Phân tích hiện trạng kinh doanh
PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG NGÀNH KINH DOANH
1 Xác đinh phạm vi ngành và lĩnh vực kinh doanh của công ty Đại lý Isuzu T&S là đại lý chính thức phân phối các sản phẩm ô tô của Công ty TNHH ô tô Isuzu Việt Nam.
2 Lịch sử ngành sản xuất, kinh doanh ô tô Để có được một ngành công nghiệp ô tô phát triển rực rỡ như ngày nay, ngành công nghiệp này đã trải qua một thời gian hình thành và phát triển.
Năm 1887, chiếc ôtô đầu tiên ra đời do nhà bác học người Đức Nicolai Oto chế tạo và lắp ráp với động cơ 4 kỳ.
Sau đó, các nhà bác học khác đã không ngừng nghiên cứu cải tiến ôtô về cả hình thức và chất lượng : từ những chiếc ô tô thủa ban đầu thô sơ, cồng kềnh thành những chiếc xe nhỏ gọn và sang trọng hơn Với những ưu điểm nổi trội, ô tô đã trở thành một phương tiện đi lại , vận chuyển không thể thiếu của người dân, đặc biệt là người dân những quốc gia phát triển Ngành công nghiệp ôtô trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của các quốc gia này
Quá trình phát triển của ngành công nghiệp ô tô thế giới có thể chia thành 3 giai đoạn.
Giai đoạn trước năm 1945: Nền công nghiệp ô tô thế giới tập trung chủ yếu tại
Mỹ, sản lượng công nghiệp ô tô ở Tây Âu và Nhât Bản rất thấp.
Giai đoạn 1945-1960 : Sản lượng công nghiệp ô tô của Nhật Bản và Tây Âu tăng mạnh song còn nhỏ bé so với Mỹ Theo lịch sử ngành công nghiệp ô tô, những năm đầu của thế kỉ 20, trên toàn thế giới có 621 nhà máy sản xuất ô tô trong đó có
215 ở Mỹ, 112 ở Vương quốc Anh, 167 ở Pháp, 35 ở Đức, 11 ở Italy và 11 ở các nước khác.
Giai đoạn từ năm 1960 đến nay : Nền công nghiệp sản xuất ô tô của Nhật Bản đã vươn lên mạnh mẽ và chiếm vị trí thứ nhất trong ngành công nghiệp to lớn nay.Nhật đã trở thành đối thủ số 1 của Mỹ và Tây Âu trong ngành công nghiệp ô tô. Ngành công nghiệp ô tô của Nhật có khả năng cạnh tranh rất lớn,để sản xuất một chiếc ô tô mới, Nhật chỉ cần 17 giờ, trong khi đó, Mỹ cần 25 giờ, còn Tây Âu cần
37 giờ Tuy nhiên, sức cạnh tranh này giờ đã giảm.
Trong quá trình phát triển kinh tế, mỗi quốc gia, khu vực đều nhận thấy tầm quan trọng của việc phát triển ngành công nghiệp ô tô và cố gắng xây dựng ngành công nghiệp này ngay khi có thể.Nhưng không vì thế mà ngành công nghiệp ô tô trở nên manh mún và nhỏ lẻ mà chính các tập đoàn ô tô khổng lồ hoạt động xuyên quốc như một sợi dây xâu chuỗi liên kết có vai trò quyết định trong việc hình thành và phát triển ngành công nghiệp ô tô các quốc gia nói riêng và ngành công nghiệp ô tô thế giới nói chung.
2.1 Các lợi thế công nghệ của ngành sản xuất và kinh doanh ô tô.
* Công nghệ phức tạp đòi hỏi vốn đầu tư cực lớn, tạo rào cản lớn cho sự gia nhập ngành của đối thủ cạnh tranh.
Quy trình công nghệ để sản xuất ra một chiếc ô tô là rất phức tạp, mỗi ô tô có đến 20.000 – 30.000 chi tiết, bộ phận khác nhau Các chi tiết, bộ phận này lại được sản xuất với những công nghệ có đặc điểm khác biệt, chi tiết phụ tùng của loại xe này không thể sử dụng cho các loại xe khác Do vậy sự đầu tư cho dây chuyền công nghệ sản xuất ô tô này là rất lớn Ngoài chi phí đầu tư vào nhà xưởng, dây chuyền công nghệ, các nhà sản xuất kinh doanh ô tô cũng phải đầu tư một số tiền rất lớn vào công việc nghiên cứu, phát triển công nghệ mới, sản phẩm mới
Do vậy có thể thấy sự đầu tư cho dây chuyền công nghệ sản xuất ô tô là cực lớn, các nhà đầu tư phải cân nhắc cực kỳ kỹ lưỡng trước khi đầu tư chứ không thể đầu tư một cách ồ ạt như các ngành khác, điều này hạn chế sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường sản xuất kinh doanh ô tô.
* Công nghệ ô tô hiện tại đã tuân theo quy trình phân công lao động quốc tế nên rút ngắn thời gian sản xuất ra những chiếc ô tô đồng thời giá bán của sản phâm này cũng có phần giảm đi.
2.2 Xu hướng phát triển của ngành sản xuất và kinh doanh ô tô thế giới, thực tiễn ở Việt Nam
Về tổ chức sản xuất
Xu hướng hiện tại của ngành công nghiệp ô tô thế giới là giảm bớt số lượng các tập đoàn ô tô đa quốc gia bằng việc sát nhập vào với nhau nhằm thu được hiệu quả cao nhất Xu hướng này sẽ làm tăng tính tập trung trong ngành công nghiệp ô tô, và xu hướng này cũng đang và sẽ diễn ra đối với các hãng sản xuất phụ tùng, phụ kiện ô tô.
Ngoài việc củng cố hoạt động thông qua sát nhập và mua lại cổ phiếu của nhau, các hãng sản xuất ô tô thế giới cũng đồng thời thiết lập các đối tác chiến lược quốc tế về thị phần.
Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam ra đời rất lâu sau ngành công nghiệp ô tô thế giới ( năm 1954 so với thế giới 1887), cùng với các điều kiện tiền đề kém phát triển, cho tới nay, ngành công nghiệp ô tô Việt Nam còn rất lạc hậu và vẫn chưa tìm ra lối đi đúng đắn cho mình Về đường hướng phát triển, thay vì việc tham gia vào quá trình phân công lao động quốc tế trong ngành sản xuất ô tô, Chính phủ đưa ra phương hướng phát triển sản phẩm ô tô mang thương hiệu “made in Việt Nam” trong khi chưa có đủ điều kiện cần , lịch trình bài bản và sự đầu tư còn quá nhỏ, điều này đã đưa ngành công nghiệp ô tô Việt Nam tới chỗ khó khăn khi tìm ra lối thoát. Ở góc độ lắp ráp và sản xuất, bao gồm cả công nghiệp phụ trợ, công nghiệp ô tô Việt Nam nhìn chung vẫn gói gọn trong gò, hàn, sơn, lắp rắp ở quy mô hết sức khiêm tốn Có những doanh nghiệp đầu tư mạnh mẽ ở quy mô, thiết bị hiện đại như Thaco Trường Hải, Vinaxuki, Hyundai Thành Công nhưng nếu so sánh với các nước thì còn quá nhỏ bé.
Sau nhiều năm vật lộn, một số doanh nghiệp ô tô Việt Nam đã thay đổi nhận thức về đường hướng phát triển Họ không còn tham vọng sở hữu một chiếc xe hơi mang thương hiệu Việt Nam mà tập trung định hướng vào một vài khâu then chốt trong trong việc sản xuất ra một chiếc xe hơi thành phẩm Định hướng phát triền này có thể đang mâu thuẫn với định hướng đặt ra của cơ quan hữu trách nhưng theo họ là phương hướng đúng đắn mà họ cần theo đuổi.
Xu hướng phát triển sản phẩm ô tô có thể khái quát qua một số nét sau :
+ ) Tiêu chuẩn hóa, thống nhất hóa cao, modun hóa từ khung xe, vỏ xe, đến các bộ phận động cơ, hộp số
+) Đưa nhiều thiết bị điều khiển điện tử, tin học vào trong hoạt động của động cơ và tự động điều khiển của người lái xe như tự động dẫn đường, tự động tìm đường vắng nếu bị tắc nghẽn…
+) Tăng tính an toàn, tiện nghi cao cấp, tăng độ bền khi sử dụng và khi cần thay thế bỏ luôn cả cụm không cần sữa chữa lại.
+) Sử dụng nhiều nguồn nhiên liệu khác nhau như ô tô điện, gas, cồn, dầu thực vật thay thế cho các loại nhiên liệu từ dầu mỏ ngày càng cạn kiệt.
+) Giảm ồn và ô nhiễm môi trường.
PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG ĐẠI LÝ ISUZU T&S
1 Lịch sử phát triển ( những nét chính trong những năm tài chính vừa qua) Đại lý Isuzu T&S là đại lý phân phối chính thức các sản phẩm ô tô của Công ty TNHH ô tô Isuzu Việt Nam Đại lý Isuzu T&S thuộc Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S
Sơ đồ 2 : Mối quan hệ giữa đại lý Isuzu và CT Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S Đại lý ô tô Isuzu T&S có 8 nhân viên trong đó có 1 phó phòng kinh doanh, 1 nhân viên văn phòng, 1 nhân viên lễ tân và 5 nhân viên bán hàng.Số lượng nhân viên bán hàng hiện nay không tăng so với khi đại lý mới thành lập.
Bảng 3 : Kết quả kinh doanh của công ty trong một vài năm vừa qua của Đại lý Isuzu T&S Đơn vị đồng
Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của đại lý ta thấy tổng tài sản năm
2009, 2011 tăng một cách đáng kể so với năm 2008 Tuy nhiên tình trạng kinh doanh không có chiều hướng đi lên từ năm này so với năm khác mà chỉ dao động trong một mức từ 2 -4 tỷ đồng lợi nhuận.
Công ty CP Vận tải và Dịch vụ T&S Đại lý ô tô ISUZU Đại lý phân phối dầu Shell Đại lý Ô tô Dịch vụ vận tải Đại lý ô tô ISUZU TT ủy quyền SAMCO
Nguyên nhân của tình trạng này là do qua các năm này, quy mô hoạt động của đại lý không có sự thay đổi, sự thay đổi của lợi nhuận là do tác động của môi trường kinh tế cũng như nhu cầu của khách hàng, đồng thời do các chi phí phát sinh bất thường không dự đoán trước được của đại lý.
2 Vị thế của Đại lý trong ngành kinh doanh Đại lý Isuzu T&S là một trong 15 đại lý phân phối chính thức sản phẩm ô tô của Isuzu Việt Nam,và cùng với 2 đại lý Đại lý Isuzu NiSu và Đại lý Isuzu Thăng Long khai thác thị trường khu vực miền Bắc Việt Nam
Vị thế của Đại lý ô tô Isuzu T&S so với 2 đại lý Isuzu khác và so với các đại lý kinh doanh ô tô khác ở khu vực miền Bắc là chưa lớn với quy mô đại lý nhỏ, mới ra đời và chưa khẳng định được danh tiếng.
3 Thị phần của đại lý
Nếu tính thị phần theo tỷ lệ doanh số bán hàng theo sản phẩm, có thể thấy thị phần kinh doanh của đai lý trong ngành kinh doanh ô tô là rất nhỏ.
Năm 2010, doanh số bán của đại lý là 120 xe trong khi đó số lượng ô tô bán được trong cả nước là 112.224 xe, chiếm tỷ lệ 0,107%.
Năm 2011, doanh số bán của đại lý à 113 xe trong khi đó số lượng ô tô bán được trong cả nước là 110.938 xe, chiếm tỷ lệ 0,102%.
4 Danh tiếng và hình ảnh của Đại lý Isuzu T&S
Sau 7 năm thành lập, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh ô tô tuy nhiên đại lý ô tô Isuzu T&S vẫn chưa xây dựng được hình ảnh và danh tiếng trong thị trường kinh doanh ô tô khu vực miền Bắc nói riêng và toàn quốc nói chung, và hiện tại đại lý vẫn chưa có chiến lược hay chính sách gì trong việc xây dựng hình ảnh và danh tiếng của công ty trên thị trường kinh doanh ô tô.
5 Năng lực phát triển của công ty a Điểm mạnh. Đại lý ô tô Isuzu T&S là một nhánh của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S với các hoạt động kinh doanh có mối quan hệ với ngành kinh doanh ô tô nên Đại lý có các thế mạnh sau:
- Có sự hậu thuẫn về mặt tài chính của công ty trong các trường hợp cần đầu tư hay trường hợp đại lý gặp khó khăn.
- Đại lý Isuzu T&S cùng với đại lý Suzuki T&S và Trung tâm dịch vụ ủy quyền Samco đều kinh doanh trong lĩnh vực ô tô nên ban lãnh đạo công ty có được kinh nghiệm và sự hiểu biết rộng hơn trong lĩnh vực kinh doanh ô tô.
- Một hoạt động kinh doanh khác của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ T&S là kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa bằng xe tải do đó đại lý Isuzu T&S có thể dễ dàng hơn trong việc nắm bắt tâm tư của khách hàng và yêu cầu của họ trong việc sử dụng xe để có sự am hiểu hơn về khách hàng.
- Trung tâm dịch vụ của công ty bao gồm dịch vụ cho hãng Suzuki, Samco và Isuzu nên công ty có một đội ngũ kỹ thuật viên nhiều, có thể giúp khách hàn Isuzu khi muốn bảo hành, sữa chữa xe có thể rút ngắn thời gian hơn thay vì phải chờ đợi. b Điểm yếu
Hiện tại quy mô hoạt động của đại lý còn nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng không được đào tạo bài bản chuyên nghiệp, chủ yếu bán hàng dựa trên mối quan hệ. Bên cạnh đó, ban lãnh đạo công ty không có kế hoạch chiến lược rõ ràng và lâu dài trong hoạt động kinh doanh của đại lý
Ngoài ra, Đại lý Isuzu T&S vẫn chưa xây dựng được hình ảnh và danh tiếng của mình trên thị trường kinh doanh ô tô cũng như chưa có chiến lược định vị nào để xây dựng hình ảnh cho đại lý tạo ra những khó khăn nhất định cho đại lý trong việc thương lượng giá nhập sản phẩm cũng như công việc bán sản phẩm cho khách hàng.
PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG SẢN PHẨM
Trong 6 tháng cuối năm 2012, những sản phẩm mà Đại lý Isuzu T&S kinh doanh bao gồm xe tải Q-series, N-series, F-series và xe bán tải D-Max. a Xe tải Q- series
Về dòng xe tải này, trong 6 tháng cuối năm 2012, Đại lý Isuzu T&S sẽ phân phối 2 model là QKR 55F sát xi ngắn có tải trọng 1,4 tấn, tổng trọng tải 3,55 tấn và QKR 55H sát xi dài có tải trọng 1.9 tấn, tổng tải trọng 4.7 tấn.
Hình ảnh cho dòng sản phẩm Q-series
Xe tải QKR 55F Xe tải QKR 55H
Q-series là một trong hai dòng xe tải hạng nhẹ của Isuzu, vào thị trường Việt Nam đầu năm 2011 Thị trường mà QKR hướng đến là các hộ gia đình, các công ty có quy mô vừa và nhỏ cũng như các đơn vị kinh doanh vận tải Việt Nam Tuy nhiên, tới thời điểm hiện nay, đối tượng sử dụng nhiều nhất dòng sản phẩm này vẫn là các cá nhân, hộ gia đình.
Q-series không phải là dòng sản phẩm chủ đạo của thương hiệu Isuzu.
+) Xe vận hành tốt, rất ít tốn dầu, tiết kiệm nhiên liệu Mức tiêu hao nhiên liệu của Isuzu QKR là 9-10 lít/100km, đây là mức tiêu hao nhiên liệu thay đổi tùy vào loại thùng, trọng tải hàng hóa và điều kiện vận hành cụ thể.
+) Độ bền cao, linh hoạt, mạnh mẽ.
+) Giá cả hấp dẫn Giá của QKR55F là 429.000.000 VND, còn QKR55H có giá 474.100.000 VND Đây là mức giá rẻ hơn so với các xe tải có cùng trọng tải.
+) Tiếng ồn của động cơ lớn. b Xe tải N-series
Trong 6 tháng cuối năm 2012, Đại lý Isuzu T&S sẽ phân phối các sản phẩm của dòng xe tải N-series với các model : NLR55E tải trọng 1,4 tấn; NMR85E tải trọng 2 tấn sát xi ngắn; NMR 85H tải trọng 2 tấn sát xi dài, NPR 85K tải trọng 3,9 tấn; NQR 75 L tải trọng 5,5 tấn.
Hình ảnh cho một số sản phẩm N-series
Xe tải NLR55E Xe tải NMR85E có thùng
Xe tải N-series ra đời năm 1959, đến nay dòng xe này đã có mặt ở hơn 130 quốc gia Trước khi được tung ra thị trường toàn cầu, dòng xe tải này đã được thử nghiệm ở nhiều điều kiện khắc nghiệt khác nhau, với tổng chiều dài quãng đường thử nghiệm lên tới 1.320.000 km, tương đương với 33 vòng trái đất.Isuzu N-series ra mắt thị trường Việt Nam ngày 06/07/2008 tại sân vận động Quân khu 7, Thành phố Hồ Chí Minh bằng một buổi lễ tổ chức rất công phu và hoành tráng với sự có mặt của nhiều phóng viên, nhà báo.
N-series là dòng sản phẩm xe tải chủ đạo của thương hiệu Isuzu , là dòng xe tải bán chạy nhất Nhật Bản.
+) Dòng xe tải N-series sử dụng hệ động cơ Diesel mới của Isuzu “D-Core” là động cơ DOHC với 16 xu-páp có khả năng cung cấp mô-men xoắn cao ở vòng tua máy thấp giúp cải thiện sức tải của xe, đồng thời tạo ra khí sạch hơn, phù hợp với tiêu chuẩn khí thải EURO 2.
+) Công suất lớn và tiết kiệm nhiên: động cơ D-core mà xe sử dụng làm tăng 26% công suất , tiết kiệm được 15% nhiên liệu so với phiên bản cũ.
+) Xe được thiết kế với nhiều ưu điểm hơn đáp ứng nhu cầu cao nhất trong lĩnh vực vận tải : dựa trên ý tưởng mới có tên là "SEE", tượng trưng cho Safety (an toàn), Economy (tiết kiệm), và Ecologytech (thân thiện môi trường), N-series mới đã thiết kế lại toàn bộ khoang lái và khung gầm Khoang lái mới rộng hơn, nhiều tiện nghi hơn, trong khi khung gầm mới chắc chắn, tăng tối đa sức tải cũng như tính an toàn Không chỉ được trang bị những thiết bị tiêu chuẩn như máy lạnh, đầu đọc CD/MP3, kính điều khiển điện và khóa trung tâm, Isuzu còn cho phép khách hàng lựa chọn một hệ thống định vị vệ tinh GPS, luôn xác định chính xác vị trí hiện hành của xe, đồng thời cung cấp đầy đủ nhật kí hành trình, thời gian vận hành, chiều dài quãng đường, chế độ tắt mở động cơ giúp cho việc quản lý xe trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết Đây là những ưu điểm nổi trội giúp xe chiếm được cảm tình của nhiều khách hàng và trở thành dòng xe tải được yêu thích nhất, bán chạy nhất ở thị trường Nhật Bản cũng như nhiều nước khác.
+) Độ bền cao, giá cả hợp lý.
+) Tiếng ồn động cơ xe còn lớn. c Xe tải F-series
Trong 6 tháng cuối năm 2012, với dòng xe tải F-series, Đại lý Isuzu T&S bán các model sau : FRR90N 6,2 T; FVR 34L 9,1T; FVR34Q 9,1T; FVR34S 9,1 T. Hình ảnh cho dòng sản phẩm F-series
Xe tải FVR 34 Q trọng tải 9.1 tấn
F-series là dòng xe tải hạng trung duy nhất của Isuzu, F-series trang bị động cơ diesel “D-Core”, tích hợp hệ thống làm mát khí nạp và đường dẫn dầu chung common-rail áp suất cao, điều khiển bởi chế độ phun dầu điện tử
Thiết kế buồng lái của F-series lớn và thoải mái, hệ thống gầm xe có thể đáp ứng cho nhu cầu chuyên chở hàng hóa nặng
Ngoài ra khi mua các model của dòng sản phẩm này khách hàng được hỗ trợ 100% phí trước bạ theo chương trình khuyến mãi của Isuzu. d Xe bán tải D-max
Trong 6 tháng cuối năm 2012, Đại lý Isuzu T&S sẽ phân phối các model sau : D-max LS AT (4x2) viết tắt D2AL, D-max LS MT 4x2 viết tắt D2ML, D-max LS
AT 4x4 viết tắt D4AL, D-max LS MT 4x4 viết tắt D4ML ( Đây là các model thuộc loại Isuzu D-max LS)
Hình ảnh cho xe D-Max
D- max là dòng xe chuyên dụng vừa phục vụ sản xuất kinh doanh vừa phục vụ di chuyển hàng ngày rất được ưa chuộng của Isuzu.
D- max LS thuộc phiên bản xe d-max 2011 có các đặc điểm và cũng được coi là ưu điểm sau :
+) Xe xó thiết kế mâm bánh xe hoàn toàn mới goomg 6 nan hoa làm với bánh xe từ hợp chất cao su đặc biệt có lực cản lăn thấp giúp tiết kiệm nhiên liệu tối đa.
+) Xe có dáng vẻ chắc chắn, bền bỉ với thiết kế khung gầm xe thừa hưởng từ khung gầm xe bán tải Isuzu Xe vận hành hoàn toàn êm ái trên đường trường và ổn định trên xa lộ nhờ hệ số kéo thấp của thiết kế khí động lực.
+) Đặc biệt, xe sử dụng hệ thống đèn pha chiếu sáng thường thấy trong các dòng xe con, xe du lịch, giúp tăng khả năng quan sát cho tài xế khi đi trên các cung đường tối hoặc trong các trận mưa bão lớn.
+) Lưới tản nhiệt và ốp cản trước được làm từ vật liệu poly-propylene, một dạng chất dỏe linh hoạt, tự động phục hồi lại nguyên dạng ban đầu đối với các va chạm nhỏ tốc độ dưới 5km/h và thân thiện với môi trường.
+) Xe được trang bị gương chiếu hậu ngoài mạ croom với đèn tín hiệu và điều chỉnh gập điện, vừa cung cấp khả năng nhận diện cao hơn khi đi trên đường vừa mang dáng dấp của chiếc xe con.
+) Thiết kế nội thất mang tính linh hoạt của một chiếc xe 5 chỗ với sự kết hợp giữa cách bố trí chỗ ngồi của một chiếc SUV và một chiếc sedan Xe được trang bị hệ thống khóa cửa bằng điện với điều khiển từ xa chống trộm khoản cách lên đến 30m Đồng thời, xe trang bị tính năng tự động khóa lại sau 30s Thiết kế mặt táp ô tô với màn hình hiện thị đa thông tin phát sáng bằng điện màu đỏ cam nổi bật cùng
2 đèn đọc sách phía trước.
PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG
1.Phân tích nhu cầu thị trường hiện tại
Theo quy định của nhà sản xuất là Công ty TNHH Isuzu việt Nam thì Đại lý Isuzu T&S được khai thác khu vực thị trường từ tỉnh Hà Tĩnh trở ra tức bao gồm các tỉnh Hà Tỉnh, Nghệ An, Thanh Hóa và tất cả các tỉnh khu vực miền Bắc Việt Nam.
Hiện tại Đại lý Isuzu T&S đang tập trung khai thác thị trường khu vực miền Bắc.
Miền Bắc Việt Nam có được sự tiện nghi của mạng lưới giao thông tam giác
Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Hệ thống này bao gồm cảng Hải Phòng cảng biển lớn nhất Việt Nam đến cảng Cái Lân ở Quảng Ninh, sân bay quốc tế Nội Bài ở Hà
Nôi và sự nâng cao chất lượng của sân bay nội địa Cát Bi lên thành sân bay quốc tế ở Hải Phòng Điều này tạo điều kiện cho việc nhiều Khu công nghiệp ở miền Bắc ra đời Tính đến năm 2011, số lượng các khu công nghiệp ở miền Bắc đã lên đến 100 khu công nghiệp, tại Hà Nội hiện nay cũng đã có 5 khu công nghiệp là Nội Bài, Thăng Long, Hà Nội – Đại Từ, Sài Đồng và Ngọc Hồi.
Sự phát triên của các khu công nghiệp này tạo ra nhu cầu về việc sử dụng các xe tải hạng nặng, xe tải hạng trung, xe tải hạng nhẹ cho thị trường xe tải khu vực miền Bắc.
Bên cạnh sự phát triển của các khu công nghiệp là sự ra đời và mở rộng quy mô của các công ty kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa đường bộ, điều này tạo ra nhu cầu về các xe tải hạng nhẹ và hạng trung trên thị trường.
Mặt khác tại khu vực phía Bắc đặc biệt là thành phố Hà Nội có rất nhiều các doanh nghiệp nhỏ và vừa Theo thống kê của sở lao động thương binh và xã hội Hà Nội trên địa bàn thành phố Hà Nội có 117.000 doanh nghiệp đang hoạt động, trong đó có 97.000 doanh nghiệp trong nước Hiện tại các giám đốc của các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường có nhu cầu mua xe bán tải để họ có thể vừa sử dụng để làm phương tiện đi lại vừa ó thể chuyên chở các đồ dùng phục vụ cho công việc của họ. Điều này tạo ra cho các sản phẩm xe bán tải.
Hiện tại đang có xu hướng những người giới tính nam trong độ tuổi trẻ và trung niên có điều kiện tài chính thích những chiếc xe bán tải để họ có thể đi du lịch dài ngày theo kiểu phượt từ Bắc vào Nam hay những chuyến đi dài ngày khác, đây cũng là cơ hội thị trường cho dòng xe bán tải D- max của Isuzu.
Một đặc điểm dễ dàng nhận thấy, khách hàng mua xe tải là khách hàng mua công nghiệp,chỉ có một số ít các khách hàng mua xe tải với mục đích sở hữu tư nhân,còn khách hàng mua xe bán tải đa phần là khách hàng tiêu dùng.
2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu a Phân đoạn thị trường
Miền Bắc Việt Nam được chia làm 3 tiểu vùng :
- Miền núi phía Bắc bao gồm 13 tỉnh Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, Bắc Kạn, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Yên Bái, Thái Nguyên, Phú Thọ, Bắc Giang, Điện Biên, Lai Châu, Sơn La Tại đây, cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải còn yếu kém, kinh tế còn khó khăn có ít khu công nghiệp, mức sống của người dân chưa cao, nhận thức còn yếu, khả năng xâm nhập thị trường cho việc bán sản phẩm của đại lý tại đây thấp.
- Vùng Hà Nội bao gồm 7 tỉnh là Hòa Bình, Bắc Ninh, Hà Nam, Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Vĩnh Phúc Trong đó Thủ đô Hà Nội là đô thị trung tâm của vùng Việc sát nhập Hà Nội tạo điều kiện cho các tỉnh khu vực Hà Nội có cơ hội phát triển nhiều hơn về kinh tế cũng như cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ, là điều kiện thuận lợi cho ô tô đi lại, tuy nhiên Thủ đô Hà Nội tuy có điều kiện kinh tế phát triển với nhu cầu về xe tải và bán tải cao nhưng do Hà Nội có số lượng người và xe rất đông và vấn đề giao thông đang là một vấn đề nan giải đối với chính quyền, do đó việc tham gia giao thông của xe tải và bán tải gặp rất nhiều khó khăn, theo các quy định về tuyến đường cấm, khung giờ cấm, phí đăng kí xe lại cao hơn nhiều so với các địa phương khác.
- Vùng duyên hải Bắc Bộ bao gồm 5 tỉnh là Quảng Ninh, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình Đây là vùng có nền kinh tế phát triển rất mạnh đồng thời có sở hạ tầng giao thông có chất lượng cao, đặc biệt là Hải Phòng thành phố trực thuộc trung ương Bên cạnh đó tại các tỉnh này không xảy ra tác nghẽn giao thông do đó đây là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng để bán các sản phẩm xe tải và xe bán tải.
Các tỉnh, thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Quảng Ninh người dấn ở khu vực này đa số hoạt động trong lĩnh vực thương mại,dịch vụ, buôn bán, số lượng công nhân, viên chức lớn, và có một bộ phận là thương nhân lớn, nhỏ.
Người dân các khu vực còn lại đa số làm nông nghiệp, trong đó có các tỉnh với sự phát triển của nông nghiệp rất lớn mạnh như : Thái Bình, Nam Định, Bắc Giang, Ninh Bình tạo ra nhu cầu lớn về các loại xe tải hạng nhẹ trong vận chuyển hàng nông nghiệp tới các chợ đầu mối Các tỉnh còn lại nông nghiệp còn nhỏ lẻ.
Các tỉnh, thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Quảng Ninh mức thu nhập của người dân ở đây khá cao do sự phát triển kinh tế, xã hội.
Các tỉnh thành còn lại thuộc khu vực phía Bắc, mức thu nhập của người dân còn rất thấp.
Về khách hàng mua công nghiệp các sản phẩm xe tải và xe bán tải, quyết định mua của họ chủ yếu dựa trên mối quan hệ Người dân miền Bắc có những nguyên tắc giao tiếp rất phức tạp trong mối quan hệ giữa người với người Họ thường suy nghĩ và tính toán kỹ lưỡng trong cách giao tiếp với các mối quan hệ xã hội.
Về khách hàng mua xe bán tải là các khách hàng cá nhân.
Người dân miền Bắc thường rất cẩn thận trong, khắt khe việc mua sắm một sản phẩm, họ cũng rất coi trọng vẻ bề ngoài và có mức độ trung thành, chất lượng của sản phẩm là rất quan trọng đối với họ, thường là tiêu chí đặt lên hàng đầu khi mua hàng.
PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Hiện tại đối thủ cạnh tranh của Đại lý Isuzu T&S được chia làm 2 nhóm sau
- Các thương hiệu xe cạnh tranh với thương hiệu xe tải và bán tải Isuzu.
- Đại lý phân phối của Isuzu tại khu vực miền Bắc.
1 Các thương hiệu xe cạnh tranh với thương hiệu xe tải và bán tải Isuzu 1.1 Thương hiệu xe tải cạnh tranh với xe tải Isuzu – Thương hiệu Hino
Hino là hãng sản xuất xe tải hàng đầu Nhật Bản là đối thủ cạnh tranh lớn của Isuzu về các loại xe tải hạng nặng và hạng nhẹ với các dòng xe 300series, 500 series, 700 series.
Sản phẩm xe tải Hino được biết đến với tính năng là những chiếc xe mạnh mẽ, hiệu quả, tiện nghi, an toàn và thân thiện với môi trường Xe tải Hino luôn gửi tới khách hàng thông điệp “ khách hàng là số 1” và luôn quan tâm chăm sóc và có nhiều chương trình khuyến mãi lớn gửi tới khách hàng.
Hino Việt Nam luôn đưa khách hàng sử dụng xe tải Hino lên vị trí ưu tiên hàng đầu qua việc chế tạo, cung cấp những sản phẩm chất lượng cao nhất cà dịch vụ tốt nhất, luôn đảm bảo duy trì hệ thống quản lý chất lượng nghiêm ngặt trong tất cả những quy trình công nghệ do công ty thực hiện.
Hiện tại tại Việt Nam, xe tải Hino đã có 13 đại lý phân phối trong nước tại 10 tỉnh thành phố là Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Vĩnh Long, Long An,
Bà Rịa- Vũng Tàu,Buôn Ma Thuột, Cà Mau, Lâm Đồng, Nha Trang.
Hino là nhà sản xuất xe tải Nhật Bản với chất lượng xe rất tốt, công ty luôn nghiên cứu kỹ đặc điểm địa hình ( cơ sở hạ tầng giao thông) cũng như đặc đặc điểm của khách hàng trước khi thiết kế một sản phẩm mới, vì vậy các sản phẩm của Hino được khách hàng đánh giá rất cao, khách hàng thường có ý kiến sẽ mua lại sản phẩm Hino
Hino tạo được một vị trí về sự yên tâm trong lòng các khách hàng của họ.
Hino cũng được biến đến với giá cả rất hợp lý, ví dụ xe Hino WU302 nhập khẩu trọng tải 1,9 tấn, giá đã có VAT là 475 triệu đồng, Hino WU 342 nhập khẩu, trọng tải 4,5 tấn có giá 530 triệu đồng, Hino WU 342 nhập khẩu, trọng tải 5,7 tấn có giá 560 triệu.
Hino có chiến lược truyền thông xúc tiến rõ ràng, và đầu tư rất nhiều cho việc này,bằng việc thường xuyên tham gia các cuộc triển lãm xe Ngoài ra Hino cũng có rất nhiều chương trình xúc tiến hỗ trợ bán hàng bằng các đợt khuyến mãi giảm giá lớn.
Thị trường tiêu thụ của Hino vẫn đang tập trung nhiều tại miền Nam, chưa có nhiều nhà phân phối và điểm dịch vụ tại Hà Nội.
1.2 Các sản phẩm xe cạnh tranh với xe bán tải D-max Isuzu.
Hiện tại có 3 thương hiệu xe bán tải đang được ưa chuộng là Toyota Hilux, Ford Ranger, Mitshubishi Trion đang cạnh tranh mạnh với Isuzu D-max.
Có mặt sớm nhất tại thị trường Việt Nam về chủng loại xe bán tải, Ford Ranger ra mắt thị trường vào tháng 6 năm 2001 Độc chiếm thị trường thời điểm đó nên Ranger đã có chỗ đứng khá vững chắc, cho đến năm 2010 doanh số đạt 973 xe với 9 phiên bản khác nhau.
Ford Ranger có sức máy bền bỉ có thể vận chuyển được hàng hóa với nhiều địa hình phức tạp.Tuy có giá cao hơn so với giá xe cùng loại ở nhiều nước nhưng khách hàng vẫn lựa chọn vì có bảo hành chính hãng.
Toyota Hilux có kích thước lớn hơn các xe bán tải khác, vị trí lái cho tầm nhìn thoáng, tay lái không quá nặng, xe vận hành êm ái vì người lái không phải lên ga nhiều và rút ngắn thời gian thay đổi tốc độ trên đường, Turbo thế hệ mới của Toyota cũng xử lý rất tốt hiện tượng trễ ga khiến động cơ phản ứng nhanh với chân ga người lái.
Có một số điểm yếu của Toyota Hilux là khả năng ôm cua kém, hơi ồn, nội thất chỉ có điều hòa lạnh, không sưởi sẽ gây bất tiện lớn vào mùa đông.
Doanh số năm 2010 : 1.195 xe với các phiên bản G 4x4 và E 4x2 Giá bán: khoảng 530 - 663 triệu đồng
Thời gian gần đây Mitshubishi Trion mới xuất hiện nhưng đã ngay lập tức chiếm được cảm tình cuả người tiêu dùng Mitsubishi Triton chính hãng được nhập khẩu từ Thái Lan và sử dụng động cơ máy dầu 2,5 lít, DI-D common rail DOHC 16 van, tua bin tăng áp với hệ thống làm mát khí nạp Động cơ máy dầu công nghệ mới giúp xe vận hành khá êm, hệ thống tay lái trợ lực nhẹ nhàng và dễ điều khiển
Là dòng xe bán tải nhưng Triton tăng tốc nhanh, máy mạnh Trong đợt thử nghiệm cho thấy tốc độ cao nhất đạt được 150km/h Do xe vẫn trong tình trạng “rô đai” nên bài thử tốc độ chỉ ở mức trên trong khi động cơ có thể đạt đến 170km/h Xe chạy đầm và vận hành nhẹ nhàng khi ở tốc độ dưới 120km/h, khi xe đạt tốc độ trên 120km/h thì vô lăng xe bị rung nhẹ Doanh số năm 2010: 759 xe, với các phiên bản 2.5MT, 2.5T (4x2 hoặc 4x4)
Giá bán : khoảng 473- 601 triệu đồng.
2 Đại lý phân phối Isuzu tại khu vực miền Bắc
Tuy cùng là nhà phân phối của Isuzu Việt Nam và bán những sản phẩm giống nhau nhưng do Công ty sản xuất là Isuzu Việt Nam không phân vùng rõ ràng cho từng đại lý một nên các đại lý phân phối tại khu vực miền Bắc Việt Nam cũng là đối thủ cạnh tranh của Đại lý Isuzu T&S.
Tại khu vực miền Bắc có 2 đại lý cạnh tranh với Isuzu T&S là : Isuzu Thăng Long và Isuzu Nisu Vì cùng bán sản phẩm như nhau và tuân theo chính sách giá của nhà sản xuất nên các đại lý này cạnh tranh với Isuzu T&S thông qua các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI HIỆN TẠI
Kênh phân phối mà Đại lý Isuzu T&S sử dụng là kênh phân phối trực tiếp, phục vụ khách hàng tại những điểm tiếp xúc, không thông qua trung gian phân phối.
Các điểm tiếp xúc giữa đại lý và khách hàng bao gồm : tiếp xúc tại điểm trưng bày sản phẩm, tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng với khách hàng, kí hợp đồng giữa nhà quản lý và khách hàng, giao nhận xe giữa đại diện đại lý và khách hàng, tiếp xúc tại trung tâm bảo hành, bảo dưỡng khi khách hàng tới bảo hành, bảo dưỡng.
Ban lãnh đạo đại lý quyết định tại các điểm tiếp xúc trên, những người tiếp xúc với khách hàng phải tỏ thái độ thân thiện, nhiệt tình, phải để cho khách hàng hài lòng nhất về đại lý.
PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ HIỆN TẠI
Đầu tiên giá bán của đại lý tuân theo chính sách giá của nhà sản xuất là Công ty TNHH Isuzu Việt Nam.
Công ty TNHH Isuzu Việt Nam niêm yết giá tất cả các sản phẩm được tung ra thị trường và gửi lên các cơ quan có thẩm quyền quản lý giá.
Các đại lý phân phối không được phép bán sản phẩm với giá cao hơn giá mà nhà sản xuất đã gửi cho cơ quan quản lý giá, nếu vi phạm đại lý sẽ chịu các hình phạt từ cơ quan quản lý giá cũng như từ nhà sản xuất Ngoài việc quy định không bán cao hơn giá niêm yết, nhà phân phối chỉ được giảm giá không quá 2 % giá trị sản phẩm để tránh trường hợp các đại lý vì muốn bán nhiều hàng mà hạ giá quá mức gây ra sự chênh lệch quá lớn giữa giá bán cùng một sản phẩm trên thị trường.
Về giá nhập sản phẩm, hiện tại Đại lý Isuzu chưa có sức mạnh để ép giá đối với nhà sản xuất vì vậy mức giá nhập sản phẩm của đại lý là vẫn cao, điều đó kéo theo việc doanh thu bán hàng tuy lớn nhưng lợi nhuân thu được thì không nhiều. Đại lý Isuzu T&S
Khách hàng Để triển khai chính sách giá của nhà sản xuất vào việc bán sản phẩm, chính sách giá của đại lý là trao quyền thương lượng giá với khách hàng cho các nhân viên bán hàng, đại lý không quy định mức giá cố định để tạo sự linh hoạt về giá cho nhân viên bán hàng dễ dàng bán sản phẩm hơn nhưng ban lãnh đạo đại lý quản lý để nhân viên bán sản phẩm không vi phạm chính sách giá của nhà phân phối Tuy nhiên để nhân viên bán hàng không quá lạm dụng giá trong thương lượng và để tạo sự công bằng cho các nhân viên đại lý có quy định nhân viên nào bán sản phẩm với mức giá cao hơn sẽ được thưởng nhiều hơn.
Có thể thấy chính sách giá mà đại lý đưa ra là khá hợp lý.
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG XÚC TIẾN HIỆN TẠI
1 Các chiến lược truyền thông trong quá khứ
Kể từ khi ra đời đến nay Đại lý Isuzu T&S chưa chú trọng đầu tư đến hoạt động truyền thông xúc tiến Đại lý chưa từng đưa ra một chiến lược định vị nào cho hình ảnh của doanh nghiệp mình và cũng chưa có một chiến lược truyền thông nào cho đại lý, các hoạt động truyền thông của đại lý chỉ nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm bao gồm : truyền thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp, qua tổng đài 1080, qua trang web của công ty.
Lực lượng bán hàng trực tiếp
Việc bán sản phẩm của đại lý được thực hiện qua nhân viên bán hàng trực tiếp chứ không thông qua một trung gian nào khác.
Lực lượng bán hàng sẽ cung cấp các thông tin chiết về các sản phẩm của đại lý mà đại lý phân phối, các thông số kỹ thuật của xe mà khách hàng có ý định mua, các chương trình chăm sóc khách hàng, thông tin về hoạt động bảo dưỡng, sữa chữa sản phẩm, và hướng dẫn khách hàng thủ tục để được chuyển quyền sở hữu xe…
Trang web này cung cấp các thông tin sơ bộ như tên sản phẩm, thuộc danh mục xe nào, model của sản phẩm, hãng sản xuất, nước sản xuất và hình ảnh về sản phẩm cho công chúng.
Tổng đài 1080 giải đáp các thắc mắc thông qua điện thoại dưới hình thức gọi điện trực tiếp, đây cũng là một hình thức quảng cáo mà nhiều doanh nghiệp đang sử dụng.
Qua tổng đài, khách hàng sẽ biết được địa chỉ, số điện thoại, trang web của đại lý, hoạt động kinh doanh của đại lý là gì, và một số thông tin khác về đại lý…
2 Lực lượng bán hàng trực tiếp a Quy mô
Hiện tại đại lý có 5 nhân viên bán hàng chính thức là Vũ Tuyên, Lưu Đinh Điệp, Bùi Duy Thịnh, Vũ Đình Chia,và Nguyễn Văn Lưỡng. b Cơ cấu
Có thể thấy đội ngũ nhân viên bán hàng của đại lý 100% là nam giới Các nhân viên này đều có độ tuổi trẻ, trong 5 nhân viên có 2 người sinh năm 1988, 1 người sinh năm 1986, 1 người sinh năm 1981, 1 người sinh năm 1974.
Cơ cấu về trình độ có 2 người trình độ đại học chiếm tỷ lệ 40%, 2 người có trình độ cao đẳng chiếm 40% và 1 người trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông chiếm tỷ lệ 20% Có thể thấy trình độ của các nhân viên bán hàng là không đồng đều.
Về quê quán, cả 5 nhân viên bán hàng đều có quê ở khu vực miền Bắc bao gồm : Thái Bình, Hà Nam, Hà Nội, Hưng Yên. c Năng lực
Bảng 5 : Kết quả doanh số bán hàng (sản phẩm) của các nhân viên trong các năm vừa qua
Từ bảng trên ta thấy doanh số bán hàng theo sản phẩm của các nhân viên không ổn định trong các năm, các yếu tố về năng lực và thời gian hay kinh nghiệm làm việc của nhân viên cũng không phải là yếu tố quyết đánh đến doanh số bán hàng của nhân viên.
Như vậy để có thể đạt chỉ tiêu doanh số đề ra một cách chính xác là điều rất khó có thể lường trước được.
I PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG.
1 Môi trường kinh tế a Hiện trạng nền kinh tế
Theo Báo cáo kinh tế - xã hội của do Thủ tướng chính phủ trình bày trước Quốc hội tại kỳ họp thứ 2, Quốc hội khóa XIII sáng 20/10/2011.
Trong 5 năm thực hiện kế hoạch 2006 - 2010, kinh tế - xã hội nước ta chịu tác động của những sự kiện và những tiến trình đặc biệt, đó là:
(1) Nước ta gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) và triển khai sâu rộng các cam kết trong khu vực mậu dịch tự do ASEAN và ASEAN+, tạo ra những cơ hội to lớn cho thu hút đầu tư và phát triển xuất khẩu nhưng cũng đặt ra những thách thức gay gắt đối với sức cạnh tranh của nền kinh tế đang trong quá trình chuyển đổi và khả năng phản ứng chính sách trước những diễn biến phức tạp của thị trường.
(2) Khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu cùng những biến động chính trị ở nhiều nước trên thế giới đã tác động tiêu cực đến kinh tế xã hội nước ta.
(3) Sự điều chỉnh chính sách nhằm ứng phó với những biến động của kinh tế thế giới, từ thắt chặt tài khóa và tiền tệ để kiềm chế lạm phát (năm 2008) sang kích cầu đầu tư để thúc đẩy tăng trưởng (năm 2009), và thực hiện chính sách tài chính, tiền tệ chặt chẽ, linh hoạt để kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô và bảo đảm tăng trưởng (năm 2010)
Trong giai đoạn này đã đạt được một số thành tựu: kinh tế tăng trưởng khá cao, đạt 7%/năm, quy mô nền kinh tế tăng lên, các ngành kinh tế đều có bước phát triển, tuy nhiên sự tăng trưởng kinh tế chưa tương xứng với tiềm năng, kinh tế phát triển thiếu bền vững.
Giá trị tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
Theo số liệu kinh tế- xã hội của Tổng cục Thống kê công bố sáng 29/12/ 2011, tổng sản phẩm trong nước năm 2011 đạt 122 tỷ USD, ước tính tăng 5,89% so với năm 2010 Mức tăng này thấp hơn gần 1% so với mức tăng 6,78% của năm 2010. Tuy nhiên theo đánh giá của Tổng cục Thống kê thì trong điều kiện tình hình sản xuất rất khó khăn, cả nước ưu tiên kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, mức tăng trưởng trên là khá cao và hợp lý.
Thu nhập bình quân đầu người năm 2011 đạt 1.300 USD, cao hơn đáng kể so với năm 2010 là 1.160 USD.
Qua số liệu này, ta có thể thấy kinh tế Việt Nam vẫn còn kém phát triển, mức thu nhập của người dân còn quá thấp để chi tiêu cho sản phẩm ô tô, mặt hàng kinh doanh của đại lý Vì vậy, các sản phẩm của đại lý không thể dễ dàng tiếp cận thị trường một cách đại trà mà chỉ có thể tập trung vào một số người có mức thu nhập cao hơn rất nhiều so với mặt bằng chung của xã hội và các nơi có vốn đầu tư lớn như các tổ chức hay doanh nghiệp.
Biểu đồ 1 : Chỉ số giá tiêu dùng và tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2000 – 7/2011
(Nguồn: World Economic Outlook 2011, IMF)
Lạm phát và giá cả
Biểu đồ 2 : Diễn biến lạm phát tính theo năm của Việt Nam từ năm 2007
Theo báo cáo Theo dõi kinh tế 6 tháng của Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB), Việt Nam đang phải chịu những tác động nghiêm trọng của lạm phát trong đó có suy giảm tăng trưởng kinh tế do Chính phủ phải áp dụng chính sách thắt chặt tiền tệ và cắt giảm chi tiêu công để kiềm chế lạm phát.
Giá trị tiền đồng của Việt Nam giảm mạnh.
Biểu đồ 3 : Tiền đồng VN có mức giảm giá trị mạnh nhất khu vực ĐNA
Các mục tiêu Marketing
Mục tiêu nhu cầu thị trường
Đáp ứng tốt nhất nhu cầu các đoạn thị trường mà đại lý đã lựa chọn.
Chiến lược Marketing và chương trình hành động
Chiến lược chung
Xây dựng hình ảnh Đại lý Isuzu T&S chuyên nghiệp để tạo sự yên tâm trong tâm trý khách hàng và công chúng Tất cả các nhân viên trong đại lý từ lãnh đạo đến nhân viên lễ tân, nhân viên kỹ thuật bảo dưỡng…đặc biệt là nhân viên bán hàng phải tạo cho mình phong cách chuyên nghiệp trong công việc.
Chiến lược marketing- mix và chương trình hành động
Vì doanh nghiệp là đại lý phân phối, không phải là nhà sản xuất vì vậy chiến lược sản phẩm đưa ra là tạo sự khác biệt ở yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh _ dịch vụ khách hàng. Ở khâu này, tạo ra dịch vụ khách hàng tốt nhất trong tất cả các đại lý phân phối ô tô khu vực miền Bắc của Isuzu Việt Nam : đưa ra các dịch vụ mới đáp ứng tốt hơn cho nhu cầu của khách hàng đông thời trong các khâu làm việc , luôn chủ động để rút ngắn thời gian nhất cho khách hàng nhưng vẫn đảm bảo tính chuyên nghiệp và chất lượng của dịch vụ.
Chương trình hành động cụ thể:
Triển khai dịch vụ bán hàng trả góp với giá trị khoản vay, lãi suất và thời hạn vay cạnh tranh hơn so với các đại lý bán đã triển khai dịch vụ này.
Nội dung cụ thể của dịch vụ bán hàng trả góp :
I, Đối tượng cho vay mua xe Isuzu trả góp: xe đứng tên cá nhân hoặc xe đứng tên công ty
1, Đối với xe đứng tên cá nhân:
+ Cá nhân đang làm việc tại 1 trong các tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh, Hà Nam.
+ Thu nhập (cả của vợ/chồng nếu có) từ 10.000.000 đồng/tháng trở lên
+ Thu nhập có thể tính từ: lương, hoặc góp vốn vào doanh nghiệp hoặc tự kinh doanh (có đăng ký kinh doanh), hoặc có nhà, xe cho thuê
+ Đối với trường hợp xe đứng tên chủ doanh nghiệp: doanh nghiệp đăng ký kinh doanh tại 1 trong các tỉnh thành trên, đã hoạt động được trên 1 năm và báo cáo tài chính nộp thuế năm gần nhất không báo lỗ
2, Đối với xe đứng tên công ty:
+ Công ty đăng ký kinh doanh tại 1 trong các tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Vĩnh Phúc,Quảng Ninh, Hà Nam.
+ Công ty thành lập và hoạt động từ 2 năm trở lên, báo cáo tài chính nộp thuế năm gần nhất không báo lỗ.
II, Giá trị khoản vay mua xe trả góp:
+ 80% giá trị xe lắp ráp trong nước
+ 60% giá trị xe bán tải
+100% giá trị hóa đơn nhưng không vượt quá 70% giá trị thực của xe nhập khẩu
III, Lãi suất và thời hạn vay mua xe trả góp:
+ Lãi suất tính trên dư nợ giảm dần tại thời điểm giải ngân, điều chỉnh 3 hoặc
6 tháng 1 lần theo lãi suất thị trường.
+ Thời hạn khoản vay linh hoạt: từ 12 đến 60 tháng với công ty, 12 đến 72 tháng với cá nhân.
IV, Các chi phí mua xe trả góp:
+Phí làm hồ sơ, phí dịch vụ: không có
+Phí quản lý tài sản: không có
+Phí trả trước hạn: 2% trên số tiền trả trước
+ Khách hàng được yêu cầu mua bảo hiểm thân vỏ của 1 trong 5 hãng: Bảo Việt, Bảo Minh, Liberty, PVI, VIA trong thời hạn vay.
Dịch vụ này sẽ được triển khai từ đầu tháng 7 năm 2012 Trước khi triển khai, tất cả các nhân viên của công ty phải hiểu rõ các quy định, quy chế cũng như quy trình của dịch vụ để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng khi tiến hành thủ tục.
Triển khai dịch vụ sửa chữa lưu động
- Nội dung của dịch vụ
Trong những trường hợp xe của khách hàng gặp sự cố hỏng hóc mà chưa có hướng giải quyết hoặc những trường hợp xe của khách hàng bị hư hỏng mà xe lại ở cách xa nơi bảo hành, sữa chữa hoặc những trường hợp mà khách hàng đang di chuyển trên đường thì xe gặp sự cố, khách hàng có thể sử dụng dịch vụ sữa chữa lưu động của công ty.
Khi khách hàng cần sữa chữa lưu động có thể gọi vào số điện thoại cố định của trung tâm bảo hành dịch vụ của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S ( Các nhân viên bán hàng sẽ cung cấp số điện thoại này cho khách hàng mà họ kí kết được hợp đồng )
- Điều kiện: Địa điểm mà khách hàng yêu cầu dịch vụ sữa chữa lưu động phải nằm trong phạm vi các tỉnh, thành phố khu vực phía Bắc. Để triển khai dịch vụ này, đồng thời rút ngắn thời gian sữa chữa, bảo dưỡng cho khách hàng, trung tâm dịch vụ sẽ tuyển thêm 5 nhân viên kỹ thuật sữa chữa bảo dưỡng ô tô Các nhân viên này sẽ được tuyển vào thử việc vào đầu tháng 5 năm 2012và đến đầu tháng 7 năm 2012 sẽ trở thành nhân viên chính thức của công ty.
Ngoài ra, tại trung tâm dịch vụ bảo hành, bão dưỡng của công ty sẽ bố trí 1 bàn chờ cho khách hàng trong khi chờ sữa chữa ( bắt đầu vào tháng 5 năm 2012 ). Tại bàn chờ sẽ có các tạp chí về ô tô cho khách hàng tham khảo, nước uống…Đồng thời, công ty sẽ sử dụng dịch vụ vận tải có sẵn của công ty trong những trường hợp nhất định mà khách hàng cần, để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng trong việc mua xe và sử dụng các dịch vụ của đại lý.
Những nhiệm vụ trên sẽ được ban quản lý và các nhân viên của trung tâm dịch vụ bảo hành, bão dưỡng của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ thực hiện Giám đốc trung tâm sẽ chịu trách nhiệm với công ty trong các nhiệm vụ được giao.
Chiến lược giá Điều chỉnh giá linh hoạt để có thể có nhiều hợp đồng bán sản phẩm nhất trên cơ sở tuân theo các quy định về giá của nhà sản xuất đưa ra đồng thời thu được lợi nhuận từ mỗi đơn hàng cao nhất có thể.
Chương trình hành động Đại lý là trao quyền thương lượng giá với khách hàng cho các nhân viên bán hàng, đại lý không quy định mức giá cố định để tạo sự linh hoạt về giá cho nhân viên bán hàng dễ dàng bán sản phẩm hơn nhưng ban lãnh đạo đại lý quản lý để nhân viên bán sản phẩm không vi phạm chính sách giá của nhà phân phối.
Tuy nhiên để nhân viên bán hàng không quá lạm dụng giá trong thương lượng và để nhân viên cố gắng hết sức kí hợp đồng với giá cao nhất đồng thời để tạo sự công bằng cho các nhân viên đại lý có quy định nhân viên nào bán sản phẩm với mức giá cao hơn sẽ được thưởng nhiều hơn.
Tiếp cận nhiều hơn số lượng khách hàng đồng thời đảm bảo tính chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình trong các điểm tiếp xúc với khách hàng.
@ Về nhân viên bán hàng chính thức đại lý phải tuyển thêm 3 nhân viên bán hàng để tăng số lượng nhân viên bán hàng chính thức lên 8 người 3 nhân viên bán hàng này sẽ được tuyển để bắt đầu làm việc từ đầu tháng 4 Trong 3 tháng này nhân viên mới sẽ làm quen được với thị trường và công việc đồng thời có thời gian để xây dựng cho mình tác phong làm việc chuyên nghiệp
Phân chia nhân viên bán hàng tiếp cận theo từng vùng thị trường theo :
Thứ nhất, mối quan hệ sẵn có của từng nhân viên bán hàng với từng nhóm khách hàng mục tiêu.
Thứ hai, kinh nghiệm làm việc của từng nhân viên tại từng vùng thị trường, các kinh nghiệm này đã được tích lũy trong quá trình nhân viên làm việc trước đó ( các nhân viên đã và đang làm việc tại đại lý).
Các nhân viên Vũ Tuyên, Vũ Đình Chia sẽ được phân công khai thác nhóm khách hàng là các giám đốc, phó giám đốc hay chủ tịch các doanh nghiệp vừa và nhỏ ( đối tượng khách hàng của xe bán tải).
Các nhân viên Bùi Duy Thịnh, Lưu Đinh Diệp, Nguyễn Văn Lưỡng sẽ khai thác khách hàng là các công ty kinh doanh dịch vụ vận tải.
Đo lường, kiểm soát và điều khiển
Cơ cấu tổ chức
Ban chỉ đạo gồm Trưởng phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần Vận tải và dịch vụ T&S và Phó phòng kinh doanh Đại lý Isuzu T&S.
Ban thực hiện : các nhân viên văn phòng, nhân viên lễ tân và nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần vận tải và dịch vụ T&S.
Bộ phận thực hiện nhân viên phòng kinh doanh.
Phương pháp đánh giá
Đánh giá hiệu quả kế hoạch Marketing dựa trên doanh số bán ô tô của đại lý trong 6 tháng cuối năm 2012.
Ngân sách Marketing
Phương pháp xác định ngân sách Marketing : Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
Phân phối ( chi phí cho nhân viên đi tìm kiếm khách hàng ) : 15 triệu đồng Xúc tiến hỗn hợp : 300 triệu đồng
