Đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tnhh thương mại tổng hợptuấn việt chi nhánh đà nẵng

Lập kế hoạch phát triển thị trường là cơ sở giúp các doanh nghiệp xác định được các bước đi của việc bán hàng trong tương lai, thiết lập được các mục tiêu, góp ích trong việc đạt các chỉ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

- -

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Đề tài:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT

CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh

Đơn Vị Thực Tập: : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Đà Nẵng

Họ Tên Sinh Viên: : Nguyễn Thị Mỹ Triền

Lớp : 45K08.2

Mã số sinh viên : 191124008244

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

- -

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Đề tài:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT

CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh

Đơn Vị Thực Tập: : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng

Họ Tên Sinh Viên: : Nguyễn Thị Mỹ Triền

Lớp : 45K08.2

Mã số sinh viên : 191124008244

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

i

LỜI CAM ĐOAN

Trải qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH TMTH TUẤN VIỆT – Chi Nhánh

Đà Nẵng, em đã được chỉ dạy, trải nghiệm và học hỏi nhiều bài học quý giá, bản thân

em đã thực hiện đề tài báo cáo tốt nghiệp “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG”

Em xin cam kết những đánh giá, phân tích, số liệu và kết quả trong bài báo cáo

là hoàn toàn trung thực và không sao chép từ bất kỳ nguồn thông tin tham khảo nào khác Những tài liệu trích dẫn liên quan chỉ mang tính tham khảo để bài báo cáo được hoàn thiện và đầy đủ hơn

Nếu phát hiện bất cứ gian dối gì, em xin hoàn toàn nhận trách nhiệm trước những cam đoan của em

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Nguyễn Thị Mỹ Triền

ii

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn vô cùng tận tình của thầy Trần Xuân Quỳnh cũng như toàn thể các thầy cô khoa Thương Mại Điện Tử - Đại học Kinh tế Đà Nẵng

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành với tình cảm sâu sắc đến ban lãnh đạo cũng như toàn thể công nhân viên tại Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian vừa qua, cho

em một môi trường thực tập thiết thức và học được nhiều kinh nghiệm quý giá từ anh chị trong công ty, điều ấy đã giúp em có thể thực hiện tốt công việc cũng như hoàn thành báo cáo tốt nghiệp

Tuy nhiên, vì những hạn chế thiếu sót của bản thân về kinh nghiệm thực tế, chuyên môn nên bài viết của em vẫn không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, các anh chị trong công ty để em có thể hoàn thiện Chuyên đề này

Cuối cùng, em xin chúc quý thầy cô của trường Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng sức khỏe dồi dào và Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng ngày càng làm ăn phát đạt

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Nguyễn Thị Mỹ Triền

iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC HÌNH ẢNH viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ ix

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2

Mô tả công việc 2

Đặc điểm 2

Yêu cầu 2

Phúc Lợi 2

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng 2

Phân phối 2

Giá cả 3

Trưng bày hàng hóa 4

Lực lượng bán hàng 5

Địa điểm bán hàng 5

Các chỉ số đánh giá đo lường hoạt động bán hàng 7

Tăng trưởng doanh thu hàng tháng 7

Tỷ suất lợi nhuận trung bình 7

Số lượng đơn hàng hàng tháng 8

Cơ hội bán hàng 8

Doanh thu mục tiêu 8

Các kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng 8

iv

Kỹ năng nhận dạng nhu cầu 8

Kỹ năng thuyết phục 9

Kỹ năng trưng bày và giới thiệu sản phẩm 10

Kỹ năng tiếp thị từ xa 11

Khái niệm, vai trò, nội dung, xây dựng kế hoạch bán hàng 11

Khái niệm 11

Vai trò của kế hoạch bán hàng 11

Nội dung kế hoạch bán hàng 12

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 19

Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng 19

Giới thiệu chung 19

Quá trình hình thành và phát triển 19

Sứ mệnh, giá trị cốt lõi và viễn cảnh 20

Sản phẩm 21

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 22

Thực trạng các sản phẩm được tiêu thụ của công ty 22

Theo thang đo thời gian 22

Theo thang đo khu vực địa lý 24

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2022 26

Phân loại hiệu quả hoạt động bán hàng về doanh thu, chi phí 27

Về doanh thu 29

Về chi phí 29

Về lợi nhuận sau thuế 29

v

CHƯƠNG 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

TMTH TUẤN VIỆT 30

Các lý do và mục đích xây dựng kế hoạch bán hàng 30

Mục tiêu kế hoạch 34

Năng lực hiện tại 35

Doanh số tiềm năng và mức chỉ tiêu hạn ngạch cần đạt cho mỗi khu vực của quận Cẩm Lệ 36

Hoạch định cụ thể về sản phẩm, thị trường và khách hàng của công ty 37

Sản phẩm: Nước xả vải Downy 37

Thị trường: Quận Cẩm Lệ 37

Khách hàng: 37

Lên kế hoạch về chính sách phân phối, giá 38

Chính sách phân phối 38

Chính sách giá 38

Lập danh sách các hoạt động và chương trình bán hàng 39

Các hoạt động bán hàng 39

Các chương trình bán hàng: 43

Phân bố nhân sự 44

Yêu cầu kỹ năng và chuyên môn của nhân viên 44

Bảng phân công nhiệm vụ 44

Chính sách động viên, tạo động lực cho nhân viên 45

Ngân sách bán hàng dự kiến 46

Các tiêu chí đánh giá 48

Đánh giá kết luận đề xuất liên quan, trải nghiệm cá nhân 49

Kết luận đề xuất 49

vi

Trải nghiệm cá nhân 51

KẾT LUẬN 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53

IPSS Nhân viên xử lý đơn hàng

viii

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1: Ngân sách kết quả bán hàng 17

Hình 2.1: Logo của công ty 19

Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ của sản phẩm P&G theo thời gian 22

Hình 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường 24

Hình 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của P&G trong năm 2022 26

Hình 2.5: Tình hình tiêu thụ của sản phẩm P&G trong năm 2022 27

Hình 2.6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng 28

Hình 2.7: Đồ thị kết quả tiêu thụ các sản phẩm của P&G từ 2020 - 2021 29

Hình 3.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng 32

Hình 3.2: Thị phần các sản phẩm P&G tại mỗi quận 33

Hình 3.3: Tình hình kinh doanh tháng 5 của sản phẩm nước xả vải Downy ở quận Cẩm Lệ 35

Hình 3.4: Doanh số ước tính của nước xả vải tháng 6 36

Hình 3.5: Bảng giá các sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng 38

Hình 3.6: Kết quả khảo sát khách hàng tại quận Cẩm Lệ 40

Hình 3.7: Phân công nhiệm vụ cho nhân viên Cẩm Lệ 44

Hình 3.8: Chi phí bán hàng 46

Hình 3.9: Ngân sách kết quả bán hàng 47

Hình 3.10: Bảng các tiêu chuẩn đánh giá 48

1

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xã hội phát triển hiện đại ngày nay, để góp phần tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty, nâng cao chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế nói chung và Việt Nam nói riêng, đã có rất nhiều doanh nghiệp tổ chức chuyển hướng chú trọng vào nhân viên kinh doanh của công ty mình trong việc đào tạo tuyển dụng, hay xây dựng kế hoạch phát triển thị trường dành cho nhân viên giúp họ có thể hiểu

rõ hơn về công việc mình đang làm và nhanh chóng hoàn thành các mục tiêu mà công

ty đặt ra

Việc xây dựng kế hoạch phát triển thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, cho dù công ty đó mới thành lập hay đã thành lập lâu, quy mô nhỏ hay quy mô lớn, thì việc xây dựng kế hoạch phát triển thị trường cho một nhân viên kinh doanh là điều tất yếu không thể thiếu của công ty Lập kế hoạch phát triển thị trường là cơ sở giúp các doanh nghiệp xác định được các bước đi của việc bán hàng trong tương lai, thiết lập được các mục tiêu, góp ích trong việc đạt các chỉ tiêu bán hàng đề ra, dự trù ngân sách để các nhân viên kinh doanh đạt được các mục tiêu của công ty

Do đó, sau quá trình thực tập và học tập tại công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng với vị trí thực tập sinh nhân viên kinh doanh,

em đã được các anh chị nhân viên chỉ dạy và học hỏi nhiều kinh nghiệm quý báu tại công ty nên em đã quyết định lựa chọn đề tài “Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường của công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng” là kết quả cho bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em và sản phẩm của em là kế hoạch phát triển thị trường của một nhân viên kinh doanh

2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Mô tả công việc

Vị trí công việc: Nhân viên kinh doanh

Đặc điểm

- Bán hàng trên thị trường: đại lý, cửa hiệu tạp hóa (đã có sẵn và chia tuyển sẵn)

- Bán hàng theo đúng quy trình đã được huấn luyện

- Bao trùm hiệu quả thị trường

- Đạt các chỉ tiêu được giao

- Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, chăm sóc khách hàng

Yêu cầu

- Tốt nghiệp THPT trở lên

- Có khả năng hòa nhập và giao tiếp tốt

- Chịu được áp lực trong công việc

- Năng động và yêu thích kinh doanh

- Có xe máy di chuyển đi thị trường

Phúc Lợi

- Mức lương 5-12 triệu đồng

- BHXH, BHYT, Bảo hiểm con người

- Quà tết, quà sinh nhật, thăm hỏi, hiếu hỉ, thưởng năm theo kết quả kinh doanh

- Làm từ thứ 2 đến thứ 7, nghỉ các ngày lễ lớn trong năm

Tổ chức trung gian: là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

- Doanh nghiệp bán sỉ

3

- Doanh nghiệp bán lẻ

- Đại lý, kho hàng

- Các công ty vận tải…

Tầm quan trọng của phân phối: Dựa trên quan điểm lợi ích xã hội, hoạt động

phân phối đem lại nhiều lợi ích:

- Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng: nhà sản xuất không thể trực tiếp bán sản phẩm, các nhà phân phối sẽ là trung gian, cầu nối vận chuyển hàng hóa

- Tiết kiệm, giảm thiểu chi phí cho nhà sản xuất, cho xã hội nhờ vào hoạt động chuyên môn hóa của các trung gian, hàng hóa sẽ được luân chuyển hợp lý đến người tiêu dùng với chi phí và thời gian nhỏ nhất (Tử, 2022)

Giá cả

Giá cả là số tiền bạn tính cho sản phẩm, dịch vụ của mình, và khách hàng sẽ phải trả cho doanh nghiệp số tiền đó để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp

Chính sách giá là chiến lược định giá đề cập đến các quy trình và phương pháp

mà doanh nghiệp sử dụng để xác định mức giá phù hợp cho các sản phẩm và dịch vụ của họ dựa trên nhiều yếu tố (Amis, 2022)

❖ Tầm quan trọng của chính sách giá

• Thể hiện giá trị sản phẩm

Giá cả đôi khi được ví như con dao hai lưỡi Một mặt, nó trực tiếp tạo ra sức bán sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường và nhận được sự ủng hộ của khách hàng Mặt khác, nó cũng thể hiện giá trị sản phẩm của doanh nghiệp trong mắt khách hàng là cao hay thấp Ví dụ nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá “hời”, lượng tiêu thụ tuy tăng nhưng trong tâm trí một bộ phận khách hàng sẽ định hình thương hiệu ở tầm trung hoặc thấp hơn, hay thậm chí đánh giá sản phẩm kém chất lượng

Trong một số trường hợp, giá trị sản phẩm bao gồm có giá trị thương hiệu ở trong

đó Một khi doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường, có lượng khách hàng ổn định thì giá trị sản phẩm của doanh nghiệp đó chắc chắn sẽ cao hơn so với đối thủ Và khách

• Củng cố niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm

Khi người dùng tin tưởng vào một sản phẩm hay thương hiệu nào đó, họ sẽ không ngần ngại “truyền miệng” cho nhiều người khác và vẫn sẵn lòng tiếp tục sử dụng sản phẩm của thương hiệu đó thường xuyên

Khách hàng sẽ chỉ tin tưởng những gì mà họ đã nắm được thông tin một cách rõ ràng Khi lựa chọn mua hàng, điều đầu tiên khách hàng làm là tìm kiếm thông tin về giá

cả, chất lượng mặt hàng đó Chắc chắn rằng với những sản phẩm mức giá rõ ràng, hợp

lý, cụ thể với các chương trình khuyến mãi đi kèm sẽ được tin tưởng hơn so với những sản phẩm có thông tin chỉ hời hợt, không đầy đủ, thậm chí không có thông tin cho người dùng tìm kiếm (Amis, 2022)

Trưng bày hàng hóa

Trưng bày tại điểm bán là sử dụng các vật liệu trong cửa hàng hoặc các điểm bán

để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu Trưng bày hàng đóng vai trò là một yếu tố chủ chốt của marketing tại điểm bán Bị thu hút bởi các phương thức khuyến mãi, khách hàng tiềm năng có thể ghé vào cửa hàng nhưng không nhất thiết sẽ chuyển từ hành động xem hàng sang mua hàng Chính sự rõ ràng trong cách trưng bày và giới thiệu sản phẩm, sự hấp dẫn của các quầy hàng cộng với cách tiếp đón và phục vụ của nhân viên,

sẽ thúc đẩy hoặc ngăn cản quá trình chuyển đổi từ hành động xem hàng thành mua hàng (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018)

Việc trưng bày giới thiệu về hàng hóa sản phẩm cũng giúp cho người tiêu dùng biết được những thông tin về hàng hóa, dịch vụ, vừa kích thích nhu cầu mua sắm thông

Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, cụ thể:

- Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng cho doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về doanh nghiệp, đối với nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là doanh nghiệp đồng thời cũng nhận từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản phẩm dịch vụ Mối quan hệ này càng chặt chẽ thì hoạt động bán hàng sẽ mang lại hiệu quả cao

- Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất, tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường

- Lực lượng bán hàng là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng là người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang tính năng kỹ thuật và công nghệ cao (Bộ Công Thương, 2019)

Địa điểm bán hàng

Địa điểm bán hàng là nơi mà doanh nghiệp tiến hành việc bán các sản phẩm, dịch

vụ tới khách hàng Địa điểm bán hàng sẽ tồn tại dưới dạng cửa hàng, showroom trưng bày sản phẩm, văn phòng đại diện… là nơi mà khách hàng có thể tham quan hàng hóa

6

dịch vụ, dùng thử sản phẩm và tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018)

Vai trò của địa điểm bán hàng:

- Địa điểm bán hàng là nơi mà doanh nghiệp tiến hành việc bán hàng hoặc tư vấn bán hàng của doanh nghiệp mình, nơi mà doanh nghiệp của bạn thực hiện các giao dịch với khách hàng và giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Địa điểm bán hàng cần được tổ chức phù hợp với yêu cầu của việc bán hàng và đáp ứng các quy định của pháp luật Trong nhiều trường hợp, địa điểm bán hàng còn có thể được dùng làm kho dự trữ hàng hóa, được dùng làm nơi trưng bày

và giới thiệu sản phẩm… thậm chí là nơi đào tạo nhân viên bán hàng (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018)

- Địa điểm bán hàng ổn định giúp cho doanh nghiệp bạn có được địa chỉ giao dịch ổn định Việc tạo lập và xây dựng được một điểm bán hàng thu hút được khách hàng và mang lại doanh thu cũng như lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là điều không hề dễ dàng Các doanh nghiệp thường phải mất khoảng thời gian không nhỏ với lượng chi phí khá lớn mới có thể xây dựng được một điểm bán hàng hiệu quả (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018)

- Địa điểm bán hàng mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Không phải vô cớ

mà các doanh nghiệp trong nhiều trường hợp chấp nhận bỏ ra những khoản tiền khá lớn để có được những địa điểm bán hàng “đẹp” Khi đó từ địa điểm bán hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến xem và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Đồng thời thương hiệu của doanh nghiệp cũng từ đó mà được quảng bá rộng rãi hơn Định vị cửa hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nâng cao khả năng thu hút khách hàng, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, tăng doanh thu và lợi nhuận hoạt động của các doanh nghiệp (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018)

- Địa điểm bán hàng giúp giảm giá bán sản phẩm Quyết định lựa chọn một địa điểm bán hàng sẽ có ảnh hưởng mạnh mẽ đến chi phí tác nghiệp bán hàng(kể cả chi phí cố định và chi phí biến đổi), đặc biệt là chi phí vận chuyển sản phẩm từ kho tới nơi bán Với địa điểm bán hàng hợp lý sẽ làm cho cơ cấu chi phí sản xuất hợp lý hơn, giảm

7

những lãng phí không cần thiết Đông thời nếu điểm bán đó thu hút được lượng khách hàng lớn thì chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống và như vậy sức cạnh tranh của sản phẩm sẽ tăng lên dựa vào yếu tố giá (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh, 2018)

Các chỉ số đánh giá đo lường hoạt động bán hàng

Tăng trưởng doanh thu hàng tháng

Đây là chỉ số giúp nhà quản trị đo lường sự tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng trong công ty qua các tháng Việc đo lường và so sánh doanh thu hàng tháng giúp các nhà lãnh đạo đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của công ty cũng như nhìn thấy

xu hướng mua hàng của người tiêu dùng qua đó thực hiện thay đổi các chiến lược, thông điệp truyền thông cho phù hợp (Dinh, 2021)

Chỉ số mục tiêu doanh số hàng tháng được xác định trên 3 phạm vi: mục tiêu toàn công ty, phòng kinh doanh và cá nhân nhân viên kinh doanh Chỉ số của 3 phạm vi này cần phải ăn khớp với nhau cùng hỗ trợ mục tiêu tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp (Dinh, 2021)

Tỷ suất lợi nhuận trung bình

Tỷ suất lợi nhuận bình quân là trung bình tất cả tỷ suất lợi nhuận của các ngành kinh doanh Nói cách khác, đó là tỷ suất lợi nhuận của từng ngành nhân với tỷ trọng vốn của ngành đó trong tổng vốn đầu tư của toàn xã hội (Nghiệp, 2022)

Tiêu chí này dùng để đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên loại hình sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đang cung cấp Chỉ số này thường mang tính chất tương đối đối với doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm (Thủy, 2023)

Chỉ số này giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại sản phẩm và dịch vụ họ đang bán cho khách hàng Chỉ số này đặc biệt quan trọng với nếu doanh nghiệp bạn cung cấp nhiều sản phẩm hoặc gói dịch vụ đa dạng, đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong việc định giá để chốt đơn với khách hàng (Huế, 2022)

8

Số lượng đơn hàng hàng tháng

Chỉ số này được xác định dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã được ký kết mỗi tháng, có thể được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi nhân viên kinh doanh (Huế, 2022)

Cơ hội bán hàng

Chỉ số này cho nhân viên kinh doanh luôn cần xem xét tới các cơ hội bán hàng cho khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành trong thời gian tiếp đó Chỉ số này giúp đội ngũ nhân viên kinh doanh làm tốt công tác chăm sóc khách hàng sau bán để tăng tỷ lệ quay lại mua hàng của người tiêu dùng (Dinh, 2021)

Doanh thu mục tiêu

Doanh thu là tất cả giá trị mà doanh nghiệp đạt được thông qua hoạt động kinh doanh bán hàng như sản phẩm, dịch vụ hay các hoạt động đem lại lợi ích cho cá nhân,

tổ chức Chỉ số doanh thu phản ánh tình trạng của một doanh nghiệp trong khoản thời gian hoạt động vừa qua (Jenny, 2023)

Chỉ số này đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong công ty và có thể giúp cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân viên trong đó Với chỉ số này, doanh nghiệp bạn cần tạo sẵn một khung tham chiếu chính xác Các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần đây và đặt ra con số có thể đạt được (Huế, 2022)

Các kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng

Kỹ năng nhận dạng nhu cầu

Theo định nghĩa của Philip Kotler “nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó

mà con người có thể cảm nhận được” Nhờ vậy, cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người có thể cảm nhận được là một trạng thái đặc biệt của con người, xuất hiện khi con người tồn tại và sự thiếu hụt đó đòi hỏi phải được đáp ứng (Bộ Công Thương, 2019)

Nhận dạng nhu cầu khách hàng là một quá trình người bán bằng những phương pháp nhận biết nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những lý lẽ, dẫn chứng thuyết phục khách hàng mua hàng và sử dụng sản phẩm (Bộ Công Thương, 2019)

9

Tầm quan trọng của việc xác định nhu cầu khách hàng: Các doanh nghiệp muốn bán được sản phẩm, gia tăng doanh thu và xác định nhu cầu khách hàng thì phải tập

trung nhiều vào việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng bởi một số những lý do sau:

- Việc hiểu nhu cầu của khách hàng không chỉ giúp thôi thúc các hành vi tìm kiếm, mua sắm sản phẩm của khách hàng mà còn khơi gợi được nhu cầu của họ

- Nắm rõ nhu cầu cần thiết của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được lượng lớn khách hàng tiềm năng đồng thời duy trì được mức độ trung thành của các đối tượng khách hàng thân thiết

- Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng giúp doanh nghiệp nhanh chóng đưa ra được những quyết định chính về Marketing một cách chính xác hơn Điều này sẽ giúp doanh nghiệp vượt trội hơn so với các đối thủ trên thị trường và nhận được sự tín nhiệm tuyệt đối của khách hàng (Nguyễn, 2021)

Kỹ năng thuyết phục

Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay đổi quan điểm, thái độ, niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một

sự vật trước đây để chấp nhận một cách tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng

ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi (Bộ Công Thương, 2019)

Để trình bày bán hàng và thuyết phục được khách hàng, người bán hàng cần nắm vững công thức:

- FABE Feature: Một sản phẩm hay một dự án mới sẽ có những điểm đặc trưng gì? chúng ta cần mô tả thật cặn kẽ để đối tác có thể nhận ra nó và không nhầm lẫn với những thứ khác

- Advantage: Sản phẩm đó có những lợi thế chung gì mà những sản phẩm cũ hơn không thể thay thế được? Những ưu điểm về công nghệ, giảm thiểu bất lợi, v.v…

- Benifit: Lợi ích mà nó mang lại là gì, nó sẽ nâng cao những mặt gì khi ta sử dụng nó,

có tương xứng với những giá trị mà ta đã bỏ ra để có được nó không? (điều kiện đủ) VD: Giải quyết tốt tim mạch, tiểu đường, giảm cân… với chi phí thấp nhất

- Envidence: Bằng chứng, dẫn chứng để khách hàng tin tưởng (Bộ Môn Quản Trị Tác Nghiệp Kinh Doanh, 2018)

10

Kỹ năng trưng bày và giới thiệu sản phẩm

Sắp xếp hàng hóa, trưng bày hàng hóa cũng là một trong những hoạt động tiếp thị, marketing tại cửa hàng để chúng ta bán hàng, thông thường khách hàng của chúng

ta có hai dạng đi mua hàng Một là đi mua hàng dựa vào nhu cầu đã có kế hoạch, đến

đó là để mua sản phẩm, ví như mua tivi, mua giày, khi mà có người ta có kế hoạch người

ta mua, thì người ta nhắm thẳng vào món hàng đó và mua luôn, tuy nhiên có những khách hàng đi mua hàng theo nhu cầu ngẫu hứng, thường nhu cầu ngẫu hứng dựa vào 1

số yếu tố sau đây:

- Dựa vào hình ảnh trưng bày, ấn tượng, hình ảnh đẹp, sắp xếp, bố trí, bắt mắt, đặc biệt theo một concept nào đó gây ra cảm giác muốn sở hữu sản phẩm đó

- Hoặc nhân viên bán hàng ngoại hình dễ nhìn, giới thiệu hàng tốt gợi ý nhu cầu đó cũng cách làm cho họ phát sinh ra nhu cầu ngẫu hứng (Nhanh, 2022)

Tầm quan trọng của việc trưng bày hàng hóa:

- Đối với người bán lẻ, việc trưng bày, trang trí khoa học, hợp với tâm lý mua hàng sẽ mang đến rất nhiều lợi ích sau

• Làm nổi bật hình ảnh của cửa hàng, gây chú ý với khách hàng

• Thu hút khách hàng, tạo cảm giác độc đáo và thoải mái khi vào cửa hàng

• Tạo cho người tiêu dùng sự hấp dẫn và ước muốn mua hàng ngẫu hứng

• Gia tăng doanh số và lợi nhuận, thúc đẩy bán chạy hàng hóa

• Thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng bằng việc tránh hết hàng trong cửa hàng

• Giúp cho việc quản lý cửa hàng trở nên nhẹ nhàng và khoa học hơn bởi hàng hóa được sắp xếp thích hợp, phân loại rõ ràng từ kích thước, màu sắc đến chủng loại, hàng mới, hàng khuyến mãi (Nhanh, 2022)

- Còn đối với người tiêu dùng, việc bài trí hàng giúp

• Làm cho người tiêu dùng dễ thấy khi tham quan hàng hóa và ra quyết định mua hàng nhanh hơn, quyết đoán hơn vì nó nằm ngay trong tầm mắt của họ

• Nhắc họ nhớ đến sản phẩm hay thương hiệu mà họ có thể quên khi đi mua sắm

• Đáp ứng đúng nhu cầu, sử dụng đúng sản phẩm mà họ cần mua

• Giới thiệu sản phẩm mới để họ dùng thử

có thể bắt nguồn từ đội ngũ bán hàng “bên trong” của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng này cũng làm việc trực tiếp với khách hàng, thực hiện những hoạt động như chào hàng và quản lý đơn đặt hàng, giải quyết vấn đề khó khăn (Bộ Công Thương, 2019)

Khái niệm, vai trò, nội dung, xây dựng kế hoạch bán hàng

Khái niệm

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp (Bộ Công Thương, 2019)

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

- Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic,

có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

- Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch (Bộ Công Thương, 2019)

Vai trò của kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng cho biết phương hướng hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động từ những thay đổi từ môi trường, tránh sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, đồng thời lập nên những tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra Lập kế hoạch bán hàng có những vai trò như sau:

12

- Kế hoạch bán hàng là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công ty Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được mục tiêu, các nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức

- Lập kế hoạch bán hàng giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, sự thay đổi trong môi trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó thích hợp Dựa vào kế hoạch giúp nhà quản trị có cái nhìn về tương lai, dự báo những thay đổi trong môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài, đồng thời cân nhắc những ảnh hướng của chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó thích hợp

- Lập kế hoạch bán hàng giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí nguồn lực của công ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của công ty đã được xác định, những phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đã được lựa chọn, việc sử dụng nguồn lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết

- Lập kế hoạch bán hàng sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra đạt hiệu quả cao Một khi công ty không xác định được đích đến và đạt tới bằng cách nào thì đương nhiên không thể đánh giá được công ty có thực hiện mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp để điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra Do đó có thể nói, nếu không có kế hoạch thì cũng không có công tác kiểm tra Như vậy, kế hoạch bán hàng rất quan trọng đối với công ty và nhà quản lý Nếu không có kế hoạch bán hàng, nhà quản lý cũng không biết tổ chức, khai thác con người

và nguồn lực của công ty một cách hiệu quả (Bộ Công Thương, 2019)

Nội dung kế hoạch bán hàng

❖ Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn (Bộ Công Thương, 2019)

Các tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng Hệ thống các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường được yêu cầu đáp ứng các tiêu chuẩn SMART, là viết tắt của những chữ cái đầu (tiếng anh) trong các yêu cầu sau:

13

- Tính cụ thể (specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung Ví dụ: mục tiêu tăng cường phát triển thêm các đại lý trong quý I năm tới được coi là mục tiêu chung chung, thiếu cụ thể Ngược lại, mục tiêu có thêm 100 đại lý mới trong quý I năm tới trên địa bàn quận Cầu Giấy, Hà Nội được coi là cụ thể

- Đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số

dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng Ví dụ: mục tiêu nâng cao độ hài lòng của khách hàng được coi là không đo lường được Mục tiêu này phải được thể hiện qua các chỉ tiêu nhỏ khác Ví dụ mục tiêu giảm tỉ lệ hàng bị khách hàng trả lại còn 2% hoặc giảm thời gian chậm thanh toán của khách hàng xuống còn dưới 15 ngày

- Có thể đạt được (Achievable): Mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không quá khó đến mức không thể đạt được Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách Đi đôi với điều này là chính sách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượt mức mục tiêu

- Tính hiện thực (Realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp của bạn cần phải có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn Mục tiêu có tính hiện thực khi nó đi được liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường, và đúng định hướng chiến lược của doanh nghiệp

- Giới hạn thời gian (Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu Mục tiêu do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm (Bộ Công Thương, 2019)…

❖ Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ (Bộ Công Thương, 2019)

- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng…

độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê khoa bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…

- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa: Công việc này thường gắn với các dịch vụ vận chuyển hàng hóa với sự ký hợp đồng vận chuyển giữa hai bên nhận gởi Hàng hóa sẽ được vận chuyển bằng nhiều phương tiện khác nhau: đường bộ, đường thủy, đường hàng không

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán: duy trì liên lạc với khách hàng, lắng nghe phản hồi, giải quyết thắc mắc của khách hàng, các hoạt động bảo hành, khuyến mãi cho khách hàng sau khi bán…

- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng, tính lương thưởng cho nhân viên, dự báo doanh số, lập ngân sách…

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: phát tờ rơi, treo biển quảng cáo, quảng cáo trên báo, đài, trang web, tham gia hội chợ, triển lãm,tổ chức các chương trình từ thiện, tài trợ (Bộ Công Thương, 2019)…

Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:

- Chương trình giảm giá: một số hình thức khuyến mại phổ biến các doanh nghiệp hay

áp dụng: giảm giá theo phần trăm giá sản phẩm, phần trăm đơn hàng (thường dành

15

cho việc thanh lý hàng cũ hoặc tồn kho ), giảm giá theo giá trị mặc định (hình thức này dựa trên một giá trị đã được định sẵn), miễn phí vận chuyển, …Chương trình này thường mang tính ngắn hạn (Bộ Công Thương, 2019)

- Chương trình chiết khấu cho các đại lý, khách hàng: Là chương trình mà người bán giảm trừ giá cho người mua khi người mua đã mua hàng với số lượng lớn (tính trên

1 lần hoặc trong một khoảng thời gian) Người mua ở đây có thể là khách hàng trung thành, khách mua với số lượng lớn, đại lý, kênh phân phối trung gian….Đây là chương trình thường mang tính ổn định, dài hạn (Bộ Công Thương, 2019)

- Chương trình khuyến mại: Hiện nay, có rất nhiều hình thức khuyến mãi để các doanh nghiệp có thể áp dụng: khuyến mãi về giá, khuyến mãi về sản phẩm, chương trình bốc thăm may măn hay cả dịch vụ chăm sóc khách hàng… nhưng để có được chiến lược khuyến mãi thành công theo ý muốn, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch chi tiết

và vạch ra cho mình hướng đi đúng đắn, rõ ràng (Bộ Công Thương, 2019)

- Chương trình tặng quà: tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch

vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định (Bộ Công Thương, 2019)

- Chương trình tư vấn miễn phí: tư vấn cho khách hàng về đặc điểm, lợi ích, cách dùng sản phẩm/dịch vụ trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại/internet mà không thu phí (Bộ Công Thương, 2019)

- Chương trình sử dụng thử sản phẩm: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền (Bộ Công Thương, 2019)

- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng: là các chương trình liên quan đến chăm sóc khách hàng sau bán như các chương trình bảo hành (sữa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ…), các chương trình tặng thưởng cho khách hàng đã mua/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ (Bộ Công Thương, 2019)

- Chương trình bán hàng theo thời vụ (các mùa trong năm ), các sự kiện của công ty, các dịp lễ, tết (Bộ Công Thương, 2019)…

- Chương trình khách hàng trung thành: Tổ chức chương trình cho khách hàng thường xuyên mua hàng của công ty Theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên

số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện

16

dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ Ngoài ra

có thể tổ chức cho khách hàng trung thành tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí, các sự kiện đặc biệt của công ty (Bộ Công Thương, 2019)

❖ Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng (Bộ Công Thương, 2019)

Ngân sách chi phí bán hàng

- Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí Định phí là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi phí Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như sau: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, chi phí thuê văn phòng, chi phí thuê kho bãi, quỹ lương cơ bản (lương cố định) 86 và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn), chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường (nếu có quy định cụ thể về mức chi hàng năm), các khoản phí

và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm (ví dụ chi trả tiền nhượng quyền thương mại, chi trả quyền sử dụng tài sản sở hữu trí tuệ…), chi phí khác: như các khoản chi phí trả trọn gói nếu có…Ví dụ chi phí thuê bao hosting, duy trì tên miền, chi phí thuê bao internet, chi phí chi trả các dich vụ ngoài trọn gói định kỳ (như chi thuê xe, phương tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh, thuê dịch vụ bảo vệ an ninh…) Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các định mức chi phí, từ đó xác định các khoản mục chi (Bộ Công Thương, 2019)

- Loại 2: ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh

số và sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diên bán, chi phí vận

17

chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa, chi phí tiếp khách, đối ngoại, chi phí nghiên cứu thị trường (nếu đây là các khoản chi phí phát sinh), chi phí vốn lưu động (với các khoản vay ngắn hạn), chi phí đào

tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng, chi phí khác (Bộ Công Thương, 2019)

❖ Ngân sách kết quả bán hàng (Bộ Công Thương, 2019):

Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các

khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…)

động bán hàng

Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng bán

5 Tỷ lệ lãi gộp

Phản ánh hiệu quả của hoạt

động bán hàng

Lợi nhuận trước thuế

= lãi gộp – chi phí hoạt động của doanh

nghiệp (bao gồm cả chi phí bán hàng)

7 Lợi nhuận

sau thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt

động bán hàng

Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế

- thuế thu nhập doanh nghiệp

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động

= vốn lưu động bình quân/doanh số thuần

19

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng

Giới thiệu chung

- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

- Người đại diện: Trần Thanh Thương

- Địa chỉ: Đường số 02, Khu Công nghiệp Hòa Khánh, Phường Hoà Khánh Bắc, Quận Liên Chiểu, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam

- Năm 1998 Tuấn Việt thành lập thành Doanh nghiệp tư nhân

- Ngày 21 tháng 12 năm 2001 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số

2902000233 Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt ra đời Với hình thức hoạt động là kinh doanh hàng thương mại, hàng hóa mỹ phẩm và hình thức sở hữu là sở hữu tư nhân

20

Hiện nay Tuấn Việt là tổng thầu Phân Phối chính thức cho nhiều Công ty khác nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các thương hiệu lớn: Procter&Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn…

Đặc biệt, Tuấn Việt là đối tác chính thức của P&G tại 12 tỉnh Miền Trung từ Thanh Hóa vào đến Khánh Hòa; Hội sở chính đặt tại Thành phố Đà Nẵng

Với quy mô hơn 1.000 nhân viên trên toàn công ty, 15 chi nhánh và Trụ sở chính đặt tại số 01 Mẹ Suốt – phường Đồng Hải – TP Đồng Hới – Quảng Bình

❖ Quá trình phát triển:

- 1999-2000: Doanh nghiệp tư nhân kinh doanh nhiều mặt hàng

- Thành lập Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – trụ sở tại Nam Lý – TP Đồng Hới – Quảng Bình

- 2006: Thành lập chi nhánh tại Quảng Trị &Huế

- 2008: Thành lập chi nhánh tại Đà Nẵng – Quảng Nam- Quảng Ngãi

- 2011: Thành lập chi nhánh tại Bình Định – Phú Yên – Khánh Hòa

- 2013: Thành lập Trung tâm thương mại Tuan Viet Center

- 2018: Thành lập chi nhánh tại Thanh Hóa – Nghệ An – Hà Tĩnh

Sứ mệnh, giá trị cốt lõi và viễn cảnh

- Gia đình Tuấn Việt Đoàn kết – Minh bạch – Chuyên nghiệp

- Phát triển sự nghiệp cá nhân gắn liền với thành công tổ chức

- Dịch vụ khách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của Tuấn Việt

- Hợp tác toàn diện – Cùng nhau thịnh vượng

21

Sản phẩm

Hiện nay, Công Ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi Nhánh Đà Nẵng là nhà phân phối của P&G gồm các sản phẩm đa dạng như sau:

- Dầu gội và xả Head & Shoulders: bạc hà mát lạnh, da đầu ngứa, làm sạch vi khuẩn,

ultra men, hương táo thơm mát,…

- Dầu gội và xả Pantene: suôn mượt óng ả, ngăn rụng tóc, ngăn rụng tóc 3 phút diệu

kỳ,…

- Dầu gội và xả Rejoice: siêu mượt, 3 trong 1, ngăn rụng tóc, làm sạch gàu

- Ariel:

o Bột giặt: hương nắng mai, hương downy thơm mê

o Nước giặt Ariel cửa trên: hương nắng mai, hương downy nước hoa oải hương, hương khử mùi ẩm mốc, nhẹ dịu,

o Nước giặt Ariel cửa trước: hương downy nắng sớm, hương sen và nhài, oải hương

- Bột giặt Tide: trắng đột phá hương downy, trắng đột phá

- Nước xả vải downy: nắng mai, đam mê, huyền bí, nhẹ dịu, làn gió mát, đóa hoa thơm

mát, oải hương

- Dao cạo và cán Gillette: march 3+, flexi vibe, vector, blue2 flexi, cán vàng/xanh,

cán đen, bọt cạo râu

- Oral – B: chỉ nha khoa, bàn chải đánh răng

- Pamper baby: tả quần, tả dán

- Safeguard: floral pink (hồng), pure white (trắng), lemon (xanh)