Nhận diện và diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường b2b mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể phân tích nộidung các quyết định phân phối b2b

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING   BÀI THẢO LUẬN Marketing B2B Đề tài: Nhận diện diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung định phân phối B2B mối quan hệ với định khác marketing – mix doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu?  Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp học phần: 2314MAGM072 Giáo viên hướng dẫn: Vũ Phương Anh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY Masan MEATLife thương hiệu MEATdeli .4 1. Công ty cổ phần Masan MEATLife 1.1. Lịch sử hình thành phát triển 1.2. Sản phẩm kinh doanh 1.3. Đặc điểm sản phẩm 2. Thương hiệu MEATDeli 2.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.2 Sản phẩm kinh doanh CHƯƠNG 2: NHẬN DIỆN VÀ DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA CÔNG TY Masan MEATlife .6 2.1. Khách hàng mục tiêu công ty .6 2.2. Phân tích đặc điểm hành vi mua khách hàng B2B 2.2.1. Đặc điểm nhu cầu 2.2.2 Các nhân tố tác động đến hành vi mua khách hàng tổ chức 2.3 Hành vi mua khách hàng thị trường B2B Masan MEATLife 11 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI B2B CỦA CÔNG TY Masan MEATLife 13 3.1 Xây dựng sơ đồ kênh phân phối .13 3.2 Mô tả kênh kênh phân phối 14 3.2.1 Kênh trực tiếp 14 3.2.1 Kênh gián tiếp 15 3.3 Kiểm soát xung đột kênh .15 3.4 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Masan MEATLife 16 3.5 Động viên thành viên kênh 17 3.6 Xác định cách đánh giá hiệu kênh 17 3.7 Thực trạng hoạt động thiết lập quan hệ kênh .18 3.7.1 Thiết lập mối quan hệ với trung gian phân phối 18 3.7.2 Thiết lập mối quan hệ với khách hàng B2B 18 CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING - MIX .20 4.1 Mối quan hệ định phân phối với định sản phẩm 20 4.2 Mối quan hệ định kênh phân phối với định giá 20 4.3 Mối quan hệ định kênh phân phối với định xúc tiến 20 CHƯƠNG 5: ĐÁNH GIÁ CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 21 5.1 Đánh giá SWOT kênh phân phối 21 5.1.1 Điểm mạnh (Strengths) 21 5.1.2 Điểm yếu (Weaknesses) 22 5.1.3 Opportunies (Cơ hội) .23 5.1.4 Thách thức (Threats) 23 5.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 24 KẾT LUẬN 26 LỜI MỞ ĐẦU   Trong lĩnh vực kinh doanh vai trị hệ thống marketing có ý nghĩa quan trọng Một hệ thống marketing hoạt động hiệu nâng cao doanh số, thị phần, lợi nhuận vị doanh nghiệp thị trường Với phát triển hội nhập kinh tế, Việt Nam khơng nằm ngồi xu thế, có phát triển mạnh mẽ hình thức kinh doanh B2B Các doanh nghiệp B2B quy mô lớn Việt Nam chủ yếu công ty hoạt động lĩnh vực thực phẩm, hàng tiêu dùng với mạng lưới phân phối rộng rãi Cùng với  phát triển ngành công nghiệp thực phẩm, công ty lớn với tiềm lực lớn trình độ cơng nghệ cao, ln cố gắng để đưa thị trường sản phẩm chất lượng nhất, uy tín nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng Để làm điều này, doanh nghiệp cần phải trọng phát triển kênh Marketing B2B, đặc biệt kênh phân  phối để mở rộng khả tiếp cận khẳng định vị thị trường   Masan MEATlife công ty phân phối thực phẩm lớn, với dòng sản phẩm thịt Meat Deli có mặt nhiều điểm thị trường Việt Nam Không thương hiệu lớn người tiêu dùng ưa chuộng, Meat Deli đối tác tin cậy nhiều tổ chức, doanh nghiệp khác Để hợp tác với khách hàng tổ chức, khơng thể thiếu định marketing đắn, phù hợp Hãy nhóm tìm hiểu cách mà Meat Deli nhận diện hành vi mua khách hàng phân tích định kênh  phân phối B2B định marketing- mix khác qua đề tài: “Nhận diện diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu  MEATDeli  Phân tích nội dung định kênh phân phối B2B mối quan hệ với quyết  định Marketing khác marketing-mix  MEATDeli nhằm thích ứng với thị trường  mục tiêu” CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY Masan MEATLife thương hiệu MEATdeli Công ty cổ phần Masan MEATLife 1.1 Lịch sử hình thành phát triển   Cơng ty cổ phần Masan MEATLife doanh nghiệp tiên phong hàng đầu Việt Nam chuỗi nông nghiệp 3F Công ty thành lập vào ngày 07/10/2011, thuộc quyền sở hữu Cơng ty cổ phần Tập đồn Masan (Masan Group) - Công ty lớn Việt Nam tảng thịt tích hợp   Năm 2015, cơng ty Masan MEATLife cho mắt thương hiệu “Bio - zeem”   Vào cuối năm 2018 cột mốc quan trọng Masan MEATLife, cơng ty đầu tư vào phần cịn lại chuỗi cung ứng - trang trại nhà máy chế biến, chuỗi bán lẻ mắt thương hiệu thịt mát MEATDeli   Mọi cố gắng đền đáp vào năm 2020, Masan MEATlife sở hữu 2500 đại lý, 13 nhà máy toàn quốc bán gần 1,4 triệu thức ăn chăn nuôi Cũng năm, thương hiệu “Bio - zeem” thành công vang dội trở thành thương hiệu hàng đầu thức ăn chăn nuôi hiệu suất cao Đồng thời thương hiệu thịt mát MEATDeli trở thành xu hướng thực phẩm xuất ưa chuộng Việt  Nam   Sự có mặt MEATDeli đánh dấu gia nhập công ty Masan MEATLife thị trường thịt heo có quy mơ với 10 tỷ USD Đồng thời công ty lấn sang thị trường thịt gà vào tháng 11 năm 2020 cách góp 51% vốn vào Công ty cổ phần 3F VIỆT 1.2 Sản phẩm kinh doanh Thức ăn chăn nuôi    Thức ăn chăn nuôi lĩnh vực hoạt động khởi điểm Masan MEATLife Nguyên nhân khiến quý doanh nghiệp lựa chọn lĩnh vực mảng chiếm 33% suất toàn chuỗi giá trị đạm động vật Masan MEATLife sử dụng chiến lược “đặt người dùng làm trọng tâm”, thường xuyên gặp gỡ người nông dân để tìm hiểu nhu cầu họ   Từ đó, áp dụng cơng nghệ hàng đầu giới để sản xuất sản phẩm mang tính đột  phá, đáp ứng nhu cầu chưa thoả mãn người nông dân Thương hiệu “Bio zeem” tạo nhờ cách thức Sau cho mắt Bio - zeem, Masan MEATLife nhanh chóng trở thành doanh nghiệp hàng đầu mảng thức ăn gia súc Thịt MEATDeli    Masan MEATLife lấn sang lĩnh vực sản xuất thịt, thịt chế biến hàng tiêu dùng nhanh  bằng cách cho mắt thương hiệu thịt mát Việt Nam - MEATDeli Nhờ vào MEATDeli, doanh nghiệp có thương hiệu trở thành cơng ty hàng đầu chuỗi giá trị thịt 1.3 Đặc điểm sản phẩm   Đối với lĩnh vực thức ăn chăn nuôi, Masan Nutri-Science (“MNS”) công ty sản xuất thức ăn chăn ni thịt có thương hiệu hàng đầu Việt Nam Với sản lượng 2,5 triệu năm 2016, MNS nhà sản xuất thức ăn chăn ni nói chung lớn thứ hai nhà sản xuất thực ăn cho heo lớn Việt Nam (khơng tính trang trại gia công) Các sản phẩm chứa Bio-zeem đóng góp 60% vào sản lượng thức ăn chăn ni cho heo công ty Bio-zeem enzyme MNS phát triển độc quyền giúp cải thiện hệ tiêu hóa, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi thức ăn, tăng sức đề kháng kháng bệnh thường gặp heo Thương hiệu Bio-zeem nhận tin yêu người nông dân, với 95% nông dân dùng thử chuyển sang dùng hẳn sản phẩm theo nghiên cứu Nielsen   Với tầm nhìn trở thành cơng ty hàng đầu dẫn dắt ngành thịt Việt Nam, MML mắt người tiêu dùng thương hiệu thịt mát MEATDeli vào cuối năm 2018 Thịt mát MEATDeli thương hiệu Việt Nam sản xuất theo công nghệ chế biến tiêu chuẩn Châu Âu, với mục tiêu mang đến sản phẩm thịt tươi ngon, an toàn với giá hợp lý cho hàng triệu gia đình Việt Nam, thực sứ mệnh nâng cao chất lượng dinh dưỡng cho sống tốt đẹp Thương hiệu MEATDeli 2.1 Lịch sử hình thành phát triển   MEATDeli (thương hiệu Masan MEATLife) thức mắt thị trường từ tháng 12/2018, MEATDeli sản phẩm thịt heo sản xuất theo công nghệ thịt mát châu u, chuyên gia giàu kinh nghiệm châu u trực tiếp vận hành, giám sát kiểm nghiệm   Với vốn đầu tư ban đầu 1.400 tỷ đồng, Tổ hợp chế biến thịt MEATDeli Hà Nam đầu tư dây chuyền giết mổ từ Marel - công ty hàng đầu giới thiết bị chế biến thịt Hà Lan cung cấp Tính đến thời điểm nay, hệ thống vận hành nhà máy Meat Hà Nam xem hệ thống đại chuẩn châu Âu Việt Nam Tháng 9/2019, tổ hợp chứng nhận đạt Tiêu chuẩn Toàn cầu BRC An toàn Thực phẩm Đây nhà máy chế biến thịt tươi Việt Nam đạt chứng quốc tế   Sau năm mắt, sản phẩm MEATDeli có mặt rộng rãi hệ thống siêu thị Winmart chiếm khoảng 2-3% thị phần Sản phẩm thịt mát MEATDeli MML đứng đầu mức giá phân khúc thịt lợn có thương hiệu với câu chuyện “Thịt mát theo tiêu chuẩn Châu Âu Việt Nam” Cùng với đó, thương hiệu MEATDeli người tiêu dùng yêu thích tin dùng nhiều năm liền Trong ba năm liền 2019, 2020 2021, MEATDeli nằm Top 10 thương hiệu - sản phẩm tin dùng Việt Nam theo kết bình chọn Thời Báo Kinh tế Việt Nam Năm 2020, Masan MEATLife Forbes Vietnam vinh danh Top 50 Thương hiệu giá trị Việt Nam Thịt mát MEATDeli vừa vinh danh “Thương hiệu Vàng nông nghiệp Việt Nam năm 2022”   Đến nay, thương hiệu thịt mát MEATDeli có mặt 3.000 điểm bán toàn quốc Các điểm bán bao gồm hệ thống WinMart, WinMart+, chuỗi siêu thị Coopmart, BigC (GO!), Lotte, Aeon, chuỗi bán lẻ đại; hệ thống cửa hàng chuyên kinh doanh MEATDeli, đại lý MEATDeli đối tác khác… 2.2 Sản phẩm kinh doanh Thịt heo MEATDeli    MEATDeli có mặt thị trường với sản phẩm chủ lực thịt mát thịt mát chế  biến có thương hiệu Thịt heo MEATDeli chế biến dây chuyền đại Marel - công ty hàng đầu giới thiết bị giết mổ, chế biến thịt Hà Lan cung cấp Thịt đóng gói công nghệ Oxy-Fresh nhằm đảm bảo vệ sinh lưu giữ tối đa chất dinh dưỡng Với quy trình này, người tiêu dùng người chạm vào miếng thịt MEATDeli mang đến cho người tiêu dùng đa dạng loại sản phẩm từ thịt heo sạch: Ba rọi heo, thịt xay, nạc thăn, xương ống heo, sườn vai heo, Thịt gà MEATDeli    Khơng ngừng tìm kiếm hội hợp tác, đầu tư để đa dạng hóa sản phẩm, MEATDeli thức mở rộng hoạt động sang thị trường thịt gà việc góp vốn 51% vào Công ty Cổ phần 3F VIỆT vào tháng 11 năm 2020 Nền tảng 3F VIỆT chuỗi giá trị trải từ giống, trại ấp, trại thịt đến sở chế biến đóng gói quy mô lớn   Gà Tươi 3F chế biến theo cơng nghệ thịt mát, quy trình khép kín từ Trang trại đến Bàn ăn với nguồn gà đạt chuẩn “3 không”: không hormone tăng trưởng, không dư lượng kháng sinh, không vi sinh vật gây bệnh giúp sản phẩm ln tươi ngon an tồn suốt hạn sử dụng   Các sản phẩm thịt heo MEATDeli Gà Tươi 3F truy xuất nguồn gốc dễ dàng, giúp người tiêu dùng an tâm sử dụng CHƯƠNG 2: NHẬN DIỆN VÀ DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA CÔNG TY Masan MEATlife 2.1 Khách hàng mục tiêu công ty Khách hàng mục tiêu Là tổ chức, doanh nghiệp mua hàng hóa, dịch vụ nhằm sử dụng trực tiếp hay gián tiếp phục vụ cho trình hoạt động, sản xuất sản phẩm khác, bán lại tổ chức, doanh nghiệp Masan MEATLife tập trung phân phối sản phẩm cho cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini, siêu thị, đại lý thực phẩm, đặc biệt hệ thống WinMart WinMart+, CoopMart, BigC, chủ yếu hai thành phố lớn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh  Ngồi ra, lượng khách hàng khác chiếm tỷ lệ nhỏ Masan MEATLife sở chế biến thực phẩm từ heo sạch, nhà hàng, quán ăn doanh nghiệp sử dụng thịt heo MEATDeli phục vụ suất ăn cho cơng nhân viên Đặc điểm khách hàng Có số lượng quy mơ khách hàng lớn Với 3000 điểm bán toàn nước, chưa kể tổ chức, doanh nghiệp mua sắm sản phẩm thịt heo phục vụ mục đích chế biến, Masan MEATLife có hệ thống khách hàng rộng lượng mua lớn Khác với khách hàng B2C người tiêu dùng có khối lượng mua từ 1-5kg thịt cho lần, quy mô mua hàng khách hàng B2B lớn Bằng việc sở hữu cho 123 siêu thị VinMart gần 3000 cửa hàng VinMart+ (tính đến 9/2022) phủ rộng khắp Việt Nam; thế, Masan MEATLife hướng đến khách hàng siêu thị lớn, cao cấp chiếm tới 30% thị phần Co.opXtra, Lotte, BigC, Aeon,  Ngoài ra, cửa hàng độc quyền giống Apple Store Apple, MEATDeli có cửa hàng lớn, rộng rãi đại lý nhượng quyền đặt khu vực chợ truyền thống khu đông dân cư Điều rằng, tổng khối lượng tiêu thụ khách hàng B2B B2B lớn ngày gia tăng Tập trung địa lý  Khách hàng chủ yếu doanh nghiệp, tổ chức mua hàng hóa nhằm phục vụ hoạt động bán lại, mức độ tập trung mặt địa lý cao Đó khu công nghiệp, nhà hàng đại siêu thị, siêu thị, 2.2 Phân tích đặc điểm hành vi mua khách hàng B2B Hành vi mua khách hàng B2B trình diễn biến xem xét tổ chức kể từ có nhận biết nhu cầu hàng hóa, dịch vụ 2.2.1 Đặc điểm nhu cầu  Nhu cầu phái sinh  Nhu cầu khách hàng B2B tác động nhu cầu thị trường đầu khách hàng thị trường B2C, tức từ nhu cầu sản phẩm tiêu dùng người tiêu dùng cuối  Người tiêu dùng, đặc biệt sau thời kỳ khủng hoảng tác động đại dịch Covid19, quan tâm tới sức khỏe gia đình, đặc biệt trọng tới chất lượng  bữa ăn Vì vậy, nhu cầu sản phẩm thịt sạch, an toàn giá hợp lý gia tăng, đặc biệt người dân thành phố lớn, có thu nhập trung bình trở lên Từ đó, tổ chức, doanh nghiệp bán lẻ nhận thấy điều từ phát sinh nhu cầu nhà cung cấp sản phẩm thịt sạch, áp dụng cơng nghệ chế biến tiên tiến, có lực sản xuất phân  phối để cung ứng cho thị trường B2C Và Masan MEATLife đáp ứng nhu cầu  Nhu cầu dao động biên độ cao hơn, thất thường  Do phát sinh từ nhu cầu khách hàng B2C, nhu cầu thị trường B2C dao động biên độ cao Khi cầu B2C thay đổi 10%, cầu B2B thay đổi 40-50% tỷ lệ giảm 10%, cầu doanh nghiệp, tổ chức biến Các nhà kinh tế học gọi điều nguyên lý giá gốc, tình hình biến động mạnh buộc bên hoạt động thị trường B2B phải đa dạng hóa sản phẩm thị trường để đảm bảo mức tiêu thị cân tránh tình trạng khơng có hàng hóa, giá tăng cao chu kỳ kinh doanh  Nhu cầu có tính liên kết  Với sản phẩm, dịch vụ liên kết, sử dụng nhau, nhu cầu mặt hàng phụ thuộc vào nhu cầu mặt hàng Người làm marketing phải quan tâm tới sản  phẩm liên kết tính tương thích chúng với  Nhu cầu co giãn so với giá Trong thời gian ngắn, nhu cầu có thay đổi so với giá, doanh nghiệp thay đổi nhanh phương thức sản xuất để bắt kịp Nhu cầu mặt hàng chiếm tỷ lệ nhỏ tổng chi phí sản phẩm khơng có giãn 2.2.2 Các nhân tố tác động đến hành vi mua khách hàng tổ chức Các yếu tố môi trường kinh doanh - Nền kinh tế   Nền kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng dần phục hồi GDP bình qn đầu người nước ta năm 2022 đạt 95,6 triệu đồng/người, tương đương 4110 USD, tăng 393 USD so với 2021 Việt Nam với sách phát triển theo hướng cơng nghiệp hóa, đại hóa khiến thu nhập người dân ngày tăng cao kéo theo hoạt động sản xuất cung ứng loại thực phẩm sạch, an toàn bày bán cơ  sở, cửa hàng uy tín, đại tăng theo - Quy định pháp luật  Sau khoảng thời gian dài khoảng năm 2018, hàng loạt trang thông tin điện tử,  báo đài đưa tin vi phạm vệ sinh an toàn thực phẩm sở kinh doanh gây hoang mang cho người dân chất lượng thức ăn họ nạp vào thể hàng ngày doanh nghiệp cung ứng dịch vụ hỗ trợ khách hàng việc mơ tả sản phẩm đáp ứng nhu cầu về: phân loại sản phẩm, giá cả, độ tươi, sạch, xuất xứ  Bước 3: Mô tả khái quát nhu cầu Masan MEATDeli thương hiệu có đầy đủ yêu cầu khách hàng, từ chất lượng giá phù hợp với túi tiền khách hàng Muốn đáp ứng tốt nhu cầu doanh nghiệp, Masan MEATDeli cần xác định cụ thể sản phẩm thịt (Xuất xứ, quy trình sản xuất, đảm bảo an tồn thực phẩm, độ tươi ngon, )  Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp Dựa vào đặc điểm sản phẩm, khách hàng B2B tiến hành tìm kiếm nhà cung cấp có tiềm đáp ứng tiêu chí   Những khách hàng sử dụng với mục đích bán lại (Siêu thị, đại lý, cửa hàng ) lựa chọn sản phẩm dễ bảo quản Cịn nhà hàng, qn ăn, chọn sản phẩm thịt tươi sống Masan MEATLife có đầy đủ yếu tố đó, phù hợp với tệp khách hàng, đảm bảo chất lượng đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng  Bước 5: Yêu cầu chào hàng Dựa vào yêu cầu số lượng, chất lượng, mức giá, mà Masan MEATDeli lập chào hàng với thông tin chi tiết xuất xứ sản phẩm, quy trình sản xuất, mức độ an tồn thực phẩm, quy cách sản phẩm, thơng tin giới thiệu thương hiệu doanh nghiệp, thành tích mà doanh nghiệp đạt được, giá trị cung cấp cho khách hàng mang đến sản phẩm cao cấp đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn khắt khe khách hàng đối tác khó tính Sau cơng ty cử nhóm đại diện am hiểu sản phẩm để tiến hành chào hàng giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm Masan MEATDeli (MML) cung cấp cách chi tiết  Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp   Trong giai đoạn này, thành viên trung tâm mua xem xét chào hàng,  phân tích đặc điểm khả người bán cuối đến việc lựa chọn nhà cung cấp Họ không xem xẻ khả kĩ thuật nhà cung cấp khác mà khả cung cấp dịch vụ cần thiết Trong tâm mua thường thải tiêu chuẩn mong muốn nhà cung cấp đáp ứng tầm quan trọng tiêu chuẩn Trên sở tiêu chuẩn đề để lựa chọ nhà cung cấp thức cho doanh nghiệp  Bước 7: Thủ tục đặt hàng    Sau lựa chọn nhà cung cấp phù hợp, phận mua đối tác tiến hành thương lượng với nhà cung cấp đơn đặt hàng với Masan MEATDeli (MML),, đưa thông tin chi tiết, cụ thể, khối lượng cần dùng, thời gian giao hàng, sách đổi trả hàng hóa,  bảo hành,  Bước 8: Đánh giá kết thực Xem xét lại kết đợt mua hàng định tiếp tục hay loại bỏ nhà cung cấp cho đơn hàng sau Masan MEATDeli (MML) có nhiệm vụ tiên liệu tiêu chuẩn tương tự người mua sử dụng, để tin đem lại hài lịng mong đợi khách hàng                   CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI B2B CỦA CÔNG TY Masan MEATLife 3.1 Xây dựng sơ đồ kênh phân phối Sơ đồ kênh phân phối MEATDeli Vào tháng 4/2020, hệ thống phân phối thịt lợn mát MEATDeli đạt 3.600 điểm (tăng 480% so với cuối 2019), bao gồm: - 62 cửa hàng MEATDeli chuyên biệt - 3.400 điểm bán kênh phân phối đại (Siêu thị, cửa hàng tiện ích) - Hơn 150 cửa hàng nhượng quyền Trong đó, cửa hàng MEATDeli chuyên biệt cửa hàng lớn, gần nằm khu dân cư có thu nhập cao, khu đơng dân nằm chợ truyền thống Các cửa hàng phát triển với mục đích chủ yếu tăng cường nhận biết thương hiệu MEATDeli, vận hành nhân MML Theo kế hoạch, MML có khoảng 5.000 điểm bán vào năm 2022 3.2 Mô tả kênh kênh phân phối 3.2.1 Kênh trực tiếp  Người bán hàng bên ngoài    MEATDeli triển khai thực khai thác triệt để kênh bán hàng trực tiếp Với hệ thống phân phối siêu thị, đại lý lớn nhỏ khắp nước MEATDeli thực giao hàng trực tiếp đến hệ thống phân phối, nhận phản hồi trao đổi trực tiếp sản phẩm  phẩm cơng ty, MEATDeli cịn thực quảng bá đại lý lớn việc treo  billboard hay áp dụng chương trình khuyến mại đặc biệt Telemarketing    Với nỗ lực đưa sản phẩm thịt mát công nghệ Châu Âu đến gần với khách hàng bối cảnh mua sắm trực tuyến xu hướng, MEATDeli xây dựng không gian mua sắm thịt khác biệt tảng online, với trang web meatdeli.com.vn ứng dụng MEATDeli Thịt nhằm đem lại trải nghiệm mua sắm online tốt cho người tiêu dùng, đặc biệt ứng dụng MEAT Deli Pro xây dựng để quản lý hiệu hệ thống liệu kênh bán hàng trực tuyến đại lý   Với MEAT Deli Pro, đại lý có thể: - Dễ dàng đặt hàng cách chọn sản phẩm, địa ngày giao hàng - Đặt nhanh, lưu đặt lại đơn hàng: giúp khách hàng dễ dàng đặt hàng nhanh chóng, đơn hàng đặt lưu lại giúp khách hàng theo dõi đơn hàng đặt khách hàng đặt sai sản phẩm dễ dàng giải hơn, tránh sai sót Bên cạnh cịn có tính đặt lại đơn hàng, giúp khách hàng dễ dàng đặt lại sản phẩm mà khơng phải tốn thời gian tìm lại sản phẩm mua - Kiểm tra số lượng hàng nhập, hàng tồn kho doanh số dự kiến - Ngoài ứng dụng hỗ trợ chức giao thời gian thực giúp nhân viên công ty dễ dàng trao đổi thơng tin, qua nâng cao hiệu suất bán hàng Catalogue   Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp MEATDeli thường xuyên gửi catalog phiếu đánh giá khảo sát chất lượng sản phẩm, hài lòng thỏa mãn đến cho doanh nghiệp hợp tác với MEATDeli để khảo sát ý kiến khách hàng, rút kinh nghiệm để đưa trải nghiệm sản phẩm tốt 3.2.1 Kênh gián tiếp Đối với kênh marketing gián tiếp thị trường B2B, MEATDeli có kênh phân phối nhượng quyền, cửa hàng chuyên biệt siêu thị hình thức nhà phân phối công nghiệp đại diện nhà sản xuất  Nhà phân phối công nghiệp -  Nhà phân phối cơng nghiệp chun mơn   MEATDeli có khoảng 150 cửa hàng nhượng quyền, hội để MEATDeli  phân phối sản phẩm tới nhà bán lẻ cách lâu dài đến tay người tiêu dùng Tuy nhiên cửa hàng nhượng quyền hầu hết tập trung nhiều Hà Nội thành  phố Hồ Chí Minh, trọng tâm khu vực có thu nhập cao -  Nhà phân phối tổng hợp Công ty mở rộng kênh phân phối với nhà bán lẻ, người tiêu dùng qua nhà phân phối siêu thị như: Winmart, Winmart+, CoopMart, CoopXtra, BigC Tính đến tháng 4/2020, hệ thống phân phối thịt lợn mát MEATDeli đạt 3.400 điểm bán siêu thị Số lượng khách hàng đến với đại lý phân phối lớn họ thích mua hàng đại lý phân phối trung gian thói quen thuận tiện  Đại diện nhà sản xuất    Hiện với MEAT Hà Nam MEATDeli Sài Gịn hai nhà máy có hệ thống vận hành tiêu chuẩn Châu Âu đại bậc Việt Nam Với tổng vốn đầu tư 3.000 tỷ, Masan Group doanh nghiệp sở hữu công nghệ thịt mát Việt Nam   Sản phẩm MEATDeli đưa vào hệ thống phân phối rộng lớn, siêu thị MEATDeli xuất 100% cửa hàng tiện lợi Winmart Winmart+, chiếm tỉ trọng không nhỏ tổng số thị phần danh mục sản phẩm tỏng chuỗi cửa hàng Với việc MML chiếm 55% thị phần WWinmart, có mặt Big C, dự kiến đạt 30% thị phần Co.op Mart, cán mốc 550 điểm bán năm 2019, góp phần đưa MEATDeli tới gần với khách hàng   Bên cạnh đó, khách hàng tổ chức, mua với số lượng lớn, nhận mức giá chiết khấu công ty ưu đãi khác cho khách hàng lâu dài   3.3 Kiểm soát xung đột kênh   Đối với kênh trực tiếp   Đối với đội ngũ bán hàng, MEATDeli đề KPI cho đội ngũ bán hàng minh  bạch, cơng bằng; thực sách thưởng phạt rõ ràng cho làm tốt chưa đạt u cầu tránh xung đột khơng đáng có nhân viên  - -  Đối với kênh gián tiếp MEATDeli phân phối dịch vụ qua nhà phân phối, đại lý trung gian có ký kết hợp đồng rõ ràng, phải tuân thủ, đảm bảo sách cơng ty để giảm bớt rủi ro, mâu thuẫn kênh MEATDeli yêu cầu bắt buộc đại lý phân phối, ủy quyền phải đảm bảo tính cạnh tranh minh bạch lành mạnh giới thiệu sản phẩm MEATDeli đề sách giá chiết khấu rõ ràng tránh gây hiểu lầm hoang mang bất bình đẳng nhà phân phối 3.4 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Masan MEATLife   Trong bối cảnh nhà phân phối thường hợp tác với nhiều hãng khác việc họ phân phối chủng loại hàng sản phẩm cạnh tranh trực tiếp thương hiệu khác phổ biến, để tăng sức mạnh đàm phán hiệu phân phối với nhà phân phối, hãng Việt Nam cần phải trọng điều gì?    Nếu quan trọng kỹ bán hàng khơng thơi khơng đủ, mấu chốt phải có kỹ gây dựng uy tín cho cá nhân, cho cơng ty tạo tính ổn định cao mối quan hệ với khách hàng   Trước tiên, hãng phải đảm bảo sản phẩm công ty phải cốt lõi kinh doanh hãng định phục vụ mục tiêu ngắn hạn dài hạn đưa cách khôn ngoan thuyết phục nhà phân phối   Thứ hai, sản phẩm thịt mát Masan đưa phải đảm bảo nắm bắt thị hiếu, chất lượng tốt quán để người tiêu dùng đón nhận lựa chọn   Thứ ba, cách thức Masan MEATDeli (MML) xây dựng mối quan hệ với Vinmart phải thực chân thành gần gũi Khác với trước phần lớn hãng tiếp cận nhà phân  phối theo phương pháp từ lên, tức cần xây dựng mối quan hệ với nhà phân phối mức độ nhân viên với nhà phân phối đủ, thị trường thay đổi, kỳ vọng mong muốn đối tác thay đổi   Do vậy, phải có cách tiếp cận từ xuống, CEO hay COO phía hãng cần chịu khó tiếp xúc với nhà phân phối, phải nói chuyện thường xuyên với đội ngũ nhân viên quyền phụ trách nhà phân phối, ln quan tâm đến lợi ích cho nhà phân phối đưa hoạt động hỗ trợ nhằm giúp nhà phân phối tăng lợi nhuận kinh doanh với hãng mình, giúp họ khơng ngừng phát triển uy tín địa bàn họ nhận phân phối   Thứ tư, hãng phải có đội ngũ quản lý nhà phân phối từ cấp đại diện thương mại đến giám sát thương mại thực chun nghiệp Văn hố cơng ty hãng cần phải có tính định hướng cho đội ngũ quản lý biết cách hành xử với nhà phân phối, với nhân viên nhà  phân phối khách hàng bán lẻ Đội nhân cần hiểu rõ quy trình vận hành nội để đảm bảo: +) Họ hiểu rõ vai trị hãng khơng chồng chéo với nhà phân phối 2) Không lạm dùng quyền 3) Hiểu rõ mục tiêu bên   Giúp Vinmart nâng cao uy tín thơng qua nâng cao lực nhân cho họ Để triển khai chức kinh doanh phân phối, nhà phân phối phải sở hữu đội ngũ nhân tham gia nhiều chức nhiệm vụ khác nhau, nhiên chất lượng nhân khâu không đồng đều, gây rủi ro lớn đến uy tín nhà phân phối Ở khâu bán hàng, thực tế nhiều nhà phân phối để ý tuyển nhân bán hàng có sẵn kỹ bán hàng khơng trọng ni dưỡng đức tính trung thực, liêm chính, chăm yêu nghề   Với thời đại tràn ngập thông tin nay, định mua hàng người tiêu dùng  bây không bị ảnh hưởng nhiều đội nhóm nhân viên bán hàng, người tiêu dùng hoàn toàn chủ động định mua hàng mình, quan trọng kỹ bán hàng khơng thơi khơng đủ, mấu chốt phải có kỹ gây dựng uy tín cho cá nhân, cho cơng ty tạo tính ổn định cao mối quan hệ với khách hàng   Ở khâu giao hàng, nhóm nhân viên giao hàng Masan MEATDeli (MML) phần lớn chưa trọng nên chất lượng thấp đội ngũ giao hàng người tiếp xúc với đại lý bán lẻ thường xuyên nhất, người “đụng tiền, đụng hàng” nhiều Với tỷ lệ nghỉ việc nhóm nhân cơng ty phân phối cao, uy tín nhà phân phối hãng bị ảnh hưởng khơng có biện pháp khắc  phục cách có hệ thống   Để giúp Vinmart nâng cao uy tín, Masan MEATDeli (MML) cần trọng vào thay đổi tư đội ngũ nhân viên, cơng ty đối tác phân phối để giúp họ hướng thiện, tạo uy tín cá nhân tốt tổ chức buổi chia sẻ định kỳ để giúp Vinmart chọn người, để Vinmart phát triển lớn phát triển 3.5 Động viên thành viên kênh - Masan MEATDeli (MML) có sách ưu đãi chiết khấu sản phẩm lên tới 20% cho kênh phân phối Winmart, đại lý khác - Nếu điểm bán đạt sản lượng bán target nhận tiền doanh số - Giá bán thịt MEATDeli Vinmart có cao chút xíu so với cửa ang thức MEATDeli - MEATDeli trực tiếp giao ang, trưng bày, đóng gói sản phẩm cho kênh phân phối - Đối với điểm phân phối mới, Masan MEATDeli (MML) hỗ trợ 1-2 nhân viên bán ang để giới thiệu quảng bá sản phẩm tới người tiêu ang - Các chương trình Marketing để thu hút khách ang diễn thường xuyên: mua thịt với hóa đơn >70.000đ tặng chai Chinsu, giảm giá chiết khấu 5% cho hóa đơn từ 200k  - Hỗ trợ kênh phân phối việc trưng bày bảo quản sản phẩm, thường xuyên kiểm tra chất lượng hạn sử dụng sản phẩm - Green Feed có chương trình sách giá bán, chiết khấu cho siêu thị  phân phối để cạnh tranh mức độ cung cấp sản lượng thịt độ đa dạng chưa khấu Masan MEATDeli (MML) - Masan MEATDeli (MML) tạo điều kiện thuận lợi việc tốn: cơng nợ tốn theo ang tháng, khơng có hạn mức cơng nợ, thời gian tốn linh hoạt theo điểm bán 3.6 Xác định cách đánh giá hiệu kênh   Masan MEATDeli (MML) sử dụng số tiêu chí để đánh giá hiệu cửa hàng thịt mát MEATDeli siêu thị Vinmart như:  Mức độ bao phủ:   Mức độ bao phủ số lượng cửa hàng mà đội ngũ sale Masan MEATDeli (MML) chăm sóc thời gian định Hiện nay, đội ngũ bán hàng Masan MEATDeli (MML) tập trung chủ yếu 23 cửa hàng thức, 61 siêu thị Vinmart, đại lý cửa hàng thực phẩm bán lẻ khác Tuy nhiên, số lượng nhân viên bán hàng cịn thưa thớt, có điểm cịn khơng có nhân viên bán hàng riêng Meat, khách hàng tự lựa chọn định sản phẩm thịt, có chương trình Marketing khuyến mại hay mắt sản phẩm thịt Masan MEATDeli (MML) triển khai đội ngũ nhân viên bán hàng Vinmart Có thể thấy, mức độ che bao phủ Meat chưa cao  Mức độ hụt hàng:   Mức độ hụt hàng số lượng điểm bán thuộc hệ thống phân phối Masan MEATDeli (MML), mà thời điểm kiểm tra khơng có sản phẩm để bán Ví dụ, Hệ thống  phân phối Masan MEATDeli (MML) bao gồm cửa hàng, nhiên, thời điểm kiểm tra, có đến cửa hàng khơng có sườn thăn để bán Mức độ hụt hàng 60%, cao so với khả chấp nhận Masan MEATDeli (MML) Vì vậy, đánh giá hệ thống hiệu Thông thường, mức độ hụt hàng chấp nhận tùy thuộc vào độ lớn (số lượng cửa hàng, số lượng sale, phân bổ địa lý) doanh nghiệp Chi phí phục vụ: Chi phí phục vụ tổng chi phí Masan MEATDeli (MML) để đơn vị sản  phẩm đến điểm bán cuối Chi phí bao gồm: vận chuyển, chiết khấu thương mại, hoạt động promotion điểm bán, thưởng cho nhà phân phối đội ngũ sale… MEATDeli đánh giá có chi phí vận chuyển tương đối cao, nhà máy sản xuất thịt Hà Nam, vận chuyển tới điểm bán Hà Nội, nữa, thịt phải giữ nhiệt độ từ 0-4 độ C, vậy, xe vận chuyển phải trang bị thiết bị bảo quản lạnh cho thịt  Độ tươi thịt    Độ tươi thịt mát khoảng thời gian sử dụng cịn lại sản phẩm đến tay người tiêu dùng Ví dụ: Sản phẩm nạc thăn có hạn sử dụng ngày, trải qua trình  phân phối ngày Thời điểm người tiêu dùng mua sản phẩm hạn sử dụng cịn có số đo lường độ tươi sản phẩm Nếu hệ thống phân  phối Masan MEATDeli (MML) có độ tươi thịt thấp, ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng người tiêu dùng          3.7 Thực trạng hoạt động thiết lập quan hệ kênh 3.7.1 Thiết lập mối quan hệ với trung gian phân phối   Hiện Masan quy tụ tảng sản xuất FMCG (Ngành hàng tiêu dùng nhanh) bao gồm: Masan Consumer Holdings, Masan MEATLife), phân phối trực tiếp tận tay người dùng hệ thống bán lẻ WinCommerce (WCM) - đứng đầu nước số điểm bán Đây điểm mạnh Masan đưa trực tiếp sản phẩm đến bữa cơm gia đình Việt qua sản phẩm sơ chế chế biến sẵn mọc sống, nem, chả, thịt kho, thông qua lợi tận dụng mặt kinh doanh siêu thị   Tăng nhận biết thương hiệu mở rộng hệ thống điểm bán hàng kênh đại chợ truyền thống Vào tháng 4/2020, hệ thống phân phối thịt lợn mát Masan MEATDeli (MML) đạt 3.600 điểm (tăng 480% so với cuối 2019), bao gồm 62 cửa hàng MEATDeli chuyên biệt, 3.400 điểm bán kênh phân phối đại (các hệ thống siêu thị Coopmart, BigC, Lotte, Aeon, cửa hàng tiện ích, đại lý thực phẩm) 150 cửa hàng nhượng quyền Trong đó, cửa hàng MEATDeli chuyên biệt cửa hàng lớn, gần nằm khu dân cư có thu nhập cao, khu đơng dân nằm chợ truyền thống Các cửa hàng phát triển với mục đích chủ yếu tăng cường nhận biết thương hiệu MEATDeli, vận hành nhân MML ới hệ thống trang trại chăn nuôi, Masan MEATDeli (MML) không phân phối sản phẩm rộng khắp thơng qua quy mơ hệ thống mà cịn nâng cao doanh thu thể qua việc đối tác tồn diện người chăn ni, mang đến giải pháp hỗ trợ kỹ thuật khả trở thành nhà cung cấp heo cho MEATDeli phụ thuộc vào khả đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng khắt khe 3.7.2 Thiết lập mối quan hệ với khách hàng B2B Cách chào hàng Masan Meatlife nhắm tới khách hàng mục tiêu doanh nghiệp ln nhấn mạnh tính đặc thù dòng sản phẩm MeatDeli: - MEATDeli thương hiệu thịt mát chế biến theo công nghệ Châu Âu Công ty Cổ phần Masan MEATLife (MML) MML sở hữu trang trại nuôi heo & gà công nghệ cao theo tiêu chuẩn Global GAP, cung cấp nguồn heo & gà khỏe mạnh đầu vào cho trình sản xuất sản phẩm thịt MEATDeli - Thịt MEATDeli ln đảm bảo KHƠNG (Khơng dịch bệnh, không chất tạo nạc, không dư lượng kháng sinh) trải qua hệ thống tuyến kiểm dịch nghiêm ngặt, đảm bảo an toàn trước đưa đến tay người tiêu dùng - Nhà máy thịt mát Việt Nam đạt tiêu chuẩn quốc tế BRC an toàn vệ sinh thực phẩm - Thịt MEATDeli đóng gói theo cơng nghệ Oxy-Fresh giúp ngăn ngừa vi khuẩn xâm nhập giữ thịt tươi ngon suốt thời gian bảo quản Để giữ trọn dưỡng chất độ ngon tối ưu, MEATDeli bảo quản xuyên suốt nhiệt độ vàng từ – độ C từ nhà máy đến tận tay người tiêu dùng   Do vậy, khách hàng mục tiêu thường doanh nghiệp cung cấp thực phẩm, dịch vụ ăn uống, khách sạn hay tổ chức trường học, bệnh viện, cung cấp sản  phẩm dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng MEATDeli có khả đáp ứng tiêu chuẩn khách hàng tổ chức để từ nâng cao uy tín doanh nghiệp   Để cung cấp chào hàng đến khách hàng cách hiệu nhất, doanh nghiệp trọng đến kênh trực tuyến, đặc biệt website Tại website https://masanmeatlife.com.vn/, doanh nghiệp có tồn tiếp cận đến thơng tin từ thông tin doanh nghiệp, sản phẩm tài liệu quan hệ cổ đông báo cáo thường niên, báo cáo tài chính, thơng báo cơng ty kênh để liên hệ với công ty Các thông cáo  báo chí từ đơn vị báo chí uy tín, khảo sát từ công ty nghiên cứu thị trường yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn nguồn cung ứng thịt có thương hiệu đến từ Masan Meatlife Các đối tác MEATDeli bao gồm chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh, chuỗi nhà hàng công ty kinh doanh thực phẩm dịch vụ ăn uống: Popeyes, Texas Chicken, KFC, Loteria, Jollibee, Golden Gate, Haidilao, Daesang Đức Việt, Công ty cổ phần Suất ăn Hàng   không Nội Bài (Noibai Catering Services – NCS), Công ty Trường Foods, Công ty TNHH Hương liệu thực phẩm Việt Nam Vina Aroma   Đối tác hệ thống trường học sử dụng thịt MEATDeli cho bữa ăn trường: Hơn 200 trường học uy tín TPHCM & Hà Nội lựa chọn sử dụng thịt MEATDeli để đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho bếp ăn nhà trường Tại TPHCM, nhiều trường học THCS Lê Quý Đôn, trường tiểu học Nguyễn Thái Sơn, Lương Định Của, Trương Quyền, Trần Quốc Thảo, Trần Quang Diệu, Nguyễn Việt Hồng, Nguyễn Thanh Tuyền… sử dụng thịt MEATDeli cho bữa ăn học sinh trường Riêng trường THCS Lê Quý Đôn dùng MEATDeli để cung cấp 2.700 suất ăn ngày cho học sinh nhà trường, từ năm 2021 Tại Hà Nội, loạt hệ thống trường liên cấp đưa thịt mát MEATDeli vào bữa ăn phục vụ học sinh thầy giáo trường, phải kể đến: Trường Tiểu học Trung học Cơ sở Đoàn Thị Điểm, Trường liên cấp Pascal, trường liên cấp Newton, trường liên cấp SenTia Đáng ý hệ thống trường liên cấp Ban Mai với 24 sở giáo dục cấp toàn quốc chủ động liên hệ với Masan MEATLife để hợp tác cung cấp 3.000 suất ăn cho học sinh giáo viên nhà trường từ đầu năm học 2022-2023 CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING - MIX 4.1 Mối quan hệ định phân phối với định sản phẩm   Các định kênh phân phối doanh nghiệp chọn phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Ví dụ đặc điểm bảo quản sản phẩm phức tạp, trình bán hàng phức tạp, dịch vụ bán hàng sản phẩm, giá trị sản phẩm, Đối với sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xuyên nên lựa chọn phân phối qua nhiều kênh trung gian, sản phẩm dễ hư hỏng cồng kềnh phân phối theo kênh ngắn, sản phẩm có tính kỹ thuật cao cần dịch vụ hỗ trợ kèm đòi hỏi phải lựa chọn trung gian  phân phối chuyên nghiệp Bên cạnh đó, tùy giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm mà yêu cầu lựa chọn kênh phân phối trung gian khác Meat Deli sản phẩm thịt tươi sống, thời gian bảo quản không lâu, việc lựa chọn kênh  phân phối cần cân nhắc phù hợp với tính chất sản phẩm, Vì vậy, cơng ty sử dụng kênh phân  phối trực tiếp - thịt sau xử lý đóng gói, sản phẩm vận chuyển đến điểm bán cung cấp cho người tiêu dùng Meat Deli quản lý kênh phân phối phối hợp sách sản phẩm như: chủng loại, chất lượng, mẫu mã, tem nhãn, bao bì, kích cỡ…tất phân phối cách đồng giống sản phẩm kênh phân phối dù cửa hàng Meat Deli hay siêu thị Vinmart để người tiêu dùng dễ dàng nhận thương hiệu thông qua bao bì, nhãn mác… 4.2 Mối quan hệ định kênh phân phối với định giá   Thực phẩm tươi sống thịt lợn, gà cạnh tranh giá vơ gay gắt tính chất thay đổi giá qua ngày Nó phụ thuộc lớn vào nhu cầu thị trường cách thức chăn nuôi người dân, Hơn MEATDeli phải cạnh tranh với tiểu thương, cửa hàng thịt chợ  truyền thống mà giá bán tiểu thương thường thấp so với giá bán Meat Deli Do đó, kênh phân phối Masan MEATLife (MML) thường tập trung thành phố lớn - nơi dân cư đơng đúc phần lớn có thu nhập ổn định, tâm lý trọng vấn đề vệ sinh an tồn thực phẩm, người dân nhanh chóng thích nghi với thói quen tiêu dùng mới, dễ chấp nhận bỏ chi phí lớn để mua sản phẩm đảm bảo chất lượng Mặc dù sản phẩm Masan MEATDeli (MML) có sách giá riêng kênh phân phối Cụ thể, trước giá thịt mát MEATDeli kênh phân  phối Vinmart (hiện Winmart) cao khoảng 5% so với cửa hàng thức, điều để đảm bảo lợi nhuận cho kênh phân phối, cân giá với sản  phẩm thịt lợn thương hiệu khác bày bán Vinmart Tại thời điểm người tiêu dùng, giá thịt Vinmart cao chút so với mua cửa hàng MEATDeli thức điều dễ hiểu chấp nhận 4.3 Mối quan hệ định kênh phân phối với định xúc tiến   Mối quan hệ kênh phân phối định xúc tiến chiến lược xúc tiến tổng hợp nhiều hoạt động khác truyền thông, giới thiệu sản phẩm, tổ chức, đưa giải pháp kích cầu mua sắm… Mục tiêu thông đạt thông tin sản phẩm cho thị trường, đặc biệt khách hàng mục tiêu Xúc tiến giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, truyền thông, nâng cao giá trị sản phẩm, thương hiệu thị trường   Với Masan MEATLife, tùy thuộc vào loại kênh sử dụng loại trung gian lựa chọn mà doanh nghiệp có phương thức công cụ xúc tiến khác   Masan MEATDeli (MML) sử dụng kênh phân phối kênh trực tiếp kênh gián tiếp Trong kênh trực tiếp gồm kênh online, bên phân phối hay doanh nghiệp khác đặt hàng trực tiếp qua kênh website https://meatdeli.com.vn/  hay qua fanpage Facebook có dấu tích xanh MEATdeli kênh offline, Masan MEATlife trực tiếp triển khai cửa hàng thịt MEATdeli, tài trợ quy trình bán hàng - tiếp thị triển khai nhiều chương trình ưu đãi giảm giá, khuyến để xúc tiến bán hàng hiệu hơn, có nhiều trải nghiệm hài lịng Với kênh gián tiếp, kênh online, thịt MEATdeli bán nhiều trang web, ứng dụng đối tác trung gian trang web Unikmart, ứng dụng VinID, kết hợp với chiến lược quảng cáo nhấn mạnh quy trình sản xuất tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Còn kênh offline, MEATdeli phân phối qua kênh trung gian hệ thống siêu thị Winmart+, Coopmart, Big C đại lý khác,   Bởi thế, Masan MEATlife áp dụng sách hỗ trợ tài cho trung gian  bằng cách chiết khấu hay áp dụng kỹ thuật tặng thêm lô hàng họ mua hàng với số lượng lớn nhằm tăng cường hợp tác thúc đẩy doanh số bán hàng trung gian Chỉ hoạt động xúc tiến cơng ty Masan MEATlife có hiệu quả, kênh phân phối phát huy hết khả CHƯƠNG 5: ĐÁNH GIÁ CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 5.1 Đánh giá SWOT kênh phân phối 5.1.1 Điểm mạnh (Strengths)  Hình thức phân phối online    Giúp khách hàng tiết kiệm công sức, thời gian, chi phí lại Meatdeli có dịch vụ giao hàng tận tay oxi - fresh bảo quản lạnh… tiết kiệm thời gian các khâu bảo quản phù hợp với doanh nghiệp, cửa hàng vừa nhỏ   Cơng ty xây dựng Dịng chảy thơng tin cách hiệu dễ dàng tìm kiếm như: Các thông tin liên quan đến việc mua, xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian địa điểm giao nhận tốn thơng báo tới kênh phân phối hệ thống Meat Deli cách nhanh chóng xác, đầy đủ  Hình thức phân phối offline Hiện MEATDeli phủ sóng 23 hàng MeatDeli, 61 đại lý 100% cửa hàng Vinmart Kênh phân phối MeatDeli tổ chức theo chiều dọc, từ nhà máy phân  phối tới cửa hàng thức tới siêu thị Vinmart, đại lý   MEATDeli chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thịt mát sang cho Vinmart, đại lý phân phối sản phẩm Dòng chảy sản phẩm: Các sản phẩm thịt mặt chế biến từ nhà máy Masan Hà Nam vận chuyển cửa hàng thức MEATDeli chuyển tới siêu thị Vinmart, đại lý để bày bán   MEATDeli lựa chọn phương pháp “ phân phối chọn lọc" vi để đảm bảo hình ảnh thương hiệu, vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm vấn đề nhức nhối người tiêu dùng Việc chọn lọc hợp tác với nhà phân phối có uy tín thị trường gia tăng độ tin tưởng khách hàng Bên cạnh đó, Vinamart cịn có hệ thống kiểm tra chất lượng chặt chế, đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng   Các thành viên tham gia vào kênh: Gồm có Nhà sản xuất Cơng ty Masan MEATlife (MML) Tập đồn Masan chịu trách nhiệm sản xuất cung cấp sản phẩm thịt mặt đảm bảo vệ sinh, truy xuất nguồn gốc sản xuất theo công nghệ chế biến tiêu chuẩn, làm gia tăng niềm tin lòng khách hàng      Khơng có nhà phân phối lớn khu vực nước giúp công ty giảm hẳn chi  phí vận chuyển, giảm rủi ro, sản phẩm đáp ứng nhanh nhu cầu nhà phân phối tỉnh, thành khu vực 5.1.2 Điểm yếu (Weaknesses)   Mạng lưới phân phối rộng nên vấn đề kiểm sốt gặp nhiều khó khăn: Cơng tác hàng tồn kho chưa hiệu   Một số nhà phân phối hoạt động chưa chuyên nghiệp tồn kho sản phẩm chưa hợp lý, không đủ lực đáp ứng tốc độ phát triển thị trường công ty Chính sách thu hút, chương trình khuyến dành cho trung gian cịn q ít, chưa tạo động gia tăng mức tiêu thụ cho công ty   Công ty tham gia thị trường so với đối thủ cạnh tranh Cho nên, thương hiệu cịn người tiêu dùng, đặc biệt vùng nông thôn chiếm đến 75% dân số Do vậy, công ty phải đối mặt với cạnh tranh mạnh mẽ thị trường từ đối thủ tạo thương hiệu lâu năm đến đối thủ tiềm Điều khiến nhà phân phối trung gian khó thể kinh doanh sản phẩm Masan MEATLife khu vực thị trường   Thiếu hàng vấn đề trầm trọng chưa dự báo mức độ tăng trưởng nhanh Nguồn cung ứng nguyên vật liệu đầu vào chưa đáp ứng đủ cho tốc độ tăng trưởng đột biến doanh số, sản lượng công ty   Công ty chủ yếu mặt hàng thực phẩm, hàng hóa đưa thị trường chậm dẫn đến hàng mau hỏng, mau hết hạn sử dụng;  Nền kinh tế thời kỳ khó khăn đặc biệt từ sau dịch Covid, hay sau chiến tranh Nga – Ukraina nhiều lý khác, lạm phát cao ảnh hưởng đến sức mua người dân, ảnh hưởng đến nhu cầu số lượng giá phân phối sản phẩm Masan MEATLife nhà trung gian 5.1.3 Opportunities (Cơ hội) Thị trường Việt Nam có mức tăng trưởng liên tục qua năm, đặc biệt hai thành phố lớn Hà Nội, HCM Thủ Hà Nội trung tâm trị, hành quốc gia trung tâm văn hóa, khoa học, giáo dục, đào tạo, y tế lớn nước nên có nhiều lợi để kinh doanh phát triển kinh tế Tuy nhiên lạm phát không ngừng gia tăng, với  biến độ không cao gây ảnh hưởng mạnh đến kinh tế giá hàng hóa, thực phẩm nước Sự thiếu hụt nguồn cung thực phẩm chưa đáp ứng chất lượng cho người tiêu dùng hội cho thị trường thịt heo phát triển năm gần Đặc biệt MEATDeli thương hiệu thịt đáp ứng chuẩn nhu cầu người tiêu dùng nên thương hiệu có nhiều tiềm để phát triển tương lai Do đó, Masan MEATLife có nhiều hội làm việc với khách hàng B2B phạm vi nước sớm mở rộng phát triển thị trường Ngoài ra, người dân Việt Nam ngày ưa thích việc lựa chọn mua thực phẩm cửa hàng tiện ích, siêu thị, hay cửa hàng thực phẩm mà nhà cung cấp thịt heo MEATDeli dễ dàng phát triển kênh phân phối bán hàng thông qua siêu thị cửa hàng thực phẩm để người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng   Việc MEATDeli không ngừng nâng cao chất lượng thịt lợn thông qua tiên tiến khoa học kỹ thuật khu chăn ni, đảm bảo vệ sinh, an tồn chất lượng Các kỹ thuật đóng gói, bảo quản thịt lớn áp dụng kỹ thuật trì độ ngon chất lượng thịt lợn làm gia tăng niềm tin lòng khách hàng tăng niềm tin lựa chọn sản phẩm Masan MEATLife, từ có nhiều khách hàng B2B chọn sản phẩm Masan MEATLife 5.1.4 Thách thức (Threats)   Bộ Y tế Cục vệ sinh an toàn thực phẩm ngày nghiêm ngặt việc kiểm sốt chất lượng an tồn cho loại thực phẩm thiết yếu, đặc biệt thịt heo – thực phẩm đạm tiêu thụ nhiều Luật An toàn vệ sinh an toàn thực phẩm ngày hoàn thiện nhằm hướng dẫn điều chỉnh hoạt động doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm kênh phân phối bán hàng trình cung ứng thực phẩm thị trường tiêu thụ, khiến cho sách phân phối quyền lợi cho khách hàng B2B Masan MEATLife phải điều chỉnh hoàn thiện thường xuyên   Đối thủ cạnh tranh MEATDeli lớn thương hiệu thịt lợn thịt heo G, Thịt Lợn Sinh Học Thảo Dược An Việt, Thịt lợn Hellomam, Thực  phẩm CleverFood cịn có kênh phân phối thịt lợn chợ đầu mối, chợ dân cư, hay hộ kinh doanh thịt lớn nhỏ lẻ Ngay thực phẩm thay thịt gà, thịt  bò, thịt đề Cá nguồn thực phẩm cạnh tranh với thịt mát MEATDeli   Ơ nhiễm mơi trường tiếp tục gia tăng, xảy nhiều cố gây ô nhiễm môi trường nghiêm trọng, ảnh hưởng đến đời sống, sản xuất nhân dân Đồng thời gây tượng biến đổi khí hậu ngày nhanh, phức tạp Một số loại dịch bệnh lở mồm long móng, cúm gia cầm văn hồnh hành, gây nhiều thiệt hại cho người chăn nuôi Các biện  pháp vệ sinh dịch tả không hiệu khiến Việt Nam có nguy trở thành thị trường tiêu thụ sản phẩm chăn ni nước ngồi Mà sản phẩm Masan MEATLife chủ yếu thực phẩm thịt từ động vật chăn nuôi, nên điều xem tốn khó doanh nghiệp thực phẩm nói chung Masan MEATLife nói riêng 5.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối  Hoàn thiện loại hình, loại trung gian phân phối       Với nhịp độ phát triển mạnh khả cạnh tranh gay gắt đòi hỏi Masan phải mở rộng kênh phân phối Tuy nhiên, mạng lưới phân phối rộng nên vấn đề kiểm sốt gặp nhiều khó khăn: Cơng tác hàng tồn kho chưa hiệu Để khắc phục vấn đề này, Masan cần: - Xây dựng nhà phân phối lớn khu vực nước giúp cơng ty giảm hẳn chi  phí vận chuyển, giảm rủi ro, sản phẩm đáp ứng nhanh nhu cầu nhà phân phối tỉnh, thành khu vực - Công ty tham gia thị trường so với đối thủ cạnh tranh Cho nên, thương hiệu người tiêu dùng, đặc biệt vùng nơng thơn chiếm đến 75% dân số Vì cần mở rộng kênh phân phối đến vùng nơng thơn     Hồn thiện việc kích thích thành viên kênh   Thành viên kênh kích thích, động viên liên tục họ hồn thành cơng việc với hiệu cao Công ty cần bổ sung thêm điều kiện sách để tạo tính sáng tạo, phát huy hết khả thành viên Ngồi hình thức thưởng vật chất, cấp  bậc trung gian cần chủ động động viên tinh thần Nhà phân phối đối tượng mà công ty cần quan tâm việc khuyến khích Cơng ty nên thực sách chiết giá cách quán đưa chế độ khen thưởng cụ thể nhà  phân phối Ví dụ thêm hoa hồng, tăng cường đợt khuyến đợt lễ Tết    Hoàn thiện trình kiểm tra, kiểm sốt thành viên kênh phân phối     Nhằm xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường mang lại lợi ích cho tất khách hàng thành viên tham gia kênh Tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng cách phát triển thị phần sức mua người tiêu dùng Thiết lập quản lý hiệu mối quan hệ thành viên tham gia kênh hưởng lợi Đây việc xem xét tổng hợp mang tính thời kỳ hoạt động thành viên kênh Việc kiểm sốt dựa tiêu chuẩn sau: - Mức tiêu thụ: Xem xét mức tiêu thụ đại lý để tiến hành đánh giá hoạt động đại lý Có thể xem xét dựa vào doanh số bán, lượng hàng bán kỳ, quý… - Duy trì tồn kho: Tổng hợp số liệu hàng tồn kho để đánh giá kết kinh doanh đại lý phân phối, nhà bán lẻ hay siêu thị…Xem xét thông qua mức tồn kho tăng giảm lực lượng bán hàng doanh số bán, điều kiện phương thức dự trữ.Đưa mục tiêu ràng buộc cho trung gian kênh phân phối, từ nhà trung gian phải hoàn thành mục tiêu mà Masan đề       Tăng cường mức độ đáp ứng với nhu cầu thị trường  Trước tiên, cần thiết lập chiến lược quản trị kênh phân phối hợp lý: Việc thay đổi kênh phân phối việc làm khó khăn so với yếu tố khác chiến lược tiếp thị doanh nghiệp Tuy nhiên, để đáp ứng nhu cầu ngày phát triển thị trường, Masan cần linh hoạt thay đổi chiến lược kênh phân phối Vì vậy, doanh nghiệp cần có chiến lược để tiếp cận thị trường, thực quản trị kênh phân phối đề mang lại lợi ích cho tất trung gian tham gia kênh Ví dụ: phát hệ thống phân phối khơng có khả đẩy mạnh tiêu thụ sản  phẩm thị trường, nguồn nhân lực bán hàng yếu Lúc đó, với việc trì tăng cường nhu cầu khách hàng sản phẩm khác, quản lý viên cần đưa ý tưởng   xây dựng chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến quảng bá sản phẩm KẾT LUẬN Một hệ thống marketing hoạt động hiệu yếu tố sống mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi Cùng với cạnh tranh ngày mạnh mẽ môi trường kinh doanh, việc Nhận diện diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu trở nên cần thiết doanh nghiệp Phân tích định kênh  phân phối B2B giúp nâng cao thương hiệu doanh nghiệp, đáp ứng khách hàng khuyến khích khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm, ủng hộ sản phẩm doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp cho người khác, trở thành khách hàng trung thành doanh nghiệp Từ góp phần gia tăng doanh số, thị phần, lợi nhuận vị doanh nghiệp thị trường Đó mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt   Với đề tài “Nhận diện diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu của MEATDeli và Phân tích nội dung định kênh phân phối B2B mối quan hệ với định Marketing khác marketing-mix  MEATDeli nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”  giúp đánh giá đưa giải pháp khuyến nghị phù hợp để doanh nghiệp triển khai hoạt động marketing hiệu phát triển bền vững, lớn mạnh tương lai