lập kế hoạch marketing trong thị trường b2b cho công ty cp nội thất hòa phát giai đoạn phát triển từ năm 2020 2022

Đến nay, qua 20 năm thành lập và phát triển Nội thất Hòa Phát ngày càng lớn mạnh và khẳng định được vị thế của nhà sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam.Với trên 2.000 CB CNV và 4 chi

ĐẠI HỌC THĂNG LONG KHOA KINH TẾ - QUẢN LÍ

BÀI TIỂU LUẬN MÔN: MARKETING CÔNG NGHIỆP

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING TRONG THỊ TRƯỜNG B2B CHO CÔNG TY CP

NỘI THẤT HÒA PHÁT GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN TỪ NĂM 2020 - 2022

Sinh viên thực hiện: Nhóm EcoLife Đinh Huệ Linh A31649

Mục lục

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP NỘI THẤT HÒA PHÁT 1

1.1 Công ty CP Nội thất Hòa Phát 1

1.2 Các dòng sản phẩm chính của Hòa Phát 2

PHẦN 2 PHÂN TÍCH HOÀN CẢNH MARKETING TRONG THỊ TRƯỜNG B2B CỦA CÔNG TY CP NỘI THẤT HÒA PHÁT 3

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài 3

2.1.1 Môi trường vĩ mô 3

2.1.2 Trên thị trường 6

2.1.3 Trong ngành công nghiệp nội thất 6

2.2 Các yếu tố ảnh hưởng bên trong 7

2.2.1 Nguồn vốn 7

2.2.2 Nguồn nhân lực 9

2.2.3 Các khách hàng xâm nhập 9

2.3 Thực trạng Marketing trong thị trường B2B của Hòa Phát 11

2.3.1 Mục tiêu chính của Hòa Phát 11

2.3.2 Thực trạng Marketing thị trường B2B 12

PHẦN 3 THIẾT LẬP MỤC TIÊU 14

3.1 Mục tiêu chung 14

3.1.1 Mục tiêu về bán hàng 14

3.1.2 Mục tiêu về tiết kiệm chi phí 14

3.1.3 Mục tiêu về thương hiệu 14

3.2 Mục tiêu đối với từng nhóm khách hàng 15

PHẦN 4 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC VÀ CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ TRONG THỊ TRƯỜNG B2B CỦA CÔNG TY CP NỘI THẤT

4.3 Chiến thuật chung cho hai nhóm khách hàng 28

4.3.1 Đối tượng khách hàng tiêu dùng: 28

4.3.2 Đối với Đại lý - nhóm khách hàng tiêu thụ 29

Danh mục bảng biểu, hình ả

Hình 1.1 Logo của Công ty CP Nội thất Hòa Phát 1 Hình 1.2 Một số sản phẩm của Hòa Phát 2Y Bảng 2.1 Bảng thống kê doanh thu và nguồn vốn của Hòa Phát 8 Bảng 3.1 Các chỉ số trong thị trường mục tiêu 18

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP NỘI THẤT HÒA PHÁT 1.1 Công ty CP Nội thất Hòa Phát

Hình 1.1 Logo của Công ty CP Nội thất Hòa Phát

Thành lập ngày 01/11/1995, là thành viên của Tập đoàn Hòa Phát Đến nay, qua 20 năm thành lập và phát triển Nội thất Hòa Phát ngày càng lớn mạnh và khẳng định được vị thế của nhà sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam.

Với trên 2.000 CB CNV và 4 chi nhánh trên cả nước, Nội thất Hòa Phát luôn chú trọng đầu tư theo chiến lược trọng điểm, vững chắc và hiệu quả.

Các trang thiết bị hiện đại từ Nhật Bản, Italia, Đức, Đài Loan, các dây chuyền sản xuất của Công ty được đánh giá là dây chuyền sản xuất nội thất hiện đại nhất của Việt Nam hiện nay như: dây chuyền mạ, dây chuyền sơn tĩnh điện, hệ thống máy CNC, máy cắt, máy đột dập, máy uốn ống, máy cưa tự động và hệ thống máy chế biến và sản xuất đồ gỗ…

Nội thất Hòa Phát đã xây dựng được hệ thống đại lý phân phối chuyên nghiệp ở 63 tỉnh thành Trong đó các hoạt động xuất khẩu sản phẩm nội thất Hòa Phát đã xuất hiện tại các thị trường Nhật Bản, Singapore, Lào, Campuchia, thị trường Trung Đông, Ucraina và đang xúc tiến xuất khẩu vào các thị trường lớn như EU, Đông Âu, Mỹ.

Các công trình lớn như: Tòa nhà Bộ công thương, Bộ tài chính, tòa nhà Tập đoàn dầu khí quốc gia, Thư viện điện tử Đại Học Bách Khoa, Sân Vận động Hoàng Anh Gia Lai, tập đoàn Viettel, ngân hàng Vietcombank, ngân hàng Techcombank, Trung tâm hành chính Đà Nẵng, Trường đại học Luật… và các văn phòng hiện đại đều được trang bị các sản phẩm mang thương hiệu Nội thất Hoà Phát.

1

1.2 Các dòng sản phẩm chính của Hòa Phát Bàn tủ văn phòng cao cấp làm từ gỗ sơn PU Bàn tủ văn phòng làm từ gỗ công nghiệp

Các loại bàn ghế ăn, các mặt hàng gia dụng làm từ ống thép, Inox

Các sản phẩm gia đình làm từ gỗ tự nhiên, bàn ghế Sofa da/nỉ cho văn phòng và gia đình.

Các sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục: Bàn ghế trường học từ bậc mẫu giáo đến Đại học, tủ thư viện, phòng thí nghiệm, giá sắt thư viện di động

Các sản phẩm phục vụ công trình công cộng: Ghế phòng chờ, nhà ga, sân bay, bệnh viện, các loại ghế hội trường, ghế sân vận động

Các loại sản phẩm phục vụ cho nội thất công trình làm từ gỗ, sắt, vải, mút, nhựa, Inox: Bàn ghế, tủ bếp, cửa, cầu thang…

Hình 1.2 Một số sản phẩm của Hòa Phát

2

PHẦN 2 PHÂN TÍCH HOÀN CẢNH MARKETING TRONG THỊ TRƯỜNG B2B CỦA CÔNG TY CP NỘI THẤT HÒA PHÁT

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài 2.1.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường các yếu tố chính trị

Môi trường các yếu tố chính trị bao gồm: luật pháp hiện hành của quốc gia các chính sách và cơ chế của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh Các nhà quản trị doanh nghiệp phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi hay biến động về chính trị quốc gia, khu vực và chính trị thế giới để có những quyết định đúng đắn trong hoạt động kinh doanh.

Việc tập đoàn Hòa Phát ổn định chính trị sẽ gây sức ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp tránh được những rùi ro tiềm tàng Trong nhà nước cứ mỗi khi thay đổi bộ máy nhân sự lại có những thay đổi đáng kể ảnh hưởng đến chính sách kinh tế, có thể sẽ gây ra những biến động trong thị trường và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp

Tuy nhiên, nhà nước Việt Nam có một nền chính trị luôn ổn định, tạo niềm tin cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư Với nền kinh tế hội nhập mới sẽ tạo rất nhiều cơ hội nước ngoài vào đầu tư tại Việt Nam, tạo nên một môi trường cạnh tranh vô cùng mạnh mẽ cùng với đó sẽ tạo áp lực cho các doanh nghiệp Việt Nam phải nỗ lực vươn lên.

Trong luật pháp hiện hành tại Việt Nam, chế tài trong việc xử phạt quy định về xâm phạm nhãn hiệu hàng hóa tại Việt Nam còn lỏng lẻo Các doanh nghiệp đối mặt với nguy cơ bị xâm phạm nhãn hiệu hàng hóa cao.

Với tình hình chính trị hiện nay tại nhà nước Việt Nam, các doanh nghiệp sẽ có những cơ hội lớn trong việc phát triển cũng như cạnh tranh sòng phẳng với những doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam với nền kinh tế hôi nhập như hiện nay Đối với riêng Hòa Phát, doanh nghiệp cần phải ổn định về tiềm lực tài chính và sức mạnh trên thị trường để tạo một vị trí mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam Các yếu tố kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp là lãi xuất ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát nền kinh tế, chính sách thuế, tỷ giá ngoại hối và tỷ lệ thất nghiệp, giá trị tổng sản phẩm quốc nội GDP….

3

Xét về tổng thể nền kinh tế Việt Nam trong năm 2019 vẫn đang có một chu kì tăng trưởng đi lên từ năm 2012 Trong giai đoạn này, các cân đối vĩ mô cơ bản được giữ vững do chính phủ Việt Nam dã thay đổi quan điểm là điều hành kinh tế không quá chú trong vào tăng trưởng ngắn hạn mà tập trung vào ổn định vĩ mô và cải thiện môi trường kinh doanh Áp lực về lạm phát giảm khiến mặt bằng lãi xuất giảm mạnh và đạt mức hợp lý

Tăng trưởng GDP cũng là một trong các vấn đề hết sức quan trọng Trong năm 2019, có rất nhiều nguyên dân sẽ dẫn đến việc GDP không thể phát triển mạnh mẽ Nguyên nhân đầu tiên đó là áp lực cân đối vĩ mô như lạm phát và tỷ giá nhiều khả năng sẽ tăng lên Nguyên nhân thứ 2 chính là việc chiến tranh thương mại Mỹ - Trung Quốc xảy ra, tác động làm giảm triển vọng tăng trưởng của cả hai quốc gia này khiến nhu cầu hàng hóa nhập khẩu giảm trong khi cả Mỹ và Trung Quốc đều là thị trường xuất khẩu Theo nghiên cứu, tổng vốn đầu tư xã hội chỉ khoảng 2,036 tỉ đồng, bằng 33% GDP và thấp hơn năm 2018 với mức GDP là 34,1%

Môi trường công nghệ kĩ thuật

Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay, doanh nghiệp nào có điều kiện kỹ thuật công nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì chiếm được lợi thế rất lớn về chất lượng, tốc độ sản xuất từ đó tồn tại và phát triển Công nghệ ảnh hưởng rất nhiều đến năng xuất cũng như chất lượng sản phẩm Giá trị của sản phẩm đi đôi với giá trị của công nghệ Công nghệ càng cao, càng tiên tiến thì sản phẩm càng được hoàn thiện tốt hơn Tại năm 2019, ngoài các công nghệ phục vụ trong sản xuất, còn có các dịch vụ chuyển phát, lưu trữ hàng

Kỹ thuật – công nghệ như là một bộ phận của môi trường kinh doanh bên ngoài tác động tác động đến hoạt động doanh nghiệp qua hai mặt:

Thứ nhất, công nghệ từ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông qua công nghệ bên trong Nếu doanh nghiệp không theo kịp bằng cách áp dụng công nghệ mới của xã hội thì các sản phẩm mình làm ra sẽ nhanh chóng lạc hậu, không thể bán được cho người tiêu dùng Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh Công nghệ càng nhanh phát triển sẽ dẫn đến vòng đời sản phẩm càng ngắn lại.

Với sự thay đổi chóng mặt của xu thế hiện tại Cùng với việc sử dụng công nghệ trong sản xuất, vận chuyển ngày càng phổ biến Hòa

4

Phát cần có những chính sách rõ ràng về phát triển công nghệ để có thể hội nhập với xu hướng thị trường hiện nay

Môi trường văn hóa xã hội của doanh nghiệp và dân số Môi trường văn hóa trong doanh nghiệp

Đối với nhân viên làm việc tại doanh nghiệp, họ có 2 đặc tính văn hóa xã hội khác nhau khi họ gia nhập một doanh nghiệp Thứ nhất đó là đặc tính văn hóa của khu vực nơi họ sinh sống, đã hình thành từ rất lâu đời và thứ 2 đó chính là văn hóa mà họ học được tại doanh nghiệp mà họ làm việc Mỗi doanh nghiệp đều có môi trường văn hóa khác nhau và môi trường văn hóa đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Môi trường văn hóa bên ngoài

Doanh nghiệp sẽ phát triển lớn mạnh hơn bằng các hôi nhập với nền văn hóa khác, vươn ra với quốc tế Nhà quản trị phải biết nắm vững cả hai khuynh hướng trên để có giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào từng loại thị trường có nền văn hoá khác nhau, văn hóa vùng miền thường được các doanh nghiệp nghiên cứu kỹ trước khi tung sản phẩm Đối với sản phẩm có tính quốc tế thì chỉ có thể thâm nhập từng bước hoặc phải điều chỉnh thị hiếu để xâm nhập thành công vào thị trường mới Văn hóa quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp bên ngoài.

Môi trường văn hóa ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh nghiệp qua các mặt sau: Văn hóa hình thành thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư; hình thành thói quen tiêu dùng; hình thành nên thói quen tiêu dùng, sở thích, cách cư xử của khách hàng trên thị trường.

Văn hóa ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với tập đoàn Hòa Phát, doanh nghiệp cần điều chỉnh môi trường văn hóa phù hợp để xây dựng một tập đoàn Hòa Phát toàn diện và phát triển mạnh mẽ hơn.

Môi trường dân số

Tổng dân số và tỷ lệ bao nhiêu % dân số tiêu dùng sản phẩm của tập đoàn Hòa Phát, phân loại theo khu vực thành thị và nông thôn để biết được đối tượng khách hàng của doanh nghiệp, từ đó thiết kế được hệ thống phân phối hơp lý.

Với việc Việt Nam đang trong thời kì dân số vàng hiện nay, với nguồn nhân lực trẻ, dồi dào cùng với đó là chất lượng và trình độ người dân được nâng cao bởi đời sống xã hội ngày càng cao, đòi hỏi của người dân về chất lượng

5

ngày càng cao dẫn đến việc sản phẩm phải không ngừng được cải tiến để đáp ứng được nhu cầu.

2.1.2 Trên thị trường

Nội thất Hòa Phát là một mảng kinh doanh rất lớn của tập đoàn Hòa Phát, chỉ đứng sau ngành chiếm 85% doanh thu của tập đoàn là Thép Hòa Phát Với hơn 17 năm tại thị trường Việt Nam, Hòa Phát là một trong những doanh nghiệp nội thất hàng đầu Việt Nam Với tiềm lực kinh tế mạnh cũng như các kế hoạch có chiều sâu của ban lãnh đạo Hòa Phát không chỉ có quy mô tại thị trường Việt Nam mà còn ra các nước bên ngoài vùng lãnh thổ Có thể kể đến như tại Đông Nam Á (Lào, Campuchia, Myanmar ), Nhật Bản và các khu vực Trung Đông

Đến năm 2019, xu hướng dùng nội thất Việt đang ngày càng tăng lên Nếu ngày trước trên thị trường tràn ngập đồ nội thất của Myanmar, Trung Quốc,… chiếm lĩnh đến gần 50% thị phần đồ gỗ tại Việt Nam thì đến đầu năm 2019, thống kê chỉ cho thấy rằng tỉ lệ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp Việt Nam dã tăng từ 20% lên 40% khiến cho hàng nhập ngoại mất đi ưu thế của mình.

Với việc đồ gỗ, đồ nội địa được ưu tiên như hiện nay thì với việc Hòa Phát có rất nhiều cơ sở sản xuất, công thêm việc đã là một trong những doanh nghiệp lâu đời trong ngành và đội ngũ ban lãnh đạo có kinh nghiệm Hòa Phát chiếm ưu thế trở thành một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trên thị trường nội thất tại Việt Nam và tiềm năng tại trị trường các nước bên ngoài

Cuộc chiến thương mại giữa Mỹ - Trung cũng mở ra rất nhiều cơ hội cho thị trường Việt Nam khi mặt hàng nội thất tại Trung Quốc bị Mỹ đánh thuế rất cao Đây có thể là một trong những lý do rất lớn để giúp cho các doanh nghiệp nổi thất phát triển trong tương lai

2.1.3 Trong ngành công nghiệp nội thất Đối thủ cạnh tranh

Công ty TNHH một thành viên trang trí nội thất Phố Xinh.

Phố Xinh là một trong những doanh nghiệp nội thất có tiếng tại Việt Nam Không chỉ có tại thị trường trong nước, Phố Xinh còn phát triển tại thị trường nước ngoài Trong ngành công nghiệp nội thất tại Việt Nam, Phố Xinh là đối thủ cạnh tranh lớn đối với Hòa Phát, với sản phẩm được đầu tư và được thiết kế bởi các chuyên gia đến từ Italia, Singapore, Trung Quốc dẫn đến việc các sản phẩm của Phố Xinh mang tính đặc thù riêng và ít bị đụng hàng

Phố Xinh cũng phát triển rất lớn mạnh khi có các showroom tại Việt Nam và ở nước ngoài cũng như có các siêu thị lớn trải dài trên lãnh thổ Việt Nam Với ngành nội

6

thất là ngành chính, nội thất Phố Xinh hứa hẹn sẽ phát triển lớn mạnh trong tương lai Với tình hình và xu hướng thị trường hiện nay, Phố Xinh là một trong những doanh nghiệp nội thất đáng gờm của Hòa Phát.

Ngành nội thất tại Việt Nam và ngoài nước

Trước đây, ngành nội thất không quá phát triển do xu hướng không quá chú trọng vào mẫu mã cũng như đất nước vẫn còn đang trong giai đoạn phát triển, trong nhiều năm trở lại đây, với việc các khu vực siêu thị lớn, các doanh nghiệp ngày càng mọc lên nhiều tại Việt Nam, cũng như gỗ đang là xu hướng mới của thi trường thì ngành nội thất đang là một trong những ngành có cơ hội phát triển lớn trong tương lai gần.

Với việc có nhiều các dây chuyền sản xuất hiện đại, công nghệ tốt cũng như việc ban lãnh đạo Hòa Phát có kế hoạch mở rộng thêm nhiều các dây chuyền sản xuất tại Việt Nam, cùng với việc có nguồn vốn dồi dào từ ngành thép của Hòa Phát Nội thất Hòa Phát đã và đang phát triển lớn mạnh trong ngành nội thất và trở thành ông lớn trong ngành này.

Các doanh nghiệp nước ngoài (đặc biệt là châu Âu) có xu hướng ưa chuộng sử dụng đồ nội thất tại Việt Nam, đây là một một cơ hội không thể nào tốt hơn để Hòa Phát có thể vươn ra tầm châu lục với tiềm lực kinh tế mạnh như hiện nay.

2.2 Các yếu tố ảnh hưởng bên trong 2.2.1 Nguồn vốn

Thành công của nội thất Hòa Phát ngày nay bắt nguồn từ chiến lược đầu tư bài bản và sự quyết tâm cao của Ban lãnh đạo Công ty Ngay từ ban đầu, Công ty đã xác định đầu tư theo chiều sâu, không đầu tư dàn trải, luôn lập ra các kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn và lập ra mục tiêu phấn đấu cho từng quý, từng năm Hệ thống quản trị của Công ty được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp, nâng cao năng lực từ cấp lãnh đạo đến đội ngũ quản lý cấp trung và nhân viên cấp dưới Hiện nay, Công ty không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, trang bị hàng loạt các dây chuyền máy móc hiện đại và trang thiết bị tiên tiến cho hàng loạt các nhà máy của mình như: nhà máy gỗ công nghiệp, dự án inox, nhà máy tủ sắt, nhà máy ghế xoay, nhà máy nội thất ống thép…để có thể đáp ứng được nhu cầu phát triển Công ty Đồng thời Công ty luôn luôn cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng các sản phẩm của mình nhằm tạo ra những dòng sản phẩm đa dạng và phong phú để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường Trong đó phải kể đến các sản phẩm gỗ công nghiệp cao cấp, bàn chân sắt cao cấp Các mặt hàng ghế hội trường, ghế phòng chờ cao cấp, veneer, nội thất inox phục vụ gia đình, văn phòng… Chính vì vậy, Công ty luôn gặt hái được những thành công với mức tăng trưởng năm sau luôn cao hơn năm trước và không dưới 20% Thương hiệu nội thất Hòa Phát luôn giữ vững vị trí số 1 của mình trên thị trường và

7

các sản phẩm mang thương hiệu Hòa Phát luôn được đông đảo giới doanh nghiệp trong và ngoài nước cũng như mọi người dân đánh giá cao, tin tưởng sử dụng.

Mặc dù kinh tế Việt Nam năm 2012 gặp không ít khó khăn, nhưng dưới sự chỉ đạo sáng suốt của Ban lãnh đạo cùng với những nỗ lực, quyết tâm của đội ngũ cán bộ, công nhân nhà máy, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn đạt được mức tăng trưởng ổn định Doanh thu năm 2012 đạt 1.398 tỷ đồng Mảng xuất khẩu đạt doanh thu trên 40 tỷ đồng Hệ thống các kênh phân phối sản phẩm đã được Công ty liên tục nâng cấp và ngày càng tăng trưởng, chiếm lĩnh tốt thị trường và bao phủ toàn bộ thị trường trong nước, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Đồng thời, thị trường xuất khẩu ngày càng được mở rộng từ một số quốc gia Đông Nam Á (Lào, Camphuchia, Myanmar ) cho đến Nhật Bản và các nước trong khu vực Trung Đông Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục đầu tư thêm 2 dây chuyền sản xuất mới tại khu mở rộng 6 ha thuộc xã Giai Phạm (Yên Mỹ), đến khi 2 dây chuyền này đi vào hoạt động sẽ nâng cao hơn nữa chất lượng và đa dạng mẫu mã các sản phẩm mà Công ty cung cấp, phục vụ tốt cho nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu.

Ngoài ra, Tập đoàn Hòa Phát là tập doanh nghiệp lớn kinh doanh đa ngành, đặc biệt có tiếng về ngành thép, Thép Hòa Phát là một trong những doanh nghiệp có tầm ảnh hưởng nhất tại Việt Nam Nếu gọi đất nước Việt Nam là cơ thể sống thì Thép Hòa Phát là một tế bào của cơ thể sống đấy Điều đó cũng chỉ ra sự quan trọng của Hòa Phát lớn thế nào trên lãnh thổ Việt Nam Doanh thu của Thép Hòa Phát từ việc bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất với các sản phẩm: Thép, Ống Thép, Nội Thất và ống thép với bảng doanh thu năm 2018 như sau:

Bảng 2.1 Bảng thống kê doanh thu và nguồn vốn của Hòa Phát Tiêu Đề Doanh Thu Lợi nhuận sau thuế Tổng tài sản

Số tiền 56,580 tỷ (2018) 8,600 tỷ (2018) 100,000 tỷ Nguồn: hoaphat.com.vn 2.2.2 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên của tổ chức nhân sự mà nhà quản trị cần phân tích đánh giá Tập đoàn Hòa Phát với nguồn nhân lực dồi dào trên nhiều các lĩnh vực với gần 19,828 nhân viên (2018) với đội ngũ quản trị có tiềm năng cũng như tầm nhìn khu vực Hòa Phát đang phát triển ngày càng lớn mạnh Ngay từ đầu ban lãnh đạo của Hòa Phát đã xác định đầu tư chiều sâu, không đầu tư trải dài, luôn lập ra các kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn và lập ra mục tiêu phấn đấu cho từng quý, từng năm Vì vậy mức tăng trưởng tại thị trường nội thất hòa phát tăng trưởng hàng năm đều cao hơn năm cũ và không dưới 20%

8

Thành công của ban lãnh đạo Hòa Phát cụ thể đến từ năm kinh tế 2012 gặp cực kì nhiều khó khăn tại Việt Nam, tuy nhiên nội thất Hòa Phát cũng đạt doanh thu đáng nể khi thu về 1,398 tỷ đồng, mảng xuất khẩu đạt 40 tỉ đồng Thành công đấy đến từ những lỗ lực của ban lãnh đạo, quyết tâm của đội ngũ cán bộ, nhân viên nhà máy Hòa Phát hiện nay với các hướng đi đúng đắn luôn giữ vững vị trí số một của mình trên thị trường và các sản phẩm của thương hiệu Hòa Phát luôn được đông đảo giới doanh nghiệp trong, ngoài nước và người dân đánh giá cao, tin tưởng sử dụng.

2.2.3 Các khách hàng xâm nhập

Nhóm khách hàng mua về để tiêu thụ sản phẩm

Nhóm khách hàng này thường là những cửa hàng bán lẻ, họ mua các sản phẩm của Hòa Phát nhằm mục đích tăng lợi nhuận cho mình, tăng số lượng khách hàng, đảm bảo mẫu mã sản phẩm đa dạng, nguồn gốc an toàn, có uy tín cao.

Về mức giá, do mỗi cửa hàng đều có các quy mô khác nhau, nơi là cửa hàng nhỏ lẻ, nơi là đại lý lớn được nhượng quyền, vì vậy nên giá khi nhập đồ nội thất cũng là khác nhau, tùy vào số lượng chiết khấu

Với các đại lý bán lẻ, tập đoàn Hòa Phát sẽ có những chính sách để kiểm soát giá sản phẩm, doanh thu của các cửa hàng, đại lý để ổn định thị trường, tránh có việc giá bị giao động so với giá tại nội thất Hòa Phát

Các công ty bất động sản là những doanh nghiệp sử dụng nội thất Hòa Phát như một công cụ để bán hàng Với xu hướng hiện nay là nhà với nội thất sẵn có, sang trọng, tiện lợi Với nội thất Hòa Phát tại các tòa nhà lớn, đây có thể là một chiến lược tốt để lôi kéo khách hàng mua nhà tại các khu chung cư.

Phân đoạn thị trường nhóm khách hàng mua về để tiêu thụ sản phẩm Theo vùng miền

Tại các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM… thì sản phẩm cần phải đa dạng và số lượng lớn hơn do sự đa dạng của các ngành nghề và nhu cầu của người tiêu dùng về thẩm mỹ cũng tăng lên.

Tại các thành phố nhỏ hơn như Điện Biên, Vĩnh Yên người dân thường có xu hướng mua đồ rẻ, có thể dùng được, ít người có suy nghĩ sẽ mua những đồ nặng về thẩm mỹ và giá cao vì doanh thu của họ vẫn còn thấp so với thành phố lớn

Theo quy mô của các đại lý

Tại các đại lý lớn, mức giá chiết khấu thường có sự khác biệt nhỏ so với các đại lý thông thường khác do mức tiêu thụ sản phẩm và quy mô của các đại lý là lớn hơn.

Nhóm khách hàng mua về để sử dụng (trường học, doanh nghiệp, khách hàng mua lẻ…)

9

Nhóm khách hàng mua sản phẩm về để phục vụ mục đích cá nhân Ví dụ như trường học, nội thất dùng để nâng cấp cơ sở vật chất, từ đó dẫn đến sức hấp dẫn đến với các bạn học sinh, sinh viên…

Về mức giá, thường sẽ là không chiết khấu hoặc chiết khấu ít, tuy nhiên về mẫu mã thì lại đã dạng hơn rất nhiều Cùng với đó, dịch vụ sau mua rất phù hợp khi có những lỗi về sản phẩm, hỏng hóc…

Phân đoạn thị trường Theo thu nhập

Với sự đa dạng về mẫu mã, Hòa Phát có những sản phẩm từ trung bình đến cao cấp, với những mức thu nhập khác nhau của khách hàng, sẽ có những sản phẩm khác nhau phù hợp với mức doanh thu và nhu cầu của từng cá nhân.

Theo độ tuổi

Những người cao tuổi, sẽ phù hợp với những chiếc ghế sofa mềm dùng để nghỉ ngơi, thư dãn Những nhân viên văn phòng là những chiếc ghế xoay, ghế ngả lưng Học sinh, sinh viên là những chiếc bàn ghế gỗ, bàn chống cận Vì thế nên độ tuổi là một trong những yếu tố quyết định về kế hoạch bán sản phẩm Nên bán gì và bán cái đó cho ai?

Theo qui mô gia đình, doanh nghiệp

Với từng doanh nghiệp sẽ có những sản phẩm khác nhau Giống như doanh nghiệp về may mặc, sản phẩm là những bàn may Bệnh viện thì phù hợp với những chiếc giường bệnh để giúp cơ sở vật chất tốt hơn Trong quy mô nhà thì có thể sử dụng ghế sofa, nếu qui mô nhà chưa đủ lớn có thể sử dụng bàn, ghế gỗ, bàn gấp khung thép…

Theo ảnh hưởng văn hóa

Truyền thống: Các sản phẩm như ghế học sinh, bàn học sinh, ghế xoay làm việc, bàn gỗ, giường sắt… là những sản phẩm quá đỗi quen thuốc và người người quan niệm rằng đi làm ở đây là phải có những sản phẩm này

Tân tiến: Nhưng với thời đại công nghệ 4.0 hiện nay, các sản phẩm ngày càng đa dạng, nhu cầu của người dân ngày về công nghệ ngày càng tăng lên Hòa Phát cũng sẽ hội nhập với Slogan “Hòa hợp cùng phát triển” sẽ cùng phát triển với thời đại Tạo nên tập đoàn Hòa Phát được người dân tin dùng.

10

2.3 Thực trạng Marketing trong thị trường B2B của Hòa Phát 2.3.1 Mục tiêu chính của Hòa Phát

Xây dựng thương hiệu mạnh: công ty luôn xác định được thương hiệu tồn tại thì cổ đông vẫn có lợi nhuận Khi xây dựng được một thương hiệu mạnh sẽ lôi cuốn người tiêu dùng và làm tăng lòng trung thành của họ, tạo dựng tài sản thương hiệu cho công ty Đây là tài sản khổng lồ của công ty, được gọi là “sự tín nhiệm”, là sự cảm nhận của khach hàng về thương hiệu của công ty Công ty sẽ bảo vệ thứ tài sản vô hình được gọi là “thương hiệu” với sự quan tâm kỹ lưỡng, điều đó được gọi là đo lường tài sản thương hiệu và quan trọng hơn là lập kế hoạch xây dựng nó thành tải sản Công ty lập kế hoạch và phát triển nó như phát triển một tài sản, coi chăm lo thương hiệu như chăm lo cho nguồn vốn của công ty.

Tạo nên một quy trình marketing: mỗi bộ phận của hoạt động kinh doanh đều phải nằm vững yếu tố marketing trên một vài phương diện khác nhau.Công ty sẽ xây dựng một nhóm marketing làm việc với chức năng và vai trò chuyên nghiệp.Công ty sẽ xây dưng chiến lược marketing với sự bàn bạc,tham gia đóng góp của nhiều thành viên.Với một quy trình tốt sẽ nối kết mọi hoạt động của công ty và kinh nghiệm của mọi người đều được chia sẻ ,hỗ trợ và sử dụng Xây dựng thước đo marketing: công ty sẽ làm việc với những số liệu có sẵn đầu vào và đầu ra giúp công ty có những định hướng sát thực nhất.Công ty xây dựng thước đo thực tế trong mỗi định hướng về marketing,mỗi quý đặt nó lên bàn và kiểm tra nó.Một trong những thước đo cần có là marketing ROI.Công ty sẽ tổ chức những buổi trình bày về ngân sách xây dựng sản phẩm mới hay ngân sách nâng cao chất lượng sản phẩm cạnh tranh Và tất cả chúng đều chọn ROI làm công cụ đo lường kết quả để biết được hoạt động của mình đúng hay sai, nguồn ngân sách sử dụng hiệu quả hay không.

2.3.2 Thực trạng Marketing thị trường B2B

Hầu hết khách hàng lớn của nội thất Hòa Phát là các tổ chức như trường học, bệnh viện, công ty, văn phòng, các quán bar và một số tổ chức nhà nước trong nước và ngoài nước đặc biệt là thị trường Đông Nam Á Họ mua với số lượng rất lớn ngay từ lần đầu tiên đặt hàng Họ đòi hỏi phải cung ứng toàn bộ đồ nội thất Hòa Phát Những khách hàng này thường là mua mới hoặc mua mới có điều chỉnh Nếu không đáp ứng được một hoặc một số yêu cầu của họ đưa ra, khách hàng này có thể tìm nhà cung cấp khác có nhiều người tham gia tiến trình mua, ví dụ như tổ chức là trường học xây dựng thêm cơ sở học tập và muốn mua đầy đủ nội thất bàn ghế cho các lớp học, trung tâm

11

mua sẽ là một phòng ban từ người phụ trách tài chính, kế toán, đến thầy phó hiệu trưởng, thầy hiệu trưởng và người quyết định cuối cùng là thầy hiệu trưởng.

Vậy nên sẽ chia thành 2 nhóm khách hàng chính: Nhóm 1: Nhóm khách hàng tiêu dùng.

Nhóm 2: Nhóm khách hàng tiêu thụ.

Nhóm 1: Khách hàng tiêu dùng như bệnh viện, trường học, các văn phòng, ngân hàng…

Chính sách về giá: Đối với nhóm khách hàng là những cơ quan nhà nước hay bệnh viện trường học thì tần suất sử dụng bàn ghế của họ sẽ không như nhóm phân xưởng Họ sử dụng vào những ngày họ đi làm và có giờ giấc cụ thể cho nên giá trong thị trường B2B công ty Hòa Phát sẽ lưu động và cũng chỉ đưa ra một giá cụ thể cho tất cả sản phẩm của họ và có những chính sách ưu đãi khi ra những sản phẩm mới, việc giảm giá hay tăng giá thường là không có, nếu có sẽ tăng giảm không đáng kể so với giá thương lượng từ ban đầu.

Chính sách về sản phẩm: Đưa ra những lợi ích khi sử dụng sản phẩm bàn ghế tại bệnh viện hay trường học Bàn ghế Hòa Phát sẽ khiến tạo điều kiện thuận lợi hơn cho công tác giảng dạy hay điều trị kèm theo đó là một số sự thuận lợi đôi bên, bổ sung lợi ích cho nhau tạo cho sản phẩm bàn ghế của Hòa Phát ngày càng phát triển hơn.

Chính sách về phân phối: Phân phối sản phẩm cho các tỉnh thành nhưng chủ yếu chia sẻ với khách hàng cũ đã sử dụng sản phẩm của mình trước đó rồi, đưa ra thêm những đề xuất về phân phối cho từng doanh nghiệp cụ thể Áp dụng kênh phân phối trực tiếp cung cấp sản phẩm cho các trường học, tòa nhà,…

Chính sách truyền thông: Quảng cáo trên nhiều phương tiện qua facebook ads, web, youtube… để thấy được những sản phẩm mới, sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của khách hàng doanh nghiệp.

Nhóm 2: Các đơn vị phân phối đồ nội thất, các công ty, cửa hàng bán lẻ, đơn vị thi công dự án công trình nội thất, chuỗi phân phối, bán lẻ bàn ghế…

Chính sách về giá: Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây thường là con át chủ bài để cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của Hòa Phát Công ty sử dụng chính sách một giá với tất cả các khách hàng trong cùng điều kiện giúp Hoà Phát có thể đảm bảo độ chính xác của thu nhập dự tính, duy trì uy tín đối với khách hàng và rút ngắn thời gian bán Hơn thế nữa khi tung ra thị trường những sản phẩm mới trên thị trường

12

thì chắc chắn nhóm khách hàng trên sẽ khá tò mò và cũng sẽ hứng thú với những sản phẩm của công ty cho nên đội ngũ Marketing cần đưa ra mức giá thấp hơn khi mới ra mắt sản phẩm mới trên thị trường bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự thu thút từ các khách hàng trên phân khúc thị trường tập chung ở miền Bắc những khách hàng quen thuộc để họ hiểu rõ về giá cả đi đôi với chất lượng Tóm lại qua chính sách về giá muốn nhóm khách hàng trên sẽ luôn luôn trung thành với bàn ghế Hòa Phát yên tâm sử dụng mà không lo giá hay chất lượng vì Hòa Phát luôn cam kết mang đến cho khách hàng những lựa chọn tốt nhất.

Chính sách về sản phẩm: Từ lâu sản phẩm của Hòa Phát đã nổi tiếng với sự đa dạng về chủng loại mẫu mã sản phẩm đối với nhóm khách hàng là những tổ chức văn phòng nhà xưởng thì sản phẩm họ đưa ra sẽ có những tính năng mẫu mã phù hợp với môi trường đưa ra nhiều đổ mới cho sản phẩm cho nhà xưởng dễ lựa chọn để phù hợp với công ty Chính vì vậy, doanh nghiệp đã có những chiến dịch về khác biệt hóa sản phẩm bằng việc đầu tư những dây chuyền sản xuất hiện đại để đưa ra nhũng sản phẩm tối ưu nhất.

Chính sách về phân phối: Hòa Phát đã phân phối sản phẩm cho các nhà xưởng văn phòng theo hình thức tận nơi, thời gian chờ đợi cũng ngắn hơn vì vậy các kênh phân phối cần thuận tiện để tạo điều kiện mua hàng cho nhóm khách hàng trên sẽ giúp tiết kiệm thời gian, chi phí.

Chính sách về truyền thông: Đầu tư PR và quảng cáo trong thị trường B2B, công ty thường áp dụng các khoản chiết khấu khi nhập hàng dao động trong khoảng từ 3% - 5% Thường xuyên có các quan hệ ngoại giao với các cơ quan xúc tiến thương mại để nắm bắt cơ hội đối với các khách hàng tiềm năng mới Doanh nghiệp tìm đối tác là các doanh nghiệp, công xưởng nhà máy, tư vấn trực tiếp và kí hợp đồng.

13