(Tiểu luận) tiểu luậnxây dựng kế hoạchquản lý đội ngũ bán hàng sảnthương hiệu hương trái cây

HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ QUỐC GIA HỒ CHÍ MINH HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN - - TIỂU LUẬN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG SẢN THƯƠNG HIỆU HƯƠNG TRÁI CÂY Giảng viên: Nguyễn Huyền Trang Họ tên sinh viên: Ngô Thu Hường Mã sinh viên: 2056160064 Lớp tín chỉ: Truyền thông Marketing A2 K40 Hà Nội, 2023 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I THƯƠNG HIỆU HƯƠNG TRÁI CÂY Giới thiệu thương hiệu Hương Trái Cây Các sản phẩm Hương Trái Cây II XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHO THƯƠNG HIỆU HƯƠNG TRÁI CÂY Quản trị mục tiêu tăng trưởng (Sales Values & Target) 1.1 Người quản lý bán hàng trách nhiệm quản lý thân 1.2 Thấu hiểu tranh doanh nghiệp 1.3 Đặt mục tiêu doanh số cho đội ngũ 11 1.4 Quản trị đội ngũ 12 Lên chiến lược lương thưởng thông minh (Sales Compensation) 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới lương thưởng 13 14 2.2 Xây dựng chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng Hương Trái Cây Tuyển dụng quản lý hiệu suất (Sale Performance) 16 17 3.1 Kế hoạch Tuyển dụng Hương Trái Cây 17 3.2 Quản lý hiệu suất 19 Huấn luyện giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision) 21 4.2 Xây dựng tảng 21 4.3 Thiết lập kế hoạch 23 4.4 Huấn luyện giám sát 24 4.5 Phát triển gắn kết đội ngũ 26 KẾT LUẬN 28 LỜI MỞ ĐẦU Ngành hàng tiêu dùng nhanh F&B lĩnh vực quen thuộc lựa chọn để doanh nhân trẻ khởi nghiệp Nhìn từ thực tế thị trường thấy nhu cầu sử dụng trái Việt Nam lớn đa dạng, từ việc sử dụng phần ăn hàng ngày đến việc khám phá loại trái đặc sản ứng dụng chúng ăn đồ uống Tuy nhiên để khởi nghiệp trụ vững thị trường thành cơng ngồi sản phẩm, chiến lược bán hàng yếu tố vơ quan trọng có hoạt động Quản lý đội ngũ bán hàng Quản lý đội ngũ bán hàng hiệu không đảm bảo chuyên nghiệp thành cơng cơng ty, mà cịn thúc đẩy phát triển cá nhân tạo động lực cho nhân viên công việc họ Đề tài “Xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng cho thương hiệu Hương Trái Cây” kết trình vận dụng tồn hệ thống lý thuyết học học phần “Kỹ bán hàng quản lý bán hàng” vào thực tế thương hiệu Hương Trái Cây với dòng sản phẩm kinh doanh chủ đạo trái nhập Nội dung đề tài bao gồm nội dung chính: Phần 1: Giới thiệu thương hiệu Hương Trái Cây Phần 2: Xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng thương hiệu Hương Trái với hạng mục Quản trị mục tiêu tăng trưởng Lên chiến lược lương thưởng thông minh Tuyển dụng quản lý hiệu suất Huấn luyện giám sát đội ngũ Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô Nguyễn Huyền Trang đồng hành em môn học lần này! NỘI DUNG I THƯƠNG HIỆU HƯƠNG TRÁI CÂY Giới thiệu thương hiệu Hương Trái Cây Thương hiệu Hương Trái Cây thành lập từ năm 2019 hai founder có thâm niên kinh nghiệm làm việc lĩnh vực Logistics, Xuất - nhập Với niềm đam mê kinh doanh tận dụng kiến thức nghiệp vụ dày dặn mình, hai founder định thành lập Hương Trái Cây - thương hiệu Trái nhập Trái đặc sản uy tín Hà Nội Trải qua năm thành lập, Hương Trái Cây có tập khách hàng ổn định, mở rộng thêm sản phẩm, mặt hàng trái đa dạng với doanh thu lên tới 500.000.000 VNĐ tháng Hiện nay, Hương Trái Cây có sở số 101, ngõ Hoàng Ngọc Phách, Đống Đa, Hà Nội Các sản phẩm Hương Trái Cây Mặt hàng chủ đạo trái nhập cao cấp từ Úc, Hàn Quốc, Peru, loại trái đặc sản Xoài Cát Bảo Lộc, Dừa xiêm, Bưởi da xanh, Dâu tây Mộc Châu, Xoài Cát Chu, Vải U Hồng Bắc Giang… Ngoài ra, Hương Trái Cây cung cấp giỏ hoa làm quà tặng, suất hoa gọt sẵn phục vụ cá nhâm tập thể buổi Tea break, dịp lễ đặc biệt II XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHO THƯƠNG HIỆU HƯƠNG TRÁI CÂY Quản trị mục tiêu tăng trưởng (Sales Values & Target) Để thiết lập kế hoạch quản lý đội ngũ, trước tiên cần có mục tiêu tăng trưởng chung cho đội ngũ nhân viên Mục tiêu phải song hành mục tiêu kinh doanh chung thương hiệu để mang lại hiệu thực khả thi 1.1 Người quản lý bán hàng trách nhiệm quản lý thân Tại Hương Trái Cây, người quản lý bán hàng cần phải đáp ứng tiêu chí: - Có khả quản lý thời gian bao quát nhiều hoạt động nguồn cung xuất sản phẩm khoảng thời gian - Có kiến thức hoạt động kinh doanh bán lẻ, bán sỉ, kiến thức trồng trọt, nông nghiệp - Có kiến thức kế tốn, nhập liệu, giấy tờ liên quan tới thủ tục kinh doanh xuất - nhập hàng hóa - Có kỹ tổ chức lập kế hoạch; kỹ điều hành quản lý môi trường dịch vụ khách hàng; kỹ giám sát; kỹ làm việc nhóm - Có khả giao tiếp rõ ràng xác, lời văn - Có khả xây dựng mối quan hệ Công việc trách nhiệm Quản lý bán hàng bao gồm - Lãnh đạo: Xây dựng mục tiêu cho đội ngũ làm việc, phát triển lực tổ chức Document continues Discover more from: Kỹ bán hàng 1234 Học viện Báo chí Tuyên truyền 5 documents Go to course HW Chapter 1-20203710 - nah Kỹ bán hàng Đề tiểu luận hết học phần Quản trị bán hàn HVBC 11 Kỹ bán hàng Tiktok review - ah havdj khf djad jfbs hssv j xjaab chc sjsd hffbfbffb snsnsn cchchch Integrated Marketing Communication 15 Chuyên ĐỀ ĐÁP ÁN https://www.studocu.com/vn/document/tr international relations 10 10 Professor Dick Bierman sits hunched over h computer in a darkened room Integrated Marketing Communication 10 Multiple choice questions for Overview IMC Integrated Marketing Communication - Lên kế hoạch điều hành: Xây dựng chiến lược kế hoạch hoạt động cho nhóm làm việc, quản lý thực hiện, đo lường kết - Yêu cầu kinh doanh: Cung cấp chức chuyên môn thực trách nhiệm chức - Xây dựng Đội ngũ phát triển nhân viên bán hàng: Đào tạo, phản hồi cho nhân viên bán hàng, tạo hội phát triển xây dựng đội ngũ làm việc hiệu 1.2 Thấu hiểu tranh doanh nghiệp Như đề cập, để đặt mục tiêu cho đội ngũ bán hàng, trước tiên phải thiết lập mục tiêu kinh doanh cho thương hiệu Đây kim nam, định hoạt động kinh doanh thương hiệu thời điểm tương lai Với tư cách Giám đốc bán hàng lập kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng mình, người quản lý phải có tranh thương hiệu toàn cảnh tay a Lĩnh vực - Lĩnh vực: Trái - Sản phẩm: Trái nhập cao cấp từ Úc, Hàn Quốc, Peru, loại trái đặc sản Xoài Cát Bảo Lộc, Dừa xiêm, Bưởi da xanh, Dâu tây Mộc Châu, Xoài Cát Chu, Vải U Hồng Bắc Giang… - Mức giá: + Với loại trái nhập có giá dao động từ 200.000 VNĐ 700.000 VNĐ/kg + Với loại trái đặc sản có giá dao động từ 60.000 VNĐ/kg 300.000 VNĐ/kg b Thấu hiểu thị trường đối thủ cạnh tranh Thị trường hoa bán lẻ xuất - nhập Việt Nam có phát triển đáng kể Việt Nam quốc gia có tiềm lớn sản xuất xuất loại hoa quả, nhờ vào điều kiện tự nhiên thuận lợi, nguồn lao động dồi đầu tư vào công nghệ nông nghiệp đại - Về loại trái nhập vào Việt Nam: Việt Nam nhập số loại hoa để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nước đáp ứng cho ngành công nghiệp chế biến Các sản phẩm nhập phổ biến bao gồm táo, nho, lê, cam, nước ép trái đóng hộp loại trái đơng lạnh Các nước cung cấp cho thị trường nhập Việt Nam bao gồm Trung Quốc, Mỹ, Úc, Châu Âu số nước khu vực ASEAN Các loại hoa nhập phổ biến bao gồm: + Táo: Táo nhập chủ yếu từ Mỹ, New Zealand, Úc Trung Quốc + Nho: Nho nhập đa dạng từ nước Mỹ, Úc, Chile, Ý Trung Quốc + Lê: Lê nhập chủ yếu từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Úc, Mỹ New Zealand + Cam: Cam nhập chủ yếu từ Úc, Mỹ Trung Quốc + Kiwi: Kiwi nhập chủ yếu từ New Zealand Úc + Cherry: Cherry nhập chủ yếu từ Mỹ, Canada Úc + Mận: Mận nhập chủ yếu từ Mỹ Chile loại trái đông lạnh: Các loại trái đông lạnh nhập từ nước Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản Mỹ Các nước cung cấp hoa nhập cho thị trường Việt Nam thường quốc gia có lực sản xuất hoa cao, cung cấp hàng chất lượng đa dạng Tuy nhiên, Việt Nam nỗ lực phát triển lực sản xuất nước để giảm thiểu phụ thuộc vào hoa nhập đáp ứng nhu cầu nước sản phẩm nước Có thể thấy, xuất nhập khẩu, thị trường hoa nước phát triển mạnh mẽ Với tăng trưởng kinh tế nâng cao mức sống người dân, nhu cầu tiêu dùng hoa Việt Nam ngày tăng Người tiêu dùng tăng cường nhận thức lợi ích việc tiêu dùng hoa tươi giàu dinh dưỡng, từ tạo hội phát triển cho doanh nghiệp nước c Khách hàng mục tiêu - Giới tính: Phụ nữ - Từ 25 đến 50 tuổi - Địa điểm: sinh sống Hà Nội - Thu nhập: từ 20 triệu/tháng - Đặc điểm lối sống: + Bận rộn với cơng việc + Ít thời gian trực tiếp mua sắm + Là người chăm lo bữa ăn gia đình - Hành vi lựa chọn mua sản phẩm + Lựa chọn sản phẩm phân khúc trung bình cao đến cao + Lựa chọn sản phẩm rõ nguồn gốc, mẫu mã đẹp + Lựa chọn sản phẩm cung cấp thông tin chi tiết, đầy đủ + Bị ảnh hưởng ý kiến hội nhóm bà mẹ tảng mạng xã hội + Tìm kiếm nguồn tham khảo xung quanh mối quan hệ hàng xóm, đồng nghiệp, gia đình, người thân + Là Nhóm khách hàng thường xuyên giới thiệu mua theo lời giới thiệu + Mua hàng online qua kênh facebook zalo d Điểm khác biệt - Sự đa dạng hoi loại trái cây: Hương trái kinh doanh 30 loại mặt hàng ngày Bên cạnh loại nhập phổ biến thị trường, Hương Trái cịn có sản phẩm có số lượng cực thị trường 13 tiền cơng, tiền lương hàng tháng mà người lao động nhận đơn vị Lương tính tùy theo vị trí cơng việc - Thưởng doanh thu (Hoa hồng): Lương theo doanh thu khoản thu nhập mà người lao động nhận phụ thuộc vào việc đạt theo mục tiêu doanh số sách lương/thưởng doanh số công ty - Thưởng cuối năm: Căn vào kết hoạt động kinh doanh toàn doanh nghiệp kết thi đua doanh số từ cửa hàng Trong Nhà, cơng ty trích lợi nhuận để trao thưởng cho nhân viên Mức tiền thưởng nhân viên phụ thuộc vào thời gian gắn bó với doanh nghiệp, hiệu suất cơng việc, chấp hành quy tắc ứng xử công ty - Thưởng dịp lễ: Vào dịp nghỉ lễ, cửa hàng Trong Nhà hoạt động nên trả mức lương cao bình thường cho nhân viên làm thời gian Ngoài ra, nhân viên nhận tiền thưởng lễ, tết đạt doanh thu cao 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới lương thưởng a Các yếu tố khách quan - Cầu cung hàng hóa: Nếu thị trường hàng hóa có nhu cầu cao cung hạn chế, nhân viên bán hàng có hội tăng doanh số bán hàng đạt lợi nhuận cao Trong trường hợp này, cơng ty tăng lương thưởng để thúc đẩy nhân viên khai thác tốt hội thị trường - Tình hình kinh tế: Tình hình kinh tế tổng thể ảnh hưởng đến lương thưởng nhân viên bán hàng Trong thị trường kinh tế tăng trưởng mạnh, việc tiêu thụ hàng hóa dịch vụ thường tăng, điều tạo mơi trường thuận lợi cho nhân viên bán hàng ảnh hưởng đến lợi nhuận lương thưởng Tuy nhiên, tình hình kinh tế suy thối, người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu, dẫn đến khó khăn việc bán hàng ảnh hưởng đến lương thưởng 14 - Cạnh tranh thị trường: Mức độ cạnh tranh thị trường ảnh hưởng đến lương thưởng nhân viên bán hàng Nếu thị trường cạnh tranh gay gắt, nhân viên bán hàng phải nỗ lực để trì tăng doanh số bán hàng Cơng ty cung cấp lương thưởng để thúc đẩy cạnh tranh khuyến khích nhân viên đạt kết tốt - Chiến lược kinh doanh công ty: Chiến lược kinh doanh công ty, bao gồm giá cả, sản phẩm chiến dịch tiếp thị, ảnh hưởng đến hiệu bán hàng lợi nhuận Nếu công ty áp dụng chiến lược thành công tạo môi trường thuận lợi cho nhân viên bán hàng, có lương thưởng cao - Thay đổi yêu cầu khách hàng: Nhu cầu sở thích khách hàng thay đổi theo thời gian xu hướng Nhân viên bán hàng cần thích nghi cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu b Các yếu tố chủ quan - Hiệu suất bán hàng: Hiệu suất bán hàng nhân viên, doanh số bán hàng, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, lợi nhuận đạt được, yếu tố quan trọng việc đánh giá xác định lương thưởng Công ty thiết lập mục tiêu số liệu cụ thể dựa kết đạt để định mức lương thưởng - Kỹ lực cá nhân: Kỹ bán hàng, khả giao tiếp, kiến thức sản phẩm lực cá nhân nhân viên bán hàng ảnh hưởng đến hiệu suất đánh giá từ công ty Nếu nhân viên có kỹ lực xuất sắc, họ đạt kết tốt nhận lương thưởng cao 15 - Nỗ lực cống hiến: Mức độ nỗ lực cống hiến nhân viên công việc đánh giá ảnh hưởng đến lương thưởng 2.2 Xây dựng chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng Hương Trái Cây a Các chiến lược lương thưởng phổ biến b Chế độ lương thưởng cho nhân viên Hương Trái Cây Áp dụng chiến lược “Lương cố định - Hoa hồng theo doanh thu” Tính mức thưởng KPI bản: Sau đạt KPI, mức thưởng nhân viên dựa công thức: Mức thưởng (VND) = A x (A/R) 16 Trong đó: A Lương R Doanh số KPI Nhân viên bán hàng lâu năm Hương Trái có mức lương cố định 10,000,000 VND/tháng, tỷ lệ hoa hồng 5% doanh thu Áp dụng chiến lược trên, mức lương thưởng tổng cộng nhân viên bán hàng tính cơng thức: Mức thưởng = Lương cố định + (Doanh thu x Tỷ lệ hoa hồng) + Lương cố định (A): 10,000,000 VND/tháng + Doanh thu (R): 100,000,000 VND/tháng + Mức thưởng = 10,000,000 + (100,000,000 x 5%) = 10,000,000 + 5,000,000 = 15,000,000 VND/tháng ⇒ Vậy mức lương thưởng mà nhân viên nhận 15,000,000 VND/tháng Quy chế lương thưởng, thời gian phát lương mức lương vị trí công việc Quản lý phê duyệt công khai với nhân viên Tuyển dụng quản lý hiệu suất (Sale Performance) 3.1 Kế hoạch Tuyển dụng Hương Trái Cây Tuyển dụng quy trình sàng lọc tuyển chọn người có đủ lực đáp ứng công việc tổ chức, công ty, chương trình tự nguyện hay nhóm cộng đồng Thị trường tuyển dụng có dạng đơn vị sau: - Cơng ty/tổ chức có nhu cầu tuyển dụng đứng tuyển dụng - Đơn vị dịch vụ tuyển dụng bên ngồi, website đăng tin tìm kiếm cơng việc, dịch vụ tìm kiếm nhân lực quản lý 17 - Dịch vụ "Headhunter" tuyển dụng dành riêng cho việc tuyển dụng nhân chuyên nghiệp quản lý cấp cao a Quy trình tuyển dụng Hương Trái Cây Xác định nhu cầu tuyển dụng: Trước hết Quản lý đội ngũ xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng trái dựa yêu cầu công việc mở rộng kinh doanh Mơ tả cơng việc tiến hành tìm nguồn: Người Quản lý hệ thống lại nội dung công việc yêu cầu tiêu chí kỹ năng, thái độ… nhân viên Sau đăng thông tin tuyển dụng nhân viên bán hàng trái kênh phù hợp kênh bán hàng Hương Trái Cây, mạng xã hội, đăng viết diễn đàn liên quan Sàng lọc ứng viên: Quản lý nhận xem xét khả ứng viên dựa tiêu chí quan trọng kinh nghiệm, kiến thức, kỹ bán hàng quan tâm đến ngành hàng trái thông qua trao đổi vấn ban đầu Phỏng vấn trực tiếp: Các ứng viên tiềm sau vấn ban đầu vấn trực tiếp Trong buổi vấn này, công ty đánh giá sâu khả giao tiếp, kiến thức trái cây, kỹ bán hàng, tương tác với khách hàng Khi có kết tuyển dụng, dù đạt hay không đạt, ứng viên thơng báo kết để trì quan hệ tốt đẹp bên tuyển dụng bên dự tuyển Có thể lần khác ứng viên khơng đạt có cơng việc phù hợp vị trí đợt tuyển dụng khác b Phân tích cơng việc Hương Trái Cây Mô tả công việc Công việc nhân viên bán hàng cửa hàng trái bao gồm nhiệm vụ trách nhiệm sau: 18 - Tư vấn bán hàng - Xếp hàng trưng bày sản phẩm - Tiếp nhận kiểm tra hàng hóa - Quản lý kho hàng - Đặt dịch vụ giao hàng toán - Giải khiếu nại hỗ trợ khách hàng - Theo dõi đạt KPI Yêu cầu - Có kiến thức trái cây: Nhân viên bán hàng trái cần có kiến thức loại trái cây, nhận biết chất lượng, xuất xứ, cách chọn bảo quản trái - Có kinh nghiệm bán hàng: Có kinh nghiệm tư vấn bán sản phẩm biết cách thuyết phục tạo mối quan hệ tốt với khách hàng - Kỹ giao tiếp tốt - Có kiến thức khả trưng bày, trang trí, đóng gói sản phẩm - Có kiến thức kế tốn, kỹ tính tốn tốt - Kiên nhẫn, chăm chỉ, có chí tiến thủ 3.2 Quản lý hiệu suất Quản trị hiệu suất khía cạnh nhỏ, bao gồm hoạt động đánh giá khen thưởng nhân viên dựa suất làm việc mà họ bỏ Quản trị hiệu suất giúp bạn nhìn rõ mối quan hệ nhân viên doanh nghiệp giai đoạn vòng đời nhân viên Những thơng tin thu thập từ giai đoạn giúp cho lãnh đạo tạo dựng môi trường làm việc phù hợp cho nhân viên, thúc đẩy họ liên tục học hỏi tạo điều kiện cho họ thăng tiến đường nghiệp có hội 19 - Đào tạo nhân viên: Nhân viên cần hiểu rõ kiến thức sản phẩm Khi nắm vững thơng tin sản phẩm, nhân viên điều chỉnh thái độ cởi mở, thân thiện với khách hàng; tự tin tư vấn với khách - Xây dựng môi trường làm việc thoải mái, linh động, song tuân thủ nguyên tắc chung: Một môi trường làm việc thoải mái linh hoạt giúp nhân viên cảm thấy hạnh phúc hài lịng với cơng việc Điều tạo động lực cam kết cao từ phía nhân viên, làm tăng hiệu suất sáng tạo công việc Nhân viên cảm thấy tự tin, sẵn lịng chia sẻ ý tưởng cơng sức họ để đạt mục tiêu cửa hàng - Quản lý ln có thái độ cởi mở, vui vẻ, hòa đồng: : Điều chỉnh thái độ người quản lý trạng thái tích cực, vui vẻ, dành lời khen nhân viên làm việc hiệu quả, góp ý hướng dẫn nhân viên họ mắc lỗi sai Như vậy, nhân viên quản lý mâu thuẫn, xa cách; nhân viên dễ tương tác, hịa hợp làm việc có hiệu suất cao hơn, đồng thời nâng cao khả quản lý, khả bán hàng, rèn luyện kỹ thiết yếu để đưa kế hoạch, giải pháp hợp lý, nhận ủng hộ nhân viên - Đưa KPI cho cá nhân theo ngày, tuần, tháng: Thiết lập số hiệu suất quan trọng doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, khách hàng mới, đơn hàng trung bình doanh thu trung bình khách hàng Các KPI giúp theo dõi đánh giá hiệu suất cửa hàng - Sẵn sàng sa thải thành viên hiệu tổ chức: Việc sa thải thành viên hiệu thúc đẩy chuyên nghiệp hóa phát triển cá nhân cơng ty Nhân viên lại nhận hiệu suất đóng góp họ đánh giá cao có hội thăng tiến công việc - Đề xuất sách tăng lương, thăng tiến, thúc đẩy tinh thần cho nhân viên: Chính sách giúp tạo động lực cho nhân viên, khuyến khích họ làm việc chăm đóng góp tích cực cho cơng ty, từ tăng cam kết 20 lịng trung thành với tổ chức, đồng thời sách hiệu để giữ chân nhân viên tài có tiềm Huấn luyện giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision) Trong quy trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần trọng đến việc đào tạo khích lệ nhân viên Đây xem chìa khóa giúp nâng cao lực chuyên môn kỹ nghiệp vụ, từ nâng cao hiệu suất bán hàng Training dịch sang tiếng Việt với nghĩa đào tạo nhân Nói khác, training khóa đào tạo ngắn hạn cho nhiều nhân viên để họ am hiểu lĩnh vực hay nhiệm vụ cơng việc đặc thù Các hình thức đào tạo: họp nội định kỳ, đào tạo qua công việc, kèm cặp Giám sát hoạt động thường xuyên định kỳ với mục đích thu thập thông tin đối tượng giám sát Giám sát định nghĩa chức thực cách liên tục nhằm cung cấp cho cấp quản lý bên có liên quan dấu hiệu tác động thành công không thành công ban đầu hoạt động, dự án, chương trình triển khai 4.2 Xây dựng tảng a Xác định động lực: Năng lực nhân viên bao gồm: Động lực & Khả Trong đó: - Năng lực khiếu kinh nghiệm nhân viên, phát triển đào tạo - Động lực tạo nên lòng tự tin nhân viên, thúc đẩy yếu tố: + Đối xử lịch sự, tơn trọng nhân viên + Phát triển mơi trường tích cực 21 - Mọi tiếp chạm tương tác: - Mọi hành động: chào hỏi, cười nói, ăn trưa,… tương tác với nhân viên - Điểm tiếp chạm tác động đến hiệu suất: + Tác động tích cực: dễ làm việc, gia tăng hiệu suất + Tác động tiêu cực: khó làm việc, giảm hiệu suất - Điểm tương tác tỉ lệ thuận với doanh thu + Tương tác tốt giúp dễ gia tăng hiệu & doanh thu + Hiểu rõ tâm lý nhân viên + Xây dựng hình ảnh cá nhân tích cực (trong & ngồi cơng việc) + Nâng cao uy tín & lực quản lý 4.3 Thiết lập kế hoạch a Thời gian đào tạo Nhân viên mới: tuần đào tạo sản phẩm, quy trình làm việc, giúp họ thích nghi với mơi trường văn hóa doanh nghiệp 22 Nhân viên cũ: tháng lần giúp họ nắm bắt lại tình hình thị trường, tâm lý khách hàng, sách công ty b Các phương pháp đào tạo bán hàng - Mơ q trình bán hàng lý tưởng: Mơ q trình hoạt động trọng yếu bán hàng, tạo tình giả định Ngồi ra, nhân viên Hương Trái Cây cần phải nắm rõ quy trình tư vấn, hiểu rõ sản phẩm doanh nghiệp nên cho nhân viên quan sát thực tế, trải nghiệm sản phẩm thực hành - Mơ q trình mua hàng lý tưởng: Quy trình mua hàng gồm bước: + Phát sinh nhu cầu + Lựa chọn phương án + Đưa định Thiết lập, diễn tập tình giả định mơ tả hành vi nhóm khách hàng khác giúp nhân viên nắm bắt đầy đủ, rõ ràng - Mô hành vi người giỏi nhất: Sử dụng thông tin từ nhân viên giỏi làm tư liệu cho nhân viên khách học tập Có thể để nhân viên giỏi hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm tới người 4.4 Huấn luyện giám sát a Kế hoạch huấn luyện - Thấu hiểu điểm mạnh, điểm yếu nhân viên: Cần hiểu rõ mạnh, hạn chế nhân viên; xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng kỹ mà nhân viên cịn thiếu sót Đối với ưu điểm, cần dành lời khen cho nhân viên, khuyến khích nhân viên phát triển - Tập trung vào cách hiệu quả: Thông qua tình thực 23 tiễn, quan sát trình bán hàng để xác định phương pháp bán hàng phù hợp, hiệu Từ đó, khuyến khích nhân viên tập trung khai thác phương pháp bán hàng - Yêu cầu tự đánh giá: Trong buổi họp, báo cáo tình hình cuối buổi đào tạo, dành thời gian để nhân viên tự nhận xét thân, đưa cách khắc phục cho thân Quản lý người lắng nghe, hỗ trợ nhân viên - Mỗi buổi tập huấn cần tập trung vào kỹ cụ thể, áp dụng nhiều phương pháp đào tạo khác nhau, đảm bảo có thời gian truyền đạt lý thuyết lẫn thực hành b Chủ đề huấn luyện Các buổi huấn luyện nghiệp vụ bán hàng - Huấn luyện kỹ bán hàng: Cung cấp cho nhân viên bán hàng huấn luyện kỹ bán hàng giao tiếp, thuyết phục, quản lý thời gian, quản lý mối quan hệ khách hàng, kỹ giải vấn đề Đảm bảo nhân viên có đủ kiến thức công cụ để thực công việc bán hàng hiệu - Huấn luyện sản phẩm dịch vụ: Đào tạo nhân viên sản phẩm dịch vụ mà cửa hàng bán Nhân viên cần có kiến thức sâu loại trái cây, nguồn gốc, cách chọn lựa bảo quản, thông tin liên quan đến dinh dưỡng giá trị loại trái Điều giúp nhân viên tư vấn khách hàng cách chuyên nghiệp tăng khả bán hàng - Mô thực hành: Tạo tình mơ thực hành để nhân viên bán hàng có hội áp dụng kỹ học Bằng 24 cách thực tình thực tế, nhân viên cải thiện kỹ giao tiếp, giải vấn đề tạo mối quan hệ tốt với khách hàng - Định kỳ đánh giá phản hồi: Thực đánh giá định kỳ để đo lường hiệu suất nhân viên bán hàng Cung cấp phản hồi xây dựng hỗ trợ để nhân viên biết điểm mạnh điểm cần cải thiện Điều giúp nhân viên tự nâng cao kỹ hiệu suất làm việc c Giám sát thực địa Quản lý cửa hàng cần tiến hành đến cửa hàng quan sát, giám sát hoạt động cửa hàng khu vực quản lý - Đảm bảo nhân viên có kế hoạch ngày: Việc thể nhân viên tập trung vào mục tiêu, có tổ chức, trách nhiệm hồn thành cơng việc, đồng thời giúp quản lý theo sát tiến độ nhân viên - Xem xét đánh giá nhân viên: Đánh giá nhân viên dựa báo cáo, đồng thời đến giám sát thực tế để trực tiếp quan sát, đánh giá nhân viên - Dành ngày làm việc với nhân viên: Giúp nhân viên quản lý hịa hợp, thấu hiểu hỗ trợ cơng việc - Đưa phản hồi tương ứng: Đưa phản hồi dựa nguyên tắc: Chỉ đặt câu hỏi điều hướng nhân viên tự trả lời, Phản hồi khách quan, Đề xuất ý tưởng quan trọng Ngoài ra, cần lắng nghe tiếp thu ý kiến nhân viên 25 4.5 Phát triển gắn kết đội ngũ a Phát triển & gắn kết đội nhóm - Tạo văn hóa đào tạo cho tồn doanh nghiệp hoạt động diễn định kỳ, thúc đẩy hợp tác nhân viên - Thấu hiểu nhân viên: Đo lường hài lòng nhân viên cho phép lãnh đạo nắm tâm tư tình cảm nhân viên, từ đưa sách quản lý, phát triển nhân hợp lý Ngoài ra, cần hiểu rõ lực, ưu điểm, hạn chế nhân viên để phân chia công việc phù hợp b Cải thiện đội nhóm khơng hiệu - Lập kế hoạch đào tạo xuyên suốt: Có kế hoạch đào tạo định ký, kết hợp lý thuyết thực hành, áp dụng linh hoạt nhiều phương pháp, cách thức khác - Họp mặt nhân viên hàng tháng: Gặp mặt nhân viên trực tiếp để trao đổi, nhận diện vấn đề, lắng nghe ý kiến, tâm tư, nguyện vọng nhân viên - Tạo động lực: Giúp nhân viên cảm thấy tự tin, có tơn trọng ủng hộ từ phía cơng ty Cho nhân viên đọc nhận xét, phản hồi khách hàng để thúc đẩy nhân viên có trách nhiệm, chuyên tâm vào công việc - Ghi nhận giải thưởng: Đặt mức thưởng hợp lý theo cột mốc, mục tiêu mà nhân viên đạt được, khen thưởng khía cạnh chun mơn thái độ nghề nghiệp - Liên tục nhắc mục tiêu: Đảm bảo nhân viên ghi nhớ, tập trung vào mục tiêu, không thúc ép nhân viên 26 KẾT LUẬN Đề tài "Xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng cho thương hiệu Hương Trái Cây" thực việc áp dụng lý thuyết kiến thức từ học phần Kỹ bán hàng quản lý bán hàng vào thực tế kinh doanh thương hiệu Hương Trái Cây, với mục tiêu tăng cường hiệu thành công hoạt động bán hàng trái nhập Qua trình nghiên cứu xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng, nhóm chúng tơi nhận thấy quản lý đội ngũ bán hàng yếu tố quan trọng để đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo tương tác tích cực với khách hàng đạt mục tiêu kinh doanh Kế hoạch quản lý không giúp thương hiệu Hương Trái Cây thúc đẩy doanh số bán hàng, mà tạo điều kiện phát triển cho thành viên đội ngũ bán hàng Qua việc áp dụng nguyên tắc quản lý bán hàng, lựa chọn tuyển dụng nhân viên phù hợp, đào tạo phát triển kỹ năng, thiết lập mục tiêu KPIs, tạo môi trường làm việc tích cực quản lý hiệu suất, thương hiệu Hương Trái Cây có hội nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng khả cạnh tranh thị trường đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Tuy nhiên, đề tài số hạn chế thiếu sót Chúng tơi mong nhận góp ý phản hồi từ chuyên gia người có kinh nghiệm để hồn thiện kế hoạch quản lý đội ngũ bán hàng đạt hiệu tối đa hoạt động kinh doanh trái Một lần em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn hỗ trợ cô Nguyễn Huyền Trang giúp em hồn thiện đề tài More from: Kỹ bán hàng 1234 Học viện Báo chí Tuyên truyền 5 documents Go to course HW Chapter 1-20203710 - nah Kỹ bán hàng Đề tiểu luận hết học phần Quản trị bán hàn HVBC 11 Kỹ bán hàng Recommended for you Tiktok review - ah havdj khf djad jfbs hssv j xjaab chc sjsd hffbfbffb snsnsn cchchch Integrated Marketing Communication 15 10 Chuyên ĐỀ ĐÁP ÁN https://www.studocu.com/vn/document/tr international relations 10 Professor Dick Bierman sits hunched over h computer in a darkened room Integrated Marketing Communication 10 Multiple choice questions for Overview IMC Integrated Marketing Communication