Phạm Thị NgọcMaiLỜI CẢM ƠNĐể hoàn thành được chuyên đề bài báo cáo thực hành nghềnghiệp 2 này, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đếnban giám hiệu, cùng quý thầy cô của trường Đ
Mục tiêu nghiên cứu
1) Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Extra cả bên trong lẫn bên ngoài
2) Phân tích, đánh giá thực trạng công tác đánh giá kết quả bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Extra, cụ thể như: tiêu chuẩn đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, công cụ hay phương pháp đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, đo lường và so sánh với kết quả thực tế và điều chỉnh sai lệch.
3) Tìm kiếm phương án khắc phục các hạn chế của công ty và đề xuất giải pháp bằng cách góp ý trực tiếp cho cấp trên hoặc gửi email cho phòng bán hàng của công ty để qua đó xem xét,phân tích nhằm cải thiện công tác đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Extra.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu, số liệu từ sổ sách, tài liệu văn bản, các thông tin liên quan, các nguồn trên internet, các báo cáo trực tiếp về tình hình hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2019 đến năm 2021.
Phương pháp phân tích, tổng hợp Phân tích những dữ liệu, số:liệu đã thu thập được, sau đó tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, nhằm đưa ra những giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Extra.
Bố cục bài báo cáo
Kết cấu của bài báo cáo gồm 3 phần:
Chương 1: Tổng quan về công ty tnhh dược phẩm extra
Chương 2: Thực trạng công tác đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Extra
Chương 3:Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Extra
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM EXTRA
Lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp
1.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Dược Phẩm Extra
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Dược Phẩm Extra
Đại diện pháp luật: Nguyễn Thị Lan
Địa chỉ trụ sở: 456/8 Tân Sơn Nhì, Phường Tân Quý, Quận Tân Phú, Tp HCM
Công ty TNHH Dược phẩm Extra được thành lập từ năm 2016, bắt đầu từ một doanh nghiệp tư nhân nhỏ chuyên sản xuất các sản phẩm dược phẩm y tế phục vụ tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Cùng với sự phát triển của xã hội, Công ty TNHH Dược phẩm Extra đã dần dần mở rộng danh mục sản phẩm cũng như phạm vi kinh doanh ngày một lớn hơn Từ việc sản xuất một số sản phẩm thuốc phục vụ cho các khách hàng tư nhân, công ty đã phát triển sản xuất, thương mại hóa các sản phẩm hỗ trợ chức năng, thực phẩm bổ sung làm đẹp với quy mô, công suất nhà xưởng lớn hơn để
Hình 1.1: Logo Công ty TNHH Dược phẩm Extra đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của không chỉ các các khách hàng tư nhân mà còn là các cơ quan nhà nước cũng như các công ty, tập đoàn lớn Trong 6 năm qua, thị trường Dược phẩm Extra ngày càng được mở rộng Danh sách các nhà thuốc, các đại lý của Công ty, số lượng và đời sống cán bộ nhân viên không ngừng tăng lên, nhà nhà, người người trên mọi miền tổ quốc đều có thể tiếp cận tới sản phẩm của Công ty, giúp Công ty Extra nói riêng và Exdel Group nói chung ngày một lớn mạnh, phát triển, khẳng định vị trí, chỗ đứng của mình trên thị trường dược phẩm Việt Nam.
Với phương châm “Chung tay vì sức khỏe Cộng Đồng”. Bằng khát vọng và đam mê mang lại những sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên an toàn và hiệu quả cho mọi người, Extra luôn lấy hạnh phúc và sức khỏe của mọi người làm tôn chỉ phấn đấu Extra là sự kết hợp hài hòa giữa tính dân tộc và thời đại, dựa trên sức mạnh tổng hợp của những con người có khát vọng muốn hiện thực hóa niềm đam mê của mình Extra luôn xác định cho mình con đường đi rõ ràng, được cụ thể hóa bằng sứ mệnh, mục tiêu và các giá trị cốt lõi xuyên suốt sự phát triển của công ty.
1.1.3 Sứ mạng – Tầm nhìn của công ty
Công ty TNHH Dược phẩm Extra luôn nỗ lực phấn đấu vì một cộng đồng khỏe mạnh, trong lành và phát triển sức khỏe toàn diện Xuất phát từ đó, chúng tôi đưa tới khách hàng các sản phẩm có chất lượng và hiệu quả điều trị cao, đạt độ an toàn trong điều trị dài lâu.
Sứ mệnh đưa Extra trở thành niềm tự hào của ngành Dược ViệtNam, sáng tạo ra những hoạt chất mới và những công thức độc đáo có giá trị điều trị cao được sử dụng trên phạm vi toàn cầu trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe.
Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ chất lượng cao với dịch vụ chu đáo và hoàn hảo nhất Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp cho cán bộ, nhân viên Thực hiện tốt trách nhiệm với xã hội.
Trở thành công ty Dược phẩm hàng đầu trong việc kinh doanh, phân phối sản phẩm dược và thực phẩm chức năng Nghiên cứu và cung cấp cho cộng đồng các sản phẩm chất lượng cao giúp phòng và điều trị bệnh kịp thời, đáp ứng nhanh nhất nhu cầu phòng và điều trị bệnh của cộng đồng.
Trở thành Công ty Dược phẩm đứng đầu tại Việt Nam về các mặt:
Hệ thống phân phối sản phẩm kịp thời và chuyên nghiệp trải rộng trên cả nước.
Chăm sóc khách hàng tận tâm.
Chất lượng sản phẩm đạt chuẩn GMP – WHO, EU và FDA với mức chi phí hợp lý.
Môi trường làm việc chuyên nghiệp, cơ hội phát triển và thăng tiến cao.
Phát triển con người trong nội bộ doanh nghiệp nhằm tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên có chuyên môn giỏi, nhiệt tình và trách nhiệm.
Kinh doanh là đem lại giá trị thực sự, lợi ích thực sự cho xã hội.
Sự hài lòng của khách hàng là thước đo thành công của doanh nghiệp.
Đam mê: Chỉ có đam mê con người mới đủ sức để vượt qua những khó khăn, mới theo đuổi được lý tưởng của mình và hoàn thành được sứ mệnh bản thân.
Khát vọng: Khát vọng học hỏi, vươn lên để mang lại những sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng.
Sáng tạo: Extra luôn tôn trọng sự khác biệt, sự khám phá mang tính độc đáo và các giải pháp tiên phong.
Khách hàng là trọng tâm: Mọi hoạt động và sản phẩm của
Extra đều nhằm mục tiêu cao nhất là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, mang lại sức khỏe và hạnh phúc cho mọi người. 1.1.4 Ngành nghề kinh doanh và sản phẩm của công ty
Nhận thấy được tầm quan trọng của sức khỏe con người cũng như ý nghĩa cao cả thiêng liêng của ngành y Công ty TNHH Dược Phẩm Extra đã được thành lập với mong muốn góp sức phát triển, bảo vệ sức khỏe con người- nâng cao tầm vóc Việt, chính mong muốn đã thúc đẩy công ty chọn dược phẩm là ngành kinh doanh của mình
Bên cạnh các loại dược phẩm để chữa trị bệnh hoặc làm giảm triệu chứng, công ty còn sản xuất các thực phẩm chức năng để bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng cũng như nâng cao chất lượng cuộc sống người dân Việt Nam
Bảng 1.1: Các sản phẩm kinh doanh
Tên sản phẩm Công dụng
Bổ sung Vitamin, khoáng chất và các chất cần thiết cho cơ thể, tăng cường sức khỏe, làm chậm quá trình lão hóa của cơ thể Giúp làm đẹp da, hỗ trợ giảm rụng tóc, giúp móng, tóc khỏe đẹp.
Hỗ trợ làm giảm triệu chứng do thận hư, thận yếu: rối loạn cương dương, đau mỏi lưng gối, mệt mỏi, hay đi tiểu đêm.
Tăng cường tuần hoàn và lưu thông máu não, tan máu đông, giảm các triệu chứng như đau đầu, đau mỏi vai gáy
Cung cấp Vitamin E và các chất cần thiết cho cơ thể giúp tăng nuôi dưỡng, hạn chế lão hóa da, tăng cường sức khỏe cho da, giảm các triệu chứng chảy xệ, sạm, nám, khô da, giúp da sáng đẹp hơn Giảm các nguy cơ mắc bệnh về da.
Giảm viêm loét dạ dày tá tràng, bổ tỳ, hỗ trợ tái tạo niêm mạc dạ dày, ngon ăn và cải thiện hệ tiêu hóa
Giúp bổ phế, làm ấm họng Hỗ trợ làm giảm các chứng ho: ho gió, ho khan, ho lâu ngày, ho có đờm, ho đau họng, rát họng, ho do viêm phế quản, do nhiễm lạnh. Cốm vi sinh
Bổ sung lợi khuẩn, giảm các triệu chứng rối loạn tiêu hóa, kích thích ngon ăn ở trẻ em
(Nguồn: Từ Website: Duocextra.com của công ty) 1.1.4.3 Thành tựu đạt được:
Xây dựng nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP WHO tại thành phố Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh
Danh hiệu “Sản phẩm được yêu thích” trong triển lãm Quốc tế chuyên ngành y dược 2019 (Vietnam Medi-Pharm Expo năm thứ 19) được tổ chức tại TPHCM
Đạt cột mốc tiêu thụ hơn 1 triệu sản phẩm
Có mặt tại hơn 3000 điểm bán lẻ trên toàn quốc
Cơ cấu tổ chức
Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Dược phẩm Extra (Nguồn: Phòng nhân sự công ty cung cấp)
Cơ cấu công ty TNHH Dược phẩm Extra được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng Mô hình này khá phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm phát huy tối đa hiệu quả mối quan hệ làm việc giữa nhà lãnh đạo và các cấp bộ phận phía dưới Ngoài ra mô hình còn tạo môi trường làm việc ổn định, có chuyên môn hóa cao.
Giới thiệu nguồn lực của công ty
Bảng 1.2: Bảng báo cáo tài chính Công ty Dược phẩm Extra 2019 -
Tổng tài sản 3.208.754.279 2.858.175.888 3.295.153.168 Tổng nguồn vốn 3.208.754.279 2.858.175.888 3.295.153.168
Nợ phải trả 1.617.682.971 1.391.477.903 2.387.536.815 Vốn chủ sở hữu 1.591.071.308 1.466.697.985 907.616.353
Nguồn: Phòng kế toán của công ty Quy mô tài sản và nguồn vốn năm 2021 công ty đạt 3.295.153.168 đồng, tăng hơn 436.977.280 đồng (tương đương 15,29%) chủ yếu đến từ việc tăng hàng tồn kho. Tình hình tài chính của công ty trong năm 2021 có vốn chủ sở hữu thấp hơn so với năm 2020 giảm 38,12% và nợ phải trả tăng so với năm 2020 cụ thể là tăng 71,41% Điều này cho thấy công ty phụ thuộc nhiều vào việc vay để có thể duy trì các hoạt động kinh doanh của công ty Nguyên nhân chính xuất phát từ tài khoản phải trả người bán năm 2021 tăng hơn 511.568.117 đồng (tương đương tăng 213,7% so với năm 2020)
Tỷ lệ nợ trên tổng tài sản năm 2020 giảm 0,04 so với năm 2019 cho thấy công ty kiểm soát nợ khá ổn Nhưng năm 2021 tăng mạnh so với năm 2020, cụ thể tỷ số này tăng 0,32 cho thấy công ty có thể gặp rủi ro nếu tiếp tục duy trì tỷ số cao mà không có giải pháp khắc phục cụ thể và trong thời gian sớm.
1.3.2 Công nghệ Để sản phẩm đạt chuẩn GMP – WHO, EU và FDA với mức chi phí hợp lý thì công ty đã áp dụng dây chuyền sản xuất bao gồm các thiết bị: máy trộn nguyên liệu,máy sấy tầng sôi tạo hạt, máy dập viên thuốc, máy bao phim viên thuốc, máy đóng lọ thuốc, máy ép vỉ thuốc Tất cả các máy móc của công ty đều được áp dụng khoa học công nghệ mới nhất nhằm có thể sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn.
Bảng 1.3: Bảng thống kê số lượng nhân viên Công ty Dược phẩm
Chỉ tiêu Năm 2020 Tỷ lệ (%) Năm 2021 Tỷ lệ (%)
Tổng số lượng 31 100 28 100 Đại học 14 45,3 14 51,4
(Nguồn: Theo báo cáo phòng Nhân Sự năm 2021)
Theo bảng số liệu cho thấy quy mô nhân lực của công ty giảm vào năm 2021 do tình hình dịch bệnh đầu năm có sự biến chuyển phức tạp, số lượng nhân sự có sự cắt giảm để phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty Tuy nhiên việc cắt giảm nhân sự của công ty còn thấp cụ thể là giảm 9,7% so với năm 2020 Công ty cần phải cắt giảm thêm nhân sự ở một số bộ phận không cần thiết để giảm chi phí và cải thiện lợi nhuận của công ty.
Công ty luôn cố gắng cải thiện trình độ lao động qua hằng năm Cụ thể là cải thiện số lượng trình độ lao động đại học và cao đẳng, năm 2021 số lượng lao động tuy giảm nhưng số lao động có trình độ đại học chiếm tỷ lệ cao hơn so với năm 2020.
Cụ thể trình độ đại học chiếm 51.4% và cao đẳng là 28.6% Điều này cho thấy lực lượng lao động của công ty có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao hơn Nhưng không vì thế mà công ty ngừng đào tạo, bồi dưỡng và trau dồi thêm những kiến thức cho nhân viên của mình Vì đây là một nhiệm vụ và là chiến lược của công ty Đặc điểm ngành nghề của công ty cần số lượng trình độ dược viên cao, trong số lượng trình độ dược viên thì lao động nam cao hơn lao động nữ Điều này cho thấy sự chênh lệch giữa tỷ lệ nam và nữ trong công ty.
Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 năm gần đây
Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019-2021
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 5.793.101.675 4.924.553.043 3.070.568.748 Giá vốn hàng bán 2.183.941.339 1.753.823.145 1.085.162.770 Lợi nhuận kế toán trước thuế 98.661.117 (121.670.622) (559.081.632) Lợi nhuận kế toán sau thuế 78.444.755 (124.373.323) (559.081.632)
Tỷ số lợi nhuận gộp biên 0,62 0,64 0,65
Vòng quay hàng tồn kho 2,44 1,55 0,62
Hiệu suất sử dụng tài sản 1,83 1,62 1,00
(Nguồn: Số liệu do nhóm tổng hợp và tính toán)
Nhìn chung kết quả hoạt động bán hàng của công ty không mấy khả quan trong giai đoạn 2019 - 2021 Các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận đều giảm nhanh hơn tốc độ giảm của chi phí dẫn đến lợi nhuận âm Vấn đề này làm cho hoạt động bán hàng trở thành vấn đề được quan tâm hơn bao giờ hết.
Năm 2020 so với năm 2019 có lợi nhuận trước thuế giảm hơn
220 triệu đồng (giảm 223%); lợi nhuận sau thuế giảm 202 triệu đồng (giảm 259%) Riêng năm 2021, kết quả tài chính tiếp tục giảm đi rất nhiều Lợi nhuận trước thuế giảm 437 triệu đồng (tương đương lỗ lũy kế 559 triệu đồng), lợi nhuận sau thuế âm 559 triệu đồng. Chỉ tiêu doanh thu giảm đều qua các năm cho thấy tình hình tiêu thụ hàng hóa khó khăn dẫn đến doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm mạnh trong giai đoạn 2019-2021 Cụ thể năm 2020 doanh thu thuần giảm so với năm 2019 là 898 triệu đồng (giảm 14,99%), năm 2021 giảm so với năm 2020 là hơn 1 tỷ 853 triệu đồng (giảm 37,65%).
Các chỉ số doanh lợi
Tỷ số lợi nhuận gộp biên
Qua số liệu ở bảng báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy tỷ số này ít biến động và có xu hướng tăng nhẹ Cụ thể năm 2019 là 0,62; sang năm 2020 tăng lên 0,64 và năm 2021 là 0,65 Nói chung, công ty kiểm soát tốt chi phí sản xuất kinh doanh giúp giảm giá vốn hàng bán và làm tăng tỷ số lợi nhuận biên.
Tỷ số lợi nhuận trên tài sản (ROA)
Qua số liệu phân tích cho thấy ROA của công ty giảm đều qua các năm và kém ở năm 2021 cụ thể năm 2019 là 0,02; năm 2020 là -0,04 và năm 2021 là -0,18 Cho thấy tương ứng với 1 đồng tài sản bỏ ra thì thu được 0,02; -0,04 và -0,18 đồng lợi nhuận
ROA của năm 2020 giảm so với năm 2019 là 0,06 chủ yếu là do yếu tố quản lý chi phí không hiệu quả
ROA của năm 2021 giảm 0,14 do cả 2 nguyên nhân: quản trị chi phí và hiệu quả sử dụng tài sản giảm nhưng vẫn ở mức 1, trong đó yếu tố quản trị chi phí là tiêu cực nhất dẫn đến ROA âm 0,18.
Tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Qua số liệu ở bảng phân tích ta thấy, ROE năm 2020 giảm so với năm 2019 (từ 0,05 xuống -0,08), đặc biệt năm 2021 có ROE -0,66 Các con số trên cho thấy tương ứng với 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì thu được 0,05; -0,08 và -0,66 đồng lợi nhuận Tình hình biến động ROE như trên là không ổn định và đáng báo động. ROE của năm 2020 giảm so với năm 2019 là 0,13 (từ 0,05 xuống -0,08) đến từ việc quản lý chi phí, quản lý tài sản và yếu tố đòn bẩy tài chính là yếu tố hạn chế trong việc gia tăng ROE Tuy nhiên trong điều kiện ROA giảm thì việc giảm tỷ trọng nợ là hợp lý để hạn chế rủi ro.
ROE năm 2021 giảm nhanh so với năm 2020 (từ -0,08 xuống còn -0,66) Nguyên nhân ROE giảm mạnh là ở năm này 2 yếu tố ROS (từ -0,03 xuống -0,18) và hiệu quả sử dụng tài sản đều giảm (từ 1,62 xuống 1,00) chỉ có tỷ lệ đòn bẩy tài chính tăng lên (từ 1,95 lên 3,63), đặc biệt nghiêm trọng là tình hình quản trị chi phí thể hiện qua chỉ tiêu tỷ số ROS giảm từ -0,03 xuống còn -0,18 do mức sử dụng chi phí nhiều hơn doanh thu dẫn đến lợi nhuận âm.
Các chỉ số hoạt động
Vòng quay hàng tồn kho
Hệ số vòng quay hàng tồn kho giảm dần qua các năm lần lượt là năm 2019 là 2,44; năm 2020 là 1,55 và năm 2021 là 0,62 Hệ số vòng quay hàng tồn kho thấp cho thấy Công ty bán hàng chậm,lượng hàng dự trữ trong kho nhiều Nguyên nhân chính vẫn là do hầu hết các sản phẩm chính của Công ty, đặc biệt là các thực phẩm chức năng trở nên khó tiêu thụ trong mùa dịch
Hiệu suất sử dụng tài sản
Hệ số vòng quay tổng tài sản giảm từ 2 vòng xuống còn 1 vòng ở năm 2021 Nguyên nhân là do doanh thu thuần trong năm giảm mạnh Cụ thể doanh thu thuần trong năm đạt 3.070 tỷ đồng, giảm1.853 tỷ đồng, tương ứng giảm 37,64%, trong khi tổng tài sản lại tăng nhiều hơn so với giá trị năm 2020 Năm 2021 là 3.295 tỷ đồng,tăng 436 triệu đồng, tương ứng tăng 15,28% Trong năm qua, đặc biệt là các tháng cuối năm 2021, Công ty đã tiến hành đẩy mạnh các hoạt động marketing và tăng cường quảng bá thương hiệu… Tuy vậy, việc quảng bá này tập trung chủ yếu vào cuối năm nên chưa phát huy hết hiệu quả.
Chương 1 đã giới thiệu một cách tổng quan về công ty TNHH Dược phẩm Extra với các thông tin cơ bản về công ty, lịch sử hình thành và phát triển, giới thiệu khái quát về ngành nghề kinh doanh, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phần trong công ty Qua đó chương 1 cũng khái quát về tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019 – 2021 qua thông qua các số liệu từ báo cáo tài chính công ty Trong chương tiếp theo của bài báo cáo thực tập sẽ trình bày những khảo sát thực tế về công tác đánh giá kết quả bán hàng của công ty trong giai đoạn 2019 – 2021, tìm ra điểm yếu - điểm mạnh trong công tác đánh giá kết quả bán hàng để tận dụng cơ hội vượt qua thách thức, từ đó nâng cao hình ảnh của công ty hơn trong tâm trí khách hàng cũng như gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM EXTRA
Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng
2.1.1 Các yếu tố bên ngoài
Thị trưởng dược phẩm tại Việt Nam hiện nay đang có tốc độ tăng trưởng chung khá tốt (10% - 11% một năm) Ngành dược hiện nay đang phát triển với tốc độ nhanh về cả số lượng và chất lượng
Cơ cấu dân số trẻ đang có tốc độ già hóa nhanh, tình trạng ô nhiễm môi trường đáng báo động dẫn đến mức độ quan tâm của hơn 97 triệu dân về vấn đề sức khỏe ngày càng cao, sẽ là động lực cho ngành dược phẩm tiếp tục tăng trưởng Theo Tổng Cục dân số,
Việt Nam sẽ trở thành nước có dân số già vào năm 2028 với tỷ lệ người từ 60 tuổi trở lên đạt 20% và đến năm 2049 thì tỷ lệ người cao tuổi chiếm 25% dân số
Cùng với đó là lối sống hiện đại gây ra nhiều tác động đến sức khỏe con người như thuốc lá, rượu bia, đồ ăn nhanh…làm gia tăng các bệnh liên quan đến tiểu đường, huyết áp, tim mạch, béo phì Vì vậy chỉ tiêu cho nhu cầu về sức khỏe cũng vì đó mà tăng theo
Theo đó thống kê của Hiệp hội thực phẩm chức năng, số người sử dụng thực phẩm chức năng ngày càng tăng có thể lên đến 1/5 dân số cho thấy nó chính là một mảnh đất màu mỡ và có tiềm năng phát triển rất lớn cho những sản phẩm về dược và thực phẩm chức năng của Công ty Extra Hiện nay hơn 70% thực phẩm chức năng được lưu hành là do các doanh nghiệp trong nước sản xuất và cung ứng [CITATION GMP22 \l 1033 ]
Hình 2.1: Biểu đồ sản lượng tiêu thụ thuốc tại Việt Nam dự báo đến năm 2023 [CITATION VNbusiness \n \l 1033 ] 2.1.1.2 Địa bàn bán hàng Địa bàn khách hàng của Công ty Extra nhìn chung ít thay đổi trong thời gian qua Các sản phẩm của Công ty Extra đã có mặt trên khắp mọi miền đất nước, trong đó khu vực đóng góp tỷ trọng doanh thu lớn nhất vẫn là khu vực TP.HCM Cuộc đua mở mới chuỗi nhà thuốc đã kích thích doanh thu ngành dược tăng cao trong vài năm gần đây Theo đó, ba chuỗi nhà thuốc lớn như Long Châu, Pharmacity, An Khang đang mở rộng nhanh chóng số lượng cửa hàng ra các tỉnh thành cả nước [CITATION Đìn22 \n \l 1033 ] Điểm sáng là các chuỗi nhà thuốc này kinh doanh phần lớn là thực phẩm chức năng và thuốc nhập khẩu Đây là cơ hội phát triển địa bàn và mở rộng thị trường của công ty Do đó để kết quả bán hàng được tốt ngoài các nhà thuốc, đại lý thì Công ty Extra nên khâu tổ chức bố trí nhân sự tập trung khai phá các địa bàn bán hàng mới này.
Khách hàng là yếu tố quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động bán hàng Thời điểm hiện tại các đối tượng khách hàng chính của Extra bao gồm: Người tiêu dùng, các cơ sở kinh doanh dược phẩm và bệnh viện.
Đầu tiên là người tiêu dùng mua hàng trực tiếp qua kênh bán hàng của Công ty Extra VN – Exdel Group Đây là kênh bán hàng rất quan trọng của công ty nhằm tăng mức độ nhận diện thương hiệu và chất lượng sản phẩm phải đáp ứng được yêu cầu của khách hàng Bởi vì các sản phẩm ngành dược liên quan đến sức khỏe và tính mạng của con người nên giá cả không phải là yếu tố được coi trọng hàng đầu khi sử dụng mà chính là chất lượng của sản phẩm đó.
Với khách hàng là các cơ sở kinh doanh dược phẩm, các đại lý bán thuốc, nhà thuốc tư nhân có mối liên hệ với Extra đã được thống kê hơn 3000 nhà thuốc lớn, nhỏ trên khắp cả nước Đây là đối tượng tiếp xúc trực tiếp với đội ngũ trình dược viên cũng như trực tiếp phân phối các loại dược phẩm đến tay người tiêu dùng Các khách hàng này luôn được công ty chú trọng và quan tâm cũng như gián tiếp quảng bá sản phẩm đến tay nhiều người tiêu dùng hơn nữa
Cuối cùng là hệ thống các bệnh viện là đối tượng khách hàng cũng khá quan trọng của các công ty sản xuất dược phẩm Mặc dù chỉ chiếm tỷ trọng doanh thu nhỏ nhưng nhu cầu sử dụng dược phẩm ở các bệnh viện vẫn rất cao do đó đây là đối tượng khách hàng Extra quan tâm Cụ thể là những thực phẩm chức năng nhưSiro dạ dày, Siro ho, cốm vi sinh thường được các bệnh viện sử dụng trong việc kê toa hỗ trợ cho bệnh nhẹ thông thường.
Các đối thủ cạnh tranh chính trên địa bàn Quận Tân Phú như Công ty dược phẩm TNHH Hoàng Nguyên, Công ty Cổ phần dược phẩm ECO, Công ty dược phẩm Thiên Nguyên Hay rộng hơn là địa bàn TP.HCM như Công ty cố phần dược phẩm OPC, Công ty Dược phẩm Boston Việt Nam… Ngoài ra còn có những công ty dược phẩm, thực phẩm chức năng khác Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của Công ty Extra khi mà họ cho ra mắt các sản phẩm mới trên thị trường với các hoạt động chiêu thị cạnh tranh gây khó khăn trong việc dành thị phần khu vực Quận Tân Phú hay TP.HCM Hầu hết các doanh nghiệp này đều tập trung sản xuất các dòng thuốc phổ biến thông thường Do đó, xảy ra tình trạng sản xuất chồng chéo, tranh giành một phân khúc thị trường nhỏ giữa hầu hết các doanh nghiệp nội địa Chính sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành rất gay gắt là áp lực rất lớn làm suy giảm kết quả bán hàng của Công ty Extra, đồng thời thúc đẩy công ty cần phải cải thiện công tác bán hàng của Extra Hiện nay, sự quy định chặt chẽ của ngành dược cũng như Bộ Y tế về các điều kiện thành lập, hoạt động sản xuất thương mại của các công ty dược đã tạo rào cản khá lớn cho việc xuất hiện thêm đối thủ cạnh tranh Nhưng với tiềm năng từ sự tăng trưởng của ngành dược phẩm thì áp lực từ các đối thủ tiềm năng vẫn là một điều đáng lo ngại cho các công ty dược như Extra.
2.1.2 Các yếu tố bên trong
Danh mục sản phẩm của Công ty Extra chia thành 3 nhóm sản phẩm chính là nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em gồm Siro ho cảmExtra và cốm vi sinh; nhóm sản phẩm hỗ trợ sức khỏe phụ nữ gồmVitamin E400, Delmaz mamy DHA, collagen beauty và nhóm cuối cùng là thuốc bổ gồm bổ thận, bổ dạ dày [CITATION Duo22 \l 1033 ]. Mặc dù sản phẩm không quá đa dạng chỉ có 7 sản phẩm nhưng chất lượng sản phẩm là thế mạnh của Công ty Extra bởi vì các sản phẩm được sản xuất theo dây chuyền đạt chuyển GMP -WHO, áp dụng dây chuyền sản xuất bao gồm các thiết bị: máy trộn nguyên liệu, máy sấy tầng sôi tạo hạt, máy dập viên thuốc, máy bao phim viên thuốc, máy đóng lọ thuốc, máy ép vỉ thuốc… Công nghệ bào chế mới và hiện đại luôn luôn cải tiến được Extra chú trọng nên các sản phẩm dược của công ty ngoài đảm bảo về mặt chất lượng còn mang đến lợi ích về liều dùng và cách dùng thuốc sao cho hấp thu và phát huy hiệu quả tốt nhất Nên sản phẩm là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến kết quả doanh thu bán hàng của công ty cũng như mang lại nguồn thu ngày càng cao trong tương lai.
Giá bán các sản phẩm của Công ty Extra là khá cao nhưng nằm ở mức chấp nhận được và luôn thấp hơn các dược phẩm ngoại nhập Giá bán ở phân khúc cao và luôn đi kèm chất lượng do doanh nghiệp đầu tư phần lớn tài sản vào công nghệ sản xuất thuốc hiện đại và đạt tiêu chuẩn kép Giá cao sẽ mang lại nguồn doanh thu lớn nhưng bên cạnh đó cũng đòi hỏi hoạt động bán hàng phải hiệu quả để bán được nhiều sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh thu. 2.1.2.3 Thủ tục bán hàng
Công ty Extra nâng cấp bán hàng theo định hướng hiện đại hóa và chuyên nghiệp hóa thông qua việc đầu tư điện tử hóa toàn bộ hoạt động bán hàng bằng phần mềm quản lý bán hàng AMIS CRM của Công ty cổ phần MISA Nên kết quả xử lý đơn hàng của công ty khá nhanh giúp cho kết quả bán hàng được tốt hơn Khách hàng có thể đặt hàng bằng các gọi điện thoại, fax, mail trực tiếp đến nhân viên bán hàng Nhân viên ngay lập tức tiếp nhận đơn hàng và xử lý cho khách hàng Việc bán hàng ở các đại lý phụ thuộc vào lực lượng bán hàng ở đó Nhưng nhìn chung khá tốt và lực lượng bán hàng đáp ứng đầy đủ cho khách hàng
Hiện tại hoạt động quảng bá hình ảnh hay giới thiệu sản phẩm mới chủ yếu đến từ các trình dược viên tư vấn giới thiệu về sản phẩm cho các khách hàng, cung cấp các tài liệu chi tiết về các sản phẩm của công ty Ngoài ra, trong những năm gần đây công ty đẩy mạnh công tác thiện nguyện gần đây nhất cụ thể là Chương trình thiện nguyện “Chung một tấm lòng – Chia sẻ khó khăn” hay Chuyến đi từ thiện miền trung – đợt 2 – Đại Lộc – Quảng Nam Nhằm giúp đỡ bà con nơi đây sau ảnh hưởng của lũ lụt hay dịch bệnh covid-19(Vừa CSR, vừa marketing) Điều này đồng nghĩa, Công ty Extra vẫn xem hoạt động này là chủ lực để xây dựng thương hiệu trong thời gian tới.[ CITATION Duo221 \l 1033 ]
Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
2.2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Việc phân bổ các chỉ tiêu bán hàng của Extra được thực hiện hằng năm và được thực hiện theo cách áp từ trên xuống Chỉ tiêu bán hàng của công ty được ban giám đốc trực tiếp xây dựng Chỉ tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu doanh số và sau đó là phát triển thị trường mới, cuối cùng mới là lợi nhuận.
Ban giám đốc công ty căn cứ tiềm năng thị trường, tình hình kết quả kinh doanh của năm trước và báo cáo thị trường dược phẩm uy tín để xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho cả năm.
2.2.1.1 Chỉ tiêu kết quả hoạt động bán hàng năm 2019
Bảng 2.1: Kế hoạch doanh thu bán hàng năm 2019 Đơn vị: VNĐ
Nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em 1.459.386.643 1.667.563.856 14,26%
Nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ 1.845.694.872 2.001.076.626 8,42%
(Nguồn: Bảng kế hoạch kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm
Extra 2019) Sau khi tổng kết kinh doanh cuối năm 2018, Ban giám đốc
Công ty Extra họp lại để xem xét lại các chỉ tiêu đã thực hiện trong năm 2018, các báo cáo thị trường dược phẩm và báo cáo dự báo tốc độ tăng trưởng ngành dược năm 2019 để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng cho năm 2019 Với dự báo sản lượng tiêu thụ dược phẩm của
BMI năm 2019 tăng 11% so với cùng kỳ năm, ban giám đốc công ty quyết định đặt ra mức doanh thu bán hàng kế hoạch là 4.764 tỷ đồng với mức tăng trưởng 11% so với kết quả thực hiện năm 2018.
Trong đó, cả ba nhóm sản phẩm đều dự kiến tăng trưởng Đầu tiên là nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em dự kiến là 1.667 tỷ đồng tăng
14,26% so với thực hiện 2018 Đây là nhóm sản phẩm tạo nên uy tín thương hiệu của Công ty Extra, có kết quả doanh thu tốt dù chỉ với 2 sản phẩm là Siro ho cảm Extra và cốm vi sinh Bio Extra Tiếp theo là nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ dự kiến 2.001 tỷ đồng tăng
8,42% so với thực hiện năm 2018 với danh mục 3 sản phẩm hỗ trợ sức khỏe, làm đẹp cho phụ nữ là Vitamin E400, Collagen beauty,
Mamy DHA chiếm doanh thu cao nhất trong tổng doanh thu Cuối cùng là nhóm sản phẩm thuốc bổ với chỉ tiêu doanh thu là 1.095 tỷ đồng tăng trưởng 11% so với thực hiện năm 2018 gồm 2 sản phẩm hỗ trợ sức khỏe là bổ thận Delmaz và bổ dạ dày An dạ Gel với doanh thu khiêm tốn nhất trong ba nhóm sản phẩm.
2.2.1.2 Chỉ tiêu kết quả hoạt động bán hàng năm 2020
Bảng 2 2: Kế hoạch doanh thu bán hàng năm 2020 Đơn vị: VNĐ
Nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em 2.031.640.757 2.370.653.067 16,69%
Nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ 2.592.413.000 2.626.939.885 1,33%
(Nguồn: Bảng kế hoạch kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm
Extra 2020) Sau khi tổng kết kinh doanh cuối năm 2019, Ban giám đốc
Công ty Extra họp lại để xem xét lại các chỉ tiêu đã thực hiện trong năm 2019, báo cáo thị trường dược phẩm và báo cáo dự báo tốc độ tăng trưởng ngành dược năm 2020 để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng cho năm 2019 Tương tự năm 2019, với dự báo sản lượng tiêu thụ dược phẩm của BMI năm 2020 tăng 10,6% so với cùng kỳ năm
2019 Tốc độ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ dược phẩm có phần chững lại trong năm nay Ở năm 2020, Ban giám đốc công ty quyết định đặt ra mức doanh thu bán hàng kế hoạch là 6.407 tỷ đồng với mức tăng trưởng 10,8% so với kết quả thực hiện năm 2019 Trong đó, cả ba nhóm sản phẩm đều tăng trưởng Đầu tiên là nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em dự kiến là 2.370 tỷ đồng tăng 16,69% so với thực hiện 2019 Đây là nhóm sản phẩm với khách hàng chính là trẻ em Với trẻ nhỏ, đặc biệt là trẻ dưới sáu tuổi, hệ miễn dịch chưa hoàn thiện, sức đề kháng yếu, thường rất dễ bị nhiễm bệnh trong thời điểm chuyển mùa [CITATION Suc20 \l 1033 ] Đó là những yếu tố hỗ trợ cho những sản phẩm hỗ trợ hô hấp cho trẻ em của Công ty
Extra Tiếp theo là nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ dự kiến 2.626 tỷ đồng chỉ tăng 1,33% so với thực hiện năm 2019 với danh mục 3 sản phẩm hỗ trợ sức khỏe, làm đẹp cho phụ nữ là Vitamin E400,
Collagen beauty, Mamy DHA vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu nhưng với 3 sản phẩm mà tăng trưởng lại thấp hơn so với nhóm 2 sản phẩm của trẻ em ở kết quả thực hiện năm 2019 Cuối cùng là nhóm sản phẩm thuốc bổ với chỉ tiêu doanh thu là 1.409 tỷ đồng tăng trưởng 20,57% so với thực hiện năm 2019
2.2.1.3 Chỉ tiêu kết quả hoạt động bán hàng năm 2021
Bảng 2.3: Bảng kế hoạch doanh thu cho năm 2021 Đơn vị: VNĐ
Nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em 1.826.024.268 2.073.433.813 13,55%
Nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ 1.925.992.695 2.182.561.908 13,32%
(Nguồn: Bảng kế hoạch kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm
Sau khi tổng kết kinh doanh cuối năm 2020, Ban giám đốc Công ty Extra họp lại để xem xét lại các chỉ tiêu đã thực hiện trong năm 2020, báo cáo thị trường dược phẩm và báo cáo dự báo tốc độ tăng trưởng ngành dược năm 2021 để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng cho năm 2021 Các chỉ tiêu công ty đặt ra ở năm 2020 đều không hoàn thành, dự báo tăng trưởng cho thấy tốc độ tăng trưởng đi ngang giai đoạn này.
Cụ thể năm 2021, với dự báo sản lượng tiêu thụ dược phẩm của BMI năm 2021 tăng 10,8% so với cùng kỳ năm 2020 Tốc độ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ dược phẩm đi ngang Ban giám đốc công ty quyết định đặt ra mức doanh thu bán hàng kế hoạch là
5.456 tỷ đồng với mức tăng trưởng 10,8% so với kết quả thực hiện năm 2020 Trong đó, cả ba nhóm sản phẩm đều tăng trưởng Đầu tiên là nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em dự kiến là 2.073 tỷ đồng tăng 13,55% so với thực hiện 2020 Doanh số thực tế nhóm hàng này sắp đuổi kịp nhóm ngành tỷ trọng doanh thu cao về sức khỏe và làm đẹp cho phụ nữ Tiếp theo là nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ dự kiến 2.182 tỷ đồng chỉ tăng 13,32% so với thực hiện năm
2020 với danh mục 3 sản phẩm hỗ trợ sức khỏe, làm đẹp cho phụ nữ vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu nhưng sắp bị nhóm sản phẩm trẻ em đuổi kịp Cuối cùng là nhóm sản phẩm thuốc bổ với chỉ tiêu doanh thu là 1.200 tỷ đồng tăng trưởng 2,38% so với thực hiện năm 2020 Việc đặt mục tiêu tăng trưởng thấp ở ngành sản phẩm thuốc bổ do xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh các sản phẩm có công dụng tương tự đến từ nước ngoài.
Bảng 2.4: Chỉ tiêu về chi phí bán hàng giai đoạn 2019-2021
%Tỷ trọng thay đổi Giá trị (VNĐ)
(Nguồn: Bảng kế hoạch kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm
Cùng với chỉ tiêu doanh thu bán hàng đặt ra giai đoạn năm
2019-2021 thì chi phí bán hàng được doanh nghiệp rất quan tâm.
Chi phí bán hàng được đưa ra dựa trên số lượng nhân viên bán hàng của công ty và mức chi phí (lương, bảo hiểm, hoa hồng) dành cho một nhân viên bán hàng đó Ngoài ra còn gồm các chi phí chào hàng, giới thiệu sản phẩm hay chi phí bằng tiền như điện nước, điện thoại, fax… Dựa vào các chi phí này công ty đặt ra kế hoạch chi phí bán hàng như Bảng 2.3 Chỉ tiêu chi phí bán hàng kế hoạch đặt ra đều có tỷ trọng chi phí trên doanh thu giảm so với tỷ trọng thực tế năm trước Cụ thể, năm 2019 tỷ trọng CP trên doanh thu là 33% giảm 1,18% so với tỷ trọng thực tế trên doanh thu năm 2018 Đến năm 2020, chỉ tiêu chi phí bán hàng là 2,050 tỷ đồng chiếm tỷ trọng
Công cụ - phương pháp đo lường kết quả bán hàng của lực lượng bán hàng29 1 Công cụ- phương pháp kiểm soát các tiêu chuẩn đầu ra
Trong quá trình hoạt động bán hàng, để đo lường kết quả hoạt động bán hàng trước hết công ty cần phải xác định các công cụ và phương pháp đo lường dựa trên các tiêu chuẩn đánh giá mà công ty đề ra, đóng vai trò quan trọng trong tiến trình đo lường kết quả hoạt động bán hàng của công ty
Hiện nay Công ty TNHH Dược phẩm Extra đang thực hiện việc đo lường, kiểm soát dựa trên phần mềm AMIS CRM Đây là phần mềm giúp quản lý thông tin khách hàng tập trung, xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp quản lý và giám sát đội ngũ sale, liên thông dữ liệu với phần mềm bán hàng giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng tốt hơn Dựa vào phần mềm này giúp cho công tác đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của công ty được kiểm soát dễ dàng hơn.
Ngoài ra còn một số công cụ và phương pháp đo lường khác được công ty đưa ra để đo lường đánh giá các tiêu chuẩn.
2.3.1 Công cụ- phương pháp kiểm soát các tiêu chuẩn đầu ra
Doanh thu từ hoạt động bán hàng
Tiêu chuẩn này nằm trong báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng, được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Đây là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng Doanh thu hoạt động bán hàng sẽ được công ty tính toán và ghi nhận báo cáo kết quả hoạt động bán hàng theo năm.
Số lượng khách hàng Để đo lường số lượng khách hàng thì bộ phận bán hàng sẽ lập danh sách các khách hàng Từ đó công ty có thể kiểm soát số lượng khách hàng mới và khách hàng hiện tại trong năm.
Số lượng khách hàng mới: được tính bằng số khách hàng mới mà công ty thống kê trong năm chia cho tổng khách hàng.
Chi phí hoạt động bán hàng
Chi phí này nằm trong bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Chi phí này được tiến hành kiểm soát định kỳ đều đặn theo năm Nhân viên sẽ thống kê các chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty theo từng tháng, từ đó làm cơ sở để tính toán chi phí bán hàng của doanh nghiệp theo năm.
Lợi nhuận thu về từ hoạt động bán hàng
Lợi nhuận của công ty sẽ được tính bằng cách lấy doanh thu bán hàng trừ đi chi phí bán hàng và giá vốn hàng bán Số liệu này được ghi nhận trong báo cáo tài chính của doanh nghiệp.
2.3.2 Công cụ - phương pháp đo lường kết quả bán hàng của lực lượng bán hàng
Doanh số bán hàng Để có thể đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng công ty đã đưa ra các mức KPIs cho từng nhân viên KPIs: Chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động của một bộ phận trong công ty Từ đó là cơ sở để xem xét, điều chỉnh mức hoa hồng theo thang điểm để nhân viên nào làm việc tốt hiệu quả sẽ được hưởng những chính sách thưởng phù hợp từ công ty
Ngoài ra công ty còn giao mục tiêu và theo dõi tình tình thực hiện Giao mục tiêu từ cấp giám đốc xuống các bộ phận phòng ban và tới từng nhân viên theo ngày/tháng/quý/năm Theo sát hiệu quả làm việc của đội ngũ với các báo cáo tự động về tình hình thực hiện mục tiêu doanh số của từng phòng ban/cá nhân.
Tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng: số khách hàng mua hàng / tổng số khách hàng đã tiếp xúc.
2.4.1.3.3 Công cụ - phương pháp đo lường năng lực bán hàng của nhân viên
Công ty đo lường tiêu chuẩn này bằng phương pháp bảng điểm để đánh giá nhân viên, bảng này được đánh giá theo từng tháng Trong bảng này nhân viên sẽ được đánh giá qua nhiều góc độ bao gồm kết quả bán hàng, hành vi và thái độ làm việc Mỗi hình thức đánh giá sẽ có mức thang điểm nhất định từ đó tổng kết lại và xếp loại nhân viên từ loại kém đến xuất sắc
Bảng 2.9: Đánh giá nhân viên theo tháng
STT Tiêu chuẩn Mô tả Điểm
Doanh số bán hàng cá nhân trên tiêu chí doanh số đề ra
2 Hành vi và thái độ làm việc
Sự hài lòng của khách hàng Tham gia hoạt động, phong trào công ty Thời gian hoàn thành công việc Khách hàng mới Tổng cộng điểm
Tổng kết xếp loại Xếp loại
Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào doanh số bán hàng cá nhân trên tiêu chí doanh số đề ra Mức điểm tối đa của tiêu chuẩn này là 6 điểm để đạt được số điểm này thì nhân viên cần có doanh số cá nhân lớn hơn hoặc bằng 100% doanh số đề ra. Hình thức bên ngoài
Công ty xây dựng một số nội quy về đồng phục cũng như mức phạt khi nhân viên mắc lỗi để đảm bảo nề nếp công ty và giúp nhân viên có sự tập trung cho công việc của mình, hoạt động bán hàng của công ty không gián đoạn
Nhân viên bán hàng mặc đồng phục và đeo bảng tên nhân viên của công ty. Việc đánh giá hình thức trang phục của nhân viên sẽ được đánh giá dựa trên thang điểm tiêu chuẩn Nhân viên không vi phạm quá 2 lần sẽ không bị trừ điểm Điểm đánh giá này sẽ do quản lý kinh doanh giám sát.
Thời gian hoàn thành công việc
Tiêu chuẩn này sẽ được quản lý ghi nhận và đánh giá dựa trên thang điểm nhằm đánh giá tinh thần và trách nhiệm làm việc của nhân viên đối với công việc có tốt hay không.
Sự hài lòng của khách hàng Đánh giá dựa trên phiếu thăm dò mức độ hài lòng của khách hàng theo mẫu có sẵn Thư góp ý chứa đựng những thông tin về nhân viên phụ trách bán hàng và nội dung đóng góp ý kiến Mục đích của việc sử dụng thư góp ý và bảng đánh giá về nhân viên bán hàng thông qua thái độ phục vụ,kỹ năng bán hàng Khách hàng sẽ được đánh giá nhân viên bán hàng theo hai mức độ không hài lòng và hài lòng.
Bảng 2.10: Đánh giá sự hài lòng của khách hàng
Xin quý khách cho biết mức độ hài lòng về nhân viên bán hàng của chúng tôi
Không hài lòng Hài lòng
Tham gia hoạt động, phong trào Được hiểu là số hoạt động mà nhân viên tham gia trên tổng số hoạt động của công ty Tiêu chuẩn này sẽ đánh giá được sự tích cực của nhân viên bán hàng đối với hoạt động, phong trào của công ty
Đo lường và so sánh kết quả hoàn thành thực tế
2.4.1 Doanh thu từ hoạt động bán hàng:
2.4.1.1 Doanh thu theo phản ánh doanh thu năm 2019
Bảng 2.11: Chỉ tiêu doanh thu năm 2019 Đơn vị: VNĐ
Nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em 1.667.563.856 2.031.640.757 21,83%
Nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ 2.001.076.626 2.592.413.000 29,55%
(Nguồn: Số liệu từ phòng bán hàng công ty cung cấp năm 2019)
Năm 2019, doanh thu bán hàng đạt 5.793.101.675 đồng, vượt
21,59% so với kế hoạch đề ra Công tác bán hàng năm 2019 được ghi nhận tốt với nhiều nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới cũng như khả năng chào mời các sản phẩm được nâng cao Nhiều hợp đồng được ký kết với số lượng sản phẩm lớn mang lại doanh thu vượt trội cho doanh nghiệp Các nhóm sản phẩm đều có kết quả doanh thu tốt vượt doanh thu kế hoạch Trong đó nhóm sản phẩm về sức khỏe phụ nữ có mức tăng doanh thu lớn nhất khi đạt 2.592.413.000 đồng, vượt 29,55% so với mục tiêu kế hoạch Đáp ứng được nhu cầu chăm sóc sức khỏe và làm đẹp của phái nữ trong năm 2019.
2.4.1.2 Doanh thu theo phản ánh doanh thu năm 2020
Bảng 2.12: Chỉ tiêu doanh thu năm 2020 Đơn vị: VNĐ
SO VỚI KH Nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em 2.370.653.067 1.826.024.268 -22,97% Nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ 2.626.939.885 1.925.992.695 -26,68%
Tổng doanh thu 6.407.170.453 4.924.553.043 -23,14% (Nguồn: Số liệu từ phòng bán hàng công ty cung cấp năm 2020) Đến năm 2020, doanh thu chỉ đạt 4.924.553.043 đồng, đã giảm hơn 544.628.799 đồng tương đương giảm 23,14% so với doanh thu kế hoạch Nguyên nhân chủ yếu đến từ dịch bệnh Covid-
19 làm hạn chế quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ tập trung vào các thực phẩm chức năng hoặc điều trị các triệu chứng nhẹ, không có tác dụng trong điều trị Covid.
Từ đó dẫn đến khả năng tiêu thụ các sản phẩm cũng giảm đáng kể.
Cả 3 nhóm sản phẩm đều không đạt doanh thu kế hoạch khi có mức giảm so với kế hoạch trên 15% Cụ thể nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ giảm 26,68% so với kế hoạch, mức tiêu thụ giảm hẳn do người tiêu dùng ưu tiên sử dụng các sản phẩm hỗ trợ sức khỏe và điều trị các triệu chứng Covid-19 Nhóm thuốc bổ có mức tiêu thụ tốt tại các nhà thuốc nhỏ lẻ nhưng vẫn thấp hơn 16,82% so với kế hoạch
2.4.1.3 Doanh thu theo phản ánh doanh thu năm 2021
Bảng 2.13: Chỉ tiêu doanh thu năm 2021 Đơn vị: VNĐ
SO VỚI KH Nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em 2.073.433.813 1.254.634.390 -39,49%
Nhóm sản phẩm sức khỏe phụ nữ 2.182.561.908 1.089.437.792 -50,08%
Tổng doanh thu 5.456.404.771 3.070.568.748 -43,73% (Nguồn: Số liệu từ phòng bán hàng công ty cung cấp năm 2021)
Sang năm 2021, chỉ số về doanh thu bán hàng tiếp tục giảm mạnh còn 3.070.568.748 đồng (giảm khoảng 43,73%) so với kế hoạch Mặc dù đã có những điều chỉnh về dự kiến doanh thu bán hàng nhưng kết quả thực tế vẫn không đạt tiêu chí khi mức tăng trưởng doanh thu của công ty âm Công tác bán hàng của doanh nghiệp đang gặp nhiều khó khăn khi đây là năm có mức lợi nhuận không đạt kế hoạch lớn nhất trong 4 năm gần đây Số lượng khách hàng mới rất ít và số lượng sản phẩm trên mỗi đơn hàng hạn chế dẫn đến doanh thu giảm nghiêm trọng Đặc biệt nhóm sản phẩm liên quan đến sức khỏe sắc đẹp có ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu chung khi có doanh thu giảm 50,08% so với kế hoạch Lực lượng bán hàng cần tự đánh giá lại hiệu quả bán hàng cá nhân và thực hiện điều chỉnh để phù hợp với mục tiêu doanh thu chung của doanh nghiệp.
Bảng 2.14: Số lượng khách hàng mới từ năm 2019-2021
Người % thay đổi Người % thay đổi Người
% thay đổi Tổng số khách hàng mới/năm dự kiến 44 15% 52 13,04% 44 13,63%
Tổng số khách hàng mới/ năm thực tế 46 20,23% 38 -17,39% 35 -7,89%
(Nguồn: Báo cáo bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Extra)
Công tác tìm kiếm khách hàng mới năm 2019 được đánh giá xuất sắc khi có mức tăng trưởng đạt 20,23% và vượt tiêu chí kế hoạch đề ra 5,23% Với nỗ lực từ bộ phận bán hàng, khách hàng mới chủ yếu là các đại lý thuốc và dược phẩm trên địa bàn quận Tân Phú và Tân Bình
Sang năm 2020, số lượng khách hàng mới thực tế của doanh nghiệp chỉ có 38 khách, chưa đạt tiêu chuẩn kế hoạch đề ra Thậm chí mức tăng trưởng còn âm 17,39% so với tỷ lệ năm
2019 Đối mặt với làn sóng covid lần đầu tiên, lượng lực bán hàng chưa có nhiều chương trình và chính sách để thu hút khách hàng mới cho doanh nghiệp Đồng thời, khách hàng cũng e ngại khi đầu tư mở rộng kinh doanh dẫn đến số lượng khách hàng mới tương đối ít.
Số lượng khách hàng mới thực tế của doanh nghiệp năm
2021 đạt 35 khách, vẫn thấp hơn 7,89% so với năm trước Mặc dù đã có những điều chỉnh về tiêu chuẩn và mở rộng việc tìm kiếm khách hàng online nhưng mức tăng trưởng vẫn không đạt tiêu chí theo kế hoạch của doanh nghiệp
Bảng 2.15: Chi phí bán hàng năm 2019-2021
Chi phí bán hàng dự kiến
Chi phí bán hàng thực tế
(Nguồn: Báo cáo bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Extra) 3
Chi phí bán hàng thực tế năm 2019 đạt 1.876.926.338 đồng, chiếm tỷ trọng 32,4% trên doanh thu bán hàng và giảm 1,72% so với tỷ trọng chi phí bán hàng năm trước Doanh nghiệp vượt kế hoạch chỉ tiêu về chi phí bán hàng, tối ưu lợi nhuận nhờ những đơn hàng số lượng lớn tại TPHCM Chỉ tiêu về tỷ trọng chi phí bán hàng năm 2020 đề ra là 32% trên doanh thu bán hàng nhưng thực tế doanh nghiệp chưa đạt được tiêu chuẩn này Chi phí bán hàng thực tế chiếm 36,41% trên doanh thu bán hàng Tăng 4,01% so với tỷ trọng năm 2019 Doanh nghiệp cần chú ý hơn đến các chi phí như chi phí nhân viên bán hàng, chi phí chào hàng, chi phí chiết khấu sản phẩm để kiểm soát chi phí bán hàng.
Năm 2021 chi phí bán hàng của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng 43,61% trên doanh thu, tăng 7,19% so với tỷ trọng năm trước Nguyên nhân đến từ việc doanh thu có mức sụt giảm nghiêm trọng nhưng các chi phí liên quan đến bán hàng lại có mức giảm không đáng kể Chi phí cho nhân viên bán hàng vẫn ở mức cao khi doanh nghiệp chỉ cắt giảm 2 nhân viên bán hàng và chi phí cho hoạt động chào hàng lớn nhưng không thu hút được nhiều khách hàng tiêu thụ sản phẩm Đây cũng được xem là mức tỷ trọng cao nhất trong kể từ năm 2017, doanh nghiệp cần xem xét và kiểm soát chặt chẽ hơn các chi phí cho nhân viên bán hàng, chi phí chào hàng, chiết khấu, chi phí gặp gỡ đối tác Mỗi cá nhân bán hàng đều có trách nhiệm giảm thiểu các chi phí liên quan đến công tác bán hàng để tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2.4.4 Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng
Bảng 2 16: Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng năm 2019-2021
% thay đổi Giá trị (VNĐ) % thay đổi Giá trị (VNĐ) % thay đổi Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng dự kiến
Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng thực tế
(Nguồn: Báo cáo bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Extra)
Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn năm 2019- 2021 có xu hướng giảm rất mạnh và dốc Năm 2019 lợi nhuận đạt 1.732.233.998 đồng vượt chỉ tiêu 159.959.506 đồng đạt mức tăng trưởng ấn tượng với 21,32% so với năm trước Nhưng đến năm 2020 doanh thu bán hàng chỉ đạt 1.377.589.393 đồng, không đạt tiêu chí tăng trưởng lợi nhuận đồng thời đã giảm 20,47% so với năm 2019.
Mức chi phí cao trong khi doanh thu giảm dẫn đến lợi nhuận bị ảnh hưởng tiêu cực.
Năm 2021 lợi nhuận từ hoạt động bán hàng tiếp tục lao dốc giảm 646.422.246 đồng tương đương giảm 53,08% so với năm 2020 Với mức giảm hơn gấp đôi lợi nhuận năm 2020, cho thấy công tác bán hàng đang gặp rất nhiều khó khăn Mức giảm chi phí bán hàng không cân với mức giảm doanh thu bán hàng dẫn đến lợi nhuận bị giảm nghiêm trọng Việc kiểm soát chi phi bán hàng cần thực hiện hiệu quả hơn để duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Bảng 2.17: Tổng kết xếp loại nhân viên bán hàng theo KPIs năm
(Nguồn: Báo cáo bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Extra)
KPIs là chỉ số phản ánh mức độ hoàn thành mục tiêu của cá nhân hoặc tổ chức Bên cạnh việc đánh giá theo tháng và quý, công ty cũng tiến hành đánh giá KPI theo năm để có cái nhìn tổng quát hơn về tình hình bán hàng của nhân viên bán hàng
Năm 2019 theo thống kê, có 2 nhân viên xuất sắc vượt KPIs với mức doanh số cá nhân khá ấn tượng (trung bình trên 450.000.000 đồng) Có 7 nhân viên đạt mức giỏi và khá Số lượng nhân viên bán hàng có xếp loại từ mức trung bình trở lên đạt tỷ lệ 100% Không có nhân viên nào chưa đạt tiêu chuẩn.
Điều chỉnh sai lệch
Điều chỉnh là những tác động bổ sung trong quá trình quản trị để khắc phục những sai lệch giữa việc thực hiện hoạt động trên thực tế so với mục tiêu, kế hoạch đã đề ra nhằm không ngừng cải tiến chất lượng hoạt động.
Trong trường hợp của công ty Extra, doanh thu dự kiến so với doanh thu thực tế trong 3 năm có sự sai lệch đáng kể thể hiện qua sự chênh lệch trong năm 2020 giữa thực tế là khoảng gần 1 tỷ đồng tương ứng 76,86% so với kế hoạch Nguyên nhân chính cho sự chênh lệch này đến từ đại dịch Covid đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty, gây ra hệ quả tiêu cực đến tình hình kinh doanh tại công ty Sau đó,đến năm 2021 doanh thu thực tế vẫn tiếp tục giảm chỉ đạt62,35% so với kế hoạch đề ra do khả năng tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa cao do tình hình dịch bệnh căng thăng và cho có nhiều biến đổi Vì vậy, để khắc phục tình trạng chênh lệch lớn đối với doanh thu công ty cần phải điều chỉnh lại chiến lược bán hàng bao gồm điều chỉnh lại bảng báo cáo doanh thu cụ thể hơn bằng cách liệt kê ra các tháng có doanh số thấp để từ đó dựa vào những số liệu đã nêu, công ty nên có chính sách tuyển thêm nhân viên bán hàng part time nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng trong những tháng đó Mặt khác, công tác đo lường nên được bổ sung thêm biểu đồ biểu diễn sự tăng trưởng hoặc giảm sút về doanh thu giúp ban quản trị có dễ dàng hình dung hơn qua toàn cảnh nhằm thuận tiện trong việc đưa ra các chính sách thay đổi chiến lược bán hàng cho các năm kế tiếp
Công ty nên phân loại các sản phẩm từ cao đến thấp theo doanh số bán hàng từng năm và bổ sung phần tỷ trọng ở mỗi sản phẩm trên tổng số doanh thu nhằm nhận định được các sản phẩm chủ lực và thứ yếu Từ đó biết được nhu cầu thị trường tại thời điểm xảy ra dịch bệnh nhằm tăng cường sản xuất các sản phẩm cần thiết như Siro ho và giảm thiểu tồn kho một số sản phẩm đang có tỉ trọng thấp nhằm có sự thay đổi trong chiến lược bán hàng ở mỗi loại sản phẩm khác nhau
Số khách hàng mới trong kế hoạch có tỉ lệ khá cao so với thực tế (năm 2020 là 52 khách so với 38 khách tại thời điểm với tỉ lệ là gần 27%, năm 2021 là 44 khách so với 35 khách với tỉ lệ là 20,04%) Ngoài nguyên nhân khách quan đến từ việc chưa nắm bắt được thông tin đại dịch, lý do cho sự chênh lệch này đến từ công tác chào hàng tại các đơn vị nhà thuốc cũng như việc chưa có kênh bán hàng thay thế là sàn thương mại điện tử giúp tìm được nguồn khách mới đã ảnh hưởng đến số liệu thực tế đã hạn chế trong thời điểm dịch bệnh Vì thế bộ phận bán hàng tại công ty nên có sự điều chỉnh lại tỉ lệ tiêu chí hợp lí dựa trên năng lực tìm kiếm khách hàng mới của đội ngũ bán hàng hiện tại Hơn nữa, công ty cần phải bổ sung thêm kênh bán hàng của mình trên website của công ty hoặc các đối tác phân phối như nhà thuốc Long Châu, Pharmacity, An Khang… và các sàn thương mại điện tử phổ biến như Shopee, Lazada… để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới thông qua số lượng đơn đặt hàng Việc này sẽ giúp công ty có một nguồn đầu ra ổn định trong những kì tiếp theo và bắt kịp với xu hướng mua hàng tại nhà
Về mặt chi phí bán hàng, số liệu năm 2020 trong kế hoạch đề ra so với 2019 có giảm 0,4% nhưng ở mặt thực tế chi phí đã tăng lên 4,01% trong cùng kì Nguyên nhân là do việc chi phí trả lương nhân viên còn khá lớn, chiếm tỉ trọng lớn nhất và công ty chưa có chính sách cắt giảm nhân sự ở giai đoạn khủng hoảng do dịch bệnh nên vì vậy chi phí bán hàng ở mức rất cao Đến năm 2021, mặc dù chi phí đề ra đã giảm 2,41% nhưng tỉ trọng thực tế vẫn rất cao là tăng lên 7,19% cho thấy việc đề xuất là không hợp lí cộng với việc những chi phí khác vẫn chưa có mức giảm đáng kể Do đó, doanh nghiệp cần phải có phương án điều chỉnh mức đề ra phù hợp so với tình hình kinh doanh thực tế ở những năm kế tiếp cũng như kiểm soát chặt chẽ cho các chi phí liên quan đến chi phí bán hàng như chi phí như chi phí nhân viên bán hàng, chi phí chào hàng, chi phí chiết khấu sản phẩm để kiểm soát chi phí bán hàng ở mức chung dưới 36%. Đối với KPI, đánh giá KPI của doanh nghiệp đối với đội ngũ nhân viên bán hàng còn một số sai lệch ở năm 2020-2021 mà cụ thể là khoảng 38.000.000-41.000.000 đồng đối với một tháng dù đã chỉnh sửa vẫn khá cao so với tình hình thực tế.Nguyên nhân chủ yếu đến từ số lượng nhân viên kinh doanh đạt mức xuất sắc này là không có và ở mức giỏi cũng giảm trong tình hình đại dịch và do lực lượng bán hàng có thể bị suy giảm trong đại dịch cũng như đội ngũ bán hàng hiện tại còn nhiều hạn chế và chưa thích ứng được với tình hình dịch bệnh.
Vì vậy, công tác đánh giá bán hàng nên xem xét tuyển dụng thêm một số nhân viên bán hàng part time để giúp tăng doanh số qua từng tháng và giúp đội ngũ nhân viên có động lực, khả năng đạt được và tăng tỉ lệ mức độ hoàn thành mục tiêu doanh số ở mức khá lên 80% ở các kì kế tiếp cũng như đào tạo thêm nhằm nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng.
Các sai lệch khi đo lường kết quả thực tế so với kế hoạch mặc dù đã thực hiện nhưng chưa đáp ứng được mục tiêu đề ra từ các tiêu chuẩn đầu ra nên vì vậy cần phải tiếp tục sửa đổi, điều chỉnh thêm.
Nhận xét chung về công tác đánh giá kết quả bán hàng tại công ty extra
2.6.1 Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng
Thành tựu Điểm số KPI của nhân viên được trưởng phòng đánh giá trực tiếp nhưng không mang tính chủ quan Bởi vì các tiêu chuẩn được thống nhất bởi trưởng phòng và nhân viên bán hàng, các tiêu chí được đo bằng các con số và không phụ thuộc cảm xúc hay quan hệ.
Công ty đưa ra đầy đủ các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng như doanh số bán hàng, doanh số từng nhóm sản phẩm và các đơn vị đo kết quả bán hàng khác như chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng và số lượng khách hàng mới
Công tác xây dựng chỉ tiêu doanh thu bán hàng không hiệu quả Chủ yếu dựa vào các số liệu thực tế cũ, báo cáo thị trường ngành dược của các bên uy tín Do đó, Công ty Extra trong công tác thiết lập các chỉ tiêu doanh thu bán hàng chưa tạo được thế chủ động.
Mục tiêu doanh số đặt ra cho từng nhân viên bán hàng chỉ dựa theo đơn vị doanh thu trung bình mỗi tháng mà không có mục tiêu chi tiết cho doanh số từng nhóm sản phẩm Như vậy thì khó đạt được mục tiêu doanh số từng nhóm sản phẩm mà công ty đặt ra.
Công ty chưa đặt chỉ tiêu lợi nhuận cụ thể cho từng nhóm sản phẩm mà chỉ đặt ở mức lợi nhuận chung cho hoạt động bán hàng.
2.6.2 Công cụ- phương pháp đo lường
Công ty đã đưa ra các công cụ, phương pháp đo lường cụ thể cho từng tiêu chuẩn, giúp cho việc đánh giá hoạt động bán hàng của công ty trở nên tốt hơn và góp phần không nhỏ vào việc kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty được hoàn thiện.
Ngoài ra công ty sử dụng phần mềm AMIS CRM giúp công ty quản lý, kịp thời thông tin khách hàng tập trung, xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp quản lý và giám sát đội ngũ sale, liên thông dữ liệu với phần mềm kế toán giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Công tác phân loại được năng lực nhân viên bán hàng của công ty rất tốt Từ đó có thể đánh giá đúng năng lực của nhân viên, cụ thể là lượng công việc và tính chất công việc được các nhân viên có đủ kinh nghiệm, kĩ năng, kiến thức tốt.
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng thông qua phần mềm AMIS CRM giúp cấp trên dễ dàng kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên Tuy nhiên hàng tháng công ty sẽ tốn một khoản phí cho việc sử dụng phần mềm này.
Việc chỉ có sự đánh giá và giám sát của quản lý kinh doanh và giám đốc đối với nhân viên là do văn hóa kinh doanh ở hầu hết các doanh nghiệp từ trước đến nay vẫn theo phong cách chịu sự quản lý của cấp trên Từ đó chưa có sự linh hoạt và đóng góp ở nhiều phương diện từ các đối tượng đánh giá khác, gây khó khăn trong việc tính điểm đánh giá nhân viên một cách khách quan, công bằng vì kết quả đánh giá sẽ mang tính chủ quan của người đánh giá Kết quả đánh giá kết quả của nhân viên chưa cụ thể, chi tiết những khuyết điểm hay thiếu sót hay những điểm nổi bật của nhân viên.
Công cụ kiểm soát kết quả hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và để đánh giá việc quảng bá thương hiệu chưa có sự hỗ trợ cụ thể vai trò của hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại…
2.6.3 Công tác đo lường so sánh kết quả bán hàng
Công ty đã tiến hành đánh giá đo lường kết quả công tác bán hàng tổng quát qua nhiều tiêu chí như doanh thu bán hàng, chi phí, lợi nhuận, số lượng khách hàng mới, doanh số bán hàng cá nhân và hiệu quả bán hàng của nhân viên
Sử dụng đồng thời phương pháp phân tích ngang và phân tích dọc để có sự đánh giá khách quan và chi tiết hơn về kết quả bán hàng.
Chưa tiến hành đo lường đánh giá doanh thu và tỷ trọng theo từng loại sản phẩm Đồng thời, chưa làm rõ tác động của sản phẩm đến doanh thu bán hàng và so sánh giữa các sản phẩm để có chiến lược tập trung phát triển sản phẩm chủ lực.
Chưa tiến hành đo lường thường xuyên theo tháng và quý để cập nhật kết quả bán hàng sát với tình hình thực tế tại doanh nghiệp nhằm có những điều chỉnh kịp thời hơn
2.6.4 Công tác điều chỉnh sai lệch
Công ty dược Extra bước đầu đã thực hiện được và hoàn thành công tác điều chỉnh sai lệch đầy đủ và nhờ đó có thể duy trì ổn định doanh số bán hàng qua thời kì dịch bệnh và tiếp tục điều chỉnh nhằm nâng cao, phát triển doanh số và lợi nhuận cho thời gian tiếp theo.
Công tác điều chỉnh sai lệch dù đã thực hiện đầy đủ nhưng hiện tại vẫn còn nhiều thiếu sót, tồn đọng trong việc xử lý, đối chiếu số liệu các công tác trước nên chưa hoàn toàn điều chỉnh triệt để một số hạn chế trong doanh thu bán hàng, chi phí, KPI Ngoài ra, công ty chưa thực hiện được công tác điều chỉnh sai lệch đối với lợi nhuận bán hàng từ công ty. Một số nguyên nhân đề ra từ công tác điều chỉnh chưa cụ thể, tiếp cận đúng và chính xác làm ảnh hưởng đến chính sách điều chỉnh của công ty Từ đó các giải pháp được công ty đưa ra chỉ mang tính tạm thời và thiếu định hướng lâu dài cho chính doanh nghiệp
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM EXTRA
Mục tiêu và định hướng phát triển chung của công ty và hoạt động bán hàng
3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển chung của công ty và hoạt động bán hàng
3.1.1 Mục tiêu và định hướng phát triển công ty
Mục tiêu của công ty dược Extra
Trở thành Công ty Dược phẩm đứng đầu tại Việt Nam về: Hệ thống phân phối sản phẩm kịp thời và chuyên nghiệp trải rộng trên cả nước bắt đầu từ các tỉnh lân cận thuộc Đông Nam Bộ và Tây Nam
Bộ trong 3-5 năm tiếp theo
Chăm sóc khách hàng tận tâm, chất lượng sản phẩm đạt chuẩn GMP – WHO, EU và FDA với mức chi phí hợp lý.
Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng, trong đó tập trung đa dạng hóa nguồn sản phẩm về mặt các thiết bị, đồ dùng y tế đáp ứng nhu cầu khách hàng trong thời điểm dịch bệnh
Phát triển thêm địa bàn mới, khách hàng mới, hướng tới sự phát triển toàn diện và khẳng định chỗ đứng trên thị trường
Dược phẩm nói chung và Thực phẩm chức năng nói riêng.
Hoàn thiện bộ máy Văn phòng, quản lý nhằm mục đích nâng cao sự phục vụ chuyên nghiệp của công ty đối với Khách hàng cũng như nhân viên địa bàn.
Hạ quyết tâm đưa tổng doanh thu năm 2019 cao gấp 2 lần năm 2018 và có thể cao hơn nữa.
Môi trường làm việc chuyên nghiệp, cơ hội phát triển con người và cơ hội thăng tiến cao cũng như phát triển con người trong nội bộ doanh nghiệp nhằm tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên có chuyên môn giỏi, nhiệt tình và trách nhiệm.
Định hướng phát triển công ty trong tương lai
- Đầu tư nghiên cứu phát triển, đặc biệt là nghiên cứu để đưa vào sản xuất các sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phù hợp
- Xây dựng các dây chuyền sản xuất dược phẩm mới đạt tiêu chuẩn GMP-WHO
- Tăng cường vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh
- Bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế đã được khẳng định
- Đầu tư mở rộng kho thành phẩm
- Kiểm soát chi phí, tăng năng suất, giảm giá thành để nâng sức cạnh tranh cho sản phẩm của Công ty
- Triển khai sản xuất hàng nhượng quyền để đa dạng hoá chủng loại sản phẩm
- Xây dựng trung tâm nghiên cứu ứng dụng và sản xuất tế bào gốc EXTRASTEM
- Xây dựng trung tâm nghiên cứu phát triển và sản xuất Sinh – Dược phẩm.
- Tích cực tham gia các Hội chợ chuyên ngành, mở rộng các chương trình tiếp thị quảng bá tạo dựng hình ảnh thương hiệu tốt trong lòng người tiêu dùng
- Xây dựng đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp và đội ngũ trình dược viên có chuyên môn để tuyên truyền và quảng bá các sản phẩm của Công ty đến tận người tiêu dùng
- Củng cố hệ thống phân phối tại thị trường trọng điểm và mở rộng thị trường Miền Đông nam bộ, Đồng Bằng sông Cửu Long
- Đẩy mạnh đấu thầu cung cấp thuốc cho mảng điều trị tại các bệnh viện và các chương trình quốc gia
3.1.2 Mục tiêu và định hướng phát triển bán hàng
Extra đặt ra mục tiêu phát triển tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình 12%/năm giai đoạn 2022-2025 Liên tục phát triển danh mục sản phẩm chủ lực, phát triển thêm các dòng sản phẩm thực phẩm chức năng để đưa ra thị trường từ
2-3 sản phẩm mới/năm Với mục tiêu như vậy thì công ty phải xây dựng kế hoạch bán hàng ngắn hạn và dài hạn phù hợp với tình hình thực tế Đầu tiên là mục tiêu tăng trưởng về doanh số, lợi nhuận, giữ vững khách hàng và thị phần mình đã quản lý trong thời gian qua
Tiếp theo là nổ lực tìm kiếm khách hàng mới ở những thị trường mới và trọng điểm ngoài TP.HCM như Hà Nội, Đà Nẵng, Bình Dương Cuối cùng là lực lượng bán hàng nên tiếp thu công nghệ, hoàn thiện bản thiên về trình độ vi tính vì ngày nay các công ty khách hàng sử dụng công nghệ ngày càng nhiều.
Mở rộng kênh bán hàng trên các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki để tận dụng điểm mạnh của thương mại điện tử, điển hình là các chương trình và công cụ hỗ trợ bán hàng.
Đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại công ty
3.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng
Thứ nhất, bên cạnh việc đánh giá số liệu quá khứ, tham khảo các báo cáo tăng trưởng ngành dược Công ty nên xem xét lại nguồn lực của công ty, khảo sát nhu cầu khách hàng hiện tại để đưa ra mục tiêu tăng trưởng doanh thu chính xác.
Với tình hình tài chính hiện tại công ty có thể sử dụng dịch vụ của công ty phân tích, nghiên cứu nhu cầu thị trường Số liệu nghiên cứu đó sẽ phù hợp hơn với từng nguồn lực, khách hàng cụ thể, thị trường mà Công ty Extra đang hướng đến Nói chung để giải quyết vấn đề trên thì việc ưu tiên nghiên cứu nhu cầu thị trường là cực kỳ quan trọng để đưa ra số lượng sản phẩm tương ứng với nhu cầu Đề xuất tốt nhất là việc sử dụng dịch vụ của công ty nghiên cứu thị trường Khaosat.me hoặc dịch vụ tương tự như vậy Việc sử dụng dịch vụ của Khaosat.me này sẽ thu thập dữ liệu nhanh chóng vì có cộng đồng lớn hơn 2 triệu đáp viên chất lượng giúp doanh nghiệp thu được dữ liệu nghiên cứu thị trường chính xác Khi có những dữ liệu về nhu cầu khách hàng, công ty có thể dự báo ra được số lượng từng loại sản phẩm bán ra.
Thứ hai, công ty nên chia nhân viên bán hàng ra thành 3 nhóm để phụ trách 3 nhóm sản phẩm: sức khỏe trẻ em, sức khỏe phụ nữ, thuốc bổ Việc phân bổ như vậy sẽ dễ dàng trong việc đưa ra doanh số cho từng nhóm sản phẩm, dự tính được các chi phí liên quan đến sản phẩm đó và ước tính được lợi nhuận cho nhóm sản phẩm đó Khi tiến hành như vậy thì doanh số hàng tháng của nhân viên có thể sẽ khác nhau cho từng nhóm sản phẩm Ví dụ như nhóm sản phẩm sức khỏe trẻ em là sản phẩm thương hiệu, doanh số ấn tượng nên chỉ tiêu bán hàng sẽ cao hơn so với nhóm thuốc bổ Ngoài ra việc phân chia thành các nhóm bán hàng còn giúp công ty dự đoán được chi phí liên quan, lợi nhuận của riêng từng ngành hàng để dễ dàng cho việc đánh giá của ban giám đốc.
3.2.2 Công cụ- phương pháp đo lường
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng thông qua phần mềm AMIS CRM giúp cấp trên dễ dàng kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên Từ đó giúp cho công ty sớm phát hiện và điều chỉnh kịp thời những sai sót, hay những tình huống bất ngờ có thể xảy ra.
Vì thế, tiếp tục áp dụng phần mềm này là hoàn toàn thích hợp Tuy nhiên hàng tháng công ty sẽ tốn một khoản phí cho việc sử dụng phần mềm này Do đó, công ty nên sử dụng phần mềm riêng cho việc quản lý hoạt động quản trị hoạt động bán hàng và các hoạt động khác của công ty.
Hàng tháng, quản lý sẽ đều báo cáo các bản báo cáo và doanh thu, lợi nhuận, mặt hàng, bản thống kê tồn, xuất – nhập Từ đó công ty cần nghiên cứu kỹ thực trạng kinh doanh, kết quả kinh doanh thực tế so với tiềm năng kinh doanh của mỗi phòng giao dịch khu vực Tìm hiểu nguyên nhân và có các giải pháp thích hợp Công ty có thể chỉ đạo cho các quản lý kinh doanh giảm bớt các mặt hàng kinh doanh kém hiệu quả, tăng cường đẩy mạnh kinh doanh các mặt hàng có sức tiêu thụ lớn, đem lại lợi nhuận cao Nếu các mặt hàng kinh doanh kém hiệu quả là do sự kém năng lực của quản lý kinh doanh thì công ty cần có công tác sắp xếp lại nhân sự để hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả hơn.
3.2.3 Công tác đo lường so sánh kết quả bán hàng
Phân tích, đo lường doanh thu của mỗi loại sản phẩm và sự đóng góp tỷ trọng doanh thu cũng như hiệu quả bán hàng của sản phẩm Từ đó doanh nghiệp có chiến phát triển sản phẩm chủ lực nhằm tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động bán hàng
Xây dựng chiến lược bán hàng ngắn hạn theo tháng/ quý phù hợp với tình hình diễn biến của thị trường và khả năng của doanh nghiệp để có được hiệu quả bán hàng tốt hơn Việc kiểm soát đánh giá cũng được thực hiện chi tiết nhiều hơn.
3.2.4 Công tác điều chỉnh sai lệch
Nhằm hoàn thiện và nâng cao công tác điều chỉnh sai lệch, công ty nên có một chuyên viên dữ liệu khách hàng và phân tích số liệu bán hàng để đưa ra các nguyên nhân tăng giảm trong doanh thu, chi phí, lợi nhuận và KPI để từ đó công ty có thể đào sâu hơn vấn đề và tìm ra được giải pháp điều chỉnh triệt để kịp thời và tránh tốn kém nhất Từ đó công ty sẽ có phương hướng giải quyết các sai lệch bằng các chính sách phù hợp, triệt để và lâu dài đúng với định hướng doanh nghiệp.
Tại chương 3 nhóm đã dựa trên các phân tích thực trạng ở chương 2 về các hoạt động trong công tác đánh giá kết quả bán hàng để xây dựng và đề xuất 4 nhóm giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đưa ra trong 4 hoạt động về tiêu chuẩn đánh giá, công cụ và phương pháp đo lường, đo lường so sánh với kết quả thực hiện và cuối cùng là điều chỉnh sai lệch cho các năm tiếp theo.