Trang 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANGKHOA THƯƠNG MẠIBÁO CÁO CUỐI KỲ ĐỀ TÀI: XÂY DỰNGKẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THƯƠNGHIỆU YAMAHA VIỆT NAMGiảng viên hướng dẫn: Lê Hồng ĐắcMôn học: Quản trị bán hàngM
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
Lịch sử và hình thành
Công ty Yamaha Việt Nam được thành lập vào ngày 24 tháng 01 năm 1998, theo giấy phép đầu tư số 2029/GP Công ty được xây dựng tại xã Trung Giã, huyện Sóc Sơn, Hà Nội Là liên doanh của ba công ty đó là:
- Công ty Yamaha Motor Nhật Bản (46%)
- Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam và nhà máy cơ khí cờ đỏ Việt Nam (30%)
- Công ty công nghiệp Hong Leong Industries Berhad Malaysia (24%)
Vốn pháp định là 37.000.000 USD
Với diện tích 100.000 m2, với khoảng 2000 công nhân, sản phẩm chính của công ty đó là sản xuất các loại xe máy, phụ tùng xe máy phục vụ cho thị trường xe máy trong nước và tiến đến xuất khẩu Với trên 10 năm xây dựng, phát triển và trưởng thành đến nay công ty YAMAHA Motor Việt Nam đã trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực lắp ráp xe máy Từ khi bắt đầu sản xuất chỉ có một đời xe máy, đến nay Yamaha Motor Việt Nam đã có trên 10 đời xe các loại để đáp ứng nhu cầu sử dụng xe máy của người dân Các sản phẩm chính của hãng hiện nay đó là Sirius, Jupiter, Nouvo, Mio, Force, Cynus, Bianco, Exicter Được thành lập từ năm 1998 với cơ sở ban đầu là đại lý bán xe máy độc quyền của hãng xe máy YAMAHA được nhập từ Thái Lan, Indonesia và Nhật Tháng
10 năm 1998 Yamaha bắt đầu xây dựng nhà máy sản xuất tại Việt Nam và đến tháng 10 năm 1999 sản phẩm Siurius chính thức bắt đầu xuất hiện
Sản phẩm của công ty: Xe máy lắp ráp trong nước, phụ tùng xe máy và mạng lưới đại lý bán hàng và bảo hành toàn quốc
Yamaha Motor Việt Nam (YMVN) sẽ bằng mọi nỗ lực để trở thành một thành viên tích cực của cộng đồng Việt Nam, nhanh chóng góp phần vào sự phát triển của ngành công nghiệp Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy Trong năm 2012 Yamaha đã tiêu thụ khoảng 800.000 xe.
Tầm nhìn và sứ mệnh
- Tầm nhìn: Tầm nhìn của Yamaha Việt Nam là trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các sản phẩm phục vụ nhu cầu di chuyển cá nhân và giải trí của khách hàng Yamaha Việt Nam đặt mục tiêu phát triển bền vững và tiên phong trong việc cung cấp các sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất trong ngành công nghiệp xe máy và các sản phẩm liên quan
- Sứ mệnh: Sứ mệnh của Yamaha Việt Nam là đáp ứng nhu cầu di chuyển và giải trí của khách hàng thông qua việc sản xuất và cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, sáng tạo và bền vững Công ty cam kết mang đến sự tiện ích và trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng thông qua việc phát triển các công nghệ tiên tiến, thiết kế đẹp mắt và chất lượng sản phẩm đáng tin cậy.
Giá trị cốt lõi
Sự sáng tạo: Yamaha Việt Nam coi sự sáng tạo là nguồn gốc của sự phát triển và cam kết đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra các sản phẩm mới, cải tiến và đáp ứng nhu cầu khách hàng Chất lượng: Đội ngũ Yamaha Việt Nam luôn đảm bảo chất lượng cao của các sản phẩm và dịch vụ Công ty tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế và áp dụng quy trình kiểm tra nghiêm ngặt để đảm bảo sự tin cậy và an toàn cho khách hàng Sự phục vụ: Yamaha Việt Nam cam kết cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, tận tâm và thân thiện đối với khách hàng Công ty tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng có trải nghiệm tốt nhất khi sử dụng các sản phẩm của mình Những tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi này định hướng cho hoạt động của Yamaha Việt Nam và nhằm đem lại sự hài lòng và niềm tin từ phía khách hàng.
BẢN TÓM TẮT KINH DOANH ( MÔ HÌNH CANVA)
CANVA) Đối tác chính ( key partners):
- Có nhà cung cấp linh kiện và vật liệu
- Hợp tác với các nhà phân phối và đại lý trên toàn cầu
- Hợp tác với các công ty đối tác trong lĩnh vực công nghệ
- Liên doanh với các công ty khác chia sẻ nguồn lực, kĩ thuật và thị trường
- Có các tổ chức và cộng đồng liên quan thúc đẩy hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường.
Hoạt động chủ yếu ( Key Activities)
- Nghiên cứu và phát triển tạo ra sản phẩm công nghệ tiên tiến
- Có các cơ sở sản xuất và lắp ráp tạo ra các sản phẩm
- Hoạt động các tiếp thị, quảng cáo xây dựng tăng cường thương hiệu
- Dịch vụ sửa chữa và bảo trì cho khách hàng cần
- Quản lý chuỗi cung ứng cung cấp linh kiện, vật liệu ổn định và phân phối hiệu quả đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Liên tục cải tiến và đổi mới từ ngoại hình đến tính năng
Nguồn lực chủ yếu ( Key Resources)
- Yamaha Motor là thương hiệu mạnh và danh tiếng tốt nhất trên toàn cầu
- Sỡ hữu công nghệ tiên tiến sáng tạo
- Có cơ sở hạ tầng sản xuất, lắp ráp và phân phối trên toàn cầu
- Sở hữu trí tuệ nguồn lực qua trọng bảo vệ độc quyền và cạnh tranh Yamaha Motor
- Có website chính chủ và kênh bán hàng online
Các để xuất giá trị ( Value Proposition)
- Là một hãng có thương hiệu mạnh và danh tiếng tốt nhất toàn cầu.
- Với công nghệ cao và sáng tạo tiên phong trong ngành công nghiệp xe máy.
- Có thiết kế góc cạnh, đường nét sắc sảo, mạnh mẽ và mang tính thể thao
- Đem lại sự tự tin và thế hiện bản thân
Mối quan hệ khách hàng ( Customer Relationship )
- Dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt nhất và đưa lên hàng đầu
- Chú trọng chăm sóc sau bán hàng
- Tạo ra một cộng đồng và sự tương tác giữa các khách hàng thông qua sự kiện, cuộc thi và hoạt động xã hội
- Luôn lắng nghe ý kiến và phản hồi từ khách để cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình
- Đại lý và nhà phân phối uỷ quyền
- Trung tâm bán lẻ phân phối sản phẩm
- Kênh phân phối trực tuyến thông qua trang web chính thức
- Người sử dụng xe máy cá nhân để vận chuyển hàng ngày, di chuyển trong thành phố hoặc tham gia giao thông cá nhân
- Người sử dụng xe thể thao hướng đến khách hàng yêu thích tốc độ, cảm giác mạnh
- Người sử dụng xe phân phối lớn phục vụ nhóm khách hàng muốn sở hữu xe phân khối lớn.
- Người sử dụng xe địa hình và xe tải tải nhẹ hướng đến khách hàng yêu thích khám phá thiên nhiên du lịch địa hình.
- Chi phí mua các vật liệu và linh kiện cần thiết để sản xuất xe máy Yamaha
- Chi lao động tiền và phúc lợi cho nhân viên
- Chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, cải tiến công nghệ và thiết kế.
- Chi phí sản xuất và phân phối
- Chi phí tiếp thị và quảng cáo
- Chi phí hỗ trợ khách hàng
- Doanh thu từ bán xe máy
- Doanh thu từ phụ tùng và phụ kiện
- Doanh thu từ dịch vụ hỗ trợ khách hàng
- Doanh thu từ bán các sản phẩm liên quan như quần áo, phụ kiện thời trang, sản phẩm chăm sóc và bảo dưỡng xe máy
Phân tích PEST
Political – Chính trị
- Trong tình hình nền kinh tế thế giới vẫn chưa thực sự vượt qua khủng hoảng, các dấu hiệu phục hồi vẫn hết sức mong manh Việt Nam đang hội nhập mạng mẽ nên chịu ảnh hưởng khách quan đối với từng biến động của kinh tế thế giới Việt Nam chúng ta với sự điều hành nhạy bén của chính phủ, đã vượt qua đáy của cuộc khủng hoảng vào thời điểm quí IV năm 2016 và sang năm 2017 bắt đầu từng bước lấy lại đà tăng trưởng Với tình hình kinh tế chung như vậy nên đối với từng thành phần kinh tế trong xã hội, các tế bào kinh tế phải có bước đi đúng đắn, hoạch định lại chiến lược sản xuất kinh doanh cho phù hợp với hoàn cảnh mới, với tình hình mới
- Khủng hoảng Nga-Ukraine gây nhiều hệ lụy đối với kinh tế thế giới cũng như nền kinh tế Việt Nam
- Tập đoàn YAMAHA là một tập đoàn sản xuất xe máy lớn trên thế giới, Công ty mẹ là YAMAHA Nhật Bản và có nhiều Công ty con đặt tại nhiều nước trên thế giới YAMAHA Việt Nam là một Liên doanh của YAMAHA Nhật Bản với đối tác Việt Nam, vậy nên trong tình hình thế giới có những biến động, thì Công ty YAMAHA Việt Nam ngoài những chính sách bước đi phù hợp với đặc thù là một tế bào kinh tế trong nền kinh tế Việt Nam non trẻ, đang hội nhập sâu rộng còn có những động thái phù hợp với chiến lược toàn cầu
- Tập đoàn YAMAHA Công ty YAMAHA Việt Nam đã xác lập được một vị trí vững mạnh trong thị trường xe máy trong nước, chiếm đến gần 30%, đứng thứ 2 chỉ sau tập đoàn HONDA của Nhật Bản.
- Căn cứ vào Biểu thuế xuất nhập nhập khẩu ưu đãi 2016 ban hành theo
Thông tư số 182/2015/TT-BTC ngày 16/11/2015 của Bộ Tài chính có hiệu lực kể từ ngày 01/01/2014, thì mặt hàng: Xe gắn máy như công ty mô tả có thể tham khảo phân loại vào mã số HS nhóm 8711, tùy theo tính năng sử dụng và dung tích xilanh của xe nhập khẩu mà có mã số HS chi tiết phù hợp, thuế suất thuế NK ưu đãi: 75%, thuế GTGT: 10%.
Economic – Kinh tế
3.1.2.1 Ảnh hưởng của lạm phát
- Lạm phát tăng cao làm tăng hầu hết các chi phí như chi phí nguyên vật liệu đầu vào, chi phí sản xuất, chi phí nhân công, chi phí quản lý, thuê kho bãi điều đó làm tổng chi phí sản xuất
- Ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, sự gián đoạn chuỗi cung ứng toàn cầu, cuộc xung đột Nga-Ukraine đã đẩy giá năng lượng và hàng hóa cơ bản tăng cao, làm cho lạm phát không ngừng leo thang trong năm 2022 Lạm phát tăng và có xu hướng tiếp tục tăng nhanh, lập kỷ lục trong nhiều thập niên ở nhiều nước trong năm 2022.
- Lạm phát làm biến đổi giá tương đố và các nguồn lực bị phân bố sai Khi nền kinh tế xảy ra lạm phát, giá tương đối của các mặt hàng sẽ thay đổi dẫn đến quyết định của người tiêu dùng bị biến đổi, làm cho thị trường xe máy bị mất khả năng phân bố nguồn lực hiệu quả.
3.1.2.2 Ảnh hưởng của doanh thu
- Ngành xe máy Việt Nam có mối tương quan cùng chiều với tăng trưởng GDP Tăng trưởng thu nhập đầu người cao hơn sẽ kích thích nhu cầu di chuyển bằng đường bộ cao hơn GDP bình quân đầu người của Việt Nam được dự báo tăng bình quân 7,6%/năm và thuộc nhóm các nước có tốc độ tăng trưởng thu nhập nhanh nhất ĐôngNam Á Vì thế, ngành giao thông vận tải Việt Nam được kỳ vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng nhờ mức sống của người dân được cải thiện.
Nguồn : Báo cáo của VAMM
- Báo cáo mới nhất của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM) cho thấy trong quý IV/2022, doanh số của các thành viên đạt 831.999 xe, tăng
9,98% so với cùng kỳ trong năm 2021 Tổng lượng tiêu thụ xe máy tại Việt Nam trong năm 2022 đạt hơn 3 triệu xe, ghi nhận sự phục hồi đáng kể sau 2 năm liên tiếp giảm doanh số Tuy nhiên, giới chuyên gia cho rằng thị trường xe máy Việt đã bước tới giai đoạn ổn định khi số lượng ô tô có xu hướng tăng.
Social – Xã hội
- Theo số liệu thống kê, Việt Nam hiện có trên 87 triệu dân, khoảng 17 triệu xe gắnmáy các loại Gần đây, hàng loạt các doanh nghiệp kinh doanh xe máy lần lượt được khởi công xây dựng thêm nhà máy Theo các chuyên gia nước ngoài, không có nước nào giống thị trường xe gắn máy Việt Nam: càng ùn tắc giao thông thì lượng xe tiêu thụ càng tăng vọt, giá cũng giữ mức cao Chỉ trong năm 2017, có ít nhất đến 3 liên doanh xe máy trong nước lần lượt khởi công xây dựng thêm nhà máy mới.lượng tiêu thụ xe máy của công ty Yamaha Motor Việt Nam tăng qua các năm
- Xe máy là phương tiện di chuyển phổ biến nhất ở Việt Nam, và có thể nói xe máy là một nét văn hóa của người Việt Ở Việt Nam xe máy dường như là một thành viên trong gia đình, là phương tiện kiếm sống, là phương tiện hẹn hò yêu đương của giới trẻ, Nhu cầu về xe máy ở Việt Nam là rất lớn.
- Hoạt động với phương châm “ Hướng vào thị trường và hướng vào khách hàng “, Yamaha Motor Việt Nam với mọi nổ lực để trở thành một thành viên tích cực của cộng động Việt Nam, nhanh chóng góp phần vào sự phát triển của nghành công nghiệp Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất xe máy.
- Dân số tập trung ở thành thị và có xu hướng tăng cao.
Technology – Công nghệ
- Công nghệ được coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh Thay đổi công nghệ có thể làm cho các sản phẩm hiện đang sản xuất trở nên lỗi thời trong khoảng thời gian ngắn cũng với thời gian đó có thể tạo ra hàng loạt sản phẩm mới Như vậy kỹ thuật công nghệ đồng thời có thể mở ra cơ hội cũng như thách thức bởi sự phát triển nhanh chóng của công nghệ đã diễn ra xu hướng làm ngắn lại chu kỳ sống của sản phẩm Bước vào thế kỷ XXI, Yamaha nỗ lực hết mình để giảm thiểu lượng khí thải cũng như nâng cao khả năng tiết kiệm nhiên liệu của xe máy nhằm góp phần cải thiện những vấn đề về môi trường hiện tại như hiện tượng Trái Đất nóng dần lên.
- Động cơ Blue Core - "át chủ bài" tiết kiệm xăng Với tiêu chí “Từng giọt nhiên liệu cho từng khoảnh khắc”, Blue Core là thế hệ động cơ mới nhất, hiện đại nhất của Yamaha Motor, kết hợp giữa khả năng tiết kiệm nhiên liệu vượt trội, vận hành êm ái, cùng thiết kế gọn nhẹ và thân thiện môi trường.
- Yamaha Motor Việt Nam cho biết, giá trị cốt lõi của công nghệ Blue Core bao gồm hàng loạt công nghệ cao cấp vốn chỉ dành cho công nghiệp ôtô như: hệ thống điều khiển van biến thiên - VVA, hệ thống trợ lực điện - Hybrid, công nghệ xy-lanh nhôm đúc giúp tản nhiệt nhanh DiASil…
Phân tích tổng quan thị trường
- Thị trường xe máy tại Việt Nam 6 tháng đầu năm 2023 đạt hơn 1,2 triệu chiếc, sụt giảm 13,1% so với cùng kỳ năm 2022.
- Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM) cho biết trong quý II/2023, thị trường xe máy đạt 588.926 xe, giảm 10,15% so với cùng kỳ năm
2022 Cộng dồn doanh số trong 6 tháng đầu năm 2023, các thành viên VAMM (gồm: Honda, Piaggio, Suzuki, SYM và Yamaha) bán được 1.223.614 xe máy các loại, giảm 13,1% so với cùng kỳ năm 2022 (đạt 1.409.004 xe bán ra).
- Nhìn chung, bức tranh thị trường xe máy tại Việt Nam được nhiều chuyên gia nhận định là ảm đạm trong năm vừa qua Tình hình này được dự đoán sẽ tiếp tục kéo dài, do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, và sự ưa chuộng dòng xe máy tại thị trường Việt Nam
Nguồn : Doanh số VAMM hai quý đầu năm 2022 và 2023
- Thống kê cho thấy hai quý đầu năm 2023, doanh số bán xe máy toàn thị trường đều sụt giảm so với cùng kỳ năm ngoái So với quý II năm ngoái, doanh số xe máy toàn thị trường quý II năm nay giảm 10,7% Tương tự, ba tháng đầu
2023, doanh số xe máy chỉ đạt 634.688 xe, kém cùng kỳ năm ngoái 15,7% lượng bán.
Nguồn : Doanh số xe máy tại Việt Nam giai đoạn 2018-2022 ( OKXE.VN )
- Tính trung bình, trong năm 2022, người tiêu dùng Việt “đập thùng” hơn 8.200 xe máy mỗi ngày, cao hơn đáng kể năm 2020 và 2021 Dù vậy, kết quả này vẫn thấp hơn so với giai đoạn 2018-2019 khi 5 thành viên VAMM từng có tổng lượng xe tiêu thụ lần lượt hơn 3,3 và 3,2 triệu chiếc. Nhìn nhận một cách lạc quan, thị trường xe máy Việt Nam sa sút từ khi dịch Covid-19 xuất hiện và bắt đầu hồi phục từ năm vừa qua 2022 qua cũng là lần đầu tiên kể từ 2019 báo cáo bán hàng thường niên của VAMM vượt mốc 3 triệu chiếc Thực tế, doanh số giảm trong khoảng 2 năm qua của thị trường xe máy không chỉ đến từ nhu cầu mua xe giảm Đứt gãy nguồn cung phụ tùng, linh kiện do Covid-19 gây ảnh hưởng đến dây chuyền sản xuất và doanh số của toàn ngành Vấn đề này đã phần nào được khắc phục từ giai đoạn cuối quý II/2022 giúp sản xuất được phục hồi.
- Với đà tăng trưởng này, Việt Nam vẫn là thị trường tiêu thụ xe máy lớn thứ hai ở Đông Nam Á và rút ngắn khoảng cách với Indonesia Tính đến hết quý III/2022, cả thị trường xe máy Indonesia ghi nhận doanh số 3,2 triệu xe và sẽ vượt mốc 4 triệu xe khi quý IV khép lại Như vậy, khoảng cách giữa Việt Nam và Indonesia được rút xuống còn khoảng hơn 1 triệu xe, trong khi năm 2021, doanh số Indonesia gấp gần 2 lần Việt Nam (5 triệu xe so với 2,7 triệu xe). => Nhìn chung, bức tranh thị trường xe máy tại Việt Nam được nhiều chuyên gia nhận định là ảm đạm trong năm vừa qua Tình hình này được dự đoán sẽ tiếp tục kéo dài, do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, và sự ưa chuộng dòng xe máy tại thị trường Việt Nam
- Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý:
+ Chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, vùng , tỉnh, thành phố, hay thị xã…trên toàn thế giới giúp Yamaha Motor xác định khu vực tiềm năng và khu vực bão hòa Yamaha Việt Nam có thể quyết định hoạt động và chú ý đến sự khác biệt về các nhu cầu, mong muốn trong từng khu vực.
+ Ở thị trường quốc tế, tùy vào vùng lãnh thổ Yamaha sẽ có những chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu của khách hàng về giá thành, chương trình ưu đãi và bảo hành,
+ Tại thị trường mục tiêu Việt Nam, Yamaha là thương hiệu khá quen thuộc với nhiều đối tượng trong những năm 1990 Yamaha đã có mặt ở các tỉnh thành, được nhiều người ưa chuộng và sử dụng.
- Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học:
+ Theo thống kê của Yamaha, có tới 75% khách hàng mua xe thuộc nhóm thanh niên ( 18-24 tuổi) và trưởng thành ( 25 -35 tuổi ) Gần như toàn bộ khách hàng của Yamaha là người trẻ
+ Vị trí địa lý : Đối tượng khách hàng mục tiêu của Yamaha tập trung ở thành thị, tại top 5 thành phố lớn ( TP.HCM, Hà Nội, Hải Phòng, Cần Thơ)
+ Thu nhập : đối tượng khách hàng mục tiêu của Yamaha tập trung vào nhóm thu nhập ( 15-150 triệu VND trở lên )
+ Vòng đời gia đình : tập trung vào trẻ độc thân, trẻ đã cưới chưa có con, trẻ đã cưới đã có con, trung niên đã cưới có con
- Thái độ : Đối tượng khách hàng mục tiêu của Yamaha thích đi theo xu hướng chung, sống một cuộc sống bắt kịp nhịp sống của thời đại, năng động, mạnh mẽ.
- Hành vi sống : thường di chuyển nhiều trong ngày, ngoài việc đi học hoặc đi làm, họ thường đi tới những quán ăn, tụ tập cùng bạn bè hoặc đi phượt.
- Hành vi mua sắm : đối tượng khách hàng mục tiêu của Yamaha thường mua sản phẩm tại các đại lý ủy uyền chính hãng của Yamaha
- Tiếp đến là nhóm tham khảo là yếu tố không kém phần quan trọng tác động đến hành vi mua sản phẩm tại công ty, cần có những kế hoạch để tạo thiện cảm với khách hàng vì đây cũng là yếu tố giúp khách hàng biết đến công ty nhiều hơn.
-Trong năm 2022, thị trường xe máy Việt Nam tiêu thụ tổng cộng 3,003 triệu xe, tăng trưởng hơn 20,5% so với năm trước Do ảnh hưởng của COVID-19, doanh số toàn thị trường đạt hơn 2,492 triệu xe trong năm 2021 Khoảng 5 năm gần đây, doanh số xe máy đều loanh quanh ở ngưỡng 3 triệu chiếc, với đỉnh điểm năm 2018 đạt 3,386 triệu chiếc Theo báo cáo mới nhất từ Tổng cụ Thống kê, trong tháng 2.2023 lượng xe máy sản xuất, lắp ráp tại Việt Nam ước đạt 252.400 xe tăng 5,25% so với lượng xe máy mới sản xuất trong tháng 1.2023.
- Doanh số của các thành viên VAMM sau 12 tháng năm 2022 đạt hơn 3 triệu xe, tăng trưởng 20,49% so với số liệu bán hàng ở cùng kỳ một năm trước đó Đây là lần thứ năm trong vòng 7 năm thị trường xe máy Việt Nam vượt qua mốc doanh số 3 triệu xe Bên cạnh cạnh nhu cầu của người dân phục hồi, năng lực sản xuất của dây chuyền lắp ráp xe máy nội địa cũng góp phần đẩy doanh số xe máy tăng mạnh trong năm 2022.
- Với doanh số hơn 3 triệu chiếc, trung bình mỗi ngày người dùng Việt tiêu thụ khoảng 8.200 chiếc Tuy nhiên, đây chỉ là doanh số tính của các thương hiệu trực thuộc VAMM, gồm: Honda, Yamaha, Piaggio, Suzuki, SYM
Porter’s 5 Forces ( 5 lực lượng cạnh tranh của Porter )
3.3.1 Đối thủ cạnh tranh cũ
- Yamaha Motor cạnh tranh với các đối thủ khác trong thị trường xe máy, bao gồm các nhà sản xuất xe máy lớn như Honda, Suzuki, Vinfast, Piaggio… và các thương hiệu xe công cộng khác.
- Chi phí cố định của ngành cao
3.3.2 Đối thủ cạnh tranh mới
- Yamaha Motor đối mặt với accs đối thủ cạnh tranh có chi phí gia nhập ngành kinh doanh thấp
- Sự khác biệt giữa các doanh nghiệp thấp, không có sự chênh lệch
- Một số rào cản gia nhập thị trường thay đổi như khả năng nghiên cứu sản phẩm ra mắt của đối thủ.
- Các kênh phân phối và các kênh xây dựng dễ bị xâm nhập
3.3.3 Quyền lực của nhà cung cấp
- Người cung cấp hàng cho các hãng xe máy là nhà xuất khẩu nước ngoài và các nhà cung ứng linh kiện được nội địa hóa, cung ứng các yếu tố sản xuất khác có sẵn trongnước Đây cũng là đặc thù của ngành sản xuất, lắp ráp xe máy.
- Đối với người cung ứng nước ngoài, phần lớn là Công ty góp vốn của các liên doanhsản xuất xe máy trong nước, họ có sức mạnh lớn đối với các Công ty đó Tuy nhiên vì hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp liên doanh ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của các Công ty góp vốn và cung ứng linh kiện, phụ tùng xe máy nên phần lớn hành động của họ nhằm hỗ trợ Công ty liên doanh
3.3.4 Sức mạnh của khách hàng
- Các khách hàng có thể liên kết với nhau
- Khách hàng có quyền lựa chọn thay thế hiệu quả, chẳng hạn như nhờ khả năng chuyển sang nhà cung cấp khác, khả năng tích hợp theo chiều dọc, hoặc tài trợ cho việc gia nhập thị trường của một nhà cung cấp mới.
- Người mua xe máy thông thường là cho tiêu dùng cá nhân nên không có nhiều sức mạnh trong việc liên kết để thay đổi giá của các hãng sản xuất xe máy Ngoài ra, vai trò của hiệp hội người tiêu dùng ở Việt Nam chưa được nâng cao nên người mua xe máy và linh kiện xe máy hầu như không có sức mạnh.
3.3.5 Sự đe dọa của sản phẩm thay thế
- Sản phẩm xe máy chịu sự tác động của xăng dầu Trong xu thế chung, nguồn nănglượng của thế giới đang dần cạn kiệt thì việc sử dụng xe máy chạy bằng xăng cũng đang được cân nhắc Các Công ty trong ngành cũng phải nghiên cứu tới việc sử dụng nguyên liệu thay thế cho tiêu thụ xăng truyền thống.
- Mô hình kinh doanh cho thuê xe chia sẻ như Uber và Grab đã tạo ra sự thay đổi trong cách sử dụng và quản lý xe Việc chia sẻ xe gúp giảm thiểu sự sở hữu cá nhân và tận dụng hiệu quả tài nguyên xe hơi
- Phương tiện công cộng trong việc tăng cường ở accs thành phố phương tiện coog cộng như tàu điện ngầm, tàu điện, xe bus và xe điện tăng cường giúp giảm thiểu ô nhiễm và kẹt xe.
- Không chỉ có vậy, xu thế chuyển sang sử dụng xe ô tô cũng đang là một trào lưu mà Yamaha Việt Nam và các đối thủ phải tính cho bước tiếp theo của mình
Có thể đã đến lúc thị trường xe máy của Việt Nam không còn tập trung ở những thành phố lớn, nó đã chuyển hướng về các khu vực đô thị nhỏ hoặc các vùng nông thôn Tại các thành phố lớn việc sử dụng ô tô riêng và phương tiện công cộng là một trong những mối đe dọa đối với các hãng sản xuất, lắp ráp xe máy như YMVN Mối đe dọa này không quá mạnh nhưng cũng đủ để các hãng phải chuyển hướng sản xuất những sản phẩm thân thiện với môi trường hơn
Đối thủ cạnh tranh
3.4.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp – Honda Điểm mạnh Điểm yếu
- Hiểu rõ thị hiếu của khách hàng nên
Honda sớm đã trở thành lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng nước ta
- Lĩnh vực sản xuất và chiến lược kinh doanh đa dạng với sản phẩm công nghệ cao, tiên tiến
- Tạo được vị thế và uy tín trên thị trường
- Tiết kiệm nhiên liệu, công suất tốt, độ bền cao
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng
- Tính năng Smartkey hữu ích
- Chưa chú trọng sự tiện nghi trong quá trình sử dụng
- Thiết kê và mẫu mã không thu hút, tiện ích ít nổi bật
3.4.2 Các đối thủ cạnh tranh theo sau
Thương hiệu Điểm mạnh Điểm yếu
Suzuki - Thương hiệu Suzuki gần gũi, từng là biểu tượng khát khao một thời
- Thiết kế với kiểu dáng động lực học, khung sườn thể thao, nhỏ gọn phù hợp với người Việt và thanh niên trẻ tuổi
- Độ bền bỉ hiệu quả, ít hư hỏng vặt, an toàn và khả năng tiết kiệm nhiên liệu
- Hệ thống phụ tùng, phụ kiện đa dạng phong phú
- Thiếu sự linh hoạt trong chính sách điều hành làm cho doanh nghiệp có dấu hiệu suy giảm
- Chiến lược marketing, quảng cáo không được rầm rộ
- Sản phẩm chủ lực chưa được bắt mắt, thẩm mỹ -
SYM - Thiết kế xe với cá tính mang chút nét đẹp thể thao
- Kích thước xe với ngoại hình bắt mắt, nhựa ABS chất lượng, màu sơn cao
- Sử dụng động cơ 50cc vừa là ưu điểm vừa là hạn chế bởi tốc độ không quá mạnh.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa thật sự nổi bật cấp
- Động cơ 50cc với phân khối vận hành nhẹ nhàng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
- Tiết kiệm nhiên hiệu quả
- Gía thành không quá cao, phù hợp học sinh, sinh viên
Piaggio - Đội ngũ marketing, thiết kế đưa ra tuyệt chiêu là “ marketing và thương hiệu qua văn hóa”- trở thành một sản phẩm thời trang thời thượng
- Sản xuất sáng tạo và các chiến dịch luôn mang xu hướng sành điệu, đẳng cấp
- Động cơ I-get vượt trội với nhiều tính năng khác biệt
- Côn tay sau khi sử dụng một thời gian thì có hiện tượng rung giật, trượt,
- Động cơ ồn, nhanh xuống máy, rung khi vận hành và ăn xăng
- Chi phí bảo dưỡng tahy thế phụ tùng đắt đỏ chưa phù hợp thị hiếu của nhiều khách hàng
Mô hình SWOT
- Xây dựng thương hiệu tốt, thị phần đứng thứ 2 tại Việt Nam ( 25%)
- Chất lượng dịch vụ : dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty tốt, luôn thõa mãn nhu cầu tốt nhất cho khách hàng.
- Sự phong phú về mặt sản phẩm motor của Yamaha:
Sản phẩm xe máy của Công ty YAMAHA trên thị trường đa dạng và phong phú, đó là những dòng xe có thiết kế khác biệt về mẫu mã hay tính năng kỹ thuật và có nhiều mức giá khác nhau nhằm mục đích phục vụ các đối tượng khách hàng khác :
Dòng sản phẩm với thiết kế tiện lợi đơn giản nhắm vào đối tượng có thu nhập thấp, phù hợp với đường xá nông thôn Việt Nam: Sirius, Jupiter, ….
Dòng sản phẩm nổi trội về tính năng kỹ thuật với giá thành cao hơn, nhắm vào đối tượng là khách hàng thành thị: Nouvor, Mio, …
Dòng sản phẩm với mẫu mã trẻ trung, thiết kế cách điệu nhắm vào đối tượng trẻ tuổi: Nouvor LX, Exciter, Mio, Lexam
Dòng sản phẩm nhắm vào đối tượng là người đứng tuổi, công chức : Jupiter, Nouvo
- Thiết kế và mẫu mã của YAMAHA Motor với kiểu dáng thời thượng, mạnh mẽ phù hợp với xu hướng dễ dàng chinh phục giới trẻ.
- Mạng lưới phân phối rộng khắp đất nước Việt Nam
- Thương hiệu nổi tiếng toàn cầu, nhưng một vấn đề khác phải đối mặt là việc phân phối các nước đang phát triển nơi YAMAHA có mặt không được đánh dấu.
- Chất lượng : độ bền, tiết kiệm năng lượng không phải là điểm mạnh của hãng, có xu hướng tỏa nhiệt cao và độ ồn khi lái xe.
- Các bộ phần thay thế của YAMAHA rất đắt và chỉ có thể được tìm thất tại trung tâm bảo hành chính hãng.
- Việc sản xuất sản phẩm còn hạn chế, chưa sử dụng hết công suất của máy móc, sử dụng chi phí chưa hiệu quả.
- Nhu cầu xe máy trên thị trường vẫn đang trên đà phát triển và có xu hướng tăng
- Nhiều nơi vẫn chưa có kênh phân phối của đối thủ có điều kiện để phát triển và chiếm lĩnh thị trường ở khu vực miền núi, vùng cao
- Đối với người dân Việt Nam, xe máy là phương tiện giao thông cá nhân chủ yếu, với đặc thù cơ sở hạ tầng giao thông công cộng còn yếu kém, đường xá còn yếu và thiếu, nên xe máy đóng vai trò quan trọng trong sinh hoạt và trong lao động
- Chiến dịch và các chiến lược truyền thông trên mạng xã hội
- Nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, việc tìm hiểu nhu cầu tốn một lượng chi phí lớn Người tiêu dùng có thể sử dụng sản phẩm thay thế.
- Có thể chịu ảnh hưởng bởi tình hình kinh tế tại Việt Nam với doanh số
YAMAHA Motor sụt giảm mạnh theo từng năm, trong khi đó các đối thủ dù không đạt mức tăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn có tăng, có giảm, rõ ràng Kinh tế không ổn định, suy thoái kinh tế, thất nghiệp là những chỉ số làm suy giảm thị trường công nghiệp xe máy.
- Cạnh tranh khốc liệt với các đối thủ gây gắt : cạnh tranh gia tăng có thể dẫn đến áp lực về giá, giảm tỷ suất lợi nhuận và nhu cầu đổi mới liên tục để duy trì lợi thế cạnh tranh
MARKETING PLAN
Định Vị Thương Hiệu
-YAMAHA xác định thương hiệu của mình bằng cách tập trung vào một số yếu tố quan trọng.
-Đầu tiên, chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm luôn là ưu tiên hàng đầu, tạo niềm tin và hình ảnh tích cực từ khách hàng Yamaha cũng đặt nặng vào đổi mới và công nghệ, không ngừng nghiên cứu để duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành công nghiệp.
-Thương hiệu này còn liên kết với sự tự do và hứng thú thông qua các hoạt động giải trí, đặc biệt là trong lĩnh vực đua xe và thể thao động cơ Việc đa dạng hóa sản phẩm từ xe máy đến động cơ máy bay cũng giúp Yamaha mở rộng sự hiện diện của mình.
-Chiến lược tiếp cận khách hàng thông qua quảng cáo sáng tạo, sự kiện đặc biệt và tương tác trực tiếp với cộng đồng người hâm mộ là một phần quan trọng của chiến lược thương hiệu của Yamaha Bảo vệ môi trường cũng trở thành một phần quan trọng, với sự tập trung vào phát triển sản phẩm thân thiện với môi trường và thúc đẩy các chiến dịch bảo vệ môi trường.
-Cuối cùng, chăm sóc khách hàng xuất sắc, bao gồm bảo hành tốt và hỗ trợ kỹ thuật, giúp xây dựng danh tiếng tích cực và duy trì sự hỗ trợ từ phía khách hàng Những nỗ lực này giúp Yamaha Motor duy trì vị thế mạnh mẽ trong thị trường động cơ và xây dựng một thương hiệu được khách hàng đánh giá cao.
Sơ đồ 4.1 Bản đồ định vị các thương hiệu xe máy tại Việt Nam
(Nguồn: Thống kê theo các thành viên thuộc VAMM)
Phân khúc khách hàng mục tiêu
Yamaha hướng đến một đối tượng rộng, từ thanh niên đến người trưởng thành Đối tượng chủ yếu có thể là những người trẻ muốn sở hữu một chiếc xe đầy phong cách và hiệu suất
2.Sở Thích Và Hoạt Động giải trí.
Khách hàng mục tiêu của Yamaha thường là những người đam mê thể thao động cơ, đua xe, hoặc các hoạt động giải trí ngoại ô Thương hiệu này liên kết với sự tự do và hứng thú trong việc khám phá, điều này phản ánh sở thích và phong cách sống của đối tượng này.
3.Thu nhập và Tầm tài chính.(20.000.000 VND trở lên)
Yamaha có các sản phẩm ở nhiều phân khúc giá, nhưng nó thường tập trung vào khách hàng có thu nhập trung bình đến cao Các mô hình cao cấp của Yamaha có thể hướng đến những người có khả năng chi trả cao hơn.
4.Phong cách và Thị hiếu thiết kế.
Khách hàng mục tiêu của Yamaha thường là những người quan tâm đến thiết kế và phong cách Yamaha nổi tiếng với việc tạo ra các sản phẩm có thiết kế độc đáo và hiện đại, điều này hấp dẫn đối với những người muốn sở hữu những sản phẩm nổi bật.
5.Tính năng và Hiệu suất. Đối với các sản phẩm như xe máy và động cơ, khách hàng mục tiêu của
Yamaha thường là những người quan tâm đến hiệu suất và tính năng kỹ thuật cao Sản phẩm của Yamaha thường được thiết kế để đáp ứng nhu cầu của những người đam mê công nghệ và hiệu suất.
6.Lối sống và giá trị cốt lõi.
Yamaha có thể định hình khách hàng mục tiêu bằng cách kết nối với giá trị cốt lõi của họ, chẳng hạn như sự độc lập, lòng phiêu lưu, và niềm đam mê đối với động cơ Điều này giúp thương hiệu tạo ra một liên kết không chỉ với sản phẩm, mà còn với lối sống của khách hàng.
Marketing Mix Product
Yamaha Motor tập trung vào việc sản xuất các sản phẩm đa dạng, bao gồm xe máy, động cơ máy bay, và nhiều sản phẩm công nghiệp khác Sự đa dạng này giúp mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng đa dạng. a XS155R Động cơ -Khung xe và kích thước
(Nguồn:yamaha-motor.com.vn) b MT-10
-Động cơ -Khung xe và kích thước
(Nguồn:yamaha-motor.com.vn) c Ténére700
-Động cơ -Khung xe và kích thước
(Nguồn:yamaha-motor.com.vn) d YZF-R7(2022)
-Động cơ -Khung xe và kích thước
(Nguồn:yamaha-motor.com.vn) e Tracer 9
-Động cơ -Khung xe và kích thước
(Nguồn:yamaha-motor.com.vn)
Yamaha sử dụng chiến lược giá cả khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm và đối tượng khách hàng Các sản phẩm cao cấp có thể có giá cao hơn, trong khi các sản phẩm hướng đến đối tượng khách hàng có thu nhập thấp có thể có giá thấp hơn Chiến lược giá cả này giúp phân đoạn thị trường và tối ưu hóa doanh thu
Dòng Xe Gía Bán Lẻ
Bảng 4.3.5 Giá bán lẻ đề xuất của các dòng xe thương hiệu YAMAHA
-Hệ thống Yamaha hiện nay có hơn 1.000 cửa hàng trên toàn quốc bao gồm: Yamaha Town (đại lý xe máy 3S), Yamaha Town Sport Shop (đại lý xe thể thao), Yamaha 2S (cửa hàng chuyên về dịch vụ, phụ tùng xe máy), Revzone Yamaha Motor (đại lý xe phân khối lớn 3S), mang đến trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng nhờ đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tâm
-Yamaha Town là cửa hàng 3S (Bán hàng, Dịch vụ, Phụ tùng) ủy quyền và độc quyền của Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam xe máy Yamaha Hiện có hơn 500 cửa hàng Yamaha Town chính hãng tại tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc.
-Yamaha Town Sport Shop (Cửa hàng xe thể thao Yamaha) được tích hợp ở một số cửa hàng Yamaha Town, tập trung vào xe phân khối lớn Hiện đã có hơn 50 cửa hàng tại Việt Nam Cửa hàng xe thể thao Yamaha có trưng bày những mẫu xe phân khối lớn như R3 hoặc MT03 (*) và các trang thiết bị độc quyền dành cho xe phân khối lớn.
-Yamaha 2S là cửa hàng chuyên về dịch vụ và phụ tùng có đội ngũ chuyên gia và thợ máy chuyên nghiệp - những người sẽ bảo trì và sửa chữa cho chiếc xe Yamaha của bạn Họ được đào tạo bài bản trong khóa đào tạo chính hãng của Yamaha, giúp chiếc xe Yamaha của bạn luôn trong trạng thái vận hành tốt nhất.
- Revzone Yamaha Motor là hệ thống đại lý tập trung kinh doanh các dòng xe phân khối lớn và xe thể thao của Yamaha, thực hiện dịch vụ hậu mãi, cùng với hàng loạt các sản phẩm như trang phục, đồ bảo hộ, phụ kiện và phụ tùng chính hãng Xưởng dịch vụ của Revzone Yamaha Motor cũng được chú trọng đầu tư, với quy trình vận hành chuyên nghiệp và trang thiết bị hiện đại, đáp ứng đầy đủ các nhu cầu bảo dưỡng, sửa chữa và chăm sóc xe cho tất cả các khách hàng.
Revzone Yamaha Motor khai trương showroom đầu tiên tại TP HCM và sẽ sớm mở rộng trên phạm vi toàn quốc.
- Đối với hình thức trực tuyến: các đại lý hệ thống phân phối YAMAHA sẽ có trang website để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hang: ( https://yamaha-motor.com.vn)
Hình 4.3.6 Bản đồ phân phối cửa hàng hệ thống thương hiệu YAMAHA tại Việt
(Nguồn:yamaha-motor.com.vn)
-Yamaha sử dụng nhiều chiến lược tiếp thị để tạo ra ý thức về thương hiệu và sản phẩm của mình Quảng cáo truyền thống, quảng cáo trực tuyến, sự kiện đua xe, và tài trợ cho các sự kiện giải trí đều là các phương tiện quan trọng. Đặc biệt, Yamaha thường liên kết với các sự kiện đua xe để tăng cường hình ảnh về hiệu suất và độ tin cậy của sản phẩm.
-Các Sự kiện Đua Xe và đội Monster energy Yamaha motoGP
Liên kết với các sự kiện đua xe là một cách quan trọng để thể hiện hiệu suất và độ tin cậy của sản phẩm Yamaha Thông qua việc tham gia các giải đua nổi tiếng và tài trợ đội đua, Yamaha không chỉ xây dựng hình ảnh mạnh mẽ về hiệu suất mà còn tạo cơ hội để thương hiệu gặp gỡ trực tiếp với người hâm mộ.
Hình 4.3.7 đội Monster energy Yamaha motoGP
-Các Sự kiện lái thư xe moto Yamaha và dịch vụ “Revzone Mini
Chương trình Revzone Mini Experience:Trải nghiệm lái thử xe moto YAMAHA và dịch vụ lưu động trên khám đất nước có sức ảnh hưởng và độ lan truyền đầy hiệu quả.Đây là cơ hội trải nghiệm các dòng xe phân khối lớn nổi tiếng đến từ nhà YAMAHA không thể bỏ qua dành cho các fan đam mê thương hiệu.
- Cuộc thi “cho người phụ nữ tôi yêu” hay sự kiện “Vi vu cùng Janus”
Yamaha cũng thực hiện những chiến dịch event marketing vô cùng thành công Cuộc thi “cho người phụ nữ tôi yêu” hay sự kiện “Vi vu cùng Janus” là những ví dụ nổi bật Kết quả thu về của những chiến dịch truyền thông của Yamaha đó là vô cùng tốt.
Hình 4.3.8 Cuộc thi “cho người phụ nữ tôi yêu” hay sự kiện “Vi vu cùng Janus”
Chiến dịch Marketing YAMAHA
SPECIFIC MEASURABLE ACHIEVABLE RELEVANT TIME-
-Tăng doanh số bán hàng của dòng sản phẩm MT-09 tại thị trường
Châu Á bằng cách ra mắt phiên bản nâng cấp vào quý 3 năm
- Nhận được sự chú ý từ phía người tiêu dùng trong các chiến dịch tại năm 2023
- Tăng trưởng doanh số bán hàng ít nhất 15% so với cùng kỳ năm trước sau 6 tháng triển khai chiến dịch.
- Thu hút lượng tiếp cận & tương tác hơn 20.000 người.
- YAMAHA đã đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra một phiên bản cải tiến hấp dẫn cho thị trường Châu Á.
-YAMAHA mở rộng thị trường và tăng cường hiện diện của họ tại Châu Á.
- Thúc đẩy kinh doanh & doanh số bán hàng ở các dòng sản phẩm xe YAMAHA
- MT-09 Ra mắt và đạt được tăng trưởng doanh số bán hàng trong vòng 3 tháng kể từ ngày công bố.
4.4.2 Kế Hoạch chiến dịch YAMAHA
-Insight: Trải qua hơn 20 năm thành lập và phát triển tại thị trường Việt Nam, Yamaha Motor – nhà sản xuất xe máy hàng đầu Nhật Bản, vẫn luôn tiên phong trong việc thách thức giới hạn của việc di chuyển, khẳng định giá trị thương hiệu xe Yamaha chính là người bạn đồng hành tin cậy, cùng người dùng khám phá cuộc sống muôn màu trên mỗi hành trình.
-Yamaha Motor Việt Nam giới thiệu chiến dịch mới NEW ME,
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Th
Công bố mẫu thiết MT-10 mới ###
Tổ chức giải đua YAMAHA MT SHOW ME YOUR SPEED 10,0
Email Marke琀椀ng Đưa thông 琀椀n đến khách hàng 150,000,000
Chi Phí Dự Phòng 2,410,500,00(15% tổng chi phí)
Event:”Công bố những dòng sản phẩm
Book agency cho các hoạt động TVC(yêu cầu Ninh Dương Lan Ngọc,Hieuthuhai,Wren Evens) Chí phí khác và địa điẻm Booking địa chỉ ngoài trời - Booking MC Hoạt đông chạy thử cái dòng xe MT
Phí chiến dịch Phí bảo dương xe + các lệ phí đi kèm Phí làm các phẩm liên quan đến sự kiện + chi phí quà tặng đi kèm
Pre-order cái sản phẩm” “NEWME, DISCOVER YOUR
Booking địa chỉ ngoài trời Chi phí nhân công+ăn uống + nguyên vật liệu Chi phí xây dưng(logo,cờ,liều,bệ nâng đỡ xe,dàn loa)
Event:”show me your speed”
TVC Branding NEWME, DISCOVER YOUR SPEED ”
Social Media sắp tới về “giải đua moto toàn quốc
YAMAHA MT SHOW ME YOUR SPEED”
Phí trang trí lại showroom Phí làm biển hiệu cho giải đua Phí làm các ấn phảm liên quan đến sự kiện + chi phí quà tặng đi kèm
Phí thuê địa điểm trường bày các dòng xe Book MC
Các chi phí phát sinh thêm
Phí book đường đua Phí giải thương Phí book (MC + Bình Luận Viên) Phí vân chuyển + xây dựng trại Phí book MC
Phí book agency cho các hoạt động âm nhạc(yêu cầu MONO,Lowg,Pháo,Hieuthuhai,Wren Evens) Phí chuyên viên
Phí ăn uống Phí phát sinh chi phí graphic design chi phí nhân viên edit video chi phí thuê kols TIKTOK nổi 琀椀ếng
Bài viết quảng cáo,các video theo từng sự kiệnChạy quảng cáo các kênh socialsCác keyword,từ ngữ ho琀琀rend
TIMELINE “ NEWME,DISCOVER YOUR SPEED”2024
Timeline Qúy 1 Qúy 2 Qúy 3 Qúy 4
Tháng 12 Mục tiêu -Thu hút sự chú ý thông qua thông điệp TVC bước đầu của năm mới
-Bước đầu trong việc định hướng
-Quảng bá tất cả dòng sản phảm mới nhất về YAMAHA “NEW
ME ,DISCOVER” để nhận được sự hưởng ứng từ các khách hang tiềm năng
-Tăng tương tác, tiếp cận ở các kênh mạng truyền thông ở các dòng xe
-Trở thành đại sứ thương hiệu xe máy toàn cầu trong việc đi đầu khám phá bản thân
-Tổng hợp và đánh dấu lại các cột mốc quan trong của chiến dịch “NEWME,DISCOVER” -Cơ hội và tiếp cận them những khách hang tiền năng
-Tri ân các khách hang đã đồng hang cùng YAMAHA
Key hook -Event:”Công bố những dòng sản phẩm “NEWME, DISCOVER
YOUR SPEED ” Với sự đồng hành của 3 đại sứ thương hiệu: diễn viên Ninh Dương Lan
Ngọc, rapper Hieuthuhai, và ca sĩ wren evens
-Tạo ra sự tò mò cuối quý 1 tung ra mẫu thiết MT-10 mới
-Pre-order cái sản phẩm” “NEWME,
-Chương trình ngày hội YAMAHA(Bao gồm các dịch vụ chăm sóc xe free…)
-Event:” show me your speed ”
-TVC Branding NEWME, DISCOVER YOUR SPEED ”
-Triển khai cái hoạt động Social Media sắp tới về “giải đua moto toàn quốc YAMAHA MT SHOW ME YOUR SPEED”
- Tổ chức giải đua YAMAHA
MT SHOW ME YOUR SPEED
PR,Kols,Advertising,Social Media,Marketing
Hình 4.4.1 TIMELINE “NEWME,DISCOVER-Khám Phá Chất Riêng”
ACTION PLAN“NEWME,DISCOVER-Khám Phá Chất Riêng”
Timeline Qúy 1 Qúy 2 Qúy 3 Qúy 4
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng
Tháng 12 Events -Event:”Công bố những dòng sản phẩm “NEWME,Discover- khám phá chất riêng” Với sự đồng hành của 3 đại sứ thương hiệu: diễn viên Ninh Dương
Lan Ngọc, ca sĩ Isaac, và gương mặt mới ca sĩ Amee cùng sự tham gia của 4 nghệ sĩ nổi tiếng: diễn viên Kiều Minh Tuấn,
Ngân và Nguyễn Lâm Thảo
-Pre-order cái sản phẩm” “NEWME,
-Chương trình ngày hội YAMAHA( Bao gồm các dịch vụ chăm sóc xe free…)
-Event:”show me your speed”
-TVC Branding NEWME, DISCOVER YOUR SPEED ”
-Triển khai cái hoạt động Social Media sắp tới về “giải đua moto toàn quốc YAMAHA MT SHOW ME YOUR SPEED”
-Tổ chức giải đua YAMAHA
MT SHOW ME YOUR SPEED
Facebook -Quảng bá và truyền thông về xu hướng khám phá bản than nhằm thu hút được sừ tò mò của mọi người
-Quảng bá tất cả dòng sản phảm mới nhất về NEWME,
-Truyên thồng tương tác, tiếp cận ở các kênh mạng truyền thông ở các dòng xe
-Đẩy mạnh truyền thông và độ phủ sóng bằng việc kết hơp thêm nhiều event
-Tổ chức giải đua YAMAHA
MT SHOW ME YOUR SPEED
-Thúc đẩy doanh thu và doanh số bán hàng qua việc trải ngiệm thử chạy xe và pre-order
Hình 4.4.2 ACTION PLAN“NEWME,DISCOVER-Khám Phá Chất Riêng”
Sales plan
Sales Method (Phương thức bán hàng)
Motor của Yamaha chủ yếu tập trung vào phương thức chính là bán hàng từ hệ thống đại lý của Yamaha Tổng cộng hệ thống Yamaha hiện nay có hơn 1000 cửa hàng trên toàn quốc bao gồm: Yamaha Town (đại lý xe máy 3S), YamahaTown Sport Shop (đại lý xe thể thao), Yamaha 2S (cửa hàng chuyên về dịch vụ,phụ tùng xe máy), Revzone Yamaha Motor (đại lý xe phân khối lớn 3S).(Nguồn: He-thong-dai-ly-yamaha.com)
Sales Forecast ( Dự báo bán hàng)
- Doanh thu dự kiến sẽ có tốc độ tăng trưởng hàng năm (CAGR 2023-2027) là 7,73% dẫn đến giá trị thị trường dự kiến là 1,63 tỷ USD vào năm 2027.
- Doanh số bán xe Yamaha dự kiến đạt 0,78 triệu xe máy vào năm 2027.
- Giá trung bình theo khối lượng của Yamaha vào năm 2023 dự kiến sẽ lên tới 2,04 nghìn USD.
Bảng 5.1: Dự báo doanh số xe năm 2024 của thương hiệu Yamaha Motor Đơn vị: VNĐ
Bảng 5.2: Bảng dự báo doanh thu của các tháng trong năm 2024
Loại xe Tỷ lệ % Doanh thu (VNĐ)
Bảng 5.3: Bảng dự báo doanh thu của các dòng xe Yamaha Motor năm
Dự báo bán hàng trong 3 năm tới
Phần trăm tăng trưởng Doanh số xe bán ra Mục tiêu năm 1 Đạt từ 65% mức tổng mục tiêu doanh số
Mục 琀椀êu năm 2 (tăng
9%) Mục 琀椀êu năm 3 ( tăng
16%) Mục 琀椀êu năm 4 (tăng
Doanh số bán hàng trong 3 năm
Biểu đồ 5.1: Doanh số bán hàng trong 3 năm tới
Chiến lược bán hàng
5.4.1 Nhân viên và thương hiệu
Chiến lược của nhân viên bán hàng để quá trình chốt sales được diễn ra với tỷ lệ thành công cao hơn , hiểu được tâm lí và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
- Biết Lắng Nghe : Nghe khách hàng nói về những nhu cầu, mong ước Bạn sẽ dễ hình dung và lựa chọn được sản phẩm thích hợp để giới thiệu với khách hàng vào thời điểm sau đó
- Phương châm “hướng vào thị trường và hướng vào khách hàng” – Kando– tức chiếm lấy trái tim khách hàng , phương châm này bắt nguồn từ chính các ý kiến phản hồi của khách hàng Với phương châm này,
Yamaha Motor Việt Nam sẽ thỏa mãn bội phần sự mong đợi của khách hàng về cả chất lượng và các dịch vụ hậu mãi.
- Cuộc trao đổi như những người thân : ân cần như khi bạn cư xử với gia đình, bạn bè Lời nói thân thiện, dễ gần sẽ giúp cuộc trò chuyện đi xa và hiệu quả , lấy được niêm tin của khách hàng là cách dễ nhất để chúng ta bán hàng thành công
- Quan tâm đến tâm trạng của khách hàng : Quan tâm đến tâm trạng họ, họ sẽ thấy dễ chịu hơn Và chúng ta sẽ có cơ hội để tạo một cuộc hẹn sau đó
- Xác định được mong muốn của khách hàng thật sự quan trọng : Đây là điều sẽ quyết định được dựa trên hiệu quả trong suốt quá trình bạn trao đổi với khách hàng Hiểu và đưa ra những gì phù hợp với một đối tượng khách hàng sẽ tốt hơn rất nhiều so với việc giới thiệu rất nhiều người nhưng không thật sự tiếp cận được khách hàng tiềm năng nào
- Nói những gì khách hàng muốn nghe : Nói về những gì bạn biết sẽ hữu ích, có lợi cho khách hàng qua những thông tin trao đổi trước đó, bằng ngôn từ của họ thì buổi gặp mặt này càng hiệu quả
Nhận thức thương hiệu giúp thương hiệu của bạn xuất hiện đầu tiên trong danh sách khách hàng tiềm năng khi khách hàng bắt đầu cân nhắc ra quyết định mua sắm Nhận thức thương hiệu đóng vai trò trọng yếu vì nó giúp nuôi dưỡng niềm tin và cho phép các thương hiệu kể câu chuyện của mình, đồng thời xây dựng giá trị thương hiệu với người tiêu dùng
- Lắng nghe ý kiến khách hàng để cải thiện những nhược điểm của thương hiệu
- Tăng độ nhận diện thương hiệu bằng cách quảng bá , nhân rộng chi nhánh ra các trung tâm , thành phố , tổ chức các cuộc thi đấu toàn quốc , mở show trình diễn motor nghệ thuật
- Cải thiện chất lượng sản phẩm , dịch vụ
- “Chia sẻ cộng đồng, hướng tới những giá trị nhân văn của ngày mai”.
5.4.2 Chiến lược trong đối thủ cạnh tranh
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch phát triển thị trường hiệu quả, các doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm của mình, giá cả, hệ thống kênh phân phối và chương trình truyền thông Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế hơn cạnh tranh hay bất lợi trong cạnh tranh Yamaha Motor cần phát huy các chiến lược sau :
- Phát huy điểm mạnh của sản phẩm : dù là kẻ đến sau nhưng Yamaha đã chiếm được vị trí tương đối vững chắc trong thị trường xe máy Việt Nam.
Sản phẩm của hãng được nhiều người ưa thích, dặc biệt là giới trẻ
Yamaha tung ra thị trường với nhiều loại xe từ xe số, xe phanh đĩa, xe gaz với kiểu dáng , màu sắc rất trẻ trung và đa dạng Chủng loại của Yamaha Việt Nam rất phong phú và đa dạng, rất hợp thời trang Yamaha cũng có chiến lược quảng cáo, tiếp thị rộng rãi, có hình thức “mua trả góp” với mức lãi suất hợp lý nhằm thu hút khách hàng Những sản phẩm của hang thường được giới trẻ ưa chuộng bởi sự thời trang về màu sắc cũng như kiểu dáng của nó.
- Định vị lại thương hiệu của doanh nghiệp và nỗ lực phát triển nhiều hơn nữa : Nếu tính toàn bộ các thị trường xe máy trên thế giới thì Yamaha đang giữ vị trí thứ hai với gần 7 triệu xe đã bán trong năm 2010, thấp hơn gần 4,5 triệu xe so với tập đoàn đồng hương Honda.
Mục tiêu của Yamaha là tăng thêm 50% công suất lắp ráp để đạt mức 1,5 triệu xe/năm Không đầu tư xây dựng nhà máy mới, Yamaha sẽ tập trung mở rộng và nâng cấp nhà máy ở Trung Giã, Sóc Sơn thay vì nhà máy tại Khu công nghiệp Nội Bài, Hà Nội Quyết định tăng cường đầu tư của Yamaha tại Việt Nam là nằm trong chiến lược phát triển thị trường trọng điểm của tập đoàn này.
Hãng xe đứng đầu thị trường Honda đã thiết lập doanh số kỷlục trong khi đối thủ đầu bảng tại Việt Nam là Yamaha đã đánh mất khoảng20% doanh số dẫn tới thị phần tiếp tục sụt giảm. Để cạnh tranh các thương hiệu xe khác , Yamaha motor đã đưa ra chiến thuật như sau :
Sales Representative (Sales Rep)
Câu 5.5 Yamaha Motor ngày nay là một trong những công ty sản xuất xe máy lớn nhất thế giới, với sự hiện diện tại hơn 190 quốc gia, 135 công ty thành viên, 17 cơ sở R&D, 29 trung tâm chế tạo, 53 trung tâm phân phối toàn cầu Với doanh như sau :
Tổ chức đội ngũ nhân sự bán hàng
5.6.1 Quy trình tuyển dụng nhân sự
Ngoài các yêu cầu về mặt chuyên môn , Yamaha cần tuyển dụng nhân sự đáp ứng các tiêu chí sau :
5.6.2 Kế hoạch đào tạo nhân sự
Bảng Kế hoạch đào tạo nhân sự nhân viên thương hiệu Yamaha Motor
Thực Tập Sinh Nhân viên chính thức
Mục tiêu -Tìm kiếm khách hàng mới
- Lan truyền hình ảnh thương hiệu
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Chăm sóc khách hàng cũ
Mục đích Tạo doanh thu cho doanh nghiệp , tăng độ nhân diện thương hiệu đối với khách hàng
Chỉ tiêu -Tốt nghiệp trung học phổ thông
- Ưu tiên bằng cấp đại học trở lên.
-Có kỹ năng giao tiếp tốt, sức khỏe tốt, nhiệt huyết với nghề, ham muốn học hỏi.
-Tốt nghiệp Đại học Ưu tiên ứng viên tốt nghiệp chuyên ngành quản trị nhân sự, quản trị kinh doanh, tiếng Anh, …;
-Có ít nhất 2 năm kinh nghiệm tại vị trí Chuyên viên tuyển dụng -Ưu tiên các ứng viên có kinh nghiệm headhunter.
-Thành thạo tiếng Anh; Tin học văn phòng;
-Có kỹ năng giao tiếp và kỹ năng thuyết trình tốt;
-Cẩn thận, sáng tạo, cầu tiến, có khả năng làm việc độc lập/ làm việc theo nhóm, chịu được áp lực công việc.
Giá trị đào tạo Giúp cho nhân sự hiểu sâu hơn các yêu cầu của công việc về mục tiêu, văn hóa doanh nghiệp Nhân sự nâng cao được kiến thức của mình từ đó thúc đẩy được doanh nghiệp phát triển thông qua sự kết nối với khách hàng và trong nội bộ
- Hiểu rõ về sản phẩm và tầm quan trọng của định vị thương hiệu
- Thúc đẩy tăng tiến trong bán hàng
- Kiến thức về tâm lý của khách hàng
- Kĩ năng giao tiếp , bán hàng hiệu quả
- Training hàng tháng cho các nhân sự không đặt KPI
Chế độ đãi ngộ về tài chính bao gồm các khoản tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp và phúc lợi tốt; xét tăng lương nhanh với những nhân viên có năng lực Được bộ phận đào tạo huấn luyện về những kiến thức chuyên môn cũng như các kỹ năng bổ trợ cho công việc
Môi trường làm việc thuận lợi và chuyên nghiệp, xây dựng mối quan hệ tốt giữa sếp và nhân viên, nhân viên với nhau
Phụ cấp phương tiện đi lại, tiền ăn uống, tiền xăng xe cũng như các thiết bị bảo hộ, găng tay,
Lộ trình thăng tiến rõ ràng, ghi nhận các đóng góp kịp thời
Ngoài chế độ nghĩ phép, nghĩ lễ theo Nhà nước quy định, công ty sẽ có tổ chức thêm các hoạt động du lịch, nghỉ dưỡng; liên hoan cuối năm để giao lưu giữa các bộ phận.
Lương thưởng Nhân viên chốt được đơn hàng và thành công thanh toán với khách hàng, tùy theo mức doanh thu mà sẽ có thêm hoa hồng trích phần trăm tương đương với giá trị hàng hóa, từ 5-10%
Thưởng du lịch cá nhân với những nhân viên xuất sắc
5.6.4 Kế hoạch hoạt động nhân sự
Tổ chức sự X X X X X X X X X X X kiện Đánh giá các hoạt động X X
Ngân sách bán hàng ( Sale Budget)
Các loại chi phí Nội dung Chi phí ước tính ( năm 2024)
Tổng tiền ước tính (VND)
Phụ cấp cho nhân viên 3.000.000/tháng 7 21.000.000
Khấu hao tài sản cố định Máy tính, cơ sở vật chất, các thiết bị, máy móc bảo dưỡng,
Chi phí nghiên cứu thị trường
Khảo sát, liên lạc khách hàng,
Tiền thưởng cho nhân viên
Theo doanh số bán hàng/ năng lực
Chi phí quảng cáo Chạy quảng cáo
( social media), website, quảng cáo chiến dịch mới,
Chi phí khuyến mãi, Theo các chương trình, dịp lễ : tư 60.000.000 60.000.000 quà tặng vấn, quà tặng, giảm giá,
Chi phí hỗ trợ khách hàng
Chi phí khác Kế hoạch dự phòng ( 10% tổng chi phí) = 53.756.000
Ngân sách bán hàng năm 2024
Kế hoạch dự phòng
Rủi ro Giải pháp Giai đoạn
1 Hệ thống thông tin bị rò rỉ hoặc bị ngừng hoạt động hệ thống; bị tấn công hoặc vi phạm dữ liệu
Luôn duy trì các yếu tố an toàn :
(1) Đảm bảo tính bảo mật bằng cách chỉ trao quyền truy cập cho những người có nhiệm vụ; (2) Đảm bảo thông tin không bị thay đổi từ khi nó sinh ra hoặc chỉ được sửa bởi người có thẩm quyền; (3) Xác thực thông tin tránh mạo danh; (4) Mã hóa thông tin và lưu trữ dữ liệu để đối soát khi có sự cố.
2 Nền kinh tế bị suy thoái sau đại dịch
Tạo sự linh hoạt khi định giá cho từng dòng xe; thúc đẩy doanh số bán hàng bằng các chiến lược như luồng doanh thu mới hoặc điều chỉnh giá; có kế hoạch sản xuất và dự phòng đủ nguồn cung đảm bảo hàng tồn kho ở mức thấp.
( dịch bệnh, thiên tai lũ lụt, mưa bão, ) hoặc tai nạn bất ngờ
( hư hại máy móc, tai nạn lao động, )
Duy trì các quy tắc an toàn ở nơi làm việc; đào tạo chuyên viên sử dụng máy móc đúng cách và an toàn; bảo hiểm thiên tai cho doanh nghiệp.