Tiểu Luận - Quản Trị Bán Hàng - Đề Tài - Huấn Luyện - Đánh Giá

XÂY DỰNG MỤC TIÊUHuấn luyện về kiến thức - Làm cho các nhân viên bán hàng hiểu rõ và hòa đồng với doanh nghiệp - Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm của doanh nghiệp - Cung cấp những thôn

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

BẢNG CHECKLIST CÔNG VIỆC

HUẤN LUYỆN CÔNG VIỆC CẦN LÀM

 KẾ HOẠCH HUẤN LUYỆN

 HUẤN LUYỆN

I KẾ HOẠCH HUẤN LUYỆN

• Là cách đầu tư lâu dài để giữ chân nhân viên 

• Giữ lượng khách hàng truyền thống và phát  triển mạng lưới khách hang mới

2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU

Huấn luyện về kiến thức

- Làm cho các nhân viên bán hàng hiểu rõ và hòa đồng với doanh nghiệp

- Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm của doanh nghiệp

- Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm của khách và đối thủ cạnh tranh

- Hướng dẫn những thủ tục qui định và trách nhiệm của người chào hàng dã ngoại

- Nắm vững quy trình bán hang

3 NHỮNG ĐIỄM CẦN LƯU Ý KHI HUẤN LUYỆN

 Không nhất thiết phải hiểu rõ mọi điều về nhân viên thì  bạn mới có thể huấn luyện họ thành công

 Người huấn luyện giỏi là người biết giúp đỡ nhân viên  học hỏi từ những sai lầm mà họ mắc phải

 Nên tránh ra lệnh cho nhân viên mà thay vào đó, hãy  giúp đỡ họ chọn ra cách tốt nhất để đạt được mục tiêu

 Nhân viên cần được trang bị những điều kiện cần thiết 

để kích thích họ đưa ra ý tưởng, sang tạo…… đạt được  mục tiêu đề ra.

II TRIỂN KHAI

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

THỜI GIAN NỘI DUNG CẦN THỰC HIỆN

Ngày 1 Tìm hiểu và làm quen với sản phẩm

Khởi động và làm quen Giới thiệu về công ty Tìm hiểu mong đợi và giới thiệu mục tiêu của khóa huấn luyện Qui định và yêu cầu của khóa huấn luyện        

Giới thiệu danh mục thành phẩm giá cả Giới thiêu các danh muc khác và giá cả Như trên

Đánh giá kết quả

TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

Hành động:

- Tìm hiểu rõ những ưu thế và hạn chế của từng nhân viên cũng như khả năng tiếp thu công việc để phân chia công việc phù hợp đồng thời xây dựng mối quan hệ giữa cấp trên và cấp 

dưới

- Giới thiệu công ty: lịch sử công ty (hình thành, thành tựu, các chủ đời trước,…), sơ đồ kinh doanh của công ty

- Nói rõ mục tiêu của cuộc huấn luyện: nhân viên nắm bắt đầy 

đủ kiến thức, hiểu tâm lý KH, nâng cao trình độ

- Giới thiệu những sản phẩm công ty đang bán bằng nhiều hình thức (catalog, website,…)

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

Ngày 2 -3 Quy trình và các thao tác bán hàng

 

 

Quan sát hoạt động bán hàng và tự mô tả   Báo cáo kết quả quan sát về hoạt động bán hàng   

 

 

Giới thiệu quy trình bán hàng chuẩn của công ty Giới thiệu các biểu mẫu trong bán hàng và công năng từng loại Thực hành sử dụng biểu mẫu

 

 

 

Qui cách tính giá thành cho các tình huống  thực hành tính giá thành theo tình huống  Đánh giá kết quả      

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

Hành động:

- Giao cho mỗi nhân viên quan sát hoạt động của nhân viên đã lành nghề và mô tả lại quá trình hoạt động đó

- Trình bày những gì quan sát được của quá trình bán hàng

- Mô tả quy trình bán hàng chuẩn của công ty

- Giới thiệu các biểu mẫu trong công ty: bãn vẽ báo giá, hợp đồng mua bán, thông tin khách hang…

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

Ngày 4-5 Một số kỹ năng bán hàng cơ bản

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

- Hành động:

Giới thiệu một số kỹ năng – nguyên tắc giao tiếp cơ bản: giao tiếp bằng danh thiếp, giao  tiếp qua điện thoại,

Xác định thời điểm KH có nhu cầu: Kh mua theo khung thời gian của họ. Nắm được chính  xác thời điểm KH có thể tái nhu cầu với sản phẩm, và cung cấp thông tin cho KH về các  sản phẩm khác (nếu có).

- Đáp ứng nhu cầu của KH:

+ Thăm dò xem KH cần mua mặt hàng gì, vào khi nào, với lý do gì, mua với điều kiện  ntn?

+ Cung cấp sản phẩm phù hợp với khung thời gian và những điều khoản mà KH mong  muốn.

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

Ngày 6-10 huấn luyện kèm cặp và thực hành bán hàng

Hành động:

Đây là giai đoạn nhân viên tự thực hiện công việc để tích lũy kinh nghiệm riêng cho bản thân. Bạn không cần phải theo sát nhân viên tới từng chi tiết cụ thể nhưng vẫn cần theo dõi tiến độ và kết quả công việc để có thể can thiệp kịp thời khi cần thiết. Trong giai 

đoạn này, hãy tiếp tục động viên và khen ngợi các thành quả ban đầu của nhân viên để giúp họ duy trì tinh thần hăng hái và mau 

chóng hoàn thiện các kỹ năng mới học

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

Ngày 11 Tổng kết và đánh giá kết quả đào tạo

1 CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT

Hành động:

- Hãy đưa ra các lời nhận xét tích cực và khen ngợi kết quả công việc. Bạn có thể cùng nhân viên xem xét lại quá trình học hỏi và luyện tập của họ để qua đó kích thích khả năng sáng tạo, động viên 

họ tìm cách mới để thực hiện công việc được nhanh hơn, hiệu quả hơn

- Đưa ra những điều thiếu xót của nhân viên trong quá trình huấn luyện nhưng cũng không quên khen ngợi những gì mà nhân viên đã đạt được

3 CÁC PHƯƠNG PHÁP HUẤN LUYỆN

Công ty sẽ có bộ phận chuyên huấn luyện, có thể  thuê chuyên gia bên ngoài hoặc người trực tiếp  của công ty

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU

HUẤN  LUYỆN  TẠI  HIỆN  TRƯỜN G

HUẤN  LUYỆN  TẠI  HIỆN  TRƯỜN G

ĐÁNH  GIÁ

ĐÁNH  GIÁ THÚCTHÚCKẾT KẾT 

5 BƯỚC HUẤN LUYỆN

 => tiết kiếm đáng kể chi phí huấn luyện

3 CÁC PHƯƠNG PHÁP HUẤN LUYỆN

 Huấn luyện tại trung tâm :

Gửi nhân viên đến những trung tâm mà ở đó có đội ngũ huấn luyện chuyện nghiệp

=> Chi phí cao

3 CÁC PHƯƠNG PHÁP HUẤN LUYỆN

Công ty áp dụng hình thức vừa huấn luyện vừa  làm việc. sử dụng đội ngũ nhân viên đang làm  

việc  trực tiếp hướng dẫn cho những nhân viên 

mới

=> Hình thức này công ty sẽ không mất chi phí  nhưng có thể huấn luyện sẽ không chuyên nghiệp 

và sẽ có han chế khi làm việc

ĐÁNH GIÁ

I BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ THANG ĐIỂM XẾP LOẠI

KháTrung bìnhYếu

Kém

TĐTB>4848>=TĐ>3636>=TĐ>2424>=TĐ>1212>=TĐ>0

 

Họ tên nhân viên: Mã NV:

I BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Các tiêu chuẩn đánh giá Điểm

Nhân viên tự đánh 

giá

Trưởng nhóm kinh 

doanh -Lượng bán hàng    

I BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Ký tên:

       

Họ tên:

Ngày: / /

Ý kiến nhân viên bán hàng: Ký tên:

       

Họ tên:

Ngày: / /

II TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ

Trước khi nhân  viên bắt đầu  làm

 

        Trong khi nhân  viên làm việc

Thực hiện ghi

nhận

 Những người tham gia đánh giá phải có khả  năng quan sát hành vi mà họ đánh giá

 Những người tham gia đánh giá phải được huấn  luyện để sử dụng mẫu đánh giá một cách chính  xác

BẢNG TIẾN ĐỘ ĐÁNH GIÁ

II TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ

Kết thúc  Đưa ra những nhận định dựa vào những ghi nhận: 

 Kết quả đánh giá nên được thảo luận với nhân  viên và những phản hồi cần có để giúp đỡ 

những người thực hiện kém hoàn thiện việc  thực hiện nhiệm vụ của mình.

 Xác định các mục tiêu và tiêu chí cho giai  đoạn sau

 Hạn chế đến mức tối đa những sai lầm có thể  mắc phải khi đánh giá.

     

     Khi kết thúc  đánh giá

II TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ

III CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

giá tốt nhất, nhân viên C bị đánh giá kém nhất

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

 ƯU ĐIỂM:

-  Giúp cho việc sắp xếp nhân viên theo phương pháp sắp xếp được dễ dàng hơn

- Giúp nhà quản trị có thể thấy rõ năng lực thực sự của nhân viên 

trong cặp

- Làm cho nhân viên nỗ lực hết mình thực hiện công việc để có điểm tốt nhất

- Là công cụ hiệu quả để tiến hành động viên, khuyến khích nhân viên nâng cao tay nghề

 NHƯỢC ĐIỂM:

-  Người đánh giá có thể bị tác động hào quang (xấu hoặc tốt) đối với nhân viên

- Người đánh giá không hiểu rõ bản chất của việc đánh giá, hoặc 

không được tự tin trong việc đánh giá của mình

- Nhân viên bị đánh giá chất lượng công việc thấp dễ nảy sinh tâm lý bất mãn nếu không được người đánh giá động viên, khuyến khích

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

2 Phương pháp bảng điểm

• Phương pháp này được thiết kế dựa trên việc đánh giá như khối lượng, chất lượng, tinh thần thái độ, thực hiện nội quy

• Mỗi yếu tố được đánh giá theo mức suất sắc, tốt, khá, trung bình, yếu

• Tổng hợp theo năm yếu tố trên, nhưng có thêm một số quy định như: nếu trung bình là khá, nhưng có một lĩnh vực yếu thì bị đánh giá là yếu

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

Bảng đánh giá thực hiện công việc

Họ tên nhân viên………

Công việc………

Bộ phận………

Giai đoạn đánh giá từ…… đến………

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

Các yếu tố Điễm đánh giá Ghi chú

Khối lượng công việc hoàn

thành

Tốt  Khá Trung bình Kém 

 

Chất lượng thực hiện công

việc

Tốt  Khá Trung bình Kém

 

Hành vi, tác phong trong

công việc

Tốt  Khá Trung bình Kém

 

Tổng hợp kết quả Tốt 

Khá Trung bình Kém

 

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

3 Phương pháp quản trị theo mục tiêu

Quản trị theo mục tiêu chú trọng lên các vấn đề:

- Sự phối hợp của lãnh đạo và nhân viên đối với việc xếp đặt mục tiêu cho nhân viên trong một khoảng thời gian nhất định

- Định kỳ xem xét các tiến bộ đã đạt được

- Đánh giá mức độ hoàn thành các mục tiêu đã đề ra trong công việc

Trong phương pháp quản trị theo mục tiêu, các nhà lãnh đạo 

thường chú trọng đến các mục tiêu được lượng hoá, mặc dù trong thực tế sẽ có nhiều mục tiêu chỉ có thể đánh giá theo định tính 

hoặc chất lượng

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

4 Phương pháp định lượng:

Bước 1 • Xác định các yêu cầu chủ yếu để thực hiện công việc

Bước 2

• Phân loại từng yêu cầu theo các mức đánh giá: xuất sắc, khá, trung bình, yếu, kém. Mỗi mức đánh giá này phải 

có quy định rõ ràng. Ví dụ: đối với yêu cầu chăm sóc tốt khách hàng thì khá là không có khiếu nại, xuất sắc là không có khiếu nại và được khách hàng cảm ơn…

Bước 3 • Đánh giá trọng số của từng yếu tố trong tổng các yếu tố.

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :

II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : CẢM ƠN THẦY VÀ CÁC

BẠN ĐÃ LẮNG NGHE