đề tài xây dựng kế hoạch marketing tại thị trường việt nam cho đặc sản trà shan tuyết mộc châu

Công ty Trà Mộc Châu – đơn vị phân phối đặc sản trà Shan tuyết Mộc ChâuTX lâu, cây trà đa được biết đến là cây trồng đem lại giá trị kinh tế cao cho nhiMu địa phương trong đK cK tỉnh Sơn

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

-o0o -BÀI TIỂU LUẬNCĐTN: QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CHO ĐẶC SẢN

TRÀ SHAN TUYẾT – MỘC CHÂU

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: NGUYỄN BẢO TUẤNSINH VIÊN THỰC HIỆN:

HÀ NỘI – 2022

MỤC LỤC

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐẶC SẢN TRÀ SHAN TUYẾT –

MỘC CHÂU

1.1 Giới thiệu về Công ty Trà Mộc Châu và đặc sản trà Shan tuyết 1

1.1.1 Công ty Trà Mộc Châu – đơn vị phân phối đặc sản trà Shan tuyết MộcChâu

1.1.2 Nguồn gốc của đặc sản trà Shan Tuyết – Mộc Châu

1.2 Tình hình Marketing hiện tại của đặc sản trà Shan tuyết – Mộc Châu 2

1.2.1 Sản phẩm

1.2.2 Giá

1.2.3 Phân phối

1.2.4 Xúc tiến thương mại

1.3 Đánh giá hoạt động Marketing Mix của sản phẩn trà Shan tuyết MộcChâu 6

1.3.1 Ưu điểm

1.3.2 Hạn chế

PHẦN 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO ĐẶC SẢNTRÀ SHAN TUYẾT – MỘC CHÂU

2.1 Giới thiệu đặc điểm của trà Shan tuyết Mộc Châu 8

2.2 Phân tích môi trường marketing 8

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.2 Môi trường vi mô

2.2.3 Phân tích SWOT của đặc sản trà Shan tuyết – Mộc Châu

2.3 Xác định mục tiêu marketing cho đặc sản trà Shan tuyết – Mộc Châu 12

2.3.1 Mục tiêu cụ thể - Specific

2.3.2 Mục tiêu có thể đo lường được - Mesuarable

2.3.3 Tính khả thi của mục tiêu - Actionable

2.3.4 Tính thực tế - Realistic

2.3.5 Thời gian hoàn thành - Time Bound

2.4 Xác định chiến lược Marketing 14

2.4.1 Đối thủ cạnh tranh

2.4.2 Lợi thế cạnh tranh của trà Shan tuyết Mộc Châu

2.5 Chiến lược marketing đặc sản trà Shan tuyết – Mộc Châu 16

2.5.1 Chiến lược theo chu kỳ sống sản phẩm

2.6.4 Chính sách Truyền thông – Marketing

2.7 Cách thức kiểm tra, đánh giá kết quả triển khai kế hoạch 26

2.7.1 Kiểm tra kết quả triển khai kế hoạch

2.7.2 Đánh giá kết quả triển khai kế hoạch

Biểu đồ 2.1 Bản đồ định vị đặc sản trà Shan tuyết Mộc Châu 19

Bảng 2.2 Bảng giá bán lẻ trà Shan tuyết Mộc Châu 22

Bảng 2.3 Bảng giá bán buôn cho các đại lý, siêu thị 22

Sơ đồ 2.1 Hệ thống phân phối trà Shan tuyết Mộc Châu 23

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay khi cuộc sống ngày càng phát triển thì các nhu cầu tìm lại những vị xưa cũ, chJm sKc sLc khoẻ ngày càng tJng cao, một trong số đK là nhu cầu vM thưởng trà ngắm cảnh CK thể thPy tiMm nJng cQa thị trưRng trà tại Việt Nam là rPt lTn và sU cVn phát triển mạnh hơn nữa trong tương lai, điMu này cK nghWa đây sU vXa là cơ hội vXa là thách thLc cho các thương hiệu đang kinh doanh, cung cPp các sản phZm trà tại Việt Nam.

Hiện tại, Việt Nam cK rPt nhiMu thương hiệu trà trong và ngoài nưTc đang cung cPp các sản phZm trà và cK s[ cạnh tranh khốc liệt vTi nhau trong việc phát triển và chiếm giữ thị phần Trong quá trình cạnh tranh đK, cK thương hiệu ngày càng phát triển, mở rộng, nhưng cũng cK thương hiệu chính vì xây d[ng xây d[ng kế hoạch sai mà dần biến mPt Tuy nhiên, trong số đK cũng cK các thương hiệu cK tiMm nJng những chưa được nhiMu ngưRi biết đến cần được xây d[ng kế hoạch Marketing phù hợp Để hiểu r` hơn vM kế hoạch xây d[ng chương trình marketing cho sản phZm trà Shan tuyết Mộc Châu, nhKm em đa tiến hành phân tích cho sản phZm trà Shan tuyết Mộc Châu

Bài tiểu lubn cQa em gồm 2 phần chính:

Phần 1: Giới thiệu chung về đặc sản trà Shan tuyết – Mộc Châu

Phần 2: Xây dựng kế hoạch marketing cho đặc sản trà Shan tuyết – MộcChâu

Kết luận.

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐẶC SẢN TRÀ SHAN TUYẾT –MỘC CHÂU

1.1 Giới thiệu về Công ty Trà Mộc Châu và đặc sản trà Shan tuyết

1.1.1 Công ty Trà Mộc Châu – đơn vị phân phối đặc sản trà Shan tuyết Mộc Châu

TX lâu, cây trà đa được biết đến là cây trồng đem lại giá trị kinh tế cao cho nhiMu địa phương trong đK cK tỉnh Sơn La VTi mong muốn gKp phần nâng cao đRi sống ngưRi trồng trà nKi riêng và khẳng định thương hiệu trà Mộc Châu nKi chung, Ban lanh đạo công ty trà Mộc Châu đa không ngXng nỗ l[c chung tay cùng ngưRi dân địa phương tìm ra hưTng phát triển mTi cho cây trà.

Công ty trà Mộc Châu thuộc Tổng công ty trà Việt Nam Vinatea tọa lạc tại thị trPn Nông TrưRng, Mộc Châu, huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La Nơi đây được thiên nhiên ưu ái vTi điMu kiện khí hbu và thổ nhưỡng thubn lợi, giúp cây trà sinh trưởng và phát triển tốt.

Công ty trà Mộc Châu chuyên canh quy mô vTi các giống trà chPt lượng đặc biệt được chJm sKc theo quy trình riêng biệt như: Shan Tuyết, Kim Tuyên, Ngọc Thuý, Bát Tiên và các giống nhbp nội tX Đài Loan, Trung Quốc, Nhbt Bản, Indonexia…

1.1.2 Nguồn gốc của đặc sản trà Shan Tuyết – Mộc Châu

Trà Shan Tuyết là loại trà cK nguồn gốc tX dân tộc Shan ở Trung Quốc được du nhbp vào Việt Nam vTi búp to màu trắng xám, dưTi lá trà cK phQ 1 lTp lông tơ mịn, trắng nên ngưRi dân gọi là trà tuyết Trà Shan Tuyết cK mùi thơm dịu, nưTc xanh Trà được chế biến theo phương pháp thQ công cQa ngưRi dân tộc Mông, Dao.

Đây là loại trà đặc sản Việt Nam cK búp to màu trắng xám, dưTi lá trà cK phQ 1 lTp lông tơ mịn, trắng nên ngưRi dân gọi là trà tuyết Trà Shan Tuyết cK mùi thơm dịu, nưTc vàng sánh màu mbt ong Trà được chế biến theo phương pháp thQ công cQa ngưRi dân tộc Tày, Mông, Dao.

Cây trà là loại cây cổ thụ, mọc cao đến vài mét, khi hái trà phải trèo hẳn lên cây CK những gốc trà vài ngưRi ôm không xuể Nằm ở khu v[c cK độ cao hơn 1200 mét, mây mù bao phQ quanh nJm, s[ chênh lệch vM nhiệt độ giữa ngày và đêm lTn cùng vTi điMu kiện khí hbu thổ nhưỡng tạo cho Trà Shan tuyết cK chPt lượng tốt Trà Shan tuyết thông thưRng được canh tác hoàn toàn t[ nhiên không sử dụng bPt cL một hKa chPt hay phân bKn nên được xem là trà sạch.

Các sản phZm trà được chế biến tX cây trà Shan tuyết phổ biến nhPt là Trà xanh, Hồng trà, Bạch trà, và đặc biệt đa cK nhiMu cơ sở sản xuPt ra loại trà bánh, hay lên men

1

theo cách làm trà phổ nhW Các thành phần cây trà được khai thác phổ biến nhPt là búp trà shan tuyết, trà shan tuyết 1 tôm 1 lá, 1 tôm 2 lá

Giá trị cQa cây trà shan tuyết nằm ở chPt dinh dưỡng, quy trình chế biến, và độ hiếm đặc biệt vTi cây trà shan tuyết cổ thụ Chính vì lý do đK, mà hiện nay nhiMu nưTc trên Thế giTi, đặc biệt là trung quốc rPt coi trọng và luôn muốn nhbp nguyên liệu tX cây trà shan tuyết ở Việt Nam vM để chế biến ra các dVng sản phZm trà cao cPp cQa họ.

1.2 Tình hình Marketing hiện tại của đặc sản trà Shan tuyết – Mộc Châu

1.2.1 Sản phẩm

1.2.1.1 Nguyên liệu chính

Nguyên liệu dùng để chế biến trà Shan Tuyết Mộc Châu là búp trà cQa giống trà Shan Búp trà là đoạn non cQa một cành trà Búp được hình thành tX các mầm dinh dưỡng, gồm cK tôm (phần lá non ở trên đỉnh cQa cành chưa xVe ra) và hai hoặc ba lá non Búp trà trong quá trình sinh trưởng chịu s[ chi phối cQa nhiMu yếu tố bên ngoài và yếu tố bên trong cQa nK Kích thưTc cQa búp thay đổi tùy theo giống, loại và liMu lượng phân bKn, các khâu kỹ thubt canh tác khác như đốn, hái và điMu kiện địa lý nơi trồng trọt.

1.2.1.2 Sản phẩm đạt chuẩn OCOP

Trà Shan tuyết Mộc Châu được mệnh danh là loại trà “5 c[c”: C[c hiếm - C[c sạch - C[c đẹp - C[c ngon - C[c khổ Cùng vTi đK là tiêu chí “6 không” bao gồm: Không bKn phân dưỡng - Không thuốc trX sâu - Không thuốc kích thích - Không ép cây lPy nJng suPt - Không chặt đốn (ngày nay cK đốn trà theo lLa để giữ cây) - Không tưTi nưTc Vì vby nên trà Shan Tuyết đạt được độ sạch và độ an toàn rPt cao TPt cả đa mang đến cho trà Shan Tuyết Mộc Châu thành phZm: một mùi thơm dịu nhẹ, nưTc xanh, hbu vị ngọt ngào lan tỏa, vPn vương nơi cổ họng, cK tác dụng tốt đối vTi sLc khỏe.

Bên cạnh đK, tỉnh Sơn La cVn triển khai th[c hiện chương trình OCOP - chương trình “Mỗi xa một sản phZm”, đây là chương trình phát triển kinh tế khu v[c nông thôn gKp phần nâng cao thu nhbp, đRi sống cho ngưRi dân Chương trình này đVi hỏi ngưRi dân phải chú trọng hơn vào chPt lượng sản phZm, quy trình sản xuPt, đáp Lng được thị trưRng và quy định vM an toàn sản phZm.

NJm 2019, sản phZm trà Shan Tuyết đa tham gia đánh giá OCOP và được công nhbn là sản phZm OCOP 3 sao cPp tỉnh ĐiMu này giúp nâng cao vị thế cQa sản phZm trên thị trưRng, sản phZm cũng ngày càng đạt chuZn và chỉn chu hơn, thubn lợi trong việc phân phối cả trong nưTc và xuPt khZu.

1.2.2 Giá

Giá là một chỉ tiêu quan trọng và nhạy cảm, Công ty cần nghiên cLu một chính sách giá hợp lý nhằm tJng doanh thu mà v}n duy trì được lượng khách hàng hiện tại Đối vTi sản phZm trà Shan tuyết Mộc Châu hoạt động trong một thị trưRng đầy cạnh tranh và biến động, việc nâng cao chPt lượng sản phZm và dịch vụ đồng thRi lại đảm bảo mLc giá hợp lý cho khách hàng mà v}n tạo ra lợi nhubn là một trong những thách thLc không hM nhỏ Việc định giá cQa Công ty d[a trên cơ sở chi phí, đây là phương pháp tính giá cK đảm bảo lợi nhubn mục tiêu mong muốn nhằm duy trì hoạt động kinh doanh vTi một doanh nghiệp vXa và nhỏ Công ty định giá cho sản phZm và dịch vụ cQa mình sao cho cK thể thu được tX 0- 5% lợi nhubn trên tổng vốn đầu tư.

Giá sản phZm = Chi phí + Lợi nhubn

Chi phí hoạt động cQa Công ty là những khoản mục như: KhPu hao máy mKc, thiết bị

Lương trả công nhân viên Chi phí quản lý nhà phân phối Lai vay ngân hàng

TiMn điện, nưTc

Các khoản nộp ngân sách Nhà nưTc

sản phẩm

3 Chi phí quản lý nhà phân phối chính 5

Bảng 1.1 Các khoản mục chi phí1.2.3 Phân phối

Trà Shan Tuyết Mộc Châu cK mạng lưTi phân phối chuyên nghiệp và rộng khắp các hệ thống siêu thị và đại lý trên khắp cả nưTc Các đơn vị gồm Công ty Vinatea Mộc Châu; Công ty Cổ phần Trà CR đỏ Mộc Châu và Công ty Cổ phần Trà ChiMng Ve là các đại lý được chLng nhbn quyMn sử dụng chỉ d}n địa lý Trà Shan tuyết Mộc Châu Các Công ty th[c hiện chính sách phân phối sản phZm cQa mình thông qua nhiMu trung

3

gian sản phZm (địa lý nhỏ), phân phối sản phZm cK mặt khắp nơi do đK ngưRi tiêu dùng cK thể l[a chọn và mua một cách dễ dàng hơn Bên cạnh đK các Công ty cũng đa chQ động liên kết vTi các doanh nghiệp, siêu thị như: Vinmart, Mega Market, Big C, Coopmart hợp tác tiêu thụ sản phZm trà này Và cũng tìm kiếm và liên kết vTi các đơn vị kinh doanh qua mạng xa hội như Facebook, Zalo, Website để tiêu thụ sản phZm.

Vì vby, việc tạo d[ng kênh phân phối cQa Công ty được d[a trên đối tượng khách hàng mà Công ty hưTng đến.

Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức:

Sơ đồ 1.1 Mô hình kênh phân phối B2B

(Nguồn: Phòng hành chính) Công ty l[a chọn cho mình kênh phân phối này đối vTi tệp khách hàng là doanh nghiệp tổ chLc vì không muốn thông qua nhiMu kênh phân phối, cK thể d}n đến khK khJn trong việc quản lý chPt lượng và giá cả tại các địa điểm phân phối không tr[c thuộc công ty.

Đối vTi các mặt hàng mTi cả những khách hàng mTi và khách hàng cũ đMu đến tr[c tiếp trụ sở chính cQa Công ty để kiểm định vM chPt lượng vM chPt lượng trà Shan tuyết và cách thLc vbn chuyển đến nơi tiêu thụ

Phần lTn các đại lí cQa Công ty là các công ty thương mại, Công ty nông sản, Công ty th[c phZm Đây là các tổ chLc chuyên th[c hiện phân phối các loại hàng hoá nông sản phZm Do trà cũng là một loại th[c phZm rPt quen thuộc trong cuộc sống hàng ngày cho nên các Công ty th[c hiện phân phối qua các đại lí này nhằm tbn dụng những kinh nghiệm cung cPp nông sản phZm cho thị trưRng trong nưTc.

Nhưng nhìn chung các đại lí trà Shan Tuyết Mộc Châu đMu chịu ảnh hưởng cQa lối làm Jn trong cơ chế cũ, mLc độ nhanh nhby chuyển đổi trong cơ chế mTi cVn chbm, phần lTn v}n tư tưởng theo kinh nghiệm hữu xạ t[ nhiên hương mà không cK một hình thLc khuyến mại, th[c hiện quảng cáo hay trưng bày sản phZm Do vby mà hiệu quả tiêu thụ chưa cao, do không cK hình thLc giTi thiệu sản phZn thích hợp cho nên đôi khi khách đến cQa hàng cK nhu cầu mua trà, nhưng lại không biết những loại nào, công dụng cQa tXng loại như thế nào Trong thRi gian qua, việc xây d[ng kênh phân phối đến ngưRi tiêu dùng cuối cùng.

Các sản phZm dịch

1.2.4 Xúc tiến thương mại

Các chương trình quảng bá sản phZm sản phZm là vô cùng cần thiết để khách hàng biết đến doanh nghiệp và hoạt động cQa doanh nghiệp Nhưng đầu tư như thế nào để hiệu quả, tránh lang phí tiMn cQa lại là điMu khK khJn để hưTng khách hàng nhbn biết vM thương hiệu công ty Việc truyMn thông tin tTi khác hàng thuyết phục khách hàng và nhắc nhở họ vM s[ tồn tại cQa mình và các sản phZm cung Lng trong s[ l[a chọn sản phZm trà Shan tuyết Mộc Châu.

1.2.4.1 Quảng cáo

Việc thiết kế và triển khai các chương trình quảng cáo hưTng tTi đối tượng ngưRi tiêu dùng cQa Công ty nằm trong chiến lược kéo mà Ban lanh đạo muốn th[c hiện

Hoạt động quảng cáo vM dịch vụ cho thuê xe du lịch cQa Công ty tbp trung vào các đối tác là khác hàng cũ tổ chLc tour du lịch đa hợp tác và đang tiếp cbn cQa công ty theo thRi vụ vào tX tháng 9 đến tháng 2 cQa nJm sau là tháng trọng điểm cQa khách du lịch đến Mộc Châu Đối vTi khách hàng cũ, Công ty thưRng đJng các bài vM các ưu đai vM sản phZm trà Shan tuyết cho chiết khPu phần trJm cho các đơn vị d}n tour đến trang trại trà và thưởng thLc ngay tại đây.

Bên cạnh đK Công ty thưRng l[a chọn gửi email cho các đối tác cũ và một số công ty tổ chLc tour du lịch, Công ty l[a chọn quảng cáo qua email marketing và các trang web du lịch cQa đối tác vì nK cK hiệu quả và chi phí thPp

Hoạt động quảng cáo cho thPy được Công ty cũng xem xét yếu tố vJn hKa và nhPt là yếu tố thị trưRng để tJng s[ nhbn biết cQa khách hàng, cụ thể là các công ty tổ chLc tour du lịch đến những dịch vụ Công ty cung Lng

1.2.4.2 Bán hàng cá nhân

Hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty được th[c hiện thông qua đội ngũ bán hàng tại các điểm bán, các chi nhánh nhỏ cQa doanh nghiệp Đội ngũ này đLng đầu là giám sát bán hàng, bên dưTi là các tư vPn bán hàng Nhân viên tư vPn bán hàng cQa công ty cK nhiệm vụ thu thbp đơn hàng và là đầu mối thông tin giữa công ty, nhà phân phối, điểm bán và ngưRi tiêu dùng

Để nâng cao chPt lượng phục vụ khách hàng thông qua đội ngũ bán hàng, hằng nJm công ty triển khai trương trình đào tạo nhân viên chuyên nghiệp, các khKa học ngắn hạn giúp cải thiện trình độ cho nhân viên rPt nhiMu Chương trình này giúp đội ngũ bán hàng nâng cao kỹ nJng giao tiếp, thống nhPt vM quy trình phục vụ chuyên nghiệp nhPt quán cho hệ thônhs nhân viên phục vụ tại các điểm bán sản cQa Công ty.

5

1.2.4.3 Các hoạt động quan hệ công chúng

CK thể hiểu quan hệ công chúng là những nỗ l[c một cách cK kế hoạch, tổ chLc cQa một cá nhân hoặc tbp thể nhằm thiết lbp và duy trì, phát triển những mối quan hệ cK lợi vTi đông đảo công chúng cQa nK Quan hệ công chúng cK thể rPt cK hiệu quả, mặc dù nK thưRng chưa được sử dụng không đúng mLc trong việc xúc tiến sản phZm hay dịch vụ

Khi mà quảng cáo mPt đi một số khả nJng xây d[ng thương hiệu, và khuyến mại phát triển vượt quá quy mô tối ưu cQa nK, các công ty cK thể nhbn ra nhiMu tiMm nJng hơn đối vTi marketing quan hệ công chúng.

Để nâng cao hiệu quả đội ngũ nhân viên, nhà phân phối Công ty thưRng xuyên cK những chính sách khích lệ, động viên công nhân viên trong nội bộ Công ty bằng các thưởng nKng, thưởng tJng ca, tiệc kết thúc nJm, tiệc nJm mTi, các hoạt động du lịch chung và cQa tXng phVng ban để nâng cao tính tương tác, cải thiện vJn hoá doanh nghiệp.

Vợi lợi thế ở khú v[c vùng cao, Công ty cũng thưRng xuyên tổ chLc chương trình “Đông Pm cho em” ở các bản vùng cao bằng hiện vbt, và quỹ quyên gKp tX các nhà phân phối chính.

Bên cạnh đK, website bán hàng cQa Công ty cVn nhiMu hạn chế, chưa đa dạng và thu hút ngưRi dùng Hoặt động bán hàng trên Website chưa mạnh mU.

1.3 Đánh giá hoạt động Marketing Mix của sản phẩn trà Shan tuyết Mộc Châu

1.3.1 Ưu điểm

Công ty nhbn thLc r` ràng vM điểm mạnh và điểm yếu cQa doanh nghiệp nên rPt chắc chắn trong tX bưTc hoạt động tX khâu sản phZm, phân phối, các chính sách vM giá cũng như chương trình xúc tiến hỗn hợp TPt cả các hoạt động đMu được nghiên cLu kỹ lưỡng thông qua đối thQ, nội bộ doanh nghiệp, phân tích thể tình hình tài chính cQa công ty rồi triển khai cho toàn bộ hệ thống.

Việc áp dụng các chiến lược cho sản phZm, vM độ uy tín cQa Công ty tạo ra sản phZm, dịch vụ đQ độ đa dạng, đầy đQ s[ l[a chọn để cung Lng, làm vXa lVng khách hàng Hoạt động bán hàng cá nhân cK hiệu quả khi được đào tạo mỗi nJm một lần Thông qua các khoá đào tạo cũng là điMu kiện thubn lợi để nâng cPp nghiệp vụ để phù hợp vTi thị trưRng.

VTi hoạt động truyMn thông cQa Công ty cK nhiMu hoạt động tích c[c đem đến hình ảnh cQa mình cho khách hàng Công ty hiện đang sử dụng 3 công cụ là quảng cáo, bán hàng cá nhân và các hoạt động quan hệ công chúng Hoạt động quảng cáo cK

tần suPt và cung cách th[c hiện thông qua báo giPy, báo online và phát thanh tương đối ổn.

1.3.2 Hạn chế

VM chính sách giá cQa Công ty cVn nhiMu những bPt cbp, mLc giá đáp Lng nhu cầu ngưRi tiêu dùng, tuy nhiên chưa đáp Lng được dụng ý marketing ĐiMu này khiến sản phZm chưa mạng lại s[ đặc biệt đối vTi khách hàng

Trên thị trưRng cK rPt nhiMu kiểu bao bì khác nhau, vì vby khK khJn trong việc phân biệt hàng giả, hàng nhái, hàng kém chPt lượng ĐiMu này đa làm cho sản phZm kém cK tính đồng nhPt, chưa th[c s[ cK s[ chuyên nghiệp trong chuỗi cung Lng

VM tổng quan điMu này khiến ngưRi tiêu dùng lầm tưởng giá bán sản phZm d[a trên bao bì, vì cK những loại giá cao hơn hẳn so vTi các loại trà Shan tuyết cK bao bì kiểu khác.

7

PHẦN 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO ĐẶC SẢNTRÀ SHAN TUYẾT – MỘC CHÂU

2.1 Giới thiệu đặc điểm của trà Shan tuyết Mộc Châu

Trà Shan Tuyết là loại trà cK búp to màu trắng xám, dưTi lá trà cK phQ 1 lTp lông tơ mịn, trắng nên ngưRi dân gọi là trà tuyết Trà được chế biến theo phương pháp thQ công cQa ngưRi dân tộc Tày, Mông, Dao Trà shan tuyết là một loại trà đẹp cả vM sắc l}n hương Lá trà to, nguyên cánh, cong nhẹ, giVn vXa không dễ vỡ vụn Khi pha vTi nưTc nKng, lá trà sU tỏa hương thơm dịu nhẹ nhàng, nưTc trà tX tX chuyển sang màu vàng nhẹ sKng sánh Ngụm trà shan tuyết đầu tiên khá nhẹ nhưng ngưRi dùng sU dần cảm thPy vị ngọt hbu lan tỏa trong khoang miệng, xen l}n vào đK là vị chát dịu rPt êm và dễ chịu Vị trà sU tạo được Pn tượng mai vM hương vị mộc mạc, thuần khiết khi thưởng thLc trà shan tuyết.

Lợi thế cQa Trà Shan tuyết là loại trà cK được cK hương vị thanh, mát, đượm đà và đặc biệt sâu lắng Các thành phần khoáng chPt, dược tính cK trong búp trà Shan Tuyết cũng cao hơn những búp trà canh tác bình thưRng, do đK nK cK nhiMu tác dụng tốt cho sLc khỏe, thanh nhiệt cơ thể chống lao hKa, ngoài ra loại trà này hiên nay trên thị trưRng cK giá cả khá hợp lý Trà Shan tuyết Mộc Châu hoàn toàn cK thể tiến hành quyết định chiến lược định vị d[a theo 2 điểm khác biệt chính là: Giá cả cạnh tranh và ChPt lượng sản phZm vượt trội

2.2 Phân tích môi trường marketing

Hoạt động Marketing hỗn hợp trong kinh doanh được biểu hiện khá uyển chuyển và linh hoạt Trong quá trình vbn dụng, cơ cPu cQa marketing hỗn hợp chịu tác động bởi nhiMu nhân tố chi phối mang tính quyết định, những nhân tố Py bao gồm các yếu tố bên ngoài và các yếu tố bên trong doanh nghiệp Môi trưRng marketing gồm cK môi trưRng vW mô và môi trưRng vi mô.

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Môi trường nhân khẩu

Theo Tổng cục trưRng Tổng cục Dân số - Kế hoạc hoá gia đình, ngày 20/1/2022 là ngày đánh dPu mốc dân số Việt Nam đạt ngưỡng 97,34 triệu ngưRi vTi độ tuổi trung bình là 33,3 tuổi Dân số vTi quy mô lTn, cơ cPu dân số đang phát triển ở độ tuổi Trung niên và Cao tuổi là dPu hiểu vô cùng tốt đối vTi sản phZn trà Shan tuyết.

Theo báo cáo cQa AC Nelsel tháng 8 nJm 2021 thì 36% dân số Việt Nam ở độ tuổi 20 - 25 cK sở thích uống trà thanh đạm thanh lọc cơ thể hơn những loại nưTc cK nhiMu đưRng.

2.2.1.2 Môi trường kinh tế

Đây là một yếu tố rPt quan trọng thu hút s[ quan tâm cQa tPt cả các nhà quản trị S[ tác động cQa các yếu tố cQa môi trưRng này cK tính chPt tr[c tiếp và nJng động hơn

Tình hình kinh tế cQa Việt Nam qua một thRi gian khK khJn do dịch bệnh khiến cho viêc tiêu dùng cQa ngưRi dân cũng cK chút thay đổi khi họ kW tính hơn trong việc l[a chọn các sản phZm tiêu dùng đồng thRi thRi buổi hiện đại, thRi gian hạn hẹp do nhiMu công việc bbn rộn ngưRi tiêu dùng cũng đVi hỏi sản phZm tiện dụng giúp tiết kiệm thRi gian, chi phí nhưng hiệu quả cao.

Tuy nhiên trà Shan tuyết Mộc châu đa số ngưRi tiêu dụng l[a chọn dùng làm quà tặng hoặc dùng hàng ngày theo sở thích và nhu cầu cQa mỗi ngưRi Chính vì vby đây vXa cơ hội cũng vXa là thách thLc đối vTi sàn phZn trà Shan tuyết Mộc Châu và các đại lý phân phối khẳng định đây là sản phZm đáng giá để mua

2.2.1.3 Môi trường văn hóa xã hội

Nhu cầu đi du lịch càng ngày càng tJng cao, đặc việt tại Việt nam đang trên đà phát triển xu hưTng trở vM các vùng đồng quê, núi rXng để du lịch, hít thở không khí trong lành lại càng nhiMu hơn NhR thế cơ hội tiếp xúc, hợp tác vTi tệp khách hàng lTn cQa công ty tJng cao

Bên cạnh đK là yếu tố lượng khách quốc tế đến Việt Nam liên lục tJng, cụ thể tJng trưởng cao 22,7% trong giai đoạn 2015-2019, ngành du lịch bưTc vào nJm 2020 đKn lượng khách quốc tế kỷ lục trong tháng 1, đạt 2 triệu lượt, tJng 32,8% so vTi cùng kỳ 2019 (theo số liệu Tổng cục thống kê) Thêm vào đK tình hình dịch bệnh tiếp diễn nên lượng khách du lịch giảm đi đáng kể, tuy nhiên nhìn vào các phương án phVng chống dịch bệnh, số lượng ngưRi mắc bệnh và được chữa lành sU là điểm cổng đối vTi bạn bè quốc tế vM tinh thần, s[ an ninh Quốc gia được đM cao Trong một vài nJm tTi đây chắc chJn lượng khách du lịch hLa hẹn sU tJng trưởng mạnh mU Đây cK thể coi là một cơ hội lTn đối vTi doanh nghiệp nếu sử dụng đúng các phương thLc tiếp cbn và quảng bá hình ảnh cQa mình đến vTi khách hàng.

Cơ cPu dân số thubn lợi, tại một đô thị nJng động bbc nhPt như Hà Nội, nguồn nhân l[c trẻ vô cùng dồi dào NgưRi lao động Việt Nam được đánh giá cao nhR s[ chJm chỉ và khả nJng tiếp thu học hỏi nhanh, chính vì thế thRi gian đào tạo lại cQa các doanh nghiệp tai Việt Nam ngắn hơn so vTi các quốc gia khác trong khu v[c

9

2.2.1.4 Môi trường tự nhiên

Theo thống kê cQa Hiệp hội trà Việt Nam, tính đến nJm 2020, nưTc ta cK 34 tỉnh, thành phố trồng trà vTi tổng diện tích ổn định ở mLc 130 nghìn ha, nJng suPt bình quân đạt mLc khoảng 8,0 tPn/ha, sản lượng trà khô đạt khoảng 192 nghìn tPn.

Cây chè được trồng chQ yếu ở khu v[c Trung du và miMn núi phía Bắc chiếm khoảng 70% diện tích trồng chè cả nưTc trà shan là giống trà quý, được phát triển lâu đRi tại một số địa phương khu v[c phía Bắc như: Hà Giang, Yên Bái, Sơn La, Điện Biên… VTi khoảng trên 24% tổng diện tích trồng trà cả nưTc

2.2.2 Môi trường vi mô

Mục tiêu phổ biến cQa mọi doanh nghiệp là phục vụ quyMn lợi và thỏa man nhu cầu cQa thị trưRng mục tiêu đa l[a chọn Để đạt được điMu đK, doanh nghiệp phải liên kết vTi các nhà cung cPp và các trung gian marketing để tiếp cbn khách hàng mục tiêu Như vby, môi trưRng vi mô cQa hoạt động marketing là tổng thể các tác nhân ảnh hưởng tr[c tiếp đến hoạt động marketing cQa doanh nghiệp, bao gồm: Bản thân doanh nghiệp, các trung gian marketing, các khác hàng và công chúng.

2.2.2.1 Bản thân sản phẩm doanh nghiệp cung cấp

Trà Shan tuyết Mộc Châu đa gắn liMn vTi đồng bào dân tộc H’Mong, Thái trong quá trình lịch sử lâu dài TX những nJm 60 cQa Thế kỷ XX khi Nông trưRng Mộc Châu được thành lbp, hoạt động sản xuPt trà Shan tuyết được mở rộng, kỹ thubt sản xuPt trà được áp dụng S[ kết hợp giữa kinh nghiệm sản xuPt cQa ngưRi dân vTi khoa học kỹ thubt đa giúp cũng cố và hoàn thiện các bưTc th[c hành sản xuPt truyMn thống cQa ngưRi dân trồng trà tại Mộc Châu.

Trà là cây công nghiệp chQ l[c chiếm vị trí quan trọng trong cơ cPu kinh tế cQa Sơn La, là cây trồng mũi nhọn luôn được ưu tiên phát triển Tính đến nay tổng diện tích trà tại Mộc Châu cK khoảng 1.748 ha, vTi sản lượng đạt trên 20 ngàn tPn trà búp tươi/nJm Bên cạnh đK hiện nay tại Mộc Châu v}n cVn hiện hữu hàng nghìn cây trà Shan tuyết cổ thụ mọc t[ nhiên trên các triMn núi cao thuộc các xa Tô Múa, xa ChR Lồng cK những cây trà cổ thụ tồn tại đa trên 200 nJm, chu vi thân cây tX 95-100cm, cây cao 5m, tán rộng 10m2, là điMu kiện thubn lợi để cho ngưRi dân tiếp tục phát triển sản xuPt và mang lại thu nhbp cho bà con.

2.2.2.2 Khách hàng và công chúng mục tiêu

Khách hàng cQa trà Shan Tuyết được phân thành 2 thị trưRng chính: thị trưRng tiêu dùng (khách hàng bán lẻ) và thị trưRng đại lí (siêu thị, cửa hàng, đại lí,…)

Thị trưRng tiêu dùng: trà Shan Tuyết Mộc Châu là một loại trà cao cPp, cK giá cao hơn so vTi các loại trà bình dân trên thị trưRng, khách hàng thưRng sU chú

trọng nhiMu vào chPt lượng sản phZm, đảm bảo tiêu chuZn an toàn, và cả vM hình thLc bao gKi Ngoài để sử dụng trong gia đình thì trà Shan Tuyết cũng thưRng được sử dụng như một mKn quà biếu, tặng rPt trang trọng và lịch s[

Thị trưRng là các đại lý, nhà phân phối: Các đại lý phân phối thưRng sU quan tâm đến nguồn gốc xuPt xL cQa sản phầm, mLc độ tiêu thụ sản phZm và tỷ lệ chiết khPu tốt hay không?

2.2.2.3 Nhà cung cấp

Các nhà cung cPp sU chQ yếu là các hộ dân hiện đang trồng Trà Shan tuyết Mộc Châu, được tbp chung sản xuPt trong khu v[c địa lý ở thị trPn Mộc Châu, thị trPn Nông trưRng Mộc Châu và 15 xa khác cQa huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La Cây trà là một trong những cây trồng chQ l[c trong sản xuPt nông nghiệp cQa huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La Toàn huyện hiện cK 2.650 ha trồng trà Shan tuyết, giá bán các sản phZm trà Shan tuyết Mộc Châu tại thị trưRng trong nưTc cao hơn tX 1,3-1,5 lần so vTi mặt bằng chung, mang lại nhiMu lợi ích kinh tế hỗ trợ đRi sống cQa ngưRi trồng và chế biến trà được cải thiện hơn, giải quyết thêm việc làm cho ngưRi lao động, gKp phần th[c hiện cK hiệu quả mục tiêu xKa đKi giảm nghèo tại địa phương 2.650 trong suốt nhiMu nJm qua.

Mùa vụ: cK 2 mùa vụ thu hoạch trà trong nJm là thu hoạch vụ hè thu (tX tháng 5 đến tháng 10) và thu hoạch vụ thu đông (tX tháng 11 đến tháng 12)

2.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Đối thQ cạnh tranh tr[c tiếp: Hiện Việt Nam cK rPt nhiMu giống trà nổi tiếng như Trà Tân Cương, Trà Vằng, Trà Bát Tiên, Trà Gia NghWa… nên việc l[a chọn cQa khách hàng sU chQ yếu theo tXng khZu vị và sở thích cQa mỗi ngưRi Shan Tuyết Mộc Châu là một trong những loại trà ngon cK tiếng cQa Mộc Châu được nhiMu chuyên gia đánh giá cao mà chỉ những ngưRi cK kinh nghiệm thưởng trà mTi biết đến.

Đối thQ cạnh tranh gián tiếp: Trà Shan Tuyết sU phải cạnh tranh vTi rPt nhiMu sản phZm thay thế là những loại trà xanh như trà Thiết quan âm, trà Ô long… hoặc những loại trà khác như trà tX hoa quả sPy khô, trà thảo mộc dưỡng nhan…

Đối thQ cạnh tranh tiMm Zn: Hiện nay, ngưRi dân không ngXng sáng tạo để tạo ra những giống trà mTi cK mùi vị chPt lượng cải tiến cùng vTi việc cK nJng suPt cao hơn nên trà Shan tuyết cũng sU phải đối mặt vTi các giống trà mTi sau này sU cK chPt lượng cao, sản lượng lTn hơn và cũng sU cK giá thành rẻ hơn.

11

2.2.3 Phân tích SWOT của đặc sản trà Shan tuyết – Mộc Châu

Đây là giống trà quý, cK chPt lượng cao, thơm mùi trà, hợp vị giác cQa ngưRi Việt.

Kênh phân phối sản phZm rộng khắn trên cả ngưTc, việc tiếp cbn

Phần giá bán chưa đồng nhPt vTi toàn bộ hệ thống trà Shan tuyết Mộc Châu

Nguồn l[c cVn hạn chế vM mảng marketing, nhPt là đối vTi lWnh v[c sản phZm tiêu dùng nên cVn thiếu sKt trong nhiMu hoạt động xúc tiến và tiếp cbn vTi khách hàng.

Xu hưTng ngưRi tiêu dùng trẻ tìm đến các sản phZm trà nhiMu hơn

VPn đM dịch bệnh cK khả quan nên tình hình kinh tế chung cK dPu hiểu tJng trưởng

Trên thị trưRng cK nhiMu hàng giả hàng nhái hàng kém chPt lượng

CK nhiMu đối thQ cạnh tranh trong lWnh v[c trà như trà Thiết quan âm, trà ô long … hoặc

Trong 3 tháng đầu (tX tháng 1 – 3/2022), 100% các cửa hàng khu v[c phía Bắc đMu bày bán sản phZm trà Shan tuyết Mộc Châu, tJng mLc độ nhbn biết thương hiệu thêm 35%, đạt doanh thu trung bình 500 triệu đồng/tháng

Trong 2 tháng tiếp theo (tX tháng 4 – 5/2022), tJng mLc độ nhbn biết thương hiệu cQa khách hàng lên 70% qua các chương trình xúc tiến Doanh thu trung bình mỗi tháng là 700 triệu đồng

Sau 6 tháng (tX 6 – 12/2022): Doanh thu trên 900 triệu đồng/ tháng, chiếm 30% thị phần nưTc giặt tại tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh thành lân cbn