Chương 1 Quản trị bán hàng: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BỘ MÔN QUẢN TRỊ TNKD Giảng viên Hoàng Cao Cường Bộ môn Quản trị TNKD Điện thoại 098 2 16 18 19 Email cuongqtdngm.

BỘ MÔN QUẢN TRỊ TNKD QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên: Hồng Cao Cường Bộ mơn: Quản trị TNKD Điện thoại: 098 16 18 19 Email: cuongqtdn@gmail.com Slide 1 Đánh số tiêu đề Màu sắc slide Phương Mai, 8/9/2017 AI CŨNG CĨ THỂ BÁN MỘT CÁI GÌ ĐÓ! TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng đại NXB Tài [2] David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng Quản trị bán hàng (bản dịch tiếng việt Trần Đình Hải), Nhà xuất thống kê [3] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê [4] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê NỘI DUNG LẬP KẾ HOẠCH BH TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHĂM SÓC KH VÀ DV SAU BÁN QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BH KỸ NĂNG BH VÀ QUẢN LÝ KH LỚN KIỂM SOÁT BH TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN NỘI DUNG : chương Chương 1: Tổng quan bán hàng quản trị bán hàng Chương 2: Chương 3: Kỹ bán hàng quản lý khách hàng trọng điểm Lập kế hoạch bán hàng Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng Chương 6: Kiểm soát bán hàng Chương 7: Chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NỘI DUNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.2 Khái luận quản trị bán hàng 1.3 Nghề bán hàng 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 • Khái niệm bán hàng • Vai trị bán hàng hoạt động kinh doanh • Phân loại bán hàng • Q trình phát triển xu hướng bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng • Có nhiều cách hiểu bán hàng  Là phạm trù kinh tế kinh tế hàng hóa  Là hoạt động cá nhân  Là chức (chức tiêu thụ sản phẩm) bán hàng bộ phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vai trị quản trị bán hàng • Góp phần thực mục tiêu kinh doanh DN • Góp phần chủ yếu vào việc xây dựng củng cố mối quan hệ với khách hàng • Góp phần tạo hệ thống quản trị DN đồng • Đảm bảo việc xây dựng thực mục tiêu kế hoạch bán hàng DN • Đảm bảo lựa chọn, xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp • Đảm bảo cho việc xây dựng phát triển lực lượng bán hàng • Giúp doanh nghiệp nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng sát với tình hình biến động môi trường kinh doanh Nội dung quản trị bán hàng  Lập kế hoạch bán hàng  Quản trị đội ngũ bán hàng  Tổ chức điểm bán hàng  Kiểm sốt bán hàng  Chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán Lập kế hoạch bán hàng  Là việc xác định mục tiêu cần đạt phương án bán hàng để đạt mục tiêu  Bao gồm việc thu thập thông tin dự báo bán hàng; xác định mục tiêu cần đạt được; xây dựng lựa chọn phương án bán hàng; thiết lập ngân sách bán hàng Quản trị đội ngũ bán hàng Quản trị đội ngũ bán hàng tiếp cận góc độ quản trị nhân sự, bao gồm hoạt động xác định nhu cầu nhân tổ chức đội ngũ bán hàng, tuyển dụng, đào tạo huấn luyện, đãi ngộ đánh giá kết lực lượng bán hàng Tổ chức điểm bán hàng Tổ chức điểm bán hàng bao gồm hoạt động xác định/lựa chọn địa điểm; tổ chức khơng gian trưng bày hàng hố; xây dựng hình ảnh điểm bán Kiểm sốt bán hàng Kiểm sốt bán hàng q trình bao gồm việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng, đo lường kết thực tế đưa điều chỉnh (nếu có) để đảm bảo hồn thành mục tiêu bán hàng đặt Chăm sóc thực dịch vụ sau bán Chăm sóc khách hàng phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn phục vụ làm tất việc cần thiết để giữ khách hàng có 1.3 NGHỀ BÁN HÀNG • Các chức danh/vị trí cơng 1.3.1 việc nghề bán hàng • Các nhiệm vụ tiêu 1.3.2 chuẩn người bán hàng Các chức danh/vị trí cơng việc Giám đốc bán hàng NVBH/NVKD/NV phát triển thị trường/NV CSKH/NV giao hàng Giám sát bán hàng/ Cửa hàng trưởng Trưởng kênh bán hàng/GĐ chi nhánh Nhiệm vụ người bán hàng  Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Phát triển gia tăng lợi ích thỏa mãn cho khách hàng Ln gia tăng lợi ích thỏa mãn cho khách hàng Tư vấn, hỗ trợ chăm sóc khách hàng kịp thời  Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng Thiết lập hồn thiện hệ thống bán hàng Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Đôn đốc khách hàng thực tốt yêu cầu cơng ty Quản lý cơng nợ Chăm sóc khách hàng… Các tiêu chuẩn người bán hàng Kỹ Thái độ/phẩm chất Kiến thức Tiêu chuẩn người bán hàng Tiêu chuẩn công việc lực lượng bán hàng Kiến thức văn hóa Knowledge ( Kiến thức) Kiến thức chun mơn bán hàng • Kiến thức bán hàng • Kiến thức loại hàng hóa • Kiến thức khách hàng • Kiến thức thị trường sản phẩm cạnh tranh Tiêu chuẩn công việc lực lượng bán hàng Skills ( Kỹ năng)  Kỹ giao tiếp  Kỹ lắng nghe  Kỹ thương lượng xử lý phàn nàn khách hàng  Kỹ tư vấn  Kỹ ngoại ngữ  Kỹ tin học Tiêu chuẩn công việc lực lượng bán hàng Attitude (Phẩm chất, Thái độ)  Đam mê  Hình thức sức khỏe  Kiên nhẫn cầu tiến  Trung thực  Ham muốn tiền bạc  Nhiệt tình trách nhiệm  Linh hoạt động HẾT CHƯƠNG ... QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NỘI DUNG 1. 1 Tổng quan bán hàng 1. 2 Khái luận quản trị bán hàng 1. 3 Nghề bán hàng 1. 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1. 1 .1 1 .1. 2 1. 1.3 1. 1.4 • Khái niệm bán hàng • Vai trị bán hàng hoạt... bán hàng Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng Chương 6: Kiểm soát bán hàng Chương 7: Chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ... Người sáng tạo giá trị 1. 2 KHÁI LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1. 2 .1 • Khái niệm vai trị Quản trị bán hàng 1. 2.2 • Nội dung Quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận thương vụ Quản trị bán hàng theo thương