Đối thủ cạnh tranh trực tiếpĐối thủ cạnh tranh trực tiếp: Các thương hiệu cà phê nổi tiếng như Highlands Coffee, TheCoffee House, Starbucks, Trung Nguyên Legend, Phúc Long Coffee & Tea,
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH
PHÂN TÍCH PESTEL
Theo một bài viết của trang Vietnam Briefing - Ngành Thực phẩm & Đồ uống Việt Nam: Xu hướng Thị trường, Nhân khẩu học, Sở thích của Người tiêu dùng (2022) thì Việt Nam được đánh giá là một thị trường thực phẩm – đồ uống hấp dẫn nhất toàn cầu, xếp hạng thứ 10 khu vực Châu Á Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, ngành F&B ngày càng được phát triển với những ứng dụng đặt hàng nhanh Đây được xem như là một đòn bẩy lớn mạnh để ngành F&B có thể phát triển hơn nữa Đi đôi với những mặt thuận lợi cho sự phát triển thì sự cạnh tranh giữa các thương hiệu cũng ngày càng gây gắt hơn
1.1.2 Khuynh hướng và người thực hiện
Các chuỗi cửa hàng cà phê nói riêng và ngành F&B nói chung đang ngày càng chú trọng vào chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa danh mục sản phẩm cửa hàng cũng như nâng cao trãi nghiệm để thu hút thêm nhiều khách hàng cho doanh nghiệp của mình. Đi đôi với đó là khuynh hướng thanh toán không dùng tiền mặt cũng được phổ biến rộng rãi khi nhiều các chuỗi cửa hàng liên kết với các ngân hàng, ví điện tử để tiện lợi cho khách hàng khi thanh toán
Các đối tượng mới sử dụng sản phẩm bao gồm các khách hàng trẻ tuổi, đặc biệt là thế hệ Z, có nhu cầu sử dụng các đồ uống mới lạ, tạo ra trải nghiệm và chia sẻ trên mạng xã hội Độ tuổi của khách hàng tiềm năng từ 18 đến 35 tuổi, có thu nhập trung bình và trình độ học vấn trung bình trở lên Các khách hàng có nhu cầu thưởng thức các đồ uống mới lạ, có thói quen check-in và chia sẻ trên mạng xã hội (IPOS,2023)
1.1.3 Các yếu tố về kinh tế và chính trị
Hiện tại, Việt Nam có nhiều quy định pháp luật về kinh doanh, bao gồm các quy định về đăng ký doanh nghiệp, thuế, lao động, bảo vệ môi trường, và quy định về thực phẩm và đồ uống, bên cạnh đó Chính phủ Việt Nam đã cam kết đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh và tạo ra môi trường đầu tư thuận lợi góp phần tạo điều kiện cho sự phát triển của ngành
Các doanh nghiệp/ cửa hàng ngành F&B nói chung cũng như PJ’s coffe nói riêng chịu sự ảnh hưởng từ Các cơ quan nhà nước và các bộ phận lập pháp tại Việt Nam bao gồm Quốc hội,Chính phủ, Ủy ban Nhân dân các cấp và các bộ ngành như Bộ Tài chính, Bộ Công Thương,
Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Bộ Tư pháp, Bộ Công an, Bộ Tài nguyên và Môi trường, Bộ Ngoại giao, Bộ Giáo dục và Đào tạo, Bộ Y tế, v.v trong việc đóng các khoản thuế như thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập cá nhân và các khoản phí và lệ phí khác phát sinh từ hoạt động kinh doanh
Năm 2021, số lượng chính sách về đầu tư mới được đưa ra đã giảm xuống còn 109, ít hơn 28% so với năm 2020 Tính đến thời điểm tháng 1-2022, trên toàn thế giới có 353 FTA có hiệu lực Tại các khu vực kinh tế lớn năng động như Đông Á và châu Ấu, tiềm năng cho các FTA mới vẫn còn lớn Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF) nhận định tăng trưởng toàn cầu năm 2023 đạt 2,9% WB nhận định tăng trưởng toàn cầu chỉ đạt 1,7% Lạm phát toàn cầu mặc dù đã hạ nhiệt nhưng vẫn ở mức cao; sự phục hồi chậm và suy giảm nhu cầu tiêu dùng của các đối tác thương mại lớn Sự bất ổn của một số ngân hàng ở Mỹ, châu Âu ảnh hưởng đến niềm tin của người dân trên thế giới đối với hệ thống ngân hàng trong khi các ngân hàng Trung ương tiếp tục tăng lãi suất và sử dụng chính sách thắt chặt tiền tệ hơn nữa Giá năng lượng thế giới tăng cao; chiến sự Nga-U-crai-na kéo dài…
Hiện nay, nước ta có hệ thống chính trị pháp luật ổn định, bên cạnh đó thì Việt Nam cũng có nhiều chính sách khuyến mãi thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi về vốn, công nghệ,… cho các ngành nghề, đặc biệt là đối với ngành cà phê, giúp cho doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phân phối.
1.1.4 Các yếu tố văn hóa xã hội
Cà phê được xem là thức uống quen thuộc đối với hầu hết mọi người Việt Nam, cũng như trên Thế giới Đối với người Việt Nam họ uống cà phê buổi sáng sớm, trưa tối hay thậm chí là khi buồn, khi suy tư, khi căng thẳng, khi vui vẻ, khi cần chia sẻ, khi làm việc hay là uống chỉ vì thói quen không thể bỏ Uống cà phê không còn là thói quen của những người lớn tuổi hay những người thường dậy sớm đi làm nữa mà nó dường như là một thói quen sống đã ăn sâu vào tâm trí con người Việt Nam Tuy nhiên, vẫn còn nhiều người ở khu vực nông thôn không quen với cà phê và sử dụng trà làm thức uống hàng ngày.
Theo một nghiên cứu của Tập đoàn tài chính đa quốc giá HSBC được thực hiện bởi nhà kinh tế học James Pomeroy với tiêu đề “ Báo cáo Thị trường tiêu dùng Châu Á năm 2030” thì mức thu nhập của người dân các nước trong khu vực, đặc biệt là Việt Nam có mức thu nhập20USD/ngày (khoảng 480.000 đồng/ ngày) và chỉ đứng sau Indonesia và Thái Lan Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng tầng lớp trung lưu cao ở Việt Nam (nhóm có thu nhập 50 – 100 USD mỗi ngày) và dữ kiến sẽ tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo.(Vnexpress,2022).
Tính chung cả năm 2021, lao động từ 15 tuổi trở lên đang làm việc là 49 triệu người, Việt Nam đang trong giai đoạn "dân số vàng" Điều kiện sống có điểm trung bình dao động xung quanh ngưỡng 0,8 điểm, do hưởng lợi từ các chương trình nước sạch và vệ sinh mà tỷ lệ thanh niên sống trong hộ gia đình có nước sạch ở Việt Nam đạt mức trên 90% Hằng năm có hàng triệu người dân từ các vùng nông thôn chuyển đến các thành phố lớn để tìm kiếm công việc tốt hơn và cơ hội tăng thu nhập Việc này đang dẫn đến sự tăng trưởng của các khu đô thị và thị trường tiêu dùng ở các thành phố.
1.1.5 Các yếu tố về công nghệ kỹ thuật
Công nghệ ngày càng phát triển nhanh chóng Mọi công việc đều được tối ưu hóa qua nhiều máy móc, thiết bị Việc quản lý các đơn hàng, khách hàng thân thiết, lượng sản phẩm tổn kho,
… đều được tối ưu hóa qua các thiết bị như máy Pos, Các thiết bị rang cà phê giúp tối ưu hóa quy trình sản xuất, cải thiện chất lượng sản phẩm và tiết kiệm chi phí Các ứng dụng quản lý cửa hàng Đây được xem là một cơ hội rất lớn để PJ’s Coffee có thể duy trì hay thậm chí là mở rộng thương hiệu của mình Ngoài ra, các chi phí cho ứng dụng để quản lý sản phẩm, nguyên vật liệu, các thiết bị: máy Pos, máy in hóa đơn,… dường như không thể thiếu khi kinh doanh thời đại 4.0;5.0 (IPOS, 2023)
Bên cạnh đó các trang mạng xã hội cũng ngày càng phát triển Đây vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức với doanh nghiệp Cơ hội để PJ’s có thể đưa thương hiệu của mình cho nhiều người biết đến một cách nhanh chóng Tuy nhiên khi có một đánh giá xấu hay những tiêu cực về doanh nghiệp, đây cũng là yếu tố thúc đẩy việc lan truyền những tin không tốt về thương hiệu.
PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
Theo dự báo trước đây của Allegra World Coffee Portal - Nền tảng thông tin chuyên ngành về ngành cà phê của Anh , họ cho biết các chuỗi cà phê Việt Nam sẽ có tổng cộng khoảng 5.200 cửa hàng vào 2025 (IPOS, 2023)
Thêm vào đó, theo báo cáo thị trường F&B tại Việt Nam do iPOS thực hiện, đến hết năm
2022, Việt Nam có 338.600 nhà hàng/quán cà phê, với tốc độ tăng trưởng hàng năm (CAGR) khoảng 2% trong giai đoạn 2016-2022 So với năm 2019, tức thời điểm trước dịch bệnh, thị trường đã đón thêm hơn 18.000 nhà hàng/quán cà phê mới (IPOS, 2023)
Với sự xuất hiện gần đây là % Arabica, một thương hiệu cà phê nổi tiếng Nhật Bản, và trước đó là sự xuất hiện của cafe Amazon – chuỗi cà phê có quy mô lớn nhất Đông Nam Á Tuy nhiên, một thương thương hiệu có quy mô tầm cỡ như Amazon những chỉ có gần 20 cửa hàng trong 3 năm có mặt ở Việt Nam Điều đó chứng tỏ được sự khốc liệt trong cạnh tranh chuỗi cà phê Việt Nam khi các ông lớn nội địa đang áp đảo với hàng trăm thương hiệu và hàng ngàn cửa hàng, các thể loại, từ cửa hàng flagship đến kiosk, pop-up… Ngay cả các ông lớn nội địa như Phúc Long, Highland Coffee, Trung Nguyên Legend cũng phải choáng ngộp với sự cạnh tranh khóc liệt trên thị trường chuỗi cà phê trăm triệu dân với rất nhiều các thương hiệu lớn nhỏ như Saigon Casa (của NVL F&B), Guta, The Coffee House, Laha Coffee, Gờ Cafe… đáp ứng mọi nhu cầu từng phân khúc với nhiều mặt bằng giá khác nhau Đặc biệt những thương hiệu ngoại quốc như NYDC - New York Dessert Café, Gloria Jean's Coffees, Espressamente Illy cũng phải từ biệt với thị trường khóc liệt này Thị trường còn đón nhận nhiều biến số thú vị, vì còn có sự góp mặt của nhiều tên tuổi mới đang tạo nên nhiều tiếng vang, như Phê La, Katinat Saigon Kafe,…
1.2.2 Các đối tượng tham gia chính
1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Các thương hiệu cà phê nổi tiếng như Highlands Coffee, The
Coffee House, Starbucks, Trung Nguyên Legend, Phúc Long Coffee & Tea, Passio Coffee, Cộng, Koi Thé,… Với số lượng quán cà phê lớn nhất Việt Nam; Cung cấp các sản phẩm với các giá trị khác nhau (Trung Nguyên- vị cà phê từ đà lạt; Starbucks- Thương hiệu cà phê nổi tiếng thế giới; Highland- Cà phê của Việt Nam với số lượng cưa r hàng lớn và nâng cao giá trị Việt).Và được hình thành từ lâu, họ có lợi thế về việc đã có sẵn một mạng lưới cửa hàng rộng khắp trên toàn quốc, cùng với sự hiểu biết sâu sắc về thị trường cà phê Việt Nam Mức độ phát triển và uy tín của các thương hiệu trên tạo ra sức ép lớn đối với PJ’s
Ngoài các đối thủ cạnh tranh trực tiếp đã được đề cập ở trên, PJ's Coffee có thể gặp phải đối thủ cạnh tranh gián tiếp như:
Các quán cà phê nhỏ địa phương: Chúng không phải là các thương hiệu lớn nhưng có thể thu hút được một lượng lớn khách hàng cố định Những quán cà phê nhỏ này thường tập trung vào một số khách hàng cố định và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
Các cửa hàng tiện lợi: Hầu hết các cửa hàng tiện lợi này chỉ tập trung vào sản phẩm đồ uống cà phê cơ bản, không có nhiều sự đa dạng trong sản phẩm và dịch vụ Ngoài ra, các cửa hàng tiện lợi cũng không có mô hình kinh doanh tập trung vào cà phê và đồ uống giống như các chuỗi cà phê lớn, do đó không thể tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ như các đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác Tuy nhiên nó cũng đáp ứng được nhu cầu sử dụng đồ uống của khách hàng mỗi khi khách hàng ghé vào mua hàng.
Các nhà hàng và quán ăn: Nếu khách hàng đang tìm kiếm một nơi để ăn uống và thư giãn, các nhà hàng và quán ăn cũng có thể là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của PJ's Coffee Tuy nhiên mức độ cạnh tranh tùy vào khu vực vị trí mà PJ’s xuất hiện Nếu khu vực đó nhiều nhà hàng quán ăn thì cường độ cạnh tranh sẽ cao.
Các quán cóc, bán mang đi: Thường có chiến lược kinh doanh thân thiện với khách hàng và có giá cả thấp hơn so với các chuỗi cà phê lớn Tuy nhiên, chất lượng cà phê và dịch vụ của các quán cà phê cóc thường không được đảm bảo và đa số không có đầy đủ các tiện nghi và không gian thoải mái như các chuỗi cà phê lớn Vì vậy phụ thuộc vào việc PJ's có thể cung cấp cho khách hàng trải nghiệm và dịch vụ tốt hơn so với các quán cà phê cóc hay không. Các đối thủ mới tiềm năng: Bất cứ lúc nào cũng có thể xuất hiện các đối thủ mới, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh cà phê:
Các thương hiệu quốc tế như: Costa Coffee; Tully's Coffee; Coffee Beanery Các thương hiệu này thuộc top thương hiệu cà phê được yêu thích nhất Thế giới: Họ có thể tham gia vào thị trường Việt Nam với chất lượng cao; có khả năng thu hút khách hàng quốc tế và người tiêu dùng có thu nhập cao Hay thu hút sự tò mò của người tiêu dụng tại Việt Nam
Các thương hiệu hàng tiêu dùng cũng có thể mở riêng một cửa hàng cho chính mình Như Nestlé, hiện tại đã có các sản phẩm trà ở cửa hàng tiện lợi Gs25; hay họ cũng có các mặt hàng cà phê trong danh mục
Sản phẩm thay thế như Các thức uống khác như trà, nước ép, soda, bia, rượu, các loại đồ uống có cồn, nước suối, Với sự đa dạng về các sản phẩm đồ uống cùng với đó là những người tiêu dùng có nhu cầu thay đổi khẩu vị, các sản phẩm thay thế này cũng được coi là một sự lựa chọn phù hợp.
1.2.3 Đối tượng chủ yếu cạnh tranh với công ty bạn
Theo báo cáo của công ty nghiên cứu Q&Me Đối thủ
(ĐT) Thị phần Đặc điểm của sản phẩm hay dịch vụ Ưu điểm Nhược điểm Chiến lược tiếp thị ĐT trực tiếp
& Robusta được rang xay tại
Thương hiệu nổi tiếng; lâu năm; chiếm
Giá cao; Ly nhựa thể hiện chưa sang và ô
Bán hàng đa kênh; các chiến lược chỗ
Nước khác: Trà, sữa chua, sinh tố, nước ép và thức ăn nhẹ; không gian thoải mái; trang thiết bị hiện đại, nhân viên thân thiện lĩnh thị phần lớn; vị trí cửa hàng đắc địa;
Phong cách thiết kế độc đáo; đa dạng sản phẩm nhiễm môi trường khuyến mãi, giảm giá
Cà phê Robusta Việt Nam đa dạng từ cà phê rang xay đến cà phê hòa tan, cà phê pha phin và espresso
Hương vị đậm đà, thơm ngon, chất lượng; nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình; không gian thoải mái, sang trọng, đậm phong cách Việt Nam
Giá cao; không đáp ứng được sự đa dạng và thay đổi của nhu cầu thị trường, không có các sản phẩm khác cà phê
Tập trung vào chất lượng sản phẩm
14% Nhiều loại cà phê từ cà phê đen đến các thức uống pha trộn, cà phê kem,…
Nước khác: trà, sinh tố, nước ép,
… và các loại bánh ngọt, thức ăn nhẹ Đa dạng sản phẩm và thực đơn; hương vị thơm ngon đặc trưng, nguyên liệu chất lượng; không gian đẹp mắt; nhân viên thân thiện; giá cả hợp lí
Không đồng nhất trong chất lượng sản phẩm và dịch vụ tại các cửa hàng; thời gian chờ đợi tương đối lâu; không gian một số cửa hàng chật hẹp; một số sản phẩm không hợp vị với
Tập trung xây dựng mối quan hệ khách hàng, cải thiện trải nghiệm khách hàng; mở rộng quy mô kinh doanh khách hàng
Cung cấp các sản phẩm cà phê và trà đa dạng, từ cà phê pha phin truyền thống đến cà phê espresso và trà sữa
Sản phẩm đa dạng, chất lượng cao; kết hợp các giá trị truyền thống và các yếu tố hiện đại; không gian thoải mái
Giá khá cao; chất lượng dịch vụ không đồng đều; một số cửa hàng có không gian chật hẹp
Tập trung vào chất lượng sản phẩm; mở rộng mạng lưới cửa hàng; quảng cáo và PR ĐT gián tiếp
Cung cấp các sản phẩm cà phê, trà cơ bản
Tiện lợi, nhanh chóng; giá thành rẻ; dễ mua, dễ thanh toán
Không có không gian ngồi lại hoặc rất chật hẹp
Giảm giá, khuyến mãi; quảng cáo trực tuyến; mở rộng mạng lưới cửa hàng
Quán cóc, quán cà phê địa phương
Nhiều loại cà phê từ cà phê đen đến cà phê sữa, cốt dừa, cà phê trứng đến các loại cà phê đặc biệt pha chế theo phong cách riêng của quán, Ngoài ra còn có các loại nước ngọt, nước ép, sinh tố, đồ uống có cồn và
Không gian mang đậm văn hóa địa phương; gần gũi; giá rẻ; đồ uống đa dạng; chủ quán và nhân viên thường nhiệt tình, thoải mái
Không gian thường không đẹp mắt và hiện đại; chất lượng sản phẩm khó đảm bảo; ít tiện ít và dịch vụ đi kèm
Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng ĐT tiềm năng
Cà phê rang xay, thức uống pha chế, trà, bánh ngọt và thức ăn nhẹ
Sản phẩm chất lượng; pha chế độc đáo; đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thiết kế cửa hàng thân thiện và hiện đại
Giá cả khá cao; sản phẩm không đa dạng
Tạo ra trải nghiệm khách hàng độc đáo và tốt nhất có thể, mở rộng số lượng cửa hàng
Cung cấp các loại cà phê cao cấp từ cà phê đơn giản đến latte, cappuccino và espresso, thức uống đặc biệt và đồ ăn nhẹ
Cà phê chất lượng cao; đa dạng sản phẩm; sử dụng nguyên vật liệu thân thiện với môi trường; tận tâm với khách hàng
PHÂN TÍCH SWOT
Strengths (Điểm mạnh) Weaknesses (Điểm yếu)
Chất lượng cà phê: chất lượng cao; sử dụng các loại hạt cà phê Arabica chọn lọc và rang xay tại chỗ
Sự đa dạng về sản phẩm: PJ's
Coffee cung cấp một loạt các sản phẩm cà
Cạnh tranh mạnh: Thị trường cà phê tại khu đô thị Sala đang trở nên cạnh tranh hơn, với nhiều thương hiệu cà phê khác như Starbucks, The Coffee House vàHighlands Coffee. phê, từ cà phê đen đến latte và mocha, cà phê lạnh; trà; nước ép; sinh tố đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng.
Vị trí địa lý: Khu đô thị Sala là một khu đô thị cao cấp ở Thành phố Hồ Chí
Minh, với nhiều cư dân có thu nhập cao và khách du lịch Điều này mang lại một lượng khách hàng tiềm năng lớn cho PJ's Coffee.
Phong cách thiết kế: Các cửa hàng
PJ's Coffee được thiết kế theo phong cách hiện đại và ấm cúng, tạo ra một không gian thoải mái cho khách hàng.
Giá cả cao: PJ's Coffee có giá cả khá cao so với một số thương hiệu cà phê cạnh tranh khác, có thể khiến khách hàng chọn các lựa chọn giá rẻ hơn.
Nhận diện thương hiệu: Chưa có nhận diện rộng rãi so với đối thủ cạnh tranh trực và gián tiếp. Địa điểm kinh doanh hạn chế: Chỉ mới có 3 cửa hàng trong trường quốc tế; Sala và vincom center.
Opportunities (Cơ hội): Threats (Mối đe dọa):
Mở rộng thị trường: PJ's Coffee có thể mở rộng thị trường của mình bằng cách mở rộng số lượng cửa hàng và đưa ra nhiều loại sản phẩm đa dạng hơn để thu hút nhiều khách hàng hơn.
Tích cực tham gia vào cộng đồng địa phương: PJ's Coffee có thể tăng cường hoạt động gây quỹ và phát triển các dự án xã hội để tạo niềm tin và lòng tin tưởng của khách hàng trong cộng đồng địa phương. Đa dạng kênh bán hàng: Với sự phát triển công nghệ, PJ’s có thể bán trên ứng dụng, giao hàng Đại dịch COVID-19: Tình hình dịch bệnh hiện nay có thể làm giảm lượng khách hàng đến cửa hàng và ảnh hưởng đến doanh thu của PJ's Coffee.
Sự cạnh tranh từ các thương hiệu cà phê khác: Với nhiều thương hiệu cà phê nổi tiếng khác đã có mặt tại khu đô thị Sala, PJ's Coffee phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ.
Tình trạng kinh tế không ổn định: Tình trạng kinh tế không ổn định có thể ảnh hưởng đến chi tiêu của khách hàng, dẫn đến giảm lượng khách hàng đến cửa hàng và doanh thu của PJ's Coffee.
Bảng 2: Phân tích SWOT(TRGINTERNATIONAL, 2023) (IPOS, 2023)
MỤC TIÊU
MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
Tăng doanh thu: Tăng doanh số bán hàng và doanh thu của công ty lên mức cao hơn trong cùng kỳ.
Mở rộng thị trường: Tìm kiếm các cơ hội mở rộng thị trường, bao gồm mở thêm các cửa hàng mới ở các khu vực mới và đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng mới. Nâng cao độ hài lòng của khách hàng: Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm khách hàng để tạo ra sự hài lòng và giữ chân khách hàng của công ty.
Tăng tính cạnh tranh: Tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường bằng cách phát triển các chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả hơn, đồng thời tìm kiếm các cách thức tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa quy trình sản xuất.
Tăng nhận diện thương hiệu: Tăng khả năng nhận diện thương hiệu của công ty trong thị trường địa phương thông qua việc xây dựng các chiến lược quảng cáo và tiếp thị hiệu quả,tăng cường hoạt động truyền thông và tăng cường việc kết nối với khách hàng trên các kênh truyền thông xã hội.
MỤC TIÊU THỊ TRƯỜNG
- Tăng khách hàng thân thuộc lên 30% so với lượng khách hàng thân thuộc hiện tại.
- Gia tăng độ nhận biết thương hiệu trong phân khúc thị trường lên 40% so với hiện tại
- Phát triển tỷ lệ giao tiếp với khách hàng mục tiêu đạt 90% trong chiến dịch quảng cáo truyền thông
- Có được tối thiểu 50 khách hàng mới trong phân khúc mỗi tháng
- Bán được tối thiểu 250 ly nước/ ngày tại mỗi cửa hàng.
- Tạo dựng được vị trí trong lòng người tiêu dùng vào năm thứ 4
- Xây dựng sự nhận biết quảng cáo mạnh mẽ về thương hiệu PJ trong 3 năm tới.
- Giành được 15% khách hàng của đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Làm cho thương hiệu PJ coffee được 80% người tiêu dùng nhớ đến với việc đồng hành cùng những sự kiện về cà phê của Việt Nam.
- Tăng thêm 60% tổng lợi nhuận vào năm thứ 3
CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG
CHIẾN LƯỢC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý bao gồm: Thành phố thuộc trực trung ương (Hà Nội,
Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ); thành phố thuộc trực tỉnh (ví dụ: Ví dụ như Thanh Hóa, Nha Trang, Buôn Ma Thuột, Vũng Tàu, Huế…);Thị xã; Nông thôn.
Phân khúc theo nhân khẩu học: Dưới 18 tuổi (Trẻ em và thanh thiếu niên là học sinh) ; Từ đủ 18-35 (Là nhóm khách hàng trẻ đa số là sinh viên, nhân viên văn phòng, công nhân viên chức); Từ 35- 50 (khách hàng trung niên, đa số là người có gia đình, công việc ổn định); Trên
Phân khúc theo lối sống:
Truyền thống; Chính trị; Tập trung vào giá trị gia đình; chính trị và xã hội, niềm tin và quan điểm truyền thống, quan tâm đến các sự kiện xã hội và chính trị thích các hoạt động giải trí truyền thống;
Năng động; Hiện đại: Tập trung vào sự tiện nghi và thú vui cá nhân, thường giao lưu với bạn bè vào dịp cuối tuần, tìm những nơi vui chơi, sống ảo Làm việc và học tập ở ngoài; thích các hoạt động giải trí hiện đại: xem phim, đọc sách điện tử, chơi game, và sử dụng phương tiện truyền thông;
CHIẾN LƯỢC MỤC TIÊU
Chiến lược mục tiêu là phù hợp để lựa chọn thị trường mục tiêu: Vì khách hàng sử dụng cà phê rất rộng, từ độ tuổi, lối sống, hay địa lý Và PJ’s Coffee là thương hiệu cà phê nước ngoài với mục tiêu “bao phủ thị trường” trong giai đoạn đầu khi thâm nhập vào thị trường lớn Việt Nam Chính vì thế việc phân vùng thị trường nhỏ hoặc tiểu phân vùng sẽ giúp Pj’S tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu của mình và đáp ứng được nhu cầu của họ một cách tốt nhất
Thị trường mục tiêu: Khách hàng ở thành phố Hồ Chí Minh; Độ tuổi từ 18-35; Với lối sống năng động hiện đại. Đặc điểm:
Khách hàng đang sinh sống làm việc và học tập tại thành phố lớn (TP Hồ Chí Minh); bao gồm Nam & Nữ; từ 18-35 tuổi; Là sinh viên, nhân viên văn phòng, công nhân viên chức ; Quan tâm và có nhu cầu tìm kiếm tới các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến thực phẩm, đồ uống, giải trí, thể thao và công nghệ tiên tiến, sản phẩm và dịch vụ mang tính đổi mới và thú vị; Có thể chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm chất lượng cao và trải nghiệm mới; các hoạt động giải trí, vui chơi, sống ảo, giao lưu với bạn bè; Làm việc và học tập ở không gian ngoài; thích một cuộc sống năng động, vận động thường xuyên Có tinh thần thử thách, khám phá và sáng tạo;
Mua hàng dựa trên nhu cầu thực tế và tâm lý cá nhân thường mua vào các dịp lễ tết, ngày sinh nhật, và các dịp đặc biệt khác trung tâm thương mại, cửa hàng trực tuyến ; có xu hướng mua hàng thường xuyên nếu đáp ứng được nhu cầu; Việc đáp ứng nhu cầu và trải nghiệm tích cực dẫn đến việc mua hàng và mua lại; mua hàng theo chính mình nhằm thể hiện bản thân.
Thường phản hồi tích cực và có sự thân thuộc với các chương trình tiếp thị sáng tạo, có tính tương tác cao, nội dung gần gũi với cuộc sống, và được chia sẻ trên các nền tảng truyền thông xã hội; đánh giá cao các chương trình tiếp thị có yếu tố tương tác và trải nghiệm; Đối với các thương hiệu mới, giới trẻ thường cần phải được giới thiệu qua các hoạt động truyền thông và chương trình tiếp thị phù hợp để có thể tiếp cận; Thương hiệu và thuộc tính sản phẩm đều quan trọng trong quá trình lựa chọn sản phẩm (Tuy nhiên họ đánh giá cao các sản phẩm có tính sáng tạo, tiện ích, và phù hợp với nhu cầu và sở thích cá nhân); Họ đánh giá sự hài lòng của mình công khai Họ lựa chọn sản phẩm dựa trên các tiêu chỉ (Giá cả; Sự tiện lợi; Khuyễn mãi; Xu hướng; Chất lượng và trải nghiệm)
CHIẾN LƯỢC VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM
Giai đoạn giới thiệu: Vì đây là thương hiệu Mỹ mới thâm nhập vào thị trường lớn Việt Nam, độ nhận diện chưa cao Trong giai đoạn này PJ's Coffee cần phải đưa ra nhiều hoạt động quảng cáo, tiếp thị, truyền thông để giới thiệu thương hiệu và sản phẩm của mình cho khách hàng tiềm năng, cũng như tìm hiểu và nghiên cứu thị trường để điều chỉnh chiến lược kinh doanh Ngoài ra, PJ's Coffee cũng cần phải xây dựng mối quan hệ với các đối tác, nhà phân phối và đào tạo nhân viên để đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra thuận lợi, mang lại cái nhìn và trải nghiệm tốt với khách hàng.
CHIẾN LƯỢC THAY THẾ
Chiến lược tập trung vào sự khác biệt: Với nhóm khách hàng là những người yêu thích cà phê đặc biệt, có sở thích khám phá và trải nghiệm đồ uống mới Có quan tâm đến nguồn gốc và chất lượng của cà phê, và đặt giá trị cao vào các sản phẩm có xuất xứ vàng chất lượng Với các yếu tố 4P:
Sản phẩm: Sản phẩm chất lượng độc đáo; giới thiệu về nguồn gốc, quy trình chế biến Giá: Định giá cao hơn các nhóm khách hàng khác nhằm tăng giá trị đặc biệt cho các sản phẩm
Phân phối: Địa điểm nổi bật; tại các trung tâm; các con đường tập trung nhiều thương hiệu lớn; các quán cà phê sang trọng và phù hợp với phong cách sống hiện đại.
Khuyễn mãi: Khuyến mãi quảng cảo làm nổi bật giá trị khác biệt; các hoạt động quảng cáo trên các kênh truyền thông phù hợp với phong cách sống của nhóm khách này.
Chiến lược tập trung vào sự khác: Với nhóm khách đang sinh sống làm việc và học tập tại thành phố lớn (TP Hồ Chí Minh); bao gồm Nam & Nữ; từ 18-35 tuổi; Là sinh viên, nhân viên văn phòng, công nhân viên chức; Với các yếu tố 4P:
Sản phẩm: Cung cấp những sản phẩm tập trung vào các loại đồ uống phổ biến và thường được ưa chuộng như cà phê, trà, soda và nước ép trái cây Hay tập trung vào các loại đồ uống đặc biệt như latte, macchiato để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng Chiến lược chia nhóm sản phẩm và tập trung vào trải nghiệm khách hàng.
Giá: Vẫn định giá như trên, Nhưng có thể tạo ra các gói combo giá rẻ hơn khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng lúc Hay các gói ưu đãi cho nhóm khác hàng sinh viên.
Phân phối: Tại các vị trí thuận tiện và dễ tiếp cận như trung tâm thương mại, khu vực tập trung các cơ quan văn phòng hoặc khu phố đông đúc nơi có nhiều sinh viên, các quán cà phê sang trọng và phù hợp với phong cách sống hiện đại Ngoài ra, cũng nên có kênh bán hàng trực tuyến để thuận tiện cho khách hàng đặt hàng và giao hàng tận nơi.
Khuyến mãi: Tạo ra các chương trình khuyến mãi đặc biệt dành cho nhóm mục tiêu của mình, như giảm giá cho sinh viên, cung cấp ưu đãi cho những khách hàng thường xuyên hay tích lũy điểm thưởng khi mua hàng; Quảng cáo đa nền tảng chủ yếu trên mạng xã hội, với hình ảnh nội dung sáng tạo; mới lạ.
3.4.2 Đồng ý và phản đối chiến lược
Chiến lược 1: Chiến lược tập trung vào sự khác biệt hoặc chiến lược Niche với nhóm khách hàng là những người yêu thích cà phê đặc biệt, có sở thích khám phá và trải nghiệm đồ uống mới Có quan tâm đến nguồn gốc và chất lượng của cà phê, và đặt giá trị cao vào các sản phẩm có xuất xứ vàng chất lượng
Chiến lược trên tạo nên sự khác biệt của sản phẩm PJ’s là top 1% hạt cà phê arabica chất lượng với dịch vụ phục vụ tận tâm chu đáo
Với giá sản phẩm cao tạo nên một sản phẩm đẳng cấp với giá cả phản ánh đúng chất lượng sản phẩm
Tập trung nơi các con đường thương hiệu sang trọng nổi tiếng làm tăng giá trị thương hiệu
Nguồn cung sản phẩm khó; tốn nhiều chi phí.
Chỉ tập trung vào các khu sang trọng; cạnh tranh cao; bỏ qua các khách hàng tiềm năng lớn
Chiến lược 2: Chiến lược tập trung vào sự khác biệt hoặc chiến lược Niche: Với nhóm khách đang sinh sống làm việc và học tập tại thành phố lớn (TP Hồ Chí Minh); bao gồm Nam & Nữ; từ 18-35 tuổi; Là sinh viên, nhân viên văn phòng, công nhân viên chức… với lối sống năng động hiện đại.
Sản phẩm chất lượng cung cấp các dịch vụ phù hợp, tốt và đáp ứng với nhu cầu của khách hàng mục tiêu, nâng tầm giá trị bản thân
Giá cả thể hiện giá trị sản phẩm; có các gói
Phân phối rộng, dễ tiếp cận và phục vụ cho đối tượng mục tiêu lớn
Khuyến mãi ưu đãi kích thích nhu cầu mua và tăng cao nhận biết.
- Nguồn cung sản phẩm khó; tốn nhiều chi phí.
CHIẾN LƯỢC CỐT LÕI
Chiến lược tập trung vào sự khác biệt với nhóm khách đang sinh sống làm việc và học tập tại thành phố lớn (TP Hồ Chí Minh); bao gồm Nam & Nữ; từ 18-35 tuổi; Là sinh viên, nhân viên văn phòng, công nhân viên chức… với lối sống năng động hiện đại.
Bằng cách làm nổi bật các yếu tố quan trọng là cung cấp cà phê chất lượng cao với giá cao nâng tầm giá trị sản phẩm và dịch vụ khách hàng tốt hơn, để tạo ra một trải nghiệm độc đáo cho khách hàng, PJ’s có thể tạo ra một hình ảnh là một thương hiệu sang trọng trong tâm trí khách hàng Điều này có thể dẫn đến tăng nhận diện từ đó tăng trưởng doanh số và khả năng cạnh tranh tốt hơn trên thị trường Buộc đối thủ phải cải thiện sản phẩm nhằm cạnh tranh hay thúc đẩy sự cạnh tranh từ các đối thủ gián tiếp Chiến lược trên phản ánh triết lý kinh doanh của công ty, giúp khách hàng ấn tượng hiểu rõ và phân biệt được thương hiệu của mình.
PJ's định vị mình là thương hiệu cà phê mang lại cho đối tượng khách hàng mục tiêu chất lượng sản phẩm cao về mặt cảm xúc và giá trị sản phẩm; Cung cấp cho khách hàng một dịch vụ tốt với không gian tạo ra những giây phút thoải mái, vui chơi trò chuyện cùng bạn bè hay giảm căng thẳng; thư thả khi làm việc và học Mang lại cho kách hàng cảm giác họ có vẻ thành đạt, nghiêm túc và trưởng thành hơn khi học tập và làm việc tại đây.
PJ’s sẽ tập trung vào các yếu tố sau: Không gian của quán; chất lượng thực đơn, nhất là chất lượng sản phẩm ( Là một thương hiệu cà phê Hoa Kỳ, lấy 1% hạt Arabica chất lượng nhất) ; Dịch vụ (bao gồm nhân viên và thiết bị tại quán hay quy trình đặt hàng trực tuyến). Khẩu hiệu: “Cà phê ngon là cà phê lấy khách hàng làm trọng tâm”_ Câu khẩu hiệu này thể hiện được sự tôn trọng của PJ's Coffee đối với khách hàng và sự cam kết của họ đối với chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ.
Phong cách thương hiệu chất lượng và tinh tế với những gam màu đậm và chất liệu cao cấp, tạo ra một không gian sang trọng, đẳng cấp và chuyên nghiệp.
Thoải mái và thư giản: Tạo ra một không gian ấm áp, thân thiện, với những chi tiết như đèn ấm áp, tông màu nhẹ nhàng, ghế đệm sofa êm ái, tạo nên một không gian tuyệt vời để người ta thư giãn, làm việc học tập, trò chuyện và tận hưởng cà phê.
Chuyên nghiệp và hiện đại: Phong cách của công ty nên phản ánh sự chuyên nghiệp và hiện đại, từ logo, thiết kế menu, đến thiết kế quán cà phê Sử dụng thiết bị hiện đại và tiên tiến, tạo nên một không gian đẳng cấp và sang trọng Sản phẩm được đóng gói trong túi giấy hoặc hộp nhựa, tùy thuộc vào loại sản phẩm Logo và biểu trưng cốc cà phê của PJ's Coffee cũng được in trên bao bì, tạo nên sự nhận diện và tăng tính thương hiệu của sản phẩm.
CHƯƠNG TRÌNH MARKETING
MARKETING HỖN HỢP
Chia menu thành 2 phần là đồ ăn và đồ uống nhằm phục vụ không bỏ sót sản phẩm công ty cung cấp; Trong sản phẩm đồ uống chia rõ các nhóm sau nhằm khách hàng dễ dàng lựa chọn cũng như đánh giá hiệu quả kinh doanh của từng nhóm.
Cà phê Hot Brew (cà phê aulait; mocha aulait; Hot cup of Joe): dòng sản phẩm cà phê nóng được pha chế trực tiếp từ cà phê tươi rang xay với đa dạng các loại sữa và hương vị.
Cà phê PJ’s phong cách Việt (Cà phê sữa đá):
Cà phê pha máy (Cappuccino; Latte; Americano; Macchiato; Espresso) Là dòng sản phẩm được pha bằng nước nóng được ép qua hạt cà phê rang xay và có kết hợp với sữa (nóng hoặc bọt);
Cà phê Cold Brew (Cà phê ủ lạnh nguyên chất; ủ lạnh vị mocha; Hot Vienna Crème; Hot Cramel crème): Cà phê ủ lạnh được pha chế từ cà phê nguyên chất hoặc kết hợp với hương vị Mocha hay có kem két hợp.
Cà phê đá xay (Cà phê pha lê; Cà phê đá xay vị mocha; Vị vani): Được làm từ cà phê đá xay, được pha chế kết hợp với sữa và đá viên; Đá xay hương vị (Chocolate đá xay; Trà xanh đá xay; Cookies đá xay;)
Trà đào tranh; Trà táo vị bạc hà ; Trà xanh đá viên; Trà xanh sữa nóng; Trà nóng/lanh
Sinh tố: Cam; xoài; sinh tố vị kết hợp (sữa chua; soài; việt quất; táo )
Nước ép: Dưa hấu; Cam; Chanh đá xay;
Socola: Socola sữa; socola nóng.
Sản phẩm đồ ăn của PJ’s: Bakery; Cupcakes; Dessert; Savory; Snack.
Cung cấp sản phẩm chất lượng cao: Là hạt cà phê thuộc top 1% hạt tốt nhất thế giới Với đa dạng danh mục sản phẩm từ nóng đến lạnh, từ cà phê đến trà đến các loại nước khác… Với logo là tone màu tím, thể hiện sự sáng tạo và trí tưởng tượng, giúp đối tượng khách hàng có thể thử thả làm việc với tinh thần sáng tạo Sử dụng ly giấy, ống hút giấy với thiết kế trẻ trung hiện đại trên có in logo PJ’s
4.1.2 Định giá Định giá dựa trên chi phí: Bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi, có các chi phí cho hoạt động tiếp thị PJ’s chuyển sang hình thức tự phục vụ cũng như sử dụng ly giấy để tiết kiệm chi phí Định giá theo giá trị: Với định vị cung cấp sản phẩm làm từ hạt cà phê thuộc top 1% hạt tốt nhất thế giới, mang đến nhưng ly cà phê thơm ngon; Với chất lượng dịch vụ tốt; không gian thoải mái ngồi không giới hạn; Với thiết bị; cơ sở vật chất hiện đại Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Giá của sản phẩm cao hơn một tí so với đối thủ và cho khách hàng cảm thấy xứng đáng với những gì họ đang nhận được cả về chất lượng đồ uống lẫn dịch vụ trải nghiệm So với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Pj’s có thể áp dụng những chương trình giảm giá phù hợp với đối tượng mục tiêu là sinh viên, nhân viên văn phòng, công chức… là các gói giá cả tiết kiệm với gói ăn sáng; hay các chương trình giảm giá theo khung giờ
Khi thiết kế bảng giá ta không nên để thêm ký hiệu tiền tệ vì tâm lý nhắc đến tiền thì người dùng sẽ ngán và ngại chi (Theo kết quả nghiên cứu Đại học Cornell University).
Giá trung bình từ 60-85 nghìn đồng
PJ’s coffee phân phối trực tiếp sản phẩm của mình thông qua quán cà phê; Tại Việt Nam, PJ’s có thể phân phối tại các tiệm cà phê của mình với những thiết kế và xây dựng rất bắt mắt, đặt ở những vị trí đắt địa là trung tâm, các con đường nhiều thương hiệu hoặc shophouse của các trung tâm thương mại, hay các khu vực đông đối tượng mục tiêu, từ đó giúp tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh chóng, và thuận lợi cung cấp tới nhóm khách hàng.
Ngoài ra PJ’s có thể mở rộng phân phối thông qua nhượng quyền giúp giảm chi phí đầu tư để mở cửa hàng Và đảm bảo doanh thu ổn định từ phí nhượng quyền, Từ đó tăng nhanh nhận diện với rủi ro khi vẫn đảm bảo việc kiểm soát chất lượng sản phẩm của mình.
Ngoài việc phân phối trực tiếp, PJ’s cũng có thể đóng gói sản phẩm và phân phối tới các siêu thị hay các cửa hàng tiện lợi gần với nhóm khách hàng mục tiêu Hợp tác với các bên thứ ba như Shope Food, Baemin, Grabfood…Giúp PJ’s chuyển đổi số nhất là trong thời đại dịch covid-19, nhu cầu khách hàng đang dần thay đổi.
Bối cảnh: Thói quen cà phê mỗi sáng được xem như như một nét văn hóa của người Việt
Nam Theo bảng báo cáo khảo sát nghiên cứu của Mir Activation về phong cách sống người trẻ Việt Nam thì vào các ngày trong tuần, trong buổi sáng, đồ ăn vặt (32%), thực phẩm đường phố (30%) và Speciality Coffee (25%) được lựa chọn nhiều nhất; vào những ngày cuối tuần thi các quán cafe để chụp ảnh Instagram (34%), quán cafe đặc sản và các nhà hàng bia thủ công (27%) (MIRACTIVATION, 2021)
Khách hàng mục tiêu: Những sinh viên, nhân viên văn phòng Họ thường có thói quen uống cà phê mỗi buổi sáng để tỉnh táo khi đến lớp, khi làm việc, đi cà phê sáng để gặp gỡ, tán gẫu với người quen Hay thậm chí là ngồi thưởng thức một ly cà phê thư giãn.
Nội dung chiến dịch: Giảm giá 15% toàn hóa đơn cho nhóm cà phê vào khung giờ 7h – 9h sáng Từ thứ 2 đến thứ 6
Chuẩn bị quảng cáo cảm xúc: Đánh vào cảm xúc thư giản khi đi cà phê sáng cũng như niềm vui khi đi cà phê sáng, tán gẫu với hội bạn bè, nghe và trao đổi tin tức.
4.1.4.1.2 Fill nước miễn phí không lo về giá
Bối cảnh: Theo nghiên cứu mới, được công bố trên tạp chí khoa học Thinking Skills and
CÁC CHƯƠNG TRÌNH KHÁCH HÀNG THÂN THUỘC
4.2.1 Chương trình tích điểm và đổi quà: “PJ’s Rewards”
Tham gia: Đăng ký tham gia thành viên với hóa đơn từ 300.000VND trở lên.=> Thu hút khách hàng mua nhiều hoặc rủ đi chung nhiều người=> tăng nhận diện, doanh thu.
Tích điểm: Mỗi đơn hàng sẽ được tích điểm với tỷ lệ 1/10.000 cho giá trị hóa đơn ( Ví dụ:
Hóa đơn 100.000 thì tích được 10đ) Điểm có thời hạn 2 năm.
Các hạng mức: Member (Dưới 500 điểm) VIP ( Trên 500 điểm trong 12 tháng); Premium
( Trên 1500 điểm Ưu đãi: Đổi điểm: 100 điểm 1 ly bất kỳ size Lớn.
Giảm gía thành viên: Giảm giá 10% thức uống, 3% Bánh và các sản phẩm khác.
(VIP) Và Giảm giá 15% thức uống, 5% với bánh sản phẩm khác của PJ’s(Premium)
Sinh nhật: Tặng bánh; nướ; quà hoặc cả 3 tùy vào hạng mức
4.2.2 Chương trình tri ân khách hàng
Top 5 khách hàng có số điểm thành viên cao nhất; tặng vào các dịp như nhân dịp 10 năm phát triển, năm sinh nhật, ngày sinh nhật, tùy vào sự kiện và đưa ra sự kiện tính top khách hàng.
Phần quà cũng tùy vào sự kiện, Ví dụ Ly; túi có in hình đặc trưng của thương hiệu mừng sinh nhật; Hay một túi cà phê nguyên chất nhập khẩu trực tiếp với kích thước lớn nhầm kỷ niệm 5 năm phát triển hay khai trường cửa hàng mới
DỊCH VỤ & HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
PJ's Coffee có thể thực hiện các yếu tố dịch vụ khách hàng sau đây:
Giờ giấc phục vụ khách hàng: 7:00-23:00
Mức độ và phương thức của dịch vụ/ hỗ trợ khách hàng được đưa ra: Chủ yếu giải quyết các vấn đề và hỗ trợ khách hàng thông qua trang mạng xã hội facebook chính của PJ’s; ngoài ra có thể hỗ trợ qua AI trên trang web; số gọi nóng Email…
Duy trì mức độ chất lượng của sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo sự hiệu quả và độ tin cậy của quy trình và thiết bị, duy trì sự đồng nhất trong quy trình cung ứng và sản xuất, và nâng cao năng suất và chất lượng của nhân viên.
Tiện ích của các dịch vụ/ứng dụng kỹ thuật (thí dụ: tỷ lệ phần trăm thời gian nghỉ máy của máy chủ phục vụ.
Cung cấp thời gian trả lời thắc mắc của khách hàng ngắn nhất có thể, trong vòng 24 giờ sau khi nhận được yêu cầu.
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Thông tin khách hàng cần thiết cho việc thực hiện thành công chương trình tiếp thị bao gồm: Thông tin cá nhân: bao gồm tên, giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập
Thói quen tiêu dùng: thông tin về thói quen mua hàng, thói quen dùng sản phẩm, tần suất mua hàng, kênh mua hàng, thông tin về các sản phẩm đã mua hoặc sử dụng.
Thông tin về xu hướng và dự đoán thị trường: Tìm hiểu xu hướng mới nhất của ngành cà phê, cách thức tiếp cận và quảng bá sản phẩm mới và dự đoán tương lai thị trường. Trong quá trình nghiên cứu thị trường, các thông tin này thường được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm:
Khảo sát trực tiếp: sử dụng các phương pháp trực tiếp khảo sát khách hàng để thu thập thông tin.
Khảo sát trực tuyến: sử dụng các trang web, mạng xã hội, email để khảo sát khách hàng và thu thập thông tin.
Phân tích dữ liệu: sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để thu thập và phân tích thông tin từ các nguồn khác nhau. Đánh giá thị trường: sử dụng các báo cáo thị trường, tài liệu nghiên cứu thị trường để đánh giá xu hướng và sự phát triển của thị trường.
Các yếu tố trong chiến lược bán hàng trực tiếp có thể bao gồm:
Chọn đối tượng khách hàng phù hợp: Để có hiệu quả tối đa trong bán hàng trực tiếp Phương thức tiếp cận khách hàng: Gặp trực tiếp, gọi điện thoại, gửi email, tin nhắn, sử dụng các kênh truyền thông xã hội để tương tác trực tiếp với khách hàng.
Xây dựng một mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp: Cần có nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời có khả năng giao tiếp tốt với khách hàng.
Quản lý và theo dõi hiệu quả bán hàng: Cần xác định các chỉ số và số liệu quan trọng để theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng trực tiếp.
Về lực lượng bán hàng cần có cho chiến lược trên của PJ's, có thể gồm:
Số lượng nhân viên bán hàng tối thiểu là 3 người cho các khung giờ thường và ít nhất là 5 người cho các khung giờ cao điểm; và cần 6-7 người cho các khung giờ thực hiện chiến dịch quảng cáo.
Tiêu chuẩn: Cần có kinh nghiệm trong bán hàng, hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ của PJ's, có kỹ năng giao tiếp tốt, sự tỉ mỉ và chính xác trong công việc Xử lý tình huống nhanh Loại hàng trình bày cần dùng: Cần sử dụng các tài liệu bán hàng, mẫu sản phẩm, tài liệu giới thiệu sản phẩm đầy đủ và chuyên nghiệp để trình bày cho khách hàng.
4.6 LÒNG TIN VÀ SỰ TÍN NHIỆM Để có được lòng tin và sự tín nhiệm của khách hàng, các yếu tố quan trọng :
Quảng cáo: Quảng cáo cần được thiết kế sao cho đảm bảo tính trung thực, chân thực và đúng sự thật về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giấy chứng nhận: Giấy chứng nhận về chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, về an toàn, sức khỏe hoặc về các chuẩn mực quốc tế có thể giúp tăng tính đáng tin cậy của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Sự bảo hành: Cần có chính sách bảo hành, hay đổi trả giúp khách hàng tin và sử dụng cà phê của PJ’s
Dấu xác nhận / sự tiến cử của chuyên gia: Các giấy chứng nhận về chất lược dịch vụ;các thiết bị; phong cách phục vụ.
LÒNG TIN VÀ SỰ TÍN NHIỆM
Để có được lòng tin và sự tín nhiệm của khách hàng, các yếu tố quan trọng :
Quảng cáo: Quảng cáo cần được thiết kế sao cho đảm bảo tính trung thực, chân thực và đúng sự thật về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giấy chứng nhận: Giấy chứng nhận về chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, về an toàn, sức khỏe hoặc về các chuẩn mực quốc tế có thể giúp tăng tính đáng tin cậy của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Sự bảo hành: Cần có chính sách bảo hành, hay đổi trả giúp khách hàng tin và sử dụng cà phê của PJ’s
Dấu xác nhận / sự tiến cử của chuyên gia: Các giấy chứng nhận về chất lược dịch vụ;các thiết bị; phong cách phục vụ.
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
Các yếu tố trong xúc tiến thương mại của PJ's với các nhà phân phối và đối tác nhượng quyền có thể bao gồm:
Chính sách giá cả hợp lý và cạnh tranh: Đây là yếu tố quan trọng trong việc thu hút các nhà phân phối và đối tác nhượng quyền PJ's cần có chính sách giá cả cạnh tranh và hợp lý để thu hút các đối tác tiềm năng.
Chất lượng sản phẩm: Để xây dựng lòng tin và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng cuối cùng, PJ's cần cung cấp sản phẩm chất lượng cao đến các nhà phân phối và đối tác nhượng quyền.
Hỗ trợ bán hàng: PJ's cần hỗ trợ đối tác của mình trong việc bán sản phẩm, bao gồm việc cung cấp các công cụ tiếp thị và quảng cáo, hướng dẫn bán hàng, và hỗ trợ kỹ thuật. Chính sách trả hàng và đổi trả: Để tăng độ tin cậy và tạo lòng tin trong đối tác, PJ's cần có chính sách trả hàng và đổi trả hợp lý và dễ dàng để đối tác có thể giải quyết các vấn đề đối với sản phẩm.
Quan hệ tốt với đối tác: PJ's cần xây dựng quan hệ tốt với các đối tác của mình để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và tăng cường niềm tin và tín nhiệm từ đối tác.
Chính sách ưu đãi: PJ's có thể áp dụng các chính sách ưu đãi đặc biệt cho các đối tác nhượng quyền và nhà phân phối, giúp tăng cường sự hợp tác và sự kết nối với các đối tác tiềm năng.
KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
THIẾT KẾ VÀ TRIỂN KHAI
5.1.1 Xác định thông điệp truyền thông
Câu thông điệp "Deadline trông thì khó, có PJ's không phải lo" có thể được hiểu là PJ's Coffee cung cấp không gian lý tưởng để làm việc hay học tập, giúp khách hàng giảm bớt áp lực và lo lắng về việc hoàn thành công việc trong thời gian chật chội Bên cạnh đó, thông điệp này cũng gợi nhắc đến việc PJ's có thể cung cấp dịch vụ đồ uống chất lượng và không gian thoải mái giúp khách hàng hoàn thành công việc trong thời gian ngắn hơn mà không cần phải lo lắng về việc không kịp hoàn thành.
Là những người trẻ; cụ thể là sinh viên, nhân viên văn phòng; công nhân viên chức…, Họ thường có thói quen uống cà phê để tỉnh táo khi đến lớp, khi làm việc, đi cà phê để gặp gỡ,tán gẫu với người quen cho những lúc muốn giải trí sau ngày làm việc mệt mỏi; Những người có lối sống hiện địa, năng động, sử dụng mạng xã hội; bận rộn với deadline, công việc và không gian quán cà phê là môi trường lý tưởng hoặc là địa điểm họ thường ra để học tập và làm việc, hay muốn chuẩn bị tinh thần cho một ngày làm việc vất vả mệt nhọc.
Tăng nhận thức và nhận diện thương hiệu của PJ's trong đối tượng khách hàng tiềm năng Cung cấp sản phẩm đến khách hàng thông qua các chương trình khuyến mãi
Tăng cường liên kết của PJ’s với khách hàng
Tạo sự khát biệt so với đối thủ từ đó lôi kéo khách hàng.
Mở rộng kinh doanh và tăng doanh thu.
Tăng tỷ lệ nhận thức và nhận diện thương hiệu của PJ's trong đối tượng khách hàng tiềm năng lên tối thiểu 60% sau 6 tháng triển khai chiến dịch.
Tăng doanh số bán hàng của PJ's từ khách hàng tiềm năng lên tối thiểu 30% sau 6 tháng Tăng số lượt khách hàng tham gia chương trình khuyến mãi của PJ's lên tối thiểu 50% sau
Tăng tỷ lệ khách hàng trở lại và tái mua sản phẩm của PJ's lên tối thiểu 25% sau 6 tháng Tăng số lượng khách hàng mới đăng ký thành viên của PJ's lên tối thiểu 30% sau 6 tháng Tăng liên kết và tương tác của PJ's với khách hàng trên các kênh truyền thông xã hội lên tối thiểu 50% sau 6 tháng triển khai chiến dịch.
Tạo ra sự khát khao và tò mò về sản phẩm của PJ's trong đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó lôi kéo được tối thiểu 10% khách hàng mới sau 3 tháng triển khai chiến dịch.
Mạng xã hội: Facebook, Instagram, TikTok, v.v
• Chuẩn bị: Ở khâu này bạn cần chuẩn bị trước thật nhiều hình ảnh về chiến dịch bao gồm chụp đồ uống, không gian quán thật độc đáo, bắt mắt sao cho thu hút ánh nhìn của người xem ngay từ ánh nhìn đầu tiên.
• Thực hiện: Chia sẻ hình ảnh lên trang chính thức của PJ’s; Chia sẻ chiến dịch trên các nhóm facebook: review đồ uống, review quán cafe sống ảo, hội những người yêu thích cafe, những nhóm có sự góp mặt của đông đảo giới trẻ.
Website: Cập nhật thông tin mới nhất của PJ's, liên quan đến các ưu đãi, khuyến mãi có trong chiến dịch
Quảng cáo trên mạng: Sử dụng các nền tảng quảng cáo Facebook Ads để tiếp cận đối tượng mục tiêu Tập trung vào quảng cáo theo vị trí địa lý để tiếp cận với khách hàng trong khu vực gần quán cà phê.
Quảng cáo trực tiếp tại các trường đại học: Đặt các booth; POSM tại sảnh các trường đại học nhầm đánh đúng đối tượng mục tiêu thường xuyên chạy “ deadline”.
MARKETING VÀ BÁN HÀNG
Khẩu hiệu : “Cà phê ngon là cà phê lấy khách hàng làm trọng tâm”_ Câu khẩu hiệu này thể hiện được sự tôn trọng của PJ's Coffee đối với khách hàng và sự cam kết của họ đối với chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ.
Vấn đề khách hàng gặp phải: Ra quán cà phê ngoài việc thưởng thức cà phê ra; thì 80% khách hàng cho rằng ra để làm việc; học tập và gặp gỡ bạn bè
Thiếu thời gian cho việc thư giãn: Bận làm việc và học tập mà không có thời gian để thư giãn.
Sự chán nản về môi trường làm việc và học tập: Cần tìm địa điểm mới để tạo sự mới mẻ; sáng tạo;kích thích làm việc hiệu quả.
Lo ngại việc ngồi trong quán cà phê quá lâu: Làm việc và học tập cần thời gian lâu nhưng việc ngồi mà không gọi thêm nước khiến khách hàng lo ngại; cũng như phải bỏ thêm tiền để mua nước.
PJ’s với chất lượng sản phẩm cao, đa dạng thêm vào đó đặt khách hàng làm trọng tâm, khiến trải nghiệm khách hàng tốt hơn từ đó có cảm nhận tốt hơn về sản phẩm ở đây
- Dự kiến chi phí quảng cáo: Tổng chi phí quảng cáo cho sản phẩm không quá 10% tổng chi phí toàn doanh nghiệp.
- Giảm giá cho nhóm đối tượng mục tiêu, kích thích tạo tải khoản thành viên
- Giảm giá khung giờ vàng và khung giờ ít người đi cà phê.
Bán hàng tận tay: Từ việc tương tác trực tiếp với khách hàng khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của PJ's, có thể thu thập thông tin về độ tuổi, giới tính, nhu cầu, thị hiếu, đánh giá về sản phẩm/dịch vụ của PJ's, v.v.
Giao dịch thư từ với khách hàng: Các phản hồi từ khách hàng thông qua điện thoại, email, fax, thư tín có thể cung cấp thông tin về các vấn đề mà khách hàng quan tâm, đánh giá về sản phẩm/dịch vụ, yêu cầu, phản hồi, v.v.
Khảo sát: Thực hiện khảo sát trực tuyến hoặc khảo sát trực tiếp để tìm hiểu về độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và đánh giá của họ về sản phẩm/dịch vụ của PJ's.
Báo cáo kinh doanh: Các báo cáo về doanh số, doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ lợi nhuận, định hướng phát triển của công ty cũng có thể cung cấp thông tin về tình hình thị trường và đánh giá hiệu quả của các chiến lược thị trường hiện tại.
PHÂN PHỐI
Trưởng phòng phát triển phân phối chịu trách nhiệm cử nhân viên của mình lập danh sách liệt kê các nhà phân phối theo yêu cầu bởi chiến lược tiếp thị cho từng khu vực Bản danh sách phải được nộp chậm nhất vào ngày 30 tháng 05 năm 2023 và được kiểm tra và thông qua chậm nhất ngày 01 tháng 06 năm 2023
Bản danh sách phải được gửi đi cho các tổ và bộ phận bán hàng theo khu vực địa lí như ở trên chậm nhất vào ngày 15 tháng 06 năm 2023.
5.3.1 Tăng số lượng cửa hàng tại TP.HCM
Hai cửa hàng mới sẽ có vị trí ở gần Đại học Tôn Đức Thắng và Đại học Văn Lang Cơ sở 3 Đại học Tôn Đức Thắng và Đại học Văn Lang là hai trong những trường đại học lớn và nổi tiếng tại TP.HCM, có lượng sinh viên đông đảo Thị trường cà phê ở gần các trường đại học luôn có tiềm năng kinh doanh lớn do sinh viên là khách hàng tiềm năng của các quán cà phê
Vị trí gần Đại học Tôn Đức Thắng có nhiều trường Đại học khác như Đại học Cảnh Sát Nhân Dân hay trường Đại học RMIT vì thế mở cửa hàng PJ’s Coffee tại đây cũng là một điểm thuận tiện để các sinh viên có thể ghé thăm để học tập, làm việc, gặp gỡ bạn bè hoặc thư giãn.
Vị trí gần Đại học Văn Lang Cơ sở 3 có nhiều khu đất trống lớn tiềm năng để mở cửa hàng PJ’s Coffee
Ngoài ra sinh viên trường hai Đại học Tôn Đức Thắng và Đại học Văn Lang có mức chi tiêu cao phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu của PJ’s Coffee Vì vậy, việc mở cửa hàng PJCoffee ở 2 điểm này sẽ tạo ra một môi trường cà phê thân thiện và thuận tiện cho sinh viên và những người sống xung quanh.
5.3.2 Liên kết các ứng dụng giao hàng
PJ's Coffee nên chọn mở rộng kênh phân phối thông qua các ứng dụng giao hàng sẽ giúp PJ’s tiết kiệm chi phí hơn thay vì phải đầu tư vào việc xây dựng một hệ thống giao hàng riêng, PJ's Coffee có thể tận dụng các ứng dụng giao đồ ăn như Shoppefood, GrabFood, Baemin… để tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa hoạt động của mình
Tăng tính cạnh tranh với công ty đối thủ với việc tham gia vào các ứng dụng giao hàng, PJ's Coffee có thể cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành trong việc cung cấp dịch vụ giao hàng. Điều này giúp công ty nâng cao tính cạnh tranh của mình trên thị trường.
Các ứng dụng giao đồ ăn thông thường có lượng người dùng lớn, đặc biệt là những người dùng đang tìm kiếm địa điểm mới để đặt mua thức uống Thông qua việc xuất hiện trên các ứng dụng này, PJ's Coffee có thể tăng khả năng quảng bá thương hiệu của mình đến một lượng khách hàng có tiềm năng mở rộng lớn.
CÁC YÊU CẦU VỀ nguỒN LỰC
Thiết bị pha cà phê chuyên nghiệp (espresso machine, máy pha cà phê tự động, ),thiết bị pha trà (bình lọc trà, bộ pha trà tự động, ),thiết bị pha chế đồ uống đá xay (blender, ), máy ép hoa quả,…
Nguyên liệu thô (hạt cà phê, trà,các loại trái cây, ) Đồ uống hoàn chỉnh (cà phê đen, cappuccino, latte, trà sữa, đá xay,nước ép ) Vật tư văn phòng (máy tính, điện thoại, giấy tờ hành chính, )
Thiết bị quản lý bán hàng (phần mềm quản lý bán hàng, máy tính tiền, )
Nhân viên: Công bố chương trình trên đa nền tảng.
Cập nhật hệ thống POS: cập nhật hệ thống POS để tính toán chiết khấu 15% cho khách hàng trong khung giờ 7-9h sáng. Đào tạo nhân viên về chương trình giảm giá này, bao gồm cách tính toán chiết khấu, cách giải thích chương trình cho khách hàng, và cách xử lý các trường hợp đặc biệt.
Giám sát: giám sát và theo dõi việc thực thi để đảm bảo tính chính xác và công bằng.Đánh giá và cải tiến: đánh giá và cải tiến để nâng cao hiệu quả và tăng cường kết nối
5.4.2 Hoạt dộng fill nước miễn phí
Kiểm tra điều kiện: Khi khách hàng đến quán, kiểm tra xem khách hàng có đăng bài check-in với ly nước của PJ's và đăng kèm hashtag hay không để đảm bảo khách hàng đủ điều kiện để được fill nước miễn phí.
Thực hiện fill nước miễn phí: Sau khi kiểm tra khách hàng đủ điều kiện, thực hiện việc fill nước miễn phí cho khách hàng.
Giới thiệu sản phẩm và thúc đẩy bán hàng: Trong quá trình phục vụ khách hàng, nhân viên PJ's có thể giới thiệu sản phẩm mới và thúc đẩy bán hàng để tăng doanh số và khách hàng quay lại quán thường xuyên hơn.
Quản lý và theo dõi kết quả: Tổng hợp số lượng khách hàng đến quán trong các khung giờ quy định và theo dõi số lượng khách hàng đăng bài check-in và hashtag Từ đó đánh giá hiệu quả của hoạt động fill nước miễn phí để cải tiến và phát triển chiến dịch truyền thông tiếp theo.
Lưu trữ dữ liệu khách hàng: Cập nhật thông tin khách hàng trong hệ thống quản lý khách hàng (CRM) để có thể sử dụng cho các hoạt động marketing tiếp theo.
LẬP CHƯƠNG TRÌNH
Bảng 3: Kế hoạch thực hiện chương trình
Hoạt động Mô tả Thời gian áp dụng Kênh Điều kiện
15% toàn hóa đơn vào khung giờ 7-
Từ thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần.
Website; mạng xã hội; trực tiếp;
Banner; poster tại cửa hàng
Khách dùng tại quán PJ’s; đối với những hóa đơn mua vào khung giờ 7-9h sáng
Fill nước miễn phí không lo về giá
Fill các sản phẩm nhóm cà phê; trà miễn phí một lần cho hóa
Từ thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần.
Website; mạng xã hội; trực tiếp;
Banner; poster tại cửa hàng
Khách dùng tại quán; đối với những hóa đơn mua vào 2 khung giờ; Đăng bài check- in cùng với sản phẩm thấy logo PJ’s lên mạng xã hội đơn mua vào khung giờ
Booth tại trường đại học Đặt POSM;
BOOTH tại trường đại học thu hút sinh viên với các quà tặng:
20%; thử thách chơi trò chơi nhận quà. Đặt từ thứ 2-4-6; mỗi trường một ngày trong tuần Đặt 2 tuần tương ứng 6 trường gần khu vực trường VLU; TDT Thời gian:
Standee; Mạng xã hội; bán hàng trực tiếp;
Sinh viên đăng ký số các thông tin cá nhân cơ bản để tham gia trò chơi vòng quay may mắn; nhận quà và check-in lên mạng xã hội kèm hashtag
ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT THỰC HIỆN
GIÁM SÁT CÁC CHIẾN DỊCH QUẢNG CÁO
Tỷ lệ chuyển đổi: ví dụ như đăng ký, mua hàng, đặt hàng, chuyển từ tiềm năng sáng khách hàng thật sự.
Tỷ lệ tương tác: tỷ lệ giữa số lần tương tác với quảng cáo và số lần hiển thị quảng cáo.
Và tương tác trên các mạng xã hội (ví dụ như like, chia sẻ, bình luận )
Tỷ lệ truy cập: Tỷ lệ giữa số lần truy cập trang web và số lần nhấn vào quảng cáo.
Tỷ lệ tìm kiếm: Đây là tỷ lệ giữa số lần khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc chiến dịch trên công cụ tìm kiếm.
Tỷ lệ phản hồi: Đây là tỷ lệ giữa số lần khách hàng phản hồi vào quảng cáo; bao gồm nhắn tin; nhấp vào liên hệ; điền thông tin vào phiếu…
Tỷ lệ hủy bỏ: Đây là tỷ lệ giữa số lần khách hàng hủy bỏ hoặc bỏ qua quảng cáo
Giá trung bình ly cà phê là 65.000 vnd.
Chi phí hoạt động quảng cáo
Hoạt động Thời gian áp dụng
Số lần KPI Đơn giá
Từ thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần.
Fill nước miễn phí không lo về giá (2)
Từ thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần
28 60 hashtag/ngày 10.000đ/lần 3 50.400.000 Đặt POSM;
Booth tại trường đại học (3) Đặt từ thứ 2-4-
6; mỗi trường một ngày trong tuần. Đặt 2 tuần tương ứng 6 trường gần khu vực trường
1.300.000đ (100 voucher 20%) + 100.000đ (5 túi) +75.000đ (5 sổ) + 600.000đ (2 PG) + 500.000đ (1 quản lí)
Chủ nhật hàng tuần từ 5/11 -
Thuê sảnh đặt booth tại các trường (3) 6 5.000.000đ/trường 30.000.000
(3) Tặng tại trường 6 100/trường 750đ/voucher 450.000
Bảng 4: Chi phí quảng cáo
PHÂN TÍCH KINH DOANH
Báo cáo hàng ngày/hàng tuần
Số lượng đơn hàng Doanh thu
Số lượng khách hàng mới đăng ký thành viên
Số lượng lượt truy cập website
Số lượng follow mới trên mạng xã hội
Số lượng bài đăng mới trên mạng xã hội
Báo cáo hàng tháng/hàng quý: Doanh thu theo sản phẩm
Doanh thu theo kênh bán hàng
Tỉ lệ chuyển đổi khách hàng
Tỉ lệ lưu lượng truy cập trên website
Tỉ lệ mở email marketing
Báo cáo cho mỗi chiến dịch:
Doanh thu của chiến dịch
Số lượng khách hàng mới được tạo ra từ chiến dịch
Số lượng lượt truy cập vào trang chiến dịch
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ chiến dịch Các khó khăn và cơ hội trong chiến dich
Báo cáo cho mỗi động thái của đối thủ cạnh tranh:
Chiến dịch quảng cáo của đối thủ Quan hệ công chúng của đối thủ Sản phẩm mới được giới thiệu bởi đối thủ Các hoạt động khác của đối thủ Các cơ hội và thách thức liên quan đến đối thủ
Bảng 5: Kế hoạch báo cáo
Kế hoạch báo cáo trên có thể được thực hiện bằng cách sử dụng phần mềm quản lý doanh nghiệp hoặc bằng cách tạo các bảng tính để theo dõi các chỉ số kinh doanh quan trọng Việc thực hiện kế hoạch báo cáo định kỳ này sẽ giúp PJ's Coffee có cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh của mình, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác và hiệu quả hơn.
6.2.2 Sự suy giảm kinh doanh
Việc suy yếu kinh doanh được yêu cầu thiết lập trong báo cáo kinh doanh Việc kinh doanh suy giảm có thể do:
Hai cửa hàng mới sẽ có vị trí ở gần Đại học Tôn Đức Thắng và Đại học Văn Lang Cơ sở 3.Khu vực gần trường Đại học là một trong những khu vực có đội ngũ sinh viên lớn tạiTP.HCM Do đó, cửa hàng cà phê tại đây sẽ phải cạnh tranh với nhiều cửa hàng cà phê khác,bao gồm cả các thương hiệu nổi tiếng như: Phúc Long, Highlands, và các quán cà phê địa phương.Với số lượng sinh viên và người lao động đông đúc, nhu cầu sử dụng dịch vụ cà phê tại khu vực này cũng sẽ rất lớn Nếu PJ's Coffee không đáp ứng được nhu cầu này bằng cách tăng số lượng nhân viên, hoặc không cung cấp được sản phẩm đúng yêu cầu thị hiếu của khách hàng, thì kinh doanh sẽ không đạt được hiệu quả cao
PJ's Coffee cần đảm bảo rằng đại diện kinh doanh được tuyển chọn cẩn thận và có chuyên môn về quản lý cửa hàng, đồng thời họ cũng cần định rõ ràng các chính sách và quy trình để đại diện kinh doanh thực hiện.
PJ's Coffee có thể không đáp ứng được nhu cầu và sở thích của khách hàng địa phương Thứ hai, hình thức bao bì hoặc kiểu dáng sản phẩm có thể không thu hút được sự chú ý của khách hàng Thứ ba, mùi vị sản phẩm có thể không phù hợp với khẩu vị của khách hàng địa phương hoặc không đạt được tiêu chuẩn chất lượng Thứ tư, giá cả sản phẩm có thể cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh hoặc không phù hợp với khả năng chi tiêu của khách hàng Tất cả những yếu tố này đều có thể gây ảnh hưởng đến sự thành công của kinh doanh của PJ's Coffee.
6.2.2.4 Loại khách hàng (mới /cũ):
Việc mở rộng thị trường đến các khu vực mới, PJ's Coffee sẽ phải đối mặt với khách hàng mới có thói quen và sở thích khác nhau hoặc đã là khách hàng trung thành của cửa hàng nào đó nên đòi hỏi công ty phải nghiên cứu thị trường kỹ càng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng mới để có thể phục vụ tốt và thu hút họ quay lạ Đối với khách hàng cũ, PJ'si. Coffee cần đảm bảo chất lượng dịch vụ và sản phẩm đồng đều ở tất cả các cửa hàng, vì vậy nếu có bất kỳ khuyết điểm nào trong các cửa hàng mới này, khách hàng cũ có thể bị ảnh hưởng đến sự hài lòng của họ với thương hiệu Điều này có thể dẫn đến sự mất lòng tin và không quay lại của khách hàng cũ, ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.
Phương thức mua hàng cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến kinh doanh của PJ's Coffee Nếu phương thức mua hàng của khách hàng không đáp ứng được nhu cầu hoặc không tiện lợi, thì có thể dẫn đến việc giảm doanh số Ví dụ, nếu PJ's Coffee chỉ có phương thức thanh toán bằng tiền mặt mà không có các phương thức thanh toán khác như thẻ tín dụng hoặc ví điện tử, khách hàng có thể sẽ tìm đến các quán cà phê khác có cung cấp các phương thức thanh toán tiện lợi hơn Ngoài ra, nếu quá trình mua hàng tại cửa hàng của PJ's Coffee không được thuận tiện, chẳng hạn như khách hàng phải chờ đợi quá lâu hoặc không được phục vụ đúng yêu cầu của mình, cũng có thể dẫn đến khách hàng không quay lại và thậm chí là chuyển sang đối thủ cạnh tranh Do đó, PJ's Coffee cần phải đưa ra các phương thức mua hàng tiện lợi và đảm bảo chất lượng dịch vụ để thu hút và giữ chân khách hàng.
6.2.3 Đánh giá theo chuẩn mực
Các điểm chuẩn để đánh giá kinh doanh của PJ's Coffee có thể bao gồm:
Lĩnh vực kinh doanh: Nhóm đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cà phê và các sản phẩm tương tự khác.
Tham vấn dữ liệu/sách báo: Nghiên cứu thị trường, báo cáo tài chính của công ty, các bài báo về kinh doanh cà phê và ngành hàng đồ uống.
Mục tiêu/ chỉ tiêu kinh doanh: Tăng doanh số bán hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng trưởng lợi nhuận, đưa thương hiệu đến với khách hàng mới.
Số liệu kinh doanh trước đây: Doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách hàng, doanh số bán hàng theo từng cửa hàng, tỉ lệ khách hàng trở lại.
Dự đoán: Dự đoán về tình hình kinh doanh cà phê và thị trường hàng đồ uống trong tương lai, đưa ra các kế hoạch và chiến lược kinh doanh dựa trên các dự đoán này.
Từ các điểm chuẩn này, PJ's Coffee có thể đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình và đưa ra các kế hoạch và chiến lược phù hợp để cải thiện hoạt động kinh doanh.
BÁO CÁO DOANH THU CHIẾN DỊCH
Doanh thu từ chiến dịch 819.000.000đ
Bảng 6: Bảng báo cáo doanh thu khi thực hiện chiến dịch
Chi phí quảng cáo vượt mức 10% doanh thu kỳ vọng trong chiến dịch Tuy nhiên đây là giai đoạn PJ’s cần tăng nhận diện, là nằm trong giai đoạn giới thiệu Chính vì thế chi phí cho marketing vượt mức này là hợp lý.
KẾ HOẠCH HỘI HỌP
Kế hoạch họp định kỳ cho PJ's Coffee có thể thiết lập như sau:
1 Thời gian: Cuối mỗi tháng, vào ngày 30 hoặc ngày 31.
2 Địa điểm: Tại cửa hàng PJ's Coffee tại khu đô thị Sala hoặc trực tuyến nếu có thành viên không thể có mặt.
3 Người tham dự: Tất cả các nhân viên liên quan đến hoạt động tiếp thị, bao gồm nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng và quản lý.
4 Phương thức thực hiện: Họp trực tiếp tại cửa hàng hoặc thông qua hệ thống họp trực tuyến nếu cần thiết để đảm bảo an toàn trong bối cảnh dịch COVID-19
5 Thời lượng: Từ 1-2 giờ để đảm bảo tính hiệu quả và tập trung của buổi họp
6 Nội dung họp: Đánh giá kết quả kinh doanh của cửa hàng trong tháng trước, bao gồm số lượng khách hàng mới, doanh số, tỷ lệ chuyển đổi và độ trung thành của khách hàng.
Thảo luận về các vấn đề và cơ hội tiếp thị trong khu vực, đưa ra ý kiến và đề xuất cải tiến. Đưa ra kế hoạch cải tiến và thực hiện trong tháng tiếp theo, bao gồm bổ sung chính sách, sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nâng cao chất lượng phục vụ và tăng khả năng thu hút khách hàng mới.
Sau khi thực hiện đánh giá và theo dõi, đưa ra kế hoạch cải tiến và thực hiện theo định kỳ. Lưu lại các kết quả kiểm tra và đánh giá để thực hiện so sánh với các lần sau và theo dõi tiến trình.
Kế hoạch họp định kỳ này sẽ giúp PJ's Coffee tại khu đô thị Sala đánh giá và theo dõi quá trình hoạt động tiếp thị, cải thiện chính sách kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
HỒ SƠ KHÁCH HÀNG
Hồ sơ khách hàng của PJ's Coffee tại khu đô thị Sala cần thu thập và lưu trữ các thông tin sau:
1 Thông tin cá nhân: Họ tên, địa chỉ, số điện thoại, địa chỉ email, ngày sinh, giới tính, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập và gia đình.
2 Thông tin về mua hàng: Lịch sử mua hàng, sản phẩm và dịch vụ đã mua, tần suất mua hàng, giá trị đơn hàng trung bình, địa điểm mua hàng, phương thức thanh toán, lý do mua hàng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ.
3 Thông tin về phản hồi khách hàng: Phiếu phản hồi khách hàng, câu hỏi thường gặp, ý kiến đóng góp, khiếu nại, chăm sóc khách hàng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ.
4 Thông tin về marketing: Kênh marketing được sử dụng, chiến dịch quảng cáo, phương tiện trao đổi thông tin với khách hàng, lịch sử khách hàng đã đăng ký hay tham gia các chương trình khuyến mãi và ưu đãi.
5 Thông tin về kỹ thuật số: Tần suất truy cập trang web, ứng dụng di động, tương tác trên các mạng xã hội, đăng ký và sử dụng các dịch vụ kỹ thuật số của PJ's Coffee.
Các phương pháp nghiên cứu thị trường và phiếu phản hồi khách hàng mà PJ's Coffee có thể sử dụng để thu thập thông tin khách hàng và đánh giá sự hài lòng của khách hàng bao gồm:
Tập trung nhóm và bảng câu hỏi: Các cuộc tập trung nhóm và bảng câu hỏi có thể được tổ chức tại các cửa hàng của PJ's Coffee hoặc các địa điểm khác phù hợp để thu hút đối tượng khách hàng mong muốn.
Khảo sát qua điện thoại: PJ's Coffee có thể sử dụng khảo sát qua điện thoại để thu thập thông tin từ các khách hàng hiện tại và tiềm năng Các cuộc khảo sát này có thể được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng của PJ's Coffee.
Khảo sát qua trang web: PJ's Coffee có thể sử dụng khảo sát qua trang web để thu thập thông tin từ khách hàng hiện tại và tiềm năng Các khảo sát này có thể được đặt trên trang chủ của PJ's Coffee hoặc trang web của các đối tác liên kết Các khách hàng có thể được khuyến khích tham gia khảo sát thông qua các chương trình khuyến mãi hoặc quảng cáo trực tuyến. Khảo sát qua email hoặc thông qua các kênh mạng xã hội: PJ's Coffee có thể sử dụng email hoặc các kênh mạng xã hội để gửi các phiếu khảo sát cho khách hàng hiện tại và tiềm năng Các khách hàng có thể được khuyến khích tham gia khảo sát thông qua các chương trình khuyến mãi hoặc quảng cáo trực tuyến.
Các cuộc thăm dò ý kiến trực tiếp: Nhân viên của PJ's Coffee sẽ tiếp cận trực tiếp với khách hàng và hỏi ý kiến của họ về sản phẩm và dịch vụ Các cuộc thăm dò này sẽ giúp PJ'sCoffee thu thập thông tin và đánh giá sự hài lòng của khách hàng.
KẾ HOẠCH LỤC LƯỢNG BÁN HÀNG
- Lương căn bản: Mức lương căn bản sẽ được định bởi quản lý PJ's Coffee và dựa trên năng lực, kinh nghiệm và hiệu suất làm việc của nhân viên.
- Hoa hồng: Nhân viên bán hàng có thể nhận được một khoản hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng của mình Hoa hồng này sẽ tăng khi nhân viên bán hàng bán được nhiều sản phẩm hơn.
- Kết hợp: Kết hợp giữa mức lương cơ bản và khoản hoa hồng có thể tạo động lực lớn hơn cho nhân viên bán hàng, đồng thời cũng giúp giảm rủi ro cho cả công ty và nhân viên.
- Chương trình khích lệ sáng kiến: Các chương trình khuyến khích nhân viên bán hàng đóng góp ý tưởng để cải thiện quy trình bán hàng hoặc sản phẩm của PJ's Coffee có thể được áp dụng Điều này sẽ tạo cảm giác gắn bó và động lực lớn hơn cho nhân viên.
- Chỉ tiêu: Thiết lập một mức chỉ tiêu về doanh số bán hàng hoặc số lượng khách hàng mới có thể giúp động viên nhân viên bán hàng cố gắng bán được nhiều sản phẩm hơn và thu hút được nhiều khách hàng hơn.
- Tiền thưởng vượt chỉ tiêu: Đối với những nhân viên bán hàng đạt được chỉ tiêu doanh số hoặc số lượng khách hàng mới cao hơn mức thiết lập, PJ's Coffee có thể trao thưởng cho họ.
- Chương trình ưu đãi: PJ's Coffee có thể cung cấp các chương trình ưu đãi cho nhân viên bán hàng, chẳng hạn như giảm giá sản phẩm hoặc các dịch vụ của công ty.
- Với kế hoạch bồi thường như trên, PJ's Coffee có thể tạo động lực cho nhân viên bán hàng tại khu đô thị Sala để hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty.
DỰ ĐOÁN DOANH THU SAU CHIẾN DỊCH
Dự đoán cho 3 cửa hàng trong 5 năm tới Còn những doanh thu cho các cửa hàng mở rộng sau năm 2023 sẽ không được dự đoán tại đây.
Năm 2023 Năm 2024 Năm 2025 Năm 2026 Năm 2027 Doanh số 9 tỷ VND 20 tỷ VND 31 Tỷ VND 14.3 tỷ VND 18 Tỷ VND
Bảng 7: Doanh thu dự đoán
Cơ sở: Dựa vào doanh số 2019:
KẾ HOẠCH DỰ PHÒNG
DẤU HIỆU CỦA THẤT BẠI
- Các dấu hiệu của thất bại để đề phòng
Kiếm tra đánh giá thực tế để xem kế hoạch marketing đang thực hiện có phù hợp hay không để quyết định tiếp tục triển khai hay thay đổi phương án
Các dấu hiệu thất bại
- Thị phần giảm đáng kể trong thời gian dài, các đối thủ chiếm dần thị phần của công ty
- Lượng khách hàng trung thành giảm
- Doanh thu giảm mạnh, số lượng sản phẩm tung ra thị trường ít
- Người tiêu dùng “tẩy chay”
- Làm mất lòng tin từ phía người tiêu dùng
- Chi phí cao hơn dự kiến
Các tiêu chuẩn cho phép quyết định rằng chiến lược thành công hay thất bại:
- Khả năng thu hút thị trường và người tiêu dùng
- Thị phần chiếm được của doanh nghiệp cao hay thấp
- Doanh thu của doanh nghiệp tăng hay giảm
- Người tiêu dùng nhận xét như thế nào về sản phẩm
- Thương hiệu của doanh nghiệp phát triển theo chiều hướng nào
- Đối với mỗi phân khúc mà công ty dự định,thu lại được những gì
- Công ty so với đối thủ cạnh tranh đã thực sự có điểm gì khác biệt
CHIẾN LƯỢC THAY THẾ
- Tập trung vào phát triển sản phẩm mới: Tập trung vào việc thay đổi bao bì và công bố ra thị trường (Ví dụ: Ly giáng sinh)
- Tăng cường tiếp thị: Truyền thông mạng xã hội: Tăng cường chạy quảng cáo; tăng cường seeding trên các hội nhóm review sống ảo, review quán cà phê… Đảm bảo
