Slide bài giảng kỹ năng bán hàng chuong 3 quy trình bán hàng 28 2 2023

CÁC BƯỚC TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG 11 Tìm kiếm – Khai thác KH tiềm Chuẩn bị - Tiếp cận khách hàng Phát nhu cầu KH 41 Giới thiệu & Chia sẻ lợi ích cung cấp cho KH Xử lý phản đối – băn khoăn KH Chốt bán hàng 71 Hoạt động sau bán hàng BƯỚC TÌM KIẾM- KHAI THÁC KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Các khách hàng Bạn bè, người thân Danh mục, ấn phẩm Mua thông tin www.danhsachkhachhang www.timkiemkhach www.duonghongle Thông tin nội BƯỚC CHUẨN BỊ - TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG Để tiếp cận & thuyết phục khách hàng hiệu quả, NVBH cần …? BƯỚC CHUẨN BỊ - TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG BƯỚC CHUẨN BỊ - TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GẶP GỠ KHÁCH HÀNG THÔNG TIN      CÔNG CỤ/ĐỒ DÙNG/THIẾT BỊ Doanh nghiệp Sản phẩm/dịch vụ Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Ngành  Catalogue  Thông tin cung cấp cho KH  … CHUẨN BỊ CÁ NHÂN  Trang phục  Sổ ghi chép  Tinh thần & Tâm ???  ……  ……  …… BƯỚC PHÁT HIỆN NHU CẦU KHÁCH HÀNG HOW? BƯỚC PHÁT HIỆN NHU CẦU KHÁCH HÀNG Các công cụ sử dụng để nhận biết nhu cầu khách hàng ? BƯỚC PHÁT HIỆN NHU CẦU KHÁCH HÀNG “Đặt câu hỏi” “Kỹ đặt câu hỏi?” BƯỚC PHÁT HIỆN NHU CẦU KHÁCH HÀNG Khai thác nhu cầu ẩn khách hàng mơ hình SPIN Câu hỏi tình hình Để khách hàng bộc lộ Nhu cầu ẩn Câu hỏi vấn đề Được phát triển Câu hỏi hệ Câu hỏi chi phí nhu cầu Lợi ích Để người mua nói Nhu cầu Cho phép người bán trình bày “Suy cho cùng, đời chuỗi thuyết phục Vì thành cơng sống phụ thuộc nhiều vào cách ta ăn nói, ứng xử, cách ta hùng biện.” BƯỚC XỬ LÝ PHẢN ĐỐI- BĂN KHOĂN CỦA KHÁCH HÀNG Phản đối thường gặp? Tại khách hàng lại phản đối? Mục đích, nguyên tắc xử lý phản đối ? Xử lí phản đối nào? BƯỚC XỬ LÝ PHẢN ĐỐI- BĂN KHOĂN CỦA KHÁCH HÀNG Điều lo sợ người vào nghề bán hàng lời từ chối mua khách hàng ! BƯỚC XỬ LÝ PHẢN ĐỐI- BĂN KHOĂN CỦA KHÁCH HÀNG 5.1 Một số phản đối thường gặp  “Tôi muốn mua giá cao”  “Để tơi nghĩ đã”  “Tơi muốn tìm hiểu thêm từ nhà cung cấp khác”  “Tôi phải bàn bạc chuyện với…”  “Tơi hài lịng với nguồn cung cấp tại” Chưa có nhu cầu Muốn có thêm thơng tin Chưa nắm lợi ích Khơng thích, khơng muốn mua Cân nhắc giá Khơng thể tự định mua 5.2 Mơ hình xử lý phản đối Mơ hình xử lý phản đối Tiếp nhận phản đối Thăm dò hiểu phản đối Trả lời phản đối Thăm dò để xác nhận câu trả lời MỘT SỐ TÌNH HUỐNG PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH Kỹ kết thúc thương vụ BƯỚC CHỐT BÁN HÀNG BƯỚC CHỐT BÁN HÀNG Tín hiệu mua hàng lời thể qua Sự sẵn sàng hàng hóa Giao hàng Nhắc lại vấn đề nảy sinh với nhà cung cấp trước Tỷ lệ, giá cả, knăng chấp nhận Về sản phẩm – dịch vụ Tiền 10 Bảo đảm – bảo hành Thơng tin tích cực cơng việc KD bạn 11 Muốn xem lại mẫu Muốn nhắc lại điều 12 Hỏi KH khác hài lòng với sản phẩm Năng lực công ty … BƯỚC CHỐT BÁN HÀNG Những nguyên tắc để kết thúc bán hàng  Làm bật lợi ích lớn đề nghị kết thúc, chứng minh cho khách hàng thấy định mua hàng đắn  Xử lý có hiệu vấn đề tồn  Tránh bất ngờ kết thúc  Đừng để KH cảm thấy đơn độc kết thúc  Phải thể lòng tự tin cao độ đề nghị kết thúc  Không ngần ngại đề nghị đơn hàng nhiều lần BƯỚC HOẠT ĐỘNG SAU BÁN HÀNG Hoạt động 1_Thảo luận: Hoạt động sau bán hàng gồm nội dung gì? Hoạt động 2_ Làm tập tình HOẠT ĐỘNG SAU BÁN HÀNG • Giới thiệu bán thêm hàng hỗ trợ sản phẩm • Giao hàng, lắp đặt sảnphẩm • Bảo hành • Đốc thúc tiến trình tốn KH mua trả chậm, địi nợ • Điện thoại, thăm hỏi kháchhàng • Tiếp nhận giải khiếu nại khách hàng • Chào hàng giới thiệu sản phẩm • Lấy ý kiến thăm dò mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty Designed by Dinh Oanh