hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty tnhh hồng hạnh

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp, em đã thực hiện đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh” làm đề tài k

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng là hoạt động quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi nghiên cứu về hoạt động bán hàng, mỗi học giả có cho mình những cách tiếp cận khác nhau Dưới đây là một số quan điểm nổi bật được đưa ra

Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

[7], theo cách tiếp cận này thì bán hàng là hoạt động nhấn mạnh đến quá trình giao tiếp

Người bán hàng thông qua lời nói, cử chỉ giao tiếp để thuyết phục người mua mua hàng hóa của mình

Cùng quan điểm với Philip Kotler, PGS.TS Lưu Đan Thọ đã bày tỏ quan điểm của mình trong cuốn Quản trị bán hàng hiện đại: “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua, là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm” [3] Quan điểm này nhấn mạnh vai trò của người bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng

Vậy với quan điểm của em thì em đồng ý với khái niệm hoạt động bán hàng theo Philip Kotler bởi ông đã lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động tiếp thị và kinh doanh Ông khuyến nghị tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng, không chỉ dừng lại ở việc bán hàng Quan điểm này đã giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tạo ra mối quan hệ lâu dài

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, có vai trò đặc biệt quan trọng Điều này được thể hiện ở các điểm dưới đây:

Thứ nhất, bán hàng đóng vai trò tiêu thụ sản phẩm Lực lượng bán hàng được xem như là cầu nối giữa nhà sản xuất và người mua Các sản phẩm, hàng hóa được sản xuất ra phải thông qua các hoạt động trao đổi, gợi tạo nhu cầu, … của lực lượng bán hàng để đến được tay người tiêu dùng

Thứ hai, hoạt động bán hàng có thể giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng Nhân viên bán hàng có thể điều tra khách hàng để tìm hiểu vấn đề của họ và sau đó điều chỉnh việc thuyết trình chào bán hàng hóa cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng

2 Thứ ba, hoạt động bán hàng giúp xây dựng mối quan hệ với khách hàng Lực lượng bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng các mối quan hệ khách hàng

Trong mối quan hệ này, nhân viên bán hàng đại diện cho công ty trước mặt khách hàng

Họ tìm kiếm và phát triển những khách hàng mới, truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Họ bán các sản phẩm bằng cách tiếp cận với khách hàng, trình bày sản phẩm, trả lời những phản đối, thương thuyết về giá và những điều kiện mua bán và kết thúc thương vụ Nhân viên bán hàng còn cung cấp các dịch vụ khách hàng và thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Nhân viên bán hàng nắm bắt, truyền đạt những vấn đề của khách hàng về sản phẩm của công ty và làm việc với những nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết những vấn đề này

Có thể nói, thị trường luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.

Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.2.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp hay môi trường nội bộ của doanh nghiệp là các yếu tố tác động đến doanh nghiệp Bao gồm: nguồn nhân lực, nguồn lực vật chất, văn hóa doanh nghiệp

Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của các doanh nghiệp và tổ chức

Họ là những người quyết định sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp Con người sở hữu năng lực, kỹ năng để lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các tài nguyên khác như vốn, tài sản, công nghệ một cách hiệu quả để khai thác và nắm bắt cơ hội kinh doanh Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực là một phần quan trọng trong việc phát triển sức mạnh nội tại của doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường Việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sự sáng tạo và đổi mới, đào tạo và phát triển nhân viên là những yếu tố quan trọng để đạt được mục tiêu này Do đó, việc đầu tư vào con người là một chiến lược quan trọng để đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp

Nguồn lực vật chất bao gồm những yếu tố như: vốn sản xuất, nhà xưởng máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, thông tin môi trường kinh doanh, Mỗi doanh nghiệp có các đặc trưng về các nguồn lực vật chất riêng, trong đó có cả các điểm mạnh lẫn điểm yếu so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Thư viện ĐH Thăng Long

3 Do đó, việc phân tích và đánh giá đúng mức các nguồn lực vật chất là cơ sở quan trọng giúp nhà quản trị các doanh nghiệp hiểu được các nguồn lực vật chất tiềm tàng, những hạn chế, Để từ đó, có các quyết định thích nghi với thực tế như: khai thác tối đa các nguồn vốn bằng tiền và nguồn vốn cơ sở vật chất hiện có, lựa chọn và huy động các nguồn vốn bên ngoài khi thật sự có nhu cầu, chọn đối tượng cần hợp tác nhằm tăng quy mô nguồn lực vật chất, thực hiện dự trữ một tỉ lệ cần thiết để đảm bảo khả năng đương đầu với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước

Văn hóa doanh nghiệp là tổng hợp các kinh nghiệm, các tác phong ứng xử trong công tác và sinh hoạt tạo nên nét văn hóa của doanh nghiệp, nhất là trong quan hệ giữa các cá nhân, bộ phận, lãnh đạo và nhân viên với nhau Văn hóa doanh nghiệp không chỉ bao hàm các chuẩn mực, các giá trị, các nguyện vọng và các triết lý kinh doanh mà các cấp lãnh đạo doanh nghiệp theo đuổi thông qua các chương trình hành động tạo dựng văn hóa của doanh nghiệp mà còn bao hàm các lễ nghi theo truyền thông, phong tục, tập quán trong quan hệ ngoài tổ chức Một doanh nghiệp có văn hóa mạnh sẽ tạo sự gắn kết nhân viên trong doanh nghiệp, cống hiến công sức và tài năng của mình cho doanh nghiệp

1.2.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp phục vụ cùng phân khúc khách hàng mục tiêu, cùng chung loại sản phẩm, cùng thỏa mãn một nhu cầu của khách hàng Qua việc hiểu biết về đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp hình dung ra bức tranh tổng quát về thị trường và ngành mà doanh nghiệp đang tham gia hoạt động kinh doanh Đối với mỗi doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cụ thể là lợi nhuận Nếu xem thị trường như một “miếng bánh” thì càng nhiều đối thủ cạnh tranh càng làm “miếng bánh” của mỗi doanh nghiệp nhỏ đi Từ đó sinh ra áp lực cạnh tranh đối với những doanh nghiệp trong ngành Áp lực cạnh tranh cao hay thấp phụ thuộc vào nhiều yếu tố Khi số lượng doanh nghiệp đông và quy mô tương đương nhau thì áp lực cạnh tranh càng cao

Có thể nói rằng áp lực cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp ở trong ngành là rất lớn và mạnh mẽ vì miếng bánh thì hữu hạn, khách hàng đã mua hàng từ đối thủ của bạn thì sẽ không mua hàng của bạn

Môi trường chính trị và pháp luật

Chính trị là yếu tố đầu tiên mà các nhà đầu tư, nhà quản trị các doanh nghiệp quan tâm phân tích để dự báo mức độ an toàn trong các hoạt động tại các quốc gia, các khu vực mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ mua bán hay đầu tư Ở mỗi quốc gia đều tồn

4 tại thể chế chính trị và pháp luật riêng, những hoạt động buôn bán được cho là hợp pháp ở quốc gia A hoàn toàn có thể bị coi là không hợp pháp ở quốc gia B Tuy nhiên, việc ban hành hệ thống luật pháp có chất lượng là điều kiện đầu tiên đảm bảo môi trường kinh doanh bình đẳng cho các doanh nghiệp trong nước Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nắm rõ các yếu tố về chính trị và pháp luật tại quốc gia mà mình đang hoạt động để tuân thủ và đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra suôn sẻ

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, ngoài ra, lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn đến sự ổn định của nền kinh tế Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh Thông thường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành

Môi trường văn hóa xã hội

Bao gồm những chuẩn mực và giá trị được chấp nhận và tôn trọng Sự thay đổi của các yếu tố văn hóa xã hội một phần là hệ quả của sự tác động lâu dài của các yếu tố vĩ mô khác, do vậy nó thường xảy ra chậm hơn so với các yếu tố khác Một số những đặc điểm mà các nhà quản trị cần chú ý là sự tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường có tính dài hạn và thậm chí nhiều lúc khó mà nhận biết được Mặt khác, phạm vi tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng: “nó xác định cách thức người ta sống và làm việc, sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ” Như vậy những hiểu biết về mặt văn hóa - xã hội sẽ là những cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong quá trình quản trị chiến lược ở các doanh nghiệp Các khía cạnh hình thành môi trường văn hóa xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các hoạt động kinh doanh như: Những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ về lối sống, về nghề nghiệp; Những phong tục, tập quán, truyền thống; Những quan tâm và ưu tiên của xã hội; Trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội…

Các nghiệp vụ của hoạt động bán hàng

1.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu bán hàng

Xác định mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất đối với một quản trị viên bán hàng Việc xác định mục tiêu bán hàng chính là tiền đề để xây dựng các mục tiêu về doanh số, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần, mục tiêu thâm nhập thị trường mới, mục tiêu bao phủ thị trường, … a Mục tiêu bán hàng Mục tiêu về doanh số, sản lượng

Thư viện ĐH Thăng Long

Mục tiêu doanh số: mỗi doanh nghiệp đều phải có mục tiêu về doanh số để từ đó có thể đề ra kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn, có một chương trình hành động cụ thể hơn

Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định Do vậy, doanh nghiệp phải xác định cụ thể về số lượng, thời gian thực hiện và mục tiêu này phải khả thi và dễ đo lường được

Mục tiêu sản lượng: doanh nghiệp cần phải định rõ mục tiêu cụ thể về sản lượng sản phẩm cần bán trong một khoảng thời gian cụ thể dựa trên kết quả bán hàng của năm trước, của những tháng trước để từ đó đề ra những mục tiêu về sản lượng chính xác

Ngoài ra, việc đề ra mục tiêu về sản lượng còn cần phải dựa trên cơ sở dự báo xu hướng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường, tỷ lệ phát triển ngành, tình hình cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, thị phần hiện tại của doanh nghiệp và nguồn nhân lực hiện có

Mục tiêu thị phần: thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong tổng số khách hàng, mục tiêu cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Cơ sở để các doanh nghiệp xây dựng thị phần mục tiêu là dựa vào thị phần hiện tại, khảo sát thị phần các doanh nghiệp khác và nguồn lực đầu tư vào thị trường

Mục tiêu lợi nhuận: đây chính là lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được thông qua hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian xác định Yêu cầu của mục tiêu này là phải dễ đo lường, cụ thể, khả thi, xác định được thời gian thực hiện và phải có căn cứ Để xác định mục tiêu này, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý trong một kỳ hoạt động cụ thể Do vậy, tùy theo hoạt động của từng doanh nghiệp trong từng thời kì sẽ có những mục tiêu bán hàng khác nhau b Chỉ tiêu bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng (hay còn gọi là KPI bán hàng) là một chỉ số dùng để đánh giá hiệu quả công việc bán hàng Chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp kiểm soát, khuyến khích và đánh giá được việc thực hiện công việc của nhân viên một cách minh bạch, rõ ràng, cụ thể, công bằng Dựa trên chỉ tiêu bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra mức thưởng khác nhau cho từng nhân viên Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng: chỉ tiêu dựa trên cơ sở kết quả kinh doanh là các chỉ tiêu được dùng để đo lường hiệu quả kinh doanh của bộ phận bán hàng hoặc cá nhân bán hàng, dựa trên doanh số bán hàng, khối lượng bán, chi phí bán hoặc lợi nhuận Chỉ tiêu bán hàng dựa trên cơ sở hành vi được xây dựng qua các thông tin thu thập được từ hoạt động bán hàng và marketing trước dó, ví dụ như thông tin về những sản phẩm khách hàng đã mua trong quá khứ, thời gian mua hàng, số lần mua hàng, địa điểm mua hàng, giá trị trung bình đơn hàng,…

Doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau đây để lựa chọn chỉ tiêu: Mục đích lâu dài của doanh nghiệp, đặc tính của thị trường và sản phẩm, chu kỳ sống của sản

6 phẩm, chu kỳ mua của khách hàng, tính linh hoạt của hệ thống kế toán, thu thập dữ liệu và đặc tính của đội ngũ bán hàng

1.3.2 Lựa chọn kênh bán và hình thức bán hàng

Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng

(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản)

Xác định kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố đặc điểm, tính chất của các sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Tùy theo đặc điểm, tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng của chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển giao hàng hóa giữa người mua và người bán mà lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối khác

Kênh trực tiếp: hay còn gọi là kênh không cấp là kênh mà người bán sản xuất bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Việc bán hàng qua kênh trực tiếp có thể thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, showroom… của doanh nghiệp Kênh này giúp doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên doanh nghiệp cần quan tâm đến việc xác định số lượng các cửa hàng trong mạng lưới, địa điểm đặt các cửa hàng và thiết kế cửa hàng Số lượng các cửa hàng trong mạng lưới của doanh nghiệp phụ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, sản phẩm kinh doanh, mục tiêu và

Nhà bán lẻ Đại lý

TIÊU DÙNG Đại lý Nhà bán lẻ

Thư viện ĐH Thăng Long

7 chiến lược của doanh nghiệp Ngoài ra, số lượng các cửa hàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng: phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp

 Phương pháp điểm hàng: trên cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường

 Phương pháp hỗn hợp: sử dụng phương pháp này có nghĩa là ban đầu doanh nghiệp chỉ tổ chức một địa điểm bán hàng trên một địa bàn Sau đó, uy tín của điểm bán hàng lớn hơn doanh nghiệp thiết lập thêm các điểm bán hàng mới, che phủ toàn bộ thị trường

Kênh phân phối gián tiếp: là kênh mà hàng hóa được bán từ nhà sản xuất qua một hoặc một số trung gian phân phối rồi mới đến người tiêu dùng, kênh này có thể chia thành:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HỒNG HẠNH

Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Hồng Hạnh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hồng Hạnh

Tên: Công ty TNHH Hồng Hạnh Loại hình hoạt động: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên Loại hình kinh doanh: Sản phẩm và dịch vụ

Trụ sở chính: Số 2F, phố Quang Trung, Phường Trần Hưng Đạo, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội, Việt Nam Đại diện pháp luật: Đoàn Minh Ngọc Ngày cấp phép: 06/08/1998

Ngày hoạt động: 06/08/1998 Điện thoại: 0439749797 Website: https://www.honghanh.vn/

Hình 2.1 Logo của Công ty TNHH Hồng Hạnh

Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Hồng Hạnh được thành lập vào năm 1998 tại Hà Nội, Việt Nam

Ban đầu, công ty chỉ là một cửa hàng nhỏ bán xe máy Honda Sau khi kinh doanh được một thời gian, công ty đã mở rộng quy mô và mở thêm nhiều chi nhánh tại các thành phố khác trong cả nước

20 Đa dạng hóa sản phẩm: Không chỉ bán các loại xe máy Honda, công ty còn mở rộng thêm các sản phẩm liên quan đến xe máy như phụ kiện, dịch vụ bảo hành và sửa chữa xe máy Honda Hồng Hạnh là một công ty đạt chuẩn 3S gồm “Showroom – Service – Spare parts” Hệ thống Showroom cũng được trải dài từ Bắc vào Nam, đặc biệt là tập trung ở những nơi có dân cư tập trung đông đúc, chủ yếu là các tỉnh, thành phố lớn

“Service” của công ty được chia rõ ràng, đội ngũ đông và chất lượng nhân viên cao để đáp ứng cho dịch vụ chăm sóc khách hàng Ngoài ra còn có các dịch vụ liên quan đến sản phẩm và được công ty phân chia rõ ràng cho các dòng sản phẩm khác nhau

Công ty đã đạt được các chứng chỉ chất lượng như ISO 9001 và ISO 14001, cho thấy sự cam kết về chất lượng sản phẩm và môi trường

Hiện nay, công ty TNHH Hồng Hạnh đã trở thành một trong những đại lý bán xe máy Honda lớn nhất tại Việt Nam, với hơn 50 chi nhánh trên toàn quốc

Với bề dày hơn 25 năm kinh nghiệm phát triển dưới sự dẫn dắt của ban lãnh đạo là những chuyên gia hàng đầu, công ty Hồng Hạnh đã cung cấp hàng triệu xe gắn máy cho người tiêu dùng và trở thành một trong những đơn vị tin cậy, uy tín trong lĩnh vực kinh doanh xe máy tại thị trường Việt Nam Với từng ấy năm đồng hành và phát triển, Hồng Hạnh không ngừng nỗ lực nâng cao dịch vụ để đem lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng

"An toàn - Sẻ chia - Công bằng" là giá trị cốt lõi và là phương châm nhất quán trong quan hệ, ứng xử Minh bạch, trung thực thể hiện các tiêu chuẩn cao về đạo đức kinh doanh của tất cả mọi người trong công ty Làm việc hết mình, sáng tạo không ngừng, hợp tác đa phương là khơi nguồn, là ưu thế của Hồng Hạnh hiện tại và tương lai

Bắt tay, hợp tác, xây dựng cùng phát triển là mái chèo để công ty hoà biển lớn

Cơ cấu bộ máy có vai trò quan trọng giúp ban giám đốc và Hội đồng quản trị có thể nhìn được bao quát công ty hoạt động, chức năng và nhiệm vụ của mỗi bộ phần cần phải rõ ràng, chi tiết

Thư viện ĐH Thăng Long

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Hồng Hạnh

(Nguồn: Phòng Nhân sự - Tổ chức Hành Chính)

Ban giám đốc: là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, là người lập kế hoạch và các chiến lược kinh doanh để đảm bảo sự phát triển phù hợp với sứ mệnh, tầm nhìn của công ty Cùng với đó là quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh được tiến hành một các hiệu quả, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tăng cường năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường Ban giám đốc có quyền lực tuyệt đối chi phối và quản lý phòng ban các cấp, ký kết hợp đồng và đưa ra các hoạt động kinh doanh, đảm bảo các quyết định được đưa ra đúng thời điểm và phù hợp với tình hình thị trường và nội bộ công ty

Phòng Kỹ thuật : Là phòng ban chịu trách nhiệm về kỹ thuật và dịch vụ sau bán hàng Bộ phận này trực tiếp điều hành những viê ̣c liên quan đến kỹ thuâ ̣t, công nghê ̣ và máy móc của công ty nhằ m đảm bảo các hoa ̣t đô ̣ng có liên quan đến kỹ thuâ ̣t diễn ra thuận lợi, hiê ̣u quả Ngoài ra, phòng kỹ thuật quản lý, điều hành và kiểm tra những viê ̣c liên quan đến kỹ thuâ ̣t Mu ̣c tiêu nhằ m đảm bảo an toàn lao đô ̣ng, chất lượng cũng như khối lượng và hiê ̣u quả hoa ̣t đô ̣ng của toàn công ty Quản lý viê ̣c sử du ̣ng, sửa chữa, bảo trì, mua sắ m bổ sung các trang thiết bi ̣, máy móc phu ̣c vu ̣ cho hoa ̣t đô ̣ng sản xuất kinh doanh

Khối kỹ thuật Khối văn phòng

Phòng bảo hành dịch vụ : Bộ phận này cung cấp các dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng như bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế Có nhiệm vụ đảm bảo sự hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm Đội ngũ nhân sự tại Hồng Hạnh là những chuyên viên giàu kinh nghiệm và kỹ thuật viên lành nghề được đào tạo qua các chương trình huấn luyện từ cơ bản đến nâng cao, nhằm đem lại sự hài lòng cho khách hàng mỗi khi đến trải nghiệm sử dụng dịch vụ tại Hồng Hạnh Honda

Phòng Tổ chức, hành chính: Là phòng ban chịu trách nhiệm về quản lý và phát triển nhân viên trong công ty Có nhiệm vụ đào tạo và hướng dẫn nhân viên trong quá trình làm việc, hoàn thành các thủ tục và giấy tờ Ngoài ra, nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các qui định áp dụng trong Công ty Nghiên cứu và nắm vững qui định pháp luật liên quan đến hoạt động của Công ty, đảm bảo cho hoạt động của Công ty luôn phù hợp pháp luật Kiểm tra việc thực hiện nội qui của các bộ phận và cá nhân trong toàn Công ty Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự, tuyển dụng, đào tạo và tái đào tạo nhằm phục vụ các công tác hành chính

Phòng Kế toán: Là phòng ban chịu trách nhiệm về kế toán và tài chính cho công ty Chức năng của phòng kế toán đảm bảo toàn bộ công việc hạch toán trong công ty

Bao gồm hạch toán ban đầu, xử lý thông tin đến lập báo cáo tài chính Thực hiện những nghiệp vụ về chuyên môn tài chính, kế toán theo đúng quy định của Nhà nước Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc về chế độ kế toán Cập nhật những thay đổi của chế độ kế toán theo quy định của pháp luật

Phòng kinh doanh: là một trong những bộ phận quan trọng, không thể thiếu của công ty Đây là bộ phận chịu trách nhiệm tham mưu cho Ban Giám đốc các vấn đề liên quan đến việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty ra thị trường; tư vấn về việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm; mở rộng thị trường; xây dựng mối quan hệ với khách hàng Đây cũng là bộ phận trực tiếp liên quan đến việc bán hàng tại showroom Các nhân viên kinh doanh sẽ giúp khách hàng tìm hiểu về sản phẩm, tư vấn chọn lựa sản phẩm phù hợp và hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua hàng

Công việc chính của các nhân viên bán hàng tại showroom là đón tiếp, hỗ trợ và tư vẫn cho khách hàng chọn ra được sản phẩm phù hợp, quản lý và quản bảo xe máy trong cửa hàng

Một số yếu tố môi trường marketing ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hồng Hạnh

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo ra các ràng buộc đối với doanh nghiệp Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại thách thức cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh

Môi trường kinh tế: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như:

GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)…

Trong năm 2020, do bị ảnh hưởng bởi dịch Covid-19, tình hình chung của kinh tế tại Việt Nam giảm đáng kể Người dân có xu hướng tiết kiệm và không đi mua sắm Từ đó, đã ảnh hưởng trực tiếp tới việc mua bán xe máy tại công ty Honda Hồng Hạnh Thể hiện rõ ràng nhất qua doanh số bán tại năm 2020 giảm mạnh hơn so với những năm trước

Nhưng cho đến năm 2022, sau thời kì đại dịch đi qua, kinh tế dần được khôi phục và người dân có xu hướng mua sắm quay trở lại và sẵn sàng chi trả cho việc mua hàng có giá trị cao như xe máy

Môi trường văn hóa xã hội: Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng Hiện nay, các phương tiện tham gia giao thông tại Việt Nam phần

Thư viện ĐH Thăng Long

27 lớn vẫn là xe máy Do dân số đang có xu hướng tăng cao nên nhu cầu tham gia giao thông cũng ngày một nhiều Xét trong khu vực Hà Nội, xe máy đang chiếm 86% lượng phương tiện giao thông đang tham gia Nhận thấy được xu hướng và nhu cầu sử dụng xe máy vẫn tiện lợi hơn xe ô tô Chính vì vậy, tại Honda Hồng Hạnh vẫn đang chú trọng vào những dòng xe máy mang tính hiện đại, dễ dùng, dễ bảo trì và phù hợp với xu hướng tại nơi đây

Môi trường khoa học công nghệ: Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu – phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Nhận thấy được tầm ảnh hưởng quan trọng của việc áp dụng khoa học công nghệ vào kinh doanh, Honda Hồng Hạnh đã nâng cơ sở vật chất và các thiết bị quản lí làm việc trong kho Khu vực trưng bày và khu vực bảo trì sản phẩm đã được chú trọng đầu tư những thiết bị hiện đại để phục vụ cho quá trình làm việc của nhân viên và cung cấp các dịch vụ chất lượng cho khách hàng

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp

Do vậy, việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Với số lợi nhuận vẫn đang tăng trưởng theo từng năm, cho tới nay, công ty TNHH Hồng Hạnh vẫn là một trong những doanh nghiệp đứng đầu trong hoạt động kinh doanh xe máy và hiện vẫn đang trên đà phát triển

Tiềm lực của doanh nghiệp: Đây là một trong những yếu tố chủ yếu quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp tới sự duy trì và phát triển của Honda Hồng Hạnh Công ty có một lực lượng lao động tài năng và đam mê, từ kỹ sư thiết kế đến những người làm việc trong dây chuyền sản xuất Công ty luôn đặt lên hàng đầu việc phát triển con người và đào tạo nhân viên để họ có thể thúc đẩy sáng tạo và rút ngắn quy trình làm làm việc nhưng vẫn đem lại hiệu quả Với 20 năm phát triển, Honda Hồng Hạnh là một trong những công ty có những thành tựu đáng giá Một trong những thành tựu lớn nhất của công ty chính là được công nhận rộng rãi về tính năng, hiệu suất và độ bền của khách hàng sau khi mua xe tại đây Ngoài ra, Honda Hồng Hạnh có khả năng tài chính mạnh mẽ và ổn định, từ những ngày thành lập đầu tiên, đặt trụ sở chính tại Hà Nội cho đến hiện nay đã được mở rộng thêm trên một số các tỉnh thành trong nước

Yếu tố con người: Công ty TNHH Hồn Hạnh có cơ cấu tổ chức khá chặt chẽ, có sự phân chia thành các phòng ban cụ thể, mỗi một bộ phận đều đảm nhận, phụ trách

28 những nhiệm vụ chuyên môn Mặc khác, các phòng ban trong công ty có sự hỗ trợ lẫn nhau để làm việc một cách hiệu quả nhất Với tổng số lượng nhân sự của công ty có 102 người và đội ngũ nhân viên của công ty đa số là những người có trình độ, kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh những nhân viên năng động, có trách nhiệm đối với công việc thì vẫn còn tồn tại một số nhân viên lơ là trong hoạt động chăm sóc và xử lý phản hồi từ phía khách hàng Điều này gây ra ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng của công ty

Khách hàng: Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Để nắm bắt nhu cầu thị trường, công ty trú trọng nghiên cứu đặc điểm khách hàng một cách kỹ lương Khách hàng của Hồng Hạnh đa số là các cá nhân, họ có những đặc điểm sau đây:

 Độ tuổi và giới tính: Khách hàng mua xe của Honda Hồng Hạnh có đa dạng về độ tuổi Cả người trẻ tuổi mới bắt đầu lái xe và người lớn tuổi đang tìm kiếm sự thoải mái và tin cậy đều có thể là khách hàng tiềm năng và mục tiêu của công ty Honda Hồng Hạnh phục vụ cả nam và nữ, với nhiều dòng sản phẩm được thiết kế để phù hợp với cả hai giới Điều này tạo ra một lựa chọn đa dạng cho khách hàng nam và nữ

Nhóm khách hàng chủ yếu của công ty nằm trong độ tuổi 23-45, đây là nhóm khách hàng có xu hướng sử dụng những mẫu xe trẻ trung, hiện đại và giá cả phải chăng

Tình hình hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Hồng Hạnh

Để nắm rõ được tình hình hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hồng Hạnh, em đã tiến hành một cuộc khảo sát về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Quá trình khảo sát được thực hiện tại ba cơ sở của công ty TNHH Hồng Hạnh tại Hà Nội trong khoảng thời gian 2 tuần Dựa trên kết quả cuộc khảo sát với 13 nhân viên ở bộ phận bán hàng trực tiếp tại showroom (gồm 6 nhân viên ở cơ sở 1, 4 nhân viên ở cơ sở 2 và 3 nhân viên ở cơ sở 3) của Công ty TNHH Hồng Hạnh đã giúp em có cái nhìn bao quát hơn về thực trạng hoạt động bán hàng công ty và nội dung chi tiết được phân tích chi tiết ở các mục dưới đây

2.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể đo lường được bằng số liệu mà công ty mong muốn đạt được trong một thời gian nhất định Việc xây dựng được mục tiêu bán hàng là tiền đề để xây dựng các mục tiêu khác như doanh số, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần, mục tiêu thâm nhập thị trường, mục tiêu phát triển

Theo như bảng khảo sát, 100% những người tham gia khảo sát đều cho rằng công ty xác định mục tiêu dựa trên doanh số/sản lượng Việc xác định mục tiêu dựa trên doanh số/sản lượng đã giúp cho công ty dễ dàng trong việc đo lường và đánh giá tình hình bán hàng của công ty

Ngoài ra, mục tiêu bán hàng hiện nay của Công ty TNHH Hồng Hạnh được đề ra rất rõ ràng và cụ thể:

Bả ng 2.2 Mục tiêu bán hàng năm 2021 và 2022 của công ty TNHH Hồng Hạnh

Mục tiêu Tăng doanh thu, lợi nhuận lên

30% so với cùng kì năng 2021

Tăng doanh thu, lợi nhuận lên 20% so với cùng kì năng 2020

Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh có thể cho ta thấy được doanh thu tăng 35,42%

(tức là vượt so với mục tiêu đề ra là 5,42%)

Công ty đã nỗ lực phấn đấu để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra

Tổng kết một năm làm việc tuy doanh thu và lợi nhuận đều tăng nhưng không đạt được mục tiêu ban đầu mà công ty đề ra Thực

Thư viện ĐH Thăng Long

31 Ngoài ra lợi nhuận càng tăng mạnh hơn Lợi nhuận tăng 74,77% Gần gấp đôi so với mục tiêu công ty đề ra tế, công ty chỉ tăng có 14,78% lợi nhuận Nguyên nhân dẫn đến việc chỉ số tăng thấp là do ảnh hưởng từ hậu covid khiến nhu cầu mua sắm xe máy của người dân bị suy giảm

Có thể thấy được mục tiêu bán hàng mà công ty đề ra rất cụ thể và rõ ràng, bám sát vào khả năng kinh doanh và cơ hội phát triển Những mục tiêu đều khả thi và thực tế đạt được hơn cả mức kì vọng

Chỉ tiêu bán hàng của công ty tập trung chủ yếu vào doanh thu Công ty đặt ra những chỉ tiêu riêng từng quý và chỉ tiêu doanh số của từng nhân viên trong văn phòng kinh doanh để có thể đạt được mục tiêu mà công ty đã đề ra

Bả ng 2.3 Chỉ tiêu doanh số các quý mà công ty cần đạt được trong năm 2022

Chỉ tiêu Tăng 5% Tăng 10% Tăng 10% Tăng 10%

Công ty đề ra những chỉ tiêu về doanh số nhằm thúc đầy hoạt động bán hàng Ngoài ra với mỗi nhân viên kinh doanh sẽ có chỉ tiêu bán hàng riêng phụ thuộc vào thâm niên làm việc tại đây Nhân viên cần phải đáp ứng được chỉ tiêu này, những nhân viên không đáp ứng được sẽ cộng dồn chỉ tiêu sang quý tiếp theo Tổng kết năm, nhân viên không hoàn thành đủ chỉ tiêu thì sẽ không có thưởng

Nhận xét: Mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu bán hàng của công ty được đề ra cụ thể, rõ ràng Việc xác định rõ mục tiêu đã giúp cho việc kinh doanh của công ty trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn

2.3.2 Lựa chọn kênh bán và hình thức bán hàng a Hình thức bán hàng

Theo khảo sát cho thấy rằng, hiện nay công ty TNHH Hồng Hạnh đang sử dụng cả 2 kênh bán hàng: Bán hàng trực tiếp tại showroom và bán hàng qua kênh online

Honda Hồng Hạnh đã biết vận dụng công nghệ vào hình thức bán hàng của công ty là bán qua website và sàn thương mại điện tử Tiki Khi khách hàng cần mua sản phẩm của Honda Hồng Hạnh, khi thanh toán, khách hàng chỉ cần điền những thông tin mua hàng như: email, họ và tên, số điện thoại, địa chỉ, tỉnh thành, quận huyện Sau khi chấp nhận đặt hàng, Honda Hồng Hạnh sẽ cho nhân viên nhận cọc 50% số tiền phải trả cho sản phẩm Sau đó, nhân viên có nhiệm vụ trở về công ty hoàn thành tất các thủ tục giấy tờ để bàn giao xe cho khách Khi khách hàng nhận được xe thì nhân viên giao xe sẽ thu nốt 50% số tiền còn lại

Honda Hồng Hạnh cũng sử dụng hình thức bán hàng tại showroom của mình

Khách hàng đến cửa hàng của công ty để xem sản phẩm Khi đến showroom khách hàng có thể xem trực tiếp sản phẩm và được tư vấn nhiều sản phẩm khác nếu khách hàng cảm thấy sản phẩm ban đầu định mua không còn phù hợp Việc bán hàng tại showroom sẽ thuận tiện cho cả khách hàng và nhân viên trong việc tư vấn, bàn giao xe và thủ tục thanh toán, giấy tờ

Hiện nay, công ty đang sử hình thức bán hàng tại showroom là hình thức bán hàng chính bởi vì xe là sản phẩm có giá trị khá cao, với người mua cần có sự lựa chọn kĩ lưỡng, hầu hết người mua sẽ muốn được ngắm trực tiếp sản phẩm và sử dụng thử Tại showroom, khách hàng có cơ hội nhìn thấy và thử nghiệm sản phẩm trước khi mua Điều này giúp họ có cái nhìn rõ ràng hơn về sản phẩm và có thể kiểm tra chất lượng, kích thước, màu sắc, và các tính năng khác trực tiếp Nhân viên bán hàng tại showroom thường được đào tạo để cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và giúp khách hàng tìm kiếm lựa chọn phù hợp nhất với nhu cầu của họ Khách hàng có thể hỏi và được tư vấn ngay lập tức, giúp họ đưa ra quyết định mua hàng phù hợp hơn

Thư viện ĐH Thăng Long

Honda Hồng Hạnh đang sử dụng kênh phân phối 0 cấp (hay còn được gọi là phân phối trực tiếp) Điều đó có nghĩa là sau khi hàng hoá được lắp ráp tại nhà máy hoàn tất thì sẽ được chuyển thẳng về kho và showroom của Honda Hồng Hạnh, xe máy của Hồng Hạnh sẽ được bán trực tiếp tới tay khách hàng và không thông qua các đại lí nhỏ lẻ nào khác và điều này đem lại lợi thế lớn cho công ty là lấy được mứa giá hợp lí hơn so với kênh 2 cấp và kênh 3 cấp Khách hàng sẽ yên tâm hơn vì được mua giá tận gốc mà không qua bất kì trung gian nào khác, khiến độ tin cậy của công ty cao hơn

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của Honda Hồng Hạnh

(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét:

Hình thức bán hàng đa dạng giúp cho công ty nắm bắt được nhiều cơ hội có thể tiếp cận khách hàng Cả hai hình thức bán hàng đều giúp tư vấn được cho khách hàng biết chi tiết về sản phẩm và dịch vụ của công ty Khách hàng sẽ nhận được thông tin đầy đủ về chính sách bảo hành và thanh toán của công ty Kênh phân phối 0 cấp chính là lợi thế cho cả công ty mà khách hàng, công ty sẽ nhập được giá bán rẻ mà khách hàng sẽ mua được giá rẻ hơn so với việc phải mua hàng qua trung gian

2.3.3 Xác định quy trình bán hàng

Công ty TNHH Hồng Hạnh đang áp dụng hai hình thức bán hàng chính là: bán hàng tại địa điểm công ty và bán hàng qua kênh online Cả hai hình thức bán hàng này đều khá đơn giản, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên dễ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và thu nhận được phản hồi nhanh chóng

Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Hồng Hạnh

2.4.1 Đánh giá hiệu quả dựa chỉ tiêu doanh số

Với mục tiêu hướng tới việc mở rộng thêm chi nhánh tại Hà Nội và tăng doanh thu, lợi nhuận so với cùng kì năm trước Mục tiêu công ty đặt ra cho mỗi nhân viên bán hàng là phải mang về cho công ty khoản doanh thu năm nay phải cao hơn năm trước

Theo kế hoạch phòng kinh doanh đưa ra thì mỗi nhân viên bán hàng phải đạt doanh số thu về cho công ty 100-120 triệu/ tháng

Hiệu quả hoạt động bán hàng được đo lường thông qua chỉ tiêu về lợi nhuận Giai đoạn năm 2020-2022 lợi nhuận của công ty TNHH Hồng Hạnh có sự tăng mạnh giữa các năm Điều nay, phần nào thể hiện được sự hiệu quả của hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Hạnh

Bả ng 2.6 Chênh lệch doanh thu dự tính

Năm Doanh thu ước tính

Doanh thu thực tế Tương đối (%)

Bảng thể hiện mức chênh lệch về doanh thu đề ra theo kế hoạch hàng năm và doanh thu thực tế đạt được Như vậy, ta có thể nhận thấy, doanh thu thực tế qua các năm của công ty TNHH Hồng Hạnh trong 3 năm gần đây đều vượt chỉ tiêu về doanh số

Công ty trong 3 năm có dự gia tăng đáng kể về lượng khách hàng Số khách hàng gia tăng khiến cho nhân viên bán hàng nhiều việc cần phải làm hơn và đội ngũ nhân viên bán hàng đã phải cẩn thận và khéo léo khi làm việc với khách hàng

2.4.2 Ưu và nhược điểm trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hồng Hạnh Ưu điểm

Công ty đã làm tốt trong việc hoàn thành mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng đã đề ra và tiếp tục tăng dần qua các năm Tuy có sự canh tranh gay gắt về thị trường xe máy nhưng vị thế của công ty trên thị trường luôn giữ vững ở mức ổn định

52 Kênh bán của công ty sử dụng kênh bán 0 cấp, bán trực tiếp tới khách hàng Điều này giúp cho khách hàng có lợi thế được mua trực tiếp tại công ty mà không phải qua trung gian, đảm bảo được chất lượng của xe và giá thành rẻ Đây là yếu tố góp phần tạo nên sự uy tín cho thương hiệu của công ty khi khách hàng được mua hàng trực tiếp

Kênh bán này giúp công ty dễ dàng quản lý các khâu bán hàng, vận chuyển, số lượng hàng hóa được tồn trong kho và giảm thiểu được các chi phí vận chuyển từ kho ra các cơ sở trung gian khác

Công ty sử dụng hai hình thức bán hàng là bán hàng tại showroom và bán hàng qua Internet, việc sử dụng linh hoạt hai hình thức bán này giúp công ty có khả năng tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng, dễ dàng hơn trong việc quảng bá sản phẩm xe và phủ sóng độ nhận diện thương hiệu của công ty

Quy trình bán hàng tại điểm bán hàng của công ty được đề ra một cách rõ ràng và các bước bán hàng diễn ra tuần tự và dễ hiểu Điều này giúp nhân viên bán hàng dễ dàng hình dung được công việc họ cần thực hiện khi bán hàng Một quy trình rõ ràng giúp tất cả nhân viên thống nhất về cách bán hàng và quản lý có thể dễ dàng kiểm soát chất lượng của nhân viên công ty Từ đó, đưa ra được các chương trình đào tạo phù hợp để nâng cao chất lượng của nhân viên bán hàng

Hiện nay, công ty đang linh hoạt sử dụng các hoạt động hỗ trợ bán hàng Sử dụng tốt các hoạt động quảng cáo trên Facebook và khuyến mãi đã giúp cho doanh nghiệp thu hút được lượng lớn khách hàng Kết quả doanh số ngày một tăng cho thấy được công ty đã làm tốt trong việc quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng

Quy trình tuyển dụng được chia các bước rõ ràng và phù hợp với quy mô hoạt động kinh doanh của công ty Công ty luôn tạo điều kiện tốt để nhân viên mới hòa nhập với công việc và gắn bó lâu dài với công việc Quy trình tuyển dụng được diễn ra một cách nghiêm ngặt và chính xác nhằm đảm bảo chất lượng đầu vào của nhân viên được tốt nhất, tránh việc các nhân viên mới vào những có ý định nghỉ việc, làm giảm năng suất của công ty và tránh mất thời gian đào tạo Ngoài ra, công ty đã đề ra được những chương trình, đào tạo phù hợp cho nhân viên để nhân viên để tăng khả năng bán hàng, các kỹ năng giao tiếp và đàm phán để dễ dàng hơn khi bán hàng Bên cạnh đó, công ty cũng tạo điều kiện cho các nhân viên có chuyến du lịch để giảm áp lực căng thẳng khi làm việc, tăng tinh thần đoàn kết cho các cán bộ nhân viên trong công ty

Công ty đã xây dựng một chế độ lương thưởng đãi ngộ về cả tài chính lẫn phi tài chính một cách rõ nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả cao và luôn đảm bảo quyền lợi cho nhân viên

Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán được các nhân viên chú trọng Nhân viên chủ động liên lạc lại khách hàng để hỏi về quá trình sử dụng sản phẩm có vấn đề gì xảy

Thư viện ĐH Thăng Long

53 ra và hỗ trợ thông báo các dịch vụ hỗ trợ, bảo dưỡng xe cho khách hàng Việc nhân viên chủ động với khách hàng để hỗ trợ đã khiến khách hàng đánh giá cao về chất lượng dịch vụ của công ty và đã tạo dựng được sự uy tín cho thương hiệu

Về quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng tại điểm bán của công ty còn đang gặp nhiều bất cập, chậm chạp Quản lý không sát sao trong việc giám sát quy trình bán hàng tại showroom Đôi khi, không hỗ trợ nhân viên trong quá trình giải quyết khiếu nại của khách hàng về sản phẩm dẫn đến tình trạng nhân viên cảm thấy không thoải mái khi làm việc Ngoài ra, nhân viên vẫn còn đang cứng nhắc trong việc tiếp đón và tư vấn khách hàng Chính vì vây, khi showroom đông khách đã dẫn đến việc khách hàng phải chờ đợi quá lâu và bỏ về Đây là phần hạn chế rất lớn của công ty và cần phải được khắc phục

Hoạt động hỗ trợ bán hàng

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Định hướng phát triển của hoạt động công ty TNHH Hồng Hạnh trong giai đoạn năm 2024-2029

3.1.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH Hồng Hạnh

Kể từ khi Việt Nam hoà mình vào dòng chảy kinh tế chung của thế giới thì tính chất cạnh tranh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng gay gắt Việc khẳng định vị thế để tồn tại và phát triển lâu dài càng trở nên khó khăn hơn Để làm được điều đó công ty phải luôn chú trọng vào ba mục tiêu chủ chốt: lợi nhuận, an toàn và vị thế Muốn thực hiện được ba mục tiêu đó thì trước tiên phải làm tốt công tác bán hàng Như vậy cách hiệu quả nhất để tăng doanh thu, gây ấn tượng thương hiệu vào tâm trí khách hàng thì công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng hơn nữa

Thứ nhất, nhiệm vụ đầu tiên và rất quan trọng là công ty phải xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên, đặc biệt là đội ngũ bán hàng dày dặn kinh nghiệm, trung thành và tinh thần làm việc cao Bởi con người chính là yếu tố then chốt làm nên thành công trong mỗi doanh nghiệp Tuy nhiên thực trạng lao động hiện nay của công ty không được đồng đều và thiếu nghiệp vụ cho nên kết quả kinh doanh tuy đạt được mục tiêu nhưng không để lại ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng Chính vì vậy, công ty cần có kế hoạch sắp xếp và chấn chỉnh lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng đội ngũ bán hàng có tố chất tốt; đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bài bản, khoa học; đề ra những chế độ, biện pháp khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên lao động hăng say đồng thời cũng có những biện pháp kỷ luật kịp thời để răn đe những cá nhân làm việc không tốt

Thứ hai, khách hàng chính là yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Vì vậy Ban Giám Đốc cùng toàn thể nhân viên công ty phải làm việc hiệu quả để mang lại những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo sự tin tưởng để họ gắn bó lâu dài Trong thời gian tới, công ty cần đi sâu hơn nữa vào những hình thức nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu, của khách tại khu vực Hà Nội để làm hài lòng khách hàng khi đến với công ty Đồng thời, công ty cũng cần nhanh chóng khắc phục những hạn chế mà ngày nay đang gặp phải

Thứ ba, công ty TNHH Hồng Hạnh là một công ty có quy mô không nhỏ, vì vậy xét về cơ sở vật chất đang có nhiều vấn đề cần phải khắc phục Công ty cần không ngừng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ khách hàng được tốt hơn cũng như giảm thiểu cường độ lao động vất vả cho cán bộ công nhân viên

56 Thứ tư, về chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành khác Sức cạnh tranh ngày một gay gắt vì vậy công ty phải luôn hiểu rõ được điểm mạnh, điểm yếu của mình kết hợp với sự thay đổi của thị trường để xây dựng những chiến lược, mục tiêu dài hạn

Thứ năm, để đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh phát triển tốt công ty nên tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập Điều này có nghĩa công ty cần bằng giữa hoạt động kinh doanh trong lượng vốn sẵn có với những chi phí phát sinh trong kỳ bán hàng mà vẫn đảm bảo mức lợi nhuận Thêm vào đó, công ty phải luôn theo dõi, phân tích những báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh liên tục để làm cơ sở cho việc lập chiến lược kinh doanh trong những năm tới

3.1.2 Định hướng phát triển của bộ phận bán hàng

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, thường xuyên của mọi doanh nghiệp Trực tiếp thực hiện điều đó chính là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng Vì vậy, bộ phận bán hàng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu và tiềm lực tài chính để cạnh tranh của công ty Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán hàng để vừa nâng cao doanh thu, tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh tại thị trường hiện nay Để làm được điều này thì công đã đề ra những chiến lược như sau:

Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lòng chung sức vào công việc bán hàng, bán nhiều nhất các sản phẩm có thể Nếu không thể vượt chỉ tiêu bán hàng đề ra thì cũng không được thấp hơn so với chỉ tiêu

Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín của Honda Hồng Hạnh nói chung trên thị trường Việt hiện nay Công ty không chỉ tập trung ở hai thành phố lớn Hà Nội và Hồ Chí Minh, mà còn phải phân bổ đều thêm những tỉnh thành khác

Thứ ba, công ty nên đề ra chiến lược mở thêm các văn phòng đại diện, showroom ở nhiều khu vực để dễ dàng trong khâu quản lý và bán hàng, khách hàng tìm đến với công ty cũng sẽ thuận lợi hơn Thêm vào đó, công ty cũng cần đào tạo lại hoặc tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng tại showroom, văn phòng đại diện mới.