báo cáo thực tập tốt nghiệp đề tài thực trạng bán hàng tại công ty cổ phần dược phẩm gia thuận

Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận– Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận– Tên quốc tế: GIA THUAN PHARMACEUTICAL JOINT STOCK– Phương châm hoạt động: “Vì sứ

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM GIA THUẬN

Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Liên Hương Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Hằng

Hà Nội – 2021 LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô Nguyễn Thị LiênHương – giảng viên hướng dẫn báo cáo thực tập cho em ở kỳ học này Cô đã vô cùngnhiệt tình trong quá trình hướng dẫn em từ việc chọn đề tài, định hướng cho khung báocáo và chữa bài chi tiết để em có thể hoàn thành một cách tốt nhất bài báo cáo thực tậpcủa mình.

Bên cạnh đó, em vô cùng biết ơn và gửi lời cảm ơn tới công ty Cổ phần DượcGia Thuận đã tạo điều kiện cho em có cơ hội được thực tập, trải nghiệm, học hỏi kinhnghiệm từ quý cô/chú, anh/chị tại công ty và trau dồi được rất nhiều kỹ năng mà emchưa được học trên giảng đường

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu, do trình độ lý luận, kiến thức còn hạn chế

và thời gian thực tập chưa đủ dài nên không thể tránh khỏi những thiếu sót trong quátrình thực tập cũng như hoàn thiện bài báo cáo này Em rất mong sẽ nhận được sự góp

ý từ các thầy/cô để bài báo cáo thực tập của em có thể hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

PHẦN 1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM GIA THUẬN .1 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia

Thuận 1

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 1

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 1

1.2 Cơ cấu tổ chức của CTCP Dược phẩm Gia Thuận 2

1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong cơ cấu tổ chức 3

1.3.1 Hội đồng quản trị 3

1.3.2 Giám đốc 3

1.3.3 Trợ lý giám đốc 3

1.3.4 Phòng tài chính - kế toán 3

1.3.5 Phòng hành chính - nhân sự 4

1.3.6 Phòng kinh doanh 4

1.3.6.1 Bộ phận bán hàng 4

1.3.6.2 Bộ phận marketing 4

1.3.6.3 Bộ phận chăm sóc khách hàng 5

1.4 Lĩnh vực kinh doanh chính 5

1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận trong 2 năm 2019 và 2020 5

PHẦN 2 THỰC TRẠNG VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM GIA THUẬN 7

2.1 Thực trạng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 7

2.1.1 Giới thiệu về phòng kinh doanh 7

2.1.2 Thực trạng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 7

2.1.2.1 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 7

2.1.2.2 Chính sách bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 10

2.1.2.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 11

2.1.2.4 Hoạt động kiểm kê, kiểm soát hàng lưu kho tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 11

2.1.3 Nhận xét thực trạng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia

Thuận 13

2.1.3.1 Ưu điểm 13

2.1.3.2 Nhược điểm 13

2.2 Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận 13

2.2.1 Mục tiêu 13

2.2.2 Giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh 14

PHẦN 3 BÀI HỌC KINH NGHIỆM 15

3.1 Những điều đạt được 15

3.2 Những điều chưa đạt được 15

3.3 Bài học kinh nghiệm cho bản thân 15

KẾT LUẬN 17

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, SƠ

Hình 1.1 Logo 1YSơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức 2

Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng của CTCP Dược phẩm Gia Thuận 8YBảng 2.1: Danh sách thành viên của phòng kinh doanh làm việc tại trụ sở công ty 7

PHẦN 1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM GIA THUẬN 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia

Thuận

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận

– Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận

– Tên quốc tế: GIA THUAN PHARMACEUTICAL JOINT STOCKCOMPANY

– Tầm nhìn: “Định vị công ty là một trong những doanh nghiệp cung cấp Dượcphẩm dẫn đầu miền Bắc về chất lượng sản phẩm vào năm 2022”

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận

Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận đã trải qua một khoảng thời gian để cóthể phát triển được như ngày hôm nay, cụ thể như sau:

1

–Ngày 20/11/2014: Công ty được thành lập với tên gọi Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận

–Từ 11/2014 – 10/2017: Công ty có trụ sở chính tại số C3, chợ Trung tâm, Thị Trấn Hồ, Thuận Thành, Bắc Ninh

–10/2017 – nay: Công ty chuyển trụ sở chính tới Phố Hồ, Thị Trấn Hồ, Huyện Thuận Thành, Tỉnh Bắc Ninh

–06/10/2017, Công ty mở thêm một chi nhánh tại phân phối được phẩm và thiết

bị y tế tại Xã Hưng Lộc, Thành phố Vinh, Nghệ An

–2017 – hiện tại: Công ty ngày càng khẳng định được vị thế là đơn vị cung cấp Dược phẩm và trang thiết bị y tế uy tín dẫn đầu toàn tỉnh Bắc Ninh

–Với nỗ lực không ngừng công ty đã đạt được giấy chứng nhận đạt nguyên tắc, tiêu chuẩn “Thực hành tốt phân phối thuốc” do sở Y tế Bắc Ninh cấp ngày 06/11/2017

1.2 Cơ cấu tổ chức của CTCP Dược phẩm Gia Thuận

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức

H i đồồng qu n trộ ả ị

Giám đồốc Tr lý giám đồốcợ

Phòng hành chính nhân sự

Phòng tài chính kếố

toán Phòng kinh doanh

B ph n bán ộ ậ

hàng

B ph n ộ ậ Marketing

B ph n ộ ậ chăm sóc khách hàng

1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong cơ cấu tổ chức

– Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của Côngty

– Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và ban hành quy chế quản lý nội bộcủa Công ty

– Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm người quản lý trong Công ty

– Kiến nghị phương án chiến lược, quản lý nhân sự trong Công ty

– Quyết định mức lương, phụ cấp với người lao động trong Công ty Chịu tráchnhiệm tài chính, hạch toán, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước

– Ghi chép các thông tin cần thiết, lập báo cáo định kì

– Giám sát các hoạt động về nhân sự

– Thay mặt giám đốc thông báo tin tức, quyết định

– Tham gia các sự kiện quan trọng khi được uỷ quyền

1.3.4 Phòng tài chính - kế toán

– Chịu trách nhiệm toàn bộ thu chi tài chính của Công ty

– Ghi chép, tính toán, phản ánh số hiện có, tình hình luân chuyển và sử dụng tàisản, vật tư, tiền vốn; quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và sử dụngvốn của Công ty

– Cung cấp các số liệu, tài liệu cho việc điều hành hoạt động sản xuất kinhdoanh, kiểm tra và phân tích hoạt động kinh tế tài chính, phục vụ công tác lập và theodõi kế hoạch Cung cấp số liệu báo cáo cho các cơ quan hữu quan theo chế độ báo cáotài chính, kế toán hiện hành

3

– Phối hợp với phòng Hành chính Nhân sự thực hiện chi trả lương, thưởng chongười lao động theo đúng chế độ, đúng thời hạn

– Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho Ban Giám Đốc Công ty

1.3.6 Phòng kinh doanh

– Là bộ phận cực kì quan trọng trong Công ty

– Giữ vai trò thúc đẩy, quảng bá và phân phối các sản phẩm, dịch vụ của doanhnghiệp đến tay người tiêu dùng bằng cách áp dụng các phương thức khác nhau – Tham mưu, đề xuất cho Giám đốc và phối hợp với các phòng ban khác trongcông để xây dựng các chiến lược kinh doanh nhằm gia tăng doanh số, lợi nhuận, giúpCông ty tăng trưởng và phát triển ngày càng thêm vững mạnh

–Nghiên cứu và phát triển sản phẩm, đưa ra được phương hướng tiêu thụ sảnphẩm hiệu quả mà tiết kiệm được nhiều chi phí

–Sáng tạo và thực hiện các chiến lược Marketing giúp khách hàng thấu hiểu hơn

về sản phẩm của Công ty Nhờ các chiến lược này, hoạt động và hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp được tăng cao

–Thiết lập các quan hệ truyền thông, xây dựng thương hiệu bền vững Mục tiêu

là tạo được hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp trong mắt công chúng

–Tham mưu với Ban giám đốc về từng chiến lược nhằm mang lại hiệu quả tiêuthụ sản phẩm tốt nhất, về phương hướng phát triển Marketing Phòng sẽ phối hợp với

bộ phận khác trong doanh nghiệp để triển khai phân phối sản phẩm, dịch vụ một cáchnăng suất nhất

1.3.6.3 Bộ phận chăm sóc khách hàng

Có nhiệm vụ chính là chăm sóc khách hàng sau khi đã cung cấp các sản phẩmdịch vụ của công ty, giải đáp, tư vấn thông tin về sản phẩm, dịch vụ khi có yêu cầu củakhách hàng: kiểm tra, xác định mức độ hài lòng của khách hàng thông qua các hìnhthức khảo sát, gọi điện hay phỏng vấn v.v

1.4 Lĩnh vực kinh doanh chính

Các ngành nghề kinh doanh mà CTCP Dược phẩm Gia Thuận được cấp phéptheo giấy chứng nhận do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Ninh bao gồm: kinh doanhdược phẩm, mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh và thực phẩm dưỡng sinh; kinh doanh nguyênliệu làm thuốc, dược liệu, tinh dầu, hương liệu, phụ liệu, hóa chất được cho phép, chấtmàu sử dụng cho dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm và công nghệ; mua bán máy móc,thiết bị y tế, bao bì sản xuất tân dược, thuốc y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm bổdưỡng

Trong đó, lĩnh vực kinh doanh chính của CTCP Dược phẩm Gia Thuận bao gồmkinh doanh các sản phẩm: dược phẩm, dược liệu, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trongcác cửa hàng chuyên doanh

1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận trong 2

thu nhập của

doanh nghiệp

60 1.953.083.953 1.283.194.736 669.889.217 52,2%

5

Nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh của CTCP Dược phẩm Gia Thuận năm

2019 – 2020, ta thấy:

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2020 là 24.421.999.701VND, giảm 4.026.515.479 VND (tương ứng giảm 14,15%) so với năm 2019 Doanhthu thuần từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ chiếm ưu thế rõ rệt so với doanhthu đến từ hoạt động tài chính Tuy vậy, doanh thu năm 2020 giảm so với năm 2019bởi nguyên nhân chủ yếu do sự tác động tiêu cực của đại dịch Covid – 19 bùng phátvào đầu năm 2020 Mặc dù là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Y tế và kinhdoanh mặt hàng thiết yếu – dược phẩm, nhưng cũng không thể tránh khỏi sự giảm sútdoanh thu do trên thị trường xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh gia nhập ngànhhàng

Tổng chi phí năm 2020 là 21.980.644.760 VND, giảm 4.863.868.000 VND(tương ứng giảm 18,19%) so với năm 2019 Nhận thấy sự sụt giảm doanh thu, công ty

đã tiến hành chính sách cắt giảm nhân sự, cắt giảm ngày làm của công nhân viên.Ngoài ra do lượng tiêu thụ giảm nên công ty đã điều chỉnh giảm bớt số lượng sảnphẩm được cung cấp Điều này dẫn tới việc giảm giá vốn hàng bán và các khoản chiphí như điện, nước tại văn phòng, nhà xưởng; lương phải trả cho người lao động… nêntổng chi phí năm 2020 đã giảm so với năm 2019

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2020 là 1.953.083.953 VND,tăng 669.889.217 VND (tương ứng tăng 52,2%) so với năm 2019 Nhờ có sự cắt giảmnhân sự và tối thiểu hóa được giá vốn hàng bán mà lợi nhuận sau thuế của năm 2020

đã tăng đáng kể so với năm 2019 Đem lại nguồn thu cho Công ty để có thể phát triểnthêm vào các năm tiếp theo

Qua báo phần phân tích một số chỉ tiêu trên báo cáo kết quả kinh doanh củaCTCP Dược phẩm Gia Thuận, ta thấy rõ được mức độ ảnh hưởng và tiêu cực của dịchbệnh Covid tới tình hình kinh doanh, sản xuất của công ty Tuy nhiên, trong nguy thìluôn có cơ, chính nhờ sự linh hoạt và biết năm bắt cơ hội mà công ty vẫn có thể duy trì

và phát triển hoạt động kinh doanh các mặt hàng thiết yếu phục vụ cho công tác chốngdịch hiệu quả từ đó đem lại nguồn thu kinh tế Điều đó được biểu thị rõ rệt ở những chỉtiêu được phân tích nêu trên

PHẦN 2 THỰC TRẠNG VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM GIA THUẬN

2.1 Thực trạng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận

2.1.1 Giới thiệu về phòng kinh doanh

Là bộ phận tham mưu, giúp việc cho Giám đốc về công tác bán các sản phẩm vàdịch vụ, công tác xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng Chịu trách nhiệmtrước Giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao Công tychia bộ phận bán hàng thành 2 nhóm: nhóm chuyên bán các loại dược phẩm và mộtnhóm chuyên bán các sản phẩm còn lại như dụng cụ y tế, mỹ phẩm, vật phẩm vệsinh

Đối với nhóm làm việc tại trụ sở thì công ty có 12 người trong đó có 1 Trưởngphòng, 1 Phó phòng, 2 trưởng nhóm và 8 nhân viên

Bảng 2.1: Danh sách thành viên của phòng kinh doanh làm việc tại trụ sở công ty STT Họ tên Chức vụ Trình độ

1 Nguyễn Ngọc Hùng Trưởng phòng Đại học

2 Bùi Trọng Duẩn Phó phòng Đại học

3 Nguyễn Ngọc Nguyện Trưởng nhóm Cao Đẳng

4 Nguyễn Ngọc Dũng Nhân viên Trung cấp

5 Vũ Xuân Thuận Nhân viên Trung cấp

6 Đàm Công Trung Trưởng nhóm Đại học

7 Lê Đức Huynh Nhân viên Trung cấp

8 Đàm Thị Hà Nhân viên Trung cấp

9 Trần Văn Thức Nhân viên Trung cấp

10 Đỗ Thị Huân Nhân viên Trung cấp

11 Đỗ Văn Huy Nhân viên Trung cấp

12 Đàm Thị Huyền Nhân viên Trung cấp

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

2.1.2 Thực trạng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận

2.1.2.1 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Gia Thuận

Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, khách hàng có vô

số sự lựa chọn nhà cung cấp vừa ý, đối với người bán hàng nhiều kinh nghiệm trongnghề thì không cần nắm rõ quy trình bán hàng vì họ đã hiểu quá rõ trong thời gian mớibắt đầu công việc, mới vào nghề bán hàng, giống như biết đường đi đến đích nhưnghỏi rằng họ đi qua những con đường nào, tên con đường đó ở đâu họ sẽ không biết Dùcách này hay cách khác trong hoạt động bán hàng đều dẫn đến hợp đồng được ký kếtgiữa người mua và người bán, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán

7

giúp người mua tìm được sản phẩm, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người bán đạtđược mục tiêu, giải quyết được lượng hàng sản xuất ra,…

Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng của CTCP Dược phẩm Gia Thuận:

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

Là hoạt động nhân viên tại công ty sẽ vạch ra cho bản thân các khách hàng tiềmnăng Có thể là khách hàng tự phát trên các mạng xã hội, có thể là khách hàng quenthuộc đã có sẵn

Khách hàng tiềm năng có các đặc điểm sau:

– Các hiệu thuốc lớn nhỏ trong khu vực

– Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân có nhu cầu sử dụng hoặc kinh doanh dượcphẩm

– Các đơn vị, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dược liệu để sản xuất thuốc

Bước 2: Tiếp cận sơ bộ khách hàng

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề

ra mục tiêu của cuộc của cuộc tiếp cận

Nhân viên cần phải hiểu rõ khách hàng mình sắp tiếp cận từ những thông tin cơbản nhất như tên, lãnh vực hoạt động của khách hàng, khách hàng hoạt động kinhdoanh ở đâu cho đến nhu cầu của khách hàng Nhân viên phải biết khách hàng cần sảnphẩm gì của công ty và cần với số lượng bao nhiêu.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Bước này đòi hỏi kinh nghiệm bán hàng của mỗi nhân viên Nhân viên phải khônkhéo trong việc tiếp cận khách hàng sao cho khách hàng không cảm thấy bở ngỡ Khitiếp cận khách hàng nhân viên cần phải ăn mặc lịch sự với khách hàng và ăn nói vănminh lịch sự luôn phải coi khách hàng là thượng đế

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Mỗi nhân viên phải trang bị cho bản thân một kiến thức đầy đủ về sản phẩm dịch

vụ của công ty, hiểu rõ từng đặc điểm nổi trội của sản phẩm để giới thiệu và phân tíchvới khách hàng Nhiệm vụ của nhân viên là phải biết được khách hàng đang cần loạisản phẩm như thế nào và yêu cầu của họ về đặc tính sản phẩm như thế nào từ đó chọn

ra sản phẩm nào của công ty cung cấp phù hợp với yêu cầu của khách hàng để tư vấncho khách hàng

Bước 5: Thuyết phục khách hàng

Nhân viên sẽ dựa vào các sản phẩm dịch vụ của Công ty để tiếp cận các kháchhàng mà họ cho đó là tiềm năng thông qua hình thức gọi điện hoặc gửi email Với sựcạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay thì khách hàng có rất nhiều sự lựa chọnkhác nhau vì thế nhân viên bán hàng phải tìm hiểu kỹ về khách hàng nắm bắt đượcnhu cầu của khách hàng từ đó tư vấn các đặc điểm nổi trội về sản phẩm của công ty.Nhân viên bán hàng cần đưa ra các chính sách ưu đãi của công ty như về giá cả, ưu đãisau mua hàng để khách hàng cảm thấy yên tâm về sản phẩm công ty hơn

Bước 6: Kí kết hợp đồng

Sau khi cả 2 bên đã thống nhất về giá cả thì nhân viên sẽ đi đến kí kết hợp đồng,soạn thảo hợp đồng theo mẫu của Công ty cổ phần Nông Súc Sản Đồng Nai

Phương thức thanh toán: Tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản

–Lần 1: Khách hàng đặt trước 50% giá trị hợp đồng sau khi công ty thực hiện kýkết hợp đồng

–Lần 2: Khách hàng thanh toán đủ 50% còn lại sau khi công ty bàn giao sảnphẩm cho khách hàng

Khách hàng có tshể thanh toán 100% sau khi ký hợp đồng hoặc khách hàngthanh toán như trường hợp trên tùy theo giao kèo của 2 bên khi ký kết hợp đồng

Bước 7: Thực hiện hợp đồng

9