Lập kế hoạch marketing cho việc bán ô tô isuzu của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ t s trong 6 tháng cuối năm 2012

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần : Tóm tắt Phần Phân tích trạng kinh doanh A PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG NGÀNH KINH DOANH Xác đinh phạm vi ngành lĩnh vực kinh doanh công ty Lịch sử ngành sản xuất, kinh doanh ô tô 2.1 Các lợi công nghệ ngành sản xuất kinh doanh ô tô 2.2 Xu hướng phát triển ngành sản xuất kinh doanh ô tô giới, thực tiễn Việt Nam Phân tích xu hướng tiêu dùng khách hàng ngành kinh doanh ô tô Việt Nam Các đặc thù ngành sản xuất kinh doanh ô tơ .10 B PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG ĐẠI LÝ ISUZU T&S 16 Lịch sử phát triển ( nét năm tài vừa qua) .16 Vị Đại lý ngành kinh doanh 18 Thị phần đại lý 18 Danh tiếng hình ảnh Đại lý Isuzu T&S .18 Năng lực phát triển công ty 18 C PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG SẢN PHẨM 19 Sản phẩm 19 Phân tích việc bán sản phẩm đại lý 24 Phân tích xu hướng bán hàng 25 D PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG 26 1.Phân tích nhu cầu thị trường .26 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 27 E PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 31 Các thương hiệu xe cạnh tranh với thương hiệu xe tải bán tải Isuzu 32 1.1 Thương hiệu xe tải cạnh tranh với xe tải Isuzu – Thương hiệu Hino .32 1.2 Các sản phẩm xe cạnh tranh với xe bán tải D-max Isuzu 33 Đại lý phân phối Isuzu khu vực miền Bắc 34 F PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI HIỆN TẠI 36 G.PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ HIỆN TẠI 36 H.PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG XÚC TIẾN HIỆN TẠI 37 Các chiến lược truyền thông khứ 37 Lực lượng bán hàng trực tiếp 38 I PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG 39 Môi trường kinh tế 39 Mơi trường trị .45 Mơi trường văn hóa xã hội .46 Môi tường khoa học công nghệ .47 K CÁC CƠ HỘI MARKETING 47 Phần Các mục tiêu Marketing .48 A Mục tiêu nhu cầu thị trường 48 B Mục tiêu khối lượng bán 48 Phần Chiến lược Marketing chương trình hành động 49 A Chiến lược chung 49 B Chiến lược marketing- mix chương trình hành động 49 Sản phẩm 49 Giá 52 Phân phối .52 Truyền thông xúc tiến hỗn hợp .54 Phần : Đo lường, kiểm soát điều khiển 57 A Cơ cấu tổ chức 57 B Phương pháp đánh giá 57 Phần : Ngân sách Marketing 58 KẾT LUẬN 59 Phụ Lục 60 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng : Giá số loại xe Mercedes .9 Bảng Bảng giá số mẫu xe Toyota Bảng : Kết kinh doanh công ty vài năm vừa qua Đại lý Isuzu T&S 17 Bảng : Kết bán hàng năm 2009, 2010, 2011 đại lý phân theo số lượng bán sản phẩm nhân viên bán hàng 26 Bảng : Kết doanh số bán hàng (sản phẩm) nhân viên 39 năm vừa qua 39 Sơ đồ : Mơ hình phân phối ô tô thị trường ô tô Việt Nam theo sơ đồ sau : 11 Sơ đồ : Mối quan hệ đại lý Isuzu CT Cổ phần Vận tải Dịch vụ T&S 17 Biểu đồ : Chỉ số giá tiêu dùng tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2000 – 7/2011 41 Biểu đồ : Diễn biến lạm phát tính theo năm Việt Nam từ năm 2007 (theo ADB) 41 Biểu đồ : Tiền đồng VN có mức giảm giá trị mạnh khu vực ĐNA (Theo ADB) 42 LỜI MỞ ĐẦU Công ty cổ phần vận tải dịch vụ T&S hoạt động ba lĩnh vực dịch vụ vận tải; phân phối dầu Shell; bán, bảo hành bảo dưỡng sản phẩm ô tô Một ba sản phẩm mà công ty phân phối sản phẩm mang ô tô mang thương hiệu Isuzu Nhật Bản Trong bối cảnh mở cửa hội nhập Việt Nam gia nhập WTO, cạnh tranh gay gắt thị trường nói chung thị trường tơ nói riêng, buộc doanh nghiệp kinh doanh ô tô Việt Nam phải thay đổi tư kinh doanh, phải thường xuyên tiếp thu học hỏi tư tưởng, lý thuyết Marketing, lập kế hoạch Marketing công việc người làm Marketing mà công ty biết triển khai cách Để kinh doanh, để cạnh tranh, cơng ty cần có hiểu biết, phân tích đầy đủ thị trường, doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh… đưa chiến lược rõ ràng, mục tiêu cụ thể sách hợp lý, chuẩn bị sẵn sàng để phản ứng với thay đổi bất ngờ kinh doanh Muốn làm vậy, doanh nghiệp cần lập kế hoạch Marketing hoàn thiện hợp lý Với mong muốn củng cố, áp dụng lý thuyết Marketing để giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu bán hàng đề ra, em xin thực đề tài “ Lập kế hoạch Marketing cho việc bán ô tô Isuzu Công ty Cổ phần Vận tải Dịch vụ T&S tháng cuối năm 2012” Mục tiêu nghiên cứu : Xây dựng kế hoạch Marketing cho việc bán sản phẩm ô tô Isuzu Công ty Cổ phần Vận tải Dịch vụ T&S tháng cuối năm 2012 Phương pháp nghiên cứu : kế hoạch marketing dựa tảng lý thuyết xây dựng kế hoạch tài liệu tham khảo khác Thu thập liệu sơ cấp phương pháp vấn cá nhân chuyen sâu Bố cục viết chia làm phần : Phần : Tóm lược Phần 2: Phân tích trạng kinh doanh Phần : Các mục tiêu Marketing Phần : Chiến lược Marketing chương trình hành động Phần : Đo lường, kiểm soát, thực Phần : Phân bổ ngân sách marketing Em xin kính gửi lời cảm ơn tới Thầy giáo, Th.s Nguyễn Hoài Long ban lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty Cổ phần Vận Tải Dịch vụ T&S giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu này! Phần : Tóm tắt A Tóm tắt phân tích trạng Năm 2012 với khó khăn kinh tế, nhiều doanh nghiệp phá sản, luật phí áp dụng với tơ ngày ban hành gia tăng giá xăng dầu tạo khó khăn cho ngành kinh doanh tơ Với quy mô đại lý nhỏ, phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh lớn thương hiệu xe tiếng, điều tạo áp lực cho đại lý việc phấn đấu bán sản phẩm để đạt mức lợi nhuận mong muốn B Tóm tắt mục tiêu Marketing Đáp ứng tốt nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu chọn với mục tiêu khối lượng bán 77 sản phẩm C Tóm tắt chiến lược Xây dựng hình ảnh Đại lý Isuzu T&S chuyên nghiệp để tạo yên tâm tâm trý khách hàng công chúng Tất nhân viên đại lý từ lãnh đạo đến nhân viên lễ tân, nhân viên kỹ thuật bảo dưỡng…đặc biệt nhân viên bán hàng phải tạo cho phong cách chun nghiệp cơng việc D Tóm tắt ngân sách Ngân sách dự kiến 365 triệu đồng Phần Phân tích trạng kinh doanh A PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG NGÀNH KINH DOANH Xác đinh phạm vi ngành lĩnh vực kinh doanh công ty Đại lý Isuzu T&S đại lý thức phân phối sản phẩm ô tô Công ty TNHH ô tô Isuzu Việt Nam Lịch sử ngành sản xuất, kinh doanh tơ Để có ngành cơng nghiệp ô tô phát triển rực rỡ ngày nay, ngành công nghiệp trải qua thời gian hình thành phát triển Năm 1887, ơtơ đời nhà bác học người Đức Nicolai Oto chế tạo lắp ráp với động kỳ Sau đó, nhà bác học khác khơng ngừng nghiên cứu cải tiến ơtơ hình thức chất lượng : từ ô tô thủa ban đầu thô sơ, cồng kềnh thành xe nhỏ gọn sang trọng Với ưu điểm trội, ô tô trở thành phương tiện lại , vận chuyển thiếu người dân, đặc biệt người dân quốc gia phát triển Ngành công nghiệp ôtô trở thành ngành kinh tế mũi nhọn quốc gia Quá trình phát triển ngành cơng nghiệp tơ giới chia thành giai đoạn Giai đoạn trước năm 1945: Nền công nghiệp ô tô giới tập trung chủ yếu Mỹ, sản lượng công nghiệp ô tô Tây Âu Nhât Bản thấp Giai đoạn 1945-1960 : Sản lượng công nghiệp ô tô Nhật Bản Tây Âu tăng mạnh song nhỏ bé so với Mỹ Theo lịch sử ngành công nghiệp ô tơ, năm đầu kỉ 20, tồn giới có 621 nhà máy sản xuất tơ có 215 Mỹ, 112 Vương quốc Anh, 167 Pháp, 35 Đức, 11 Italy 11 nước khác Giai đoạn từ năm 1960 đến : Nền công nghiệp sản xuất ô tô Nhật Bản vươn lên mạnh mẽ chiếm vị trí thứ ngành cơng nghiệp to lớn nay.Nhật trở thành đối thủ số Mỹ Tây Âu ngành công nghiệp ô tô Ngành cơng nghiệp tơ Nhật có khả cạnh tranh lớn,để sản xuất ô tô mới, Nhật cần 17 giờ, đó, Mỹ cần 25 giờ, Tây Âu cần 37 Tuy nhiên, sức cạnh tranh giảm Trong trình phát triển kinh tế, quốc gia, khu vực nhận thấy tầm quan trọng việc phát triển ngành công nghiệp ô tô cố gắng xây dựng ngành cơng nghiệp có thể.Nhưng khơng mà ngành cơng nghiệp tơ trở nên manh mún nhỏ lẻ mà tập đồn ô tô khổng lồ hoạt động xuyên quốc sợi dây xâu chuỗi liên kết có vai trị định việc hình thành phát triển ngành cơng nghiệp tơ quốc gia nói riêng ngành cơng nghiệp tơ giới nói chung 2.1 Các lợi công nghệ ngành sản xuất kinh doanh tơ * Cơng nghệ phức tạp địi hỏi vốn đầu tư cực lớn, tạo rào cản lớn cho gia nhập ngành đối thủ cạnh tranh Quy trình cơng nghệ để sản xuất tơ phức tạp, tơ có đến 20.000 – 30.000 chi tiết, phận khác Các chi tiết, phận lại sản xuất với cơng nghệ có đặc điểm khác biệt, chi tiết phụ tùng loại xe sử dụng cho loại xe khác Do đầu tư cho dây chuyền công nghệ sản xuất ô tô lớn Ngồi chi phí đầu tư vào nhà xưởng, dây chuyền công nghệ, nhà sản xuất kinh doanh ô tô phải đầu tư số tiền lớn vào công việc nghiên cứu, phát triển công nghệ mới, sản phẩm Do thấy đầu tư cho dây chuyền công nghệ sản xuất ô tô cực lớn, nhà đầu tư phải cân nhắc kỹ lưỡng trước đầu tư đầu tư cách ạt ngành khác, điều hạn chế gia nhập đối thủ cạnh tranh thị trường sản xuất kinh doanh ô tô * Công nghệ ô tô tn theo quy trình phân cơng lao động quốc tế nên rút ngắn thời gian sản xuất ô tô đồng thời giá bán sản phâm có phần giảm 2.2 Xu hướng phát triển ngành sản xuất kinh doanh ô tô giới, thực tiễn Việt Nam  Về tổ chức sản xuất Xu hướng ngành công nghiệp ô tô giới giảm bớt số lượng tập đồn tơ đa quốc gia việc sát nhập vào với nhằm thu hiệu cao Xu hướng làm tăng tính tập trung ngành cơng nghiệp tơ, xu hướng diễn hãng sản xuất phụ tùng, phụ kiện ô tơ Ngồi việc củng cố hoạt động thơng qua sát nhập mua lại cổ phiếu nhau, hãng sản xuất ô tô giới đồng thời thiết lập đối tác chiến lược quốc tế thị phần Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đời lâu sau ngành công nghiệp ô tô giới ( năm 1954 so với giới 1887), với điều kiện tiền đề phát triển, nay, ngành cơng nghiệp tơ Việt Nam cịn lạc hậu chưa tìm lối đắn cho Về đường hướng phát triển, thay việc tham gia vào q trình phân cơng lao động quốc tế ngành sản xuất tơ, Chính phủ đưa phương hướng phát triển sản phẩm ô tô mang thương hiệu “made in Việt Nam” chưa có đủ điều kiện cần , lịch trình đầu tư nhỏ, điều đưa ngành công nghiệp ô tô Việt Nam tới chỗ khó khăn tìm lối Ở góc độ lắp ráp sản xuất, bao gồm công nghiệp phụ trợ, cơng nghiệp tơ Việt Nam nhìn chung gói gọn gị, hàn, sơn, lắp rắp quy mơ khiêm tốn Có doanh nghiệp đầu tư mạnh mẽ quy mô, thiết bị đại Thaco Trường Hải, Vinaxuki, Hyundai Thành Công so sánh với nước cịn q nhỏ bé Sau nhiều năm vật lộn, số doanh nghiệp ô tô Việt Nam thay đổi nhận thức đường hướng phát triển Họ khơng cịn tham vọng sở hữu xe mang thương hiệu Việt Nam mà tập trung định hướng vào vài khâu then chốt trong việc sản xuất xe thành phẩm Định hướng phát triền mâu thuẫn với định hướng đặt quan hữu trách theo họ phương hướng đắn mà họ cần theo đuổi - Về sản phẩm Xu hướng phát triển sản phẩm tơ khái quát qua số nét sau : + ) Tiêu chuẩn hóa, thống hóa cao, modun hóa từ khung xe, vỏ xe, đến phận động cơ, hộp số +) Đưa nhiều thiết bị điều khiển điện tử, tin học vào hoạt động động tự động điều khiển người lái xe tự động dẫn đường, tự động tìm đường vắng bị tắc nghẽn… +) Tăng tính an tồn, tiện nghi cao cấp, tăng độ bền sử dụng cần thay bỏ cụm không cần sữa chữa lại +) Sử dụng nhiều nguồn nhiên liệu khác ô tô điện, gas, cồn, dầu thực vật thay cho loại nhiên liệu từ dầu mỏ ngày cạn kiệt +) Giảm ồn ô nhiễm môi trường Tại Việt Nam, sản phẩm ô tô đời năm 2005 doanh nghiệp ô tô Vinaxuki sản xuất, nhiên tới bây giờ, sản phẩm cịn lạc hậu khơng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng khó tiêu thụ Xu hướng cho phát triển sản phẩm tơ chưa có dây chuyền sản xuất sản phẩm hoàn chỉnh chưa đầu tư bản, đồng đạt tiêu chuẩn - Về thị trường Thị trường ô tô nước phát triển gần bão hịa tơ phổ thông với chức đơn phương tiện lại, bắt đầu chuyển sang phát triển sản phẩm địi hỏi kỹ thuật cơng nghệ cao,mẫu mã thời trang, có tính đặc biệt Ở Việt Nam, số lượng tơ lại chiếm ít, chủ yếu loại xe tải, bán tải phục vụ sản xuất, kinh doanh phục vụ công việc cho tổ chức Ơ tơ cá nhân coi sản phẩm xa xỉ, thể vị người sử dụng xã hội Nguyên nhân Việt Nam đất nước có kinh tế phát triển, chi tiêu cho sản phẩm ô tô vượt xa khoản thu nhập mà người dân kiếm Tuy nhiên, với Trung Quốc, Ấn Độ quốc gia khác thuộc khối ASEAN, thị trường Việt Nam lâu dài có tiềm to lớn cho ngành kinh doanh ô tô dân số đơng mật độ xe ít, đồng thời chất lượng sống dự báo tăng lên tốc dộ tăng trưởng kinh tế vượt bậc tương lai Phân tích xu hướng tiêu dùng khách hàng ngành kinh doanh ô tô Việt Nam a Nhu cầu tiêu dùng ô tô Việt Nam Cùng với phát triển kinh tế Việt Nam cải thiện sở hạ tầng giao thông đường bộ, nhu cầu người dân Việt Nam xe ô tô phục vụ lại sản xuất ngày nhiều Theo số liệu Bộ Công an tính đến hết năm 2010, nước có 1,63 triệu ô tô lưu hành