báo cáo môn học môn marketing du lịch lựa chọn thị trường mục tiêu

Đối mặt với sự đa dạng về văn hóa, sở thích, và nhu cầu du lịch của khách hàng, việc xác định một thị trường mục tiêu chiến lược không chỉ là một thách thức mả còn là một cơ hội để tạo r

DAI HOC QUOC GIA THANH PHO HO CHi MINH

TRUONG DAI HOC KINH TE - LUAT

BAO CAO MON HOC MON MARKETING DU LICH

TEN DE TAI:

LỰA CHON THI TRUONG MỤC TIỂU

GVHD : ThS V6 Thi Ngoc Trinh Nhóm thực hiện : Nhóm 3

Thành phố Hỗ Chí Minh, năm 2024

BANG DANH GIA CONG VIEC NHOM

STT Ho va tén MSSV Nhiém vu Danh gia

Soạn nội dung

1 Nguyễn Thi My Linh | K214150972 Thuyét trinh 100%

Lam Minigame

` Soạn nội dung

2 Tô Lê Hiên Uyên K214150983 ; 100%

Lam PowerPoint

` - Soạn nội dung

3 Trân Kim Thoa K214151341 „ 100%

Thuyết trình + Soạn nội dung

4 Nguyên Thị Hương K214152117 „ 100%

Thuyết trình Soạn nội dung

5 Huỳnh Thị Hoài Thư | K214152131 ; 100%

Lam PowerPoint

; Soạn nội dung

6 Bùi Ngọc Tường Vy K204151983 Hoàn thiện bản Word 100%

LOI CAM ON

Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quan trị kinh doanh - Trường Đại học Kinh tế - Luật đã tạo điều kiện cho chúng em được tham gia

học tập và thực hiện bài tiêu luận môn Marketing Du lịch

Chúng em xin trân trọng cảm ơn cô Võ Thị Ngọc Trinh - giảng viên môn Marketing

Du lịch - người đã tận tình hướng dẫn, dìu đắt chúng em trong suốt quá trình tham gia học tập môn học tại trường Nhờ sự quan tâm, động viên và những góp ý quý báu của

cô, chúng em đã hoàn thành được bài tiểu luận này một cách tốt nhất

Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp, bài tiểu luận không thê tránh khỏi những

thiếu sót Chúng em rất mong nhận được những góp ý của cô và các bạn đề bài tiêu luận được hoàn thiện hơn

Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!

ll

MỤC LỤC

0) 0):8) (9:09 \000ì0).00) 8 vi

090,95 001 1

CHUONG 1: DANH GIA NHU CAU 0 ccccccccesc cess eecseecsseesseecsneeeseeesecsneeeaneeeneenscessnseeaeetseneaseeeanseeey 2 1.1 Mae dimb na 2

1.2 Các loại thị trường doanh nghiệp cần didu tra eee eee cece ee eect teen 3 1.3 Tăng doanh số trên cùng một thị trường - 22222 S222212212123211111121212222121211111121212 25 5 1.4 Các bước thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu .- - - Sàn nhe 7 CHƯƠNG 2: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 2222222 S22222121255222111212111121121221111212112212E 2 Xe 8 2.1 Khai niém phan khitc thi trwong 2 ceececce cece 8

2.2 Tại sao phải phân khúc thị trường - eee TH HH HH Hư 8 2.3 Bốn bước xác định phân khúc thị trường 2 222 222222 2212222121522211111212122122222112 2 ee 8 2.3.1 Liét kê các lợi ích khách hàng đang tìm iG o c.c.ccceccccccccecesees ev ceeeseseeesceseseseeeeeeceteseseneeenes 8 2.3.2 Liệt kê những phân khúc tiềm năng được xác định bằng những cải tên phù hợp 9

2.3.3 Đối với từng thành viên của phân khúc, ước lượng tầm quan trọng và mức độ ưu tiên đối VOU TG LOT ACH Ẻ.ee.Ầ.Ầằ Ả ằ.a 9 2.3.4 Gộp các phân khúc nếu chúng có mức độ ưu tiên giống nhẠM cee eee eneeeeeee ences 9 2.4 Cơ sở đề phân khúc thị trường 2 2- 2212221 121215212121221212121212121212221121212211121212 2222 ce 10 DAD DIG DY) 10

Pin ố ố 11

DAB TOW ea 12

PTNT an nh e.e 12

2.5 Yêu cầu khi phân khúc thị trường -2- 222222221 252242121211212221212112121212222212121211112122 2 x6 13 P.00 0ì) v10.) 08.08 e 14

PẴ N› 00 0 0ì an 6 -.-.-.-(-(-(-((((:(Ở(ÓUUÓƠỞ ÓƠ Ơ 15

2.7.1 0))8/8./80 , na .a 15

2.7.2 Tốc độ tăng trưởng thị trường ở hiện tại và IƯƠng ÏqÌ à à-s son ce 16 2.7.3 Tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm ¬ 16 2.7.4 Múc độ nhạy cảm về giá của khách hÀng à-á- SG cán cn SH Hye 16 2.7.5 Đặc điểm nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/phân phi ààà sec 16 2.7.6 Đối thủ cạnh tranh trong phân kHiC cà SG ST TS TH2 221211111111 se 16 2.7.7 Khả năng xuất hiện sản phẩm thay thỂ 0 SG TS S2Hn TH TH H24 17 2.8 Xét mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp . - Ă S2 SH nhe 18 2.8.1 Phương châm hoạt động của dOqHh HghiỆD TT TT nH HH HT HT vn 18 2.8.2 Khả năng về nguồn lực có thể đáp ứng được cho phân khúc HÀ0? ào ào sec evens 19

2.8.3 Diém manh/yéu cha doanh nghiép so với các đối thủ cạnh tranh trong từng phân khúc 20 2.8.4 Phân khúc thị trường doanh nghiệp có thể phục vụ tỖt hơn đối thủ với chỉ phí nhỏ hơn họ 2.9 Chiến lược phục vụ các phân khúc 5-2222 S2S22 2E 22121222212121111112121222121211111121212.ce5 VN 2.0 7g 16.876 ee 2 V2 18 0n .ẻee 24 VN 6n a nan eee

CHƯƠNG 3: CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIỂU 2- 222222 SE2S252252525555211121212212121122211111212.-eE 26

k4 06060 ẽ 0 nố ố 26 3.2 Các phương pháp chọn thị trường mục (iÊu - - G22 S22 ĐH nh ng 26

CHƯƠNG 4: ĐỊNH VỊ SÁN PHẨM Q22 22 2222121222212121228221212121121212222212121222222222 22 xe 29

AL Wai na ố 29

FV/ o 30 4.3 Các chiến lược định vị để cạnh tranh 2-2222 522222232315 52521212121121212152211112121121212212 210 2X6 31

4.4, Bide 96 di DIGG 8n aiaD.Ả ĂĂĂĂ 33 4.5 Nhig yéu té chinh tao dic diém khac biét cho dich Vu .0 0.0cc:cccccsessesceeeeeeeeseeeseseeeeseees 35

4.5.1 Tốc độ, chính xác và cần than trong qud tinh giao NENG .ccccccecccecceeecesee es eeeeeeeeseseseeeeeens 35

In n.ớ.Ả 35

ˆx:a n 35

7 ae ằea aa 4.5.5 KUACH SH coc ẽeẽẽắNUỤHgH eeeeeseneesteessneessesesseeesnees 36 4.6 Các bước xây dựng định vị thương hiệu Ặ - - Q2 eee xnxx 071019)i00.160 )00.4000)0) 11 a.4 ÔÒỎ 39

CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIỂU CÚA VIETJETT AIR 5-5 252223 x2 E23 SE EEeErrerersre 39

5.1 Phân khúc thị trường (Segmienfafion)) - - - - Lnn nàn HH HH HH ve 40

MĂN, T1 lan e 40

3.1.2 Phân khúc theo yếu lỔ xã hội hỌC coo c ccc ccecccccccscvscecssessescescesecesevsecesevssesssessesseesecscssevisesseeseees 40

b N l5 S16 na ốee 41 5.1.4 Phin khaic SG 16 a nan ^ ề.ề.é.e 41

5.2 Xác định thị trường mục tiêu (Targeting) - - - cnnn nà HH nnHn cecee eee ee cenaeeeeeesenaeeeeeeees 5.3 Phân tích chiến lược Marketing của Vietjet Air theo mô hình 4P

5.3.1 Chién luoe Marketing ctia Vietjet Air về sản phẩm

5.3.2 Chién luge Marketing vé Gid c.cccccccccccccccveveeeesesesceseseseseeeeees

5.3.3 Chiến lược Markering về hệ thông phân phối

5.3.4 Chiến lược Marketing của Iieljet Air về xúc tiễn hỗn hỢp à.a -cc Sen re 48 1k SN 8) 00 2n ố 51 5.4.1 Dinh vi bang su khde biét v6i cdc Abi thit canh tranh KNGC 2 cccc0ccccccccccsccceecsecssecssesseseeses 51 3.4.2 Định vị sản phẩm /2/87/787/7.21.1-0P 000000808088 ằẮa 51

V

5.4.3 Phin tich 1g 0g ng n6 hố n6 52

3.4.4 Sứ dụng ban đô định vị để vạch ra chiến lược cạnh traHh sa n2 HH 52

8079 occccecccecccecececececececececececevscececevecscecevsvevecevensssseseasasacececscasavacecacivavaresecavenetevevevevevevansestseansees 55 TAL LIEU THAM KHAO ooo cccecccccececscsesescessesececseusesececscesevacececacavavacecevavenececeveveneventececetevereces 56

4 Hệ thống các chuyền bay 5-1 2121211512151 11112111 1815111811111 81811 re 48

5 Chương trinh Fly For LOVe .cc TQ QSnnSnn HS TH HT TT TT TT Tnhh Hee 49

6 Giá rẻ, Bay là thích ngay 2 c HH HH TT TT 50

7 Chương trình khuyến mãi 8/3 0.cccccccccccecesesseseseesseseeteceesececertesesesesteeneanes 50

§ Sơ đồ sự tín nhiệm của khách 1 53

vi

LOI MO DAU

Lựa chọn thị trường mục tiêu trong ngành dịch vu du lịch đóng vai trò quan trọng trong quá trình kế hoạch và phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này Đối mặt với sự đa dạng về văn hóa, sở thích, và nhu cầu du lịch của khách hàng, việc xác định một thị trường mục tiêu chiến lược không chỉ là một thách thức mả còn

là một cơ hội để tạo ra những trải nghiệm đặc sắc và xây dựng thương hiệu vững mạnh Dịch vụ du lịch không chỉ là việc đơn thuần cung cấp các gói tour, mà còn là việc tạo ra những hành trình độc đáo và giao lưu văn hóa, đáp ứng sự đa dạng của khách hàng Trong bối cảnh môi trường kinh doanh ngày càng thách thức và biến động, sự chọn lựa kỹ lưỡng về thị trường mục tiêu không chỉ giúp doanh nghiệp tôi ưu hóa nguồn lực mà còn xây dựng một danh tiếng tích cực, thu hút và giữ chân khách hàng trung thành

Đồng thời, việc chọn lựa thị trường mục tiêu cũng đặt ra nhiều thách thức, từ việc hiểu rõ đặc điểm văn hóa đến việc dự báo xu hướng du lịch tương lai Bằng cách phân tích sâu sắc và chiến lược hóa quyết định lựa chọn thị trường, các doanh nghiệp du lịch

có thể tạo ra những chiến lược tiếp thị linh hoạt, đồng thời giữ vững sự cạnh tranh vả đáp ứng một cách hiệu quả nhất đến sự biến động không ngừng trong nhu cầu của khách hàng

Trong bối cảnh nảy, đề tài về "Lựa chọn thị trường mục tiêu trong ngành dịch vụ du lịch" không chỉ là một chủ đề hấp dẫn mà còn là một thách thức đặt ra cho các doanh nghiệp muốn phát triển và tạo nên sự khác biệt trong ngành Thông qua việc tìm hiểu

về quy trình lựa chọn, ưu thế và khó khăn, chúng ta sẽ có cơ hội nhìn sâu vào bản chất

đa chiều của ngành dịch vụ du lịch, đồng thời khám phá những chiến lược sáng tạo nhằm thích ứng và định hình thị trường theo hướng bền vững và phát triển

CHUONG 1: DANH GIA NHU CAU

Sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch là yêu tổ chính định hình hành vi

mua hàng của người tiêu dùng Nó phản ánh mức độ hấp dẫn của sản phẩm hoặc dịch

vụ du lịch đối với khách hàng

Đối với các doanh nghiệp, việc hiểu và đánh giá sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình giúp họ tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phát triển sản phâm để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Ví dụ: Những khách hàng có nhu cầu mua tour tham quan các di tích lịch sử có thé quan tâm đến lịch sử và văn hóa Xác định được sở thích nhóm khách hàng doanh nghiệp tập trung đáp ứng nhu cầu tìm hiểu văn hóa lịch sử của họ thúc đây họ mua tour du lịch như quảng bá khi đăng ký tour sẽ kèm thêm thuyết minh viên về lịch sử miễn phí

e Thu nhap

Thu nhập là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng mua sắm của khách hàng Khả năng chị tiêu của một khách hàng thường phụ thuộc vào mức độ thu nhập của họ

Doanh nghiệp hiểu và đánh giá thu nhập của đối tượng mục tiêu giúp họ xác định mức giá phủ hợp cho sản phẩm hoặc dịch vu du lịch của minh va phat triển chiến lược giá cả phủ hợp

Ví dụ: Một gia đình có thu nhập cao có thể quyết định tham gia vào một chuyến du lịch sang châu Âu, lưu trú trong các khu nghỉ dưỡng sang trọng Nên các sản phẩm dịch

vụ ở các khu cao cấp như thế có thê được định giá ở mức cao, tạo chiến lược quảng bá sản phâm phân khúc cao cấp

© Co kha nang tiép can

Khả năng tiếp cận đề cập đến việc người tiêu dùng có khả năng tiếp cận và mua sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch hay không, như việc chương trình du lịch có săn trong khu vực họ sinh sống

Đánh giá khả năng tiếp cận của khách hàng giúp doanh nghiệp xác định kênh phân phối phù hợp và tạo ra các chiến lược phân phối đề sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch có thé dé dang tiếp cận được đối tượng mục tiêu

Ví dụ: Đề các khách hàng ở các khu vực ít sằm uất có thể tiếp cận mua được các chương trình du lịch thì doanh nghiệp cần phân bố đại lý tại khu vực hoặc đây mạnh đăng ký mua online

1.2 Các loại thị trường doanh nghiệp cần điều tra

Việc hiểu rõ các loại thị trường sẽ đễ dàng sắp xếp các đoạn thị trường ở giai đoạn phân khúc khách hàng mục tiêu về sau

se 7ổng dân cư trong vùng thị trường

Loại thị trường này tập trung vào tông số dân cư trong khu vực cụ thê mà doanh nghiệp muốn tiếp cận Việc điều tra tông dân cư giúp xác định kích thước của thị trường tiềm năng và đưa ra ước tính về quy mô tiềm năng của doanh nghiệp trong khu vực đó

Ví dụ: Doanh nghiệp du lịch quan tâm đến việc khai thác thị trường du lịch ở vùng Duyên hải Nam Trung Bộ, nghiên cứu tông số dân cư của các thành phố trong vùng này

để đánh giá kích thước và tiềm năng của thị trường du lịch địa ban

e Thi trong tiém tang

Thị trường tiềm tàng là những phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp chưa phục

vụ hoặc chưa khai thác hết Loại thị trường này có một ý nghĩa quan trọng đối với các

cơ sở sản xuất kinh đoanh du lịch Nghiên cứu thị trường tiềm tàng giúp doanh nghiệp nhận biết và tìm hiểu về các cơ hội mới và tiềm năng cho việc mở rộng hoặc phát triển sản phẩm va dich vu cua minh

Vi du: Đại dich Covid 19 làm cho mọi người có xu hướng di du lich gần hơn vì vậy doanh nghiệp dần tập trung vào nhu cầu du lịch nội địa hơn Nghiên cứu thị trường Việt Nam vẻ dân số, chất lượng các danh lam thắng cảnh nhận thấy răng nó vẫn chưa được khai thác tối ưu nên thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng đề phát triển nhiều

loại hình sản phẩm du lịch thu hút khách

e 7ñhj trường hiện hữu/hiện có

Là phần của thị trường mà doanh nghiệp đã thực hiện kinh doanh và có mặt trong

đó Việc điều tra thị trường hiện hữu giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu suất của mình

trong thị trường này, nhận biết điểm mạnh và yếu, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh

e 7jj trường đủ tiêu chuẩn

Đây là phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chí quan trọng như chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp và dịch vụ sau chuyến đi Điều tra thị trường đủ tiêu chuẩn giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vu du lich dé duy tri va phat trién thi trường

Ví dụ: Khách sạn 5 sao muốn tập trung vào thị trường du lịch cao cấp Họ sẽ tiễn hành điều tra để hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của khách hàng cao cấp, từ đó cải thiện địch vụ và tiếp thị để thu hút đối tượng khách hàng này

e Thi trong trong diém/ phuc vu

La một phân của thị trường đủ tiêu chuẩn Những phân đoạn của thị trường ma doanh nghiệp chọn làm trọng điểm để phát triển hoặc tập trung kinh đoanh Nghiên cứu thị trường trọng điểm giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu cụ thể của đối tượng khách hàng trong phân đoạn này, từ đó đưa ra chiến lược tiếp thị và phát triển sản phâm phù hợp đối tượng một cách cụ thẻ và chính xác hơn

Ví dụ: Nhận thấy nhu cầu du lịch của giới trẻ cao và đông đảo, công ty du lịch muốn tập trung vào phát triển tour du lịch cho nhóm thanh niên Họ sẽ nghiên cứu thị trường trọng điểm này để hiểu rõ về nhu cầu và sở thích cụ thể của đối tượng khách hàng này và thiết kế các tour phù hợp như tour du lịch thé thao mao hiém

e_ 7ñhj trường đã xâm nhập

Đây là những người đã mua sản phẩm, hay phần của thị trường đã có sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh hoặc các sản pham/dich vu tương tự Việc điều tra thị trường

đã xâm nhập giúp doanh nghiệp đánh giá cạnh tranh và tìm ra các cơ hội đề khác biệt

và cạnh tranh hiệu quả

Ví dụ: Cơ sở ăn uống địa phương thấy rằng thị trường âm thực đang trở nên cạnh tranh với sự xuất hiện của các chuỗi nhà hàng lớn Nhà hàng sẽ tiễn hành nghiên cứu thị trường đã xâm nhập để đánh giá cạnh tranh và tìm ra các cơ hội để cải thiện và khác biệt sản phẩm của mình để thu hút du khách

1.3 Tăng doanh số trên cùng một thị trường

Tăng doanh số trên cùng một thị trường là việc tăng cường hoạt động kinh doanh, quảng cáo sản phâm đề tăng doanh số bán hàng, doanh thu hoặc lợi nhuận trên thị trường

mà doanh nghiệp đã hoạt động, khai thác được tối đa tiềm năng của thị trường Dưới đây là một số cách thức để tăng doanh số trên cùng một thị trường:

© = Thu hút thêm khách hàng ở thị trường trọng điểm

10 bí quyết để giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị đơn hàng:

1 Có chương trình giảm giá sản phẩm

2 Vận chuyên miễn phí cho đơn hàng có giá trị nhất định

3 Cung cấp gói ưu đãi/quả tặng kèm (mua 2 giảm 10%,

4 Chính sách ưu đãi lần dau

5 Phat hanh va tang thé qua tang

6 Hién thi các mặt hàng Up-sell và Cross-sell

Vậy thể nào là Up-sell và Cross-sell?

Up-sell hay Upselling (bán thêm) là một kỹ thuật bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm phiên bản đắt tiền hơn, được nâng cấp hoặc cao cấp hơn của mặt hàng đã chọn hoặc các tiện ích bố sung khác nhằm mục đích bán được nhiều hàng hơn Ví dụ: Khách hàng chỉ cần bỏ ra thêm một khoảng tiền nhỏ sẽ được thuê được một căn phòng rộng hơn và kèm theo trang trí miễn phí

Crosssell hay Cross-selling (bán chéo) là kỹ thuật bán hàng được sử dụng để khách hàng chỉ tiêu nhiều hơn bằng cách gợi ý những món hàng liên quan với những gì họ đang dự định mua Các sản phẩm được gợi ý có tác dụng bồ trợ, có tính tương đồng hay giúp tăng trải nghiệm của khách hàng Ví dụ: Khi cặp đôi đặt dịch vụ du lịch trăng mật nước ngoài sẽ được giới thiệu kèm theo dịch vụ đón tiên sân bay

7 Gia tăng lòng trung thành với khách hàng thân thiết/thẻ thành viên

§ Cung cấp các voucher/ưu đãi có thời hạn

9 Chương trình mua cảng nhiều giá càng tốt

10 Sử dụng Minipame

Ví dụ: Vietravel có các mini game như Cuộc thi “Sẻ chia khoảnh khắc, gửi gắm yêu thương” trên website có giải thưởng Minigame có thể được tích hợp logo, màu sắc và thông điệp quảng bá thương hiệu du lịch để tạo sự nhận biết và lan truyền thương hiệu mạnh mẽ Khách hàng dành nhiều thời gian đề ghi nhớ thương hiệu hơn

Ngoài ra còn một số bí quyết khác như hay loại bỏ ký hiệu đơn vị tiền tệ ra khỏi bảng giá menu trong nhà hàng, theo nghiên cứu thì đây là cách thức làm cho người tiêu dùng cảm thấy sản phẩm rẻ hơn

se Mở rộng đối tượng phục vụ để tăng quy mô ở thị trường trọng điểm

Mở rộng đối tượng phục vụ để tăng quy mô thị trường trọng điểm để tạo ra nhiều cơ hội tiếp cận và thu hút khách hàng mới trong quy mô lớn hơn, đồng thời đa dạng hóa được rủi ro và tăng sức cạnh tranh, như phát triển và giới thiệu các sản phâm du lịch mới để mở rộng cơ hội thu hút khách hàng mới trong thị trường trọng điểm

© Mo réng thị trường sẵn có

Mở rộng cung cấp cho khách hàng hiện tại; tìm cách thu hút và duy trì khách hàng hiện có bằng cách làm mới, cải thiện các dịch vụ, sản phẩm du lịch, giảm giá, ưu đãi lần đầu đề tạo ra sự hài lòng Nếu họ hài lòng thậm chí họ sẽ quảng cáo thương hiệu du lịch đến người quen một cách miễn phí và hiệu quả

© Mo réng thi trường tiềm năng

Thị trường tiềm ấn nhiều cơ hội mà doanh nghiệp chưa khai thác Băng cách tìm kiểm các phân khúc thị trường mới hoặc nghiên cứu ngách thị trường có thể có nhu cầu

sử dụng sản pham/ dịch vụ du lịch nhưng chưa được đáp ứng tốt Đồng thời đào tạo nhân viên dé họ có thê chuyên đôi và phục vụ đối tượng khách hàng mới một cách hiệu quả 1.4 Các bước thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu

e_ Phân khuc thị trưởng

©_ Nhận dạng các biến và phân khúc theo các biến

©_ Xây dựng các đặc trưng Marketing của phân khúc

e Chọn thị trường trong tam

o_ Đánh giá mức thu hút của mỗi phân khúc

o_ Tiến hành chọn phân khúc

© Dinh vi sản pham

o_ Nhận đạng các ý tưởng thích hợp có thể định vị trong mỗi phân khúc o_ Chọn lựa và truyền thông ý tưởng đã chọn

CHƯƠNG 2: PHAN KHUC THI TRUONG

2.1 Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành nhiều nhóm nhỏ có những

sự khác biệt về nhu cầu, tính cách, hành vi Mỗi một nhóm nhỏ như vậy người ta gọi là một phân khúc

Mỗi doanh nghiệp chọn cho mình một hoặc nhiều hơn một trong các đoạn thị trường

để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing Đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Nhiệm vụ của các doanh nghiệp

du lịch là cần thiết kế những chương trình Marketing riêng biệt thoả mãn các đặc điểm nhu cầu của từng nhóm khách hàng đó

2.2 Tại sao phải phân khúc thị trường?

Không thể phục vụ hết tất cả các nhu cầu trong thị trường: Theo lý thuyết Marketing hiện đại, đề tối đa hoá lợi nhuận thì doanh nghiệp cần phải thoả mãn tối đa các nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, trên thị trường có rất nhiều người mua khác nhau với những nhu cầu, mục đích khác nhau mà doanh nghiệp không thẻ thoả mãn hết từng nhu cầu của mỗi cá nhân Do đó, cần phải chia thị trường khách hàng thành từng nhóm có đặc điểm tương đối giống nhau

Nhu câu của khách hàng biến đổi theo từng ngày: Do sự phát triển của công nghệ,

sự thay đối trong văn hóa và xã hội, cũng như các yếu tố kinh tế khác, nhu cầu của

khách hàng liên tục biến đôi Điều này đặt ra thách thức cho doanh nghiệp phải linh

hoạt trong việc điều chỉnh chiến lược kinh đoanh và tiếp thị của họ để đáp ứng những nhu cầu mới này

Khả năng của doanh nghiệp có hạn: Doanh nghiệp luôn có hạn chế về tài nguyên như ngân sách, nhân lực, và thời gian Phân khúc thị trường giúp họ tập trung nguồn lực vào các phân khúc có tiềm năng lớn nhất và những nhóm khách hàng quan trọng nhất, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của chiến lược kinh doanh và tiếp thị

2.3 Bốn bước xác định phân khúc thị trường

2.3.1 Liệt kê các lợi ích khách hàng đang tìm kiếm

Bước đầu tiên, doanh nghiệp cần phải phân tích các lợi ích mà khách hàng của mình

đang cần Bước này giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ, hiểu sâu về đối tượng khách hàng hiện có và dễ đàng hơn trong việc xác định xu hướng tồn tại của khách hàng ở thời điểm

hiện tai Đề có thê liệt kê các lợi ích mà khách hàng đang tìm kiếm thì doanh nghiệp có

thê áp dụng một số phương pháp như:

Phỏng vấn khách hàng: Qua Email, qua SMS, qua điện thoại,

Phỏng vấn nhân viên kinh doanh: Vì họ là người tiếp xúc gần và nhiều với khách hàng nhất nên họ đễ dàng năm bắt những đặc điểm, nhu cầu và xu hướng của

2.3.2 Liệt kê những phân khúc tiềm năng được xác định bằng những cái tên phù hợp

Từ những kết quả khảo sát, nghiên cứu sơ bộ, doanh nghiệp liệt kê những phân khúc phù hợp với mình, những lợi ích mà họ có thể cung cấp cho khách hàng thông qua các câu hỏi:

Đối tượng khách hàng nào mà doanh nghiệp muốn hướng tới?

Khách hàng gặp vấn đề hay có nhu cầu gì?

Hiện tại, dịch vụ và sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp có đáp ứng được nhụ cầu, vấn đề của khách hàng hay không?

Doanh nghiệp đủ khả năng để đáp ứng phân khúc khách hàng nào?

Doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh ở phân khúc khách hàng nào?

2.3.3 Đối với từng thành viên của phân khúc, ước lượng tầm quan trọng và mức độ ưu tiên đối với từng loi ich

Sau khi lựa chọn được những lợi ích mà doanh nghiệp muốn tập trung vào, họ sắp xếp các lợi ích theo từng đặc điểm nhu cầu của mỗi phân khúc khách hàng

2.3.4 Gộp các phân khúc nếu chúng có nức độ ưu tiên giống nhau

Cuôi cùng, nêu có những phân khúc có mức độ ưu tiên giông nhau và chúng có thê được phục vụ bằng cách tương tự, doanh nghiệp có thê gộp chung lại thành một phân khúc lớn hơn để tối ưu hóa việc quản lý và tiếp thị Điều này giúp đơn giản hóa quá trình và tăng hiệu quả quảng bà

2.4 Cơ sở để phân khúc thị trường

2.4.1, Dia ly

Phân khúc theo địa lý là chia thì trường thành nhiều nhóm nhỏ theo các đơn vị địa

lý như: quốc gia, vùng, miễn, tỉnh, thành phố, quận, huyện

Các doanh nghiệp du lịch Việt Nam thường phân đoạn thị trường khách theo khu vực địa lý lớn như: thị trường Tây Âu, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam Á, thị trường Bắc Á, thị trường Bắc Âu hay phân chia theo quốc tịch như: thị trường Canada, thị trường Pháp, thị trường Nhật Bản, thị trường Mỹ, thị trường Anh, thị trường Đức, thị trường Hàn Quốc, thị trường Trung Quốc Trong phạm vi biên giới quốc gia Việt Nam có thê phân đoạn thị trường theo ba vùng du lịch: vùng du lịch Bắc Bộ, vùng du lịch Bắc Trung bộ, vùng du lịch Nam Trung bộ và Nam bộ vả có thể chia nhỏ hơn trong các vùng đó hoặc phân đoạn thị trường theo các tỉnh thành ở Việt Nam Hoặc theo các đơn vi dia ly tự nhiên để chia thi trường thành các vùng đồng bằng, miễn núi, ven biển, trung du, hoặc phân đoạn thị trường theo thành phố, khu công nghiệp, nông thôn

Tiêu chí Cu thé

Thị trường lớn | Thị trường Tây Âu, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam A,

thị trường Bắc Á, thị trường Bac Au

Quốc tịch Thị trường Canada, thị trường Pháp, thị trường Nhật Bản, thị

trường Mỹ, thị tường Anh, thị trường Đức, thị trường Hàn Quốc, thị trường Trung Quốc

Trong nước Vùng du lịch Bắc Bộ, vùng du lịch Bắc Trung bộ, vùng du lịch

Nam Trung bộ và Nam bộ

đến những khác biệt trong nhu cầu dịch vụ Vì vậy các doanh nghiệp thường kết hợp với những tiêu thức khác để phân khúc thị trường chỉ tiết hơn

Ví dụ: Khách du lịch từ các quốc gia khu vực hàn đới thường đi du lịch đến du lịch Việt Nam vào mùa Đông để tránh rét Trong khi khách du lịch Việt Nam có xu hướng

đi đến các vùng lạnh hoặc vùng biển để tránh nóng

2.4.2 Nhân khẩu học

Căn cứ vào các yếu tố cấu thành nhân khâu để chia thị trường du lịch thành từng

đoạn Các yếu tố thường sử dụng là: độ tuôi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình

độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, chu kỳ sống gia đình, tôn giáo, sắc tộc, dân tộc, tỉnh trạng việc làm,

Nhân khẩu học là những yếu tổ phô biến nhất đề phân đoạn thị trường Vì nhu cầu du lịch, mong muốn, khả năng tài chính và cường độ tiêu dùng du lịch liên quan chặt chẽ tới các đặc điểm nhân khẩu học Ngoài ra, các đặc điểm nhân khâu học cũng

dễ đo lường, chắng hạn như độ tuôi, giới tính, mức thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn

2.4.3 Tam ly

Trong cùng một nhóm khách theo tiêu chí địa lý hay nhân khẩu học nhưng thường

có những nhu cầu sở thích cá nhân rất khác nhau Điều đó tuy thuộc vào việc họ thuộc giai tầng xã hội nào, có lỗi sống như thế nào Giai tầng xã hội có ảnh hưởng mạnh đến khả năng lựa chọn sản phẩm du lịch vì khi tiêu dùng sản phẩm du lịch đê thê hiện đắng cập và giai tầng xã hội của họ

Vi dụ: Năm 2020, sau thành công rực rỡ của bộ phim “Mắt biếc” của đạo diễn Victor

Vũ, nhận thay duoc tiém nang phat trién du lich theo cac dia diém trong phim, Chinh quyén địa phương, Sở Du lịch cũng như hãng lữ hành đã có những bước đầu tư cho các điểm đến nói trên “Nhà của Hà Lan” trong phim đã được chủ nhân ngôi nhà trang trí lại thành quán cả phê đón nhiều lượt khách đến check-in “Cây cô đơn” nơi Ngạn đánh đàn cho Hà Lan nghe và khắc lên thân cây hai chữ “Mắt biếc” cũng được phục dựng y hệt và thu hút nhiều khách đến tham quan Huetourist đã đưa “cây cô đơn” và quán cà phê Mắt biếc vào các tour khám phá Huế nửa ngày và tour “Sóng nước Tam Giang” một ngày của mình, đều liên tục cháy vé suốt thời gian đó

Động cơ (mục đích) | Nghỉ ngơi, công việc, quan hệ

của chuyên đi

và nhóm sẵn sảng mua,

Sự trung thành của

khách hàng đối với

doanh nghiệp du lịch Khách trung thành tuyệt đối, trung thành tương đối, trung

thành không cô định, không trung thành

Ngoài ra còn có các tiêu chí như: giá trị, phương tiện vận chuyên, vỊ trí người sử dụng,

tỷ lệ sử dụng, các yêu tố marketing

2.5 Yêu cầu khi phân khúc thị trường

Đề xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đáp ứng được các yêu câu sau đây:

© Có khả năng đo lường được, tức là phải định lượng được lượng cầu và xác định được cơ cấu của cầu Ví dụ có bao nhiêu lượt du khách, số lượng du khách này

có đáng để doanh nghiệp tập trung các nỗ lực marketine không?

© Có thể tiếp cận được, tức là có thê tiếp cận dễ dàng với du khách bằng các phương pháp phân phối và giao tiếp phô biến

e_ Các phân khúc phải đủ lớn, có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp

© Có tính khả thí, phân khúc chưa bị bão hòa, không dễ dàng thay đôi thị hiểu

© Có thể phân biệt, phân khúc phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

và doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực dé hình thành và triển khai các chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đó

2.6 Ba phần khúc có ảnh hưởng lớn

Giới trẻ: Du lịch đối với giới trẻ không chỉ là việc khám phá địa điểm mới mà còn

là cơ hội đề tạo ra những trải nghiệm độc đáo và chia sẻ chúng trên mạng xã hội Họ thường tìm kiếm các điểm đến mới lạ, phù hợp với sở thích cá nhân và muốn tìm hiểu văn hóa địa phương Ngoài ra, giới trẻ cũng thích kết hợp du lịch với công nghệ, sử dụng các ứng dụng di động đề đặt phòng, tìm kiếm thông tin du lịch và chia sẻ hình ảnh

trên mạng xã hội

Phụ nữ: Phụ nữ thường có vai trò quan trọng trong việc lựa chọn và tổ chức các chuyển du lịch gia đình hoặc nhóm bạn Họ thường đầu tư thời gian và công sức vào việc thu thập thông tin, tim hiểu về địa điểm du lịch, các hoạt động và dịch vụ đi kèm Hơn nữa, với việc quản lý tài chính của gia đình, phụ nữ thường có vai trò quyết định trong việc chọn lựa các tour du lịch phủ hợp với ngân sách gia đình

Công dân mạng: Công dân mạng có thê có ảnh hưởng lớn đến ngành du lịch thông qua việc chia sẻ kinh nghiệm du lịch, đánh giá các điểm đến, và tạo ra những trảo lưu

du lịch mới trên các mạng xã hội Sự lan truyền nhanh chóng của thông tin và đánh giá

từ các công dân mạng có thể ảnh hưởng đến quyết định của những người khác khi chọn lựa điểm đến hoặc dịch vụ du lịch Do đó, việc quản lý và tạo dựng hình ảnh tích cực trên các nền tảng mạng xã hội là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp trong ngành

du lịch

Ví dụ: Gần đây, giới trẻ Việt Nam ai ai cũng đều biết đến Di tích Nhà tù Hoá Lò

Nhờ vào các chiến dịch Marketing độc đáo trên các nền tảng mạng xã hội đã biến một nơi khô khan được mệnh danh là “địa ngục trần gian” ngay giữa lòng Hà Nội trở nên thân thuộc, “kéo” lịch sử lại gần với công chúng hơn Nhờ vào sự sáng tạo từ đội ngũ truyền thông của di tích, các câu chuyện, sự kiện, nhân vật lịch sử đã được truyền tải một cách đầy mới mẻ, vừa mang tính thời sự, vừa bắt kịp xu hướng Điễn hình có thể

kế đến việc lồng ghép hóm hỉnh câu đó, lời bài hát, hình ảnh minh hoạ, với thông tin

găn liền với lịch sử tưởng chừng “vô cùng khô khan” Ngoài ra, những lần “bắt trend” chât lừ khiên cái tên DI tích Nhà tù Hoả Lò nỗi “rân rân” cộng đồng mạng cũng góp

14

phần làm cho di tích lịch sử này trở nên gần gũi với công chúng hơn Chẳng hạn gần đây nhất, sự kiện “Dẫn người phụ nữ của bạn đi Hoả Lò” với slogan “Gần mực thì đen, gan 8/3 thì đi Hoả Lò” cũng được nhiều người quan tâm và tương tác Không chỉ đừng lại ở các bài đăng Facebook, di tích còn mở rộng lĩnh vực quảng bá trên các phương tiện truyền thông khác như Instagram, podcast trên Spotify, Ngoại trừ tham quan ban ngày, di tích còn mở rộng sản phâm tour đêm chủ đề “Đêm thiêng liêng” cũng cháy vé liên tục, du khách phải đặt vé trước 1-2 tháng mới có thể tham gia Qua đó có thể thấy, định hướng phát triển sản phâm du lịch hướng tới cộng đồng mạng cũng là một chìa khóa quan trọng trong Marketing du lịch

2.7 Đánh giá phân khúc

Đánh giá phân khúc thị trường nhằm xác định mức độ hấp dẫn của từng phân khúc

và lựa chọn phân khúc mục tiêu phù hợp cho doanh nghiệp

Các tiêu chí để đánh giá phân khúc thị trường:

2.7.1, Quy mô thị Tường

Quy mô thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả và tiềm năng của một phân khúc thị trường Đánh giá phân khúc thị trường dựa vào quy mô thị trường là một phương pháp quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cầu trúc và kích thước của thị trường mà họ đang hoạt động Quy mô thị trường thường được đánh giá qua các yếu tố như doanh số bán hàng, số lượng khách hàng, giá trị thị trường, và mức độ cạnh tranh

« Doanh sé ban hàng: Đánh giá tông doanh số bán hàng của toàn bộ thị trường và

xác định phần trăm mà doanh nghiệp đang chiếm đóng Các phân khúc thị trường

có thê được xác định dựa trên doanh số bán hàng của từng đối tượng khách hàng hoặc khu vực địa lý

+« _ SỐ lượng khách hàng: Xác định số lượng khách hàng hoặc đối tượng khách hàng

trong từng phân khúc thị trường Điều này giúp doanh nghiệp nhận biết đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ

¢ Gid tri thi trường: Đánh giá giá trị thị trường bằng cách tổng hợp giá trị của tất

cả các giao dịch trong thị trường Doanh nghiệp có thê xác định phân khúc nơi

mà giá trị tăng nhanh hoặc có triển vọng tốt

2.7.2

Tĩnh độc quyền: Xem xét khả năng doanh nghiệp kiểm soát hoặc chiếm lĩnh một phần của thị trường mà không gặp nhiều sự cạnh tranh Độ độc quyền có thể tăng cường vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong phân khúc thị trường đó Tốc độ tăng trưởng thị trường ở hiện tại và tương lai

Xác định kích thước tăng trưởng của từng phân khúc thị trường để đánh giá tiềm năng phát triển trong tương lai Các phân khúc thị trường có tăng trưởng nhanh hơn có thể là những khu vực mục tiêu quan trọng

Tỳ lệ lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm

Tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm là một yếu td quan trọng ảnh hưởng đến việc đánh giá và quản lý phân khúc thị trường

2.7.4,

2.7.5,

Tỉnh toán chỉ phí: Xác định chỉ phí sản xuất, vận hành, marketing và bán hàng cho mỗi đơn vị sản phẩm

Giá bán: So sánh giá bán sản phẩm với chi phí để xác định tỷ lệ lợi nhuận

Mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng

Khảo sái: Thực hiện khảo sát để đánh giá mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng mục tiêu

Phân tích đữ liệu: Phân tích đữ liệu về giá bán và doanh số để xem mức độ thay

đôi doanh số khi giá bán thay đối

Đặc điểm nhu câu của khách hàng về sản phẩm/phân phối

Nhu câu về sản phẩm: Khảo sát và nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mục tiêu

về các tính năng, chất lượng, giá cả,

Nhu cẩu về phân phối: Xác định kênh phân phối phù hợp với nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng

._ Đối thủ cạnh tranh trong phân khúc

Xác định đối thủ: Doanh nghiệp cần xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp cung cấp sản phâm hoặc dịch vụ du lịch tương tự cho cùng một phân khúc thị trường để có thê phân loại đối thủ cạnh tranh theo các tiêu chí như quy

16

mô, thị phần, mức giá, sản phâm/dịch vụ, kênh phân phối Có 3 loại đối thủ cạnh tranh mà các doanh nghiệp trong ngành du lịch phải quan tâm:

o_ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những công ty có những điểm tương đồng

về sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ Ví dụ như họ cùng bán tour tại một địa điểm giống công ty của bạn

o_ Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Là những công ty có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ khác bạn nhưng đều giải quyết chung một vấn đề, nhu cầu của khách hàng Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ có thể thay thế bạn Ví dụ các công ty cung cấp dịch vụ tour nước ngoài và tour nội địa là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhau

o_ Đối thủ cạnh tranh thay thế: Là những đối thủ sẽ xuất hiện khi nhu cầu khách hàng của bạn thay đổi Ví dụ, trong tình hình dịch bệnh hạn chế đi lại, nếu khách hàng có nhu cầu trải nghiệm các chuyến du lịch qua hình ảnh 3D thì các công ty này là đối thủ cạnh tranh thay thể với các công ty

2.7.7 Khả năng xuất hiện sản phẩm thay thể

Đánh giá khả năng xuất hiện các sản phẩm thay thế trong một phân khúc thị trường

là quan trọng để doanh nghiệp có thê dự đoán và đối phó với sự biến động trong môi trường kinh doanh Việc này có thể giúp họ xây dựng chiến lược linh hoạt và ứng phó với cạm bãy cạnh tranh từ các sản phẩm mới

« - Xác định sản phẩm thay thế: Xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ có thê thay thế cho sản phẩm của bạn

« - Đánh giá khả năng cạnh tranh: Đánh giá mức độ cạnh tranh của các sản phẩm thay thế vẻ tính năng, giá cả, Khi trong cùng một phân khúc thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ đối mặt với một môi trường cạnh tranh cao Điều này đặt ra nhiều thách thức nhưng cũng mang lại cơ hội Đề thành công

trong một môi trường như vậy, doanh nghiệp cần xem xét một số chiến lược và thực hành quản lý để tăng cường sức mạnh cạnh tranh của mình

2.8 Xét mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp

Phân tích mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp là bước đầu tiên để lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp Doanh nghiệp cần thực hiện phân tích cụ thể và cập nhật thường xuyên để đảm bảo lựa chọn phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp

Xét mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp để lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu phù hợp dựa trên 4 tiêu chí:

2.8.1 Phương châm hoạt động của doanh nghiệp

Phương châm hoạt động của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu Doanh nghiệp cần xác định rõ phương châm hoạt động của mình và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp để đạt được hiệu quả kinh doanh cao

nhất

Ví dụ, phương châm hoạt động của doanh nghiệp du lịch có thé là “Tạo trải nghiệm

du lịch độc đáo và chất lượng cao” Đề thể hiện phương châm này, doanh nghiệp có thé tập trung vào việc cung cấp các tour du lịch có yếu tố độc đáo, hoạch định chặt chẽ và chất lượng dịch vụ hàng đầu Ảnh hưởng của phương châm này đối với việc lựa chọn thị trường mục tiêu có thê như sau:

e Chọn thị trường có nhu cầu cao về trải nghiệm độc đáo: Doanh nghiệp có thê lựa chọn những thị trường mà du khách đặc biệt quan tâm đến trải nghiệm độc đáo và không giới hạn chỉ trong các điểm đến phô biến Ví dụ, nêu doanh nghiệp tập trung vào các chuyên thám hiểm thiên nhiên, họ có thể chọn thị trường mục tiêu là những quốc gia có cảnh đẹp tự nhiên nỗi tiếng

© Hướng đến đối tượng khách hàng có khả năng chỉ trá cao: Doanh nghiệp có thê chọn những thị trường mục tiêu có đối tượng khách hàng sẵn sàng chỉ trả nhiều hơn đề có trải nghiệm du lịch chất lượng cao và độc đáo Việc này có thê đồng nghĩa với việc lựa chọn thị trường có thu nhập trung bình cao hoặc thị trường nơi người dân có xu hướng ưa chuộng trải nghiệm du lịch độc đáo

e Tim kiém thi trường có sự phát triển về du lịch: Doanh nghiệp có thê lựa chọn

các thị trường đang phát triển mạnh mẽ về ngành du lịch, nơi có nhu cầu tăng

18

cao và đồng thời cạnh tranh chưa quá khốc liệt Điều này giúp doanh nghiệp tận dụng được cơ hội mở rộng thị trường của mình

Như vậy, phương châm hoạt động của doanh nghiệp du lịch sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đặt trọng tâm vào việc đáp ứng như cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu

2.8.2 Khá năng về nguôn lực có thể đáp ứng được cho phân khúc nào?

Khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp du lịch đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng cho các phân khúc thị trường khác nhau Các yếu tô nguồn lực, bao gồm vốn tài chính, nhân sự, kỹ thuật, và hạ tầng, đều quyết định khả năng của doanh nghiệp để thâm nhập và hoạt động trong các thị trường cụ thể

Một số phân khúc mà một doanh nghiệp du lịch có thể có khả năng đáp ứng tốt:

© Phân khúc du lịch cao cấp: Phân khúc này yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, trải nghiệm độc đáo, và sự thoải mái Doanh nghiệp cần có khả năng cung cấp các tour và dịch vụ độc đáo, chất lượng cao, từ chỗ ở sang những trải nghiệm vả tiện ích đặc biệt

© Phân khúc du lịch gia đình: Ö phân khúc du lịch gia đình, khách hàng yêu cầu

sự an toàn, thuận tiện, các hoạt động phù hợp cho trẻ em Doanh nghiệp cần có

cơ sở vật chất phù hợp với gia đình, cung cấp các hoạt động dành cho trẻ em và đảm bảo an toản

© Du lịch doanh nghiệp (MICE): Khách hàng yêu cầu cao về cơ sở hạ tầng và dịch

vụ hội nghị, hội thảo, sự chuyên nghiệp trong tô chức sự kiện Doanh nghiệp cần

có cơ sở hạ tầng hiện đại, khả năng tô chức sự kiện chuyên nghiệp, và các tiện ích phục vụ cho du lịch công việc

se Dịụ lịch thương mại và hội chợ: Phân khúc này yêu cầu các tiện ích và dịch vụ

hỗ trợ cho việc tham gia hội chợ, triển lãm, gặp gỡ kinh doanh Doanh nghiệp cần có kỹ năng tô chức sự kiện kinh doanh, cơ sở hạ tầng hỗ trợ và mối liên kết trong ngành

© Du lịch mạo hiểm và thê thao ngoại ö: Phân khúc này yêu cầu sự an toàn tuyệt đối ở các hoạt động mạo hiểm, thể thao ngoại ô như leo núi, lướt sóng, hay du lịch thám hiểm Doanh nghiệp cần có chuyên gia và hướng dẫn viên có chuyên môn, cũng như các trang thiết bị an toàn

19

Như vậy, mỗi phân khúc đòi hỏi một loạt các nguồn lực, từ cơ sở hạ tầng đến nhân sự chuyên nghiệp Doanh nghiệp du lịch cần phải đánh giá và tập trung phát triển nguồn lực phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu của mình

2.8.3 Điểm mạnh/yếu của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong từng phân khúc

Phân tích điểm mạnh/yếêu của doanh nghiệp du lịch so với các đối thủ cạnh tranh trong từng phân khúc thị trường là một quá trình quan trọng vì nó mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho quá trình lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu:

Xác định ưu thế cạnh tranh: Phân tích giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những điểm mạnh và yếu của mình so với đối thủ trong từng phân khúc Điều này giúp xác định được ưu thế cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể tận dụng đề thu hút và giữ chân khách hàng

Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Phân tích giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn cụ thể của khách hàng trong từng phân khúc Điều nảy là quan trọng để tạo ra các sản phâm và dịch vụ đáp ứng đúng những yêu cầu đặc biệt của đối tượng khách hàng mục tiêu

Tập trung nguôn lực hiệu quá: Bằng cách phân tích điểm mạnh và yêu, doanh nghiệp có thê quyết định đầu tư nguồn lực vào những phân khúc thị trường có tiềm năng lớn nhất và có thể tận dụng được ưu thế cạnh tranh Điều này giúp tối

ưu hóa hiệu suất và hiệu quả kinh doanh

Tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả: Hiểu rõ về điểm mạnh va yếu giúp doanh

nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp với từng phân khúc Chiến lược này

có thê tập trung vào những đặc tính nôi bật, độc đáo của doanh nghiệp để tạo ra

ấn tượng mạnh mẽ trên thị trường

Phái triển sản phẩm và dịch vụ tối wu: Nam vững về điểm mạnh/yêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng chính xác những yêu cầu đó Điều này giúp cung cấp giá trị tốt nhất cho khách hàng

Tạo ra sự khác biệt trong mắt khách hàng: Điễm mạnh và yếu đặc trưng giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và xây dựng hình ảnh thương hiệu độc đáo trong

20

tâm trí khách hàng Điều nảy có thể làm tăng giá trị va thu hút sự chú ý trong thi trường cạnh tranh

Ví dụ: Với LI năm hoạt động, năm bắt được xu thế phát triển tất yêu của ngành

“công nghiệp không khói”, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Công ty Cô

phần Truyền thông Du lịch Việt (Viet Media Travel) Trần Văn Long đã tạo cho mình hướng đầu tư vào nguồn nhân lực, chất lượng dịch vụ, ứng dụng công nghệ tiên tiến cũng như mở rộng các văn phòng đại diện ở nhiều địa phương và quốc tế, Điều đó đã tạo nên sự khác biệt, xây dựng Du lịch Việt thành một doanh nghiệp phát triển bền vững và toàn cầu

Tóm lại, việc phân tích điểm mạnh và yếu trong từng phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược thông tin và hiệu quả, giảm thiêu rủi ro và tối ưu hóa cơ hội trong môi trường cạnh tranh

2.8.4 Phân khúc thị trường doanh nghiệp có thê phục vụ tốt hơn đối thủ với chỉ phí nhỏ hơn họ

Đề phục vụ tốt hơn đối thủ với chỉ phí thấp hơn, doanh nghiệp có thể chọn một hoặc vài trong những phương tiện sau:

© Tập trung vào nguồn cung nhỏ: Công ty lữ hành có thê tập trung vào việc cung cấp các tour cho các nhóm nhỏ hoặc cá nhân thay vì chuyên vào thị trường du lịch đám đông Việc này giúp họ tối ưu hóa chi phí vận chuyên và lưu trú cho nhóm nhỏ, thường ít đòi hỏi hơn so với việc phục vụ đám đông lớn

s_ Chuyên nghiệp hóa đối tượng khách hàng: Doanh nghiệp có thê tập trung vào việc phục vụ một đối tượng khách hàng cụ thể như gia đình có trẻ nhỏ, người già, hoặc nhóm người yêu thích các hoạt động phiêu lưu Bằng cách này, họ có thê tối ưu hóa trải nghiệm cho đối tượng đó và giảm chi phí cho những dịch vụ không cần thiết đối với khách hàng khác

© Sứ dụng công nghệ đề tiết kiệm chỉ phí: Doanh nghiệp có thê sử dụng các ứng dụng đi động, trang web hoặc chatbot để tương tác với khách hàng và quản lý đặt phòng một cách hiệu quả mà không cần nhiều nhân sự Điều này giúp giảm chị phí nhân sự và tăng cường trải nghiệm khách hàng

s Hợp tác với đối tác địa phương: Doanh nghiệp có thể hợp tác chặt chẽ với các đôi tác địa phương đê có giá ưu đãi về vận chuyên, lưu trú, và các dịch vụ khác

21

Điều này giúp giảm chỉ phí va tăng tính cạnh tranh so với đối thủ không có mối quan hệ tốt với đối tác địa phương

s_ 7ạo ra các gói tour linh hoạt: Thay vì cung cấp các gói tour cô định, doanh nghiệp có thê tạo ra các gói tour linh hoạt, cho phép khách hàng tự chọn các hoạt động và dịch vụ theo nhu cầu cá nhân Điều này giúp giảm rủi ro không bán được các dịch vụ và tôi ưu hóa chỉ phi cho từng khách hàng cụ thê

Bằng cách tận dụng các phương tiện trên và tập trung vào các phân khúc thị trường

cụ thê, doanh nghiệp lữ hành có thê tối ưu hóa hiệu suất với chỉ phí thấp hơn so với đối

thủ

2.9 Chiến lược phục vụ các phân khúc

Chiến lược phục vụ các phân khúc thị trường là một phần quan trọng của kế hoạch kinh doanh của một doanh nghiệp Việc này liên quan đến cách mà doanh nghiệp quyết định phân chia nguồn lực và triển khai chiến lược tiếp thị để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của từng phân khúc khách hàng

Có 3 chiến lược chính phục vụ các phân khúc thị trường:

2.9.1 Marketing không phân biệt

^

it iit tà

Marketing không phân biệt là một chiến lược tiếp cận toàn bộ thị trường băng cách

sử dụng một phương pháp duy nhất mà không phân biệt các phân khúc thị trường Điều

22

này giúp tiết kiệm chỉ phí vi chỉ cần phát triển một chiến lược duy nhất, đồng thời tạo

ra hình ảnh thương hiệu thống nhất và đễ dàng tiếp cận thị trường rộng lớn

Một ví dụ thực tế về chiến lược Marketing không phân biệt trong ngành du lịch có thê là việc sử dụng kỹ thuật Influencer Marketing Thay vì tập trung vào việc quảng cáo truyền thống qua các kênh truyền thông, các doanh nghiệp du lịch có thể hợp tác với những Inñuencer nỗi tiếng trên mạng xã hội dé giới thiệu về địch vụ du lịch của mình Việc này giúp tạo ra sự chia sẻ và lan truyền thông tin nhanh chóng đến đông đảo khách hàng tiềm năng mà không phân biệt đối tượng mục tiêu Đồng thời, chiến lược này cũng giúp tạo ra sự gần gũi, chân thực và hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng

Những chia sẻ xoay quanh du lịch của các Travel Blogser trên các trang mạng xã hội luôn luôn nhận được sự tương tác vả sự thích thú đến từ tất cả mọi người Với yếu

tố tiềm năng như trên, những Influencer đình đám sẽ tạo nên những thành công vượt ngoài sự mong đợi của các công ty du lịch Người dùng sẽ năm được thông tin hữu ích

về các Traveler nối tiếng như Khoai Lang Thang - Chảng trai có những chia sẻ tất tan tật về những trải nghiệm của mỉnh với nhiều nơi trên Youtube

Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhược điểm, bởi không đáp ứng được nhu cầu và mong muốn đa đạng của khách hàng, đồng thời khó cạnh tranh với các doanh nghiệp

áp dụng chiến lược marketing phân biệt

Chiến lược marketing không phân biệt phù hợp với các doanh nghiệp có sản pham/dich vu don gian, phé biến, có nguồn lực hạn chế và muốn thâm nhập vào thị trường mới Đề thành công với chiến lược này, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo rằng sản phẩm/dịch vụ của họ phù hợp với nhu cầu của đa dạng khách hàng

23

2.9.2 Marketing phân biệt

Marketing phân biệt là một phương pháp quan trọng trong chiến lược kinh doanh hiện đại Bằng cách chia thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn và tùy chỉnh chiến lược marketing cho từng phân khúc, doanh nghiệp có thể đạt được nhiều lợi ích Việc marketing phân biệt giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tăng hiệu quả sử dụng nguồn lực marketing Đồng thời, nó cũng giup nang cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

Tuy nhiên, việc thực hiện marketing phân biệt cũng đi kèm với những khó khăn Chi

phí phát triển nhiều chiến lược khác nhau, sự phức tạp trong quản lý và triển khai cũng như nguy cơ phân biệt đối xử với khách hàng là những nhược điểm cần lưu ý

Marketing phân biệt thích hợp với các doanh nghiệp có sản phâm/dịch vụ đa dạng, mong muốn đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng, có nguồn lực đồi đào và muốn cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường Đề thành công, việc lựa chọn đúng phân khúc và triên khai chiến lược một cách thông minh là chìa khóa quan trọng

2.9.3 Marketing có trọng tâm

Đối với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế hoặc muốn tập trung vào thị trường ngách, việc áp dụng chiến lược marketing có trọng tâm có thê là một lựa chọn thông minh Bằng cách tập trung vào một hoặc một số các phân khúc thị trường tiềm năng, mang lai lợi nhuận cao nhất và bỏ qua các phân khúc còn lại, doanh nghiệp có thể tối

ưu hóa nguôn lực và tăng hiệu quả chiên lược marketing cua minh

24

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng việc bỏ qua các phân khúc thị trường tiềm năng khác có thê gây ra sự cạnh tranh gay gắt trong phân khúc mục tiêu Do đó, việc đánh giá cân thận và xác định rõ mục tiêu cũng như khả năng cạnh tranh là rất quan trọng khi áp dụng chiến lược marketing có trọng tâm

Doanh nghiệp cân cân nhắc các yêu tô sau khi lựa chọn chiên lược phục vụ các phân khúc thị trường:

Đặc điểm sản phâm/dịch vụ: Sản phẩm/dịch vụ đơn giản hay đa dạng, phô biến hay chuyên biệt

Nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Khách hàng có nhu cầu và mong muốn giống nhau hay khác nhau

Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có nguồn lực dồi dao hay hạn chế

Mục tiêu marketing: Doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường, tăng doanh số bán hàng hay nâng cao lợi nhuận

Mức độ cạnh tranh của thị trường: Thị trường cạnh tranh cao hay thấp

Cả ba chiến lược marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing có trọng tâm đều có ưu và nhược điềm riêng Doanh nghiệp cân lựa chọn chiên lược phủ hợp với đặc điệm, mục tiêu và khả năng của mình đề đạt được hiệu quả marketing cao

nhất

25