Sự khác biệt về đặc điểm hai phân khúc khách hàng sự khác biệt về chiến lược marketing trong thị trường b2b và b2c

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN Môn thi: B2B MARKETING Lớp học phần: 2121702050101 Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: MSSV: 1921005601 Ngành: Chuyên ngành: Phạm Quỳnh Như Th.S Dư Thị Chung Lớp: CLC_19DMA10 Marketing Quản trị Marketing Thành phố Hồ Chí Minh – 2022 0 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Phạm Quỳnh Như MSSV: 1921005601 Ngày… tháng… năm 2022 Th.S Dư Thị Chung KẾT QUẢ CHẤM ĐỒ ÁN Điểm số Chữ ký giảng viên KHOA MARKETING TS GVC NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG I 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Bảng 1.2 Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C Bảng 1.3 Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C Bảng 1.4 Sự khác biệt chiến lược giá thị trường B2B B2C Bảng 1.5 Sự khác biệt chiến lược phân phối thị trường B2B B2C Bảng 1.6 Sự khác biệt chiến lược xúc tiến thị trường B2B B2C II 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối Traphaco 11 Hình 2.2 Quy trình xử lý đơn hàng 14 III 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c MỤC LỤC Câu 1: Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lượ c sản phẩm thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lượ c giá thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lượ c phân phối thị trường B2B B2C Sự khác biệt chiến lượ c xúc tiến thị trường B2B B2C Câu 2: Cơ sở lý thuyết _ 1.1 Tổng quan chiến lược phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối B2B _ 1.3 Chiến lược phân phối B2B _ 1.4 Phân phối vật chất 1.5 Quản trị phân phối vật chất _ Tổng quan doanh nghiệp _ 10 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần Traphaco 10 2.2 Thực tiễn sách phân phối khách hàng B2B _ 10 Giải pháp, kiến nghị 14 IV 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Câu 1: Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Bảng 1.1 Sự khác biệt đặc điểm hai phân khúc khách hàng Đặc điểm B2B B2C Đối tượng Các tổ chức, công ty Các cá nhân, người tiêu dùng Nhiều Ít khách hàng Khối lượng mua Quá trình đàm Phức tạp Đơn giản phán, giao dịch Quá trình làm Nỗ lực tiếp thị Tập trung vào người marketing Quá trình bán Hình thành kết nối dẫn dắt, Hình thành dựa dẫn dắt hàng tức tạo mối quan hệ sản phẩm tin tưởng trước bán hàng Tối đa hóa thành Tối đa hóa thành mối giao dịch quan hệ Thị trường bán hàng rộng lớn, Thị trường hẹp tập trung tệp khách hàng đơng Quy trình bán hàng nhiều bước Quy trình bán hàng đơn giản trải dài khoảng thời hơn, mua hàng, toán gian không xác định trước nhận hàng Quyết định mua hàng dựa Quyết định mua hàng dựa doanh thu mang lại hoàn cảnh, mong muốn giá thời điểm nhìn thấy sản phẩm Quá trình đàm phán giao dịch: Đối với B2B, khâu đàm phán giá cả, trình giao nhận hàng, tiêu chuẩn, đặc tính kỹ thuật sản phẩm địi hỏi cao chặt chẽ nhiều so với B2C cịn bán hàng cho người tiêu dùng khơng thiết phải bao gồm tất yếu tố từ hỗ trợ doanh nghiệp rút ngắn thời gian bán hàng B2B khối lượng hàng lớn, có giá trị cao cịn B2C mặt hàng nhỏ lẻ, giá trị thấp 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Quá trình làm marketing: B2B phụ thuộc vào nỗ lực tiếp thị xây dựng mối quan hệ, B2C tập trung vào người, xác định nhu cầu mua hàng mong muốn khách hàng, từ đưa chiến lược phù hợp Quá trình bán hàng: B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác đối tượng khách hàng mục tiêu định mua hàng thường trình bao gồm nhiều bước liên quan đến nhiều người người, cịn B2C thường cung cấp chương trình khuyến đặc biệt, chương trình giảm giá phiếu quà tặng sử dụng trực tuyến cửa hàng để giành thị trường mục tiêu Có thể thấy điểm mấu chốt khác biệt B2B B2C ảnh hưởng đến quan điểm liên quan đến cảm xúc khách hàng việc mua hàng Khách hàng cá nhân đưa định dựa vào điều kiện, an tâm, thoải mái chất lượng, bên cạnh khách hàng doanh nghiệp đưa định dựa vào gia tăng lợi nhuận, giá thành giảm suất cao Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C Bảng 1.2 Sự khác biệt chiến lược marketing thị trường B2B B2C Tiêu chí B2B Khách hàng B2C - Các tổ chức, cơng ty - Số lượng khách hàng ít, mua với số lượng lớn - Các cá nhân, người tiêu dùng - Số lượng khách hàng lớn, số lượng mua nhiều - Khách hàng tập trung nhỏ - Khách hàng phân bố địa lý phạm vi địa lý rộng Mục tiêu mua - Mua để sản xuất hàng hoá, dịch vụ khác Nhu cầu - Cầu thứ phát bắt nguồn từ cầu thị trường tiêu dùng - Cầu co giãn với giá - Mua cho cá nhân tiêu dùng hay hộ gia đình - Cầu trực tiếp - Cầu co giãn nhiều với giá ngắn hạn 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua - Phức tạp - Đơn giản - Nhiều người tham gia vào - Ít người tham gia vào định mua trình định mua Cách mua hàng Quan hệ khách hàng nhà cung cấp - Chuyên nghiệp, theo quy - Khơng chun nghiệp, trình, sách thủ tục tuỳ thuộc vào cá định sẵn nhân - Quan hệ chặt chẽ - Quan hệ lỏng lẻo - Thường mua bán trực tiếp, - Khách hàng thường mua khách hàng thường mua lặp qua trung gian lại, mua thường xuyên Vai trò công cụ marketing - Sản phẩm quan trọng, bán - Xúc tiến khuếch trương, hàng cá nhân, phân phối vật giá cả, phân phối đóng chất quan trọng vai trị quan trọng Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C Bảng 1.3 Sự khác biệt chiến lược sản phẩm thị trường B2B B2C B2B Yếu tố Tầm quan trọng sản phẩm - Thường giữ vai trò quan - Quan trọng trọng yếu tố khác marketing-mix Nhu cầu B2C bị lu mờ giá khuyến - Phục vụ nhu cầu tổ chức, - Được sản xuất để phục vụ bắt nguồn từ nhu cầu nhu cầu trực tiếp người tiêu dùng người tiêu dùng Người mua người - Người mua thường không - Thường sử dụng phải người sử dụng Quy cách sản phẩm - Sản phẩm thường thiết - Đại đa số sản phẩm tiêu kế theo quy cách, yêu cầu chuẩn hoá khách hàng 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Chu kỳ sống sản - Thường dài đặc biệt - Thường ngắn cạnh phẩm sản phẩm công tranh gây gắt, khách hàng nghiệp truyền thống, ngắn thay đổi thị hiếu nhanh sản phẩm công nghệ cao Các dịch vụ hỗ trợ Bao bì - Rất quan trọng, nhiều khách - Quan trọng hàng yêu cầu dịch vụ hỗ trợ sản phẩm lâu bền, có giá bảng yêu cầu kỹ trị thứ yếu thuật sản phẩm khác - Chủ yếu để bảo vệ sản phẩm - Cả cho mục đích bảo vệ sản phẩm xúc tiến Các yếu tố thẩm mỹ - Thường không quan trọng - Rất quan trọng cho với phần lớn sản phẩm Tỷ lệ thất bại thành công sản phẩm - Thấp hơn, 30%-40% - Rất cao, khoảng 80% sản phẩm Tầm quan trọng - Thường không quan trọng - Thường yếu tố quan nghiên cứu thị việc phát triển sản trọng việc phát triển trường phẩm sản phẩm Sự khác biệt chiến lược giá thị trường B2B B2C Bảng 1.4 Sự khác biệt chiến lược giá thị trường B2B B2C B2B Yếu tố Giá thực tế B2C - Không phải giá niêm yết - Là giá niêm yết - Là giá thông qua thương lượng - Là giá cuối thực giao dịch Chiết khấu - Chiết khấu tiền mặt - Hình thức chiết khấu hạn giá - Chiết khấu thương mại chế B2B, chiết khấu - Chiết khấu số lượng số lượng - Giảm giá cuối kỳ 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c - Giá FOB & CIF Quan hệ đối tác - Ảnh hưởng nhiều đến giá thực - Ít ảnh hưởng tế - Nếu bên có quan hệ tốt giá thương thảo tốt Tầm quan - Trong đấu thầu, giá quan trọng - Quan trọng người tiêu trọng - Trong trường hợp khác giá dùng định giá cao uy tín yếu tố chất nhà bán lẻ lượng sản phẩm, dịch vụ, giao thị trường hàng hạn Độ co giãn - Ít nhạy với giá - Có thể cao thấp tuỳ vào loại sản phẩm cầu theo giá Đấu thầu - Rất phổ biến - Ít phổ biến - Xuất trường hợp - Không phổ biến với hầu cạnh tranh Thương lượng giá hết sản phẩm tiêu dùng mua bán Sự khác biệt chiến lược phân phối thị trường B2B B2C Bảng 1.5 Sự khác biệt chiến lược phân phối thị trường B2B B2C Yếu tố B2B B2C Tầm quan Rất quan trọng khơng có hàng tồn Quan trọng người tiêu trọng kho, hay không thực hợp dùng định giá cao uy tín đồng, trễ hạn giao hàng gay nhà bán lẻ thị nhiều tốn cho khách hàng trường 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Kiểm soát Kênh thường kiểm soát Kênh thường bị kiểm soát kênh nhà sản xuất, nhà nhà sản xuất hay tổ chức phân phối cơng nghiệp đóng bán lẻ có quy mơ lớn vai trị kiểm sốt Độ dài Thường ngắn trực tiếp, khơng có Thường dài qua nhiều cấp kênh trung gian Ngay có kênh trung gian độc lập trung gian ngắn Các loại Có hai loại thường gặp nhất: nhà Có nhiều loại (bán sỉ, bán trung gian phân phối công nghiệp đại lẻ đại lý…) diện nhà sản xuất Khối lượng Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm Phần lớn sản phẩm bán hàng bán bán trực tiếp cho khách hàng, đặc qua kênh trung gian, qua trung biệt sản phẩm có giá trị cao gian có 5% sản phẩm bán qua người tiêu dùng Đặc trưng Lựa chọn dựa cảm tính, mà Lựa chọn nhà bán lẻ dựa khách hiệu hoạt động cảm xúc hình ảnh, ấn tượng Tồn kho Tập trung nhiều kênh Tập trung nhà bán sỉ bán lẻ Bán hàng Rất quan trọng, thường kênh phân Tùy loại sản phẩm mà trực tiếp phối tiếp thị công quan trọng hay không nghiệp Khách hàng Thường xuyên với khách hàng Thường với kênh quan trọng lớn trung gian trung gian lớn nhà bán sỉ, bán lẻ Quan hệ với Quan hệ chặt chẽ nhà sản xuất Quan hệ xây dựng tính khách hàng kênh trung gian trung thành độ thỏa mãn khách hàng 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Sự khác biệt chiến lược xúc tiến thị trường B2B B2C Bảng 1.6 Sự khác biệt chiến lược xúc tiến thị trường B2B B2C B2B Yếu tố B2C Tầm quan trọng Bán hàng cá nhân Quảng cáo công cụ Xúc tiến bán Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp Nội dung truyền Hướng tới người mua chuyên Hướng tới người tiêu dùng, tin nghiệp, mang tính lý tính thường mang tính chất cảm tính Phương tiện Tạp chí chuyên ngành, gửi thư TV, radio, báo, tạp chí quảng cáo chủ trực tiếp, niêm giám ngành yếu Ngân sách dành Thường chiếm từ 1-2% doanh Thường chiếm 5% doanh số cho xúc tiến hỗn số hợp Nỗ lực bán hàng Bán trực tiếp Bán qua trung gian Câu 2: Cơ sở lý thuyết 1.1 Tổng quan chiến lược phân phối Chiến lược phân phối hệ thống hoạt động phân phối vật chất nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất qua hệ thống trung gian đến nơi tạo điều kiện thuận lợi đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng 1.2 Cấu trúc kênh phân phối B2B 1.2.1 Kênh trực tiếp Sản phẩm phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng qua hoạt động nhân viên bán hàng 1.2.2 Kênh gián tiếp Kênh thường sử dụng loại trung gian chính: 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c - Nhà phân phối công nghiệp: Là trung gian độc lập địa phương Họ mua, lưu trữ bán sản phẩm đồng thời đóng vai trị người bán bn thị trường công nghiệp - Đại diện nhà sản xuất: cá nhân hay tổ chức bán hàng chuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho hay vài nhà sản xuất sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán Họ thường không thực chức lưu kho bán hay vài sản phẩm có tính bổ sung cho 1.3 Chiến lược phân phối B2B 1.3.1 Xác định mục tiêu kênh Mục tiêu kênh cần thống với mục tiêu doanh nghiệp mục tiêu marketing Có mục tiêu sau: Giảm chi phí hoạt động, kiểm sốt kênh, quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh, tăng cường nỗ lực bán hàng, hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật, thông tin phản hồi từ thị trường, xây dựng hình ảnh cơng ty 1.3.2 Đánh giá kiểu kênh Để đánh giá lựa chọn phương án kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp cần trả lời câu hỏi: Khách hàng mục tiêu thích mua hàng trực tiếp từ công ty hay mua qua kênh trung gian, kênh trung gian có sẵn sàng bán sản phẩm công ty không, công ty có đủ khả tài để sử dụng kênh trực tiếp không, lợi nhuận mức sử dụng kênh phân phối trực tiếp 1.3.3 Lựa chọn kênh Công ty cần lựa chọn kênh cụ thể, sử dụng kênh gián tiếp cần định có cấp kênh sử dụng trung gian 1.3.4 Lựa chọn thành viên kênh - Nhà sản xuất tiến hành tuyển dụng lựa chọn trung gian - Quy trình gồm bước: Xác định tiêu chuẩn cho trung gian; xem xét xác định ứng cử viên đạt tiêu chuẩn; mời gọi, thuyết phục ứng cử viên thích hợp 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c 1.3.5 Thực tiễn, điều khiển, đánh giá chiến lược kênh Thường xuyên phải giám sát đánh giá hiệu hoạt động kênh Dù kênh trực tiếp hay gián tiếp kết hợp phải đánh giá mặt chi phí, doanh số bán, lợi nhuận, phối hợp hoà hợp tổng thể bên liên quan 1.4 Phân phối vật chất 1.4.1 Khái niệm hoạt động Phân phối vật chất tập hợp hoạt động liên quan đến việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng Những hoạt động bao gồm: Vận tải, lưu kho, quản lý tồn kho, dịch chuyển hàng hóa, đóng gói bảo vệ, xử lý đơn hàng 1.4.2 Xây dựng thỏa thuận kênh Các thỏa thuận phải soạn thảo rõ ràng, cụ thể đồng ý hai bên Bản hợp đồng chủ yếu có điều khoản về: khu vực, bán hàng, tỷ lệ hoa hồng, giá FOB, CIF, trả lại hàng,… Đây sở pháp lý cho tranh chấp xảy sau 1.4.3 Tầm quan trọng kênh phân phối vật chất - Chi phí cho phân phối vật chất chiếm tới 10% doanh số bán hàng - Khả giao hàng hẹn không quan trọng khách hàng mà tạo lợi cạnh canh cho doanh nghiệp 1.4.4 Quá trình phân phối vật chất Quá trình phân phối vật chất khách hàng đưa đơn hàng đến nhà sản xuất tiếp đến đơn đặt hàng nhận xử lý nhà sản xuất, sau đơn hàng chuyển đến kho gần hơn, thuận tiện để chuyển hàng cho khách hàng 1.5 Quản trị phân phối vật chất 1.5.1 Những mục tiêu phân phối vật chất - Mục tiêu tổng quát: Cung cấp mặt hàng, số lượng, lúc tới tất khách hàng mục tiêu với chi phí tối thiểu - Mục tiêu cụ thể: Tùy trường hợp phải lựa chọn theo mục tiêu hi sinh mục tiêu khác khơng thể đạt đồng thời tất mục tiêu 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c 1.5.2 Quyết định vận tải Lựa chọn phương tiện vận tải ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí giá bán sản phẩm, đến thời gian giao hàng tình trạng hàng hố đến nơi Quyết định vận tải có phần: định phương tiện vận tải công ty vận tải cụ thể 1.5.3 Quyết định xử lý đơn đặt hàng Nhu cầu then chốt công ty rút ngắn chu kỳ đặt hàng - chuyển tiền, tức khoảng thời gian từ đưa đơn hàng đến toán 1.5.4 Quyết định kho bãi dự trữ hàng Doanh nghiệp cần định số lượng đặc điểm kho bãi Quyết định địa điểm đặt kho bãi vào ba yếu tố: mức độ tập trung hay phân tán thị trường mục tiêu, vị trí nhà máy loại phương tiện sử dụng 1.5.5 Quản trị tồn kho Quyết định lưu kho phải tính tốn lượng hàng thường xuyên kho, lượng hàng theo mùa vụ nhu cầu tăng cao, thời điểm bổ sung hàng bổ sung nhằm tối thiểu hoá rủi ro tối thiểu hố chi phí Tổng quan doanh nghiệp 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần Traphaco Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Tên giao dịch quốc tế: TRAPHACO JOINT STOCK COMPANY Sứ mệnh: Sáng tạo sản phẩm xanh chăm sóc sức khỏe người Tầm nhìn 2025: Đến năm 2025 doanh nghiệp dược số Việt Nam tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận 2.2 Thực tiễn sách phân phối khách hàng B2B 10 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Hiện Traphaco sử dụng loại kênh phân phối: kênh trực tiếp kênh gián tiếp khách hàng B2B Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối Traphaco ❖ Kênh trực tiếp: Để đảm bảo chất lượng thuốc, công ty phân phối trực tiếp tới bệnh viện hiệu thuốc mà khơng qua trung gian khác Công ty đặc biệt ý đến việc phân phối cho bệnh viện, họ mua với số lượng lớn, thường xuyên ổn định Hiện công ty thực giới thiệu giao hàng trực tiếp cho 32 bệnh viện 468 nhà thuốc địa bàn Hà Nội TP Hồ Chí Minh (các bệnh viện nhà thuốc tỉnh khác lấy hàng qua chi nhánh vùng công ty dược tỉnh) Các hình thức phân phối: 11 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c - Nhân viên bán hàng bên ngoài: Traphaco sử dụng đội ngũ trình dược viên để gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tổ chức (bệnh viện nhà thuốc tư nhân) địa bàn Hà Nội TP Hồ Chí Minh Với bệnh viện, Traphaco tham gia đấu thầu để sản phẩm công ty phân phối bệnh viện - Nhân viên bán hàng bên trong: Traphaco có phận tìm kiếm, giới thiệu sản phẩm chăm sóc khách hàng bên công ty, đội ngũ tiếp xúc trao đổi với khách hàng giải đáp thắc mắc khách hàng thông qua email, kênh giải đáp khách hàng tích hợp hệ thống website, hotline hoạt động 24/7 - Phát mẫu thử: Để khách hàng hiểu rõ tin tưởng vào sản phẩm công ty, Traphaco thực phát mẫu thử cho khách hàng tổ chức trước tiến hành ký kết hợp đồng thức bên - Bán hàng qua catalog: Traphaco thiết kế catalog để quảng bá dịch vụ, sản phẩm Catalog đưa đến tay khách hàng đội ngũ trình dược viên đến trao đổi trực tiếp, gửi đến tận nơi gửi qua email cho khách hàng ❖ Kênh gián tiếp: Do đặc điểm sản phẩm Traphaco đa phần thuốc kê theo đơn, nên cơng ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua trung gian thương mại 12 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Đối với tỉnh có chi nhánh công ty Công ty phân phối tới chi nhánh vùng phân phối tới bán bn Hàng hóa tổng kho Traphaco phân phối đến kho hàng chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Chức hai chi nhánh chủ yếu phân phối sản phẩm công ty khu vực miền Nam miền Trung Đối với tỉnh khơng có chi nhánh Traphaco Các công ty Traphaco công ty dược địa phương đóng vai trị chi nhánh vùng cơng ty Hàng hóa từ tổng kho Traphaco phân phối trực tiếp đến công ty dược tỉnh sau phân phối đến nhà bán buôn Với hệ thống phân phối cho phép công ty có khả bao phủ lớn thị trường, cơng ty giảm nhiều chi phí vận dụng mạng lưới sẵn có cơng ty dược địa phương 2.2.2 Các hoạt động phân phối vật chất - Vận tải: Traphaco vận chuyển hàng hóa miễn phí cho thành viên kênh khách hàng tổ chức đường (xe tải) Các xe trước đưa vào lưu thông đăng kiểm đủ điều kiện đưa vào sử dụng - Kho bãi: Traphaco có hệ thống kho thành phẩm (nguyên liệu, vật tư dược liệu từ nhà cung ứng trực tiếp đưa đến nhà máy sản xuất không vào kho nguyên liệu tổng công ty nên Traphaco có hệ thống kho thành phẩm) - Tồn kho: cơng ty ln trì mức tồn kho phù hợp đủ để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tháng - Xử lý đơn hàng: Traphaco xếp đơn đặt hàng để giao lộ trình/ tuyến thích hợp nhằm tiết kiệm nguyên liệu tiêu hao, giảm thiểu khí thải mơi trường Khách hàng Traphaco đặt hàng theo cách:  Khách hàng đặt hàng trực tiếp thông qua hệ thống tiếp nhận xử lý đơn hàng công ty  Thông qua đội ngũ trình dược viên cơng ty, họ có nhiệm vụ tiếp nhận đơn đặt hàng sau chuyển đến phận tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng để thực tiếp 13 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Hình 2.2 Quy trình xử lý đơn hàng - Vận chuyển hàng: sách phân phối cơng ty Traphaco có ưu điểm so với doanh nghiệp khác cung ứng nhanh, đầy đủ kịp thời mặt hàng tồn quốc vịng 24 - Đóng gói bảo quản: cơng ty ưu tiên lựa chọn vật liệu làm bao bì loại tái chế/vật liệu thân thiện với môi trường Sản phẩm đóng gói xong chuyển vào kho biệt trữ Sản phẩm chờ đóng gói khơng đạt chất lượng bị lẻ so với đơn vị đóng gói bao gói lại, bảo quản khu biệt lập chờ hủy Giải pháp, kiến nghị Với mục tiêu giúp cho doanh nghiệp cải thiện hệ thống phân phối có sách quản lý thành viên kênh phân phối hiệu Traphaco cần phải đưa phương án cho doanh nghiệp như: - Tăng cường quản lý dòng chảy kênh: dòng chảy kênh cung cấp lượng lớn thơng tin phản hồi cần thiết, vậy, tăng cường dịng chảy kênh giúp cơng ty có thơng tin cần thiết việc điều chỉnh sách - Bổ sung tiêu chí chọn thành viên kênh: Đối với sản phẩm dược phẩm, yêu cầu tuyển chọn thành viên kênh vơ quan trọng Do đó, để khẳng định chất lượng sản phẩm việc nâng cao tiêu chuẩn chọn thành viên kênh vô cần thiết 14 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c - Hoàn thành hệ thống bán buôn, hệ thống bán lẻ mặt như: sách thưởng phạt phân minh, hỗ trợ vận chuyển cho nhà bán buôn mua số lượng lớn, tài trợ pano cho thành viên kênh để tăng thêm hiệu - Loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng họ Bởi danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Do đó, cơng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh - Công ty áp dụng cách điều chỉnh đại lý loại bỏ đại lý yếu bổ sung đại lý có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước loại bỏ thành viên kênh, công ty nên áp dụng đầy đủ tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh cách toàn diện Bởi lẻ ngắn hạn, công ty bỏ đại lý phải có thời gian để tìm kiếm đại lý thời gian đó, khách hàng cơng ty khu vực chuyển sang mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh Ngoài việc cắt bỏ đại lý yếu kém, công ty nên trọng tới việc mở rộng kênh phân phối vùng ngoại thành phố, tỉnh có mức sống chưa cao có tiềm tiêu thụ hàng hóa cơng ty 15 0 Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c Su.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2cSu.khac.biet.ve.dac.diem.hai.phan.khuc.khach.hang.su.khac.biet.ve.chien.luoc.marketing.trong.thi.truong.b2b.va.b2c