(Tiểu luận) tiểu luậncác mô hình tổ chức bán hàng, phân tích ưu nhượcđiểm các mô hình và cho ví dụ minh họa

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG CƠ SỞ TẠI TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN CÁC MƠ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG, PHÂN TÍCH ƯU NHƯỢC ĐIỂM CÁC MƠ HÌNH VÀ CHO VÍ DỤ MINH HỌA? Thành viên nhóm 2: Nguyễn Thanh Phúc – N20DCQT030 G.v hướng dẫn: Th.s Võ Thị Phương Nhung Tp.Hồ Chí Minh, 05/2023 Mục lục Contents TIỂU LUẬN Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý a Khái niệm b Ưu nhược điểm c Ví dụ Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm a Khái niệm b Ưu nhược điểm c Ví dụ: Câu hỏi 1: Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng a Khái niệm b Ưu nhược điểm: c Ví dụ: Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng .8 a Khái niệm b Ưu nhược điểm c Ví dụ Tổ chức bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp (Ma trận) a Khái niệm b Ưu nhược điểm: 10 c Ví dụ 11 Câu hỏi 11 Câu hỏi 11 Tài liệu tham khảo: 12 Tùy theo đặc điểm doanh nghiệp sở phương án kênh phân phối, lực lượng bán hàng doanh nghiệp thường tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo nhóm khách hàng tổ chức theo mơ hình hỗn hợp Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý a Khái niệm Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ, theo vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương) Dưới người quản lý theo vùng, khu vực có nhân viên bán hàng phân công phụ trách tiến hành hoạt động khu vực trực thuộc nhỏ Sơ đồ: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý b Ưu nhược điểm ❖ Ưu điểm : - Tính đơn giản, rõ ràng phù hợp với công ty bán loại sản phẩm sản phẩm tương đối giống - Giúp nhà quản trị, nhân viên dễ dàng đảm nhận công việc, thấy rõ trách nhiệm có hội thăng tiến - Nhân viên khu vực tìm hiểu kỹ lưỡng khu vực giao phụ trách - Giảm chi phí lại, tiết kiệm thời gian cơng sức nhân viên bán hàng ❖ Nhược điểm: - Mô hình địi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn, khơng kiểm sốt tốt gây lãng phí nguồn lực Các nhân viên phân tán, tạo phối hợp nên hoạt động bị hạn chế - Do nhân viên bán hàng phải phụ trách nhiều loại sản phẩm công ty tất khách hàng nên gây khó khăn cho họ để hiểu hết tất sản phẩm hành vi khách hàng c Ví dụ Một ví dụ điển hình cho doanh nghiệp phân theo vùng địa lý tổng cơng ty taxi Mai Linh Kinh doanh lĩnh vực vận tải du lịch Vì đặc tính ngành nghề, taxi Mai Linh buộc phải trải dài đơn vị kinh doanh toàn phạm vi nước Để dễ dàng công tác quản lý, cấu tổ chức xây dựng theo mơ hình địa lý Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm a Khái niệm Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng kinh doanh) cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm ngành hàng, mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp Thường áp dụng cho sản phẩm cơng nghệ cao, địi hỏi nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm sản phẩm giao, phải có kiến thức chuyên sâu để giải thích, tư vấn cho khách hàng Sơ đồ: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm b Ưu nhược điểm ❖ Ưu điểm: - Tổ chức theo sản phẩm ngành hàng đặc biệt thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng địi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm - Các phận phối hợp thuận lợi, hoạt động linh hoạt - Các quy định trách nhiệm, khen thưởng rõ ràng, dễ dàng - Tận dụng phát triển kiến thức chuyên môn cho nhân viên bán hàng ❖ Nhược điểm: - - Khó khăn cho khách hàng lớn họ muốn mua nhiều sản phẩm cơng ty họ phải đồng thời tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng Như lãng phí thời gian chào hàng, tốn chi phí lại gây phiền tối Có thể gặp khó khăn cơng tác quản trị nhân khơng cung cấp chương trình chung để giải vấn đề phát sinh Công ty tốn nhiều chi phí trả lương cho nhân viên tạo cảm giác khơng ổn định c Ví dụ: Cơ cấu tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm cơng ty Xerox - - - Năm 1981, Công ty Xerox tiến vào thị trường Hoa Kỳ Họ có khoảng 3.500 đại diện bán hàng đảm trách bán loại loại máy chụp, hệ thống in ấn,các máy móc văn phịng, máy fax Cịn khoảng 1.000 đại diện bán hàng khác kinh doanh sản phẩm chuyên dùng khác phận phụ trách xử lý liệu, dịch vụ kỹ thuật dịch vụ khách hàng Đây cấu dựa vào sản phẩm kết hợp với cách tổ chức theo phân vùng địa lý Câu hỏi 1: Đâu ưu điểm tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý? a, Nhân viên khu vực tìm hiểu kỹ lưỡng khu vực giao phụ trách (a đúng) b, Khách hàng cần tiếp xúc với nhân viên bán hàng cơng ty mua tất loại sản phẩm c, Có thơng tin tốt thị trường từ khách hàng khách hàng có khả lưu ý lớn tới đề định d, Việc tổ chức bán hàng mang tính chuyên sâu dựa vào hành vi mua hàng khách hàng Document continues below Discover more from: trị bán Quản hàng phân… Học viện Cơng ng… 103 documents Go to course giáo trình mơn quản 157 trị bán hàng - 2020 Quản trị bán hàn… 100% (15) Quản lý dự án phần 68 14 mềm Quản trị bán hàn… 100% (13) Lập kế hoạch bán sản phẩm nước… Quản trị bán hàng… 92% (26) Dự án kinh doanh đồ 12 ăn healthy Quản trị bán hàng… 93% (15) Btl - Bài tập lớn quản 16 lý dự án phần mềm Quản trị bán hàng… 100% (1) New hàng Star-LPI2 - star Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khách 41 a Khái niệm Quản trị bán hàng… 100% (1) Khách hàng chia thành nhóm tương tự ( gọi phân đoạn khách hàng), nhân viên bán hàng giao nhiệm vụ bán hàng cho phân đoạn khách hàng Mơ hình dựa đặc điểm nhóm khách hàng ( Quy mơ, sản phẩm, thói quen, hành vi mua sắm, tiêu dùng , thu nhập, yêu cầu…), mơ hình ngày trở nên phổ biến Cơng ty phải có chiến lược riêng phân đoạn khách hàng việc sử dụng sản phẩm khách hàng yếu tố quan trọng Sơ đồ: Mơ hình mạng lưới bán hàng khách hàng b Ưu nhược điểm: ❖ Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu khách hàng từ có khả đáp ứng Có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp với đối tượng khách hàng - Khách hàng cần tiếp xúc với nhân viên bán hàng công ty mua tất loại sản phẩm - Có thơng tin tốt thị trường từ khách hàng khách hàng có khả lưu ý lớn tới đề định ❖ Nhược điểm: - Trong trường hợp địa bàn cư trú khách hàng trải rộng dẫn tới phạm vi lại nhân viên bán hàng rộng, chi phí cao, tốn thời gian - Việc đánh giá kết bán hàng nhóm nhân viên khó khăn dễ tạo mâu thuẫn - Cần người có lực quản lí chung c Ví dụ: Hãng IBM có cách thức thiết kế lực lượng bán hàng sau: - - Một nhóm phụ trách khách hàng tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng tổ chức công Lý cách tổ chức phần cứng máy tính sử dụng nhiên loại hình kinh doanh hay tổ chức cách thức ứng dụng phần mềm máy tính vào cơng việc lại khác Mỗi nhóm tập trung phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng khách hàng, từ có khả thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng => Do khách hàng cần tư vấn hỗ trợ dịch vụ Việc tổ chức giúp tiết kiệm chi phí, chu đáo dịch vụ khách hàng ngày tin tưởng => Thuận tiện việc bố trí lực lượng bán hàng theo lực người thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng => Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng a Khái niệm Là dạng tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến Việt Nam nay, đặc biệt công ty bán hàng tiêu dùng nhanh có quy mơ kinh doanh lớn Lực lượng bán hàng tổ chức theo kênh riêng, bao gồm: Kênh thương mại truyền thống; Kênh thương mại đại Kênh khách hàng quan trọng; Kênh Khách sạn – Nhà hàng – Bar b Ưu nhược điểm ❖ Ưu điểm: - Việc tổ chức bán hàng mang tính chuyên sâu dựa vào hành vi mua hàng khách hàng; - Hoạt động CSKH tập trung nên thuận lợi chu đáo, hiệu cao ❖ Nhược điểm: - Tổ chức máy cồng kềnh, tốn nhiều chi phí lương; - Cạnh tranh mạnh kênh, xảy mâu thuẫn kênh, tình trạng bán phá giá gây ảnh hưởng tới tài uy tín thương hiệu cơng ty c Ví dụ Hãng hàng không quốc gia Việt Nam – Vietnam Airlines bán vé máy bay trực tiếp cho hành khách thông qua văn phòng đại diện Vietnam Airlines sử dụng kênh bán hàng thông qua nhà phân phối (các đại lý bán vé máy bay, công ty du lịch, ) Bán sản phẩm tới nhóm khách hàng mục tiêu thông qua đại lý độc quyền VNPT Tổ chức bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp (Ma trận) a Khái niệm Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng tận dụng mạnh mô hình Sơ đồ: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp khu vực ngành hàng b Ưu nhược điểm: ❖ Ưu điểm - Tận dụng ưu điểm dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ Tạo linh hoạt cho nhà quản trị việc tổ chức lực lượng bán hàng mà giữ ổn định cho tổ chức doanh nghiệp ❖ Nhược điểm - Nhà quản trị khó khăn việc đánh giá, xác định mức độ hồn thành cơng việc Gây cho nhân viên bán hàng số khó khăn có nhiều huy lúc Bộ máy bị cồng kềnh, chi phí tăng cao phải sử dụng nhiều nguồn lực c Ví dụ Những năm 80 tập đồn Xerox tiến vào thị trường Hoa Kỳ Khi vào thị trường, Xerox tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Sau đó, Xerox thay đổi tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm kết hợp với phân vùng địa lý Tập trung vào khách hàng lớn tầm quốc tế, khách hàng yếu, khách hàng thương mại quy mô vừa nhỏ, khách hàng đặc biệt Nhờ thay đổi này, công ty Xerox nâng thị phần lên thêm 11,5% lực lượng bán hàng họ đánh giá lực lượng bán hàng giỏi nước Mỹ Câu hỏi Trong mô hình tổ chức bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp (Ma trận) nhân viên kiểm soát giám đốc? a, trở lên b, trở lên c, d, Câu hỏi Mơ hình tổ chức bán hàng thơng dụng ,phổ biến Việt Nam? a, Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý b, Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng c, Cả đáp án A B d, Không phải đáp án Tài liệu tham khảo: - Bải giảng Quản trị Bán hàng Phân phối sản phẩm - HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG, năm 2019 - Sự thất bại hệ thống liệu Xerox – Cục Chuyển đổi số quốc gia Mai Linh Group: "Ông vua ốm yếu" thị trường taxi – Cafebiz.vn