Đến nay, qua 20 năm thành lập và phát triển Nội thất Hòa Phát ngày càng lớn mạnh và khẳng định được vị thế của nhà sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam.Với trên 2.000 CB CNV và 4 chi
Công ty CP Nội thất Hòa Phát
Hình 1.1 Logo của Công ty CP Nội thất Hòa Phát
Thành lập ngày 01/11/1995, là thành viên của Tập đoàn Hòa Phát Đến nay, qua
20 năm thành lập và phát triển Nội thất Hòa Phát ngày càng lớn mạnh và khẳng định được vị thế của nhà sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam.
Với trên 2.000 CB CNV và 4 chi nhánh trên cả nước, Nội thất Hòa Phát luôn chú trọng đầu tư theo chiến lược trọng điểm, vững chắc và hiệu quả.
Các trang thiết bị hiện đại từ Nhật Bản, Italia, Đức, Đài Loan, các dây chuyền sản xuất của Công ty được đánh giá là dây chuyền sản xuất nội thất hiện đại nhất của Việt Nam hiện nay như: dây chuyền mạ, dây chuyền sơn tĩnh điện, hệ thống máy CNC, máy cắt, máy đột dập, máy uốn ống, máy cưa tự động và hệ thống máy chế biến và sản xuất đồ gỗ…
Nội thất Hòa Phát đã xây dựng được hệ thống đại lý phân phối chuyên nghiệp ở
63 tỉnh thành Trong đó các hoạt động xuất khẩu sản phẩm nội thất Hòa Phát đã xuất hiện tại các thị trường Nhật Bản, Singapore, Lào, Campuchia, thị trường Trung Đông, Ucraina và đang xúc tiến xuất khẩu vào các thị trường lớn như EU, Đông Âu, Mỹ. Các công trình lớn như: Tòa nhà Bộ công thương, Bộ tài chính, tòa nhà Tập đoàn dầu khí quốc gia, Thư viện điện tử Đại Học Bách Khoa, Sân Vận động Hoàng Anh Gia Lai, tập đoàn Viettel, ngân hàng Vietcombank, ngân hàng Techcombank, Trung tâm hành chính Đà Nẵng, Trường đại học Luật… và các văn phòng hiện đại đều được trang bị các sản phẩm mang thương hiệu Nội thất Hoà Phát.
Các dòng sản phẩm chính của Hòa Phát
Bàn tủ văn phòng cao cấp làm từ gỗ sơn PU
Bàn tủ văn phòng làm từ gỗ công nghiệp
Bàn, tủ sắt văn phòng
Vách ngăn văn phòng hiện đại, sang trọng thiết kế theo diện tích và đặc điểm mặt bằng
Két bạc chống cháy, két an toàn
Các loại bàn ghế ăn, các mặt hàng gia dụng làm từ ống thép, Inox
Các sản phẩm gia đình làm từ gỗ tự nhiên, bàn ghế Sofa da/nỉ cho văn phòng và gia đình.
Các sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục: Bàn ghế trường học từ bậc mẫu giáo đến Đại học, tủ thư viện, phòng thí nghiệm, giá sắt thư viện di động
Các sản phẩm phục vụ công trình công cộng: Ghế phòng chờ, nhà ga, sân bay, bệnh viện, các loại ghế hội trường, ghế sân vận động
Các loại sản phẩm phục vụ cho nội thất công trình làm từ gỗ, sắt, vải, mút, nhựa, Inox: Bàn ghế, tủ bếp, cửa, cầu thang…
Hình 1.2 Một số sản phẩm của Hòa Phát
PHÂN TÍCH HOÀN CẢNH MARKETING TRONG THỊ TRƯỜNG
Các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài
Môi trường các yếu tố chính trị
Môi trường các yếu tố chính trị bao gồm: luật pháp hiện hành của quốc gia các chính sách và cơ chế của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh Các nhà quản trị doanh nghiệp phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi hay biến động về chính trị quốc gia, khu vực và chính trị thế giới để có những quyết định đúng đắn trong hoạt động kinh doanh. Việc tập đoàn Hòa Phát ổn định chính trị sẽ gây sức ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp tránh được những rùi ro tiềm tàng. Trong nhà nước cứ mỗi khi thay đổi bộ máy nhân sự lại có những thay đổi đáng kể ảnh hưởng đến chính sách kinh tế, có thể sẽ gây ra những biến động trong thị trường và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp
Tuy nhiên, nhà nước Việt Nam có một nền chính trị luôn ổn định, tạo niềm tin cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư Với nền kinh tế hội nhập mới sẽ tạo rất nhiều cơ hội nước ngoài vào đầu tư tại Việt Nam, tạo nên một môi trường cạnh tranh vô cùng mạnh mẽ cùng với đó sẽ tạo áp lực cho các doanh nghiệp Việt Nam phải nỗ lực vươn lên.
Trong luật pháp hiện hành tại Việt Nam, chế tài trong việc xử phạt quy định về xâm phạm nhãn hiệu hàng hóa tại Việt Nam còn lỏng lẻo Các doanh nghiệp đối mặt với nguy cơ bị xâm phạm nhãn hiệu hàng hóa cao. Với tình hình chính trị hiện nay tại nhà nước Việt Nam, các doanh nghiệp sẽ có những cơ hội lớn trong việc phát triển cũng như cạnh tranh sòng phẳng với những doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam với nền kinh tế hôi nhập như hiện nay Đối với riêng Hòa Phát, doanh nghiệp cần phải ổn định về tiềm lực tài chính và sức mạnh trên thị trường để tạo một vị trí mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam. Các yếu tố kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp là lãi xuất ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát nền kinh tế, chính sách thuế, tỷ giá ngoại hối và tỷ lệ thất nghiệp, giá trị tổng sản phẩm quốc nội GDP….
Xét về tổng thể nền kinh tế Việt Nam trong năm 2019 vẫn đang có một chu kì tăng trưởng đi lên từ năm 2012 Trong giai đoạn này, các cân đối vĩ mô cơ bản được giữ vững do chính phủ Việt Nam dã thay đổi quan điểm là điều hành kinh tế không quá chú trong vào tăng trưởng ngắn hạn mà tập trung vào ổn định vĩ mô và cải thiện môi trường kinh doanh Áp lực về lạm phát giảm khiến mặt bằng lãi xuất giảm mạnh và đạt mức hợp lý
Tăng trưởng GDP cũng là một trong các vấn đề hết sức quan trọng Trong năm 2019, có rất nhiều nguyên dân sẽ dẫn đến việc GDP không thể phát triển mạnh mẽ Nguyên nhân đầu tiên đó là áp lực cân đối vĩ mô như lạm phát và tỷ giá nhiều khả năng sẽ tăng lên Nguyên nhân thứ 2 chính là việc chiến tranh thương mại Mỹ - Trung Quốc xảy ra, tác động làm giảm triển vọng tăng trưởng của cả hai quốc gia này khiến nhu cầu hàng hóa nhập khẩu giảm trong khi cả Mỹ và Trung Quốc đều là thị trường xuất khẩu. Theo nghiên cứu, tổng vốn đầu tư xã hội chỉ khoảng 2,036 tỉ đồng, bằng 33% GDP và thấp hơn năm 2018 với mức GDP là 34,1%
Môi trường công nghệ kĩ thuật
Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay, doanh nghiệp nào có điều kiện kỹ thuật công nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì chiếm được lợi thế rất lớn về chất lượng, tốc độ sản xuất từ đó tồn tại và phát triển Công nghệ ảnh hưởng rất nhiều đến năng xuất cũng như chất lượng sản phẩm Giá trị của sản phẩm đi đôi với giá trị của công nghệ Công nghệ càng cao, càng tiên tiến thì sản phẩm càng được hoàn thiện tốt hơn Tại năm
2019, ngoài các công nghệ phục vụ trong sản xuất, còn có các dịch vụ chuyển phát, lưu trữ hàng
Kỹ thuật – công nghệ như là một bộ phận của môi trường kinh doanh bên ngoài tác động tác động đến hoạt động doanh nghiệp qua hai mặt:
Thứ nhất, công nghệ từ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông qua công nghệ bên trong Nếu doanh nghiệp không theo kịp bằng cách áp dụng công nghệ mới của xã hội thì các sản phẩm mình làm ra sẽ nhanh chóng lạc hậu, không thể bán được cho người tiêu dùng. Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh Công nghệ càng nhanh phát triển sẽ dẫn đến vòng đời sản phẩm càng ngắn lại.
Với sự thay đổi chóng mặt của xu thế hiện tại Cùng với việc sử dụng công nghệ trong sản xuất, vận chuyển ngày càng phổ biến Hòa
Phát cần có những chính sách rõ ràng về phát triển công nghệ để có thể hội nhập với xu hướng thị trường hiện nay
Môi trường văn hóa xã hội của doanh nghiệp và dân số
Môi trường văn hóa trong doanh nghiệp Đối với nhân viên làm việc tại doanh nghiệp, họ có 2 đặc tính văn hóa xã hội khác nhau khi họ gia nhập một doanh nghiệp Thứ nhất đó là đặc tính văn hóa của khu vực nơi họ sinh sống, đã hình thành từ rất lâu đời và thứ 2 đó chính là văn hóa mà họ học được tại doanh nghiệp mà họ làm việc Mỗi doanh nghiệp đều có môi trường văn hóa khác nhau và môi trường văn hóa đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa bên ngoài
Doanh nghiệp sẽ phát triển lớn mạnh hơn bằng các hôi nhập với nền văn hóa khác, vươn ra với quốc tế Nhà quản trị phải biết nắm vững cả hai khuynh hướng trên để có giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào từng loại thị trường có nền văn hoá khác nhau, văn hóa vùng miền thường được các doanh nghiệp nghiên cứu kỹ trước khi tung sản phẩm Đối với sản phẩm có tính quốc tế thì chỉ có thể thâm nhập từng bước hoặc phải điều chỉnh thị hiếu để xâm nhập thành công vào thị trường mới Văn hóa quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp bên ngoài.
Môi trường văn hóa ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh nghiệp qua các mặt sau: Văn hóa hình thành thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư; hình thành thói quen tiêu dùng; hình thành nên thói quen tiêu dùng, sở thích, cách cư xử của khách hàng trên thị trường.
Văn hóa ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với tập đoàn Hòa Phát, doanh nghiệp cần điều chỉnh môi trường văn hóa phù hợp để xây dựng một tập đoàn Hòa Phát toàn diện và phát triển mạnh mẽ hơn.
Tổng dân số và tỷ lệ bao nhiêu % dân số tiêu dùng sản phẩm của tập đoàn Hòa Phát, phân loại theo khu vực thành thị và nông thôn để biết được đối tượng khách hàng của doanh nghiệp, từ đó thiết kế được hệ thống phân phối hơp lý.
Với việc Việt Nam đang trong thời kì dân số vàng hiện nay, với nguồn nhân lực trẻ, dồi dào cùng với đó là chất lượng và trình độ người dân được nâng cao bởi đời sống xã hội ngày càng cao, đòi hỏi của người dân về chất lượng
5 ngày càng cao dẫn đến việc sản phẩm phải không ngừng được cải tiến để đáp ứng được nhu cầu.
Nội thất Hòa Phát là một mảng kinh doanh rất lớn của tập đoàn Hòa Phát, chỉ đứng sau ngành chiếm 85% doanh thu của tập đoàn là Thép Hòa Phát Với hơn 17 năm tại thị trường Việt Nam, Hòa Phát là một trong những doanh nghiệp nội thất hàng đầu Việt Nam Với tiềm lực kinh tế mạnh cũng như các kế hoạch có chiều sâu của ban lãnh đạo Hòa Phát không chỉ có quy mô tại thị trường Việt Nam mà còn ra các nước bên ngoài vùng lãnh thổ Có thể kể đến như tại Đông Nam Á (Lào, Campuchia, Myanmar ), Nhật Bản và các khu vực Trung Đông Đến năm 2019, xu hướng dùng nội thất Việt đang ngày càng tăng lên Nếu ngày trước trên thị trường tràn ngập đồ nội thất của Myanmar, Trung Quốc,… chiếm lĩnh đến gần 50% thị phần đồ gỗ tại Việt Nam thì đến đầu năm 2019, thống kê chỉ cho thấy rằng tỉ lệ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp Việt Nam dã tăng từ 20% lên 40% khiến cho hàng nhập ngoại mất đi ưu thế của mình.
Các yếu tố ảnh hưởng bên trong
Thành công của nội thất Hòa Phát ngày nay bắt nguồn từ chiến lược đầu tư bài bản và sự quyết tâm cao của Ban lãnh đạo Công ty Ngay từ ban đầu, Công ty đã xác định đầu tư theo chiều sâu, không đầu tư dàn trải, luôn lập ra các kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn và lập ra mục tiêu phấn đấu cho từng quý, từng năm Hệ thống quản trị của Công ty được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp, nâng cao năng lực từ cấp lãnh đạo đến đội ngũ quản lý cấp trung và nhân viên cấp dưới Hiện nay, Công ty không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, trang bị hàng loạt các dây chuyền máy móc hiện đại và trang thiết bị tiên tiến cho hàng loạt các nhà máy của mình như: nhà máy gỗ công nghiệp, dự án inox, nhà máy tủ sắt, nhà máy ghế xoay, nhà máy nội thất ống thép…để có thể đáp ứng được nhu cầu phát triển Công ty Đồng thời Công ty luôn luôn cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng các sản phẩm của mình nhằm tạo ra những dòng sản phẩm đa dạng và phong phú để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường Trong đó phải kể đến các sản phẩm gỗ công nghiệp cao cấp, bàn chân sắt cao cấp Các mặt hàng ghế hội trường, ghế phòng chờ cao cấp, veneer, nội thất inox phục vụ gia đình, văn phòng… Chính vì vậy, Công ty luôn gặt hái được những thành công với mức tăng trưởng năm sau luôn cao hơn năm trước và không dưới 20%. Thương hiệu nội thất Hòa Phát luôn giữ vững vị trí số 1 của mình trên thị trường và
7 các sản phẩm mang thương hiệu Hòa Phát luôn được đông đảo giới doanh nghiệp trong và ngoài nước cũng như mọi người dân đánh giá cao, tin tưởng sử dụng. Mặc dù kinh tế Việt Nam năm 2012 gặp không ít khó khăn, nhưng dưới sự chỉ đạo sáng suốt của Ban lãnh đạo cùng với những nỗ lực, quyết tâm của đội ngũ cán bộ, công nhân nhà máy, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn đạt được mức tăng trưởng ổn định Doanh thu năm 2012 đạt 1.398 tỷ đồng Mảng xuất khẩu đạt doanh thu trên 40 tỷ đồng Hệ thống các kênh phân phối sản phẩm đã được Công ty liên tục nâng cấp và ngày càng tăng trưởng, chiếm lĩnh tốt thị trường và bao phủ toàn bộ thị trường trong nước, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Đồng thời, thị trường xuất khẩu ngày càng được mở rộng từ một số quốc gia Đông Nam Á (Lào, Camphuchia, Myanmar ) cho đến Nhật Bản và các nước trong khu vực Trung Đông. Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục đầu tư thêm 2 dây chuyền sản xuất mới tại khu mở rộng 6 ha thuộc xã Giai Phạm (Yên Mỹ), đến khi 2 dây chuyền này đi vào hoạt động sẽ nâng cao hơn nữa chất lượng và đa dạng mẫu mã các sản phẩm mà Công ty cung cấp, phục vụ tốt cho nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu.
Ngoài ra, Tập đoàn Hòa Phát là tập doanh nghiệp lớn kinh doanh đa ngành, đặc biệt có tiếng về ngành thép, Thép Hòa Phát là một trong những doanh nghiệp có tầm ảnh hưởng nhất tại Việt Nam Nếu gọi đất nước Việt Nam là cơ thể sống thì Thép Hòa Phát là một tế bào của cơ thể sống đấy Điều đó cũng chỉ ra sự quan trọng của Hòa Phát lớn thế nào trên lãnh thổ Việt Nam Doanh thu của Thép Hòa Phát từ việc bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất với các sản phẩm: Thép, Ống Thép, Nội Thất và ống thép với bảng doanh thu năm 2018 như sau:
Bảng 2.1 Bảng thống kê doanh thu và nguồn vốn của Hòa Phát
Tiêu Đề Doanh Thu Lợi nhuận sau thuế Tổng tài sản
Số tiền 56,580 tỷ (2018) 8,600 tỷ (2018) 100,000 tỷ
Nguồn: hoaphat.com.vn 2.2.2 Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên của tổ chức nhân sự mà nhà quản trị cần phân tích đánh giá Tập đoàn Hòa Phát với nguồn nhân lực dồi dào trên nhiều các lĩnh vực với gần 19,828 nhân viên (2018) với đội ngũ quản trị có tiềm năng cũng như tầm nhìn khu vực Hòa Phát đang phát triển ngày càng lớn mạnh Ngay từ đầu ban lãnh đạo của Hòa Phát đã xác định đầu tư chiều sâu, không đầu tư trải dài, luôn lập ra các kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn và lập ra mục tiêu phấn đấu cho từng quý, từng năm Vì vậy mức tăng trưởng tại thị trường nội thất hòa phát tăng trưởng hàng năm đều cao hơn năm cũ và không dưới 20%
Thành công của ban lãnh đạo Hòa Phát cụ thể đến từ năm kinh tế 2012 gặp cực kì nhiều khó khăn tại Việt Nam, tuy nhiên nội thất Hòa Phát cũng đạt doanh thu đáng nể khi thu về 1,398 tỷ đồng, mảng xuất khẩu đạt 40 tỉ đồng Thành công đấy đến từ những lỗ lực của ban lãnh đạo, quyết tâm của đội ngũ cán bộ, nhân viên nhà máy Hòa Phát hiện nay với các hướng đi đúng đắn luôn giữ vững vị trí số một của mình trên thị trường và các sản phẩm của thương hiệu Hòa Phát luôn được đông đảo giới doanh nghiệp trong, ngoài nước và người dân đánh giá cao, tin tưởng sử dụng.
2.2.3 Các khách hàng xâm nhập
Nhóm khách hàng mua về để tiêu thụ sản phẩm
Nhóm khách hàng này thường là những cửa hàng bán lẻ, họ mua các sản phẩm của Hòa Phát nhằm mục đích tăng lợi nhuận cho mình, tăng số lượng khách hàng, đảm bảo mẫu mã sản phẩm đa dạng, nguồn gốc an toàn, có uy tín cao.
Về mức giá, do mỗi cửa hàng đều có các quy mô khác nhau, nơi là cửa hàng nhỏ lẻ, nơi là đại lý lớn được nhượng quyền, vì vậy nên giá khi nhập đồ nội thất cũng là khác nhau, tùy vào số lượng chiết khấu
Với các đại lý bán lẻ, tập đoàn Hòa Phát sẽ có những chính sách để kiểm soát giá sản phẩm, doanh thu của các cửa hàng, đại lý để ổn định thị trường, tránh có việc giá bị giao động so với giá tại nội thất Hòa Phát
Các công ty bất động sản là những doanh nghiệp sử dụng nội thất Hòa Phát như một công cụ để bán hàng Với xu hướng hiện nay là nhà với nội thất sẵn có, sang trọng, tiện lợi Với nội thất Hòa Phát tại các tòa nhà lớn, đây có thể là một chiến lược tốt để lôi kéo khách hàng mua nhà tại các khu chung cư.
Phân đoạn thị trường nhóm khách hàng mua về để tiêu thụ sản phẩm Theo vùng miền
Tại các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM… thì sản phẩm cần phải đa dạng và số lượng lớn hơn do sự đa dạng của các ngành nghề và nhu cầu của người tiêu dùng về thẩm mỹ cũng tăng lên.
Tại các thành phố nhỏ hơn như Điện Biên, Vĩnh Yên người dân thường có xu hướng mua đồ rẻ, có thể dùng được, ít người có suy nghĩ sẽ mua những đồ nặng về thẩm mỹ và giá cao vì doanh thu của họ vẫn còn thấp so với thành phố lớn
Theo quy mô của các đại lý
Tại các đại lý lớn, mức giá chiết khấu thường có sự khác biệt nhỏ so với các đại lý thông thường khác do mức tiêu thụ sản phẩm và quy mô của các đại lý là lớn hơn.
Nhóm khách hàng mua về để sử dụng (trường học, doanh nghiệp, khách hàng mua lẻ…)
Nhóm khách hàng mua sản phẩm về để phục vụ mục đích cá nhân Ví dụ như trường học, nội thất dùng để nâng cấp cơ sở vật chất, từ đó dẫn đến sức hấp dẫn đến với các bạn học sinh, sinh viên…
Về mức giá, thường sẽ là không chiết khấu hoặc chiết khấu ít, tuy nhiên về mẫu mã thì lại đã dạng hơn rất nhiều Cùng với đó, dịch vụ sau mua rất phù hợp khi có những lỗi về sản phẩm, hỏng hóc…
Với sự đa dạng về mẫu mã, Hòa Phát có những sản phẩm từ trung bình đến cao cấp, với những mức thu nhập khác nhau của khách hàng, sẽ có những sản phẩm khác nhau phù hợp với mức doanh thu và nhu cầu của từng cá nhân.
Thực trạng Marketing trong thị trường B2B của Hòa Phát
2.3.1 Mục tiêu chính của Hòa Phát
Xây dựng thương hiệu mạnh: công ty luôn xác định được thương hiệu tồn tại thì cổ đông vẫn có lợi nhuận Khi xây dựng được một thương hiệu mạnh sẽ lôi cuốn người tiêu dùng và làm tăng lòng trung thành của họ, tạo dựng tài sản thương hiệu cho công ty Đây là tài sản khổng lồ của công ty, được gọi là “sự tín nhiệm”, là sự cảm nhận của khach hàng về thương hiệu của công ty Công ty sẽ bảo vệ thứ tài sản vô hình được gọi là “thương hiệu” với sự quan tâm kỹ lưỡng, điều đó được gọi là đo lường tài sản thương hiệu và quan trọng hơn là lập kế hoạch xây dựng nó thành tải sản Công ty lập kế hoạch và phát triển nó như phát triển một tài sản, coi chăm lo thương hiệu như chăm lo cho nguồn vốn của công ty.
Tạo nên một quy trình marketing: mỗi bộ phận của hoạt động kinh doanh đều phải nằm vững yếu tố marketing trên một vài phương diện khác nhau.Công ty sẽ xây dựng một nhóm marketing làm việc với chức năng và vai trò chuyên nghiệp.Công ty sẽ xây dưng chiến lược marketing với sự bàn bạc,tham gia đóng góp của nhiều thành viên.Với một quy trình tốt sẽ nối kết mọi hoạt động của công ty và kinh nghiệm của mọi người đều được chia sẻ ,hỗ trợ và sử dụng Xây dựng thước đo marketing: công ty sẽ làm việc với những số liệu có sẵn đầu vào và đầu ra giúp công ty có những định hướng sát thực nhất.Công ty xây dựng thước đo thực tế trong mỗi định hướng về marketing,mỗi quý đặt nó lên bàn và kiểm tra nó.Một trong những thước đo cần có là marketing ROI.Công ty sẽ tổ chức những buổi trình bày về ngân sách xây dựng sản phẩm mới hay ngân sách nâng cao chất lượng sản phẩm cạnh tranh Và tất cả chúng đều chọn ROI làm công cụ đo lường kết quả để biết được hoạt động của mình đúng hay sai, nguồn ngân sách sử dụng hiệu quả hay không.
2.3.2 Thực trạng Marketing thị trường B2B
Hầu hết khách hàng lớn của nội thất Hòa Phát là các tổ chức như trường học, bệnh viện, công ty, văn phòng, các quán bar và một số tổ chức nhà nước trong nước và ngoài nước đặc biệt là thị trường Đông Nam Á Họ mua với số lượng rất lớn ngay từ lần đầu tiên đặt hàng Họ đòi hỏi phải cung ứng toàn bộ đồ nội thất Hòa Phát Những khách hàng này thường là mua mới hoặc mua mới có điều chỉnh Nếu không đáp ứng được một hoặc một số yêu cầu của họ đưa ra, khách hàng này có thể tìm nhà cung cấp khác có nhiều người tham gia tiến trình mua, ví dụ như tổ chức là trường học xây dựng thêm cơ sở học tập và muốn mua đầy đủ nội thất bàn ghế cho các lớp học, trung tâm
11 mua sẽ là một phòng ban từ người phụ trách tài chính, kế toán, đến thầy phó hiệu trưởng, thầy hiệu trưởng và người quyết định cuối cùng là thầy hiệu trưởng.
Vậy nên sẽ chia thành 2 nhóm khách hàng chính:
Nhóm 1: Nhóm khách hàng tiêu dùng.
Nhóm 2: Nhóm khách hàng tiêu thụ.
Nhóm 1: Khách hàng tiêu dùng như bệnh viện, trường học, các văn phòng, ngân hàng…
Chính sách về giá: Đối với nhóm khách hàng là những cơ quan nhà nước hay bệnh viện trường học thì tần suất sử dụng bàn ghế của họ sẽ không như nhóm phân xưởng Họ sử dụng vào những ngày họ đi làm và có giờ giấc cụ thể cho nên giá trong thị trường B2B công ty Hòa Phát sẽ lưu động và cũng chỉ đưa ra một giá cụ thể cho tất cả sản phẩm của họ và có những chính sách ưu đãi khi ra những sản phẩm mới, việc giảm giá hay tăng giá thường là không có, nếu có sẽ tăng giảm không đáng kể so với giá thương lượng từ ban đầu.
Chính sách về sản phẩm: Đưa ra những lợi ích khi sử dụng sản phẩm bàn ghế tại bệnh viện hay trường học Bàn ghế Hòa Phát sẽ khiến tạo điều kiện thuận lợi hơn cho công tác giảng dạy hay điều trị kèm theo đó là một số sự thuận lợi đôi bên, bổ sung lợi ích cho nhau tạo cho sản phẩm bàn ghế của Hòa Phát ngày càng phát triển hơn.
Chính sách về phân phối: Phân phối sản phẩm cho các tỉnh thành nhưng chủ yếu chia sẻ với khách hàng cũ đã sử dụng sản phẩm của mình trước đó rồi, đưa ra thêm những đề xuất về phân phối cho từng doanh nghiệp cụ thể Áp dụng kênh phân phối trực tiếp cung cấp sản phẩm cho các trường học, tòa nhà,… Chính sách truyền thông: Quảng cáo trên nhiều phương tiện qua facebook ads, web, youtube… để thấy được những sản phẩm mới, sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của khách hàng doanh nghiệp.
Nhóm 2: Các đơn vị phân phối đồ nội thất, các công ty, cửa hàng bán lẻ, đơn vị thi công dự án công trình nội thất, chuỗi phân phối, bán lẻ bàn ghế…
Chính sách về giá: Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây thường là con át chủ bài để cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của Hòa Phát Công ty sử dụng chính sách một giá với tất cả các khách hàng trong cùng điều kiện giúp Hoà Phát có thể đảm bảo độ chính xác của thu nhập dự tính, duy trì uy tín đối với khách hàng và rút ngắn thời gian bán Hơn thế nữa khi tung ra thị trường những sản phẩm mới trên thị trường
12 thì chắc chắn nhóm khách hàng trên sẽ khá tò mò và cũng sẽ hứng thú với những sản phẩm của công ty cho nên đội ngũ Marketing cần đưa ra mức giá thấp hơn khi mới ra mắt sản phẩm mới trên thị trường bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự thu thút từ các khách hàng trên phân khúc thị trường tập chung ở miền Bắc những khách hàng quen thuộc để họ hiểu rõ về giá cả đi đôi với chất lượng Tóm lại qua chính sách về giá muốn nhóm khách hàng trên sẽ luôn luôn trung thành với bàn ghế Hòa Phát yên tâm sử dụng mà không lo giá hay chất lượng vì Hòa Phát luôn cam kết mang đến cho khách hàng những lựa chọn tốt nhất.
Chính sách về sản phẩm: Từ lâu sản phẩm của Hòa Phát đã nổi tiếng với sự đa dạng về chủng loại mẫu mã sản phẩm đối với nhóm khách hàng là những tổ chức văn phòng nhà xưởng thì sản phẩm họ đưa ra sẽ có những tính năng mẫu mã phù hợp với môi trường đưa ra nhiều đổ mới cho sản phẩm cho nhà xưởng dễ lựa chọn để phù hợp với công ty Chính vì vậy, doanh nghiệp đã có những chiến dịch về khác biệt hóa sản phẩm bằng việc đầu tư những dây chuyền sản xuất hiện đại để đưa ra nhũng sản phẩm tối ưu nhất.
Chính sách về phân phối: Hòa Phát đã phân phối sản phẩm cho các nhà xưởng văn phòng theo hình thức tận nơi, thời gian chờ đợi cũng ngắn hơn vì vậy các kênh phân phối cần thuận tiện để tạo điều kiện mua hàng cho nhóm khách hàng trên sẽ giúp tiết kiệm thời gian, chi phí.
Chính sách về truyền thông: Đầu tư PR và quảng cáo trong thị trường B2B, công ty thường áp dụng các khoản chiết khấu khi nhập hàng dao động trong khoảng từ 3% - 5% Thường xuyên có các quan hệ ngoại giao với các cơ quan xúc tiến thương mại để nắm bắt cơ hội đối với các khách hàng tiềm năng mới. Doanh nghiệp tìm đối tác là các doanh nghiệp, công xưởng nhà máy, tư vấn trực tiếp và kí hợp đồng.
THIẾT LẬP MỤC TIÊU
Mục tiêu chung
3.1.1 Mục tiêu về bán hàng
Trở thành doanh nghiệp sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam Giữ vững và củng cố vị thế hàng đầu tại thị trường trong nước.
100% các đại lý, showroom nội thất tại thị trường miền Bắc cung cấp các sản phẩm nội thất của Hòa Phát.
Trở thành doanh nghiệp cung cấp độc quyền tại các tỉnh miền Nam năm 2020.
Giữ vững doanh thu so với hiện tại các doanh nghiệp tại miền Trung. Đẩy mạnh việc xuất khẩu hàng ra nước ngoài: Lào, Campuchia, Trung Đông, Mỹ, Anh, Nhật, Mehico, Đan Mạch
70% các doanh nghiệp nhà nước như bệnh viện, trường học, cơ quan… sử dụng bàn ghế Hòa Phát
Tăng 40% số lượng doanh nghiệp nước ngoài sử dụng nội thất Hòa Phát. Tập trung đầu tư vào các sản phẩm mới hiện đại cao cấp như nội thất văn phòng, sản phảm gỗ công nghiệp cao cấp, sản phẩm bàn ghế làm từ ông Inox Thiết kế những dòng sản phẩm nội thất hiện đại, tiện nghi, chất lượng tốt, nhiều chức năng.
Có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
80% các nhân viên có kinh nghiệm bán hàng trong môi trường B2B 100% các đơn hàng được giao đến trọn vẹn không có hàng hỏng, lỗi. 3.1.2 Mục tiêu về tiết kiệm chi phí
Giảm tối đa các chi phí
100% các đơn hàng được cung cấp đúng hạn để không có sự bồi thường vì giao hàng chậm.
Công ty khắc phục miễn phí những lỗi hỏng hóc, sự cố kỹ thuật xảy ra do lỗi của nhà sản xuất.
3.1.3 Mục tiêu về thương hiệu
Giữ vững vị trí cung cấp đồ nội thất số 1 tại Việt Nam trong nhiều năm tới Chiếm 40% thị phần cả nước
Chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú, phân phối rộng khắp cả nước. Mỗi năm cho ra dòng sản phẩm mới với thiết kế đem lại nhiều tiện ích.
Tăng giá trị cổ phiếu lên so với năm 2019.
Vốn đầu tư chủ sở hữu tăng 25% so với các năm trước Đẩy mạnh cung cấp các sản phẩm ra nước ngoài: Lào, Cmapuchia, Trung Đông, Mỹ, Anh, Nhật
Tăng lượng doanh thu tiêu thụ lên 15% so với năm 2019.
Mục tiêu đối với từng nhóm khách hàng
3.2.1 Nhóm khách hàng 1 (Tiêu thụ) Đối tượng:
Các đơn vị phân phối đồ nội thất, các công ty, cửa hàng bán lẻ, đơn vị thi công dự án công trình, chuỗi phân phối, bán lẻ bàn ghế, (Nhóm khách hàng mua sản phẩm để tiêu thụ sản phẩm)
Dòng sản phảm truyền thống: Đối với các dòng sản phẩm truyền thống của Hòa Phát có những thay đổi riêng nhằm đáp ứng được sự đa dạng và phong phú trong mỗi sản phẩm Bên cạnh đó còn đáp ứng các yêu cầu mà khách hàng đề ra như kiểu dáng thiết kế, chất liệu
Chất liệu tạo nên những bộ bàn ghế phải đảm bảo được các yếu tố như dễ dàng vệ sinh, toát nên chủ đề nội thất Với những mẫu bàn ghế gỗ được sử dụng ngoài trời, chất liệu phải có khả năng thích nghi với điều kiện thời tiết Có độ tin tưởng cao về chất lượng an toàn Bền đẹp cũng như giá cả hợp lí trên thị trường Bên cạnh những dòng sản phẩm đó cũng có những dòng sản phẩm cao cấp với chất liệu gỗ quý cao cấp phục vụ tùy như cầu của khách hàng yêu cầu
Không chỉ dừng ở thế mạnh những dòng sản phẩm truyền thống đã quen thuộc với người tiêu dùng Hòa Phát tiếp tục nghiên cứu, phát triển những dòng sản phẩm mới với những bước đột phá nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm
Hòa Phát còn phát triển và tung ra thị trường những dòng sản phẩm nội thất thông minh dàng cho nhóm tiêu thụ Những chiếc bàn ghế, tủ có thể có nhiều chức năng khác nhau Điều này đem lại cho khách hàng cảm giác tiện nghi Ngoài ra bàn ghế thông minh còn tiết kiệm không gian cho người sử dụng Việc tăng chức năng của sản phẩm sẽ giúp cho sản phẩm có nhiều tác dụng khác nhau dễ dàng sử dụng và tiện lợi.
3.2.2 Nhóm khách hàng 2 (Tiêu dùng) Đối tượng
Các đối tượng tiêu dùng bệnh viện, trường học (từ trường tiểu học -> trường đại học), bệnh viện, các văn phòng (công ty, tập đoàn, chi nhánh ), ngân hàng, các trụ sở làm việc của Nhà Nước
Trong lĩnh vực này, Hòa Phát sẽ giữ vững vị thế là nhà sản xuất hàng đầu trong nhiều năm tới
Dòng sản phảm truyền thống
Nội thất Hòa Phát đã thiết kế và sản xuất ra nhiều loại sản phẩm như: nội thất trường học, ghế văn phòng, tủ bàn làm việc, sản phẩm gỗ tự nhiên, phù hợp với nhóm đối tượng tiêu dùng bệnh viện, trường học (từ trường tiểu học -> trường đại học), bệnh viện, các văn phòng (công ty, tập đoàn, chi nhánh, ), ngân hàng, các trụ sở làm việc của Nhà Nước phù hợp từng môi trường cũng như từng phong cách của mỗi loại đối tượng tiêu dùng
Công ty tập trung vào những dòng sản phẩm truyền thống với thiết kế những chiếc bàn làm việc, tủ làm việc, bàn máy tính, bàn họp với những gam màu chủ đạo là ghi xám, đen, trắng và ghi chì phù hợp với tone màu chủ đạo của phòng làm việc nhằm chủ yếu tạo cho không gian trở nên hài hòa Mắt sẽ không phải điều tiết vì sự thay đổi quá đột ngột Ngoài ra còn tạo cho người sử dụng có cảm giác tươi tắn, mát mẻ và nhẹ nhàng, sự bình tĩnh và giảm thiểu căng thẳng Với những mẫu bàn ghế làm việc hiện đại sẽ tạo nên một không gian văn phòng hiện đại và tiện nghi Không chỉ làm cho văn phòng trở nên chuyên nghiệp và tiện ích mà còn tạo cảm giác thoải mái làm việc đạt hiệu quả cao hơn.
Tập đoàn nhập những thiết bị, máy móc, công nghệ đầu tư sản xuất vào lọai lớn nhất và hiện đại nhất so với các đối thủ doanh nghiệp sản xuất hàng nội thất Bên cạnh sự đa dạng hóa về mẫu mã thì Hòa Phát còn tự hào đem lại cho khách hàng cảm giác thoải mái khi sử dụng các sản phẩm của công ty
Ngoài những sản phẩm truyền thống có kiểu dáng mộc mạc, đơn giản, thì đồ nội thất hiện đại đa chức năng, linh hoạt và tiện dụng được người dùng ưa chuộng
Các bàn ghế sẽ được Hòa Phát thiết kế chủ yếu để đem lại sự thoải mái, tiện nghi Sản xuất các loại bàn ghế phù hợp sẽ giúp cho các đố tượng khách hàng cảm thấy khỏi mái xua đi những mệt mỏi áp lực đến từ công việc và học tập. Thiết kế những mẫu bàn ghế trang trí còn nang cao được hiệu quả làm việc.
Mục tiêu Marketing cụ thể (Áp dụng nguyên tắc SMART)
Qua những phân tích, đánh giá về công ty cũng như nêu nên thực trạng, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường, sự phong phú và sở thích của người tiêu dùng, công ty đã xác định rõ các mục tiêu của mình như sau
Tập trung vào một nhóm người tiêu dùng, một phân đoạn của ngành hàng hoặc một thị trường về mặt địa lý
Trọng tâm hóa thị trường (hoặc sản phẩm) được đi theo hướng: Trọng tâm hóa sản phẩm bàn ghế - khách hàng: sản phẩm bàn ghế phải nhìn khách hàng để thiết kế cho phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp.
Hoạt động marketing của doanh nghiệp trong thị trường B2B:
Xác định rõ vị thế của mình trên thị trường, cạnh tranh khó khăn với các doanh nghiệp cung cấp đồ nội thất khác đã có thương hiệu Tập đoàn Hoà Phát đã xác định sản phẩm cho thị trường mục tiêu của mình là chất lượng, giá thành và sự khác biệt nhưng vẫn đảm bảo được những yêu cầu của sản phẩm bàn ghế như màu sắc, chất liệu và những tiện ích thông minh khác tới khách hàng.
Cung cấp cho nhóm khách hàng những sản phẩm, dịch vụ thoả mãn nhu cầu và hàm chứa yếu tố trách nhiệm liên quan tới chất lượng.
Không ngừng đầu tư phát triển thương hiệu “Hoà Phát” đầu tư nghiên cứu thị trường văn phòng phẩm, phát triển các sản phẩm văn phòng phẩm phục vụ khối tổ chức, doanh nghiệp, cơ quan nhà nước, trường học, bệnh viện. Đối với khách hàng mục tiêu:
Công ty hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng sản phẩm bàn ghế chất lượng, uy tín, dịch vụ tốt, giá cả hợp lí.
Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ thoả mãn nhu cầu và hàm chứa yếu tố sản phẩm và dịch vụ tốt nhất
Các chiến lược áp dụng 4P trong B2B:
Xây dựng marketing hỗn hợp 4P với chiến lược thâm nhập: giá ưu đãi, xây dựng mối quan hệ khách hàng Mức độ bao phủ thị trường, quản lý kênh phân phối và các mâu thuẫn trong kênh phân phối xảy ra
Trên cơ sở nghiên cứu, thu thập thông tin ở các chỉ số sau:
Bảng 3.2 Các chỉ số trong thị trường mục tiêu
Chỉ số Những cơ số mô phỏng
Chỉ số về địa lí
Khu vực 64 tỉnh, thành phố Tập chung ở các tỉnh có mức thu nhập trung bình.
Văn minh Khu vực nông thôn, thành phố và số ít khu vực miền núi, ven biển Chỉ số văn minh
Tình trạng người sử dụng Không sử dụng, từng sử dụng, tiềm năng, sử dụng lần đầu, sử dụng thường xuyên.
Sự trung thành Trung thành, hay thay đổi, thích cái mới Mức độ sử dụng Sử dụng thường xuyên, ít sử dụng, không sử dụng Lợi ích tìm kiếm Chất lượng tốt, đẹp, giá cả hợp lí, có uy tín
Mục tiêu doanh thu 2020 từ SXKD của Công ty tăng trung bình ở mức 5% một năm, trong khi lợi nhuận từ SXKD tăng trung bình ở mức trên 10% một năm Đây sẽ là mức tăng doanh thu, lợi nhuận tương đối khả quan của Công ty trong bối cảnh nền kinh tế chung có nhiều biến động.
Năm 2020, mặc dù kinh tế vĩ mô được dự đoán tiếp tục có những biến chuyển tích cực, song tình hình cạnh tranh riêng trên thị trường cung cấp đồ nội thất Công ty đứng trước thách thức phải đổi mới để giữ vững và phát triển thương hiệu Hoà Phát 60 năm Trong tình hình này, tập đoàn sẽ phải tiếp tục tăng cường công tác quản trị, giám sát chỉ đạo hoạt động của Ban điều hành nhằm thực hiện có hiệu quả Định hướng của Hoà Phát sẽ tập trung vào một số mặt sau:
Bán hàng: Đẩy mạnh các kênh bán hàng tại các thành phố lớn như Hà Nội, tp HCM, Đà Nẵng như sẽ tiếp thị bán hàng tại các siêu thị lớn nhỏ trong vòng 5 tháng kể từ tháng 2/2020
Chiếm lĩnh thị trường trở thành nhà cung cấp giấy số 1 Việt Nam
Năm 2020, Công ty tiếp tục triển khai chiến lược marketing về tái cấu trúc khách hàng và sản phẩm nhằm đáp ứng ngày càng chuyên sâu hơn cho nhóm khách hàng mục tiêu và phù hợp với định hướng của các doanh nghiệp cũng như đáp ứng mục tiêu phát triển giai đoạn 2020-2022. Bên cạnh đó, các hoạt động truyền thông và sự kiện, hoạt động xúc tiến bán hàng hướng tới hệ thống phân phối tới người tiêu dùng và nhóm người tiêu thụ cũng được đẩy mạnh.
Doanh thu kế hoạch năm 2020: 661 tỷ đồng (chưa trừ CK giảm giá). Doanh thu kế hoạch năm 2020: 634,5 tỷ đồng (đã trừ CK giảm giá). Lợi nhuận kế hoạch năm 2020: 100 tỷ đồng.
Tập trung mọi nguồn lực để đầu tư phát triển ngành nghề nội thất bàn ghế chính, giữ vững mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp và sản xuất đồ nội thất. Đẩy mạnh công tác đầu tư, đặc biệt là đầu tư cho ngành nội thất, coi đây là giải pháp cốt lõi để thực hiện mục tiêu của Công ty.
Tiếp tục đầu tư phát triển và mở rộng thương hiệu "Hoà Phát".
Xác định việc kinh doanh bất động sản là một lợi thế, một nguồn lực lớn hỗ trợ hoạt động kinh doanh chung.
Lực lượng và chính sách nhân sự.
Quản lý chặt chẽ chi phí, đảm bảo cung cấp đủ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Đảm bảo thanh toán đủ, đúng hạn các khoản lương, thưởng cho người lao động.
Hoàn thiện áp dụng hóa đơn điện tử trên toàn công ty, đến tận các cửa hàng bán lẻ, tăng tính minh bạch và nâng cao chất lượng quản lý bán hàng của công ty.
Hoàn thiện quy chế quản lý tài chính và một số quy trình quản trị tài chính trong công ty.
Hoàn thiện quy chế quản lý tài chính và một số quy trình quản trị tài chính trong công ty
Tiếp tục quy hoạch và mở rộng kho vật tư, hàng hóa.
Tìm kiếm thêm nhà cung cấp để có được sự cạnh tranh về giá, chất lượng, tiến độ cung cấp vật tư, hàng hóa. Đẩy mạnh kế hoạch sản xuất ngay từ đầu năm nhằm nâng cao khả năng chủ động ứng phó với thị trường trong tháng vụ.
Luôn cập nhật các khách hàng thân quen mua hàng trong 5 tháng đầu năm 2020.
PHẦN 4 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC VÀ CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ TRONG THỊ TRƯỜNG B2B CỦA CÔNG TY CPNỘI THẤT HÒA PHÁT
Nhóm khách hàng 1 (Tiêu dùng)
Tập đoàn Hòa Phát với những thành công nổi bật từ sản xuất, xuất khẩu sắt thép cũng như bàn, ghế, tủ Đã có chỗ đứng vứng chắc trên thị trường Việt Nam với các trang thiết bị hiện đại được nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài và dây chuyền sản xuất hiện đại bậc nhất cùng đội ngũ phận phối chuyện nghiệp trải dài khắp 63 tỉnh thành Với những gì hiện tại công ty đang có thì có thể nói chiến lược của công ty là bán càng nhiều sản phẩm đến tay người Tiêu Dùng, thì sẽ càng có doanh thu cho Tập đoàn Vậy đối tượng tiêu dùng sẽ là: Bệnh viện, Trường học (từ trường Tiểu Học -> trường Đại Học), Bệnh viện, Các văn phòng (công ty, tập đoàn, chi nhánh ), ngân hàng, các trụ sở làm việc của Nhà Nước.
Với những đối tượng nêu trên thì có thể nói Tập đoàn muốn:
Khẳng định vị thế của mình là Tập Đoàn phân phối và sản xuất đồ nội thật lớn mạnh nhất Việt Nam;
Còn muốn góp phần tạo điều kiện cơ sở vật chất đầy đủ, ấm no cho những vùng sâu, vùng xa những nơi có điều kiện còn eo hẹp, thô sơ;
Muốn nâng tầm công ty trước là thị trường ĐNA, Châu Á, sau đó là các lục địa trên thế giới để khẳng định vị thế của Việt Nam đối với toàn cầu.
Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lược Marketing và nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác Đồng thời nó có vai trò ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách Marketing của Công ty Hòa Phát.
Hơn nữa giá cả có một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là nhân tố quan trọng trong quá trình quyết định sản xuất và cung
21 ứng sản phẩm tiếp cho thị trường nữa hay không? đã cần thay thế sản phẩm mới hay chưa? Trong xây dựng thì nó quyết định doanh nghiệp sẽ bỏ thầu với giá bao nhiêu để vừa chiếm lĩnh thị trường, vừa có cơ sở để tích luỹ cho doanh nghiệp Giá cả là yếu tố quyết định đến khối lượng sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra (giá cả hợp lý thì bán được nhiều và ngược lại) nên nó có ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Chính sách giá trong chiến lược Marketing của Hòa Phát thường hướng vào nhiều mục tiêu khác nhau: mục tiêu lợi nhuận, khối lượng bán, chiếm lĩnh thị trường trong đó 2 mục tiêu quan trọng là lợi nhuận và khối lượng bán.
Mục tiêu lợi nhuận của chính sách giá đó là mục tiêu tăng lợi nhuận cho Hòa Phát hay là có lợi nhuận cao nhất.
Lợi nhuận = Doanh thu – chi phí.
Doanh thu = số lượng sản phẩm ì giá 1 sản phẩm.
Lợi nhuận tăng lên có thể do giá sản phẩm tăng lên hoặc số lượng sản phẩm tăng lên trong khi chi phí giảm đi.
Mục tiêu về khối lượng bán của chính sách giá đó là mục tiêu tăng tối đa khối lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường.
Các mục tiêu của chính sách giá có thể xác định cho cả kỳ kinh doanh, có thể xác định cho từng mặt hàng, từng loại hình kinh doanh.
Chính sách giá của Hòa Phát cũng phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác:
Chi phí sản xuất: chi phí nguyên vật liệu, sức lao động Do chi phí sản xuất quyết định đến giá thành sản phẩm nên khi đưa ra một chính sách giá thì doanh nghiệp cần phải tính một mức giá vừa đảm bảo bù đắp những chi phí bỏ ra, vừa tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vậy chi phí sản xuất được coi là cơ sở quan trọng nhất để ấn định mức giá bán cho phù hợp.
Chi phí lưu thông: chi phí vận chuyển sản phẩm từ kho đến các kênh tiêu thụ. Chi phí hỗ trợ Marketing: chi phí bán hàng, chi phí hỗ trợ bán hàng như quảng cáo , chi phí tham gia hội trợ Do các chi phí này cấu thành nên giá sản phẩm nên nó cũng có ảnh hưởngđến quyết định giá Hòa Phát đang đưa ra chiến lược tất cả các đơn hàng được miễn phí vận chuyển trong phạm vi 5km và giao trong ngày trừ trường hợp đặc biệt Đơn hàng số lượng, vận chuyển xa mời liên hệ bộ phận bán hàng Đây cũng là một lợi thế để thu hút khách hàng.
Các yếu tố thuộc về chất lượng và uy tín của sản phẩm Một sản phẩm độc đáo thường cho phép giá cao hơn những sản phẩm khác cùng loại Chất lượng khác nhau thường được phản ánh qua những giá khác nhau, những mức độ không giống như tỉ lệ chi phí của hai sản phẩm so sánh Người mua thường hay quan
22 niệm rằng hàng đắt tiền là hàng tốt, hàng rẻ là hàng có chất lượng kém Do đó người mua sẵn sàng bỏ giá cao để mua sản phẩm có chất lượng tốt, sản phẩm của các doanh nghiệp nổi tiếng và được nhiều người ưa chuộng Trên thực tế mỗi khách hàng sẽ có những cảm nhận riêng về uy tín của mỗi sản phẩm để từ đó chuyển sang các mức giá khác nhau Với Hòa Phát, để hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng khi mua sắm, Công ty có chính sách cho phép đổi trả hàng, tuy nhiên quý khách phải tuân thủ theo quy định sau mới được đổi trả hàng.
Khả năng truyền cảm của sản phẩm: được biểu hiện qua độ hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng và có nhiều sản phẩm chất lượng tốt nhưng hình thức, bao gói quá tồi nên không tạo nên hình ảnh hấp dãn cho khách hàng nên không tiêu thụ được, khi đó khách hàng không chấp nhận trả giá cao cho sản phẩm đó và ngược lại.
Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây thường là con át chủ bài để cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của Hòa Phát.Công ty sử dụng chính sách một giá với tất cả các khách hàng trong cùng điều kiện giúp Hòa Phát có thể đảm bảo độ chính xác của thu nhập dự tính, duy trì uy tín đối với khách hàng và rút ngắn thời gian bán Hơn thế nữa khi tung ra thị trường những sản phẩm mới trên thị trường thì chắc chắn nhóm khách hàng trên sẽ khá tò mò và cũng sẽ hứng thú với những sản phẩm của công ty cho nên đội ngũ Marketing cần đưa ra mức giá thấp hơn khi mới ra mắt sản phẩm mới trên thị trường bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự thu thút từ các khách hàng trên phân khúc thị trường tập chung ở miền Bắc những khách hàng quen thuộc để họ hiểu rõ về giá cả đi đôi với chất lượng. Ngoài ra, Hòa Phát sẽ bán với cả phương thức Chiết khấu thương mại và Giảm giá hàng bán Chiết khấu thương mại là khoản Hòa Phát bán giảm giá niêm yết cho khách hàng tổ chức, văn phòng, các công ty, cửa hàng kinh doanh nội thất, các công ty xây dựng và kinh doanh bất động sản… mua với số lượng lớn Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ khi xảy ra những vấn đề về hàng bị lỗi, không đúng quy cách với khách hàng Những phương thức này sẽ tạo sự thân thiện, thỏa mái với khách hàng, và sẽ tránh được rủi ro cho Hòa Phát.
Tóm lại qua chính sách về giá, Tập đoàn muốn nhóm khách hàng trên sẽ luôn luôn trung thành với bàn ghế Hòa Phát yên tâm sử dụng mà không lo giá hay chất lượng vì Hòa Phát luôn cam kết mang đến cho khách hàng những lựa chọn tốt nhất. Product (Sản phẩm):
Từ lâu sản phẩm của Hòa Phát đã nổi tiếng với sự đa dạng về chủng loại mẫu mã sản phẩm đối với nhóm khách hàng là những tổ chức văn phòng nhà xưởng thì sản phẩm họ đưa ra sẽ có những tính năng mẫu mã phù hợp với môi trường đưa ra nhiều
Nhóm khách hàng 2 (Tiêu thụ)
Các đơn vị phân phối đồ nội thất, các công ty, cửa hang bán lẻ, đơn vị thi công dự án công trình, chuỗi phân phối, bán lẻ bàn ghế… (Nhóm khách hàng mua sản phẩm để tiêu thụ sản phẩm)
Khu vực tập trung chủ yếu của kế hoạch marketing (60% nguồn kinh phí): Khu vực các tỉnh phía bắc đang phát triển nhanh chóng, cần mở rộng cơ sở
25 hạ tầng, đường xá, building… như Bắc Ninh, Quảng Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên…
Khu vực thứ yếu là khu vực đông Nam Bộ với các địa phương như Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu… Lý do là vì mở rộng mạng lưới vào phía Nam còn gặp nhiều khó khăn
4.2.1 Định hướng chiến lược cạnh tranh và xây dựng chiến lược marketing mix Để xây dựng hình ảnh đổi mới của Hòa Phát trên thị trường, chúng ta cần có 1 chiến lược cụ thể, giúp trong nhận thức người tiêu dung sản phẩm bóng đèn Hòa Phát chất lượng, hiện đại.
Tạo cái nhìn mới cho khách hang đối với những sản phẩm bàn ghế cải tiến Hòa Phát, tung ra thị trường những dòng sản phẩm nôi thất thông minh Những chiếc bàn ghế, tủ có thể có nhiều chức năng khác nhau làm đa dạng hóa sản phẩm Ngoài ra bàn ghế thông minh còn tiết kiệm không gian sống cho người sử dụng đặc biệt cho những hộ gia đình có không gian sống nhỏ hẹp Việc tăng chức năng của sản phẩm sẽ giúp cho người sử dụng cảm thấy tiện lợi và dễ dàng.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng: đối với khách hàng thuộc thị trường B2B, mỗi đơn hàng cần phải chăm chút tỉ mỉ từ bước tư vấn, bán hàng, vận chuyển, lắp đặt, chăm sóc sau bán
Trong suy nghĩ truyền thống thì một sản phẩm tốt sẽ được tiêu thụ trên thị trường và trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì gần như không có sản phẩm nào không tốt Chính vì thế nên dù từ lâu Hòa Phát đã nổi tiếng với sự đa dạng về chủng loại cũng như chất lượng sản phẩm nhưng dựa trên tình hình tài chính, môi trường làm việc và mong muốn của khách hàng mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Khách hàng trong thị trường B2B của doanh nghiệp là các đại lý nên đối với đại lý sẽ có yêu cầu về đa dạng chủng loại, mẫu mã, màu sắc, kích thước khác nhau… Tuy nhiên hiện nay trên thị trường, có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Hòa Phát về sản phẩm bàn ghế Chính vì vậy, doanh nghiệp đã có những chiến dịch về khác biệt hóa sản phẩm bằng việc đầu tư những dây chuyền sản xuất hiện đại để đưa ra nhũng sản phẩm tối ưu nhất.
Place (chiến lược phân phối):
Trong thì trường B2B, khách hàng là các đại lý thì quy mô lô hàng thường là lớn, thời gian chờ đợi cũng ngắn hơn vì vậy các kênh phân phối cần thuận tiện để tạo điều kiện mua hàng cho khách hàng sẽ giúp tiết kiệm thời gian, chi phí.
Rạng Đông có một đôi ngũ bán hàng chuyên nghiệp được đào tạo chuyên sâu , bằng sự tận tâm và trung thực áp dụng kênh phân phối trực tiếp cung cấp sản phẩm cho các trường học, tòa nhà , chung cư
Công ty sử dụng chính sách một giá với tất cả các khách hàng tiêu thụ trong cùng điều kiện giúp Hoa Phát có thể đảm bảo độ chính xác của thu nhập dự tính, duy trì uy tín đối với khách hàng và rút ngắn thời gian bán Hơn thế nữa khi tung ra thị trường những sản phẩm mới trên thị trường thì chắc chắn nhóm khách hàng trên sẽ khá tò mò và cũng sẽ hứng thú với những sản phẩm của công ty cho nên đội ngũ Marketing cần đưa ra mức giá thấp hơn khi mới ra mắt sản phẩm mới trên thị trường bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự thu thút từ các khách hàng trên phân khúc thị trường tập chung ở miền Bắc những khách hàng quen thuộc để họ hiểu rõ về giá cả đi đôi với chất lượng.Tóm lại qua chính sách về giá muốn nhóm khách hàng trên sẽ luôn luôn trung thành với bàn ghế Hòa Phát yên tâm sử dụng mà không lo giá hay chất lượng vì Hòa Phát luôn cam kết mang đến cho khách hàng những lựa chọn tốt nhất.
Việc chiết khấu dựa theo thời hạn hợp đồng sẽ giúp xây dựng nền tảng quan hệ trong việc cung-cầu giữa 2 bên, khuyến khích việc Hòa Phát trở thành nhà cung cấp lâu dài, từ đó tăng khả năng bán hàng và số lượng hàng bán ra.
Promotion (chiến lược truyền thông, xúc tiến bán):
Trên thị trường B2B chúng ta cần tập trung vào những kênh marketing truyền thống như:
Sử dụng báo chí, truyền hình: Đây là những công cụ có tính đại chúng cao, phù hợp với thị trường B2B, nếu triển khai thành công thì con mang lại hiệu quả cho cả thị trường B2C
Quảng cáo ngoài trời: Cần xây dựng mạng lưới các biển quảng cáo ngoài trời tại thị trường mục tiêu, trọng tâm là các khu công nghiệp, đường quốc lộ
Bán hàng cá nhân: xây dựng đội ngũ bán hàng cá nhân để khách hàng thấy được những tính năng ưu việt mới của sản phẩm, ghi nhận mong muốn của khách hàng về chất lượng, mong muốn tùy biến sản phẩm để phục vụ nhu cầu của khách hàngHội chợ, triển lãm: tham gia các sự kiện, hội chợ triển lãm về đồ nội thấtThương mại điện tử: Xây dựng hệ thống thương mại điện tử, phát triển và hoàn thiện chức năng người mua là đơn vị, tổ chức để có những ưu đãi đặc biệt.
Chiến thuật chung cho hai nhóm khách hàng
Đối với hai nhóm khách hàng này, chúng tôi đề xuất Hòa Phát nên sử dụng chiến thuật mở rộng thị trường:
Mở 5 showroom lớn tại 5 địa điểm:
Hải phòng (Hiện nay Nhà nước có những chính sách hộ trợ phát triển những doanh nghiệp tại hải phòng); Đồng Nai.
Khách mời trong buổi khai trương là những
Giám đốc hoặc Phó giám đốc các bệnh viện, trường học.
Trong buổi khai trương sẽ đề ra những chính sách dành cho các khách hàng của doanh nghiệp cụ thể như sau:
4.3.1 Đối tượng khách hàng tiêu dùng:
Trường học, bệnh viện, văn phòng:
Hỗ trợ 50% phí vẫn chuyển
Hướng dẫn cụ thể cách lắp đặt Đưa ra những chính sách ưu đãi của sản phẩm
Nêu ưu điểm khi dùng sản phẩm hàng Việt Nam Đối với đối tượng khách hàng công nghiệp
Tận dụng những phản hồi tích cực của các doanh nghiệp đã và đang sử dụng Đã nhận được mức độ với doanh nghiệp của doanh nghiệp và cố định Tồn tại kiên trì ở vị trí của doanh nghiệp
Giới thiệu được sử dụng như một định nghĩa được sử dụng để mô tả một cách tiếp theo cho hệ thống của công ty để khuyến khích mọi người nói về sản phẩm Hòa Phát của mình với những người khác Việc thực hiện chương trình liên kết trên đây có thể được, chương trình và chương trình của chương trình cho việc kết nối của khách hàng một cách khách quan để mở rộng cho khách hàng của bạn “Chương trình chương trình” thường được sử dụng với “tiếp thị tiếp thị”.
Hòa Phát nhận thấy khách hàng quan tâm nhiều hơn tới khả năng thích nghi của sản phẩm hơn là về mẫu mã bàn ghế
4.3.2 Đối với Đại lý - nhóm khách hàng tiêu thụ Đại lý sẽ có yêu cầu đa dạng về chủng loại, màu sắc, kích thước khác nhau Tiếp thị trên công cụ tìm kiếm cũng là một trong những chiến thuật marketing hàng đầu cho các doanh nghiệp B2B.
Các cửa hàng phân phối nhỏ lẻ, công xưởng
Chiết khấu 10% mỗi sản phẩm
Bảo hành, đổi trả nếu hỏng hoặc vỡ
Hoặc nhập với số lượng xỉ giảm ngay 15% và miễn phí vận chuyển Một công cụ mà các công ty thường sử dụng để tăng lưu lượng truy cập trang web của họ thông qua quảng cáo trực tuyến trả tiền Một trong những phương pháp SEM phổ biến nhất là các liên kết trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC) Về cơ bản, một công ty mua hoặc tài trợ một liên kết xuất hiện dưới dạng quảng cáo trong kết quả tìm kiếm, khi các từ khóa liên quan đến dịch vụ/sản phẩm của họ Với mỗi quảng cáo được click chuột thì công ty sẽ phải trả tiền cho công cụ tìm kiếm đó một khoản chi phí hay còn được gọi là “Pay per click”.
Vì công ty hướng đến đối tượng đại lý yêu cầu đa dạng nên cần đa dạng hóa đối tượng tìm kiếm.
Sự phong phú của các công cụ online và phạm vi tiếp cận trực tuyến. Tạo ra khả năng hiển thị cao mà vẫn hiệu quả về chi phí.
Dễ dàng thích ứng với nhiều thị trường và đối tượng.
