Tiểu luận 2 xây dựng kế hoạch kinh doanh công ty cổ phần giống bò sữa mộc châu

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI ************ TIỂU LUẬN 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH Giảng Viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Chi Sinh viên thực : Nguyễn Thị Huệ Khoa : Kinh Doanh Thương Mại Lớp : DHTM13A1HN MSV : 19107200050 NỘI DUNG 1: KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP CƠNG TY CỔ PHẦN GIỐNG BỊ SỮA MỘC CHÂU Trụ sở chính: Tiểu khu Cơ quan, Thị trấn Nông trường Mộc Châu, Huyện Mộc Châu, Tỉnh Sơn La Logo: Giấy phép đăng kí kinh doanh mã số thuế: 5500154060 Mã cổ phiếu: MCM Niêm yết Sở Giao dịch Chứng khoán Hà Nội theo định số 713/ QĐ-SGDHN ngày 10/12/2020 Vốn điều lệ: 1.100.000.000.000 ĐỒNG ĐT: (0212) 866 065 Chăm sóc Khách hàng: (024) 3736 8114 Fax: 02123 866184 Email: mocchaumilk@mcmilk.com.vn Website: www.mcmilk.com.vn I GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP Giới thiệu chung Doanh nghiệp  Cơng ty Cổ phần Giống Bị sữa Mộc Châu (Mộc Châu Milk) trực thuộc Tổng Công ty Chăn nuôi Việt Nam – Bộ Nông nghiệp Phát triển Nông thơn  Cơng ty CP Giống Bị sữa Mộc Châu tiền thân Nông trường Mộc Châu thành lập ngày 08/04/1958 đơn vị khai mở ngành chăn nuôi sản xuất sữa công nghiệp Việt Nam  Từ ngày 1/1/2005, Cơng ty thức hoạt động theo mơ hình cơng ty CP (Nhà nước nắm giữ 51% vốn điều lệ)  Với nhiệm vụ chăn ni bị sữa, cung cấp giống bò sữa, sản xuất chế biến sản phẩm từ sữa sản xuất thức ăn chăn ni, mục đích Cơng ty Cổ phần Giống Bị sữa Mộc Châu thoả mãn nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa tồn quốc Hàng năm Cơng ty đóng góp cho Ngân sách Nhà nước hàng tỉ đồng Bên cạnh đó, cịn góp phần giải cơng ăn việc làm cho dân cư địa phương nâng cao đời sống cho cán công nhân viên Công ty  Cao nguyên Mộc Châu nằm cách thủ đô Hà Nội gần 200km phía Tây Bắc thiên nhiên ưu đãi ban tặng đất đai màu mỡ khí hậu quanh năm lành mát mẻ Theo nhiều chuyên gia chăn nuôi đánh giá: với Đà Lạt Mộc Châu vùng đất hoi Việt Nam có khí hậu ơn đới nơi phù hợp để phát triển đàn bị sữa quy mơ lớn LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Mộc Châu Milk 60 năm giữ gìn phát triển dịng sữa thảo nguyên Triết lý “Chất lượng đến từ bàn tay người chăn nuôi” - Năm 1958: Giai đoạn hình thành - Mộc Châu Milk đời - Năm 1974 – 1976: Chủ tịch nước Cuba - Ông Fidel Castro tặng Mộc Châu 884 bò giúp xây dựng 10 trại bò, 01 trại bê số trại vắt sữa - Năm 1983 – 1985: Giai đoạn phát triển vượt trội Đây giai đoạn Mộc Châu Milk phát triển vượt trội, đỉnh điểm đạt 2.800 bò sản xuất 3.200 sữa - Năm 1989 – 1990: Quyết định “Vượt rào” Mộc Châu Milk áp dụng sách khốn bị sữa hộ dân, thành công với nhiều kết vượt trội, mơ hình khốn hộ nhân rộng, đàn bị tăng mạnh số lượng chất lượng - Năm 2001: Mộc Châu Milk thực “Quỹ bảo hiểm vật nuôi” giúp người nông dân yên tâm đầu tư sản xuất, tăng thêm đàn bị mở rộng quy mơ - Năm 2003: Mộc Châu Milk xây dựng thành công Nhà máy chế biến sữa tiệt trùng UHT vào năm 2003 - Năm 2005: Chuyển đổi sang Công ty cổ phần - Năm 2010: Mộc Châu Milk khánh thành Trung tâm giống số với quy mô 500 - Năm 2012: Mộc Châu Milk khánh thành Trung tâm giống số với quy mô 1000 - Năm 2013: Mộc Châu Milk khánh thành Nhà máy thức ăn chăn nuôi tổng hợp (TMR) Việt Nam đảm bảo nguồn thức ăn cho bò - Năm 2014: Mộc Châu Milk khánh thành Trung tâm giống số với quy mô 500 - Năm 2016: Nhà nước thối vốn, Mộc Châu Milk cổ phần hóa thành công 100% Đồng thời, GTNfoods sở hữu 51% cổ phẩn Mộc Châu Milk - Năm 2017: Mộc Châu Milk tập trung tái định vị thương hiệu vươn tầm thương hiệu quốc gia, phát triển mạnh mẽ tảng lâu đời - Năm 2019: Hợp tác Mộc Châu Milk – Vinamilk (Vinamilk mua công ty mẹ Sữa Mộc Châu) - Năm 2020: Cơng ty Cổ phần Giống bị sữa Mộc Châu lọt Top 10 Công ty thực phẩm uy tín năm 2020 - Nhóm ngành: Sữa sản phẩm từ sữa theo đánh giá Vietnam Report - Năm 2020: Niêm yết cổ phiếu sàn Upcom THÀNH TỰU 4.CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ  Chủ tịch hội đồng quản trị: Bà Mai Kiều Liên  Thành viên Hội đồng Quản trị Tổng Giám Đốc : Ông Phạm Hải Nam  Thành viên Hội đồng Quản trị: Ông Trịnh Quốc Dũng Ông Phan Minh Tiến Ơng Nguyễn Anh Tuấn  Trưởng Ban kiểm sốt : Ông Trần Ngọc Duy  Thành Viên BKS : Ơng Trịnh Cơng Sơn Ơng Phạm Quang Thuỳ  Phó Tổng Giám đốc phụ trách thị trường : Ông Phạm Tuyên  Phó Tổng Giám đốc phụ trách chế biến: Ông Trần Minh Thắng  Phó Tổng Giám đốc phụ trách Nơng Nghiệp : Ơng Nguyễn Sỹ Quang LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG  Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi,và sản phẩm từ sữa khác  Chăn ni bị sữa, trồng trọt chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật sống Sản phẩm chủ yếu kinh doanh  Sữa tươi trùng Sữa trùng: Được trùng dây chuyền đại Tetra Pak – Thụy Điển, nhiệt độ thích hợp, đảm bảo giữ hương vị nguyên chất sữa bò tươi vitamin, khống chất Chia thành loại trùng khơng đường, đường có đường  Sữa tươi tiệt trùng Sữa tươi tiệt trùng Mộc Châu có đường loại sữa có hương vị thơm ngon đậm đà tươi mát cung cấp cho thể nhiều chất dinh dưỡng canxi chất béo protein vitamin số khoáng chất cần thiết khác giúp thể khỏe mạnh uống trực tiếp hay dùng với ăn nhanh giúp thể có nhiều lượng cho ngày làm việc học tập hiệu - Sữa tươi tiệt trùng có đường đường khơng đường - Sữa tươi tiệt trùng vị chuối dừa cam dâu socola - Sữa tươi tiệt trùng Đại Mạch Hi-Land  Sữa chua ăn Để đáp ứng với nhu cầu đa dạng người tiêu dùng, sữa Mộc Châu chia thành sữa chua ăn sữa chua uống Trong phân làm loại sữa chua có khơng có đường với nhiều hương vị khác như: loại thường, vị nha đam, nếp cẩm, hay trái đủ vị cho người ăn nhiều cảm giác lạ miệng với muỗng sữa chua đặc sệt, thơm ngon  Các sản phẩm khác từ sữa Ngoài du khách đến thăm Mộc Châu mua sản phẩm từ sữa khác làm quà như: Bơ tươi nguyên chất, phô mai, bánh sữa, bánh sữa ca cao, váng sữa TẦM NHÌN, SỨ MỆNH, ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN  Tầm nhìn Trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam lĩnh vực thực phẩm từ chuỗi giá trị nơng nghiệp bền vững khép kín Với mơ hình phát triển bền vững từ chăn ni bị sữa đến sản xuất, phân phối sản phẩm từ sữa tươi, Cơng ty Cổ phần Giống bị sữa Mộc Châu ln nỗ lực mục tiêu phát triển cộng đồng, thân thiện với môi trường, mang lại lợi ích tốt cho khách hàng, nhà đầu tư, người lao động toàn xã hội.\  Sứ mệnh Trao sản phẩm chất lượng nhất, thơm ngon tươi từ thảo nguyên Mộc Châu – Sơn La đến tận tay người tiêu dùng, góp phần nâng cao chất lượng sống, thể chất trí tuệ Việt Nam  Định hướng phát triển Mộc Châu Milk hướng đến viêc gắn kết mở rộng quy mô hoạt động với phát triển kinh tế địa phương: Đầu tư sở vật chất góp phần xây dựng sở hạ tầng địa phương Tạo việc làm đào tạo nghề cho lực lượng lao động địa phương Chú trọng hiệu quản lý sử dụng vốn đầu tư vùng THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY STT Tên sản phẩm Mã Sữa tươi trùng có đường 04-STT.MCM.2021 Sữa tươi trùng khơng đường 03-STT.MCM.2021 Sữa tươi tiệt trùng có đường 05-TT.MCM.2021 Sữa tươi tiệt trùng không đường 06-TT.MCM.2021 Sữa tươi tiệt trùng đường 07-TT.MCM.2021  Sữa tươi tiệt trùng vị 08-TT.MCM.2021 Sữa chua ăn 09-SCA.MCM.2021 Sữa chua uống 05-SCU.MCM.2021 Các sản phẩm khác từ sữa 05-SPK.MCM.2021 Từ đầu năm 2018 đến nay, doanh nghiệp liên tiếp cho mắt hàng loạt sản phẩm với hương vị độc đáo Đặc biệt với mạnh 100% sữa tươi nguyên chất, sản phẩm Mộc Châu u thích nhờ có hương vị thơm ngon bổ dưỡng, tốt cho sức khoẻ  Chiến lược cạnh tranh đón đầu xu hướng Mộc Châu Milk Theo Mintel Group, thị trường sữa nước ước đạt 4.4 tỷ USD chi phối xu hướng chính: Uy tín thương hiệu, Hương vị lành mạnh Tìm kiếm đa dạng Những xu hướng cho thấy ngày có nhiều người tiêu dùng quan tâm tới vấn đề sức khỏe an toàn thực phẩm 89% người dùng Việt sẵn sàng trả mức giá cao cho thực phẩm đảm bảo chất lượng, theo Nielsen Thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng sở để Mộc Châu Milk liên tiếp cho mắt hàng loạt sản phẩm Tất chế biến hoàn toàn từ sữa tươi nguyên chất với hương vị thơm ngon tự nhiên, khơng sử dụng chất bảo quản  Bên cạnh đó, công ty Mộc Châu Milk ba đơn vị lựa chọn xuất sữa tươi sang thị trường Trung Quốc, với kế hoạch tiến vào thị trường miền Nam năm 2019, đưa dòng sữa mát lành từ thảo nguyên xanh đến gần với người tiêu dùng Nam Bộ  Từ lợi dòng sữa tươi mát lành thảo ngun chăn ni bị sữa độc đáo vùng Tây Bắc Công ty CP Giống bò sữa Mộc Châu (MộcChâu Milk) đẩy nhanh đa dạng hóa sản phẩm tăng độ “phủ” thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng đặc biệt sữa tươi  Với lợi vùng ngun liệu bị sữa quy mơ lớn, Mộc Châu Milk chiếm khoảng 10% thị phần thị trường ngành sữa Tính riêng thị phần khu vực miền Bắc, tỉ lệ lên tới 35% tượng phụ nữ mang thai, người dùng theo bệnh lý người bị bệnh tiểu đường phân chia đối tượng dựa việc phân đoạn thị trường theo hành vi, lý do, nhu cầu sử dụng tập khách hàng Xác định đối tượng khách hàng tiềm doanh nghiệp? Hành vi khách hàng mục tiêu Mộc Châu milk mang đến cho phẩm chất lượng, bổ dưỡng ngon miệng cho sức khoẻ người tiêu dùng, Sản phẩm Mộc Châu Milk hầu hết phù hợp với lứa tuổi Các dòng sản phẩm Vinamilk phát triển cho độ tuổi thiếu nhi thiếu niên độ tuổi có nhu cầu lớn sữa tiêu dùng sản phẩm từ sữa lớn Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm: Nhóm khách hàng Cá nhân :Tuổi tác: 0-6 tháng tuổi, 6-12 tháng tuổi, 1-3 tuổi tuổiNghề nghiệp: Học sinh, phụ huynh, ngành nghề mua sửdụngPhong cách sống: Là người tiêu dùng, người có nhu cầu mua sẵnsàng chi trả để mua sản phẩm sữa trùng đặc biệt ông bố, bà mẹ cóhọc vấn thu nhập tốt quan tâm đến sức khoẻ gia đình Đây nhóm khách hàng có nhu cầu sản phẩm tương đối cao (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá phù hợp, mẫu mã bao bì ) đối tượng khách hàng trung thành sữa trùng Mộc Châu milk đáp ứng yêu cầu họ Hoàn cảnh kinh tế: Ai đủ khả để chi trả cho sản phẩm sữa trùng Nhóm khách hàng tổ chức: nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị… mong muốn sẵn sàng phân phối sản phẩm sữa trùng Mộc Châu cơng ty Đây nhóm có u cầu chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm Phân tích lý khách hàng mua sản phẩm Mộc Châu Milk - Mộc Châu Milk, thương hiệu nói ln diện hầu hết gia đình Chinh phục người tiêu dùng với chất lượng sản phẩm nỗ lực đóng góp cho cộng đồng, Mộc Châu Milk khẳng định vị trí thương hiệu sữa người tiêu dùng Việt Nam chọn mua nhiều suốt 60 năm qua - Theo Báo cáo Dấu chân thương hiệu (Brand Footprint) năm 2021, Mộc Châu Milk đứng thứ bảng xếp hạng Thương hiệu chọn mua nhiều ngành Sữa Sản phẩm từ Sữa - Sản phẩm dinh dưỡng dành để chăm sóc sức khỏe cho thân, gia đình người thân yêu Vì vậy, Mộc Châu Milk, liên tục cải tiến đổi sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu dinh dưỡng cho thành viên gia đình từ mẹ bầu, trẻ em, thiếu niên, người cao tuổi Mang đến nguồn dinh dưỡng chất lượng, Việt Nam khỏe mạnh, vươn cao lời cam kết mà Mộc Châu Milk nỗ lực để thực - Trong ngành hàng nào, chất lượng điều tiên để thuyết phục người tiêu dùng “gắn bó” với sản phẩm - Mộc Châu Milk xây dựng nên “ngơi nhà dinh dưỡng” tồn diện, đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị hiếu, chăm sóc dinh dưỡng cho thành viên gia đình - Bên cạnh sản phẩm, thương hiệu đóng vai trò lớn với định “chọn mua” người tiêu dùng Đơi khi, yếu tố cịn có phần nhỉnh hơn, người tiêu dùng dành tình cảm, yêu mến gắn bó với thương hiệu - Nhiều người nói “thương hiệu” định nghĩa “cái hiệu thương” Câu nói ví von xác, phải nói tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu, giá trị thương hiệu tài sản hữu hình vô giá doanh nghiệp, đặc biệt hành trình để ln người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn Đặc điểm khách hàng Ai khách hàng? (Mô tả chung) Tuổi Mô tả sơ lược - Khách hàng người tiêu dùng cá nhân - Khách hàng doanh nghiệp/ tổ chức 10 – 80 tuổi Giới tính Nam, nữ Địa điểm (nơi họ sinh - Tây bắc, Đông bắc, Đồng Sông Hồng, sống) Thu nhập (ghi cụ thể) Trung Bắc - Hà Nội tỉnh lân cận 3.000.000- 20.000.000tr Các yếu tố khác Khi họ mua sản Hàng ngày phẩm hay dịch vụ bạn? Họ trả mức giá bao Họ khơng trả giá nhiêu? Họ mua lý gì? Vì thương hiệu chất lượng sữa có Quy mơ thị trường nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá Mộc Châu Milk hướng đến viêc gắn kết tương lai (xu hướng tăng mở rộng quy mô hoạt động với phát hay giảm, giữ nguyên) triển kinh tế địa phương: Đầu tư sở vật chất góp phần xây dựng sở hạ tầng địa phương Tạo việc làm đào tạo nghề cho lực lượng lao động địa phương Chú trọng hiệu quản lý sử dụng vốn đầu tư vùng Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh - Có đối thủ cạnh tranh địa bàn hoạt động doanh nghiệp? Cơ sở họ đặt đâu, họ hoạt động lĩnh vực bao lâu, quy mô họ lớn hay nhỏ, thị phần nào, kẻ mạnh nhất? Có đối thủ cạnh tranh - Đối thủ trực tiếp: Những ngành hoạt động ngành có ảnh hưởng mạnh đến tình hình kinh doanh doanh nghiệp Mộc Châu Milk - Đối thủ tiềm năng: Các công ty chuyên sản xuất sản phẩm thay bột ngũ cốc, thựcphẩm chức như: IMC, DOMESCO, BIBICA tiềm chưa mạnh, chưa đủ sức cạnh tranh với sản phẩm sữa - Có khoảng thương hiệu sữa hoạt động địa bàn hoạt động doanh nghiệp ST Thương Trụ sở Thời T hiệu gian hoạt Số 10, động 40 năm Đường phát triển nhà máy sản xuất Việt Tân Trào, Vinamilk Quy mơ Hiện Vinamilk có 13 Thị Phần Vinamilk chiếm lĩnh phần lớn Nam nhà máy chi thị trường sữa phường nhánh nước với nước với 200 Tân Phú, gần 300 nhà phân phối, có loại sản phẩm khác quận 7, mặt khắp tỉnh thành sữa tươi 100%, Tp HCM nước, xuất sữa chua, sữa bột 43 quốc gia vùng Dielac Alpha, sữa đặc lãnh thổ giới Ông Thọ Ngôi Phương Nam,… dành cho lứa tuổi thành phố 13 năm Vinh Nghệ An: TH True Milk thành lập TH có nhà máy chế biến TH true MILK sữa tươi đại bậc chiếm gần 45% giới, quy mô lớn thị phần phân hàng đầu Đông Nam Á khúc sữa tươi thị trường thành thị Việt Nam khỏe có nguồn gốc tự nhiên  Vinamilk thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam với 40 hình thành phát triển Thương hiệu không người dân Việt biết đến mà nhiều nước giới tin dùng thương hiệu sữa Vinamilk với 200 loại sản phẩm khác như: sữa tươi 100%, sữa chua, sữa đặc ông thọ,  Khách hàng đối thủ cạnh tranh ai, có đặc điểm gì, họ có phàn nàn khơng?  Vinamilk tập trung vào hai nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng, bao gồm: – Khách hàng người tiêu dùng: Đây nhóm người dùng cá nhân, có nhu cầu sử dụng sản phẩm Vinamilk – Khách hàng tổ chức/doanh nghiệp: Đây nhóm nhà phân phối, nhà bán bn, đại lý công ty, người bán lẻ  Khách hàng mục tiêu TH True Milk: phụ nữ người có gia đình nhỏ, nhóm khách hàng nữ, tuổi từ 15 – 35 Hoặc nhóm khách hàng sinh sống đô thị lớn, động, phát triển, chăm lo đến sức khỏe thân  Các sản phẩm dịch vụ mà họ cung cấp?  - Các sản phẩm dịch vụ Vinamilk Sữa tươi sữa dinh dưỡng ,Sữa cho mẹ mạng thai bé, Sữa cho nguo cao tuổi, Sữa chu ăn ,Sữa ăn dặm ,Sữa đặc ,Sữa thực vật , Sữa chua uống sữa trái ,Nươc giải khát , Phô mai ,Kem ,Đường  Các sản phẩm TH true Milk - Sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi trùng, sữa hạt, sữa chua tự nhiên, kem , thức uống giải khát , nước uống tinh khiết, bơ, phomat, thực phẩm  Cách thức họ bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng - Vinamilk , TH True Milk, : Các phương thức phân phối là: Bán hàng qua website nhà sản xuất, bán hàng qua cửa hàng phân phối Vinamilk, bán hàng qua điện thoại (email, thư), sàn giao dịch điện tử mà Vinamilk trực tiếp tham gia  Chiến lược chiến thuật giá họ áp dụng?  Vinamilk Đối với chiến lược giá mình, sản phẩm Vinamilk đạt tiêu chuẩn quốc tế giá lại thấp nhiều so với dòng sữa ngoại nhập Với mức độ cạnh tranh cao thị trường sữa, Vinamilk tăng giá lên nửa hãng khác, thị phần doanh nghiệp bị ảnh hưởng tiêu cực Bên cạnh đó, Vinamilk cho việc tăng giá bán sản phẩm làm giảm sức mua người tiêu dùng thu nhập bình qn đầu người Việt Nam cịn thấp so với nước  TH True Milk Chiến lược giá giai đoạn thâm nhập thị trường Ở kênh phân phối, giá sản phẩm TH True Milk cao thương hiệu khác Giá TH True Milk từ 33.000 đến 50.000 đồng cho chai 180ml giá Vinamilk 30.000 đồng cho chai 180ml tương tự  Điểm mạnh, yếu đối thủ so với doanh nghiệp Tên đối thủ Vinamilk Điểm mạnh -Thương hiệu mạnh có Điểm yếu Chưa tự chủ uy tín nguồn cung ngun liệu - khơng -Hiểu rõ văn hóa tiêu tiêu dùng quản lý chất lượng nguồn người dân nguyên liệu - Hệ thống chăm sóc Khách hàng tốt - giá hợp lý - sản phẩm đa dạng- hiểu rõ văn hóa tiêu dùng người dân - Hiểu rõ văn hóa tiêu - Sản phẩm chưa da dạng dùng người dân - Thiếu kinh nghiệm Các công ty - Công nghệ sản xuất quản lý - chưa tự chủ sữa đại - chất nguồi nguyên liệu nước ( th true lượng sản phẩm cao - Hệ thống phân phối milk ba vì, - Giá hợp lý cịn hạn chế hanoi milk ) - Chưa tạo thương hiệu mạnh  Lợi doanh nghiệp so với đối thủ Với mơ hình tại, Mộc Châu Milk có lợi từ việc mở rộng trang trại bị sữa với tiêu chuẩn giới, vừa kiểm soát tốt chất lượng sữa đầu vào, vừa giảm ảnh hưởng từ biến động giá nguyên liệu giới, đáp ứng chất lượng sản phẩm cao, đảm bảo cho nhu cầu người tiêu dùng Xác định nhu cầu thị trường tổng thể sản phẩm/dịch vụ? Phân khúc thị trường địa lý: - Thị trường chia thành khu vực địa lý khác nhưvùng, thành phố, tỉnh, huyện… Công ty định chọn haynhiều cửa hàng dựa mật độ dân cư sức tiêu thụ sản phẩm Mộc Châu Milk xác định hai phân khúc thị trường thànhthị nông thôn Mộc Châu Milk chủ yếu tập trung vào phân khúc kháchhàng sống thành phố lớn Phân khúc nhân học: - Mộc Châu Milk chia thành phân khúc thị trường khác trẻ em, người lớn người già dựa độ tuổi Thị hiếu khách hàng thay đổi theo độ tuổi: tùy theo lứa tuổi, trẻ em thích sữa có vị trái cây, cịn người lớn chuộng sản phẩm sữa hữucơ, sữa hạt sữa không đường.Phân khúc theo hành vi mua khách hàng: - Vinamilk phân khúc thị trường theo hành vi mua khách hàng tùy thuộc vào cách họ định mua hàng: + Nhận thức + Thói quen sử dụng + Tình trạng sức khỏe Mơ tả phân khúc thị trường: - Phân khúc thị trường theo độ tuổi: + Trẻ em (0 - 15 tuổi): Đối với phân khúc thị trường trẻ em chiếm 25% tổng dân số nước đối tượng khách hàng + Người lớn (15 - 59 tuổi): chiếm 66% dân số nước, tỷ lệ cao + Người lớn tuổi: chiếm 9% dân số, tỷ lệ tương đối nhỏ, người lớn tuổi thường dùng sữa bột, dùng sữa nước nên đối tượng cần vận động để thay đổi xu hướng tiêu dùng từ thị trường sữa sang thu nhập + Dân số thành thị chiếm 29,6% dân số nước ngày tăng, người dân thành thị đông nên quan tâm đến sức khoẻ hơn.Họ có xu hướng trung thành với sản phẩm sữa mà họ lựa chọn, đặc biệt sữa tươi Hành vi người tiêu dùng: - Yếu tố văn hóa - Yếu tố xã hội - Yếu tố cá nhân - Yếu tố tâm lý Xác định sản lượng dự kiến doanh nghiệp tiêu thụ được? Mức độ tăng trưởng kép sữa hạt có xu giảm dần từ năm 2013, nhiên lại dịng loại sản phẩm có CAGR tăng không thay đổi từ năm năm trở đi, nhu yếu người tiêu dùng với loại sản phẩm sữa thực vật tăng lên sau thông tin so sánh mức độ dinh dưỡng so với dòng sữa động vật hoang dã Dự báo năm 2018 –2022, mức độ tăng trưởng kép sữa hạt thay đạt 15 %, cao dòng sữa truyền thống cuội nguồn NỘI DUNG : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG Chiến lược sản phẩm Chất lượng: Nguyên liệu khiết Không hoocmon tăng trưởng Không sử dụng giống biến đổi gen Không dư lượng kháng sinh Nhiều chất dinh dưỡng giữ trọn, đặcbiệt chất chống oxy hóa Quy trình nghiêm ngặt Đạt chuẩn tiêu chuẩn hữu Châu Âu Vòng đời sản phẩm: -Giai đoạn giới thiệu : Gặp khơng khó khăn Vì doanh nghiệp làm sữa trùngnên giới thiệu sản phẩm người tiêu dùng chưa nhận thức sữa tiệttrùng sữa trùng khiến cho việc giới thiệu sản phẩm chưa gây đượcnhiều ý với người dùng Sau nhiều lần củng cố nhận thức cho ngườitiêu dùng sản phẩm người tiêu dùng đón nhận Mộc châu xâydưng thương hiệu sữa Thanh trùng có lợi cho sức khỏe nhiều dinh dưỡng -Giai đoạn phát triển: Có thêm nhiều đối thủ Mộc Châu milk phát triển vững vịtrí ghi hình ảnh sữa đầu lĩnh vực sữathanh trùng với người tiêu dùng -Giai đoạn trưởng thành: Doanh thu tiếp tục tăng tăng chậm hơn, hồnthiện sản phẩm, doanh nghiệp nỗ lực phát triển chiến lược giá, phân phối xúc tiến để sản phẩm từ sữa nói chung sữa trùng nói riêng chiếm thị phần ngành sản phẩm sữa nược ta Xác định giá bán cho sản phẩm? So sánh giá với đối thủ cạnh tranh? Sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng Hạnh Nhân Mộc Giá Thành 7.500đ/ hộp 180 ml 28.000đ/ Lốc/ hộp 180ml Châu Milk 300.000đ/ thùng/48 hộp 180ml Đối thủ Vinamilk Giá Thành 7.800đ/ hộp/180ml 28.500đ/ lốc/ hộp 180ml TH true milk 305.000đ/ thùng/ 48 hộp 13.000đ/ hộp/180ml 51.900đ/ lốc/ hộp 180ml 620.000đ/ tùng / 48 hộp 180ml Phương pháp định giá cho sản phẩm: Định giá chi phí Cơng nghệ dây chuyền sản xuất -Yếu tố khoa học công nghệ k đảm bảo cho phát triển mà cò tạo ưu cho phát triển doanh nghiệp - Ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến - Các dây chuyền thiết bị có tính đồng thuộc hệ cơng nghệ - Đáp ứng nhu cầu chất lượng an tồn thực phẩm - Chi phí ngun liệu đầu vào : sức tiêu thụ sữa tươi tăng sữa bột giảm thu nhập người dân - Chi phí bán hàng chiếm tỉ lệ lớn thứ giá sữa Định giá theo nhu cầu - Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tăng trường ổn định - Xu hướng chọn mua hàng đắt người tiêu dùng Việt Nam góp phần tăng giá thành sản phẩm - Người tiêu dùng định mua sữa họ đứng trước lựa chọn đặt câu hỏi - Mộc Châu milk Phải tìm hiểu phân tích kĩ khách hàng mục tiêu sản phẩm khả chấp nhận khách hàng Dẫn đầu giá - Cận trọng việc tăng giá thành sản phẩm - Cắt giảm chi phí có thể, cấu lại nhãn hàng, kiểm soát tốt điểm bán lẻ => Nhanh chóng nắm bắt đc phản hồi người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh tốt Định giá sản phẩm mới: -Chính sách đắt tiền -Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao -Mộc Châu milk phải theo đuổi mục tiêu +Tối đa hóa lợi nhuận +Tăng thị phần dẫn đầu chất lượng  Nhìn chung dịng sữa hạt hạnh nhân Mộc Châu Milk giá thành rẻ so với hai đối thủ cạnh tranh, hương vị chất lượng cugx không thua khém Xác định kênh phân phối cho sản phẩm?  Cơng ty Cổ phần Giống Bị sữa Mộc Châu xây dựng cho hệthống kênh phân phối rộng khắp giúp cho khách hàng dễ dàng tiếpcận với sản phẩm công ty họ có nhu cầu Cơng ty có hệ thống phân phối rộng khắp kéo dài đến Quảng Ngãi với nhà phân phốicó tâm huyết gắn bó việc phát triển thương hiệu sữa Mộc Châu  Hiện sản phẩm công ty bán Chi nhánh Công ty: 29 CátLinh - Đống Đa - Hà Nội Hệ thống siêu thị Các trường học Hà Nội (từ mẫu giáo đến phổ thông)Hệ thống nhà phân phối tỉnh thành: Hà Nội có 169 đại lý, cátỉnh có 15 đại lý nghiệp mỏ tỉnh QuảngNinh  Hiện hãng sữa Mộc Châu có hai kênh phân phối là: Trực tiếp bán thẳng đến người tiêu dùng sau (cửa hàng giới thiệu sảnphẩm công ty)Gián tiếp (thông qua chúng gian nhà phân phối, nhà buôn đến người bán lẻ) =>Hệ thống cửa hàng giúp mộc châu dễ dàng tiếp cận với sảnphẩm sữa mộc châu với chương trình truyền thơng quảng cáo Mộc Châu Xác định chương trình xúc tiến thực hiện? Quảng cáo  Xây dựng chiến lược quảng cáo đánh mạnh vào thị hiếu khách hàng trẻ em với hình ảnh vui nhộn ,lí thú Đối với khách hàng người lớn đánh mạnh vào tâm lí coi trọng sức khỏe tiện lợi để gia tăng thị phần sữa trùng  Quảng cáo TV :hầu hết đài truyền hình uy tín vtv ,htv ,vtc qua internet,radio  Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi công cộng: siêuthị, trường học… Hoạt động PR -Gia tăng hợp tác với trường học thơng qua hoạt động ngoại khóa từ thiện cung cấp sữa miễn phí để mở rộng thị trường sữa chua đến khu vực nông thôn hải đảo xa xôi tổ chức buổi tình nguyện ,hoạt động từ thiện,quỹ học bổng ,xóa đói giảm nghèo… Hoạt động bán hàng cá nhân Mộc Châu milk có đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, đào tạo chấtlượng, với hiểu biết chắn sữa Mộc Châu , hiểu tâm lí kháchhàng quan trọng phong cách làm việc chuyên nghiệp, khảnăng giao tiếp tốt , nhiệt tình sẵn sàng chia sẻ khách hàng nhữngthông tin thắc mắc Hoạt động marketing trực tiếp Mộc châu tích cực tổ chức kiện dành cho người, đặc biệt hộ nông dân Những thông tin kiện đưa tin thường xuyên phương tiện thông tin đại chúng nhằm thu hút tham gia đông đảo bậc phụ huynh học sinh Có kiện tổ chức để cơng bố chương trình, danh sách, thay đổi,… Của doanh nghiệp thời gian tới Thông tin đến người cách cụ thể Tạo môi trường thân thiện giũa người tiêu dùng, khách hàng tiềm năng,… với doanh nghiệp Cơ hội tốt để giới thiệu sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, dễ dàng tìm đối tác đầu tư Hoạt động bán hàng tổ chức nào? Quảng cáo: Mộc Châu milk trì chương trình quảng cáo vui nhộn kếthợp với hình ảnh bò sữa 100% trở nên quen thuộc với người tiêudùng, giữ nguyên thông điệp : “ Sữa tươi nguyên chất 100%” Đã tạo cảm giác an toàn cho người tiêu dùng người tiêu dùngtin tưởng -Chiến lược: +Ngày Internet trở nên phổ biến, người tiêu dùng ngày có thóiquen tìm kiếm thơng tin sản phẩm thơng qua Internet, vậyngồi việc quảng cáo truyền hình, Mộc Châu milk cần phải có chiếnlược quảng cáo sản phẩm mơi trường Internet, Mộc Châu milk sửdụng phương pháp sau :+Đặt banner quảng cáo sản phẩm trang Web đông lượng người truy cập Dantri.vn, vnexpress.vn,… +Trên trang web mcmilk.com.vn công ty cần them nhiều thông tinvề sản phẩm hơn, nơi để khách hàng vào tìm kiếm thơng tin sảnphẩm +Chiến dịch viral marketing Internet, sử dụng thơng điệp mã hóa dạng clip có nội dung độc đáo thú vị để thể tự lan truyền cộng đồng mạng, sử dụng mạng XH youtube com, facebook.com để phát tán thông điệp Hoạt động PR +Hoạt động PR Mộc Châu milk hoạt động tốt việc từ thiện giúp đỡ người dân tình hình dịch bệnh nhiều hoạt động thiện nguyện khác -Chiến lược + Mộc Châu Milk nên quan tâm đến đề PR nội doanh nghiệp xây dựng tập thể Mộc Châu Milk đoàn kết, vững mạnh Khuyến mại khuyến Mộc Châu có chương trình khuyến mại khuyến cho người tiêu dùng -Chiến lược Sáng tạo thêm nhiều chương trình giảm giá, tặng kèm, dùng thử, tích điểm.Cụ thể như: +Khuyến mại: Đổi 10 vỏ hộp qua sử dụng lấy sản phẩm mới, vừa làcách kích thích mua hàng, vừa tái chế tăng thiện cảm vớingười tiêu dùng biện pháp giáo dục cộng đồng tương tự +Khuyến mãi: Tăng chiết khấu thưởng theo doanh số, điều kíchthích nhà phân phối quảng bá sản phẩm Các hoạt động tặng máygiặt, tivi, vé du lịch cách để doanh nghiệp kích thích mua hàng Hay nângcấp gian hàng, cửa hàng đại lí để sản phẩm vị trí trưng bày tốtnhất, giúp thương hiệu ngày nhiều người biết đến Chiến lược xúc tiến bán: Tổ chức nhiều hoạt động khuyến cho người tiêu dùng,đối vớiphương pháp trả quà khuyến cho người tiêu dùng phương pháp trảthưởng cho đại lý bán lẻ.Sử dụng nhiều cơng cụ,hình thức khuyếnmãi,các phiếu thưởng mua hàng