nhận diện và diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường b2b mục tiêu của tập đoàn sunhouse phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người mua người bán

0 1 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ SUNHOUSE – KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP.. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng Các yếu tố Tổ chức Nhiệm vụ: •

GVHD: Vũ Phương Anh

Đề tài NHÓM 12: Nhận diện và diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của tập đoàn SUNHOUSE Phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người mua - người bán trên thị trường

B2B mục tiêu của tập đoàn SUNHOUSE

GIỚI THIỆU SUNHOUSE VÀ NHẬN DIỆN, DIỄN GIẢI HÀNH

VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA Công ty.

0

1

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ SUNHOUSE – KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP.

02

ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỐI QUAN HỆ HỢP TÁC GIỮA SUNHOUSE VÀ KHÁCH HÀNG.

03

Bố Cục

GIỚI THIỆU SUNHOUSE VÀ NHẬN DIỆN, DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA Công ty.

SUNHOUSE có tên đầy đủ

là Công ty cổ phần tập đoàn SUNHOUSE, tiền thân

là Công ty TNHH Phú Thắng

Năm 2010, SUNHOUSE chính thức được lấy tên là Công ty cổ phần Tập đoàn SUNHOUSE

Sunhouse Giới thiệu Công ty

Người lãnh đạo của Tập đoàn SUNHOUSE, cũng là người sáng lập thương hiệu

- doanh nhân Nguyễn Xuân Phú (Shark Phú)

2010 2005

2004 2000

SUNHOUSE liên doanh với Công ty TNHH SUNHOUSE Hàn Quốc, thành lập Công ty TNHH SUNHOUSE Việt Nam.

Tiến hành lắp đặt dây chuyền ứng dụng công nghệ Anodized lạnh tiên tiến

từ Hàn Quốc.

Chính thức lấy tên Công

ty cổ phần Tập đoàn SUNHOUSE, đầu tư vào nhiều lĩnh vực đa dạng.

SUNHOUSE tiến hành

mở rộng kinh doanh thêm lĩnh vực điện dân

dụng.

Đặt ra mục tiêu trở thành tập đoàn trên 5.000 tỷ vào năm 2020, mở

rộng thị trường, phục

vụ 350 triệu

dân

QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN

Sản phẩm

Kinh doanh

• Đồ gia dụng

• Đồ điện gia dụng

• Điện tử – Điện lạnh

• Thiết bị nhà bếp

• Đồ dùng nhà bếp

• Điện dân dụng

• Thiết bị công nghiệp

• Cáp điện

Nồi

Sunhouse

Nồi chiên không dầu

Máy xay sinh tố

Điều hòa không khí

Nồi cơm điện

Bếp hồng ngoại

Máy lọc nước

Nổi bật

Sản phẩm

1 Khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp sản xuất: Văn

B2B

Nhu cầu phái sinh.

Nhà bán lại.

Doanh nghiệp sản xuất.

Đặc điểm nhu cầu

của khách hàng

trên thị trường

 Chất lượng sản phẩm tốt, nhiều đặc tính nổi trội.

 Được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi

và thúc đẩy bán hàng của Công ty

 Được phép đổi trả hàng hóa theo quy định, chính sách của Công ty

 Hậu mãi tận tình, bảo hành dài hạn theo đúng chính sách của Công ty

 Được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi

và thúc đẩy bán hàng của Công ty

 Được hưởng chính sách giá ưu đãi

 Đảm bảo giao hàng đầy

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng

Các yếu

tố môi trường kinh doanh

Kinh tế

Công nghệ

Văn hóa

Chính pháp luật

trị-Cạnh tranh

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng

Các yếu tố

Tổ chức

Nhiệm vụ:

• Nhà bán lại: mua về để bán lại

• Doanh nghiệp sản xuất: mua về nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất

Quy trình tổ chức Quy trình tổ chức

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng

Bước 1

Doanh nghiệp mua

Bước 5

Báo cáo về tình trạng thực hiện đơn đặt hàng

Bước 4

Thực hiện đơn

hàng

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng

 Doanh nghiệp sản xuất:

Mua để phục vụ cho hoạt

động kinh doanh và quá

trình sản xuất của doanh

nghiệp

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng

Các yếu tố

cá nhân/trung tâm mua

Quy mô: Quy mô trung tâm mua của mỗi khách hàng công nghiệp không giống nhau, tùy thuộc vào cơ cấu

tổ chức và đặc điểm sản phẩm mà khách hàng tổ chức muốn mua

Quyền lực cá nhân: Bộ phận mua của các khách hàng công nghiệp của SUNHOUSE

sẽ có những người ảnh hưởng hay tác động tới hành

vi của nhóm hay cá nhân khác

Quan hệ

3 Tiến trình quyết định mua của khách hàng B2B

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN

HỆ SUNHOUSE – KHÁCH HÀNG TRÊN

THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA

DOANH NGHIỆP.

BỐ CỤC

3 3

2 2 1

về mối quan hệ SUNHOUSE và khách hàng trong thị trường

B2B

Cách thức quản trị/biện pháp phát triển và quản lý mối quan hệ giữa người mua và người bán

1 Phân loại các khách hàng B2B của Công ty

và có xu hướng đa dạng

hóa nhà cung cấp

Nhà bán lại Nhà bán lại Doanh nghiệp sản xuất Doanh nghiệp sản xuất

Bao gồm các trung gian

Khách hàng thân thiết

1 Phân loại các khách hàng B2B của Công ty

Hai nhóm này có những đặc điểm riêng biệt cũng như tiến trình mua khác nhau

Cần có những phân tích đúng đắn để có thể nhận diện khách hàng của mình

2 Nhận diện các vấn đề chủ yếu về mối quan hệ SUNHOUSE

hạn giữa hai bên có

quan hệ dựa trên sự tin

tương, hợp tác lâu dài,

có quan hệ đối tác, đối

tác chiến lược

Thủ tục trong quá trình

giao dịch được giảm bớt

rút ngắn thời gian giao

2 Nhận diện các vấn đề chủ yếu về mối quan hệ SUNHOUSE

Mức độ phụ thuộc giữa hai

bên lớn, hai bên tác động qua

lại với nhau tuân thủ các thỏa

thuận theo ý muốn của nhau

thiết lập các mối quan hệ giữa

hai bên lâu dài

Trong quá trình hợp tác mua

bán, hai bên cần phải tuân

thủ chặt chẽ các thỏa thuận,

quy tắc đã đề ra

2 Nhận diện các vấn đề chủ yếu về mối quan hệ SUNHOUSE

và khách hàng trong thị trường B2B

Mức độ gắn kết

Khách hàng thân thiết

SUNHOUSE đặc biệt quan tâm chăm sóc nhằm làm tăng thêm uy tín, hình ảnh của Công

ty, đồng thời đặt nền móng, tạo ra mối quan

hệ bền chặt, thân thiết, gắn kết thông qua các

sự kiện, hội thảo, hội nghị

Khách hàng tìm kiếm

đa dạng

Mức độ gắn kết thấp, không đầu tư các nỗ lực marketing để phát triển mối quan hệ gắn bó với nhóm khách hàng này

QUAN HỆ VỚI NHÀ CUNG CẤP

Nỗ lực phát triển mối quan hệ bền chặt, gắn

bó với nhà cung cấp để đảm bảo chất lượng, số lượng, thời gian cung ứng nguyên vật liệu đúng hạn cho quy trình sản xuất của mình

2 Nhận diện các vấn đề chủ yếu về mối quan hệ SUNHOUSE

và khách hàng trong thị trường B2B

Từ đó tạo điều kiện cho SUNHOUSE cung ứng những sản phẩm, dịch

vụ chất lượng vượt trội

tới khách hàng

2 Nhận diện các vấn đề chủ yếu về mối quan hệ SUNHOUSE

và khách hàng trong thị trường B2B

và

MÂU THUẪN HỢP TÁC

Mâu thuẫn: Tương tác, bán hàng trực tiếp cho khách hàng B2C

Người tiêu dùng ngày càng

có nhu cầu được tương tác với nhà sản xuất và tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm

Mâu

thuẫn Hợp tác

Mục đích chính của chiến lược tương tác trực tiếp với khách hàng là giúp khách hàng và thương hiệu có thể gắn kết với nhau, hiểu nhau nhiều hơn

Biện pháp: Để khách lấy hàng từ nhà phân phối gần nhất

Đẩy mạnh hợp tác đôi bên với nhóm khách hàng nhằm phát triển mối quan hệ tương tác bền vững

2 Nhận diện các vấn đề chủ yếu về mối quan hệ SUNHOUSE

và khách hàng trong thị trường B2B

Sự thích ứng

Đặt mình vào vị trí của các khách hàng B2B từ đó họ thấu hiểu, tạo ra sự hợp tác bền vững với các đại lý

Giải quyết mâu thuẫn bằng biện pháp đàm phán từ đó đưa ra tiếng nói chung

2 Nhận diện các vấn đề chủ yếu về mối quan hệ SUNHOUSE

và khách hàng trong thị trường B2B

Đầu tư

Quan hệ được xem như

• Hỗ trợ giúp đỡ cho các đại lý.

• Cùng khách hàng B2B phát triển, cùng nhau đi lên.

3 Các cách thức quản trị/

các biện pháp phát triển và quản lý mối quan hệ giữa người mua và người bán của

⇒ Tạo lợi thế cạnh tranh bằng giá cho khách hàng

Chương trình chăm sóc, thăm hỏi đặc biệt: Tổ chức các sự kiện, hội nghị, hội thảo cho đại

lý, nhà phân phối khu vực miền Bắc và Nam

Tổ chức tham quan riêng dây chuyền sản xuất, để đối tác trực tiếp đánh giá năng lực sản xuất

và chất lượng

Giúp các nhà phân phối tổ chức hội nghị khách hàng của các nhà phân phối bằng cách hỗ trợ một nửa kinh phí, tham gia với

tư cách là đại biểu

Tổ chức lễ trao giải để tôn vinh các nhà phân phối có đóng góp lớn trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hội nghị tháng 10 năm 2014Đón tiếp đoàn đại diện Điện Máy XanhLễ trao giải “Đối tác kim cương”Đón tiếp đối tác MediaMart

Doanh nghiệp sản xuất:

• Cải thiện và nâng cao các dịch

vụ chăm sóc khách hàng, giải đáp thắc mắc về sản phẩm, có chính sách đổi trả hợp lý

• Đưa ra những kế hoạch trong tương lai với khách hàng để chứng minh rằng doanh nghiệp rất coi trọng việc hợp tác và đảm bảo nguồn cung cấp là uy tín

• Áp dụng chính sách giá bán ưu đãi cho khách hàng

• Đảm bảo chất lượng sản phẩm được cung ứng đến tay khách hàng là tốt nhất, nghiên cứu xây dựng thêm các gói sản phẩm đặc thù, thông minh và tiện ích nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng

• Coi trọng việc giao hàng đúng hạn cho doanh nghiệp

• Chủ động phương án, tối ưu hóa nguồn cung và có nguồn cung dự phòng

• Đảm bảo việc vận chuyển không gặp những trục trặc sai sót

Thân thiết

Đối với khách hàng

• Ghi chú và thống kê các góp ý

để rút kinh nghiệm

• Hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, kỹ thuật vận hành, dịch vụ bảo hành dài hạn

Đẩy mạnh hợp tác đôi bên cùng có lợi với Intracom Group trong việc mở rộng thị trường.

Tìm kiếm đa dạng Đối với khách hàng

Không quá tập trung đầu tư nguồn lực để phát triển mối quan hệ lâu dài với họ.

Cố gắng hoàn thiện từng đơn hàng, tư vấn tận tình với các loại sản phẩm, có các chính sách hỗ trợ.

Đại lý được cung cấp đầy đủ hình ảnh, thông tin chủng loại

và mặt hàng.

Đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của công ty.

Được thường xuyên cập nhật báo giá mới nhất, thông tin các sản phẩm mới phù hợp với xu hướng thị trường.

Được tặng sản phẩm khuyến mãi theo từng đợt.

Được bảo hành theo đúng chế

độ bảo hành của nhà cung cấp.

Hết thời hạn bảo hành, nếu sản phẩm bị hư hỏng sẽ được thay thế linh kiện chính hãng.

Được tư vấn, hỗ trợ trước và sau khi mua hàng một cách nhanh chóng và chính xác nhất.

Đại lý phân phối được hưởng chính sách chiết khấu hoa hồng cao dựa trên cam kết bán hàng.

ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO

MỐI QUAN HỆ HỢP TÁC GIỮA

SUNHOUSE VÀ KHÁCH HÀNG.

Đề xuất

trình độ, năng lực công tác của nhân viên, người lao động

• Xây dựng hình ảnh thương hiệu và nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng

• Mở rộng, tìm kiếm các khách hàng mới

Đối với các khách hàng thân thiết:

• Tổ chức thêm các chương trình lớn, lồng ghép các cuộc hội nghị hội thảo

• Chia sẻ các thông tin và các

kế hoạch trong tương lai với đối tác

• Áp dụng những công nghệ tiên tiến để duy trì và đẩy mạnh các mối quan hệ này

Đối với các khách hàng tìm kiếm đa dạng:

• Xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả, phân chia và kiểm soát tốt khu vực bán hàng của các nhà phân phối

• Tiến hành rà soát, phân loại, chọn lọc một số đại lý chính, nòng cốt để đẩy mạnh mối quan hệ

Nhóm 12 cảm ơn cô và các bạn đã

chú ý lắng nghe.