báo cáo môn học môn marketing du lịch đề tài lựa chọn thị trường mục tiêu

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT

BÁO CÁO MÔN HỌC

MÔN MARKETING DU LỊCH

TÊN ĐỀ TÀI:

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU GVHD : ThS Võ Thị Ngọc Trinh Nhóm thực hiện : Nhóm 3

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2024

BẢNG ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC NHÓM

Soạn nội dung Thuyết trình Làm Minigame

Hoàn thiện bản Word 100%

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Kinh tế - Luật đã tạo điều kiện cho chúng em được tham gia học tập và thực hiện bài tiểu luận môn Marketing Du lịch

Chúng em xin trân trọng cảm ơn cô Võ Thị Ngọc Trinh - giảng viên môn Marketing Du lịch - người đã tận tình hướng dẫn, dìu dắt chúng em trong suốt quá trình tham gia học tập môn học tại trường Nhờ sự quan tâm, động viên và những góp ý quý báu của cô, chúng em đã hoàn thành được bài tiểu luận này một cách tốt nhất

Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp, bài tiểu luận không thể tránh khỏi những thiếu sót Chúng em rất mong nhận được những góp ý của cô và các bạn để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn

Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

BẢNG ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC NHÓM ii

LỜI CẢM ƠN iii

DANH SÁCH CÁC HÌNH ẢNH vi

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: ĐÁNH GIÁ NHU CẦU 2

1.1 Xác định thị trường 2

1.2 Các loại thị trường doanh nghiệp cần điều tra 3

1.3 Tăng doanh số trên cùng một thị trường 5

1.4 Các bước thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu 7

CHƯƠNG 2: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 8

2.1 Khái niệm phân khúc thị trường 8

2.2 Tại sao phải phân khúc thị trường? 8

2.3 Bốn bước xác định phân khúc thị trường 8

2.3.1 Liệt k攃Ȁ c愃Āc lợi 椃Āch kh愃Āch h愃2.3.2 Liệt k攃Ȁ những ph愃Ȁn kh甃Āc ti2.3.3 ĐĀi với từng th愃với từng lợi 椃Āch 9

2.3.4 Gộp c愃Āc ph愃Ȁn kh甃Āc nĀu ch甃Āng c漃Ā mức độ 甃ᬀu ti攃Ȁn giĀng nhau 9

2.4 Cơ sở để phân khúc thị trường 10

2.4.1 Đ椃⌀a lý 10

2.4.2 Nh愃Ȁn khẩu h漃⌀c 11

2.4.3 T愃Ȁm lý 12

2.4.4 H愃2.5 Yêu cầu khi phân khúc thị trường 13

2.6 Ba phân khúc có ảnh hưởng lớn 14

2.7 Đánh giá phân khúc 15

2.7.1 Quy mô th椃⌀ tr甃ᬀờng 15

2.7.2 TĀc độ t愃؀ng tr甃ᬀởng th椃⌀ tr甃ᬀờng ở hiện tại v愃2.7.3 Tỷ lệ lợi nhuận tr攃Ȁn mỗi đơn v椃⌀ sản phẩm 16

2.7.4 Mức độ nhạy cảm v2.7.5 Đặc điểm nhu c2.7.6 ĐĀi th甃ऀ cạnh tranh trong ph愃Ȁn kh甃Āc 16

2.7.7 Khả n愃؀ng xuất hiện sản phẩm thay thĀ 17

2.8 Xét mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp 18

2.8.1 Ph甃ᬀơng ch愃Ȁm hoạt động c甃ऀa doanh nghiệp 18

Hình 5 2 Chương trình kết nối yêu thương 46

Hình 5 3 Chương trình giảm giá vé 47

Hình 5 4 Hệ thống các chuyến bay 48

Hình 5 5 Chương trình Fly For Love 49

Hình 5 6 Giá rẻ, Bay là thích ngay 50

Hình 5 7 Chương trình khuyến mãi 8/3 50

Hình 5 8 Sơ đồ sự tín nhiệm của khách hàng 53

LỜI MỞ ĐẦU

Lựa chọn thị trường mục tiêu trong ngành dịch vụ du lịch đóng vai trò quan trọng trong quá trình kế hoạch và phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này Đối mặt với sự đa dạng về văn hóa, sở thích, và nhu cầu du lịch của khách hàng, việc xác định một thị trường mục tiêu chiến lược không chỉ là một thách thức mà còn là một cơ hội để tạo ra những trải nghiệm đặc sắc và xây dựng thương hiệu vững mạnh Dịch vụ du lịch không chỉ là việc đơn thuần cung cấp các gói tour, mà còn là việc tạo ra những hành trình độc đáo và giao lưu văn hóa, đáp ứng sự đa dạng của khách hàng Trong bối cảnh môi trường kinh doanh ngày càng thách thức và biến động, sự chọn lựa kỹ lưỡng về thị trường mục tiêu không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực mà còn xây dựng một danh tiếng tích cực, thu hút và giữ chân khách hàng trung thành

Đồng thời, việc chọn lựa thị trường mục tiêu cũng đặt ra nhiều thách thức, từ việc hiểu rõ đặc điểm văn hóa đến việc dự báo xu hướng du lịch tương lai Bằng cách phân tích sâu sắc và chiến lược hóa quyết định lựa chọn thị trường, các doanh nghiệp du lịch có thể tạo ra những chiến lược tiếp thị linh hoạt, đồng thời giữ vững sự cạnh tranh và đáp ứng một cách hiệu quả nhất đến sự biến động không ngừng trong nhu cầu của khách hàng

Trong bối cảnh này, đề tài về "Lựa chọn thị trường mục tiêu trong ngành dịch vụ du lịch" không chỉ là một chủ đề hấp dẫn mà còn là một thách thức đặt ra cho các doanh nghiệp muốn phát triển và tạo nên sự khác biệt trong ngành Thông qua việc tìm hiểu về quy trình lựa chọn, ưu thế và khó khăn, chúng ta sẽ có cơ hội nhìn sâu vào bản chất đa chiều của ngành dịch vụ du lịch, đồng thời khám phá những chiến lược sáng tạo nhằm thích ứng và định hình thị trường theo hướng bền vững và phát triển

CHƯƠNG 1: ĐÁNH GIÁ NHU CẦU

1.1 Xác định thị trường

Kh愃Āi niệm: Dưới góc độ của những nhà kinh doanh du lịch thì thị trường là những

người mua thực tế và tiềm tàng của sản phẩm

Những ng甃ᬀời tham gia th椃⌀ tr甃ᬀờng c漃Ā 3 đặc tr甃ᬀng: sự quan tâm, thu nhập và có khả

năng tiếp cận

• Sự quan tâm

Sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch là yếu tố chính định hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng Nó phản ánh mức độ hấp dẫn của sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch đối với khách hàng

Đối với các doanh nghiệp, việc hiểu và đánh giá sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình giúp họ tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Ví dụ: Những khách hàng có nhu cầu mua tour tham quan các di tích lịch sử có thể

quan tâm đến lịch sử và văn hóa Xác định được sở thích nhóm khách hàng doanh nghiệp tập trung đáp ứng nhu cầu tìm hiểu văn hóa lịch sử của họ thúc đẩy họ mua tour du lịch như quảng bá khi đăng ký tour sẽ kèm thêm thuyết minh viên về lịch sử miễn phí

• Thu nhập

Thu nhập là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng mua sắm của khách hàng Khả năng chi tiêu của một khách hàng thường phụ thuộc vào mức độ thu nhập của họ

Doanh nghiệp hiểu và đánh giá thu nhập của đối tượng mục tiêu giúp họ xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch của mình và phát triển chiến lược giá cả phù hợp

Ví dụ: Một gia đình có thu nhập cao có thể quyết định tham gia vào một chuyến du lịch sang châu Âu, lưu trú trong các khu nghỉ dưỡng sang trọng Nên các sản phẩm dịch vụ ở các khu cao cấp như thế có thể được định giá ở mức cao, tạo chiến lược quảng bá sản phẩm phân khúc cao cấp

• Có khả năng tiếp cận

Khả năng tiếp cận đề cập đến việc người tiêu dùng có khả năng tiếp cận và mua sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch hay không, như việc chương trình du lịch có sẵn trong khu vực họ sinh sống

Đánh giá khả năng tiếp cận của khách hàng giúp doanh nghiệp xác định kênh phân phối phù hợp và tạo ra các chiến lược phân phối để sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch có thể dễ dàng tiếp cận được đối tượng mục tiêu

Ví dụ: Để các khách hàng ở các khu vực ít sầm uất có thể tiếp cận mua được các chương trình du lịch thì doanh nghiệp cần phân bổ đại lý tại khu vực hoặc đẩy mạnh đăng ký mua online

1.2 Các loại thị trường doanh nghiệp cần điều tra

Việc hiểu rõ các loại thị trường sẽ dễ dàng sắp xếp các đoạn thị trường ở giai đoạn phân khúc khách hàng mục tiêu về sau

• Tổng d愃Ȁn c甃ᬀ trong v甃

Loại thị trường này tập trung vào tổng số dân cư trong khu vực cụ thể mà doanh nghiệp muốn tiếp cận Việc điều tra tổng dân cư giúp xác định kích thước của thị trường tiềm năng và đưa ra ước tính về quy mô tiềm năng của doanh nghiệp trong khu vực đó Ví dụ: Doanh nghiệp du lịch quan tâm đến việc khai thác thị trường du lịch ở vùng Duyên hải Nam Trung Bộ, nghiên cứu tổng số dân cư của các thành phố trong vùng này để đánh giá kích thước và tiềm năng của thị trường du lịch địa bàn

• Th椃⌀ tr甃ᬀờng ti

Thị trường tiềm tàng là những phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp chưa phục vụ hoặc chưa khai thác hết Loại thị trường này có một ý nghĩa quan trọng đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh du lịch Nghiên cứu thị trường tiềm tàng giúp doanh nghiệp nhận biết và tìm hiểu về các cơ hội mới và tiềm năng cho việc mở rộng hoặc phát triển sản phẩm và dịch vụ của mình

Ví dụ: Đại dịch Covid 19 làm cho mọi người có xu hướng đi du lịch gần hơn vì vậy doanh nghiệp dần tập trung vào nhu cầu du lịch nội địa hơn Nghiên cứu thị trường Việt Nam về dân số, chất lượng các danh lam thắng cảnh nhận thấy rằng nó vẫn chưa được khai thác tối ưu nên thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng để phát triển nhiều

• Th椃⌀ tr甃ᬀờng hiện hữu/hiện c漃Ā

Là phần của thị trường mà doanh nghiệp đã thực hiện kinh doanh và có mặt trong đó Việc điều tra thị trường hiện hữu giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu suất của mình trong thị trường này, nhận biết điểm mạnh và yếu, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh và quảng bá

Ví dụ: Công ty du lịch đã phát triển du lịch MICE được một thời gian và việc nghiên cứu lại thị trường khách này công ty sẽ biết liệu rằng họ có đáp ứng được nhu cầu của thị trường tốt hơn so với lúc trước hay không để cải thiện dịch vụ và xây dựng lại chiến lược quảng bá

• Th椃⌀ tr甃ᬀờng đ甃ऀ ti攃Ȁu chuẩn

Đây là phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chí quan trọng như chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp và dịch vụ sau chuyến đi Điều tra thị trường đủ tiêu chuẩn giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ du lịch để duy trì và phát triển thị trường

Ví dụ: Khách sạn 5 sao muốn tập trung vào thị trường du lịch cao cấp Họ sẽ tiến hành điều tra để hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của khách hàng cao cấp, từ đó cải thiện dịch vụ và tiếp thị để thu hút đối tượng khách hàng này

• Th椃⌀ tr甃ᬀờng tr漃⌀ng điểm/ phục vụ

Là một phần của thị trường đủ tiêu chuẩn Những phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp chọn làm trọng điểm để phát triển hoặc tập trung kinh doanh Nghiên cứu thị trường trọng điểm giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu cụ thể của đối tượng khách hàng trong phân đoạn này, từ đó đưa ra chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm phù hợp đối tượng một cách cụ thể và chính xác hơn

Ví dụ: Nhận thấy nhu cầu du lịch của giới trẻ cao và đông đảo, công ty du lịch muốn tập trung vào phát triển tour du lịch cho nhóm thanh niên Họ sẽ nghiên cứu thị trường trọng điểm này để hiểu rõ về nhu cầu và sở thích cụ thể của đối tượng khách hàng này và thiết kế các tour phù hợp như tour du lịch thể thao mạo hiểm,

• Th椃⌀ tr甃ᬀờng đã x愃Ȁm nhập

Đây là những người đã mua sản phẩm, hay phần của thị trường đã có sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh hoặc các sản phẩm/dịch vụ tương tự Việc điều tra thị trường

đã xâm nhập giúp doanh nghiệp đánh giá cạnh tranh và tìm ra các cơ hội để khác biệt và cạnh tranh hiệu quả

Ví dụ: Cơ sở ăn uống địa phương thấy rằng thị trường ẩm thực đang trở nên cạnh tranh với sự xuất hiện của các chuỗi nhà hàng lớn Nhà hàng sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường đã xâm nhập để đánh giá cạnh tranh và tìm ra các cơ hội để cải thiện và khác biệt sản phẩm của mình để thu hút du khách

1.3 Tăng doanh số trên cùng một thị trường

Tăng doanh số trên cùng một thị trường là việc tăng cường hoạt động kinh doanh, quảng cáo sản phẩm để tăng doanh số bán hàng, doanh thu hoặc lợi nhuận trên thị trường mà doanh nghiệp đã hoạt động, khai thác được tối đa tiềm năng của thị trường Dưới đây là một số cách thức để tăng doanh số trên cùng một thị trường:

5 Phát hành và tặng thẻ quà tặng

6 Hiển thị các mặt hàng Up-sell và Cross-sell Vậy thế nào là Up-sell và Cross-sell?

Up-sell hay Upselling (bán thêm) là một kỹ thuật bán hàng nhằm thuyết phục khách

hàng lựa chọn sản phẩm phiên bản đắt tiền hơn, được nâng cấp hoặc cao cấp hơn của mặt hàng đã chọn hoặc các tiện ích bổ sung khác nhằm mục đích bán được nhiều hàng hơn Ví dụ: Khách hàng chỉ cần bỏ ra thêm một khoảng tiền nhỏ sẽ được thuê được một căn phòng rộng hơn và kèm theo trang trí miễn phí

Cross-sell hay Cross-selling (bán chéo) là kỹ thuật bán hàng được sử dụng để khách

hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách gợi ý những món hàng liên quan với những gì họ đang dự định mua Các sản phẩm được gợi ý có tác dụng bổ trợ, có tính tương đồng hay giúp tăng trải nghiệm của khách hàng Ví dụ: Khi cặp đôi đặt dịch vụ du lịch trăng mật nước ngoài sẽ được giới thiệu kèm theo dịch vụ đón tiễn sân bay

Các doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp Up-sell và Cross-sell để tăng giá trị đơn hàng và tối đa hóa lợi nhuận

7 Gia tăng lòng trung thành với khách hàng thân thiết/thẻ thành viên 8 Cung cấp các voucher/ưu đãi có thời hạn

9 Chương trình mua càng nhiều giá càng tốt 10 Sử dụng Minigame

Ví dụ: Vietravel có các mini game như Cuộc thi “Sẻ chia khoảnh khắc, gửi gắm yêu thương” trên website có giải thưởng Minigame có thể được tích hợp logo, màu sắc và thông điệp quảng bá thương hiệu du lịch để tạo sự nhận biết và lan truyền thương hiệu mạnh mẽ Khách hàng dành nhiều thời gian để ghi nhớ thương hiệu hơn

Ngoài ra còn một số bí quyết khác như hay loại bỏ ký hiệu đơn vị tiền tệ ra khỏi bảng giá menu trong nhà hàng, theo nghiên cứu thì đây là cách thức làm cho người tiêu dùng cảm thấy sản phẩm rẻ hơn

• Mở rộng đĀi t甃ᬀợng phục vụ để t愃؀ng quy mô ở th椃⌀ tr甃ᬀờng tr漃⌀ng điểm

Mở rộng đối tượng phục vụ để tăng quy mô thị trường trọng điểm để tạo ra nhiều cơ hội tiếp cận và thu hút khách hàng mới trong quy mô lớn hơn, đồng thời đa dạng hóa được rủi ro và tăng sức cạnh tranh, như phát triển và giới thiệu các sản phẩm du lịch mới để mở rộng cơ hội thu hút khách hàng mới trong thị trường trọng điểm

• Mở rộng th椃⌀ tr甃ᬀờng sẵn c漃Ā

Mở rộng cung cấp cho khách hàng hiện tại; tìm cách thu hút và duy trì khách hàng hiện có bằng cách làm mới, cải thiện các dịch vụ, sản phẩm du lịch, giảm giá, ưu đãi lần đầu để tạo ra sự hài lòng Nếu họ hài lòng thậm chí họ sẽ quảng cáo thương hiệu du lịch đến người quen một cách miễn phí và hiệu quả

• Mở rộng th椃⌀ tr甃ᬀờng ti

Thị trường tiềm ẩn nhiều cơ hội mà doanh nghiệp chưa khai thác Bằng cách tìm kiếm các phân khúc thị trường mới hoặc nghiên cứu ngách thị trường có thể có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ du lịch nhưng chưa được đáp ứng tốt Đồng thời đào tạo nhân viên để họ có thể chuyển đổi và phục vụ đối tượng khách hàng mới một cách hiệu quả

1.4 Các bước thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu

CHƯƠNG 2: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

2.1 Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành nhiều nhóm nhỏ có những sự khác biệt về nhu cầu, tính cách, hành vi Mỗi một nhóm nhỏ như vậy người ta gọi là một phân khúc

Mỗi doanh nghiệp chọn cho mình một hoặc nhiều hơn một trong các đoạn thị trường để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing Đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Nhiệm vụ của các doanh nghiệp du lịch là cần thiết kế những chương trình Marketing riêng biệt thoả mãn các đặc điểm nhu cầu của từng nhóm khách hàng đó

2.2 Tại sao phải phân khúc thị trường?

Không thể phục vụ hĀt tất cả c愃Āc nhu c

hiện đại, để tối đa hoá lợi nhuận thì doanh nghiệp cần phải thoả mãn tối đa các nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, trên thị trường có rất nhiều người mua khác nhau với những nhu cầu, mục đích khác nhau mà doanh nghiệp không thể thoả mãn hết từng nhu cầu của mỗi cá nhân Do đó, cần phải chia thị trường khách hàng thành từng nhóm có đặc điểm tương đối giống nhau

Nhu c

sự thay đổi trong văn hóa và xã hội, cũng như các yếu tố kinh tế khác, nhu cầu của khách hàng liên tục biến đổi Điều này đặt ra thách thức cho doanh nghiệp phải linh hoạt trong việc điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tiếp thị của họ để đáp ứng những nhu cầu mới này

Khả n愃؀ng c甃ऀa doanh nghiệp c漃Ā hạn: Doanh nghiệp luôn có hạn chế về tài nguyên

như ngân sách, nhân lực, và thời gian Phân khúc thị trường giúp họ tập trung nguồn lực vào các phân khúc có tiềm năng lớn nhất và những nhóm khách hàng quan trọng nhất, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của chiến lược kinh doanh và tiếp thị

2.3 Bốn bước xác định phân khúc thị trường

2.3.1 Liệt k攃Ȁ c愃Āc lợi 椃Āch kh愃Āch h愃

Bước đầu tiên, doanh nghiệp cần phải phân tích các lợi ích mà khách hàng của mình đang cần Bước này giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ, hiểu sâu về đối tượng khách hàng hiện có và dễ dàng hơn trong việc xác định xu hướng tồn tại của khách hàng ở thời điểm

hiện tại Để có thể liệt kê các lợi ích mà khách hàng đang tìm kiếm thì doanh nghiệp có thể áp dụng một số phương pháp như:

• Phỏng vấn kh愃Āch h愃

• Phỏng vấn nh愃Ȁn vi攃Ȁn kinh doanh: Vì họ là người tiếp xúc gần và nhiều với khách

hàng nhất nên họ dễ dàng nắm bắt những đặc điểm, nhu cầu và xu hướng của khách hàng

• Dữ liệu tr攃Ȁn trang Web: Website của doanh nghiệp chính là nguồn thông tin tin

cậy giúp thu thập thông tin khách hàng Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ Analytics để tổng hợp thông tin Tuỳ vào lượt nhấp, lượt xem, lượt tương tác, của khách hàng mà doanh nghiệp sẽ có những nhận định về nhu cầu của khách hàng

2.3.2 Liệt k攃Ȁ những ph愃Ȁn kh甃Āc ti

Từ những kết quả khảo sát, nghiên cứu sơ bộ, doanh nghiệp liệt kê những phân khúc phù hợp với mình, những lợi ích mà họ có thể cung cấp cho khách hàng thông qua các câu hỏi:

• Đối tượng khách hàng nào mà doanh nghiệp muốn hướng tới? • Khách hàng gặp vấn đề hay có nhu cầu gì?

• Hiện tại, dịch vụ và sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp có đáp ứng được nhu cầu, vấn đề của khách hàng hay không?

• Doanh nghiệp đủ khả năng để đáp ứng phân khúc khách hàng nào? • Doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh ở phân khúc khách hàng nào?

2.3.3 ĐĀi với từng th愃ti攃Ȁn đĀi với từng lợi 椃Āch

Sau khi lựa chọn được những lợi ích mà doanh nghiệp muốn tập trung vào, họ sắp xếp các lợi ích theo từng đặc điểm nhu cầu của mỗi phân khúc khách hàng

2.3.4 Gộp c愃Āc ph愃Ȁn kh甃Āc nĀu ch甃Āng c漃Ā mức độ 甃ᬀu ti攃Ȁn giĀng nhau

Cuối cùng, nếu có những phân khúc có mức độ ưu tiên giống nhau và chúng có thể được phục vụ bằng cách tương tự, doanh nghiệp có thể gộp chung lại thành một phân khúc lớn hơn để tối ưu hóa việc quản lý và tiếp thị Điều này giúp đơn giản hóa quá trình và tăng hiệu quả quảng bá

2.4 Cơ sở để phân khúc thị trường

Trong nước Vùng du lịch Bắc Bộ, vùng du lịch Bắc Trung bộ, vùng du lịch Nam Trung bộ và Nam bộ

Địa lý tự nhiên Đồng bằng, miền núi, ven biển, trung du,

Khách hàng thường có nhu cầu, sở thích khác nhau theo địa lý của họ, hiểu được khí hậu và khu vực địa lý của các nhóm khách hàng có thể giúp xác định cách thức bán phòng và quảng cáo phù hợp Tuy nhiên, phương pháp này cũng có những bất lợi vì khách hàng trong cùng vị trí địa lý cũng có những khác biệt trong thu nhập, tuổi tác dẫn

đến những khác biệt trong nhu cầu dịch vụ Vì vậy các doanh nghiệp thường kết hợp với những tiêu thức khác để phân khúc thị trường chi tiết hơn

Ví dụ: Khách du lịch từ các quốc gia khu vực hàn đới thường đi du lịch đến du lịch Việt Nam vào mùa Đông để tránh rét Trong khi khách du lịch Việt Nam có xu hướng đi đến các vùng lạnh hoặc vùng biển để tránh nóng

2.4.2 Nh愃Ȁn khẩu h漃⌀c

Căn cứ vào các yếu tố cấu thành nhân khẩu để chia thị trường du lịch thành từng đoạn Các yếu tố thường sử dụng là: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, chu kỳ sống gia đình, tôn giáo, sắc tộc, dân tộc, tình trạng việc làm,

Nhân khẩu học là những yếu tố phổ biến nhất để phân đoạn thị trường Vì nhu cầu du lịch, mong muốn, khả năng tài chính và cường độ tiêu dùng du lịch liên quan chặt chẽ tới các đặc điểm nhân khẩu học Ngoài ra, các đặc điểm nhân khẩu học cũng dễ đo lường, chẳng hạn như độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo,

Độ tuổi 12-19, 20-34, 35-44,

Thu nhập <3.000.000, 3.000.000-7.000.000,…

Nghề nghiệp Công nhân viên chức, giáo viên, nông dân,

Học vấn Mù chữ, cấp 1, cấp 2, cấp 3, đại học, trên đại học, Tôn giáo Phật giáo, Thiên Chúa giáo, Tin Lành,

Ví dụ: Du khách độc thân thường tìm đến những tour du lịch tập trung vào khám phá, trải nghiệm Trong khi đó du khách trung niên trở lên có xu hướng tham gia các tour du lịch nghỉ dưỡng, sang trọng Hay công nhân viên chức thường ưu tiên các tour ngắn ngày vì họ không có nhiều thời gian nghỉ phép

2.4.3 T愃Ȁm lý

Trong cùng một nhóm khách theo tiêu chí địa lý hay nhân khẩu học nhưng thường có những nhu cầu sở thích cá nhân rất khác nhau Điều đó tuỳ thuộc vào việc họ thuộc giai tầng xã hội nào, có lối sống như thế nào Giai tầng xã hội có ảnh hưởng mạnh đến khả năng lựa chọn sản phẩm du lịch vì khi tiêu dùng sản phẩm du lịch đê thể hiện đẳng cấp và giai tầng xã hội của họ

Tầng lớp xã hội Bình dân, trung lưu, thượng lưu, Lối sống Truyền thống, tân tiến, bảo thủ,

Tính cách Đam mê, ngao du, tham vọng, mạo hiểm, độc đoán,

Khi ra một sản phẩm du lịch mới ra thị trường thì phải hướng vào những người có lối sống thoải mái, cách tân, sành điệu, háo danh Hoặc sản phẩm du lịch ở giai đoạn bão hòa thì phải tập trung vào đoạn thị trường thích theo số đông, thích như mọi người, Ví dụ: Năm 2020, sau thành công rực rỡ của bộ phim “Mắt biếc” của đạo diễn Victor Vũ, nhận thấy được tiềm năng phát triển du lịch theo các địa điểm trong phim, Chính quyền địa phương, Sở Du lịch cũng như hãng lữ hành đã có những bước đầu tư cho các điểm đến nói trên “Nhà của Hà Lan” trong phim đã được chủ nhân ngôi nhà trang trí lại thành quán cà phê đón nhiều lượt khách đến check-in “Cây cô đơn” nơi Ngạn đánh đàn cho Hà Lan nghe và khắc lên thân cây hai chữ “Mắt biếc” cũng được phục dựng y hệt và thu hút nhiều khách đến tham quan Huetourist đã đưa “cây cô đơn” và quán cà phê Mắt biếc vào các tour khám phá Huế nửa ngày và tour “Sóng nước Tam Giang” một ngày của mình, đều liên tục cháy vé suốt thời gian đó

Nghỉ ngơi, công việc, quan hệ,

Những lợi ích khách hàng quan tâm

Phục hồi sức khỏe, giải tỏa stress, hưởng thụ, tìm cái mới lạ, Tình trạng sử dụng

dịch vụ du lịch

Khách không đi du lịch, khách đã đi du lịch, khách sẽ đi du lịch, khách tiêu dùng sản phẩm du lịch mới, khách thường xuyên đi du lịch,

Cường độ tần suất tiêu dùng du lịch

Khách đi du lịch ít nhất 1 lần/năm, trung bình 2-3 lần/năm và từ 4 lần trở lên,

Mức độ sẵn sàng mua sản phẩm du lịch

Người hoàn toàn không có thông tin về sản phẩm du lịch, nhóm người hiểu tường tận, nhóm người mới biết được thông tin, nhóm đang tìm kiếm lợi ích (quan tâm), nhóm muốn mua và nhóm sẵn sàng mua,

Sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp du lịch

Khách trung thành tuyệt đối, trung thành tương đối, trung thành không cố định, không trung thành

Ngoài ra còn có các tiêu chí như: giá trị, phương tiện vận chuyển, vị trí người sử dụng, t礃ऀ lệ sử dụng, các yếu tố marketing,

2.5 Yêu cầu khi phân khúc thị trường

Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu sau đây:

• C漃Ā khả n愃؀ng đo l甃ᬀờng đ甃ᬀợc, tức là phải định lượng được lượng cầu và xác định

được cơ cấu của cầu Ví dụ có bao nhiêu lượt du khách, số lượng du khách này có đáng để doanh nghiệp tập trung các nỗ lực marketing không?

• C漃Ā thể tiĀp cận đ甃ᬀợc, tức là có thể tiếp cận dễ dàng với du khách bằng các

phương pháp phân phối và giao tiếp phổ biến

• C愃Āc ph愃Ȁn kh甃Āc phải đ甃ऀ lớn, có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp

• C漃Ā t椃Ānh khả thi, phân khúc chưa bị bão hòa, không dễ dàng thay đổi thị hiếu

• C漃Ā thể ph愃Ȁn biệt, phân khúc phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

và doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai các chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đó

2.6 Ba phân khúc có ảnh hưởng lớn

Giới trẻ: Du lịch đối với giới trẻ không chỉ là việc khám phá địa điểm mới mà còn là cơ hội để tạo ra những trải nghiệm độc đáo và chia sẻ chúng trên mạng xã hội Họ thường tìm kiếm các điểm đến mới lạ, phù hợp với sở thích cá nhân và muốn tìm hiểu văn hóa địa phương Ngoài ra, giới trẻ cũng thích kết hợp du lịch với công nghệ, sử dụng các ứng dụng di động để đặt phòng, tìm kiếm thông tin du lịch và chia sẻ hình ảnh trên mạng xã hội

Phụ nữ: Phụ nữ thường có vai trò quan trọng trong việc lựa chọn và tổ chức các chuyến du lịch gia đình hoặc nhóm bạn Họ thường đầu tư thời gian và công sức vào việc thu thập thông tin, tìm hiểu về địa điểm du lịch, các hoạt động và dịch vụ đi kèm Hơn nữa, với việc quản lý tài chính của gia đình, phụ nữ thường có vai trò quyết định trong việc chọn lựa các tour du lịch phù hợp với ngân sách gia đình

Công dân mạng: Công dân mạng có thể có ảnh hưởng lớn đến ngành du lịch thông qua việc chia sẻ kinh nghiệm du lịch, đánh giá các điểm đến, và tạo ra những trào lưu du lịch mới trên các mạng xã hội Sự lan truyền nhanh chóng của thông tin và đánh giá từ các công dân mạng có thể ảnh hưởng đến quyết định của những người khác khi chọn lựa điểm đến hoặc dịch vụ du lịch Do đó, việc quản lý và tạo dựng hình ảnh tích cực trên các nền tảng mạng xã hội là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp trong ngành du lịch

Ví dụ: Gần đây, giới trẻ Việt Nam ai ai cũng đều biết đến Di tích Nhà tù Hoả Lò Nhờ vào các chiến dịch Marketing độc đáo trên các nền tảng mạng xã hội đã biến một nơi khô khan được mệnh danh là “địa ngục trần gian” ngay giữa lòng Hà Nội trở nên thân thuộc, “kéo” lịch sử lại gần với công chúng hơn Nhờ vào sự sáng tạo từ đội ngũ truyền thông của di tích, các câu chuyện, sự kiện, nhân vật lịch sử đã được truyền tải một cách đầy mới mẻ, vừa mang tính thời sự, vừa bắt kịp xu hướng Điển hình có thể kể đến việc lồng ghép hóm hỉnh câu đố, lời bài hát, hình ảnh minh hoạ,… với thông tin gắn liền với lịch sử tưởng chừng “vô cùng khô khan” Ngoài ra, những lần “bắt trend” chất lừ khiến cái tên Di tích Nhà tù Hoả Lò nổi “rần rần” cộng đồng mạng cũng góp

phần làm cho di tích lịch sử này trở nên gần gũi với công chúng hơn Chẳng hạn gần đây nhất, sự kiện “Dẫn người phụ nữ của bạn đi Hoả Lò” với slogan “Gần mực thì đen, gần 8/3 thì đi Hoả Lò” cũng được nhiều người quan tâm và tương tác Không chỉ dừng lại ở các bài đăng Facebook, di tích còn mở rộng lĩnh vực quảng bá trên các phương tiện truyền thông khác như Instagram, podcast trên Spotify, Ngoại trừ tham quan ban ngày, di tích còn mở rộng sản phẩm tour đêm chủ đề “Đêm thiêng liêng” cũng cháy vé liên tục, du khách phải đặt vé trước 1-2 tháng mới có thể tham gia Qua đó có thể thấy, định hướng phát triển sản phẩm du lịch hướng tới cộng đồng mạng cũng là một chìa khóa quan trọng trong Marketing du lịch

xác định phần trăm mà doanh nghiệp đang chiếm đóng Các phân khúc thị trường có thể được xác định dựa trên doanh số bán hàng của từng đối tượng khách hàng hoặc khu vực địa lý

trong từng phân khúc thị trường Điều này giúp doanh nghiệp nhận biết đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ

• Gi愃Ā tr椃⌀ th椃⌀ tr甃ᬀờng: Đánh giá giá trị thị trường bằng cách tổng hợp giá trị của tất

cả các giao dịch trong thị trường Doanh nghiệp có thể xác định phân khúc nơi mà giá trị tăng nhanh hoặc có triển vọng tốt

• TĀc độ t愃؀ng tr甃ᬀởng hiện tại: Phân tích tốc độ tăng trưởng thị trường trong vài

năm qua dựa trên dữ liệu lịch sử

• TĀc độ t愃؀ng tr甃ᬀởng t甃ᬀơng lai: Dự đoán tốc độ tăng trưởng thị trường trong tương

lai dựa trên các xu hướng kinh tế, xã hội, công nghệ và các yếu tố khác

2.7.3 Tỷ lệ lợi nhuận tr攃Ȁn mỗi đơn v椃⌀ sản phẩm

T礃ऀ lệ lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc đánh giá và quản lý phân khúc thị trường

• T椃Ānh to愃Ān chi ph椃Ā: Xác định chi phí sản xuất, vận hành, marketing và bán hàng

cho mỗi đơn vị sản phẩm

• Gi愃Ā b愃Ān: So sánh giá bán sản phẩm với chi phí để xác định t礃ऀ lệ lợi nhuận 2.7.4 Mức độ nhạy cảm v

• Khảo s愃Āt: Thực hiện khảo sát để đánh giá mức độ nhạy cảm về giá của khách

hàng mục tiêu

• Ph愃Ȁn t椃Āch dữ liệu: Phân tích dữ liệu về giá bán và doanh số để xem mức độ thay

đổi doanh số khi giá bán thay đổi

2.7.5 Đặc điểm nhu c

về các tính năng, chất lượng, giá cả,…

quen mua sắm của khách hàng

2.7.6 ĐĀi th甃ऀ cạnh tranh trong ph愃Ȁn kh甃Āc

• X愃Āc đ椃⌀nh đĀi th甃ऀ: Doanh nghiệp cần xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và

gián tiếp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch tương tự cho cùng một phân khúc thị trường để có thể phân loại đối thủ cạnh tranh theo các tiêu chí như quy

mô, thị phần, mức giá, sản phẩm/dịch vụ, kênh phân phối, Có 3 loại đối thủ cạnh tranh mà các doanh nghiệp trong ngành du lịch phải quan tâm:

o Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những công ty có những điểm tương đồng về sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ Ví dụ như họ cùng bán tour tại một địa điểm giống công ty của bạn

o Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Là những công ty có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ khác bạn nhưng đều giải quyết chung một vấn đề, nhu cầu của khách hàng Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ có thể thay thế bạn Ví dụ các công ty cung cấp dịch vụ tour nước ngoài và tour nội địa là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhau

o Đối thủ cạnh tranh thay thế: Là những đối thủ sẽ xuất hiện khi nhu cầu khách hàng của bạn thay đổi Ví dụ, trong tình hình dịch bệnh hạn chế đi lại, nếu khách hàng có nhu cầu trải nghiệm các chuyến du lịch qua hình ảnh 3D thì các công ty này là đối thủ cạnh tranh thay thế với các công ty du lịch truyền thống

• Ph愃Ȁn t椃Āch điểm mạnh/yĀu: So sánh các điểm mạnh, điểm yếu của bản thân với

các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, giá cả, marketing,…

• Ví dụ trong ngành dịch vụ hàng không, Vietjet và Jetstar là đối thủ cạnh tranh của nhau trên phân khúc thị trường vé máy bay giá rẻ

2.7.7 Khả n愃؀ng xuất hiện sản phẩm thay thĀ

Đánh giá khả năng xuất hiện các sản phẩm thay thế trong một phân khúc thị trường là quan trọng để doanh nghiệp có thể dự đoán và đối phó với sự biến động trong môi trường kinh doanh Việc này có thể giúp họ xây dựng chiến lược linh hoạt và ứng phó với cạm bẫy cạnh tranh từ các sản phẩm mới

• Xác định sản phẩm thay thế: Xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thay thế cho sản phẩm của bạn

• Đánh giá khả năng cạnh tranh: Đánh giá mức độ cạnh tranh của các sản phẩm thay thế về tính năng, giá cả, Khi trong cùng một phân khúc thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ đối mặt với một môi trường cạnh tranh cao Điều này đặt ra nhiều thách thức nhưng cũng mang lại cơ hội Để thành công

trong một môi trường như vậy, doanh nghiệp cần xem xét một số chiến lược và thực hành quản lý để tăng cường sức mạnh cạnh tranh của mình

2.8 Xét mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp

Phân tích mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp là bước đầu tiên để lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp Doanh nghiệp cần thực hiện phân tích cụ thể và cập nhật thường xuyên để đảm bảo lựa chọn phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp

Xét mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp để lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu phù hợp dựa trên 4 tiêu chí:

2.8.1 Ph甃ᬀơng ch愃Ȁm hoạt động c甃ऀa doanh nghiệp

Phương châm hoạt động của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu Doanh nghiệp cần xác định rõ phương châm hoạt động của mình và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất

Ví dụ, phương châm hoạt động của doanh nghiệp du lịch có thể là “Tạo trải nghiệm du lịch độc đáo và chất lượng cao” Để thể hiện phương châm này, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc cung cấp các tour du lịch có yếu tố độc đáo, hoạch định chặt chẽ và chất lượng dịch vụ hàng đầu Ảnh hưởng của phương châm này đối với việc lựa chọn thị trường mục tiêu có thể như sau:

• Ch漃⌀n th椃⌀ tr甃ᬀờng c漃Ā nhu c

lựa chọn những thị trường mà du khách đặc biệt quan tâm đến trải nghiệm độc đáo và không giới hạn chỉ trong các điểm đến phổ biến Ví dụ, nếu doanh nghiệp tập trung vào các chuyến thám hiểm thiên nhiên, họ có thể chọn thị trường mục tiêu là những quốc gia có cảnh đẹp tự nhiên nổi tiếng

• H甃ᬀớng đĀn đĀi t甃ᬀợng kh愃Āch h愃

chọn những thị trường mục tiêu có đối tượng khách hàng sẵn sàng chi trả nhiều hơn để có trải nghiệm du lịch chất lượng cao và độc đáo Việc này có thể đồng nghĩa với việc lựa chọn thị trường có thu nhập trung bình cao hoặc thị trường nơi người dân có xu hướng ưa chuộng trải nghiệm du lịch độc đáo

• T椃

các thị trường đang phát triển mạnh mẽ về ngành du lịch, nơi có nhu cầu tăng

cao và đồng thời cạnh tranh chưa quá khốc liệt Điều này giúp doanh nghiệp tận dụng được cơ hội mở rộng thị trường của mình

Như vậy, phương châm hoạt động của doanh nghiệp du lịch sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đặt trọng tâm vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu

2.8.2 Khả n愃؀ng v

Khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp du lịch đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng cho các phân khúc thị trường khác nhau Các yếu tố nguồn lực, bao gồm vốn tài chính, nhân sự, kỹ thuật, và hạ tầng, đều quyết định khả năng của doanh nghiệp để thâm nhập và hoạt động trong các thị trường cụ thể

Một số phân khúc mà một doanh nghiệp du lịch có thể có khả năng đáp ứng tốt:

• Ph愃Ȁn kh甃Āc du l椃⌀ch cao cấp: Phân khúc này yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ,

trải nghiệm độc đáo, và sự thoải mái Doanh nghiệp cần có khả năng cung cấp các tour và dịch vụ độc đáo, chất lượng cao, từ chỗ ở sang những trải nghiệm và tiện ích đặc biệt

• Ph愃Ȁn kh甃Āc du l椃⌀ch gia đ椃

sự an toàn, thuận tiện, các hoạt động phù hợp cho trẻ em Doanh nghiệp cần có cơ sở vật chất phù hợp với gia đình, cung cấp các hoạt động dành cho trẻ em và đảm bảo an toàn

• Du l椃⌀ch doanh nghiệp (MICE): Khách hàng yêu cầu cao về cơ sở hạ tầng và dịch

vụ hội nghị, hội thảo, sự chuyên nghiệp trong tổ chức sự kiện Doanh nghiệp cần có cơ sở hạ tầng hiện đại, khả năng tổ chức sự kiện chuyên nghiệp, và các tiện ích phục vụ cho du lịch công việc

• Du l椃⌀ch th甃ᬀơng mại v愃

hỗ trợ cho việc tham gia hội chợ, triển lãm, gặp gỡ kinh doanh Doanh nghiệp cần có kỹ năng tổ chức sự kiện kinh doanh, cơ sở hạ tầng hỗ trợ và mối liên kết trong ngành

• Du l椃⌀ch mạo hiểm v愃

đối ở các hoạt động mạo hiểm, thể thao ngoại ô như leo núi, lướt sóng, hay du lịch thám hiểm Doanh nghiệp cần có chuyên gia và hướng dẫn viên có chuyên

Như vậy, mỗi phân khúc đòi hỏi một loạt các nguồn lực, từ cơ sở hạ tầng đến nhân sự chuyên nghiệp Doanh nghiệp du lịch cần phải đánh giá và tập trung phát triển nguồn lực phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu của mình

2.8.3 Điểm mạnh/yĀu c甃ऀa doanh nghiệp so với c愃Āc đĀi th甃ऀ cạnh tranh trong từng ph愃Ȁn kh甃Āc

Phân tích điểm mạnh/yếu của doanh nghiệp du lịch so với các đối thủ cạnh tranh trong từng phân khúc thị trường là một quá trình quan trọng vì nó mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho quá trình lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu:

• X愃Āc đ椃⌀nh 甃ᬀu thĀ cạnh tranh: Phân tích giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những

điểm mạnh và yếu của mình so với đối thủ trong từng phân khúc Điều này giúp xác định được ưu thế cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể tận dụng để thu hút và giữ chân khách hàng

• Hiểu rõ nhu c

hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn cụ thể của khách hàng trong từng phân khúc Điều này là quan trọng để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đúng những yêu cầu đặc biệt của đối tượng khách hàng mục tiêu

• Tập trung nguồn lực hiệu quả: Bằng cách phân tích điểm mạnh và yếu, doanh

nghiệp có thể quyết định đầu tư nguồn lực vào những phân khúc thị trường có tiềm năng lớn nhất và có thể tận dụng được ưu thế cạnh tranh Điều này giúp tối ưu hóa hiệu suất và hiệu quả kinh doanh

• Tạo ra chiĀn l甃ᬀợc tiĀp th椃⌀ hiệu quả: Hiểu rõ về điểm mạnh và yếu giúp doanh

nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp với từng phân khúc Chiến lược này có thể tập trung vào những đặc tính nổi bật, độc đáo của doanh nghiệp để tạo ra ấn tượng mạnh mẽ trên thị trường

• Ph愃Āt triển sản phẩm v愃

nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng chính xác những yêu cầu đó Điều này giúp cung cấp giá trị tốt nhất cho khách hàng

• Tạo ra sự kh愃Āc biệt trong mắt kh愃Āch h愃

doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và xây dựng hình ảnh thương hiệu độc đáo trong

tâm trí khách hàng Điều này có thể làm tăng giá trị và thu hút sự chú ý trong thị trường cạnh tranh

Ví dụ: Với 11 năm hoạt động, nắm bắt được xu thế phát triển tất yếu của ngành “công nghiệp không khói”, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Truyền thông Du lịch Việt (Viet Media Travel) Trần Văn Long đã tạo cho mình hướng đầu tư vào nguồn nhân lực, chất lượng dịch vụ, ứng dụng công nghệ tiên tiến cũng như mở rộng các văn phòng đại diện ở nhiều địa phương và quốc tế, Điều đó đã tạo nên sự khác biệt, xây dựng Du lịch Việt thành một doanh nghiệp phát triển bền vững và toàn cầu

Tóm lại, việc phân tích điểm mạnh và yếu trong từng phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược thông tin và hiệu quả, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa cơ hội trong môi trường cạnh tranh

2.8.4 Ph愃Ȁn kh甃Āc th椃⌀ tr甃ᬀờng doanh nghiệp c漃Ā thể phục vụ tĀt hơn đĀi th甃ऀ với chi ph椃Ā nhỏ hơn h漃⌀

Để phục vụ tốt hơn đối thủ với chi phí thấp hơn, doanh nghiệp có thể chọn một hoặc vài trong những phương tiện sau:

• Tập trung v愃

cấp các tour cho các nhóm nhỏ hoặc cá nhân thay vì chuyên vào thị trường du lịch đám đông Việc này giúp họ tối ưu hóa chi phí vận chuyển và lưu trú cho nhóm nhỏ, thường ít đòi hỏi hơn so với việc phục vụ đám đông lớn

• Chuy攃Ȁn nghiệp h漃Āa đĀi t甃ᬀợng kh愃Āch h愃

việc phục vụ một đối tượng khách hàng cụ thể như gia đình có trẻ nhỏ, người già, hoặc nhóm người yêu thích các hoạt động phiêu lưu Bằng cách này, họ có thể tối ưu hóa trải nghiệm cho đối tượng đó và giảm chi phí cho những dịch vụ không cần thiết đối với khách hàng khác

• Sử dụng công nghệ để tiĀt kiệm chi ph椃Ā: Doanh nghiệp có thể sử dụng các ứng

dụng di động, trang web hoặc chatbot để tương tác với khách hàng và quản lý đặt phòng một cách hiệu quả mà không cần nhiều nhân sự Điều này giúp giảm chi phí nhân sự và tăng cường trải nghiệm khách hàng

• Hợp t愃Āc với đĀi t愃Āc đ椃⌀a ph甃ᬀơng: Doanh nghiệp có thể hợp tác chặt chẽ với các

Điều này giúp giảm chi phí và tăng tính cạnh tranh so với đối thủ không có mối quan hệ tốt với đối tác địa phương

• Tạo ra c愃Āc g漃Āi tour linh hoạt: Thay vì cung cấp các gói tour cố định, doanh

nghiệp có thể tạo ra các gói tour linh hoạt, cho phép khách hàng tự chọn các hoạt động và dịch vụ theo nhu cầu cá nhân Điều này giúp giảm rủi ro không bán được các dịch vụ và tối ưu hóa chi phí cho từng khách hàng cụ thể

Bằng cách tận dụng các phương tiện trên và tập trung vào các phân khúc thị trường cụ thể, doanh nghiệp lữ hành có thể tối ưu hóa hiệu suất với chi phí thấp hơn so với đối thủ

2.9 Chiến lược phục vụ các phân khúc

Chiến lược phục vụ các phân khúc thị trường là một phần quan trọng của kế hoạch kinh doanh của một doanh nghiệp Việc này liên quan đến cách mà doanh nghiệp quyết định phân chia nguồn lực và triển khai chiến lược tiếp thị để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của từng phân khúc khách hàng

Có 3 chiến lược chính phục vụ các phân khúc thị trường:

2.9.1 Marketing không ph愃Ȁn biệt

Marketing không phân biệt là một chiến lược tiếp cận toàn bộ thị trường bằng cách sử dụng một phương pháp duy nhất mà không phân biệt các phân khúc thị trường Điều

này giúp tiết kiệm chi phí vì chỉ cần phát triển một chiến lược duy nhất, đồng thời tạo ra hình ảnh thương hiệu thống nhất và dễ dàng tiếp cận thị trường rộng lớn

Một ví dụ thực tế về chiến lược Marketing không phân biệt trong ngành du lịch có thể là việc sử dụng kỹ thuật Influencer Marketing Thay vì tập trung vào việc quảng cáo truyền thống qua các kênh truyền thông, các doanh nghiệp du lịch có thể hợp tác với những influencer nổi tiếng trên mạng xã hội để giới thiệu về dịch vụ du lịch của mình Việc này giúp tạo ra sự chia sẻ và lan truyền thông tin nhanh chóng đến đông đảo khách hàng tiềm năng mà không phân biệt đối tượng mục tiêu Đồng thời, chiến lược này cũng giúp tạo ra sự gần gũi, chân thực và hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng

Những chia sẻ xoay quanh du lịch của các Travel Blogger trên các trang mạng xã hội luôn luôn nhận được sự tương tác và sự thích thú đến từ tất cả mọi người Với yếu tố tiềm năng như trên, những Influencer đình đám sẽ tạo nên những thành công vượt ngoài sự mong đợi của các công ty du lịch Người dùng sẽ nắm được thông tin hữu ích về các Traveler nổi tiếng như Khoai Lang Thang - Chàng trai có những chia sẻ tất tần tật về những trải nghiệm của mình với nhiều nơi trên Youtube

Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhược điểm, bởi không đáp ứng được nhu cầu và mong muốn đa dạng của khách hàng, đồng thời khó cạnh tranh với các doanh nghiệp áp dụng chiến lược marketing phân biệt

Chiến lược marketing không phân biệt phù hợp với các doanh nghiệp có sản phẩm/dịch vụ đơn giản, phổ biến, có nguồn lực hạn chế và muốn thâm nhập vào thị trường mới Để thành công với chiến lược này, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo rằng sản phẩm/dịch vụ của họ phù hợp với nhu cầu của đa dạng khách hàng

2.9.2 Marketing ph愃Ȁn biệt

Marketing phân biệt là một phương pháp quan trọng trong chiến lược kinh doanh hiện đại Bằng cách chia thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn và tùy chỉnh chiến lược marketing cho từng phân khúc, doanh nghiệp có thể đạt được nhiều lợi ích

Việc marketing phân biệt giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tăng hiệu quả sử dụng nguồn lực marketing Đồng thời, nó cũng giúp nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

Tuy nhiên, việc thực hiện marketing phân biệt cũng đi kèm với những khó khăn Chi phí phát triển nhiều chiến lược khác nhau, sự phức tạp trong quản lý và triển khai cũng như nguy cơ phân biệt đối xử với khách hàng là những nhược điểm cần lưu ý

Marketing phân biệt thích hợp với các doanh nghiệp có sản phẩm/dịch vụ đa dạng, mong muốn đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng, có nguồn lực dồi dào và muốn cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường Để thành công, việc lựa chọn đúng phân khúc và triển khai chiến lược một cách thông minh là chìa khóa quan trọng

2.9.3 Marketing c漃Ā tr漃⌀ng t愃Ȁm

Đối với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế hoặc muốn tập trung vào thị trường ngách, việc áp dụng chiến lược marketing có trọng tâm có thể là một lựa chọn thông minh Bằng cách tập trung vào một hoặc một số các phân khúc thị trường tiềm năng, mang lại lợi nhuận cao nhất và bỏ qua các phân khúc còn lại, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa nguồn lực và tăng hiệu quả chiến lược marketing của mình

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng việc bỏ qua các phân khúc thị trường tiềm năng khác có thể gây ra sự cạnh tranh gay gắt trong phân khúc mục tiêu Do đó, việc đánh giá cẩn thận và xác định rõ mục tiêu cũng như khả năng cạnh tranh là rất quan trọng khi áp dụng chiến lược marketing có trọng tâm

Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau khi lựa chọn chiến lược phục vụ các phân khúc thị trường:

• Đặc điểm sản phẩm/dịch vụ: Sản phẩm/dịch vụ đơn giản hay đa dạng, phổ biến hay chuyên biệt

• Nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Khách hàng có nhu cầu và mong muốn giống nhau hay khác nhau

• Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có nguồn lực dồi dào hay hạn chế

• Mục tiêu marketing: Doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường, tăng doanh số bán hàng hay nâng cao lợi nhuận

• Mức độ cạnh tranh của thị trường: Thị trường cạnh tranh cao hay thấp

Cả ba chiến lược marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing có trọng tâm đều có ưu và nhược điểm riêng Doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược phù hợp với đặc điểm, mục tiêu và khả năng của mình để đạt được hiệu quả marketing cao nhất