Lập kế hoạch phát triển thị trường là cơ sở giúp các doanh nghiệp xác định được các bước đi của việc bán hàng trong tương lai, thiết lập được các mục tiêu, góp ích trong việc đạt các chỉ
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ - - BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh Đơn Vị Thực Tập: : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Đà Nẵng Họ Tên Sinh Viên: : Nguyễn Thị Mỹ Triền Lớp : 45K08.2 Mã số sinh viên : 191124008244 Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ - - BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh Đơn Vị Thực Tập: : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng Họ Tên Sinh Viên: : Nguyễn Thị Mỹ Triền Lớp : 45K08.2 Mã số sinh viên : 191124008244 Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRẦN XUÂN QUỲNH LỜI CAM ĐOAN Trải qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH TMTH TUẤN VIỆT – Chi Nhánh Đà Nẵng, em đã được chỉ dạy, trải nghiệm và học hỏi nhiều bài học quý giá, bản thân em đã thực hiện đề tài báo cáo tốt nghiệp “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG” Em xin cam kết những đánh giá, phân tích, số liệu và kết quả trong bài báo cáo là hoàn toàn trung thực và không sao chép từ bất kỳ nguồn thông tin tham khảo nào khác Những tài liệu trích dẫn liên quan chỉ mang tính tham khảo để bài báo cáo được hoàn thiện và đầy đủ hơn Nếu phát hiện bất cứ gian dối gì, em xin hoàn toàn nhận trách nhiệm trước những cam đoan của em Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN Nguyễn Thị Mỹ Triền i BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRẦN XUÂN QUỲNH LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn vô cùng tận tình của thầy Trần Xuân Quỳnh cũng như toàn thể các thầy cô khoa Thương Mại Điện Tử - Đại học Kinh tế Đà Nẵng Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành với tình cảm sâu sắc đến ban lãnh đạo cũng như toàn thể công nhân viên tại Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian vừa qua, cho em một môi trường thực tập thiết thức và học được nhiều kinh nghiệm quý giá từ anh chị trong công ty, điều ấy đã giúp em có thể thực hiện tốt công việc cũng như hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Tuy nhiên, vì những hạn chế thiếu sót của bản thân về kinh nghiệm thực tế, chuyên môn nên bài viết của em vẫn không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, các anh chị trong công ty để em có thể hoàn thiện Chuyên đề này Cuối cùng, em xin chúc quý thầy cô của trường Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng sức khỏe dồi dào và Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng ngày càng làm ăn phát đạt Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN Nguyễn Thị Mỹ Triền ii BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRẦN XUÂN QUỲNH MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN .ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii DANH MỤC HÌNH ẢNH viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2 Mô tả công việc 2 Đặc điểm 2 Yêu cầu 2 Phúc Lợi 2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng 2 Phân phối 2 Giá cả 3 Trưng bày hàng hóa 4 Lực lượng bán hàng 5 Địa điểm bán hàng 5 Các chỉ số đánh giá đo lường hoạt động bán hàng .7 Tăng trưởng doanh thu hàng tháng 7 Tỷ suất lợi nhuận trung bình 7 Số lượng đơn hàng hàng tháng .8 Cơ hội bán hàng .8 Doanh thu mục tiêu .8 Các kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng .8 iii BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRẦN XUÂN QUỲNH Kỹ năng nhận dạng nhu cầu 8 Kỹ năng thuyết phục .9 Kỹ năng trưng bày và giới thiệu sản phẩm 10 Kỹ năng tiếp thị từ xa 11 Khái niệm, vai trò, nội dung, xây dựng kế hoạch bán hàng .11 Khái niệm 11 Vai trò của kế hoạch bán hàng .11 Nội dung kế hoạch bán hàng .12 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 19 Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng 19 Giới thiệu chung 19 Quá trình hình thành và phát triển 19 Sứ mệnh, giá trị cốt lõi và viễn cảnh 20 Sản phẩm .21 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty .22 Thực trạng các sản phẩm được tiêu thụ của công ty 22 Theo thang đo thời gian 22 Theo thang đo khu vực địa lý 24 Tình hình tiêu thụ các sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2022 26 Phân loại hiệu quả hoạt động bán hàng về doanh thu, chi phí 27 Về doanh thu 29 Về chi phí 29 Về lợi nhuận sau thuế 29 iv BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRẦN XUÂN QUỲNH CHƯƠNG 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 30 Các lý do và mục đích xây dựng kế hoạch bán hàng 30 Mục tiêu kế hoạch .34 Năng lực hiện tại 35 Doanh số tiềm năng và mức chỉ tiêu hạn ngạch cần đạt cho mỗi khu vực của quận Cẩm Lệ .36 Hoạch định cụ thể về sản phẩm, thị trường và khách hàng của công ty 37 Sản phẩm: Nước xả vải Downy 37 Thị trường: Quận Cẩm Lệ 37 Khách hàng: 37 Lên kế hoạch về chính sách phân phối, giá .38 Chính sách phân phối 38 Chính sách giá 38 Lập danh sách các hoạt động và chương trình bán hàng 39 Các hoạt động bán hàng .39 Các chương trình bán hàng: .43 Phân bố nhân sự 44 Yêu cầu kỹ năng và chuyên môn của nhân viên 44 Bảng phân công nhiệm vụ 44 Chính sách động viên, tạo động lực cho nhân viên 45 Ngân sách bán hàng dự kiến .46 Các tiêu chí đánh giá 48 Đánh giá kết luận đề xuất liên quan, trải nghiệm cá nhân 49 Kết luận đề xuất 49 v BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRẦN XUÂN QUỲNH Trải nghiệm cá nhân 51 KẾT LUẬN 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 vi BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRẦN XUÂN QUỲNH DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn TMTH Thương mại tổng hợp DSM DSR Gíam sát bán hàng MER Nhân viên bán hàng RSU Nhân viên bày biện IPSS Nhân viên giao hàng Nhân viên xử lý đơn hàng vii BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRẦN XUÂN QUỲNH DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Ngân sách kết quả bán hàng 17 Hình 2.1: Logo của công ty 19 Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ của sản phẩm P&G theo thời gian 22 Hình 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường .24 Hình 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của P&G trong năm 2022 26 Hình 2.5: Tình hình tiêu thụ của sản phẩm P&G trong năm 2022 .27 Hình 2.6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng 28 Hình 2.7: Đồ thị kết quả tiêu thụ các sản phẩm của P&G từ 2020 - 2021 29 Hình 3.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng 32 Hình 3.2: Thị phần các sản phẩm P&G tại mỗi quận 33 Hình 3.3: Tình hình kinh doanh tháng 5 của sản phẩm nước xả vải Downy ở quận Cẩm Lệ 35 Hình 3.4: Doanh số ước tính của nước xả vải tháng 6 36 Hình 3.5: Bảng giá các sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Đà Nẵng 38 Hình 3.6: Kết quả khảo sát khách hàng tại quận Cẩm Lệ 40 Hình 3.7: Phân công nhiệm vụ cho nhân viên Cẩm Lệ 44 Hình 3.8: Chi phí bán hàng 46 Hình 3.9: Ngân sách kết quả bán hàng 47 Hình 3.10: Bảng các tiêu chuẩn đánh giá 48 viii