Nhờ vào việc sử dụng các chất bề mặt thân thiện với da trong các sản phẩm nên Bioderma đã biến triết lý tôn trọng làn da trở thành sự thật.4.1: Điểm mạnhBioderma là một trong những thươn
VỀ BIODERM
Điểm mạnh
Bioderma là một trong những thương hiệu dược mỹ phẩm hàng đầu của Pháp, tiên phong trong việc đưa thành phần sinh học vào việc chăm sóc, phục hồi và bảo vệ da Không phải ngẫu nhiên mà đưa ra nhận định như vậy, khi mà Bioderma thuộc top 3 dược mỹ phẩm được chọn sử dụng nhiều phổ biến ở hơn
90 quốc gia trên toàn thế giới Đội ngũ nhân viên nghiên cứu và phát triển sản phẩm là những chuyên gia lớn trong ngành da liễu hằng ngày đang hoạt động để cho ra những sản phẩm tốt nhất Đặc biệt, Bioderma Đang sở hữu hơn 50 bằng sáng chế, với những sản phẩm được xây dựng để cung cấp các giải pháp cho từng loại da khác nhau Đa dạng hóa sản phẩm với nhiều dòng sản phẩm lành
4 tính và an toàn phù hợp cho từng loại da: da thông thường, da dầu, da dễ kích ứng,… có thể dễ dàng tìm kiếm các dòng dược mỹ phẩm thương hiệu Bioderma như: Kem chống nắng, xịt khoáng, nước hoa hồng, sữa rửa mặt, tẩy trang, dầu gội đầu đây cũng là sản phẩm được khuyên dùng bởi các chuyên gia, bác sĩ da liễu Ngoài ra, các nguyên liệu sản xuất của Bioderma đều tự nhiên phù hợp với da và hạn chế việc tác dụng phụ.
Điểm yếu
Một cuộc khảo sát của Q&Me về xu hướng mua sắm mỹ phẩm ở mức chi tiêu trung bình của phụ nữ Việt là 436.000 VNĐ/ tháng thì mức giá sản phẩm củaBioderma khá cao so với mặt bằng chung, điều này có thể giải thích được bởi đây là sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả sẽ cao hơn Do là sản phẩm được nhiều khách hàng tin dùng và lựa chọn nên những sản phẩm củaBioderma dễ bị làm nhái, giả mạo Rất nhiều khách hàng mua nhất là những bạn lần đầu đến với sản phẩm có nguy cơ cao chọn ngay sản phẩm giả mạo thương hiệu Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến uy tín, chất lượng của Bioderma Đẩy mạnh truyền thông, quảng cáo vẫn còn rất hạn chế Những thông tin truy cập để tìm hiểu sản phẩm rất ít cũng nhưng review, đánh giá về thành phần hay tác dụng của Bioderma cũng hạn chế Điều này gây cản trở nhu cầu muốn sử dụng của khách hàng.
Cơ hội
Đối tượng khách hàng nam đang là phân khúc khách hàng mới và tiềm năng. Theo tạp chí y khoa, thì da của nam giới dày và có nhiều nhờn hơn so với phụ nữ do phải làm việc, tiếp xúc nhiều môi trường bên ngoài, stress Các sản phẩm của nam giới thường quan tâm đến các sản phẩm sạch da chống nhờn, trị mụn, chống nắng, giảm nếp nhăn…Dược mỹ phẩm chưa phát triển mạnh tại thị trường Việt, nên cần đẩy mạnh và quảng bá sản phẩm nhất là tại các bệnh viện, phòng khám da liễu Mở rộng quy mô trong việc phân phối sản phẩm tại thị trường “mới nở” Đẩy mạnh hợp tác với các phòng khám, bệnh viện da liễu để được độc quyền phân phối các sản phẩm điều trị, phục hồi da bị tổn thương và
5 bảo vệ sâu từ bên trong da Việc bảo vệ sức khỏe và sắc đẹp của bản thân đang chú trọng nhiều, đặc biệt là những yêu cầu về ngoại hình càng được đề cao hơn.Khách hàng sẽ chọn những sản phẩm tốt nhất cho bản thân hạn chế gây hưởng hay để lại những tác dụng phụ trên da và hơn nữa là những sản phẩm phải có tác dụng duy trì dài lâu.
Thách thức
Do tình hình dịch Covid kéo dài gây ảnh hưởng mạnh đến vấn đề tài chính của khách hàng dẫn đến sức mua trên thị trường mỹ phẩm nói chung và các sản phẩm của Bioderma nói riêng bị giảm sút mạnh Để cải thiện các nhà chiến lược cần có những phương án phù hợp để duy trì được sự phát triển và doanh thu của công ty Sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường mỹ phẩm Việt Nam Những sản phẩm nước ngoài cũng được nhập vào Việt Nam có mức cạnh tranh gay gắt về giá cả, chất lượng, dịch vụ Sự Vùng lên bởi những “chiến binh mới” trong ngành dược mỹ phẩm nội địa cũng là một thách thức lớn cho Bioderma trong công cuộc chinh phục thị trường này.
Định vị thị trường
Bioderma đã phải nỗ lực và thúc R&D rất nhiều trong việc nghiên cứu, sản xuất, phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng Các chiến lược xây dựng thương hiệu và danh tiếng của công ty được củng cố và khẳng định vị thế riêng và đặc biệt riêng của mình trên thị trường Việc chú trọng vào yếu tố “sinh học hệ da” và tiên phong trong việc đưa sinh học vào chăm sóc da tức là việc dưỡng da phải bắt đầu từ bên trong, hệ da bên trong phải được cân bằng và khỏe mạnh.
KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
SALES VALUES & TARGET: QUẢN TRỊ MỤC TIÊU VÀ TĂNG TRƯỞNG .7
1.1 Quản trị mục tiêu và tăng trưởng
Trong năm 2023, BIODERMA đặt ra mục tiêu tăng doanh số lên 20% so với doanh số năm 2022 với mục tiêu SMART GOALS như sau:
- SPECIFIC (CỤ THỂ): Tăng doanh số bán hàng
- MEASURABLE (TÍNH TOÁN ĐƯỢC): Tăng doanh số 6 tỷ đồng so với doanh số thu được của năm 2022
- ACHIEVABLE (CÓ THỂ ĐẠT ĐƯỢC): Với nguồn lực hiện có + tiềm năng thị trường => Bioderma có khả năng tăng 20%/ năm.
- PHÙ HỢP (RELEVANT): Mục tiêu doanh số tăng 20% là mục tiêu thực tế và phù hợp để đảm bảo phát triển sản phẩm, tạo sự cân đối thu chi cho cửa hàng, lương thưởng nhân viên đãi ngộ cao hơn.
- TIME (CÓ MỐC THỜI GIAN): Được thực hiện từ tháng 1 đến hết tháng 12/2023, sau đó đo lường và kiểm tra tính khả thi của mục tiêu đề ra và khắc phục thiếu sót
- Các vấn đề trong quá khứ về việc bán sản phẩm:
Mức giá sản phẩm của Bioderma khá cao so với mặt bằng chung, điều này có thể giải thích được bởi đây là sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả sẽ cao hơn
Do là sản phẩm được nhiều khách hàng tin dùng và lựa chọn nên những sản phẩm của Bioderma dễ bị làm nhái, giả mạo Rất nhiều khách hàng mua nhất là
7 những bạn lần đầu đến với sản phẩm có nguy cơ cao chọn ngay sản phẩm giả mạo thương hiệu Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến uy tín, chất lượng của Bioderma Đẩy mạnh truyền thông, quảng cáo vẫn còn rất hạn chế Những thông tin truy cập để tìm hiểu sản phẩm rất ít cũng nhưng review, đánh giá về thành phần hay tác dụng của Bioderma cũng hạn chế Điều này gây cản trở nhu cầu muốn sử dụng của khách hàng
- Cách khắc phục nhằm thúc đẩy sức mua
+ Tăng cường hoạt động truyền thông và quảng cáo để tăng sự nhận diện thương hiệu và nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm Bioderma Sử dụng các kênh truyền thông khác nhau như quảng cáo trên truyền hình, mạng xã hội, tạp chí, và cả truyền thông trực tuyến để đạt được một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
+ Triển khai các tuyến nội dung nhấn mạnh vào USP (điểm mạnh khác biệt) của sản phẩm như mà các thương hiệu đồng cạnh tranh khác không có
+ Đẩy mạnh việc xuất hiện trên các kênh truyền thông online từ Facebook, Instagram, Tiktok để khách hàng có ấn tượng, hình dung ban đầu về thương hiệu, sản phẩm.
+ Kết nối với những người ảnh hưởng (Influencer) có tệp khán giả trùng với khách hàng mục tiêu của Bioderma chia sẻ trải nghiệm sau khi sử dụng bộ sản phẩm Sensibio dành cho da nhạy cảm để trò chuyện, kết nối.
+ Phát triển hơn các chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng khi mua sản phẩm (miễn phí vận chuyển cho các đơn hàng nội thành trong khoảng thời gian nhất định).
Giai đoạn phát triển của BIODERMA thường tập trung vào mùa quý 2 và quý 3 (mùa hè) Đây là thời điểm khách hàng có những hoạt động thể thao, du
8 lịch và khách hàng dễ bị kích ứng da trong thời điểm mùa hè oi ả nóng nực và hay có những hoạt động mạnh dễ ra mồ hôi này Trong giai đoạn này, BIODERMA cần tận dụng tối đa vào việc sản xuất các sản phẩm chỉn chu, phát triển các chiến dịch về tâm lí đánh vào các khách hàng đi tìm những sản phẩm dành cho da nhạy cảm, dịu nhẹ, không gây kích ứng… tại các Thành phố lớn nhằm tăng giá trị nhận biết thương hiệu đối với người tiêu dùng mục tiêu và duy trì lòng trung thành của các khách hàng cũ
Mục tiêu: Triển khai chiến dịch về kết nối cảm xúc người tiêu dùng với thương hiệu
- Tiếp cận: 15.000 lượt tiếp cận online, 4.000 lượt tiếp cận offline.
● Mở rộng tệp khách hàng
Tiếp cận đến nhóm khách hàng mục tiêu tiềm năng tại các khu vực miền Bắc trên các nền tảng online, từ đó thúc đẩy hành vi mua sắm online thay vì chỉ xoay quanh nhóm khách hàng mua trực tiếp tại các cửa hàng offline.
● Giữ chân khách hàng hiện tại Đối với các khách hàng đã mua sắm, đội ngũ kinh doanh cần triển khai các chương trình ưu đãi và nhắc nhở họ mua hàng lặp lại qua tin nhắn hoặc inbox qua messenger.
● Tăng khối lượng mỗi đơn hàng
Nhấn mạnh khách hàng có thể mua bộ sản phẩm dành cho da nhạy cảm của Bioderma với giá siêu hời thay vì từng món sản phẩm bán lẻ
1.3 Chiến lược xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả
1.3.1 Tuyển dụng có chiến lược
Vị trí Phạm vi công việc Trình độ
- Tìm kiếm và tư vấn khách hàng hàng, giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng bạn cho là tiềm năng, thông qua quá trình trao đổi với họ.
- Tư vấn USP và đặc điểm sản phẩm đối với những khách hàng tiềm năng.
- Ghi chép thông tin, liên lạc lại với những khách hàng cũ.
- Hỗ trợ chuyên viên kinh doanh trong công tác làm việc với các đại lý phân phối offline.
- Tìm kiếm khách hàng mới.
- Giải quyết khiếu nại và các vấn đề liên quan đến đơn hàng.
- Trình độ: Tốt nghiệp phổ thông trở lên.
- Ít nhất 3 tháng kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn/bán hàng.
- Có kỹ năng tin học văn phòng cơ bản.
- Nhanh nhẹn, tự tin, có kỹ năng giao tiếp tốt.
- Thực hiện công tác kết nối, duy trì mối quan hệ hợp tác đối với các đối tác phân phối offline.
- Kết hợp với nhân viên kinh
- Tốt nghiệp Đại học, Cao đẳng trở lên.
- Có kinh nghiệm làm ở vị trí Nhân viên kinh doanh hoặc vị trí liên quan.10 doanh hoàn thành mục tiêu
KPI bán hàng của nhóm.
- Kết hợp với các phòng ban, bộ phận trong tổ chức để đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra một cách trơn tru, nhịp nhàng.
- Thành thạo các công cụ tin học văn phòng cơ bản.
- Quen thuộc với phần mềm
- Có khả năng lên kế hoạch mục tiêu rõ ràng, biết tự hoàn thiện bản thân.
- Thông thạo các kỹ năng sắp xếp, tổ chức công việc và quản lý thời gian.
- Cởi mở, thân thiện, biết tiếp thu những góp ý, phản hồi.
- Trưởng phòng cần theo dõi và đặt ra các KPIs cho cả nhóm không chỉ cả mục tiêu kinh doanh mà cả về mục tiêu phát triển đội nhóm.
- Người thúc đẩy, tạo động lực cho các thành viên khác làm việc Phòng kinh doanh cũng được ví như một đơn vị động lập trong doanh nghiệp.
- Trưởng phòng kinh doanh là
- Tốt nghiệp Đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh hoặc các ngành liên quan.
- Có ít nhất 3 năm làm chuyên viên kinh doanh hoặc 1 năm làm Giám đốc kinh doanh, có thành tích và thường xuyên đạt/vượt doanh số.
- Có ý thức không ngừng nâng cao trình độ bằng việc tham gia các workshop,
11 người sẽ đảm bảo cho phòng hoạt động hiệu quả Đồng thời thực hiện huấn luyện, đào tạo cho các nhân sự về chuyên môn, đảm bảo đáp ứng được yêu cầu công việc.
- Trưởng phòng là người tham gia vào quá trình tổ chức nhân sự, tuyển dụng các nhân sự mới.
- Xác định mục tiêu kinh doanh bao gồm mở rộng thị trường, tăng doanh thu, mở rộng và giữ chân nhóm khách hàng mục tiêu.
- Am hiểu và có thể tạo lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thị trường, nhu cầu doanh nghiệp với dữ liệu và sự hỗ trợ của phòng
SALES COMPENSATION: CHIẾN LƯỢC LƯƠNG THƯỞNG THÔNG MINH
2.1 Chiến lược lương thưởng phổ biến
Lương cố định Hoa hồng theo doanh thu
Rủi ro vừa Thu nhập vừa
Rủi ro cao Thu nhập cao Điều kiện Công ty đã có lượng khách hàng lớn
Hiệu quả với hầu hết môi trường/tình huống
Công ty có vốn hoạt động ít
Thế mạnh Môi trường làm Mức độ linh hoạt Chỉ trả cho kết
18 việc ổn định cao quả được tạo ra Điểm yếu - Công ty không phát triển.
- Không thúc đẩy được nhân viên.
- Không thu hút nhân viên bán hàng giỏi
Dễ dẫn đến tình trạng không đạt hiệu suất, KPIs.
- Khả năng thu hút được nhân viên năng suất, tự tin về bản thân.
- Khó thu hút nhân viên kinh nghiệm.
Hệ thống lương thưởng của BIODERMA hiện nay nên theo chiến lược lương cố định - hoa hồng theo doanh thu, phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp & nhân viên
2.2 Chiến lược Sales Compensation giúp “giữ chân” nhân sự
2.2.1 Về việc tăng lương Để tạo ra được động lực làm việc và cống hiến của nhân viên đối với công ty, chiến lược tăng lương là lựa chọn tốt khi nó đảm bảo được lợi ích của nhân viên và cho thấy được những cố gắng của họ được công ty ghi nhận Đối với những cá nhân có thành tích xuất sắc trong thời gian trên 6 tháng sẽ được tăng lương bên cạnh đó là cân nhắc thăng cấp nhân sự.
Cung cấp phản hồi thường xuyên và xây dựng một môi trường hỗ trợ để nhân viên có thể cải thiện hiệu suất của mình Phản hồi nên được cung cấp một cách
19 công bằng và xây dựng, đồng thời kết hợp với sự đào tạo và hướng dẫn thích hợp để giúp nhân viên phát triển kỹ năng và năng lực.
Thưởng hiệu suất cao: Xây dựng chính sách thưởng hợp lý và hấp dẫn để thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả Thưởng có thể dựa trên kết quả đạt được, vượt quá mục tiêu hoặc đóng góp đặc biệt Điều này tạo động lực cho nhân viên nỗ lực và đạt được kết quả cao hơn.
Phát triển và đào tạo: Đầu tư vào việc phát triển và đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng và hiệu suất là một yếu tố quan trọng Điều này có thể bao gồm cung cấp các khóa học, buổi đào tạo, mentoring, hoặc các chương trình phát triển cá nhân Bằng cách nâng cao năng lực của nhân viên, công ty có thể đảm bảo rằng họ có đủ kiến thức và kỹ năng để đạt được hiệu suất cao.
2.2.3 Rà soát mức lương thưởng phù hợp với thị điều kiện thực tế
Xác định các tiêu chí đánh giá hiệu suất của nhân viên Các tiêu chí này có thể bao gồm doanh số bán hàng, doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi, khách hàng mới, hoặc bất kỳ chỉ số nào phản ánh hiệu suất công việc của nhân viên Điều này giúp xác định các yếu tố quan trọng mà mức lương thưởng sẽ dựa trên Dựa trên tiêu chí đánh giá và mục tiêu kinh doanh, xác định tỷ lệ hoa hồng hoặc phần trăm lương thưởng cho nhân viên Tỷ lệ này phải được công bằng và hợp lý, đảm bảo rằng nhân viên sẽ nhận được đúng phần thưởng xứng đáng với hiệu suất công việc của mình.
Rà soát mức lương thưởng định kỳ để đảm bảo rằng nó vẫn phù hợp với tình hình thị trường và thành tựu công ty Cần điều chỉnh mức lương thưởng nếu cần thiết để đảm bảo tính cạnh tranh và thu hút, giữ chân nhân sự tốt.
2.3 Kế hoạch 5 bước để xây dựng chiến lược lương thưởng hiệu quả
- Nghiên cứu các kết quả đã đạt được trong quá khứ, đánh giá ưu điểm và nhược điểm của hệ thống lương thưởng hiện tại.
- Xác định những yếu tố cần duy trì và những yếu tố cần loại bỏ để tạo ra một chiến lược lương thưởng tối ưu.
Hệ thống lương thưởng của BIODERMA đang áp dụng hiện nay là lương cố định - hoa hồng theo doanh thu, phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp & nhân viên
● Lựa chọn và sắp xếp các thành phần
- Xem xét và đánh giá các mục tiêu đã được đề ra và các kết quả đã đạt được với sự tham gia của nhà quản lý cấp cao.
- Đảm bảo sự hòa hợp giữa chiến lược lương thưởng và mục tiêu của công ty cũng như các phòng ban.
- Phân công nhiệm vụ và lên kế hoạch triển khai chiến lược lương thưởng cho nhân sự.
- Đặt ra các tiêu chí đo lường và thiết lập các bước thực hiện chi tiết.
- Tiến hành triển khai các thành phần của chiến lược lương thưởng, bao gồm việc xác định các tiêu chí đánh giá, định rõ quy trình và tiến độ thực hiện.
- Đảm bảo việc thông báo và giải thích rõ ràng về chiến lược lương thưởng cho nhân viên để tạo sự hiểu biết và cam kết từ phía họ.
- Tiến hành đo lường và đánh giá kết quả đạt được từ chiến lược lương thưởng, so sánh với các tiêu chí đề ra trong kế hoạch.
SALES PERFORMANCE: TUYỂN DỤNG VÀ QUẢN LÝ HIỆU SUẤT
3.1 Nguyên tắc của tuyển dụng bán hàng
● Tuyển dụng quyết định tương lai doanh nghiệp
- Khi tuyển dụng các ứng viên cần đáp ứng được nhưng yêu cầu trong bảng mô tả công việc, cũng như đáp ứng được các kỹ năng của công việc
- Nên dành 20 - 30% thời gian để phỏng vấn, rèn kỹ năng, kinh nghiệm và lên chiến lược hiệu quả.
● Nhân viên hạng A không phải cứ cần là có
- Thị trường có 3 nhóm nhân viên: Hạng A, B, C
- Nhân viên hạng A là nhân viên mà Bioderma luôn tìm kiếm để trở thành đầu não của bộ phận kinh doanh, tuy nhiên đối với những cấp thấp hơn ta có thể tuyển các nhân viên B, C có tiềm năng trở thành nhân viên xuất sắc sau thời gian đào tạo.
● Tỷ lệ ra vào của nhân viên bán hàng cao
Bioderma cần dự trù số lượng nhân viên tuyển dụng nhiều hơn so với mức dự trù ban đầu, khoảng 3,4 người, để đảm bảo luôn có đủ nguồn nhân lực để duy trì và vận hành công việc.
● Tuyển dụng là trách nhiệm chung của toàn đội ngũ
3.2 Quy trình tuyển dụng bán hàng
● Xây dựng bản mô tả công việc lý tưởng
Công việc chính của nhân viên bán hàng tại Bioderma là cung cấp giải pháp và dịch vụ tốt nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty Nhân viên bán hàng cần tập trung vào mục tiêu, tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Các nhiệm vụ chính của nhân viên bán hàng bao gồm:
- Giới thiệu, tư vấn và thuyết phục khách hàng: Nhân viên bán hàng giới thiệu và tư vấn về sản phẩm và dịch vụ của Bioderma Họ cần thể hiện sự hiểu biết sâu về các sản phẩm, công dụng và lợi ích của chúng để thuyết phục khách hàng mua hàng.
- Tìm kiếm và phát triển mạng lưới khách hàng: Nhân viên bán hàng phải tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng Điều này bao gồm việc tìm kiếm các khách hàng mới, tiếp cận các đối tác và mở rộng mạng lưới khách hàng của Bioderma.
- Giải quyết vấn đề và phàn nàn của khách hàng: Nhân viên bán hàng phải có khả năng giải quyết các vấn đề và phàn nàn từ khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả Họ cần lắng nghe và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng để đảm bảo hài lòng và duy trì mối quan hệ lâu dài.
- Báo cáo về nhu cầu và tiềm năng kinh doanh: Nhân viên bán hàng cần theo dõi và báo cáo về nhu cầu, vấn đề và tiềm năng trong việc phát triển kinh doanh Điều này giúp công ty có cái nhìn tổng quan về thị trường và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.
- Nuôi dưỡng mối quan hệ giữa thương hiệu và khách hàng: Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt giữa thương hiệu Bioderma và khách hàng Họ cần thể hiện sự chuyên nghiệp, tận tâm và tạo niềm tin cho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
● Thiết lập các bước ứng viên cần thực hiện
- Vòng CV: ứng viên gửi CV qua email của Bioderma.
- Vòng phỏng vấn: các đơn ứng tuyển phù hợp sẽ được thông báo đi đến vòng phỏng vấn tiếp theo cùng các chuyên viên kinh doanh.
- Bài kiểm tra: Sau khi phỏng vấn, ứng viên sẽ thực hành bài kiểm tra năng lực về kiến thức kinh doanh, hiểu biết về các sản phẩm của Bioderma, về da và các kỹ năng liên quan bán hàng, các tình huống giả định.
- Thông báo làm việc chính thức.
- Mở đơn gửi CV: 1 tuần
- Vòng phỏng vấn: 2 ngày sau khi kết thúc vòng CV thông báo ứng viên vòng phỏng vấn
- Bài kiểm tra năng lực: 1 ngày sau khi phỏng vấn
- Thông báo làm việc chính thức: 3 ngày sau khi làm bài kiểm tra năng lực Ứng viên đạt yêu cầu được gửi thư mời làm việc chính thức đi kèm thời gian làm việc, vị trí công việc, mức lương thưởng cơ bản.
● Kỷ luật xây dựng đội bán hàng hiệu quả
Cần thiết lập KPI rõ ràng, đưa ra tiêu chuẩn để mọi người hiểu và đồng thuận, cam kết thực hiện Hiệu suất cả nhân được đánh giá theo tuần, tháng, quý dựa trên báo cáo cá nhân, kết quả doanh số đạt được và các chỉ số về đào tạo, tham gia rèn luyện Cần có sự thảo luận về công việc một cách khách quan, chia sẻ cách thức giải pháp thay vì chỉ trích.
SALES TRAINING & SUPERVISION: HUẤN LUYỆN VÀ GIÁM SÁT ĐỘI NGŨ
4.1 Bảy kỹ năng trọng yếu trong bán hàng
Tập trung ở thành phố lớn như Hà Nội & TP Hồ Chí Minh.
- Các giai đoạn vòng đời: Đa dạng lứa tuổi, KH độ tuổi dậy thì sử dụng nhiều điều trị mụn, trưởng thành chọn sản phẩm tẩy trang, chống nắng,…
- Thu nhập: Trung bình và cao.
- Mức độ trung thành ở mức trung bình.
- Muốn mua sản phẩm cải thiện làn da, làm dịu cho da nhạy cảm, không có nhiều yếu tố độc lại.
- Tầng lớp trung và thượng lưu.
- Lối sống: yêu cái đẹp, tự tin, quan tâm nhiều cho bản thân.
● Nhóm khách hàng tiềm năng:
- Nhóm khách hàng cũ đã từng sử dụng sản phẩm.
- Nhóm khách hàng được giới thiệu.
- Nhóm khách hàng từ thị trường ngách.
- Nhóm khách hàng từ quảng cáo, truyền thông
- Duy trì, kết nối mối quan hệ bằng cách gọi điện, nhắn tin chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm.
- Lưu trữ thông tin khách hàng bằng cách tích điểm.
- Thực hiện các chương trình dành cho khách hàng trung thành từ các thông tin lưu trữ để giúp bạn tăng thêm lượt giao dịch từ khách hàng Đồng thời việc này cũng khuyến khích các khách hàng hiện tại mua hàng nhiều hơn.
- Gửi email định kỳ cho khách hàng.
● Nhóm khách hàng được giới thiệu
- Chủ động giao tiếp, giới thiệu về sản phẩm Bioderma.
- Kết nối với mạng xã hội và đăng bài thường xuyên hơn Mạng xã hội là một công cụ rất tốt để nuôi dưỡng mối quan hệ của bạn và khách hàng Họ muốn được nghe nhiều hơn về thông tin sản phẩm, chính sách giảm giá…
- Đăng bài thường xuyên trên các hội nhóm.
● Nhóm khách hàng từ thị trường ngách
- So sánh công dụng, giá thành với bên đối thủ cạnh tranh 1 cách khéo léo
- Đưa ra những ưu điểm nổi bật của dòng sản phẩm cho da nhạy cảm của Bioderma (an toàn, không gây kích ứng, dịu nhẹ, phù hợp với da nhạy cảm )
- Tham khảo nhu cầu của khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp
- Gửi khách sản phẩm dùng thử.
Ví dụ: so sánh với các dòng sản phẩm bên la roche - posay Cũng là dòng sản phẩm dành cho da nhạy cảm nhưng giá thành lại hơi cao )
● Nhóm khách hàng từ quảng cáo, truyền thông
- Gọi điện, nhắn tin giới thiệu về sản phẩm, nêu nên ưu điểm có thể dùng cho mọi loại da đặc biệt là da siêu nhạy cảm.
- Đề nghị khách hàng đến dùng thử sản phẩm và tặng cách sản phẩm dùng thử để tăng trải nghiệm.
4.1.3 Mở khoá nhu cầu và bán giải pháp
- Chị muốn tìm sản phẩm nào ạ? Sản phẩm chị muốn mua trong tầm mức giá bao nhiêu?
- Da của chị thuộc da gì? Có hay bị kích ứng hay nhạy cảm với các thành phần trong sản phẩm không?
- Chị đã biết về bộ sản phẩm cho da siêu nhạy cảm bên em chưa?
- Chị muốn mua để sử dụng hay làm quà tặng?
- Tư vấn cho khách hàng bộ sản phẩm của Bioderma cho da nhạy cảm, có thể dùng được cho mọi loại da, vừa phù hợp để dùng cũng rất phù hợp để tặng ( Bộ sản phẩm có mẫu mã bao bì đẹp mắt)
- Tư vấn về công dụng cũng như ưu điểm của bộ sản phẩm cho da nhạy cảm: có đủ các bước trong 1 routine cho da, an toàn tuyệt đối không chứa cồn, hương liệu hay gây kích ứng,
- Đưa ra các ưu đãi/ quà tặng khi mua bộ sản phẩm (các mẫu dùng thử sản phẩm khác của thương hiệu )
● Câu hỏi khám phá nhu cầu
- Chất lượng sản phẩm hay giá thành mới là yếu tố chị quan tâm ạ?
- Các chu trình skincare ở nhà của chị như thế nào? Làn da của chị đang gặp vấn đề gì cần quan tâm ạ?
- Chị thấy sao về combo sản phẩm bên em ạ? Chị thấy giá thành có phù hợp với sản phẩm có chất lượng an toàn như vậy không ạ?
- Đưa ra các sản phẩm sample trong cửa hàng để khách hàng có thể trải nghiệm trước về bộ sản phẩm.
- Đưa ra các dòng sản phẩm mini size khác nếu khách hàng chưa có niềm tin để có trải nghiệm rõ hơn tại nhà, giá thành cũng rẻ hơn.
- Tư vấn kỹ hơn về chu trình chăm sóc da tại nhà với thái độ nhiệt tình, niềm nở để khách hàng thấy thoải mái không gò bó việc ép mua -> Tư vấn sang bộ sản phẩm.
● Câu hỏi chiến thắng đối thủ
- Chị có hài lòng về sản phẩm bên em không ạ?
- Điều gì khiến chị lựa chọn các sản phẩm khác mà không phải sản phẩm bên em ạ?
- Chị có hài lòng với dòng sản phẩm bên khác không? Nếu không thì tại sao?
- Chị đã bao giờ dùng thử sản phẩm nào của Bioderma chưa? Cảm nhận của chị thế nào ạ?
- Tiêu chí mình chọn sản phẩm để sử dụng là gì ạ?
- Nếu khách hàng không hài lòng về sản phẩm, bày tỏ sự cảm thông và hỏi những vấn đề khiến khách hàng không hài lòng -> gỡ mắc vấn đề.
- Đưa ra USP của bộ sản phẩm mà khách hàng thấy không hài lòng ở đối thủ.
- Đưa ra sự so sánh giá cả khéo léo với các sản phẩm bên đối thủ (VD: la roche - posay, vichy, giá thành cao hơn nhưng chất lượng sản phẩm tương đối).
4.1.4 Vượt qua từ chối và chốt sale hiệu quả
4.1.4.1 Vượt qua từ chối với Nhóm khách hàng:
- Thực sự lắng nghe với thái độ chuyên nghiệp Tạo điều kiện để khách hàng bày tỏ quan điểm, suy nghĩ của họ.
- Hỏi thăm thêm về nhu cầu của khách hàng để dễ dàng đưa ra giải pháp.
- “Tôi không có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn”: Thực tế có nhiều khách hàng chưa hề biết họ đang gặp vấn đề gì về da hay họ chưa thấy sự cần thiết phải sử dụng đồ dưỡng da => tư vấn thêm để họ hiểu rõ về tầm quan trọng cũng như hiểu rõ làn da mình hơn.
- “Tôi chưa thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp gì cho tôi”: Giải thích lại một cách cặn kẽ, nhấn mạnh vào công năng, lợi ích, ưu điểm (dùng được cho da siêu nhạy cảm nên mọi loại da đều có thể sử dụng.)
- Hỏi thăm thêm về mong muốn của khách hàng về chất lượng hay giá thành của sản phẩm, bao bì mẫu mã để có thể đưa ra giải pháp hoặc có thể tư vấn sang sản phẩm khác.
- Nếu khách hàng không có mong muốn mua sản phẩm vì đã có sản phẩm khác tại nhà => Đưa ra giải pháp nên thay đổi sản phẩm dưỡng da theo chu kỳ (không nên dùng 1 sản phẩm liên tục hơn 2 lần) vì có thể gây nhờn, không hấp thụ dưỡng chất tốt nhất.
- Đưa thêm các lợi ích khác, ưu đãi dùng thử, nhấn mạnh vào thời gian sắp hết
- Thực sự cảm thông với vấn đề của khách hàng.
- Tư vấn thêm về các sản phẩm khuyến mại hay tạo trải nghiệm dùng thử cho khách hàng bằng mini size giá thành cũng rẻ hơn: "Em biết giá cả là vấn đề quan trọng nhất của chị, nhưng em xin phép đề cập tới sau được không, em có điều này muốn chia sẻ trước là bên em cũng bán những sản phẩm dùng thử với giá thành cực kì phải chăng Chị có muốn tham khảo không ạ?"
- Với những khách hàng thực sự không đủ tài chính => lưu lại thông tin khách hàng để có thể tư vấn sau "Vâng, em nghĩ đó chỉ là vấn đề ngắn hạn so với tiềm năng của mình, vậy em có thể xin lưu lại thông tin của mình để liên lạc lại sau không ạ?"
- Hỏi thăm về những băn khoăn của khách hàng về sản phẩm dẫn đến không thấy sản phẩm được ưu tiên.
- Đưa ra những ưu đãi để tăng ham muốn mua ngay: "bộ sản phẩm bên em đang có chương trình sale giá hời, số lượng có hạn nên rất dễ bán hết Chị có muốn sở hữu ưu đãi này không ạ?"
- Đề cao chất lượng sản phẩm, đưa ra thêm các thiệt hại cũng như lợi ích nếu sở hữu bộ sản phẩm (được cải thiện làn da, nuôi dưỡng và bảo vệ làn da )
- "Chị thấy sản phẩm bị đắt vì lý do nào ạ?"