hoàn thiện hoạt động bán hàng các sản phẩm thương hiệu melody của công ty tnhh sx tm và dịch vụ minh lộc trên nền tảng thương mại điện tử

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o--- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁC SẢN PHẨM THƯƠNG HIỆU MELODY CỦA CÔNG TY TNHH SX TM VÀ DỊCH VỤ MINH

Tổng quan về hoạt động bán hàng

Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bán hàng là một quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm Tuy nhiên, tùy thuộc vào cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau nên thực tế tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng Một số quan điểm nổi bật gồm:

Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

Hiểu theo cách tiếp cận này, bán hàng nhấn mạnh quá trình giao tiếp, giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến người mua để thực hiện hoạt động bán hàng

Theo James M Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên” Theo cách tiếp cận này bán hàng tạo ra nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó

Theo John W Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người ta đi đến quyết định mua” Họ chỉ ra bán hàng là một quá trình tuần tự, có sắp xếp bắt đầu từ việc tìm hiểu mong muốn nhu cầu của từng cá nhân Tại thời điểm này, người bán chính là người tìm hiểu về nhu cầu của từng cá nhân Sau khi nắm được các thông tin thì trình tự tiếp theo của người bán là tìm cách tiếp cận và giới thiệu cho người mua tiềm năng

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng những quan điểm trên đều có nhiều nét tương đồng với mục tiêu cuối cùng đều là bán được hàng Và với các cách tiếp cận trên thì ta có thể hiểu: Bán hàng là quá trình người bán thuyết phục người mua; là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.

Vai trò của hoạt động bán hàng

Đối với nền kinh tế, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng vì nó giúp tạo ra doanh số và lợi nhuận cho các doanh nghiệp, đồng thời cũng đóng góp vào sự phát triển của nền kinh tế Dưới đây là những vai trò của bán hàng đối với nền kinh tế

Thứ nhất, bán hàng tạo ra việc làm: Bán hàng cung cấp nhiều việc làm cho

2 người lao động, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ và bán hàng trực tuyến Việc tạo ra nhiều việc làm sẽ giúp giảm tỷ lệ thất nghiệp và cải thiện tình hình kinh tế

Thứ hai, bán hàng giúp thúc đẩy tăng trưởng kinh tế: Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp tăng doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp, tạo ra nhiều việc làm và tăng thu nhập cá nhân, đồng thời đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ

Thứ ba, bán hàng giúp cải thiện đời sống nhân dân: Việc tăng cường hoạt động bán hàng sẽ giúp đưa ra nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng, đồng thời giúp tăng cường sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và làm chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn với giá bán cạnh tranh hơn Từ đó, khách hàng được cung cấp những sản phẩm và dịch vụ ngày càng tốt hơn với chi phí phù hợp nhất Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản sau:

Thứ nhất, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận: Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải thu hút được nhiều khách hàng hơn, phải bán được nhiều hàng hóa và giảm các chi phí không cần thiết

Thứ hai, bán hàng giúp doanh nghiệp tăng khả năng tiếp cận thị trường: Việc sử dụng các kênh bán hàng khác nhau, bao gồm bán lẻ, bán hàng trực tuyến và bán hàng qua các đối tác sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng lớn hơn và mở rộng thị trường tiêu thụ

Thứ ba, bán hàng cũng giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng Việc liên tục tương tác và thu thập phản hồi từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện được sản phẩm của mình, đồng thời tạo ra sự khác biệt và ưu thế cạnh tranh

Thứ tư, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường Bên cạnh đó, thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp.

Các nội dung chính của hoạt động bán hàng

a Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định Mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau hệ thống bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: doanh số, thị phần, tài chính, phát triển lực lượng bán hàng…

Xác định mục tiêu chính xác là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng Từ đó, có

Thư viện ĐH Thăng Long

3 động lực thúc đẩy để mọi người trong doanh nghiệp hỗ trợ thực hiện Đưa ra được tiêu chuẩn để đánh giá nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng

 Mục tiêu về doanh số - sản lượng + Mục tiêu doanh số: Mỗi doanh nghiệp đều phải có mục tiêu về doanh số để từ đó có thể đề ra kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn, có một chương trình hành động cụ thể hơn Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể

+ Mục tiêu sản lượng: Doanh nghiệp cần phải xác định rõ mục tiêu cụ thể về sản lượng sản phẩm cần bán trong một thời gian cụ thể dựa trên kết quả bán hàng của năm trước, tháng trước để từ đó đề ra mục tiêu về sản lượng chính xác Mục tiêu sản lượng áp dụng khi số lượng mặt hàng ít và công ty chú trọng đến việc phát triển bán hàng đối với sản phẩm nào đó

 Mục tiêu thị phần Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần thường được sử dụng làm một chỉ số để đánh giá hiệu quả kinh doanh của một công ty hoặc sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường Một mục tiêu thị phần cao có thể cho thấy rằng công ty hoặc sản phẩm đang chiếm được một phần lớn thị phần và đang có sức cạnh tranh tốt trên thị trường đó

 Mục tiêu bao phủ thị trường Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được, gồm số lượng các điểm bán có sự hiện diện của sản phẩm công ty trên thị trường

 Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hiện tại hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường b Chỉ tiêu bán hàng

 Chỉ tiêu bán hàng (hay còn gọi là KPI bán hàng) là một chỉ số dùng để đánh giá hiệu quả công việc bán hàng Chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp kiểm soát, khuyến khích và đánh giá được việc thực hiện công việc của nhân viên một cách minh bạch, rõ ràng, cụ thể, công bằng Dựa trên chỉ tiêu bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra mức thưởng khác nhau cho từng nhân viên Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng: chỉ tiêu dựa trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi Chỉ tiêu bán hàng dựa trên cơ sở kết quả kinh doanh là các chỉ tiêu được sử dụng để đo lường hiệu quả kinh doanh của bộ phận bán hàng hoặc cá nhân bán hàng dựa trên doanh số bán hàng, khối lượng bán, chi phí bán hoặc lợi nhuận Chỉ tiêu bán hàng dựa trên cơ sở hành vi được xây dựng dựa trên

4 các thông tin thu thập được từ các hoạt động marketing và bán hàng trước đó, ví dụ như thông tin về những sản phẩm khách hàng đã mua trong quá khứ, thời gian mua hàng, số lần mua hàng, địa điểm mua hàng, giá trị trung bình đơn hàng

 Doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau đây để lựa chọn chỉ tiêu: Mục đích lâu dài của doanh nghiệp, đặc tính của thị trường và sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ mua của khách hàng, tính linh hoạt của hệ thống kế toán, thu thập dữ liệu và đặc tính của đội ngũ bán hàng

Trong hoạt động bán hàng trên nền tảng TMĐT ưu điểm lớn nhất là tốc độ cập nhật dữ liệu nhanh ngay tại thời điểm cần để có thể đo lường tốt các chỉ tiêu trong quá trình bán hàng giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định nhanh chóng để có thể thay đổi hoặc đẩy mạnh hoạt động bán hàng tốt hơn

Với ngành Thương mại điện tử, yếu tố quan trọng là nguồn dữ liệu lớn, từ đó các doanh nghiệp nắm bắt được thông tin khách hàng quan tâm tới từng phân khúc sản phẩm, có chiến dịch quảng cáo phù hợp, dự báo những biến động trong tương lai gần, tình hình nhập/ xuất hàng hóa phù hợp, phân bổ các mặt hàng cho từng thị trường theo thị hiếu…

Chính sách bán hàng là các biện pháp bán hàng mà doanh nghiệp đưa ra để nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng theo dõi và mua hàng của doanh nghiệp Các biện pháp bán hàng thường bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, thanh toán, …Có được một chính sách bán hàng tốt sẽ giúp tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp a Chính sách sản phẩm Sản phẩm là tất cả mọi hàng hóa, dịch vụ hay sự trải nghiệm, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng Sản phẩm có thể là hàng hóa vật chất, dịch vụ, ý tưởng, địa điểm, con người, tổ chức

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất trong chính sách bán hàng

Chiến lược sản phẩm là yếu tố cơ bản quyết định thành công của cả chiến lược kinh doanh, bởi vì cạnh tranh về chất lượng sản phẩm hiện nay đang ngày càng trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng Với chính sách sản phẩm, doanh nghiệp đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu, …

Tổng hợp các yếu tố cấu thành nên một sản phẩm có thể được chia thành 3 cấp độ, trong đó mỗi cấp độ có vai trò và chức năng khác nhau Ba cấp độ của sản phẩm bao gồm:

Hình 1.1 Ba cấp độ cấu thành sản phẩm

Tổng quan về thương mại điện tử

Khái niệm thương mại điện tử

Thương mại điện tử là một khái niệm dùng để mô tả quá trình mua và bán hoặc trao đổi sản phẩm, dịch vụ và thông tin qua mạng máy tính, kể cả Internet Ban đầu khi thuật ngữ “thương mại điện tử” xuất hiện có nhiều cách hiểu theo các góc độ nghiên cứu khác nhau:

Xem xét từ góc độ công nghệ thông tin: Thương mại điện tử là quá trình phân phối hàng hóa, dịch vụ, thông tin hoặc các thanh toán thông qua các mạng máy tính hoặc bằng các phương tiện điện tử khác

Xem xét từ góc độ các lĩnh vực kinh doanh: Thương mại điện tử diễn ra ở hầu hết các lĩnh vực kinh doanh, thúc đẩy các lĩnh vực đó phát triển Đồng thời nó tạo nên bản

17 sắc mới của hoạt động kinh doanh trên phạm vi nền kinh tế thế giới

Xem xét từ góc độ kinh doanh dịch vụ: Thương mại điện tử là phương tiện để các doanh nghiệp, khách hàng và nhà quản lý cắt giảm chi phí dịch vụ trong khi vẫn nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng tốc độ chuyển giao dịch vụ

Hiện nay, có nhiều định nghĩa về thương mại điện tử Dưới đây là một số định nghĩa TMĐT phổ biến:

Tổ chức Thương mại thế giới WTO định nghĩa: “TMĐT bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu hình cả các sản phẩm được giao nhận cũng như những thông tin số hóa thông qua mạng Internet”

Theo Ủy ban châu Âu: "Thương mại điện tử có thể định nghĩa chung là sự mua bán, trao đổi hàng hóa hay dịch vụ giữa các doanh nghiệp, gia đình, cá nhân, tổ chức tư nhân bằng các giao dịch điện tử thông qua mạng Internet hay các mạng máy tính trung gian (thông tin liên lạc trực tuyến) Thuật ngữ bao gồm việc đặt hàng và dịch vụ thông qua mạng máy tính, nhưng thanh toán và quá trình vận chuyển hàng hay dịch vụ cuối cùng có thể thực hiện trực tuyến hoặc bằng phương pháp thủ công."

Từ những định nghĩa nêu trên, có thể coi thương mại điện tử là quá trình mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua Internet hoặc các mạng điện thoại di động Nó cho phép các giao dịch mua bán được thực hiện thông qua các trang web thương mại điện tử hoặc ứng dụng di động, và bao gồm các hoạt động như tìm kiếm sản phẩm, đặt hàng, thanh toán và giao nhận hàng hóa Thương mại điện tử đang trở thành một cuộc cách mạng làm thay đổi cách thức mua sắm của con người.

Đặc điểm của thương mại điện tử

điện tử chính là lượng nội dung, thông tin phong phú, đa dạng dưới nhiều hình thức từ văn bản, âm thanh, hình ảnh cho đến video Trong kinh doanh thương mại điện tử, doanh nghiệp cần quảng bá để truyền tải thông tin hoặc thông điệp đến khách hàng Nghiên cứu cho thấy đa số người tiêu dùng thích tìm hiểu sản phẩm qua video hơn là qua văn bản Do vậy, doanh nghiệp dựa vào tâm lý và sở thích này của khách hàng để tiếp cận họ tốt hơn Nhờ vào công nghệ, doanh nghiệp có thể quản lý mọi hoạt động trên cùng một nền tảng Việc thu thập dữ liệu hoặc đưa thông tin đến vô số khách hàng cùng một thời điểm cũng dễ dàng hơn Quá trình này không những đơn giản mà còn nhanh chóng và chính xác

Thứ hai, tiếp cận khách hàng toàn cầu: Thương mại điện tử phát triển càng nhanh thì máy tính cá nhân càng trở thành một công cụ hữu dụng cho doanh nghiệp hướng ra thị trường toàn cầu Không chỉ có các công ty hàng đầu thế giới tiếp cận thị trường toàn cầu mà ngay cả các công ty mới khởi nghiệp cũng có mạng lưới tiêu thụ và phân phối

18 không biên giới chỉ bằng một cú click chuột Thương mại điện tử cho phép các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trên toàn thế giới Điều này giúp các doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng Ví dụ Amazon là một trong những trang web bán hàng lớn nhất trên thế giới, với hàng triệu sản phẩm được bán ra mỗi ngày Mặc dù Amazon có trụ sở chính tại Mỹ, nhưng doanh nghiệp này đã phát triển mạng lưới phân phối trên toàn thế giới, tiếp cận được hàng triệu khách hàng Một ưu thế của sự hiện diện trên Web là nó không có vị trí xác định, kể cả múi giờ và biên giới lãnh thổ Thông qua Web, doanh nghiệp có thể tiếp cận các khách hàng ở các vùng địa lý mà trước đây họ không vươn tới được

Thứ ba, đa dạng sản phẩm và dịch vụ: Thương mại điện tử ngày nay cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ từ các loại hàng hóa thông thường đến các sản phẩm và dịch vụ chuyên ngành, giúp người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn và mua sắm theo nhu cầu của mình

Thứ tư, thương mại điện tử có các phương thức thanh toán đa dạng và dễ dàng:

Nhờ vào sự phát triển của công nghệ, nhiều phương thức thanh toán trực tuyến đã ra đời, giúp cho giao dịch mua bán diễn ra dễ dàng, thuận tiện hơn Thay vì chỉ thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản khi mua hàng thì TMĐT cho phép người dùng thanh toán qua ví điện tử, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ và cổng thanh toán.

Vai trò của thương mại điện tử

a Đối với doanh nghiệp kinh doanh trên thương mại điện tử:

Hỗ trợ giảm chi phí hoạt động: Tiết kiệm chi phí có thể coi là lợi ích lớn nhất của hình thức thương mại điện tử đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Doanh nghiệp không cần phải thuê mặt bằng kinh doanh, trang trí hay chi trả các chi phí liên quan để duy trì cửa hàng Chi phí thuê nhân viên, kho bãi kèm theo cũng được cắt giảm Bên cạnh đó chi phí quảng cáo được tối ưu hơn khi tận dụng được những công cụ quảng cáo trực tuyến như SEO, Google Adwords, … Do vậy, các chi tiêu về đầu tư ban đầu và duy trì hoạt động có thể được tiết kiệm đáng kể

Thu thập thông tin chi tiết về dữ liệu khách hàng: Với đặc thù các hoạt động tương tác, giao dịch đều diễn ra trên nền tảng trực tuyến, doanh nghiệp có ưu thế vượt trội trong việc có được các thông tin nhu cầu, thói quen, mong muốn tiêu dùng, ý kiến phản hồi về sản phẩm, … của khách hàng Các dữ liệu này được coi như mỏ vàng cho các doanh nghiệp trong việc phân tích và đưa ra các điều chỉnh kịp thời nhằm mang lại các trải nghiệm đặc biệt cho khách hàng, từ đó nâng cao khả năng thu hút khách hàng mới cũng như tăng mức độ gắn bó của khách hàng sẵn có

Tiếp cận khách hàng mới: Theo báo cáo Kantar Worldpanel số người mua hàng trực tuyến tại Việt Nam đạt khoảng 49,8 triệu người vào năm 2020, chiếm khoảng 53% dân số của Việt Nam Theo báo cáo của iPrice năm 2020, số lượng người mua hàng trên

19 di động tại Việt Nam ngày càng tăng, với tỷ lệ truy cập từ thiết bị di động chiếm khoảng 72% lưu lượng truy cập trên các trang thương mại điện tử Xu hướng này giúp các nhà bán lẻ trực tuyến dễ dàng đẩy mạnh các thông điệp quảng cáo tới người tiêu dùng thông qua các kênh tìm kiếm, mạng xã hội Bên cạnh đó, với đặc thù là kênh bán hàng không biên giới, thương mại điện tử giúp các doanh nghiệp có khả năng tiếp cận với tập khách hàng tiềm năng rộng lớn không phụ thuộc vị trí địa lý, qua đó nâng cao cơ hội gia tăng khách hàng mới cho doanh nghiệp

Tối ưu hoạt động bán hàng: Gian hàng thương mại điện tử không bị giới hạn thời gian mở cửa như các cửa hàng truyền thống, cho phép doanh nghiệp có thể tối ưu hóa lợi nhuận thông qua tăng thời gian bán hàng, đồng thời tăng cơ hội tiếp cận với những khách hàng quá bận rộn để mua sắm trong giờ mở cửa thông thường của cửa hàng truyền thống b Đối với khách hàng

Thao tác đơn giản và thoải mái: Thương mại điện tử cho phép khách hàng lựa chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ mong muốn từ bất kỳ nhà cung cấp nào, ở bất kỳ đâu và không phụ thuộc vào thời gian hoạt động cửa hàng, không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan như vị trí, thời tiết, sức khỏe,… Hoạt động thanh toán cho các đơn hàng cũng có thể thực hiện hoàn toàn thông qua các thẻ thanh toán trực tuyến nhanh chóng và tiện lợi Như vậy, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn và các thao tác mua sắm trở nên đơn giản, thoải mái hơn so với việc mua sắm tại các cửa hàng truyền thống

Tiết kiệm chi phí và thời gian mua sắm: Các sản phẩm được mua sắm thông qua kênh thương mại điện tử thường có giá rẻ hơn so với các sản phẩm từ cửa hàng do tiết kiệm các chi phí mặt bằng và chi phí bán hàng Do vậy người mua hàng có thể tiết kiệm một khoản đáng kể từ mua sắm trực tuyến Bên cạnh đó, mua sắm trực tuyến giúp người tiêu dùng có thể tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng, kiểm tra thông tin và mua sắm món hàng tại thời điểm họ cần mà không mất thời gian di chuyển hay tìm kiếm tại các kênh truyền thống Đa dạng thông tin cho lựa chọn sản phẩm: Khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm các thông tin sản phẩm, so sánh các yếu tố giá cả, lợi ích trước khi đưa ra các quyết định mua hàng Thông tin sản phẩm như hình dạng, màu sắc, thông số, bảo hành, … được hiển thị trực quan và rõ ràng thông qua các bản mô tả cũng như video, hình ảnh giới thiệu sản phẩm Việc so sánh giá cả và lợi ích cũng được thực hiện một cách dễ dàng thông qua sự hỗ trợ của các sàn thương mại điện tử cũng như các website chuyên biệt

Các thông tin này giúp người mua hàng có đánh giá đầy đủ về các điều kiện trước khi mua hàng, giảm thiếu các tranh chấp có thể có xuống mức tối thiểu

Một vài sàn thương mại điện tử hiện nay

Trong thời đại công nghệ số hiện nay, thương mại điện tử đang trở thành một phương thức mua bán hàng hóa và dịch vụ phổ biến và nhanh chóng phát triển trên toàn thế giới Điểm qua một số sàn thương mại điện tử đang có mặt tại thị trường Việt Nam: Shopee, Tiktok Shop, Lazada, Tiki, Sendo

Hình 1.2 Thị phần doanh thu các sàn TMĐT trong quý 1 và quý 2/2023

Hiện tại kênh bán hàng thương hiệu Melody của công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC đang hoạt động chính trên hai sàn TMĐT là Shopee và Tiktok Shop nên em sẽ tập trung trình bày chính về 2 sàn TMĐT đang chiếm thị phần lớn nhất này

Shopee là nền tảng thương mại điện tử hàng đầu tại Đông Nam Á và Đài Loan Ra mắt năm 2015, nền tảng thương mại điện tử Shopee được xây dựng nhằm cung cấp cho người dùng trải nghiệm dễ dàng, an toàn và nhanh chóng khi mua sắm trực tuyến thông qua hệ thống hỗ trợ thanh toán và vận hàng vững mạnh Shopee hiện nay đã có mặt tại 7 quốc gia ở khu vực châu Á đó là: Singapore, Malaysia, Indonesia, Đài Loan, Philippines và đặc biệt ngày 8/8/2016, Shopee đã chính thức ra mắt tại Việt Nam

Trên các sàn thương mại điện từ Shopee có rất nhiều mặt hàng sản phẩm khác nhau với mẫu mã đa dạng: quần áo, đồ chơi, đồ gia dụng, thiết bị điện tử, … Kể từ khi ra mắt doanh thu của Shopee tăng trưởng theo cấp số nhân và ngày càng phát triển mạnh mẽ

Shopee hiện có hơn 160 triệu người dùng đang hoạt động với khoảng 6 triệu người bán, bao gồm hơn 7.000 thương hiệu (Brand) và nhà phân phối hàng đầu

Hình 1.3 Sàn thương mại điện tử Shopee

Ưu điểm khi ba ́ n hàng trên sàn TMĐT Shopee

- Cơ hội tiếp cận được lượng khách hàng lớn: Theo báo cáo mới nhất của Iprice Group công bố số liệu bản đồ thương ma ̣i điện tử quý I năm 2022, Shopee tiếp tục thống tri ̣ khi đó n hơn 84 triệu lượt truy cập mỗi tháng, tăng trưởng 32,68% so với cùng kỳ năm trước Đây là quý thứ 14 liên tiếp Shopee đứng đầu về lượt truy cập Do vậy, Shopee hiện nay đang là sàn bán hàng tiềm năng nhất cho các doanh nghiệp hiện ta ̣i và tương lai

22 - Kênh quản lý bán hàng đơn giản, thân thiện và dễ sử du ̣ng: Ứng dụng Shopee có thể sử dụng cho cả hoạt động mua và bán hàng giúp nhà bán hàng dễ dàng đăng tải sản phẩm mới, quản lý các sản phẩm hiện có

- Các nhà bán hàng dễ dàng tạo các chương trình marketing cho cửa hàng ngay trên ứng dụng điện thoại

Shopee là sự kết hợp các tính năng của một mạng xã hội: Người mua và người bán được kết nối với nhau, được trao đổi trực tiếp thông qua các tính năng: chat, trả giá, bình luận, đánh giá, chia sẻ sản phẩm, theo dõi gian hàng Những tính năng này giúp người mua thu thập được nhiều thông tin hơn về sản phẩm và người bán để có thể đưa ra quyết đi ̣nh mua hàng Đồng thời giúp xóa bỏ khoảng cách về không gian và thời gian giữa người mua và người bán

Ha ̣n chế khi ba ́ n hàng trên sàn TMĐT Shopee Cạnh tranh khố c liệt: Shopee là một nền tảng thương ma ̣i điện tử lớn, có nhiều nhà bán và đa dạng các sản phẩm và ngành nghề Điều này có nghĩa là ca ̣nh tranh rất khốc liệt, và doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh tốt để tồn ta ̣i và phát triển trên nền tảng này

Người mua dễ dàng so sánh giá và khó phân biệt chất lượng của sản phẩm cùng chủng loại nên các nhà bàn hàng thường cạnh tranh rất gắt gao về khoảng giá sản phẩm

Việc hà ng giả, hàng nhái nhiều: Do người bán có thể dễ dàng lập tài khoản Shopee để bán hàng nên việc kiểm soát chất lượng hàng hóa đôi khi không đảm bảo Một số trường hợp khách hàng nhận được sản phẩm không đúng mô tả, không đúng hình ảnh trên mạng, nhiều sản phẩm không rõ nguồn gốc xuất xứ làm ảnh hưởng đến các nhà bán hàng cùng ngành

TikTok là một nền tảng mạng xã hội cho phép người dùng sáng tạo nội dung theo hình thức là các video ngắn, được chỉnh sửa cắt ghép bằng âm nhạc và các hiệu ứng đặc biệt Và Tiktok Shop là một gian hàng được tích hợp trên nền tảng TikTok TikTok Shop được mở tại Indonesia vào 15/4/2021 và tại thị trường US/UK được mở vào tháng

23 9/2021 Ngày 28/4/2022, TikTok chính thức ra mắt giải pháp thương mại điện tử (e- Commerce) TikTok Shop tại thị trường Việt Nam

TikTok Shop giúp các doanh nghiệp và người bán hàng tối ưu quy trình tiếp cận người dùng, đồng thời có trải nghiệm thương mại điện tử liền mạch từ khâu tải sản phẩm lên nền tảng, quản lý đơn hàng, giao hàng và thanh toán Đặc biệt, với xu hướng Shoppertainment (mua sắm kết hợp giải trí), các doanh nghiệp vừa và nhỏ càng có thêm cơ hội để gắn kết với cộng đồng thông qua yếu tố giải trí và khả năng tương tác cao trong những nội dung giới thiệu hoặc tạo nhu cầu cho những sản phẩm mới Đồng thời, với hệ thống đề xuất giúp giới thiệu tới người dùng những nội dung liên quan đến sở thích và mối quan tâm cá nhân, TikTok Shop hỗ trợ các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng, đồng thời giúp người dùng đưa ra quyết định mua sắm khi chỉ cần thực hiện thao tác đơn giản cùng tính năng giỏ hàng hiển thị ngay trên video, livestream hoặc trang cá nhân của chủ sở hữu nội dung

Hình 1.4 Giao diện TikTok Shop của một gian hàng trên TikTok

Ưu điểm khi bán hàng trên sàn TMĐT Tiktok Shop

- Có sẵn lượng traffic khổng lồ từ nền tảng MXH Tiktok

- Tập người dùng của Tiktok được trải dài từ 18 – 40 tuổi Đây là độ tuổi có sức mua lớn và có những kinh nghiệm trong việc mua hàng trên các sàn TMĐT

- Tỷ lệ chuyển đổi cao: Điểm mạnh của Tiktok so với các MXH và sàn TMĐT khác là ưu tiên nội dung video Mà nội dung video là cái dễ mang lại nhiều cảm xúc cho người dùng Bởi nó có hình ảnh, có âm thanh, có hành động,…Do đó, nó thôi thúc người dùng phát sinh nhu cầu Từ đó, dễ chuyển đổi hơn các dạng content khác như hình ảnh hay bài viết

Ha ̣n chế khi ba ́ n hàng trên sàn TMĐT Shopee

- Nhà bán hàng thường phải tự tạo nội dung để bán hàng và kéo trafic vào cửa hàng Đây là khó khăn lớn của nhiều nhà bán hàng mới khi chưa có kinh nghiệm hoặc đội ngũ tạo nội dung hấp dẫn để thu hút người dùng tìm đến của hàng hoặc sản phẩm của mình

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THƯƠNG HIỆU

Khái quát về Công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC

2.1.1 Thông tin chung của Công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC

- Tên công ty: CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ DI ̣CH VỤ MINH LỘC

- Tên quốc tế: MINH LOC MANUFACTURING TRADING AND SERVICES COMPANY LIMITED

- Địa chỉ: Lô 34 DV06 Khu Dịch Vụ Tây Nam Linh Đàm, đường Bằng Liệt, Phường Hoàng Liệt, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

- Mã số thuế: 0110054953 - Điện thoại: 0989676356 - Quản lý bởi: Chi cục thuế Quận Hoàng Mai - Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH 2 thành viên trở lên

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC

Chức năng chung của các phòng ban trong Công ty là giúp Giám đốc quản trị, nắm tình hình, giám sát, kiểm tra, đo lường kế hoạch chuẩn bị, theo dõi tiến độ công việc của

27 nhân viên để thực hiện đúng với kế hoạch kinh doanh đã đề ra

Giám đốc: là người đứng đầu công ty, là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật, chịu trách nhiệm ký kết các giao dịch và hợp đồng của công ty Bên cạnh đó, giám đốc sẽ đưa ra mục tiêu, hướng phát triển cho từng phòng ban trong công ty để các phòng ban cùng nhau kết hợp hoàn thành nhiệm vụ

Phòng Kinh doanh: phụ trách công việc về bán hàng trực tuyến tại công ty

- Bộ phận bán lẻ ( bán hàng trên các sàn TMĐT và Các nền tảng MXH ) Lên kế hoạch sản phẩm, thiết lập giá, chính sách bán hàng, thanh toán, đổi trả, khiếu nại và bảo hành trên sàn TMĐT Tối ưu các chỉ số của gian hàng: tỉ lệ click, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí bán hàng/doanh thu, … Từ đó, đề ra kế hoạch bán hàng hàng tháng, báo cáo tiến độ thực hiện với giám đốc

Theo dõi, đánh giá hoạt động vận hành để đưa ra giải pháp tối ưu hóa quy trình

Bên cạnh đó, hỗ trợ bộ phận Marketing, chăm sóc khách hàng trong các hoạt động trên sàn TMĐT

- Bộ phận bán hàng đại lý ( bán buôn ) Lên kế hoạch sản phẩm, thiết lập chính sách bán hàng, tìm kiếm khách hàng và mở các đại lý mới,

Tiếp cận và nghiên cứu các nhóm khách hàng, nghiên cứu về thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Từ đó, xây dựng các chiến lược marketing, PR cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng

Thiết kế nội dung, ảnh sản phẩm, logo, banner gian hàng Lên ý tưởng thiết kế gian hàng trên sàn thương mại điện tử Bên cạnh đó, quản lý các Fanpage trên Facebook, Instagram để kéo lượng truy cập từ ngoại sàn

Phòng Hành chính – Nhân sự:

Xây dựng quy trình tuyển dụng, phối hợp với các phòng ban trong công ty để lập kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Thực hiện các thủ tục hành chính pháp lý, soạn thảo các văn bản hành chính (lịch công tác hàng tuần, sắp xếp lịch họp, lịch làm việc,…) và tổ chức các cuộc họp, sự kiện hàng năm của doanh nghiệp Xây dựng nội quy công ty, quy chế lương thưởng, các chế độ cho nhân sự

Hạch toán những khoản thu chi của doanh nghiệp như: doanh thu, vốn, công nợ, chi phí, tài sản cố định (bao gồm công cụ, nguyên vật liệu, dụng cụ, …) Phối hợp với phòng Hành chính – Nhân sự thực hiện chi trả lương, thưởng cho nhân viên theo đúng chế độ, đùng thời hạn Báo cáo kết quả kinh doanh cho Giám đốc công ty

Phòng Chăm sóc khách hàng:

28 Hỗ trợ giải đáp các thắc mắc, vấn đề khách hàng Kết hợp phòng kinh doanh thu thập thống kê dữ liệu khách hàng để chăm sóc khách hàng sau mua Thông báo và gửi các chương trình khuyến mại của công ty

Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến chức năng, và nó cũng thể hiện sự phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Với cơ cấu này, mỗi phòng ban đảm nhiệm một phần công việc nhất định, vận dụng được khả năng, trình độ chuyên sâu của cán bộ quản lý, giảm được gánh nặng công việc cho giám đốc

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC trong giai đoạn 3 năm 2020 đến năm 2022

Dưới đây là kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC trong giai đoạn 3 năm 2020 – 2022

Bảng 2.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC trong giai đoạn 3 năm 2020 – 2022 Đơn vị tính: VNĐ

Chỉ tiêu Năm 2022 Năm 2021 Năm 2020

10.013.542.010 6.538.327.690 4.954.865.000 1.583.462.690 24,2 3.475.214.320 34,7 2 Giá Vốn Hàng Bán 5.122.099.600 3.295.849.120 2.639.341.360 656.507.760 20 1.826.250.480 35,6 3 Chi Phí Bán Hàng 1.930.380.000 1.191.768.320 803.450.590 388.317.730 32,6 738.611.680 38,2

4 Chi Phí Quản Lý Doanh

5 Lợi Nhuận Kế Toán Trước

30 1 Tổng doanh thu bán hàng: Tổng doanh thu của công ty có sự tăng trưởng đều qua các năm, năm 2021 doanh thu công ty là 6.538.327.690 vnđ tăng 1.583.462.690 vnđ so với năm 2020 tương đương mức tăng khoảng 24% đây là mức tăng trưởng doanh thu khá tốt so với các doanh nghiệp cùng ngành mức tăng trưởng khoảng 10-20% cho thấy công ty đang phát triển tốt, nhưng con số này cũng dễ hiểu vì nó cũng tăng trưởng theo tốc độ phát triển chung của ngành TMĐT tại Việt Nam Đến năm 2022 công ty đạt mức doanh thu 10.013.542.010 vnđ tăng 3.475.214.320 vnđ so với năm 2021 tương đương mức tăng 35% là một mức tăng đột biến so với những năm trước, điều này cho thấy công ty đã có những chính sách bán hàng tốt, năm 2022 cũng là năm công ty cho ra mắt thương hiệu Melody với các dòng sản phẩm mới giúp doanh thu của công ty tăng lên đáng kể Nhìn chung trong 2 năm 2021 và 2022 công ty có mức tăng trưởng rất tốt về doanh thu, đây cũng là 2 năm Việt Nam đối đầu với dịch Covid 19 mạnh nhất cũng là lúc TMĐT Việt nam chuyển dịch và tăng trưởng mạnh, thay đổi thoái quen mua hàng của người dân, các công ty kinh doanh trên các sàn TMĐT cũng được hưởng lợi rất nhiều từ tốc độ tăng trưởng này

2 Giá Vốn hàng bán: Giá vốn hàng bán của công ty năm 2020 chiếm khoảng 53,2% so với tổng doanh thu, năm 2021 là 50,4% năm 2022 là 51,2% đây là mức tỷ lệ giá vốn khá thấp cho thấy công ty có mức định giá bán cao các sản phẩm của mình, đồng thời công ty cũng tối ưu được chi phí nhập khẩu các sản phẩm so với các doanh nghiệp khác

3 Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng của công ty lần lượt qua từng năm là năm

2020: 803.450.590 vnđ năm 2021: 1.191.768.320 vnđ năm 2022: 1.930.380.000 tương đương với tỷ lệ phần trăm chi phí bán hàng so với tổng doanh thu từng năm là 16,21% năm 2020 , 18,2% năm 2021 và 19,27% năm 2022 Điều này cho thấy công ty đang phân bổ thêm nguồn lực tài chính vào phục vụ việc bán hàng mà chủ yếu là gia tăng ngân sách cho quảng cáo để có mức doanh thu cao Chi phí bán hàng của năm 2022 tăng thêm 738.611.680 vnđ so với năm 2021 chứng tỏ năm 2022 công ty đang đổ tiền vào quảng cáo nhiều hơn cho những sản phẩm mới của thương hiệu Melody

4 Chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý của công ty tăng đều hàng năm từ

401.000.000 năm 2020 lên 553.100.500 năm 2021 và lên 791.652 920 vào năm 2022, điều này cho thấy doanh nghiệp đang mở rộng quy mô nhân sự và thuê văn phòng, kho bãi lớn hơn để đáp ứng được mực tiêu bán hàng qua từng năm

5 Lợi nhuận kế toán trước thuế: Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm có thể thấy công ty đang có lợi nhuận đều hàng năm, chứng tỏ công ty đang hoạt động tốt và kiểm soát được các chi phí trong doanh nghiệp

Nhận xét: Qua bảng báo cáo hoạt động kinh doanh 3 năm của công ty cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đang khá ổn định với mức tăng trưởng cả về

Thực trạng môi trường kinh doanh của thương hiệu Melody trên nền tảng TMĐT

2.2.1 Các yếu tố vĩ mô

- Nhân Khẩu: Việt Nam là đất nước đang phát triển có tỷ lệ dân số trẻ ở mức cao và tỷ lệ số người sử dụng internet đạt 75% vào cuối năm 2022 Đồng thời có tới 74,8% người sử dụng mạng Intermet đã tham gia mua sắm trực tuyến Vì vậy, ước tính sẽ có khoảng 57 - 60 triệu người tiêu dùng mua sắm trực tuyến, chiếm khoảng 58,5 - 61,6% tổng dân số của Việt Nam Ước tính, giá trị mua sắm trực tuyến trung bình của một người sẽ đạt khoảng 260 - 285 USD/người, tăng khoảng từ 4% - 14% so với con số của năm 2021

Những người tiêu dùng trên thương mại điện tử chủ yếu thuộc nhóm 18 - 25 tuổi, chiếm 35% tổng người dùng Kế tiếp lần lượt là nhóm người tiêu dùng từ 26 - 35 tuổi (chiếm 28%) và nhóm từ 36 - 45 tuổi (chiếm 24%) Nhóm dưới 18 tuổi và trên 45 tuổi đều rất ít, chỉ chiếm lần lượt 4% và 9% tổng số người tiêu dùng

32 Người mua hàng chủ yếu tập trung ở nhóm người trẻ tuổi, từ trên 18 tuổi tới dưới 45 tuổi Đây là nhóm người năng động, dễ tiếp thu những cái mới, đặc biệt là ứng dụng công nghệ thông tin Ở nhóm tuổi này, những người tiêu dùng còn có nhu cầu lớn cần chi tiêu, sắm sửa cho bản thân và cho gia đình của mình

- Văn Hóa Xã hội: Nghiên cứu thị trường thương mại điện tử nửa đầu năm 2022 của

Công ty nghiên cứu dữ liệu Metric.vn cho thấy, thương mại điện tử Việt Nam đã vươn lên thành thị trường lớn thứ hai Đông Nam Á, chỉ xếp sau Indonesia

Xét trên quy mô toàn thế giới, tốc độ tăng trưởng thương mại điện tử Việt Nam cũng đạt con số vượt trội hơn Cụ thể, theo Statista, tốc độ phát triển thương mại điện tử toàn cầu là 16,24% năm 2021 và dự báo bứt phá lên 24.5% vào năm 2025 Con số này tại Việt Nam là hơn 20% năm 2021, với quy mô 16 tỷ USD Dự đoán tốc độ phát triển của thương mại điện tử nước ta năm 2025 có thể lên đến 29%, đạt 39 tỷ USD Đây là một cơ hội tốt, một đại dương xanh cho các doanh nghiệp đang và có dự định kinh doanh trên nền tảng TMĐT, cũng là cơ hội cực kỳ thuận lợi cho thương hiệu Melody phát triển mạnh mẽ và bùng nổ trên nền tảng TMDT trong các năm tiếp theo

- Công Nghệ : Công nghệ phát triển đang làm thúc đẩy ngành TMĐT phát triển mạnh mẽ hơn và lên một tầm cao mới, các công nghệ AI đã được ứng dụng trên các sàn TMĐT Lazada Logistics đã sớm ứng dụng AI vào các khâu xử lý đơn hàng, phân loại và thiết kế tuyến đường hợp lý, tối ưu thời gian giao nhận, giúp tăng tỷ lệ giao hàng thành công Đồng thời, việc rút ngắn thời gian vận chuyển cũng tăng sự hài lòng của người dùng, giúp cải thiện chất lượng dịch vụ và khả năng tái mua sắm trong tương lai

AI cũng giúp tiết kiệm nhân lực và chi phí khi trở thành công cụ hỗ trợ, tư vấn khách hàng ở một số khía cạnh cơ bản Công nghệ này có thể tự động hóa các truy vấn, giúp tiết kiệm thời gian cho người dùng

Hai công nghệ thực tế ảo (VR) và thực tế ảo tăng cường (AR) những năm gần đây liên tục giúp các doanh nghiệp thương mại đa dạng trải nghiệm mua sắm cho người dùng của họ với những hình thức mới mẻ, thú vị mà không cần đến tận cửa hàng

Các sàn thương mại điện tử đang tiếp tục đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng về công nghệ, thanh toán và hậu cần nhằm cung cấp trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho người dùng và nhà bán hàng Bởi những giải pháp này không chỉ nâng cao trải nghiệm mua sắm của hàng triệu người dùng trên nền tảng, mà còn giúp các doanh nghiệp, nhà bán hàng, bất kể lớn nhỏ, kinh doanh trực tuyến hiệu quả và bền vững

2.2.2 Các yếu tố vi mô

- Doanh Nghiệp: Công ty TNHH SX, TM VÀ DV MINH LỘC được thành lập hơn 3 năm, có kinh nghiệm kinh doanh trên nền tảng TMĐT với ngành hàng đồ chơi trẻ em, bước sáng năm 2022 công ty mở rộng thêm ngành hàng Đồ gia dụng thương hiệu

33 Melody, với kinh nghiệm sẵn có công ty đã nhanh chóng xây dựng và phát triển các cửa hàng trên sàn Shopee và Tiktok shop có doanh số ổn định Công ty là đơn vị nhập khẩu hàng hoá trực tiếp từ Trung Quốc về không qua các bên trung gian nên tối ưu được chi phí, tạo ra lợi thế cạnh tranh tốt cho thương hiệu

- Khách hàng: Công ty đã nghiên cứu và thống kê đối tượng khách hàng mục tiêu của thương hiệu chia làm các nhóm như sau

Khách hàng mục tiêu của thương hiệu tập trung chủ yếu vào đối tượng có độ từ

Về độ tuổi Độ tuổi từ 22-26 tuổi chiếm khoảng 10% đây là độ tuổi chưa lập gia đình nên ít có nhu cầu sử dụng các sản phẩm đồ gia dụng trong bếp dành cho gia đình Độ tuổi 27-45 tuổi chiếm khoảng 70% là độ tuổi đã lập gia đình và có 1-2 con là độ tuổi có nhu cầu sử dụng và mua sắp đồ gia dụng trong bếp rất cao vì họ thường xuyên phải ăn và nấu cơm tại nhà Độ tuổi: 46-55 chiếm khoảng 20% độ tuổi này cũng có nhu cầu sử dụng đồ gia dụng trong bếp cao nhưng thường mua trực tiếp tại các cửa hàng truyền thông và cũng có thói quen ít mua hàng trên các sàn TMĐT

Nữ : Chiếm khoảng 75% là đối tượng thường xuyên sử dụng sản phẩm và thích mua hàng trên các sàn TMĐT hơn là nam giới

- Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Melody là một thương hiệu đồ gia dụng là một ngành có sực cạnh tranh lớn cả trong kinh doanh truyền thống và cả trên nền tảng TMĐT với nhiều ông lớn trong ngành như: Sunhouse, Kangaroo, Kalite, Gilux , Seka Tuy vậy số lượng các dòng sản phẩm của Melody đang còn hạn chế và phân khúc giá bán cũng thấp hơn nên nhận thấy có vài đối thủ chính cạnh tranh trực tiếp trên sàn Shopee và Tiktok shop

SEKA: Là một thương hiệu có mặt trên thị trường từ năm 2016 với đa dạng các mặt hàng và có phân khúc giá bán tương tự Melody

GILUX: Thương hiệu đồ gia dụng mới ra thị trường và có mặt trên các sàn TMĐT từ năm 2020, các dòng sản phẩm của Gilux rất tương đồng với Melody và giá bán cũng cực kỳ sát và cạnh tranh cao.

Thực trạng hoạt động bán hàng các sản phẩm thương hiệu Melody trên nền tảng TMĐT

2.3.1 Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng Mục tiêu số lượng sản phẩm bán ra :

34 - Năm 2023 Công ty đặt mục tiêu đạt 8.000 lượt bán sản phẩm trên 2 sàn TMĐT Shopee và Tiktok Shop

Mục tiêu mở rộng dòng sản phẩm

- Năm 2023 công ty đặt mục tiêu tăng số lượng mã sản phẩm lên 13 mã so với năm 2022 là 7 mã

- Năm 2023, doanh thu dự tính của các dòng sản phẩm thương hiệu Melody trên nền tảng TMĐT là 4.000.000.000 đồng với giá trị sản phẩm trung bình là 500.000 đồng

Bảng 2.2 Bảng chi tiêu bán hàng Qúy 4/2022 – Qúy 3/2023 Đơn vị: đồng

Tỷ lệ chuyển đổi TB

Kết quả thực tế hoạt động bán hàng đạt được so với mục tiêu đề ra Quý 4/2022 các gian hàng cửa thương hiệu Melody trên nền tảng TMĐT đã đạt được doanh thu : 730.000.000 vnđ vượt doanh thu kỳ vọng là 130.000.000 vnđ tương đương khoảng 21,6% chỉ tiêu đề ra ban đầu, đây cũng là quý mà công ty cho ra mắt sản phẩm NỒI HẤP 3 TẦNG ĐA NĂNG 24L - MLD 68, đây là sản phẩm ra đúng thời điểm mùa đông và những tháng cuối năm nên được nhiều bà nội trợ ưu tiên mua sắm để phục vụ gia đình trong dịp giáp tết, vì thế doanh số của sản phẩm tăng đột biến giúp doanh thu vượt chỉ tiêu đề ra

Quý 4/2022 tỷ lệ chuyển đổi đạt 3,2% đây là một tỷ lệ rất tuyệt vời đối với một thương hiệu đồ gia dụng mới trên thị trường, giúp công cty có thêm động lực để phát triển thương hiệu và cung cấp các sản phẩm chất lượng ra thị trường

Bên cạnh kết quả vượt trội của quý 4 năm 2022 thì đến quý 2/2023 doanh thu của các sản phẩm thương hiệu Melody không đạt được như kỳ vọng, doanh thu trên các sàn TMĐT đạt 970.000.000 vnđ chỉ đạt khoảng 88,2% chỉ tiêu đề ra, tỷ lệ chuyển đổi

35 trung bình của quý trên nền tảng TMĐT là 2,5% thấp hơn 0,5% so với chỉ tiêu ban đầu là 3% Điều này được xác định từ nguyên nhân do quý 2 sức mua sắm chung của thị trường đều giảm về các sản phẩm đồ gia dụng liên quan đến nấu ăn, vì do thời tiết mùa hè quá nóng bức Công ty cũng xác định một phần lý do vào Quý 2 không tung ra mã sản phẩm nào mới ra thị trường, đây cũng là một nguyên nhân làm doanh thu của thương hiệu sụt giảm đáng kể

Tính đến hết quý 3/2023 công ty đã mở rộng số lượng mã sản phẩm lên 11 mã, công ty kỳ vọng vào quý cuối cùng của năm sẽ nghiên cứu và ra mắt thêm ít nhất 2 mã sản phẩm mới để đạt được chỉ tiêu đề ra năm 2023

Hiện tại trên nền tảng TMĐT công ty đang áp dụng hình thức bán hàng là công ty bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua bên trung gian thứ 3 trên cả nền tảng Shopee và Tiktok Shop

Trên cả 2 nền tảng kể trên khách hàng có thể truy cập vào các gian hàng của công ty để đặt hàng trực tiếp hoặc có bất kỳ thắc mắc hay cần tư vấn về các chính sách hay sản phẩm thì có thể chat trên khung chat trực tiếp với nhân viên tư vấn của cửa hàng để được giải đáp và có thể đặt hàng ngay tại cửa hàng trên các nền tảng Khách hàng đặt hàng có thể thanh toán ngay bằng các phương thức thanh toán của nền tảng hoặc lựa chọn phương thức thanh toán khi nhận hàng ( COD), sau khi đơn hàng được xác nhận bởi hệ thống sàn nhân viên công ty sẽ chuẩn bị đơn hàng, in đơn thông tin đơn hàng và nhãn vận chuyển gửi xuống cho bộ phận kho để đóng gói để giao tới tay khách hàng thông qua các đơn vị vận chuyển của sàn

2.3.3 Chính sách bán hàng các sản phẩm thương hiệu melody trên nền tảng thương mại điện tử

Bảng 2.3 Danh mục các sản phẩm của gian hàng thương hiệu Melody

STT TÊN SẢN PHẨM MÃ SẢN

PHẨM MÔ TẢ SẢN PHẨM

Dung tích 24L, có 3 khay hấp và 1 đáy nồi chứa nước, Công suất 800W

Dung tích 20L, Có 3 khay hấp và 1 đáy nồi 4L có thể nấu lẩu, công suất 1200W

MELODY- 12L MLD-88 Dung tích 12L, Nồi làm bằng thủy tinh trong suốt, Công suất

36 4 BỘ NỒI BẾP ĐIỆN ĐA

Dung tích 1.6L , công suất 700w, có bếp, nồi, khay hấp, chảo rán

Dung tích 0.8L, Công suất 600w, có khay hấp, và công tắc bật tắt

6 MÁY KHỬ TRÙNG BÁT ĐĨA MLD-686

Dung tích 18L, có khay úp bát, sử dụng pin 20w xạc, có thể khử trùng

7 NỒI HẤP ĐIỆN ĐA NĂNG

Dung tích tổng 15L đáy nồi 3L có 2 khay hấp riêng biệt, Công suất 900w

8 MÁY HÚT BỤI CẦM TAY

Công suất 125W, có 3 đầu hút bụi, có cổng điệm cắm trên oto, bơm lốp xe

Dung tích 1.8L, ấm làm bằng thủy tinh, có đế bếp điều chỉnh công suất

- Trong danh mục 9 sản phẩm trên có 2 sản phẩm tiêu biểu bán chạy nhất của thương hiệu Melody đó là:

Sản phẩm top 1: NỒI HẤP ĐA NĂNG 3 TẦNG MELODY 24L (MLD68 ) với tổng số lượng bán ra tính đến hết quý 3/2023 trên sàn TMĐT Shopee là 2536 lượt bán và trên sàn Tiktok Shop là 1025 lượt bán với tổng doanh thu là: 2,136,000,000 vnđ Đây là một sản phẩm cty đã nghiên cứu rất kỹ trước và nhập khẩu về để bán ra thị trường, có tính năng khá tiện dụng đó là có tới 3 tầng hấp đồ ăn và dung tích cũng rất lớn ( 24L ) nên được các chị em nội trợ ưa chuộng, đồng thời tại thởi điểm ra mắt sản phẩm trân nền tảng TMĐT là tháng 9 năm 2022 thời điểm đó những sản phẩm có tính năng và dung tích tương đương chưa xuất hiện trên thị trường, nên không bị cạnh tranh nhiều so với thời điểm hiện tại ở Quý 3 năm 2023 đã có 3 thương hiệu khác cung cấp dòng sản phẩm tượng tự về cả tính năng lẫn dung tích sử dụng

Khách hàng mua sản phẩm NỒI HẤP 3 TẦNG MELODY 24L thường là những khách hàng nữ độ tuổi từ 25-40 đã có gia đình và con nhỏ, họ thường bận rộn và cần một sản phẩm nấu ăn tiện dụng, nhanh chóng mà vẫn đảm bảo chất lượng, đây là những khách hàng chủ động tìm kiếm sản phẩm nên thường mua hàng trên Shopee hơn là mua trên Tiktok Shop

Sản phẩm top2 : ẤM ĐIỆN ĐA NĂNG MELODY ( MLD89 ) với tổng số lượng

37 bán ra tính đến hết quý 3 /2023 trên sàn Shopee là: 1020 lượt bán và trên sàn Tiktok Shop là 690 lượt bán với tổng doanh thu: 513,000,000 vnđ

Khách hàng mua sản phẩm này chủ yếu nằm ở độ tuổi 22-35 tuổi cả nam và nữ đa số là những người chưa lập gia đình, sống một mình cần một sản phẩm có dung tích vừa phải có thể sử dụng được nhiều chức năng khác nhau, khách hàng thường phát sinh nhu cầu khi nhìn thấy quảng cáo của sản phẩm nên thường được mua hàng trên Tiktok Shop qua những video Đây là một sản phẩm công ty xác định nhu cầu thị trường rất cao và cũng nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng mức định giá bán ban đầu của công ty là 329,000 rất phù hợp với túi tiền của nhiều khách hàng và giá cũng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh khác giao động từ 350,000 vnđ-380,000 vnđ

- Về chính sách giá hiện tại công ty đang định giá các sản phẩm thương hiệu MELODY dựa trên sự kết hợp của 2 phương pháp định giá đó là phương pháp định giá theo theo chi phí và phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh Đây là lựa chọn phù hợp với một thương hiệu gia dụng mới trên thị trường vừa để đảm bảo được lợi nhuận và có được tính cạnh tranh trên nền tảng TMĐT vốn đã đã cạnh tranh rất khốc liệt về giá Công ty sẽ cân đối chi phí của sản phẩm và khoảng mức lợi nhuận kỳ vọng thường là từ 15-20% sau đó dựa vào giá bán của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để đưa ra mức giá bán phù hợp thời điểm đầu để sản phẩm có thể xâm nhập được vào thị trường và có thêm những lợt bán và đánh giá của những khách hàng đầu tiên một cách nhanh chóng Ở những thời điểm đầu khi sản phẩm mới dược đăng bán trên các cửa hàng Công ty sẽ chấp nhận mức lợi nhuận kỳ vọng thấp hơn ban đầu 3-5% để có thể tạo ra những lượt mua hàng và những đánh giá tích cuực của khách hàng đầu tiên, sau đó sẽ đẩy mức giá bán về mức lợi nhuận kỳ vọng khi đạt dược mục tiêu ban đầu

Bảng 2.4 Bản giá bán lẻ của sản phẩm của thương hiệu Melody

STT TÊN SẢN PHẨM MÃ SẢN

1 NỒI HẤP ĐA NĂNG 3 TẦNG

2 NỒI HẤP KÈM LẨU MELODY 20L MLD-689 1.290.000

3 LÒ NƯỚNG ĐA NĂNG MELODY-

4 BỘ NỒI BẾP ĐIỆN ĐA NĂNG MLD-622 750.000

5 NỒI ĐIỆN MINI MELODY 0.8L MLD-625 189.000

6 MÁY KHỬ TRÙNG BÁT ĐĨA MLD-686 590.000

7 NỒI HẤP ĐIỆN ĐA NĂNG THÔNG

8 MÁY HÚT BỤI CẦM TAY 4 IN1 MLD-90 350.000

9 ẤM ĐIỆN ĐA NĂNG MELODY

(Nguồn: phòng kinh doanh) - Các chính sách điều chỉnh giá

Công ty đang thực hiện một số chính sách điều chỉnh giá như sau:

+ Khách hàng mua từ 2 sản phẩm trở lên giảm thêm 3% trên tổng giá trị đơn hàng:

Thúc đẩy khách hàng mua số lượng nhiều hơn, thường khách hàng sẽ mua 2 sản phẩm để nhận được ưu đãi này

+ Khách hàng mua đơn hàng giá trị từ 200,000 được giảm giá 15,000 Khách hàng mua đơn hàng giá trị từ 500,000 vnđ trở lên sẽ được giảm giá 30,000 + Với đơn hàng giá trị từ 1,000,000 vnđ sẽ được giảm giá 50,000

Các mức giảm giá này sẽ thúc đẩy khách hàng lựa chọn thêm sản phẩm vào giỏ hàng để nâng giá trị đơn hàng lên và nhận được mã giảm giá của cửa hàng

− Trên nền tảng TMĐT Melody đang áp dụng các phương thức thanh toán với người mua theo các phương thức thanh toán của các sàn TMĐT :

+ Thanh toán khi nhận hàng ( COD) + Thanh toán online (Thanh toán qua thẻ tín du ̣ng/ghi nợ, ví điện tử Shopee Pay, tài khoản ngân hàng liên kết )

− Thanh toán qua phương thức chuyển khoản ngân hàng

Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC

- Đưa ra mục tiêu bán hàng rõ ràng giúp toàn thể nhân viên phòng kinh doanh có mục tiêu và định hướng để cố gẳng cùng chung sức đi đến một mục tiêu

- Tổ chức lực lượng bán bàn rõ ràng, cụ thể, mỗi nhân viên đảm nhiệm các vị trí cụ thể trong quy trình bán hàng gúp họ định hình công việc dễ dàng và rành mạch

- Chính sách đổi trả hàng hấp dẫn và thời gian bảo hành lâu cũng với việc có riêng nhân viên để giải quyết các vấn đề đổi trả sau bán, giúp người mua hàng yên tâm khi đặt hàng tại gian hàng chính hãng của công ty

- Công ty chủ động tìm kiếm khách hàng bằng các hình thức quảng cáo như khám phá trên shopee, quảng cáo video trên MXH Tiktok shop để liên kết với của hàng Tiktok Shop,

- Tạo đội ngủ livestream trên Kênh Tiktok để tìm kiếm, thu hút khách hàng và tận dụng nguồn Traffic miễn phí của MXH Tiktok

- Chưa chú trong tham giá vào các chương trình khuyến mãi nhân các ngày sale trong tháng của các sàn mà công ty đang có gian hàng như Shopee và Tiktok Shop

- Chưa có những chính sách điều chỉnh giá hấp dẫn để thu hút khách hàng cũ quay lại mua sản phẩm

- Chưa có các chương trình giảm giá lớn cho những sản mới để thu hút khách hàng và tăng lượt bán, lượt đánh giá cho sản phẩm để nâng tính cạnh tranh đối với các đối thủ bên cạnh

- Công ty đang tập trung nhiều ngân sách cho các chiến dịch quảng cáo trên các sàn TMĐT điều này làm cho sản lượng đơn hàng trên các sàn quá phụ thuộc vào ngân sách quảng cáo, nếu quảng cáo không hiệu quả thì sản lượng đơn sẽ bị sụt giảm nghiêm trọng, công ty nên phân bổ nguồn lực cho những hoạt động hỗ trợ bán hàng như: Tối ưu SEO , tạo các voucher giảm giá hấp dẫn, tạo chương trình sale sóc của riêng cửa hàng Melody không trùng với các ngày sale lớn của các sàn

- Chưa có lộ trình và quy trình đạo tạo nhân viên hiệu quả và các tiêu chí để đánh giá chất lượng nhân sự bán hàng

- Chưa chú trong tham giá vào các chương trình khuyến mãi nhân các ngày sale trong tháng của các sàn mà công ty đang có gian hàng như Shopee và Tiktok Shop : Do công ty nhận thấy sự cạnh tranh về vấn đề giảm giá trong các ngày sale lớn của các sàn là quá mạnh, nhiều thương shop sẵn sàng giảm giá đến mức hoà vốn hoặc lãi rất mongr để đạt được các mục đích khác nhau

50 - Chưa có lộ trình và quy trình đạo tạo nhân viên và các tiêu chí để đánh giá chất lượng nhân sự bán hàng

Do số lượng nhân sự công ty chưa nhiều và các vị trí thường hỗ trợ nhau làm việc lúc cao điểm nên công ty chưa nhận ra được tầm quan trọng của đào tạo và đánh giá nhân viên nên chưa tạo ra được một quy trình đào tạo nhân sự rõ ràng, cụ thể

- Công ty đang tập trung nhiều ngân sách cho các chiến dịch quảng cáo trên các sàn TMĐT : Ở thời điểm hiện tại công ty đang đạt được doanh thu từ quảng cáo lơn nênđâu đó bị phụ thuộc vào công cụ quảng cáo này mà chưa muốn mở rộng các hoạt động bán hàng khác

CHƯƠ NG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THƯƠNG HIỆU MELODY CỦA CÔNG TY TNHH SX TM VÀ

Định hướng phát triển

3.1.1 Định hướng phát triển chung của công ty

Công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC định hướng phát triển lâu dài và bền vững trên nền tảng TMĐT vì thị trường TMĐT Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ và dự đoán tốc độ tăng trưởng rất cao trong những năm tiếp theo

Công ty kỳ vọng năm 2025 sẽ đạt doanh thu khoảng 20 tỷ/ năm trên nền tảng TMĐT

Mở rộng thêm một kho hàng trong TPHCM để tiếp cận thêm nhiều khách hàng mới ở khu vực miền nam

Trong 2 năm tới công ty đặt mục tiêu sẽ mở rộng thêm ngành hàng mới và tăng số lượng mã sản phẩm để đa dạng hoá các mặt hàng giups tăng doanh thu và nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ khác

Công ty đang trong giai đoạn phát triển và hướng tới mu ̣c tiêu kinh doanh trên nhiều thi ̣ trường thì việc phát triển đội ngũ nhân sự là quan tro ̣ng Với mong muốn tuyển thêm nhiều nhân viên có kinh nghiệm và thái độ làm việc tốt Công ty đầu tư nhiều vào đào ta ̣o nhân viên, xét tăng lương theo kỳ 6 tháng/lần, ta ̣o môi trường làm việc tốt để thu hú t và giữ chân nhân viên Khi tăng số lượng nhân viên, công ty sẽ điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tài chính phù hợp để đảm bảo rằng các chi phí liên quan đến nhân viên như lương, bảo hiểm và các khoản phúc lợi khác được quản lý hiệu quả

Công ty tiếp tục đẩy ma ̣nh hoa ̣t động gia tăng trải nghiệm khách hàng và đa da ̣ng hó a sản phẩm Công ty tập trung vào trải nghiệm khách hàng bằ ng cách cung cấp giao diện dễ sử du ̣ng, thông tin sản phẩm và giá cả rõ ràng, đảm bảo thanh toán an toàn và đúng he ̣n, cung cấp di ̣ch vu ̣ chăm sóc khách hàng tốt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp có thể tăng được khả năng ca ̣nh tranh trên thi ̣ trường và thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, giữ chân được các khách hàng trung thành

Cù ng với sự phát triển của công ty thì việc ta ̣o ra giá tri ̣ cộng đồng cũng là một mục tiêu công ty sẽ tiếp tu ̣c theo đuổi Bên ca ̣nh đó, công ty sẽ tập trung đẩy ma ̣nh các hoạt động xã hội như ủng hộ các tổ chức phi chính phủ (NGO), quyên góp cho các hoạt động từ thiện, đóng góp cho các chương trình giáo dục và đào ta ̣o, hoặc xây dựng các dự án hỗ trợ cho cộng đồng

3.1.2 Định hướng phát triển cho thương hiệu MELODY

52 MELODY là thương hiệu đồ gia dụng của công ty TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC hiện tại đang kinh doanh trên nền tảng TMĐT

Cù ng với những đi ̣nh hướng chung của công ty thì công tác phát triển hoa ̣t động bán hàng cho thương hiệu MELODY trên nền tảng TMĐT cũng được đặt ra những đi ̣nh hướng cu ̣ thể Va ̣ch ra những kế hoa ̣ch bán hàng dài ha ̣n sẽ giúp công ty nắm bắ t được xu hướng thi ̣ trường, có tầm nhìn và dễ dàng điều chỉnh khi có rủi ro xảy ra

Công ty xác định đẩy mạnh phát triển thương hiệu MELODY và định vị thương hiệu trên thị trường là một sản phẩm có chất lượng tốt với mức giá trung bình

- Tăng số lượng mã sản phẩm của thương hiệu Melody

- Tạo thêm các gian hàng trên các sàn TMĐT Lazada, Tiki, Sendo để tăng doanh thu và sự nhận diện của khách hàng đối với thương hiệu

- Tạo các chiến dịch quảng bá thương hiệu trên nền tảng MXH Facebook và Tiktok

- Sau một quá trình triển khai hoa ̣t động bán hàng trên sàn TMĐT Shopee thì

MELODY đã trở thành shop yêu thích, mu ̣c tiêu năm 2024 công ty phát triển

“Melody-Đồ gia dụng” lên thành Shopee Mall Đây là kênh bán hàng dành cho các thương hiệu/nhà phân phối thương hiệu lớn và có uy tín, nơi mang đến trải nghiệm mua sắ m chuyên nghiệp cho người dùng Khi được lên Mall, nhà bán hàng nhận được rấ t nhiều lợi ích như là: Được ưu tiên hiển thi ̣ trên tìm kiếm Top đầu, được sàn hỗ trợ và tham gia nhiều chương trình ưu đãi lớn Bên cạnh đó công ty sẽ xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu và nhất quán với các tiêu chí đã nêu trên chính là mục tiêu của giai đoạn sắp tới

Trong giai đoạn này, công ty cần xây dựng cho thương hiệu MELODY mình tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, câu chuyện thương hiệu, logo, slogan và các ngôn ngữ, hình ảnh liên quan khác

Công ty sẽ xây dựng các công cụ và chỉ số dám sát, đo lường độ phủ sóng, giá trị thương hiệu qua từng giai đoạn để có sự đầu tư hợp lí.

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiệt hoạt động bán hàng sản phẩm thương hiệu Melody của CÔNG TY TNHH SX TM VÀ DV MINH LỘC

3.2.1 Đào tạo nhân viên Cơ sở đề xuất giải pháp

Hiện tại công ty chưa có quy trình cụ thể rõ ràng để đào tạo nhân viên mới và các nhân sự bán hàng trong công ty trong khi đó nhân sự là một mắt xích rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp, nhân sự thường trực tiếp tư vấn, trao đổi thuyết phục khách hàng nên cần có trình độ chuyên môn tốt và các kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng thuần thục Vì vậy công ty cần nhanh chóng đưa ra một lộ trình và kế hoạch để đào tạo nhân sự cho công ty

Nội dung và kết quả mong muốn của giải pháp

53 - Để có được chất lượng nhân sự tốt, hoạt động đánh giá nhân viên mới và kế hoạch đào tạo nhân sự phải diễn ra đều đặn, thường xuyên và có lộ trình rõ ràng

Trưởng phòng kinh doanh cần đưa ra những tiêu chí và các chỉ tiêu cụ thể để đánh giá chất lượng các nhân viên mới trong thời gian thử việc để có quyết định chính xác nhất về việc ký hợp đồng lao động chính thức

Các nhân viên trong phòng kinh doanh nên được đào tạo mỗi tháng

- Trưởng phòng kinh doanh sẽ lên kế hoạch đào tạo vào ngày thứ 7 của tuần cuối tháng, nội dung đào tạo mỗi tháng sẽ được trưởng phòng chuẩn bị trước đó thôi báo cho các nhân sự biết để nắm bắt

- Mỗi quý sau khi tổng kết kết quả kinh doanh công ty sẽ mời một chuyên gia bán hàng trên nền tảng TMĐT về chia sẻ và đào tạo nhân sự về một vấn đề cụ thể nào đó mà các nhân sự bán hàng thường gặp phải trong thời gian gần đây

- Tạo phiếu câu hỏi vào cuối các buổi đào tạo để đánh giá chất lượng buổi đào tạo đó Mong muốn:

- Giải pháp này nhằm nâng cao trình độ cho nhân sự phòng kinh doanh, giúp công ty tăng doanh số ở các tháng tiếp theo, đồng thời cũng mong muốn nhân viên có để đưa ra các ý tưởng bán hàng để đóng góp cho công ty nhiều hơn nữa

- Tạo sự gắn kết nội bộ trong phòng kinh doanh, tạo ra năng lượng tích cực và sôi nổi cho nhân viên

- Khắc phục những vấn đề khó khăn mà nhân viên bán hàng gặp phải trong quá trình làm việc

Nguồn lực cho giải pháp Để thực hiện tốt giải pháp này công ty sẽ cần phải đưa ra các chế độ đạo tạo cho các đối tượng tham

- Sắp xếp thời gian và công việc hợp lý cho đội ngũ tham gia đào tạo - Hỗ trợ 100.000 vnđ cho các nhân sự bán hàng tham gia buổi đào tạo hàng tháng này

- Hỗ trợ 500.000 vnđ/lần cho trưởng phòng kinh doanh trực tiếp tham gia để đào tạo nhân sự cấp dưới

- Cấp ngân sách 2.000.000 – 4.000.000 cho phòng kinh doanh mỗi quý một lần mời chuyên gia bán hàng TMĐT về để đào tạo nhân sự phòng kinh doanh

- Sắp xếp riêng một phòng đầy đủ công cụ để phù hợp công tác đào tạo như: Máy chiếu, bàn ghế, bảng …vv

3.2.2 Không bị phụ thuộc vào quảng cáo Cơ sở đề xuất giải pháp

Công ty đang dành quá nhiều ngân sách và phụ thuộc nhiều vào các hoạt động chiến dịch quản cáo trên các sàn TMĐT mà bỏ quên đi các công cụ Marketing khác điều này có thể làm chi phí bán hàng tăng lên mà không có các hoạt động khác để bổ

54 trợ cho các chiến dịch quảng cáo được hiệu quả hơn

Ngoài quảng cáo nội sàn công ty cần lên kế hoạch để triển khai các công cụ marketing khác như SEO, PR , Sản xuất các nội dung video viral

SEO : Công ty tuyển thêm 1 nhân sự có kinh nghiệm tối thiểu 2 năm về mảng SEO website và sàn TMĐT để phụ trách công việc SEO trên nền tảng TMĐT, các đầu việc cần được giải quyết: Xử lý nội dung, tên sản phẩm, hình ảnh sản phẩm chuẩn SEO và các vấn đề chuyên môn liên quan

Nhằm nâng cao vị trí hiển thị cả gian và và các sản phẩm trên các sàn TMĐT để tăng tính cạnh tranh thứ hạng với các sản phẩm đối thủ liên quan, tạo thêm nguồn khách hàng truy cập tự nhiên miễn phí trên các sàn TMĐT giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của gian hàng

PR: Thuê các KOC/KOL để review sản phẩm của Melody Liên hệ booking 3-5 KOC chuyên về ngành hàng đồ gia dụng để quay video review sản phẩm của Melody trên nền tảng MXH Tiktok, lựa chọn các KOC có lượng người theo dõi từ 500.000 – 1000.000 người theo dõi để có thể tiếp cận được nhiều người hơn với mức chi phí vừa phải

Nguồn lực cho giải pháp Để thực hiện được giải pháp công ty sẽ cần xác định rõ kết quả mong muốn và ngân sách tài chính cho giải pháp, ở thời điểm đầu công ty có thể dịch chuyển ngân sách cho quảng cáo để phân bổ cho các công cụ Marketing mới đề xuất này

- Tuyển nhân viên SEO có kinh nghiệm với mức lương giao động từ 9.000.000 – 15.000.000

- Thuê 3-5 KOC có lượng người theo dõi từ 500.000 người – 1.000.000 người với kinh phí khoảng 5.000.000vnđ – 7.000.000vnđ/ 1 KOC / Video Review

- Truưởng phòng kinh doanh phân công nhiệm vụ cho 1 nhân sự trong phòng kế hợp cùng trưởng phòng để thực hiện các công việc trên

3.2.3 Đẩy mạnh và mở rộng hoạt động Livestream bán hàng có gắn link giỏ hàng

Tiktok Shop của thương hiệu trên MXH Tiktok Cơ sở đề xuất giải pháp

Hiện nay trên nền tảng MXH Tiktok hình thức Livestream bán hàng đang được mở rộng và phát triển rất mạnh mẽ nhờ chính sách phân phối nội dung của Tiktok, nhờ đó hoạt động livestream của các nhà bán lẻ đang phát triển bùng nổ và đạt hiệu quả cực cao với tỷ lệ chuyển đổi đáng mơ ước của các nhà bán lẻ trên thị trường TMĐT Việt Nam

55 Hiện tại công ty đã có bộ phận Livestream nên mục tiêu cần mở rộng hoạt động live và triển khai tốt để đạt hiệu quả cao Cần lên kịch bản chi tiế trước khi bước vào phiên livestream t, xác định được mục đích rõ ràng của buổi live, bán sản phẩm gì, giá bán trên live và giá đã giảm so với giá những ngày bình thường bao nhiêu Thường mỗi phiên live nên chọn 2-3 sản phẩm chủ lực để giảm giá và thu hút khách hàng mua nhiều hơn để tăng số lượng đơn hàng trong phiên livestream, chuẩn bị các phần quà tặng khách hàng khi mua sản phẩm, kêu gọi người xem chia sẻ phiên live nhiều hơn để nhận quà

- Nên thuê theo buổi các nhân sự live có kinh nghiệm và có sẵn lượng fan hâm mộ trên nền tảng Tiktok

- Khi live nên có sự xuất hiện hình ảnh của logo thương hiệu và các chính sách bảo hành, đổi trả để khách hàng nhận diện và yên tâm mua hàng

- Tạo và xây dựng thêm kênh Tiktok chất lượng để chuẩn bị cho các phiên livestream hiệu quả hơn

- Đặt ra mục tiêu về doanh số rõ ràng để nhân sự triển khai cố gắng đạt được

Nguồn lực cho giải pháp Để thực hiện tốt giải pháp này công ty cần triển khai như sau: