báo cáo cuối kỳ tiếp thị b2b đề tài xây dựng kế hoạch marketing b2b

bộ thể thao, các trung tâm thể hình…, một công cụ giúp Aquafina chăm sóc và quản lý mối quan hệ với khách hàng là vô cùng quan trọng đối với Aquafina, đặc biệt là đối với những khách hàn

ỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘỆTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CUỐI KỲTIẾP THỊ B2B

ĐỀ TÀI

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING B2B

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Lê Phúc Hảim thực hiện:

, NĂM 2022

Môn: Tiếp Thị B2B ca 2 thứ 4

ỨC ĐỘỮ

ỳ ị ộ

ịPhượ

ẬỦẢ

ỤỤỜỞ ĐẦ

Định hướểủa công ty trong tương lai (5 tới 10 năm tớ

Định hướng thương hiệ ắ ớ ể

ả ện các chương trình Marketing hiện đạ

ì ểu đồ ị ần nướ ả ạ ệt Nam năm

ì ểu đồ ị ần nướ ết đóng chai tạ ệt Nam năm ì ản đồ đị ị thương hiệ ủa Aquafina và các đố ủ

ỜẢM ƠN

Lời đầu tiên, chúng em xin chân thành cảm ơn Khoa Quản Trị Kinh DTrường Đại học Tôn Đức Thắng đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để đã đưa môn học Tiếp Thị B2B vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, chúng em xin chân thành cảm ơn Giảng Lê Phúc Hải đã tận tâm hướng dẫn và giúp đỡ chúng em trong những buổi học Ngoài ra, thầy luôn luôn tạo điều kiện cho chúng em được thảo luận và vận dụng kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc trong môn học này Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang để chúng em vững vàng bước tiếp trong tương lai.

Quản trị Bán lẻ là một môn học thú vị, vô cùng bổ ích và thiết thực Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn với nhu cầu thực tiễn của học sinh Tuy nhiên

còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ nên không tránh khỏi những thiếu sót, chúng em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của Thầy, để kiến thức của chúng em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn đồng thời có điều kiện bổ sung, nâng cao kiếnthức của mình

Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy!

Nhóm sinh viên thực hiện

LỜI MỞ ĐẦU

Sau những ảnh hưởng to lớn bởi dịch bệnh Covid 19 trong hai năm vừa qua, thế giới đang lấy lại sự cân bằng về kinh tế và các ngành sản xuất, trong đó có Việt Nam Những thay đổi nhanh chóng trong hành vi mua sắm và cách chi tiêu của người tiêu dùng sau đại dịch khiến F&B đang là một trong những mảng bán lẻ thành công nhất ở thị trường Việt Nam Ngày càng nhiều nhà hàng, quán ăn được mở ra, đáp ứng nhu cầu ăn uống lớn của khách hàng và các chính sách kích cầu du lịch đã góp phần thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của ngành F&B nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh nói riêng Trong đó, kinh doanh các sản phẩm nước đóng chai đang ngày càng phát triển bởi nhu cầu người tiêu dùng quay trở lại Tiêu biểu như Aquafina, thương hiệu nước khoáng của công ty Suntory PepsiCo với chất lượng đạt độ tinh khiết tuyệt đối, phù hợp với tiêu chuẩn nước uống của Tổ chức Sức khỏe Thế giới Theo đó, việc tái khôi phục, nắm được xu hướng thị trường và duy trì động lực cộng đồng là điều quan trọng đối Aquafina trong giai đoạn bình thường mới như hiện nay Đây là cơ hội để Aquafina phát triển mạnh mẽ và nâng cao thị phần hơn nữa qua các chiến lược Marketing hiệu quả Bên cạnh đó, với tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường như hiện nay thì chiến lược Marketing đúng đắn sẽ đóng vai trò then chốt giúp Aquafina nổi trội so với đối thủ, nâng cao vị thế trên thị trường.

Từ những lí do trên, nhóm chúng em quyết định chọn đề tài "Chiến lược Marketing cho thương hiệu nước uống đóng chai Aquafina của công ty Suntory PepsiCo Việt Nam".

Kết cấu đề tài:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan công tyChương 2: Chiến lược Marketing Mix Chương 3: Kiến nghị

Chương 4: Kết luận

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TYTổng về công ty PepsiCo Việt Nam

Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam (SPVB), 100% vốn nước ngoài, là một liên minh giữa PepsiCo Inc và Suntory Holdings Limited, được chính thức thành lập vào tháng Tư năm 2013 Trụ sở chính nằm trên Tầng 5, Khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Nhiệm vụ và tầm nhìn của công ty là tiếp tục củng cố và duy trì vị trí hàng đầu trong ngành công nghiệp nước giải khát Trong tương lai, PepsiCo sẽ tiếp tục theo đuổi mục tiêu phát triển bền vững, mang lại lợi ích cho nhân viên công ty và các đối tác kinh doanh, cũng như đóng góp cho cộng đồng nơi công ty hoạt động kinh doanh.

Ở Việt Nam, Aquafina là thương hiệu nước tinh khiết thuộc tập đoàn Pepsico và được sản xuất theo bản quyền của PepsiCo Inc 700 Anderson Hill Road, Purchase, New York 10577, Hoa Kỳ, phù hợp với tiêu chuẩn Nước uống của Tổ Chức Sức Khỏe Thế Giới Aquafina là nước uống tinh khiết được xử lý qua quy trình lọc Hydro–

này bao gồm công nghệ thẩm thấu ngược cùng một số bước lọc khác nhằm loại bỏ triệt để khoáng, vi khuẩn và các tạp chất trong nước Nhờ đó, tạo nên sản phẩm nước tinhkhiết hoàn hảo với hương vị tươi mới hoàn toàn khác biệt Đến nay, Aquafina đã thực sự trở thành nhãn hiệu nước tinh khiết được người tiêu dùng Việt Nam đánh giá cao với mức tăng trưởng bình quân 80 90%/năm

Lĩnh vực hoạt động

Tại Việt Nam, nước tinh khiết và nước khoáng là 2 mặt hàng chủ yếu trong thị trường nước đóng chai Trong đó, thị trường về mặt hàng nước khoáng chiếm khoảng gần nửa thị phần trong tổng số sản lượng trong nước, bình quân cứ 10 giỏ hàng ở tại các siêu thị sẽ có từ 4 đến 5 giỏ hàng là xuất hiện các sản phẩm về nước đóng chai Theo thống kê của Công ty Datamonitor (Anh), thị trường về mặt hàng này trên thế giới có thể tăng gần gấp đôi, tức là lên mức gần 319 tỷ USD vào năm 2022

Thị trường nước uống đóng chai ở Việt Nam rất đa dạng và phong phú về thương hiệu cả nhãn hiệu Tuy nhiên, 70 đến 80% thị phần trong số đó tại Việt Nam lại rơi vào

tay các công ty lớn của nước ngoài Không thể không nhắc đến những cái tên là La Vie, Aquafina và Vĩnh Hảo đang chiếm lĩnh gần như toàn bộ thị trường

Sau hơn 2 năm ảnh hưởng bởi dịch bệnh Covid 19, thế giới đang lấy lại sự cân bằng trong kinh tế và các ngành sản xuất Trong đó, kinh doanh các sản phẩm nước đóng chai đang ngày càng bình ổn bởi nhu cầu người tiêu dùng quay trở lại Thị trường tăng trưởng trở lại đi kèm với nhiều sức ép và những cơ hội cho doanh nghiệp

Cơ cấu tổ chức của PepsiCo Việt Nam

: Cơ cấ ổứựệ

Bộ phận Kinh Doanh

Bộ phận Kinh Doanh của Suntory PepsiCo Việt Nam không chỉ dừng lại ở việc quản lý mối quan hệ với nhà phân phối, đại lý bán sỉ và các khách hàng khác mà còn bao gồm xây dựng các kế hoạch dài hạn và giải quyết những cơ hội và thách thức hàng ngày.

bộ thể thao, các trung tâm thể hình…, một công cụ giúp Aquafina chăm sóc và quản lý mối quan hệ với khách hàng là vô cùng quan trọng đối với Aquafina, đặc biệt là đối với những khách hàng doanh nghiệp thay vì những khách hàng cá nhân Nó giúp cho Aquafina hiểu rõ hơn về nhu cầu của đối tượng “khách hàng lớn” này và thỏa mãn được nhu cầu của họ Bên cạnh đó, việc thực hiện quản lý tốt mối quan hệ với khách hàng còn giúp cho việc mua bán giữa Aquafina với khách hàng mục tiêu sẽ dễ dàng hơn và thu hút cũng như giữ chân được nhiều khách hàng hơn Chính vì thế Aquafina đã sử dụng Salesforce làm phần mềm CRM, quản lý quan hệ với khách hàng của mình.

Salesforce là một phần mềm cung cấp những giải pháp hiệu quả về quản lý, bán hàng và chăm sóc khách hàng Salesforce ngày nay được nhiều doanh nghiệp ứng dụng rộng rãi bởi sự đơn giản, tiện lợi, tính hoạt và chi phí linh động.

Nguồn: https://login.salesforce.com/Khi áp dụng salesforce vào các hoạt động chăm sóc khách hàng, Aquafina sẽ nắm rõ được những thông tin của khách hàng để triển khai các hoạt động quản lý khách hàng hiệu quả và đưa ra những chiến lược truyền thông tối ưu nhất cho thương hiệu Ngoài ra, salesforce giúp Aquafina xác định đúng đối tượng khách hàng, gia tăng cơ hội bán hàng cho công ty Với phần mềm salesforce, Aquafina có thể quản lý quy trình làm việc và các báo cáo kinh doanh, quản lý các đối tác của mình hiệu quả, dễ dàng thống kê và đưa ra các giải pháp về những vấn đề tồn kho Aquafina có thể kiểm soát và quản lý hiệu quả về doanh số, doanh thu, dự tính lượng lượng sản phẩm hoặc nhân lực trong công ty Cuối

cùng, với một quy trình đơn giản và có thể truy cập dễ dàng trên smartphone, salesforce tích hợp nhiều công cụ khác nhau giúp Aquafina có thể tối ưu công việc dễ dàng và nhanh chóng hơn.

Nguồn: https

Nguyên lý hoạt động của salesforce: Salesforce lưu trữ nhiều nền tảng đám mây khác nhau cho phép các doanh nghiệp tương tác với các dữ liệu khác nhau và phục vụ khách hàng ở nhiều khả năng khác nhau thông qua việc hiển thị hoạt động của khách hàng và giải quyết các vấn đề Ngày nay, salesforce đã triển khai trí thông minh nhân tạo (AI) vào nền tảng Einstein, điều này giúp đơn giản hóa quy trình phân tích và đưa ra dự báo chính xác hơn Một số tính năng của Salesforce:

Quản lý liên lạc: Aquafina có thể xem chi tiết thông tin của khách hàng mục tiêu, lịch sử hoạt động, cách thức liên lạc với khách hàng,

Quản lý cơ hội: Cung cấp các dữ liệu từ khi bắt đầu đến kết thúc giao dịch.Tham gia lực lượng bán hàng: Tính năng này tập trung vào việc liên hệ với từng khách hàng cho các chiến dịch khác nhau được thiết kế bởi nhóm tiếp thị

Hợp tác bán hàng: Doanh nghiệp có thể thu hút các khách hàng tham gia vào thỏa thuận nhờ vào tính năng hợp tác bán hàng.

Quản lý hiệu suất bán hàng: Nhờ vào tính năng này, Aquafina có thể nâng cao hiệu suất của các nhóm bán hàng cho doanh nghiệp, nhờ vào việc cung cấp một cài đặt mục tiêu dựa trên số liệu cũng như các sự phản hồi liên tục

Quản lý khách hàng tiềm năng: Aquafina có thể dễ dàng theo dõi các khách hàng tiềm năng của thương hiệu cũng như thực hiện các thao tác tối ưu hóa các chiến dịch của mình trên nhiều kênh khác nhau.

Quản lý đối tác: Thông qua tính năng này, Aquafina có thể dễ dàng kết nối trực tiếp với các đối tác của mình, thuận tiện trong việc trao đổi thông tin.

Ứng dụng bán hàng di động: Tính năng này giúp Aquafina dễ dàng thực hiện bán hàng thông qua ứng dụng chỉ bằng một chiếc smartphone Ứng dụng sẽ có đầy đủ

Báo cáo và bảng điều khiển: Với tính năng này của salesforce, Aquafina có thể tạo ra các báo cáo chi tiết và truy cập bất kỳ nơi nào với thời gia

Dự báo bán hàng: Tính năng này giúp Aquafina quản lý tốt dự báo bán hàng, cung cấp hỗ trợ đa tiền tệ và chế độ chỉnh sửa nội tuyến.

Quản lý lãnh thổ: Nhờ vào tính năng này, Aquafina có thể xem trước các mô hình lãnh thổ trước khi lập kế hoạch triển khai các chiến dịch mới và liên tục tối ưu hoá cũng như cân bằng lãnh thổ trong cả năm.

Trước khi sử dụng phần mềm, Aquafina phải đăng ký tài khoản, sau đó phần mềm sẽ gửi về mail kích hoạt tài khoản chứa đựng thông tin đăng nhập của Aquafina, chỉ cần nhập thông tin đó vào phần đăng nhập là có thể vào trang chủ của Salesforce.

Phần mềm hỗ trợ Logistic

Logistic là quá trình lên kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các thủ tục, quy trình, giúp đảm bảo cho việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người dùng được hiệu quả và tối ưu chi phí nhất có thể Đây là một quy trình khá là quan trọng đối với Aquafina, nhất là khi kế hoạch chiến lược của Aquafina là muốn phân phối sản phẩm trực tiếp đến các câu lạc bộ thể thao, trung tâm thể hình,… Lập kế hoạch Logistic đúng đắn sẽ giúp cho quy trình phân phối của Aquafina sẽ dễ dàng hơn, tận dụng được tối đa chi phí và sẽ mang lại hiệu quả vận chuyển cao hơn, đặc biệt hơn là khách hàng mục tiêu của Aquafina là những câu lạc bộ thể thao, trung tâm thể hình,… những nơi thường đặt hàng với số lượng lớn và thường sẽ rất khó khăn khi lên kế hoạch, kiểm soát bằng phương pháp thủ công thông thường Chính vì thế, việc vận dụng một phần mềm Logistic để thực hiện công việc lên kế hoạch cũng như kiểm soát quy trình vận chuyển là vô cùng cần thiết Phần mềm quản lý vận tải container Best Gear là một sự lựa chọn hợp lý dành Phần mềm quản lý vận tải container Best Gear dành cho ngành vận tải container, đáp ứng đầy đủ các nghiệp vụ từ lập đơn hàng, điều phối xe đến xuất bảng kê cước vận chuyển.

ầềảậ ả

Nguồn: https://freelancervietnam

Lợi ích: Giúp tiết kiệm thời gian và chi phí từ đó tăng doanh thu cho hệ thốAquafina, làm việc linh hoạt ở mọi lúc mọi nơi Cải thiện được dịch vụ khách hàng vì những thông tin được sử dụng chính xác và cập nhật kịp thời nhanh chóng Ngoài ra nó có thể liên kết với phần mềm kế toán mà Aquafina đang sử dụng

Lịch: Tính năng này giúp hiển thị, cảnh báo và lên lịch bảo trì, bảo dưỡng cho xe, romooc Ngoài ra, tính năng này cũng giúp hiển thị và lên lịch gia hạn bằng lái cho tài xế.

Báo cáo: Hệ thống báo cáo tổng hợp nhiều chiều giúp Aquafina thấy được tình hình hoạt động của doanh nghiệp Hệ thống báo cáo: đơn hàng, điều phối, bảo dưỡng, chi phí trực tiếp, chi phí vận chuyển, phụ cấp tài xế Các bảng báo cáo doanh thu lợi nhuận và chi phí cho từng xe, các bảng báo cáo doanh thu lợi nhuận, công nợ theo từng

ảự ế ủầề

Nguồn:

CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP.

Nhận xét ưu, nhược điểm của chiến lược Marketing MIX năm 2013.Ưu điểm của chiến dịch

Aquafina thuộc công ty Pepsico nên có đội ngũ nhân viên và hệ thống phân phối vô cùng tốt, điều này sẽ có lợi rất lớn khi Aquafina mở rộng thêm việc vận chuyển hàng đến các phòng tập, trung tâm thể hình, là khách hàng doanh nghiệp của mình Lợi thế

này giúp Aquafina có thể kiểm soát hệ thống phân phối của mình dễ hơn do có tiền đề từ những hệ thống phân phối đang có của Pepsico như hệ thống xe vận chuyển, chương trình kiểm soát vận chuyển, nhân viên chất lượng, giàu kinh nghiệm và đặc biệt là chi phí cũng sẽ được giảm bớt rất nhiều so với việc bắt đầu mở kênh phân phối mới.

Về sản phẩm thì sản phẩm nước khoáng Aquafina hiện là thức uống vô cùng được yêu thích ở thị phần nước đóng chai Chất lượng sản phẩm được đảm bảo bởi quy trình sản xuất nghiêm ngặt của Pepsico Ngoài ra hương vị của Aquafina ngọt thanh, dễ uống nên phù hợp với hầu như các khách hàng.

Giá của Aquafina thuộc phân khúc giá rẻ so với giá trên thị trường nên có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn so với các nhãn hàng khác.

Nhãn hàng có nguồn tài nguyên về promotion rất tốt, họ có đội ngũ Marketing có trình độ cao, không những thế nguồn tài chính cũng vô cùng tốt để có thể đầu tư vào chiến dịch.

Aquafina là một thương hiệu lớn trên thị trường nước khoáng nên mang lại sự an tâm rất lớn cho khách hàng đặc biệt là khách hàng B2B những người rất khó để đưa ra quyết định mua hàng Đây là một lợi thế của Aquafina khi khởi đầu với khách hàng B2B.

Nhược điểm của chiến dịch

Các cơ sở thể thao hay trung tâm thể hình hiện đang có thói quen mua sản phẩm từ các đại lý, các cửa hàng tạp hóa nên để họ từ bỏ cách lấy hàng cũ để qua lấy hàng tại Aquafina là một thách thức lớn và cần đi lâu dài để họ thành khách và tiến tới khách na phải có đủ thành ý, hỗ trợ hết sức cho khách hàng B2B của mình từ chiết khấu, vận chuyển hàng hóa để cạnh tranh với các đầu mối lấy hàng của

Aquafina có hệ thống phân phối đến các siêu thị, đại lý, cửa hàng tạp hóa, đây là những đầu mối lấy hàng trước đây của các cơ sở thể thao, trung tâm thể hình nên việc Aquafina bán trực tiếp cho khách hàng này sẽ là mất khách của các bên phân phối của công ty và trở thành đối thủ cạnh tranh của họ.

Hiện Aquafina mới bước đầu phát triển chiến dịch tiếp thị B2B nên chưa có nhiều kinh nghiệm cũng như các mối quan hệ sâu sắc với khách hàng điều này khiến nhãn hàng mất nhiều thời gian hơn trong việc tìm kiếm khách hàng B2B.

Định hướng phát triển của công ty trong tương lai (5 tới 10 năm tới)

Định hướng tương lai của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc nhiều vào sự thay đổi của thị trường, sự thay đổi của nhu cầu khách hàng trong tương lai và mục tiêu của doanh nghiệp Là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nước đóng chai, Aquafina sẽ đối mặt với những khó khăn trực tiếp từ xu hướng sống xanh, đòi hỏi việc nâng cấp bao bì, cải thiện sản phẩm để phù hợp với các tiêu chí bảo vệ môi trường đang ngày càng khắt khe hơn của chính phủ Xu hướng tiếp theo của tất cả các ngành nói chung, không riêng gì ngành này là việc áp dụng các công nghệ kỹ thuật hiện đại vào việc quản lý khách hàng, quản lý doanh nghiệp, phát triển kinh doanh, …Cuối cùng là việc cải tiến sản phẩm để bắt kịp và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Từ những vấn đề cấp thiết đó sau đây là các định hướng mà Aquafina nên phát triển theo trong tương lai.

Định hướng thương hiệu gắn với phát triển xanh

Trong nhiều năm, ngành công nghiệp nước đóng chai gặp phải nhiều vấn đề khi các nước có nhiều chính sách liên quan đến việc bảo vệ môi trường Thậm chí nhiều nhà àng trên thế giới thực hiện lệnh cấm nhựa và các nhà vận động phát triển bền vững thúc đẩy các lựa chọn thay thế bằng kim loại và thủy tinh có thể tái sử dụng.

Do vậy Aquafina sẽ có những bước đi mới trong quá trình phát triển thương hiệu trong thời gian sắp tới Aquafina sẽ liên kết với các công ty chuyên tái chế chai nước bằng nhựa thành quần áo và phụ kiện chất lượng cao, nhằm đảm bảo giảm thiểu thiệt hại cho môi trường và mọi thứ đều được tái sử dụng Điều này giúp Aquafina và người tiêu dùng luôn lưu ý đến tính bền vững của sự phát triển trong xã hội.

Phát triển mạnh Trạm tái sinh

Hiện tại ở thị trường Việt Nam, Aquafina đã có 30 Trạm Tái Sinh tại hai thành phố lớn Hà Nội và TP.HCM Nhưng vẫn còn một số hạn chế ở các tỉnh thành nhỏ lẻ khác