Hoạt động tổ chức bán hàng, sự luân chuyển hàng hóa tư nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng như thế nào, và các dịch vụ sau bán hàng ra sao

Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường phạm trù kinh tế sản xuất hàng hóa biểu hoạt động mua bán với mối quan hệ chúng sinh diễn không gian thời gian định Thị trường nơi diễn hoạt động mua, bán trao đổi hàng hóa, nơi gặp gỡ cung cầu Thị trường hình thành yêu cầu việc trao đổi thứ hàng hóa dịch vụ đối tượng có giá trị, chẳng hạn như: thị trường sức lao động, thị trường bất động sản, thị trường tiền tệ… Theo nghĩa hẹp: Thị trường nơi diễn chuyển nhượng trao đổi mua bán hàng hóa dịch vụ.Theo cách hiểu thị trường thu hẹp phạm vi “chợ” “cửa hàng”, ta hình dung thị trường khơng gian, thời gian dung lượng Đặc trưng thị trường: Chủ thể thị trường : Đó người bán người mua Cả hai chủ thể mong muốn thỏa mãn lợi ích thơng qua trao đổi Vị trí người bán người mua xem xét lần giao dịch cụ thể Đối tượng thị trường : Để tham gia vào q trình trao đổi, người bán cần phải có hàng hóa dịch vụ, cịn người mua cần phải có lượng tiền đáp ứng đủ khả toán Như hàng hóa, dịch vụ, tiền tệ đối tượng trình tao đổi thị trường Điều kiện tham gia vào thị trường: Quá trình trao đổi thị trường hoạt động tự nguyện chủ thể Họ tự chấp nhận hay từ chối đề nghị phía bên Mặt khác để trao đổi hàng hóa người bán người mua phải hình thành mối quan hệ giàng buộc như: Giá cả, điều kiện giao nhận, toán, Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập dịch vụ theo kèm… Sự phát triển sản xuất hàng hóa làm cho trình lưu thơng hàng hóa mở rộng trở nên phức tạp nhiều Vì theo nghĩa rộng: Thị trường biểu cảu trình mà người mua người bán tác động qua lại với để xác định giá lượng hàng hóa tham gia mua bán Như vậy, thị trường tổng thể mối quan hệ vầ lưu thơng hàng hóa, lưu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Đối với doanh nghiệp hoạt động kinh doanh họ gắn với thị trường sản phẩm hàng hóa dịch vụ cụ thể Đó nơi đảm bảo yếu tố “đầu vào” giải “ đầu ra” cho sản phẩm Vì họ khơng quan tâm đến thị trường nói chung họ quan tâm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hay nói cách khác, điều mà nhà kinh doanh quan tâm người mua hàng, nhu cầu họ hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất Thị trường tiêu thụ sản phẩm nơi giải yếu tố đầu cho sản phẩm mắt xích quan trọng quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc nghiên cứu, khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phải vấn đề quan tâm thường trực doanh nghiệp đặc biệt quan trong thời kỳ hội nhập Nếu nhìn nhận từ góc độ quy mơ có thị trường tiêu thụ nước thị trường tiêu thụ ngồi nước, nhìn góc độ kinh tế thị trường phân thành khúc Phân khúc thị trường trình phân thị trường làm thành nhiều nhóm khách hàng khách hàng tiềm Phân khúc thị trường trình mở rộng thị trường theo chiều sâu 1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường 1.1.2.1 Cung thị trường - Khái niệm: Cung thị trường lượng hàng hóa dịch vụ mà người bán có khả bán sẵn sàng bán mức giá khác khoảng thời gian định - Các yếu tố tác động đến cung thị trường: + Giới hạn khả sản xuất kinh tế Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập + Giá yếu tố đầu + Kỳ vọng người sản xuất + Chính sách vĩ mơ nhà nước 1.1.2.2 Cầu thị trường - Khái niệm: cầu thị trường sản lượng hàng hóa dịch vụ mà người mua có khă mua sẵn sàng mua khoảng thời gian định Khi giá hàng hóa thay đổi thì quy luật cầu phát huy tác dụng - Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu: + Múc thu nhập dân cư + Thị hiếu người tiêu dùng + Giá hàng hóa thay bổ xung + Kỳ vọng người tiêu dùng 1.1.2.3 Giá hàng hóa - Khái niệm: Giá hàng hóa biểu tiền giá trị thị trường, giá hàng hóa xoay quanh giá trị hình thành quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật lưu thông tiền tệ 1.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ 1.2.1 Khài niệm: Là hoạt động đưa hàng hóa, dịch vụ đến với nhiều đối tượng tiêu dùng, nhiều khu vực nhiều phương thức khác 1.2.2 Các phương thức mở rộng thị trường - Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Là hình thức phát triển thị trường quy mơ sở sản phẩm có doanh nghiệp đưa tới vị trí địa lý khác nhau, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Với mơ hình áp dụng chu kỳ cuối sản phẩm, sản phẩm bão hòa vị doanh nghiệp ổn định Lúc doanh nghiệp cạnh tranh với chiến lược giá lợi quy mô - Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường truyền thống với chất lượng tính vượt trơi so với Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập đối thủ cạnh tranh Với mô hình náy địi hỏi doanh nghiệp phải ln có ý tưởng lạ nhậy bén với thị hiếu người tiêu dùng Áp dụng doanh nghiệp vừa nhỏ, dễ dàng thay đổi công nghệ cải tiến kỹ thuật 1.2.3 Tính tất yếu phải mở rộng thị trường 1.2.3.1 Đối với doanh nghiệp: Chỉ tiêu phản ánh khả củng cố mở rộng thị trường doanh nghiệp: Doanh thu kỳ DN hàng hóa X Thị phần doanh nghiệp = -Tổng DT kỳ DN hàng hóa X Hay: Lượng hàng hóa X doanh nghiệp tiêu thụ thị trường Thị phần DN = -Tổng lượng hàng hóa X tiêu thụ thị trường Mức độ mở rộng thị trường đo tỷ trọng sản lượng tiêu thụ hay doanh số thực doanh nghiệp so với toàn ngành Thể thừa nhận xã hội, mặt khác phản ánh mức cạnh tranh doanh nghiệp Tăng lợi nhuận làm tăng khả tích lũy phát triển tiềm lực kinh tế doanh nghiệp 1.2.3.2 Đối với kinh tế quốc dân: Việc mở rộng thị trường làm tăng thêm khu vực chịu thuế làm tăng ngân sách cho phủ đồng thời giải vấn đề an sinh xã hội cách tích cực 1.3 Các biện pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ 1.3.1 Chiến lược P: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá - Chính sách phân phối - Chính sách xúc tiến, yểm trợ Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập 1.3.1.1 Chính sách sản phẩm.(P1- Prodct) Bao gồm hoạt động giải pháp nhằm tạo sản phẩm có uy tín, có khả tiêu thụ khả cạnh tranh thị trường cao Các hoạt động sách sản phẩm bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, định chủng loại hàng hóa nhãn hiệu hàng hóa, kiểu dáng cơng nghiệp; bao bì dịch vụ kèm theo sản phẩm định đổi sản phẩm tiểu dùng 1.3.1.2 Chính sách giá cả.(P2 – Price) Bao gồm hoạt động phân tích và dự đốn thị trường, phân tích chi phí xây dựng, mục tiêu chiến lược định gái hợp lý Mặt khác để tăng cường thích ứng khả cạnh tranh giá cần thiết phải tính tốn mức thủ pháp định giá kinh doanh 1.3.1.3 Chính sách phân phối (P3 – Place) Đề cập tới hoạt động tổ chức bán hàng, tạo lực đẩy mạnh mẽ phát triển luồng hàng, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nội dung chủ yếu sách phân phối thiết kế lựa chọn kênh phân phố, điều hành hoạt động kênh lựa chọn giám sát khâu trung gian phân phối 1.3.1.4 Chính sách xúc tiến yểm trợ (P4 – Promotion) Bao gồm tổng thể kỹ thuật nhằm kích thích q trình tiêu thụ hàng hóa tăng cường khả cạnh tranh thị trường Những kỹ thuật bao gồm: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng kinh doanh dịch vụ sau bán hàng 1.3.2 Ba chiến lược chiếm lĩnh thị trường : 1.3.2.1 Marketting không phân biệt: Doanh nghiệp bỏ qua điểm khác phần thị trường chào hàng đồng loạt toàn thị trường.trong trường hợp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào nhu cầu chung khách hàng khác tập trung vào nhu cầu khác khách hàng Doanh nghiệp dựa vào phân phối đại trà quảng cáo đại chúng Cơ sở để lựa chọn Marketting khơng phân biệt tiết kiệm chi phí Những doanh nghiệp sử dụng chiến lược thường sản xuất hàng hóa cho khúc thị trường lớn Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập 1.3.2.2 Marketting phân biệt: Doanh nghiệp định tham gí vsof số khúc thị trường thiết kế chương trình khác cho khúc thị trường Marketting phân biệt thường tạo tổng mức tiêu thụ lớn so với Marketting không phân biệt 1.3.2.3 Marketting tâp trung: doanh nghiệp nỗ lực vào phần lớn hay nhiều thị trường con, gắn liền với mức độ rủi ro cao nhiều doanh nghiệp khác muốn nhảy vào thị trường mà bạn chọn Do doanh nghiệp muốn đa dạng hóa hoạt động cách chiếm lĩnh nhiều phần thị trường khác 1.3.3 Nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động tung sản phẩm thị trường hay nói cách khác khâu chuẩn bị hoạt động phân phối sản phẩm Nghiên cứu thị trường trình thu thập phân tích số liệu thị trường cách có hệ thống làm sở cho định quản trị liên quan đến phân phối sản phẩm doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu thị trường việc xác định nhu cầu khách hàng, thực trạng đối thủ cạnh tranh, độ co dãn cầu theo giá, xu hướng xảy cầu sản phẩm doanh nghiệp ngun nhân dẫn tới xu hướng thay đổi đó…chính vậy, nghiên cứu thị trường có vai trị lớn việc định hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp điều kiện tiền đề cho kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nội dung hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: xác định nhu cầu thị trường , nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối 1.3.3.1 Xác định cầu thị trường: Đối với doanh nghiệp việc xác định cầu nghiên cứu vào đối tượng nhu cầu có khả toán Việc nghiên cứu cầu thị trường doanh nghiệp dùng phương pháp khác thông qua tổ chức phân phối trung gian, điều tra thị trường, sử dụng số liệu thống kê để phân tích…Tuỳ vào điều kiện cụ thể Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập doanh nghiệp mà doanh nghiệp có chọn phương pháp cho phù hợp nhất, nhiên, dù nghiên cứu theo phương pháp cần phải làm rõ nội dung sau: • Phân nhóm khách hàng có khả toán theo tiêu thức như: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập… • Phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, theo mật độ dân cư, theo cấu dân cư sở để xác lập phương thức phân phối cho doanh nghiệp • Phản ứng khách hàng trước thay đổi sản phẩm mẫu mã, chất lượng sản phẩm, giá hay dịch vụ sau bán hàng Ngoài cần phải nghiên cứu sản phẩm thay sản phẩm doanh nghiệp, nhạy cảm sản phẩm thay khách hàng khó khăn lớn sản phẩm doanh nghiệp 1.3.3.2 Xác định cung thị trường Ngoài việc xác định cầu thị trường , hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải nghiên cứu cung thị trường Xác định cung thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp , doanh nghiệp xác định cầu mà không xác định cung dễ dẫn đến khả sản xuất thừa, đánh giá cung cầu khơng xác, doanh nghiệp khơng thể xây dựng cho chiến lược sản phẩm hợp lý… Nghiên cứu cung cần phải xác định lượng cung mà đối thủ cung cấp thị trường , thị phần doanh nghiệp , chương trình sản xuất đặc biệt chất lượng hình thức sản phẩm đối thủ cạnh tranh, sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng… Đồng thời nghiên cứu cung phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước biện pháp giá , quảng cáo… doanh nghiệp Một vấn đề cần lưu ý nghiên cứu cung doanh nghiệp cần phải quan tâm nghiên cứu vào đối thủ mạnh, chiếm thị phần lớn thị trường để doanh nghiệp phản ứng kịp thời trước thay đổi đối thủ Ngoài ra, việc xác định cung cần lưu ý đến sản phẩm thay cho Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập sản phẩm doanh nghiệp để từ doanh nghiệp hạn chế tốt khả thay có thay đổi chiến lược sản phẩm 1.3.3.3 Phân tích mạng lưới phân phối doanh nghiệp Khơng phải doanh nghiệp có mạng lưới tiêu thụ giống doanh nghiệp khác qui mô, đối tượng khách hàng…dẫn tới khác mạng lưới tiêu thụ Do vậy, sau nghiên cứu nhu cầu khách hàng cơng việc nhà quản trị xác định mạng lưới phân phối cho đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng có hiệu kinh tế cao doanh nghiệp Đây điều kiện khó khăn nhà quản trị hai mục tiêu có mâu thuẫn với Để khắc phục điều đó, phân tích mạng lưới phân phối sản phẩm doanh nghiệp cần làm rõ ưu , nhược điểm dạng kênh phân phối , nghiên cứu kênh tiêu thụ đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu khả doanh nghiệp để từ xây dựng mạng lưới phân phối sản phẩm Các vấn đề cần làm rõ việc phân tích mạng lưới phân phối sản phẩm doanh nghiệp: • Phân tích lựa chọn dạng kênh phù hợp với khu vực thị trường • Phân tích nhân tố kênh phân phối có ảnh hưởng đến kết tiêu thụ • Phân tích chi phí việc sử dụng kênh lợi ích mà kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp Nhận xét: Doanh nghiệp phải bán hàng hóa dịch vụ mà người tiêu dùng cần khơng phải bán có, việc tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng quan trọng Nghiên cứu thị trường địi hỏi phải ln theo sát với tình hình thực tế, nắm bắt nhậy bén với xu hướng biến đổi thị trường thời kỳ, giai đoạn qua giúp cho phận quản lý đưa định đắn kịp thời Vấn đề có nên mở rộng thị trường vào thời điểm nào, mở rộng theo chiều hướng (chiều rộng hay chiều sâu) phụ thuộc lớn vào khâu Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế việc giao thương buôn bán quốc gia ngày phát triển doanh nghiệp khai thác lợi để phát triển mở rộng thị trường (cả đầu vào đầu ra) trễ, thời kỳ khủng Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập hoảng mở rộng thị trường phải mạo hiểm ? Đó vấn đề mâu thuẫn buộc doanh nghiệp phải tìm cách giải Nghiên cứu thị trường hướng giải cho mâu thuẫn 1.4 Thuận lợi khó khăn việc mở rộng thị trường tiêu thụ gạch doanh nghiệp nước 1.4.1 Thuận lợi: Việt Nam có nguồn tài ngun khống sản phục vụ sản xuất gạch phong phú, đa dạng, có chất lượng tương đối tốt, tập trung nhiều tỉnh phía Bắc, phần miền trung như: Bình Dương, Lâm Đồng, An Giang… Thị trường gạch ốp lát Việt Nam thị trường lớn với 80 triệu dân thời kỳ đầu xây dựng Chúng ta đầu tư vào thời điểm mà công nghệ sản xuất gạch ốp lát giới phát triển trình độ đỉnh cao; nhiều cơng nghệ mới, tiên tiến cho đời sản phẩm chất lượng cao, kích thước lớn, giá thành hạ, màu sắc, kiểu dáng phong phú Tốc độ đầu tư nhanh phân bố hầu khắp đô thị nước tạo chiếm lĩnh thị trường rộng lớn, đẩy lùi cách hàng ngoại có lúc tràn ngập thị trường Việt Nam Sản phẩm gạch ốp lát Việt Nam chứng minh khả cạnh tranh hội nhập kinh tế quốc tế 1.4.2 Khó khăn: Khủng hoảng kinh tế tồn cầu đặt khó khăn trước mắt cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ gạch nước ngồi Tình hình cân đối cung – cầu dẫn đến cạnh tranh thị trường khốc liệt Dẫn tới làm cho cung cầu thị trường bị méo mó biến dạng Chưa có phối hợp đồng doanh nghiệp sản xuất hiệp hội gốm sứ để đánh giá, phân tích thơng tin thị trường để bên có lợi Chưa xác định rõ thị trường mục tiêu chiến lược phân khúc thị trường Page of 39 Đề cương chi tiết chuyên đề thực tập CHƯƠNG II THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ GẠCH CERAMIC CỦA TẬP ĐOÀN PRIME GROUP 2.1Quá trình hình thành phát triển tập đồn 2.1.1Q trình hình thành Thành lập từ năm 1999, Prime Group liên tục phát triển trở thành tập đồn hàng đầu Việt Nam Cơng ty Prime Vĩnh Phúc thành lập với sáng lập viên chính, có ba thành viên từ cơng ty sản xuất gạch ốp lát khí, thành viên nhà phân phối Ngày 24/2/2005 Prime Group thức thành lập đóng vai trị công ty mẹ điều hành đầu tư vốn vào cơng ty thành viên Trụ sở Khu Cơng Nghiệp Bình Xuyên, Hương Canh, Vĩnh Phúc 2.1.2 Các mốc q trình phát triển Thành lập năm 1999 Từ năm 1999 - 2004: Hoạt động mơ hình cơng ty TNHH điều hành sách Hội đồng thành viên Từ năm 2004 - 2005: Hoạt động theo mơ hình tập đồn kinh tế khơng có tư cách pháp nhân Từ năm 2005 - 2007: Hoạt động theo mơ hình tập đồn có tư cách pháp nhân điều hành quyền chi phối vốn Page 10 of 39