Đang tải... (xem toàn văn)
Trong những năm qua, Tập đoàn Viễn Thông quan đội Viettelcũng đã phần nào chú trọng đến công tác marketing của mình để khuyến khích kháchhàng tiêu thụ các loại hàng hoá do công ty cung c
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠIBỘ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
-BÀI THẢO LUẬN
Tên đề tài: Diễn giải hành vi mua nhóm khách hàng trên thịtrường B2B của Viettel Phân tích nội dung các quyết định sảnphẩm mạng Viettel 4G và mối quan hệ giữa nó với các quyết địnhmang tính khác trong Marketing - Mix của doanh nghiệp đó nhằmthích ứng với thị trường mục tiêu.
Lớp học phần: Marketing B2BMã lớp học phần: 2123MAGM0721Giảng viên: ThS Đặng Phương LinhNhóm thực hiện: NHÓM 1
Trang 2HÀ NỘI, 04/2021
Trang 3MỤC LỤC
CHƯƠNG I: HÀNH VI MUA NHÓM KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B
1.1 Giới thiệu chung về công ty Viễn thông Viettel 41.2 Thực trạng hành vi mua nhóm khách hàng trên thị trường B2B của Viettel 51.2.1 Đặc trưng của nhóm khách hàng trên thị trường B2B 5
1.2.3 Hành vi mua của khách hàng tổ chức trên thị trường mục tiêu 6
1.3.3 Các tình huống mua của khách hàng B2B Viettel 81.3.4 Các bước tiến hành mua của khách hàng B2B của Viettel gồm 8 bước 9
CHƯƠNG II: CÁC QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA NÓVỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING - MIX CỦA DOANH NGHIỆP VIETTEL10
2.1.2 Quyết định marketing theo các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm 12
2.2 Mối quan hệ quyết định sản phẩm với các quyết định khác trong mar - mix: 182.2.1 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với quyết định giá 182.2.2. Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với quyết định phân phối 202.2.3 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với quyết định truyền thông 23
Trang 5Lời mở đầu
Hiện trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và phát triển trongmột thế giới năng động - tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thịtrường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệpđó là công cụ Marketing Trong những năm qua, Tập đoàn Viễn Thông quan đội Viettelcũng đã phần nào chú trọng đến công tác marketing của mình để khuyến khích kháchhàng tiêu thụ các loại hàng hoá do công ty cung cấp, giữ vững phát triển thêm thị trườngcủa mình với mục tiêu chất sứ mệnh: Viettel luôn luôn biết quan tâm, lắng nghe và cảmnhận, trân trọng những ý kiến của mọi người như những cá thể riêng biệt, các thành viêncủa công ty, khách hàng và đối tác để cùng họ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày cànghoàn hảo”
Nhận thức được tầm quan trọng của marketing đối với doanh nghiệp, cũng nhưnhận được yêu cầu đề tài được giao, nhóm 1 đã lựa chọn đề tài: “Diễn giải hành vi muanhóm khách hàng trên thị trường B2B của Viettel Phân tích nội dung các quyết định sảnphẩm mạng Viettel 4G và mối quan hệ giữa nó với các quyết định mang tính khác trongMarketing - Mix của doanh nghiệp đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu” để thảoluận.
Do có những hạn chế về sự hiểu biết của mỗi thành viên nên bài thảo luận củanhóm 1 sẽ có những sai sót, rất mong sự đóng góp ý kiến từ các nhóm bạn và giảng viênđể bài làm của nhóm hoàn thiện hơn.
NHÓM 1
Trang 6CHƯƠNG I: HÀNH VI MUA NHÓM KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2BCỦA DOANH NGHIỆP VIETTEL
1.1.Giới thiệu chung về công ty Viễn thông Viettel
Quá trình hình thành và phát triển:
Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội (Viettel) là một tập đoàn Viễn thông vàcông nghệ Việt Nam được thành lập vào ngày 01 thàng 06 năm 1989 Viettel hiện tại pháttriển rất nhiều lĩnh vực từ kinh doanh bất động sản đến đầu tư ngân hàng số Trong đó,Viettel Telecom hiện đang là nhà mạng giữ thị phần lớn nhất trên thị trường dịch vụ viễnthông Việt Nam với sản phẩm nổi bật là mạng di động Viettel Mobile.
Hiện nay, Viettel đã đầu tư tại 10 thị trường nước ngoài ở 3 châu lục gồm Châu Á,Châu Mỹ và Châu Phi Năm 2018, Viettel đạt doanh thu 10 tỷ USD (234.500 tỷ VND).Được đánh giá là một trong những công ty viễn thông có tốc độ phát triển nhanh nhất thếgiới, năm 2019, Viettel đã trở thành doanh nghiệp thuộc Top 15 công ty viễn thông lớnnhất thế giới về số thuê bao, Top 40 công ty viễn thông lớn nhất thế giới về doanh thu.Giá trị thương hiệu của Viettel được Brand Finance xác định là 4,3 tỷ USD - thuộc Top500 thương hiệu lớn nhất trên thế giới, và là thương hiệu giá trị nhất tại Việt Nam.
Các lĩnh vực kinh doanh của Viettel:
Các ngành nghề chính của tập đoàn bao gồm: ngành dịch vụ viễn thông & CNTT;ngành nghiên cứu sản xuất thiết bị điện tử viễn thông, ngành công nghiệp quốc phòng,ngành công nghiệp an ninh mạng và ngành cung cấp dịch vụ số.
Vị thế của Viettel trên thị trường trong và ngoài nước:
- Trong nước: Viettel có thị phần (ước tính dựa trên doanh thu) là 40,67% vào năm2012 Đối thủ cạnh tranh chính là Vinaphone (do VNPT sở hữu) với 30% thị phần vàMobiphone với 17,9% Họ kiểm soát gần 90% thị trường, phần còn lại do Vietnamobilekiểm soát với 8%, Gmobile (trước đây là Beeline) với 3,2% và S-Fone với 0,1% Viettelbáo cáo có 58,9 triệu khách hàng, trong khi Vinaphone và MobiFone ước tính có 70 triệuvà Gmobile và Vietnamobile là 10 triệu.
Trang 7- Quốc tế: Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn cầu Viettel (Viettel Global) xử lýtất cả các khoản đầu tư ra nước ngoài của các quốc gia Viettel đã phát triển thànhcông dịch vụ viễn thông tại ba châu lục là Châu Á, Châu Mỹ và Châu Phi tại cácquốc gia Lào, Campuchia, Haiti, Mozambique, Peru, Tanzania, Timor-Leste,Cameroon, Burundi và Myanmar Lần đầu tiên nó kiếm được lợi nhuận từ các hoạtđộng nước ngoài vào năm 2012, chủ yếu dựa vào lợi nhuận từ Campuchia và Lào.Năm 2014, Viettel ghi nhận doanh thu 1,2 tỷ đô la từ các hoạt động nước ngoài.
1.2.Thực trạng hành vi mua nhóm khách hàng trên thị trường B2B của Viettel1.2.1 Đặc trưng của nhóm khách hàng trên thị trường B2B
Khách hàng doanh nghiệp Viettel tùy vào từng sản phẩm dịch vụ cung cấp sẽ có quymô và đặc điểm khác nhau Tuy nhiên phần lớn khách hàng sẽ nằm trong các nhóm đốitượng sau:
- Nhóm khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp tư nhân.
- Nhóm khách hàng là các công ty cổ phần, TNHH, Liên doanh, Liên kết.- Nhóm khách hàng là đơn vị hành chính sự nghiệp, cơ quan nhà nước.
Nhóm khách hàng tổ chức sẽ có đòi hòi cao hơn về chất lượng dịch vụ, đồng thời giáthành phù hợp vì việc ra quyết định mua của họ cần được sự đồng ý của một nhóm cácthành viên trong ban quản lý và sự đồng ý cao nhất từ giám đốc điều hành, và các quyếtđịnh mua bị ảnh hưởng trực tiếp bởi người quản lý bộ phận khách hàng.
1.2.2 Môi trường cạnh tranh:
● Phân tích SWOT về thị trường viễn thông Việt Nam:
Điểm mạnh: Một là, Là thị trường di động cạnh tranh hơn với sự tham gia của
EVNTelecom và HanoiTelecom Hai là, Dịch vụ di động và dịch vụ cố định đạt mức tăng
trưởng cao ứng với 104% và 43%
Điểm yếu: Một là, Lĩnh vực dịch vụ cố định vẫn do một công ty nắm giữ (VNPT).
Hai là,Thiếu các nhà đầu tư chiến lược trên thị trường Ba là, Tuy dịch vụ viễn thông đã
khá phổ biến tại khu vực thành thị, nhưng nhiều vùng nông thôn vẫn chưa tiếp cận đượcvới các dịch vụ viễn thông.
Cơ hội: Một là, Cạnh tranh gia tăng trên thị trường di động sẽ thức đẩy tăng
trưởng toàn thị trường viễn thông Hai là, Chính phủ đang thực hiện tự do hoá ngành viễnthông, tạo điều kiện tham gia cho các tập đoàn viễn thông lớn Ba là, VNPT mới triển
Trang 8khai dịch vụ vô tuyến cố định để phủ sóng vùng nông thôn cùng với Viettel và EVNTelecom.
Nguy cơ: Một là, Quá trình phân cấp quản lý nhà nước diễn ra chậm chạp Hai là,
Làng xã Việt Nam nằm tại các vùng núi chiếm đến 3/4 lãnh thổ nên rất khó để triển khai
dịch vụ viễn thông, làm cản trở việc phát triển mạng cố đinh, di động và Internet Ba là,
Tỷ lệ thuê bao di động ngừng hoạt động chưa được xác định rõ ràng, tạo ra sự không
minh bạch trên thị trường di động Bốn là, Sự gia tăng cạnh tranh có thể dẫn đến chiến
tranh về giá cước, quá đó có thể làm giảm nghiêm trọng chất lượng dịch vụ.
Sau 1 năm gia nhập WTO, thị trường dịch vụ di động tiếp tục duy trì tốc độ tăngtrưởng cao với mức tăng trung bình hàng năm đạt 35% Dự báo đến năm 2011, tổng thuêbao di động sẽ vượt mốc 50 triệu, với mật độ đạt 56% Các nhà khai thác di động đangcạnh tranh mạnh mẽ để giành thị phần bằng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và kéodài liên tục.
1.2.3 Hành vi mua của khách hàng tổ chức trên thị trường mục tiêu
- Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua:
Yếu tố môi trường: Với tốc độ hồi phục, phát triển hiện tại của nền kinh tế, cơ hộitiếp cận thị trường, mở rộng lĩnh vực kinh doanh của Viettel là rất lớn Từ cuối năm 2019,tiêu dùng đầu tư trong nước có dấu hiệu hồi phục mạnh mẽ, theo đó là sự phát triển vượtbậc của Viettel nói riêng và cả ngành điên tử viễn thông nói chung.
Đặc điểm của tổ chức: các tổ chức sử dụng dịch vụ viễn thông của Viettel thườngcó nhu cầu dùng các gói mạng nhanh, có độ bảo mật cao Do đó, Viettel đã đưa ra hàngloạt các giải pháp về công nghệ thông tin gồm có HĐĐT, Tem điện tử chống hàng giả,Chữ kỹ số, SMS Brandname, phần mềm quản lý bán hàng Shop.One…Bên cạnh đó,Viettel cung cấp giải pháp về viễn thông như: Internet Cáp quang, dịch vụ tổng đài diđộng, dịch vụ thuê đầu số 1900, dịch vụ miễn cước người gọi 1800…
Các yếu tố quan hệ cá nhân/ trung tâm mua: các đối tượng tham gia vào tiến trìnhquyết định mua của khách hàng tổ chức là các cá nhân, các nhóm trực tiếp sử dụng dịchvụ mạng viễn thông của Viettel.
- Các bước trong tiến trình quyết định mua của khách hàng tổ chức: gồm 8 bước
Trang 91.3 Thị trường mục tiêu B2B của Viettel1.3.1 Phân đoạn thị trường:
Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel với sản phẩm 4G có mạng lưới phủ sóngkhắp đất nước nên thị trường của doanh nghiệp vô cùng lớn Bên cạnh khách hàng cánhân, hộ gia đình, khách hàng B2B mang lại nguồn thu không hề nhỏ cho Viettel Vì vậy,Viettel cũng luôn dành cho khách hàng tổ chức của mình sự quan tâm đúng mực.
Thị trường mục tiêu B2B của Viettel được xác định là các doanh nghiệp, tổ chứccó nhu cầu về mạng viễn thông 4G, không phân biệt quy mô, địa điểm hoạt động Khôngchỉ hoạt động nội địa, Viettel còn đặt dấu chân lên thị trường quốc tế tại các quốc giaLào, Campuchia và các quốc gia tại Châu Phi, Châu Mỹ.
1.3.2 Phân loại khách hàng B2B của Viettel: ❖ Phân loại theo đặc tính sử dụng 4G của khách hàng B2B:
- Khách hàng trong nhà: Là các khách hàng sử dụng mạng 4G phục vụ trực tiếp
cho công việc văn phòng, dịch vụ, sản xuất tại chỗ như ngân hàng, công xưởng,tiệm cà phê, trong một không gian nhất định.
Đặc điểm khách hàng trong nhà: ● Không gian sử dụng mạng 4G rộng.
● Có nhiều thiết bị truy cập đồng thời cùng lúc với tần suất liên tục.
● Yêu cầu tốc độ truyền tín hiệu phải cao, liên tục, tốc độ phản hồi thao tácnhanh.
● Thường sử dụng mạng cố định bằng hệ thống cáp quang kết nối trực tiếp vớithiết bị hoặc thông qua Modem Wifi 4G.
Trang 10● Sẵn sàng chi mức phí lớn cho dịch vụ Internet và sẽ sử dụng dịch vụ lâu dài.- Khách hàng ngoài trời: Là các khách hàng sử dụng mạng 4G phải thường xuyên
di chuyển liên tục trên đường dài bằng phương tiện giao thông vận tải như xe tải,xe du lịch, máy bay, tàu thuyền, hoặc tại các khu vực kho bãi, công trường vớikhông gian lớn không giới hạn.
Đặc điểm khách hàng ngoài trời:
● Không gian sử dụng 4G thường là những không gian mở. ● Số lượng thiết bị truy cập có thể nhiều hoặc ít.
● Yêu cầu tốc độ truyền tín hiệu cao, liên tục, tốc độ phản hồi thao tác nhanh.● Thường sử dụng thông qua Modem Wifi phát 4G nếu như người dùng di
chuyển trong không gian nhất định (Ví dụ: Sân trường, sân kho bãi, ) hoặcthiết bị phát không dây DCom Wifi cho các người dùng phải di chuyển liêntục trong không gian lớn (Ví dụ: Xe du lịch, xe chở hàng, ).
● Có thể chi một mức phí hợp lý cho Internet.
● Có thể thay đổi dịch vụ Internet khi không còn phù hợp.
❖ Phân loại theo tính chất doanh nghiệp, tổ chức B2B:
-Doanh nghiệp sản xuất:
● Doanh nghiệp sử dụng dịch vụ 4G phục vụ quá trình sản xuất trực tiếp hoặcgián tiếp sản phẩm dịch vụ của mình như chuỗi cửa hàng Cafe, Ngânhàng
● Sử dụng Wifi như công cụ kết nối, trao đổi thông tin trong hệ thống nội bộdoanh nghiệp tổ chức hoặc doanh nghiệp tổ chức với khách hàng.
● Có lượng thiết bị truy cập cùng lúc lớn● Số lượng thao tác trên Internet nhiều.● Yêu cầu tốc độ phản hồi nhanh chóng.● Sẵn sàng chi một mức phí lớn cho Internet.
-Doanh nghiệp trung gian:
● Các doanh nghiệp trung gian cầu nối giữa Viettel và khách hàng.
● Thường muốn mua sản phẩm 4G với giá rẻ, chiết khấu cao và cung cấp lạicho người tiêu dùng với giá bằng giá thị trường để ăn phần trăm chênh lệch.
Trang 11● Các gói mua đa dạng phong phú tùy vào sức bán của doanh nghiệp trunggian
-Tổ chức công quyền, xã hội:
● Là các tổ chức công, bán công, hoặc phi chính phủ với những mục đíchphúc lợi xã hội, phục vụ nhà nước như trường học, bệnh viện…trong, ngoàinước và thậm chí là chính phủ.
● Các tổ chức này thường đài thọ hoặc hỗ trợ một phần chi phí lắp đặt, sửdụng, bảo trì hoặc cho thuê phòng lab với giá rẻ với mục đích vì cộng đồng,an sinh xã hội hoặc tạo mối quan hệ lâu dài cùng phát triển.
1.3.3 Các tình huống mua của khách hàng B2B Viettel
Tái đặt mua trực tiếp: Các khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ 4G của Viettel
muốn tiếp tục gia hạn hợp đồng.
Tái đặt mua có điều chỉnh: Những khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ 4G của
Viettel mong muốn tiếp tục sử dụng dịch vụ 4G nhưng với gói cước khác rẻ hơn hoặc đắthơn gói cước hiện tại được Viettel tạo điều kiện thay đổi nhanh chóng tiện lợi, không làmgián đoạn lâu và gây ảnh hưởng đến các hoạt động của khách hàng.
Mua phục vụ nhiệm vụ mới: Khách hàng mới đang muốn tìm hiểu hoặc có nhu
cầu về dịch vụ 4G của Viettel được hãng tư vấn rất nhiệt tình, chăm sóc để có các góidịch vụ phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp, tổ chức Những trường hợp khách hànglần đầu sử dụng, Viettel cũng có những chính sách ưu đãi cho khách hàng như miễn phílắp đặt, ưu đãi năm đầu và những gói hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Mua hệ thống: Những công ty, doanh nghiệp muốn hợp tác với Viettel sử dụng
dịch vụ mạng 4G để lắp tại các cơ sở, hệ thống công ty.
1.3.4 Các bước tiến hành mua của khách hàng B2B của Viettel gồm 8 bước.Bước 1: Ý thức nhu cầu
Nhu cầu về dịch vụ Internet hiện này vô cùng cao, bất kì công việc, ngành nghềnào đều cần có sự trợ giúp của công cụ Internet Chính vì vậy, các công ty, doanh nghiệp,tổ chức luôn có nhu cầu về dịch vụ Internet nói chung Trên thị trường hiện nay, mạngviễn thông 4G luôn được ưu tiên vì giá thành phải chăng và tốc độ vượt trội.
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Trang 12Mỗi doanh nghiệp sẽ có những nhu cầu khác nhau tùy theo đặc điểm tổ chức vàcách mà doanh nghiệp, tổ chức hoạt động và nơi muốn lắp đặt Dịch vụ 4G có tính chấtphức tạp, người mua cần phối hợp với các bộ phận khác như kỹ sư, người sử dụng để đặtra những tiêu chuẩn cho hàng hóa cần mua, như độ tin cậy, độ bền, giá cả…
Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Doanh nghiệp, tổ chức sẽ xác định ngân sách mình sẽ chi cho dịch vụ Internet, các yêucầu kỹ thuật của dịch vụ 4G, tổ kỹ thuật phân tích giá trị sản phẩm, xây dựng quy cách kỹthuật chặt chẽ, sẵn sàng từ chối những sản phẩm không đáp ứng được tiêu chuẩn đã định.
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp
Doanh nghiệp, tổ chức có thể đăng tin tìm kiếm nhà cung cấp dịch vụ 4G, cácphương pháp tìm kiếm được sử dụng phổ biến gồm tra cứu danh bạ thương mại, tìm kiếmtrên Internet, gọi điện cho các công ty khác để hỏi ý kiến, xem quảng cáo hay dự triểnlãm thương mại Từ kết quả tìm được, người mua hàng đánh giá và lọc ra danh sáchnhững nhà cung ứng đáp ứng tốt các tiêu chuẩn đã đặt ra.
Bước 5: Yêu cầu chào hàng
Lúc này, doanh nghiệp, tổ chức bắt đầu nhận những đơn chào hàng trong đó cóViettel, thực hiện đàm phán để có thể đi đến ký kết hợp đồng Tùy theo khách hàng,Viettel có thể gửi catalogue, cử đại diện bán hàng đến hoặc gửi văn bản chào hàng chi tiếtvà tổ chức thuyết trình bán hàng.
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
Bằng sự đa dạng của gói cước, dịch vụ và các ưu đãi đi kèm, Viettel đã trở thànhsự lựa chọn của khách hàng doanh nghiệp, tổ chức lớn như các trường đại học, Công tydịch vụ phát triển người dùng MKO, Qualcomm, Vinmart…
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng
Người mua tiến hành thương lượng về đơn đặt hàng với các yếu tố như quy cáchkỹ thuật, số lượng, thời gian giao hàng dự kiến, chính sách hậu mãi…Bên cạnh đó,Viettel cũng hướng đến hợp đồng đặt hàng định kỳ để tránh việc phải ký kết hợp đồngmới cho mỗi đơn hàng Điều này giúp Viettel liên kết chặt chẽ hơn với người mua, khiếncác nhà cung ứng khác hầu như không thể xen vào, trừ khi người mua không hài lòng vớigiá, chất lượng hoặc dịch vụ được cung cấp.
Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện
Trang 13Tại giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả cung cấp sản phẩm, dịch vụ củaViettel Việc đánh giá kết quả có thể ảnh hưởng đến khoản thanh toán mà Viettel nhậnđược, đồng thời quyết định việc người mua có tiếp tục hợp tác với nhà cung ứng haykhông Khi nắm được các giai đoạn trong quá trình mua sắm của khách hàng, Viettel sẽlên kế hoạch để gây ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng.
CHƯƠNG II: CÁC QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA NÓVỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING - MIX CỦA DOANH NGHIỆP VIETTEL2.1 Nội dung các quyết định sản phẩm:
Mạng Viettel có những đặc điểm của sản phẩm B2B sau::
● Nguồn gốc nhu cầu: “internet vạn vật” là xu hướng viễn thông trên các diễn đànviễn thông thế giới, đòi hỏi vùng phủ sóng rộng , trong đó 4G sẽ đóng góp nhiềutrong việc tạo ra sự đột biến Đồng thời, theo nhận định của nhiều chuyên gia,công nghệ của Viettel có thể tạo ra sự bùng nổ với diện mạo mới cho ngành viễnthông trong nước Bản thân Viettel cũng mong muốn phát triển 4G mạnh mẽ ngaykhi ra mắt, phủ sóng 100% các tỉnh thành Việt Nam Đó là nhu cầu tạo ra sự khácbiệt tương đối đối với các hãng viễn thông còn lại.
● Quy cách, thiết kế sản phẩm: tiên phong triển khai chiến lược phủ sóng rộng lớn36.000 trạm bốn phát bốn thu ngay từ đầu Thị trường hiện có khá ít thiết bị diđộng sẵn sàng cho công nghệ này nên công nghệ bốn phát bốn thu sẽ mang lại chongười dùng sự khác biệt so với hai phát - hai thu: người dùng sẽ được hưởng nhiềulợi ích về băng thông, vùng phủ, đặc biệt là chất lượng.
● Chu kì sống của sản phẩm: hầu hết các gói cước 4G của Viettel hiện nay đều đượcgia hạn tự động Khách hàng chỉ cần nạp thẻ và để số dư tài khoản lớn hơn hoặcbằng cước phí của gói cước gia hạn Khi hết chu kì, hệ thống sẽ gửi thông báo, sauđó gia hạn tự động cho thuê bao khách hàng Tính năng này áp dụng cho cả thuêbao trả trước và trả sau của Viettel.
● Các dịch vụ hỗ trợ: viettel có tổng đài hỗ trợ trực tuyến 24/24 chuyên cung cấp,giải đáp các thắc mắc, hỗ trợ khách hàng miễn phí Ngoài ra còn có các kênh hỗtrợ khác như: my viettel, web portal ,*098# giúp khách hàng có thể tìm hiểu thôngtin về sản phẩm dịch vụ của Viettel.
Trang 142.1.1 Phân tích hồ sơ sản phẩm
Về tiềm năng: có thể nói nhu cầu của người tiêu dùng đang định hướng sự phát triểncủa dịch vụ dữ liệu băng thông hiện nay, mức gia tăng về lưu lượng truy cập có thể ướctính từ 10 đến 100 lần trong giai đoạn 2020 - 2030 Kéo theo đó là tăng trưởng về sốlượng thiết bị, dịch vụ, cũng như khả năng chi trả và trải nghiệm của người dùng đượcnâng cao, từ đó đòi hỏi sáng tạo công nghệ nhanh chóng cần được ra đời 4G.
Về vị thế: công nghệ 4G của Viettel sử dụng công nghệ bốn phát bốn thu cho toànmạng đầu tiên và lớn nhất thế giới cho đến nay So sánh trực quan về tốc độ 4G củaviettel so với sản phẩm mạng 3G truyền thống của doanh nghiệp ta thấy một bước tiếnlớn trong việc kết nối không dây nhanh hơn và tốt hơn Mạng 4G hiện nay đã có bước cảitiến lớn của 3G về khả năng phục vụ, tốc độ Tốc độ truyền tải mạng 4G và 3G chênhlệch nhau rất lớn, trên lí thuyết mạng 4G cao nhất hiện nay có tốc độ tải xuống là300Mb|s và tải lên là 150Mb|s gấp hơn 7 lần so với tốc độ mạng 3G HSPA+ hiện tại.
Hướng đầu tư, tăng trưởng: Viettel đầu tư hàng triệu USD để hiện đại hóa mạng lưới,chuyển hướng sang sử dụng các thiết bị hỗ trợ đồng thời nhiều thiết bị, nhiều băng tần.Nhờ khả năng hỗ trợ nhiều tần số cho mỗi công nghệ trên một thiết bị, việc chuyển đổinày của Viettel giúp tốc độ tối đa của mạng 4G viettel cao gấp 2 lần, về dung lượng mạnglưới tăng lên 50% so với hiện tại Việc quản lí cơ sở dữ liệu của Viettel cũng dễ dàng,thuận lợi cho công tác tối ưu hóa, quy hoạch thiết kế, vận hành khai thác giúp viettel sẵnsàng nâng cấp, lắp đặt các thiết bị 5G trong tương lai mà không lo bị quá tải Năm 2021,Viettel đặt ra mục tiêu sẽ thử nghiệm thành công thiết bị hạ tầng viễn thông 5G do Viettelnghiên cứu, đẩy mạnh thuê bao 4G với 10 triệu thuê bao.
2.1.2 Quyết định marketing theo các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm
Chu kỳ sống của mạng Viettel 4G phụ thuộc rất lớn vào:
Sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng: Cùng với sự phát triển của xã hội, trìnhđộ dân trí của Việt Nam ngày một được nâng cao hơn Điều này sẽ tạo điều kiện cho côngty có nguồn lao động có trình độ quản lý, kỹ thuật cao,
Thay đổi trong công nghệ: Trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin như hiệnnay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi quốcgia mỗi doanh nghiệp Công nghệ tác động quyết định đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả
Trang 15năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất lượng và chi phí cá biệt của sản phẩm và dịch vụ.Song để thay đổi công nghệ không phải là điều dễ nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảmbảo các yếu tố khác như: trình độ lao động phải phù hợp, năng lực tài chính, chính sáchphát triển, sự điều hành quản lý…Với Viettel đây vừa là điều kiện thuận lợi cũng vừa tạora những khó khăn.
Yếu tố tự nhiên: Vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết…Yếu tố này ảnh hưởng đến chấtlượng dịch vụ, sự đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn thông của Viettel.
Thay đổi của đối thủ cạnh tranh: Thị trường viễn thông đã có sự cạnh tranh gaygắt của các công ty dịch vụ viễn thông khác như VNPT, Mobifone, Vietnamobile Dùhiện tại Viettel đang chiếm lĩnh thị phần nhiều nhưng các mạng điện thoại khác đang dầncải thiện nhằm phát triển hơn.
Mô hình chu kỳ sống sản phẩm mạng 4 của Viettel gồm 4 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giới thiệu mạng Viettel 4G ra thị trường Chiến lược xâm nhập từ
từ thị trường nhằm tạo ra nhận thức và sự chấp nhận của khách hàng.
Sau mạng Viettel 3G - vào tháng 5/2016, Viettel chính thức khai trương mạng 4Gsau thời gian thử nghiệm, có tốc độ chậm hơn Vinaphone, Mobifone nhưng phủ sóng 63tỉnh thành Hãng đã lắp đặt và đưa vào sử dụng 8.000 trạm phát sóng, gấp 1,5 lần so vớicam kết đưa ra khi cam kết cung cấp Với số trạm lớn nhất trong số các nhà mạng đã ramắt 4G, Viettel đã phủ sóng tới trung tâm huyện/xã của 63 tỉnh thành.
Khai trương mạng 4G, Viettel cũng đã giới thiệu các dịch vụ trong đó có 3 dịch vụcơ bản gồm Video Call, truy cập Internet cho di động và truy cập Internet cho máy tính.Ngoài ra, Viettel còn ra mắt những các dịch vụ khác như dịch vụ tải nhạc, xem TV, chơigame trên công nghệ này Bắt đầu từ những tiện ích như vậy, cùng với sự phát triển củacông nghệ thì mạng 4G ngày càng phát triển.
Vì vậy, Viettel nỗ lực tung ra những gói cước giá rẻ, nỗ lực tiếp thị những quảngcáo mạnh mẽ, hiệu quả nhằm tăng thị phần ở mặt hàng này:
● Viettel tuyển dụng nhân viên bán hàng và mở rộng đại lý tại các tỉnh thành trongcả nước Phổ cập về mạng internet 4G cho các tổ chức, doanh nghiệp.
● Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, các trang mạng xã hội,banner trên xe bus, đường sá, các nhân viên bán hàng bên ngoài.
Trang 16● Đồng thời Viettel đẩy mạnh các chiến dịch khuyến mại như đưa ra các gói cước rẻ,các Voucher giảm 50%, 25% vào những dịp đặc biệt (qua SMS, hiện nay thì có cácliên kết với Shopee, Tiki, Lazada, …)
● Nỗ lực lắp đặt các trạm sóng trên khắp toàn quốc để có thể tiếp cận khách hàng
nhanh chóng, hiệu quả so với đối thủ Với quan điểm kinh doanh có trách nhiệmvới xã hội, các chương trình mạng Internet cho bộ giáo dục, hội nghị thoại cho BộY Tế, Viettel đã giúp cho hàng triệu học sinh, sinh viên và giáo viên có cơ hội tiếpxúc với khoa học công nghệ, nền tri thức hiện đại; cũng như giúp cho các y bác sỹdù đang làm việc cách xa hàng nghìn km về mặt địa lý vẫn có thể videocall để traođổi kinh nghiệm, hay những dòng tin nhắn cho người thân, cho bạn bè… MạngInternet 4G giúp mọi người, các tổ chức có thể trao đổi tiện ích và nhanh chóng.
Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng - thiết lập thị phần
Ở giai đoạn này, các nhà quản lý của Viettel đã lựa chọn chiến lược tăng trưởng hoạtđộng sản xuất kinh doanh, tăng vị thế của công ty bằng cách tập trung phát triển các sảnphẩm dịch vụ mà hiện là thế mạnh của công ty.
Tận dụng nguồn vốn lớn mạnh và đội ngũ nhân lực sẵn có của mình, ngay từ đầuViettel đã phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp các tỉnh thành, nhằm phủ sóngmạng Viettel toàn quốc.
Viettel hiểu rõ Dịch vụ internet băng rộng luôn được đánh giá là quan trọng nhất đốivới người sử dụng Việc sử dụng data trở thành một phần tất yếu của cuộc sống và đốivới nhiều ngành nghề việc truy cập Internet là đặc biệt cần thiết, có thể kể đến như:
● Chủ doanh nghiệp - quản lý: sử dụng 4G với dung lượng cao để đáp ứng và kiểmsoát công việc, để trao đổi với đối tác cũng như đọc thông tin, check mail.
● Nhân viên văn phòng: sử dụng 4G mọi lúc, mọi nơi để đáp ứng nhu cầu công việcnhư check mail, gửi báo cáo, trao đổi với khách hàng và giải trí.
● Người bán hàng online: sử dụng 4G với dung lượng lớn vì phải online liên tục,livestream và tư vấn khách hàng.
● Các nhân viên Grab/ Goviet, nhân viên giao hàng online cũng cần phải truy cậpmạng internet thường xuyên, check thông tin khách hàng, tra google map.
● Công nhân: sử dụng 4G mọi lúc, mọi nơi để đáp ứng nhu cầu giải trí, đọc tin tức