đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng cho cửa hàng thức uống healthy drink

Mẫu chai, bao bì đơn giản, bắt mắt, dễ thu hútkhách hàng Chất lượng sản phẩm tốt, hợp khẩu vị với đại đa số khách hàng có thể điều chỉnh tùy theo khẩu vị của khách Giá thành phù hợp, dễ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

GVHD: Th.S TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN

6 NGUYỄN THỊ PHƯƠNG LINH - 4302

7 TRẦN LÊ QUỲNH PHƯƠNG – 7898

MỤC LỤC

PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1

PHẦN 2: TIẾN TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3

2.1 NGHIÊN CỨU MỤC TIÊU NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 3

2.1.1 Mục tiêu: 3

2.1.1.1 Mục tiêu chính: 3

2.1.1.2 Mục tiêu cụ thể: 3

2.1.2 Nhiệm vụ: 3

2.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC 4

2.2.1 Quy mô triển vọng: 4

2.2.2 Đối thủ cạnh tranh: 4

2.2.3 Khách hàng: 4

2.2.4 Nhà cung cấp: 4

2.2.5 Tiềm lực: 4

2.3 MỤC TIÊU BÁN HÀNG 5

2.3.1 Mục tiêu ngắn hạn: 5

2.3.2 Mục tiêu trung hạn: 6

2.3.3 Mục tiêu dài hạn: 6

2.4 XÁC ĐỊNH CÁC KỸ THUẬT BÁN HÀNG VÀ CÁC HỆ THỐNG YỂM TRỢ BÁN HÀNG 6

2.4.1 Phương thức bán hàng 6

2.4.2 Hình thức bán hàng: 6

2.4.3 Mục tiêu và chính sách giá 7

2.4.3.1 Mục tiêu giá: 7

2.4.3.2 Chi phí cố định và chi phí biến đổi: 7

2.4.3.3 Chính sách giá: 16

2.4.4 Quảng cáo và xúc tiến: 18

2.4.4.1 Quảng cáo: 18

2.4.4.2 Xúc tiến: 20

2.4.5 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng: 20

2.5 TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 21

2.6 KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ 23

2.6.1 Kiểm tra hoạt động kinh doanh: 23

2.6.1.1 Các tiêu chí quản lí hoạt động bán hàng hiệu quả: 23

2.6.1.3 Các công cụ được sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng: 24

2.6.2 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng: 24

BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN 26

PHẦN 1: MỞ ĐẦU

Trải qua khoảng thời gian dài chiến đấu với dịch Covid, đứng trước lưỡi hái tửthần, con người ta dần sống chậm lại, yêu thương bản thân và rất quan tâm đến sứckhỏe Chính vì thế những thực phẩm sạch, dinh dưỡng ngày càng được coi trọng.Hiểu được điều đó, chúng tôi đã cho ra đời HEALTHY DRINK với “thức uốngHealthy” với tiêu chí “vị ngon nguyên bản từ thiên nhiên, bảo vệ sức khỏe của bạn”.Đây là loại nước uống được chế biến từ các loại rau, củ, quả, hạt mix với nhau theocông thức được kiểm chứng nhằm đảm bảo sức khỏe và tăng kích thích vị giác với sựngon lành, tươi mát cho những người không quen sử dụng rau, quả sống Khôngnhững thế chúng tôi còn thấy được lợi ích to lớn của các vị thảo mộc như hoa nhài,long nhãn, táo đỏ, kỳ tử… Và chính việc mix này sẽ khiến cho cơ thể chúng ta hấp thụđược lượng vitamin, chất khoáng và các enzymes thiết yếu một cách nhanh nhất, từ đógiúp tăng cường sức đề kháng bảo vệ sức khỏe đặc biệt là tu dưỡng sắc đẹp

Thức uống Healthy nhóm làm ra không chỉ để yêu sức khỏe con người mà còn làsống khỏe cùng với môi trường Chúng tôi sử dụng chai thủy tinh với bao bì là túi giấytái chế và thân thiện với môi trường

Mẫu chai, bao bì đơn giản, bắt mắt, dễ thu hút

khách hàng

Chất lượng sản phẩm tốt, hợp khẩu vị với đại

đa số khách hàng (có thể điều chỉnh tùy theo khẩu

vị của khách)

Giá thành phù hợp, dễ tiếp cận với khách hàng

Đội ngũ nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ và

mang lại dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

Khó khăn ban đầu trong việc

cạnh tranh với các đối thủ lớn cùng ngành như: The Bliss Juice Healthy – Coffee N&A EvergreenJuice & Detox.…

Khó khăn trong việc tìm nguồncung cấp nguyên liệu chất lượng

- Theo số liệu thống kê năm 2022, tổng số dân

Đà Nẵng đạt 1.233.400 người và ngày càng có xu

hướng gia tăng hơn nữa vì khách vãng lai, dẫn

đến quy mô người có nhu cầu sử dụng các sản

phẩm an toàn cho sức khỏe sẽ ngày càng tăng

Thị trường thức uống Healthy tại Đà Nẵng

chưa khai thác được hết các công thức, chỉ tập

Dịch bệnh COVID 19 ảnh

hưởng rất lớn đến nền kinh tế, vì thế người tiêu dùng có xu hướng cắt giảm bớt chi tiêu

Khách hàng ngại sử dụng chai thủy tinh, thay vào đó là lựa chọn chai nhựa để tiết kiệm chi phí

trung vào các loại nước ép đơn giản.

Ngày nay nhiều người quan tâm đến vấn đề

sức khỏe thì thức uống healthy là một lựa chọn

thay thế tốt cho các loại đồ uống không lành

mạnh như trà sữa cà phê nước uống có ga.…

Thức uống Healthy mới và khóthuyết phục những người không quen sử dụng rau, củ, quả sống

PHẦN 2: TIẾN TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2.1 NGHIÊN CỨU MỤC TIÊU NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY

2.1.1 Mục tiêu:

2.1.1.1 Mục tiêu chính:

- Tập trung kinh doanh 3 dòng sản phẩm chính: Trà, nước ép và sữa hạt

- Áp dụng các chiến lược tiếp thị trên các nền tảng mạng xã hội

- Tối đa hóa lợi nhuận

- Tối đa hóa giá trị cảm nhận khách hàng

- Duy trì sự ổn định

2.1.1.2 Mục tiêu cụ thể:

- Phát triển 3 dòng sản phẩm: Trà nước ép và sữa hạt

- Tăng trưởng doanh số: tập trung vào các việc phát triển thị trường mở rộng hệ thốngphân phối từ trong thành phố sang các tỉnh lân cận trong 3 năm đầu Và thực hiện mởchuỗi cửa hàng trên toàn quốc trong 6 năm

- Tăng trưởng lợi nhuận: Kiểm soát chặt chẽ chi phí, nâng cao hiệu quả hoạt động vàtối ưu hóa giá bán, đạt được tỉ lệ hòa vốn trong 2 quý đầu hoạt động Tiếp tục pháttriển và đạt được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư là 30% trong năm tiếp theo Đạtđược 25% lợi nhuận trong năm đầu tiên

- Tạo dựng giá trị cho xã hội: nâng cao chất lượng cuộc sống của con người, góp phầnbảo vệ môi trường

- Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để tạo ra trải nghiệm tốt nhất cho kháchhàng

- Thường xuyên đào tạo các kỹ năng cho nhân viên

- Khảo sát sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm đạt tiêu chí 4.7/5

2.1.2 Nhiệm vụ:

- Tìm nguồn sản phẩm giá tốt, chất lượng tốt để từ đó tối đa hóa chi phí đầu vào

- Tìm tòi và phát triển để có thể đưa ra những món đồ uống mới lạ để khách hàngkhông cảm thấy nhàm chán và luôn hứng thú

- Tăng cường các hoạt động khuyến mãi, quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội đểlàm tăng độ nhận dạng thương hiệu của khách hàng

- Đầu tư phát triển công nghệ để nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh

- Đảm bảo chất lượng nước uống

- Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và thái độ phục vụtốt.

- Có kế hoạch quản lý tài chính cụ thể để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả

2.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC

2.2.1 Quy mô triển vọng:

Đời sống con người ngày càng cải thiện, việc ăn uống sinh hoạt không chỉ dừng ở mức

đủ, vì vậy việc lựa chọn những thực phẩm thức uống cải thiện cho sức khỏe càng đượcchú trọng, nhu cầu của khách hàng tăng lên.Do đó nhóm lựa chọn thức uống healthy

để cung cấp cho khách hàng vì nhận thấy đây là yếu tố chính tạo nên khả năng sinh lờicho doanh nghiệp

2.2.2 Đối thủ cạnh tranh:

Tại thị trường Đà Nẵng hiện nay có một số đối thủ cạnh tranh như:

The Bliss: là một quán nước chuyên về các loại nước ép trái cây tươi; Juice Healthy –Coffee N&A là một quán nước có các loại nước ép trái cây các món sinh tố; EvergreenJuice & Detox: là một cửa hàng chuyên bán các loại nước ép rau củ quả.….Bên cạnh

đó, cũng có nhiều các cá nhân nhỏ lẻ bán các loại sữa hạt, trà dưỡng nhan nhưng chưa

có thương hiệu, chưa đảm bảo được chất lượng

Nhìn chung số lượng cửa hàng trên thị trường khá nhiều tuy nhiên cạnh tranh khôngquá gay gắt vì thị trường thức uống healthy ở Đà Nẵng là rất lớn

Nhận dạng được sản phẩm của thị trường thức uống healthy tại Đà Nẵng hiện tại chỉtập trung chủ yếu vào nước ép đơn giản

Chưa thực sự quan tâm đến thức uống từ các loại hạt và trà dưỡng nhan làm từ các loạithảo mộc thiên nhiên Bên cạnh đó họ không có công thức đặc biệt cũng như chưa cókiến thức về việc tạo ra sản phẩm riêng biệt và chưa có hiểu biết sâu rộng về đồ uốnghealthy Do đó đây là một điểm nổi bật mà cửa hàng muốn hướng tới

Thu nhập đc các thông tin khách hàng khi cần thiết, tận dụng hiệu quả được cácphương thức mạng xã hội, nghiên cứu đối thủ thật rõ ràng.

2.3 MỤC TIÊU BÁN HÀNG

2.3.1 Mục tiêu ngắn hạn:

- Thuê địa điểm thích hợp sau khi đã có kế hoạch kinh doanh: tuyến đường Lê Đình

Lý Thời gian bán hàng: 6 a.m – 23 p.m

- Cách thức bán hàng: bán trực tiếp tại cửa hàng và trên các trang Web (Facebook.Shopee Food Grab Foob….)

- Lắp đặt các thiết bị công nghệ thông minh để đảm bảo thức uống thơm ngon, dinhdưỡng cũng như chất lượng tới tay người mua cho cửa hàng: máy nấu sữa hạt, nồi ủtrà, máy ép trái cây, máy xay sinh tố, máy khử khuẩn hoa quả, tủ lạnh, tủ mát

- Đào tạo nhân viên cho cửa hàng vừa đảm bảo về phong cách phục vụ lẫn lĩnh vựcpha chế

- Thu nhập phản hồi từ khách hàng từ đó cải tiến sản phẩm và dịch vụ

BẢNG SỐ LƯỢNG THEO QUÝ

- Tương tự quý 2 – 3, ở những quý này mục tiêu của quán sẽ tăng dần lên vì thời điểm này thời tiết nắng nóng nên nước ép được khách hàng ưa chuộng rất nhiều để bổ sung vitamin, khoáng chất cho cơ thể

- Ngược lại vào quý 4, nước ép giảm mạnh vì thời tiết quý này là mưa lạnh nên khách hàng sẽ ưu tiên trà và sữa hạt lên hàng đầu và vào thời điểm này nhu cầu uống nước của KH cũng bị giảm xuống đáng kể

2.3.2 Mục tiêu trung hạn:

- Phát triển kinh doanh với nhiều nước ép độc lạ để thu hút khách hàng

- Thu hồi lại vốn đầu tư trong vòng khoảng 8 tháng.

- Tích lũy kinh nghiệm bán hàng

- Xây dựng hệ thống chuỗi cửa hàng trên các tỉnh thành phố lớn để đáp ứng nhu cầucủa mọi người

2.4 XÁC ĐỊNH CÁC KỸ THUẬT BÁN HÀNG VÀ CÁC HỆ THỐNG YỂM TRỢ BÁN HÀNG

2.4.1 Phương thức bán hàng

Sử dụng phương thức bán lẻ hàng hoá trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng các tổchức kinh tế …

2.4.2 Hình thức bán hàng:

- Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng:

Xây dựng cơ sở kinh doanh tại tuyến đường Lê Đình Lý với sức chứa 50 - 55 chỗngồi

Vì Lê Đình Lý nằm ngay trung tâm thành phố, gần các bệnh viện như Hoàn Mỹ GiaĐình, Quân Y 17.… , trường đại học và ngân hàng thuận tiện cho việc mua hàng củakhách hàng cũng như giúp cửa hàng tiếp cận được khách hàng dễ dàng hơn

- Bán hàng qua Internet và mạng xã hội:

Ngày nay việc bán hàng qua mạng xã hội đã không còn quá xa lạ Mạng xã hội giúpcho cửa hàng tiếp cận, tương tác được lượng khách hàng khổng lồ, dễ dàng quản lý và

đo lường hiệu quả kinh doanh và tiết kiệm nhiều chi phí bán hàng ( chi phí mặt bằng.chi phí nhân công )

- Các kênh phân phối trực tuyến của cửa hàng:

+ Shopee food

+ Grab food

2.4.3 Mục tiêu và chính sách giá

2.4.3.1 Mục tiêu giá:

- Gia tăng khối lượng bán

- Tối đa hoá lợi nhuận

- Đạt được lợi nhuận mục tiêu

(TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG 1 NGÀY*

7 NGÀY + PHÍ VẬN CHUYỂN ) * SỐ LẦN NHẬP + (TỔNG

THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG 1 NGÀY* 7

NGÀY + PHÍ VẬN CHUYỂN ) * SỐ LẦN NHẬP * CHI PHÍ

Chú thích: Các loại hạt nhập số lượng lớn nên được giá sỉ và không tốn phí vận

TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÀ TRONG 1 QUÝ ( 90 NGÀY) 18.000.000

Chú thích: Trà nhập số lượng lớn nên được giá sỉ và không tốn phí vận chuyển

Tổng cước phí vận chuyển cho mỗi lần nhập là: 1.000.000

TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG QUÝ I

= (TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG 1

NGÀY* 7 NGÀY + PHÍ VẬN CHUYỂN ) * SỐ LẦN NHẬP

+ (TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG 1

NGÀY* 7 NGÀY + PHÍ VẬN CHUYỂN ) * SỐ LẦN NHẬP

* CHI PHÍ KHẤU HAO

Chú thích: Các loại hạt nhập số lượng lớn nên được giá sỉ và không tốn phí vận

TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÀ TRONG 1 QUÝ ( 90 NGÀY) 18.000.000

Chú thích: Trà nhập số lượng lớn nên được giá sỉ và không tốn phí vận chuyển

Tổng cước phí vận chuyển cho mỗi lần nhập là: 1.000.000

TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG QUÝ I = (TỔNG

THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG 1 NGÀY* 7 NGÀY + PHÍ

VẬN CHUYỂN ) * SỐ LẦN NHẬP + (TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP

TRÁI CÂY TRONG 1 NGÀY* 7 NGÀY + PHÍ VẬN CHUYỂN ) * SỐ

LẦN NHẬP * CHI PHÍ KHẤU HAO

Chú thích: Các loại hạt nhập số lượng lớn nên được giá sỉ và không tốn phí vận

chuyển

(ĐVT: VNĐ)

TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÀ TRONG 1 QUÝ ( 90 NGÀY) 18.000.000

Chú thích: Trà nhập số lượng lớn nên được giá sỉ và không tốn phí vận chuyển QUÝ IV

Tổng cước phí vận chuyển cho mỗi lần nhập là: 1.000.000

TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG QUÝ I = (TỔNG

THÀNH TIỀN NHẬP TRÁI CÂY TRONG 1 NGÀY* 7 NGÀY + PHÍ

VẬN CHUYỂN ) * SỐ LẦN NHẬP + (TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP

TRÁI CÂY TRONG 1 NGÀY* 7 NGÀY + PHÍ VẬN CHUYỂN ) * SỐ

LẦN NHẬP * CHI PHÍ KHẤU HAO

TỔNG THÀNH TIỀN NHẬP TRÀ TRONG 1 QUÝ ( 90 NGÀY) 27.000.000

Chú thích: Trà nhập số lượng lớn nên được giá sỉ và không tốn phí vận chuyển

CÂY

444.067.200 420.076.800 438.069.600 193.881.60

01.496.095.200

SỮA 91.800.000 91.800.000 91.800.000 136.800.00

0

412.200.000

TRÀ 18.000.000 18.000.000 18.000.000 27.000.000 81.000.000TỔNG CHI PHÍ NHẬP NGUYÊN VẬT LIỆU TRONG 1 NĂM 1.989.295.200

Chi phí tạo APP 2.000.000

Thời gian khấu hao décor là 5 năm => mỗi quý khấu với

với mức chi phí bằng = Tổng tiền Décor /( 5 năm * 4 quý )

Thưởng Tết(15%

/1 tháng lương) QUÝ I QUÝ II QUÝ III QUÝ IV

Quản lí 8.000.000 2 2.400.00

050.400.000 48.000.000 48.000.000 48.000.000Thu ngân 7.500.000 2 2.250.00

047.250.000 45.000.000 45.000.000 45.000.000

Phục vụ 4.200.000 8 5.040.00

0

105.840.000

100.800.000

100.800.000

100.800.000Pha chế 7.600.000 6 6.840.00

0

143.640.000

136.800.000

136.800.000

136.800.000Bảo vệ 5.000.000 3 2.250.00

047.250.000 45.000.000 45.000.000 45.000.000Tăng ca

397.200.000

397.200.000

Tổng số tiền lương 1 năm 1.607.580.000

(ĐVT: VNĐ)

BẢNG SỐ LƯỢNG THEO QUÝ

- Tương tự quý II – III, ở những quý này mục tiêu của quán sẽ tăng dần lên vì thời điểm này thời tiết nắng nóng nên nước ép được khách hàng ưa chuộng rất nhiều để bổ sung vitamin khoáng chất cho cơ thể

- Ngược lại vào quý IV, nước ép giảm mạnh vì thời tiết quý này là mưa lạnh, nên khách hàng sẽ ưu tiên trà và sữa hạt lên hàng đầu và vào thời điểm này nhu cầu uống nước của KH cũng bị giảm xuống đáng kể

1.359.500.000

1.499.500.000

1.118.000.000

Tổng doanh thu 1

năm

5.331.504.500

Giải thích: Do 1 số quý chênh lệch nhau không quá nhiều nên nhóm chọn cách tính

giá cost trung bình để quy ra giá cost – ví dụ: Giá nước ép quý I và quý IV là TB giữa giá cost quý I và quý IV Tương tự cho các giá dưới

(ĐVT: VNĐ)

BẢNG TÓM TẮT CÁC CHI PHÍ

CÁC LOẠI CHI PHÍ QUÝ I QUÝ II QUÝ III QUÝ IVThuê mặt bằng 90.000.000 90.000.000 90.000.000 90.000.000Khấu hao Décor 6.300.000 6.300.000 6.300.000 6.300.000Tổng chi phí điện nước - internet 45.000.000 46.000.000 54.000.000 36.000.000Tổng chi phí nhân sự 415.980.000 397.200.000 397.200.000 397.200.000Nhập TRÁI CÂY 444.067.200 420.076.800 438.069.600 193.881.600Nhập SỮA 91.800.000 91.800.000 91.800.000 136.800.000Nhập TRÀ 18.000.000 18.000.000 18.000.000 27.000.000Tổng chi phí theo từng quý 1.111.147.200 106.376.800 1.095.369.600 887.181.600

Tổng chi phí 1 năm 4.163.075.200Tổng doanh thu 1 năm 5.331.504.500Chi phí nộp thuế ( 1.000.000+ 3% DTDN) 160.945.135Tổng doanh thu sau thuế 5.170.559.365Tổng lợi nhuận sau thuế 1.007.484.165

2.4.4 Quảng cáo và xúc tiến:

2.4.4.1 Quảng cáo:

- Chương trình quảng cáo:

+ Chương trình khuyến mại: khuyến mãi giá cho các sản phẩm mới của cửa hàng;khuyến mãi giảm 10% cho khách hàng mua với hoá đơn trên 200 nghìn đồng.+ Chương trình tư vấn miễn phí: tư vấn cho khách hàng về đặc điểm lợi ích và cáchdùng sản phẩm trực tiếp hoặc qua Internet

+ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng: 1 đổi 1 tận tay cho khách hàng vàhoàn tiền 100% hoá đơn nếu sản phẩm hư hỏng từ cửa hàng; tri ân khách hàng cũ.khách hàng trung thành với cửa hàng

+ Chương trình bán hàng theo thời vụ: cho ra mắt chương trình thứ ba vui vẻ ( Happytuesday) giảm 10% cho toàn bộ hoá đơn từ 0đ ; các đợt big sale lớn của năm như cácdịp lễ tết

+ Tổ chức các sự kiện hội thảo về sức khỏe để truyền tải thông điệp về lợi ích của sảnphẩm

+Hợp tác với các KOLs influencers để giới thiệu sản phẩm đến nhiều người hơn

- Chiến lược quảng cáo

+ Thị trường mục tiêu: khách hàng cá nhân

TIÊU THỨC NHÂN KHẨU HỌC

sống

Có lối sống lành mạnh quan tâm đến sức khỏe sắc đẹp của bảnthân thuộc về phong cách người hiện đại ưa chuộng những sảnphẩm có hình ảnh bắt mắt thu hút và thích sự tiện lợi

TIÊU THỨC HÀNH VI MUA HÀNGĐộng cơ Thường tìm những nơi có bán thực phẩm thức uống healthy

Yêu gym yoga tập thể dục thể thao Quan tâm yêu thương sức khỏe sắc đẹp

- Mục tiêu quảng cáo

+ Mục tiêu tạo sự nhận thức : tạo ra sự nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm trên thịtrường đạt 65% củng cố nâng cao nhận thức của khách hàng mục tiêu về những tínhnăng hữu ích của sản phẩm đạt 70%