Khái niệm bán hàng
Theo Jame.M.Comer thỡ “Bỏn hàng là quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bờn”
Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đề ra (Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1 – PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc- Đại họcKinh tế Quốc dân)
Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
Khái niệm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng Vai trò của kế hoạch bán hàng
và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng Vai trò của kế hoạch bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đã đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
Ngân sách bán hàng: Được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Vai trò của kế hoạch bán hàng: Giúp chúng ta có cơ sở đánh giá những điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp trong những năm trước đồng thời đưa ra những con số cụ thể về mọi hoạt động trong kỳ tới như về: Doanh thu, lợi nhuận, số lượng khỏch ghộ thăm….
Khái niệm Lữ hành và kinh doanh Lữ hành
Lữ hành: Là việc tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình
Du lịch cho khách Du lịch.
Kinh doanh Lữ hành: Là hoạt động kinh doanh bao gồm kinh doanh Lữ hành nội địa và kinh doanh Lữ hành quốc tế.
Đặc điểm của thị trường Lữ hành.4 1 Cung ở xa cầu
Đối tượng khách đa dạng
Khi bàn đến đối tượng khách của các doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì phải nhắc tới người mua sản phẩm của doanh nghiệp Mà người mua thì cực kỳ phong phú và đa dạng Có người mua để tiêu dùng nó, có người mua để bán, người mua có thể là một cá nhân, tổ chức hay một doanh nghiệp khác.
Khách Du lịch quốc tế
Khách Du lịch nội địa
Trong đó chia ra làm nhiều nhóm khách hàng như: Khách đi Du lịch thuần tuý, khách công vụ, khách đi với mục đích chuyên biệt khỏc…Gồm: Khỏch đi theo đoàn, khách lẻ, hay khách do Công ty Du lịch khác gửi.
Hệ thống sản phẩm của kinh doanh Lữ hành (Bán hàng trong kinh
Kinh doanh Lữ hành có rất nhiều loại dịch vụ hàng hoá đa dạng và phong phú nhằm đáp ứng nhu cầu tổng hợp của khách hàng Cho nên, hoạt động tạo ra dịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh Lữ hành bao gồm : Dịch vụ trung gian, chương trình Du lịch và các sản phẩm khác Mỗi một sản phẩm đều có những đặc trưng riêng và cú cỏc yêu cầu riờng, tỏch được các sản phẩm này ra một cách rành mạch thì ta sẽ có những cách hiểu đầy đủ như sau
1.2.3.1 Dịch vụ trung gian Đõy cũn được gọi là các dịch vụ đơn lẻ Với các doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì đây là một sản phẩm không thể thiếu được trong gói sản phẩm của mình và nó chiếm một lượng doanh thu khá lớn Nó làm trung gian giới thiệu sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm Du lịch để hưởng hoa hồng. Khi làm dịch vụ này thì hầu hết các sản phẩm được bán đơn lẻ, không có sự liên kết gì với nhau và thoả mãn tốt nhất nhu cầu độc lập của khách hàng Thường các doanh nghiệp này thực hiện các dịch vụ trung gian bao gồm :
Dịch vụ vận chuyển hàng không (đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay)
Dịch vụ vận chuyển đường sắt (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu hoả)
Dịch vụ vận chuyển bằng đường thuỷ (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu thuỷ)
Dịch vụ vận chuyển ô tô (đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê xe ô tô)
Dịch vụ vận chuyển bằng các phương tiện khác (đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê)
Dịch vụ lưu trú và ăn uống (đăng ký đặt chỗ trong khách sạn, nhà hàng)
Dịch vụ tiêu thụ chương trình Du lịch (đăng ký đặt chỗ bán vé chuyến Du lịch)
Dịch vụ bảo hiểm ( bỏn vé bảo hiểm )
Dịch vụ tư vấn, thiết kế lộ trình
Dịch vụ bỏn vộ xem biểu diễn nghệ thuật, tham quan, thi đấu thể thao và các sự kiện khác.
Nếu như khách Du lịch đi vượt ra khỏi phạm vi quốc gia họ đang sinh sống thì thường ngày nay, họ sẽ mua các sản phẩm của cỏc hóng Lữ hành mà nổi bật là các dịch vụ trung gian Được mua nhiều nhất trong gói sản phẩm dịch vụ trung gian khi đi Du lịch nước ngoài sẽ là vé máy bay.
Nhắc đến một doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì điều đầu tiên mà khách hàng lưu tâm đó là chương trình Du lịch Vì vậy có thể khẳng định rằng, chương trình Du lịch là sản phẩm chủ yếu hay đặc trưng của một doanh nghiệp
Lữ hành Để có một chương trình Du lịch hoàn chỉnh thì phải trải qua 5 giai đoạn như sau
Thiết kế chương trình Du lịch và tính chi phí
Tổ chức xúc tiến hỗn hợp
Tổ chức kênh tiêu thụ
Các hoạt động sau kết thúc thực hiện
Ngoài các sản phẩm kể trên thì doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành còn kinh doanh một số sản phẩm khác và cũng đem lại lợi ích cho Công ty:
Du lịch hội nghị, hội thảo.
Tổ chức các sự kiện văn hoá, kinh tế, xã hội, thể thao lớn.
Các sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ khách Du lịch trong một chu trình khép kín
Kế hoạch bán hàng: Vai trò – nội dung – quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Lữ hành 7 1 Vai trò của kế hoạch bán hàng
Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Lữ hành
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng
Là toàn bộ số tiền dự kiến thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp.
1.3.2.2.Các chương trình và hoạt động bán hàng (hỗ trợ bán hàng).
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng Nó là công cụ quan trọng trong kiểm soát bán hàng.
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản.
1.3.3.1 Dự báo nhu cầu bán hàng.
Doanh nghiệp có thể dự báo theo quy trình từ trên xuống, từ dưới lên hay dự báo hỗn hợp tùy theo tình hình kinh doanh của Công ty Mục đích dự báo, nghiên cứu tốt thị trường để có phương án bán hàng phù hợp.
1.3.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành, mục tiêu bán hàng bao gồm 2 nhúm chớnh như sau:
Nhóm mục tiêu bán hàng bao gồm: Doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm: Mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng với một số doanh nghiệp, số khách hàng ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
1.3.3.3 Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Lờn phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động về kế toán tài chính, thanh toán tiền hàng…
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ cụng chỳng…
Với các doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành, hoạt động bán hàng thường tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một số chương trình bán hàng chính thường được áp dụng:
Thứ 1: Chương trình giảm giá.
Chương trình tư vấn miễn phí.
Thứ 2: Chương trình bán hàng theo thời vụ các sự kiện (ngày lễ, tết…)
Thứ 3: Chương trình khách hàng chung thủy.
1.3.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau Cụ thể:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ hoạch để dự trù các khoản thu, chi.
Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mai…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm.
Phương pháp hạn ngạch Doanh nghiệp lờn cỏc phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai khi lập ngân sách trong giới hạn hạng ngạch được giao.
Phương pháp tăng từng bước Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỉ lệ lợi nhuận của mình.
Nội dung ngân sách bán hàng:
Ngân sách chi phí bán hàng
Theo phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm 3 nhúm chớnh:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
Nhóm 2: Ngân sách xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại.
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm 2 loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những loại tài khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản như sau:
+ Khấu hao tài sản cố định
+ Chi phí thuê địa điểm
+ Quỹ lương cơ bản (Lương cố định) và bảo hiểm xã hội
+ Chi phí lãi vay (Với các khoản vay trung và dài hạn)
+ Chi phí nghiên cứu, phát triển, nghiên cứu thị trường (Nếu có quy định cụ thể về mức chi hàng năm).
+ Các khoản phí và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm.
+ Chi phí khác: Chi thuê bao Hosting, duy trì tên miền, thuê bao internet…
Các nhân tố ảnh hưởng 12 1 Môi trường vĩ mô
Môi trường cạnh tranh trực tiếp
Tập khách hàng: Khách hàng có thể là một cá nhân hay tổ chức, khách hàng tiềm năng, hiện thực hay truyền thống.Tựy thuộc vào từng đối tượng khác nhau mà doanh nghiệp có hành vi ứng xử khác nhau Khi nghiên cứu tập khách hàng cũng là xác định nhu cầu thị trường từ đó xây dựng mục tiêu kế hoạch phát triển kinh doanh.
Các nhà cung cấp: Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Du lịch đa số là ghép mối các dịch vụ đơn lẻ của Do vậy ta cần chú ý đến các nhà cung cấp cho dù là một tổ chức hay một cá nhân bởi nếu khi Các công ty vận tải, các hãng hàng không, các công ty gửi khỏch, cỏc đơn vị gửi khỏch, cỏc đầu mối kinh doanh sản phẩm liên kết lại sẽ là nguy cơ ộp giỏ với doanh nghiệp.
Các đối thủ tiềm ẩn mới: Sự cạnh tranh diễn ra hầu hết trờn cỏc lĩnh vực từ phân chia thị trường đến khuyến mại… đòi hỏi doanh nghiệp phải có cách nhìn nhận đúng hướng, có lượng vốn lớn, có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp trong cách phục vụ, đánh giá phân tích đối thủ cạnh tranh
… Mới đứng vững được trên thương trường.
Sản phẩm thay thế: Khi có một sản phẩm có tính năng tương tự mà có giá hợp lý hơn sản phẩm hiện tại thì chắc chán bạn hay tôi sẽ chọn sản phẩm mới Đó là tâm lý chung Do vậy, trong kinh doanh Lữ hành cần tạo nên sự khác biệt trong các tour đặc biệt là tour quốc tế mới mong thu hút được khách Du lịch.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ CỦA CÔNG
Phương thức kinh doanh chủ yếu các sản phẩm Du lịch
Kinh doanh Lữ hành có rất nhiều loại dịch vụ hàng hoá đa dạng và phong phú nhằm đáp ứng nhu cầu tổng hợp của khách hàng Cho nên, hoạt động tạo ra dịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh Lữ hành bao gồm : Dịch vụ trung gian, chương trình Du lịch và các sản phẩm khác Mỗi một sản phẩm đều có những đặc trưng riêng và cú cỏc yêu cầu riờng, tỏch được các sản phẩm này ra một cách rành mạch thì ta sẽ có những cách hiểu đầy đủ như sau :
*Dịch vụ trung gian Đõy cũn được gọi là các dịch vụ đơn lẻ Với các doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì đây là một sản phẩm không thể thiếu được trong gói sản phẩm của mình và nó chiếm một lượng doanh thu khá lớn Nó làm trung gian giới thiệu sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm Du lịch để hưởng hoa hồng. Khi làm dịch vụ này thì hầu hết các sản phẩm được bán đơn lẻ, không có sự liên kết gì với nhau và thoả mãn tốt nhất nhu cầu độc lập của khách hàng Thường các doanh nghiệp này thực hiện các dịch vụ trung gian bao gồm :
Dịch vụ vận chuyển hàng không (đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay)
Dịch vụ vận chuyển đường sắt (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu hoả)
Dịch vụ vận chuyển bằng đường thuỷ (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu thuỷ)
Dịch vụ vận chuyển ô tô (đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê xe ô tô)
Dịch vụ vận chuyển bằng các phương tiện khác (đăng ký đặt chỗ bán vé,cho thuê )
Dịch vụ lưu trú và ăn uống (đăng ký đặt chỗ trong khách sạn, nhà hàng)
Dịch vụ tiêu thụ chương trình Du lịch (đăng ký đặt chỗ bán vé chuyến Du lịch)
Dịch vụ bảo hiểm (bỏn vé bảo hiểm)
Dịch vụ tư vấn, thiết kế lộ trình
Dịch vụ bỏn vộ xem biểu diễn nghệ thuật, tham quan, thi đấu thể thao và các sự kiện khác.
Nếu như khách Du lịch đi vượt ra khỏi phạm vi quốc gia họ đang sinh sống thì thường ngày nay, họ sẽ mua các sản phẩm của cỏc hóng Lữ hành mà nổi bật là các dịch vụ trung gian Được mua nhiều nhất trong gói sản phẩm dịch vụ trung gian khi đi Du lịch nước ngoài sẽ là vé máy bay.
Nhắc đến một doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì điều đầu tiên mà khách hàng lưu tâm đó là chương trình Du lịch Vì vậy có thể khẳng định rằng, chương trình Du lịch là sản phẩm chủ yếu hay đặc trưng của một doanh nghiệp
Lữ hành Để có một chương trình Du lịch hoàn chỉnh thì phải trải qua 5 giai đoạn như sau
Thiết kế chương trình Du lịch và tính chi phí
Tổ chức xúc tiến hỗn hợp
Tổ chức kênh tiêu thụ
Các hoạt động sau kết thúc thực hiện
Ngoài các sản phẩm kể trên thì doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành còn kinh doanh một số sản phẩm khác và cũng đem lại lợi ích cho Công ty:
Du lịch hội nghị, hội thảo.
Tổ chức các sự kiện văn hoá, kinh tế, xã hội, thể thao lớn.
Các sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ khách Du lịch trong một chu trình khép kín. Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách Du lịch Công ty đã xây dựng các chương trình Du lịch trọn gói với ba loại chương trình : Chương trình Du lịch kết hợp, chương trình Du lịch bị động và chương trình Du lịch mở cụ thể như sau:
Chương trình Du lịch kết hợp : Đây là loại chương trình được hình thành khi Công ty giao cho bộ phận Marketing đi nghiên cứu nhu cầu của khách Du lịch về đặc điểm tiờu dựng,khả năng thu nhập và khả năng chi trả củng như khả năng lưu trú của khách trong bao lâu của khách sau đó Công ty tổ chức cho bộ phận điều hành hướng dẫn và Marketing đi khảo sát thực tế để từ đó nghiên cứu được khả năng đáp ứng của Công ty và từ đó xây dựng được nhừng chương trình hợp lý đối với khách
Du lịch.Trong quá trình khảo sát nhân viên của Công ty phải nắm bắt được về tài nguyên Du lịch, các nhà cung cầp Du lịch và mức độ cạnh tranh trên thị trường Khi xây dựng xong chương trình Du lịch lựa chọn được các cơ sở phục vụ khách Du lịch : Khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí cũng như tài nguyên Du lịch tại điểm đến.
Chương trình Du lịch bị động :
Bởi mỗi đoàn khách sẽ có một cơ cấu khác nhau: Có đoàn đụng, cú đoàn ớt, cú đoàn là thanh niên, có đoàn là trung niên, cao tuổi Do vậy đối với những chương trình Du lịch Công ty Đông Bắc đã đề ra một mức giá có tính chất tham khảo, còn thực tế thì tuỳ vào đoàn khách và nhừng yêu cầu cụ thể của khách mà Công ty sẽ có mức giá cụ thể cho mỗi đoàn Mức giá này sẽ tuỳ thuộc vào thời gian lưu trú dài hay ngắn của chương trình và tuỳ thuộc vào tuyến điểm mà Công ty xây dựng Tour cũng như quan hệ của Công ty với các nhà phục vụ tại điểm Du lịch Nhưng nhìn chung, các chương trình
Du lịch nội địa của Công ty Du lịch Đông Bắc chủ yếu là các tuyến điểm nổi tiếng ở miền Bắc, miền Trung, miền Nam như: Hạ Long, Huế, Hội An, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Lạt, Vũng Tàu, Mũi Nộ Với độ dài tour từ hai ngày trở lên Ngoài ra mức giá của chương trình Du lịch còn được xác định dựa vào phương tiên vận chuyển như ô tô, máy bay, tàu hoả, tàu biển và trước khi đưa ra bán cho khách Du lịch Công ty sẽ tổ chức thực hiện một lần với ban lãnh đạo, nhân viên và khách mời của Công ty để ban lónh đạo duyệt nhân viên thỡ cú thờm thực tế còn khách mời thỡ cú thể thưởng thức và quảng cáo hộ Công ty
Chương trình Du lịch mở (Opentour)
Loại hình Opentour này thường đáp ứng cho thị trường khách Du lịch tự do và đây là sản phẩm Du lịch đầu tiên có bản quyền Với Opentour đã thu hút được một số lượng lớn khách Du lịch tự do đến từ các châu lục khác nhau trên thế giới vào Việt Nam - mà người ta còn hay gọi đó là "Tây ba lô" và ngày nay người Việt Nam cũng ngày càng trở nên yêu thích và quen thuộc với kiểu đi du lịch này Chính vì vậy, Công ty vẫn có những biện pháp nhằm nâng cao tính hấp dẫn trong tour để phục vụ nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách du lịch trong và ngoài nước.
Ngoài ra, công ty còn kinh doanh hình thức du lịch Citytour Đây là hình thức dành cho khách lẻ cho nhu cầu đi thăm nội thành của Thủ đô Hà Nội.Trong vòng 1 ngày vào các ngày trong tuần xe của công ty sẽ đưa quý khách đi dọc từ Phố cổ Hà Nội tới quảng trường Ba Đình, thăm quan lăng Hồ Chủ Tịch,chùa Một Cột, chùa Trấn Quốc, Bảo tàng dân tộc học Sau đó, quý khách sẽ được thăm quan Văn Miếu Quốc Tử Giám trường đại học đầu tiên của ViệtNam, thăm quan và mua sắm đồ lưu niệm tại các cửa hàng giới thiệu các sản phẩm truyền thống của 12 làng nghề thủ công Việt Nam, thăm Thành Cổ Hà Nội và ngôi nhà cổ "87 Mó Mõy" Giá cho chương trình này là 99.000 đồng / khách. Bao gồm xe, phí thăm quan, ăn trưa, hướng dẫn.
Công ty chủ yếu kinh doanh Lữ hành nội địa và Lữ hành quốc tế với khẩu hiệu " Niềm vui của khách hàng là lợi nhuận của Công ty "
Cách thức tổ chức bộ máy khách hàng 22 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
(Nguồn:Công ty du lich Đông Bắc) 2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ cỏc phũng ban
Cơ cấu trên được tổ chức với đội ngũ gồm có 20 lao động trong đó có 14 lao động trực tiếp với sự phân công trách nhiệm rõ ràng:
Cơ cấu trên được tổ chức với đội ngũ gồm có 14 lao động với sự phân công trách nhiệm rõ ràng:
Giám đốc điều hành: 1 người
Phòng kế toán, nhân sự: 2 người
Phòng Du lịch nội địa: 2 người
Phòng Du lịch Outbound: 3 người
Phòng vé máy bay: 2 người
Giám đốc: Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty
- Lập ra chính sách, mục tiêu cho Công ty và tạo điều kiện để thực hiệnchúng khi đã đề ra.
- Điều hành các cuộc họp trong Công ty, kớ các văn bản có liên quan.
- Theo dõi, kiểm tra các hoạt động trong Công ty.
- Ngoài ra giám đốc còn quản lý phòng kế toán, nhân sự
Phòng Kế toán – Nhân sự.
Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức cán bộ nhân viên, công tác đào tạo, tuyển dụng, bố trí nguồn nhân lực, giải quyết các chính sách cho người lao động theo luật định hiện hành, chính sách tiền lương, thi đua, văn thư tổng hợp, hành chính, quản trị của Công ty.
Phòng nhân sự trực tiếp quản lý và thực hiện các công tác sau: Hợp đồng lao động, chế độ chính sách cho người lao động trong Công ty (Tiền lương, Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế….); quản lý lao động, kỷ luật lao động, thi đua, khen thưởng, đào tạo tuyển mộ lao động, quản lý trang thiết bị, dụng cụ hành chính, vệ sinh công cộng, ban hành các văn bản tới các đối tượng liên quan và theo dõi việc thực hiện; thực hiện chế độ báo cáo hoặc cung cấp thông tin theo quy định.
Tham mưu cho Giám đốc thực hiện đúng chế độ và các quy định về quản lý nguồn vốn, quản lý tài sản, quản lý các quỹ; kế hoạch hạch toán, chế độ kiểm toán và các chế độ khác do Nhà nước quy định; thống kê, kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn; chịu trách nhiệm về tính xác thực và hợp pháp của hoạt động tài chính của Công ty.
Thực hiện hạch toán; cân đối sổ sách, phân tích và lập kế hoạch tài chính hàng năm, các dự án đầu tư và phát triển; kiểm tra hóa đơn, chứng từ thu chi, việc thanh toán tour một cách đầy đủ, chính xác, kịp thời và trực tiếp thanh toán trong Công ty và khách hàng; phân tích lỗ, lãi trong kinh doanh, đề xuất các biện pháp quản lý tài chính doanh nghiệp; thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách Nhà nước theo quy định; thực hiện các nhiệm vụ khác mà Giám đốc giao một cách kịp thời.
Kinh doanh các dịch vụ Du lịch trong nước cho các đối tượng khách là người Viờt Nam.
Kinh doanh các dịch vụ Du lịch ở nước ngoài cho người Việt Nam ra nước ngoài Du lịch.
Tham mưu cho Giám đốc về lập kế hoạch lựa chọn thị trường, cải tiến về dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Nghiên cứu thị trường trong nước và ngoài nước, xây dựng và quản lý hệ thống thông tin, mạng nội bộ, xây dựng quản lý nội dung trang Web, tuyên truyền quảng cáo, quan hệ công chúng: Nghiên cứu thị trường, tuyên truyền quảng bá bằng nhiều hình thức khác nhau để thu hút khách hàng.
Bán vé máy bay cho khách đi theo tour và đi lẻ.
2.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty
Cũng như nhiều lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh Lữ hành cũng phải chú trọng đầu tư về cơ sở vật chất kỹ thuật Bởi đây là một yếu tố thúc đẩy sự phát triển về chất lượng và doanh thu của mỗi Công ty Cơ sở vật chất kỹ thuật ở đây có thể hiểu là về trụ sở, hệ thống thông tin liên lạc vận tải nhằm tạo điệu kiện thuận lợi cho việc kinh doanh Lữ hành.
Công ty Đông Bắc là một Công ty kinh doanh theo nhiều mảng như: Lữ hành, visa, vận chuyển mỗi mảng hoạt động của Công ty đều được sự hỗ trợ bởi cơ sở vật chất của riêng mình mà cụ thể đối với từng lĩnh vực, từng chức năng như sau:
- Văn phòng điều hành của Công ty có hệ thống mạng máy tính: Gồm một máy chủ và 10 máy trạm, được kết nối Internet
Website: http://www.dulichdongbac.com vn ,
2 máy in, máy photo, Scaner,Hotline, Telephone, giúp cho việc thông tin liên lạc giữa Công ty với khách hàng được nhanh chóng ,chính xác và kịp thời Không chỉ vậy mà ngay cả việc kí kết hợp đồng giữa Công ty với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ như khách hàng, khách sạn, điểm Du lịch khu vui chơi giải trí sẽ diễn ra nhanh hơn hạn chế thời gian đi lại và sẽ tránh được những tốn kém và thiệt hại về mặt kinh tế, thời gian bởi khoảng cách của Công ty và nhà cung cấp thường ở xa nhau
- Công ty có 2 xe Du lịch cho vận chuyển khách Du lịch của hãng Huyndai với chất lượng đảm bảo an toàn và tiện nghi cho khách , độ ngũ lái xe nhiệt tình, yêu nghề và có tay nghề cao Đây cũng chính là một lợi thế của Công ty trong việc thu lại lợi nhuận tối đa các dịch vụ của khách Du lịch mà các Công ty hay các Công ty Du lịch khác phải đi thuê xe của cỏc hóng vận chuyển để thực hiện mục đích kinh doanh của mình
- Hơn nữa bên cạnh nguồn cố định trong ngân hàng Công ty cũn luôn dự trữ một nguốn vốn lưu động giúp cho Công ty có được thế linh hoạt và hiệu quả trong viềc thanh toán tạm ứng cho các đối tác cung ứng dịch vụ Du lịch cho Công ty theo các tour.
* Vốn kinh doanh: 600.000.000 Việt Nam đồng.
2.2.4 Tình hình lao động : Đi vào hoạt động đươc hơn 4 năm, lợi thế là đơn vị còn trẻ nên Công ty có đội ngũ nhân viên giàu nhiệt huyết, trình độ chuyên môn khá tốt Điều này đã được kiểm chứng qua 4 năm hoạt động và sự đánh giá của khách hàng Tổng số nhân viên trong Công ty gồm 20 người trong đó có 7 người có trình độ đại học trở lên, 9 người có trình độ cao đẳng, còn lại là những người có trình độ trung cấp
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Tổng số lao động (ng)
Tiền lương bình quân (trđ) 1,8 2,2 2,8
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Du lịch Đông Bắc) Để nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên và áp dụng những công nghệ mới vào công việc, Công ty thường hay tổ chức cho nhân viên của Công ty tham dự các lớp học ngoại khoá như : Tiếng Anh, tiếng Trung, vi tính, hướng dẫn Du lịch để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, phục vụ cho yêu cầu của công việc ngày càng đa dạng và phong phú Nhờ vào chính sách khuyến khích nhân viên đi học mà hiện nay Công ty có ưu điểm nội bật là có đội ngũ nhân viên tương đối tốt và đáp ứng được các yêu cầu mới của thị trường
2.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành.
Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
2.3.1 Dự báo nhu cầu bán hàng
Về phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.
Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng hàng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiềm dự báo được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sản phẩm cho các khu vực bán
Dự báo nhu cầu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng hoạt động và chương trình bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của Công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cựng lỳc của cả cấp Công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa
2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ĐÔNG BẮC 41 3.1 Đánh giá những thành công, hạn chế của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành tại Công ty
Hạn chế
Về hoạt động kinh doanh Lữ hành
- Công ty chưa xây dựng được một quy trình điều tour hoàn chỉnh hơn nhằm xác lập được quyền hạn và nhiệm vụ của các thành viên trong quá trình thực hiện tour dẫn đến không có sự phối hợp không đồng bộ giữa các bộ phận.
- Thị trường khách mục tiêu của Công ty trong kinh doanh Outbound làTrung Quốc, Thái Lan, Singapore bắt đầu rơi vào tình trạng bão hòa và chịu sự cạnh tranh rất lớn nên sẽ gây ra rất nhiều khó khăn cho hoạt độngOutbound.
- Công ty có tiềm lực tài chính khá nhưng chưa khai thác được thị trường khỏch cú thu nhập cao mà mới chỉ khai thác được thị trường khách trung bình nên doanh thu chưa cao.
Về hoạt động bán hàng
- Công ty chưa xây dựng được một chiến lược bán hàng làm định hướng chung cho toàn bộ quá trình hoạt động, làm căn cứ cho các bộ phận thống nhất quan điểm thực hiện các hoạt động.
- Hoạt động bán hàng của Công ty chưa thực sự mang lại hiệu quả: Cụng tác dự báo bán hàng mang tính cảm tính chưa khoa học
- Về mục tiêu bán hàng chưa đề ra mục tiêu bán hàng rõ ràng cho từng nhân viên, từng bộ phận mới chỉ mang tính chất chung chung.
- Cỏc các hoạt động và chương trình bán hàng còn thiếu tính đa dạng, linh hoạt Công ty mới chỉ áp dụng một số hoạt động và chương trình bán hàng đơn thuần, chưa mang tính chuyên nghiệp.
- Việc xây dựng ngân sách bán hàng chưa có quy trình chặt chẽ, còn lỏng lẻo Do đó các chi phí bán hàng hiện nay còn ở mức cao.
- Cơ cấu bộ máy đang còn cồng kềnh, chưa thực sự hợp lý nên gây ra sự lãng phí.
- Công ty có nguồn nhân lực dồi dào có năng lực nhưng những số người học quản trị Du lịch và Du lịch chính quy chưa đủ để đáp ứng được nhu cầu phát triển.
- Việc đào tạo và bồi dưỡng thêm kiến thức cho nhân viên chưa có trọng tâm và mang lại hiệu quả không cao.
- Chưa có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong quá trình phối hợp hoạt động dẫn đến làm giảm chất lượng dich vụ hoặc làm tăng chi phí không đáng kể trong quá trình quyết toán tour.
Dự báo thị trường Lữ hành và giải pháp hoàn thiện 44 1 Dự kiến doanh thu từ khách Du lịch giai đoạn 2012 – 2014
3.2.1 Dự kiến doanh thu từ khách Du lịch giai đoạn 2012 – 2014
3.2.1.1 Dự kiến doanh thu từ khách Du lịch nội địa.
Bảng: Dự kiến doanh thu từ khách Du lịch nội địa từ năm 2012 – 2014
(Đơn vị tính : Triệu đồng)
Ghi chú : Tính bình quân 300.000 VND/ khách.
Khách Outbound tính bình quân 2.800.000 VND/khỏch.
( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Du lịch Đông bắc )
3.2.1.2 Dự kiến doanh thu từ khách Du lịch giai đoạn 2012 – 2014 .
Bảng: Dự kiến doanh thu từ khách Du lịch quốc tế từ 2012-2014
(Đơn vị tính : Triệu đồng)
Doanh thu Tổng doanh thu
Ghi chú : Khách Inbound tính bình quân 1.600.000 VND/ khách.
Khách Outbound tính bình quân 2.800.000 VND/khỏch
( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Du lịch Đông Bắc)
3.2.2 Dự kiến các loại khách của từng tháng trong năm 2012 tại Công ty
Bảng : Dự kiến các loại khách của từng tháng trong năm 2012
Thời gian Nhu cầu Đối tượng Điểm đến
Tháng 1 Du lịch lễ hội Du lịch
Du lịch tham quan tổng hợp
Cá nhân, nhóm cơ quan, các đoàn nối tour từ các Công ty
Du lịch, khách Việt kiều và khách lẻ quốc tế tại Hà Nội
Các đền chùa lăng tẩm
Tháng 4 Các điểm nghỉ mát tại bãi biển và trên núi
Tháng 7 Du lịch tham quan, mua sắm
Tháng 8 Các Công ty Du lịch, kinh tế đặc biệt là các Công ty Du lịch tại các cửa khẩu.
Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Du lịch Đông Bắc 46 1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
ty Du lịch Đông Bắc.
3.3.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty Du lịch Đông Bắc là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh Quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của Công ty với thời gian và tiền đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch Vì vậy trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch Công ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là:
Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà Công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng Công ty phải nắm vững thị trường đầu ra Nghiên cứu thị trường không phải là là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ Có như vậy công tác nghiên cứu thị trường mới phục vụ đắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
Căn cứ vào khả năng nguồn lực của Công ty: Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của Công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực, tài lực của Công ty thì cũng không thể thực hiện được Mặt khác việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp Công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá này nờn xột tương quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của Công ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ không nờn xột đơn thuần với những gì mỡnh cú
Căn cứ vào thời tiết, tình hình an ninh tại nơi đến: Do đặc thù của ngành hàng kinh doanh là dịch vụ hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng nhiều của tình hình thời tiết, tính mùa vụ Do đó nắm bắt được khả năng đi Du lịch của khách hàng trong từng thời điểm để xây dựng nên kế hoạch là một yêu cầu quan trọng đảm bảo tính khả thi của kế hoạch bán hàng.
Căn cứ vào những quy định và chính sách của nhà nước: Thường xuyên theo dõi những quy định mới nhằm nắm bắt được những thông tin mới nhất để cho bộ phận kế hoạch lên kế hoạch bổ sung nhằm khai thác những thuận lợi cũng như hạn chế những khó khăn do sự thay đổi đó mang lại.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Một trong những nguyên nhân nữa khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2010 phải điều chỉnh nhiều lần là do Công ty không dự đoán đúng được tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh nờn cỏc chỉ tiêu trong kế hoạch phải thay đổi Vì vậy Công ty cần hết sức chú trọng đến căn cứ này, xác định được chính xác căn cứ này sẽ xác định được đúng cầu hướng vào doanh nghiệp thì mới có thể xây dựng các chỉ tiêu bán chuẩn xác và ít biến động.
3.3.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
Hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng
Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo Công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng
Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
Công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng. Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hoỏ cỏc yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nờn cỏc chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng
3.3.3 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Trong thời gian qua, mặc dù Công ty đã đặc biệt quan tâm tới công tác điều tra nghiên cứu thị trường, tuy nhiên phương pháp dự báo chủ yếu là dự báo theo cảm tính và kinh nghiệm Bởi vậy hoạt động bán hàng vẫn chưa đạt được hiệu quả như mong muốn Do vậy Công ty cần dự báo theo phương pháp khoa học để việc dự báo bán hàng đạt hiệu quả cao nhất Công ty nên chú ý tới các vấn đề sau trong công tác nghiên cứu dự báo thị trường:
Căn cứ dự báo: Để công tác dự báo bán hàng có hiệu quả Công ty cần căn cứ vào các căn cứ như: Thu nhập của đối tượng khách hàng mà Công ty muốn hướng tới, căn cứ vào mật độ dân số, nghề nghiệp, giới tính, trình độ văn húa… nhằm bám sát được nhu cầu của khách hàng từ đó sẽ có dự báo chính xác.
Thời gian dự báo: Vì hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mang tính thời vụ sâu sắc, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết khí hậu, đặc tính tâm lý của khách hàng… do vậy Công ty phải nghiên cứu thường xuyên sự biến đổi của các nhân tố này nhằm đáp ứng đúng nhu cầu về sản phẩm, cung ứng kịp thời sản phẩm trước khi các đối thủ cạnh tranh kịp tung ra sản phẩm
Phương pháp dự báo: Cụng ty đã sử dụng phương pháp dự báo tổng hợp từ lực lượng bán hàng Phương pháp này phân chia việc dự báo ra cho từng khu vực để để ra hạn ngạch và kiểm soát Lực lượng bán hàng thể hiện cam kết với dự báo này vì đây là là dự báo của họ Tuy nhiên, việc thiếu kỹ năng của lực lượng bán hàng sẽ ảnh hưởng tới tính chính xác của việc dự báo Do đó, Công ty có thể áp dụng thêm một số phương pháp dự báo sau:
Tham khảo ý kiến chuyên gia: đại diện của cỏc phũng ban (Phòng
Marketing, bán hàng…) lập thành một nhóm để thực hiện việc thảo luận, lập ra dự báo bán hàng.
Phương pháp điều tra khảo sát: Đặt câu hỏi trực tiếp với người tiêu dùng về kế hoạch mua của họ trong thời gian tới
Quy trình dự báo: Công ty là một doanh nghiệp có quy mô vừa phải, nên áp dụng quy trình hỗn hợp, được thực hiện với sự tham gia của cả cấp quản lý và cấp tác nghiệp cơ sở.
3.3.4 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Trong thời gian qua Công ty đã đề ra các kế hoạch cho từng giai đoạn,từng phòng ban và từng cá nhân cụ thể Tuy nhiên, kết quả thực hiện các mục tiêu đưa ra vẫn chưa đạt được kết quả như mong muốn Do vậy Công ty cần phải lưu ý tới các vấn đề sau trong công tác xây dựng mục tiêu bán hàng cho từng cá nhân cụ thể trong từng giai đoạn Cụ thể:
Gửi thư bằng giấy đến 100 doanh nghiệp trong 1 tháng.
Mỗi ngày gọi điện tối thiểu cho 10 khách hàng mới (ghi lại các thông tin và nhu cầu khách hàng).
Đi nghiên cứu thị trường ít nhất 12 lần/thỏng.
Tham gia tối thiểu 5 sự kiện Du lịch trong năm.
Hằng ngàu gửi email cho từ 10 khách hàng trở lên.
Thường xuyên gọi điện, gửi email nhác nhở lại khách hàng tối thiểu 1 lần/ tháng để họ nhớ tên tuổi của Công ty.
Một năm được tham gia tối thiểu 1 khóa học về nghiệp vụ bán hàng (3 ngày)
