XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHO DỊCH VỤ SÁNG TẠO NỘI DUNG SCHANNEL

HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN

KHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ QUẢNG CÁO

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

Môn: KỸ NĂNG BÁN HÀNG

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN

HÀNG CHO DỊCH VỤ SÁNG TẠO NỘI DUNG SCHANNELGiảng viên: Nguyễn Huyền Trang

Sinh viên thực hiện: Lê Thu TrangMã sinh viên: 2056160039

Lớp: Truyền thông Marketing A1 K40

Hà Nội - 2023

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại 4.0 hiện nay, sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ vàquá trình toàn cầu hóa khiến các dịch vụ Marketing, PR, Quảng cáo ngày càngtrở nên phong phú, đa dạng hơn bao giờ hết Với sự cạnh tranh trên thị trườngngày càng gay gắt, các nhãn hiệu đều đang chuyển hướng tập trung nhiều hơnvề dịch vụ PR và Quảng Cáo để thu hút khách hàng, đó không đơn thuần là hoạtđộng sản xuất kinh doanh, thương mại mà còn là hoạt động văn hoá, tư tưởng.Chính vì vậy các nội dung sáng tạo với những thông điệp giá trị thông qua cácchiến dịch Marketing đến với cộng đồng trở nên được quan tâm hơn bao giờhết.

Là sinh viên chuyên ngành Truyền thông Marketing, Khoa Quan hệ công chúngvà Quảng cáo - Học viện Báo chí và Tuyên truyền, em tự nhận thấy trách nhiệmcủa bản thân cần tìm tòi, nắm bắt xu hướng mới của thời đại, góp phần nhỏ bécủa mình đối với sự phát triển của toàn ngành Truyền thông Marketing Bêncạnh đó là tìm ra những điểm mới mẻ, đột phá, sáng tạo cho hình ảnh ngànhvốn đã bão hòa sự sáng tạo về nội dung như hiện nay.

Qua quá trình được tiếp xúc với môn học Kỹ năng bán hàng quản lý bán hàngđã cho em có cơ hội được tiếp xúc trực tiếp, tìm hiểu và tham gia vào quá trìnhnghiên cứu thị trường mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng cũng như quản lýnhân sự bán hàng, quy trình làm việc tại bộ phận Sales của một số công tytruyền thông/ các doanh nghiệp trên thị trường Từ đó,em học hỏi, tích lũy đượcthêm nhiều kiến thức bổ ích và rút ra được nhiều bài học kinh nghiệm quý báuđối với ngành Truyền thông Marketing.

Đặc biệt là giảng viên Nguyễn Huyền Trang - người trực tiếp hướng dẫn, giúpđỡ em trong quá trình hoàn thiện bài tiểu luận cuối kỳ.

MỤC LỤC

I Giới thiệu chung về dịch vụ sáng tạo nội dung3

1 Sales Values & Target: Quản trị mục tiêu và tăng trưởng42 Sales Compensation: Lên chiến lược lương thưởng thông minh

3 Sales Performance: Tuyển dụng & quản lý hiệu suất7

4 Sales Training & Supervision: Huấn luyện và giám sát đội ngũ

I Giới thiệu chung về Schannel và dịch vụ sáng tạo nội dung:1 Tình hình dịch vụ sáng tạo nội dung trên thị trường:

Theo báo cáo của We Are Social & Hootsuite (Tổ chức chuyên nghiên cứu vềtruyền thông xã hội) tính đến tháng 1/2022 có 4,62 tỷ người dùng mạng xã hộitrên khắp thế giới, tăng hơn 10% (424 triệu người dùng mới) và thời gian trungbình hàng ngày dành cho việc sử dụng mạng xã hội là 2 giờ 27 phút tăng 1.4%so với cùng kỳ năm trước.

Khi xu hướng chuyển dịch từ offline sang online và thời gian dành cho các hoạtđộng giải trí trên nền tảng online tăng cao, cũng là lúc các sản phẩm truyềnthông cần đa dạng và kết hợp nhiều hình thức digital khác nhau: Audio, text,hình ảnh, video, visual… để gây ấn tượng và giữ chân khán giả lâu hơn.

Công nghệ phát triển đã mở ra cơ hội mang nội dung sáng tạo đến với khán giảtrên toàn thế giới một cách nhanh chóng và hiệu quả Cùng với đó, sự phát triểncủa thế hệ nhà sáng tạo nội dung trẻ, chuyên môn cao và nhanh nhạy với xuhướng toàn cầu đã góp phần tạo ra sự bứt phá mạnh mẽ của những công ty sángtạo mới nổi, đưa những thương hiệu mới tham gia vào cuộc cạnh tranh vớinhững thương hiệu quốc tế có sức ảnh hưởng trong ngành.

2 Giới thiệu Schannel với dịch vụ sáng tạo nội dung:

Schannel là một công ty công nghệ, giải trí với xuất phát điểm ban đầu là mộtkênh Youtube được anh Huy NL ( người sáng lập) lập ra nhằm thúc đẩy truyềnthông cho CellphoneS ở thời điểm mới khai trương và hệ thống chỉ có 1 cơ sởduy nhất Thế nhưng, hiện nay, CellphoneS đã sở hữu hàng trăm hệ thống vàSchannel cũng được biết tới là một công ty với số lượng nhân sự lên tới hơn 150người Schannel chuyên cung cấp những dịch vụ liên quan đến sáng tạo nộidung gồm Social Content, PR và các sản phẩm truyền thông sáng tạo.

- SỨ MỆNH: Cung cấp những dịch vụ sáng tạo nội dung, PR chuyênnghiệp cùng các giải pháp truyền thông hiệu quả cho các doanh nghiệp.- MỤC TIÊU: Trở thành công ty giải trí với quy mô và tầm ảnh hưởng

tương tự Yeah1 trong tương lai.Một số dịch vụ cung cấp:

● Creative Content: Định hướng hình ảnh, nội dung thông điệp của sản phẩm vàtrực tiếp thực hiện các video, clip viral cho sản phẩm Schannel cung cấp đadạng loại hình nội dung trong truyền thông marketing: Social Content, VideoProducing, Script Writing và Seeding Luôn đứng trên vai trò "người đồng

hành" với khách hàng, với đội ngũ nhân sự có chuyên môn, linh hoạt và sángtạo, Schannel luôn sẵn sàng tư vấn,mang tới nội dung tối ưu nhất theo mục tiêu,chiến lược phát triển mà các cá nhân/ doanh nghiệp/tổ chức đặt ra.

● PR: Sản xuất nội dung đa định dạng, đa lĩnh vực Các hạng mục cụ thể baogồm: Lên kế hoạch và triển khai nội dung PR và booking báo chí theo chiếndịch, sản xuất video, clip viral theo yêu cầu Đồng hành cùng doanh nghiệptrong hoạt động sản xuất nội dung PR.

● Schannel mang đến giải pháp quản trị các nền tảng mạng xã hội toàn diện cảvề concept và nội dung, bao gồm:

+ Lên kế hoạch nội dung, media chia theo từng giai đoạn cho sản phẩm, dịch vụ(Content Direction, Content Plan)

+ Triển khai chi tiết các hạng mục đã đề ra trong kế hoạch (sản xuất bài viết vàhình ảnh, video,quản trị kênh )

II Kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng:

1 Sales Values & Target: Quản trị mục tiêu và tăng trưởng

- Key Result Areas (KRA): Khu vực tạo ra kết quả trọng yếu:

● Những người biết thông tin về các dịch vụ của Schannel

● Những người liên hệ với kênh qua fanpage/website/mail/nhân viên đểđược tư vấn về dịch vụ.

● Những người từ chối không mua dịch vụ sau pitching.

- Critical Success Factor (CSF): Yếu tố cho nền tảng thành công.

● 90% khách hàng hài lòng và quay trở lại sử dụng dịch vụ sáng tạo củacông ty.

● 50% khách hàng trở thành khách hàng trung thành.

+ Lợi nhuận ròng:

Creative Content tạo ra các campaigns cho các nhãn hàng và đẩy các thông tinnày lên các trang nhất báo.Mỗi khi một công ty quảng cáo độc lập nào sản xuấtnội dung về chiến dịch này,nó thường sẽ được link lại với nguồn chính là côngty Những link này giúp tăng quá trình tìm kiếm tự nhiên về công ty, dẫn vềtrang điện tử của công ty và đồng thời tạo một mối liên hệ gắn kết với kháchhàng qua mạng xã hội.

+ Con số CSF của công ty và đội nhóm

- Mục tiêu chiến lược của công ty bao gồm: Trở thành Công ty Công nghệ vàgiải trí hàng đầu tư vấn và cung cấp giải pháp về Truyền thông - Marketing, PR-Quảng cáo Mở rộng phạm vi sản phẩm của mình để thu hút nhiều khách hànghơn Sử dụng truyền thông nội bộ để tiếp cận nhiều khách hàng có nhu cầu.

- Core Competency: Năng lực cốt lõi

+ Năng lực cốt lõi để thực hiện công việc KRA: Năng lực khác biệt

của Schannel là “Tổ chức tối ưu nhân sự và khối lượng công việc”; công ty tiếnhành đầu tư lớn vào chất lượng nhân sự trẻ, sáng tạo, được training bài bản=> Giúp giảm thiểu sự không hài lòng của khách hàng, từ đó tiết giảm chi phívà cho phép doanh nghiệp theo đuổi chiến lược chi phí thấp.

+ Năng lực cốt lõi của nhân viên và quản lý: Leader có tầm nhìn và

giàu kinh nghiệm, sẵn sàng dành nhiều thời gian hướng dẫn, training cho nhânviên, thực tập sinh.

- Unique Selling Point (USP): Ưu thế chiến thắng

+ Lợi thế khác biệt, điểm mạnh nhất của doanh nghiệp: Con

người, Lắng nghe, chủ động, sáng tạo Tính chuyên nghiệp và tinhthần trách nhiệm cao.

+ Truyền tải đến nhân viên USP của công ty.

● Môi trường “công ty gia đình” với các thành viên gắn kết với nhau chặt chẽtrên nhiều phương diện.

● Đồng nghiệp thân thiện, nhiệt tình, luôn sẵn sàng giúp đỡ vàđốc thúc nhau trong công việc.

● Được trải nghiệm, tiếp xúc với nhiều ngành hàng, dịch vụ,sản phẩm; có cơ hội làm việc với nhiều khách hàng khácnhau, rất tốt trong việc trau dồi kinh nghiệm.

2 Sales Compensation: Lên chiến lược lương thưởng thông minh

a Ba khoản lương thưởng:

- Lương cố định: Khoản chi trả cố định hàng tháng, tùy vào tính chất công việcvà chính sách tiền thưởng & hoa hồng Dựa trên sự cân nhắc & cân bằng Vị trícông việc - Năng lực cá nhân và Kết quả công việc.

- Hoa hồng: Khoản tiền được trả dựa trên các kết quả mà một cá nhân trực tiếptạo ra Tại Schannel, hoa hồng sẽ dựa trên số tương tác, tiếp cận quảng cáo, sựthành công của chiến dịch mà một team chăm sóc và lên kế hoạch chiến lượcthành công.

- Tiền thưởng: Tiền thưởng dựa theo thành tích của một bộ phận, ngoài ra còncó các khoản tiền thưởng theo các dịp lễ, Tết, ngày kỷ niệm.

b Xây dựng chiến lược lương thưởng:

- Áp dụng chiến lược: Lương cố định - Hoa hồng theo doanh thu- Lý do lựa chọn:

+ Mức độ linh hoạt cao

+ Khoản lương cố định theo thỏa thuận giúp giữ chân được các nhân viên gắnbó lâu dài Đồng thời khuyến khích được tinh thần nhân viên qua khoản hoahồng.

- Các nền tảng giúp xây dựng nền tảng kế hoạch lương thưởng:+ Chi phí bán hàng: Chi phí hữu hình & chi phí vô hình để sản phẩmcó thể được tung ra thị trường

+ Chi phí vòng đời sản phẩm: Tất cả những chi phí liên quan đến sảnphẩm nhưng không liên quan đến chi phí để bán sản phẩm đó.

- Mức lương thưởng cụ thể cho một nhân viên bán hàng:+ Lương cứng: 15.000.000 đồng/1 tháng

+ Thưởng: 5% doanh số bán hàng vượt KPIs Ngoài ra vào các dịplễ, Tết sẽ được thưởng tháng lương thứ 13 hoặc 500.000 đồng

+ Hoa hồng: Mỗi một khách được chăm sóc và chốt đơn thành côngsẽ được nhận 50.000 đồng

mất thời gian và lãng phí công sức, tiền bạc Đặc biệt với một công ty nhưSchannel thì nhân sự là cốt lõi tạo nên giá trị cho công ty vì vậy cần đặc biệt trútrọng.

+ Nhân viên hạng A không phải cứ cần là có: Việc không thể tìmkiếm được ứng viên phù hợp 100% so với yêu cầu đưa ra là chuyệnxảy ra thường xuyên Nhà quản lý cần có kịch bản chuẩn bị sẵn chotrường hợp này: thêm một vài tiêu chí phụ để chọn được ứng viêntốt nhất trong các ứng viên; đánh giá dựa trên tiềm năng trongtương lai của ứng viên,

+ Tỷ lệ ra vào của nhân viên bán hàng là rất cao: Lên đến 25% trongkhi các bộ phận khác là 14% Chính vì vậy, để giảm thiểu tối đa tỷ

lệ này cần sàng lọc kỹ ứng viên ngay từ các khâu đầu như: nộp CV,đưa ra JD càng cụ thể càng tốt, phỏng vấn, Ngoài ra, trong quátrình làm việc thường xuyên khảo sát và training để nhân viên cảmthấy được quan tâm cũng như làm mới tinh thần làm việc của họ.+ Tuyển dụng là trách nhiệm chung của toàn đội ngũ: Tuyển dụngkhông phải là công việc của riêng bộ phận HR như nhiều ngườivẫn nghĩ Nhân viên bán hàng cũng nên tham gia quy trình phỏngvấn để: Đảm bảo sự hòa hợp khi làm việc chung với nhân viênmới; Giúp ứng viên hiểu thực tế công việc hơn; Làm quen và rènluyện kỹ năng tuyển dụng để trở thành người quản lý.

b Bảy nguồn ứng viên phổ biến:

+ Internet: Đăng tin ở các website, diễn đàn, Facebook, nhóm vềchuyên môn bán hàng hoặc lĩnh vực truyền thông - marketing ((Đăng tin tại các website tuyển dụng Ybox, Youth+, JobStreet,TopCV; Đăng tin tại các group tìm việc Facebook)

+ Các trường đại học, cao đẳng (Website, Facebook, Instagram)+ Nhân viên nội bộ

4 Sales Training & Supervision: Huấn luyện và giám sát đội ngũ

- Lợi ích của đào tạo, bán hàng hiệu quả:+ Cải thiện kết quả bán hàng

+ Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp+ Gia tăng lợi thế cạnh tranh.

+ Hạn chế sai lầm

+ Là nền tảng thành công cá nhân.

+ Phát triển vượt bậc trong thời gian ngắn

+ Cải thiện động lực, gia tăng gắn kết với công ty● Sáu nguyên tắc trong đào tạo bán hàng:

○ Vai trò: Người đào tạo có vai trò hướng dẫn và trợ giúp nhân viên.Nên kiềm chế cảm xúc, hỗ trợ nhân viên tự phát triển năng lực cánhân.

○ Định hướng: Đảm bảo nhân viên nắm rõ mục đích và mục tiêu củachương trình đào tạo Chắc chắn những bài học, kỹ thuật được đàotạo, đều giúp nhân viên đạt mục tiêu kinh doanh.

○ Nội dung: Tuân thủ nguyên tắc 70/30 trong đào tạo Dùng 70%thời gian đào tạo thực tế: case study, bài tập tình huống, dùng 30%

thời gian đào tạo lý thuyết: quy trình, giấy tờ,

○ Thời điểm: Nắm bắt 03 thời điểm nhân viên cần đào tạo: Khi nhânviên cần trợ giúp; Khi hiệu suất giảm; Khi cần củng cố kỹ năng.○ Phối hợp: Đầu tư thời gian lên kế hoạch đào tạo, phối kết hợpnhiều phương pháp: bài giảng trực tiếp, thực địa, hội thảo, ○ Thực hành: Thúc đẩy nhân viên luyện tập thường xuyên (theongày/tháng/năm)

+ Đào tạo, rèn luyện kĩ năng của nhân viên liên tục

- Lý thuyết “điểm tương tác”: Tăng cường tương tác động viên nhân sự: chàohỏi, cười nói, ăn trưa cùng nhau, khích lệ động viên khi làm tốt, an ủi khi cònthiếu sót -> Nhân viên vui vẻ, yêu mến nhau và yêu mến công ty thì sẽ hết lònglàm việc -> gia tăng hiệu suất và ngược lại -> Hiệu suất gia tăng thì dẫn đếntăng doanh thu.

b Thiết lập kế hoạch- Ba cấp độ:

+ Đào tạo chung: Kiến thức chung về bán hàng

+ Đào tạo bán hàng: Kỹ năng bán hàng trong lĩnh vực truyền thông marketing(Cần hiểu biết tường tận về sản phẩm, thấu hiểu insight thật sự của khách hàng,cần có sự ý nhị, tinh tế và khéo léo, )

+ Đào tạo chuyên biệt: Nội dung được thiết kế chuyên biệt cho côngty, đội nhóm.

=> Lưu ý đào tạo từng bước một, không được nhảy cóc- Năm mô hình:

+ E-learning, Audio & Video

+ Hội thảo ngắn giờ và đào tạo dài ngày+ Bài tập tình huống

+ Diễn tập đóng vai

+ Huấn luyện theo sát- Bốn khoảng thời gian:

+ Nhân viên mới: 3 tuần đầu tiên (Đào tạo những điều cần biết vềcông ty; Làm quen dần với môi trường, văn hoá công ty) => 60 -90 ngày đầu tiên (Phát triển 7 kỹ năng bán hàng và kiến thức vềngành hàng)

+ Nhân viên cũ: Mỗi 90 ngày => (Nắm bắt thị trường và tâm lýkhách hàng; Yêu cầu của doanh nghiệp)

+ Toàn công ty: Mỗi ngày - tuần - quý (Xây dựng văn hoá bán hàngcho toàn công ty; Nhấn mạnh và truyền tải thông điệp về tầm nhìn,sứ mệnh của toàn công ty)

c Huấn luyện và giám sát

- Ba phương pháp đào tạo và bán hàng hiệu quả:

+ Mô phỏng quá trình bán hàng lý tưởng: Mô phỏng 7 hoạt độngtrọng yếu trong bán hàng; Giúp nhân viên nắm bắt quá trình bánhàng chuẩn

+ Mô phỏng quy trình mua hàng lý tưởng: Tìm hiểu và mô phỏngquy trình mua hàng thực tế; Điều chỉnh quy trình bán hàng cho phùhợp (Quy trình mua hàng thường gồm 3 bước: Phát sinh nhu cầu,Lựa chọn phương án, Đưa ra quyết định)

+ Mô phỏng hành vi của người giỏi nhất: Xác định nhân viên códoanh thu tốt, ổn định; Xác định lời nói và hành động của nhữngnhân viên này; Xử lý và sử dụng thông tin trên làm tư liệu để đàotạo các nhân viên khác.

- Năm bước huấn luyện bán hàng theo sát:

+ Tìm lỗ hổng về kỹ năng của nhân viên: Quan sát hoạt động bánhàng, phản ứng của nhân viên => Tìm ra lỗ hổng về kỹ năng, từ đóphát triển nhân viên.

+ Tập trung vào những cách hiệu quả: Đảm bảo đầu tư 80% thời gianvào 20% những kỹ năng quan trọng, những phương pháp hiệu quả.+ Tìm điểm tốt của nhân viên: Khen ngợi điểm tốt và khuyến khíchphát huy

+ Yêu cầu tự đánh giá: Lãnh đạo bằng câu hỏi, giúp nhân viên tự tìmra ưu/nhược điểm của mình.

+ Đề xuất chỉ một kỹ năng cần cải thiện: Đảm bảo chỉ một kỹ năngcần cải thiện, tránh nhồi nhét.

- Năm bước giám sát thực địa:

+ Đảm bảo nhân viên có kế hoạch mỗi ngày

+ Xem xét và đánh giá nhân viên qua 3 yếu tố: Lịch sử hoạt động(KPI, khách hàng, hiệu quả, ); Lãnh thổ bán hàng; Mục tiêu ngàyhôm đó và kế hoạch thực hiện

+ Dành một ngày làm việc với nhân viên: Cùng nhau lên kế hoạch,trao đổi, gặp khách hàng => Người đào tạo hiểu hơn về tình hìnhbán hàng của nhân viên

+ Thư giãn và đảm bảo kiểm soát cảm xúc: Hành động chuyênnghiệp, giữ cảm xúc tích cực, hỗ trợ nhân viên hoàn thành tốtnhiệm vụ

+ Đưa ra phản hồi tương ứng: Người đào tạo có thể đưa ra phản hồivào cuối ngày dựa trên 3 nguyên tắc: Chỉ đặt câu hỏi, điều hướngcho nhân viên tự trả lời; Phản hồi khách hàng; Đề xuất chỉ một ýtưởng quan trọng nhất

- Sáu bước thực thi hiệu quả sau đào tạo:

+ Làm bài tập về khách hàng: Tìm hiểu thông tin về KH trước khigặp mặt: đặc điểm cá nhân, tình hình hoạt động & lĩnh vực côngty, Chuẩn bị tài liệu đầy đủ trước khi gặp KH.

+ Lên kế hoạch chi tiết: Chuẩn bị kế hoạch chu đáo & tỉ mỉ: ai làmgì, vào thời điểm nào, ? Diễn tập phần mở đầu bán hàng.

+ Chuẩn bị câu hỏi và câu trả lời có thể có: Những câu hỏi: giữ vữngtâm lý, tập trung vào những câu hỏi quan trọng Linh hoạt đặt câuhỏi phụ (nếu cần) Những câu trả lời: dự đoán thắc mắc của KH &chuẩn bị trước.Trả lời ngắn gọn & trực diện.

+ Luôn ghi nhớ 04 nhóm DISC: Nhóm thống trị (D), Nhóm ảnhhưởng (I), Nhóm hợp tác (S), Nhóm chuyên môn(C)

+ Lên kế hoạch cho phần chốt bán: Thực hiện những cách “kêu gọi”,chuyển tiếp hành động: gửi mail xác nhận sau buổi họp,

+ Họp và đánh giá định kỳ: Nên đánh giá và xem xét ngay sau gặpmặt khách hàng, tự đặt những câu hỏi: Bài học nào được rút ra?Hoạt động nào cần được điều chỉnh.

d Phát triển và gắn kết đội ngũ- Ba chiến lược phát triển đội nhóm:

+ Đánh bóng nhóm nhân viên B: Đây là nhóm có tiềm năng,dễ trungthành với công ty Người quản lý nên: Dành nhiều thời gian pháttriển năng lực nhóm nhân viên B.

+ Làm việc lại với giám đốc: Đào tạo cần sự đồng thuận từ giám đốc.