PHÂN TÍCH NỘI DUNG CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA NÓ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING –MIX CỦA DOANH NGHIỆP ĐÓ NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC
Trang 11
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA: MARKETING HỌC PHẦN: MARKETING B2B
BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI 2:
DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ? PHÂN TÍCH NỘI DUNG CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA
NÓ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING –MIX CỦA DOANH NGHIỆP ĐÓ NHẰM THÍCH ỨNG VỚI
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU?
Giảng viên hướng dẫn: Đặng Phương LinhNhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 06
Lớp học phần: 2114MAGM0721
Trang 22
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 5
Phần I: Thực trạng 6
1 Giới thiệu chung về công ty Xuân Hòa 6
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 6
1.2 Các lĩnh vực hoạt động của công ty 7
2 Thị trường mục tiêu của công ty 8
2.1 Nhóm khách hàng cơ quan công quyền 8
2.2 Nhóm khách hàng thương mại 8
2.3 Nhóm khách hàng mua để trang bị cho hoạt động 8
3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng của công ty 8
3.1 Yếu tố môi trường 8
3.2 Yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp 9
3.3 Yếu tố quan hệ cá nhân 10
3.4 Các yếu tố đặc điểm cá nhân 10
4 Tiến trình quyết định mua 11
5 Các quyết định kênh Marketing đối với sản phẩm nội thất của công ty 13
5.1 Khái niệm và đặc trưng 13
5.2 Hệ thống kênh marketing B2B của doanh nghiệp 13
5.3 Kiểm tra và đánh giá kênh 15
5.4 Quản trị kênh 16
6 Mối quan hệ giữa quyết định kênh Marketing với các quyết định marketing khác trong Marketing-mix của công ty nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu 17
6.1 Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với các quyết định về sản phẩm 17
6.2 Mối quan hệ giữa quyết định kênh Marketing với các quyết định về giá 17
6.3 Mối quan hệ giữa quyết định kênh Marketing với các quyết định về xúc tiến 18
Trang 33
Phần II: Đánh giá chung về quyết định kênh Marketing đối với sản phẩm nội thất của công ty 20 1 Những thành công trong quyết định kênh marketing đối với sản phẩm nội thất của công ty 20 2 Những hạn chế trong quyết định kênh marketing đối với sản phẩm nội thất của công ty và đề xuất giải pháp 21 KẾT LUẬN 23
Trang 44
LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian được học tập cũng như được nghiên cứu về bộ môn Marketing B2B, khi thực hiện đề tài thảo luận nhóm 6 chúng em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô - giảng viên trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo để hoàn thành tốt đề tài được giao Và cũng xin cảm ơn sự đóng góp ý kiến của các bạn trong nhóm đã cùng nhau trao đổi để có một bài thảo luận đạt kết quả tốt nhất
Trong quá trình tìm hiểu và làm đề tài không tránh khỏi thiếu sót nhưng mong thầy cô và các bạn có thể thông cảm và góp ý nhiệt tình
Xin chân thành cảm ơn!
Trang 5
5
LỜI MỞ ĐẦU
Marketing B2B trong nền kinh tế Việt Nam là con đường được rất nhiều các doanh nghiệp chọn, đó là thị trường ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô vô cùng lớn Chính vì thế các doanh nghiệp càng phải xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp cho các khách hàng doanh nghiệp của mình Bên cạnh đó, các công cụ xúc tiến hỗn hợp nào để tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh và niềm tin vào thương hiệu
Để tìm hiểu kĩ hơn về khách hàng cũng như các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhóm chúng em xin lựa chọn đề tài “Diễn giải hành vi mua nội thất của khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của công ty cổ phần Xuân Hòa? Phân tích nội dung các quyết định kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing-mix của doanh nghiệp Xuân Hòa nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu” Từ đó, nhìn nhận được cụ thể hơn về các chiến lược mà Xuân Hòa đưa ra để tiếp cận nguồn khách hàng mục tiêu của mình cũng như hiệu quả mà kênh marketing công ty sử dụng và tác động đến các quyết định khác trong marketing-mix
Trang 66
Phần I: Thực trạng
1 Giới thiệu chung về công ty Xuân Hòa
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
a Giới thiệu chung
Công ty Cổ phần Xuân Hòa Việt Nam (Xuân Hòa) thành lập năm 1980 do Cộng Hòa Pháp tài trợ (qua thương hiệu của hãng xe Peugeot) Hiện có trụ sở chính (nhà máy) nằm tại Xuân Hòa – Phúc Yên – Vĩnh Phúc Sau hơn 40 năm, sản phẩm của Xuân Hòa đã trải rộng trên khắp cả nước và vươn ra quốc tế, với các đối tác lớn trong ngành nội thất như IKEA của Thụy Điển, Habitat của Pháp, Sankin của Nhật Bản Bên cạnh đó, Xuân Hòa còn là đối tác sản xuất khung ghế cho Toyota, mạ chi tiết cho Honda, đáp ứng tốt các yêu cầu cao về chất lượng và thời gian hoàn thành sản phẩm
Xuân Hòa tự hào là nhà cung cấp sản phẩm cho các công trình trọng điểm quốc gia như Tòa nhà Quốc Hội, Trung tâm Hội nghị Quốc Gia, bệnh viện Bạch Mai… và các doanh nghiệp lớn trong nước như: Samsung Electronics Việt Nam, ngân hàng Phương Đông OCB, Tổng công ty Bưu điện Việt Nam VNPost, trường quốc tế Olympia…và nhiều công trình dân sinh khác
Bằng việc phát huy những điểm mạnh sẵn có trong 40 năm kinh nghiệm, đội ngũ nhân sự chất lượng cao kết hợp công nghệ và máy móc hiện đại, quy trình quản trị sản xuất tiên tiến cùng việc hợp tác với các đối tác quốc tế, Xuân Hòa cam kết mang sản phẩm tiêu chuẩn chất lượng quốc tế phục vụ người tiêu dùng Việt
Tầm nhìn: Trở thành công ty nội thất hàng đầu Việt Nam và khu vực
Sứ mệnh: Đem đến cho khách hàng sự tiện nghi, tiện ích thông qua chất lượng
sản phẩm cũng như dịch vụ
Giá trị cốt lõi
+ Chất lượng sản phẩm, dịch vụ + Sự tiện nghi và tiện dụng
+ Lấy con người làm trọng tâm và tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp trên tinh thần tôn trọng và đoàn kết
b Những giai đoạn phát triển
Với trên 40 năm phát triển, Công ty nội thất Xuân Hòa đã trải qua khá nhiều mốc thời gian quan trọng, đánh dấu sự trưởng thành và bước ngoặt của công ty Với những nỗ lực không ngừng trong hoạt động kinh doanh và phục vụ khách hàng trong những năm qua, Công ty Xuân Hòa vinh dự được trao tặng các giải thưởng lớn như: Giải thưởng Sao vàng đất Việt trong 10 năm liên tiếp, giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao, Thương hiệu mạnh, và nhiều giải thưởng, huân huy chương cao quý do Bộ ban ngành trao tặng
Năm 1980: Thành lập Xí nghiệp xe đạp Xuân Hòa
Trang 77
Năm 1989: Những sản phẩm bàn, ghế đầu tiên ra đời, mở ra một bước ngoặt mới trong sản xuất kinh doanh của Công ty
Năm 1993: Đổi tên thành Công ty Xuân Hòa
Năm 1995: Vinh dự đón nhận Huân chương lao động hạng nhất
Năm 1996: Tham gia góp vốn thành lập Công ty liên doanh Takanichi – Vietnam (hiện nay là Công ty TNHH Toyota Boshoku Hà Nội)
Năm 2000: Vinh dự đón nhận chứng chỉ quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000
Năm 2002: Vinh dự đón nhận chứng chỉ môi trường theo tiêu chuẩn ISO 2004
14001-Năm 2003: Vinh dự đón nhận giải thưởng sao vàng đất Việt
Năm 2004: Chuyển đổi thành công thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Xuân Hòa
Năm 2005: Vinh dự đón nhận Huân chương lao động hạng nhì Năm 2013: Đổi tên thành Công ty TNHH MTV Nội thất Xuân Hòa Năm 2015: Chuyển đổi thành Công ty cổ phần Xuân Hòa Việt Nam Năm 2018: Vinh dự đón nhận giải thưởng chất lượng quốc gia 2017
1.2 Các lĩnh vực hoạt động của công ty
Xuân Hòa là một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về tư vấn, thiết kế và sản xuất trang thiết bị nội thất, … Tiếp bước truyền thống hơn 35 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty nội thất Xuân Hòa Việt Nam tiếp tục phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu tại Đông Nam Á trong lĩnh vực tư vấn, thiết kế, sản xuất, kinh doanh trang thiết bị nội thất, mang đến cho khách hàng những sản phẩm hiện đại, mỹ thuật và chất lượng cao
Công ty nội thất Xuân Hòa hướng tới phát triển bền vững dựa trên 3 nền tảng là: Tăng trưởng, bảo vệ môi trường và thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội trên cơ sở tuân thủ các nguyên tắc:
+ Cung cấp sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn tốt nhất các yêu cầu của khách hàng và đảm bảo lợi ích của các bên: Công ty, người lao động, nhà cung ứng và cộng đồng xã hội
+ Liên tục cải tiến quá trình sản xuất, tối ưu hóa sử dụng nguyên vật liệu, giảm chi phí sản xuất, đồng thời giảm thiểu tác động môi trường
+ Tổ chức giáo dục và đào tạo công nhân viên giúp mọi người hiểu và thực hiện nghiêm túc mọi quy định có liên quan đến công việc của mình
+ Duy trì và phát triển hệ thống quản lý dựa trên tiêu chuẩn ISO 9001 và tiêu chuẩn ISO 14001
Trang 88
Với những năng lực về máy móc, thiết bị, công nghệ, nhân sự và kinh nghiệm, Công ty nội thất Xuân Hòa đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường nội thất trong nước và vững bước trên con đường hội nhập với Quốc tế
2 Thị trường mục tiêu của công ty
2.1 Nhóm khách hàng cơ quan công quyền
Nhóm khách hàng này bao gồm các tổ chức, cơ quan chính phủ từ trung ương đến địa phương, Giá trị đơn hàng lớn, nhiều người ảnh hưởng đến quyết định mua và thời gian thương thảo cũng dài hơn các nhóm khách hàng còn lại nên để có một đơn hàng xuất xưởng, công ty cũng phải trải qua nhiều bước như tiếp cận, giới thiệu, đàm phán, chứng thực, Tuy nhiên, với Xuân Hòa là đơn vị uy tín đã hoạt động lâu năm trong ngành nên sẽ dành được lợi thế lớn trong quá trình tiếp cận và trên bàn đàm phán Từ đây mở ra cơ hội tăng thị phần ngày hàng lớn cho doanh nghiệp
Cung cấp đồ nội thất cho nhóm khách hàng cơ quan công quyền như Tòa Nhà Quốc Hội, Trung Tâm Hội Nghị Quốc gia, văn phòng Chi Cục Thuế, Tòa nhà Bộ tài chính,
2.3 Nhóm khách hàng mua để trang bị cho hoạt động
Nhóm khách hàng này là những đơn vị sử dụng sản phẩm của Xuân Hòa với mục đích phục vụ cho hoạt động trong công ty
Xuân Hòa cung cấp nội thất, thiết bị cho các doanh nghiệp lớn trong nước như: Tập đoàn Viettel, Samsung Electronics Việt Nam, công trình tập đoàn dầu khí quốc gia, sân vận động Hoàng Anh Gia Lai, ngân hàng Phương Đông OCB, Vietcombank, Techconbank, Tổng công ty Bưu điện Việt Nam VNPost, trường quốc tế Olympia…
3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng của công ty
3.1 Yếu tố môi trường
Các yếu tố môi trường kinh doanh
Trang 99
- Tình trạng kinh tế hiện tại và tương lai của đất nước
Hiện nay, Việt Nam là một nước đang phát triển nên hầu hết các doanh nghiệp trong nước mua nguồn tư liệu, vật liệu từ nước ngoài là chủ yếu Chính vì thế mà biến động nền kinh tế trên thế giới cũng ảnh hưởng rất nhiều đến nền kinh tế Việt Nam Đặc biệt trong thời gian gần đây, đợt bùng phát Covid-19 đang tấn công triệt để vào xuất khẩu của các nước lớn trên thế giới như Mỹ, Trung Quốc,…Trong tình hình khó khăn này,các khách hàng của của công ty Xuân Hòa cũng gặp khó khăn hơn trong việc mua bán nội thất của khách hàng công nghiệp, khách hàng dân dụng hay hoạt động mua đi bán lại của doanh nghiệp thương mại
- Nhịp độ tiến bộ khoa học kỹ thuật
Hiện nay, đất nước đang trong con đường phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Rất nhiều công ty đối thủ cạnh tranh của Xuân Hòa đang nỗ lực để nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm của mình để theo kịp thị trường Như vậy Xuân Hòa muốn theo kịp thì cần phải áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật để không bị lạc hậu và mang yếu tố cạnh tranh hơn trên thị trường - Các yếu tố đối thủ cạnh tranh
Trong lĩnh vực kinh doanh vật tư, công ty Xuân Hòa gặp nhiều đối thủ lớn trên thị trường hiện nay như: Công ty nội thất KFA chuyên thiết kế nội thất, Chuyên thiết kế thi công nội thất AZ Việt Nam- Công ty TNHH quảng cáo AZ Việt Nam; Công ty cổ phần chuyên thiết kế và xây dựng Delta Home Những đối thủ cạnh tranh này của công ty Xuân Hòa có thể gây rắc rối cho công ty Xuân Hòa trong việc thu hút khách hàng hay giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng
3.2 Yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp
- Đặc điểm công nghệ
Xuân Hòa hợp tác chiến lược cùng ông Junji Hory - chuyên gia tư vấn độc lập về quản lý sản xuất, nguyên giám đốc quản lý sản xuất của Công ty Toyota Việt Nam, ứng dụng quy trình quản trị chất lượng theo mô hình Toyota Production System (TPS) của Nhật Bản vào sản xuất và đào tạo đội ngũ nhân viên theo tiêu chuẩn quốc tế Song song với đó, Xuân Hòa liên tục đầu tư hàng chục tỉ đồng cho hệ thống máy móc công nghệ hiện đại, điển hình như máy đột dập AMADA và máy hàn robot Panasonic của Nhật Bản, máy uốn P2 lean Salvagnini của Ý, dây chuyền sản xuất sản phẩm gỗ công nghiệp của hãng SCM , Italia (máy cưa Sixma; máy dán cạnh K800, máy Tech Z – CNC)
Tháng 10-2019, doanh nghiệp này đã chào đón những chiếc máy đầu tiên từ Tập đoàn Biesse (Ý), là hệ thống gồm các máy CNC khoan phay tự động và máy dán cạnh tự động, công nghệ Slimline hiện đại bậc nhất Có thể nhận thấy, với công nghệ hiện đại này, Xuân Hòa đã tạo được ưu thế gần như tuyệt đối trong cuộc đua sản xuất, cung ứng nội thất
Trang 1010 - Mục tiêu và nhiệm vụ
Với tiêu chí “bền-đẹp”, tốt cho sức khỏe người tiêu dùng, Xuân Hòa đã nghiên cứu kỹ lưỡng về xu hướng nội thất văn phòng tại Việt Nam và các nước tiên tiến trên thế giới Giám đốc Công ty Xuân Hòa nhận định, hiện nay, xu hướng của người tiêu dùng không còn là mua các món đồ nội thất đơn lẻ mà theo concept, thiết kế riêng cho từng ngôi nhà, căn phòng Không chỉ được nhắc đến với những sản phẩm bền bỉ vượt thời gian, sản phẩm Xuân Hòa còn chinh phục khách hàng bằng yếu tố thẩm mỹ tinh tế, đón đầu xu hướng
- Người tham gia tổ chức
Ban lãnh đạo công ty chính luôn có tầm nhìn sáng suốt, đưa ra các quyết định chiến lược để thu hút các khách hàng tổ chức cũng như nâng cao chất lượng của sản phẩm Xuân Hòa không chỉ sở hữu nguồn lao động chất lượng cao mà còn có đội ngũ kinh doanh, marketing với khả năng xây dựng hình ảnh thương hiệu, chăm sóc khách hàng để thuyết phục được các doanh nghiệp, tổ chức trải
nghiệm và sử dụng sản phẩm của mình
3.3 Yếu tố quan hệ cá nhân
- Thị trường khách hàng cơ quan công quyền
Đa số những khách hàng này của công ty Xuân Hòa thường thực hiện hành vi mua qua quyết định của một bộ phận (trung tâm mua) Trong trường hợp này, trung tâm mua là người quyết định
- Thị trường khách hàng thương mại
Trong các tổ chức bán sỉ và bán lẻ, trung tâm mua của doanh nghiệp thương mại có thể có thể gồm một hoặc nhiều người tham gia đảm nhận các vai trò người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định, người bảo vệ Một trong số đó sẽ có trách nhiệm mua chính thức và một số khác sẽ là người ảnh hưởng đến quyết định mua
Trong những khách hàng là doanh nghiệp nhỏ của Xuân Hòa, người chủ sở hữu thường trực tiếp quyết định việc mua
Trong những khách hàng là doanh nghiệp lớn của Xuân Hòa, chức năng mua được chuyên môn hoá và do một bộ phận chính thức thường xuyên đảm nhận (trung tâm mua)
- Thị trường khách hàng công ty mua để trang bị cho hoạt động
Đây là thị trường có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp với những chức vụ khác nhau Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự tác động trở lại của họ
3.4 Các yếu tố đặc điểm cá nhân
Mỗi người tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của họ Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hoá của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách khác nhau của những người mua Trong trường hợp khách hàng của công
Trang 1111
ty Xuân Hòa là những khách hàng lớn, đòi hỏi nhiều tính toán, hành vi mua phức tạp thì yếu tố cá nhân ít tác động hơn đến tiến trình quyết định mua
4 Tiến trình quyết định mua
Thị trường mục tiêu của Xuân Hoà: doanh nghiệp, các trung tâm hội nghị, khách sạn, trường học, bệnh viện, hệ thống trung tâm ngoại ngữ, Tiến trình mua sản phẩm nội thất văn phòng của họ diễn ra như sau:
Bước 1: Nhận thức nhu cầu
Nội thất văn phòng giữ vai trò quan trọng làm tăng uy tín doanh nghiệp và tạo sự thoải mái cho nhân viên Một văn phòng tiện nghi, thoải mái, vừa có thể làm việc, vừa thư giãn hợp lý sẽ khiến các thành viên trong công ty làm việc hiệu quả và sáng tạo ra nhiều ý tưởng mới mẻ Ngược lại, một văn phòng bí bách, chật chội, không thoải mái sẽ làm giảm hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên Không chỉ ảnh hưởng đến tâm lý, hiệu quả công việc, văn phòng đẹp và được thiết kế phù hợp sẽ tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng, đem lại sự sang trọng tiện nghi cho họ và từ đó quyết định nhiều đến sự thành công cũng như sự phát triển của doanh nghiệp đó
Nhận thức rõ được điều này, nhiều chủ doanh nghiệp bắt đầu chú trọng đến việc thiết kế, thi công nội thất văn phòng sao cho thật đẹp và hài hòa, khiến các thành viên trong công ty thực sự cảm thấy thoải mái nhất mỗi khi đến công ty cũng như mỗi khi làm việc
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Trung tâm mua của khách hàng mục tiêu sẽ nêu ra một số đặc điểm khái quát về nội thất và số lượng đặt hàng Marketers của Xuân Hoà phải hỗ trợ người mua bằng cách mô tả các sản phẩm của công ty có thể đáp ứng nhu cầu
Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Nội thất văn phòng gồm rất nhiều sản phẩm, ví dụ như là bàn làm việc, bàn chân sắt, ghế xoay, ghế phòng họp, ghế phòng chờ, tủ văn phòng, vách ngăn văn phòng, sofa văn phòng,
Các khách hàng liệt kê một cách chi tiết các yêu cầu kĩ thuật liên quan đến từng loại nội thất như trên Ví dụ như chất liệu, màu sắc, số ngăn tủ, hình dáng chân ghế, độ cao-dày-rộng của vách ngăn, độ dài thời gian sử dụng,
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp
Các khách hàng lên danh sách sơ bộ các nhà cung cấp Xác định nhà cung cấp phù hợp nhất từ danh sách nhà cung cấp có khả năng đáp ứng tiêu chuẩn đã được lập
Trong lĩnh vực cung cấp nội thất văn phòng, có thể kể đến một số nhà cung ứng như Công ty CP Nội thất Hoà Phát, Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Lâm Trường Phát, Công ty CP Xây dựng và Nội thất Minh Tiến,
Bước 5: Yêu cầu chào hàng
Trang 12 Bước 6: Lựa chọn nhà cung ứng
Dựa vào các tiêu chí mà trung tâm mua đã đề ra, họ sẽ tiến hành lựa chọn ra nhà cung ứng đáp ứng yêu cầu tốt nhất với mức giá hợp lý nhất dựa trên kinh phí mà khách hàng sẵn sàng bỏ ra cho dòng sản phẩm nội thất văn phòng
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng
Các khách hàng thương lượng về đơn đặt hàng với Xuân Hòa thông qua hợp đồng có nêu rõ về chi tiết kỹ thuật, số lượng cần có, thời hạn giao hàng kỳ vọng, chính sách trả lại hàng, bảo hành, phương thức thanh toán…mà họ mong muốn
Bước 8: Đánh giá sau mua
Khách hàng sau khi mua sẽ xem xét lại kết quả, độ hài lòng của mình với sản phẩm của Xuân Hoà và đưa ra quyết định có nên mua tiêp nội thất của Xuân Hoà hay không?
Trang 13- Không có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn
- Việc lựa chọn trung gian khó khăn bởi sản phẩm b2b có nhiều sản phẩm đắt tiền, giá trị lớn đòi hỏi trung gian phải am hiểu và có vốn lớn
- Tồn kho luôn là vấn đề lớn với tổ chức trong thị trường b2b Số lượng và giá trị trong một lần trong một lần giao dịch lớn
- Quan hệ giữa nhà sản xuất khách hàng; nhà sản xuất – trung gian – khách hàng rất khăng khít
5.2 Hệ thống kênh marketing B2B của doanh nghiệp
Công ty Xuân Hòa có hệ thống phân phối khá đa dạng gồm 95 cửa hàng, chi nhánh và trung tâm phân phối của công ty.Xuân Hòa đang thực hiện phân phối hàng hóa chủ yếu theo kênh trực tiếp (chiếm hơn 80%)
Nội thất được phân phối trực tiếp thông qua các phòng kinh doanh và văn
phòng đại diện công ty Việc phân phối theo kênh trực tiếp đã mang lại cho công ty hiệu quả cao nhưng chi phí bán hàng cũng tăng rất nhiều Để tiêu thụ sản phẩm của mình, công ty đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ tốt trên toàn quốc Công ty sử dụng 2 kênh phân phối chủ yếu là bán buôn và bán lẻ nhưng chủ yếu vẫn là bán buôn (chiếm tới 80% tổng sản lượng) thông qua cơ chế đại lý Hiện nay, trải qua quá trình phát triển và trưởng thành, công ty có một hệ thống với 95 đại lý và 3 chi nhánh: Trung tâm thương mại để giao dịch, tiếp xúc với khách
hàng
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
- Với kênh trực tiếp công ty sử dụng chủ yếu lực lượng bán hàng cả bên trong và bên ngoài để cung ứng sản phẩm vật liệu xây dựng cho khách hàng
+ Người bán hàng bên ngoài