Bài tập nhóm marketing du lịch lựa chọn thị trường mục tiêu

Đánh giá khả năng tiếp cận của khách hàng giúp doanh nghiệp xác định kênh phân phối phù hợp và tạo ra các chiến lược phân phối để sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch có thể dễ dàng tiếp cận đư

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PH HỒ CHÍ MINH ỐTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT

BÀI T P NHÓM Ậ

MARKETING DU LỊCH

Tên tài tóm t t:đềắ

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

GIẢNG VIÊN: THS VÕ THỊ NGỌC TRINH Nhóm SVTH: NHÓM 1

TP H Chí Minh, ngày 13 tháng 03 ồnăm 2024

1 ánh giá nhu c Đầu1.1 Xác định thị trường

Khái niệm: Dưới góc độ của những nhà kinh doanh du lịch thì thị trường là những người mua thực tế và tiềm tàng của sản phẩm

Những người tham gia thị trường có 3 đặc trưng: sự quan tâm, thu nhập và có khả năng tiếp cận

• Sự quan tâm

Sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch là yếu tố chính định hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng Nó phản ánh mức độ hấp dẫn của sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch đối với khách hàng

Đối với các doanh nghiệp, việc hiểu và đánh giá sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình giúp họ tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách

• Thu nhập

Thu nhập là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng mua sắm của khách hàng Khả năng chi tiêu của một khách hàng thường phụ thuộc vào mức độ thu nhập của họ

Doanh nghiệp hiểu và đánh giá thu nhập của đối tượng mục tiêu giúp họ xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch của mình và phát triển chiến lược giá cả phù hợp

• Có khả năng tiếp cận

Khả năng tiếp cận đề cập đến việc người tiêu dùng có khả năng tiếp cận và mua sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch hay không, như việc chương trình du lịch có sẵn trong khu vực họ sinh sống

Đánh giá khả năng tiếp cận của khách hàng giúp doanh nghiệp xác định kênh phân phối phù hợp và tạo ra các chiến lược phân phối để sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch có thể dễ dàng tiếp cận được đối tượng mục tiêu

1.2 Các loại thị trường doanh nghiệp cần điều tra

Việc hiểu rõ các loại thị trường sẽ dễ dàng sắp xếp các đoạn thị trường ở giai đoạn phân khúc khách hàng mục tiêu về sau

• Tổng dân cư trong vùng thị trường

Loại thị trường này tập trung vào tổng số dân cư trong khu vực cụ thể mà doanh nghiệp muốn tiếp cận Việc điều tra tổng dân cư giúp xác định kích thước của thị trường tiềm năng và đưa ra ước tính về quy mô tiềm năng của doanh nghiệp trong khu vực đó

• Thị trường tiềm tàng

Thị trường tiềm tàng là những phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp chưa phụcvụ hoặc chưa khai thác hết Loại thị trường này có một ý nghĩa quan trọng đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh du lịch Nghiên cứu thị trường tiềm tàng giúp doanh nghiệp nhận biết và tìm hiểu về các cơ hội mới và tiềm năng cho việc mở rộng hoặc phát triển sản phẩm và dịch vụ của mình

• Thị trường hiện hữu/hiện có

Là phần của thị trường mà doanh nghiệp đã thực hiện kinh doanh và có mặt trong đó Việc điều tra thị trường hiện hữu giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu suất của mình trong thị trường này, nhận biết điểm mạnh và yếu, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh và quảng bá.

• Thị trường đủ tiêu chuẩn

Đây là phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chí quan trọng như chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp và dịch vụ sau chuyến đi Điều tra thị trường đủ tiêu chuẩn giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ du lịch để duy trì và phát triển thị trường

• Thị trường trọng điểm/ phục vụ

Là một phần của thị trường đủ tiêu chuẩn Những phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp chọn làm trọng điểm để phát triển hoặc tập trung kinh doanh Nghiên cứu thị trường trọng điểm giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu cụ thể của đối tượng khách hàng trong phân đoạn này, từ đó đưa ra chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm phù hợp đối tượng một cách cụ thể và chính xác hơn

• Thị trường đã xâm nhập

Đây là những người đã mua sản phẩm, hay phần của thị trường đã có sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh hoặc các sản phẩm/dịch vụ tương tự Việc điều tra thị trường đã xâm nhập giúp doanh nghiệp đánh giá cạnh tranh và tìm ra các cơ hội để khác biệt và cạnh tranh hiệu quả

1.3 Tăng doanh số trên cùng một thị trường

Tăng doanh số trên cùng một thị trường là việc tăng cường hoạt động kinh doanh, quảng cáo sản phẩm để tăng doanh số bán hàng, doanh thu hoặc lợi nhuận trên thị trường mà doanh nghiệp đã hoạt động, khai thác được tối đa tiềm năng của thị trường Dưới đây là một số cách thức để tăng doanh số trên cùng một thị trường:

• Thu hút thêm khách hàng ở thị trường trọng điểm

10 bí quyết để giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị đơn hàng: 1 Có chương trình giảm giá sản phẩm

2 Vận chuyển miễn phí cho đơn hàng có giá trị nhất định 3 Cung cấp gói ưu đãi/quà tặng kèm (mua 2 giảm 10%,…) 4 Chính sách ưu đãi lần đầu

5 Phát hành và tặng thẻ quà tặng

6 Hiển thị các mặt hàng Up-sell và Cross-sell Vậy thế nào là Up-sell và Cross-sell?

Up-sell hay Upselling (bán thêm) là một kỹ thuật bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm phiên bản đắt tiền hơn, được nâng cấp hoặc cao cấp hơn của mặt hàng đã chọn hoặc các tiện ích bổ sung khác nhằm mục đích bán được nhiều hàng hơn

Cross-sell hay Cross-selling (bán chéo) là kỹ thuật bán hàng được sử dụng để khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách gợi ý những món hàng liên quan với những gì họ đang dự định mua Các sản phẩm được gợi ý có tác dụng bổ trợ, có tính tương đồng hay giúp tăng trải nghiệm của khách hàng

7 Gia tăng lòng trung thành với khách hàng thân thiết/thẻ thành viên 8 Cung cấp các voucher/ưu đãi có thời hạn

9 Chương trình mua càng nhiều giá càng tốt 10 Sử dụng Minigame

• Mở rộng đối tượng phục vụ để tăng quy mô ở thị trường trọng điểm

Mở rộng đối tượng phục vụ để tăng quy mô thị trường trọng điểm để tạo ra nhiều cơ hội tiếp cận thu hút khách hàng mới trong quy mô lớn hơn, đồng thời đa dạng hóa được rủi ro và tăng sức cạnh tranh, như phát triển và giới thiệu các sản phẩm du lịch mới để mở rộng cơ hội thu hút khách hàng mới trong thị trường trọng điểm

• Mở rộng thị trường sẵn có

Mở rộng cung cấp cho khách hàng hiện tại; tìm cách thu hút và duy trì khách hàng hiện có bằng cách làm mới, cải thiện các dịch vụ, sản phẩm du lịch, giảm giá, ưu đãi lần đầu để tạo ra sự hài lòng Nếu họ hài lòng thậm chí họ sẽ quảng cáo thương hiệu du lịch đến người quen một cách miễn phí và hiệu quả

• Mở rộng thị trường tiềm năng

Thị trường tiềm ẩn nhiều cơ hội mà doanh nghiệp chưa khai thác Bằng cách tìm kiếm các phân khúc thị trường mới hoặc nghiên cứu ngách thị trường có thể có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ du lịch nhưng chưa được đáp ứng tốt Đồng thời đào tạo nhân viên để họ có thể chuyển đổi và phục vụ đối tượng khách hàng mới một cách hiệu quả

1.4 Các bước thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu • Phân khúc thị trường

o Nhận dạng các biến và phân khúc theo các biến o Xây dựng các đặc trưng Marketing của phân khúc

• Chọn thị trường trọng tâm

o Đánh giá mức thu hút của mỗi phân khúc o Tiến hành chọn phân khúc

• Định vị sản phẩm

o Nhận dạng các ý tưởng thích hợp có thể định vị trong mỗi phân khúc o Chọn lựa và truyền thông ý tưởng đã chọn

2 Phân khúc thị trường

2.1 Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành nhiều nhóm nhỏ có những sự khác biệt về nhu cầu, tính cách, hành vi Mỗi một nhóm nhỏ như vậy người ta gọi là một phân khúc

Mỗi doanh nghiệp chọn cho mình một hoặc nhiều hơn một trong các đoạn thị trường để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing Đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Nhiệm vụ của các doanh nghiệp du lịch là cần thiết kế những chương trình Marketing riêng biệt thoả mãn các đặc điểm nhu cầu của từng nhóm khách hàng đó

2.2 Các yêu cầu của phân khúc thị trường

Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả việc phân đoạn thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu sau đây:Thứ nhất, đoạn thị trường phải đo lường được, tức là phải định lượng được lượng cầu và xác định được cơ cấu của cầu Ví dụ có bao nhiêu lượt du khách, số lượng du khách này có đáng để doanh nghiệp tập trung các nỗ lực marketing không?

Thứ hai, đoạn thị trường phải tiếp cận được, tức là có thể tiếp cận dễ dàng với du khách bằng các phương pháp phân phối và giao tiếp phổ biến

Thứ ba, đoạn thị trường phải đủ lớn có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp Thứ tư, đoạn thị trường chưa bị bão hòa, không dễ dàng thay đổi thị hiếu Thứ năm, đoạn thị trường phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai các chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đó

2.3.Các tiêu thức để phân khúc thị trường trong marketing du lịch

Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trường Các nhà nghiên cứu thị trường du lịch đã cố gắng đưa ra nhiều cơ sở khác nhau để phân chia thị trường ra thành những khúc nhỏ nhằm hiểu rõ hơn cơ cấu và những đặc tính riêng của nó Một số tiêu chí phổ biến thường hay được sử dụng trong phân đoạn thị trường du lịch là tiêu thức địa lý, tiêu thức nhân khẩu, tiêu thức tâm lý xã hội và tiêu thức hành vi.-

2.3.1 Địa lý

Phân khúc theo địa lý là chia thì trường thành nhiều nhóm nhỏ theo các đơn vị địa lý như: quốc gia, vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, Các doanh nghiệp du lịch Việt Nam thường phân đoạn thị trường khách theo khu vực địa lý lớn như: thị trường Tây Âu, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam Á, thị trường Bắc Á, thị trường Bắc Âu, hay phân chia theo quốc tịch như: thị trường Canada, thị trường Pháp, thị trường Nhật Bản, thị trường Mỹ, thị trường Anh, thị trường Đức, thị trường Hàn Quốc, thị trường Trung Quốc, Trong phạm vi biên giới quốc gia Việt Nam có thể phân đoạn thị trường theo ba vùng du lịch: vùng du lịch Bắc Bộ, vùng du lịch Bắc Trung bộ, vùng du lịch Nam Trung bộ và Nam bộ và có thể chia nhỏ hơn trong các vùng đó hoặc phân đoạn thị trường theo các tỉnh thành ở Việt Nam Hoặc theo các đơn vị địa lý tự

nhiên để chia thị trường thành các vùng đồng bằng, miền núi, ven biển, trung du, hoặc phân đoạn thị trường theo thành phố, khu công nghiệp, nông thôn

Khách hàng thường có nhu cầu, sở thích khác nhau theo địa lý của họ, hiểu được khí hậu và khu vực địa lý của các nhóm khách hàng có thể giúp xác định cách thức bán phòng và quảng cáo phù hợp Tuy nhiên, phương pháp này cũng có những bất lợi vì khách hàng trong cùng vị trí địa lý cũng có những khác biệt trong thu nhập, tuổi tác dẫn đến những khác biệt trong nhu cầu dịch vụ Vì vậy các doanh nghiệp thường kết hợp với những tiêu thức khác để phân khúc thị trường chi tiết hơn

Ví dụ: Khách du lịch từ các quốc gia khu vực hàn đới thường đi du lịch đến du lịch Việt Nam vào mùa Đông để tránh rét Trong khi khách du lịch Việt Nam có xu hướng đi đến các vùng lạnh hoặc vùng biển để tránh nóng

2.3.2 Nhân khẩu học

Căn cứ vào các yếu tố cấu thành nhân khẩu để chia thị trường du lịch thành từng đoạn Các yếu tố thường sử dụng là: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, chu kỳ sống gia đình, tôn giáo, sắc tộc, dân tộc, tình trạng việc làm,

Nhân khẩu học là những yếu tố phổ biến nhất để phân đoạn thị trường Vì nhu cầu du lịch, mong muốn, khả năng tài chính và cường độ tiêu dùng du lịch liên quan chặt chẽ tới các đặc điểm nhân khẩu học Ngoài ra, các đặc điểm nhân khẩu học cũng

dễ đo lường, chẳng hạn như độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo,

Ví dụ: Du khách độc thân thường tìm đến những tour du lịch tập trung vào khám phá, trải nghiệm Trong khi đó du khách trung niên trở lên có xu hướng tham gia các tour du lịch nghỉ dưỡng, sang trọng Hay công nhân viên chức thường ưu tiên các tour ngắn ngày vì họ không có nhiều thời gian nghỉ phép.

2.3.3 T m lýâ

Trong cùng một nhóm khách theo tiêu chí địa lý hay nhân khẩu học nhưng thường có những nhu cầu sở thích cá nhân rất khác nhau Điều đó tuỳ thuộc vào việc họ thuộc giai tầng xã hội nào, có lối sống như thế nào Giai tầng xã hội có ảnh hưởng mạnh đến khả năng lựa chọn sản phẩm du lịch vì khi tiêu dùng sản phẩm du lịch đê thể hiện đẳng cấp và giai tầng xã hội của họ

Khi ra một sản phẩm du lịch mới ra thị trường thì phải hướng vào những người có lối sống thoải mái, cách tân, sành điệu, háo danh Hoặc sản phẩm du lịch ở giai đoạn bão hòa thì phải tập trung vào đoạn thị trường thích theo số đông, thích như mọi người,

Ví dụ: Năm 2020, sau thành công rực rỡ của bộ phim “Mắt biếc” của đạo diễn Victor Vũ, nhận thấy được tiềm năng phát triển du lịch theo các địa điểm trong phim, Chính quyền địa phương, Sở Du lịch cũng như hãng lữ hành đã có những bước đầu tư cho các điểm đến nói trên “Nhà của Hà Lan” trong phim đã được chủ nhân ngôi nhà trang trí lại thành quán cà phê đón nhiều lượt khách đến check in “Cây cô đơn” nơi -Ngạn đánh đàn cho Hà Lan nghe và khắc lên thân cây hai chữ “Mắt biếc” cũng được phục dựng y hệt và thu hút nhiều khách đến tham quan Huetourist đã đưa “cây cô đơn” và quán cà phê Mắt biếc vào các tour khám phá Huế nửa ngày và tour “Sóng nước Tam Giang” một ngày của mình, đều liên tục cháy vé suốt thời gian đó của chuyến đi

Nghỉ ngơi, công việc, quan hệ,

Khách không đi du lịch, khách đã đi du lịch, khách sẽ đi du lịch, khách tiêu dùng sản phẩm du lịch mới, khách thường

Mức độ sẵn sàng mua sản phẩm du lịch

Người hoàn toàn không có thông tin về sản phẩm du lịch, nhóm người hiểu tường tận, nhóm người mới biết được thông tin, nhóm đang tìm kiếm lợi ích (quan tâm), nhóm muốn mua và nhóm sẵn sàng mua,

Sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp du lịch

Khách trung thành tuyệt đối, trung thành tương đối, trung thành không cố định, không trung thành

Ngoài ra còn có các tiêu chí như: giá trị, phương tiện vận chuyển, vị trí người sử dụng, t lệ sử dụng, các yếu tố marketing,

2.4 Ý nghĩa của phân khúc thị trường du lịch

Phân đoạn thị trường là công việc mà các nhà marketing du lịch thực hiện vì những lợi ích mà nó đem lại cho các doanh nghiệp du lịch phục vụ cho sự phát triển trước mắt và lâu dài:của các doanh nghiệp du lịch

Trước hết phân đoạn thị trường giúp các doanh nghiệp du lịch chỉ ra và đo lường dễ dàng quy mô và t trọng của mỗi loại thị trường nhỏ của mình Từ đó có các chính sách phù hợp áp dụng cho chúng một cách hiệu quả nhất

Phân đoạn thị trường theo các tiêu chí cụ thể nhằm giúp các doanh nghiệp du lịch mô tả một cách chính xác các đoạn thị trường mục tiêu nhỏ mà mình hướng tới có những đặc điểm tiêu dùng và nhu cầu sở thích khác nhau như thế nào Điều đó sẽ giúp các doanh nghiệp du lịch tận dụng năng lực kinh doanh về nguồn lực tài chính, con người và cơ sở vật chất kỹ thuật một cách tối ưu

Đặc biệt các doanh nghiệp du lịch có thể lựa chọn cung cấp ra thị trường những loại sản phẩm mới và áp dụng chính sách giá mềm dẻo cho những đoạn thị trường khác nhau cũngìhư các chính sách marketing - mix khác một cách linh hoạt,nhờ đó góp phần khẳng định hình ảnh của doanh nghiệp du lịch trên thị trường.

Phân đoạn thị trường đúng giúp các doanh nghiệp du lịch nhận diện chính xác các đối thủ cạnh tranh cùng nhằm và(những đoạn thị trường đó của mình trong từng giai đoạn của chu kỳ kinh doanh, nhờ đó sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp du lịch có khả năng phân tích các lợi thế cạnh tranh, của các điểm mạnh, điểm yếu của mình và của các đối thủ mà từ đó có chiến lược cạnh tranh hiệu quả

Việc phân đoạn thị trường nhỏ chính xác để đáp ứng tối đa nhu cầu của mỗi đoạn thị trường của các doanh nghiệp du lịch sẽ giúp các doanh nghiệp này tối đa hoá lợi nhuận thu được từ mỗi đơn vị sản phẩm bán ra và tăng số lượng khách hàng trung thành Vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp du lịch được khẳng định và tăng lên, chi phí marketing giảm thiểu Phân đoạn thị trường cũng chính là biện pháp hữu hiệu làm tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận và tăng hiệu quả kinh tế cho các doanh nghiệp du lịch

Thông qua việc phân đoạn thị trường chính xác sẽ giúp các doanh nghiệp du lịch có khả năng đưa ra các chính sách quản trnhân lực hợp lý Đặc biệt là việc đặt ra các yêu cầu cho tuyển mộ, lựa chọn và các chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường mục tiêu nhằm làm tăng lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp du lịch về chất lượng dịch vụ

Tầm quan trọng của phân đoạn thị trường đối với các doanh nghiệp du lịch còn thể hiện ở chỗ nó giúp các doanh nghiệp này có chiến lược đầu tư cho hoạt động marketing và sử dụng ngân sách marketing của mình một cách hiệu quả hơn trong ngắn hạn và trong dài hạn

3 Chọn thị trường mục tiêu3.1 Khái niệm thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng nhu cầu đòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hóa các mục tiêu marketing đã đặt ra của doanh nghiệp

3.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Phương án 1: Tập trung vào một đoạn thị trường

Theo phương án này mọi nỗ lực marketing của doanh nghiệp chỉ tập trung vào một đoạn thị trường mục tiêu đơn lẻ, cụ thể Ví dụ doanh nghiệp chỉ chọn thị trường