Trang 1 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG GVHD: Th.S Trần Danh Nh
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG GVHD: Th.S Trần Danh Nhân SVTH: Huỳnh Nữ Thu Trang Lớp: 45K08.2 MSSV: 191124008240 Khoa: Thương mại điện tử Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Đà Nẵng, tháng 3 năm 2023 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện (Ký, ghi rõ họ tên) (Ký, ghi rõ họ tên) Th.S Trần Danh Nhân Huỳnh Nữ Thu Trang LỜI CAM ĐOAN Em xin cam kết báo cáo tốt nghiệp cuối khóa về “Xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng” là sản phẩm của cá nhân em khi thực tập thực tế tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng Đồng thời, kết quả của báo cáo này được hoàn thành dựa trên các kết quả thực tế từ công ty và chưa được dùng cho bất cứ luận văn (báo cáo, khóa luận tốt nghiệp) cùng cấp nào khác Em xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình! Sinh viên Huỳnh Nữ Thu Trang i LỜI CẢM ƠN Với thời gian thực tập hơn ba tháng ngắn ngủi nhưng bản thân em cũng đã học hỏi được nhiều kiến thức bổ ích và cũng như nâng cao những kiến thức chuyên môn sẵn có Vì thế em nhận thấy việc thực tập thực tế cọ sát vấn đề học tập là điều vô cùng quan trọng với sinh viên Điều này cũng giúp em học hỏi được nhiều kỹ năng cần thiết khi làm việc và củng cố lại kiến thức của mình Trước hết em xin gửi tới các thầy cô khoa Thương mại điện tử trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng lời chào trân trọng, lời chúc sức khỏe và lời cảm ơn sâu sắc Với sự quan tâm, dạy dỗ và chỉ bảo tận tình chu đáo của thầy cô, em có thể hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp với đề tài: “Xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và Phát Triển Babylons Đà Nẵng” Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo – Th.S Trần Danh Nhân đã quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thành tốt báo cáo thực tập trong thời gian qua Để quá trình thực tập đạt kết quả tốt đẹp, em đã nhận được sự hỗ trợ, giúp đỡ của các tổ chức và cá nhân Với tình cảm sâu sắc và chân thành, em bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả các cá nhân và tổ chức đã tạo điều kiện giúp đỡ trong quá trình học tập và nghiên cứu đề tài Không thể không nhắc tới sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng - chị Hạ Lê cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị Phòng Kinh Doanh đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng Bài báo cáo thực tập của em chỉ là một vấn đề nhỏ và được thực hiện trong thời gian ngắn ngủi, nên em hiểu được trong nội dung vẫn còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô để sự hiểu biết của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn đồng thời có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình Em xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC HÌNH ẢNH vii PHẦN MỞ ĐẦU .1 1 Lý do chọn đề tài 1 2 Mục tiêu nghiên cứu .2 3 Đối tượng nghiên cứu 2 4 Phạm vi nghiên cứu 2 5 Phương pháp nghiên cứu 3 6 Nội dung báo cáo 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS ĐÀ NẴNG 4 1.1 Mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing và kế hoạch bán hàng 4 1.1.1 Chiến lược kinh doanh: .4 1.1.2 Chiến lược Marketing 4 1.1.3 Kế hoạch bán hàng với chiến lược Marketing 5 1.2 Kế hoạch và chỉ tiêu trong kế hoạch bán hàng .6 1.2.1 Kế hoạch bán hàng 6 1.2.2 Chỉ tiêu bán hàng - KPIs .7 1.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng .10 1.3.1 Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng .10 1.3.2 Quy trình kế hoạch hóa bán hàng 10 1.3.3 Nội dung của bản kế hoạch bán hàng .11 1.3.4 Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng 12 iii 1.3.1 Phân tích 12 1.3.2 Xác định mục tiêu 12 1.3.3 Phát triển kế hoạch .13 1.3.4 Tổ chức thực hiện 14 1.4 Xác định kinh phí phục vụ thực hiện việc bán hàng 15 1.4.1 Khái quát về ngân sách bán hàng 15 1.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 16 1.4.3 Các loại chỉ tiêu cấu thành nên ngân sách chi phí bán hàng 17 1.4.4 Ngân sách kết quả bán hàng 18 1.4.5 Dự báo bán hàng làm cơ sở cho lập ngân sách bán hàng 19 CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS ĐÀ NẴNG .20 2.1 Yêu cầu công việc .20 2.2 Giới thiệu chung về công ty 20 2.3 Quá trình hình thành và phát triển công ty 21 2.4 Tầm nhìn và sứ mệnh 23 2.5 Cơ cấu tổ chức 23 2.6 Lĩnh vực hoạt động 25 2.7 Khách hàng mục tiêu 26 2.8 Phân tích SWOT của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng 26 2.9 Tình hình bán hàng của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng 28 2.10.Mục tiêu bán hàng 29 2.11.Sản phẩm của công ty 30 2.12.Phân tích thị trường 34 2.12.1 Môi trường vĩ mô 34 2.12.2 Môi trường vi mô 43 2.13.Chính sách sản phẩm 47 iv 2.14 Chính sách giá 50 2.15.Chính sách phân phối 52 2.16.Dự trù ngân sách bán hàng 54 2.17.Thời gian triển khai hoạt động bán hàng 56 2.18.Chỉ tiêu hiệu quả đánh giá hiệu quả bán hàng 61 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BABYLONS ĐÀ NẴNG 63 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO .68 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ TIẾP NHẬN SINH VIÊN THỰC TẬP 69 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 70 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN .71 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng từ 2021 – 2022 28 Bảng 2: Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Babylons Đà Nẵng 47 Bảng 3: Học phí các khóa trại hè của công ty Babylons Đà Nẵng tại Đà Nẵng 50 Bảng 4: Học phí các khóa trại hè của công ty Babylons Đà Nẵng ở các tỉnh lẻ 51 Bảng 5: Các công cụ xúc tiến công ty TNHH ĐT&PT Babylons Đà Nẵng sử dụng trong hoạt động bán hàng 54 Bảng 6: Chi phí thực hiện các chương trình bán hàng trong tháng 5 55 Bảng 7: Doanh thu mục tiêu của tháng 5 55 Bảng 8: Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng ở Pleiku 57 Bảng 9: Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng ở Đà Nẵng 58 Bảng 10: Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng ở Tam Kỳ .59 Bảng 11: Thời gian triển khai kế hoạch bán hàng ở Đà Nẵng Keynote 61 vi DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Mối quan hệ chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing và kế hoạch bán hàng 6 Hình 2: Các bước thực hiện kế hoạch bán hàng 11 Hình 3: Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng 12 Hình 4: Các chỉ tiêu cơ bản của ngân sách bán hàng 18 Hình 5: Logo của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons .21 Hình 6: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng 23 Hình 7: Dr Ernest Wong là ai? 31 Hình 8: Lịch trình trại hè của bé và ngày học dành cho bố mẹ 33 Hình 9: Top 5 tỉnh thành có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao nhất năm 2022 .35 Hình 10: Dân số thành phố Đà Nẵng trong giai đoạn 2009 – 2019 37 Hình 11: Thống kê dân số Đà Nẵng theo độ tuổi, giới tính, thành thị, nông thôn năm 2021 .38 Hình 12: Đơn đăng kí khóa học của công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng 49 vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Với nền kinh tế mở toàn cầu hóa, Việt Nam cũng đang vươn mình hòa nhập với các nước trên thế giới nhằm thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ Điều này cũng tạo ra các cơ hội lớn cho doanh nghiệp Việt Nam, song song bên cạnh đó là những thách thức mới mà các doanh nghiệp cần phải khắc phục Trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập và phát triển, đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam nếu muốn tồn tại và phát triển thì phải không ngừng đổi mới và cải thiện Vì thế, các doanh nghiệp Việt Nam phải tạo ra nhiều lợi thế cạnh tranh, đưa ra các chiến lược bán hàng hợp lý nhằm giữ vững thương hiệu và mở rộng tiềm năng kinh doanh Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công của doanh nghiệp, trong đó yếu tố then chốt giúp cho doanh nghiệp có thể trụ vững trên thị trường là những bản kế hoạch bán hàng hoàn thiện Bởi vì bán hàng thành công không chỉ đem lại doanh thu và lợi nhuận mà còn thể hiện ở việc tối ưu hóa chi phí, đẩy mạnh sự phát triển của doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh Vì vậy yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp giáo dục càng kỹ lưỡng và chính xác khi các doanh nghiệp xây dựng và thực hiện các chương trình bán hàng có tính chiến lược và hợp lý hơn Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Babylons Đà Nẵng đã có hơn ba năm hoạt động trong lĩnh vực giáo dục chủ yếu với các sản phẩm là các khóa học cho cả trẻ em và người lớn đã phần nào có được chỗ đứng vững trên thị trường Việt Nam và dành được tình cảm yêu mến của khách hàng Kế hoạch bán hàng đã đóng góp không nhỏ cho quá trình tồn tại và phát triển vững vàng trong ba năm gần đây của công ty, chúng ta phải thừa nhận rằng tạo dựng và phát triển các kế hoạch bán hàng luôn mang lại giá trị vô cùng to lớn đối với doanh nghiệp Tuy vậy các kế hoạch bán hàng của công ty Babylons Jsc vẫn chưa thực sự tạo hoàn thiện khi chưa có kế hoạch chỉn chu trong việc đào tạo nguồn nhân lực, chưa có sự sáng tạo và thay đổi khi có các trường hợp bán hàng bất ngờ, không chỉ vậy các chi phí triển khai hoạt động bán hàng còn bị phụ thuộc vào công ty ở Hà Nội và Hồ Chí Minh đã tạo ra sự trì trệ và chậm trễ trong quá trình bán sản phẩm cũng như còn nhiều điểm còn bất cập trong suốt quá trình xây dựng và thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng Các kế hoạch bán hàng nên cần đổi mới và hợp lí nhằm nhanh chóng tạo ra niềm tin thôi thúc khách hàng sử dụng sản phẩm là các khóa học của công ty Babylons Trong thời 1