Tiểu luận quản trị bán hàng liên hệ công tác quản lý đội ngũ bán hàng FPT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài thảo luận: Liên hệ công tác quản lý đội ngũ bán hàng FPT Shop Lớp học phần: 2229CEMG2621 GV hướng dẫn: Trịnh Thị Nhuần Nhóm thực hiện: Nhóm Hà Nội - 2022 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN BUỔI HỌP LẦN CỦA NHÓM Thời gian bắt đầu: 22 30 phút, ngày tháng 10 năm 2022 Địa điểm: Họp qua Zalo Google meet Thành phần tham dự: 10/10 thành viên Nhóm Có thành viên xin vào muộn, Dương Đức Trung Nguyễn Hà Anh có lý đáng, Trần Văn Bách khơng có lý Chủ trì (chủ tọa): Nhóm trưởng Nguyễn Thị Ngọc Ánh Người ghi biên bản: Thư ký Nguyễn Thị Ngọc Anh Nội dung (theo diễn biến họp): − Nêu ý kiến thảo luận, lựa chọn doanh nghiệp − Thống viết xong dàn ý thảo luận cách thức thực − Phân chia công việc thống dealine hoàn thành Thời gian kết thúc họp: 11 30 phút, ngày tháng 10 năm 2022 Nhóm trưởng Ánh Nguyễn Thị Ngọc Ánh QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN BUỔI HỌP LẦN CỦA NHÓM Thời gian bắt đầu: 21 45 phút, ngày 15 tháng 10 năm 2022 Địa điểm: Họp qua Zalo Google meet Thành phần tham dự: 10/10 thành viên Nhóm Chủ trì (chủ tọa): Nhóm trưởng Nguyễn Thị Ngọc Ánh Người ghi biên bản: Nguyễn Thị Ngọc Anh Nội dung (theo diễn biến họp): − Chỉnh sửa nốt phần nội dung hoàn thành − Vạch kế hoạch thực thảo luận trước lớp − Đề kế hoạch tập luyện nhà, tập luyện online qua tảng Facebook Thời gian kết thúc họp: 10 45 phút, ngày 15 tháng 10 năm 2022 Nhóm trưởng Ánh Nguyễn Thị Ngọc Ánh BẢNG ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ STT Họ tên Nhiệm vụ Nguyễn Thế Anh 2.2.3.3 & 2.2.4 Nguyễn Hà Anh PPT + 1.1&1.2 Nguyễn Thị Ngọc Anh Thư ký + Word + Mở đầu kết + 1.3 Trịnh Thị Lan Anh 2.2.2 Nguyễn Thị Ánh Thuyết trình + 1.4 & 1.5 Nguyễn Thị Ngọc Ánh K55A1 Nhóm trưởng + lập dàn + sửa + 3.2 Nguyễn Thị Ngọc Ánh K55A6 2.2.3.1 & 2.2.3.2 Trần Văn Bách 2.1 & 2.2.1 Dương Đức Trung 3.1 10 Bùi Văn Nhiều 2.2.5 Nhóm trưởng đánh giá Giáo viên đánh giá Mục lục CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT .8 1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 1.1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng 1.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 10 1.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 14 1.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng 14 1.2.2 Nguồn tuyển tìm kiếm ứng viên 14 1.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng 15 1.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 17 1.3.1 Khái niệm vai trò đào tạo đội ngũ bán hàng 17 1.3.2 Các nội dung đào tạo 18 1.3.3 Các phương pháp đào tạo 19 1.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng 20 1.4 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng 21 1.4.1 Khái niệm vai trò đãi ngộ đội ngũ bán hàng 21 1.4.2 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng 22 1.5 Đánh giá kết công việc 23 1.5.1 Quy trình đánh giá .23 1.5.2 hàng Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc đội ngũ bán 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .27 2.1 Tổng quan công ty .27 2.1.1 Giới thiệu chung 27 2.1.2 Lịch sử phát triển .28 2.2 Thực trạng quản lý đội ngũ bán hàng công ty .29 2.2.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 29 2.2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 33 2.2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 45 2.2.4 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng 50 2.2.5 Đánh giá kết công việc .52 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN LÝ NÀY 56 3.1 Đánh giá hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng công ty .56 3.1.1 Ưu điểm .56 3.1.2 Nhược điểm 59 3.2 Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu công tác quản lý đội ngũ bán hàng công ty 59 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần MỞ ĐẦU Việt Nam chuyển sang chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có quản lý nhà nước, điều kiện hội nhập kinh tế khu vực giới Trước môi trường kinh doanh biến đổi, cạnh tranh ngày gay gắt nay, doanh nghiệp cần tìm cho hướng đắn để theo kịp trào lưu mới, không ngừng nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Cùng với tăng trưởng kinh tế đất nước, FPT Shop gặt hái khơng thành cơng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, lực lượng bán hàng lực lượng nòng cốt nhằm đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các cơng việc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận… Trên sở lực lượng bán hàng tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Trong thời gian qua Công ty FPT Shop đạt số thành đáng khích lệ hoạt động bán Tuy nhiên với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán khơng hoàn thành nhiệm vụ tiêu doanh số cơng ty đặt Chính vậy, thảo luận tập trung vào nghiên cứu vấn đề “CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI FPT SHOP” Từ tìm hạn chế quản lý đội ngũ bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản lý đội ngũ bán Cơng ty FPT Shop Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 1.1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng 1.1.1.1 Các xác định nhu cầu nhân bán hàng ❖ Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp sở để xác định số lượng chất lượng nhân viên bán hàng cần có ❖ Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Cùng với mục tiêu bán hàng, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thời kỳ định giúp xác định xác, đầy đủ nhu cầu số lượng, chất lượng cấu đội ngũ bán hàng Kế hoạch triển khai thực hoạt động bán hàng giai đoạn cụ thể chi phối nhiệm vụ bán hàng nhân viên bán hàng giai đoạn tác động đến nhu cầu nhân viên bán hàng kỳ kinh doanh ❖ Quy mơ đội ngũ bán hàng có Quy mơ đội ngũ bán hàng có doanh nghiệp bao gồm số lượng, chất lượng, cấu khả biến động đội ngũ sở để xác định mức cung nội doanh nghiệp nhu cầu đội ngũ bán hàng cần có tương lai ❖ Năng suất lao động bình quân Năng suất lao động bình quân đội ngũ bán hàng năm trước sở để xác định nhu cầu mặt số lượng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp cần có kỳ kinh doanh Năng suất lao động bình quân đội ngũ bán hàng thể qua hạn ngạch bán hàng phụ thuộc vào trình độ đội ngũ công nghệ bán hàng áp dụng Trong trường hợp doanh nghiệp khơng có thời gian, ngân sách điều kiện khác để có đội ngũ bán hàng có chất lượng cao, doanh nghiệp phải tăng quy mô đội ngũ bán hàng nhằm đảm bảo thực mục tiêu bán hàng Một số cơng nghệ bán hàng thương mại điện tử, hình thức kinh doanh tự phục vụ… cho phép doanh nghiệp giảm số lượng đội ngũ bán hàng Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần Năng suất lao động bình quân chi phối trực tiếp tỷ lệ quỹ lương cho nhân viên bán hàng/doanh thu đạt Doanh nghiệp thường ấn định tỷ lệ quỹ lương cho nhân viên bán hàng/doanh thu để xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết ❖ Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng thể số lượng đầu mối phụ thuộc mà nhà quản trị phải trực tiếp điều hành Tầm hạn quản lý cho phép xác định chức danh bán hàng số lượng nhà quản trị bán hàng Việc xác định quy mô đội ngũ bán hàng cịn phụ thuộc vào khả tài hay quỹ lương mà doanh nghiệp chi trả cho hoạt động bán hàng Với doanh nghiệp khó khăn tài buộc phải giảm tối đa số lượng nhân viên bán hàng cần thiết lựa doanh nghiệp có khả tài ổn định, sẵn sàng chi trả số tiền lớn dành cho công tác bán hàng có điều kiện lựa chọn đội ngũ bán hàng có chất lượng cao hay thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo để nâng cao chất lượng cho đội ngũ đội ngũ bán hàng ❖ Định mức bán hàng Mỗi doanh nghiệp xác định quy mơ đội ngũ bán hàng cịn phải vào định mức bán hàng hay gọi hạn ngạch bán hàng Cụ thể, định mức bán hàng hiểu cách đơn giản, kết bán hàng mà bắt buộc đội ngũ bán hàng phải đạt khoảng thời gian định Thông thường, định mức bán hàng cao địi hỏi số lượng nhân viên bán hàng lớn với chức danh cần thiết để đảm bảo hoàn thành định mức 1.1.1.2 Phương pháp xác định nhu cầu nhân bán hàng ❖ Phương pháp định lượng theo xu hướng Để xác định quy mô đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp định lượng, theo xu hướng (trend analysis) Để sử dụng phương pháp này, cần phải lựa chọn số tiêu chuẩn mà doanh nghiệp thường dựa vào để xác định nhu cầu đội ngũ bán hàng, sau thống kê số liệu tiêu chuẩn số lượng chức danh đội ngũ bán hàng theo thời điểm khứ (có thể theo tháng, quý, năm ) Dựa số liệu thống kê đó, ta thấy xu hướng số lượng đội Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần ngũ bán hàng tăng hay giảm, với tỷ lệ tăng để từ xác định số lượng cần có tương lai ❖ Phương pháp "khối lượng công việc" Thông thường, doanh nghiệp sử dụng phương pháp “khối lượng công việc” để xác định quy mô đội ngũ bán hàng Cụ thể, phương pháp thực qua bước sau: Bước 1: Xác định tổng số khách hàng phân nhóm khách hàng Bước 2: Xác định số lần giao dịch bán hàng kỳ Xác định cách tính số lần gặp khách hàng để tiến hành bán hàng nhóm khách hàng kỳ Tính tổng số lần cần giao dịch bán hàng tất nhóm khách hàng Bước 3: Xác định khả bán hàng nhân viên kỳ Xác định số lần giao dịch bán hàng trung bình mà nhân viên bán hàng thực kỳ số phương pháp cử đại diện làm thử, ước đoán dựa vào thời gian yêu cầu viếng thăm, dựa vào lượng khách hàng khu vực, việc phân bố khách hàng sử dụng công ty dịch vụ để khảo sát Bước 4: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết Việc xác định số nhân viên bán hàng cách chia tổng số lần viếng thăm cần thiết năm cho số lần viếng thăm trung bình năm mà đại diện bán hàng thực Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng Số nhân viên giám sát tính tốn sở phân cơng quản lý nhân viên bán hàng Bước 6: Xác định số Giám đốc bán hàng khu vực/ Giám đốc bán hàng theo sản phẩm… Số giám đốc bán hàng khu vực tính tốn sở phân cơng quản lý Giám sát bán hàng Bước 7: Xác định tổng số nhân đội ngũ bán hàng 1.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 1.1.2.1 Những mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng a) Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý Nhóm Trang 10 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần − Cơng ty đưa tình kinh doanh khác mà nhà quản trị nhân viên bán hàng gặp phải thực tế công việc, tương lai gặp phải, tình tình khó khăn, liệu không đầy đủ yếu tố tình thay đổi liên tục, địi hỏi họ tham gia trị chơi phải xử lý thơng tin đưa phương pháp phù hợp lý giải sử dụng phương pháp − VD tình thực tế: Nhân viên − Khách hàng từ chối Nhà quản trị − Doanh số bán hàng có xu hướng giảm − Khách hàng có thái độ bực tức với nhân viên − Khách hàng phàn nàn sản phẩm − Nhân viên tự ý bỏ việc − Nhân viên xung đột với Sau có ban giám khảo tham gia phân tích trao đổi lời giải người Có nhiều tình đặt sau đưa phương án giải quyết, ban giám khảo yêu cầu người chơi diễn tình thành kịch (có thể nhập vai nhà quản lý đứng trước tình trực tiếp đối thoại với nhân viên mình…) Bằng tình khác cần phải giải thời gian định sẵn nguồn lực có hạn, nhân viên đặt vào vị trí cần đưa định kêu gọi tham gia giúp đỡ thành viên nhóm để hồn thành cơng việc Ngồi nhân viên cịn cơng ty cho học thêm khóa Trung tâm tiếng Anh, khóa kỹ giao tiếp, nhà quản trị cấp cao cử học chuyên khóa quản trị MBA, mini MBA,… b Đào tạo qua công việc ❖ Kèm cặp bảo cửa hàng Nhóm Trang 49 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần Phương pháp thường dùng để giúp cán quản lý nhân viên giám sát học kiến thức, kỹ cần thiết cho công việc trước mắt công việc cho tương lai thông qua kèm cặp bảo người quản lý giỏi Công ty FPT Retail áp dụng ba cách kèm cặp là: Kèm cặp người lãnh đạo trực tiếp, kèm cặp cố vấn, kèm cặp người quản lý có kinh nghiệm Đây nơi nhân viên tiếp tục đào tạo sau “tốt nghiệp” khóa đào tạo Trung Tâm Đào tạo Phát triển nguồn nhân lực FPT Retail c Đào tạo vi tính qua mạng Một phương pháp trung tâm trọng triển khai số cửa hàng đào tạo trực tuyến Theo đó, học kỹ bán hàng, kỹ mềm giảng viên dàn dựng thành hoạt cảnh tình để nhân viên dễ hiểu Còn sản phẩm mắt thị trường trung tâm giới thiệu thao tác trực tiếp, sau dựng thành clip để đăng tải lên trang trực tuyến sát hạch khảo thí tập đồn d Tự nghiên cứu − Văn hóa đọc sách, khuyến khích tự học khuyến khích FPT − Công ty tổ chức thi "Người bán hàng giỏi nhất" Cuộc thi làm hầu hết nhân viên công ty tham gia Đồng nghĩa với nhân viên tham gia tự rèn luyện chuẩn bị thi cách học hỏi để giành chiến thắng 2.2.4 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng FPT shop trọng đến sách đãi ngộ, quan tâm đến đời sống cán nhân viên với phương châm tạo cho cán nhân viên có sống “đầy đủ vật chất phong phú tinh thần” Chính sách đãi ngộ FPT shop xây dựng tiêu chí: − Tương xứng với kết cơng việc, giá trị đóng góp cho FPT − Cạnh tranh theo thị trường − Khuyến khích tăng kết chất lượng công việc − Công minh bạch Nhóm Trang 50 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần ❖ Các biện pháp tài Hệ thống đãi ngộ FPT phân thành loại gồm: − Lương: (12 tháng) Đối với vị trí nhân viên tư vấn bán hàng, nhân viên thu ngân, FPT shop trả lương cho bạn khởi điểm từ 6-8 triệu/ tháng (lương cứng theo cam kết) tính doanh thu bán hàng, hiệu cơng việc cho phép deal lương dựa theo kinh nghiệm làm việc Một nhân viên tư vấn bán hàng FPT shop nhận từ - 10 triệu/ tháng cao chốt nhiều đơn, nhân viên thu ngân,… có thu nhập hàng tháng tới khoảng 3,4 triệu Đối với vai trò quản lý hàng tính hoa hồng dựa hoạt động kinh doanh toàn cửa hàng nên tới mức 10 triệu tháng − Thưởng: Thưởng lương tháng thứ 13 tuỳ theo tình hình SXKD công ty Thưởng theo hiệu kinh doanh, KPI theo thành tích thực dự án/cơng việc − Phụ cấp: cho số vị trí phục vụ công việc gồm hỗ trợ lại, cước điện thoại di động, kiêm nhiệm − Phúc lợi: Được đóng Bảo hiểm xã hội / y tế /thất nghiệp theo quy định luật lao động Được kiểm tra sức khỏe định kỳ miễn phí 01 lần/năm Chương trình bảo hiểm phúc lợi cho cán nhân viên người thân (FPT Care) nhằm giảm bớt áp lực kinh tế sử dụng dịch vụ y tế chất lượng cao người lao động gặp rủi ro tai nạn, ốm đau, bệnh tật với tổng mức chi lên đến 20 tỷ đồng Khuyến khích cán nhân viên rèn luyện sức khỏe thông qua phong trào thể dục thể thao câu lạc thể thao, xây dựng phòng tập bể bơi khuôn viên công ty ❖ Các biện pháp phi tài − Thơng qua cơng việc Nhóm Trang 51 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần Làm việc công ty hàng đầu Việt Nam, không ngừng phát triển với nhiều hội thăng tiến thân Với nhân bắt đầu quy trình thử việc, FPT Shop có buổi đào tạo chuyên biệt nhằm giúp cho nhân viên khả hiểu biết nhiều công ty nâng cao kỹ làm việc cho riêng Sau tùy vào lực nhân viên mà tiến hành đào tạo thêm, điều chuyển vị trí,…cho phù hợp Các chương trình teambuilding tổ chức nhiều nhằm giúp cho nhân khả nâng cao thêm tinh thần đồn kết tập thể − Thơng qua mơi trường làm việc Môi trường làm việc, chế độ đãi ngộ FPT xem điều tạo nên sắc văn hóa cơng ty khơng thể thiếu FPT Tại đây, nhân coi trọng Kể bạn có cấp bạn hồn tồn khả nói thẳng với cấp mà khơng cần phải phân biệt vị trí cao thấp lúc ấy, công ty tạo điều kiện tối đa để nhân hoàn thiện, phát triển thân Ngoài nhân viên hưởng số quyền lợi khác như: Đi du lịch nhiều công ty; Thời gian làm việc chủ động, linh động; Văn hóa cơng ty FPT chuyên nghiệp; Điều giúp cho ứng viên có thêm nhiều kỹ nghề nghiệp 2.2.5 Đánh giá kết cơng việc 2.2.5.1 Quy trình đánh giá Đánh giá kết công việc bước khơng thể thiếu quản trị nhân lực nói chung quản trị nhân lực bán hàng nói riêng Bởi thông qua hoạt động đánh giá, công ty có sở khách quan để nắm thực trạng nguồn lực bán hàng hiệu làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Đánh giá kết cơng việc cần đảm bảo tính khoa học, minh bạch, công hiệu ❖ Mục tiêu đánh giá thực công việc nhân viên bán hàng FPT Shop: − Nhằm đánh giá công nhận thành tích đội ngũ nhân viên bán hàng − Kết đánh giá sở xác định nhu cầu tuyển dụng, đào tạo phát triển nhân viên, bố trí xây dựng chế đãi ngộ nhân viên phù hợp Nhóm Trang 52 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần − Góp phần hồn thiện nâng cao khả thực công việc nhân viên ❖ Chu kỳ đánh giá: tháng/lần ❖ Đối tượng đánh giá: Nhân viên bán hàng ❖ Cách thức tiến hành đánh giá thực công việc: Bước 1: Nhân xây dựng bảng KPI trưởng ban tiến hành chuyển cho nhân viên để họ tự đánh giá điểm theo tiêu chí có sẵn Bước 2: Sau quản lý chấm điểm trao đổi lại với nhân viên Bước 3: Bảng KPI sau chấm xong trả nhân để ghi vào hồ sơ cán làm để tính lương Bước 4: Lương cứng định sau có trao đổi thương lượng phận nhân xét duyệt phận kế tốn Kết bảng KPI cịn sở cho việc lập kế hoạch đào tạo, tuyển dụng công ty 2.2.5.2 Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc đội ngũ bán hàng Để kết đánh giá đảm bảo khoa học, minh bạch cơng việc lựa chọn áp dụng phương pháp phù hợp đóng vai trị quan trọng, ảnh hưởng tới kết đầu FPT Shop sử dụng kết hợp phương pháp để đánh giá thực công việc ❖ Phương pháp đánh giá theo mục tiêu Mỗi nhân viên tự ghi nhiệm vụ chính, mục tiêu cơng việc kết đạt kỳ đánh giá vào checkpoint, nhiệm vụ nhân viên giao kỳ trước kỳ Tuy nhiên việc đánh giá hồn thành mục tiêu khơng đưa điểm số cụ thể mà điểm đánh giá tiêu chí ❖ Phương pháp thang điểm Đây phương pháp sử dụng để đánh giá mức độ hoàn thành công việc đội ngũ bán hàng công ty FPT Shop Mỗi tiêu chí ứng với số điểm từ đến Nhóm Trang 53 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần điểm tương ứng từ yếu đến xuất sắc Mỗi tiêu chí cho điểm liệt kê dẫn chứng kèm để tăng tính xác thực minh bạch Bước 1: Dựa vào mẫu khai báo checkpoint thiết kế excel, nhân viên cho điểm ứng với tiêu chí Bước 2: Phần mềm excel tự động cho điểm quy đổi đánh giá (chính điểm số nhân trọng số tiêu chí tiêu chuẩn) Sau tiêu chí lại nhân lần với trọng số tiêu chuẩn Tổng điểm tiêu chuẩn: Hiệu làm việc (chiếm 60%), trách nhiệm thực công việc (20%), lực thực công việc (20%) Bước 3: Nhà quản lý đánh giá điểm nhân viên dựa vào đánh giá thân cán bộ, điểm nhân viên tự cho Kết phê duyệt cán cấp kết cuối để làm sở đánh giá nhân viên Tương ứng với điểm số nhân viên xếp loại từ xuất sắc, tốt, khá, cần cố gắng (đạt), trung bình Cụ thể phương pháp thang điểm áp dụng cho đội ngũ bán hàng FPT Shop: Nội dung đánh giá Tiêu chuẩn đánh giá Hạn mức (tính thang điểm 5) Tơn trọng cấp trên, đồng nghiệp, khách hàng Thái độ làm việc Đạt >= điểm Nhiệt tình, trách nhiệm cơng việc Tính trung thực, kỷ luật cơng việc Nhóm Khơng gian lận công Trung thực 100% công việc (giấy tờ, sổ sách, ) việc Trang 54 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần Mức độ làm việc đánh giá dựa Mức độ hoàn tiêu chí: Chun cần thành cơng việc KPI Nghỉ khơng buổi/tháng, muộn không 15p/buổi, buổi/tháng Hoàn thành tối thiểu 90% yêu cầu đặt KPI Thái độ tham gia Tham gia tất nhiệt tình hoạt động văn hoạt động văn hóa thể thao hóa thể thao cơng ty tổ chức Nhóm Đạt >= điểm Trang 55 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN LÝ NÀY 3.1 Đánh giá hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng công ty 3.1.1 Ưu điểm ❖ Về môi trường làm việc: Cơng ty FPT cơng ty có mơi trường làm việc trẻ trung, động, sáng tạo, hội thăng tiến tốt, chế độ lương thưởng phúc lợi hấp dẫn FPT trọng phát triển sở vật chất, xây dựng môi trường làm việc đại, thân thiện với phương châm “tôn trọng khác biệt”, FPT chấp nhận mặt mạnh, mặt yếu, điểm tốt chưa hồn thiện nhân viên Đây hội để bạn có điều kiện để thể mình, dám đương đầu với thách thức để phát triển thân, dám “sai” để học hỏi, để trưởng thành ngồi FPT trọng đến sách đãi ngộ quan tâm đến đời sống để giúp nhân viên có sống “đầy đủ vật chất phong phú tinh thần” Bên cạnh đó, FPT cịn có chế độ khen thưởng kịp thời, hội thăng tiến mở rộng, đánh giá tăng lương nhân viên định kỳ lần/năm ❖ Về Nhân sự: Hằng năm FPT shop tuyển số lượng nhân viên lớn, tạo hội việc làm cho bạn trẻ bước vào mơi trường làm việc chun nghiệp với lòng nhiệt huyết tinh thần tươi trẻ với mục tiêu thay đổi giới Với bạn trẻ, sinh viên trường, họ trình tiếp thu kiến thức mới, họ có xu hướng làm việc chăm đạt hiệu công việc ❖ Về tổ chức bán hàng: Tại cửa hàng FPT Shop, đội ngũ bán hàng chia thành phận chính: phận bán hàng tư vấn dịch vụ, phận hỗ trợ kỹ thuật, phận kế toán thu ngân, phận kiểm kê kho hàng, phận bảo vệ cửa hàng với phân chia cửa hàng tối ưu công việc phận, nhân viên giúp dễ Nhóm Trang 56 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần dàng quản lý, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng mua sắm Ngồi nhìn thấy nhược điểm phận để lên phương án đào tạo thay đổi ❖ Về tuyển dụng đội ngũ bán hàng: Sau yêu cầu tuyển dụng chấp nhận, phịng nhân FPT xác định kênh thơng báo tuyển dụng phù hợp Thơng thường FPT có bốn nhóm kênh: − Kênh tuyển dụng nội bộ: Tại công ty thông báo qua hệ thống thư điện tử nhân viên, thông báo qua trang web, diễn đàn trao đổi nhân viên qua tờ báo nội đơn vị nhằm hướng tới đối tượng hướng tới toàn thể cán nhân viên FPT có nhu cầu mong muốn thun chuyển đến vị trí cơng việc Nhờ công ty giảm thiểu khả “chảy máu chất xám”, giữ chân ngn nhân lực có kinh nghiệm, nhân viên thoả mãn với vị trí làm việc từ cơng hiến gắn bó với cơng ty lâu dài − Kênh báo chí, Internet: để thơng báo đại trà kế hoạch tuyển dụng đơn vị, thu hút ứng viên rộng rãi nước, nhiều người biết đến − Dữ liệu ứng viên FPT: Dữ liệu ứng viên từ vòng thi trước sử dụng phục vụ công tác xác định kênh tuyển dụng Những ứng viên tiềm lần thi tuyển dụng trước chưa phù hợp với công việc Đây kho liệu chất lượng để công ty FPT lựa chọn ứng viên chọn lọc hồ sơ, chọn lọc qua đợt vấn trước − Sau q trình tiếp nhận sàng lọc hồ sơ công ty chọn ứng viên tiềm gửi thư mời kèm gọi điện thoại mời ứng viên đến vấn Điều nhiều tạo cảm tình ứng viên, thể chuyên nghiệp, quan tâm công ty đến ứng viên, khiến họ thêm yêu mến muốn công hiến cho công ty Đối với ứng viên tiềm không đáp ứng u cầu vị trí cơng việc này, phận nhân hướng ứng viên đến vị trí cơng việc khác phù hợp với khả họ ứng viên đồng ý, điều giúp tập thời gian, chi phí cơng ty vừa không để nhân viên tiềm vào tay đối thủ ❖ Về đào tạo đội ngũ bán hàng: Sau đến công ty nhận việc, nhân viên trưởng phịng, chí đơi giám đốc chi nhánh hướng dẫn hội nhập hướng dẫn chun mơn Nhóm Trang 57 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần thời gian huấn luyện, thành viên đội Task Force quản lý cửa hàng thường xuyên đưa câu hỏi cho nhân viên, nhằm kiểm tra kiến thức bước đầu xây dựng tự tin nhân viên giao tiếp với khách hàng sau phân cấp học viên để đơn vị có sở bồi dưỡng, kèm cặp, nhằm khai thác tối đa mạnh người, từ đó, nâng cao suất lao động chất lượng nguồn nhân lực giúp lao động thích nghi với tổ chức, hướng dẫn chuyên môn làm tiền đề cho hiệu trình làm việc, nhằm giúp lao động gắn bó lâu dài phát huy tối đa lực thân cho tổ chức Tập đoàn FPT trọng phát triển đào tạo từ bên trong: Các buổi đào tạo nội dễ dàng thiết lập có người thứ bạn cần Cũng điều giúp việc tổ chức nhanh rẻ xem việc tiết kiệm chi phí hiệu Ngồi ra, việc đào tạo nhân viên văn phòngsẽ thuận tiện nhiều so với việc đưa họ đến buổi đào tạo bên ngồi cơng ty Tại đây, nhân viên có hội hợp tác với đồng nghiệp, hát triển mối quan hệ bền chặt với thành viên khác nhóm cách tốt để khuyến khích giữ chân nhân viên FPT Shop tiến hành tổ chức chương trình để nhân viên trải nghiệm thực hành kỹ bán hàng Sau buổi học lý thuyết, công ty tổ chức thi teamwork, trò chơi vừa gắn kết tinh thần đồng đội vừa giúp nhân viên học hỏi lẫn nhân viên vừa thực hành cửa hàng, trực tiếp bán hàng cho khách hàng Đây cách nâng cao lực nhân viên, tiết kiệm thời gian chi phí doanh nghiệp, nhân viên thực hành tự đúc rút kinh nghiệm than từ làm việc hiệu hạn chế sai sót sau làm việc độc lập ❖ Về lương thưởng đãi ngộ: Nhân viên vào công ty thời gian thử việc hưởng lương tùy theo vị trí cơng việc, nhằm đảm bảo theo quy định pháp luật Đây nguồn khích lệ, động viên nhân viên cố gắng học hỏi, tiếp thu kiến thức với vị trí làm việc để đóng góp cho tổ chức Thưởng lương tháng thứ 13 tuỳ theo tình hình SXKD cơng ty Thưởng theo hiệu kinh doanh, KPI theo thành tích thực dự án/công việc Sau năm công hiến cho doanh nghiệp, nhân viên làm đủ 12 tháng nhân thưởng lương tháng thứ 13 việc động viên mặt tinh thần cịn hướng đến giữ chân nhân viên, để nhân viên gắn bó lâu dài với cơng ty Ngồi Nhóm Trang 58 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần nhân viên hưởng số quyền lợi khác hàng năm công ty tổ chức chuyến du lịch, thời gian làm việc chủ động, linh động 3.1.2 Nhược điểm ❖ Về nhân sự: Các nhân trẻ tồn nhược điểm xác suất nhảy việc cao họ khơng hài lịng với có hay nói cách khác họ muốn theo đuổi hội tốt họ muốn, ❖ Về tuyển dụng đội ngũ bán hàng: Những thông tin tuyển dụng đôi lúc chưa thể đầy đủ mô tả cơng việc vị trí cần tuyển dẫn đến việc ứng viên hiểu khơng xác vị trí cần tuyển, gây khó khăn cho q trình làm việc sau hay vấn đề từ chối nhận việc từ ứng viên Điều gây tốn thời gian công sức cho cơng ty, việc hồn thiện vấn đề cần thiết ❖ Về phương pháp đào tạo: Sau phân cửa hàng, nhân viên đào tạo nhân viên cũ kèm nhân viên dó nhân viên trực tiếp học hỏi kinh nghiệm, mẹo làm việc nhân viên cũ nên khó theo quy trình chuẩn xác lặp lại sai lầm nhân viên trước Phương pháp tự nghiên cứu: phương pháp yêu cầu lớn ý thực nhân viên, tồn số nhân viên chưa tự giác nghiên cứu dẫn đến chưa nắm bắt hết tất kiến thức mà công ty yêu cầu 3.2 Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu công tác quản lý đội ngũ bán hàng công ty ❖ Về nhân sự: Về vấn đề tỷ lệ nhảy việc cao: Giới trẻ nay, hay gọi với tên khác thường nhân nhắc đến gen Z - Gen Z để người sinh vào cuối kỷ 20, đầu kỷ 21 Thế hệ hưởng trọn vẹn tiện nghi đại Nhóm Trang 59 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần lớn lên với điện thoại di động, máy tính bảng Gen Z chiếm khoảng 25% tổng dân số toàn giới Thế hệ gen Z đánh giá nguồn lao động chủ đạo thời gian tới, họ người thơng minh, linh hoạt có khả thích nghi với mơi trường nhanh Thế nhưng, đặc điểm chung hầu hết Gen Z họ có xu hướng linh hoạt, cam kết gắn bó với cơng ty Họ sẵn sàng nhảy việc có hội tốt mời gọi họ thích nghi tốt với thay đổi Thế hệ Z đầy tham vọng, mong muốn học hỏi kỹ họ lại thích hồn thành thứ theo phong cách riêng họ Gen Z mong muốn minh bạch, quan tâm đến mục đích hoạt động cơng ty Nghiên cứu Dell ra: có 38% nhân Gen Z mong muốn làm tổ chức có trách nhiệm với xã hội 45% muốn cơng việc làm có giá trị đóng góp sống người Để thúc đẩy gắn kết thu hút nhân Gen Z, doanh nghiệp cần: − Áp dụng công nghệ vận hành: Doanh nghiệp nên tìm hiểu áp dụng số phần mềm hỗ trợ quản lý doanh nghiệp như: Phần mềm quản lý công việc, Phần mềm quản lý dự án, Phần mềm quản lý tài nguyên, Mạng truyền thơng nội bộ, − Nâng cao tính minh bạch: Nhà quản lý cho nhân viên nhận thấy minh bạch cách: Thông báo sách cơng ty qua kênh truyền thơng nội bộ; tổ chức họp có vấn đề xảy cơng ty; Làm bật tầm nhìn, sứ mệnh công ty trang web hay trang xã hội có tương tác với bên ngồi − Luôn sẵn sàng hỗ trợ nhân viên: Gen Z có nhiều tham vọng thăng tiến nghiệp, đó, doanh nghiệp cần có cam kết phát triển nghiệp nhân viên Cụ thể, doanh nghiệp cần tổ chức khóa học phát triển kỹ nghề nghiệp, giúp đỡ nhân viên trình định hướng nghề nghiệp, hỗ trợ kinh phí tham gia kiện, khóa học liên quan đến phát triển thân, − Thường xuyên đưa feedback: Gen Z đánh giá cao việc nhận phản hồi cho biết họ có hướng cơng việc hay khơng Do đó, nhà quản lý nên có tần suất họp hợp lý để đánh giá hiệu suất cơng việc đưa feedback kịp thời Nhóm Trang 60 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần − Giáo dục nhân viên sứ mệnh công ty: Gen Z có xu hướng gắn kết với cơng ty có tầm nhìn Để nhân viên cống hiến tốt hơn, doanh nghiệp cần nêu bật sứ mệnh thông qua kênh truyền thông nội bộ, qua buổi họp chung tồn cơng ty họp phòng ban ❖ Về tuyển dụng đội ngũ bán hàng: Vấn đề mà FPT SHOP gặp phải thông tin mô công việc đơi lúc chưa đầy đủ Theo đó, mơ tả công việc công cụ thiếu người làm nhân sự, chìa khóa công tác quản trị nhân Để xây dựng hệ thống mô tả công việc chi tiết, xác, nhân doanh nghiệp cần đảm bảo đáp ứng nguyên tắc quan trọng sau: − Chuẩn hóa vị trí, chức danh: Xác định xác vị trí cơng việc doanh nghiệp để tránh việc trùng lặp, chồng chéo vị trí Từ phân chia trách nhiệm rõ ràng − Mục tiêu công việc: Bản mô ta cần xác định rõ mục tiêu cơng việc từ chức vị trí đảm nhận đưa Điều nhằm xác định mục tiêu công việc phù hợp, tránh nhầm lẫn, thừa thiếu − Chức nhiệm vụ: Chỉ rõ chức năng, nhiệm vụ vị trí cơng việc mơ tả Nó cần chi tiết hóa với hành động cụ thể, với thực tế Tuy nhiên, không tiết mức nhồi nhét nhiều thông tin dễ dẫn đến sai hướng, sai mục đích mơ tả người đọc khơng xác định cơng việc − Yêu cầu lực: Các lực cần có nhân viên cần đưa ra, cụ thể học vấn, chuyên môn, kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, thái độ… Dựa thông tin có đưa so sánh có phù hợp với vị trí mà doanh nghiệp tuyển dụng hay không Với sai lầm nguyên tắc xây dựng mô tả công việc nêu trên, hi vọng giúp doanh nghiệp xây dựng hệ thống cơng việc chặt chẽ, xác mang lại hiệu cao ❖ Về phương pháp đào tạo: Nhóm Trang 61 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần Chuẩn hố quy trình đào tạo: Một doanh nghiệp để phát triển lâu dài bên cạnh tầm nhìn lý tưởng đội ngũ nhân viên yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần trọng Nhân móng để giúp doanh nghiệp hình thành nên chuỗi giá trị Chính vậy, quy trình đào tạo phát triển nhân lực cần ưu tiên hàng đầu Như trước nhân viến phân công đến cửa hàng thực phương pháp đào tạo 1-2 nhân viên cũ với nhân viên mới, doanh nghiệp cần xây dựng chương trình đào tạo phù hợp Theo đó, doanh nghiệp cần thiết kế nên hệ thống đào tạo bao gồm khoá học, giảng, thời lượng, kiểm tra,… cụ thể Các khoá học cần phân chia cho phù hợp với phòng ban, trình độ để nhân viên dễ dàng tiếp cận kiến thức nhìn rõ hướng phát triển vị trí mà ứng tuyển hướng phát triển chung công ty Nắm rõ chất, tầm nhìn mà cơng ty hướng tới dẽ giúp nhân viên xác định hướng công việc dễ Về vấn đề ý thức nhân viên theo phương pháp đào tạo tự nghiên cứu: Theo cấp quản lý cần tăng cường giao tiếp nhiều với nhân viên trình họ tự nghiên cứu, đưa cho họ phản hồi hay giải đáp vấn đề họ thắc mắc Điều giúp nhân viên cảm thấy có người đồng hành trình đào tạo hội nhập nhanh với công ty cơng việc Ngồi ra, sau kết thức q trình đào tạo tự nghiên cứu, doanh nghiệp nên tổ chức cho nhân viên làm test để kiểm tra mức độ nhận biết vận dụng kiêns thức họ Có thể trao tặng gải thưởng cho nhân viên có điểm test cao để kích thích, nâng cao ý thực tự túc nghiên cứu nhân viên Nhóm Trang 62 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần KẾT LUẬN Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng công tác quản lý đội ngũ bán hàng theo nội dung tổ chức, tuyển dụng, đãi ngộ, tạo động lực kiểm tra đánh giá, đề tài đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế tồn đọng công tác quản trị lực lượng bán hàng FPT Shop Hoàn thiện cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng thật hợp lý, vừa tiết kiệm chi phí, vừa đạt hiệu cao Thiết lập tiêu chí, phương pháp, quy trình nâng cao hiệu việc đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá, giúp nhân viên có nhiều thơng tin phản hồi kết thực công việc làm sở quan trọng để đưa sách quản trị lực lượng bán Công ty Đưa số giải pháp nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hồn thành tốt cơng việc giao, hăng hái, nhiệt tình cơng việc Kiến nghị số giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán hàng Với giải pháp đề trên, Nhóm hy vọng FPT Shop ngày phát triển thời gian tới Nhóm Trang 63 ... đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý đội ngũ bán hàng theo khách hàng hay mơ hình kết hợp đội ngũ khách hàng đội ngũ bán hàng theo sản phẩm hay mơ hình kết hợp đội ngũ bán hàng theo địa lý đội ngũ. .. trạng quản lý đội ngũ bán hàng công ty .29 2.2.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 29 2.2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 33 2.2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng ... cơng quản lý Giám sát bán hàng Bước 7: Xác định tổng số nhân đội ngũ bán hàng 1.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 1.1.2.1 Những mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng a) Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng