đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng trong 6 tháng cho cửa hàng four men

Mục tiêu của cửa hàng1.1 Mục tiêu chính: - Tập trung kinh doanh 2 dòng sản phẩm Nike Air Force 1 Nike AF1 - Áp dụng các chiến lược tiếp thị trên các nền tảng mạng xã hội - Tối đa hóa lợi

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-BÀI TIỂU LUẬNMÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG 6THÁNG CHO CỬA HÀNG FOUR MEN

GVHD: Th.S

LỚP: MKT NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN: NHÓM FOUR

PHẦN I: NGHIÊN CỨU MỤC TIÊU, NHIỆM VỤ CỬA HÀNG1 Mục tiêu của cửa hàng

1.1 Mục tiêu chính:

- Tập trung kinh doanh 2 dòng sản phẩm Nike Air Force 1 (Nike AF1) - Áp dụng các chiến lược tiếp thị trên các nền tảng mạng xã hội - Tối đa hóa lợi nhuận

- Tối đa hóa giá trị cảm nhận khách hàng - Duy trì sự ổn định

- Phát huy tốt sức mạnh nội tại của tập thể Four Men

1.2 Mục tiêu cụ thể

- Phát triển 2 dòng sản phẩm Nike Air Force 1  Nike AF1 Low

 Nike AF1 Mid – Top

- Nắm bắt được xu hướng thời trang của người tiêu dùng, áp dụng các chiến lược Marketing, nghiên cứu thị trường để đưa ra các chính sách giá hấp dẫn để nhắm vào khách hàng mục tiêu trong phân khúc và thu hút khách hàng tiềm năng

- Mục tiêu bán hàng trung bình mỗi tháng  Nike AF1 Low: 60 đôi/tháng  Nike AF1 Mid – Top: 40 đôi/tháng

- Khảo sát sự hài lòng khách hàng khi sử dụng dịch vụ tại cửa hàng đạt tiêu chí: 4.5/5 điểm - Thiết kế trang web Four Men và phát triển Fanpage bán hàng

- Thường xuyên đào tạo các kỹ năng cho đội ngũ lao động - Doanh thu dự kiến 6 tháng >1,5 tỷ đồng

2 Nhiệm vụ cửa hàng

- Khảo sát thị trường

- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị - Đáp ứng được nhu cầu thị trường

- Xây dựng các chính sách giá hợp lí để thu hút khách hàng

- Xây dựng các kế họach dự phòng để xử lí các tình huống bất cập trong kinh doanh - Phát triển lực lượng lao động

- Chấp hành pháp luật, thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước

PHẦN II: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MÔI TRƯỜNG KINHDOANH VÀ TIỀM LỰC CỬA HÀNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG HOÀN THÀNHNHIỆM VỤ BÁN HÀNG CỦA BÁN HÀNG

1 Năng lực thị trường

Khách hàng mục tiêu:

- Định vị sản phẩm của Nike là 1 thương hiệu đồ thể thao trong một thời gian dài với các chiến lược tiếp thị đa diện, Nike liên tục hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu là giới trẻ thế giới thông qua những trò chơi phổ biến ở toàn cầu Nike AF1 cũng là 1 trong những mẫu giày thể thao được yêu thích.

Khách hàng tiềm năng:

- Nhóm khách hàng yêu thích thời trang (với thiết kế gọn gàng, đẹp mắt, cá tính, dễ phối, giá cả hợp lí => cân bằng được phong cách thời trang, luôn nhận được những phản hồi tích cực từ KH)

- Nhóm khách hàng có chiều cao khiêm tốn (Outsole – đế ngoài của AF1 luôn được nâng cấp và thiết kế với những hình thù đa dạng phù hợp cho người yêu thích thể thao: Bóng rổ, bóng đá,chạy bộ,… => nhìn chung các đôi AF1 luôn giúp KH tăng trung bình 3-5cm)

Đối thủ cạnh tranh:

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Những cửa hàng bán giày tại khu vực Đà Nẵng với những thương hiệu nổi tiếng như: Adidas, Puma,… và cả những cửa hàng cung cấp sản phẩm cùng thương hiệu với Four Men

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Áp lực cạnh tranh của đối thủ tiềm ẩn là rất thấp, thậm chí không tồn tại do chi phí đầu vào cao, thị trường giày thể thao đã bão hòa và đã có sự khác biệt về sản phẩm độc quyền.

Mức độ cạnh tranh:

- Phạm vi Đà Nẵng: Nhiều thương hiệu giày khẳng định vị thế trên thị trường Đà Nẵng, với mức giá cạnh tranh, các chiến lược Marketing phù hợp và nhu cầu sử dụng giày dép không ngừng tăng, đặc biệt là những người trẻ khiến cho môi trường kinh doanh giày dép tại thị trường Đà Nẵng trở nên khốc liệt

Xu hướng sử dụng giày:

- Đi cùng trào lưu streetwear, giày thể thao giờ đây không còn là sân chơi của riêng bất cứ thương hiệu thể thao nào mà đã trở thành một danh mục không thể thiếu của mọi thương

hiệu thời trang, dù bình dân hay cao cấp có mặt ở mọi nơi – một cơn sốt khuấy đảo thị trường, cả gái lẫn trai, già hay trẻ, dân văn phòng hoặc freelancer, ai cũng mặc cả mà không “mặc cả” – sẵn sàng chi trả một số tiền tương xứng để phù hợp với phong cách thời trang bản thân và không bị lùi về sau thời đại.

2 Doanh số bán hàng (Trung bình 1 tháng và 6 tháng)

LoạiSTT

Nike Air Force 1 LowGiá thành (VNĐ)

1 Nike Air Force 1 LV8 1.159.000 2 Nike Air Force 1 1’07 2.649.000 3 Nike Air Force 1 1’07 LV8 Next Nature 3.089.000 4 Nike Air Force 1 React 3.167.000 5 Nike Air Force 1 Shadow 3.239.000 6 Nike Air Force 1 Low By You 3.519.000 7 Nike Air Force 1 Luxe 3.829.000 8 Nike Air Force 1 Low Unlocked By You 4.109.000

LoạiSTT

Nike Air Force 1 Mid – TopGiá thành (VNĐ)

1 Nike Air Force 1 High ’07 LV8 2.935.199 2 Nike Air Force 1 Mid ’07 LX 3.239.000 3 Nike Air Force 1 High 3.369.000 4 Nike Air Force 1 Sculpt 3.519.000 5 Nike Air Force 1 High SE 3.669.000 6 Nike Air Force 1 Mid By You 3.829.000 7 Nike Air Force 1 Mid QS 4.409.000 8 Nike Air Force 1 High Unlocked By You 5.589.000

Doanh số các sản phẩm Nike Air Force 1 Low được bán trong 1 tháng

- Đơn giá trung bình: 3.095.000 đ - Số lượng bán: 60 đôi - Doanh số: 185.700.000 đ

Doanh số các sản phẩm Nike Air Force 1 Low được bán trong 6 tháng

- Đơn giá trung bình: 3.095.000 - Số lượng bán 60 x 6 tháng = 360 đôi - Doanh số 1.114.200.000 đ

Doanh số các sản phẩm Nike Air Force 1 Mid – Top được bán trong 1 tháng

- Đơn giá trung bình: 3.819.000 đ

- Số lượng bán: 40 đôi - Doanh số: 152.760.000 đ

Doanh số các sản phẩm Nike Air Force 1 Mid – Top được bán trong 6 tháng

- Đơn giá trung bình: 3.819.000 - Số lượng bán: 40 x 6 tháng = 240 đôi - Doanh số: 916.560.000 đ

3 Năng lực bán hàng của cửa hàng

Năng lực cốt lõi: Kết hợp các chiến lược tiếp thị thông minh, các công việc đều có sự liên kết với

- Thực hiện kiểm tra – đánh giá công việc các bộ phận, điều hành nguồn nhân lực hiện có, tạo mối quan hệ bên trong và ngoài

Năng lực chuyên môn:

- Bộ phận bán hàng: Am hiểu sản phẩm, thấu hiểu khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, nhiệt tình, chịu áp lực tốt

- Bộ phận Marketing: Khả năng quan sát, phân tích, lên ý tưởng, sáng tạo, cập nhật xu hướng mới, thiết kế sản phẩm thu hút người xem

- Bộ phận CSKH: Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, Làm chủ càm xúc, phân tích và đánh giá tình hình, nắm bắt tâm lý KH

- Bộ phnận kế toán: Thành thạo tin học văn phòng, tính tập trung cao, cẩn trọng

Năng lực bổ trợ: Thực hiện nhiệm vụ và vai trò vị trí trong cửa hàng

1 Mid - Top

Tổng Doanhthu dự kiến

338.460.000 đ2.030.760.000 đ

5 Môi trường kinh doanh5.1 Môi trường vĩ mô

Yếu tố kinh tế:

- Nền kinh tế Đà Nẵng dần hồi phục hậu Covid19 - Nhu cầu sử dụng sản phẩm cao, sức mua tăng

Yếu tố công nghệ:

- Sáng tạo trong việc thiết kế, quảng cáo cửa hàng và thương hiệu - Khả năng cập nhật tin tức, xu hướng mới

- Nắm bắt những cơ hội đổi mới

Yếu tố văn hóa – xã hội:

- Nike được sáng lập năm 1964 bởi Philip Knight và Bill Bowerman, trải qua hàng chục năm “chinh chiến” trên thị trường giày toàn cầu, với nhiều chiến lược tiếp thị đi sâu vào trong tiềm thức người tiêu dùng, đặc biệt là chiến dịch Marketing “Just do it” đã trở thành Slogan bất di bất dịch của Nike

- Giày thể thao dần được giới trẻ yêu thích và coi đó là những vật phẩm cần phải có trong tủ đồ thời trang

- Con người ngày càng ý thức được sự quan trọng việc tập thể thao => nhu cầu các sản phẩm hỗ trợ luyện tập như giày dép, thiết bị, => cung cấp sản phẩm

Yếu tố tự nhiên:

- Nike tạo điều kiện tái chế các sản phẩm cũ

- Sự tác động của môi trường luôn là mối nguy tiềm ẩn đối với các doanh nghiệp nhỏ lẻ Ví dụ điển hình là giai đoạn ảnh hưởng nặng nề từ dịch Covid khiến cho nền kinh tế Đà Nẵng nói riêng và toàn cầu nói chung suy giảm đáng kể

Yếu tố chính trị - pháp luật

- Cửa hàng chấp hành pháp luật, thực hiện chế độ họach toán thống kê thống nhất và thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước

- Tình hình khủng bố và bất ổn chính trị không xảy ra ở Việt Nam và đây được coi là 1 may mắn đối với các doanh nghiệp

- Sử dụng lao động đủ tuổi - Rõ ràng, minh bạch về các hợp đồng

5.2 Môi trường vi mô

Đối thủ cạnh tranh hiện tại:

- Tại Đà Nẵng hiện nay có rất nhiều các cửa hàng cung cấp giày chính hãng từ những hãng nổi tiếng như Adidas, Puma, và có cả tương hiệu giày đỉnh cao của Việt Nam – Bitis - Các nhà máy Adidas cũng liên tục dời sang Việt Nam

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

- Áp lực cạnh tranh của đối thủ tiềm ẩn là rất thấp - Chi phí đầu vào cao

- Thị trường giày thể thao đã bảo hòa - Khó dành được thị phần trên thị trường giày - Có sự khác biệt về sản phẩm độc quyền

Nhà cung cấp:

- Nike có những nhà cung cấp chính: Trung Quốc, Indonesia, Việt Nam, Ấn Độ,… - Đa số giày Nike được sản xuất tại Trung Quốc (35%), Việt Nam (21%), Indonesia

(21%), (theo bài viết năm 2018) và Việt Nam hiện nay sản xuất giày Nike chiếm 51% trong khi tỉ lệ Trung Quốc rớt xuống còn 21%

Khách hàng:

- Sự tín nhiệm của KH có thể là tài sản lớn nhất của cưa hàng

- Khách hàng có lợi thế hơn cửa hàng vì họ có quyền lựa chọn, Nike không phải là thương hiệu giày duy nhất, cửa hàng hiện tại không phải là cửa hàng kinh doanh giày Nike duy nhất trên thị trường Đà Nẵng

- Khả năng thương lượng của cửa hàng đối với khách hàng là rất thấp, đặc biệt là những vận động viên thể thao

Sản phẩm thay thế:

- Trong lĩnh vực thể thao và thời trang, sản phẩm thay thế đối với đôi 1 đôi Nike Air Force 1 là có bởi Nike Air Force 1 không phải là sản phẩm duy nhất thiêng về hai lĩnh vực này, nhưng lại là một trong những sản phẩm bán chạy nhất trên thị trường giày cho nên có thể nói đây vừa là thách thức nhưng lại vừa là cơ hội để Four Men phát triển cửa hàng

PHẦN III: MỤC TIÊU BÁN HÀNG

1 Mục tiêu chung

- Hướng sản phẩm đến khách hàng mục tiêu trong phân khúc thị trường và thu hút khách hàng tiêm năng thông qua các chiến lược tiếp thị trên các nền tảng mạng xã hội: Tiktok, Facebook, Ins,…

- Phát triển khả năng bán hàng, gia tăng doanh số sản phẩm thông qua Affiliate và Dropshiping

Dropshiping

- Được hiểu đơn giản là bán hàng bỏ qua khâu vận chuyển Dropshiper sẽ tập trung vào việc Marketing sản phẩm, theo dõi đơn hàng, chăm sóc khách hàng, khi KH quyết định mua, người bán sẽ liên hệ cửa hàng Four Men, mua hàng và yêu cầu nhân viên Four Men vận chuyện sản phẩm, Dropshiper sẽ ăn chênh lệch giá mua tại cửa hàng và giá bán cho khách hàng (chẳng hạn 1 đôi giày Four Men bán với giá 1,5 triệu), Dropshiper sẽ sử dụng hình ảnh, mẫu mã sản phẩm kết hợp với các chiến lược tiếp thị để bán với giá 1,7 triệu Trong trường hợp này, hoa hồng là 1,7tr – 1,5tr – phí ship, sẽ ra được tiền chênh lệch) Ngoài ra Four Men sẽ chiết khấu thêm 3% cho các Dropshiper nhằm thu hút thêm những trung gian bán sản phẩm => tăng khả năng bán hàng => tăng doanh số

Affiliate

- Hay còn gọi là tiếp thị liên kết là một hình thức marketing nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ của nhà cung cấp, nhà sản xuất Những người tham gia affiliate là các đối tác kiếm tiềm online sẽ nhận được hoa hồng khi tác động người dùng khác ghé thăm trang mạng và trở thành khách hàng của Four Men

 CPC (Cost Per Click): Đây là hình thức cơ bản và đơn giản nhất của Affiliate

Marketing Với hình thức này, hoa hồng sẽ được tính thông qua lượt khách hàng click vào website của Four Men thông qua quảng cáo của các Publisher

 CPS (Cost Per Sale): Kiếm tiền dựa trên số giao dịch thành công (khi khách mua

hàng) Trường hợp này Four Men sẽ chiết khấu hoa hồng 3% mỗi hóa đơn để thanh toán cho các Affiliate

2 Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bánhàng

- 6 tháng đầu tập trung bán sản phẩm tại cửa hàng duy nhất và các trang mạng xã hội

- Sau 1 năm kinh doanh sẽ huy động vốn mở thêm 1 cửa hàng tại Đà Nẵng hoặc thành phố

Nike AF1 Low 185.700.000 đ 1.114.200.000 đ

Nike AF1 Mid – Top 152.760.000 đ 916.560.000 đ

- Doanh thu trong 6 tháng >1.5 tỷ - Tổng chi phí đầu tư: > 1 tỷ - Mức thu lợi nhuận mong muốn: 100%

PHẦN IV: CÁC KỸ THUẬT BÁN HÀNG VÀ HỆ THỐNG YỂM TRỢ 1 Phương thức bán hàng

- Bán lẻ: Phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ

2 Hình thức bán hàng

- Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng (địa chỉ: 69 Lê Duẩn): cửa hàng sẽ trưng bày các sản phẩm kinh doanh ở mặt tiền, KH mua và thanh toán tại cửa hàng

- Bán hàng trên các sàn thương mại điện tử: Cửa hàng sẽ cung cấp hình ảnh và thông tin sản phẩm để KH lưa chọn và thanh toán thông qua ví Momo hoặc tài khoản

- Bán hàng thông qua Dropshiping và Affiliate: Cửa hàng bắt tay làm việc với người trung gian để tìm kiếm KH tiềm năng và những người trung gian sẽ ăn hoa hồng tổng số sản phẩm bán được

- Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ - Bán hàng hỗ trợ sau bán

3 Chi phí xảy ra trong 6 tháng

-Chi phí nhập hàng: Được chia làm 2 giai đoạn

Giai đoạn 1: (Nike AF1 Low)

LoạiSTT

Nike Air Force 1 LowSố lượng (đôi)Giá gốc (VNĐ)Tổng (VNĐ)

1 Nike Air Force 1 LV8 30 579.500 17.385.000 2 Nike Air Force 1 1’07 25 1.324.000 33.100.000 3 Nike Air Force 1 1’07

7 Nike Air Force 1 Luxe 15 1.914.500 28.717.500 8 Nike Air Force 1 Low

Nike Air Force 1 LowSố lượng (đôi)Giá gốc (VNĐ)Tổng (VNĐ)

1 Nike Air Force 1 LV8 30 579.500 17.385.000 2 Nike Air Force 1 1’07 25 1.324.000 33.100.000 3 Nike Air Force 1 1’07

6 Nike Air Force 1 Low By You

25 1.759.000 43.975.000

7 Nike Air Force 1 Luxe 15 1.914.500 28.717.500 8 Nike Air Force 1 Low

Số lượng (đôi)Giá gốc (VNĐ)Tổng (VNĐ)

1 Nike Air Force 1 High

3 Nike Air Force 1 High 15 1.684.000 25.260.000 4 Nike Air Force 1

Số lượng (đôi)Giá gốc (VNĐ)Tổng (VNĐ)

1 Nike Air Force 1 High ’07 LV8

20 1.467.600 29.352.000

2 Nike Air Force 1 Mid ’07 LX

20 1.619.000 32.380.000

3 Nike Air Force 1 High 15 1.684.000 25.260.000 4 Nike Air Force 1

Nike AF1 Low 370 540.739.000 Nike AF1 Mid – Top 250 461.249.000

Chiết khấu từ nhà cung cấp tập đoàn Pouchen đặt tại Biên Hóa, tỉnh Đồng Nai( Vì nhập hàng với số lượng lớn ~300 sp cho mỗi lần nhập và thanh toán ngay sau khi hoàn tất thủ tục nhập hàng (không ghi nợ) nên nhận được 10% chiết khấu từ nhà cung cấp)

 Laptop Delll Inspirion 5310 – i5: 16.000.000đ

 Bộ máy tính tiền, in bill: 10.000.000đ

 Tranh treo tường, vẽ tay: 10.000.000đ

 Đèn rọi ray: 15.000.000đ

 Máy ảnh 16.990.000đ

 Phát sinh: 5.000.000đ

TỔNG CHI PHÍ THUÊ MẶT BẰNG VÀ DÉCOR (6 tháng): 215.990.000đ

Chi phí điện nước

 4tr/tháng => 24tr/6 tháng

Chi phí nhân sự

 Quản lý cửa hàng: Đăng Khoa (Chủ cửa hàng)

 Bộ phận bán hàng: 6tr/tháng/người => 12tr/tháng/2 người => 72 triệu/6 tháng/ 2

 Tập trung đầu tư vào các kênh truyền thông: 25.000.000đ

 Thuê 1 KOL “Toàn đồ đạc” review cửa hàng và sản phẩm: 10.000.000đ

 Chi phí để đăng kí kinh doanh trên sàn TMĐT: ~5.000.000đ

1 Nike Air Force 1 LV8 579.500 60 1.159.000 2 Nike Air Force 1 1’07 1.324.000 50 2.649.000 3 Nike Air Force 1 1’07

7 Nike Air Force 1 Luxe 1.914.500 30 3.829.000 8 Nike Air Force 1 Low

Giá gốc (VNĐ)Số lượng (đôi)Giá thành (VNĐ)

1 Nike Air Force 1 High

3 Nike Air Force 1 High 1.684.000 30 3.369.000 4 Nike Air Force 1 Sculpt 1.759.500 30 3.519.000 5 Nike Air Force 1 High

QS 8 Nike Air Force 1 High

Unlocked By You

2.794.500 20 5.589.000

Dòng sản phẩm Nike Air Force 1 Low bán trong 6 tháng

- Đơn giá trung bình: 3.095.000đ - Số lượng bán: 60 x 6 tháng = 360 đôi - Doanh số: 1.114.200.000đ

Dòng sản phẩm Nike Air Force 1 Mid – Top bán trong 6 tháng

- Đơn giá trung bình: 3.819.000đ - Số lượng bán: 40 x 6 tháng = 240 đôi - Doanh số: 916.560.000đ

TỔNG DOANH THU TRONG 6 THÁNG: 2.030.760.000đTỔNG CHI PHÍ TRONG 6 THÁNG: 1.409.779.200đĐIỂM HÒA VỐN: 4 tháng 5 ngày

LỢI NHUẬN (chưa trừ thuế): 620.980.800đ

5 Quảng cáo và xúc tiến 5.1 Quảng cáo

- Quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông - Thuê KOLS giới thiệu cửa hàng và sản phẩm kinh doanh

- Tham gia các ngày hội thời trang,… 5.2 Xúc tiến (yểm trợ)

- Là tập hợp các cách tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn Do đó, cửa hàng cần biết khi nào phải đưa những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không hoạt động kinh doanh sẽ không như mong muốn, nhất là khi thị trường có sự cạnh tranh gay gắt hay sản phẩm hiện tại của cửa hàng có uy tín trên thị trường

- Hoạt động yểm trợ mà cửa hàng Four Men sẽ làm: Chương trình Give Away và Sale Off

Cách thức:

- Give Away diễn ra định kì hàng tháng

- Giảm 5% cho KH có check in và đăng ảnh lên mạng xã hội