Tiêu thụ sản phẩm: Ở các Công ty bán các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp, lực lượng bán của Công ty làm việc trực tiếp với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm.. Giúp sản phẩm
Khái quát chung về hoạt động bán hàng
Trong kinh doanh, bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm và dịch dịch vụ với khách hàng Không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa, bán hàng mang trong mình một tầm quan trọng lớn đối với sự phát triển của doanh nghiệp và tạo dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng Tùy thuộc vào từng thời kỳ, các quan niệm bán hàng được thay đổi nhằm sát với thực tế
Theo P Kotler (1994), “Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của Công ty với mục tiêu bán hàng được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng”
J.M Commer (2005) cho rằng, “Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên”
Trong cuốn Quản trị chiêu thị (Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996), Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo đã đề cập rằng: “Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua”
Như vậy, dù có khác biệt trong diễn đạt và phạm vi thì các quan điểm trên vẫn có những ý nghĩa chung Ta có thể hiểu rằng: “Bán hàng là một quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm Hoạt động này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động.” Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua
Nội dung hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả và hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh
1.1.2 Vai trò của bán hàng
Thư viện ĐH Thăng Long
2 Về lý thuyết, hoạt động bán hàng là một phương thức nhằm đơn giản hóa cách thức tiếp cận nhiệm vụ tiêu thụ Doanh nghiệp phải chi ra những số tiền rất lớn hàng năm cho ngân sách đào tạo nhân viên bán hàng nhằm đạt tới nghệ thuật bán và hoàn thành chỉ tiêu doanh số Bởi vì trong hầu hết các doanh nghiệp nhân sự bán hàng là lực lượng duy nhất có mối liên hệ với khách hàng Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày nay
Tiêu thụ sản phẩm: Ở các Công ty bán các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp, lực lượng bán của Công ty làm việc trực tiếp với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Ở các Công ty hàng tiêu dùng, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng ở hậu trường Lực lượng bán hàng làm việc với các nhà bán buôn và bán lẻ để tìm kiếm sự hỗ trợ, giúp Công ty hoạt động hiệu quả hơn trong việc bán các sản phẩm
Tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng: Thông qua các hình thức như gặp mặt trực tiếp, qua điện thoại, hội thảo trực tuyến hoặc video và các phương tiện khác, hoạt động bán hàng giúp kết nối người mua và người bán trao đổi, giao tiếp với nhau dễ dàng hơn
Giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng: Nhân viên bán hàng có thể điều tra khách hàng để tìm hiểu vấn đề của họ và sau đó điều chỉnh việc thuyết trình chào bán hàng hóa cũng như những yếu tố thuộc về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng
Xây dựng quan hệ với khách hàng: Nhân viên bán hàng đại diện cho Công ty trước mặt khách hàng Họ tìm kiếm và phát triển những khách hàng mới, truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ Công ty Họ bán các sản phẩm bằng cách tiếp cận với các khách hàng, trình bày sản phẩm, trả lời những phản đối, thương thuyết về giá và điều kiện mua bán, và kết thúc thương vụ Nhân viên bán còn cung cấp các dịch vụ khách hàng và thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Trong khi đó nhân viên bán hàng cũng đại diện cho khách hàng trước Công ty Họ nắm bắt, truyền đạt những vấn đề của khách hàng về sản phẩm của Công ty và làm việc với các nhân viên khác trong nội bộ Công ty để giải quyết những vấn đề này.
Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành
Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành là đơn vị chuyên cung cấp thiết bị xây dựng và xây dựng các công trình công nghiệp Trong chặng đường phát triển Huy Thành đã đạt được nhiều thành tích nổi bật trong công tác sản xuất và kinh doanh, đặc biệt đã thành công trong lĩnh vực cung cấp thiết bị xây dựng và sản xuất lắp dựng khung nhà thép tiền chế
Hình 2.1 Logo Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành
(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)
Tên viết tắt: CÔNG TY CƠ KIM KHÍ HUY THÀNH Mã số thuế: 0500445938 Địa chỉ: Đội 2, Thôn Vĩnh Lộc, Xã Phùng Xá, Huyện Thạch Thất, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Người đại diện: CHU VĂN HUY Điện thoại: 0433672271
Ngày hoạt động: 2004-02-19 Quản lý bởi: Chi cục Thuế khu vực Thạch Thất - Quốc Oai Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên ngoài NN
Thư viện ĐH Thăng Long
Trở thành doanh nghiệp lớn mạnh trong khu vực và có uy tín trên thị trường quốc tế trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm sắt thép chất lượng cao
Cung cấp những sản phẩm sắt thép với tiêu chuẩn chất lượng cao, góp phần phát triển quốc gia và là động lực cho sự phát triển kinh tế của khu vực miền Bắc
Phục vụ: Chúng tôi phục vụ mọi khách hàng bằng thái độ thân thiện, nhiệt tình, trân trọng và chu đáo như đối với người thân
Chính trực: Chúng tôi nỗ lực lao động để tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp bằng việc nêu cao tính chính trực, đạo đức là tinh thần trách nhiệm
Cộng tác: Chúng tôi cùng nhau làm việc trên tinh thần kỷ luật, hợp tác chia sẻ kiến thức chuyên môn và kỹ năng nghề nghiệp, thường xuyên giao tiếp để phục vụ một cách tốt nhất cho quý khách hàng
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Huy Thành trước đây có tên gọi là cơ sở gia công cơ khí Huy Thành, được thành lập vào ngày 19/04/2004 Trong thời gian hoạt động cơ sở gia công cơ khí Huy Thành được khách hàng trong cả nước chấp nhận về trình độ tay nghề của công nhân Cùng với đó do sự cạnh tranh của thị trường và doanh nghiệp ký được nhiều hợp đồng lớn từ các Công ty nên yêu cầu mở rộng sản xuất là tất yếu Vì vậy cơ sở gia công cơ khí đã được đổi tên thành Công ty TNHH Cơ Kim Khí Huy Thành để có đủ tư cách pháp nhân tham gia đấu thầu các công trình
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành
(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
Giám đốc: Là người đại diện pháp luật về các hoạt động của Công ty trước Cơ quan nhà nước, các tổ chức tín dụng, ngân hàng và khách hàng; xây dựng và thực thi các chiến lược nhằm thúc đẩy sự phát triển và gia tăng lợi nhuận của doanh nghiệp, tổ chức thực hiện và giám sát việc thực hiện các chiến lược để đảm bảo hiệu quả tài chính và chi phí hiệu quả cho doanh nghiệp
Phó giám đốc kinh doanh: Là người điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty theo sự phân công của giám đốc Triển khai các hoạt động bán hàng, chịu trách nhiệm chính về doanh thu, doanh số bán hàng của phòng kinh doanh, quản lý, tổ chức nhân sự cho cả Công ty, xây dựng và giải quyết các chế độ
Phòng hành chính nhân sự: tối ưu hóa năng suất lao động của nhân viên, giải quyết các vấn đề hành chính như: công tác lễ tân, quản lý giấy tờ, hồ sơ, quản lý các khó khăn pháp lý cho Công ty
Phó giám đốc kinh doanh
Phòng hành chính nhân sự
Phòng kế toán tổng hợp
Phó giám đốc sản xuất
Tổ kỹ thuật máy và bản vẽ
Tổ quản lý chất lượng sản phẩm
Bộ phận kho – bảo vệ
Thư viện ĐH Thăng Long
Phòng kế toán tổng hợp: Đảm nhận và hoàn thành các công việc liên quan đến tài chính theo quy định của Nhà nước; hạch toán một cách đầy đủ, chính xác vốn và nợ, các khoản thu chi, hiệu quả kinh doanh theo chính sách của Công ty doanh nghiệp
Phòng kinh doanh: Xác định các mục tiêu và nhiệm vụ của công cuộc bán hàng, chuẩn bị các kế hoạch bán hàng, tìm kiếm và nghiên cứu khách hàng, xử lý, giám sát và báo cáo các vấn đề kinh doanh, đồng thời xây dựng mối quan hệ với các khách hàng
Phó giám đốc sản xuất: Thiết lập kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp Nghiên cứu, đề xuất ý kiến cho giám đốc cho các hoạt động sản xuất: kế hoạch sản xuất, cách thức tổ chức sản xuất, lao động,… Phối hợp cùng các phòng ban khác trong doanh nghiệp để triển khai sản xuất các sản phẩm theo quy trình và dây chuyền sản xuất
Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm quản lý, điều hành và kiểm tra những công việc liên quan đến kỹ thuật, công nghệ máy móc nhằm đảm bảo tiến độ sản xuất, kế hoạch và các dự án của Công ty, khắc phục sửa chữa những lỗi kỹ thuật trong quá trình vận hành sản xuất
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2020 –
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành giai đoạn 2020-2022 Đơn vị: Việt Nam đồng
Chỉ tiêu Năm 2022 Năm 2021 Năm 2020
3 CP quản lý kinh doanh
(Nguồn: Phòng Kế toán tổng hợp)
Doanh thu thuần: Năm 2022 doanh thu thuần của Công ty TNHH Cơ kim khí
Huy Thành là 1.002.638.273.667 đồng, tăng 182.674.519.833 đồng tương ứng tăng
22,28% so với năm 2021 Năm 2021 là một năm dịch bệnh, kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn khi sức mua giảm, chi phí tăng cao, đặc biệt thị trường thép tiêu thụ giảm
Trong khi đó năm 2022 bối cảnh nền kinh tế trong nước ghi nhận điểm sáng với mức tăng trưởng khá cao hơn 8% so với năm 2021 nên doanh thu của Công ty đã tăng trưởng
Năm 2021, doanh thu thuần của Công ty là 819.963.753.834 đồng, tăng 159.878.395.588 đồng tương ứng tăng 24,22% so với năm 2020 Vì luôn chủ động cho những tình huống xấu nhất nên dù gặp phải những thách thức trong thời kì dịch bệnh thì Công ty giữ mức tăng doanh thu Khi tình hình kinh tế đang dần ổn định trở lại, nhu cầu xây dựng của người dân tăng cao, sản lượng bán hàng ngành sắt thép cũng được nâng lên Do đó mức doanh thu thuần Công ty có nhiều yếu tố tác động trong đó là công sức phát triển hoạt động bán hàng của toàn bộ nhân viên trong Công ty
Giá vốn hàng bán: Năm 2022, chi phí bán hàng của Công ty là 471.239.988.623 đồng, tăng 77.657.386.782 đồng, tương ứng tăng 19,73% so với năm 2021 Năm 2021, chi phí bán hàng của Công ty là tăng 60.993.241.390 đồng, tương ứng tăng 18,34% so với năm 2020 Từng năm doanh thu bán hàng tăng kéo theo chi phí giá vốn cũng tăng
Bên cạnh đó, Công ty nhập nguyên vật liệu trực tiếp từ nước ngoài nên bị ảnh hưởng trực tiếp bởi giá nhập khẩu và tỷ giá Chi phí nguyên liệu tăng kéo theo số vốn doanh nghiệp phải bỏ ra càng lớn hơn
Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2022 chi phí quản lý doanh nghiệp là
330.870.630.311 đồng tăng 36.534.903.966 đồng tương ứng tăng 22,27% so với năm 2021 Năm 2021, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 24,23% so với năm 2020 Trong mỗi năm, Công ty mở rộng thêm quy mô, tăng lực lượng bán hàng nên tiền lương cho nhân viên tăng, bên cạnh đó chi phí điện, nước cũng tăng
Lợi nhuận kế toán trước thuế: Năm 2022 lợi nhuận kế toán trước thuế của
Công ty là 2.835.640.370 đồng tăng 68.482.229.085 đồng tương ứng tăng 26,1% so với năm 2021 Năm 2021, lợi nhuận sau thuế tăng 34,22% so với năm 2020 Qua từng năm, Công ty đã thực hiện hiệu quả hoạt động bán hàng giúp lợi nhuận tăng cao so với năm trước
Nhận xét: Qua kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong năm 2020-2022, có thể thấy tình hình kinh doanh của Công ty có sự phát triển theo từng năm Công ty trong giai đoạn dịch bệnh đã có những kịch bản hợp lý, kịp thời để đối mặt với những tình huống xấu nhất Từ đó doanh thu cũng như lợi nhuận của Công ty đã có sự tăng trưởng rõ rệt Tuy nhiên trong thời gian tới, với những dự báo về cuộc khủng hoảng kinh
Thư viện ĐH Thăng Long
32 tế thì Công ty cần kịp thời đưa ra những chiến lược để ứng phó với những khó khăn và tiếp tục giữ vững phong độ phát triển vượt bậc hơn nữa.
Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường kinh có tế có những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Trong giai đoạn 2020-2022, kinh tế gặp nhiều biến động do dịch Covid- 19 Lạm phát tăng cao, các ngành công nghiệp sử dụng thép ghi nhận tăng trưởng chậm lại Giá nguyên liệu sản xuất thép tăng cao, dẫn đến chi phí sản xuất tăng cùng với nhu cầu thép sụt giảm đã kéo theo lượng sản xuất thép thô cũng như lượng thép thành phẩm các loại liên tục giảm so với cùng kỳ năm 2021 kể từ đầu quý II/2022 cho đến nay
Tại Việt Nam, năm 2022, trong bối cảnh nền kinh tế trong nước ghi nhận điểm sáng với mức tăng trưởng khá cao hơn 8%, nhưng đối với ngành thép lại là một năm đầy khó khăn Tình hình sản xuất và bán hàng thép tháng 12/2022 tăng lần lượt 17% và 11% so với tháng trước, nhưng so với cùng kỳ năm 2021 giảm lần lượt 21% và 14%
Như vậy trong giai đoạn 2020-2022, Công ty đã gặp nhiều khó khăn khi thị trường thép (lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty) sụt giảm, tuy nhiên với tinh thần chủ động, luôn chuẩn bị trước cho những kịch bản xấu nhất và những chiến lược kinh doanh hợp lý, Công ty vẫn giữ đà tăng trưởng trong doanh thu qua từng năm
Môi trường chính trị - pháp luật
Các thể chế, luật pháp, các quy tắc đạo đức do Chính phủ và Nhà nước đặt ra cùng những quan hệ chính trị giữa các quốc gia cũng là những yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Công ty cần hiểu rõ những điều luật, tiêu chuẩn chất lượng được ban hành để thực hiện kinh doanh đúng và có trách nhiệm
Thêm vào đó, môi trường chính trị - pháp luật cũng là cơ sở để Công ty đề ra những chính sách bán hàng, quy trình bán hàng hợp lý
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố biến động về thiên tai, thời tiết như mưa gió, bão lũ, … cũng có những ảnh hưởng không hề nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với những Công ty như Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành - thường xuyên có hoạt động sản xuất, lắp đặt ngoài trời Những tác động của thời tiết có thể gây tổn thất và chậm tiến độ hoàn thành công trình của Công ty Đồng thời, ảnh hưởng của môi trường tự nhiên cũng sẽ tác động đến quá trình sản xuất nguyên
33 vật liệu như khai thác khoáng sản, khai thác các nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất các sản phẩm vật liệu xây dựng của doanh nghiệp
Môi trường văn hóa xã hội
Văn hoá ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên trong của doanh nghiệp Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp với bên ngoài Như vậy, có thể thấy rằng những tác động của văn hoá đến doanh nghiệp là rất lớn Với Huy Thành văn hóa tiêu dùng sản phẩm sắt thép của khách hàng rất đa dạng về mục đích, vì thế Công ty luôn cung cấp nhiều loại mẫu mã, hình thức để phù hợp với phần lớn người tiêu dùng Bên cạnh đó, những xu hướng mới trong các sản phẩm sắt thép cũng được Công ty liên tục cập nhật và hoàn thiện hơn để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng
Môi trường công nghệ thông tin
Thời đại mới, thời đại của công nghệ thông tin phát triển nhanh vượt bậc, có nhiều những công nghệ, AI mới ra đời phục vụ, hỗ trợ cho con người làm việc Việc chuyển đổi số là điều bắt buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt để không bị tụt hậu lại phía sau, đặc biệt trong giai đoạn Covid-19 vừa qua, công nghệ lại càng là một yếu tố không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh Nắm bắt được yếu tố đó, Huy Thành đã đầu tư vào máy móc, công nghệ hiện đại để tăng năng suất công việc Đồng thời Công ty cũng áp dụng những phương thức bán hàng mới như bán hàng trực tuyến, qua email, website, … để phù hợp với xu thế hiện nay
Theo Báo cáo Tình trạng dân số thế giới năm 2023, dân số Việt Nam năm 2022 là 99 triệu người, trong đó tỷ lệ dân số từ 9 - 14 tuổi là 23%, 10 - 19 tuổi là 14%, 10 - 24 tuổi là 21%, 15 - 64 tuổi là 68%, 65 tuổi trở lên là 9% Dân số gia tăng, nhu cầu về nơi ở ngày càng tăng nên các tốc độ xây dựng đô thị hóa tăng Từ đó nhu cầu về mặt hàng cơ kim khí cũng tăng, đó là cơ hội tốt cho doanh nghiệp phát triển hoạt động bán hàng để tăng doanh thu, lợi nhuận cho Công ty theo những mục tiêu đã đề ra
Phần lớn khách hàng cá nhân của doanh nghiệp là khách hàng nam Với nhóm khách hàng này thường có sự am hiểu rõ hơn về xây dựng, thiết kế công trình và lựa chọn những sản phẩm sắt thép phù hợp Chính vì thế quy trình bán hàng cần cung cấp được những thông tin thật sự cần thiết để nhóm đối tượng này có thể quyết định mua hàng nhanh hơn
Thư viện ĐH Thăng Long
34 Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành có hệ thống nhà xưởng rộng rãi, công nghệ thiết bị hiện đại, đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm quản lý và kỹ năng nghề cao, tác phong làm việc chuyên nghiệp với mục tiêu đem lại cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất với mức giá hợp lý, hướng tới sự phát triển bền vững, Công ty được tin tưởng sẽ đáp ứng kỳ vọng cũng như yêu cầu của khách hàng
Công ty đi theo con đường đầu tư vào chất lượng máy móc, công nghệ mới cho nên luôn bắt kịp những kỹ thuật mới nhất trong ngành để đảm bảo sản phẩm tạo ra luôn được hoàn thiện nhất và gia tăng năng suất cho Công ty Từ đó, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ thu hút khách hàng hơn Nhà xưởng sản xuất trực tiếp, khép kín, không qua đơn vị trung gian khác chính là lý do giá thành luôn tốt nhất
Thêm vào đó với chiến lược nhân sự trẻ nòng cốt, Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên giỏi kiến thức chuyên môn, luôn có tinh thần làm việc với trách nhiệm cao nhất để phục vụ khách hàng Mỗi sản phẩm và dịch vụ mà Huy Thành cung cấp đến tay khách hàng đều tốt nhất, ưu việt nhất
Công ty có gần 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm sắt thép, có hàng trăm ngàn khách hàng trên khắp cả nước là một điểm mạnh để Huy Thành nhận được sự tin tưởng và phát triển vượt bậc hơn nữa
Nhà cung cấp giữ vai trò đảm bảo nguồn hàng cung cấp cho hoạt động kinh doanh Nếu không có sự gắn kết bền chặt với nhà cung cấp thì không thể đảm bảo đủ nguồn hàng hóa để bán ra Điều này làm cho hoạt động sản xuất, kinh doanh bị trì hoãn, dẫn đến doanh thu, lợi nhuận giảm, mất khách hàng
Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty giai đoạn 2020-2022
2.4.1 Mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu bán hàng của doanh nghiệp 2.4.1.1 Mục tiêu của doanh nghiệp
Mặc dù trong thời kỳ đại dịch Covid-19 những năm vừa qua, tuy gặp nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh nhưng với những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược
“chậm mà chắc” nên doanh nghiệp vẫn gặp hái nhiều thành công Chính vì thế trong giai đoạn 2018-2022 doanh thu của Công ty vẫn tăng trưởng theo từng năm Giữ những định hướng đó, trong năm 2020-2022 đối với hoạt động bán hàng doanh nghiệp có những mục tiêu cụ thể
Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận
Trong giai đoạn 2020-2022, doanh nghiệp đã đề ra mức tăng trưởng của doanh thu so với năm liền trước là 30-35% Bên cạnh đó Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành cũng đề ra những mục tiêu cắt giảm tối đa những chi phí không cần thiết Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 35-40%
Mục tiêu bán hàng trong Công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh thu tức là tổng giá trị vật liệu xây dựng bán ra trong một năm Sau đó chỉ tiêu này sẽ được phân bổ cho từng nhân viên Mỗi nhân viên sẽ nhận được một bản chi tiết về chỉ tiêu bán hàng với những nhiệm vụ và yêu cầu rõ ràng
Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tăng trưởng doanh thu của Công ty Cơ kim khí Huy Thành giai đoạn 2018-2022 Đơn vị: tỷ đồng
Mục tiêu về nhân sự
Bảng 2.2 Tổng số lao động của Công ty Cơ kim khí Huy Thành giai doanh 2020-
(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)
Trong giai đoạn 2020-2022 việc chi phí nguyên vật liệu tăng cao nên doanh nghiệp đề ra mục tiêu ổn định nhân sự và chỉ tăng nhân sự khoảng 1-3% so với năm liền trước Trong đó số lượng công nhân tuyển dụng thêm sẽ chiếm 70% và nhân viên bán hàng sẽ chiếm 30% còn lại
Thư viện ĐH Thăng Long
38 Năm 2021, Công ty số lượng nhân sự tăng 46 người, tăng 2,96% so với năm 2020 Năm 2022, số lượng nhân sự tăng 25 người, tăng 1,58% so với năm 2020 Mặc dù do ảnh hưởng rất lớn của đại dịch Covid-19 đến thị trường lao động trong nước, tuy nhiên số lượng và cơ cấu người lao động của Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành không bị tác động quá lớn vẫn đảm bảo duy trì ổn định và có xu hướng tăng nhẹ trở lại
Mục tiêu nhân sự liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng có hệ thống, rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý cũng cần có quy trình kỹ lưỡng đối với lực lượng bán hàng Mục tiêu công việc của đội ngũ quản lý là tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý trong giai đoạn 2020-2022
Nhận xét: Như vậy, sau khi phân tích môi trường vĩ mô và vi mô, Công ty đã đưa ra những mục tiêu cho từng năm Mục tiêu của doanh nghiệp phù hợp với những định hướng đã đề ra, tuy nhiên những mục tiêu này cần được chi tiết, cụ thể hơn đến từng nhân viên để nhận đo lường được hiệu quả hoàn thành công việc và dễ dàng kiểm soát kết quả trong thời gian tới
Việc xác định chỉ tiêu bán hàng không chỉ giúp đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng mà còn giúp những nhà quản lý có thể kiểm soát được công việc của mình tốt hơn Hiện nay Công ty vẫn chủ yếu tập trung vào chỉ tiêu kết quả Giai đoạn 2020-2022
Công ty đặt ra mức doanh thu hàng bán trong một năm tăng 30 - 35% so với năm trước đó Tùy thuộc vào năng lực, kinh nghiệm cũng như thâm niên làm việc chia chỉ tiêu cho từng nhân viên Đối với nhóm nhân viên bán hàng tại kho cung ứng và nhân viên bán hàng tại văn phòng Công ty sẽ có những chỉ tiêu doanh thu khác nhau:
- Đối với nhân viên bán hàng tại kho cung ứng thường bán cho những khách hàng mua với số lượng lớn, nên chỉ tiêu doanh thu theo tháng là 2.000.000.000đ - Đối với nhân viên bán hàng tại văn phòng Công ty, thường bán cho những khách hàng đơn lẻ, nên chỉ tiêu doanh thu theo tháng là 800.000.000đ
Tùy theo các thời điểm khác nhau trong năm cũng như tình hình thị trường mà mức chỉ tiêu sẽ được điều chỉnh cho phù hợp Nếu nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu tháng đó sẽ chỉ được hưởng mức lương cơ bản, còn nếu không đạt chỉ tiêu trong sáu tháng liên tiếp sẽ bị nhắc nhở, trong một năm sẽ có hình thức xử lý, nặng nhất có thể bị sa thải
2.4.2 Xây dựng chính sách bán hàng 2.4.2.1 Chính sách sản phẩm
Trong giai đoạn 2020-2022, các sản phẩm mà Công ty Cơ kim khí Huy Thành cung cấp là các sản phẩm sắt thép tiêu dùng, các sản phẩm thiết bị xây dựng và dịch vụ gia công, cắt lazer hoa văn, kim loại Dưới đây là một số hình ảnh sản phẩm và dịch vụ tiêu biểu của Công ty:
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Hình 2.3 Thép hình
Thư viện ĐH Thăng Long
Hình 2.4 Sản phẩm gia công CNC, lazer
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Hình 2.5 Sản phẩm cắt hoa văn, cắt nghệ thuật ống thép
41 Các sản phẩm của Công ty bao gồm cả sản phẩm sắt thép tiêu dùng và sắt thép thô, thép hình, ống hộp các loại Những sản phẩm này thường được bán theo đơn đặt hàng với số lượng lớn Bên cạnh các sản phẩm, Công ty cũng kinh doanh dịch vụ gia công kim loại tấm, cắt lazer kim loại,… Với dịch vụ này, khách hàng có thể mua đơn lẻ các sản phẩm sắt thép thô và yêu cầu dịch vụ gia công hoặc đặt hàng số lượng lớn để gia công theo yêu cầu Việc đa dạng trong danh mục sản phẩm cùng với sự linh hoạt trong các thiết kế gia công theo mẫu có sẵn và theo mẫu yêu cầu đã giúp cho khách hàng của Công ty có nhiều lựa chọn cũng như tìm được nhiều sản phẩm, dịch vụ phù hợp mà không cần phải liên hệ với nhiều bên khác nhau
Quy trình công nghệ sản xuất
Trong năm 2020-2022, Công ty liên tục đầu tư vào máy móc, công nghệ hiện đại trong sản xuất để đạt được chất lượng và năng suất sản phẩm tốt nhất Công ty đánh dấu bước đột phá với sự ra mắt của siêu máy cắt laser công suất 30kW, công nghệ cắt lazer tiên tiến nhất từ Han’s Lazer Công nghệ này giúp tăng độ chính xác và sự đồng nhất của sản phẩm được nâng lên một tầm cao mới
Định hướng phát triển của Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành giai đoạn 2023 - 2025
3.1.1 Định hướng phát triển chung
Công ty TNHH Cơ kim khí Huy Thành đặt ra những mục tiêu cụ thể, hướng đến quy mô phát triển đồng bộ và bền vững Công ty vẫn luôn giữ vững những giá trị cốt lõi đã đặt ra từ những ngày đầu thành lập: Phục vụ, Chính trực và Cộng tác Công ty chú trọng xây dựng và phát triển nền văn hóa doanh nghiệp chính quy, nguồn nhân lực đa ngành, hòa nhập cùng xu thể phát triển chung, trở thành một Công ty chất lượng, uy tín và đảm bảo chất lượng Đồng thời Công ty cũng mong muốn phát triển hơn trong tương lai về mặt doanh số bán hàng cũng như số lượng cơ sở, nhân lực và vươn xa dẫn đầu vị trí trong ngành
Trong nền kinh tế thị trường, Cơ kim khí Huy Thành luôn biết vị trí của mình để đưa ra định hướng cho tương lai, phát triển các mối quan hệ, đồng thời nắm bắt và phát huy kịp thời nhằm phục vụ cho kế hoạch 5 năm từ 2020 – 2025 Ổn định thị trường đã có: Hiện tại, nâng cấp chất lượng và phát triển dịch vụ, đồng bộ hệ thống kỹ thuật và đào tạo nguồn nhân lực, tập trung chăm sóc những khách hàng lớn và ổn định các đại lý trung gian lớn, các doanh nghiệp kinh doanh thương mại
- Công ty sẽ mở những đợt tham quan học hỏi các mô hình kinh doanh ở các nước tiên tiến như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan
- Mở văn phòng, chi nhánh đại diện tại các tỉnh thành để thuận tiện trao đổi với khách hàng lớn đến từ nhiều nơi, đồng thời phát triển kinh doanh xuất khẩu sang các nước lân cận
- Xây dựng đội ngũ kỹ thuật viên và công nhân viên có kỹ thuật cao, lành nghề; lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, thân thiện
Cơ kim khí Huy Thành định hướng phát triển Công ty theo hướng hiện đại, trách nhiệm xã hội, sự đổi mới dựa trên khoa học, khuyến khích khả năng sáng tạo của cá nhân Cùng với đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, giàu kinh nghiệm, phục vụ nhiệt tình chu đáo, chuyên nghiệp, giúp khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Công ty
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng
Với những định hướng phát triển kinh doanh của Công ty trong thời gian tới thì việc phát triển hoạt động bán hàng là vô cùng cần thiết Để có thể phát triển hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới, Công ty cần đặt ra những mục tiêu rõ ràng cho lực lượng bán hàng của mình
Trong giai đoạn 2020 - 2022, mặc dù gặp nhiều khó khăn khi thị trường sắt thép lên xuống bấp bênh do đại dịch Covid nhưng Công ty vẫn đạt được những thành tựu về doanh số khi năm 2021 doanh thu tăng 22,28% so với năm 2020, năm 2022 doanh thu tăng 24,22% so với năm 2021 Tuy nhiên những con số này vẫn chưa đạt được mục tiêu về doanh thu tăng từ 30-35% mà Công ty đề ra trong giai đoạn 2020 - 2022
Chính vì vậy, với định hướng ổn định thị trường đang có và mở rộng thị trường trong thời gian sắp tới thì năm 2023 – 2024, Công ty đề ra mức tăng doanh thu từ 25- 30% so với năm 2022 Năm 2023 là một năm kinh tế thế giới gặp nhiều biến động, sức mua giảm nên mục tiêu về doanh số này sẽ là con số hợp lý để doanh nghiệp có thể đạt được và phát triển hơn trong thời gian tới
Cũng như mục tiêu về doanh số, mục tiêu lợi nhuận là một mục tiêu doanh nghiệp cần chú trọng Năm 2021, lợi nhuận tăng 26,1% so với năm 2020, lợi nhuận năm 2022 tăng 34,22% so với năm 2021 Những con số tăng cao là một dấu hiệu tốt vì doanh nghiệp đã có những giải pháp để thúc đẩy bán hàng làm tăng lợi nhuận
Giữ vững đà tăng trưởng đó, năm 2023 – 2024 doanh nghiệp đề ra mức tăng trưởng cho lợi nhuận là 30-40% so với năm 2022 Năm 2023, chi phí nhập nguyên liệu
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục đích của mục tiêu bao phủ thị trường là muốn phủ sóng thông tin sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, đưa sản phẩm, dịch vụ vào nhiều thị trường để có thể tiếp cận với nhiều khách hàng hơn và đạt được doanh thu cao Với mục tiêu đó, Công ty đề ra mở thêm 2 văn phòng chi nhánh tại các tỉnh miền Trung và miền Nam để tăng mức độ bao phủ thị trường, tiếp cận với cả với những nhóm khách hàng ở xa nhà máy sản xuất của Công ty
Mục tiêu phát triển khách hàng Đây là một mục tiêu khá quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp khi muốn mở rộng thị trường Hầu hết các khách hàng của Công ty đều là những khách hàng cũ,
Thư viện ĐH Thăng Long
64 lâu năm, thường mua với số lượng lớn, chính vì thế doanh nghiệp cần tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới để đi đúng những định hướng đã đề ra Công ty định hướng trong giai đoạn 2023 – 2025 sẽ mở rộng khách hàng thêm 25% so với năm 2022 Những nhóm khách hàng này sẽ đa phần là khách hàng mua số lượng lớn để có thể thúc đẩy doanh số của Công ty Đồng thời Công ty cũng sẽ có những khuyến mại cho khách hàng bán lẻ để sản phẩm, dịch vụ được phủ song rộng rãi hơn nữa
Như vậy, giữ định hướng 2023-2025, hoạt động bán hàng của Công ty cũng có những định hướng, mục tiêu, kế hoạch cụ thể Lực lượng bán hàng cần theo dõi sát sao những kế hoạch, thay đổi để hoàn thành công việc một cách tốt nhất cũng như đạt được mức mục tiêu, chỉ tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Cơ
Để bám sát những định hướng đã đề ra, Công ty cần phát triển những điểm mạnh mình đang có đồng thời khắc phục những hạn chế trong hoạt động bán hàng của mình
Dưới đây là một vài đề xuất rút ra từ những nhược điểm trong quá trình kinh doanh Công ty:
3.2.1 Bổ sung quy trình bán hàng tại kho cung ứng
Quy trình bán hàng tại kho cung ứng cần rút gọn hơn quy trình bán hàng tại cửa hàng (văn phòng Công ty) bởi vì những khách hàng đến kho cung ứng hầu hết đến để mua sản phẩm với số lượng lớn và cần sự nhanh chóng Công ty cần có quy trình riêng để làm hài lòng những nhóm khách hàng này bằng cách tối ưu quy trình, rút ngắn thời gian mua hàng của họ, hỗ trợ những yếu tố liên quan như vận chuyển, làm hóa đơn nhanh gọn, … Quy trình bán hàng tại kho cung ứng mà Công ty có thể cân nhắc áp dụng:
Sơ đồ 3.1 Quy trình bán hàng tại kho cung ứng
Bước 1: Chào đón khách hàng
Cũng như bán hàng tại văn phòng, cửa hàng, bán hàng tại kho cung ứng cần chào đón khách hàng để gây được thiện cảm từ đó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình mua bán Khâu tiếp khách hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua sắm
Khách hàng mua tại kho thường là những khách mua với số lượng lớn, vì vậy họ rất quan tâm đến giá cả Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị bản báo giá để cho khách hàng biết rõ được mức giá cũng như chiết khấu khi mua hàng
Bước 3: Viết hóa đơn bán hàng
Nếu hàng hóa báo giá phải có phiếu báo giá kèm theo Ngoài ra có thể có hợp đồng hoặc công văn mua hàng Hóa đơn phải ghi đầy đủ chính xác, rõ ràng, hóa đơn phải được bảo quản và lưu gửi theo quy định Hóa đơn cần được ghi vào sổ theo dõi sau khi lập
Bước 4: Hướng dẫn khách hàng thanh toán và kí duyệt Đây là bước quan trọng sau khi có hóa đơn bán hàng, nhân viên cần hướng dẫn khách kí cũng như thông báo thời gian thanh toán phù hợp
Bước 5: Căn cứ vào hóa đơn để giao và nhận hàng
Bước 1: Chào đón khách hàng
Bước 3: Viết hóa đơn bán hàng
Bước 4: Hướng dẫn khách hàng thanh toán và kí duyệt
Bước 5: Căn cứ vào hóa đơn để giao và nhận hàng
Thư viện ĐH Thăng Long
66 Nhân viên bán hàng cần liên hệ với nhân viên kho để đảm bảo hàng hóa được giao đúng nguyên tắc và đúng quy định
3.2.2 Tăng cường hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp Chính vì năng lực nghiệp vụ của nhân viên bán hàng không đồng đều nên Công ty cần chú trọng vào công tác đào tạo và đào tạo lại cho nhân viên
Công ty nên có quy trình đào tạo bài bản để hoạt động bán hàng thực hiện chuyên nghiệp Công ty chú trọng đào tạo lực lượng bán hàng thêm kỹ năng chuyên môn, kỹ năng làm việc nhóm đồng thời thường xuyên cập nhật kiến thức về sản phẩm mới Trong đó các kiến thức về Công ty, kiến thức về sản phẩm, kiến thức về ngành, thị trường, tệp khách hàng là những kiến thức cần đào tạo kỹ lưỡng để hoạt động bán hàng được hoàn thiện hơn
Công ty nên lập kế hoạch đào tạo về kỹ năng nghiệp vụ bán hàng 6 tháng 1 lần và xác định rõ nội dung đào tạo Đối tượng đào tạo sẽ được mở rộng ra thay vì chỉ đào tạo nhân viên mới sẽ là đào tạo cả nhân viên cũ Về hình thức đào tạo sẽ là đào tạo tập trung Công ty nên mời thêm các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng về dạy cho các nhân viên trong Công ty, thực hiện các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, có các bài tập tình huống bán hàng thực tế để nhân viên có thể xử lý
Bên cạnh đó, Công ty cũng nên thường xuyên tiến hành bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty về đặc tính của từng loại sản phẩm Đồng thời, Công ty cũng cần đào tạo thêm các kĩ năng đi kèm để phục vụ tốt công tác bán hàng như kĩ năng ngoại ngữ (đặc biệt là tiếng Anh và tiếng Trung), tin học,
Sau khi đào tạo xong Công ty cần đánh giá kết quả đào tạo để kiểm tra chương trình đào tạo đã thực sự hiệu quả hay chưa và có sự điều chỉnh cho phù hợp, tránh gây lãng phí ngân sách của Công ty Tuy làm như thế này sẽ gây tốn kém về mặt thời gian cho Công ty nhưng hiệu quả mang lại tương đối cao vì có thể theo dõi sát sao quá trình làm việc và phát triển của từng nhân viên để có sự điều chỉnh kịp thời
3.2.3 Xây dựng lại chính sách khen thưởng
Việc xây dựng lại chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng là vô cùng cần thiết, giúp thúc đẩy lực lượng bán hàng làm việc năng suất hơn Để thực hiện được chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hoàn thiện tốt nhiệm vụ được giao, vượt chỉ tiêu doanh số thì Công ty nên thực hiện những điều sau:
- Các điều kiện, tiêu chí về mức lương thưởng cần được đề ra từ đầu năm để các nhân viên nắm rõ và có cố gắng trong cả năm
- Đề ra chỉ tiêu cho từng hình thức, khu vực cũng như từng cá nhân làm việc theo từng tháng để làm cơ sở cho việc tính hoa hồng
- Thực hiện các khoản thưởng đúng lúc Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng Khi nhóm nhân viên bán hàng đạt được doanh thu theo mức kế hoạch tuần, tháng, quý hoặc đạt liên tiếp mức doanh thu trong hai quý liền sẽ được thưởng nóng
- Kết hợp giữa việc thưởng cá nhân và thưởng nhóm để gia tăng năng lực làm việc đội nhóm trong Công ty, cùng nhau phát triển
Bên cạnh đó, Công ty cũng cần tạo điều kiện làm việc thoải mái cho nhân viên để họ có thể phát triển hết được năng lực của mình Cơ hội thăng tiến nên được thông báo rõ ràng từ khi nhân sự mới bắt đầu vào làm để họ có thể nắm được rõ và phát huy khả năng cũng như doanh số để đạt được thành tích cao trong công việc
3.2.4 Tăng cường hoạt động kiểm tra đánh giá các nhân viên bán hàng
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng hiện nay chưa được sát sao Do mỗi nhân viên đều thực hiện tốt một số những chỉ tiêu nên việc xác định người hoàn thành xuất sắc hàng đầu và so sánh kết quả giữa các nhân viên là rất khó Có thể chọn các cơ sở để đánh giá như mức độ hoàn thành công việc, công việc đảm nhiệm thêm
