Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tnhh nội thất trẻ

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Khi Việt Nam gia nhập WTO - Tổ chức thương mại Thế Giới, hội thách thức lớn doanh nghiệp Việt Nam Nếu Doanh nghiệp khơng có chiến lược kế hoạch đắn khó tồn thị trường Để đạt mục tiêu đứng vững phát triển lên mơi trường kinh doanh doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng thích hợp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp xây dựng biện pháp riêng để đến thực thắng lợi mục tiêu đề Thị trường ln biến động ngày, để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu Kế hoạch bán hàng làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho toàn doanh nghiệp hướng tới Nếu hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch vạch hàng hố bán nhanh hơn, quay vòng vốn nhanh mang lại hiệu kinh doanh cao cho doanh nghiệp Bán hàng hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng rõ ràng Thực tế cho thấy doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hố giảm đáng kể chi phí lưu thơng Bởi doanh nghiệp cần phải trọng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh mang lại lợi nhuận doanh nghiệp mình, đồng thời tạo niềm tin thương hiệu cho DN Cơng ty TNHH Nội Thất Trẻ doanh nghiệp nhỏ chuyên kinh doanh giấy dán tường, sàn gỗ, tư vấn thiết kế nội thất Vì vậy, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cần thiết để cơng ty dứng vững thị trường Điều chứng tỏ cơng tác xây dưng kế hoạch bán hàng dóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Nhận thức điều đó, thời gian thực tập công ty TNHH nội thất trẻ, hướng dẫn tận tình anh chị phịng kinh doanh giảng viên hướng dẫn em tiến hành nghiên cứu hồn thành đề tài: “Nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Nội Thất Trẻ” 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài Với mong muốn đóng góp ý kiến đưa giải pháp nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để khai thác tối đa tiềm lực công ty hội thị trường giúp công ty đạt hiệu kinh doanh cao, nâng cao vị công ty thị trường, em chọn đề tài: “Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Nội Thất Trẻ” làm chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Khi chọn đề tài: “Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Nội Thất Trẻ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp em muốn thực ba mục tiêu sau: Mục tiêu thứ nhất: làm rõ số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng em có sở vững để hồn thành báo cáo Mục tiêu thứ hai mà em muốn đạt làm rõ vấn đề gặp phải Công ty TNHH Nội Thất Trẻ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Căn vào thực trạng để lập luận, phân tích vấn đề xác Mục tiêu đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Với số đề xuất em hi vọng góp phần vào thành cơng cơng ty tương lai 1.4 Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu phạm vi không gian thời gian: Về thời gian: nghiên cứu liệu khoảng thời gian năm từ năm 2007 đến 2009 Về không gian: giới hạn công ty TNHH Nội Thất Trẻ phịng kinh doanh cơng ty 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm 1.5.1.1 Khái niệm bán hàng - Bán hàng trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thoả mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi hai bên.1 1.5.1.2 Khái niệm Quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp.2 1.5.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, Trường Đại học Thương Mại, 2009 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, Trường Đại học Thương Mại, 2009 1.5.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng vừa nghệ thuật, vừa khoa học tiên đoán việc xảy tương lai Nghệ thuật dự báo thể chiều rộng chiều sâu duy, kinh nghiệm kinh doanh khả nang vận dụng linh hoạt phương pháp ước đốn theo tình cụ thể việc thời gian 1.5.1.5 Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Do đó, mục tiêu bán hàng xác định trước mắt lâu dài, định tính định lượng 1.5.1.6 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng Các hoạt động bán dược hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động dược triển khai đồng với nhằm đạt nục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, sách bán hàng doanh nghiệp 1.5.1.7 Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng đựơc hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hố hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian chiến dịch bán hàng cụ thể 1.5.2 Phân định nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Tiếp cận theo quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại sau: Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xác định hoạt động chương trình bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng (Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại- Trường Đại Học Thương Mại) 1.5.2.1 Dự báo bán hàng 1.5.2.1.1 Vai trò dự báo bán hàng Dự báo bán hàng có vai trị định đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng DN Dự báo xác sở tiền đề để nhà quản trị đưa mục tiêu chiến lược phù hợp cho hoạt động kinh doanh DN, khai thác tối đa hội thị trường mang lại Hầu hết định tiêu thụ sản phẩm dựa dự báo mức bán sản phẩm DN, thực tế chứng tỏ cơng tác dự báo xác DN đưa định đắn 1.5.2.1.2 Kết dự báo bán hàng Kết bán hàng thể thông qua hai tiêu: - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần… Kết dự báo bán hàng phải chứa đựng thông tin bốn yếu tố sau: - Năng lực thị trường - Doanh số ngành hàng - Năng lực bán hàng doanh nghiệp - Dự báo bán hàng doanh nghiệp Thông thường tiến hành dự báo bán hàng nhà quản trị thường vào tiêu sau: - Số dân cư, cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm… - GDP/ người, thu nhập, khả toán: tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo khối lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán phù hợp… - Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo tốt doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp - Số lượng khách hàng: nắm thông số số lượng khách hàng giúp cho nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Sản lượng ngành: cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp - Thị phần ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số với doanh nghiệp quan trọng ngành để nắm thị phần tương đối Thị phần tương đối làm sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm - Kim ngạch xuất khẩu: cho biết dung lượng thị trường tình hình cạnh tranh 1.5.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp dùng phương pháp khác như: - Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng - Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra khảo sát thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm khả toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh đối thủ cạnh tranh… - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng: Phương pháp xác định sở nghiên cứu mối quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: phát triển kinh tế xã hội; giá hàng hoá; phát triển khoa học kỹ thuật - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: dựa vào kết kinh doanh thời gian trước yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng giai đoạn thị trường ổn định 1.5.2.1.4 Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác Về phương diện tổ chức có hai trình dự báo bán hàng sau: - Quy trình từ xuống: dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung cấp doanh nghiệp Sau sở tiêu chuẩn lượng bán kỳ trước mức độ nguồn tiền dự báo bán đựoc chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng - Quy trình từ lên: Quy trình gọi phương pháp xây dựng lên dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm đơn vị để lập dự báo bán hàng công ty Tiếp theo dự báo xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm 1.5.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng * Các loại mục tiêu bán hàng Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng gồm loại sau: Lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng: Là mục tiêu bao trùm kinh doanh, vòng quay vốn hàng hố, mức độ hài lịng khách hàng, phát triển thị trường, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể qua số lưọng chất lượng lực lưọng bán hàng * Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng xây dựng kết dự báo bán hàng xác định: theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng, theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản phẩm ngành hàng… Mục tiêu bán hàng xây dựng theo hai quy trình: - Quy trình từ xuống: Mục tiêu xác định cấp cao hơn, sau phân bố xuống cho cấp bán hàng sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt có nguy làm giảm chủ động, sáng tạo cấp sở - Quy trình quản trị theo mục tiêu: Mỗi phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu Mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên dưói Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: Tính cụ thể, tính đo lường được, đạt được, tính thực, giới hạn thời gian 1.5.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng * Hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng chia theo nhiều nhóm khác như: hoạt động chuẩn bị bán hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hoá, hoạt động vận chuyển hàng hoá, ác hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, hoạt động liên quan đến kế toán tài chính, hoạt động quảng cáo xúc tiến bán * Chương trình bán hàng Với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng thường tập hợp thành chương trình bán hàng nhằm tăng doanh số Các chương trình bán hàng thường tập trung vào hoạt động gia tăng lợi ích cho khách hàng Một số chương trình thường áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho đại lý khách hàng, chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, tư vấn miễn phí, dùng thử sản phẩm…, chương trình tăng cưịng dịch vụ sau bán, chương trình bán hàng theo thời vụ, kiện (ngày lễ, tết ) 1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 1.5.2.4.1 Vai trò ngân sách bán hàng: Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng đạo cho hoạt động cá nhân, phận bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp ln tìm biện pháp khuyến khích, thu hút nhân viên bán hàng tham gia xây dựng ngân sách bán hàng, chương trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động, sang tạo người Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng cấp, phận doanh nghiệp triển khai mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua tiêu tài chính, giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá xác hoạt động, từ đề định phù hợp 1.5.2.4.2 Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng Để xây dưng ngân sách bán hàng doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp khác cụ thể: - Dựa tiêu chi phí kết kỳ trứơc: nhà quản trị vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi thu - Theo đối thủ cạnh tranh: số ngân sách phải hoạch định dựa sở chi phí kết đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý…thường dựa sở phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh định - Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng tính tốn dựa sở tính tốn khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp mục tiêu, sau nghiên cứu hoạt động phải làm Từ lấy báo giá lên phương án phí - Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án thu chi, lợi nhận sau giao cho đơn vị tụ chủ động triển khai lập ngân sách giới hạn ngân sách giao - Phương pháp tăng bước: Ngân sách bán hàng phê duyệt theo nguyên lý gia tăng theo thời gian với lý mức đọ cạnh tranh bán hàng ngày gia tăng doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận 1.5.2.4.3 Nội dung ngân sách bán hàng Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm tiêu doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn … * Ngân sách chi phí bán hàng Theo cách tiếp cận chi phí trực tiếp gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm: + Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng luơng, hoa hồng nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo… + Ngân sách xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo, chương trình khuyến mại… + Ngân sách hành chính: gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, chi phí th văn phịng, chi phí khấu hao tài sản… Theo cách tiếp cận chi phí cố định chi phí biến đổi, chi phí bán hàng gồm: + Ngân sách chi phí cố định (Định phí): khoản chi khơng biến đổi biến đổi theo doanh số sản lượng bán hàng gồm khoản sau: khấu hao TSCĐ, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, thuê kho bãi, quỹ lương bản… + Ngân sách chi phí biến đổi gồm khoản chi phí thay đổi theo doanh số sản lượng bán hàng Các khoản chi phí gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí tiền lương theo suất tiền thưởng, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm hàng hoá… * Ngân sách kết bán hàng Ngân sách kết bán hàng bao gồm tiêu sau: Doanh số bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh đưa nhiều phương án khác Thông thường ba phương án đưa theo mức độ đạt doanh số Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề Phương án 2: Doanh số đạt 80 % mục tiêu đề Phương án 3: Doanh số đạt 120 % mục tiêu đề Các phương án định hướng trình định nhà quản trị triển khai thực kế hoạch bán hàng 1.5.2.5 Một số nhân tố ảnh hưỏng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.5.2.5.1 Các nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp - Về mơi trường trị pháp luật: có ảnh hưởng lớn đến cơng tác xây dựng chiến lược phát triển chung công ty công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng Chính trị ổn định, đưòng lối vững vàng với điều tiết vĩ mơ phủ vào đời sống nhân dân văn pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp đến việc lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Bởi nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên cập nhật theo dõi thay đổi đường lối sách nhà nước để có định đắn cho kế hoạch đề - Về mơi trường kinh tế: bao gồm nhân tố tác động đến sức mua khách hàng, tăng trưỏng kinh tế, thay đổi cấu sản xuất phân phối, tiềm kinh tế gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, sách tiền tệ, tín dụng…Nhà quản trị bán hàng cần vào nhân tố ảnh hưởng để lập kế hoạch bán hàng phù hợp - Về mơi trường văn hố - xã hội: dân số, phân bố dân cư, thu nhập bình quân đầu người, tâm lý khách hàng… yếu tố quan trọng định đến doanh số bán hàng doanh nghiệp Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, cần lưu ý nhân tố để phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường hợp lý - Về môi trường khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ biến đổi phát triển nhanh chóng Vì khơng thưịng xun theo dõi cập nhật vả thay đổi doanh nghiệp dễ vào lạc hậu bị tụt lại phía sau - Về yếu tố nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại, khách hàng…cũng có tác động lớn đến công tác xây dựng kế hoạch doanh nghiệp 1.5.2.5.2 Các nhân tố môi trường bên doanh nghiệp - Về chiến lược phát triển cơng ty: chiến lược phát triển có ý nghĩa quan trọng việc đề mục tiêu bán hàng giai đoạn, từ xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp đảm bảo hoàn thành mục tiêu đề - Về tiềm lực tài ngân sách bán hàng: Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp Căn vào khối lượng vốn mà doanh nghiệp có để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với khả doanh nghiệp Khi ngân sách cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đầy đủ doanh nghiệp mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, khảo sát, xử lý kết xác hơn, nhanh chóng nhờ có phương tiện kĩ thuật đại hỗ trợ Điều làm tăng xác cho công tác xây dựng kế hoạch doanh nghiệp - Về người: Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp hợp lý, với hệ thống quản lý phù hợp đội ngũ nhân viên trung thành, nhiệt tình cơng việc mạnh cho cơng ty nói chung tạo động lực làm việc cho đội ngũ xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng - Nhận thức ban lãnh đạo công ty ý nghĩa tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Về văn hoá doanh nghiệp: Đó giá trị tinh thần truyền thống doanh nghiệp, hệ thống giá trị - nguyên tắc, đạo đức nghề nghiệp đặc thù tổ chức, nhân vật hình mẫu, tập tục, lễ nghi… - Ngoài yếu tố khác như: danh tiếng, uy tín doanh nghiệp; khác biệt sản phẩm doanh nghiệp…cũng có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp