Hoạt động tổ chức bán hàng, sự luân chuyển hàng hóa tư nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng như thế nào, và các dịch vụ sau bán hàng ra sao

Đối với doanh nghiệp:Chỉ tiờu phản ỏnh khả năng củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp: Doanh thu trong kỳ của DN đối với hàng húa XThị phần của doanh nghiệp = Tổng DT trong kỳ

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ HÀNG HÓA 1.1 Các khái niệm

1.1.1 Khái niệm thị trường.

Thị trường là một phạm trù kinh tế của nền sản xuất hàng hóa được biểu hiệnbằng các hoạt động mua bán cùng với các mối quan hệ do chúng sinh ra và được diễn

ra trong một không gian và thời gian nhất định

Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua, bán và trao đổi hàng hóa, nơigặp gỡ của cung và cầu Thị trường có thể hình thành do yêu cầu của việc trao đổi mộtthứ hàng hóa dịch vụ nào đó hoặc của một đối tượng có giá trị, chẳng hạn như: thịtrường sức lao động, thị trường bất động sản, thị trường tiền tệ…

Theo nghĩa hẹp: Thị trường là nơi diễn ra sự chuyển nhượng trao đổi mua bánhàng hóa và dịch vụ.Theo cách hiểu này thị trường được thu hẹp trong phạm vi một cái

“chợ” hoặc một “cửa hàng”, do đó ta có thể hình dung thị trường được cả về khônggian, thời gian và dung lượng của nó Đặc trưng cơ bản của thị trường:

Chủ thể của thị trường : Đó chính là người bán và người mua Cả hai chủ thểnày đều mong muốn được thỏa mãn lợi ích của mình thông qua trao đổi Vị trí củangười bán và người mua được xem xét trong từng lần giao dịch cụ thể

Đối tượng của thị trường : Để có thể tham gia vào quá trình trao đổi, người báncần phải có hàng hóa dịch vụ, còn người mua cần phải có một lượng tiền đáp ứng đủkhả năng thanh toán Như vậy hàng hóa, dịch vụ, tiền tệ chính là đối tượng của quátrình tao đổi trên thị trường

Điều kiện tham gia vào thị trường: Quá trình trao đổi trên thị trường là hoạtđộng tự nguyện của các chủ thể Họ có thể tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị củaphía bên kia Mặt khác để có thể trao đổi hàng hóa giữa người bán và người mua phảihình thành các mối quan hệ giàng buộc như: Giá cả, điều kiện giao nhận, thanh toán,

Page 1 of 39

thông hàng hóa được mở rộng và trở nên phức tạp hơn rất nhiều.

Vì vậy theo nghĩa rộng: Thị trường là biểu hiện cảu quá trình mà người mua vàngười bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa tham giamua bán Như vậy, thị trường là tổng thể các mối quan hệ vầ lưu thông hàng hóa, lưuthông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ

Đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh của họ luôn gắn với một thịtrường sản phẩm hàng hóa dịch vụ cụ thể Đó chính là nơi đảm bảo các yếu tố “đầuvào” và giải quyết “ đầu ra” cho sản phẩm Vì vậy họ không quan tâm đến thị trườngnói chung họ quan tâm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hay nóimột cách khác, điều mà nhà kinh doanh quan tâm chính là những người mua hàng, nhucầu của họ về những hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra

Thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi giải quyết yếu tố đầu ra cho sản phẩm và làmột mắt xích quan trọng trong quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Việc nghiên cứu, khai thác và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn phải

là vấn đề quan tâm thường trực của mỗi doanh nghiệp và đặc biệt quan trong trong thời

kỳ hội nhập Nếu nhìn nhận từ góc độ quy mô thì có thị trường tiêu thụ trong nước vàthị trường tiêu thụ ngoài nước, và nếu nhìn trên góc độ kinh tế thì thị trường có thểphân thành từng khúc Phân khúc thị trường là quá trình phân thị trường ra làm thànhnhiều nhóm khách hàng và khách hàng tiềm năng Phân khúc thị trường là một trongnhững quá trình mở rộng thị trường theo chiều sâu

1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường.

1.1.2.1 Cung thị trường.

- Khái niệm: Cung thị trường là lượng hàng hóa dịch vụ mà người bán có khả năng bán

và sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất định

- Các yếu tố tác động đến cung thị trường:

+ Giới hạn khả năng sản xuất của nền kinh tế

+ Giá cả các yếu tố đầu ra.

+ Kỳ vọng của người sản xuất

+ Chính sách vĩ mô của nhà nước

1.1.2.2 Cầu thị trường.

- Khái niệm: cầu thị trường là sản lượng hàng hóa và dịch vụ mà người mua có khănăng mua và sẵn sàng mua trong khoảng thời gian nhất định Khi giá cả hàng hóa thayđổi thì thì quy luật cầu phát huy tác dụng

- Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu:

+ Múc thu nhập của dân cư

+ Thị hiếu của người tiêu dùng

+ Giá cả các hàng hóa thay thế bổ xung

+ Kỳ vọng của người tiêu dùng

1.1.2.3 Giá cả hàng hóa.

- Khái niệm: Giá cả hàng hóa là biểu hiện bằng tiền của giá trị trên thị trường, giá cảhàng hóa xoay quanh giá trị và nó được hình thành bởi quy luật cung cầu, quy luậtcạnh tranh, quy luật lưu thông tiền tệ

1.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ.

1.2.1 Khài niệm: Là hoạt động đưa hàng hóa, dịch vụ đến với nhiều đối tượng tiêu

dùng, nhiều khu vực bằng nhiều phương thức khác nhau

1.2.2 Các phương thức mở rộng thị trường.

- Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Là hình thức phát triển thị trường mới vềquy mô trên cơ sở sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đưa tới các vị trí địa lý khácnhau, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh Với mô hình này áp dụng đối với chu

kỳ cuối của sản phẩm, khi sản phẩm đã bão hòa và vị thế của doanh nghiệp đã ổn định.Lúc này doanh nghiệp có thể cạnh tranh với chiến lược giá do lợi thế về quy mô

- Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Doanh nghiệp sẽ đưa sản phẩm của mình

ra trên thị trường truyền thống nhưng với chất lượng và tính năng vượt trôi hơn so với

Page 3 of 39

tưởng mới lạ và nhậy bén với thị hiếu của người tiêu dùng Áp dụng đối với các doanhnghiệp vừa và nhỏ, dễ dàng thay đổi công nghệ và cải tiến kỹ thuật.

1.2.3 Tính tất yếu phải mở rộng thị trường.

1.2.3.1 Đối với doanh nghiệp:

Chỉ tiêu phản ánh khả năng củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp:

Doanh thu trong kỳ của DN đối với hàng hóa XThị phần của doanh nghiệp = -

Tổng DT trong kỳ của các DN đối với hàng hóa XHay:

Lượng hàng hóa X doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trường Thị phần của DN = -

Tổng lượng hàng hóa X tiêu thụ trên thị trường

Mức độ mở rộng thị trường được đo bằng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ hay doanh

số thực hiện của doanh nghiệp so với toàn ngành Thể hiện sự thừa nhận của xã hội,mặt khác phản ánh mức cạnh tranh của doanh nghiệp Tăng lợi nhuận sẽ làm tăng khảnăng tích lũy và phát triển tiềm lực kinh tế của doanh nghiệp

1.2.3.2 Đối với nền kinh tế quốc dân: Việc mở rộng thị trường sẽ làm tăng thêm khu

vực chịu thuế và làm tăng ngân sách cho chính phủ đồng thời cũng giải quyết các vấn

1.3.1.1 Chính sách sản phẩm.(P1- Prodct) Bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm

tạo ra một sản phẩm có uy tín, có khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh thị trườngcao Các hoạt động trong chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động nghiên cứu thịtrường, thiết kế sản phẩm, các quyết định về chủng loại hàng hóa về nhãn hiệu hànghóa, và kiểu dáng công nghiệp; về bao bì và các dịch vụ kèm theo sản phẩm các quyếtđịnh về đổi mới sản phẩm trong tiểu dùng

1.3.1.2 Chính sách giá cả.(P2 – Price) Bao gồm các hoạt động phân tích và và dự

đoán thị trường, phân tích chi phí xây dựng, mục tiêu và chiến lược định gái hợp lý.Mặt khác để tăng cường sự thích ứng và khả năng cạnh tranh về giá cần thiết phải tínhtoán các mức giá cũng như thủ pháp định giá trong kinh doanh

1.3.1.3 Chính sách phân phối (P3 – Place) Đề cập tới các hoạt động tổ chức bán hàng,

tạo ra lực đẩy mạnh mẽ để cho sự phát triển của các luồng hàng, dịch vụ từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nội dung chủ yếu của chính sách phân phối làthiết kế lựa chọn các kênh phân phố, điều hành sự hoạt động của các kênh cũng nhưlựa chọn và giám sát các khâu trung gian phân phối

1.3.1.4 Chính sách xúc tiến yểm trợ (P4 – Promotion) Bao gồm tổng thể các kỹ thuật

nhằm kích thích quá trình tiêu thụ hàng hóa và tăng cường khả năng cạnh tranh thịtrường Những kỹ thuật này bao gồm: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ côngchúng trong kinh doanh và các dịch vụ sau bán hàng

1.3.2 Ba chiến lược chiếm lĩnh thị trường :

1.3.2.1 Marketting không phân biệt: Doanh nghiệp bỏ qua những điểm khác nhau của

các phần thị trường và chào hàng đồng loạt như nhau trên toàn bộ thị trường.trongtrường hợp này doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào những nhu cầu chung của kháchhàng khác nhau chứ không phải tập trung vào những nhu cầu khác nhau của kháchhàng Doanh nghiệp dựa vào phân phối đại trà và quảng cáo đại chúng Cơ sở để lựachọn Marketting không phân biệt đó là tiết kiệm chi phí Những doanh nghiệp sử dụngchiến lược này thường sản xuất hàng hóa cho những khúc thị trường lớn nhất

Page 5 of 39

trường và thiết kế những chương trình khác nhau cho từng khúc thị trường Markettingphân biệt thường tạo ra được tổng mức tiêu thụ lớn hơn so với Marketting không phânbiệt

1.3.2.3 Marketting tâp trung: doanh nghiệp nỗ lực vào phần lớn của một hay nhiều thị

trường con, vì vậy nó cũng gắn liền với mức độ rủi ro cao do nhiều doanh nghiệp kháccũng muốn nhảy vào thị trường mà bạn đã chọn Do đó các doanh nghiệp muốn đadạng hóa hoạt động của mình bằng cách chiếm lĩnh nhiều phần thị trường khác nhau

1.3.3 Nghiên cứu thị trường.

Hoạt động nghiên cứu thị trường là hoạt động đầu tiên của khi tung sản phẩm rathị trường hay nói cách khác nó là khâu chuẩn bị trong hoạt động phân phối sản phẩm.Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích số liệu về thị trường một cách

có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị liên quan đến phân phối sản phẩmcủa doanh nghiệp Mục đích của nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu củakhách hàng, thực trạng của đối thủ cạnh tranh, độ co dãn của cầu theo giá, các xuhướng có thể xảy ra đối với cầu về sản phẩm của doanh nghiệp và nguyên nhân dẫn tới

xu hướng thay đổi đó…chính vì vậy, nghiên cứu thị trường có vai trò rất lớn trong việcquyết định hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và là điều kiện tiền đề cho

kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: xác định nhu cầu củathị trường , nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối

1.3.3.1 Xác định cầu của thị trường:

Đối với các doanh nghiệp việc xác định cầu chỉ nghiên cứu vào đối tượng nhucầu có khả năng thanh toán Việc nghiên cứu cầu của thị trường doanh nghiệp có thểdùng các phương pháp khác như thông qua các tổ chức phân phối trung gian, điều trathị trường, sử dụng các số liệu thống kê để phân tích…Tuỳ vào điều kiện cụ thể của

doanh nghiệp mà doanh nghiệp có chọn phương pháp nào sao cho phù hợp nhất, tuynhiên, dù nghiên cứu theo phương pháp nào cũng cần phải làm rõ các nội dung sau:

• Phân nhóm khách hàng có khả năng thanh toán theo các tiêu thức như: độ tuổi,giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập…

• Phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, theo mật độ dân cư, theo cơ cấu dân cư là

cơ sở để xác lập phương thức phân phối cho doanh nghiệp

• Phản ứng của khách hàng trước những thay đổi về sản phẩm như mẫu mã, chấtlượng sản phẩm, giá cả hay các dịch vụ sau bán hàng

Ngoài ra cũng cần phải nghiên cứu sản phẩm thay thế sản phẩm của doanhnghiệp, sự nhạy cảm đối với sản phẩm thay thế của khách hàng sẽ là một khó khăn lớnđối với sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.3.2 Xác định cung trên thị trường

Ngoài việc xác định cầu trên thị trường , hoạt động nghiên cứu thị trường cũngcần phải nghiên cứu cung trên thị trường Xác định cung trên thị trường có ý nghĩađặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp , bởi vì nếu doanh nghiệp chỉ xác định cầu

mà không xác định cung dễ dẫn đến khả năng sản xuất thừa, đánh giá cung cầukhông chính xác, doanh nghiệp không thể xây dựng được cho mình một chiến lượcsản phẩm hợp lý…

Nghiên cứu cung cần phải xác định được lượng cung mà các đối thủ có thểcung cấp ra thị trường , thị phần của từng doanh nghiệp , chương trình sản xuất đặcbiệt là chất lượng và hình thức của sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, chính sáchgiá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng… Đồngthời nghiên cứu cung cũng phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biệnpháp về giá cả , quảng cáo… của doanh nghiệp

Một vấn đề cần lưu ý trong nghiên cứu cung đối với doanh nghiệp đó là cầnphải quan tâm nghiên cứu vào đối thủ mạnh, chiếm thị phần lớn trên thị trường đểdoanh nghiệp có thể phản ứng kịp thời trước những thay đổi của các đối thủ này.Ngoài ra, việc xác định cung cũng cần lưu ý đến những sản phẩm có thể thay thế cho

Page 7 of 39

thay thế đó khi có sự thay đổi chiến lược sản phẩm của mình.

1.3.3.3 Phân tích mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Không phải doanh nghiệp nào cũng có mạng lưới tiêu thụ giống nhau bởi vìcác doanh nghiệp khác nhau về qui mô, đối tượng khách hàng…dẫn tới sự khác nhau

về mạng lưới tiêu thụ Do vậy, sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của khách hàng thìcông việc tiếp theo của nhà quản trị là xác định mạng lưới phân phối sao cho đápứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và có hiệu quả kinh tế cao đối với doanhnghiệp Đây cũng là điều kiện khó khăn đối với nhà quản trị bởi vì hai mục tiêu đó

có sự mâu thuẫn với nhau Để khắc phục điều đó, trong phân tích mạng lưới phânphối sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần làm rõ ưu , nhược điểm của từng dạngkênh phân phối , nghiên cứu kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu khảnăng của doanh nghiệp để từ đó xây dựng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình Các vấn đề cần làm rõ trong việc phân tích mạng lưới phân phối sản phẩmcủa doanh nghiệp:

• Phân tích và lựa chọn các dạng kênh phù hợp với từng khu vực của thị trường

• Phân tích các nhân tố trong kênh phân phối có ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ

• Phân tích các chi phí của việc sử dụng kênh và lợi ích mà kênh phân phối đóđem lại cho doanh nghiệp

Nhận xét: Doanh nghiệp sẽ phải bán những hàng hóa dịch vụ mà người tiêudùng cần chứ không phải bán cái mình có, do đó việc tìm hiểu nhu cầu của người tiêudùng là rất quan trọng Nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải luôn theo sát với tình hìnhthực tế, nắm bắt nhậy bén với xu hướng biến đổi của thị trường trong từng thời kỳ,từng giai đoạn và qua đó giúp cho bộ phận quản lý đưa ra những quyết định đúng đắn

và kịp thời Vấn đề có nên mở rộng thị trường vào thời điểm nào, và nếu mở rộng thìtheo chiều hướng nào (chiều rộng hay chiều sâu) phụ thuộc rất lớn vào khâu này.Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế việc giao thương buôn bán giữa các quốc giangày càng phát triển và nếu doanh nghiệp không biết khai thác lợi thế này để phát triển

mở rộng thị trường (cả đầu vào và đầu ra) thì sẽ là quá trễ, nhưng trong thời kỳ khủng

hoảng như hiện nay mở rộng thị trường phải chăng là mạo hiểm ? Đó là những vấn đềmâu thuẫn buộc các doanh nghiệp phải tìm cách giải quyết Nghiên cứu thị trường sẽ làhướng giải quyết cho mâu thuẫn đó.

1.4 Thuận lợi và khó khăn đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ gạch của các doanh nghiệp trong nước.

1.4.1 Thuận lợi:

Việt Nam có nguồn tài nguyên khoáng sản phục vụ sản xuất gạch phong phú, đadạng, có chất lượng tương đối tốt, tập trung nhiều ở các tỉnh phía Bắc, một phần ởmiền trung như: Bình Dương, Lâm Đồng, An Giang…

Thị trường gạch ốp lát ở Việt Nam là thị trường lớn với trên 80 triệu dân vàđang trong thời kỳ đầu xây dựng

Chúng ta đầu tư vào thời điểm mà công nghệ sản xuất gạch ốp lát của thế giớiphát triển ở trình độ đỉnh cao; nhiều công nghệ mới, tiên tiến cho ra đời sản phẩm chấtlượng cao, kích thước lớn, giá thành hạ, màu sắc, kiểu dáng phong phú

Tốc độ đầu tư nhanh phân bố ở hầu khắp các đô thị trong cả nước tạo ra vàchiếm lĩnh thị trường rộng lớn, đẩy lùi một cách cơ bản hàng ngoại có lúc tràn ngập thịtrường Việt Nam Sản phẩm gạch ốp lát Việt Nam đã chứng minh được khả năng cạnhtranh trong hội nhập kinh tế quốc tế

1.4.2 Khó khăn:

Khủng hoảng kinh tế toàn cầu đang đặt ra những khó khăn trước mắt cho việc

mở rộng thị trường tiêu thụ gạch nước ngoài

Tình hình mất cân đối cung – cầu dẫn đến cạnh tranh thị trường rất khốc liệt.Dẫn tới làm cho cung cầu thị trường bị méo mó biến dạng

Chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các doanh nghiệp sản xuất trong cùng hiệphội gốm sứ để có thể đánh giá, phân tích những thông tin thị trường để các bên cùng cólợi

Chưa xác định rõ thị trường mục tiêu trong chiến lược phân khúc thị trường

Page 9 of 39

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ GẠCH CERAMIC CỦA TẬP

ĐOÀN PRIME GROUP.

2.1Quá trình hình thành và phát triển của tập đoàn

2.1.1Quá trình hình thành

Thành lập từ năm 1999, Prime Group liên tục phát triển và trở thành tập đoànhàng đầu ở Việt Nam Công ty Prime Vĩnh Phúc được thành lập với 4 sáng lập viênchính, trong đó có ba thành viên từ các công ty sản xuất gạch ốp lát và cơ khí, mộtthành viên là nhà phân phối Ngày 24/2/2005 Prime Group chính thức được thành lập

và đóng vai trò là công ty mẹ điều hành đầu tư vốn vào các công ty thành viên

Trụ sở chính tại Khu Công Nghiệp Bình Xuyên, Hương Canh, Vĩnh Phúc

2.1.2 Các mốc chính trong quá trình phát triển

Hội Đồng Quản Trị

Tổng Giám Đốc

Phó Tổng Giám Đốc PT

Thị trường

Phó Tổng Giám Đốc PT

Tài chính

Phó Tổng Giám Đốc PT

Ban nhân

sự, phòng tin học

Ban tài chính, kế toán

Công ty do PRIME GROUP giữ cổ phần chi phối hoặc nhượng quyền sử dụng nhãn hiệu

Từ năm 2008 đến nay: Tái cấu trúc các công ty thành viên, từ thương hiệu, phânngành, cấu trúc hoạt động, đẩy mạnh chuẩn hoá hệ thống quản lý, phát triển hệ thốngnghiên cứu, chủ động hội nhập

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tập Đoàn

Page 11 of 39

Quan hệ chỉ đạo điều hành

Quan hệ báo cáo phân phản hồi

Quan hệ chỉ đạo quản lý các nghiệp vụ

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của bộ phận quản lý:

a Ban Tổng Giám Đốc của Công Ty: Là bộ phận cấp cao của Công ty, bao gồm:

Tổng Giám Đốc: điều hành chung mọi hoạt động của công ty chịu trách nhiệm

về hiệu quả sản xuất kinh doanh, trước HDQT và Đại Hội Đồng Cổ Đông, xây dựngphương án chiến lược hoạt động và triển khai thực hiện các chiến lược đó sau khi đượcĐại Hội Đồng Cổ Đông thông qua

Phó Tổng Giám Đốc PT Thị trường : chịu trách nhiệm về lĩnh vực kinh doanh,giải quyết khâu đầu ra bằng việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm

Phó Tổng Giám Đốc PT Sản xuất : phụ trách lĩnh vực sản xuất, vật tư và xâydựng cơ bản

Phó Tổng Giám Đốc PT Tài chính : Phụ trách lĩnh vực tài chính - kế toán vàcông tác đối ngoại

b Khối các đơn vị chức năng:

- Ban công nghệ: chịu trách nhiệm về kỹ thuật sản xuất, nghiên cứu, thiết kế các sảnphẩm mới; sửa chữa khắc phục các lỗi của sản phẩm; thực hiện các công việc liên quanđến quyền sở hữu công nghiệp

- Ban thị trường: thực hiện các hoạt động về nghiên cứu tiếp thị, thiết kế quảng cáo in

ấn, quản lý và phát triển mạng lưới phân phối, thực hiện công tác bán hàng

- Ban nguồn lực nhân sự: thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhân sự

Ban Tài Chính - Kế Toán: thực hiện các nghiệp vụ kế toán của toàn công ty

c Khối các đơn vị kinh doanh:

Ban xuất nhập khẩu: thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa với các đối tác nướcngoài Đặc biệt là nhập khẩu máy móc, trang thiết bị, nguyên vật liệu phuc vụ chosản xuất gạch và tìm đối tác xuất khẩu sản phẩm gạch ra thị trường nước ngoài

Phòng mua hàng: Thực hiện các giao dịch mua máy móc, nguyên vật liệu, trangthiết bị phục sản xuất, quản lý

Phòng bán hàng: Trong mỗi công ty thành viên có riêng một phòng bán hàng,khách hàng ( các đại lý) sẽ nhập các loại sản phẩm gạch từ đây Ngoài ra, các công tythành viên cũng có hệ thống kênh thu mua và phân phối rộng, trên phạm vi cả nước

Hiện nay , ban xuất nhập khẩu và phòng mua hàng trực thuộc quản lý của công

ty TNHHMTV Thương Mại và XNKPrime Công ty này có nhiệm vụ chuyên môn hóaviệc thu mua các thiết bị phụ tùng máy móc, nguyên vật liệu, các dịch vụ khác … chotất cả các công ty thành viên thuộc Prime Group

2.2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của tập đoàn Prime Group.

2.2.1 Lĩnh vực kinh doanh của Prime Group :

Page 13 of 39

Với chiến lược đa dạng hóa thị trường và đa dạng hóa sản phẩm, Prime Group

đang dần khẳng định vị thế chắc chắn của mình trên thị trường và trong lòng người tiêudùng Cùng với sản phẩm gạch Ceramic được coi là xương sống của tập đoàn thì PrimeGroup cũng đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm khác như: các loại ngói, bình nướcnóng Prime, sữa và các sản phẩm từ sữa… Thêm vào đó là các sản phẩm dịch vụ nhưtrung tâm thương mại, khu đô thị, dịch vụ tư vấn… đã đưa vị thế của xếp vào tốp 10doanh nghiệp lớn mạnh nhất cả nước

Trong phạm vi chuyên đề báo cáo thực tập tổng hợp của mình, em chỉ xin tậptrung vào sản phẩm chủ chốt của tập đoàn Prime Group đó là sản phẩm gạch ốp, látCeramic

2.2.2 Chính sách sản phẩm - thị trường

a Chủng loại sản phẩm: Các sản phẩm gạch của tập đoàn được sản xuất đa dạng và

phong phú với nhiều kiểu dáng và mẫu mã phù hợp với đa dạng nhu cầu, thị hiếu của

người tiêu dùng trên thị trường.

Prime Group

C¸c lÜnh vùc kinh doanh cña Prime Group:

thÞ tr êng.

Dòng sản

Nhận xét: Tập đoàn chủ yếu tập trung hướng vào các sản phẩm trung bình và

khá với tỷ lệ thị phần khoảng trên 80% và tập trung ở những công ty đã hoạt động lâunăm như: Vĩnh Phúc, Hoa Cương, Tiền Phong Trong đó dòng sản phẩm cao cấp chiếm

tỷ trọng không nhiều, khoảng trên 5% thì lại tập trung chủ yếu ở những công ty mới đivào hoạt động như: Đại Việt, Hoàn Mỹ điều này chứng tỏ ban giám đốc tập đoàn đã cóbước đi rất đúng đắn Bởi lẽ ban đầu muốn thâm nhập thị trường thì trước tiên phải cóthế mạnh của mình, trong đó doanh nghiệp chọn phương thức giá dẻ để kích thích thịhiếu của người tiêu dùng, sau đó cùng với các sản phẩm trung bình và khá, VPG quyếtđịnh tiếp tục đầu tư dây truyền sản xuất hiện đại của các nước có công nghệ tiên tiếnnhất trên thế giới như: Italia, Đức, Tây Ban Nha… sản xuất ra những sản phẩm caocấp Những sản phẩm cao cấp này đang dần tìm được chỗ đứng và cũng phù hợp với

xu thế phát triển của xã hội

Bảng 2.2 Một số chỉ tiêu đối với gạch ốp tường

Tên chỉ tiêu Đơn vị

tính

Tiêu chuẩnChâu Âu EN159

Sản phẩm củaPrime Group

Phương phápthử

Page 15 of 39

Bảng 2.3 Một số chỉ tiêu đối với gạch lát nền

Tên chỉ tiêu Đơn vị

tính

Tiêu chuẩnChâu Ấu EN177

Sản phẩm củaPrime Group

Phương phápthử

Bảng 2.4: Một số sản phẩm gạch tiêu biểu của Prime Group.

Nguồn:Tập đoàn Prime Group

Nhận xét: Nhìn vào bảng trên ta thấy các sản phẩm gạch ốp và gạch lát với chấtlượng và chủng loại hết sức đa dạng và phong phú trong đó:

Dòng sản phẩm Platino: Là sản phẩm có chất lượng cao và đang được xây dựng

để trở thành một thương hiệu mạnh, phục vụ các nhu cầu tiêu dùng cao cấp Loại sảnphẩm này chưa có gạch ốp nhưng kích cỡ gạch lát thì lại đa dạng nhất Sản phẩm nàyđược tập trung chủ yếu sử dụng trong khu đô thị, những tòa nhà sang trọng như: nhàhàng, khách sạn, siêu thị…

Dòng sản phẩm cạnh tranh (Veronio): Đây là một dòng sản phẩm trung bình chomột hệ thống phân phối mới Trong quá trình triển khai, chủ chương ban quản trịkhông khuếch trương phát triển thương hiệu này, tuy nhiên định hướng đây sẽ là dòngsản phẩm thay thế các thương hiệu thuộc dòng sản phẩm trung bình của Tập Đoàn hiệntại; và tiến tới đưa dần sản phẩm này trở thành một dòng sản phẩm thông dụng và ưathích của người tiêu dùng Sau một quá trình triển khai người tiêu dùng sẽ có đủ thờigian để lựa chọn và đánh giá lựa chọn sản phẩm tốt nhất

Dòng sản phẩm trung bình hiện tại: Solido, Perfect, Sasulo, Bati …đã được triểnkhai sâu rộng ra thị trường trong những ngày đầu xây dựng công ty Với lợi thế là giá

dẻ, bền, đẹp phù hợp với thị hiếu của người dân có mức sống trung bình và khá Mặtkhác, doanh nghiệp cũng tận dụng tối đa năng lực của nhà phân phối toàn quốc đưa sảnphẩm này đến mọi miền của đất nước Chiến lược phát triển của Prime Group là saukhi các sản phẩm Veronio có vị trí nhất định trên thị trường thì triệt tiêu dần cácthương hiệu nhỏ- các dòng sản phẩm trung bình, kém này để phát triển sản phẩm cao

Cùng với đó là các sản phẩm trang trí với các thương hiệu như: Tip-Top,Dream… các sản phẩm ốp lát chân tường, viền điểm với đủ các kích thước chủng loại

và mầu sắc đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng

Hiện tại, sản phẩm gạch ceramic của Prime Group có nhiều chủng loại phongphú như: gạch lát sàn, gạch ốp nội - ngoại thất, gạch viền trang trí, gạch vân giả cổ,gạch chống trơn…

b Một số đặc điểm của sản phẩm:

Thân thiện với môi trường: sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên với nguyên vật liệuchính là đất, đá, cao lanh không chứa các thành phần gây hại cho sức khỏe cho người

sử dụng, là sản phẩm thay thế cho sàn gỗ có giá rẻ chỉ bằng 1/10 lần giá sàn gỗ

Đảm bảo yếu tố thẩm mỹ, bền, đẹp: lịch sự, sang trọng, dễ thi công, phù hợp vớimọi phong cách kiến trúc hiện đại; chịu lực tốt, chịu được va đập mạnh

Gạch chống trơn, gạch mem MAT: có tác dụng chống trượt ngã, thường sửdụng trong các khu vực ẩm ướt dễ trơn trượt như sàn nhà bếp, nhà tắm…

Gạch giả vân gỗ : là sản phẩm tạo cảm giác gần gũi với thiên nhiên

Gạch viền trang trí: tạo kiểu dáng kiến trúc đa dạng phong phú, độc đáo, khácbiệt, biến ngôi nhà thành một tác phẩm nghệ thuật

Gạch men Ceramic men khô và men MAT đã khắc phục hiện tượng “đổ mồhôi” khi có gió nồm, khiến sàn nhà luôn khô ráo sạch sẽ thoáng mát

c Bao bì nhãn hiệu sản phẩm: Chất lượng bao bì cũng là một trong các yếu tố đánh

giá, ảnh hưởng trực tiếp đến thương hiệu sản phẩm

Page 19 of 39