tiểu luận tổ chức bán hàng và hoạt độngbán hàng cho sản phẩm coffee take away

- Hạn chế dùng hộp nhựa, dễ gây ra tình trạng ẩm, hấp nhiệt độ, hoặcgây ra mùi hôi của nhựa1.1.3 Thị trường mục tiêu sản phẩm: Khách hàng mục tiêu và độ tuổi:– Nhóm khách hàng sinh

CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TỔ CHỨC BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM COFFEE TAKE AWAY

GVHD: THS Nguyễn Thị Duyên Nhóm SVTH: Nhóm 5 – Lớp MA17304_2

1 Nguyễn Hải Đăng MSSV: PS21862

2 Nguyễn Hồ Quốc Anh MSSV: PS21775

3 Nguyễn Tuấn Hưng MSSV: PS21705

TP Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2022

NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG

Giảng viên 1:

Giảng viên 2:

NHÓM 5:

ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 1,2

ST

THAM GIA ĐẦY ĐỦ

CHẤT LƯỢN

G NỘI DUNG

ĐÚNG HẠN

TRÁC H NHIỆM

CHẤT LƯỢN

G NỘI DUNG

ĐÚNG HẠN

TRÁC H NHIỆM

3 Nguyễn Tuấn Hưng

Too long to read on your phone? Save to

read later on your computer

Save to a Studylist

CHƯƠNG 1 THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG 6

1.1 Lựa chọn sản phẩm kinh doanh 6

1.1.1 Tên sản phẩm, tên thương hiệu 6

1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm 6

1.1.3 Thị trường mục tiêu sản phẩm: 8

1.2 Lập kế hoạch lương thưởng: 8

1.2.1 Tham khảo mức lương nghành mình kinh doanh trên thị trường:.8 1.2.2 Mức lương cho một nhân viên bán hàng: 10

1.3 Tyển dụng nhân viên bán hàng: 11

1.3.1 Bảng mô tả công việc và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng về kiến thức, kỹ năng, thái độ 11

1.3.2 Các nguồn tuyển dụng: 12

1.3.3 Kết quả tuyển dụng: 13

1.4 Thành lập bán hàng: 15

1.4.1 Tên đội bán hàng: 15

1.4.2 Logo và khẩu hiệu : 15

1.4.3 Sơ đồ và cơ cấu tổ chức 15

1.5 Kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp: 17

CHƯƠNG 1 THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG

1.1 Lựa chọn sản phẩm kinh doanh

1.1.1 Tên sản phẩm, tên thương hiệu

- Tên sản phẩm: Cà phê 3 Idiots

- Tên thương hiệu: 3 Idiots

1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm

 Màu sắc:

- Cà phê đen : Vàng,đen (330ml)

- Cà phê sữa : Nâu,đen (330ml)

 Xuất xứ: cà phê chủ yếu được lấy từ Đắk Lắk, còn một phần là cà phê từ

Đà Lạt Triết lý kinh doanh của cà phê 3 Idiots là cà phê sạch, loại cà phêlàm hoàn toàn từ hạt cà phê, đảm bảo an toàn thực phẩm

 Nguyên liệu: Hạt cà phê: Robusta là loại cà phê có năng suất cao, giá

thành thấp, dễ canh tác, lại được nhiều doanh nghiệp kinh doanh cà phêthu mua nên Robusta dần trở thành loại café phổ biến, phục vụ nhu cầucafé của đại bộ phận người thưởng thức

 Công dụng:

- Giúp tỉnh táo cho các hoạt động trong công việc

- Mang lại sự vui vẻ, sảng khoái

- Ly sử dụng là ly giấy PO tráng PE 2 lớp nhập khẩu từ Thái Lan và

được sản xuất theo quy trình tiên tiến,an toàn cho sức khoẻ, đảm bảo chất lượng theo QCVN 12-1:2011/BYT được thẩm định từ bộ

y tế, nắp và ống hút từ nhựa, bọc nilong chữ T

 Cách bảo quản:

Thời hạn bảo quản: lý tưởng 10 ngày từ khi mở nắp / túi

Điều kiện lưu trữ:

- Hạn chế tiếp xúc oxy

- Lưu trữ nơi khô ráo, tránh ánh nắng trực tiếp

- Bình thủy tinh kín tối màu

- Hạn chế dùng hộp nhựa, dễ gây ra tình trạng ẩm, hấp nhiệt độ, hoặcgây ra mùi hôi của nhựa

1.1.3 Thị trường mục tiêu sản phẩm:

 Khách hàng mục tiêu và độ tuổi:

– Nhóm khách hàng sinh viên (từ 18 đến 25 tuổi): Đây là những người luônbận rộn với bài vở, lịch học trên lớp và các hoạt động ngoại khóa chiếm mấtphần lớn thời gian trong ngày Phần lớn sinh viên đều loay hoay, vội vàngmỗi buổi sáng sớm và ăn nhanh ăn gọn để kịp lên lớp điểm danh Ngoài ra,sinh viên cũng có thói quen mua đồ uống giải khát, đồ ăn vặt,… vào khunggiờ nghỉ giữa các ca học Những người có công việc làm thêm cũng phảitranh thủ ăn uống vội vàng sau mỗi giờ học để tiếp tục đi làm

– Nhóm khách hàng dân văn phòng (từ 25 đến 35 tuổi): Tương tự, dânvăn phòng cũng vô cùng bận rộn và luôn phải “chắt chiu” từng giờ từng phút

để “chạy deadline” hoàn thành công việc Họ thường vội vàng mua đồ ănsáng và cafe mang đi để kịp bấm vân tay chấm công, hoặc có những bữatrưa vội vã để chuẩn bị cho một cuộc họp sớm hay phải gặp sếp đang chờ

 Thu nhập:

- Sinh viên: Từ 2 triệu đến 5 triệu

- Dân văn phòng: Từ 8 triệu đến 20 triệu

Sở thích, thói quen: Thích sử dụng cà phê take away khi không có thời gian

ngồi ở quán cà phê, những người nghiện cà phê

 Địa lý: (2 vị trí xe) 22A Cộng Hoà, 30 Trường Sơn

- Phân bố địa điểm quán là những vị trí đông người qua lại, gần các công

ty, trường học, trung tâm thương mại

1.2 Lập kế hoạch lương thưởng:

1.2.1 Tham khảo mức lương nghành mình kinh doanh trên thị trường: STT Tên Công Ty Vị Trí tuyển dụng Mức Lương

1 Cty cổ phần

vườn trái Cửu

Long

Nhân viên bán hàngtake away

20,000VND/giờv

2 ONG Coffee Nhân viên bán hàng

take away

22,000-25,000VND/giờ+Hoa Hồng

Coffee

Nhân viên bán hàngtake away

20,000VND/giờ

4 Bách Mộc

Coffee

Nhân viên bán hàngtake away

21,000VND/giờ

1.2.2 Mức lương cho một nhân viên bán hàng:

+hoa hồng

1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng:

1.3.1 Bảng mô tả công việc và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng về kiến thức, kỹ năng, thái độ

Mô tả công việc - Phục vụ khách hàng đến mua cà phê mang đi

- Giới thiệu và tư vấn các món đồ uống chokhách hàng; sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc vàphản hồi của khách hàng

- Đảm bảo khu vực làm việc sạch sẽ, gọn gàngtrong quá trình làm việc

- Theo sự chỉ đạo của người điều hành

- Theo dõi, báo cáo doanh thu và chi tiêu hàngngày - Các công việc phát sinh khác liên quanđến nhu cầu vận hành của hệ thống.

- Nhanh nhẹn, hoạt bát, tinh thần ham học hỏi

- Nhiệt tình, năng động, ý thức tự giác vệ sinh

- Giúp đỡ thành viên bán hàng cùng trong ngàylàm việc chung

- Chỉ làm việc buổi sáng nên buổi chiều các bạn

có thể làm thêm công việc khác mà không sợ bịảnh hưởng

1.3.2 Các nguồn tuyển dụng:

+ Đăng quảng cáo tuyển dụng

+ Tuyển dụng từ các nguồn cung cấp nhân lực

+ Tuyển dụng qua công ty chuyên tuyển nhân viên

 Những bạn đăng ký tuyển dụng sẽ có 1 buổi phỏng vẫn tại chi nhánhchính Coffee 3 Idiots

1.3.3 Kết quả tuyển dụng:

1 Nguyễn Tuấn Hưng Nhân viên

bán hàngtake away

Ngoại hình tốtKhả năng giao tiếp tốt

bán hàngtake away

Có 1 năm kinh nghiệm bán coffee

Ký năng pha chế tốt

1.4 Thành lập bán hàng:

1.4.1 Tên đội bán hàng:

- Coffee 3 Idiots xin chào

1.4.2 Logo và khẩu hiệu :

- Sống, làm hết mình

1.4.3 Sơ đồ và cơ cấu tổ chức

Chủ kiêm Quán lý 2 xe (8,000,000VND/ tháng)

Cơ cấu 1 xe

 Tổ trưởng bán hàng kiêm pha chế 1 (22k/ giờ)

 Nhân viên bán hàng kiêm pha chế 2 (21k/ giờ)

Nhiệm vụ quản lý:

- Phân chia công việc, sắp xếp lịch.

- Quản lý nhân viên, điều hành công việc kinh doanh

- Quản lý tài chính

- Xây dựng hệ thống quản lý

- Đào tạo nhân viên xử lý tình huống

- Quản lý hàng hoá , tài sản cúa quán

Nhiệm vụ tổ trưởng bán hành kiêm pha chế:

- Phụ trách, giám sát nhân viên bán hàng.

- Hỗ trợ cho nhân viên bán hàng, xử lí các tình huống từ phía khách hàng

-Giới thiệu và tư vấn các món đồ uống cho khách hàng; sẵn sàng giải đáp mọi thắcmắc và phản hồi của khách hàng

Chủ kiêm Quán lýNguyễn Hải Đăng

Tổ trưởng bán hàng kiêm pha chế

Nguyễn Hồ Quốc Anh

- Theo dõi, báo cáo doanh thu và chi tiêu hàng ngày - Các công việc phát sinhkhác liên quan đến nhu cầu vận hành của hệ thống.

Nhiệm Vụ của nhân viên bán hàng kiêm pha chế:

- Phục vụ khách hàng đến mua cà phê mang đi

- Sắp xếp gian hàng gọn gàng, xếp đúng cà phê và ly sử dụng

-Đảm bảo khu vực làm việc sạch sẽ, gọn gàng trong quá trình làm việc

- chào hỏi và giải đáp các thắc mắc từ khách hàng về nguyên liệu, cách pha chế,đóng gói

- Dọn dẹp sạch sẽ khi kết thúc công việc và để xe bán hàng vào bãi đổ xe

1.5 Kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp:

Tiêu chí Câu hỏi sàng lọc Câu hỏi chuyên sâu

Phù hợp

với công

việc

 Hãy giới thiệu một chút về bạn

 Bạn đã chuẩn bị gì cho buổi phỏng

Năng lực  Tại sao chúng tôi nên chọn bạn?  Hãy mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ

cạnh tranh Bạn có phẩm chất, kỹ năng khác

biệt nào mà các ứng viên kháckhông có?

mà bạn đã từng bán Điều gì làmcho nó có giá trị và khác biệt so vớiđối thủ cạnh tranh ?

 Doanh số bán hàng của bạn là baonhiêu trong 12 tháng qua? Điều gìkhiến bạn thành công hay thất bại ?

 Tại sao bạn theo đuổi nghề bán

hàng?

 Những lý do khiến bạn từ bỏ côngviệc hiện tại và tìm các cơ hội khác

là gì?

Đạo đức

nghề

nghiệp

 Nếu bạn bắt đầu công việc vào

ngày mai, bạn sẽ ưu tiên điều gì?

 Điều gì thúc đẩy bạn?

 Làm thế nào bạn có thể kiểm soát

các việc cần làm?

 Mục tiêu nghề nghiệp của bạn là gì?

 Làm thế nào bạn có thể kiểm soátcác việc cần làm?

 Nếu chúng tôi tuyển bạn, bạn sẽ làm

gì để đóng góp cho sự phát triển củacông ty?

CHƯƠNG 2 THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG

2.1 Dựa trên đặc điểm của sản phẩm và thị trường, nhóm quyết định có

phải thiết lập phạm vi bán hàng không: Có

-Thiết lập phạm vi bán hàng, công việc, lý do lựa chọn nhân viên

1 Nguyễn Tuấn Hưng 30 Trường Sơn  Chào hàng

 Pha chế

 Giao lưu khách hàng

 Có khuôn mặt ưa nhìn, phù hợp ở địa điểm Trường Sơn (Nơi có nhiều sinh viên nữ)

2 Nguyễn Hồ Quốc Anh 22A Cộng Hoà  Chào hàng

 Pha chế

 Giao lưu khách hàng

 Có kĩ năng pha chế, phù hợp ở Cộng Hoà Đường đông, nhiều công chức Nên cần tốc độ xử lý,kinh nghiệm pha chế linh hoạt

30 Trường Sơn Doanh số ngày: 30/ly

Doanh số tuần: 250/ly

Thu hút khách hàngtiềm năng, khách hàngmới

2.3 Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch và thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo

 Chủ kiêm quản lý: Nguyễn Hải Đăng

 Nhân viên bán hàng: Nguyễn Tuấn Hưng, Nguyễn Hồ Quốc Anh

 Địa điểm: Công ty 3 Idiots: P14, Quang Trung, Gò Vấp

 Thời gian: Thứ 7 ngày 28 tháng 2 năm 2022

 Nội dung: Thiết lập chỉ tiêu bán hàng năm 2023

- Tăng số lượng xe (Thêm 2 xe ở Thăng Long, Bạch Đằng)

- Số lượng nhân viên tăng thêm: 1 xe 2 nhân viên bán hàng

- Tuyển thêm nhân viên giao hàng: 2 nhân viên

- Doanh số ngày 22A Cộng Hoà: 30 ly (Tuấn Hưng quản lý xe)

30 Trường Sơn: 35 ly (Quốc Anh quản lý xe)

- Tăng thêm số lượng sản phẩm Ngoài ra còn có thêm dịch vụ giao hàng tậnnơi

CHƯƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ MÔ PHỎNG ĐÁNH GIÁ, TẠO ĐỘNG LỰC CHO

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

1 Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng

1.1 Mục đích đánh giá:

- Để có thể đánh giá, nhìn nhận đúng nhân viên của mình hơn về khả

năng và vai trò của họ, những cố gắng mà họ đóng góp cho hệthống của mình thông qua bảng báo cáo đánh giá nhân viên.Không chỉ có vai trò với các hệ thống mà ngay cả các nhân viêncũng đang giữ một vai trò khá quan trọng Nhân viên sau khi nhìnvào bảng câu hỏi đánh giá nhân viên thì sẽ biết mình làm được ởchỗ nào, chưa được ở chỗ nào và từ đó rút kinh nghiệm cho bảnthân trong những lần tiếp theo

1.2Thời lượng đánh giá:

- Một buổi vào các ngày đầu tháng.

1.3 Xác lập tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hiệu suất công việc

cả của các loạihàng tương tự

về mẫu mã ,chất lượng Hiểu

Phân biệtđược sựkhác biệtgiữa cácmặt hàngtương tự vềmẫu mã ,

Biết hướngdẫn chokhách hàngcách sửdụng cácloại hàng

Biết cách sửdụng cácloại hàngtrong quầymột cáchthô thiển

Không nắmđược cách

sử dụngcủa nhiềuloại hàngtrongquầy

tính năng , tácdụng và cáchthức sử dụngcác loại hàng

chất lượngmột cách rõràng

& biết cáchhướng dẫnkhách Vui vẻ ,cởi mở vớikhách hàng ,làm cho kháchhàng thoải mái ,tin tưởng

Mềm mỏng, vui vẻ vớikháchhàng , biếtcách kiềmchế bảnthân , bìnhtĩnh đối vớikhách hàngkhó tính ,nóng nảy

Ít niềm nởmời chàokhách hàng

Tỏ ra khóchịu côngkhai đối vớinhữngkhách hàngkhó tính

Thườngxảy ratranh cãivới kháchhàng nóngtính Bịkhách hàngnhiều lầnphàn nàn

Tính toángiao dịchchính xác

Tính toángiao dịchchính xác ,nhưng tốc

độ chậm

Tính toánchậm ,đôikhi còn xảy

ra nhầm lẫnnhỏ

Thườngxảy ranhầm lẫnmất mát

Khả năng

phục vụ

7 8 Cân đong , đo

đếm nhanh ,chính xác , baohàng đẹp ,nhanh

Cân đong ,

đo đếm ,bao hàngchính xác ,tốc độ bìnhthường

Cân đong đođếm baohàng chínhxác , tốc độchậm

Cân đong ,

đo đếmchậm , lề

mề

Hay nhầmlẫn , chậmchạp , đểkhách hàng

Tính toán ,cân đong ,

đo đếm đầy

đủ , chínhxác

Đôi khi có

sơ sót nhỏtrong việccân đo , đếmcho kháchhàng

Phát hiện ra

sự nhầm lẫncủa kháchhàng cố tình

lờ đi

Tính giantiền củakhách hàng

và cânđongkhông đầyđủKhả năng

Bố trí gọngàng dễphục vụ

Việc bố trícho phục vụnhưngkhông ngănnắp và

Bố trí tốnnhiều diệntích Hàngbày không

Bố trí lộnxộn , chồngchéo , bỏquên mặt

không hấpdẫn kháchhàng

và chính xác

Ghi đầy đủchính xác ,

rõ ràng

Ghi đầy đủchính xácnhưng mấtnhiều thờigian

Ghi chéplộn xộn ,không rõràng , đôikhi bỏ sót

Đánh mất

sổ Thườngxảy ranhầm lẫn

làm việc vớicường độ cao ,làm thêm giờ

Bảo đảm

đủ thời gianlàm việc ,

có thể làmthêm giờ

Bảo đảm quiđịnh thờigian làmviệc , không

có khả nănglàm việccăng

Thường tỏ

ra mệt mỏi

về cuối ca ,ngày côngđủ

Thườngnghỉ vì lý

do sứckhỏe Luônmệt mỏi ,

lờ đờ trongcông việc

1.4 Hoạt động sau đánh giá:

- Thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo tập trung bổ sung thêm

kiến thức, làm mới về thực đơn, cũng như cách thức phục vụ kháchhàng

2 Lập kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng

2.1 Các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng

- Công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng là tiền, sự tự do, sự

công nhận

+ Tiền: 180-210 sản phẩm/tuần (thưởng 1.000 VND 1 ly) 