CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH CHƯƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NỘI DUNG 3 13 1 • Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng 3 23 2 • Thiết lập mục tiêu 3 33.
CHƯƠNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NỘI DUNG 3.1 3.2 3.3 3.4 • Thu thập thơng tin thị trường dự báo bán hàng • Thiết lập mục tiêu • Xây dựng phương án bán hàng • Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 3.1 THU THẬP THƠNG TIN THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO BÁN HÀNG 3.1.1 Thu thập thông tin thị trường 3.1.2 Dự báo bán hàng Ý nghĩa thu thập thông tin thị trường - Một kế hoạch bán hàng cần dựa thông tin thị trường xác - Giúp DN tránh mắc phải sai lầm nghiêm trọng tốn - Đẩy mạnh lợi cạnh tranh Thu thập thông tin thị trường Quan sát hành vi Thu thập thông tin sơ cấp Thu thập thông tin thứ cấp Điều tra khảo sát Phỏng vấn sâu Thử nghiệm Trực tiếp Qua thư Trực tuyến Phỏng vấn nhóm Điện thoại Thơng tin cần thu thập - Số dân cư, cấu dân cư - Quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường năm gần - GDP/người, thu nhập khả toán - Thu thập thơng tin khách hàng - Phân tích đối thủ cạnh tranh - Phân tích doanh nghiệp gia nhập thị trường tương lai - Kim ngạch xuất nhập Khái niệm Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng - Chỉ tiêu định lượng: Năng lực thị trường, doanh số bán hàng ngành hàng, quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng Năng lực thị trường; Doanh số ngành hàng; Năng lực bán hàng doanh nghiệp; Dự báo kết bán hàng doanh nghiệp Phương pháp dự báo bán hàng Phương pháp định tính Phương pháp định lượng 3.2 THIẾT LẬP MỤC TIÊU Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn 3.2 THIẾT LẬP MỤC TIÊU 3.2.1 Đánh giá lực doanh nghiệp 3.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng Đánh giá lực doanh nghiệp – Phân tích kinh doanh Phân tích bán hàng marketing Phân tích sản xuất chi phí Phân tích yếu tố khác: cơng nghệ, nhân sự, tài chính… Đánh giá mơi trường bên ngồi Mơi trường vĩ mơ Môi trường vi mô Các mục tiêu bán hàng - Nhóm mục tiêu kết bán hàng: Doanh số; Lãi gộp; Chi phí bán hàng; Lợi nhuận bán hàng; Vịng quay vốn hàng hố; Thị phần - Nhóm mục tiêu tảng: Mức độ hài lòng khách hàng; Phát triển thị trường; Số lượng đại lý điểm bán; Số lần thăm viếng khách hàng; Số hồ sơ khách hàng; Mục tiêu thị phần… Căn xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu chiến lược kinh doanh Kết dự báo bán hàng Những kỳ vọng giới lãnh đạo DN Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng Quy trình từ xuống Quy trình từ lên (Management by Objective) Tiêu chuẩn mục tiêu bán hàng S M A R T - Specific: Tính cụ thể - Measurable: Đo lường - Achievable: Có thể đạt - Realistic: Tính thực tiễn - Timely: Giới hạn thời gian 3.3 XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG Chương trình bán hàng - Tên chương trình - Thời gian, địa điểm - Nội dung - Nguồn lực cần huy động Hoạt động bán hàng 3.3 XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG Chuẩn bị bán Giảm giá Phát triển mạng lưới bán hàng Chiết khấu mạnh cho đại lý, khách hàng Tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng Khuyến mại Kho bãi bảo quản hàng hóa Tặng quà Vận chuyển hàng hoá Tư vấn miễn phí Dịch vụ sau bán Sử dụng thử sản phẩm Kế tốn tài Tăng cường dịch vụ sau bán Các hoạt động quảng cáo xúc Bán hàng theo thời vụ tiến bán Khách hàng chung thuỷ 3.4 THIẾT LẬP NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG Ngân sách bán hàng kế hoạch chi tiết mô tả cách thức phân bổ sử dụng nguồn lực tài chính, liệt kê yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến bán hàng, thực doanh số khoảng thời gian định 3.4 THIẾT LẬP NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG Tính tốn khoản mục chi phí Điều chỉnh tiết kiệm chi phí Tính tốn khoản mục chi phí Trực tiếp – Gián tiếp Chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng Chi phí xúc tiến bán hàng Chi phí quản lý hành Cố định – Biến đổi Chi phí cố định Chi phí biến đổi Phương pháp xây dựng ngân sách chi phí bán hàng Dựa tiêu chi phí kỳ trước (thống kê kinh nghiệm) Theo đối thủ cạnh tranh : quảng cáo, hoa hồng, khuyến mại… Phương pháp khả chi Chi tiêu dựa nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế Phải thiết lập ngân sách dự phòng Phương pháp hạn ngạch: giao đơn vị chủ động lập ngân sách hạn ngạch cho phép Phương pháp tăng bước: ngân sách bán hàng gia tăng dần theo thời gian HẾT CHƯƠNG ...NỘI DUNG 3. 1 3. 2 3. 3 3. 4 • Thu thập thơng tin thị trường dự báo bán hàng • Thiết lập mục tiêu • Xây dựng phương án bán hàng • Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 3. 1 THU THẬP THÔNG... gian 3. 3 XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG Chương trình bán hàng - Tên chương trình - Thời gian, địa điểm - Nội dung - Nguồn lực cần huy động Hoạt động bán hàng 3. 3 XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG... mục tiêu bán hàng - Nhóm mục tiêu kết bán hàng: Doanh số; Lãi gộp; Chi phí bán hàng; Lợi nhuận bán hàng; Vịng quay vốn hàng hố; Thị phần - Nhóm mục tiêu tảng: Mức độ hài lòng khách hàng; Phát