diễn giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường b2b mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người mua người bán trên thị trường b2b mục tiêu của dakin việt nam

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM CỦA CÔNGDaikin Việt Nam đang không chỉ đứng hàng đầu trong các doanh nghiệp về tư vấn,lắp đặt giải pháp điều hòa không khí, mà còn giúp người dân

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Tiến Dũng Nhóm 1

Lớp HP: 2013MAGM0721

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING THƯƠNG MẠI

Tiểu luận môn: Quản trị Marketing B2B

Đề tài: Diễn giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B của một doanh nghiệp

kinh doanh cụ thể Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing Mix của doanh nghiệp nhằm đáp ứng với thị trường mục tiêu.

Nhận xét chung: Hầu hết các bạn đều có ý thức tham gia thảo luận, hoàn thành bài đúnghạn được giao.

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh Phúc

BIÊN BẢN HỌP NHÓM 1Địa điểm: Họp online trên group Messenger

Thời gian: 20h ngày 17/3/2020

Thành viên tham gia: Vắng 03

Nội dung họp:

- Lựa chọn Doanh nghiệp nghiên cứu cho bài thảo luận

- Xây dựng đề cương bài thảo luận và phân nhiệm vụ cho các thành viên

- Kế hoạch thảo luận dự kiến:

+ Họp triển khai thảo luận và phân chia công việc: 17/3

+ Thời gian hoàn thành dự kiến: 17/3 – 17/4

Phân chia công việc cụ thể

1 Đỗ Thị Hồng Anh (NT) Phần II – 4.3

2 Nguyễn Thị Anh (TK) Phần III

3 Phạm Phương Anh Phần II – 4.2

4 Trần Đức Anh Thuyết trình + Kết luận

5 Nguyễn Kiều Chinh Phần II – 3.3 + 3.4

6 Nguyễn Thị Đào Phần II – 1.1 + 1.2

7 Nguyễn Thị Diễm Phần II – 2

8 Vũ Thị Thùy Dương Phần II – 3.1 + 3.2

9 Nguyễn Thị Duyên Phần II – 4.1

10 Ngô Hương Giang Phần I

BS Trần Phương Anh Power Point + Mở đầu

Cuộc họp kết thúc lúc 21h cùng ngày Các bạn tham gia sôi nổi, nhiệt tình.

3 Hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu B2B 19

3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua điều hòa Daikin 23

4 Quyết định sản phẩm và mối liên hệ với các quyết định khác trong Marketing

4.2 Mối liên hệ với các quyết định khác trong Marketing Mix 35 4.3 Đánh giá chung về quyết định sản phẩm của công ty 44

PHẦN III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM CỦA CÔNG

để duy trì vị thế của mình, các thương hiệu máy lạnh phải có thêm nhiều nỗ lực thực sự

để kết nối, tương tác thông qua các chủ đề mà khách hàng đang thực sự quan tâm, không

có chỗ cho những nội dung nhàm chán, thiếu sức hút Và để thực hiện tốt điều này, cầnchủ động lắng nghe và hiểu rõ khách hàng để có những định hướng nội dung thích hợp

Và chiếc chìa khóa thành công đó sẽ xuất hiện nếu họ hiểu được hành vi tiêu dùng củakhách hàng

Daikin Việt Nam đang không chỉ đứng hàng đầu trong các doanh nghiệp về tư vấn,lắp đặt giải pháp điều hòa không khí, mà còn giúp người dân sở tại nâng cao chất lượngcuộc sống rất nhiều Câu hỏi được đặt ra lúc này là Daikin VietNam đã làm những gì để

có một chỗ đứng vững trên thị trường máy lạnh vốn khá sôi động tại Việt Nam Hãy cùngnhóm 1 cùng Daikin Việt Nam đi tìm hiểu hành vi sử dụng của khách hàng trong môitrường B2B nhé!

I LÝ LUẬN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1 Thị trường B2B

1.1 Đặc điểm thị trường B2B

* Khái niệm: Thị trường B2B bao hàm tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ được

sử dụng cho việc sản xuất các hàng hóa và dịch vụ khác để bán ra, cho thuê hoặc cungứng cho những người khác

* Gồm các đặc điểm:

- Đặc điểm nhu cầu

+ Nhu cầu phái sinh

+ Nhu cầu dao động ở biên độ cao hơn, thất thường

+ Nhu cầu có tính liên kết

+ Nhu cầu ít co giãn so với giá

+ Có số lượng ít khách hàng nhưng quy mô lớn hơn

+ Tập trung hơn về địa lý

- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ

+ Bản chất: có tính kỹ thuật cao và mua trên cơ sở các yêu cầu kỹ thuật chi tiết+ Thường là nguyên vật liệu thô và bán thành phẩm

+ Chú trọng tới giao hàng đúng hạn, hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ sau bán

- Đặc điểm của quá trình mua

+ Các đại diện mua hàng đã được huấn luyện (chuyên nghiệp)

+ Có nhiều kỹ thuật mua hàng cụ thể

+ Người mua học hỏi cách thức mua hàng tốt hơn

+ Khách hàng và nhà cung cấp có mối quan hệ chặt chẽ

+ Mua sắm qua mạng thường là phổ biến

+ Nhiều người tham gia vào quá trình mua và có nhiều người ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua

1.2 Một số dạng đặc biệt của thị trường B2B

- Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm các cá nhân và doanh nghiệp mua sản

phẩm với mục đích hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp quá trình sản xuất hàng hóa và dịch vụkhác

+ Số lượng người mua rất ít nhưng lại là nhưng lại mua với số lượng lớn

+ Quan hệ giữa người mua và người bán chặt chẽ hơn

+ Người mua tập trung theo vùng địa lý

+ Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp

+ Cầu hàng tư liệu sản xuất có độ co giãn về giá rất thấp (thậm chí gần như không

co giãn)

+ Có tính biến động mạnh

- Thị trường các nhà bán lại: bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng hóa nhằm mục

đích bán lại hoặc cho thuê chúng cho những người khác để kiếm lời

+ Đảm nhận khối lượng hàng hóa luân chuyển lớn

+ Thị trường phân bố phân tán hơn thị trường sản xuất nhưng tập trung hơn nhữngngười tiêu dùng cá nhân

+ Hàng hóa do người mua lại của họ quyết định

+ Danh mục và chủng loại hàng hóa mua sắm rất phong phú

- Thị trường công quyền và xã hội: bao gồm tổ chức của chính phủ về các cơ quan địa

phương, mua hay thuê những sản phẩm cần thiết để thực hiện những chức năng cơ bảntheo sự phân công của chính quyền

+ Chính phủ và các cơ quan các cấp là người tiêu thụ rất lớn và chủ yếu là khoảnchi do ngân sách Nhà nước cấp (mua theo kinh phí phân bổ nên bị hạn chế)

+ Các hoạt động mua có tính chất phi thương mại

+ Thể thức và thủ tục mua bán có sự khác biệt, yêu cầu các nhà cung ứng phải đấuthầu công khai và họ sẽ ký kết hợp đồng với người cung ứng có giá thấp nhất

+ Các tổ chức nhà nước có xu hướng đòi hỏi nhiều giấy tờ

+ Có xu hướng chuộng những người cung ứng trong nước hơn là nước ngoài

- Thị trường cung ứng dịch vụ:

+ Quy mô nhỏ và trải dài về địa lý

+ Gia tăng về số lượng

+ Việc mua không theo quy chuẩn (chính thức)

+ Dữ liệu của Chính phủ/Nhà nước về họ không đầy đủ

1.3 Cơ hội thị trường B2B

- Phát hiện thị trường trong số khách hàng hiện hữu

- Tìm kiếm thêm cơ hội từ khách hàng hiện hữu

- Tìm kiếm khách hàng mới

- Phát triển cơ hội mới thông qua nghiên cứu marketing

2 Hành vi mua của khách hàng B2B

Khái niệm: là tiến trình ra quyết định theo đó các tổ chức xác định nhu cầu đối với sản

phẩm và dịch vụ sẽ mua, xác định, đánh giá và lựa chọn trong số các thương hiệu và nhàcung ứng khác nhau

2.1 Những mô hình về hành vi mua khách hàng

a Mô hình nhiệm vụ (kinh tế)

- Mô hình giá tối thiểu

- Mô hình tổng chi phí thấp nhất

- Mô hình người mua có lý trí

- Mô hình mua bán hai chiều

b Mô hình cảm kích: là mô hình gắn nhân tố con người vào quá trình mua của tổ

chức và đưa vào mô hình các biến số phi kinh tế

- Mô hình nâng cao cái tôi

- Mô hình rủi ro nhận thức

- Mô hình tương tác kép

- Mô hình quá trình truyền bá

c Các mô hình phức hợp/kết hợp: là mô hình có sự phối hợp, xem xét nhiều biến

số và tổng hợp các biến số có thể kết hợp với các mô hình Nhiệm vụ và Cảm tínhnhằm nhận thức tốt hơn về hành vi mua của tổ chức

- Mô hình quá trình ra quyết định

- Mô hình mạng mua

- Mô hình đơn giản về hành vi mua của Tune

- Mô hình HVM khách hàng công nghiệp của Sheth

- Mô hình HVM tổ chức của Webster & Wind

2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức

a Môi trường kinh doanh

Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tốthuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế vàgiá trị của đồng tiền Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệpmua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị

và tìm cách giảm bớt mức tồn kho của mình lại Trong những hoàn cảnh như vậy, nhữngngười làm marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rấthạn chế

Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những tác động của sựphát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh Những người làm marketing tư liệu sản xuấtphải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và

cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh

- Bao hàm các cá nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia

sẻ một số mục tiêu chung và các rủi ro phát sinh từ các quyết định mua

- Nhiệm vụ: công việc cần thực hiện

d Các cá nhân tham gia

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ,nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tốnhư tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi

ro và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khácnhau của những người mua

2.3 Các dạng mua sắm chính của khách hàng tổ chức

a Tái đặt mua trực tiếp

- Đặt hàng thường xuyên từ các nhà cung ứng trong danh sách dựa trên mức độ hài lòng

về các nhà cung ứng trong những lần mua trước đây

- Giảm thiểu thời gian và mức độ tham gia

b Tái đặt mua có điều chỉnh

- Người mua muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và các điều kiệnkhác, hoặc thay đổi các nhà cung cấp Việc mua lại có thay đổi thường có nhiều ngườitham gia hơn vào quyết định mua

- Cần điều hòa mức độ và thời gian tham gia

c Mua phục vụ nhiệm vụ mới

- Người mua phải xử lý thông tin về các sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau Họphải xác định những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm, các mức giá cả, điều kiện và thời hạn

giao hàng, điều kiện thanh toán, khối lượng đặt hàng, các nhà cung cấp nào có thể lựachọn và nhà cung cấp nào được chọn.

- Tiến hành theo một tiến trình bao gồm các giai đoạn: biết đến, quan tâm, đánh giá, dùngthử và chấp nhận mua

d Mua hệ thống (trọn gói)

- Là dạng phức tạp nhất, cần nhiều người tham gia và thời gian mua cũng lâu hơn Nhữngngười tham gia xem xét chi tiết, toàn diện các vấn đề của hệ thống: sản phẩm, dịch vụ,nguồn cung, công nghệ, tổ chức, mức độ phát triển để có những điều chỉnh phù hợp vàphát triển hệ thống

2.4 Các bước tiến trình mua

Bước 1: Nhận thức nhu cầu

Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu

Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm

Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp

Bước 5: Yêu cầu chào hàng Bước 6: Lựa chọn Nhà cung cấp Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện

3 Các quyết định sản phẩm B2B

Khái niệm: là tổng hợp các lợi ích và giải pháp thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của

khách hàng tổ chức về sản xuất, kinh doanh và hoạt động của tổ chức

3.1 Các dạng sản phẩm B2B

a Dịch vụ hỗ trợ

- Dịch vụ kinh doanh (dịch vụ bảo vệ, an ninh, kế toán, kiểm toán, tư vấn )

- Sự cung cấp: là những dịch vụ hỗ trợ thúc đẩy quá trình mua hàng hóa (dịch vụ, thôngtin, báo giá, vận chuyển ) cung cấp theo yêu cầu khách hàng, sản phẩm khác nhau yêucầu dịch vụ hỗ trợ khác nhau

b Các sản phẩm nền tảng điều kiện cho sản xuất, hoạt động

- Trang thiết bị: gồm những công cụ, dịch cụ bảo quản sửa chữa, bảo hành thường đượcmua theo hình thức tái đặt hàng; thường có tuổi đời ngắn

- Thiết bị cơ bản: những sản phẩm công nghiệp như máy móc, máy cắt kim loại; thường

có tuổi thọ lớn; chất lượng giá cả dịch vụ thường là những vấn đề quan trọng trong tiêuthụ sản phẩm

c Sản phẩm hàng hóa đầu vào

- Nguyên vật liệu thô: như sản phẩm nông sản hay các sản phẩm tự nhiên, có số lượnglớn Mua bán thường là hợp đồng dài hạn, giá cả và giao hàng là yếu tố ảnh hưởng chủyếu đến lựa chọn.

- Nguyên liệu đã qua chế biến/sơ chế: than đốt, kim loại dát mỏng, phôi thép qua tácđộng, chế biến thành sản phẩm khác

- Cấu kiện/bộ phận: là đơn vị giúp cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh

3.2 Các quyết định về sản phẩm

a Quyết định marketing theo các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

Là toàn bộ giao động theo thời gian phản ánh mức độ chấp nhận của khách hàng đối vớisản phẩm trong một điều kiện thanh toán nhất định Hành vi của chu kỳ sống phụ thuộcrất lớn vào:

+ Sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

+ Thay đổi trong công nghệ

+ Thay đổi của đối thủ cạnh tranh

- Giai đoạn giới thiệu

● Gia tăng và mở rộng số lượng nhà phân phối

● Mở rộng tuyến sản phẩm

● Marketing khe hở thị trường

● Tăng cường hơn các hoạt động xúc tiến

● Khích lệ động viên và quản lý lực lượng bán hàng

● Tìm kiếm các nguồn cung ứng mới

● Cân đối giữa khả năng cung ứng và lượng cầu

● Kiểm soát tình trạng hết hàng dự trữ

- Giai đoạn tăng trưởng

● Thực hiện bảo vệ mạnh vẽ các khe hở thuộc thị trường chính của doanh nghiệp

● Khác biệt hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường

● Điều chỉnh giá khi có đối thủ cạnh tranh

● Gia tăng marketing từ xa

● Xúc tiến nhiều hơn với thương mại

● Tái đầu tư vào nghiên cứu thị trường và R&D

- Giai đoạn bão hòa

● Duy trì thị phần trong điều kiện cạnh tranh\

● Duy trì lợi thế cạnh tranh thông qua chiến lược tạo sự khác biệt

● Duy trì sự ưa thích nơi khách hàng và bên trung gian

● Duy trì kiểm soát kênh

● Ổn định và tránh thay đổi giá

- Suy thoái

● Cắt giảm các sản phẩm có mức cận biên thấp

● Rút khỏi các kênh phân phối không có lợi nhuận

● Đóng băng các hợp đồng R&D và các cải biến sản phẩm

● Đóng băng các hợp đồng quảng cáo và xúc tiến thương mại

● Cố gắng giữ nguyên mức giá tới cùng

● Mua lại các sản phẩm hàng hóa còn tồn và tái phân phối

● Duy trì cung ứng các biện pháp/phụ tùng dự trữ và dịch vụ

● Xem xét giải thể khi có dấu hiệu suy tàn mạnh

b Quyết định phát triển sản phẩm mới

Các giai đoạn phát triển sản phẩm mới:

- Hình thành ý tưởng

- Sàng lọc và điều tra sơ bộ

- Xác định quy cách và chi tiết hóa các đặc điểm

+ Nguồn lực công ty

+ Khả năng cạnh tranh của sản phẩm

d Quyết định liên quan đến dịch vụ hỗ trợ

- Dịch vụ hỗ trợ là một tập hỗn hợp có đương lượng quan trọng của các hình thức dịch vụthương mại trong mối quan hệ với toàn bộ quá trình từ tiếp thị đến bán và tiêu dùng sảnphẩm xác định mà doanh nghiệp hoạch định cung ứng cho khách hàng trọng điểm

- Giúp tăng độ thỏa mãn khách hàng gồm:

PHẦN II: THỰC TRẠNG QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VÀ MỐI LIÊN HỆ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH KHÁC TRONG MARKETING-MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DAIKIN AIR CONDITIONING (VIET NAM)

1 Giới thiệu về Công ty

1.1 Tập đoàn Daikin

a Lịch sử hình thành và phát triển thương hiệu Daikin

Thành lập từ năm 1924 tại thành phố Osaka, Nhật Bản, với gần 100 năm hìnhthành và phát triển, hãng điều hòa Daikin được coi là người anh cả trong nền công nghiệpsản xuất máy điều hòa không khí trên thế giới, là đơn vị sản xuất, mang đến các sản phẩmmáy điều hòa không khí đầu tiên đến với người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên toàn thếgiới

1924: Tập đoàn Daikin Industries Ltd được thành lập Tại thành phố Osaka, Nhật Bản 1951: Daikin đã trở thành một tập đoàn lớn hàng đầu tại Nhật trong thị trường (máy điều

hòa)

1972: Daikin mở rộng thị trường sang châu âu, và thành lập ra công ty Daikin Europe NV.

Tại thành phố Oostende nước Bỉ Daikin đã đầu tư nâng cao chất lượng để phù hợp với thịtrường EU

1982: Daikin đã đưa ra thị trường những sản phẩm mới, (tiết kiệm năng lượng và hiệu

xuất cao)- Phù hợp cả với những khu công nghiệp lớn hoặc khu siêu thị

1992: Thành lập văn phòng đại diện tại Praha và mang tên Daikin Air Conditioning

Central Europe

2004: Daikin đã đầu tư xây dựng tại thành phố Plzen trên mảnh đất Borských Nhà máy

được mang tên Daikin Industries Czech Republic và bắt đầu đi vào sản xuất máy điều hòaloại nhỏ Nhà máy được mang tên Daikin Industries Czech Republic

2006: Daikin thành lập nhà máy chuyên sản xuất máy bơm cho điều hòa tại khu công

nghiệp Černovické-Brno nhà máy được mang tên Daikin Device Czech Republic

2007: Sau một năm hoạt động Daikin Device Czech Republic đã cung cấp rất nhiều các

loại máy bơm cho Daikin Plzen và Daikin Oostende Vì nhu cầu cao, nhà máy đang tiếnhành mở rộng thêm một khu sản xuất mới, để tăng số lượng sản phẩm

Cho đến nay với những sự nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng máy, cùng độingũ kỹ sư luôn tìm tòi, học hỏi để mang thêm những công nghệ mới áp dụng lên trên sảnphẩm mang đến tận tay người tiêu dùng Hãng điều hòa Daikin luôn là một hãng điều hòađược người tiêu dùng trên thế giới tin tưởng số 1

Tập đoàn Daikin tập trung đầu tư nguồn lực bằng cách quyết định trường nàođược ưu tiên và có ý định tăng cường triệt để các doanh nghiệp hiện có đồng thời mở rộnglĩnh vực kinh doanh sang các lĩnh vực mới Củng cố vị thế hàng đầu của mình trong lĩnhvực kinh doanh hiện tại của máy điều hòa không khí, hóa chất, và các bộ lọc, Daikin cũng

sẽ cạnh tranh trong kinh doanh mới như sưởi ấm và nước nóng, các giải pháp năng lượng,điện lạnh thương mại, chất làm lạnh thế hệ tiếp theo và khí fluorocarbon, và trong nhàchất lượng không khí (IAQ) và kỹ thuật môi trường không khí (AE)

Với khả năng phát triển một dòng sản phẩm đầy đủ từ máy điều hòa đến môi chấtlạnh, Daikin đã xây dựng được sự hiện diện mạnh mẽ ở 5 khu vực chính bao gồm NhậtBản, Trung Quốc, Đông Nam Á, Châu Âu và Bắc Mỹ Là một công ty toàn cầu, Daikinluôn sẵn sàng cho xu hướng quan trọng tiếp theo trong ngành điều hòa, là bước đệm chonhững hãng điều hòa khác có cơ hội học tập, tham khảo và có những hướng đi phát triểnsản phẩm điều hòa tạo nên những thương hiệu riêng của mình hình thành một thị trườngđiều hòa nhộn nhịp như bây giờ

b Tầm nhìn và sứ mệnh của tập đoàn

-Tầm nhìn: trở thành một doanh nghiệp toàn cầu xuất sắc thực sự

-Sứ mệnh: tận dụng công nghệ tiên tiến độc đáo, cung cấp các sản phẩm xuất sắc và hệthống các giải pháp để đảm bảo môi trường sống thoải mái và bền vững cho tất cả mọingười và khu vực trên thế giới

c Lĩnh vực kinh doanh

- Điều hòa không khí và môi chất lạnh

Kể từ khi trở thành công ty đầu tiên tại Nhật Bản sản xuất hệ thống điều hòa không khípackaged vào năm 1951, Daikin đã góp phần mang đến cuộc sống thoải mái dựa trên sứcmạnh công nghệ mà công ty đã tự nuôi dưỡng để trở thành nhà sản xuất duy nhất trên thếgiới sản xuất đầy đủ các dòng sản phẩm từ môi chất lạnh đến máy điều hòa không khí

- Hóa chất

Bằng việc trở thành công ty đầu tiên tại Nhật Bản đưa vào sử dụng các loại hóa chất gốcfluoro vào năm 1933, Daikin tiếp tục vai trò tiên phong của mình bằng việc đưa hơn 1,800loại hợp chất clo như fluoropolymers, fluoroelastomers và fluorocarbons ra thế giới, sửdụng công nghệ độc đáo của Daikin

- Dầu thủy lực

Daikin đã góp phần vào sự phát triển của nền công nghiệp thế giới khi bắt đầu bán thiết bịbôi trơn cho các hãng đóng tàu và nhà sản xuất động cơ đầu tiên tại Nhật Bản vào năm1929

- Hệ thống phòng thủ

Tại bộ phận Hệ thống Phòng thủ, những công nghệ máy móc chính xác của Daikin đảmbảo tiêu chuẩn cao nhất về độ chính xác, hiệu suất, tính năng, và chất lượng trong quátrình sản xuất các sản phẩm liên quan đến quốc phòng bao gồm đạn, đầu đạn, cầu chì, các

bộ phận máy bay, cũng như sản xuất các thiết bị y tế như bình oxy tại nhà

- Điện tử

Hỗ trợ đổi mới về mặt cấu trúc tại các công ty với các giải pháp công nghệ thông tin độcđáo cho phép các công ty cạnh tranh trên toàn cầu trong cuộc cạnh tranh khắc nghiệt củanền kinh tế không biên giới

1.2 Công ty cổ phần Daikin Việt Nam

a Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty

Từ năm 1995, Công ty CP Việt Kim – Tiền thân của Daikin Việt Nam – đã đượcphát triển với niềm đam mê mãnh liệt để trở thành một công ty tiên phong trong ngànhcông nghiệp điều hòa không khí

Với sự tăng tốc và phát triển không ngừng, tháng 10 năm 2008, Công ty Việt Kimtrở thành thành viên chính thức của nhà sản xuất điều hòa không khí hàng đầu thế giớiDaikin, Nhật Bản Đầu năm 2015, Công ty Cổ phần Việt Kim chính thức đổi tên thànhCông ty Cổ phần Daikin Air Conditioning (Vietnam) Đến 2018, khánh thành nhà máy sảnxuất điều hòa không khí đầu tiên tại Hưng Yên, Việt Nam

Daikin Việt Nam trở thành một trong những đầu mối phân phối chính của Tập đoànDaikin ở khu vực Đông Nam Á - Châu Đại Dương, tiếp tục đóng góp vào sự thành côngcủa Daikin trong việc giữ vững vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp điều hòa không khí

Công ty đã thiết lập hệ thống kênh phân phối, dịch vụ rộng khắp các tỉnhthành của Việt Nam nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng

- Sứ mệnh: Sứ mệnh của Daikin là cung cấp nhiều công cụ và dịch vụ hơn để phục vụkhách hàng tốt hơn Công ty không chỉ phân phối sản phẩm mà còn cung cấp tất cả cácdịch vụ sau bán hàng, từ tư vấn kỹ thuật đến bảo hành, sửa chữa, bảo trì cho tất cả cácdòng sản phẩm phân phối trong nước Là công ty đi đầu trong việc tạo ra một môi trườngsống xanh sạch đồng nghĩa với việc Daikin phải phát triển các sản phẩm chất lượng cao

cả về mặt sáng tạo và giảm thiểu lượng khí thải nhà kính đối với môi trường

- Giá trị cốt lõi:

+Lấy con người làm trung tâm

Là đơn vị ứng dụng dây chuyền sản xuất và công nghệ hiện đại nhất tập đoàn toàn cầu,Daikin Việt Nam chú trọng tương tác giữa người với người, trong từng bộ phận và giữacác bộ phận với nhau

Đào tạo đội ngũ nhân lực Việt Nam năng động, trẻ trung, có động lực cao và sự nhanhnhạy cần thiết trong môi trường làm việc thay đổi liên tục, cập nhật nhanh những xu thếcông nghệ mới

+Cam kết chất lượng và uy tín

Cung cấp sản phẩm tốt chất lượng có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, đảm bảo an toàn sứckhỏe cho người sử dụng và thân thiện môi trường sống cùng dịch vụ khách hàng chuyênnghiệp, nhanh chóng, hiệu quả, đúng tiến độ

+Luôn lắng nghe, học hỏi, sáng tạo

Chủ động học hỏi những điều mới và cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm

và dịch vụ, xem sáng tạo là đòn bẩy phát triển, tạo ra giá trị khác biệt trong sản phẩm vàdịch vụ mang lại cho khách hàng

c Mục tiêu của công ty

Daikin Việt Nam đặt mục tiêu tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ các năm tới và phấnđấu trở thành doanh nghiệp điều hòa không khí hàng đầu Việt Nam Mạng lưới phân phốibán hàng & mạng lưới dịch vụ ngày càng được mở rộng hơn để đến gần hơn với kháchhàng

Daikin Việt Nam cũng sẽ tiếp tục đưa ra các dòng sản phẩm điều hòa không khímới với công nghệ tiên tiến phù hợp với môi trường tại Việt Nam Làm hài lòng, mangđến sự thoải mái và tiện nghi cho khách hàng Việt Nam Khi nhu cầu của người tiêu dùng

tăng lên, ví dụ như cần thêm nhiều chức năng vào sản phẩm hoặc một vài chức năng đặcbiệ thì khi ấy Daikin phải nghiên cứu và phát triển sản phẩm dựa trên những lý do đó.

d Dãy sản phẩm Daikin Vietnam cung cấp

Với dãy sản phẩm đa dạng và phong phú, các sản phẩm Daikin đáp ứng tất cả nhu cầu từquy mô đến loại hình ứng dụng:

- Điều hòa không khí dân dụng

- Máy lọc không khí dân dụng

- Điều hòa không khí thương mại hạng trung

- Điều hòa không khí thương mại

- Điều hòa không khí Packaged

2 Thị trường mục tiêu B2B của công ty

Daikin hướng tới thị trường mục tiêu B2B là nhóm khách hàng thương mại: trung tâmthương mại, khách sạn, khu dân cư, showroom, văn phòng công ty ; nhóm khách hàngcông nghiệp: khu công nghiệp, nhà máy, xí nghiệp ngoài ra còn có các nhà thầu dự án Đặc điểm mục đích mua:

● Đối với nhóm khách hàng thương mại và công nghiệp: sử dụng cho tổ chức của

họ trong quá trình hoạt động và vận hành

● Đối với các nhà thầu dự án: mua với mục đích sản xuất các dịch vụ khác: cung cấp

hệ thống điều hòa cho các dự án của họ

Đặc điểm về sản phẩm: Daikin cung cấp các loại sản phẩm điều hòa đa dạng và phongphú Về dịch vụ: Sự hài lòng của khách hàng là một trong những ưu tiên hàng đầu củaDaikin Đó là lý do Daikin tiếp tục phục vụ quý khách hàng tận tình và chu đáo với tất cảkiến thức và kinh nghiệm của mình ngay cả sau khi sản phẩm đã được bán ra Với mạnglưới bảo hành toàn quốc và đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp, Daikin có thể hỗ trợkhách hàng tối đa ở bất cứ thời gian nào, bất cứ đâu Daikin cung cấp dịch vụ bảo hànhcho tất cả các sản phẩm được bán ra Chương trình bảo hành của Daikin bảo đảm tất cảcác sản phẩm được hưởng một chế độ bảo vệ tốt nhất

Và dưới đây là một vài khách hàng B2B của công ty:

● Daikin Vietnam đã cung cấp cho Căn hộ cao cấp của khu đô thị Sala hệ thống điều

hòa không khí Super Multi NX, mang đến giải pháp điều hòa không khí khắp nhà

chỉ với duy nhất một dàn nóng

Dự án khu đô thị Sala với dòng sản phẩm Super Multi NX của Daikin

Super Multi NX của Daikin được áp dụng công nghệ thông minh như động cơ DC và

máy nén Swing, công nghệ Inverter tiên tiến, nâng cao hiệu suất vận hành và tiết kiệmđiện năng Chế độ vận hành êm ái, nhiều mẫu mã dàn lạnh đa dạng, cùng với duy nhấtmột dàn nóng nhỏ gọn linh hoạt trong lắp đặt và hài hòa cho kiến trúc nội ngoại thất,

Super Multi NX đã đem lại sự tiện nghi và sang trọng cho môi trường sống cao cấp lý

tưởng

● Tòa nhà Văn phòng và Dịch vụ của C Ty Robot tại địa chỉ: 308-308C Điện BiênPhủ, P4, Q.3, TPHCM - một trong những công trình Cao ốc dịch vụ có quy mô lớntại Quận 3 sử dụng Hệ thống Điều Hòa Không Khí Trung Tâm VRV IV củaDaikin Nhật Bản do Công Ty CP Cơ Điện Lạnh Đại Việt Thiết kế (Free) - Cungcấp - Thi công hoàn thiện

● Công ty TNHH Bimico mở thêm chi nhánh văn phòng tại số 12, đường SôngThao, P.2, quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh: Ông Ngô Minh Họa, giám đốc công

ty Bimico quyết định chọn nhà thầu công ty CP Cơ điện lạnh Đại Việt lắp đặt Hệthống Điều Hòa Không Khí Trung Tâm Daikin VRV IV cho tòa nhà Bimitowerđang trong quá trình xây dựng

3 Hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu B2B

Công ty Đại Quang Minh – chủ đầu tư khu đô thị cao cấp sala là 1 trong nhữngdoanh nghiệp người bán lại khi mua trang thiết bị đồ dùng lắp đặt cho các căn hộ của khu

đô thị và bán lại cho người mua căn hộ Sự lựa chọn Daikin làm nhà cung cấp điều hòacho khu căn hộ cao cấp của Sala giúp khu đô thị sang trọng hơn thể hiện đẳng cấp mà nhàđầu tư muốn xây dựng cung cấp cho khách hàng nơi sống xanh, sạch, đẹp và đảm bảo antoàn sức khỏe

· Đặc điểm mua của khách hàng tổ chức:

- Có tính tập trung về mặt địa lý hơn Những sản phẩm được cung cấp với 1 số lượng lớntại 1 khu vực địa lí nhất định Công ty Đại Quang Minh sau khi ký kết với Daikin đã lắp

số lượng lớn điều hòa cho những căn hộ, trung tâm thương mại trong khu đô thị cao cấpSala

- Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh, về cơ bản nó bắt nguồn từnhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng Nếu nhu cầu của nhữngngười tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về sản phẩm cũng giảm theo Nhu cầu

về những thiết bị gia đình của mỗi gia đình hay ở các cửa hàng ngày càng tăng trong đókhông thể không kể đến điều hòa khi mà thời tiết ngày càng nóng trong những ngày hèhay rét lạnh vào mùa đông Một khu đô thị cao cấp cần đáp ứng nhu cầu này là thiết yếu.Sala là khu đô thị cao cấp nên khi lựa chọn trang thiết bị cũng sẽ quan tâm đến thươnghiệu cao cấp để tạo nên không gian sang trọng

- Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng,quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn Quyết định mua hàngthường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn Vì mua với số lượng lớn và ảnh hưởngđến việc kinh doanh về sau nên mọi khâu đều được cẩn thận lựa chọn Cũng vì thế doanhnghiệp được chọn cũng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường Khi Daikin trởthành nhà cung cấp điều hòa cho khu đô thị cao cấp của Sala đã khẳng định được đẳngcấp và ưu việt của mình so với các thương hiệu điều hòa khác

Ngoài giá cả, những người bán lại còn phải xem xét đến nhiều yếu tố khác khi lựachọn sản phẩm và nhà cung cấp, chẳng hạn các giới thiệu về sản phẩm, quảng cáo hợptác, chiết khấu giá và bớt giá, tài trợ tín dụng mua hàng và các dịch vụ sau khi bán Những yêu cầu khắt khe để tuyển chọn nhà cung cấp cho thấy sự cẩn thận của nhà đầu

tư và ưu điểm của nhà cung cấp Daikin đáp ứng được yêu cầu về chất lượng sản phẩm,giá cả hợp lý, tiện lợi, thông minh và thích hợp với khu đô thị cao cấp Sala

Về phía những nhà cung cấp cũng cần phải hiểu được các yêu cầu đang thay đổicủa người bán lại và đưa ra được những cống hiến hấp dẫn giúp cho người bán lại phục

vụ khách hàng của họ ngày càng tốt hơn Chất lượng phục vụ, bảo dưỡng hay hỗ trợkhách hàng của Daikin cũng được nhiều khách hàng tin tưởng và phản hồi tích cực Độingũ nhân viên hỗ trợ nhiệt tình, nhân viên bảo hành chuyên nghiệp và chế độ bảo hànhcũng được khách hàng hài lòng Không chỉ trước bán, khi bán mà sau bán Daikin đều cónhững chính sách khá tốt dành nhiều điểm cộng trong lòng khách hàng

3.2 Lợi ích tìm kiếm khi mua

"Sự hợp tác với các nhà thầu thi công, tư vấn giám sát, các nhà cung cấp vật tư, thiết bị sẽtạo điều kiện thuận lợi để chúng tôi kiến tạo những sản phẩm căn hộ hoàn thiện thực sựchất lượng cho khách hàng", đại diện Công ty Đại Quang Minh chia sẻ Theo đại diệnCông ty Đại Quang Minh, đây là những công ty chuyên nghiệp, thương hiệu uy tín lớntrong lĩnh vực xây dựng và thiết bị nội thất, được chọn lọc kỹ càng nhằm đáp ứng nhucầu về căn hộ của khách hàng cũng như tiêu chí cao cấp của khu đô thị Sala - Khu đô thịSala được bao quanh bởi lõi xanh rộng lớn của khu lâm viên sinh thái vùng châu thổ phíaNam, có đầy đủ các loại hình nhà ở, thương mại, tiện ích như Biệt thự, Căn hộ cao cấp,Nhà phố thương mại, Khu thương mại phức hợp, Bến du thuyền Khu đô thị Sala nằmtrong khu Đô thị tài chính quốc tế Thủ Thiêm được đầu tư bởi Công ty CP Đại QuangMinh Chính dự án cao cấp nên khi lựa chọn nhà cung cấp công ty cũng yêu cầu khá cao

nhằm đem lại lợi ích và đảm bảo quyền lợi của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của côngty.

Trong khi đó, Daikin một thành viên của Tập đoàn Daikin - nhà cung cấp giảipháp điều hòa không khí hàng đầu thế giới Trong 10 năm qua, Daikin đã thiết lập một hệthống kênh phân phối, dịch vụ rộng khắp Việt Nam nhằm đáp ứng chất lượng cuộc sốngtiện nghi cho người Việt Yếu tố khác biệt của Daikin chính là việc cung cấp các thiết bị,các giải pháp kỹ thuật đa dạng và mang tính thẩm mỹ cao, hỗ trợ tối đa cho việc thiết kếnội thất

Theo đó Daikin Vietnam sẽ cung cấp cho Căn hộ cao cấp của khu đô thị Sala hệthống điều hòa không khí Super Multi NX, mang đến giải pháp điều hòa không khí khắpnhà chỉ với duy nhất một dàn nóng Super Multi NX của Daikin được áp dụng công nghệthông minh như động cơ DC và máy nén Swing, công nghệ Inverter tiên tiến, nâng caohiệu suất vận hành và tiết kiệm điện năng Chế độ vận hành êm ái, nhiều mẫu mã dànlạnh đa dạng, cùng với duy nhất một dàn nóng nhỏ gọn linh hoạt trong lắp đặt và hài hòacho kiến trúc nội ngoại thất, Super Multi NX đã đem lại sự tiện nghi và sang trọng chomôi trường sống cao cấp lý tưởng

Daikin Vietnam trình bày các Công nghệ và thành tựu mới nhất giúp các tòa nhàquản lý năng lượng hiệu quả thông qua ba giải pháp:

Giải pháp Điều hòa không khí: sử dụng hệ thống điều hòa không khí trung tâm VRV (Hệ

thống điều hòa không khí có lưu lượng môi chất có thể thay đổi được) do tập đoàn Daikinphát minh đầu tiên trên thế giới sử dụng các công nghệ mới VRT (thay đổi nhiệt bay hơigiúp nâng tải máy nén), công nghệ máy nén tối ưu giúp tăng 50% thể tích nén, dàn lạnhcassette âm trần thổi đa hướng có cảm biến mới

Giải pháp Thông gió: sử dụng hệ thống thu hồi nhiệt HRV giúp giảm đến 30% chi phí

đầu tư và vận hành trong khi nâng cao chất lượng không khí so với hệ thống sử dụng quạtcấp gió & hút gió thải thông thường

Giải pháp Vận hành và Quản lý: sử dụng hệ thống Bộ điều khiển trung tâm iTM

(Intelligent Touch Manager) giúp các tòa nhà giám sát được sự lãng phí của dàn lạnh,quản lý năng lượng tiêu thụ theo kế hoạch và cắt giảm phụ tải đỉnh

Sự kết hợp giữa các sản phẩm nội thất, décor, thiết bị và các giải pháp điều hòakhông khí đồng bộ không nằm ngoài mục đích mang đến những không gian sống tiệnnghi nhất, hài hòa nhất cho khách hàng còn tạo nên không gian sống sang trọng, hiện đạicũng không kém phần xanh, sạch của thiên nhiên Với sự hợp tác này, cả hai đơn vị mongmuốn giới thiệu đến khách hàng những không gian ở được trang bị tối ưu từ nội thất đếntrang thiết bị, vừa đảm bảo công năng và tính thẩm mỹ

3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua điều hòa Daikin

● Yếu tố môi trường kinh doanh

Năm 2018 toàn thị trường Việt Nam cần khoảng hai triệu máy điều hòa, tăng hơn

2 lần so với mức chỉ 917.000 máy năm 2012, theo Statista Về giá trị, TechSci Research

ước tính thị trường điều hòa Việt Nam trị giá 1,36 tỷ USD Quy mô sẽ tăng trung bình10% mỗi năm lên mức 2,46 tỷ USD vào năm 2023, đưa Việt Nam vào nhóm thị trườngmáy điều hòa hấp dẫn nhất châu Á

Với nhiều lợi thế về môi trường kinh doanh, nguồn nhân lực dồi dào, Việt Nam làđiểm đến đầu tư của nhiều thương hiệu lớn từ Nhật Bản Một trong những tên tuổi lớnthiết lập công xưởng tại đây là Daikin Có mặt hơn 20 năm tại thị trường điều hòa ViệtNam, sau 2 năm hoạt động, nhà máy Daikin tại Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu nổibật về năng lực sản xuất và tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm