xây dựng kế hoạch quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng cho sản phẩm của thương hiệu bioderma việt nam

Nhờ vào việc sử dụng các chất bề mặt thân thiện với da trong các sản phẩm nên Bioderma đã biến triết lý tôn trọng làn da trở thành sự thật.4.1: Điểm mạnhBioderma là một trong những thươn

HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀNKHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ QUẢNG CÁO

BÀI TẬP CUỐI KỲ MÔN KỸ NĂNG BÁN HÀNG

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ NHÂNVIÊN BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM CỦA THƯƠNG

HIỆU BIODERMA VIỆT NAM

Họ và tên: Thân Thị Thảo Hiền Lớp: Truyền thông Marketing A2 K40 MSV: 2056160061

GV hướng dẫn: Nguyễn Thị Huyền Trang

Hà Nội, 2023

B KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 7

I SALES VALUES & TARGET: QUẢN TRỊ MỤC TIÊU VÀ TĂNG TRƯỞNG .7 1.1 Quản trị mục tiêu và tăng trưởng 7

1.2 “Tăng áp” doanh thu 9

1.3 Chiến lược xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả 9

II SALES COMPENSATION: CHIẾN LƯỢC LƯƠNG THƯỞNG THÔNG MINH 18

2.1 Chiến lược lương thưởng phổ biến 18

2.2 Chiến lược Sales Compensation giúp “giữ chân” nhân sự 19

2.3 Kế hoạch 5 bước để xây dựng chiến lược lương thưởng hiệu quả 21

III SALES PERFORMANCE: TUYỂN DỤNG VÀ QUẢN LÝ HIỆU SUẤT 22

3.1 Nguyên tắc của tuyển dụng bán hàng 22

3.2 Quy trình tuyển dụng bán hàng 23

IV SALES TRAINING & SUPERVISION: HUẤN LUYỆN VÀ GIÁM SÁT ĐỘI NGŨ 25

4.1 Bảy kỹ năng trọng yếu trong bán hàng 25

4.2 Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng 34

A.VỀ BIODERMA

1.Lịch sử hình thành

Dược mỹ phẩm Bioderma hiện đang là một trong những thương hiệu hàng đầu trên thế giới và đang được quan tâm rất nhiều tại Việt Nam Bioderma là một thương hiệu thuộc NAOS, được thành lập với tâm huyết đem đến làn da sinh học Suốt 40 năm qua, Bioderma đã có rất nhiều bước đột phá trong phát triển các sản phẩm chăm sóc da liễu, cải thiện sức khỏe làn da, đi tiên phong trong lĩnh vực chăm sóc da nhạy cảm Hãng dược mỹ phẩm Bioderma có tên cụ thể là The Laboratoire Dermatologique BIODERMA Công ty này được thành lập từ năm 1977 dưới sự lãnh đạo của dược sĩ- nhà nghiên cứu sinh học Jean-Noel Thorel Bioderma hiện đang là hãng dược mỹ phẩm đứng đầu tại Pháp, được rất nhiều chuyên gia da liễu khuyến cáo nên sử dụng.

Ngay từ khi thành lập, Jean-Noel Thorel đã tìm cách đưa các thành phần sinh học vào trong các sản phẩm của thương hiệu này, từ đó tạo nền móng vững chắc, cung cấp đến người tiêu dùng các sản phẩm an toàn, lành tính Các dòng sản phẩm của Bioderma đều được sản xuất với tiêu chí phù hợp với nhiều loại da khác nhau, đặc biệt là da kích ứng.

2.Tầm nhìn

“Đối với làn da bị tổn thương, ngoài việc điều trị cần phải được hỗ trợ dựa trên sự thấu hiểu sinh học để da có thể thích ứng và hoạt động theo hướng sinh học tự nhiên vốn có của nó.” Với tầm nhìn này, Bioderma được thành lập bởi một dược sĩ, nghiên cứu sinh học người Pháp Công ty lấy cảm ứng từ sự sống với triết lý sinh học tiếp cận sinh thái học hệ da nhằm duy trì làn da khỏe mạnh lâu dài Sinh học hệ da của Bioderma dựa trên nguyên tắc cơ bản sau đây:

● Xem da như một hệ sinh thái

● Thấu hiểu sinh học hệ da là giá trị cốt lõi trong mọi sản phẩm.

● Tương tác với các cơ chế tự nhiên

Bioderma luôn đạt mục tiêu trở thành một trong những thương hiệu dược mỹ phẩm hàng đầu thế giới về sức khỏe làn da Ngay từ những ngày thành lập, dược mỹ phẩm Bioderma luôn quan tâm đến sức khỏe làn da, coi sức khỏe người tiêu dùng làm tiêu chí hàng đầu Hàng năm công ty này luôn tổ chức các cuộc họp thường niên với sự tham gia của các chuyên gia da liễu hàng đầu để cải thiện các giải pháp chăm sóc da.

Tính đến nay, dược mỹ phẩm Bioderma đã có mặt trên 120 quốc gia với hàng nghìn chi nhánh lớn nhỏ Tại Việt Nam, Bioderma cũng đang là một trong những thương hiệu mỹ phẩm đình đám được nhiều chị em yêu thích sử dụng.

3.Sứ mệnh - Giá trị cốt lõi

Sứ mệnh của Bioderma là “sinh học phục vụ da liễu, phục vụ sức khỏe” Với quan điểm tất cả mọi người đều xứng đáng có làn da khỏe mạnh, Bioderma luôn quan tâm đến việc phát triển các sản phẩm làm sạch có khả năng bảo vệ bản chất của da Tôn trọng làn da đồng nghĩa với việc cung cấp cho khách hàng hàng loạt sản phẩm và giải pháp đảm bảo làm sạch da tối ưu, đồng thời giữ gìn hàng rào bảo vệ tự nhiên cũng như màng sinh học của da Nhờ vào việc sử dụng các chất bề mặt thân thiện với da trong các sản phẩm nên Bioderma đã biến triết lý tôn trọng làn da trở thành sự thật.

4.1: Điểm mạnh

Bioderma là một trong những thương hiệu dược mỹ phẩm hàng đầu của Pháp, tiên phong trong việc đưa thành phần sinh học vào việc chăm sóc, phục hồi và bảo vệ da Không phải ngẫu nhiên mà đưa ra nhận định như vậy, khi mà Bioderma thuộc top 3 dược mỹ phẩm được chọn sử dụng nhiều phổ biến ở hơn 90 quốc gia trên toàn thế giới Đội ngũ nhân viên nghiên cứu và phát triển sản phẩm là những chuyên gia lớn trong ngành da liễu hằng ngày đang hoạt động để cho ra những sản phẩm tốt nhất Đặc biệt, Bioderma Đang sở hữu hơn 50 bằng sáng chế, với những sản phẩm được xây dựng để cung cấp các giải pháp cho từng loại da khác nhau Đa dạng hóa sản phẩm với nhiều dòng sản phẩm lành

tính và an toàn phù hợp cho từng loại da: da thông thường, da dầu, da dễ kích ứng,… có thể dễ dàng tìm kiếm các dòng dược mỹ phẩm thương hiệu Bioderma như: Kem chống nắng, xịt khoáng, nước hoa hồng, sữa rửa mặt, tẩy trang, dầu gội đầu đây cũng là sản phẩm được khuyên dùng bởi các chuyên gia, bác sĩ da liễu Ngoài ra, các nguyên liệu sản xuất của Bioderma đều tự nhiên phù hợp với da và hạn chế việc tác dụng phụ.

4.2: Điểm yếu

Một cuộc khảo sát của Q&Me về xu hướng mua sắm mỹ phẩm ở mức chi tiêu trung bình của phụ nữ Việt là 436.000 VNĐ/ tháng thì mức giá sản phẩm của Bioderma khá cao so với mặt bằng chung, điều này có thể giải thích được bởi đây là sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả sẽ cao hơn Do là sản phẩm được nhiều khách hàng tin dùng và lựa chọn nên những sản phẩm của Bioderma dễ bị làm nhái, giả mạo Rất nhiều khách hàng mua nhất là những bạn lần đầu đến với sản phẩm có nguy cơ cao chọn ngay sản phẩm giả mạo thương hiệu Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến uy tín, chất lượng của Bioderma Đẩy mạnh truyền thông, quảng cáo vẫn còn rất hạn chế Những thông tin truy cập để tìm hiểu sản phẩm rất ít cũng nhưng review, đánh giá về thành phần hay tác dụng của Bioderma cũng hạn chế Điều này gây cản trở nhu cầu muốn sử dụng của khách hàng.

4.3: Cơ hội

Đối tượng khách hàng nam đang là phân khúc khách hàng mới và tiềm năng Theo tạp chí y khoa, thì da của nam giới dày và có nhiều nhờn hơn so với phụ nữ do phải làm việc, tiếp xúc nhiều môi trường bên ngoài, stress Các sản phẩm của nam giới thường quan tâm đến các sản phẩm sạch da chống nhờn, trị mụn, chống nắng, giảm nếp nhăn…Dược mỹ phẩm chưa phát triển mạnh tại thị trường Việt, nên cần đẩy mạnh và quảng bá sản phẩm nhất là tại các bệnh viện, phòng khám da liễu Mở rộng quy mô trong việc phân phối sản phẩm tại thị trường “mới nở” Đẩy mạnh hợp tác với các phòng khám, bệnh viện da liễu để được độc quyền phân phối các sản phẩm điều trị, phục hồi da bị tổn thương và

bảo vệ sâu từ bên trong da Việc bảo vệ sức khỏe và sắc đẹp của bản thân đang chú trọng nhiều, đặc biệt là những yêu cầu về ngoại hình càng được đề cao hơn Khách hàng sẽ chọn những sản phẩm tốt nhất cho bản thân hạn chế gây hưởng hay để lại những tác dụng phụ trên da và hơn nữa là những sản phẩm phải có tác dụng duy trì dài lâu.

4.4: Thách thức

Do tình hình dịch Covid kéo dài gây ảnh hưởng mạnh đến vấn đề tài chính của khách hàng dẫn đến sức mua trên thị trường mỹ phẩm nói chung và các sản phẩm của Bioderma nói riêng bị giảm sút mạnh Để cải thiện các nhà chiến lược cần có những phương án phù hợp để duy trì được sự phát triển và doanh thu của công ty Sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường mỹ phẩm Việt Nam Những sản phẩm nước ngoài cũng được nhập vào Việt Nam có mức cạnh tranh gay gắt về giá cả, chất lượng, dịch vụ Sự Vùng lên bởi những “chiến binh mới” trong ngành dược mỹ phẩm nội địa cũng là một thách thức lớn cho Bioderma trong công cuộc chinh phục thị trường này.

5 Định vị thị trường

Bioderma đã phải nỗ lực và thúc R&D rất nhiều trong việc nghiên cứu, sản xuất, phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng Các chiến lược xây dựng thương hiệu và danh tiếng của công ty được củng cố và khẳng định vị thế riêng và đặc biệt riêng của mình trên thị trường Việc chú trọng vào yếu tố “sinh học hệ da” và tiên phong trong việc đưa sinh học vào chăm sóc da tức là việc dưỡng da phải bắt đầu từ bên trong, hệ da bên trong phải được cân bằng và khỏe mạnh.

B KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN

Trong năm 2023, BIODERMA đặt ra mục tiêu tăng doanh số lên 20% so với doanh số năm 2022 với mục tiêu SMART GOALS như sau:

- SPECIFIC (CỤ THỂ): Tăng doanh số bán hàng

- MEASURABLE (TÍNH TOÁN ĐƯỢC): Tăng doanh số 6 tỷ đồng so với doanh số thu được của năm 2022

- ACHIEVABLE (CÓ THỂ ĐẠT ĐƯỢC): Với nguồn lực hiện có + tiềm năng thị trường => Bioderma có khả năng tăng 20%/ năm.

- PHÙ HỢP (RELEVANT): Mục tiêu doanh số tăng 20% là mục tiêu thực tế và phù hợp để đảm bảo phát triển sản phẩm, tạo sự cân đối thu chi cho cửa hàng, lương thưởng nhân viên đãi ngộ cao hơn.

- TIME (CÓ MỐC THỜI GIAN): Được thực hiện từ tháng 1 đến hết tháng 12/2023, sau đó đo lường và kiểm tra tính khả thi của mục tiêu đề ra và khắc phục thiếu sót

1.1.2 Hoạt động chủ đạo

- Các vấn đề trong quá khứ về việc bán sản phẩm:

Mức giá sản phẩm của Bioderma khá cao so với mặt bằng chung, điều này có thể giải thích được bởi đây là sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả sẽ cao hơn

Do là sản phẩm được nhiều khách hàng tin dùng và lựa chọn nên những sản phẩm của Bioderma dễ bị làm nhái, giả mạo Rất nhiều khách hàng mua nhất là

những bạn lần đầu đến với sản phẩm có nguy cơ cao chọn ngay sản phẩm giả mạo thương hiệu Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến uy tín, chất lượng của Bioderma

Đẩy mạnh truyền thông, quảng cáo vẫn còn rất hạn chế Những thông tin truy cập để tìm hiểu sản phẩm rất ít cũng nhưng review, đánh giá về thành phần hay tác dụng của Bioderma cũng hạn chế Điều này gây cản trở nhu cầu muốn sử dụng của khách hàng

- Cách khắc phục nhằm thúc đẩy sức mua

+ Tăng cường hoạt động truyền thông và quảng cáo để tăng sự nhận diện thương hiệu và nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm Bioderma Sử dụng các kênh truyền thông khác nhau như quảng cáo trên truyền hình, mạng xã hội, tạp chí, và cả truyền thông trực tuyến để đạt được một lượng lớn khách hàng tiềm năng.

+ Triển khai các tuyến nội dung nhấn mạnh vào USP (điểm mạnh khác biệt) của sản phẩm như mà các thương hiệu đồng cạnh tranh khác không có

+ Đẩy mạnh việc xuất hiện trên các kênh truyền thông online từ Facebook, Instagram, Tiktok để khách hàng có ấn tượng, hình dung ban đầu về thương hiệu, sản phẩm.

+ Kết nối với những người ảnh hưởng (Influencer) có tệp khán giả trùng với khách hàng mục tiêu của Bioderma chia sẻ trải nghiệm sau khi sử dụng bộ sản phẩm Sensibio dành cho da nhạy cảm để trò chuyện, kết nối.

+ Phát triển hơn các chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng khi mua sản phẩm (miễn phí vận chuyển cho các đơn hàng nội thành trong khoảng thời gian nhất định).

1.1.3 Giai đoạn phát triển

Giai đoạn phát triển của BIODERMA thường tập trung vào mùa quý 2 và quý 3 (mùa hè) Đây là thời điểm khách hàng có những hoạt động thể thao, du

lịch và khách hàng dễ bị kích ứng da trong thời điểm mùa hè oi ả nóng nực và hay có những hoạt động mạnh dễ ra mồ hôi này Trong giai đoạn này, BIODERMA cần tận dụng tối đa vào việc sản xuất các sản phẩm chỉn chu, phát triển các chiến dịch về tâm lí đánh vào các khách hàng đi tìm những sản phẩm dành cho da nhạy cảm, dịu nhẹ, không gây kích ứng… tại các Thành phố lớn nhằm tăng giá trị nhận biết thương hiệu đối với người tiêu dùng mục tiêu và duy trì lòng trung thành của các khách hàng cũ

Mục tiêu: Triển khai chiến dịch về kết nối cảm xúc người tiêu dùng với thương hiệu

- Tiếp cận: 15.000 lượt tiếp cận online, 4.000 lượt tiếp cận offline 1.2 “Tăng áp” doanh thu

● Mở rộng tệp khách hàng

Tiếp cận đến nhóm khách hàng mục tiêu tiềm năng tại các khu vực miền Bắc trên các nền tảng online, từ đó thúc đẩy hành vi mua sắm online thay vì chỉ xoay quanh nhóm khách hàng mua trực tiếp tại các cửa hàng offline.

● Giữ chân khách hàng hiện tại

Đối với các khách hàng đã mua sắm, đội ngũ kinh doanh cần triển khai các chương trình ưu đãi và nhắc nhở họ mua hàng lặp lại qua tin nhắn hoặc inbox qua messenger.

● Tăng khối lượng mỗi đơn hàng

Nhấn mạnh khách hàng có thể mua bộ sản phẩm dành cho da nhạy cảm của Bioderma với giá siêu hời thay vì từng món sản phẩm bán lẻ

1.3 Chiến lược xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả 1.3.1 Tuyển dụng có chiến lược

● Bộ máy đội ngũ

Nhân viên bán hàng

- Tìm kiếm và tư vấn khách hàng hàng, giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng bạn cho là tiềm năng, thông qua quá trình trao đổi

- Hỗ trợ chuyên viên kinh doanh trong công tác làm việc với các đại lý phân phối offline.

- Tìm kiếm khách hàng mới.

- Giải quyết khiếu nại và các vấn đề liên quan đến đơn

- Thực hiện công tác kết nối, duy trì mối quan hệ hợp tác đối với các đối tác phân phối offline.

- Kết hợp với nhân viên kinh

- Tốt nghiệp Đại học, Cao đẳng trở lên.

- Có kinh nghiệm làm ở vị trí Nhân viên kinh doanh hoặc vị trí liên quan.

doanh hoàn thành mục tiêu KPI bán hàng của nhóm.

- Kết hợp với các phòng ban, bộ phận trong tổ chức để đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra một cách trơn hoàn thiện bản thân.

- Thông thạo các kỹ năng sắp xếp, tổ chức công việc và quản lý thời gian.

- Cởi mở, thân thiện, biết làm việc Phòng kinh doanh cũng được ví như một đơn vị động lập trong doanh nghiệp.

- Trưởng phòng kinh doanh là

- Tốt nghiệp Đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh hoặc các ngành liên quan.

- Có ít nhất 3 năm làm chuyên viên kinh doanh hoặc 1 năm làm Giám đốc kinh doanh, có thành tích và thường xuyên đạt/vượt doanh số.

- Có ý thức không ngừng nâng cao trình độ bằng việc tham gia các workshop,

người sẽ đảm bảo cho phòng hoạt động hiệu quả Đồng thời thực hiện huấn luyện, đào tạo cho các nhân sự về chuyên môn, đảm bảo đáp ứng được yêu cầu công việc.

- Trưởng phòng là người tham gia vào quá trình tổ chức nhân việc bán hàng, kết quả kinh doanh để đưa ra được những dự đoán về doanh thu trong

seminar, hội thảo,…

- Có khả năng dẫn dắt đội nhóm, giao tiếp tốt, khả năng truyền động lực và quản lý con người.

- Thành thạo kỹ năng giao tiếp, thuyết trình và tạo ảnh hưởng ở mọi mức độ tổ chức.

- Nhạy bén với các cơ hội kinh doanh, có kiến thức chuyên sâu về ngành.

các giai đoạn tiếp theo.

● Xác định quy mô tuyển dụng

Quy mô tuyển dụng bộ phận nhân sự của BIODERMA Việt Nam được phân bổ như sau:

- Trưởng phòng kinh doanh: 1

- Chuyên viên kinh doanh: 2

- Nhân viên kinh doanh: 6

● Xây dựng tiêu chí tuyển dụng

- Yêu cầu về chuyên môn:

+ Bằng cấp về tin học văn phòng để chứng minh nhà quản lý có tư duy thiết kế các bảng báo cáo, kế hoạch một cách trực quan và sinh động

+ Kiến thức về ngành là một tiêu chí quan trọng cần có ở vị trí quản lý để có thể dễ dàng thực hiện các kế hoạch kinh doanh và lãnh đạo, giám sát đội ngũ bán hàng.

+ Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục cũng như đàm phán để làm việc trực tiếp với các nhà phân phối, đưa ra cho họ những chương trình phân phối vừa có lợi cho họ và đảm bảo lợi ích cho nhãn hàng.

+ Yêu cầu về chuyên môn, các nhân viên cần đảm bảo có kỹ năng bán hàng và làm hài lòng khách hàng, hiểu được nhu cầu của khách hàng nhằm đưa ra được những tư vấn hợp lý với nhu cầu của họ.

+ Bằng cấp có thể không bắt buộc nhưng là lợi thế dành cho các ứng viên sở hữu bằng cấp chất lượng Vì đây là minh chứng ứng viên không chỉ có tư duy

bán hàng mà còn có tinh thần học hỏi cao Đối với các doanh nghiệp lớn có thể cân nhắc đưa vào tiêu chí tuyển dụng bắt buộc.

- Yêu cầu về kỹ năng:

+ Kỹ năng lãnh đạo và quản lý con người

Kỹ năng lãnh đạo và quản lý con người là yêu cầu bắt buộc đối với cấp quản lý Vì lên đến chức quản lý hay trưởng phòng vấn đề không chỉ còn là nằm ở mục tiêu bán hàng cá nhân mà còn phải đảm bảo cả đội nhóm phải đạt được mục tiêu chung mà công ty đề ra Tránh tình trạng các nhân viên trong phòng tị nạnh KPIs và lương thưởng đề ra giữa các nhân viên, đảm bảo tính công và phát huy được năng lực của mỗi thành viên trong nhóm

+ Kỹ năng xây dựng chiến lược

Kỹ năng xây dựng chiến lược là một yếu tố quan trọng để quản lý bán hàng có thể hiểu rõ các khía cạnh như doanh thu mục tiêu, cung ứng hàng hóa, tiêu hao, chi phí quản lý và phát triển Việc xây dựng chiến lược kinh doanh đòi hỏi quản lý bán hàng tập trung vào tầm nhìn tổng thể và khả năng dự báo, nhận thức về sự thay đổi trong xu hướng ngành, thị trường mục tiêu và năng lực của đội ngũ.

Trong vai trò quản lý bán hàng, kỹ năng xây dựng chiến lược là cực kỳ quan trọng Quản lý bán hàng cần có khả năng nhìn nhận toàn cảnh và dự báo các thay đổi trong ngành, thị trường mục tiêu và năng lực của đội nhóm để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.

+ Kỹ năng chuyên môn và phối hợp các phòng ban

Quan trọng nhất là phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing để hiểu rõ các chương trình, chiến dịch và thông điệp từ phòng Brand Điều này giúp tạo ra một chuỗi bán hàng đồng nhất từ truyền thông, quảng cáo trực tuyến đến các cửa hàng phân phối trực tiếp Qua việc phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing, cần đảm bảo rằng họ am hiểu về các chương trình, chiến dịch và thông điệp của

nhãn hàng Điều này sẽ đảm bảo tính nhất quán trong chuỗi bán hàng, từ truyền thông và quảng cáo trực tuyến cho đến các cửa hàng phân phối trực tiếp

+ Giải quyết vấn đề

Cần sáng tạo và dứt khoát khi đối mặt với các vấn đề mà thị trường và đối thủ đặt ra, sự chuyển dịch trong nhu cầu của khách hàng Đưa ra những giải pháp phù hợp để đảm bảo được yêu cầu doanh số của thương hiệu trong hầu hết các tình huống.

● Quy trình tuyển dụng

Quy trình tuyển dụng bao gồm:

1 Xây dựng bảng tiêu chuẩn cho ứng viên.

2 Lập kế hoạch cho quá trình phỏng vấn.

3 Viết mô tả công việc.

4 Xác định các kênh tuyển dụng tiềm năng.

5 Xét duyệt các ứng viên.

6 Tiến hành phỏng vấn.

7 Quá trình thử việc

8 Thông báo kết quả cho ứng viên.

9 Rút ra các kinh nghiệm sau quá trình tuyển dụng 1.3.2 Chế độ lương thưởng

● Chính sách lương

- Đây là chính sách quy định mức lương được hưởng của nhân viên kinh doanh căn cứ theo hợp đồng lao động Chính sách này cũng là căn cứ để doanh nghiệp tính các khoản bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế.

- Mức lương được quy định trong mục này sẽ là mức lương được nhà tuyển dụng và người lao động thỏa thuận trong quá trình phỏng vấn Tại đây, các doanh nghiệp cũng cần quy định rõ ràng về chính sách lương cho các loại nhân viên kinh doanh (chính thức, học việc, làm việc từ xa,…)

- Đồng thời, đây cũng là nơi quy định các hạng mục liên quan tới hình thức & phương thức thanh toán lương; quy định ngày công, ngày nghỉ phép không lương, ngày nghỉ phép có lương.

● Chính sách thưởng

- Thưởng theo bậc chức vụ

Đây là chính sách lương thưởng cho nhân viên chia nhỏ ra thành các khoảng, mỗi khoảng có một mức giá trị thưởng tương ứng

- Thưởng theo doanh thu

Ứng với doanh thu mà nhân viên bán hàng đạt được sẽ được thưởng 1 khoản hoa hồng tương ứng.

● Chính sách bảo hiểm và phụ cấp

Với chính sách bảo hiểm, doanh nghiệp cần tuân theo các quy định của chính phủ hiện hành Đối với chính sách phụ cấp, các nhân viên sẽ được phụ cấp các khoản sau: Tiền đi lại, phụ cấp ăn trưa, phụ cấp viễn thông.

1.3.3 Kế hoạch đầu tư và đào tạo

Cần phải đào tạo một cách bài bản, lý thuyết phải đi kèm thực hành với những kỹ năng cần có của một nhân viên bán hàng như:

● Đào tạo về kiến thức sản phẩm:

Sau khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, Bioderma cần đào tạo nhân viên về các kiến thức liên quan đến sản phẩm, ngành hàng và đối thủ Trước tiên, các đặc tính sản phẩm, thành phần cũng như các chứng nhận liên quan đến sản phẩm

cũng như lịch sử công ty là những thứ buộc phải nắm chắc để có thể đưa ra tư vấn cho khách hàng

Bên cạnh đó, là những kiến thức liên quan đến đối thủ, tình hình thị trường và những lợi thế cạnh tranh của sản phẩm.

● Đào tạo kỹ năng bán hàng

- Kỹ năng chào, hỏi thăm

- Kỹ năng thấu hiểu nhu cầu khách hàng

- Kỹ năng giải quyết vấn đề

● Đào tạo sử dụng công cụ hỗ trợ bán hàng

● Xây dựng môi trường hỗ trợ hòa đồng lẫn nhau giữa các nhân viên

- Nhằm tạo ra một tập thể cùng nhau tiến lên, chung hóa lợi ích giữa các thành viên.

● Biết cách chăm sóc khách hàng:

- Luôn lịch sự, nhiệt tình và linh hoạt khi tiếp xúc với khách hàng

- Chỉn chu và nhanh chóng trong quy trình đóng gói sản phẩm gửi đến tay khách hàng.

- Đơn giản hoá các bước trong quy trình dịch vụ để khiến khách hàng cảm thấy thoải mái, tạo lợi thế cạnh tranh

- Nắm rõ nhu cầu, thông tin của khách hàng để đưa ra những tư vấn hợp lí cho các lần mua sau.

- Gửi Email định kỳ hàng tháng về các chương trình ưu đãi.

- Khuyến khích khách giới thiệu cho bạn bè.

● Phẩm chất của người bán hàng chuyên nghiệp: