Kỹ năng bán hàng và quản lý đội ngũ bán hàng

bán hàng cá nhân: là mà tính thành công vào m là nhân viên bán hàng khách hàng.. này linh và cao.. Tuy nhiên, bán hàng cá nhân, nhân viên bán hàng tình do thông tin, hay Do này nhân v

Hành vi mua hàng

Ki n th c v SP ng c mua Quan i m c nh n

Ph ng th c thanh to n

Ti n tr nh ra quy t nh mua

Th ng tin SP nh gi l a ch n Mua h ng

Quy t nh KH NG MUA

2.2.2 Ti n trình ra quy nh mua hàng n quy nh mua s i mua hàng s ph i trãi qua quá trình thông qua quy nh mua hàng bao g

Hình 2.1: Ti n trình ra quy nh mua s m

Vi c n m rõ ti n trình mua hàng c a khách hàng là vô cùng quan tr i bán hàng s th t b i n u không hi c khách hàng mu n gì hay c chào bán s n ph m thích h p i bán hàng chuyên nghi p n u mu n bán hàng thành công thì c n ph t tr ng tâm vào nh ng v then ch

- i c a các s n ph m ngày càng ng

- C n chú tr n l i ích và b o v i tiêu dùng

- S phát tri n c a marketing là r ng kh i phù h p v c thù c a t ng vùng mi n

Sai l m l n nh t c i bán hàng là bán th mình có trong khi mu n thành công trong kinh doanh thì ph i BÁN TH KHÁCH HÀNG C N

2.3 PHÂN LO I KHÁCH HÀNG VÀ

Th i ngày m t c nh tranh gay g t, các s n ph m/d ch v c phát tri ng nhu c u c a khách hàng ngày càng cao c tiêu làm hài lòng t t c khách hàng th t là m c tiêu khó cho doanh nghi p hi n nay b t k c kinh doanh bán l , buôn s n k thu t cho các d án có v c phân lo p c n ti n bán u bán hàng cho phù h p là vô cùng c n thi t Marketing hi i cho cho r ng c n phân lo i khách hàng theo 5 nhóm khách hàng sau: a Phân nhóm khách hàng theo tâm lý mua hàng b Phân nhóm khách hàng theo l i ích mang l i cho doanh nghi p (nhóm khách hàng ti c Phân nhóm k tu i d Phân nhóm khách hàng theo nhu c u th c t e Phân nhóm khách hàng theo ng u nhiên

Nhóm khách hàng phân theo tâm lý mua hàng

Tâm lý mua hàng có ng l n hành vi mua hàng, có 4 nhóm chính: ng hình th c: doanh nghi p c n quan tâm phân tích k s thích chung c phát tri n s n ph m thích h p n mãi: tuy không mang l i nhu n cao cho doanh nghi là ngu n tiêu th s n ph m t i s d ng Nhóm này và chính sách khuy n mãi là chính

Nhóm chú tr ph c v : m b c tâm lý c a h làm cho h hài lòng thì h s mua nhi u và trung thành v i s n ph m c a doanh nghi p c th nghi m s n ph m m i: nhóm này thích ch ng và khá d khai thác Doanh nghi i s n ph m ch v th nghi m s n ph m

2.3.2 Nhóm khách hàng phân theo ti và l i ích cho doanh nghi p

Nhóm khách hàng ti lo i sau ng và s d ng s n ph m/d ch v chi m 70% doanh thu cho doanh nghi p nên c c bi gi chân h

Khách hàng ti d ng s n ph m ho c ng chu n b mua hàng c a doanh nghi p Nhóm này mang l i l i ích cao cho doanh nghi n có chi c bi t

Khách hàng mang l i giá tr nh p cho doanh nghi p; h n chú tr ng vào giá sales và nh ng lo i s n ph m có giá tr không cao Khách hàng tiêu c c: g m các khách hàng khó tính, mua m t l n

T 15 tu i tr xu tài chính và tu thu c vào i di n

T 15-22: bao g m các b n tr thích trãi nghi m th s n ph n ph thu c vào tài chính c

T 23-50: nhóm này bao g m các khách hàng có ki n th c, có kh và chú tr n giá c , ch ng s n ph m và các d ch v kèm theo Là nhóm khách hàng mang l i l i nhu n cho doanh nghi p nhi u nh t

T 50 tr c mua hàng vì ch n l a k và cân nh c v giá Tâm lý c tu i này h u h n ch ng s n ph m

2.3.4 Nhóm khách hàng phân theo nhu c u a nhóm này là h tu thu c vào các y u t sau

- M yêu c u ph ng kh n có

- Giá tr u c a s n ph m trên th ng

- Thi t k , m u mã, ki u dáng c a s n ph m t cách b t ng , mua hàng theo nhu c u c p thi t, ti n l i nh t th i Nhóm này s b n l a khác t c cho là ti n ph m/d ch v c a doanh nghi p phù h p v i nhu c u c a h

Ngoài nh ng nhóm khách hàng trên, còn có 4 lo i khách hàng v i các tính cách tiêu bi

B ng 2.1 tích h p các d ng khách hàng khác nhau v c bán hàng th

B ng 2.2: Ma tr n Khách hàng và c bán hàng

2.4 HÌNH TH C GIAO TI P TRONG KINH DOANH

Giao

Là lo i giao ti p m t chi i g i nh n thông tin là m t S giao ti p này hình thành th gi i riêng c a m i cá nhân

Lo c ti n hành gi i g i nh n thông tin là hai ch th khác nhau.

Giao

ây là giao ti n ra gi a ba ch th tr lên Do tính ch t công vi c hình thành, t n t i và phát tri n d a vào n l c c a các thành viên tham gia qua phân công công vi u qu công vi c c a m i thành viên.

G

T ch c là m t h th c thi t k theo các m c tiêu và nguyên t c nh nh

Trong t ch i t p h p theo nguyên t c ch chuyên môn có phân công công vi c và có phân quy n rõ r t Cách giao ti p trong t ch c khác v i các lo i hình giao ti p khác c phát huy nhi u nh i v i hình th c bán hàng theo d án

Các hình th c giao ti p trong t ch c bao g m

- Giao ti p t c p trên xu ng c i

- Giao ti p v i bên ngoài t ch c

2.5.2 K n di n khách hàng ti viên bán hàng

- Mô hình BANT (Budget-Authority-Need-Time)

2.5.4 K t câu h khai thác thông tin

2.5.6 K lý than phi n c a khách hàng

TH1: Caterpillar wheel loaders anh t

3.1 C ÁC T SALES TRUY N TH NG 3.1.1 Chi c

46 BÀI 3: các n không quan tâm

3.2 NH NG NHÂN T CHÍNH C A LÒNG

I TIÊU DÙNG S N PH M/D CH V khách hàng ng Trong môi

3.4 TRÁCH NHI M XÃ H I VÀ QUY N L I C A

54 BÀI 3: inh doanh thông qua

- tiêu dùng óa khi khách hàng nào Thành

Tuy nhiên ít có doanh hàng

4.1.1 Khái ni m c a d ch v h u mãi khách hàng à nâng

4.2.2 H tr online sóc khách hàng sau bán hàng

4.2.3 Ch i tr , thay th s n ph m nào

4.3 H NG D N X LÝ THAN PHI N C A KHÁCH HÀNG

Nhân viên kinh doanh, công ty khách hàng

62 BÀI 4: ÁCH HÀNG cho bên th

Khi nói có các công m viên công ty bán hàng cho công ty

- bán hàng thành công, cho nhân vi

5.1 KHÁI QUÁT V BÁN HÀNG VÀ QU I toán, kinh doanh thì

5.2 C U TRÚC T CH C BÁN HÀNG, THI T K

5.2.1 Qui trình và k ho ch bán hàng nh

Hình 5.2: hân viên bán hàng bán hàng hàng có bên trong i giao hàng hàng có bên ngoài bán hàng bán hàng bán hàng bán hàng dùng

Tro bán hàng dùng vàG, g: mua hàng n

- b mãi: i dùng mãi dành c bán hàng bán hàng

5.4 QU N LÝ M I QUAN H V I KHÁCH HÀNG-

- a giá bán hàng: g ng trong b Mô hình giá nhân viên bán hàng

- Chi phí bán hàng c bán hàng

GIÁ VÀ KI M SOÁT L NG BÁN HÀNG m tin và ty

1 (contribution margin CM) CM = doanh thu

2 ROAM (return on asset management)

RI CM DSE ARCC ICC

Hình 5.4 Quá trình bán hàng

86 BÀI 5: f thông tin (information power)

Câu 2: là: a b c d e f Quan sát nhân v

Câu 4: bán hàng này? a p ngân sách b c d e f

6.1 O C KINH DOANH VÀ N N T NG CHO

6.1.2 C nh tranh và pháp lý

6.1.3 ng kinh doanh và pháp lý

6.2 T M QUAN TR NG CU C TRONG

6.4.1 T m quan tr ng c a công dân doanh nghi p:

6.4.2 C hu n m c hành vi trong vi c ra quy nh tác nghi p i (Ferrel và Hirt, 2016)

M i li n h v i ch s h u v c c c ng Doanh ngi p quan t m t i c c nh u t v ch s h u

M i li n h v i nh n vi n C tr ch nhi m v i nh n vi n v kh ng c h DN kh ng th th c hi n m c ti u c a m nh

M i quan h v i kh ch h ng DN ng h b o v quy n l i ng i ti u d ng

C c v n v ph t tri n b n v ng DN th c hi n c c ho t ng t o ra s tr ph l u d i c a t nhi n nhi m m i tr ng DN h ng ng ti t ki m nhi n li u v c c ph ng ph p gi m kh th i ra m i tr ng

N ng l ng thay th C c ngu n n ng l ng thay th t gi , n c, m t tr i, n ng l ng h t nh n, sinh h c, thu i n v a nhi t

Ph n h i c c v n v m i tr ng Doanh nghi p c th m v tr m i ph tr ch v m i tr ng c c c bi n ph p ph n h i th ch h p

C c m i quan h v i c ng ng Tr ch nhi m x h i c a DN v i ph c l i c a c ng ng v x h i m h ang ho t ng

C C CHU N M C H NH VI TRONG VI C RA QUY T NH T C NGHI P

- Nghi http://www.doanhnhan.net

SALES

CÁC