Đang tải... (xem toàn văn)
Điều này tác động rất lớn việcmua hàng, lựa chọn doanh nghiệp cung cấp của các đại lý, nhà hàng, siêu thị hay chuỗicung ứng khác.Người dân Việt Nam ngày càng ưa thích việc lựa chọn mua t
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - - BÁO CÁO THẢO LUẬN MÔN: MARKETING B2B Đề tài: Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu doanh nghiệp Masan MeatLife? Phân tích nội dung định kênh marketing mối quan hệ với định marketing khác marketing-mix doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu? Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp học phần: 2319MAGM0721 Giáo viên hướng dẫn: Đặng Phương Linh Năm học: 2022 - 2023 Hà Nội, 2023 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP MEATDELI 1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp Masan MEATLife 1.1.1 Lịch sử hình thành Masan MEATLife 1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh Masan MEATLife .5 1.2 Đặc điểm sản phẩm MeatDeli (sản phẩm thịt mát) CHƯƠNG 2: HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG B2B CỦA MASAN MEATLIFE .9 2.1 Đặc điểm khách hàng B2B doanh nghiệp Masan MEATLife 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức 10 2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 10 2.2.2 Các yếu tố tổ chức 11 2.2.3 Các yếu tố cá nhân 12 2.2.4 Các yếu tố liên cá nhân 15 CHƯƠNG 3: QUYẾT ĐỊNH KÊNH MARKETING 17 3.1 Xác định mục tiêu kênh 17 3.2 Đánh giá lựa chọn kênh 18 3.3 Lựa chọn kênh phù hợp 19 3.4 Thiết lập quan hệ kênh 21 3.5 Kiểm tra đánh giá kênh chọn 22 CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH KÊNH VỚI QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁC 23 4.1 Mối quan hệ định kênh marketing với định sản phẩm 23 4.2 Mối quan hệ định kênh marketing với định giá 24 4.3 Mối quan hệ định kênh marketing với định truyền thông 25 CHƯƠNG 5: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 27 5.1 Đánh giá chung 27 5.1.1 Thành tựu .27 5.1.2 Hạn chế 28 5.2 Đề xuất giải pháp 28 KẾT LUẬN 30 TÀI LIỆU THAM KHẢO 31 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kì hội nhập mở cửa kinh tế toàn cầu, hình thức kinh doanh B2B (Bussiness to bussiness) dần phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, mẻ nên mơ hình kinh doanh B2B cịn phát triển quy mô nhỏ, lẻ, chưa phát huy hết ưu điểm tiềm mơ hình Tại Việt Nam, doanh nghiệp B2B quy mô lớn chủ yếu công ty hoạt động lĩnh vực thực phẩm, hàng tiêu dùng với mạng lưới phân phối tới cửa hàng, siêu thị để đến tay người tiêu dùng cuối Cùng với phát triển ngành công nghiệp thực phẩm, cơng ty lớn với tiềm lực lớn trình độ công nghệ cao, cố gắng để đưa thị trường sản phẩm chất lượng nhất, uy tín nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Để làm điều này, doanh nghiệp cần phải trọng phát triển kênh Marketing, đặc biệt kênh phân phối để mở rộng khả tiếp cận khẳng định vị thị trường Masan MEATlife (MML) công ty phân phối thực phẩm lớn, với dịng sản phẩm thịt MeatDeli có mặt nhiều điểm bán thị trường Việt Nam Để tìm hiểu rõ thị trường B2B mục tiêu định kênh marketing MML, nhóm định thực đề tài: NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP MEATDELI 1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp Masan MEATLife 1.1.1 Lịch sử hình thành Masan MEATLife Cơng ty Cổ phần Masan MEATLife doanh nghiệp lớn Việt Nam chuỗi giá trị thịt có thương hiệu, tập trung vào việc cải thiện suất ngành đạm động vật Việt Nam thông qua việc vận hành hiệu quả, đổi sáng tạo, độ phủ rộng khắp toàn quốc chuỗi cung ứng vượt trội nhờ vào việc hợp tác với đối tác dẫn đầu thị trường tồn chuỗi giá trị Với tầm nhìn trở thành công ty hàng đầu dẫn dắt ngành thịt Việt Nam, Masan MEATLife cho mắt sản phẩm “Bio-zeem” – thương hiệu dẫn đầu cho hiệu suất cao chăn ni Cơng ty phát triển mơ hình tích hợp 3F (Feed – Farm – Food) việc hoàn thiện mảnh ghép cuối tập trung vào trang trại chăn nuôi heo quy mô lớn, sản xuất chế biến thịt Công ty liệt đầu tư vào trang trại, nhà máy chế biến, … cho mắt thương hiệu thịt mát MEATDeli vào năm 2018 Hà Nội tiếp tục phát triển khu vực khác Ngày nay, MEATDeli thương hiệu thịt mát công nhận tiếng Việt Nam Đầu tư vào chuỗi 3F cam kết Masan MEATLife mang lại “thịt an toàn, tươi ngon giá hợp lý cho người tiêu dùng Việt Nam lúc nơi” 1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh Masan MEATLife “Mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam sản phẩm thịt tươi ngon, an toàn giá hợp lý lúc nơi” “Nâng cao chất lượng đời sống người tiêu dùng cách cung cấp sản phẩm thịt ngon, an tồn lúc nơi Chúng tơi tin tưởng mơ hình 3F (từ trang trại đến bàn ăn) điều bắt buộc phải thực để kiểm sốt chất lượng chi phí, nhằm cung cấp sản phẩm thịt có giá hợp lý cho người Việt…” 1.2 Đặc điểm sản phẩm MeatDeli (sản phẩm thịt mát) Nguồn gốc nhu cầu Hiện nay, người tiêu dùng ngày quan tâm đến sức khỏe Vì thế, nhu cầu sử dụng thực phẩm sạch, an toàn ngày tăng cao, đặc biệt thịt sản phẩm từ thịt Họ dần có xu hướng mua thịt siêu thị thay chợ để đảm bảo vệ sinh chất lượng Mặc dù số siêu thị, cửa hàng thực phẩm tiện ích Coopmart, Vinmart+, BigC, niêm yết giá cao khoảng 20 – 30% so với "thịt lợn chợ", đông khách hàng tìm đến mua, giai đoạn có dịch cúm hay dịch tả lợn Châu Phi Quy cách, thiết kế sản phẩm Với sứ mệnh mang đến cho gia đình sản phẩm thịt sạch, chất lượng với giá hợp lý, Masan MEATLife hoàn thiện chuỗi giá trị đạm động vật từ khâu đầu vào nhà máy sản xuất thức ăn trang trại chăn nuôi heo công nghệ cao vận hành theo tiêu chuẩn Global GAP, nhà máy chế biến thịt đáp ứng Tiêu chuẩn Toàn cầu BRC An toàn Thực phẩm hệ thống phân phối theo tiêu chuẩn thịt mát theo tiêu chuẩn châu Âu Ta bắt gặp sản phẩm MML, cụ thể dòng Meatdeli với loại thịt heo, thịt gà với đa dạng chủng loại nạc thăn, thịt ống, thịt xay, kiểm định sơ chế cửa hàng tiện lợi Winmart, hay siêu thị, Môi trường chăn nuôi đảm bảo vệ sinh an toàn cho heo khỏe mạnh, hạn chế bệnh tật Hệ thống kiểm soát dịch bệnh khắt khe, sẵn sàng phương án xử lý, cách ly Heo tuyển chọn kỹ lưỡng theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt trang trại từ đầu Quy trình chế biến thịt mát Masan MEATLife ngành, tổ chức quốc tế đánh giá cao Thịt mát thương hiệu MEATDeli không đáp ứng tiêu chuẩn quốc gia TCVN 12429-1:2018 thịt mát, BRC - tiêu chuẩn toàn cầu an tồn thực phẩm mà cịn đáp ứng tiêu chuẩn quy trình tương đương với tiêu chuẩn quản lý trang trại heo quốc tế tuân thủ tiêu chuẩn Global G.A.P Bộ Nông nghiệp Phát triển Nơng thơn ban hành Thịt phải có nguồn gốc rõ ràng trải qua tuyến chọn lọc, kiểm dịch chặt chẽ trước đưa thị trường Tuyến 1: Chỉ heo đảm bảo nuôi sạch, xanh, khỏe mạnh xuất trại, đưa đến nhà máy Tuyến 2: Heo kiểm tra không tiêm thuốc tăng trọng, chất tạo nạc, không nhiễm bệnh dịch đưa vào xử lý Heo không đạt chuẩn bị tiêu hủy Tuyến 3: Thịt heo sau xử lý, đảm bảo an toàn đưa thị trường bán cho người tiêu dùng Document continues below Discover more from:2 Năm Marketing Trường Đại học… 6 documents Go to course PLDC - TMU 13 63 49 21 Năm Marketing None 74 - Nguyễn Việt Phương - 20D12011 … Năm Marketing None Tiểu luận Nhóm 2213SCRE0111 Năm Marketing None Huong dan su dung SPSS - TMU Năm Marketing None BĂ i-tháo£o-luáonktct Năm Marketing None Write a paragraph contrasting the two… Từ khâu xử lý đến đóng gói, bảo quản phải tuân theo quy trình khép kín Marketing 100% (2) cơng nghệ Oxy – Fresh 9, đảm bảo thịt không bị vi khuẩn xâmthương… nhập, nhiễm khuẩn Môi trường trì nhiệt độ – độ C để thịt thở, trì độ tươi ngon tối đa giữ trọn dưỡng chất nhiều Tồn quy trình trực tiếp chuyên gia châu Âu vận hành, giám sát kiểm nghiệm Sản phẩm thịt Meat Deli đạt tiêu chí: Sạch: Nguồn heo khỏe qua tuyến kiểm dịch, kiểm sốt nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn tồn cầu an tồn thực phẩm BRC Tươi: Đóng gói - 4°C với công nghệ Oxy Fresh ngăn chặn vi khuẩn, giúp thịt tươi ngon suốt ngày Ngon: Thịt lò mổ chưa phải thịt tươi ngon nhất, mà thớ thịt bị co cứng Q trình “Chín sinh hóa” nhiệt độ - 4°C giúp thịt mềm hơn, thơm ngon Chu kỳ sống sản phẩm Với sản phẩm thịt Meat Deli, MML định đưa giá bán cao xúc tiến mạnh giai đoạn nhắm thuyết phục thị trường lợi ích sản phẩm Thị trường chấp nhận sản phẩm lợi nhuận tăng lên, xuất đối thủ cạnh tranh Trong giai đoạn này, sảm phẩm Meat Deli liên tục cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mẫu mã bao bì sản phẩm Bên cạnh chương trình khuyến mại để thu hút thêm khách hàng giảm bớt mức độ quảng cáo Ta thấy sản phẩm thịt Meat Deli giảm giá 10 - 20% cửa hàng Winmart hay siêu thị Nhịp tăng trưởng bắt đầu chậm lại, lượng bán giảm Khoảng thời gian từ 2021 - 2022, sản lượng bán có xu hướng giảm đến cuối năm 2022 đầu năm 2023 bắt đầu tăng trưởng trở lại Ngoài ra, MML phải chịu áp lực cạnh tranh ngày gia tăng thị trường Dù thực chiến lược thu hẹp khoảng cách giá thịt mát MEATDeli thịt chợ truyền thống nhiên thói quen mua thịt nóng chợ truyền thống xu hướng người tiêu dùng Việt Nam Giai đoạn suy thoái xuất lượng bán giảm sút, hàng hoá ứ đọng kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp bị thua lỗ rút khỏi thị trường Sản phẩm thịt Meat Deli chưa đến giai đoạn suy thoái, sản lượng bán ngày sản phẩm ổn định Tại TP.HCM, thịt lợn MEATDeli cung ứng 100.000 – 150.000 hộp thịt mát/ngày Con số tương đương với từ 35 – 50 thịt mát/ngày Bao bì sản phẩm yếu tố thẩm mỹ Bao bì trực tiếp: Sản phẩm đóng gói bao bì đa lớp đảm bảo u cầu an tồn vệ sinh thực phẩm, sản phẩm đóng gói có khơng có miếng thấm hút tùy vào mã sản phẩm Trên bao bì ghi rõ tên loại thịt, khối lượng, ngày xản xuất - hạn sử dụng, hướng dẫn bảo quản sử dụng, địa - số điện thoại nơi sản xuất, … Bao bì ngồi: Thùng carton theo yêu cầu khách hàng Thịt MeatDeli đóng khay màu đen, dán nhãn sản phẩm phía bên cạnh để nhìn rõ sản phẩm bên Nhãn dán ghi rõ thông tin sản phẩm, với tông màu chủ đạo đỏ - trắng bắt mắt, thu hút CHƯƠNG 2: HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG B2B CỦA MASAN MEATLIFE 2.1 Đặc điểm khách hàng B2B doanh nghiệp Masan MEATLife Do công ty thực phẩm tươi sống lớn, Masan MEATlife phân phối sản phẩm đến cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, để đến tay người tiêu dùng Các cửa hàng B2C nắm bắt nhu cầu khách hàng (người tiêu dùng) ngày cầu kỳ vấn đề thực phẩm, họ muốn loại thực phẩm tươi phải rõ nguồn gốc, sơ chế sẵn xu hướng sống healthy người Việt ủng hộ hàng Việt Các cửa hàng B2C chọn Masan MEATlife làm nhà cung cấp sản phẩm thịt đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Masan MEATlife sở hữu hệ thống phân phối Winmart Winmart+, Coopmart, Big C, Tiềm tăng trưởng cho Meat Deli chuỗi Winmart, Winmart+ lớn Người tiêu dùng mua thịt mát MEAT Deli 390 điểm bán TP Hồ Chí Minh Hà Nội, bao gồm hệ thống siêu thị Wimart, CoopMart, CoopXtra, cửa hàng MEAT Deli đại lý thực phẩm Chuẩn hóa thị trường thịt lợn sứ mệnh vô thách thức, Masan MEATlife tin có đủ nhân tố cốt lõi để đạt mục tiêu vào năm 2022: cải thiện chất lượng đạm động vật cho gần 100 triệu người tiêu dùng Việt Nam Mong muốn mang đến cho khách hàng khơng sản phẩm có chất lượng cao mà thuận lợi việc mua sản phẩm mà thị trường cơng ty hướng tới rộng có tính bao phủ Hệ thống khách hàng B2B Masan MEATlife rộng với số lượng hàng hóa lớn Khách hàng lớn mạnh Masan MEATlife hệ thống chuỗi siêu thị Winmart cửa hàng Wimart+ Với việc Masan tiếp nhận VinCommerce từ Vingroup, Masan tiếp nhận 2600 siêu thị cửa hàng Winmart Winmart+ VinCommerce 50 tỉnh thành hệ thống 14 nông trường công nghệ cao từ VinEco Đây hệ thống bán lẻ hàng tiêu dùng thiết yếu quy mô lớn Việt Nam đà phát triển trở thành tệp khách hàng lớn Masan MEATlife Khơng thế, Masan MEATlife cịn hướng đến khách hàng B2B siêu thị lớn cao cấp CoopXtra (siêu thị cao cấp CoopMart) Big C, Lotte, Aeon… Bên cạnh kênh siêu thị, Masan MEATlife tự phát triển cửa hàng lớn (store) giống Apple mà với thịt lợn, nơi hoành tráng, rộng rãi, thoải mái để tư vấn thứ sản phẩm cho khách hàng; Ngoài họ cịn sở hữu cho đại lý nhượng quyền đặt khu vực chợ truyền thống khu dân cư đơng đúc Khách hàng yếu: khách hàng quan trọng lớn cụ thể chuỗi siêu thị Winmart, Winmart+, DN thương mại với Winmart, Winmart+ trực tiếp không dùng trung gian MEATDeli chiếm 60% thị phần thịt lợn WinMart, mở bán thành công WinMart+ Kênh gián tiếp MR (Đại diện nhà sản xuất): Là cá nhân/ sở bán hàng độc lập lãnh thổ cam kết MR trả hoa hồng theo lượng bán ra, thường đại lý cam kết MNS Đại lý MML thường thực chức bán buôn bán lẻ MR đại diện cho nhiều nhà sản xuất lãnh thổ, khu vực liên quan chặt chẽ mà sản phẩm họ thường thuộc lĩnh vực thực phẩm Chi nhánh bán hàng nhà sản xuất: Doanh nghiệp có tổ hợp sản xuất thịt mát phân bổ khắp thị trường để đạt nhiều hiệu logistics Hai chi nhánh bán hàng đặt Hà Nội (phụ trách thị trường miền Bắc) TP.HCM (phụ trách thị trường miền Nam) 3.3 Lựa chọn kênh phù hợp Để đảm bảo hiệu quả, tránh việc lãng phí nguồn lực gia tăng doanh số; việc lựa chọn kênh phù hợp MML (Masan MEATLife) xem xét dựa số nhân tố sau: Thực tế mua hàng ưa chuộng thị trường mục tiêu gì? Mỗi tổ chức mua hàng có mục tiêu, sách, thủ tục, cấu tổ chức hệ thống riêng Điều ảnh hưởng lớn đến định mua hàng tổ chức Do với đại lý hay siêu thị mà MML muốn hợp tác, MML cần phải tìm hiểu xem có nhân tố tham gia vào định mua hàng siêu thị, đại lý, … (các DN đối tác MML nói chung), để xem tiêu chuẩn họ nào, từ khắc phục sách cơng ty mà chưa phù hợp với tiêu chuẩn họ, tránh để khách hàng tổ chức lớn Với tập khách hàng MML, đối tượng khách hàng B2B MML thể thực tế mua hàng khác nhau: Khách hàng lớn mạnh MML hệ thống chuỗi siêu thị Winmart điểm bán lẻ Winmart+ Từ dự án tiếp nhận Vincommerce từ Vingroup, Masan 19