Chương 4 quản trị bán: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH CHƯƠNG 4 QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG NỘI DUNG 4 14 1 • Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng 4 24 2 • Tuyển dụ.

CHƯƠNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG NỘI DUNG 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 • Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng • Tuyển dụng đội ngũ bán hàng • Đào tạo đội ngũ bán hàng • Đãi ngộ tạo động lực • Đánh giá kết cơng việc 4.1 XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng 4.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng Xác định nhu cầu nhân bán hàng - Nhu cầu nhân bán hàng số lượng nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo chức danh bán hàng thời điểm định - Xác định nhu cầu nhân bán hàng hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân cần thiết cho đội ngũ bán hàng Các xác định nhu cầu nhân bán hàng  Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp  Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp  Quy mô đội ngũ bán hàng có  Năng suất lao động bình quân  Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng  Quỹ lương dành cho công tác bán hàng  Định mức bán hàng Phương pháp xác định nhu cầu nhân bán hàng  Phương pháp định lượng theo xu hướng  Phương pháp “khối lượng công việc” Phương pháp khối lượng công việc Bước • Xác định tổng số khách hàng phân nhóm khách hàng Bước • Xác định số lần giao dịch bán hàng kỳ Bước • Xác định khả bán hàng nhân viên kỳ Bước • Xác định số NVBH cần thiết Bước • Xác định số Giám sát bán hàng Bước • Xác định số GĐBH Bước • Xác định tổng số nhân đội ngũ bán hàng Tổ chức đội ngũ bán hàng  Những mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng  Các lựa chọn xây dựng mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng 4.2.1 Những mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng Mơ hình tổ chức theo khu vực địa bàn Mơ hình tổ chức hỗn hợp Mơ hình tổ chức theo sản phẩm Mơ hình tổ chức theo khách hàng Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng/… 4/23/2020 10 4.2 TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Tiêu chuẩn lựa chọn Nguồn tuyển tìm kiếm ứng viên Quy trình tuyển dụng Nguồn tuyển tìm kiếm ứng viên  Nguồn bên doanh nghiệp  Các sở giáo dục, đào tạo  Các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có hình thức bán hàng tương tự  Nhà cung cấp/ khách hàng  Quảng cáo trực tiếp  Các trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Xác định nhu cầu tuyển dụng Xác định nguồn tuyển thông báo tuyển Thu nhận xử lý hồ sơ Phỏng vấn tuyển dụng Đánh giá ứng viên định tuyển dụng Hội nhập lực lượng bán hàng 4.3 ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Khái niệm vai trò đào tạo đội ngũ BH Các nội dung đào tạo Các phương pháp đào tạo Quy trình đào tạo đội ngũ BH Khái niệm đào tạo đội ngũ bán hàng  Là trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho đội ngũ bán hàng Gồm: - Đào tạo hội nhập - Đào tạo chuẩn hoá chức danh - Đào tạo thăng tiến Nội dung đào tạo Đào tạo • Kiến thức DN; Sản phẩm; Quá trình BH DN; Khách hàng thị trường kiến thức Đào tạo kỹ • Kỹ giao tiếp thuyết trình; Kỹ thương lượng, tư vấn xử lý phàn nàn KH; Kỹ quản lý thời gian; Kỹ làm việc nhóm… đam mê cơng việc; Khả chịu áp Đào tạo • Sự lực cơng việc cao; Trách nhiệm với công thái độ việc… 4.3.3 Các phương pháp đào tạo Đào tạo qua công việc Đào tạo lớp học Đào tạo vi tính qua mạng Tự nghiên cứu Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ BH Triển khai công tác đào tạo đội ngũ BH Kiếm tra, đánh giá kết đào tạo đội ngũ BH 4.4 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng Là trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho đội ngũ bán hàng để họ hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu bán hàng mục tiêu chung doanh nghiệp Các biện pháp đãi ngộ tài • Tiền lương • Tiền thưởng • Phụ cấp, trợ cấp • Phúc lợi Các biện pháp đãi ngộ phi tài  Thơng qua cơng việc - Cơng việc phù hợp với lực thân - Khả thăng tiến công việc - Đảm bảo việc làm ổn định - Cơ hội đào tạo  Thông qua môi trường làm việc 4.5 Đánh giá kết công việc  Quy trình đánh giá  Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc đội ngũ bán hàng Quy trình đánh giá Xác định mục tiêu đánh giá Ấn định mục tiêu công việc Xem xét thực cơng việc Đánh giá mức độ hồn thành Phát triển Sử dụng kết đánh giá Thỏa mãn Đãi ngộ Không thỏa mãn Thay đổi, đào tạo… Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc  Phương pháp mức thang điểm  Phương pháp xếp hạng  Phương pháp ghi chép – lưu trữ  Phương pháp đánh giá quan sát hành vi  Phương pháp định lượng HẾT CHƯƠNG ... DUNG 4. 1 4. 2 4. 3 4. 4 4. 5 • Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng • Tuyển dụng đội ngũ bán hàng • Đào tạo đội ngũ bán hàng • Đãi ngộ tạo động lực • Đánh giá kết cơng việc 4. 1... nhân đội ngũ bán hàng Tổ chức đội ngũ bán hàng  Những mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng  Các lựa chọn xây dựng mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng 4. 2.1 Những mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng Mơ... SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4. 1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng 4. 1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng Xác định nhu cầu nhân bán hàng - Nhu cầu nhân bán hàng số lượng nhân cần thiết cho đội