Báo cáo thực tập đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh đầu tư và phát triển babylons chi nhánh đà nẵng

Trang 1 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG GVHD: Th.S Trần Danh Nh

Mục tiêu nghiên cứu

- Xác định cơ sở lý thuyết nghiên cứu về hoạt động bán hàng liên quan đến giáo dục

- Trên cơ sở hệ thống lý thuyết về bán hàng, nghiên cứu và phân tích kế hoạch bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty Babylons, từ đó xác định được điểm mạnh và điểm yếu cũng như nguyên nhân của những điểm yếu trong việc xây dựng kế hoạch và hoạt động bán hàng của công ty

- Từ đó đề xuất kế hoạch bán hàng pháp nhằm tối ưu hóa hoạt động bán hàng của công ty.

Phương pháp nghiên cứu

̵ Phương pháp nghiên cứu : Ethnography - Nghiên cứu dựa trên sự hòa nhập vào các nhóm hoặc tổ chức để hiểu nội bộ của họ ̵ Phương pháp thu thập thông tin:

- Quan sát: Ghi lại những gì đã thấy, đã nghe hoặc đã gặp vào các ghi chú chi tiết tại hiện trường

- Phỏng vấn: Đặt câu hỏi cho mọi người trong các cuộc trò chuyện trực tiếp và trực tuyến

Nội dung báo cáo

Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng

Chương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng

Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng

CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

Mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing và kế hoạch bán hàng

Chiến lược là khái niệm được sử dụng đầu tiên trong lĩnh vực quân sự Trong từ điển American Dictionary, “chiến lược là khoa học về nghệ thuật quân sự được áp dụng vào việc kế hoạch hóa tổng thể và thực hiện trên toàn cục diện” Mintzberg (1988) định nghĩa “chiến lược là một tập hợp các yếu tố điều khiển hành vi của một doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận” Các yếu tố đó là: (1) Kế hoạch (Plan) - chuỗi hoạt động đồng bộ hướng tới việc thực hiện các mục tiêu; (2) Hoàn cảnh (Posture) - vị trí mà doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh trong môi trường; (3) Triển vọng (Perspective) - các ý định đối với cạnh tranh trong chiến lược làm nảy sinh hành vi của tổ chức Có thể thấy, thuật ngữ chiến lược ngày càng được sử dụng nhiều hơn, ở nhiều lĩnh vực khác nhau và đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh thì thuật ngữ quen thuộc đó là chiến lược kinh doanh

Jauch and Glueck (1993) cho rằng “chiến lược kinh doanh là một kế hoạch duy nhất, chung và liên kết các nguồn lực của doanh nghiệp với các cơ hội kinh doanh Nó gắn các ưu thế chiến lược của một doanh nghiệp với những thách đố của môi trường” Chiến lược được xây dựng để thể hiện rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp được thực thi nhờ các hoạt động thích ứng

Chúng ta định nghĩa chung rằng “chiến lược kinh doanh là tập hợp các quyết định và các hoạt động liên quan đến việc lựa chọn các phương tiện và phân bổ các nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu đã xác định” Chiến lược kinh doanh là toàn bộ chương trình hành động dài hạn của doanh nghiệp sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực nhằm đạt được mục tiêu và nhiệm vụ đã đặt ra

Với cách hiểu về chiến lược kinh doanh như trên, chiến lược Marketing được hiểu là “tư tưởng định hướng Marketing chỉ đạo đơn vị kinh doanh với hy vọng được

5 các mục tiêu kinh doanh” Một chiến lược Marketing bao gồm những chương trình Marketing cụ thể hơn cho thị trường mục tiêu, định vị, Marketing hỗn hợp và các mức chi phí Marketing Chiến lược Marketing vạch ra cách thức một doanh nghiệp đem lại giá trị cho khách hàng mục tiêu để có được giá trị cho chính mình Người xây dựng chiến lược phải giải thích từng chiến lược ứng với các cơ hội, thách thức đã được chỉ ra, cùng với đó là vạch ra chương trình hành động và những biện pháp bổ trợ khác nhằm thực hiện chiến lược Marketing và chi tiết ngân sách Marketing hỗ trợ cho chương trình hành động Bên cạnh đó, cần giới thiệu những biện pháp kiểm soát được sử dụng trong quá trình kiểm soát, đo lường lợi nhuận đầu tư trên hoạt động Marketing và những biện pháp chỉnh sửa

1.1.3 Kế hoạch bán hàng với chiến lược Marketing

Kế hoạch bán hàng được xem là bản kế hoạch cho hoạt động bán hàng thể hiện các mục tiêu, chiến lược và sách lược bán hàng; xác định lộ trình tiếp cận khách hàng nhằm thực hiện mục tiêu sản lượng và doanh thu của doanh nghiệp Một kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu bán hàng cụ thể, vừa sức và khai thác được tiềm năng thị trường, lựa chọn được chiến lược và chiến lược giúp tiếp cận thị trường mục tiêu của doanh nghiệp một cách hiệu quả; hỗ trợ lựa chọn phương thức bán hàng cho nhân viên bán hàng; khơi dậy hứng thú, ý chí quyết tâm và tính khoa học trong công việc của nhân viên; lập kế hoạch ngân sách và xác định các bước hành động hướng tới mục tiêu; tạo điều kiện so sánh giữa kết quả thực hiện với mục tiêu định kỳ để từ đó tăng cường khả năng đạt mục tiêu bán hàng Nhiều doanh nghiệp không thành công khi không có cơ chế truyền tải thông tin về chiến lược tổng thể đến cấp bán hàng

Do đó, bộ phận bán hàng không thể cụ thể hóa chiến lược kinh doanh cho hoạt động bán hàng của mình - họ không thể có kế hoạch bán hàng

Một kế hoạch bán hàng luôn phải song hành và xuất phát từ mục tiêu Marketing Nói cách khác, kế hoạch Marketing sẽ định hướng cho nỗ lực của đội ngũ bán hàng Hầu hết các doanh nghiệp đều phân tích hoặc cập nhật kế hoạch bán hàng định kỳ (3 tháng, 6 tháng hay 12 tháng một lần)

Hình 1: Mối quan hệ chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing và kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những công cụ gì để bán Kế hoạch bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục tiêu đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị phần… Để tồn tại trên thương trường đầy biến động và thành công trong kinh doanh, chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải tính đến phương án thay đổi chiến lược kinh doanh phù hợp với hoàn cảnh và mục tiêu mới Mục tiêu và chiến lược tổng thể cuối cùng sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu của lực lượng bán hàng và thậm chí ảnh hưởng đến hành vi quản lý của giám đốc quản lý bán hàng cũng như người đại diện bán hàng.

Kế hoạch và chỉ tiêu trong kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là bàn kế hoạch xác định lộ trình và cách thức đạt doanh số và lợi nhuận mục tiêu trên một địa bàn nhất định cho một sản phẩm/dòng sản phẩm/một nhân viên bán hàng/một doanh nghiệp cụ thể bằng những nguồn lực cần có để thực hiện mục tiêu đó với những ưu tiên cụ thể cho từng sản phẩm/thị trường Một kế hoạch bán hàng cũng có thể thể hiện trách nhiệm cá nhân của nhân viên bán hàng hay đại diện của doanh nghiệp trên một địa bàn nhất định và được phân bổ cho các cá nhân chịu trách nhiệm trên địa bàn đó

Một kế hoạch bán hàng bao hàm các mục tiêu của quá trình bán hàng, trách nhiệm và quyền lợi mà mỗi nhân viên bán hàng cần thực hiện và sẽ đạt được, nguồn lực được phân bổ để sử dụng trong quá trình bán hàng Kế hoạch bán hàng thường thể hiện mục tiêu bán hàng (lượng bán mục tiêu), chỉ tiêu cho các đại diện bán hàng, các sản phẩm cần bán và danh mục vai trò, trách nhiệm và phạm vi thị trường Kế hoạch bán hàng phải thể hiện doanh số bán hàng theo định mức chỉ tiêu Đây là chỉ số rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của người bán hàng trong dài hạn, đồng thời, giúp xác định mục tiêu trong ngắn hạn, trong ngày, trong tuần hay trong tháng

1.2.2 Chỉ tiêu bán hàng - KPIs

Chỉ tiêu bán hàng (KPIs - Key Performance Indexs) nói chung thường xác định qua sản lượng bán hoặc doanh số, số lượng khách hàng hoặc mức lãi gộp cần đạt được cho một loại sản phẩm, trên một khu vực thị trường, trong một khoảng thời gian xác định Từ các KPIs chung này, giám đốc bán hàng sẽ tùy thuộc vào phạm vi thị trường hay năng lực của nhân viên mà giao chỉ tiêu bán hàng cho từng nhóm/ từng nhân viên hoặc từng thị trường Chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên là sản lượng mà nhân viên đó cần đạt với một sản phẩm cụ thể trong một khoảng thời gian xác định Nó là một phần hoặc tỷ lệ trong doanh số bán tổng dự kiến, được yêu cầu cho một nhóm nhân viên/nhân viên cụ thể Có hai loại chỉ tiêu, có thể được quy định trên cơ sở kết quả và trên cơ sở hành vi cư xử KPI kết quả được thể hiện qua loại đơn vị đo: khối lượng hàng bán tương đối, khách hàng và tài chính ̵ Khối lượng hàng bán tương đối: Trên cơ sở một khu vực, chỉ tiêu hàng bán tương đối là một phần trong mục đích bán của công ty ở khu vực cho giai đoạn bán tiếp theo Đặc biệt hơn, chỉ tiêu bán của khu vực có thể được xác định như hệ số (tỷ lệ) mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp được phân bổ cho một khu vực đặc biệt Hình thức thông thường của loại chỉ tiêu này là dựa trên tổng khối lượng hàng bán Từ đó, nhân viên bán hàng được thuê và huấn luyện để bán sao cho đạt chỉ tiêu đó Hơn nữa, các kế hoạch sản xuất, tài chính và nhân sự của doanh nghiệp phụ thuộc vào phạm vi đạt tới một trình độ tốt về bán hàng Chỉ tiêu bán hàng có thể dưới hình thức đơn vị đo lường hoặc khối lượng bằng tiền Nhiều doanh nghiệp sử dụng các chỉ tiêu bán hàng được đề ra theo đơn vị tiền

8 bởi vì họ có danh mục các sản phẩm rộng, sự thay đổi hỗn hợp sản phẩm và/hoặc bán để mở rộng các dạng khách hàng Nhân viên và giám đốc cũng dễ hiểu chỉ tiêu theo tổng số hàng bán bằng tiền mà họ tạo ra một cơ sở chuẩn để đơn giản việc phân tích bán hàng và tính toán các tỷ lệ chi phí ̵ Trên cơ sở khách hàng: Các chỉ tiêu trên cơ sở khách hàng tập trung vào duy trì hoặc thu hút khách hàng hoặc người đặt mua, chúng phản ánh trực tiếp chiến lược chung của doanh nghiệp Khi chiến lược xác định, đạt mục tiêu chung bằng thâm nhập dần vào thị trường, các chỉ tiêu có thể đề ra trên cơ sở tăng khối lượng bán đối với các khách hàng hiện có Mặt khác, nếu doanh nghiệp cố gắng tăng sử dụng kho hàng và hệ thống phân phối, bằng cách tham gia vào các thị trường mới

- nơi mà họ có sự hiện diện không tương xứng thì các chỉ tiêu có thể tập trung vào việc thu hút thêm khách hàng mới ̵ Về tài chính: Có ba dạng chỉ tiêu về tài chính Đó là lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp và chi phí kiểm soát (1) Lợi nhuận khu vực Các doanh nghiệp nhận thức được rằng họ phát đạt nhờ lợi nhuận và các nhân viên bán hàng không thể làm việc mà không được lưu ý tới chi phí Vì vậy, doanh nghiệp lập chỉ tiêu được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản được sử dụng (ROAM - Return on assets managed) hoặc thu nhập còn lại Các chỉ tiêu này được coi là lý tưởng nếu chúng chứa đựng những ý tưởng của nhà quản trị cấp cao và giảm dần nguồn lực được phân bổ cho các khu vực có tỷ lệ lợi nhuận thấp Tuy nhiên, chỉ tiêu lợi nhuận vùng không phải lúc nào cũng dễ dàng tính toán được Nó làm cho cả nhân viên và giám đốc khó biết được mức độ thực hiện hiện tại của một nhân viên (2) Tổng lãi gộp Chỉ tiêu tổng lãi gộp là một cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận và loại bỏ khó khăn về tính toán lợi nhuận của riêng một khu vực Thực tế, các sản phẩm khác nhau tạo ra lợi nhuận khác nhau Để mặc cho nhân viên tự xoay sở thì nhiều người sẽ chú ý bán những sản phẩm nào dễ bán nhất và không bán những loại có khả năng sinh lời nhiều nhất Như vậy, chỉ tiêu tổng lãi gộp có thể làm cho nhân viên bán hàng cố gắng vào các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn, đặc biệt nếu ở đây có mối liên hệ với hệ thống trả thù lao (3) Kiểm soát chi phí là chỉ tiêu thông dụng nhất liên quan đến tài chính Thường thì doanh nghiệp lập chỉ tiêu chi phí bằng tiền để các nhân viên chi cho việc tiếp khách

9 nhằm mục tiêu tăng lượng bán hàng Trong thực tế đó là các giới hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt qua Trong bất kỳ sự kết hợp nào với các chỉ tiêu tài chính, người giám đốc bán hàng phải chịu trách nhiệm đảm bảo rằng các nhân viên thực hiện chúng

KPI hoạt động Chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở kết quả thường hướng thẳng tới các mục đích tài chính hiện tại của doanh nghiệp Chỉ tiêu hoạt động thường được xác định trên cơ sở hành vi cư xử, được sử dụng trên cơ sở thực tế rằng có những hành vi nhân viên cần phải nhất thiết thi hành cho dù chúng không tạo ra kết quả bán hàng ngay tức thời Việc thực hiện các hoạt động cần thiết đó sẽ đem đến các khoản tăng doanh số và lợi nhuận lâu dài Chỉ tiêu theo hành vi được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức và các hội thảo chào hàng Chỉ tiêu này thường không được sử dụng trong đánh giá kết quả vì nhiều lý do Thứ nhất chúng chỉ đo lường số lượng công sức bỏ ra chứ không phải chất lượng Thứ hai nhân viên bán hàng cần phải ghi ra các hoạt động này bằng cách sử dụng một thủ tục báo cáo riêng biệt Điều này có nghĩa công việc giấy tờ cho cả giám đốc và nhân viên sẽ nhiều hơn Hơn nữa, nó có thể tạo ra sự thiếu trung thực của nhân viên và phá vỡ mối quan hệ giữa giám đốc và nhân viên

Quyết định sử dụng chỉ tiêu bán hàng, hoạt động hay tài chính phụ thuộc vào chính sách các yếu tố như mục đích lâu dài của doanh nghiệp, đặc tính của thị trường và sản phẩm, chu kỳ mua của khách hàng, tính linh hoạt của hệ thống kế toán và thu nhập dữ liệu và vào đặc tính của lực lượng bán hàng

Các chỉ tiêu tài chính chú ý nhiều đến tốc độ và tính chính xác của hệ thống kế toán trong báo cáo thường kỳ tổng quát của một khu vực Không có khả năng đó thì có nghĩa rằng các hành vi trực tiếp của nhân viên bán hàng không thể tin cậy được

Các điều kiện thị trường ổn định với các khu vực hoạt động gần với năng lực bán của doanh nghiệp cần có các chỉ tiêu chi phí bên cạnh các chỉ tiêu bán hàng Các khối lượng bán ổn định hơn thì kiểm soát chi phí liên tục sẽ có lợi nhuận trên mức giới hạn dưới

Xây dựng kế hoạch bán hàng

1.3.1 Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại phải lập Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựng đầy đủ, khả thi thì các mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch sẽ được thực hiện Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ được lập đúng và đủ nhưng việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp thì các kế hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao nhiêu thì mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận cũng không đạt được Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn về mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường Vì vậy, kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại

1.3.2 Quy trình kế hoạch hóa bán hàng

Thông thường quá trình kế hoạch hóa bán hàng bao gồm 5 giai đoạn Trong đó, mục tiêu bán hàng có thể được xác định trên cơ sở chiến lược kinh doanh và định hướng Marketing cho thị trường mục tiêu Mục tiêu bán hàng có thể được xác định cho từng loại sản phẩm, từng loại thị trường, từng nhóm khách hàng và cho từng nhân viên bán hàng Tuy nhiên, ở các doanh nghiệp lớn xuất phát từ nguồn lực, thị trường và định hướng chiến lược của doanh nghiệp, người ta mới có thể xây dựng mục tiêu cho kế hoạch bán hàng Các doanh nghiệp nhỏ có thể xuất phát từ đánh giá của chủ doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng được đặt ra cho từng nhóm khách hàng, từng sản phẩm từ đó áp đặt mục tiêu này lên cho nhân viên bán hàng

Hình 2: Các bước thực hiện kế hoạch bán hàng

1.3.3 Nội dung của bản kế hoạch bán hàng

Các kế hoạch bán hàng với chỉ tiêu có thể được xây dựng và tính toán theo các tiêu thức khác nhau Có một số dạng kế hoạch bán hàng được xác định theo các tiêu chí cụ thể ̵ Nếu xem xét kế hoạch bán hàng theo cấp quản lí, thường có kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận và kế hoạch bán hàng theo cá nhân ̵ Nếu xem xét kế hoạch bán hàng theo sản phẩm thường có kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng, kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm ̵ Nếu xem xét kế hoạch bán hàng theo khu vực địa lý thường có kế hoạch bán ngoại, kế hoạch bán nội, kế hoạch bán hàng trong tỉnh/quận/huyện, kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm…

1.3.4 Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng

Hình 3: Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng

1.3.1 Phân tích Đây là giai đoạn xác định và phân tích các căn cứ lập kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp cần phải dựa vào các căn cứ sau: ̵ Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh trong kỳ kế hoạch liên quan tới thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng mặt hàng kinh doanh, chiến lược kinh doanh của trung gian phân phối, của thị trường mục tiêu và khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường cũng như khả năng biến động của nguồn hàng ̵ Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh và thay thế dựa trên các căn cứ của các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hóa đã được ký kết với khách hàng, có sự so sánh sản phẩm/giá cả với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong kinh doanh và dự kiến về tăng chi phí lưu thông, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời tiết khí hậu

Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp giúp định hướng cho bộ phận hoạch định kế hoạch bán hàng, là xuất phát điểm triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể Để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch Cần đảm bảo các thông tin để xác định được: ̵ Năng lực thị trường: sản lượng bán hàng tiềm năng của sản phẩm trên thị trường trong một giai đoạn nhất định ̵ Doanh số của ngành hàng: khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định ̵ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: khả năng cầu hướng vào doanh nghiệp cũng như là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ vào các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp ̵ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: xác định số lượng bán hàng bằng tiền hay theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

Mục tiêu bán hàng phải đáp ứng yêu cầu SMART ̵ Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu Chỉ tiêu phải cụ thể vì nó định hướng cho các hoạt động trong tương lai ̵ Measurable: Đo lường được ̵ Attainable: Có thể đạt được ̵ Relevant: Liên quan đến mục tiêu chung, phù hợp với tổng thể Đây là tiêu chí đo lường sự cân bằng giữa khả năng thực hiện so với nguồn lực của doanh nghiệp ̵ Time: Có thời hạn để phân bổ nguồn lực và đẩy nhanh tiến độ nếu cần

Kế hoạch bán hàng phải bao gồm những nội dung cơ bản sau đây: ̵ Phương thức bán hàng: gồm bán buôn và bán lẻ Doanh nghiệp có thể chuyên môn hóa vào bán buôn, bán lẻ hay kết hợp cả hai Việc lựa chọn phương thức bán nào cũng tùy thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh

14 doanh, đối tượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp ̵ Hình thức bán hàng:

+ Nếu phân chia theo cấp độ quản lý:

• Bán hàng ở cấp giám đốc

• Bán hàng ở cấp quản lý

• Bán hàng theo nhiều cấp

• Bán hàng theo tổ đội

+ Nếu phân chia theo mức độ hợp tác với khách hàng:

• Bán hàng theo khách hàng trọng điểm

• Bán hàng theo kiểu hợp tác

+ Nếu phân chia theo phương thức tiếp xúc với khách hàng:

• Bán hàng qua điện thoại

• Bán hàng qua cơ sở trung gian

• Bán hàng qua bên thứ ba

+ Nếu phân chia theo mức độ dịch vụ khách hàng:

• Bán hàng tự phục vụ

• Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ

• Bán hàng có hỗ trợ sau bán

Một nội dung không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng hoạt động đã xây dựng Nhà quản trị cần sắp xếp lịch trình thời gian để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn Cần đảm bảo kế hoạch luôn

15 được thực thi đúng lịch trình và thường xuyên xem xét, điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế

Việc tổ chức thực hiện không thể tách rời khỏi nhiệm vụ phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng (lực lượng bán hàng cơ hữu, các đại lý bán hàng có hợp đồng, lực lượng bán hàng hỗn hợp) Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị trường Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.

Xác định kinh phí phục vụ thực hiện việc bán hàng

1.4.1 Khái quát về ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng: ̵ Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số ̵ Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả

Ngân sách bán hàng có một số vai trò quan trọng sau: ̵ Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp ̵ Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng

16 ̵ Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính Ngân sách bán hàng giúp các nhà quản trị bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có các quyết định phù hợp

1.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau Cụ thể là: ̵ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu Ví dụ ngân sách bán hàng sẽ gia tăng 10% khi mục tiêu bán hàng doanh số gia tăng 7% Trong đó các khoản gia tăng tập trung chủ yếu ở phát triển thị trường mới nếu phần doanh số gia tăng đến từ các thị trường mới ̵ Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần của mình thì ngân sách này thông thường sẽ phải cao hơn các đối thủ cạnh tranh ̵ Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi ̵ Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao Ví dụ doanh nghiệp giao khoán mức chi bán hàng tối đa là 7% doanh số, vượt quá hạn ngạch này thì hoạt động bán hàng sẽ không hiệu quả cho doanh nghiệp Các đơn vị sẽ cụ thể hoá các phương án chi nhằm đạt được đồng thời hai mục tiêu: đạt về doanh số và chi trong hạn ngạch cho phép

17 ̵ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.4.3 Các loại chỉ tiêu cấu thành nên ngân sách chi phí bán hàng

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi ̵ Phân theo chi phí trực tiếp và gián tiếp.Với cách phân loại này, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm ba nhóm chính:

• Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng (lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo, ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng )

• Các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại,

• Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản ̵ Phân theo chi phí cố định và chi phí biến đổi Theo cách này, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính:

• Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi phí Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như sau: Khấu hao tài sản cố định, Chi thuê địa điểm, Chi thuê văn phòng, Chi phí thuê kho bãi, Quỹ lương cơ bản (lương

18 cố định) và bảo hiểm xã hội, Chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn)

• Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi, các chi phí khác

1.4.4 Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản

Hình 4: Các chỉ tiêu cơ bản của ngân sách bán hàng

Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau Thông thường, ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số: ̵ Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra ̵ Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra ̵ Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng

1.4.5 Dự báo bán hàng làm cơ sở cho lập ngân sách bán hàng Để phát triển và sử dụng một bản dự báo bán hàng, người sử dụng cần phải hiểu bốn yếu tố quan trọng sau: năng lực thị trường, doanh số ngành và dự báo bán hàng của công ty Xem xét một cách tổng quát nhất các phương pháp dự báo bán hàng: ̵ Tổng hợp lực lượng bán hàng: bao gồm sự tập hợp các đánh giá của nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng hay kết hợp cả hai Có 60 - 70% công ty sử dụng phương pháp này như một bộ phận thường xuyên của chương trình dự báo của họ

+ Phương pháp dự báo chuyên gia: áp dụng bởi các hãng dịch vụ và nhà sản xuất hàng tiêu dùng là nhiều nhất Một nhóm những nhân viên từ các lĩnh vực tổ chức và chức năng khác nhau được bầu ra để dự báo khối lượng bán

+ Phương pháp đánh giá tổng quát: bao gồm việc đặt câu hỏi trực tiếp cho khách hàng và người mua sắp tới về kế hoạch trong tương lai của họ hay các nhà chuyên môn bên ngoài mà họ thu nhận trong tương lai Sự đánh giá tổng quát theo diện rộng về tính quyết tâm mua của khách hàng là đối tượng của tất cả các vấn đề có liên quan tới bất kỳ sự xem xét nào Quản trị cần phải cân nhắc cẩn thận các đánh giá của nhân viên từ các nguồn khác nhau như các dự báo số lượng trực tiếp từ thị trường của khách hàng vì trong thời gian yêu cầu thu thập dữ liệu môi trường có thể thay đổi dẫn đến kết quả dự báo có giá trị không rõ ràng và đôi khi nhân viên bán hàng bị định kiến trong quá trình thu thập thông tin

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS ĐÀ NẴNG

Yêu cầu công việc

̵ Vị trí làm việc: Thực tập sinh Kinh doanh ̵ Mô tả công việc:

+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn và nền tảng khác nhau + Nhanh chóng giải đáp thắc mắc và phản hồi của khách nhanh chóng và kịp thời đưa ra các phương hướng giải quyết

+ Gọi điện để cung cấp các thông tin liên quan đến sản phẩm cho khách hàng + Hỗ trợ tư vấn và ký kết hợp đồng với khách hàng trong quá trình bán hàng + Tham gia hỗ trợ tổ chức các sự kiện bán hàng của công ty ở các tỉnh miền Trung

+ Báo cáo vấn đề phát sinh và kết quả bán hàng với quản lý khu vực miền Trung

+ Thực hiện các nhiệm vụ khác của quản lý yêu cầu ̵ Kiến thực và kỹ năng đạt được trong quá trình thực tập tập tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng

+ Học hỏi kiến thức về bán hàng và tổ chức sự kiện liên quan đến lĩnh vực giáo dục

+ Hiểu hơn về sản phẩm và tư vấn cho khách hàng hiểu rõ hơn về giá trị của sản phẩm

+ Mỗi ngày trung bình với hơn 250 cuộc gọi và lượt khách hàng có nhu cầu về sản phẩm là 30 người

+ Thực hiện quá trình chăm sóc khách hàng qua việc cung cấp thông tin, tư vấn trực tiếp và kí kết hợp đồng với khách hàng

+ Tham gia vào quá trình tổ chức sự kiện của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng.

Giới thiệu chung về công ty

̵ Tên công ty: Công ty TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS ĐÀ NẴNG

21 ̵ Địa chỉ: 347- 349 Trần Hưng Đạo, Phường An Hải Tây, Quận Sơn Trà, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam ̵ SĐT: 0902 289 883 ̵ Người đại diện: NGUYỄN KIM LIÊN ̵ Mã số thuế: 0402046290

Hình 5: Logo của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons

CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS ĐÀ NẴNG là công ty chuyên tổ chức các hội thảo, khóa học quốc tế về kinh doanh, đầu tư, tài chính và làm giàu tại Việt Nam Các chương trình hội thảo, khóa học do Babylons tổ chức mang tính ứng dụng thực tế cao với các diễn giả hàng đầu thế giới Babylons hoạt động trong các nhóm lĩnh vực cơ bản bao gồm: ̵ Giáo dục ̵ Dịch vụ du lịch - quản lý khách sạn ̵ Phát triển và quản lý Bất động sản

Quá trình hình thành và phát triển công ty

Đến 2019, với sự hợp tác của các đối tác quốc tế, Babylons đã tổ chức hàng ngàn Seminar, khóa học và các hội thảo lớn nhỏ tại Việt Nam, trong đó có nhiều chương trình được đánh giá cao như Hướng dẫn giao dịch ngoại hối, Bí mật kinh doanh trên Internet,

Tư DuyTriệu Phú (Millionaire Mind Intensives), Evolution of Wealth, Berich, Sale and Leadership Mastery (Quản lý kỹ năng lãnh đạo và bán hàng),…

Công ty đã tổ chức đưa học viên tham gia rất nhiều seminar/ khóa học lớn ở nước ngoài,

22 như các chương trình NAC hàng năm, Tư duy Triệu Phú (Millionaire Mind Intensive), Rich dad Poor dad, Mater You Mind,… và nhiều chương trình khác – với những tỉ phú, triệu phú, diễn giả hàng đầu thế giới, những nhà đầu tư và kinh doanh và tác giả của các cuốn sách nổi tiếng

Bên cạnh việc mang lại các kiến thức kinh doanh, đầu tư, tài chính và làm giàu mang tính thực tế cao, quý khách hàng của Babylons còn có cơ hội kết nối giao lưu và tiếp cận với những cơ hội kinh doanh/ đầu tư hiệu quả thực tế & dài hạn Đây cũng là sứ mệnh của Babylons, chia sẻ kiến thức và cơ hội làm giàu

Qua 2 năm hoạt động, Babylons đã tổ chức thành công hàng chục khóa học - hội thảo ở trong nước về kinh doanh, đầu tư, quản lý tài chính, với hàng trăm lượt người đã tin tưởng tham gia để tiếp cận các kiến thức, kinh nghiệm dấn thân trên thương trường, từ đó có thể vận dụng phù hợp vào bối cảnh của mình để kinh doanh, lập nghiệp Tại Việt Nam, hoạt động của Babylons đã được nhiều người biết đến là "Thương hiệu mạnh

- Phát triển bền vững", do Liên hiệp Các Hội khoa học và kỹ thuật Việt Nam và Bộ Công Thương vinh danh, bởi Babylons đã nỗ lực ứng dụng khoa học - công nghệ để tạo ra dịch vụ chất lượng, đáp ứng nhu cầu thị trường, mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh và góp phần vào sự phát triển kinh tế đất nước Đặc biệt, năm 2020 vừa qua, mặc dù đại dịch Covid-19 tác động tiêu cực khiến nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều lĩnh vực phải ngừng hoạt động, hoặc giải thể, nhưng Babylons vẫn phát triển là một trong 38 công ty của Việt Nam được nhận Giải thưởng thành lập năm 2020 nhận được Giải thưởng SME100 châu Á - một chương trình đánh giá áp dụng các tiêu chí đánh giá định lượng và định tính, tập trung vào tăng trưởng (doanh thu, lợi nhuận và thị phần) và khả năng vận hành (chất lượng sản phẩm dịch vụ, những phương thức hiệu quả, tính bền vững, ảnh hưởng đến cộng đồng, và tầm nhìn) để xác định và công nhận các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động tốt trong khu vực

Hiện nay, để phục vụ nhu cầu ngày càng lớn của khách hàng, Babylons liên tục đưa các chương trình đào tạo quốc tế chất lượng cao có bản quyền về Việt Nam Đồng thời, trong tình hình phát triển nhanh chóng của thế giới, cũng tạo ra những cơ hội mới trong kinh doanh, đầu tư và làm giàu; công ty liên tục cập nhập để theo kịp sự phát triển nhanh chóng này, làm cầu nối mang đến những kiến thức và cơ hội mới nhất cho quý khách hàng làm góp phần mang lại lợi ích cho sự phát triển kinh tế đất nước

Tầm nhìn và sứ mệnh

Tầm nhìn: Trở thành Tập đoàn giáo dục và phát triển bất động sản hàng đầu Việt

Sứ mệnh: Babylons cung cấp những kiến thức và cơ hội kinh doanh, đầu tư, tài chính và làm giàu giúp mỗi doanh nghiệp và cá nhân đạt tới sự thịnh vượng.

Cơ cấu tổ chức

Hình 6: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng ̵ Giám đốc

+ Xây dựng các chiến lược và kế hoạch kinh doanh thích hợp, đảm bảo tính nhất quán của chúng với các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn

+ Đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý để thúc đẩy doanh thu và tăng lợi nhuận + Đưa ra các quyết định đầu tư, kinh doanh phù hợp với chiến lược và đem lại lợi nhuận cao nhất

+ Đọc và phân tích báo cáo tài chính để đưa ra các chiến lược / điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với công việc kinh doanh

+ Phân tích các sự cố và cung cấp các giải pháp để đảm bảo công ty tồn tại và phát triển ̵ Quản lý:

+ Phân tích, đánh giá và xác định cơ hội kinh doanh mới nhằm thúc đẩy và tăng tỷ lệ tăng trưởng trong thị trường hiện tại và tương lai

+ Đưa ra mục tiêu doanh số cho bộ phận kinh doanh và các chỉ tiêu liên quan đến bán hàng cho các bộ phận khác

+ Tuyển dụng và đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng mới

+ Giám sát và đánh giá nhân viên thường xuyên để xác định các vấn đề cần được thay đổi

+ Đưa ra các chiến lược và kế hoạch kinh doanh để đáp ứng các mục tiêu của công ty

+ Đảm bảo luôn đủ nguồn lực nhân sự và thiết bị hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh

+ Duy trì và đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng nguyên tắc, quy định và chính sách

+ Báo cáo và đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh theo từng tháng, quý và năm ̵ Phòng kinh doanh:

+ Liên quan đến việc bán các sản phẩm dịch vụ của công ty ra thị trường miền Trung tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng về sản phẩm + Mở rộng thị trường xây dựng mối quan hệ với khách hàng

+ Đề xuất các chiến lược marketing cũng như các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh theo từng giai đoạn cụ thể

+ Duy trì và phát triển mổi quan hệ với khách hàng hiện có ̵ Phòng kế toán:

+ Là bộ phận tham mưu giúp việc cho ban Giám đốc trong lĩnh vực tài chính và hạch toán kinh tế nhằm giám sát, phân tích, đánh giá hiệu quả kinh tế mọi hoạt động của các bộ phận và đơn vị trực thuộc trong toàn công ty + Tổ chức huy động và quản lý tiền vốn, tài sản đồng thời cũng khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn cho các hoạt động của công ty ̵ Phòng Marketing:

+ Có nhiệm vụ tham mưu cho quản lí các vấn đề liên quan đến việc phát triển thương hiệu, kênh marketing và xác định khách hàng mục tiêu doanh nghiệp

+ Là bộ phận hoạch định, xúc tiến, định giá và phân phối sản phẩm, dịch vụ nhằm đáp nhu cầu thị trường và người tiêu dùng Các hoạt động này bao gồm từ đề xuất ý tưởng sản phẩm, định hướng thiết kế nhãn hiệu, quảng cáo, đến điều hành việc triển khai và tiến hành chiến lược marketing và lập ra các chính sách, khuyến mãi và bảo hành sản phẩm cho khách hàng ̵ Phòng hành chính nhân sự:

+ Là bộ phận chuyên môn nghiệp vụ tham mưu giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực tổ chức, lao động tiền lương, hành chính – quản trị, thi đua pháp chế và các hoạt động đảm bảo các điều kiện làm việc cho văn phòng công ty + Ngoài ra còn chịu trách nhiệm tuyển dụng lao động, đào tạo nghiệp vụ, nghiên cứu các chế độ chính sách phù hợp với lao động và đời sống nhân viên ̵ Phòng kỹ thuật:

+ Điều hành những việc liên quan đến kỹ thuật, công nghệ, máy móc của doanh nghiệp nhằm đảm bảo các hoạt động có liên quan đến kỹ thuật công nghệ diễn ra thuận lợi, hiệu quả

+ Nhanh chóng sửa chữa, khắc phục các lỗi có liên qua đế công nghệ, máy móc, tiến hành bão dưỡng theo quy định, đảm bảo hệ thống máy móc và thiết bị công nghệ làm việc suôn sẻ, không để xảy ra tình trạng gián đoạn gây ảnh hưởng đến qua trình tổ chức sự kiện và hoạt động kinh doanh.

Lĩnh vực hoạt động

Hiện nay Babylons đã và đang xây dựng hệ thống Superteen dành cho trẻ từ 11 -

20 tuổi, Smart Kid - trại hè kỹ năng cho lớp trẻ từ 7-11 tuổi; hệ thống các khóa đào tạo World Schoolarcup - chương trình hùng biện quốc tế từ 9 - 19 tuổi và hệ thống các khóa học kinh doanh, Start up, đầu tư cho cá nhân và doanh nghiệp với mục tiêu: ̵ Đào tạo kỹ năng mềm, kỹ năng sống, kỹ năng tư duy và các khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức ngắn hạn ̵ Cung cấp dịch vụ và sản phẩm hỗ trợ khách hàng trong Seminar và khóa học, tự học (CD, sách, khóa học hỗ trợ,…) ̵ Xây dựng và phát triển hệ thống trường học quốc tế ̵ Phát triển và quản lý khách sạn du lịch tại các vùng ven biển

26 ̵ Phát triển các dự án bất động sản trong nhiều phân khúc (trong nước và nước ngoài).

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng chủ yếu của Babylons chủ yếu là khách hàng cá nhân Khách hàng tiềm năng của Babylons là đông đảo các phụ huynh có con nhỏ từ 7- 20 tuổi, chủ yếu là nữ chiếm 80% còn nam chiếm 20% ̵ Là phụ huynh từ 36 tuổi trở lên và có con từ 7-20 tuổi ̵ Thu nhập trung bình đến cao và có trình độ học vấn, có thể chi trả trung bình tầm

30 triệu cho một khóa học được học trực tiếp với chuyên gia nước ngoài ̵ Khách hàng rất quan tâm đến việc rèn luyện kỹ năng cho con phát triển toàn diện

Họ muốn con họ vừa được học được chơi, trải nghiệm nhiều thứ và tiếp xúc với cộng đồng nhiều hơn Đặc biệt họ cũng quan tâm đến tính chuyên nghiệp của các chương trình đào tạo kỹ năng.

Phân tích SWOT của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng 26 2.9 Tình hình bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng

+ Công ty có đội ngũ nhân viên chất lượng cao Họ là những nhân viên trẻ, năng động, có trình độ chuyên môn cao và có trách nhiệm với công việc + Sản phẩm công ty có nhiều lợi thế cạnh tranh và đa dạng dành cho độ tuổi từ 7 -20 tuổi phù hợp theo nhu cầu của khách hàng

+ Tài chính ổn định giúp cho công ty có thể thực hiện các chiến lược bán hàng với nguồn vốn ổn định ̵ Điểm yếu

+ Trong thị trường kinh doanh khóa học trại hè, đã có nhiều cái tên như UPO, FPT, chiếm thị phần lớn trên thị trường nên việc cạnh tranh gặp nhiều khó khăn

+ Các chương trình quảng bá sản phẩm chưa tối ưu và chưa tập trung đến sản phẩm

+ Hiện nay việc truyền thông của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng vẫn còn khá xa lạ trên thị trường nên quá trình bán hàng và tư vấn khách hàng cũng không dễ dàng

+ Việc đưa ra ngân sách cho sự kiện là do cấp trên đưa ra cho phòng ban kinh doanh khi chưa có bảng dự trù kinh phí gây đến những lênh lệch khá lớn Điều này cũng gây ra khá nhiều khó khăn cho việc chuẩn bị trước khi thực hiện các hoạt động bán hàng ̵ Cơ hội:

+ Đà Nẵng là một trong những thành phố phát triển nhanh nhất tại Việt Nam

Sự phát triển về kinh tế và giáo dục tạo ra nhu cầu ngày càng tăng về việc đầu tư kiến thức và kỹ năng cho các con trẻ nên công ty có cơ hội tiếp cận một thị trường đầy tiềm năng và khách hàng đa dạng

+ Sự phát triển của khoa học và công nghệ và quá trình hội nhập quốc tế tạo điều kiện cho việc cung cấp cho những công cụ và công nghệ hiện đại để cải thiện quy trình giảng dạy và hỗ trợ học tập Công ty có thể sử dụng các phần mềm, ứng dụng, hệ thống quản lý học tập và công nghệ thông tin để tạo ra trải nghiệm học tập tốt hơn cho học viên với mức chi phí thấp nhưng chất lượng tốt bằng cách sử dụng các phương pháp giảng dạy hiện đại, sử dụng công nghệ số, học trực tuyến, học qua video và các nền tảng giáo dục trực tuyến để cung cấp cho học viên những phương pháp học tập hiệu quả và phù hợp với xu hướng mới ̵ Thách thức:

+ Thị trường giáo dục và đào tạo ở Đà Nẵng có sự cạnh tranh khá cao, với nhiều doanh nghiệp và tổ chức khác cung cấp các khóa học và trải nghiệm học tập tương tự với chi phí thấp Công ty phải tìm cách đặc biệt hóa sản phẩm và dịch vụ của mình để tạo sự khác biệt và thu hút học viên

+ Tình hình dịch bệnh vẫn còn đang được kiểm soát nếu chưa kết thúc đây vẫn là một yếu tố tiềm ẩn ảnh hưởng đến số lượng tham gia của khách hàng và ảnh hưởng trực tiếp của hoạt động kinh doanh của công ty

2.9 Tình hình bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng

Tổng doanh thu 6.331.500.415 7.991.249.841 1.659.749.426 26,2 Giá vốn hàng bán 2.783.218.640 3.489.256.322 706.037.682 25,4 Lợi nhuận gộp 3.548.281.775 4.501.993.519 953.711.744 26,9 Chi phí tài chính 1.562.084.410 1.720.108.849 158.024.439 10,1 Chi phí QLDN 790.001.462 996.281.114 206.279.652 26,1 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 1.196.195.903 1.785.603.556 589.407.653 49,3 Lợi nhuận khác 533.401.011 760.262.065 226.861.054 42,5

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển

Nhìn vào Bảng 1, có thể thấy có sự chênh lệch khá lớn ở doanh thu cũng như lợi nhuận sau thuế của công ty từ năm 2021 – 2022, doanh thu ở năm 2022 đạt đến 7.991.249.841, tăng so với năm 2021 là 26,2% Đây là một dấu hiệu tích cực, cho thấy doanh nghiệp đạt được sự mở rộng trong hoạt động kinh doanh và có khả năng tăng cường thị phần hoặc tiếp cận khách hàng mới Lợi nhuận sau thuế đạt là 2.291.279.059 ở năm 2022 và cũng tăng cao so với năm 2022 là 47%

Sự tăng trưởng ở các năm gần đây do sự hồi phục kinh tế sau đại dịch Covid cũng như công ty có đưa ra các hoạt động Marketing hiệu quả và việc tối ưu hoạt động chăm sóc bán hàng Với kết quả kinh doanh với các chỉ tiêu tương tối ổn cho thấy công ty

29 đang cải thiện tình hình hoạt động và các chính sách bán hàng nhằm giúp công ty ngày càng phát triển Tổng quan, tình hình hoạt động của doanh nghiệp trong năm 2022 có sự cải thiện đáng kể so với năm 2021 Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận gộp và lợi nhuận sau thuế cho thấy doanh nghiệp đang phát triển và có khả năng tăng cường thị phần trong ngành Tuy nhiên, cần theo dõi và quản lý kỹ lưỡng chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp để đảm bảo bền vững và tăng trưởng lâu dài

Vào quý I/2023, công ty đã có kết quả khả quan về tình hình hoạt động công ty khi số lượng khóa học trại hè Superteens Bootcamp là 50 và số lượng trại hè Smartkids Bootcamp là 5 Tổng doanh thu là 1.998.900.000 trong đó đã thu là 1.199.340.000, chiếm 60% tổng doanh thu Với tình hình bán hàng đầu năm 2023, công ty đã có độ nhận diện rộng rãi với khách hàng và cũng được tại sự tin tưởng cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty Không chỉ vậy, sự quan tâm của khách hàng về khóa học trại hè của công ty TNHH ĐT&PT Babylons Đà Nẵng qua Zalo và Gmail tăng lên cao sau khi thực hiện các chiến dịch quảng cáo và tổ chức các chương trình hội thảo Tuy nhiên tỉ lệ tham dự các chương trình từ tháng 4 trở đi lại có sự suy giảm vì một phần hạn chế giai đoạn này gặp nhiều khó khăn do việc lên ý tưởng mới làm mất nhiều thời gian vì thế đa số các sự kiện đều có nội dung giống nhau gây nhàm chán cho khách mời Bên cạnh đó, việc đưa ra ngân sách cho sự kiện là do cấp trên đưa ra cho phòng kinh doanh, khi chưa có bảng dự trù kinh phí gây đến những lênh lệch khá lớn Điều này cũng gây ra khá nhiều khó khăn cho việc chuẩn bị trước khi thực hiện bán hàng diễn ra.

Mục tiêu bán hàng

̵ Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng:

+ Mục tiêu về doanh số bán hàng sẽ cần đạt được trong một tháng trong một tháng sẽ là 400.000.000 – 700.000.000, trong đó lợi nhuận đạt được chiếm 45% là khoảng 200.000.000 – 320.0000.000

+ Bao phủ độ nhận diện của sản phẩm của công ty bằng cách tổ chức các chương trình ở hai tỉnh của miền Trung mỗi tháng giúp đẩy mạnh doanh thu cho công ty với chi phí hậu cần là 5.000.000 cho mỗi sự kiện

+ Tối ưu chi phí quảng cáo, tổ chức sự kiện nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận giúp đảm bảo đủ vốn để triển khai các chiến lược đã đề ra

30 ̵ Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

+ Tỉ lệ tham gia của khách hàng : Tỷ lệ số người tham gia sự kiện ít nhất là 50% so với số người đăng ký, tỷ lệ mua ở Đà Nẵng là 10% còn ở các tỉnh miền Trung khác là 11%

+ Mức độ hài lòng của khách hàng: ̵ Mức độ hài lòng của khách hàng trong quá trình tư vấn, hỗ trợ cung cấp thông tin chương trình và mua khóa học: 100% ̵ Tăng tỉ lệ quay lại của khách hàng trong vòng 1 năm 1 lần

❖ Tốc độ tăng trưởng doanh số là: 15%

❖ Mục tiêu chào hàng đối với cấp quản lí trong một tháng sẽ là hai khách hàng tiềm năng

❖ Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Mỗi nhân viên bán hàng phải điện thoại phải gọi ít nhất 150 cuộc gọi mỗi ngày và một ngày có 6 xác nhận tham gia sự kiện giáo dục của công ty khi gọi mời cho khách hàng tham gia hội thảo

+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:

❖ Tăng cường hiệu quả bán hàng bằng cách mỗi tuần đều tổ chức các buổi training để phổ biến các chính sách giá, sản phẩm và phân phối cho các nhân viên bán hàng để họ nâng cao nghiệp vụ bán hàng khi tư vấn sản phẩm với khách hàng

❖ Tối thiểu là 3 lần/ tháng huấn luyện về kĩ năng cũng như kiến thức cho nhân viên

❖ Số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng: 100% số lượng nhân viên + Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng: 3/5 – 31/5

Sản phẩm của công ty

̵ Chương trình trại hè quốc tế bản quyền Singapore Superteens Bootcamp:

+ Chương trình dành cho độ tuổi từ 11 – 20 tuổi

+ Được giảng dạy trực tiếp bởi Tiến sĩ Ernest Wong trong 5 ngày 4 đêm

Hình 7: Dr Ernest Wong là ai?

+ Thời gian trại kỹ năng 5 ngày 4 đêm bản quyền Singapore

+ Trại hè sẽ có 3 trại:

❖ Camp hè ở thành phố Hồ Chí Minh (1): 10/7/2023 - 14/7/2023 o Địa điểm: con học tại khách sạn Grand Palace, Vũng Tàu và 1 ngày dành cho phụ huynh trực tiếp với thầy Ernest Wong diễn ra vào 15/7/2023 tại HCM

❖ Camp hè ở thành phố Hồ Chí Minh (2): 17/7/2023 - 21/7/2023 o Địa điểm: con học tại khách sạn Grand Palace, Vũng Tàu và 1 ngày dành cho phụ huynh trực tiếp với thầy Ernest Wong diễn ra vào 22/7/2023 tại HCM

32 o Địa điểm: con học tại khách sạn Nam Cường Hải Dương, Hà Nội và 1 ngày dành cho phụ huynh trực tiếp với thầy Ernest Wong diễn ra vào 1/7/2023 tại Hà Nội + Ngôn ngữ giảng dạy: tiếng Anh ( có biên phiên dịch)

+ Đây là một hành trình nhằm phát triển bốn trụ cột của một học sinh xuất sắc: kỹ năng học thuật, kỹ năng xã hội và kỹ năng con người và kỹ năng tự chủ + Không chỉ vậy, ba mẹ còn có một ngày học trực tiếp cùng với Tiến sĩ Ernest

Wong tại thành phố Hồ Chí Minh hay Hà Nội

+ Trước khi trại diễn ra, sẽ có một hành trình CANI Training mỗi tháng một lần qua nền tảng Zoom giúp các bé chuẩn bị kiến thức và kỹ năng trước khi trại diễn ra

+ Sau khi trại diễn ra, các bé sẽ có ba buổi Follow up để ôn lại những gì thầy dạy trong trại và với chu kì bốn tháng một lần các bé sẽ có một buổi ôn luyện lại những gì đã được giảng dạy

+ 02 lần trở lại chương trình Superteens Bootcamp trong 2 năm mà KHÔNG mất học phí, chỉ đóng phí ăn uống, hội trường, tài liệu, phiên dịch, các chi phí hậu cần cho chương trình

+ Học phí của chương trình trại hè Superteens Bootcamp: 36.980.000

+ Lịch trình học của trại hè Superteens Bootcamp:

Hình 8: Lịch trình trại hè của bé và ngày học dành cho bố mẹ ̵ Chương trình Smartkids Bootcamp:

+ Độ tuổi phù hợp với chương trình: 7 – 12 tuổi

+ Được giảng dạy trực tiếp bởi Tiến sĩ Ernest Wong trong 5 ngày 4 đêm

+ Ngôn ngữ giảng dạy: Tiếng Anh (có biên phiên dịch)

+ Chương trình giúp cho các bé

❖ Học cách cân bằng sự phát triển giữa não trái và não phải bằng các bài tập để cân bằng 2 bán cầu não cho trẻ, giúp trẻ phát triển toàn diện cả về ngôn ngữ, tư duy logic của não trái và khả năng sáng tạo, trí tưởng tượng của não phải

❖ Những phương pháp hỗ trợ học tập hiệu quả nhất bằng cách đọc nhanh, cách đọc hiểu văn bản và tìm kiếm thông tin, cách sử dụng sơ đồ tư duy trong ghi nhớ thông tin,chiến lược học từ vựng tiếng Anh hiệu quả qua phương pháp từ đồng âm và khơi dậy tình yêu toán học

❖ Bài học phát triển nhân cách và phẩm chất: trẻ học về tính kỷ luật, về lòng ham học hỏi, về sự tự tin và biết sắp xếp thời gian biểu và thói quen tốt chăm sóc bản thân

❖ Cách xây dựng các mối quan hệ gia đình và xã hội như các bài học về tình yêu thương gia đình, về sự tôn trọng, lễ phép, sống có trách nhiệm, biết kết bạn và làm việc nhóm, tự tin thuyết trình trước đám đông + 03 tháng đầu sau chương trình được theo sát bằng hệ thống bài tập tuần qua email Smartkids Bootcamp tự hào là chương trình thiếu nhi duy nhất thiết kế một ngày học dành riêng cho cha mẹ (về các phương pháp nuôi dạy và đồng hành cùng con)

+ 02 lần trở lại chương trình Smartkids Bootcamp trong 2 năm mà KHÔNG mất học phí, chỉ đóng phí ăn uống, hội trường, tài liệu, phiên dịch, các chi phí hậu cần cho chương trình

+ Học phí của chương trình Smartkids Bootcamp: 29.980.000

Phân tích thị trường

2.12.1 Môi trường vĩ mô ̵ Môi trường kinh tế:

+ Tốc độ tăng trưởng: Năm 2022 là năm bản lề đánh dấu sự phục hồi và phát triển trên các mặt kinh tế - xã hội thành phố sau hơn 2 năm chịu nhiều tác động của dịch bệnh Covid-19 kinh tế thành phố Đà Nẵng có tốc độ phục hồi nhanh, hầu hết các mục tiêu, chỉ tiêu kinh tế - xã hội đều đạt và vượt kế hoạch, nổi bật là tốc độ tăng trưởng kinh tế (GRDP) tăng hơn 14,05% so với năm

2021, đứng thứ 3 cả nước Không chỉ vậy, công tác an sinh xã hội được đẩy mạnh, nhất là mở rộng đối tượng bảo trợ xã hội trên địa bàn thành phố; tình hình an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội được giữ vững

(Nguồn: Đài phát thanh và truyền hình Hậu Giang)

Hình 9: Top 5 tỉnh thành có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao nhất năm 2022

+ Các chính sách kinh tế: Tập trung triển khai các giải pháp hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh hỗ trợ vốn nghiệp ngành công nghiệp tiếp cận các chính sách hỗ đất đai, thuế, phí, lao động Tiếp tục tạo môi trường đầu tư, kinh doanh thông thoáng, đa dạng hóa đối tác và hình thức đầu tư

+ Tỷ lệ thất nghiệp: Tỉ lệ lao động thất nghiệp năm 2022 là 2,25% (14.352 người), thấp hơn tỉ lệ 7,71% của năm 2021 và giảm mạnh so với năm 2019 (năm 2019 là 3,37% ứng với 51.762 người)

+ Lãi suất: Các biến động toàn cầu về xung đột và lạm phát cao trên thế giới đã gây ảnh hưởng đến bức tranh chung của kinh tế Việt Nam, một trong số đó là lãi suất cho vay trên thị trường Tuy nhiên, mức lãi suất cho vay của Quỹ vẫn giữ ổn định từ tháng 7-2021 đến nay ở mức 6,5-7,5%/năm, điều này góp phần giúp các doanh nghiệp có thể tiết giảm chi phí tài chính, đặc biệt là hỗ trợ để mở rộng kinh doanh và đẩy mạnh sản xuất Trong thời gian gần đây, hàng loạt

36 ngân hàng đã nhập cuộc đua giảm lãi suất huy động, mở ra mong muốn lãi suất cho vay sẽ giảm trong thời gian tới và tín dụng sẽ tăng, giảm sức ép cho doanh nghiệp, người vay vốn

+ Chính sách kinh tế: Triển khai với nỗ lực cao nhất nhiệm vụ được giao tại Chương trình phục hồi và phát triển kinh tế - xã hội, các Chương trình mục tiêu quốc gia Trong đó, chú trọng triển khai Nghị quyết 43/2022/QH15 của Quốc Hội và Nghị định 31/2022/NĐ-CP của Chính phủ về hỗ trợ lãi suất 2% cho các đối tượng theo quy định, các chương trình tín dụng chính sách thông qua Ngân hàng chính sách xã hội

+ Chính sách tiền tệ và lạm phát: Việt Nam đang có tỷ lệ lạm phát tương đối thấp Dữ liệu do Financial Times thu thập từ các nguồn thống kê chính thức và từ Refinitiv cho thấy trong tháng 9 vừa qua, lạm phát ở Việt Nam là 4% Trên phạm vi toàn cầu, Việt Nam thuộc nhóm những nền kinh tế có mức lạm phát trung bình 4-6% Ngân hàng Nhà nước bám sát diễn biến thị trường, tình hình kinh tế trong và ngoài nước để điều hành linh hoạt, đồng bộ các công cụ và giải pháp chính sách tiền tệ nhằm kiểm soát lạm phát, góp phần ổn định kinh tế vĩ mô, ổn định thị trường tiền tệ và ngoại hối, kiểm soát tốc độ tăng trưởng tín dụng theo định hướng đề ra, cụ thể là điều hành lãi suất phù hợp với cân đối vĩ mô, lạm phát và mục tiêu chính sách tiền tệ; khuyến khích các tổ chức tín dụng tiết giảm chi phí để ổn định mặt bằng lãi suất Điều hành tỷ giá linh hoạt nhằm ổn định thị trường ngoại tệ, góp phần ổn định kinh tế vĩ mô, kiểm soát lạm phát Điều hành tăng trưởng khối lượng và cơ cấu tín dụng hợp lý, đáp ứng nhu cầu vốn tín dụng cho nền kinh tế nhằm góp phần kiểm soát lạm phát, hỗ trợ tăng trưởng kinh tế, hướng tín dụng vào các lĩnh vực sản xuất - kinh doanh, lĩnh vực ưu tiên và các động lực tăng trưởng nền kinh tế theo chủ trương của Chính phủ, kiểm soát chặt chẽ tín dụng vào các lĩnh vực tiềm ẩn rủi ro; tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp và người dân tiếp cận vốn tín dụng ngân hàng…

 Cơ hội: ̵ Tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ở Đà Nẵng, giúp công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng đảm bảo về mặt tài chính luôn ổn định khi triển

37 khai các chiến lược kinh doanh nhờ vào sự hỗ trợ của nhà nước cũng như khuyến khích sự phát triển của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng ̵ Tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng và tỷ lệ thất nghiệp giảm tạo điều kiện thuận lợi cho sự tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng ngày càng có nhu cầu và khả năng chi trả một khoản tiền cho các khóa học đầu tư, kinh doanh làm giàu và các khóa học rèn luyện về tư duy dành cho các bạn nhỏ ̵ Môi trường nhân khẩu học:

+ Cơ cấu dân số: Dân số của Đà Nẵng theo Tổng điều tra năm 2019 là khoảng 1.134.310 người, trong đó dân số nam là 576.000 người (chiếm 50,7%) và dân số nữ là hơn 558.000 người (chiếm 49,3%)

(Nguồn: Uỷ ban nhân dân TP Đà Nẵng)

Hình 10: Dân số thành phố Đà Nẵng trong giai đoạn 2009 – 2019

Hình 11: Thống kê dân số Đà Nẵng theo độ tuổi, giới tính, thành thị, nông thôn năm 2021

+ Cơ cấu lao động: Lực lượng lao động của thành phố Đà Nẵng tăng với tốc độ nhanh hơn dân số; trong giai đoạn 2010 – 2019 tăng bình quân 2,46%; từ 467.090 người năm 2010 lên 581.400 người năm 2019 Tỷ lệ lao động qua đào tạo của Đà Nẵng cao hàng đầu cả nước Số lượng lao động có trình độ có sự chuyển biến lớn, cụ thể năm 2016 lao động công nhân kỹ thuật là 8,21%, trung học 6,1%, cao đẳng - đại học 27,4% và trình độ khác 58,29% Năng suất lao động hiện tại của Đà Nẵng chỉ cao gần 1,5 lần so với năng suất lao động bình quân chung của cả nước Theo thống kế, năm 2021 độ tuổi từ 10 -24 chiếm gần 25% , không chỉ vậy, độ tuổi từ 20 – 29 lại lại chiếm gần 20% và số lượng dân cư tập trung chủ yếu là ở thành thị

 Cơ hội: Với dân số trẻ đông đảo, thị trường tiềm năng của công ty ở Đà Nẵng là rất lớn Với tốc độ phát triển kinh tế và tăng trưởng dân số, nhu cầu cho các khóa học trại hè và các hoạt động giáo dục khác cho con trẻ đang tăng cao Do đó, công có thể tận dụng cơ hội này để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình Không chỉ vậy, với dân số trẻ đa dạng về độ tuổi, sở thích và nhu cầu học tập, công ty có thể phát triển các chương

39 trình đa dạng và linh hoạt để đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng Ngoài ra, Đà Nẵng với cơ cấu trẻ hóa dân số sẽ mang lại cho công ty một đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động, sáng tạo và ham học hỏi + Thu nhập bình quân: Theo báo cáo, thu nhập bình quân đầu người năm 2021 tại Đà Nẵng là 5,23 triệu đồng/người/tháng, đứng thứ 5 cả nước (sau Bình Dương, Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hà Nội, Đồng Nai) Đà Nẵng đứng đầu về thu nhập bình quân đầu người năm 2021 của khu vực Bắc Trung

Bộ và duyên hải miền Trung

 Đà Nẵng là thị trường tiềm năng cho công ty, đời sống được cải thiện, thu nhập tăng khách hàng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các hoạt động giáo dục và giải trí cho con em mình Điều này giúp tăng khả năng bán các khóa trại hè của công ty Ngoài ra, khi khách hàng có thu nhập cao hơn, họ có xu hướng chọn các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao hơn và đắt đỏ hơn Do đó, công ty có thể tăng doanh số bán hàng và doanh thu bằng cách cung cấp các khóa học trại hè đa dạng dựa trên nhu cầu và sở thích của khách hàng Khách hàng có thu nhập cao và ổn định có thể mở rộng thị trường tiềm năng cho công ty Điều này giúp công ty tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn sẵn sàng chi tiêu cho các khóa học trại hè của công ty Việc mở rộng thị trường tiềm năng sẽ giúp công ty đạt được doanh số bán hàng và doanh thu cao hơn

Chính sách sản phẩm

̵ Trại hè quốc tế Superteens Bootcamp ̵ Với sự thành công của chương trình trong suốt hơn 38 năm qua ở các quốc gia như Singapore, Trung Quốc, Malaysia, Indonesia, Hồng Kông, Superteens Bootcamp đã có mặt hơn 8 năm qua tại Việt Nam ̵ Học phí ưu đãi: 44.980.000

+ Học phí ưu đãi dành riêng cho các gia đình đăng kí tại Đà Nẵng ngay tại hội thảo giảm ngay 8 TRIỆU: 36.980.000

+ Học phí ưu đãi dành cho tỉnh giảm ngay 15 TRIỆU: 29.980.000 Đây là mức học phí ưu đãi khi ba mẹ thanh toán toàn bộ học phí Học phí đã bao gồm chi phí vé máy bay 2 chiều, hậu cần, phí phiên dịch, ăn ở, di chuyển của con và học phí một ngày học của ba mẹ ̵ Khi thanh toán học phí toàn bộ, ba mẹ sẽ có bộ quà tặng là

❖ Bộ hồ sơ tư duy trí óc và phong cách học tập trị giá $800

❖ Bộ hồ sơ định hướng nghề nghiệp và tính cách trị giá $2500

❖ Chiếc áo và vòng tay CANI

❖ Tài liệu học tập liên quan đến hành trình CANI giúp con chuẩn bị trại hè ̵ Quyền lợi:

❖ Tham gia trại quốc tế 5 ngày 4 đêm trực tiếp với Dr Ernest Wong

❖ Một ngày học dành riêng cho ba mẹ cùng với thầy Ernest Wong

❖ Các bé có quyền lợi 2 năm sau quay trở lại trại mà không cần đóng học phí (chỉ hỗ trợ BTC chi phí ăn ở, di chuyển, hậu cần Con có cơ hội trở thành Resource - đội ngũ làm việc trực tiếp cùng thầy, vượt qua các phòng phỏng vấn của thầy và tham gia trại với vai trò Leader trong trại

❖ Con học hành trình SUPERTEENS trước trại bổ sung kỹ năng mềm, phương pháp học tập tiến bộ

❖ 3 buổi follow-up sau trại gặp thầy Ernest để thầy định hướng nghề và giao lưu với các bạn Superteens có kết quả xuất sắc sau trại và đội ngũ Resource của thầy

❖ 5 Bài test độc quyền Singapore giúp ba mẹ định hướng nhân cách và nghề nghiệp cho con

❖ Khi tham gia các con sẽ chia nhóm từ 5 -6 thành viên và được hướng dẫn bởi một anh/chị Resource (học viên cũ của thầy Ernest Wong được kiểm tra năng lực toàn diện khi tham gia trại hè)

❖ Ngày học về tư duy tài chính trực tiếp giảng dạy bởi doanh nhân Phạm Tuấn Sơn ̵ Trong vòng 48 giờ kể từ khi khi điền form đăng kí trại hè, khách hàng có quyền hủy đăng kí và rút lại tiền đã đặt cọc hay học phí đã thanh toán bằng cách gửi E -mail thông báo cho công ty trong vòng 48 giờ Sau thời gian trên, khách hàng sẽ không được hoàn tiền đặt cọc Tuy nhiên, khách hàng có thể bảo lưu hoặc chuyển số tiền đặt cọc sang các khóa học của công ty

Hình 12: Đơn đăng kí khóa học của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng ̵ Khóa học trại hè Smartkids Bootcamp: ̵ 03 tháng đầu sau chương trình được theo sát bằng hệ thống bài tập tuần qua Email SMARTKIDS tự hào là chương trình thiếu nhi duy nhất thiết kế 1 ngày học dành riêng cho cha mẹ (về các phương pháp nuôi dạy & đồng hành cùng con) ̵ Học phí hiện tại: 29.980.000 Học phí đã bao gồm toàn bộ chi phí ăn , hậu cần, phiên dịch của con) Và nếu trong trường hợp các con không theo học được chương trình, hoặc muốn chuyển khoá lên chương trình Superteen Bootcamp thì ban tổ chức sẽ hỗ trợ chuyển khoá mà không thay đổi phí ̵ 02 lần trở lại chương trình Smartkids Bootcamp trong 2 năm mà KHÔNG mất học phí, chỉ đóng phí ăn uống, hội trường, tài liệu, phiên dịch, các chi phí hậu cần cho chương trình

50 ̵ Sau 48 tiếng kể từ thời điểm đóng học phí, phần học phí đã đóng sẽ không được hoàn trả vì bất cứ lý do gì Nếu trong trường hợp học viên chưa tham dự được thì phần học phí đã đóng sẽ được bảo lưu cho kỳ trại hè tiếp theo hoặc chuyển tên cho học viên khác.

Chính sách giá

Công ty lên kế hoạch tổ chức các hội thảo liên quan đến giáo dục để khơi gợi nhu cầu của khách hàng và có thể trực tiếp tư vấn để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Vì vậy, công ty sẽ đưa ra các chương trình khuyến mại và ưu đãi giành cho khách hàng khi tham gia khóa học trại hè quốc tế dành cho độ tuổi từ 7 – 20 tuổi bên công ty nhằm kích thích nhu cầu và tăng doanh số cho công ty ̵ Chương trình “Đánh bật nỗi lo cùng con bứt phá”:

Các mức giá đưa ra nhằm đánh vào tâm lí khách hàng giá trị chương trình mang lại sẽ tương đương với giá tiền đưa ra Tuy nhiên, tài chính vẫn là rào cản khi ba mẹ muốn đăng kí cho con Vì vậy, các mức ưu đãi đưa ra cho ba mẹ thể hiện công ty có sự thiện chí và quan tâm đến các gia đình, tạo động lực cho các gia đình có thể tham gia và cũng như khiến cho khách hàng của công ty thấy bản thân bị thu hút và có lợi khi đăng kí tham gia cho con mình dù trong ngắn hạn hay dài hạn Việc giảm giá khi thanh toán toàn bộ học phí có thể tạo động lực mua hàng cho khách hàng Lợi ích tài chính có thể làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn và khách hàng có thể cảm thấy muốn tận dụng cơ hội này để tiết kiệm chi phí

Học phí thanh toán toàn bộ chi phí 33.980.000 25.980.000

Học phí đăng kí cho các con (>=2)

Bảng 3: Học phí các khóa trại hè của công ty Babylons Đà Nẵng tại Đà Nẵng

Với mục tiêu giáo dục có thể phát triển toàn diện cho trẻ em trên khắp đất nước Việt Nam và cũng tạo điều kiện cho các gia đình cho các con em có thể đăng kí khóa học nên công ty cũng khuyến khích các khách hàng đăng kí cùng nhau vì mỗi người khi đăng kí chung sẽ được giảm 1.000.000 vì vậy giá học phí khi thanh toán toàn bộ và đăng kí cùng nhau sẽ là 32.980.000 Với mức học phí ưu đãi này, khách hàng sẽ hài lòng về vấn đề giá cả, nhằm tăng giá trị thương hiệu qua việc khách hàng mời gọi bạn bè và người thân đăng kí cùng ̵ Chương trình áp dụng “Voucher tiếp sức niềm tin”: Đối với các chương trình ở ngoại tỉnh, công ty có đưa ra các Voucher giảm giá Học phí của các tỉnh lẻ:

Học phí áp dụng voucher 29.980.000 24.980.000

Học phí đăng kí cho các con (>=2)

Bảng 4: Học phí các khóa trại hè của công ty Babylons Đà Nẵng ở các tỉnh lẻ

Công ty đưa ra chính sách giúp các gia đình ở các tỉnh nhỏ lẻ có cơ hội để cho com em mình tham gia với mức học phí rẻ hơn nhưng chất lượng vượt trội Và chính sách đăng kí cùng nhau giảm ngay 1.000.000 cũng giúp cho các phụ huynnh ở Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung sẽ đưa ra quyết định mua sản phẩm nhanh chóng và dễ dàng hơn ̵ Các phương thức thanh toán dành cho khách hàng:

+ Hỗ trợ trả góp qua hình thức thanh toán qua thẻ tín dụng: Khách hàng cần cung cấp cho công ty tên ngân hàng và 6 số đầu của thẻ tín dụng để công ty làm một đường link đăng ký trả góp và công ty sẽ tiến hành làm link qua app MPOS của Vimo Bên phía Vimo sẽ tiến hành thanh toán trước toàn bộ học phí cho công ty Babylons Hình thức trả góp có thể chia theo giai đoạn là 3 tháng, 6 tháng và 12 tháng Dựa theo định kỳ mỗi tháng sẽ ngân hàng gửi thông báo về thời hạn đóng tiền, khách hàng chỉ cần đóng tiền vào tài khoản

52 ngân hàng trước thời hạn còn phần lãi suất bên công ty sẽ chịu trách nhiệm chi trả hoàn toàn

+ Chuyển khoản toàn bộ học phí qua số tài khoản của công ty

+ Khách hàng có thể đến trực tiếp văn phòng tại công ty để thanh toán bằng tiền mặt hay quẹt thẻ

+ Thanh toán theo đợt: Nhân viên tùy thuộc vào thời điểm khách hàng đăng ký để chia đợt thanh toán cho phù hợp, tối đa chia thành năm đợt và đợt cuối cùng phải hoàn thành trước khi bắt đầu vào hành trình trại một tháng.

Chính sách phân phối

Để khách hàng có thể hiểu rõ về thông tin về các khóa trại hè một cách thuận tiện và dễ tiếp cận nhất, công ty có đưa ra các hoạt động sau: ̵ Thực hiện chiến dịch Marketing: tạo ra các chủ đề xoay quanh các vấn đề của con trẻ trong độ tuổi trưởng thành (tự ti, nhút nhát, chưa hiểu bản thân…) và đưa ra các nghiên cứu và giải pháp giúp cho ba mẹ có thể hiểu tâm lí con hiệu quả hơn ̵ Gọi điện thoại trực tiếp: nhằm khơi gợi nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng về các vấn đề con cái của học đang mắc phải và đưa ra các thông tin liên quan đến trại hè nhằm đưa ra giải pháp cho các phụ huynh hiểu rõ con mình hơn và phát triển ̵ Phát tờ rơi: hình thức quảng cáo với chi phí thấp nhưng độ hiểu quả cũng khá cao Khi khách hàng hiểu hơn cái nhìn tổng quan về sản phẩm và dịch vụ công ty cung cấp với điều kiện có sự thiết kế độc lạ về mặt nội dung và thiết kế hình ảnh ̵ Tổ chức các sự kiện giáo dục: diễn giả sẽ trình bày các nội dung liên quan và cuối buổi hội thảo là thời gian tư vấn về khóa học trại hè để phụ huynh có thể tương tác trực tiếp và công ty có thể hiểu rõ các vấn đề gây trở ngại trong việc mua sản phẩm và dịch vụ

Công cụ xúc tiến Mục đích Mô tả Đối tượng Thời gian tiến hành

Instagram…) ̵ Viết các bài liên quan đến các vấn đề các con hiện tại mắc phải (tự kỉ, nhút nhát…) và cách giải quyết các vấn đề trên thông qua lợi ích khóa học đem lại ̵ Truyền tải các hình ảnh và nội dung chương trình cho các bậc ba mẹ và con trẻ cảm nhận khái quát về các chương trình trại hè của công ty

Phụ huynh có độ tuổi từ 36 trở lên

Liên tục cập nhật và theo dõi phản hồi khi có các bình luận và lượt đăng kí tham dự

Báo chí ̵ Liên tục cập nhật các thông tin mới nhất liên quan đến các chương trình trại hè trên Website chính của công ty ̵ Liên hệ các nhà báo của các trang báo uy tín và thuộc về giáo dục viết bài giới thiệu về công ty để đảm bảo sự uy tín của công ty

Phụ huynh Hai tháng một lần

Giới thiệu qua hình thức tờ rơi và poster

Phát tờ rơi cho các con ở các trường trung học cơ sở và các trường trung học phổ thông

Gọi mời điện thoại cho các phụ huynh có con từ độ tuổi từ 11 – 20 tuổi có quan tâm đến nhu cầu con trẻ tham dự sự kiện giáo dục

Bảng 5: Các công cụ xúc tiến công ty TNHH ĐT&PT Babylons Đà Nẵng sử dụng trong hoạt động bán hàng

Dự trù ngân sách bán hàng

Các chương trình tháng 5 Chi phí Số tiền Tổng

Chi phí Marketing 13.771.874 Chi phí in ấn văn phòng phẩm 410.000

Chi phí nhân sự và chi phí di chuyển 1.200.000

Chi phí in ấn văn phòng phẩm 0

Chi phí nhân sự và chi phí di chuyển 500.000

Bảng 6: Chi phí thực hiện các chương trình bán hàng trong tháng 5

Tháng 5 Tỉnh/Thành phố Hộ 27 Bán Doanh thu

Bảng 7: Doanh thu mục tiêu của tháng 5

Thời gian triển khai hoạt động bán hàng

Checklist Phụ trách Start End Thời gian

GG form, bút viết Giang 04/05 05/05 2 Done

Máy quẹt thẻ Giang 04/05 05/05 2 Done

Thực hiện chiến dịch quảng cáo trên Facebook Dung 21/04 06/05 16 Done

Gọi điện và kết nối với khách hàng Team 24/04 06/05 13 Done Thông báo gửi cho khách hàng Team 24/04 06/05 13 Done

Thiết kế nội dung chương trình và vé mời Phụng 21/04 24/04 4 Done

Tìm kiếm hội trường tham dự Ngọc 19/4 24/04 6 Done

Theo dõi lượng đăng kí của khách hàng qua gọi mời đến sự kiện Vy 24/04 06/05 13 Done

Tư vấn bán hàng Trang, Giang,

Triển khai hoạt động Team 21/04 06/05 16 Done

Theo dõi lượt đăng kí tham dự qua

Kết quả số hộ gia đình, số lượng tham gia và kết quả đăng kí Form Giang, Tâm 06/05 06/05 1 Done

Thông kê các chi phí triển khai sau khi thực hiện sự kiện Nga 21/04 06/05 16 Done

Gọi điện thoại và kết bạn Zalo để chăm sóc khách hàng về sau Vy 08/05 11/05 4 Done

Bảng 8: Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng ở Pleiku

Triển khai (Preview Đà Nẵng)

Thực hiện chiến dịch quảng cáo trên

Gọi điện và kết nối với khách hàng Nhi, Dung,

Ngọc 24/04 13/05 20 Done Gọi mời các khách hàng chưa tham gia các chương trình trước

Trang, Giang, Tâm 26/04 13/05 18 Done Thông báo gửi cho khách hàng Trang,

Thiết kế nội dung chương trình và vé mời Kha 20/04 24/04 5 Done

Theo dõi lượng đăng kí của khách hàng qua gọi mời đến sự kiện Nhi 24/04 13/05 20 Done

Tư vấn bán hàng Team 13/05 13/05 1 Done

Theo dõi lượt đăng kí tham dự qua GG form Nhi 24/04 13/05 20 Done

Kết quả số hộ gia đình, số lượng tham gia và kết quả đăng kí Form

Thông kê các chi phí triển khai sau khi thực hiện sự kiện Nhi 24/04 13/05 20 Done

Gọi điện thoại và kết bạn Zalo để chăm sóc khách hàng về sau Nhi, Vy 13/05 17/05 5 Done

Bảng 9: Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng ở Đà Nẵng

2 Triển khai (Preview Tam Kỳ)

Gọi điện và kết nối với khách hàng Team 12/05 20/05 9 Done Thông báo gửi cho khách hàng Team 12/05 20/05 9 Done

Thiết kế nội dung chương trình và vé mời Phụng 09/05 11/05 3 Done

Theo dõi lượng đăng kí của khách hàng qua gọi mời đến sự kiện Ngọc 10/05 20/05 11 Done

Theo dõi lượt đăng kí tham dự qua GG form Ngọc 10/05 20/05 11 Done

Thông kê các chi phí triển khai sau khi thực hiện sự kiện Nga 10/05 20/05 11 Done

Gọi điện thoại và kết bạn Zalo để chăm sóc khách hàng về sau Vy 22/05 25/05 4 Done

Bảng 10: Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng ở Tam Kỳ

Triển khai (Preview Đà Nẵng Keynote)

Gọi điện và kết nối với khách hàng Nhi, Dung,

Ngọc 12/05 27/05 16 Done Gọi mời cho các sự kiện trước thu hút khách hàng chưa tham gia Trang 11/05 27/05 17 Done Thông báo gửi cho khách hàng Giang, Tâm 12/05 27/05 16 Done

Thiết kế nội dung chương trình và vé mời Kha 08/05 11/05 4 Done

Giang, Tâm 22/5 25/5 4 Done Theo dõi lượng đăng kí của khách hàng qua gọi mời đến sự kiện Nhi 11/05 27/05 17 Done

Theo dõi lượt đăng kí tham dự qua GG form Ngọc 11/05 27/05 17 Done

Trang, Giang 27/05 27/05 1 Done Thông kê các chi phí triển khai sau khi thực hiện sự kiện Nhi 11/05 27/05 17 Done

Gọi điện thoại và kết bạn Zalo để chăm sóc khách hàng về sau Nhi, Vy 29/05 04/06 7 Done

Bảng 11: Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng ở Đà Nẵng Keynote

Chỉ tiêu hiệu quả đánh giá hiệu quả bán hàng

̵ Đối với chương trình bán hàng ở Đà Nẵng:

+ Hoạt động Marketing: Thị trường Đà Nẵng là một trong ba thị trường chính của công ty vì vậy hoạt động Marketing có vai trò quan trọng trong kế hoạch bán hàng của công ty Với phương thức dựa vào kết quả thực hiện chiến dịch Marketing của các chương trình trước tại Đà Nẵng, dự đoán được chi phí thực hiện của chương trình sau Các chi phí thực hiện quảng cáo trên Facebook sẽ cao hơn các chương trình ngoại tỉnh dao động từ 15 triệu trở lên với khoảng 150.000/ đăng kí với nguồn đăng kí mỗi ngày từ Facebook là 10 đăng kí Tuy nhiên, với tần suất tổ chức sự kiện là khoảng hai lần một tháng nên khi thực hiện các chương trình sau ở Đà Nẵng thì chi phí cao hơn + Email Marketing và Zalo: Với Email và Zalo - mục tiêu đăng kí là có 2 đăng kí/ ngày

+ Số lượng tham dự: Nguồn khách hàng tham dự sẽ dựa vào lượt khách hàng tự đăng kí tham dự qua Zalo, Gmail và Facebook Tuy nhiên, số lượng gọi mời thì chiếm phần ít trong số khách hàng sẽ chắc chắn tham gia Thông thường khách hàng có nhu cầu tham gia ở thị trường Đà Nẵng là khoảng 80 hộ gia đình là với số lượng cao nhất là 200 người Và số lượng đến hội trường sẽ là hơn 50% số lượt đăng kí cao nhất là 60 hộ và chốt form cao nhất sẽ là

10 - 11% là khoảng 6 hộ đăng kí tham dự khóa học

+ Gọi bán và chăm sóc khách hàng: Đối với các chương trình ở Đà Nẵng, mục tiêu gọi bán dành nhân viên chăm sóc khách hàng và nhân viên kinh doanh là 1 form đăng kí ̵ Đối với các chương trình bán hàng ở các tỉnh miền Trung:

+ Hoạt động Marketing: ở các chương trình tỉnh tổ chức cách hai tháng một lần nên chi phí Marketing là thấp nhưng hiệu quả cao Chi phí Marketing cho các chương trình tầm 15 triệu trở xuống Với chi phí cho một đăng kí dao

62 động từ 40.000 – 80.000/ đăng kí với nguồn đăng kí mỗi ngày từ Facebook là 12 – 15 đăng kí

+ Email Marketing và Zalo: Với nội dung hấp dẫn, giới thiệu về chương trình, nhấn mạnh các lợi ích, kỹ năng và trải nghiệm mà khóa học trại hè mang lại thì kênh Zalo với mục tiêu 1 đăng kí/ ngày và Gmail là 2 đăng kí/ngày

+ Số lượng tham dự: Vì tần suất tổ chức sự kiện không thường xuyên nên lượt đăng kí tham dự hầu như là chắc chắn tham dự Thông thường, dự kiến các chương trình xác nhận tham dự ở tỉnh sẽ khoảng 150 hộ gia đình tham dự với số lượng tham gia ít nhất là 180 người Tỷ lệ đến tham gia chiếm đến 80% khoảng 85 hộ gia đình Và tỉ lệ chốt form khi đến hội trường ở các tỉnh thấp hơn ở Đà Nẵng từ 8 - 10% chỉ với khoảng 7 suất đăng kí tham dự khóa học

+ Gọi bán và chăm sóc khách hàng sau chương trình: Sau khi thực hiện các chương trình tỉnh, mục tiêu gọi bán và chăm sóc khách hàng dành cho nhân viên kinh doanh và nhân viên chăm sóc khách hàng là 1- 2 form sau sự kiện

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS ĐÀ NẴNG

Qua quá trình tìm hiểu và phân tích thị trường đồng thời có cơ hội thực tập làm việc trực tiếp tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng, em xin đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng

Kiểm soát, cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng: Yếu tố khách hàng luôn là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp công ty cung cấp dịch vụ có cơ hội duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh Công ty nên chú trọng hơn vào việc kiểm tra và giám sát chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp đến khách hàng cũng như luôn theo dõi và cập nhật của thị trường để cải tiến và nâng cao khả năng chăm sóc khách hàng tốt nhất trong đó quan trọng nhấ là liên quan đến việc tập trung phân tích khách hàng Việc thu thập thông tin khách hàng là rất quan trọng đối với doanh nghiệp Điều này giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty tối ưu hiệu quả kinh doanh, đồng thời gia tăng mức độ uy tín của công ty và duy trì, phát triển mối quan hệ hợp tác giữa khách hàng và các đối tác lâu dài Vì vậy, công ty nên thiết kế các Form khảo sát để tiếp nhận những ý kiến đóng góp về trải nghiệm tốt và không tốt của khách hàng từ đó biết được lý do dẫn đến sự không hài lòng này sẽ là cơ sở để công ty rút kinh nghiệm và cải thiện sản phẩm để mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời hơn

Hoàn thiện quy trình xây dựng ngân sách bán hàng: Hiện tại Công ty thực hiện việc tính toán các chi phí dựa vào chi phí, giá cả của các quý trước để xây dựng một ngân sách bán hàng cho mình, tuy nhiên, thị trường luôn luôn biến động, giá cả cũng theo đó mà biến đổi theo Để xây dựng cho mình một ngân sách bán hàng hợp lý, công ty cần phải thường xuyên theo dõi sự biến động của thị trường về giá cả đối thủ cạnh tranh, khách hàng .đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh của công ty được thực hiện một cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt quãng vì thiếu nguồn kinh phí Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu về vốn trong suốt quá trình hoạt động Công ty cần phải tính toán tất cả các chi phí phát sinh dù là nhỏ nhất, công ty cần dựng ngân sách cao hơn so với thực tế, đây là điều mà các doanh nghiệp hiện nay cũng đang làm, thu thập thông tin về sản phẩm, các báo giá, tính toán chính xác các chi phí cần thiết cho

64 việc thực hiện các chương trình bán hàng và nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung

Hoàn thiện giai đoạn nghiên cứu và phân tích thị trường: Điều tra nghiên cứu thị trường là căn cứ quan trọng nhất trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Kết quả nghiên cứu nhu cầu có thể tập hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với mỗi thị trường trong một thời kinh doanh nhất định hoặc theo khách hàng đê đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với các yêu tố hỗ trợ Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng vẫn thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng nhưng chủ yếu mang tính kinh nghiệm của các nhân viên kinh doanh, các chương trình hội thảo và chỉ dừng lại ở mức độ sơ lược chưa xem xét đến tất cả các yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm của mình nên dẫn đến khi xây dựng kế hoạch một số chỉ tiêu đạt được xa vời so với kế hoạch đặt ra do có sự biến động trên thị trường hoặc do không bám sát với nhu cầu thì trường nên trong quá trình thực hiện vẫn phải điều chỉnh kế hoạch khi thị trường thay đổi Xuất phát từ vai trò quan trọng của việc nghiện cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu nghiên cứu thị trường chính xác thì lập kế hoạch sẽ đúng, còn ngược lại nếu không thì kế hoạch bán hàng sẽ bị sai lệch và đây sẽ là một vấn đề gây ra những tổn thất không đáng có đối với công ty Chính vì vậy công ty cần phải tăng cường hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó biết được những con số đúng hơn về sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào nhằm tạo ra căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch Khi nghiên cứu đến thị trường thì phải tính đến tác động của tất cả các yếu tố có thể xảy ra để có được kết quả nghiên cứu thị trường chính xác và linh hoạt Công ty cùng các phòng ban khác phải tăng cường hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, để từ đó biết được con số chính xác hơn về sản phẩm, thị trường cần số lượng bao nhiêu? Chất lượng như thế nào? Từ đó tạo ra những căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh cân đối lại kế hoạch trong quá trình thực hiện

Nâng cao trình độ nhân viên và đẩy mạnh đào tạo nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là một trong các nhân tố then chốt nhằm duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Khi nhân viên được đào tạo tốt và có trình độ cao, họ sẽ có khả năng làm việc tốt hơn và hiệu quả hơn và có thể đưa ra các kế hoạch bán hàng chi tiết, đáp

65 ứng nhu cầu của khách hàng và tăng tỷ lệ thành công trong việc bán hàng Ngoài ra, nhân viên sẽ cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng, cải thiện trải nghiệm sử dụng của khách hàng và giúp tăng cường lòng tin của khách hàng đối với công ty.Với sự phát triển của nhiều công ty và ngành kinh doanh, đào tạo nguồn nhân lực và nâng cao trình độ nhân viên là một yếu tố quan trọng giúp cho công ty đảm bảo cạnh tranh trong thị trường Các nhân viên được đào tạo đầy đủ và có trình độ cao sẽ giúp cho công ty có thể phát triển sản phẩm và dịch vụ mới, cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, và tăng cường khả năng cạnh tranh trong ngành Vì vậy, công ty nên có một lộ trình đào tạo phù hợp và hình thành các chính sách đánh giá và định hướng phát triển cho nhân viên để giúp họ phát triển sự nghiệp, trình độ song song đó giúp cho nhân viên có tính cạnh tranh công bằng và hoàn thành mục tiêu bán hàng tốt hơn với các chính sách lương và thưởng dựa trên hiệu quả công việc

Chú trọng hơn vào nội dung trên các nền tảng mạng xã hội và đầu tư hơn về nội dung cho sự kiện: Cần đầu tư nhiều hơn về thiết kế Banner, Poster và hình ảnh và đặt chúng ở những nơi đông người thu hút sự chú ý Số lượng và chất lượng các bài chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội cần được nâng cao Hiện tại, chi phí quảng cáo đang được công ty đầu tư khá lớn, chính vì vậy số lượng các bài viết hiệu quả với sự đa dạng về mặt nội dung cũng như hấp dẫn về mặt hình ảnh cần phải được tăng lên và đánh đúng vào tâm lý, nhu cầu của phụ huynh Thông thường, các thông tin liên quan đến các khóa học trại hè thường ít tiết lộ trên các trang Fanpage mà thông thường chỉ chia sẻ các hình ảnh liên quan đến hình ảnh tham gia trại hè của các con Điều đó tạo ra cho khách hàng sự ngần ngại khi tìm hiểu thêm về các khóa học trại hè của công ty Vì thế, công ty nên lồng ghép sự hiệu quả sau khi tham gia trại hè để minh chứng rằng “Nếu con bạn có một môi trường tốt phát triển được tạo ra bởi chúng tôi, con bạn sẽ thành công” trong các nội dung trên Fanpage Bên cạnh đó công ty nên tập trung phát triển Website riêng Giao diện phải bắt mắt và dễ sử dụng Quản trị viên đăng bài thường xuyên về các sự kiện giáo dục và cập nhật thông tin về các khóa học để khách hàng dễ dàng theo dõi và độ uy tín của công ty cũng được tăng lên trong lòng khách hàng Việc xây dựng chủ đề, nội dung tổ chức sự kiện hội thảo của công ty tương đối phù hợp, tuy nhiên, theo thời gian và tần suất tổ chức sự kiện tương đối thường xuyên khiến cho những nội dung này dần gây nhàm chán với khách hàng và không còn phù hợp nữa Khi

66 đó, Ban giám đốc cần lên kế hoạch, thay đổi kịch bản và nội dung chương trình sao cho phù hợp nhất với xu hướng hiện nay

+ Phát huy những ý tưởng sáng tạo trong công ty: tạo điều kiện để những nhân viên trao đổi với nhau nhiều hơn trong môi trường làm việc thoải mái, thân thiện Trong quá trình trao đổi sẽ nảy sinh ra nhiều ý tưởng mới lạ và hấp dẫn từ chính người trực tiếp tham gia vào công việc Bên cạnh đó, Ban giám đốc cũng chú ý lắng nghe, tạo nhiều cơ hội động viên, khen thưởng những người có nhiều ý tưởng sáng tạo, tạo động lực cho nhân viên Chẳng hạn như tạo ra các phong trào thi đua nội bộ và có phần thưởng như bằng khen, phong bì,…cho ý tưởng sáng tạo và có giá trị thực tế nhất

+ Thu thập những ý tưởng sáng tạo từ bên ngoài: Ban đầu khá khó khăn để thực hiện vì nó phụ thuộc nhiều vào nội dung thông tin cần thiết để có thể truyền ra bên ngoài Có thể huy động ý tưởng từ những người xung quanh, chia sẻ với các chuyên gia trong ngành hay chính từ khách hàng để dưa ra các chủ đề đa dạng về mảng giáo dục để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn

Tiêu đề	Báo Cáo Thực Tập Đề Tài Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Babylons Chi Nhánh Đà Nẵng
Tác giả	Huỳnh Nữ Thu Trang
Người hướng dẫn	Th.S Trần Danh Nhân
Trường học	Đại học Đà Nẵng
Chuyên ngành	Thương mại điện tử
Thể loại	báo cáo thực tập
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Đà Nẵng

Định dạng
Số trang	80
Dung lượng	1,79 MB