Đang tải... (xem toàn văn)
Trang 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Ngành: Quản trị Kinh doanh Thương mạiĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN MẶT HÀNG CÀ PHÊ RA
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Ngành: Quản trị Kinh doanh Thương mại ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN MẶT HÀNG CÀ PHÊ RANG XAY HIGH Q COFFEE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG TÂY NAM TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Giáo viên hướng dẫn: Th.S Văn Ngọc Đàn Sinh viên thực hiện: Võ Văn Thừa Lớp: 46K08.2 Mã sinh viên: 201124008239 Mã đề tài tốt nghiệp: Đà Nẵng ngày…, tháng…, năm 2024 LỜI CẢM ƠN Đà Nẵng, ngày… tháng… năm… Sinh viên thực hiện Võ Văn Thừa LỜI CAM ĐOAN Tôi tên là: Võ Văn Thừa Sinh ngày: 03 tháng 01 năm 2002 MSSV: 201124008239 Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Thương mại Khoa: Thương mại điện tử Trường: Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng Tôi là tác giả của bài báo cáo thực tập với đề tài “Xây dựng kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay High Q Coffee của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh” Với tư cách là tác giả của bài báo cáo thực tập, tôi cam kết bài báo cáo này là công trình của riêng tôi Tất cả nội dung, số liệu là độc lập, kết quả được nêu trong bài báo cáo là trung thực Bên cạnh đó, các số liệu được trích dẫn trong bài báo cáo được chú thích nguồn gốc rõ ràng, minh bạch Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan của mình Đà Nẵng, ngày… tháng… năm… Sinh viên thực hiện Võ Văn Thừa MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý do lựa chọn đề tài 2 Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu đề tài 4 Phương pháp nghiên cứu 5 Đóng góp của đề tài 6 Kết cấu bài nghiên cứu 7 Mô tả công việc CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò của bán hàng 1.1.3 Mục tiêu của bán hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1.1.5 Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.2 Kế hoạch bán hàng 1.2.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng 1.2.2 Mục tiêu của kế hoạch bán hàng 1.2.3 Phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.2.4 Quy trình lập kế hoạch bán hàng CHƯƠNG 2: KẾ HOẠCH BÁN MẶT HÀNG CÀ PHÊ RANG XAY HIGH Q COFFEE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG TÂY NAM TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam: 2.1.1 Giới thiệu công ty 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, định hướng phát triển 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.5 Đặc điểm khách hàng mục tiêu và thị trường kinh doanh 2.1.6 Cơ cấu tổ chức 2.1.7 Tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam từ năm 2021-2023: 2.1.7.1 Tình hình tài chính của công ty 2.1.7.2 Kết quả hoạt động kinh doanh 2.2 Kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay High Q Coffee của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh (Thực tế triển khai): 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 2.2.2 Phân tích thị trường 2.2.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 2.2.5 Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3 Đánh giá ưu, nhược điểm hoạt động kinh doanh mặt hàng cà phê rang xay của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh: CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN KẾ HOẠCH BÁN MẶT HÀNG CÀ PHÊ RANG XAY HIGH Q COFFEE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG TÂY NAM TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG 3.2 DỰ BÁO BÁN HÀNG 3.3 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 3.4 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 3.5 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG 3.6 ĐÁNH GIÁ, ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý do lựa chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường cà phê toàn cầu và trong nước đã chứng kiến những thay đổi đáng kể trong những năm gần đây Cụ thể, thị trường cà phê Việt Nam với sự tăng trưởng mạnh mẽ, quy mô dự kiến tăng từ 472,61 triệu USD năm 2023 lên 706,06 triệu USD vào năm 2028, với tốc độ tăng trưởng hàng năm là 8.13% Trên phạm vi toàn cầu, thị trường cà phê cũng đang phát triển với quy mô ước tính đạt 126,17 tỷ USD vào năm 2023 và dự kiến sẽ đạt 158,89 tỷ USD vào năm 2028 (1) Sự tăng trưởng này phản ánh sự mở rộng không ngừng của dân số trong nước và sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng, nhu cầu ngày càng tăng đối với các sản phẩm cà phê chất lượng cao và sự tinh tế hơn trong thị hiếu của người tiêu dùng Bên cạnh đó, ngành cà phê Việt Nam cũng đang đối mặt với những thách thức từ các quy định mới của EU và thị trường quốc tế, như chuỗi cung ứng không gây mất rừng và suy thoái rừng, giảm phát thải khí nhà kính, v.v., đòi hỏi sự chuyển đổi và thích ứng từ các doanh nghiệp (2) Điều này đòi hỏi các công ty cà phê phải không ngừng đổi mới và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam mặc dù có tiềm lực lớn, lại đang đối mặt với thách thức khi không theo kịp sự thay đổi của thị trường Sự thiếu hụt trong việc cập nhật xu hướng tiêu dùng và áp dụng các chiến lược tiếp thị hiện đại đã khiến công ty chưa tìm ra được giải pháp và phương án phù hợp cho việc bán mặt hàng cà phê rang xay Điều này không chỉ ảnh hưởng đến doanh số mà còn làm giảm sức cạnh tranh của công ty trên thị trường đầy tiềm năng Chính vì lẽ đó, việc xây dựng một kế hoạch bán hàng khoa học, dựa trên phân tích dữ liệu thị trường và hiểu biết sâu sắc về hành vi người tiêu dùng, trở thành yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công của High Q Coffee Việc lựa chọn đề tài “Xây dựng kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay High Q Coffee của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh” không chỉ đáp ứng nhu cầu thực tiễn mà còn phản ánh xu hướng tăng trưởng của ngành Sự phát triển của văn hóa cà phê và thói quen tiêu dùng đang dần chuyển biến, từ cà phê hòa tan sang cà phê rang xay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng thích ứng để không bị tụt hậu, đặc biệt là trong bối cảnh kinh tế năm 2023 và 2024 (3) 2 Mục tiêu nghiên cứu ❖ Mục tiêu chung: Đề xuất các phương án nhằm cải thiện kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay High Q Coffee của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh ❖ Mục tiêu cụ thể: ● Xác định và làm rõ cơ sở lý luận của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp ● Trên cơ sở hệ thống lý thuyết về bán hàng và lập kế hoạch bán hàng, tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh, từ đó xác định điểm mạnh và điểm yếu trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty ● Đề xuất phương án nhằm hoàn thiện kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay của công ty 3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu đề tài ❖ Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh với mặt hàng cà phê rang xay High Q Coffee ❖ Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh với: ● Phạm vi nội dung: Phân tích đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, đề xuất phương án hoàn thiện kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay của doanh nghiệp ● Phạm vi không gian: Phòng Kinh Doanh và các phòng ban khác thuộc công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh ● Phạm vi thời gian: Thu thập các bảng số liệu, tài liệu thứ cấp từ công ty giai đoạn 2022-2023, từ đó đề xuất phương án áp dụng đến giai đoạn 1 năm 2026 ● Về thời gian thực hiện đề tài: 4 Phương pháp nghiên cứu ❖ Phương pháp nghiên cứu ● Nghiên cứu tình huống: Phân tích những vấn đề có trong bản kế hoạch, đưa ra những phương án khả thi nhằm khắc phục những hạn chế của bản kế hoạch của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh ● Nghiên cứu định tính: Phân tích, nghiên cứu xu hướng hành vi người tiêu dùng đối với mặt hàng cà phê ❖ Phương pháp thu thập thông tin ● Phương pháp quan sát: Quan sát trực tiếp hoạt động tổ chức bán mặt hàng cà phê rang xay của doanh nghiệp, ghi chú lại những hoạt động và sự kiện được thấy ● Phương pháp điều tra: Tổ chức bằng cách thức phỏng vấn hoặc khảo sát đối với các nhân viên trong phòng Kinh Doanh và các nhân viên phòng ban có liên quan để giải đáp những thắc mắc, đề ra phương án giải quyết những vấn đề còn tồn đọng, khó khăn trong quá trình thực hiện báo cáo ● Phương pháp chuyên gia: Tham khảo ý kiến của chuyên gia về những thông tin về ngành, nhằm hiểu rõ hơn về sản phẩm và thị hiếu của khách hàng dưới góc độ chuyên gia ● Phương pháp nghiên cứu thứ cấp: Thu thập và sử dụng các báo cáo ngành, dữ liệu từ các nghiên cứu thị trường có sẵn, phân tích những dữ liệu thu thập được nhằm phục vụ quá trình thực hiện báo cáo 5 Đóng góp của đề tài 6 Kết cấu bài nghiên cứu Dựa vào mục đích, đối tượng, phạm vi nghiên cứu và phương pháp thực hiện nêu trên, nội dung chính của bài báo cáo gồm các chương sau: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về bán hàng và kế hoạch bán hàng Chương 2: Kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay High Q Coffee của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh Chương 3: Đề xuất cải thiện kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay High Q Coffee của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh 7 Mô tả công việc Vị trí thực tập: Thực tập sinh phát triển kinh doanh Phòng ban: Phòng Kinh Doanh Mô tả chi tiết công việc: ● Khảo sát, nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, đề xuất các phương án kinh doanh, chính sách bán hàng nhằm hoàn thiện bản kế hoạch bán mặt hàng High Q Coffee của công ty ● Phối hợp cùng đội ngũ marketing xây dựng và triển khai các chương trình xúc tiến bán ● Phát triển các chiến lược tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, giới thiệu mặt hàng và những chính sách đãi ngộ của công ty dành cho khánh hàng Từ đó xây dựng và phát triển mạng lưới khách hàng nội địa ● Hỗ trợ giám sát, quản lý các kênh bán hàng đối với sản phẩm High Q Coffee mà công ty đang kinh doanh ● Theo dõi, kiểm tra hiệu quả việc triển khai kế hoạch bán hàng của công ty Yêu cầu đối với công việc: ● Là sinh viên đang theo học các ngành quản trị kinh doanh hoặc các chuyên ngành có liên quan khác ● Thành thạo các công cụ Microsoft Office ● Có kỹ năng liên quan đến việc lập kế hoạch, điều phối, đàm phán và quản trị rủi ro ● Có kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống ● Khả năng làm việc trong môi trường cạnh tranh và đa dạng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1.1.5 Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.2 Kế hoạch bán hàng 1.2.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng 1.2.2 Mục tiêu của kế hoạch bán hàng 1.2.3 Phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.2.4 Quy trình lập kế hoạch bán hàng ❖ Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng ❖ Bước 2: Dự bán bán hàng ● Phân tích tình huống, thị trường ● Phân tích khách hàng ❖ Bước 3: Xây dựng chiến lược bán hàng ● Chính sách sản phẩm ● Chính sách giá ● Chính sách phân phối ● Chính sách xúc tiến ❖ Bước 4: Xây dựng chương trình hành động ❖ Bước 5: Xây dựng ngân sách bán hàng ❖ Bước 6: Đánh giá, đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng CHƯƠNG 2: KẾ HOẠCH BÁN MẶT HÀNG CÀ PHÊ RANG XAY HIGH Q COFFEE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG TÂY NAM TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam: 2.1.1 Giới thiệu công ty 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, định hướng phát triển 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.5 Đặc điểm khách hàng mục tiêu và thị trường kinh doanh 2.1.6 Cơ cấu tổ chức 2.1.7 Tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam từ năm 2021-2023: 2.1.7.1 Tình hình tài chính của công ty 2.1.7.2 Kết quả hoạt động kinh doanh 2.2 Kế hoạch bán mặt hàng cà phê rang xay High Q Coffee của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh (Thực tế triển khai): 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 2.2.2 Phân tích thị trường 2.2.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 2.2.5 Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng 2.3 Đánh giá ưu, nhược điểm hoạt động kinh doanh mặt hàng cà phê rang xay của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Tây Nam tại thành phố Hồ Chí Minh: CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN KẾ HOẠCH BÁN MẶT HÀNG CÀ PHÊ RANG XAY HIGH Q COFFEE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG TÂY NAM TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG 3.2 DỰ BÁO BÁN HÀNG 3.3 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 3.4 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 3.5 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG 3.6 ĐÁNH GIÁ, ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Thị trường cà phê Việt Nam-Chia sẻ, báo cáo-Quy mô ngành (mordorintelligence.com) (2) Thích ứng với các “luật” mới của EU: Ngành cà phê phải chuyển đổi - Nhịp sống kinh tế Việt Nam & Thế giới (vneconomy.vn) (3) Cà Phê Rang Xay Tại Chỗ - Mô Hình Kinh Doanh Cà Phê Sạch Hợp Xu Hướng (90scoffee.vn) NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP