Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại ctcp đại việt trí tuệ

Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CTCP ĐẠI VIỆT TRÍ TUỆ” 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong thực tế nước có kinh tế thị trường phát triển họ quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch cấp công ty Họ đánh giá vai trị, vị trí, chức tổ chức nghiên cứu , thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hồn chỉnh cơng tác Qua thử nghiệm đánh giá nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá doanh nghiệp cần thiết nhằm thực hai mục đích tận dụng hội để tăng khả thành công hoạt động SXKD đồng thời tránh rủi ro, đe doạ môi kinh doanh đến doanh nghiệp Sự thành công đến với doanh nghiệp họ biết phối hợp tốt yếu tố bên bên Giải tốt mối quan hệ nội doanh nghiệp bên giúp doanh nghiệp khơng ngừng nâng cao trình độ thoả mãn khách hàng để nâng cao hiệu kinh doanh Kế hoạch kinh doanh nói chung KHBH nói riêng công cụ, yếu tố giúp doanh nghiệp tổ chức quản trị hoạt động kinh doanh cách hiệu Kế hoạch kinh doanh có chức chủ yếu tính tốn tiềm năng, dự kiến khai thác nguồn lực huy động phối hợp nguồn lực theo định hướng chiến lược định để tạo cấu hợp lý thúc đẩy tăng trưởng nhanh giữ cân yếu tố tổng thể Trên thực tế, doanh nghiệp Việt Nam coi trọng cơng tác giúp họ hoạch định mục tiêu, dự báo khả nguồn lực doanh nghiệp, từ xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu chung đề Đối với CTCP Đại Việt xây dựng kế hoạch vấn đề quan tâm Trong xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị đặc biệt quan trọng Nó giúp cho công ty nâng cao lợi cạnh tranh Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại đồng thời làm tiền đề giúp cơng ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng qui mơ quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, tăng cường củng cố lòng tin khách hàng Qua thấy kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh doanh, nỗ lực doanh nghiệp thương trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành lực doanh nghiệp thị trường 1.2.Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Ngày ta dễ dàng nhận thấy xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng mang tính cấp thiết cao thực tiễn Kế hoạch bán hàng xây dựng nhằm thực hoạt động bán hàng cách có hiệu quả, kế hoạch bán hàng có vai trị đặc biệt quan trọng hệ thống kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại phải xây dựng Kế hoạch bán hàng xây dựng đầy đủ, khả thi mục tiêu đề cho hoạt động bán hàng kỳ kế hoạch thực cách có hiệu Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ lập đúng, đủ việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát nhu cầu khách hàng mục tiêu cuối không đạt Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ kiến thức kỹ học tập rèn luyện trường thấy cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị khơng nhỏ suốt q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ rang nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn tài lực trình bán hàng nhu làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Trong q trình học tập nhà trường, em học nhiều kiến thức bổ ích thuộc chuyên ngành quản trị kinh doanh trình Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại thực tập Đại Việt em cảm thấy vơ thích thú với hoạt động bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Trách nhiệm hàng đầu nhà quản trị bán hàng lập kế hoạch bán hàng, việc xây dựng nội dung, công việc để thực tốt việc bán hàng vô quan trọng Do vậy, qua tập em định chọn đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng CTCP Đại Việt Trí Tuệ làm chuyên đề tốt nghiệp 1.3.Các mục tiêu nghiên cứu Để giúp cơng ty cổ phần Đại Việt nói riêng doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung ngày hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Trong đề tài em làm rõ số lý luận khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng Để từ vận dụng vào thực tế công ty, để góp phần giúp cơng ty giải khó khăn công ty gặp phải như: - Hệ thống lại sở lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp nhằm làm rõ vấn đề gặp phải doanh nghiệp - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu + Về khơng gian: Cơng ty có quy mơ hoạt động kinh doanh lớn toàn quốc, nhiên phạm vi đề tài khả thân em lựa chọn khu vực miền Bắc, phận phòng kinh doanh để nghiên cứu cho phù hợp + Về thời gian: Nghiên cứu kết kinh doanh công ty khoảng thời gian năm 2008-2010 Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại + Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp, phương pháp bảng hỏi, phương pháp điều tra vấn 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa  Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh tiếp cận theo nhiều góc độ khác nhau: Với góc độ phạm trù kinh tế kinh tế hàng hóa, bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ người bán đạt mục tiêu Với góc độ mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Với góc độ chức tiêu thụ sản phẩm, bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Là chức năng, công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu  Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu đề doanh nghiệp Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh thu bán hàng, mở rộng thị trường, phát triển thị phần nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận nâng cao hiệu kinh tế  Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại trình triển khai hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 1.5.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Tiếp cận 1.Quản trị bán hàng theo chức – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Gs.Phạm Vũ Luận,NXB thống kê, năm 2004)  Hoạch định bán hàng Hoạch định trình liên quan đến tư ý chí người, việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, sách, thủ tục, quy tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề Như hoạch định nhà quản trị quan tâm ý tới giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua q trình lập kế hoạch, phương hướng phân công nhiệm vụ cho phận chức có liên quan để cơng tác bán hàng có hiệu Nội dung hoạch định bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng sách bán hàng  Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung là: Chuẩn đoán, xây dựng phương án bán hàng, so sánh phương án bán hàng với lựa chọn phương án bán hàng tốt Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp lợi nhuận…  Xây dựng sách bán hàng bao gồm: Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức hình thức bán Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Chính sách giá sách mang tính chất hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DNTM Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường định Chính sách giao tiếp khuyếch trương sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng  Tổ chức bán hàng  Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: mạng lưới bán hàng tổ chức theo lãnh thổ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa đặc điểm khách hàng quy mô khách hàng, hành vi thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm  Phân cơng bố trí lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Đại lý bán hàng theo hợp đồng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý Lực lượng bán hàng hỗn hợp lực lượng bán hàng doanh nghiệp đại lý thâm nhập lúc nhiều thị trường khác  Lãnh đạo quản trị bán hàng Lãnh đạo bán hàng tác động nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhằm tạo sẵn sàng nhiệt tình lực lượng việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại  Kiểm soát hoạt động bán hàng  Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực chiến lược, sách bán hàng đề ra, phát sai lệch q trình thực để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết phù hợp với mục tiêu hoạt động bán hàng  Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng Giúp cho công tác dự báo lập kế hoạch nguồn lực, giúp cho việc xây dựng sách hoạt động bán hàng, xác định rõ nhân viên bán hàng mạnh hay yếu để quan tâm, kiểm soát nhân viên tốt Tiếp cận Theo giảng quản trị tác nghiệp môn quản trị doanh nghiệp thương mại ( 2009)  Khái niệm kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp  Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Gồm bước: Bước : Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Vì mục tiêu bán hàng có xác định trước mắt lâu dài, mục tiêu định tính định lượng Bước 3: Xây dựng hoạt động chương trình bán Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Tiếp cận 3: Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (Trường Đại học kinh tế quốc dân.NXB lao động xã hội, năm 2005)  Bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường  Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý doanh nghiệp thông qua kế hoạch, tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu đề  Nội dung quản trị bán hàng  Xác định mục tiêu Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến thời kỳ định Trình tự xác định mục tiêu bán hàng: Bước 1: Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung DN kinh doanh Bước2: Phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi DN Bước 3: Phân tích yếu tố bên DN Bước 4: Xác định mục tiêu bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu định tính định lượng khối lượng hàng bán, doanh số doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, chi phí bán hàng lợi nhuận thu từ hoạt động bán hàng Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại  Xây dựng kế hoạch bán hàng: KHBH văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định  Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng toàn nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối bán hàng cho doanh nghiệp  Quản trị kết hoạt động điều chỉnh: đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng kết hoạt động bán hàng 1.5.3 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Từ lý luận đề tài em tập trung vào nghiên cứu vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng CTCP Đại Việt Trí Tuệ Cụ thể: Quy trình xây dựng KHBH Dự báo bán hàng Xây dựng mục Xây tiêu dựng bán hàng hoạt động chương Xây dựng trình ngân bánsách bán hàng Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Gồm bước sau Bước 1.Dự báo bán hàng  Khái niệm Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng Sơ đồ 1.2.Mối quan hệ dự báo, mục tiêu NSBH  Kết dự báo bán hàng Kết dự báo bán hàng thể qua hai tiêu: tiêu định tính (dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh), tiêu định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng… tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán… Kết dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: lực thị trường, doanh số ngành hàng, lực bán hàng doanh nghiệp, dự báo bán hàng doanh nghiệp Nhà quản trị ý đến tiêu sau tiến hành dự báo bán hàng như: số dân cư, cấu dân cư để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường, GDP/người cho phép dự báo khả toán, số lượng hàng tiêu thụ đưa chương trình bán hàng phù hợp, số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, số lượng khách hàng giúp dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch, sản lượng ngành giúp dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp, thị phần ngành giúp dự báo doanh số cho thời kỳ Bước 2.Xây dựng mục tiêu bán hàng  Khái niệm Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Vì mục tiêu Đặng Thị Phượng Lớp K5-HQ1B