Kế hoạch marketing bán xe ô tô Isuzu của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ T&S 6 tháng cuối năm 2012

PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG ĐẠI LÝ ISUZU T&S

- Một hoạt động kinh doanh khác của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ T&S là kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa bằng xe tải do đó đại lý Isuzu T&S có thể dễ dàng hơn trong việc nắm bắt tâm tư của khách hàng và yêu cầu của họ trong việc sử dụng xe để có sự am hiểu hơn về khách hàng. Ngoài ra, Đại lý Isuzu T&S vẫn chưa xây dựng được hình ảnh và danh tiếng của mình trên thị trường kinh doanh ô tô cũng như chưa có chiến lược định vị nào để xây dựng hình ảnh cho đại lý tạo ra những khó khăn nhất định cho đại lý trong việc thương lượng giá nhập sản phẩm cũng như công việc bán sản phẩm cho khách hàng.

PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG SẢN PHẨM 1. Sản phẩm

- Đại lý Isuzu T&S cùng với đại lý Suzuki T&S và Trung tâm dịch vụ ủy quyền Samco đều kinh doanh trong lĩnh vực ô tô nên ban lãnh đạo công ty có được kinh nghiệm và sự hiểu biết rộng hơn trong lĩnh vực kinh doanh ô tô. - Một hoạt động kinh doanh khác của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ T&S là kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa bằng xe tải do đó đại lý Isuzu T&S có thể dễ dàng hơn trong việc nắm bắt tâm tư của khách hàng và yêu cầu của họ trong việc sử dụng xe để có sự am hiểu hơn về khách hàng. - Trung tâm dịch vụ của công ty bao gồm dịch vụ cho hãng Suzuki, Samco và Isuzu nên công ty có một đội ngũ kỹ thuật viên nhiều, có thể giúp khách hàn Isuzu khi muốn bảo hành, sữa chữa xe có thể rút ngắn thời gian hơn thay vì phải chờ đợi. Hiện tại quy mô hoạt động của đại lý còn nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng không được đào tạo bài bản chuyên nghiệp, chủ yếu bán hàng dựa trên mối quan hệ. Bờn cạnh đú, ban lónh đạo cụng ty khụng cú kế hoạch chiến lược rừ ràng và lõu dài trong hoạt động kinh doanh của đại lý. Ngoài ra, Đại lý Isuzu T&S vẫn chưa xây dựng được hình ảnh và danh tiếng của mình trên thị trường kinh doanh ô tô cũng như chưa có chiến lược định vị nào để xây dựng hình ảnh cho đại lý tạo ra những khó khăn nhất định cho đại lý trong việc thương lượng giá nhập sản phẩm cũng như công việc bán sản phẩm cho khách hàng. PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG SẢN PHẨM. Hình ảnh cho dòng sản phẩm Q-series. Q-series là một trong hai dòng xe tải hạng nhẹ của Isuzu, vào thị trường Việt Nam đầu năm 2011. Thị trường mà QKR hướng đến là các hộ gia đình, các công ty có quy mô vừa và nhỏ cũng như các đơn vị kinh doanh vận tải Việt Nam. Tuy nhiên, tới thời điểm hiện nay, đối tượng sử dụng nhiều nhất dòng sản phẩm này vẫn là các cá nhân, hộ gia đình. Q-series không phải là dòng sản phẩm chủ đạo của thương hiệu Isuzu. +) Xe vận hành tốt, rất ít tốn dầu, tiết kiệm nhiên liệu. Mức tiêu hao nhiên liệu của Isuzu QKR là 9-10 lít/100km, đây là mức tiêu hao nhiên liệu thay đổi tùy vào loại thùng, trọng tải hàng hóa và điều kiện vận hành cụ thể. Đây là mức giá rẻ hơn so với các xe tải có cùng trọng tải. +) Tiếng ồn của động cơ lớn. Xe tải N-series. Hình ảnh cho một số sản phẩm N-series. Trước khi được tung ra thị trường toàn cầu, dòng xe tải này đã được thử nghiệm ở nhiều điều kiện khắc nghiệt khác nhau, với tổng chiều dài quãng đường thử nghiệm lên tới 1.320.000 km, tương đương với 33 vòng trái đất.Isuzu N-series ra mắt thị trường Việt Nam ngày 06/07/2008 tại sân vận động Quân khu 7, Thành phố Hồ Chí Minh bằng một buổi lễ tổ chức rất công phu và hoành tráng với sự có mặt của nhiều phóng viên, nhà báo. N-series là dòng sản phẩm xe tải chủ đạo của thương hiệu Isuzu , là dòng xe tải bán chạy nhất Nhật Bản. +) Dòng xe tải N-series sử dụng hệ động cơ Diesel mới của Isuzu “D-Core” là động cơ DOHC với 16 xu-páp có khả năng cung cấp mô-men xoắn cao ở vòng tua máy thấp giúp cải thiện sức tải của xe, đồng thời tạo ra khí sạch hơn, phù hợp với tiêu chuẩn khí thải EURO 2. +) Công suất lớn và tiết kiệm nhiên: động cơ D-core mà xe sử dụng làm tăng 26% công suất , tiết kiệm được 15% nhiên liệu so với phiên bản cũ. +) Xe được thiết kế với nhiều ưu điểm hơn đáp ứng nhu cầu cao nhất trong lĩnh vực vận tải : dựa trên ý tưởng mới có tên là "SEE", tượng trưng cho Safety (an toàn), Economy (tiết kiệm), và Ecologytech (thân thiện môi trường), N-series mới đã thiết kế lại toàn bộ khoang lái và khung gầm. Khoang lái mới rộng hơn, nhiều tiện nghi hơn, trong khi khung gầm mới chắc chắn, tăng tối đa sức tải cũng như tính an toàn. Không chỉ được trang bị những thiết bị tiêu chuẩn như máy lạnh, đầu đọc CD/MP3, kính điều khiển điện và khóa trung tâm, Isuzu còn cho phép khách hàng lựa chọn một hệ thống định vị vệ tinh GPS, luôn xác định chính xác vị trí hiện hành của xe, đồng thời cung cấp đầy đủ nhật kí hành trình, thời gian vận hành, chiều dài quãng đường, chế độ tắt mở động cơ.. giúp cho việc quản lý xe trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Đây là những ưu điểm nổi trội giúp xe chiếm được cảm tình của nhiều. khách hàng và trở thành dòng xe tải được yêu thích nhất, bán chạy nhất ở thị trường Nhật Bản cũng như nhiều nước khác. +) Tiếng ồn động cơ xe còn lớn. ( Đây là các model thuộc loại Isuzu D-max LS). Hình ảnh cho xe D-Max. D- max là dòng xe chuyên dụng vừa phục vụ sản xuất kinh doanh vừa phục vụ di chuyển hàng ngày rất được ưa chuộng của Isuzu. +) Xe xó thiết kế mâm bánh xe hoàn toàn mới goomg 6 nan hoa làm với bánh xe từ hợp chất cao su đặc biệt có lực cản lăn thấp giúp tiết kiệm nhiên liệu tối đa. +) Xe có dáng vẻ chắc chắn, bền bỉ với thiết kế khung gầm xe thừa hưởng từ khung gầm xe bán tải Isuzu. Xe vận hành hoàn toàn êm ái trên đường trường và ổn định trên xa lộ nhờ hệ số kéo thấp của thiết kế khí động lực. +) Đặc biệt, xe sử dụng hệ thống đèn pha chiếu sáng thường thấy trong các dòng xe con, xe du lịch, giúp tăng khả năng quan sát cho tài xế khi đi trên các cung đường tối hoặc trong các trận mưa bão lớn. +) Lưới tản nhiệt và ốp cản trước được làm từ vật liệu poly-propylene, một dạng chất dỏe linh hoạt, tự động phục hồi lại nguyên dạng ban đầu đối với các va chạm nhỏ tốc độ dưới 5km/h và thân thiện với môi trường. +) Xe được trang bị gương chiếu hậu ngoài mạ croom với đèn tín hiệu và điều chỉnh gập điện, vừa cung cấp khả năng nhận diện cao hơn khi đi trên đường vừa mang dáng dấp của chiếc xe con. +) Thiết kế nội thất mang tính linh hoạt của một chiếc xe 5 chỗ với sự kết hợp giữa cách bố trí chỗ ngồi của một chiếc SUV và một chiếc sedan. Xe được trang bị hệ thống khóa cửa bằng điện với điều khiển từ xa chống trộm khoản cách lên đến 30m. Đồng thời, xe trang bị tính năng tự động khóa lại sau 30s. Thiết kế mặt táp ô tô với màn hình hiện thị đa thông tin phát sáng bằng điện màu đỏ cam nổi bật cùng 2 đèn đọc sách phía trước. +) Xe được nhập khẩu nguyên chiếc từ Thái Lan.

PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG 1.Phân tích nhu cầu thị trường hiện tại

Các nhân viên văn phòng của. “_” : dấu cách chỉ thời điểm chưa làm nhân viên của công ty. Các nhân viên khác là các nhân viên bán hàng đã từng làm việc tại công ty nhưng tại thời điểm năm 2011 họ không làm việc nữa nên không có tên trong danh sách. Báo cáo lợi nhuận của đại lý. PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG. Nôi và sự nâng cao chất lượng của sân bay nội địa Cát Bi lên thành sân bay quốc tế ở Hải Phòng. Điều này tạo điều kiện cho việc nhiều Khu công nghiệp ở miền Bắc ra đời. Tính đến năm 2011, số lượng các khu công nghiệp ở miền Bắc đã lên đến 100 khu công nghiệp, tại Hà Nội hiện nay cũng đã có 5 khu công nghiệp là Nội Bài, Thăng Long, Hà Nội – Đại Từ, Sài Đồng và Ngọc Hồi. Sự phát triên của các khu công nghiệp này tạo ra nhu cầu về việc sử dụng các xe tải hạng nặng, xe tải hạng trung, xe tải hạng nhẹ cho thị trường xe tải khu vực miền Bắc. Bên cạnh sự phát triển của các khu công nghiệp là sự ra đời và mở rộng quy mô của các công ty kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa đường bộ, điều này tạo ra nhu cầu về các xe tải hạng nhẹ và hạng trung trên thị trường. Mặt khác tại khu vực phía Bắc đặc biệt là thành phố Hà Nội có rất nhiều các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Theo thống kê của sở lao động thương binh và xã hội Hà Nội trên địa bàn thành phố Hà Nội có 117.000 doanh nghiệp đang hoạt động, trong đó có 97.000 doanh nghiệp trong nước. Hiện tại các giám đốc của các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường có nhu cầu mua xe bán tải để họ có thể vừa sử dụng để làm phương tiện đi lại vừa ó thể chuyên chở các đồ dùng phục vụ cho công việc của họ. Điều này tạo ra cho các sản phẩm xe bán tải. Hiện tại đang có xu hướng những người giới tính nam trong độ tuổi trẻ và trung niên có điều kiện tài chính thích những chiếc xe bán tải để họ có thể đi du lịch dài ngày theo kiểu phượt từ Bắc vào Nam hay những chuyến đi dài ngày khác, đây cũng là cơ hội thị trường cho dòng xe bán tải D- max của Isuzu. Một đặc điểm dễ dàng nhận thấy, khách hàng mua xe tải là khách hàng mua công nghiệp,chỉ có một số ít các khách hàng mua xe tải với mục đích sở hữu tư nhân,còn khách hàng mua xe bán tải đa phần là khách hàng tiêu dùng. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu a. Phân đoạn thị trường. Miền Bắc Việt Nam được chia làm 3 tiểu vùng :. - Miền núi phía Bắc bao gồm 13 tỉnh Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, Bắc Kạn, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Yên Bái, Thái Nguyên, Phú Thọ, Bắc Giang, Điện Biên, Lai Châu, Sơn La. Tại đây, cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải còn yếu kém, kinh tế còn khó khăn có ít khu công nghiệp, mức sống của người dân chưa cao, nhận thức còn yếu, khả năng xâm nhập thị trường cho việc bán sản phẩm của đại lý tại đây thấp. Trong đó Thủ đô Hà Nội là đô thị trung tâm của vùng. Việc sát nhập Hà Nội tạo điều kiện cho các tỉnh khu vực Hà Nội có cơ hội phát triển nhiều hơn về kinh tế cũng như cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ, là điều kiện thuận lợi cho ô tô đi lại, tuy nhiên Thủ đô Hà Nội tuy có điều kiện kinh tế phát triển với nhu cầu về xe tải và bán tải cao nhưng do Hà Nội có số lượng người và xe rất đông và vấn đề giao thông đang là một vấn đề nan giải đối với chính quyền, do đó việc tham gia giao thông của xe tải và bán tải gặp rất nhiều khó khăn, theo các quy định về tuyến đường cấm, khung giờ cấm, phí đăng kí xe lại cao hơn nhiều so với các địa phương khác. - Vùng duyên hải Bắc Bộ bao gồm 5 tỉnh là Quảng Ninh, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình. Đây là vùng có nền kinh tế phát triển rất mạnh đồng thời có sở hạ tầng giao thông có chất lượng cao, đặc biệt là Hải Phòng thành phố trực thuộc trung ương. Bên cạnh đó tại các tỉnh này không xảy ra tác nghẽn giao thông do đó đây là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng để bán các sản phẩm xe tải và xe bán tải. Nhân khẩu học - Về nghề nghiệp. Các tỉnh, thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Quảng Ninh người dấn ở khu vực này đa số hoạt động trong lĩnh vực thương mại,dịch vụ, buôn bán, số lượng công nhân, viên chức lớn, và có một bộ phận là thương nhân lớn, nhỏ. Người dân các khu vực còn lại đa số làm nông nghiệp, trong đó có các tỉnh với sự phát triển của nông nghiệp rất lớn mạnh như : Thái Bình, Nam Định, Bắc Giang, Ninh Bình tạo ra nhu cầu lớn về các loại xe tải hạng nhẹ trong vận chuyển hàng nông nghiệp tới các chợ đầu mối. Các tỉnh còn lại nông nghiệp còn nhỏ lẻ. - Về mức thu nhập. Các tỉnh, thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Quảng Ninh mức thu nhập của người dân ở đây khá cao do sự phát triển kinh tế, xã hội. Các tỉnh thành còn lại thuộc khu vực phía Bắc, mức thu nhập của người dân còn rất thấp. Tâm lý học. Về khách hàng mua công nghiệp các sản phẩm xe tải và xe bán tải, quyết định mua của họ chủ yếu dựa trên mối quan hệ. Người dân miền Bắc có những nguyên. tắc giao tiếp rất phức tạp trong mối quan hệ giữa người với người. Họ thường suy nghĩ và tính toán kỹ lưỡng trong cách giao tiếp với các mối quan hệ xã hội. Về khách hàng mua xe bán tải là các khách hàng cá nhân. Người dân miền Bắc thường rất cẩn thận trong, khắt khe việc mua sắm một sản phẩm, họ cũng rất coi trọng vẻ bề ngoài và có mức độ trung thành, chất lượng của sản phẩm là rất quan trọng đối với họ, thường là tiêu chí đặt lên hàng đầu khi mua hàng. Đối với xe bán tải , khách hàng mua xe dù là khách hàng cá nhân hay khách hàng tổ chức họ mua xe để phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh. Đối với sản phẩm xe bán tải, khách hàng mua xe để vừa phục vụ đi lại vừa tạo điều kiện tốt hơn cho công việc của họ, ngoài ra một số người mua xe bán tải vì đam mê và yêu thích đi du lịch bằng xe bán tải. +)Mức độ trung thành. - Quyết định mua xe của doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi nhiều đối tượng, tùy vào loại hình doanh nghiệp là doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhà nước …Hợp đồng kí kết mua hàng hóa có thể do thương lượng của hai bên hoặc cũng có thể doanh nghiệp mở cuộc đầu thầu để tìm ra nhà thầu thích hợp.

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Toyota Hilux có kích thước lớn hơn các xe bán tải khác, vị trí lái cho tầm nhìn thoáng, tay lái không quá nặng, xe vận hành êm ái vì người lái không phải lên ga nhiều và rút ngắn thời gian thay đổi tốc độ trên đường, Turbo thế hệ mới của Toyota cũng xử lý rất tốt hiện tượng trễ ga khiến động cơ phản ứng nhanh với chân ga người lái. Đại lý Isuzu Nisu thuộc Công ty TNHH kinh doanh ô tô Nisu (thành lập năm 1996). Công ty TNHH kinh doanh ô tô Nisu ngoài phân phối dòng sản phẩm mang thương hiệu Isuzu còn phân phối các sản phẩm ô tô mang thương hiệu Nissan, Suzuki. - Điểm mạnh của Đại lý Isuzu Nisu. +) Công ty TNHH kinh doanh ô tô Nisu có thế mạnh rất lớn trong phân phối ô tô khu vực miền Bắc với tiềm lực tài chính rất mạnh. Năm 2010 doanh thu của Isuzu Nisu vượt 50% so với chỉ tiêu đề ra, đứng thứ nhất toàn miền Bắc về doanh số bán hàng. +) Có dịch vụ chăm sóc khách hàng đi đầu so với các đại lý phân phối Isuzu khác ở khu vực miền Bắc, họ là công ty duy nhất đến thời điểm hiện nay triển khai dịch vụ bán hàng trả góp, dịch vụ này được công ty triển khai một cách bài bản và rất linh hoạt, rừ ràng tạo cho khỏch hàng thấy được uy tớn làm việc của cụng ty,. chiếm được rất nhiều cảm tình của khách hàng và giúp đại lý có thêm nhiều khách hàng hơn. +) Đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên giỏi, năng động, sáng tạo, yêu thích công việc. +) Là đại lý phân phối xe Isuzu đầu tiên của khu vực miền Bắc, điều này tạo rất nhiều lợi thế cho Nisu trong các mối quan hệ bạn hàng và gây dựng được hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. +) Vì công ty kinh doanh nhiều sản phẩm ô tô của nhiều thương hiệu khác nhau đồng thời công ty được thành lập sớm nên họ có rất nhiều kinh nghiệm trên thị trường kinh doanh ô tô.

PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ HIỆN TẠI

Để triển khai chính sách giá của nhà sản xuất vào việc bán sản phẩm, chính sách giá của đại lý là trao quyền thương lượng giá với khách hàng cho các nhân viên bán hàng, đại lý không quy định mức giá cố định để tạo sự linh hoạt về giá cho nhân viên bán hàng dễ dàng bán sản phẩm hơn nhưng ban lãnh đạo đại lý quản lý để nhân viên bán sản phẩm không vi phạm chính sách giá của nhà phân phối. Tuy nhiên để nhân viên bán hàng không quá lạm dụng giá trong thương lượng và để tạo sự công bằng cho các nhân viên đại lý có quy định nhân viên nào bán sản phẩm với mức giá cao hơn sẽ được thưởng nhiều hơn.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG XÚC TIẾN HIỆN TẠI 1. Các chiến lược truyền thông trong quá khứ

CÁC CƠ HỘI MARKETING

Tuy có thói quen tiết kiệm nhưng người tiêu dùng miền Bắc lại rất chuộng những sản phẩm có thương hiệu, đặc biệt là những sản phẩm giúp họ thể hiện đẳng cấp của mình, không chỉ là để thỏa mãn tâm lý co trọng vẻ bề ngoài mà còn do suy nghĩ mua một sản phẩm có thương hiệu sẽ tiết kiệm hơn về lâu dài. Ban lãnh đạo, cũng như cán bộ công nhân viên, nhân viên bán hàng của đại lý cũng như của cụng ty con, hầu như đều là người dõn thuộc miền Bắc, nờn họ hiểu rừ tâm lý tiêu dùng này của người dân vùng quê mình, điều này tạo ra sự dễ dàng hơn trong việc kinh doanh của đại lý trên khu vực miền Bắc.

Các mục tiêu Marketing

- Người tiờu dựng miền Bắc lờn lịch rừ ràng cho việc mua sắm, dễ bị tỏc động bởi quảng cáo, thích thú với các chương trình khuyến mại và dịch vụ hậu mãi đặc biệt là khuyến mãi giảm giá. Isuzu T&S là một đại lý phân phối, không phải là nhà sản xuất, bên cạnh đó quy mô đại lý còn nhỏ nên yếu tố về khoa học công nghệ là ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cũng như quản lý của đại lý.

Chiến lược Marketing và chương trình hành động