giới thiệu công ty nhận diện diễn giải hành vi mua của khách hàng b2b của tập đoàn dell incorporate

-GIỚI THIỆU CÔNG TY, NHẬN DIỆN, DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATEPHÂN TÍCH NỘI DUNG CÁC QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORP

Các doanh nghiệp phải tìm cho mình những hướng đi riêng để tạo

ra các lợi thế đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Thì thị trường B2B lại là một thị trường mà ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô vô cùng lớn

Làm thế nào để các doanh nghiệp tạo dựng được lòng tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản

phẩm của doanh nghiệp?

Vậy nên quá trình quyết định mua của khách hàng trong thị trường này cũng

trở nên phức tạp hơn

LỜI MỞ ĐẦU

-GIỚI THIỆU CÔNG TY, NHẬN DIỆN, DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE

PHÂN TÍCH NỘI DUNG CÁC QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE

— NỘI DUNG TRÌNH BÀY —

MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VỚI CÁC QUY ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING - MIX CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

III

I GIỚI THIỆU CÔNG TY, NHẬN DIỆN, DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE

1.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Dell Inc là một công ty đa quốc qua của Hoa KỳTrụ sở: Round Rock, Texas, Hoa Kỳ

Thành lập: Năm 1944 do ông Michael Dell

Tiền thân của Dell là một cửa hiệu nhỏ được thành lập từ khi ông vẫn còn là sinh viên của trường Đại học, và

mang tên là PC’s Limited

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tới năm 1988, cái tên PC’s Limited đã được thay bằng

Dell và chính thức được biết thì trên thị trường công

nghệ thông tin của Mỹ

Đến nay, Dell là nhà sản xuất và bản máy tính trực tiếp đến tay người tiêu dùng lớn nhất thế giới hiện đang sản xuất và cung cấp rất nhiều loại máy tính và các thiết bị

giải trí cho khách hàng là người tiêu dùng đơn lẻ và khách hàng là các tổ chức cũng như doanh nghiệp.

1.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

1.1.2 Một số sản phẩm kinh doanh

1.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

Máy tính xách tay

a Một số dòng sản phẩm

1.1.2 Một số sản phẩm kinh doanh

1.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

Gần 18 - hơn 21 triệu 40 – trên 60 triệu

1.1.2 Một số sản phẩm kinh doanh

b Đặc điểm chung của sản phẩm

1.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

Công nghệ & sáng tạo

Dell tiếp tục đổi mới trong sản xuất và thiết kế máy tính

Ultra XPS 13 và XPS 15

Ultrabook XPS 13 và XPS 15

được nâng cấp hiệu năng, thiết kế

mỏng nhẹ hơn

1.1.2 Một số sản phẩm kinh doanh

1.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

Linh kiệnĐại đa số những sản phẩm Laptop Dell chính hãng thế hệ mới đều được trang bị bộ xử lý Intel từ Core i5 – i7 trở lên

1.1.3 Kết quả kinh doanh của Dell

1.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

Năm 1985, với doanh số khá khiêm tốn (~ 6 triệu USD) Dell

nhanh chóng đẩy doanh số lên gần 40 triệu USD vào ngay năm

sau đó

Năm 1992 – 2012, doanh số không ngừng tăng lên

Tuy nhiên, từ năm 2013-2016, doanh thu của Dell liên tục giảm do sự xuất hiện các nhà sản xuất từ Châu Á như Lenovo, Asus và Acer

Biểu đồ doanh thu của Dell qua từng năm

1.2 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Þ Có đến 2/3 sản phẩm của hãng được sử dụng bởi các công ty lớn, các văn phòng chính phủ và các trường Đại

Þ Thị trường tập trung vào khách hàng là doanh nghiệp và người tiêu dùng nhỏ lẻ hay nói cách khác chính là khách

hàng tầm cao và tầm trung

1.2 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Thị trường Châu Âu

Thị trường Châu PhiThị trường Hoa Kỳ và Châu Mỹ

Thị trường Châu Á, nhất là Nhật Bản, Trung Quốc và khu vực Trung Đông

Bằng cách vận dụng biến địa lý, Dell đã xác định cho mình những phân khúc thị trường mới, bao gồm

Với các doanh nghiệp bán lẻ

Ngành hàng máy tính, họ nhập máy tính về để bán cho các khách hàng cá nhân để phục vụ cho quá trình học tập và làm việc

1.3 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG

1.3.1 Đặc điểm nhu cầu và lợi ích tìm kiếm

Nhu cầu phái sinh

Khi học sinh sinh viên trong dịch bệnh covid, tăng nhu cầu mua máy tính, vì vậy nhu cầu thị trường B2C tăng lên, kéo theo sự tăng lên trong nhu cầu của doanh nghiệp mua hàng của Dell

Với các doanh nghiệp

Các tổ chức, các cơ quan nhà nước, nhu cầu về mua sắm sản phẩm máy tính về để phục vụ cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và làm việc của nhân viên

a) Đặc điểm nhu cầu của khách hàng

1.3 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG

1.3.1 Đặc điểm nhu cầu và lợi ích tìm kiếm

b) Lợi ích tìm kiếm của họ

Đảm bảo nguồn cung cấpDịch vụ trước trong và sau bán tốt

Giao hàng đúng hạn, đúng nơi và đảm bảo tính kịp

1.3 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG

1.3.2 Nhân tố tác động tới hành vi mua

a) Các yếu tố môi trường xung quanh

Về kinh tế

Nền kinh tế trong những năm trở lại đây

đều đang trên đà tăng trưởng, tiền đề cho việc gia tăng nhu cầu

mua sắm của các doanh nghiệp

Về công nghệ

Kinh tế phát triển kéo theo công nghệ thông tin cũng phát triển, từ đó các sản phẩm công

nghệ cao có môi trường thuận lợi để

phát triển

Về chính trị

Nền chính trị ổn định như Việt Nam thì việc kinh doanh của

Dell chắc chắn sẽ suôn sẻ, thuận lợi

Về các đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường máy tính hiện nay, bên cạnh Dell còn có nhiều hãng máy tính khác như

HP, Apple, Asus, Lenovo Dell vẫn thành công thu hút nhiều khách hàng với sản phẩm

phong phú

1.3 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG

1.3.2 Nhân tố tác động tới hành vi mua

b) Các yếu tố tổ chức

Dell sử dụng kênh phân phối trực tiếp, cung ứng sản

phẩm từ nhà sản xuất của Dell đến các khách hàng tổ chức mà không qua các trung gian phân phối Việc lược bỏ trung gian phân phối giúp sản phẩm của Dell có thể đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và giá của sản phẩm sẽ không bị đẩy lên quá nhiều

=> Việc tạo mối quan hệ tin tưởng, hợp tác lâu dài với

Dell sẽ giúp tổ chức tiết kiệm được chi phí

1.3 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG

1.3.2 Nhân tố tác động tới hành vi mua

c) Các yếu tố quan hệ cá nhân/Trung tâm mua

Khách hàng tổ chức có nhiều người khác nhau nên định hướng, mục tiêu cũng khác nhau do vậy các quyết định có thể bị mâu thuẫn với nhau Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát

1.3 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG

1.3.2 Nhân tố tác động tới hành vi mua

d) Các yếu tố cá nhân tham gia

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng của riêng họ

Những người có trình độ chuyên môn cao như chuyên

gia, kỹ sư hiểu biết nhiều về kỹ thuật, am hiểu về máy tính sẽ xem xét từng đặc điểm sản phẩm của Dell để từ đó đưa ra các phương án mua hàng hợp lý cho tổ chức

Xử lý đơn hàng Thực hiện đơn hàng

Doanh nghiệp mua có thể mua các linh kiện của Dell để sản xuất các dịch vụ và sản phẩm khác

Doanh nghiệp mua có thể mua sỉ, mua số lượng lớn các thiết bị, sản phẩm của Dell để bán lại

Các doanh nghiệp nhà nước, kinh doanh, mua các sản phẩm máy móc, máy trạm của Dell để sử dụng cho tổ chức trong quá trình hoạt động và vận hành

Doanh nghiệp mua chuyển dần xu hướng sang thuê mua tài chính, tín dụng thay vì mua dài hạn

1.3 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG

1.3.3 Quy trình mua, động cơ mua

b) Động cơ mua

Đánh giá kết quả thực hiện

II PHÂN TÍCH NỘI DUNG CÁC QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE

2.1

Chính sách sản phẩm B2B mà công ty hiện đang đáp ứng các

nhóm khách hàng của mình

Quyết định phát triển sản phẩm mới

Quyết định liên quan đến dịch vụ hỗ trợ

2.3

Sứ mệnh của Dell

Nhiệm vụ của Dell là trở thành công ty máy tính thành

công nhất trên thế giới trong việc cung cấp trải nghiệm

khách hàng tốt nhất trên các thị trường mà chúng tôi phục vụ

Mục tiêu

Đến năm 2030, đối với mỗi sản phẩm mà khách hàng

mua, Dell sẽ tái sử dụng hoặc tái chế một sản phẩm tương đương 100% bao bì sẽ được làm từ vật liệu tái chế hoặc tái tạo

2.1 Chính sách sản phẩm B2B mà công ty hiện đang đáp ứng các nhóm khách hàng của mình

Toàn bộ hoạt động kinh doanh của Dell xuất phát từ lắng nghe, đáp ứng khách hàng những gì họ muốnDell có các chính sách bảo mật thông tin cho khách hàng

Dell giữ các đối tác của mình và các bên thứ ba khác phải tuân theo các tiêu chuẩn cao mà Dell đặt ra

Dell cung cấp dịch vụ hỗ trợ tuyến qua mạng 24/7

2.1 Chính sách sản phẩm B2B mà công ty hiện đang đáp ứng các nhóm khách hàng của mình

Chính sách

2.2 Quyết định phát triển sản phẩm mới

Cấu hình được trang bị mạnh mẽ hơn

Cải thiện về thiết kế bên ngoài của Dell Xps

Nhiều lựa chọn màn hình hơn

2.3 Quyết định liên quan đến dịch vụ hỗ trợ

DELL cung cấp cho hơn 100.000 khách hàng doanh

nghiệp dịch vụ hỗ trợ khách hàng đặc biệt (Premier Dell service)

Bất cứ đâu có sự xuất hiện của sản phẩm máy tính DELL đều có những trung tâm bảo hành và tư vấn sử dụng cho khách hàng

Khách hàng B2B còn được hỗ trợ thông qua “Cổng hỗ

trợ B2B của Dell”

Từ năm 2011, Dell cung cấp thêm một số dịch vụ như

ProSupport và Basic NBD* Onsite Support

Về dịch vụ Prosupport

Dịch vụ hỗ trợ tổng hợp rất chuyên nghiệp được thiết kế nhằm giảm thiểu thời gian ngừng hoạt động cho máy tính của khách hàng

Basic NBD* Onsite Diagnosi

Dịch vụ hỗ trợ sửa chữa tận nơi giúp khách hàng giảm thiểu thời gian giải thích vấn đề qua điện thoại

2.3 Quyết định liên quan đến dịch vụ hỗ trợ

Ngoài ra, Dell sẽ cung cấp cho nhà buôn và nhà bán lẻ những thông tin cần thiết về sản phẩm dịch vụ như những thông tin về sản phẩm, hướng dẫn kĩ thuật, các dịch vụ hỗ trợ, bảo hành bảo dưỡng trong những trường hợp cụ thể

III MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VỚI CÁC QUY ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING - MIX CỦA TẬP ĐOÀN DELL INCORPORATE NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

3.3

3.1 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về kênh phân phối

3.1.1 Tổng quan về kênh PP của Dell Incorporate

Tại công ty Dell, các kênh được sử dụng là kênh trực tiếp và kênh

gián tiếp

Kênh trực tiếp

Các nhóm khách hàng B2B của Dell thường thực hiện các giao dịch online tại website Dell.com thông qua hệ thống catalogue điện tử, telemarketing, thư lại,…

Kênh gián tiếp

Dell hợp tác với các nhà phân phối công nghiệp (nhà phân phối tổng hợp) bao gồm: các đại lý, cửa hàng, siêu thị điện máy…

3.1 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về kênh phân phối

3.1.2 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về kênh phân phối

Mối quan hệ giữa các quyết định sản phẩm với quyết định kênh phân phối là rất chặt chẽ và chúng có tác động qua lại, bổ trợ lẫn nhau

Cung cấp cho hơn 100.000 khách hàng doanh nghiệp về dịch vụ hỗ trợ

khách hàng đặc biệt (Premier Dell service)

Khách hàng B2B thường thực hiện các giao dịch qua mạng dell.com

thông qua “hệ thống catalogue điện tử” và “xử lý đơn hàng tự động” Dell cũng triển khai hệ thống đấu giá điện tử tại dellauction.com

Cung cấp hệ thống mua sắm trực tuyến cho các doanh nghiệp tổ chức, cho phép họ theo dõi, mua và kiểm tra lại các đơn hàng qua website

3.1 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về kênh phân phối

3.1.2 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về kênh phân phối

Mối quan hệ giữa các quyết định sản phẩm với quyết định kênh phân phối là rất chặt chẽ và chúng có tác động qua lại, bổ trợ lẫn nhau

Kênh phân phối trực tiếp và khả năng sản xuất theo đơn hàng (Build – to - order) của Dell đã hỗ trợ rất lớn đối với các quyết định về sản phẩm

Để phân phối sản phẩm, Dell sử dụng dịch vụ của "FedEx và

Sử dụng các dịch vụ Logistics để nhận, lưu kho và vận chuyển linh kiện, thiết bị điện tử

3.2 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về giá

Định giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng vì nó tác động tới mức doanh thu

và lợi nhuận của doanh nghiệp

Giá bán là thước đo thể hiện giá trị của sản

phẩm

Chiến lược Marketing của Dell có thể thúc đẩy doanh số bằng cách cung cấp các dịch vụ đi kèm với sản

Nhờ hệ thống JIT và bán hàng, phân phối trực tiếp đã giúp Dell giảm chi phí

và cho phép họ đem đến giá cả cạnh tranh cho tất cả các sản phẩm của họDell vô cùng thận trọng về chiến

lược định giá và đảm bảo rằng giá cả phụ thuộc vào phân khúc

sản phẩm

Dell luôn gửi đầy đủ thông tin giúp đối tác nắm rõ thông tin chi tiết về

giá sản phẩm Có chính sách chiết khấu, giảm giá cho các đơn

hàng lớn

3.3 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về xúc tiến bán

Khuyến mại

Khuyến khích và lôi kéo người bán mạnh dạn bày bán sản phẩm của công ty

Dell là bắt đầu quảng bá sản phẩm của

mình thông qua các nhà bán lẻ như Best

Buy, Staples và Carrefour

Dell còn hỗ trợ trả góp không lãi suất trong vòng 6 tháng và 12 tháng cho nhiều mặt hàng sản phẩm

3.3 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về xúc tiến bán

Đặc tính, màu sắc, linh kiện đi kèm và nhãn hiệu lại được Dell trình bày và nhấn mạnh một cách thật hấp dẫn thông qua bộ catalogue và các bài quảng cáo

Dell luôn cung cấp các thông tin về thông số kỹ thuật, các tính năng, màu sắc và giá cả nên người tiêu dùng có thể quyết định lúc nào nên nâng cấp một chiếc máy vi tính, sau đó họ có thể liên hệ với hãng theo địa chỉ có sẵn trên catalogue

3.3 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về xúc tiến bán

Tài liệu cho nhà buôn và nhà phân phối

Dell sẽ cung cấp cho nhà buôn và nhà

bán lẻ những thông tin cần thiết về sản phẩm dịch vụ như những thông tin về sản phẩm, hướng dẫn kĩ thuật, các dịch vụ hỗ trợ, bảo hành bảo dưỡng trong những trường hợp cụ thể

3.3 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về xúc tiến bán

Quảng cáo hợp tác

Dell phát triển một chiến dịch cùng phối hợp với Y&R bằng việc nói trực tiếp với thanh thiếu niên thông qua mạng xã hội mà họ sử dụng với nội dung hấp dẫn ở nhiều định dạng hình ảnh, báo giá, thực tế và video Kết quả chiến dịch đã thu được thành công vượt trội với hơn 110 triệu lượt impressions (đạt 90% đánh giá tích cực) và tổng cộng hơn 100.000 thanh thiếu niên đã truy cập vào trang Tumblr của Dell

3.3 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các quyết định về xúc tiến bán

Hội chợ - triển lãm

Dell nhận được rất nhiều giải thưởng danh giá: 87 giải thưởng tại hội chợ CES 2018 – Triển lãm hàng điện tử tiêu dùng lớn nhất thế giới

Mới đây, dell đã tham gia Triển lãm quốc tế Đổi mới sáng tạo Việt Nam 2021 (Vietnam International Innovation Expo 2021 - VIIE 2021) và sự kiện khởi công dự án xây dựng Trung tâm Đổi mới sáng tạo Quốc gia (NIC)

KẾT LUẬN

-CẢM ƠN CÔ & CÁC BẠN ĐÃ CHÚ Ý LẮNG NGHE