tiểu luận quản trị bán hàng sản phẩm th true milk

 Tên sản phẩm: Nước uống trái cây TH True juice milk Danh mục sản phẩm: Thức uống giải khát sữa trái cây Tên thương hiệu: TH True milk-Đặc điểm nổi bật: Nguồn năng lượng hoàn toàn từ

MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG

Lựa chọn sản phẩm kinh doanh

1.1.1 Thông tin về doanh nghiệp

Tên công ty: Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH

TH True milkcótênđầyđủlàCông ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH,têngiaodịchquốctế (tiếng Anh) làTH Joint Stock Company,  tên viết tắt làTH True Milk, là một  công ty thuộctập đoàn THđượcthànhlậpnăm2009tạiNghệAn.ĐâylàthươnghiệusữaViệt100% chuyênsảnxuất,cungcấpsữavàcácsảnphẩmtừsữa.

Tên thương hiệu: TH True milk

1 Thập kỷ 1990: Ông Thái Hương bắt đầu thực hiện ý tưởng thành lập một doanh nghiệp sữa tại Việt Nam Trước đó, ông đã có kinh nghiệm làm việc trong ngành công nghiệp sữa tại Nga.

2 Năm 2008: TH True Milk chính thức được thành lập Tập đoàn này đặt mục tiêu trở thành một doanh nghiệp hàng đầu trong ngành công nghiệp sữa tại Việt Nam và quốc tế.

3 Năm 2010: TH True Milk bắt đầu đầu tư vào một dự án trang trại bò sữa tại tỉnh Nghệ

An, Việt Nam Trang trại có quy mô lớn với hơn 10.000 con bò sữa và được trang bị các công nghệ hiện đại để đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa.

4 Năm 2011: Tập đoàn mở rộng hoạt động sản xuất bằng cách xây dựng một nhà máy chế biến sữa có quy mô lớn tại tỉnh Thanh Hóa, Việt Nam Nhà máy này được trang bị các dây chuyền sản xuất hiện đại và tiên tiến, từ việc thu gom sữa đến chế biến và đóng gói.

5 Năm 2012: TH True Milk tiếp tục mở rộng quy mô trang trại bò sữa ở các khu vực khác tại Việt Nam, bao gồm tỉnh Hoà Bình và Đắk Lắk Tập đoàn tập trung vào việc phát triển một hệ thống trang trại bò sữa hiện đại và bền vững.

6 Năm 2014: TH True Milk bắt đầu mở rộng hoạt động quốc tế bằng việc thâm nhập vào thị trường Trung Quốc Tập đoàn xây dựng một nhà máy chế biến sữa tại tỉnh Hà Bắc, Trung Quốc để sản xuất và cung cấp sản phẩm sữa cho thị trường này.

Triết lý trong chiến lược kinh doanh của TH là chất lượng sữa tươi sạch phải bao hàm trọn vẹn cả một chu trình khép kín, được kiểm soát và quản lý chặt chẽ Nguồn sữa nguyên liệu đầu vào phải tươi sạch, kết tinh từ quá trình chăn nuôi sạch: ăn sạch, ở sạch, uống sạch Chăn nuôi với quy mô công nghiệp khép kín, đồng bộ trong mọi khâu.

Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam về ngành hàng thực phẩm sạch, 100% thiên nhiên TH tập trung đầu tư nghiêm túc và dài hạn cùng công nghệ tiên tiến nhất Qua đó, quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào.

Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng

Slogan: “Chất ngất từ thiên nhiên”

Giải thích ý nghĩa: Slogan này nhằm nhấn mạnh sự tự nhiên và chất lượng của sản phẩm sữa từ TH True Milk Được chế biến từ nguồn sữa tự nhiên, các sản phẩm của TH True Milk mang đến hương vị tuyệt vời và chất lượng cao, khiến người tiêu dùng cảm thấy hài lòng và hào hứng.

1.1.2 Thông tin về sản phẩm

Too long to read on your phone? Save to read later on your computer

 Tên sản phẩm: Nước uống trái cây TH True juice milk

 Danh mục sản phẩm: Thức uống giải khát (sữa trái cây)

 Tên thương hiệu: TH True milk

Nguồn năng lượng hoàn toàn từ thiên nhiên

Kết hợp sữa tươi sạch của trang trại TH cùng với trái cây tự nhiên được nhập khẩu từ các vùng nguyên liệu chất lượng cao giúp cung cấp vitamin và khoáng chất cần thiết cho cơ thể.

Các nguyên liệu được phối trộn với công thức riêng biệt mang đến vị ngon và nguồn dưỡng chất hoàn toàn từ thiên nhiên.

Công nghệ sản xuất hiện đại

Quy trình sản xuất khép kín trên dây chuyền hiện đại từ CHLB Đức, sử dụng công nghệ tiệt trùng giúp lưu giữ nhiều nhất dưỡng chất và hương vị cho sản phẩm.

Trải nghiệm uống sảng khoái

Thiết kế cổ chai rộng mang đến trải nghiệm uống sảng khoái.

Bao bì trẻ trung, năng động với dung tích 300 ml tiện lợi, phù hợp với xu hướng sử dụng “on- the-go” của cuộc sống hiện đại.

Thị trường mục tiêu của sản phẩm:

- Thị trường mục tiêu của sản phẩm TH True Juice Milk được chia theo nhân khẩu học, địa lý, hành vi:

• Nhân khẩu học: Đối tượng khách hàng mục tiêu của TH True Milk là nữ giới ở độ tuổi dao động từ 13 đến 35, có nhu cầu sử dụng cao Trong đó bao gồm, nhóm Thanh thiếu niên (13 đến 18 tuổi), Thanh niên (18 đến 24 tuổi), Trưởng thành (25 đến 35 tuổi) và tùy vào từng loại sản phẩm.

• Địa lý: Dựa vào khu vực địa lý thì thị trường mục tiêu của TH True hiện nay là khách hàng đang sinh sống ở thành phố Hà Nội.

• Hành vi mua sắm của khách hàng: Thị trường mục tiêu của TH True Juice Milk theo hành vi mua của khách hàng là những người tiêu dùng quan tâm đến vấn đề sức khỏe cũng như tinh thần Khách hàng thường mua sản phẩm tại các kênh tiêu dùng tại nhà như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chợ,… Các kênh tiêu thụ tại chỗ như trường học, bệnh viện,…Thường mua sữa sử dụng cho bữa ăn, thường là buổi sáng.

Lập kế hoạch lương thưởng

1.2.1 Tham khảo mức lương trên thị trường

Dòng sản phẩm nhóm lựa chọn là sữa chua uống trái cây của TH True juice milk với phân khúc cao cấp Sau khi đã phân tích thị trường mục tiêu và sản phẩm nhóm quyết định tham khảo mức lương của nhân viên bán hàng ở công ty làm cùng lĩnh vực và cùng phân khúc sản phẩm mà nhóm lựa chọn:

-Nguồn trích dẫn: https://www.vinamilk.com.vn/vi/tuyen-dung/co-hoi-nghe-nghiep

Nhân viên Quản lý Bán hàng Thu ngân Kế toán

1.2.2 Xác định mức lương cho một nhân viên

Nhân viên Quản lý Bán hàng Thu ngân Kế toán

Vượt chỉ tiêu doanh số (KPI)

Lương ngày lễ đi làm

Ngày thanh toán lương nhân viên

Tuyển dụng nhân viên bán hàng

QUẢN LÝ BÁN HÀNG o MÔ TẢ CÔNG VIỆC:

- Quản lý toàn bộ nhân viên trong cửa hàng

- Theo dõi, đánh giá năng lực, tác phong, thái độ của nhân viên bán hàng

- Tổ chức các kì họp

- Huấn luyện, nâng cao kĩ năng, quy trình làm việc cho nhân viên

- Tham gia xử lý các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng

- Báo cáo lại các hoạt động bán hàng của nhân viên và tình hình kinh doanh của cửa hàng

- Các nhiệm vụ khác liên quan đến trách nhiệm công việc o YÊU CẦU:

-Tốt nghiệp đại học chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh, Thương mại, Marketing hoặc các ngành liên quan o KỸ NĂNG:

- Có khả năng xây dựng, quản lý và phát triển đội nhóm

- Có khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng

- Sử dụng thành thạo tin học văn phòng

- Khéo léo, giao tiếp tốt, có khả năng tư vấn bán hàng

- Có khả năng xử lí, ứng biến tình huống

- Có khả năng tập trung cao độ vào công việc

- Biết lắng nghe, sửa đổi và thích nghi với môi trường

-Thành thạo ngoại ngữ giao tiếp là một lợi thế

+ Ngoại hình: Ưu nhìn, trang phục gọn gàng o KIẾN THỨC:

- Có hiểu biết về các dòng sản phẩm sữa uống nói chung và sản phẩm của TH true milk nói riêng

-Có kiến thức bán hàng

Có kiến thức quản lý nhân sự, đội nhóm o THỜI GIAN:

- linh hoạt thời gian trong khoảng giở hành chính ( có thể quản lý từ xa) o QUYỀN LỢI:

Hưởng chế độ BHXH đầy đủ, nhận % doanh thu cửa hàng

Môi trường làm việc cực đỉnh và trẻ trung

NHÂN VIÊN KINH DOANH o MÔ TẢ CÔNG VIỆC:

- Đón chào khách hàng vào cửa hàng, tư vấn và giới thiệu sản phẩm.

- Cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng

- Duy trì hình ảnh sạch sẽ, chuyên nghiệp, thân thiện bên trong và ngoài cửa hàng.

- Tư vấn khách hàng và tăng cường việc bán hàng thông qua kiến thức sản phẩm

- Giao hàng cho khách hàng khi có yêu cầu trong bán kính < 5 km o YÊU CẦU:

- Tốt nghiệp THPT (còn giữ bằng), giao tiếp tiếng anh cơ bản, 6 tháng kinh nghiệm bán hàng/telesale

- Nữ 1m55, nam1m65, ngoại hình sáng ưa nhìn, giao tiếp tốt o KỸ NĂNG:

- Khả năng xử lí tình huống

- Khả năng tập trung cao độ vào công việc o KIẾN THỨC:

- Ưu tiên hiểu biết về nguyên liệu các dòng sản phẩm của TH true milk o THỜI GIAN:

- 8h-12h, 13h30-17h30 ( từ thứ 2 đến thứ 7) o QUYỀN LỢI:

-Hưởng chế độ BHXH,Thưởng tháng lương 13, thưởng lễ tết, sinh nhật, du lịch 2 lần/năm Môi trường làm việc cực đỉnh và trẻ trung

NHÂN VIÊN THU NGÂN o MÔ TẢ CÔNG VIỆC:

- Chịu trách nhiệm thanh toán cho khách hàng khi mua sản phẩm o YÊU CẦU :

-Bằng cấp: Tốt nghiệp Trung Cấp trở lên và không bận việc học (Còn giữ bằng cấp) -Không nói ngọng, không tiếng địa phương

- Ngoại hình ưa nhìn, trang phục gọn gàng o KĨ NĂNG:

- Khả năng xử lí tình huống

- Khả năng tập trung cao độ vào công việc

- Thành thạo tin học văn phòng

- khả năng tính toán nhanh o KIẾN THỨC:

-Ưu tiên hiểu biết về các dòng sản phẩm sữa nói chung và sản phẩm của TH true milk nói riêng

- kiến thức bán hàng o THỜI GIAN:

-Hưởng chế độ BHXH, lương thưởng tháng 13

NHÂN VIÊN KẾ TOÁN o MÔ TẢ CÔNG VIỆC:

- Chịu trách nhiệm sắp xếp sản phẩm trong kho, trên tủ sản phẩm

- Kiểm tra sản phẩm, báo cáo, loại bỏ những sản phẩm hư hỏng,hết hạn

- Chịu trách nhiệm kiểm tra, báo cáo số lượng sản phẩm

- Tìm kiếm các sản phẩm như yêu cầu của khách hàng

- Hoàn thành các kết quả liên quan khi cần để hoàn thành nhiệm vụ kế toán

- Lập bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả kinh doanh và các báo cáo khác để tổng kết tình hình tài chính hiện tại. o YÊU CẦU:

- Bằng cấp: tốt nghiệp cao đẳng loại giỏi, đại học loại khá trở lên chuyên ngành kế toán và các ngành liên quan

- Có khả năng xử lí tình huống

- Kỹ năng quan sát tốt

- Có khả năng tập trung cao độ vào công việc

- Tác phong nhanh nhẹn, có trách nhiệm với công việc o KIẾN THỨC:

- Có hiểu biết về các dòng sản phẩm sửa của TH true milk

- Có kiến thức về sửa chữa các sản phẩm công nghệ

- Có kiến thức bán hàng là lợi thế

+ Tác phong, thái độ: Tự tin, cẩn thận, tỉ mỉ, có trách nhiệm với công việc, nhanh nhẹn… o THỜI GIAN:

8h-12h, 13h30-17h30 ( từ thứ 2 đến thứ 7) o QUYỀN LỢI:

- Hưởng chế độ BHXH đầy đủ, có lương thưởng tháng 13

Các nguồn tuyển dụng

- Trung tâm hỗ trợ tuyển dụng việc làm

- Các tổ chức giáo dục: Sinh viên các trường đại học, cao đẳng chuyên ngành Marketing-Sale và Quản trị kinh doanh

- Đăng tin tuyển dụng trên website, fanpage của TH True milk

- Đăng tin tuyển dụng trên các hội nhóm việc làm trên các trang mạng xã hội

- Đăng trên các website tuyển dụng như TopCV, VietnamWork …

- Quảng cáo công ty đang tuyển dụng

- Công ty khác cùng lĩnh vực, ngành nghề, vị trí,…

1.4.1 Xác định quy trình tuyển chọn

Bước 1: Sàng lọc hồ sơ

- Xem cấu trúc hồ sơ (đơn xin việc, lí lịch cá nhân)

 Thông tin cá nhân ( Họ tên, ngày sinh, quê quán, )

 Trình độ học vấn ( Bằng cấp 3, bằng CĐ, Đại Học)

 Kinh nghiệm chuyên môn và kĩ năng làm việc

Bước 2: Sàng lọc hồ sơ theo tiêu chí

Bước 3: Xây dựng biểu mẫu đánh giá

Lập bảng tiêu chí đánh giá

Bước 4: Phỏng vấn trực tiếp

- Mục đích: Gặp mặt trực tiếp, đặt câu hỏi, đánh giá ứng viên nhằm tuyển chọn được đúng người đúng công việc

-Hình thức: phỏng vấn trực tiếp

+ Đặt câu hỏi, tình huống, câu hỏi hành vi cho ứng viên

Nhân viên bán hàng Câu hỏi giới thiệu bản thân

Số câu Nội dung Thang điểm

1 Bạn hãy giới thiệu về bản thân mình 5

2 Điểm mạnh và điểm yếu của bạn là gì khi tiếp xúc với khách hàng? 5

3 Bạn mong muốn gì khi làm việc ở TH true milk? 5

4 Mục tiêu của bạn ở công việc bán hàng là gì? 5

1 Theo bạn, yếu tố để trở thành một nhân viên bán hàng tốt là gì ?

2 Đâu là nhóm khách hàng của doanh nghiệp của chúng tôi? 5

3 Giả sử chúng tôi là khách thì bạn sẽ tư vấn sao để dẫn tới hành vi mua hàng của tôi ?

4 Bạn thấy nghĩ sao về các sản phẩm mà chúng tôi đang cung cấp

5 Nếu bạn nhận được những lời phản hồi tiêu cực từ khách hàng thì bạn sẽ xử lí như thế nào

6 Bạn sẽ xử lý như thế nào nếu gặp phải khách hàng khó tính? 10

7 Nếu như nhận được lời phê bình, bạn sẽ phản ứng như thế nào? 10

Hình thức phỏng vấn trực tiếp

- Đặt các câu hỏi, tình huống cho ứng viên

Nhân viên thu ngân Câu hỏi giới thiệu bản thân

2 Làm sao bạn muốn ứng tuyển vào vị trí nhân viên thu ngân ? 5

3 Điểm mạnh, điểm yếu của bạn khi tiếp xúc với khách hàng là gì ? Chứng minh

4 Bạn mong muốn gì khi làm việc ở TH True Milk 5

1 Bạn đã từng có kinh nghiệm làm thu ngân chưa? Bạn đã làm việc ở đâu – trong thời gian bao lâu? 10

2 Một nhân viên thu ngân giỏi, cần có những kỹ năng nào? 15

3 Theo bạn, kỹ năng quan sát tốt giúp ích cho công việc của nhân viên thu ngân như thế nào? 15

4 Bạn sử dụng thành thạo phần mềm nào dành cho thu ngân? 10

5 Nếu khách thanh toán bằng thẻ tín dụng thì bạn sẽ thực hiện quy trình thanh toán như thế nào? 10

- Hình thức phỏng vấn trực tiếp

- Đặt các câu hỏi, tình huống cho ứng viên

Nhân viên kế toán Câu hỏi giới thiệu bản thân

2 Điểm mạnh, điểm yếu của bạn trong công việc này là gì 5

3 Bạn mong muốn gì khi làm việc ở TH True milk 5

4 Mục tiêu của bạn ở công việc này là gì? 5

1 Tại sao bạn thấy mình phù hợp với vị trí này? 15

2 Những thành tựu bạn đã đạt được khi còn làm ở công ty cũ? 10

3 Vì sao chúng tôi nên chọn bạn thay vì người khác? 15

4 Định hướng nghề nghiệp trong 3 năm tới của bạn ra sao? 10

5 Ngoài vị trí này bạn đã hoạt động ở những vị trí gì khác chưa? 10

Bước 5: Kiểm tra sức khỏe

- Đánh giá sức khỏe ứng viên

- Khỏe mạnh, không tàn tật

- Tinh thần làm việc ổn định

- Chịu áp lực cao về công việc

Bước 6: Tổng hợp và quyết định tuyển dụng

Bước 8 : Kết thúc thử việc

1.4.2 Tiêu chí đánh giá ứng viên

 Hiểu biết về sản phẩm

 Sẵn sàng nỗ lực nhiệt huyết với công việc

 Ngoại hình: Ưa nhìn, trang phục gọn gàng

 Tác phong thái độ: Nhanh nhẹn hoạt bát, lanh lợi, giao tiếp tốt

 Có kiến thức xã hội

 Khả năng xử lí tính huống tốt

 Tiêu chí về kiến thức

 Trình độ chuyên môn- nghiệp vụ

 Có hiểu biết về sản phẩm công nghệ tiên tiến

Nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn Ứng viên thể hiện phong thái tốt Ứng xử lịch sự, lễ phép

Có các kỹ năng cần thiết của một nhân viên bán hàng Đã có kinh nhiệm làm việc

STT Họ tên Vị trí ứng tuyển Điểm Nhận xét

1 Nguyễn Xuân Thuỷ Quản lý 75đ Có kinh nghiệm quản lý, có hiểu biết về sản phẩm, thái độ tích cực, có khả năng chịu áp lực lớn

2 Trần Thái Hoàng Quản lý 68đ Tích cực, đã hoạt động vị trí quản lý

3 Nguyễn Minh Ánh Nhân viên bán hàng 74đ có kinh nghiệm bán hàng, xử lý nhẹ nhàng, thái độ tích cực

4 Trịnh Thị Quỳnh Nhân viên bán hàng 75đ Giao tiếp tốt, có kinh nghiệm bán hàng, hiểu sản phẩm

5 Đỗ Thị Giang Nhân viên bán hàng 70đ Giao tiếp tốt, thái độ tích cực

6 Đỗ Văn Cường Nhân viên kế toán 70đ Có kinh nghiệm làm việc, thân thiện, cư xử lịch sự

7 Trần Quang Hiệp Nhân viên kế toán 75đ Tích cực, có kinh nghiệm kiểm kho, tiếp thu nhanh

8 Nguyễn Thu Hằng Nhân viên thu ngân 80đ Có kinh nghiệm làm việc, xử lý tốt, phản ứng nhanh

9 Lê Thị Mai Nhân viên thu ngân 70đ Có kinh nghiệm làm việc, giao tiếp tốt

Thành lập đội bán hàng

- Tên cho đội bán hàng: "Sales Champions"Logo: Ý nghĩa của tên:

 "Sales" đại diện cho hoạt động bán hàng và tư vấn sản phẩm Đội bán hàng được xem như những chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng và có khả năng tạo ra doanh số bán hàng cao.

 "Champions" tượng trưng cho những người chiến thắng và xuất sắc trong công việc. Đội bán hàng được đánh giá cao về kỹ năng, kiến thức và thành tích trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh.

Tổng thể, tên "Sales Champions" mang ý nghĩa của sự chuyên nghiệp, xuất sắc và thành công trong hoạt động bán hàng Đội bán hàng được khích lệ để trở thành những nhà vô địch trong việc tư vấn và bán sản phẩm, mang lại giá trị cho khách hàng và đóng góp vào thành công của TH True Milk

- Khẩu hiệu: Gía trị tự nhiên Ý nghĩa: Khẩu hiệu của team “Gía trị tự nhiên” thể hiện sự quyết tâm của team cũng như của

Th true milk luôn luôn mong muốn đem lại cho mọi người những giá trị tốt nhất, mang lại thể chất, trí tuệ toàn diện cho con người, cam kết đảm bảo nguyên vẹn tinh túy từ thiên nhiên; tươi, ngon, bổ dưỡng, chất lượng và thân thiện với môi trường, giúp bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng một cách tối ưu nhất

Quản lí cửa hàng: là người chịu trách nhiệm chính đối với mọi hoạt động của cửa hàng Mọi công việc cần thực hiện đều hướng đến việc đảm bảo hoàn thành mục tiêu đề ra về doanh số, doanh thu cửa hàng cũng như đáp ứng sự hài lòng của khách hàng

Nhân viên bán hàng: là người chào đón khách hàng và hỗ trợ khách hàng.

Nhân viên thu ngân là người thực hiện các công tác liên quan đến việc thanh toán của khách hàng khi họ mua hàng hóa, sản phẩm và dịch vụ trực tiếp, bao gồm: in hóa đơn, tính tiền, tiếp nhận và xử lý thanh toán cho khách hàng cho các phương thức phổ biến như: tiền mặt, voucher, quẹt thẻ, chuyển khoản, v.v.

Nhân viên kế toán: là người tham gia vào hoạt động của bộ phận kho, chịu trách nhiệm lưu kho, bảo quản nguyên vật liệu; lập phiếu nhập kho/xuất kho trước khi giao/nhận hàng hóa trong kho, đóng gói và bố trí đơn hàng ở khu vực giao hàng.

Nhân viên bán hàng thu ngân nhân viên kế toán

Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn

Thành phần tham gia phỏng vấn: o Người phụ trách tuyển dụng: Đại diện công ty có trách nhiệm tiến hành phỏng vấn và lựa chọn ứng viên phù hợp o Trưởng phòng kinh doanh: người trực tiếp đặt ra câu hỏi cho ứng viên o Ứng viên: người xin việc tham gia phỏng vấn để chứng minh khả năng, kinh nghiệm trước nhà tuyển dụng TH true milk

Bộ câu hỏi phỏng vấn cho nhân viên:

 Bạn có thể tự giới thiệu về bản thân và kể về kinh nghiệm làm việc trước đó liên quan đến bán hàng không?

 Tại sao bạn quan tâm và muốn làm việc trong ngành bán hàng?

 Bạn đã từng có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng trực tiếp hay qua điện thoại trước đây chưa?

 Bạn làm việc nhóm như thế nào? Hãy cho ví dụ cụ thể.

 Làm thế nào để bạn xử lý các tình huống khó khăn trong quá trình bán hàng?

 Bạn có kỹ năng giao tiếp tốt và thuyết phục khách hàng không? Hãy cung cấp một ví dụ điển hình.

 Làm thế nào để bạn tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ của công ty và sử dụng thông tin đó để bán hàng hiệu quả?

 Bạn có kỹ năng đàm phán và thỏa thuận với khách hàng không hài lòng không? Hãy cho ví dụ.

 Làm thế nào để bạn xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và duy trì sự hỗ trợ sau khi bán hàng?

 Bạn có thể tự giới thiệu về bản thân và kể về kinh nghiệm làm việc trước đó liên quan đến bán hàng không?

 Tại sao bạn quan tâm và muốn làm việc trong ngành bán hàng?

 Bạn đã từng có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng trực tiếp hay qua điện thoại trước đây chưa?

 Bạn làm việc nhóm như thế nào? Hãy cho ví dụ cụ thể.

 Làm thế nào để bạn xử lý các tình huống khó khăn trong quá trình bán hàng?

 Bạn có kỹ năng giao tiếp tốt và thuyết phục khách hàng không? Hãy cung cấp một ví dụ điển hình.

 Làm thế nào để bạn tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ của công ty và sử dụng thông tin đó để bán hàng hiệu quả?

 Bạn có kỹ năng đàm phán và thỏa thuận với khách hàng không hài lòng không? Hãy cho ví dụ.

• Làm thế nào để bạn xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và duy trì sự hỗ trợ sau khi bán hàng

 Hãy giới thiệu về bản thân và tóm tắt kinh nghiệm quản lý trước đó của bạn.

 Tại sao bạn muốn làm việc trong vai trò quản lý và tại công ty chúng tôi?

 Bạn có kỹ năng lãnh đạo và quản lý nhóm như thế nào? Hãy cung cấp ví dụ.

 Bạn đã từng giải quyết một tình huống khó khăn hoặc xung đột trong công việc trước đó như thế nào?

 Bạn có kế hoạch nghề nghiệp trong vai trò quản lý không? Hãy kể về mục tiêu của bạn trong việc quản lý và phát triển sự nghiệp.

 Bạn có kỹ năng lãnh đạo tốt không? Hãy cho ví dụ về việc bạn đã tạo động lực và định hướng cho nhóm làm việc.

 Làm thế nào để bạn xây dựng và duy trì một môi trường làm việc tích cực và động viên sự phát triển của các thành viên trong nhóm?

 Bạn làm thế nào để quản lý thời gian và ưu tiên công việc hiệu quả?

 Bạn đã từng quản lý các dự án phức tạp không? Hãy kể về kinh nghiệm đó và cách bạn đã xử lý.

 Làm thế nào để bạn đối diện với áp lực và trách nhiệm cao trong vai trò quản lý?

 Bạn có thể làm việc và giải quyết xung đột với các đồng nghiệp hoặc nhân viên không đồng ý với quyết định của bạn không?

 Làm thế nào để bạn thúc đẩy tính hợp tác và làm việc nhóm trong tổ chức?

 Bạn làm thế nào để duy trì tinh thần động viên và tích cực trong nhóm dưới sự lãnh đạo của bạn?

 Bạn đã có kinh nghiệm làm việc trong vai trò quản lý trước đó không? Nếu có, hãy kể về trải nghiệm đó.

 Bạn đã từng tham gia vào các khóa đào tạo hoặc chương trình liên quan đến quản lý và lãnh đạo không?

 Bạn hiểu rõ về lĩnh vực hoạt động của công ty chúng tôi không? Hãy kể về những kiến thức và sự chuẩn bị của bạn.

 Hãy giới thiệu về bản thân và kể về kinh nghiệm liên quan đến công việc thu ngân.

 Tại sao bạn muốn làm việc trong vai trò thu ngân tại công ty chúng tôi?

 Bạn đã từng làm việc với hệ thống máy tính và các phần mềm thu ngân trước đó không?

 Bạn có kỹ năng tính tiền và quản lý giao dịch như thế nào?

 Bạn đã có kinh nghiệm tính tiền và xử lý thanh toán từ khách hàng không? Hãy kể về quy trình bạn đã thực hiện.

 Làm thế nào để bạn đối diện và giải quyết các tình huống khó khăn hoặc xung đột liên quan đến thanh toán từ khách hàng?

 Bạn có kỹ năng giao tiếp tốt với khách hàng không hài lòng và giải thích cho họ về các khoản phí hoặc vấn đề về hóa đơn?

 Bạn đã từng thực hiện báo cáo ngày cuối ca làm việc không? Hãy kể về quy trình bạn đã làm.

 Làm thế nào để bạn giữ được tính kiên nhẫn và sự tận tâm trong công việc thu ngân?

 Bạn làm thế nào để duy trì tính chính xác và độ cẩn thận trong việc tính toán và xử lý giao dịch?

 Bạn có thể làm việc hiệu quả dưới áp lực và trong môi trường bận rộn không?

 Bạn làm thế nào để đảm bảo sự bảo mật và chính xác trong việc quản lý tiền mặt?

 Bạn đã từng sử dụng các phần mềm và hệ thống máy tính thu ngân trước đó không?

 Bạn có kiến thức về các quy tắc và quy trình tài chính liên quan đến việc thu ngân không?

 Bạn đã từng nhận xét hoặc phản hồi tích cực về công việc thu ngân của bạn không?

 Bạn hiểu rõ về các quy tắc và quy định liên quan đến việc thu ngân không?

 Hãy giới thiệu về bản thân và kể về kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực kế toán.

 Tại sao bạn quan tâm và muốn làm việc trong ngành kế toán?

 Bạn đã từng làm việc với các phần mềm kế toán hoặc hệ thống quản lý tài chính trước đó không?

 Bạn có kiến thức về các quy tắc và quy định kế toán hiện hành không?

 Bạn có kỹ năng phân tích và xử lý dữ liệu tài chính không? Hãy cung cấp một ví dụ về công việc liên quan đến kỹ năng này.

 Làm thế nào để bạn đảm bảo tính chính xác và độ cẩn thận trong việc thực hiện các giao dịch kế toán?

 Bạn đã từng tham gia vào quá trình kiểm tra hoặc giám sát kiểm toán nội bộ không? Hãy kể về kinh nghiệm đó.

 Bạn có kỹ năng sử dụng phần mềm kế toán và Microsoft Excel không?

 Làm thế nào để bạn giữ được tính chính xác và tỉ mỉ trong công việc kế toán?

 Bạn có thể làm việc hiệu quả dưới áp lực và đáp ứng các thời hạn liên quan đến báo cáo tài chính không?

 Làm thế nào để bạn đối diện với các tình huống khó khăn hoặc sai sót trong công việc kế toán?

 Bạn có thể làm việc độc lập và trong môi trường làm việc nhóm không?

 Bạn đã có bằng cấp và chứng chỉ liên quan đến kế toán không? Nếu có, hãy kể về nó.

 Bạn đã có kinh nghiệm làm việc với các nguyên tắc kế toán quốc tế như GAAP hoặc IFRS không?

 Bạn đã từng làm việc với phần mềm kế toán hoặc hệ thống quản lý tài chính cụ thể nào?

 Bạn có hiểu rõ về quy trình kế toán và cách thức nó hoạt động trong tổ chức?

- Nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn : Ứng viên thể hiện phong thái tốt Ứng xử lịch sự, lễ phép

Có các kỹ năng cần thiết của một nhân viên bán hàng Đã có kinh nhiệm làm việc

STT Họ tên Vị trí ứng tuyển Nhận xét

1 Nguyễn Xuân Thuỷ Quản lý Có kinh nghiệm quản lý, có hiểu biết về sản phẩm, thái độ tích cực

2 Trịnh Thị Quỳnh Nhân viên bán hàng

Giao tiếp tốt, cư xử lịch sự, nhẹ nhàng, có kinh nghiệm bán hàng, hiểu sản phẩm

3 Nguyễn Minh Ánh Nhân viên bán hàng

Giao tiếp tốt, có kinh nghiệm bán hàng, hiểu sản phẩm

4 Trần Quang Hiệp Nhân viên kế toán Tích cực, có kinh nghiệm kiểm kho, tiếp thu nhanh

5 Nguyễn Thu Hằng Thu ngân Tích cực, phản ứng nhanh nhạy, xử lý tốt

THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG

Đặc điểm của sản phẩm và thị trường, quyết định của nhóm về thiết lập phạm vi bán hàng

2.1 Đặc điểm của sản phẩm và thị trường, quyết định của nhóm về thiết lập phạm vi bán hàng Đặc điểm thị trường

Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng kể Do thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu tăng trưởng mạnh và đặc biệt tại các thành phố lớn, nhu cầu chi tiêu nhiều hơn và nhu cầu chăm sóc sức khoẻ của con người cho nên đây là thị trường mục tiêu mà

TH True milk nhắm đến, hiện nay các sản phẩm trái cây tự nhiên là mặt hàng khách hàng yêu thích vì có tính thiên nhiên trong sản phẩm

 Chọn lựa đơn vị quản lý theo khu vực

Có thể thấy khu vực Hà Nội là thủ đô của nước ta là nơi có tiềm năng phát triển cao trong đó phải nói đến thị trường sữa Nói đến thị trường sữa là nói đến xu hướng chăm sóc sức khoẻ của con người Kinh doanh mặt hàng sữa từ trước đến hiện tại được biết đến là một mặt hàng luôn được ưa chuộng và cũng là sự quan tâm sâu sắc của người tiêu dùng Nhóm 1 đã phân tích và lựa chọn khu vực Dịch Vọng, Cầu Giấy là địa điểm của cửa hàng vì đây là khu vực trung cư đông dân cư có thu nhập cận thấp trở lên và đặc biệt nhu cầu tiêu thụ cao

 Phân tích khách hàng Đối tượng khách hàng: Là các hộ gia đình có con nhỏ giới tính nam và nữ,độ tuổi hướng đến mọi lứa tuổi thu nhập từ bình dân đến thượng lưu, đặc biệt phù hợp với mọi ngành nghề

Khách hàng TH true milk có xu hướng biết đánh giá và lựa chọn sản phẩm sữa chất lượng phù hợp với khẩu vị cá nhân hay đối tượng được tặng

Khách hàng của TH true MILK có thể có các sở thích và nhu cầu khác nhau về sản phẩm sữa: có người thích sữa ít đường, có người lại thích sữa có đường hoặc không đường; có người ưa chuộng sữa tiệt trùng, trong khi người khác lại thích sữa tươi.

 Phân tích khối lượng công việc

Để phân bổ công việc hiệu quả, cần phân tích khối lượng công việc của nhân viên Trong trường hợp này, dựa trên ước lượng lượng khách hàng ra vào quán tối thiểu là 80 người, cần phân tích và cân nhắc khối lượng công việc của nhân viên để phân bổ hợp lý, đảm bảo chất lượng phục vụ và hiệu suất làm việc.

Cụ thể vị trí 4 quầy trưng bày sản phẩm sẽ có số lượng khách hàng tập trung nhiều nhất và đây cũng là nơi có khối lượng công việc khá nhiều đòi hỏi nhân viên bán hàng có sức khoẻ, giọng nói và kiến thức về sản phẩm tốt ( đôi khi số lượng khách hàng quá tải vì vậy quản lý sẽ đứng ra hỗ trợ tư vấn) Nhân viên thu ngân tuy có số lượng khách hàng ít hơn nhân viên kinh doanh nhưng công việc và tần suất gọi điện tư vấn là trên 20 khách hàng và thời gian tư vấn khoảng từ 3 phút đến 6 phút

Xác định phạm vi bán hàng

Nhân viên Số lượng Vị trí

Quản lý 1 Vị trí cạnh bàn thu ngân

Nhân viên bán hàng 2 Vị trí tại 4 quầy sản phẩm

Nhân viên kế toán 1 Ví trí trong kho

Thu ngân 1 Vị trí tại bàn thu ngân

Chỉ định phạm vi bán hàng cho từng nhân viên

Nhân viên Số lượng Vị trí Nhiệm vụ

Quản lý 1 Vị trí cạnh bàn thu ngân

+ Lên kế hoạch bán hàng + Giám sát, quản lý hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng

+ Báo cáo hoạt động kinh doanh cho cấp trên

+ Đánh giá, đào tạo hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng

+ Hỗ trợ nhân viên bán hàng khi xảy ra các tình huống phát sinh

Nhân viên bán hàng 2 Vị trí tại 4 quầy sản phẩm ( mỗi nhân viên đứng tại 2 quầy)

+ Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng

+ Tư vấn, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của cửa hàng

Nhân viên kế toán 1 Ví trí trong kho + Kiểm tra, đảm bảo số lượng nhập đúng với hóa đơn

+ Kiểm tra, xử lý các vấn đề về kĩ thuật về sản phẩm cho khách hàng +Lập bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả kinh doanh và các báo cáo khác để tổng kết tình hình tài chính hiện tại.

Thu ngân 1 Vị trí tại bàn thu ngân

+ Tính tiền cho khách hàng tại cửa hàng

+ Gọi điện tư vấn sản phẩm, giải đáp thắc mắc khách hàng qua điện thoại

Thiết lập chỉ tiêu bán hàng

Phương pháp xác định chỉ tiêu

- Doanh thu: Số lượng bán ra

- Tiềm năng bán hàng: thể hiện được khả năng chiếm lĩnh của doanh nghiệp

- Ước tính giá trên thị trường: ước tính dựa trên nhu cầu của khách hàng

- Dựa trên phán đoán của người điều hành

STT Vị trí Loại chỉ tiêu Tên chỉ tiêu KPI

1 Nhân viên bán hàng Định lượng Doanh số 150 triệu đồng

Chi phí ngân sách, tài chính

Số sản phẩm 12.000 sản phẩm

Sữa trái cây việt quất TH True Juice Milk

Sữa trái cây chuối TH True Juice Milk

Sữa trái cây dâu TH True Juice Milk

Sữa trái cây cam TH True Juice Milk

3000 sản phẩm Đinh tính Số lần không mặc đồng phục

Số lần đi làm muộn < 3 lần

Số lần bị khách phàn nàn

Số lần không tập trung < 3 lần

Số lần không chào khách < 3 lần

Tỉ lệ chốt được các đơn hàng

2 Quản lý Định lượng Doanh số 350 triệu đồng

Khách hàng tiềm năng 300 triệu đồng Định tính Tỷ lệ xử lí thành công những tình huống phát sinh

Lên kế hoạch bán hàng >95%

Giám sát, quản lý hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng

> 95% thời gian cửa hàng hoạt động

Báo cáo hoạt động kinh doanh cho cấp trên

3 Nhân viên thu ngân Đinh tính

Tỷ lệ trả lời cuộc gọi nóng

Chi phí mỗi cuộc gọi < 6 nghìn Thời gian mỗi cuộc gọi < 5 phút

Số lần không mặc đồng phục

Số lần đi làm muộn < 3 lần

Số lần tính sai đơn hàng cho khách

Số lần phản hồi khách < 3 lần chậm

Số lần không chào khách hàng

4 Nhân viên kế toán Định tính Hiệu suất làm việc =>95%

Sai số trong báo cáo < 4% Sai số trong tính toán < 3% Độ chính xác trong dự báo ngân sách = > 99%

Hoàn thành các báo cáo tài chính, Chính xác và đúng hạn

Hoàn thành tốt công việc quản lý, giám sát tài chính của doanh nghiệp

Tuân thủ các nguyên tắc trong các vấn đề kế toán => 99%

LẬP KẾ HOẠCH VÀ MÔ PHỎNG ĐÁNH GIÁ, TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 28 3.1 Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng

Lập kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng

Các công cụ tạo động lực

• Lương cơ bản rõ ràng, minh bạch:

+ Lương cơ bản: 8.000.000 VNĐ/ tháng

- Tiền điện thoại: 500.000 VNĐ/ tháng

• Chính sách an sinh xã hội như bảo hiểm y tế, lao động, khám sức khỏe định kỳ

• Chính sách phát triển như đào tạo, các khóa học,…

• Cơ hội thăng tiến trong công việc

• Quan tâm đến công việc của từng nhân viên

• Môi trường làm việc năng động, đoàn kết, thoải mái

• Thăm hỏi kèm quà tặng vào các dịp lễ, tổ chức tiệc tùng, du lịch

• Công nhận nhân viên xuất sắc

❖ Xác định quy chế lương thưởng cho nhân viên bán hàng

Quy chế thưởng khi vượt mức chỉ tiêu

•Thưởng 1.5% doanh thu bán hàng

•Thưởng 3% doanh thu bán hàng

Quản lý • Khen thưởng việc thoải mái,linh hoạt hơn

• Tặng 1 chuyến du lịch cuối năm cùng doanh nghiệp

•Tôn vinh quản lý xuất sắc cuối năm

•Trao bằng chứng nhận quản lý xuất sắc

•Cơ hội thăng tiến lên vị trí cao hơn

•Thưởng 0,7% doanh thu bán hàng

• Tôn vinh nhân viên bán hàng

• Thưởng 1.5% doanh thu bán hàng

• Tôn vinh nhân viên bán hàng xuất sắc

•Tạo cơ hội thăng tiến vị trí quản lý

- Ngoài ra nếu nhân viên vượt chỉ tiêu liên tiếp trong vòng 6 tháng, sẽ được tăng thêm 10% lương cơ bản

• Thưởng tùy theo năng lực làm việc

• Xem xét tăng lương khi kết thúc quý

• Thưởng tùy theo năng lực làm việc

• Xem xét tăng lương khi kết thúc quý

Cửa hàng sẽ áp dụng kế hoạch lương thưởng này trong vòng 1 năm Sau khi báo cáo kết quả đạt được trong một năm của cửa hàng và từng nhân viên, dựa trên các chỉ tiêu đã đề ra Từ đó tuyên dương, khích lệ những nhân viên đã hoàn thành tốt các chỉ tiêu, góp ý tạo động lực cho nhân viên chưa đạt hiệu quả.

Xây dựng kịch bản cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên kinh doanh, xác định phần thưởng cho thành tích bán hàng

 Tham gia cuộc họp đánh giá kết quả trong 1 quý có sự tham gia của:

 Địa điểm cuộc họp: Tại phòng họp tổng công ty TH true milk.

 Thời gian diễn ra cuộc họp: 8h30 ngày 29/12/2023

 Nội dung chính cuộc họp: Đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên kinh doanh

Nhìn chung, tất cả nhân viên đều nỗ lực làm việc để đạt được mức doanh thu tăng trưởng vượt mức kế hoạch đặt ra trước đó, thể hiện qua kết quả đánh giá kết quả kinh doanh.

STT Vị trí Loại Tên chỉ KPI Kết quả Xếp loại Đánh giá chỉ tiêu tiêu thực tế

1 Nhân viên bán hàng Định lượng

150 triệu đồng Đạt - Tuyên dương

- Quà tặng trị giá: 1.000.000VND

Sữa trái cây việt quất TH True Juice Milk

3050 sản phẩm Đạt Định tính

Số lần đi làm muộn

Số lần bị khách phàn làn

Số lần không tập trung

Số lần không chào khách

Tỉ lệ chốt được các đơn hàng

350 triệu đồng Đạt - Tuyên dương

Tặng chuyến đi du lịch 2 ngày 1 đêm

300 triệu đồng Đạt Định tính

Tỷ lệ xử lí thành công những tình huống phát sinh

Lên kế hoạch bán hàng

Giám sát, quản lý hoạt động

Tốt Tốt bán hàng của nhân viên bán hàng hoạt động

Báo cáo hoạt động kinh doanh cho cấp trên

Tỷ lệ trả lời cuộc gọi nóng

- Quà tặng trị giá 1.000.000VND

Chi phí mỗi cuộc gọi

Thời gian mỗi cuộc gọi

Số lần đi làm muộn

Số lần tính sai đơn hàng cho khách

Số lần phản hồi khách chậm

4 Nhân viên kế toán Định tính

Hiệu suất làm việc 95% 96% Tốt - Tuyên dương

Sai số trong báo cáo

Sai số trong tính toán

< 3% 0 Tốt Độ chính xác trong dự báo ngân sách

Hoàn thành các báo cáo tài chính, Chính xác và đúng hạn

Hoàn thành tốt công việc quản lý, giám sát tài chính của doanh nghiệp.

Tuân thủ các nguyên tắc trong các vấn đề kế toán

CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Xác định quy trình bán hàng

Sơ đồ quy trình bán hàng

 Mục đích của việc thiết lập quy trình bán hàng

- Việc xác lập quy trình bán hàng sẽ cho nhân viên bán hàng biết rõ mình cần phải làm gì, cần chuẩn bị những gì để tiếp cận khách hàng và bán hàng.

- Ngoài ra việc thiết lập quy trình bán hàng giúp cho nhân viên bán hàng có một thói quen làm việc chuyên nghiệp, hiệu quả.

 Sơ đồ tổng thể quy trình bán hàng:

Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng

 Đặc điểm nhân khẩu học: Độ tuổi: từ 18 tuổi trở lên.

Giới tính: Cả nam và nữ. Đối tượng: Nội trợ, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng.

Thu nhập: Từ 2 triệu/tháng trở lên.

Phong cách: Họ là những người thích sự thoải mái, năng động.

Vị trí địa lý: Do cơ sở mới mở ở Dịch Vọng, Cầu Giấy, nên khách hàng là những người có vị trí gần cửa hàng TH True Milk, cụ thể bán kính 4km đổ lại.

+ Tính cách: nhu cầu bản thân cần muốn sử dụng nó.

▪ Mua vì yêu quý sản phẩm, thương hiệu

▪ Mua vì thấy mọi người dùng nhiều nên mua

 Khách hàng quen sản phẩm của TH true milk

▪ Từ khách hàng có sẵn: Khách hàng từng mua tại cửa hàng và để lại thông tin cá nhân

▪ Từ khách hàng cũ giới thiệu: Khách hàng được giới thiệu thường là khách hàng rất tiềm năng bởi khi được người quen giới thiệu đã có sự tin tưởng, ấn tượng tốt nhất định với thương hiệu

▪ Khách hàng từ mạng xã hội/internet (Facebook, website, youtube, tiktok )

Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Vị trí Chi tiết công việc

Nhân viên tư vấn bán hàng

- Chuấn bị kiến thức về sản phẩm

- Quét dọn khu vực trong và ngoài cửa hàng

- Trưng bày, sắp xếp sản phẩm ở các quầy ở trước cửa hàng

- Trạng thái: Vui vẻ, thoải mái

Lưu ý: Nhân viên sắp xếp các sản phẩm điền đúng mã bảng tên, mức giá đúng chỗ để sản phẩm

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

STT Công cụ tiếp cận

1 Mạng xã hội Facebook Chương trình khuyến mại: nhập mã dự thương ở bao bì sản phẩm có cơ hội trúng thẻ cào,

2 Sàn thương mai điện tử

- Công dụng của sản phẩm

- Mua theo combo sẽ rẻ hơn mua lẻ sản phẩm.

3 Qua người quen giới thiệu

- Người quen sử dụng sản và thấy hài lòng thì giới thiệu với mọi người xung quanh.

4 Qua website của TH True

- Đưa các thông tin của sản phẩm cho khách hàng tìm kiếm.

Bước 4: Trình bày về sản phẩm

 Thông tin về sản phẩm

- Lợi thế cạnh tranh nổi trội: Nhà bán lẻ, phân phối ủy quyền của TH True milk với hơn 300 cửa hàng TH true mart trên toàn quốc, với chất lượng sản phẩm dịch vụ đạt tiêu chuẩn toàn cầu.

- Quan sát: quan sát phản ứng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.

- Thực nghiệm: Khách hàng đến cửa hàng sẽ được thử sản phảm

 Giải đáp thắc mắc về sản phẩm

+ Về giá, chất lượng, nguồn gốc, nguyên liệu, lợi ích, cách sử dụng.

Bước 5: Xử lý lời từ chối

STT Nguyên nhân Lý do Hướng giải quyết

1 Từ chối về sản phẩm

Không tin vào nguồn gốc sản phẩm Đưa ra các dẫn chứng cụ thể tạo niềm tin: giấy chứng nhận về chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất, giấy chứng nhận về xuất xứ của sản phẩm Không rõ thông tin sản phẩm

-Liên tục hỏi thăm khách hàng không rõ điều gì về sản phẩm -Đưa ra các câu hỏi xem khách hàng đã biết về thông tin đó chưa -Giới thiệu chi tiết cho khách hàng về sản phẩm sữa trái cây TH true juice của cửa hàng

Không tin vào lợi ích, chất lượng sản phẩm

-Cho khách hàng xem những phản hồi, đánh giá của những người đã dùng thử trên website Và tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với họ.

2 Từ chối về giá Mức chiết khấu thấp Đưa ra thêm các chính sách hộ trợ giảm số lượng hàng tồn kho yêu cầu hoặc cung cấp hỗ trợ

3 Từ chối vì đang cân nhắc

Cân nhắc giữa sản phẩm khác và sản phẩm TH true juice

Cho dùng thử sản phẩm và nêu rõ những ưu điểm sản phẩm

 Một số lưu ý cho lực lượng bán hàng khi xử lý từ chối

- Cần trung thực, không phóng đại quá mức về sản phẩm

-Tư vấn tận tình cho khách hàng

- Giọng nói cần có sự truyền cảm thuyết phục

Chốt đơn hàng bàng hành động Tăng giá chiết khấu ( áp dụng khi mua số lượng lớn)

Chốt đơn hàng bằng quà tặng Tặng đồ dùng thiết yếu, tặng thêm sản phẩm khi mua nhiềuChốt đơn hàng trực tiếp Tóm tắt những đặc điểm trình bày sau đó yêu cầu áp dụng khi khách hàng đã có động cơ tích cực.

Bước 7: Chăm sóc sau bán hàng

Nhân viên bán hàng Thể hiện thái độ tôn trọng khách hàng, tỏ ra thân thiện chào đón nhiệt tình.

Lắng nghe thấu hiểu nhu cầu, vấn đề của khách hàng Trả lời những thắc mắc của khách hàng sau khi mua

Mở cửa và cảm ơn khách hàng sau khi mua Nhân viên thu ngân Hỗ trợ gói hàng cho khách hàng.

Cảm ơn khách hàng trước khi rời đi

Trả lời những thắc mắc của khách hàng sau khi mua

Tiếp nhận những phản hồi qua hotline, Page, Giải đáp những thắc mắc, câu hỏi của khách hàng

Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng trực tiếp, xử lý từ chối và chốt đơn hàng trực tiếp

Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng

- Thu thập thông tin khách hàng: Nắm bắt thông tin về khách hàng bao gồm thông tin cá nhân: sở thích,khẩu vị, gia đình

- Phương tiện tiếp cận: tiếp cận trực tiếp tại điểm bán của Th true milk.

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

- Giới thiệu trực tiếp sản phẩm tại cửa hàng, điểm bán

- Dùng thử sản phẩm: cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại siêu thị, trung tâm thương mại, tại cửa hàng.

Bước 3: Xử lý từ chối

- Lắng nghe và thấu hiểu: Nếu khách hàng từ chối hoặc có những ý kiến tiêu cực, lắng nghe và tôn trọng ý kiến của họ Hỏi rõ lý do và cung cấp giải đáp thích đáng để tăng cơ hội thuyết phục họ quay lại.

- Đề xuất giải pháp: Nếu có phản hồi tiêu cực, đề xuất những giải pháp và điều chỉnh nhằm cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của TH true milk để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

- Tư vấn và hỗ trợ: Tư vấn khách hàng về các sản phẩm phù hợp với khẩu vị để khách hàng có trải nhiệm tốt nhất

Thực hiện giao dịch tiện lợi và an toàn: Khách hàng có thể thực hiện giao dịch trực tiếp với doanh nghiệp, với nhiều hình thức thanh toán linh hoạt như tiền mặt, thẻ tín dụng, chuyển khoản Quy trình mua hàng đơn giản và hiệu quả, đảm bảo sự an toàn và tin cậy cho khách hàng khi giao dịch trực tuyến.

Bước 5: Theo dõi và chăm sóc khách hàng

- Thể hiện thái độ tôn trọng khách hàng, tỏ ra thân thiện chào đón nhiệt tình.

- Lắng nghe thấu hiểu nhu cầu, vấn đề của khách hàng

- Trả lời những thắc mắc của khách hàng sau khi mua

- Mở cửa và cảm ơn khách hàng sau khi mua

- Hỗ trợ gói hàng cho khách hàng.

- Cảm ơn khách hàng trước khi rời đi

- Trả lời những thắc mắc của khách hàng sau khi mua

- Tiếp nhận những phản hồi qua hotline, Page, Giải đáp những thắc mắc, câu hỏi của khách hàng

Chăm sóc sau bán hàng

- Lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm sau khi sử dụng

- Luôn luôn đảm bảo quyền lợi khách hàng

- Gửi mail cho khách hàng về những sản phẩm của cửa hàng

- Xin thông tin khách hàng để cung cấp những ưu đãi với khách hàng

- Tặng khách hàng quà tặng như voucher, khuyến mãi

- Theo dõi và xử lí khiếu nại, góp ý của khách hàng

Tiêu đề	Tiểu luận Quản trị bán hàng sản phẩm TH True Milk
Chuyên ngành	Quản trị bán hàng
Thể loại	Tiểu luận

Định dạng
Số trang	47
Dung lượng	5,22 MB