Marketing công nghiệp: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm café G7 của Tập đoàn Trung Nguyên Legend trên thị trường B2B

TIỂU LUẬN MARKETING CÔNG NGHIỆP Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm café G7 Tập đoàn Trung Nguyên Legend thị trường B2B TÊN NHÓM : LỚP : HÀ NỘI – 2021 -o0o - MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN PHÂN TÍCH HỒN CẢNH MARKETING 1.1 Các yếu tố vĩ mô 1.1.1 Kinh tế 1.1.2 Công nghệ 1.1.3 Văn hóa .4 1.2 Các yếu tố ngành 1.2.1 Tổng quan ngành 1.2.2 Cạnh tranh ngành café Việt Nam 1.3 Các yếu tố vi mô 1.3.1 Doanh nghiệp 1.3.2 Khách hàng 1.3.3 Trung gian marketing 1.3.4 Nhà cung cấp 1.3.5 Công chúng 1.3.6 Đối thủ cạnh tranh 1.4 Các nhóm khách hàng sản phẩm café G7 12 1.4.1 Nhóm khách hàng thương mại 12 1.4.2 Nhóm khách hàng sản xuất 13 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM CAFÉ G7 CỦA CÔNG TY TRUNG NGUYÊN TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B 14 2.1 Tổng quan 14 2.2 Marketing B2B với nhóm khách hàng 16 2.2.1 Nhóm khách hàng thương mại 16 2.2.2 Nhóm khách hàng sản xuất 16 PHẦN LÊN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 18 3.1 Xác định mục tiêu 18 3.1.1 Mục tiêu chung 18 3.1.2 Mục tiêu cho nhóm khách hàng 18 3.2 Lên kế hoạch triển khai 18 3.2.1 Kế hoạch sản phẩm 18 3.2.2 Kế hoạch giá 19 3.2.3 Kế hoạch phân phối 19 3.2.4 Xúc tiến hỗn hợp .21 3.3 Kế hoạch thời gian 24 3.4 Dự toán ngân sách 25 KẾT LUẬN 26 LỜI MỞ ĐẦU Tập đoàn Trung Nguyên Legend tiền thân quán cà phê nhỏ thành lập Chủ tịch Đặng Lê Nguyên Vũ Buôn Ma Thuột - thủ phủ cà phê Việt Nam Tập đồn hoạt động lĩnh vực: sản xuất, chế biến, kinh doanh cà phê nhượng quyền thương hiệu cà phê Trung Nguyên Cà phê Trung Nguyên thương hiệu tiếng hàng đầu Việt Nam Về lĩnh vực sản xuất, chế biến kinh doanh cà phê, Tập đồn có sản phẩm tiêu biểu như: cà phê Trung nguyên cao cấp (cà phê chồn Weasel, cà phê chồn Legendee, Sáng tạo 8, cà phê rang xay, cà phê hạt nguyên chất, cà phê hòa tan G7, cà phê tươi Đến nay, sản phẩm Trung Nguyên xuất đến 60 quốc gia toàn cầu, tiêu biểu như: Mỹ, Canada, Nga, Anh, Đức, Nhật Bản… Về lĩnh vực nhượng quyền thương hiệu, Công ty CP Trung Nguyên Franchising thành lập năm 2011 để quản lý chuỗi khơng gian cà phê Trung Ngun Đến nay, Tập đồn nhượng quyền thành công hai thị trường vô phát triển Nhật Bản Singapore Về quy mô sản xuất, Tập đồn có nhà máy: nhà máy cà phê Sài Gòn, nhà máy cà phê hịa tan Trung Ngun Bình Dương Bắc Giang với trang thiết bị máy móc đại cung cấp thị trường sản phẩm cà phê chất lượng nhất, thơm ngon nhất, xứng danh thương hiệu cà phê người Việt Café G7 dòng sản phẩm chủ đạo Trung Nguyên G7 chữ viết tắt cho “Group of Industrial Contries” gồm quốc gia phát triển giới: Mỹ, Anh, Pháp, Nhật, Canada, Đức, Ý Chính vậy, G7 thị trường mục tiêu định hướng cho sản phẩm cà phê hòa tan Trung Nguyên vươn tới Logo G7 thể tính quốc tế tên, đủ tạo ý để vươn giới Ngay logo sản phẩm có chữ “coffee” để khẳng định sản phẩm cà phê Và G7 đôi với bảo trợ Trung Nguyên với hàng chữ “made in Vietnam” để khẳng định sản phẩm sản xuất Việt Nam “Sự đời sản phẩm cà phê hòa tan G7 nỗ lực nâng sức cạnh tranh cho hạt cà phê Việt Nam thị trường nước, kết hợp nguồn nguyên liệu tốt với kinh nghiệm kinh doanh công nghệ chế biến cà phê đại nhằm tạo sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với thương hiệu cà phê tiếng giới PHẦN PHÂN TÍCH HỒN CẢNH MARKETING 1.1 Các yếu tố vĩ mô 1.1.1 Kinh tế Trong bối cảnh bất ổn gia tăng nhiều nơi giới, ổn định trị, xã hội Việt Nam lợi quan trọng để phát triển Nhờ quán quan điểm: “Ổn định phát triển gắn liền với trình vận động, tiến lên, ổn định để phát triển có phát triển ổn định được” mà mơi trường trị, xã hội ổn định, an ninh, an tồn giữ vững, nội lực đất nước khơi dậy phát huy, ngoại lực tiếp nhận sử dụng hiệu quả, nên sau 30 năm đổi mới, đất nước đạt thành tựu to lớn có ý nghĩa lịch sử Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn nhà đầu tư, du khách, điểm hẹn khát vọng hịa bình giới Kết khảo sát 2.500 doanh nghiệp châu Á năm 2016 United Overseas Bank Limited (UOB) cho thấy vòng từ – năm tới, vốn từ nước láng giềng Malaysia, Thái Lan hay Singapore đổ vào Việt Nam Cụ thể, 38% doanh nghiệp từ Malaysia, 35% từ Thái Lan 29% từ Singapore xếp Việt Nam vào nhóm điểm đến hàng đầu cho việc mở rộng kinh doanh, Việt Nam xếp vị trí thứ hai sau Singapore Lý khiến Việt Nam trở thành “miền đất hứa” doanh nghiệp châu Á bởi: kinh tế - trị ổn định (41%), khách hàng có nhu cầu lớn ngày gia tăng (40%), thuế suất ưu đãi môi trường pháp lý thuận lợi (35%), ưu đãi từ Chính phủ (28%) Mặt khác, tốc độ tăng trưởng kinh tế 6,7% năm 2015, lực lượng lao động trẻ chiếm đến 60% tổng dân số điểm hút nhà đầu tư Trên thực tế, nửa đầu năm 2016, Việt Nam thu hút 11,3 tỷ USD, mức đầu tư trực tiếp từ nước tăng kỷ lục, 105% so với kỳ năm ngoái Đánh giá triển vọng kinh tế Việt Nam trước mắt trung hạn, ông Jacques Morriset, Chuyên gia kinh tế trưởng WB nhấn mạnh, với mức tăng trưởng khoảng 6,5% năm tới đây, triển vọng phát triển kinh tế Việt Nam tích cực Các yếu tố kinh tế vững vàng, Chính phủ tạo dư địa tài khóa định thơng qua sách tài khóa thận trọng Báo cáo cập nhật tình hình kinh tế Việt Nam 2020 WB công bố hôm 17.12 khẳng định khả chống chịu kinh tế Việt Nam Theo đó, dù mơi trường tồn cầu ngày bất định, kinh tế Việt Nam tiếp tục đạt tăng trưởng cao, dự báo mức 6,8% cho năm 2020 thương mại thặng dư liên tiếp bốn năm qua Chính sách tài khóa tiền tệ trì thận trọng giúp giảm lạm phát nước giảm nợ công gần điểm phần trăm so với năm 2016, từ mức 63,7% GDP khoảng 56% GDP vào cuối năm 2020 Tăng trưởng GDP trì nhờ xuất dự kiến tăng 8% năm nay, cao gần bốn lần so với mức bình qn tồn cầu Việt Nam tiếp tục thu hút nhà đầu tư nước ngồi bình qn dịng vốn đầu tư trực tiếp nước (FDI) cam kết gần tỉ USD/tháng 1.1.2 Công nghệ Sau 20 năm internet có mặt (từ năm 1997), với 60 triệu người sử dụng, Việt Nam quốc gia đứng thứ 18 giới tỷ lệ người dân sử dụng internet 10 nước có lượng người dùng Facebook YouTube cao giới Điều cho thấy cởi mở, động Việt Nam tiến trình hội nhập giới số Bên cạnh đó, cơng đẩy mạnh cơng nghiệp hóa, đại hóa hội nhập quốc tế ngày nay, khoa học cơng nghệ tiếp tục có bước tiến quan trọng mặt, đóng góp thiết thực cho nghiệp phát triển kinh tế - xã hội, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân củng cố quốc phòng, an ninh Hành lang pháp lý, chế sách quản lý khoa học công nghệ trọng đổi mới, hướng đến tiệm cận với thông lệ chuẩn mực quốc tế, tạo môi trường ngày thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu đổi sáng tạo Ðã bước xóa bỏ chế quản lý hành quan liêu, thực chế khoán chi kiểm soát chi thơng thống; gắn nhiệm vụ nghiên cứu với thực tiễn thị trường; kiên trì thực trao quyền tự chủ khoa học gắn với trách nhiệm giải trình; khuyến khích doanh nghiệp thành lập viện nghiên cứu đầu tư cho khoa học công nghệ; trọng dụng cán khoa học theo nhóm đối tượng tài Tiềm lực khoa học công nghệ quốc gia ngày phát triển Trong thập niên 60, miền bắc có tám viện nghiên cứu, sáu trường đại học đến nay, nước có 4.000 tổ chức khoa học công nghệ, ba khu công nghệ cao quốc gia, 13 khu nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao, tám khu công nghệ thông tin tập trung gần 67.000 cán nghiên cứu Hạ tầng nghiên cứu số lĩnh vực trọng điểm cơng nghệ sinh học, hóa dầu, vật liệu, lượng, tự động hóa, na-nơ, cơng nghệ tính tốn, y học tăng cường Sự phát triển công nghệ giúp cho hình thức marketing ngày đa dạng dễ dàng để tiếp cận khách hàng 1.1.3 Văn hóa Văn hóa: Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ có giá trị văn hóa đặc trưng giá trị làm nên xã hội, vun đắp cho xã hội tồn phát triển Chính thế, yếu tố văn hóa thơng thường bảo vệ quy mơ chặt chẽ, đặc biệt văn hóa tinh thần Ngồi ra, cịn có giao thoa văn hóa khác vào quốc gia tạo triển vọng phát triển với ngành Việt Nam nước có văn hóa lâu đời, đó, hoạt động marketing kiểu khó làm thay đổi giá trị Cần thường xuyên tìm hiểu đề xuất phương án để sản xuất phù hợp với văn hóa cốt lõi bền vững Xã hội: Do tốc độ thị hóa thu nhập bình qn đầu người tăng lên, đời sống người ngày cải thiện nhu cầu người ngày đa dạng Có trọng chất lượng sản phẩm nhằm bảo vệ sức khỏe đem lại tiện nghi, sang trọng Bên cạnh đó, tiện dụng quan trọng mà kế hoạch marketing tìm hiểu để nắm bắt thi hiếu, tìm kiếm sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng 1.2 Các yếu tố ngành 1.2.1 Tổng quan ngành Café ngành có sức hấp dẫn cao Việt Nam Điều thể từ đấu đá tranh mua café nhân doanh nghiệp FDI đến tranh giành thị phần ba thương hiệu Nestlé, Trung Nguyên, Vinacafé Biên Hòa ngày nhiều chuỗi cửa hàng café cao cấp nước xuất Việt Nam Vì quốc gia có sản lượng xuất café lớn thứ hai giới, việc mua café người tiêu dùng Việt dễ dàng, họ có nhiều lựa chọn cửa hàng chủng loại giá Điều khiến cho cạnh tranh thương hiệu gay gắt căng thẳng Nếu khơng có khác biệt chất lượng mùi vị sản phẩm, buộc phải có khác biệt giá bán Và với kinh tế ngày lên, chất lượng sản phẩm, thương hiệu phải trọng vào mẫu mã bao bì sản phẩm Thị trường café Việt Nam chia thành hai phân khúc lớn café rang xay café hòa tan Với người sành café đam mê café, họ thực thỏa mãn giác quan với ly café pha phin sánh đậm để lại vị đắng đầy dư âm Thế nhưng, thị trường café hòa tan lại ưa chuộng giúp người dùng tiết kiệm thời gian, đơn giản tiện lợi giảm thiểu chi phí Café rang xay ước tính chiếm phần ba thị trường, café hòa tan hai phần ba Trong phân khúc café hòa tan chia làm hai phân khúc nhỏ café hòa tan nguyên chất café hòa tan trộn lẫn Các phụ gia thường thấy café hòa tan trộn lẫn đường kem sữa thực vật, cịn có tên gọi quen thuộc café in Sản phẩm phù hợp với khách hàng thích uống café vị nhẹ Riêng với thị trường cà phê hòa tan, trước xoay quanh ba ông lớn Vinacafe Biên Hồ, Nestlé Trung Ngun có thêm nhiều đối thủ TNI (King coffee), Ajinomoto (Birdy), PhinDeli… Hiện thị trường cà phê Việt Nam chưa phân hóa rõ ràng hai thị trường cà phê cà phê đại trà cà phê đặc biệt Cà phê đại trà kể đến Trung Nguyên Việt Nam hay cà phê Taster’s choice Nestlé Mỹ Cà phê đặc biệt kể đến HighLand Việt Nam hay Starbucks Mỹ Vì cà phê đặc biệt Việt Nam nhỏ nên chưa tạo nên ảnh hưởng lớn so với thị trường chiếm 40% Mỹ để họ thành lập nên hiệp hội cà phê đặc biệt Hoa Kỳ (SCAA) Trong tương lai với tham gia nhiều thương hiệu cà phê đặc biệt, thị trường phân chia lại định hình rõ ràng Đặc biệt Starbucks xem xét lại ý định đầu tư vào thị trường Việt Nam 1.2.2 Cạnh tranh ngành café Việt Nam Café rang xay chiếm gần hai phần ba lượng tiêu thụ cafe Việt Nam Có thời Trung Nguyên gần độc quyền thị trường rang xay với gần 80% thị phần (theo Euromonitor năm 2012), gần thị trường xuất nhiều tên với độ cạnh tranh liệt Hiện Trung Nguyên, Nescafé Vinacafé ước tính chiếm ba phần tư thị phần café rang xay Việt Nam Số lại sản phẩm tiêu biểu chuỗi cửa hàng cà phê tiếng nước kinh doanh thị trường Việt Nam Starbucks, Highlands Coffee, Phúc Long Tea&coffee, The Coffee House… Cũng cịn số khơng nhỏ sản phẩm café rang xay đến từ thương hiệu nhỏ hay chí từ chủ vườn café Một số chủ vườn vừa trồng vừa chế biến café nhằm tiêu thụ với mức giá cao cất giữ lâu Tuy nhiên sản phẩm ưa chuộng khả tiêu thụ thấp Hiện chưa có quy chuẩn café rang xay để bắt buộc người phải thực hiện, điều dẫn đến việc nhiều trường hợp trộn thứ khác vào café Chất lượng café rang xay mà chưa đảm bảo, khiến cho đa phần người tiêu dùng không tin tưởng định chọn thương hiệu lớn nhằm yên tâm Việc café rang xay chiếm tỷ trọng gấp đơi cafe hồ tan không ngạc nhiên, vị người Việt vốn hương vị mạnh có thói quen ngồi nhấm nháp ly café ngắm đường phố xe cộ qua lại, trải nghiệm có ly café rang xay mang lại Café hòa tan chủ yếu dành cho người sống vội, uống café để tỉnh táo làm việc để thưởng thức Thị trường cafe hoà tan Việt Nam diễn nhộn nhịp, với ba thương hiệu thống lĩnh thị trường – Nescafé Nestlé, G7 Trung Nguyên Vinacafé, Wake Up Vinacafé Biên Hòa với tổng cộng 75% thị phần, tương tự với phân khúc café rang xay Trong đó, Vinacafé G7 thương hiệu Việt Nam, Nescafé thương hiệu Thuỵ Sỹ Vinacafé Biên Hoà người gia nhập thị trường Việt Nam sớm ba ông lớn trên, từ năm 90 kỷ trước, dễ dàng chiếm cảm tình lớn người Việt Nắm ưu đơn vị quốc doanh sản xuất café hịa tan tiếp quản nhà máy cơng suất thiết kế 80 tấn/năm sau ngày đất nước thống nhất, Vinacafé có hai thập kỷ giữ vai trị độc tôn ngành sản xuất café Việt Năm 1997, Vinacafé đầu tư thêm dây chuyền 800 tấn/năm, nâng mức thị phần lên cao hết Nescafé có lợi cơng ty mẹ Nestlé, tập đồn tiếng Thụy Sĩ có 30 vạn nhân cơng, doanh thu 47 tỷ USD/năm, sở hữu 8.000 mác sản phẩm toàn giới, hàng trăm nhà máy 80 quốc gia vùng lãnh thổ, có cơng ty TNHH Nestlé Việt Nam đóng khu cơng nghiệp Biên Hịa Vào thời điểm cuối năm 2003, cơng ty chiếm lĩnh nửa thị phần café hòa tan nội địa Mỗi năm Nestlé Việt Nam tiêu thụ đến 25% sản lượng cà phê nguyên liệu Việt Nam sản xuất Trung Nguyên doanh nghiệp tư nhân Việt Nam ngành café đạt thành công lớn sau thời gian ngắn Chỉ sau năm thành lập, thương hiệu Trung Nguyên danh với hệ thống 500 quán nhượng quyền khắp nước Doanh nghiệp chiếm thị phần lớn phân khúc café rang xay lẫn café hòa tan Từ năm 2003, thời điểm Nescafe Trung Nguyên bước chân vào thị trường café, chiến giành thị phần café hòa tan chưa hạ nhiệt Tỷ lệ thị phần thương hiệu mạnh biến đổi không ngừng, phần lớn dịch chuyển theo cao điểm khuyến tiếp thị công ty Về mức độ nhận biết, Nescafé Nestlé, G7 Trung Nguyên, Vinacafé Wake up Vinacafé Biên Hòa, Café Phố Food Empire Singapore top thương hiệu café hịa tan có mức độ nhận biết cao Nestlé dẫn đầu với 35%, Vinacafé với 20.3% Trung Nguyên 18.7%, cuối Food Empire với 3.6% Hơn 21% lại thương hiệu, công ty khác Điều cho thấy thị trường café định hình rõ, khó có hội cho tay chơi 1.3 Các yếu tố vi mô 1.3.1 Doanh nghiệp Không trọng đến sản phẩm, Trung Nguyên ý đến việc đầu tư công nghệ Sau tháng triển khai hệ thống DMS, đến ngày 19/04/2013, phịng Cơng nghệ thơng tin phủ rộng hệ thống đến 120 nhà phân phối Trung Ngun tồn quốc Sau cơng tác huấn luyện đồng cho đội ngũ bán hàng nhà phân phối, đến hệ thống DMS giúp nhà phân phối kinh doanh hiệu mang lại nhiều lợi ích đáng kể khác Hệ thống DMS phần mềm ứng dụng hỗ trợ công tác quản trị bán hàng, công nợ, hàng tồn kho … cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực thương mại dịch vụ Với tính quản lý chuyên nghiệp dể sử dụng với nhiều lợi ích bật mà phần mềm mang lại, phần mềm DMS thị trường đánh giá cao Hiểu điều này, Trung Nguyên xúc tiến triển khai hệ thống DMS đến nhà phân phối, giúp máy nhà phân phối hoạt động chuyên nghiệp bối cảnh cạnh tranh khốc liệt Trước đây, chưa triển khai hệ thống này, đội ngũ bán hàng làm việc thủ công giấy tờ, quản lý Excel Email, điện thoại cơng cụ dẫn đến gây khó khăn cho nhà phân phối việc đánh giá độ xác MCP, khơng thực thi xác chương trình khuyến cấp thị trường, khó kiểm sốt tốc độ bao phủ hàng hóa, khơng đo lường mức độ hài lịng khách hàng khơng quản lý nhân viên bán hàng theo tuyến viếng thăm – bán điểm – tuyến Tất hạn chế giải sau Trung Nguyên triển khai hệ thống DMS đến nhà phân phối Khơng thế, hệ thống DMS cịn giúp nhà phân phối tiết kiệm chi phí vận hành, tăng suất lao động qui trình quản lý chặt chẽ & liên thơng, giúp nâng tầm hình ảnh đội ngũ bán hàng ty không ngừng đầu tư thiết bị, công nghệ đại tiên tiến Nhật Bản, áp dụng quy trình quản lý chất lượng ISO 9001:2004 Thêm vào đó, cơng ty cịn xây dựng áp dụng hệ thống kiểm soát rủi ro vệ sinh an toàn thực phẩm (HACCP), đồng thời tuân thủ nghiêm ngặt tiêu chuẩn chất lượng mà tập đoàn Ajinomoto đề Qua sản phẩm cung cấp thị trường đảm bảo chất lượng mức cao NutiCafe: Vì thị trường café Việt định hình, thương hiệu khó xâm nhập, nên NutiFood đặt tầm nhìn thị trường giới, trọng tâm thị trường Mỹ Đầu tiên, NutiFood ký kết với nhà phân phối Delori để đưa dòng sữa Pedia Plus diện kệ hàng 300 siêu thị California (Mỹ) Lâu dài, NutiFood đặt mục tiêu đưa thêm loại sữa đặc trị khác Công ty vào hệ thống siêu thị Walmart, 99 cent khắp nước Mỹ Thực tế, Delori khơng phân phối sữa mà cịn nhà nhập hàng đầu loại nước giải khát cho Mỹ Nghĩa NutiFood nhờ đến Delori phân phối NutiCafé cho Và đây, NutiFood bắt tay với huyền thoại goft thủ giới Greg Norman, đồng thời Đại sứ du lịch Việt Nam Café NutiFood sang Mỹ với thương hiệu Greg Norman NutiCafé Ngoài ra, NutiFood dùng tên Greg Norman NutiCafé để mở chuỗi café Việt Nam nước châu Á Nếu thương hiệu “làm nên ăn ra” Mỹ, thành công dội ngược quê nhà, gián tiếp khẳng định vị trí thương hiệu Đây bước phù hợp mà với thị trường bị doanh nghiệp lớn chiếm đến ba phần tư thị phần 1.4 Các nhóm khách hàng sản phẩm café G7 1.4.1 Nhóm khách hàng thương mại Nhóm khách hàng mua sản phẩm café G7 với mục đích sử dụng ngay, khơng chế biến thành sản phẩm khác Đối với nhóm chia thành hai nhóm nhỏ nhóm mua với mục đích trực tiếp sử dụng nhóm mua với mục đích kinh doanh lại Nhóm mua với mục đích sử dụng trực tiếp khơng có q nhiều u cầu thương hiệu Chủ yếu công sở, nhà hàng, khách sạn… mua để phục vụ khách hàng họ Nhóm khách hàng yêu cầu thuận lợi mua sắm sản phẩm cần ln sẵn có Với u cầu Vinacafe đối thủ cạnh tranh mạnh Trung Nguyên có hệ thống phân phối vượt trội hệ thống kho hàng khắp nước Nhóm mua với mục đích kinh doanh lại có yêu cầu chủ yếu thương hiệu Vì họ cần đảm bảo sản phẩm bán được, nên sản phẩm cần có danh tiếng định 12 Đó siêu thị hay đại lý Vinmart, Co.op Mart… Ngồi sản phẩm cần có khác biệt lạ để thu hút khách hàng Về mảng Trung Ngun vị trí dẫn đầu, nhiên với cạnh tranh từ sản phẩm café café lon Birdy Trung Nguyên bị ảnh hưởng 1.4.2 Nhóm khách hàng sản xuất Nhóm khách hàng mua sản phẩm café G7 với mục đích chế biến thành ăn khác, bánh café, kẹo café, thức uống café… Đối với nhóm chia thành hai nhóm nhỏ nhóm mua để chế biến thành ăn có hương vị café nhóm mua để chế biến thành thức uống café Nhóm mua với mục đích chế biến thành ăn có hương vị café khơng q quan tâm đến thương hiệu hay chiết khấu, số lượng mua hàng họ khơng nhiều Họ nhà hàng, tiệm bánh nhà hàng Sen, bánh kẹo Hải Hà… Họ chủ yếu quan tâm đến chất lượng sản phẩm, độ chua café, độ tỏa hương café… Với nhóm thường họ sử dụng café từ thương hiệu địa phương, gần khu vực chế biến sản xuất để giảm giá thành vận chuyển Vinacafe với nhiều năm xây dựng phát triển, có số kho hàng nhiều Trung Nguyên đối thủ cạnh tranh lớn Nhóm mua với mục đích chế biến thành thức uống café nhóm mua hàng số lượng lớn nhóm khách hàng Có thể lấy ví dụ chuỗi đồ uống Highland, Cộng… Hai vấn đề mà họ quan tâm chất lượng café giá thành café Vì mua số lượng lớn, nên họ cần có sách chiết khấu rõ ràng có lợi Ở mảng Trung Ngun có đối thủ cạnh tranh lớn Nescafe, thương hiệu đến từ nước ngồi Với cơng ty mẹ hỗ trợ hoạt động kinh doanh, sách chiết khấu Nescafe có trội doanh nghiệp café 13 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM CAFÉ G7 CỦA CÔNG TY TRUNG NGUYÊN TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B 2.1 Tổng quan Trong 22 năm phát triển, Trung Nguyên Legend biết đến thương hiệu dẫn đầu ngành cà phê Việt Nam với đóng góp quan trọng lớn mạnh thương hiệu cà phê Việt thị trường giới Những sản phẩm cà phê Trung Nguyên Legend xuất tới 80 quốc gia vùng lãnh thổ, lựa chọn làm “đại sứ ngoại giao” kết nối văn hóa Việt Nam với quốc tế Trong đó, G7 sản phẩm cà phê hịa tan u thích Quay lại thời điểm năm 2003, Trung Nguyên Legend mắt G7, gây xôn xao cho thị trường cà phê nội, ngoại Tuy sinh sau đẻ muộn nhiều so với sản phẩm cà phê hòa tan G7 có cú lội ngược dịng với chiến lược tiếp thị mẻ, đánh thị hiếu người tiêu dùng Bằng “thử mù” tiếng dinh Thống Nhất với 89% người dùng yêu thích, G7 Trung Nguyên tạo dấu ấn đồ thị phần cà phê hòa tan thị trường nội địa Những tưởng Trung Nguyên Legend thỏa mãn với địa vị bẵng thời gian lâu sau thành cơng G7 thương hiệu khơng có động tĩnh mẻ Đến năm 2018, Trung Nguyên Legend lần nữa, khiến thị trường cà phê Việt Nam dậy sóng thức cơng bố đường thay đổi tồn diện từ sản phẩm – mơ hình – tổ chức để đáp ứng thị trường hình thành đế chế Sách Lược Tâm “Khác biệt, Đặc biệt đến tính Duy nhất” Trên thị trường Việt Nam có thương hiệu cà phê lớn tranh đua để thống lĩnh thị trường nội địa Đó thương hiệu cà phê G7, Vinacafe Nescafe Tuy nhiên, với sách lược lối riêng với dòng cà phê hòa tan, cà phê G7 Tập đoàn Trung Nguyên Legend thống lĩnh thị trường nước dần vươn giới Khác với chiến lược marketing hãng cà phê tiếng giới, xem cà phê thức uống thơng thường Thì Trung Ngun Legend tạo chiến lược marketing khác biệt với slogan “Cà phê Năng lượng – Cà phê Đổi đời” Chiến lược marketing bám sát theo “Sách Lược Tâm” “Khác biệt, Đặc biệt Duy Nhất” Sản phẩm cà phê Trung Nguyên Legend từ trước tới hướng tới giá trị hạnh phúc người Trước sản phẩm cà phê Trung Nguyên mang thông điệp “Cho Nhận”, “Trao Yêu thương, Nhận Hạnh phúc” 14 Bây giờ, với chiến lược marketing tôn vinh cà phê thần dược cho trí não tỉnh thức mạnh mẽ sáng tạo phi thường Trung Nguyên Legend cho đời dòng sản phẩm cà phê lượng rang xay uống liền gồm:Trung Nguyên Legend cà phê sữa đá, Trung Nguyên Legend Special Edition Trung Nguyên Legend Classic Với thơng điệp ý nghĩa, ln hướng tới điều tích cực Các sản phẩm cà phê Trung Nguyên Legend đơng đảo khách hàng ngồi nước đón nhận Dịng sản phẩm cà phê Trung nguyên Legend mang hai màu chủ đạo đen – trắng Và hình ảnh vĩ nhân giới câu nói truyền cảm hứng khát vọng thành công để tiếp thêm lượng cho hệ trẻ đất nước Với thay đổi này, cà phê lượng Trung Nguyên Legend tạo khác biệt so với sản phẩm cà phê trước với thương hiệu khác Tập đoàn chuyên Cà phê Năng lượng, Cà phê Đổi đời Trung Nguyên Legend có chiến lược marketing cho thương hiệu sản phẩm hướng cộng đồng Từ thông điệp ý nghĩa sản phẩm cà phê, đến chương trình hoạt động xã hội tích cực Trung Nguyên Legend xây dựng phát triển thương hiệu cà phê Việt Nam thị trường quốc tế Hành trình Từ Trái Tim – Hành trình Lập Chí Vĩ Đại – Khởi Nghiệp Kiến Quốc cho 30 triệu Thanh niên Việt Trung Nguyên Legend khởi xướng gần 10 năm qua đẩy mạnh lan tỏa rộng khắp với hàng chục triệu sách quý Tủ sách tảng đổi đời trao tặng đến bạn trẻ, học sinh, sinh viên, niên trường Đại học, Cao đẳng, lực lượng chiến sĩ, đội, thư viện trung ương địa phương, nhà văn hóa…trên miền đất nước Hành trình mang tri thức từ sách quý đổi đời đến niên, học sinh, chiến sỹ… vùng biển đảo Tổ quốc nhận hưởng ứng đông đảo nhiều cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp Từ nhiều năm qua, Trung Nguyên đối tác thân thiết với Co.op Mart hỗ trợ tối đa công tác quảng bá trưng bày sản phẩm Với nhiều dòng nhãn hàng cà phê người tiêu dùng Việt ưa thích, trở thành loại thức uống quen thuộc thiếu hệ thống Co.op; Với mơ hình Co.opXtraplus, lần xuất Việt Nam, cà phê Trung Nguyên trưng bày bật đẹp mắt, giúp người tiêu dùng nhanh chóng lựa chọn sản phẩm phù hợp mà không nhiều thời gian Đây lợi Trung Nguyên thụ hưởng với sách ưu đãi đặc biệt riêng từ mơ hình hoạt động đại Co.opXtraplus, với kết hợp tinh tế 15 đại, chuyên nghiệp, đồng thời phù hợp với văn hóa tiêu dùng người Việt Nam Bên cạnh đó, hệ thống góp phần quan trọng mơ hình bán lẻ khác Saigon Co.op tiếp tục tham gia thực sách bình ổn giá, cộng đồng, góp phần an sinh xã hội 2.2 Marketing B2B với nhóm khách hàng 2.2.1 Nhóm khách hàng thương mại Đối với nhóm khách hàng trực tiếp sử dụng, Trung Nguyên cần áp dụng hình thức marketing phân phối, chiết khấu (bảng dưới) Đối với nhóm khách hàng mua kinh doanh lại, hình thức marketing Trung Ngun áp dụng xúc tiến hỗn hợp Hình ành café G7 liên tục xuất phương tiện thông tin đại chúng giúp cho công chúng biết sản phẩm, biết sản phẩm tốt tin dùng Ngoài Trung Nguyên đưa đến sản phẩm với cải tiến mới, khiến cho khách hàng cảm nhận giá trị sản phẩm 2.2.2 Nhóm khách hàng sản xuất Đối với nhóm khách hàng mua để chế biến thành ăn có hương vị café, Trung Nguyên áp dụng ưu đãi giảm giá vận chuyển để khách hàng mua sản phẩm dễ dàng Ngồi Trung Ngun áp dụng sách giao hàng cố định vào ngày tháng, ví dụ mùng 10 hàng tháng, giảm 50% phí vận chuyển Trong ngày mùng 10, Trung Ngun tính tốn trước để xếp, ghép đơn hàng cần vận chuyển để tối ưu chi phí (đơn vị tính: đồng Việt Nam) STT Giá trị đơn hàng Ưu đãi vận chuyển 5.000.000 – 10.000.000 6.000 / km 10.000.000 – 20.000.000 4.000 / km 20.000.000 – 50.000.0000 2.000 / km 50.000.000 – 100.000.000 500 / km > 100.000.000 Miễn phí Bảng ưu đãi vận chuyển 16 Đối với nhóm khách hàng mua để chế biến thành thức uống café, nhóm khách hàng B2B chủ yếu, nên nhân viên tư vấn Trung Nguyên liên tục chào mời trực tiếp tư vấn cho chủ cửa hàng, đề xuất bảng chiết khấu sửa đổi bảng chiết khấu cho phù hợp với nhóm khách hàng Ngoài số lượng mua đạt đủ yêu cầu chiết khấu, Trung Ngun cịn áp dụng hình thức vào tần suất mua để chiết khấu (đơn vị tính: đồng Việt Nam) STT Giá trị đơn hàng Chiết khấu 5.000.000 – 10.000.000 1% 10.000.000 – 20.000.000 3% 20.000.000 – 50.000.0000 10% 50.000.000 – 100.000.000 25% > 100.000.000 30% Bảng chiết khấu giá bán sản phẩm café G7 17 PHẦN LÊN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 3.1 Xác định mục tiêu 3.1.1 Mục tiêu chung Nâng cao giá trị thương hiệu tạo giá trị gia tăng cho sản phẩm café G7 Tạo môi trường làm việc hiệu quả, nâng cấp trang thiết bị đào tạo đội ngũ công nhân viên, thu hút ý khách hàng, tạo vị cạnh tranh thuận lợi Nâng cao uy tín chất lượng sản phẩm café G7 công ty, xây dựng niềm tin lòng khách hàng Nâng mức thị phần nước thêm 5% năm 2021 3.1.2 Mục tiêu cho nhóm khách hàng Nhóm khách hàng thương mại: G7 mong muốn đạt tốc độ tăng trưởng đến gần 200% châu Á, bao phủ rộng khắp hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, chuỗi cửa hàng tiện lợi, kênh thương mại điện tử hệ thống hiệu thuốc… Tuy nhiên thị trường Mỹ lại chưa khả quan xuất hệ thống Costco, chưa tiếp cận với Walmart, Macy's, Sears… Mục tiêu năm 2021 G7 xuất kệ cửa hàng thuộc hệ thống Ở riêng Trung Quốc, sản phẩm cà phê G7 bày bán rộng rãi tất mạng trang bán hàng lớn, uy tín (Alibaba, Taobao.com, tmall.com, Yihaodian.com, jd.com) 1.000 siêu thị Trung Quốc Trong hai năm 2016 – 2017, doanh thu từ thị trường Trung Quốc bao gồm Hồng Kơng Đài Loan (Great China), ước tính đạt 30 triệu USD, tốc độ tăng trưởng hàng năm dự đoán đạt 30% Mục tiêu năm 2021 tăng 10% doanh số so với 2019 mở văn phòng đại diện Bắc Kinh nhằm gia tăng độ phủ sóng cho sản phẩm đất Trung Nhóm khách hàng sản xuất: G7 mong muốn phủ sóng 30% chuỗi ăn uống có kinh doanh thức uống café Việt Nam năm 2021 (hiện số khoảng 17%) 3.2 Lên kế hoạch triển khai 3.2.1 Kế hoạch sản phẩm Sản phẩm nhân tố quan trọng chi phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, yếu tố đáp ứng kích thích nhu cầu sử dụng khách hàng, tạo nên giá trị sử dụng 18 Trong năm tới để thực kế hoạch marketing hiệu kế hoạch cho chủng loại sản phẩm cơng ty phải đa dạng phong phú Để thực điều công ty thực kế hoạch phát triển danh mục sản phẩm Ngồi cần cam kết tốt tiến độ cung cấp hàng hóa dịch vụ sau bán 3.2.2 Kế hoạch giá Chủ động giảm giá: Các chiến lược cắt giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm: Thương lượng, xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài nhằm mua nguyên vật liệu đầu vào với giá ưu đãi gần nhằm tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu đầu vào Giảm chi phí sản xuất tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm thời gian sản xuất, cắt giảm chi phí khơng cần thiết Hạn chế việc tồn kho làm giảm chi phí bảo quản  Giảm giá: Công ty áp dụng chiến lược khách hàng quen thuộc sử dụng sản phẩm, đồng thời khách hàng mua với lượng lớn  áp dụng sánh giảm giá Chiết khấu: Đối với khách hàng cơng ngiệp khoản chiết khấu quan trọng việc ký hợp đồng mua hàng khách hàng Do vậy, lượng chiết khấu phụ thuộc vào đơn đặt hàng Chủ động tăng giá: Khi giá nguyên vật liệu đầu vào tăng, công ty phải tăng giá để bù lại chi phí Mặt khác nhu cầu sản phẩm tăng lên công ty tăng giá nhằm tìm kiếm lợi nhuận Đánh giá phản ứng người mua việc thay đổi giá cả: Khi thực tăng giá, khách hàng tổ chức tìm kiếm đối tác khác họ giảm số lượng mua Nếu công ty thực giảm giá, họ nghỉ cơng ty gặp khó khăn, hay chất lượng sản phẩm bị giảm Vì thế, dù tăng giá hay giảm giá, ln ảnh hưởng đến người mua, đặc biệt, với khách hàng tổ chức họ mua với số lượng lớn nên nhạy cảm giá lớn 3.2.3 Kế hoạch phân phối Để đạt mục tiêu chiến lược công ty, tác giả thiết kế lại kênh phân phối công ty nhằm đưa sản phẩm công ty đến thị trường mục tiêu môt cách nhanh chóng Cơng ty cần quan tâm đến việc mở rộng kênh gián tiếp kênh trung gian có vai trị quan trọng việc thâm nhập thị trường Vì cơng ty cần thiết lập trung gian phân phối để phát triển thêm kênh gián tiếp 19 Sự hoạt động kênh phân phối: Kênh phân phối hoạt động sở kết nối với nhiều dòng lưu chuyển việc chuyển sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thô đến chế biến thành sản phẩm (lưu chuyển vật chất); chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ phận sang phận khac kênh phân phối ( lưu chuyển sở hữu); khách hàng tốn hóa đơn cho nhà phân phối, nhà phân phối toán cho nhà sản xuất, nhà sản xuất toán cho nhà cung ứng (lưu chuyển tốn); trao đổi thơng tin kênh phân phối đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ (lưu chuyển thông tin); quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền từ phận sang phận khác kênh phân phối (lưu chuyển cổ động) Các quan hệ hành vi kênh phân phối: Một kênh phân phối liên kết sở khác lợi ích chung Mỗi thành viên đường dây dựa vào thành viên khác Các nhà phân phối sản phẩm café G7 dựa vào cơng ty để có sản phẩm nước dừa chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu khách hàng Trung Nguyên lại dựa vào nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục mua sản phẩm quảng bá chất lượng sản phẩm Để toàn đường dây hoạt động tốt, cần chun mơn hóa vai trị thành viên xung đột, phân chia lực lượng hợp lý đường dây, xây dựng cấp lãnh đạo vững mạnh Các hình thức tổ chức kênh phân phối: Trung Nguyên sử dụng kênh phân phối dọc có quản lý, phối hợp thành viên kênh thực quy mô ảnh hưởng thành viên đến thành viên khác Với mục tiêu khai thác thị trường, đưa sản phẩm chất lượng cao đến khách hàng mở rộng khả phân phối, Trung Nguyên trọng quản lý kênh phân phối ngày hồn thiện, cụ thể: Khuyến khích thành viên kênh hoạt động cách tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh để có sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn họ Tạo liên kết chặt chẽ kênh hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng cơng trình phân phối Breimex khuyến khích trung gian sách hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp Công ty sử dụng công cụ marketing hỗn hợp quản lý kiểm tra hoạt động kênh phân phối Gắn định sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với định kênh, công cụ marketing cách hợp lý nhằm tạo nên hợp tác thành viên kênh thúc đẩy thành viên hoạt động theo chiến lược phân phối công ty 20 Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, Trung Nguyên sử dụng ứng dụng công nghệ thông tin hiên đại, tiêu biểu ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management – CRM), giải pháp tiếp cận hiệu với khách hàng Trung Ngun, giúp cơng ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối phù hợp Ngồi ra, cơng ty cịn ứng dụng hệ thống hoạch định nguồn nhân doanh nghiệp (Enterprise Resource Planning - ERP) cho phép mạng lưới phân phối Trung Nguyên nước kết nối thông tin tới trung tâm nhằm đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn mức doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện công ty 3.2.4 Xúc tiến hỗn hợp Trong cơng cụ xúc tiến cơng ty sử dụng hiệu công cụ bán hàng trực tiếp mà chưa trọng đến cơng cụ khác Vì thế, ngồi việc bán háng trực tiếp công ty cần tận dụng công cụ khác để truyền thông đến khách hàng rộng rãi Mục tiêu truyền thông: Để đạt mục tiêu trên, cơng ty đưa chương trình hành động sau:  Quảng cáo truyền hình: mục tiêu quảng cáo giới thiệu mặt hàng kinh  doanh công ty uy tín cơng ty Xây dựng trang web thương mại: Công ty cần xây dựng trang web bao gồm giới thiệu cơng ty, mặt hàng kinh doanh chính, giá cả, phương pháp tốn,  mục thư góp ý, mục tư vấn hướng dẫn giải đáp… Dựng biển quảng cáo: xây dựng biển quảng cáo khu công nghiệp khác  nhằm thu hút doanh nghiệp khác Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp động: thay bán hàng tiếp  khách nhà máy, nên triển khai hình thức bán hàng động Quan hệ cơng chúng: Duy trì đóng góp ủng hộ địa phương hoạt động xã hội, tự thiện xây nhà tình nghĩa, ni dưỡng mẹ Việt Nam anh hùng… 21 Chính sách kinh doanh công ty: Với nhiều năm kinh nghiệm uy tín kinh doanh, sản xuất sản phẩm café, việc đảm bảo chất lượng nhằm thỏa mãn đáp ứng nhu cầu mong đợi cho khách hàng sách chất lượng cơng ty Cơng ty xây dựng cho phương châm kinh doanh: “Chất lượng hàng đầu, giá cạnh tranh, dịch vụ sản phẩm đa dạng” Trên sở sách kinh doanh, cơng ty hoạch định thực chiến lược xúc hỗn hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Cụ thể: Nghiên cứu nắm bắt thị trường, nâng cao hồn thiện hệ thổng markting cơng ty, sở đề chiến lược xúc tiến hỗn hợp cơng ty cho có sách cụ thể phù hợp với thời điểm, loại khách hàng phù hợp với loại sản phẩm Quan điểm đầu tư cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Với hệ thống tiêu thụ rộng khắp tỉnh nên sách chương trình xúc tiến hỗn hợp công ty đa dạng phong phú Hiểu rõ vai trò, ý nghĩa hoạt động xúc tiến hỗn hợp Trung Nguyên đưa chiến lược xúc tiến hỗn hợp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm công ty khác thị trường café Công ty xác định công tác quan trọng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Nếu sách xúc tiến hỗn hợp khơng phù hợp khơng mang lại hiệu quả, khơng trọng tâm việc tiêu thụ hàng hóa bị đình trệ Chính thế, Trung Nguyên lựa chọn công cụ xúc tiến mang lại hiệu cho sản phẩm café G7 giai đoạn khó khăn này:  Quảng cáo: xây dựng hình thức quảng cáo phù hợp với loại sản phẩm cơng ty Hình thức quảng cáo: SEO, quảng cáo hình ảnh thơng qua catalog, thư giới thiệu, website cơng ty, tạp chí khoa học, cửa hàng  trưng bày giới thiệu Quan hệ công chúng (Truyền thơng): Chính sách quan hệ cơng chúng công ty quan tâm bởi, cách để cơng ty nâng cao uy tín quảng bá hình ảnh tới khách hàng tai, khách hàng tiềm ẩn Chính sách quan hệ cơng chúng cơng ty kết hợp với hoạt động xã hội Công ty xây dựng quỹ để tài trợ cho hoạt động Quảng cáo: Công ty cần trọng đầu tư vào chương trình quảng cáo Cố gắng làm tốt cơng việc quảng cáo làm cách khoa học 22 Trong việc in ấn catalouge quảng bá gửi đến khách hàng, giới thiệu internet công ty cần thực cụ thể điều chỉnh lại để có tính hấp dẫn khách hàng Công ty cần đầu tư lượng vốn định theo định kỳ để quảng cáo sản phẩm báo chí truyền hình Mỗi chiến dịch quảng cáo phải thật hiệu để mang tới lợi ích lâu dài cho cơng ty Xây dựng chiến dịch email marketing: 79% chuyên gia marketing tham gia khảo sát Content Marketing Institute cho biết email kênh phát hành nội dung thành công họ năm 2017 Tập trung gửi email có nội dung cá nhân hóa cho khách hàng đăng ký nhận thông tin qua email từ cơng ty Bằng việc hiểu rõ đặc tính bật sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng u thích, thiết kế nội dung email phù hợp với người nhận Quan hệ công chúng: Trong điều kiện công ty, việc tổ chức số kiện khu vực thị trường điều hồn tồn Cơng ty nên thực số chương trình nhằm quảng bá thêm cho thương hiệu sản phẩm phân vùng địa lý, Bắc, Trung Nam Các kiện phải có tính đồng vùng giữ nét truyền thống khu vực Kế hoạch người: Công ty cần quan tâm đến nhân viên bán hàng cơng ty, họ người trực tiếp tạo doanh thu cho công ty: Đào tạo nhân viên bán hàng để đạt mục tiêu kinhdoanh, công ty cần có khóa đào tạo nhân viên bán hàng với kỹ sau:  Linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt đối tượng khách hàng, muốn phải    hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ Phải có nghệ thuật bán hàng để lôi kéo khách hàng Thực tốt nghiệp vụ bán hàng, tạo điều kiên thuận lợi cho khách hàng Phải khéo léo quảng cáo sản phẩm cơng ty để khiến khách hàng mua sản phẩm công ty Để tăng hiệu cho hoạt động kinh doanh công ty, cần thực kế hoạch chứng sau:  Công ty tiếp tục trì phát triển sở vật chất văn phịng cơng ty  đơn vị trực thuộc Nâng cấp việc trang trí cửa hàng xí nghiệp, đại lý để tăng thu hút cho  khách hàng Nâng cấp trang web cơng ty tạo thuận tiện cho khách hàng tìm hiểu thông tin liên quan đến sản phẩm 23 Củng cố hệ thống kho bãi thuận tiện cho việc giao, nhận hàng hóa  Kế hoạch qui trình: Việc xây dựng kế hoạch quy trình cơng ty thực theo hướng sau:  Rà sốt hồn thiện qui trình bán hàng nhằm đơn giản hóa thủ tục, rút ngắn thời gian nhằm nâng cao thõa mãn cho khách hàng Từ xây dựng qui         3.3 trình mua hàng Xem xét nhu cầu kinh doanh Lập kế hoạch đơn hàng Tìm kiếm, lập phiếu thăm dị nhà cung ứng Lựa chọn nhà cung ứng Lập đơn hàng, trao đổi mua hàng Ký kết hợp đồng mua hàng Thủ tục nhập kho kiểm nhận hàng Kết thúc hợp đồng, lưu hồ sơ Kế hoạch thời gian Hoạt động T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 Ra mắt sản phẩm với cải tiến Thực chiến lược xúc tiến hỗn hợp Tìm kiếm khách hàng tiềm Thỏa thuận sách giá sách phân phối Cân đối lại sách giá sách phân phối nhóm khách hàng Phân phối sản phẩm Kế hoạch thời gian 3.4 Dự tốn ngân sách (đơn vị tính: đồng Việt Nam) STT Hạng mục Chi phí Nghiên cứu phát triển cải tiến cho sản phẩm 24 200.000.000 Chi phí xúc tiến hỗn hợp 200.000.000 Chi phí cho sách giá 100.000.000 Chi phí cho sách phân phối 100.000.000 Nhân lực 400.000.000 Tổng 1.000.000.000 Bảng dự toán ngân sách 25 KẾT LUẬN Đối với nhiều nước, Việt Nam thị trường tiêu thụ rộng lớn với 90 triệu dân kinh tế đà tăng trưởng mạnh, nhu cầu sử dụng café sản phẩm từ café tăng nhanh hết Tuy nhiên, dù nước xuất café lớn thứ hai giới, lượng café tiêu thụ nội địa lại chiếm chưa tới 10% sản lượng café thu hoạch năm Nguyên nhân khiến nhu cầu tiêu thụ café thấp doanh nghiệp kinh doanh café đa phần trọng đầu tư vào xuất khẩu, không quan tâm mức đến thị trường nước Mặt khác, café xuất chủ yếu cà phê nhân dạng thô, doanh nghiệp vừa nhỏ không đủ điều kiện để đầu tư phát triển cho chế biến café Vì vậy, có doanh nghiệp lớn Vinacafé, Trung Nguyên hay Nescafé đủ khả cho đầu tư chế biến café với chất lượng tốt để phục vụ thị trường nước Một nguyên nhân Việt Nam chưa hình thành văn hóa uống café, đa số nước châu Á, người dân Việt Nam có thói quen uống trà từ lâu đời Người tiêu dùng chưa có thói quen mua café thường khơng biết chọn loại café lo ngại chất lượng, đặc biệt café bột, thị trường cịn thương hiệu có uy tín chưa đáp ứng nhu cầu vị người tiêu dùng Bên cạnh có phận người dân cho uống café gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe nên việc tiêu dùng café không hoan nghênh Với khó khăn trên, Trung Ngun khơng dễ để mở rộng thị trường dù có sản phẩm café G7 chất lượng Công ty cần định vị vị cạnh tranh doanh nghiệp ngành café Việt Nam, để từ có chiến lược B2B marketing thích hợp 26 ... trội doanh nghiệp café 13 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM CAFÉ G7 CỦA CÔNG TY TRUNG NGUYÊN TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B 2.1 Tổng quan Trong 22 năm phát triển, Trung Nguyên Legend biết đến... hàng sản phẩm café G7 12 1.4.1 Nhóm khách hàng thương mại 12 1.4.2 Nhóm khách hàng sản xuất 13 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM CAFÉ G7 CỦA CÔNG TY TRUNG NGUYÊN TRÊN... tạo phi thường Trung Nguyên Legend cho đời dòng sản phẩm cà phê lượng rang xay uống liền gồm :Trung Nguyên Legend cà phê sữa đá, Trung Nguyên Legend Special Edition Trung Nguyên Legend Classic