kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng

khái niệm : đàm phán hợp đồng là việc trao đổi, bàn bạc giữa hai hay nhiều bên có một số lợi ích chung và lợi ích đối kháng nhằm mục đích đạt được một thỏa thuận chung hợp đồng .Đặc điể

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG

Buổi thảo luận:

Giảng viên: ThS Nguyễn Tấn Hoàng Hải

DANH SÁCH SINH VIÊN NHÓM 8 LỚP 115-DS45.3

TP HCM, Tháng 55/2023

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

I LÝ THUYẾT

1 Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng

khái niệm : đàm phán hợp đồng là việc trao đổi, bàn bạc giữa hai hay nhiều bên cómột số lợi ích chung và lợi ích đối kháng nhằm mục đích đạt được một thỏa thuận chung ( hợp đồng )

Đặc điểm

Đàm phán là một quá trình chuẩn bị (cho bản thân, cho nội bộ ), đến trực tiếp traođổi qua lại, cân nhắc và cân bằng các phương án về lợi ích, thương lượng để tìm rađáp số chung và đi đến quyết định vấn đề;

Đàm phán là các bên tham gia đều muốn được đáp ứng các nhu cầu, mục tiêu vàmục đích;

Đàm phán là một quá trình hợp tác đảm nhận không phải là cạnh tranh;

Đàm phán là để đạt được mục tiêu của bản thân và làm hài lòng đối tác Đàm phánkết thúc thành công là khởi đầu mới cho một sự hợp tác, hai bên cùng có lợi

2 BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng)

Batna là cụm từ viết tắt của “Best alternative to a negotiated agreement” hay Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán Nói một cách dễ hiểu, đây là kết quả tốt nhất mà người mua hàng có thể đạt được khi kết thúc cuộc đàm phán với nhà cung cấp

BATNA rất quan trọng trong đàm phán mua hàng vì nó tạo nên hiệu ứng đòn bẩy Nếu bạn biết rằng bạn có một lựa chọn thay thế mạnh mẽ, bạn có thể thương lượng

từ thế mạnh

Ý nghĩa của BATNA trong đàm phán

● Dễ dàng thiết lập được mấu chốt của vấn đề: Việc thiết lập mấu chốt được vấn đề

sẽ giúp cho cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ và hiệu quả hơn

● Giúp bạn tự bảo vệ bản thân mình: Nếu đối tác của bạn sử dụng các chiến thuật khó khăn thì batna sẽ giúp bảo vệ bạn khỏi những nỗi đe dọa, nhờ batna bạn sẽ có cái nhìn khách quan hơn về hoàn cảnh của mình cũng như của đối tác

● Giúp bạn trở nên tự tin hơn: Việc không xác định được batna có thể khiến cuộc đàm phán của bạn diễn ra không thuận lợi, không chắc chắn Điều này có thể dẫn đến những quyết định sai lầm Tuy nhiên, với một batna được nghiên cứu kỹ lưỡng và rõ ràng bạn sẽ biết chính xác nơi bạn cần đi, điều bạn cần làm và đồng thời tăng độ tự tin của bạn nhiều hơn trước

3 Giá chấp nhận

Giá chấp nhận trong tiếng Anh gọi là: Reservation price.

Giá chấp nhận (còn được gọi là giá quyết định bỏ đi) là điểm thuận lợi tối thiểu

mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận

Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của bạn, nhưng không phải lúc nào cũng như nhau Tuy nhiên, nếu thỏa thuận không chỉ về tiền bạc, và một đề xuất giá trị tiền đáng tin là BATNA của bạn, thì giá chấp nhận của bạn sẽ tương đương với BATNA của bạn

4 ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng) ZOPA có tên gọi tiếng anh là: Zone of possible agreement

ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa

lòng cả hai bên Nói cách khác, đây là tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên

Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA ZOPA tự nó tồn tại

ở phần giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên

Vd 11: Có một người sẵn sàng cho vay tiền với lãi suất nhất định trong một khoảng thời gian nhất định và một người muốn vay tiền với một lãi suất nhất định.Nếu cả hai bên có thể đồng ý một tỷ lệ và thời gian thì ZOPA có thể được thiết lập

Vd 2: Bạn rất thích 1 đôi giày đó và trong thâm tâm sẵn sàng trả 20 triệu để có được nó; và ở phía bên kia người bán sẵn sàng bán đôi giàygiày đó với mức tối thiểu 18 triệu ZOPA ở đây là 2 triệu Bất cứ thỏa thuận nào trong khoảng cách 2 triệu này đều làm hài lòng người mua và người bán.

5 Một số chiến thuật trong đàm phán.

a) Chia đàm phán thành nhiều phần

Trên thực tế, có nhiều cuộc đàm phán đã không có hồi kết hoặc không có một cái kết như ý do các bên đã tiếp cận và thực hiện nó theo cách dồn tất cả các yêu sách lại để đàm phán với mục đích “tất cả hoặc không gì cả” Nhưng, để hiệu quả, cách tốt nhất lại là chia cuộc đàm phán ra nhiều phần và đạt thỏa thuận lần lượt ở từng phần riêng biệt Điều này làm cho cả hai bên giảm áp lực đàm phán, thay vì cảm giác đối diện với một cuộc chiến lớn, thì các bên đều cảm thấy dễ dàng đối diện với các thỏa thuận để xem xét, cân nhắc và ra quyết định

b) Tiếp cận đàm phán với tâm thái "Tôi chỉ yêu cầu những gì công bằng" Cách tiếp cận này nhấn mạnh rằng các yêu cầu của một bên chỉ đơn giản là phù hợp với tiêu chuẩn ngành hoặc giá thị trường hiện tại, không có những đòi hỏi vượt ngưỡng kiểu “quá đáng” Chiến lược này giúp bạn giảm bớt việc phải chứng minh sự hợp lý cho các các điều khoản mà mình yêu cầu và dành nhiều thời gian cũng như vị thế để cân nhắc các điều khoản/yêu sách của đối phương Nếu bạn nhấn mạnh rằng bạn chỉ yêu cầu các điều khoản thỏa thuận tiêu chuẩn, gánh nặng thuyết phục sẽ chuyển sang bên kia để thuyết phục bạn chấp nhận cho những yêu cầu/mong muốn của phía bên kia Bên cạnh đó, theo đúng quy luật CHO - NHẬN.Hãy nhớ rằng trong đàm phán một giao dịch, muốn nhận được một điều, cần phải cho đi một điều Muốn nhận thứ mình muốn, hãy cho đi thứ đối phương cần Nếu bạn muốn trở thành một nhà đàm phán hợp đồng chuyên nghiệp và hiệu quả, hãy

bỏ ngay suy nghĩ: “Đàm phán hợp đồng là làm sao lấy được phần lớn lợi ích cho bên mình”

c) Tiếp cận đàm phán theo hướng “ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN”

Với cách tiếp cận này, các bên tham gia đàm phán đều hướng đến mục tiêu cuối cùng là đạt được thỏa thuận Và để như vậy, các bên cần loại bỏ yếu tố cảm xúc của người đàm phán, nhìn xa hơn sự thể hiện hiện tại của đối phương để xem ai

Too long to read on your phone? Save to

read later on your computer

Save to a Studylist

hay điều gì sẽ là mối quan tâm hoặc ảnh hưởng đến các quyết định của mỗi bên

Từ đó, người đàm phán có thể đưa ra các options cho đối phương lựa chọn, điều hướng họ lựa chọn option mà cả họ và ta đều muốn họ lựa chọn, tương tự đòn tung

“chim mồi” trong bán hàng Biện pháp này cũng loại bỏ các xung đột trong đàm phán bằng các nguyên tắc khách quan và sự thể hiện công bằng

đề đó

e) Ưu tiên, ưu tiên, ưu tiên

Các bên đàm phán hợp đồng thường tập trung vào doanh thu và rủi ro Nhưng rõ ràng, một số doanh thu và rủi ro đôi khi lại không quan trọng hơn những mục tiêu khác Khi bạn đàm phán, bạn cần biết ưu tiên hàng đầu của mình/bên mình là gì -

Nó có thể là cơ hội kinh doanh, có thể là tạo ra một giao dịch mồi cho một giao dịch khác lớn hơn,… Điều này sẽ giúp bạn tập trung và tránh bị sa lầy vào những vấn đề tưởng là quan trọng nhưng thực ra lại không quan trọng với bạn

f) Chiến lược "nhượng bộ"

Hãy chắc chắn rằng phía bên kia tham gia một cuộc đàm phán mà họ có cảm giác rằng họ đã/sẽ đạt được một thỏa thuận tốt Những lời đề nghị bạn đưa ra phải luôn

để trống các khoảng dung sai giúp bạn có thể tạo ra những nhượng bộ chấp nhận được cho phía bên kia Bạn không nên bắt đầu đàm phán bằng cách tiết lộ điểm mấu chốt của mình (tức là mục tiêu chính xác của bạn) Thay vào đó, bạn sẽ tập trung khiến cho bên kia cảm thấy rằng họ đã giành được thứ gì đó - và thật tuyệt vời, bạn có thể ngạc nhiên khi thấy rằng bên kia sẵn sàng cho đi nhiều hơn mức bạn sẵn sàng chấp nhận

g) Câu hỏi hơn là Yêu cầu

Nếu bên kia đang phản ứng cứng rắn về một số vấn đề nhất định, hãy hỏi tại sao Các câu hỏi mở ra cuộc thảo luận để bạn có thể đi tiếp và dẫn dắt đối phương đến điều bạn muốn Tranh luận thường chỉ khiến cho cánh cửa đóng lại thôi!h) Tạo ra cảm giác đồng thuận và đưa ra các ý kiến tích cực

Cách tiếp cận lạc quan này đòi hỏi bạn phải tìm cơ hội để nói: "Bạn nói đúng về điều đó" hoặc "Tôi đồng ý" Những điểm nhỏ này tạo ra sự đồng cảm và thái độ hợp tác ở đối phương Đồng thời, nếu các cuộc đàm phán kéo dài thành nhiều lần họp, hãy cố gắng kết thúc từng cuộc một cách tích cực

i) Thực hiện các nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đàm phán

“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”

Các bên có nhiều thông tin thường có nhiều đòn bẩy hơn Đôi khi, ngay cả thông tin cá nhân về các bên cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng của bạn để tạo ra bầu không khí hợp tác hơn Ví dụ: chung sở thích, cùng chơi một môn thể thao, … j) Chốt hạ và đưa ra “tối hậu thư”

Sẽ đến một thời điểm, bạn cần chốt hạ “đồng ý” hoặc “không hợp tác” thay vì lao vào một cuộc đàm phán bị đối phương cố tình kéo dài khiến bạn mất tập trung và hao tốn nguồn lực Chiến lược tốt nhất thường là bỏ đi khỏi các cuộc đàm phán Nếu bên kia thực sự cần bạn, họ có thể đánh giá lại chiến thuật của mình và quay lại bàn Nếu không, bạn có thể chuyển sang các cuộc đàm phán hiệu quả hơn với đối tác khác

k) Sử dụng thực tế khách quan, không đánh giá cảm tính

Những người đàm phán tốt là những người đánh giá sự việc trên các thông tin khách quan mà không bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc Thích hoặc ghét người bạn đang thảo luận đàm phán/Cảm thấy khó chịu vì biểu hiện hoặc lời nói hoặc cách tương tác của đối phương đều là những thứ không nên có Trong đàm phán, cũng không dùng những thuật ngữ thể hiện quan điểm cảm tính cá nhân như “tôi nghĩ là”, “theo tôi thì”, “tôi tin là”,… mà cần thay vào đó là đưa ra các luận điểm

có căn cứ và có tính logic

6 Những nội dung cơ bản của đàm phán

Nội dung đàm phán là việc tiến hành các hoạt động bàn bạc, thỏa thuận để đi đến thống nhất giữa các bên về các vấn đề chủ yếu của hợp đồng như đối tượng hợp

đồng, số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, điều kiện giao – nhận hàng hóa, dịch vụ, quyền và nghĩa vụ cụ thể của các bên Ngoài ra, nội dung của của đàm phán hợp đồng là các điều khoản hợp đồng được mỗi bên đưa ra để tìm kiếm sự nhất trí Nhằm mục đích là ký kết hợp đồng hoặc sửa đổi bổ sung hợp đồng đã ký, thời điểm đàm phán hợp đồng là trước hoặc sau khi hợp đồng được kýkết

- Môi trường đàm phán: Môi trường đàm phán được tạo nên dựa trên các yếu

tố cung - cầu của thị trường; các chính sách, quy định của Nhà nước; địa điểm đàm phán

- Thời gian: Là một trong những yếu tố quan trọng trong đàm phán Đàm phán là một quá trình liên tục, diễn ra ngay Bên nào đầu tư nhiều thời gian hơn bên đó có cơ hội thắng nhiều hơn Vậy nên, cần biết tận dụng thời thời gian để có thể thu được kết quả tốt nhất

- Thông tin: Việc nắm bắt thông tin trên thị trường sẽ giúp mình có tự tin trong một cuộc đàm phán

7 Một số chiến lược trong đàm phán

- Theo Chương trình Đàm phán (PON) của Đại học Harvard , các chiến lược đàm1

phán thúc đẩy cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi trên bàn thương lượng có thể giúpbạn không chỉ đạt được thỏa thuận thương lượng với một đối tác khó tính mà còngiúp nhà đàm phán tìm ra cách tạo ra giá trị và mở rộng nguồn lực Để thực hiệnmột chiến dịch đàm phán thành công, các nhà đàm phán cần tuân theo các chiếnlược đàm phán sau :2

● Never take victory for granted in a complex, multiparty setting (Đừng bao giờ xem chiến thắng là điều đương nhiên trong bối cảnh phức tạp, đa phương)

● Identify and nurture potential allies before you need their support (Xác định

và nuôi dưỡng các đồng minh tiềm năng trước khi bạn cần sự hỗ trợ của họ)

● Identify all of your likely and potential opponents at the start of the process (Xác định tất cả các đối thủ có khả năng và tiềm năng của bạn khi bắt đầu quá trình).

● Beware of the possibility of opponents with diverse concerns teaming up to form a blocking coalition (Hãy cảnh giác với khả năng các đối thủ có mối quan tâm khác nhau hợp tác với nhau để tạo thành một liên minh ngăn chặn)

● Listen to the concerns of potential opponents and address them to the extentpossible (Lắng nghe mối quan tâm của các đối thủ tiềm năng và giải quyết chúng trong phạm vi có thể)

● Remember that negotiation continues during the implementation stage and requires ongoing support to succeed (Hãy nhớ rằng đàm phán vẫn tiếp tục trong giai đoạn triển khai và cần có sự hỗ trợ liên tục để thành công)

- Ở một khía cạnh khác, Roy Lewicki và Alexander Hiam đã phát triển Ma trậnĐàm phán và công bố nó trong cuốn sách năm 2006 của họ, “Mastering BusinessNegotiation”, trong đó đã đề cập đến rằng có 5 chiến lược đàm phán mà bạn cóthể sử dụng:

● Avoiding – Hủy bỏ (Trì hoãn để chiến thắng)

● Accommodating – Dễ tính (Thua để chiến thắng)

● Competing – Cạnh tranh (Thắng – Thua)

● Collaborating – Hợp tác (2 bên cùng thắng)

● Compromise – Thỏa hiệp (Chia tách từng phần)

- …

8 Phương pháp đàm phán cứng

Đàm phán cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong đó người

đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, dùng mọi cách bảo vệ lập trườngcủa mình, để đè bẹp đối phương

Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trườngđưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ

Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàmphán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) ápđảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình Sau nàynếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể Nếu haibên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu cứng, thì cuộc đàm phán diễn racăng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệhợp tác tan vỡ.

Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là thắnglợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực Còn nếu không thu được thắnglợi - không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệhợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác

9 Phương pháp đàm phán mềm

Đàm phán mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm phán cố

gắng tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mốiquan hệ giữa đôi bên Họ đặt mục đích phải đạt được thỏa thuận lên hàng đầu,không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế Người đàm phán theo kiểu mềm không coiđối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu Trong đàm phánchỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quảkinh tế không được xem trọng

Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậyđối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập,nhằm đạt cho được thỏa thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấpnhận những thỏa thuận bất lợi cho mình)

10.Phương pháp đàm phán nguyên tắc

Đàm phán nguyên tắc là một cách tiếp cận dựa trên mong muốn để đàm phán

Kiểu đàm phán này tập trung chủ yếu vào việc điều chỉnh xung đột và giải quyết xung đột Đàm phán nguyên tắc sử dụng một cách tiếp cận để đi đến kết quả cuối cùng là cả hai bên đều có lợi

Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán nguyên tắc gồm:

+ Tách con người ra khỏi vấn đề

+ Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường

+ Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích

+ Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan

11.Những yếu tố quan trọng trong đàm phán

Phân tích vấn đề để xác định những mối quan tâm và mục tiêu: Một nhà đàm phán hiệu quả phải có kỹ năng phân tích về lợi ích của mỗi bên trong cuộc đàm phán Từ đó mổ xẻ rõ ràng và xác định từng vấn đề, các bên liên quan và mục tiêu kết quả

Chuẩn bị trước cho cuộc họp hoặc gặp mặt: Trước khi bước vào cuộc họp thương lượng, nhà đàm phán cần phải có sự chuẩn bị trước Sự chuẩn bị này bao gồm các nhiệm vụ như: xác định mục tiêu, lập kế hoạch cho phương thức hành động và các lựa chọn thay thế cho mục tiêu đã nêu hay những kế hoạch dự phòng.Trước khi bước vào cuộc họp thương lượng, nhà đàm phán cần phải có sự chuẩn

bị trước Sự chuẩn bị này bao gồm các nhiệm vụ như: xác định mục tiêu, lập kế hoạch cho phương thức hành động và các lựa chọn thay thế cho mục tiêu đã nêu hay những kế hoạch dự phòng

Lắng nghe chủ động: Nhà đàm phán cần phải có kỹ năng lắng nghe chủ động trong quá trình tranh luận Kỹ năng này liên quan đến khả năng đọc ngôn ngữ cơ thể cũng như giao tiếp bằng lời nói

Điều quan trọng ở đây là phải lắng nghe đối phương để tìm ra những điểm có thể đột phá và đi đến thống nhất trong cuộc đàm phán Thay vì dành phần lớn thời gian để giải thích về những ưu điểm trong quan điểm của mình, một nhà đàm phánhiệu quả sẽ dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe đối phương bên kia

Kiểm soát cảm xúc: Một trong những yêu cầu bắt buộc là nhà đàm phán cần phải biết kiềm chế cảm xúc của mình trong suốt cuộc đàm phán Mặc dù việc đàm phán

về các vấn đề gây tranh cãi có thể gây khó chịu, nhưng việc để cảm xúc kiểm soát trong cuộc họp có thể khiến cho nhà đàm phán phải nhận thiệt thòi về phía mình hoặc làm cho cuộc thỏa thuận đổ bể hoàn toàn

Giao tiếp rõ ràng và hiệu quả: Người đàm phán phải có khả năng giao tiếp rõ ràng và hiệu quả với phía bên kia trong quá trình đàm phán Sự hiểu lầm có thể xảy ra nếu người đàm phán không thể trình bày rõ ràng quan điểm và mục tiêu củamình thông qua lời nói

Hợp tác và làm việc theo nhóm: Mặc dù thực tế của phần nhiều các cuộc đàm phán là hai bên chống lại những dàn xếp của nhau để giành lợi ích cho bên mình

Các nhà đàm phán hiệu quả vẫn cần phải có kỹ năng làm việc cùng nhau như một nhóm và thúc đẩy bầu không khí hợp tác trong các cuộc đàm phán Dù sao thì cả hai bên đàm phán cũng phải thật sự làm việc cùng nhau để đạt được một giải pháp

mà cả hai bên đều đồng ý

Kỹ năng giải quyết vấn đề: Những cá nhân có kỹ năng đàm phán thường luôn tìm kiếm nhiều giải pháp cho các vấn đề Thay vì tập trung vào mục tiêu cuối cùng củamình trong cuộc đàm phán, họ có thể tập trung vào giải quyết vấn đề để đưa ra những giải pháp thuyết phục cho đối phương và hoàn thành cuộc đàm phán.Khả năng ra quyết định: Những nhà đàm phán dày dạn kinh nghiệm luôn có khả năng hành động dứt khoát trong một cuộc đàm phán Sự dứt khoát này là cần thiết trong quá trình thương lượng để nhanh chấm dứt tình trạng bế tắc trong cuộc đàm phán và đi đến thỏa thuận cuối cùng

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp: Một nhà đàm phán giỏi có thể duy trì mối quan hệ làm việc tốt đẹp với tất cả mọi người trong cuộc đàm phán Với sự kiên nhẫn và khả năng thuyết phục người khác mà không cần sử dụng đến sự thao túng, họ có thể duy trì bầu không khí tích cực trong suốt cuộc đàm phán khó khăn

Giá trị đạo đức và sự uy tín: Các tiêu chuẩn đạo đức và uy tín của nhà đàm phán

có thể thúc đẩy một môi trường tin cậy cho các cuộc đàm phán Cả hai bên trong một cuộc đàm phán đều cần phải tin tưởng được rằng bên kia sẽ tuân theo những lời hứa và thỏa thuận Vậy nên, nhà đàm phán luôn phải thực hiện lời cam kết của mình sau khi thương lượng kết thúc

12 Những điều cần tránh trong đàm phán

Trong đàm phán, có những điều cần tránh để đạt được kết quả tốt nhất Một số điều cần tránh bao gồm:

- Không chuẩn bị đầy đủ trước khi đàm phán

- Không lắng nghe và hiểu quan điểm của đối tác

- Không tạo mối quan hệ tốt với đối tác

- Quá căng thẳng trong suy nghĩ và hành động

- Không hiểu về giải pháp thay thế tốt nhất cho cuộc đàm phán

- Mong đợi quá nhiều từ cuộc đàm phán.

- Quá tập trung vào giá cả

- Luôn cố gắng chiến thắng

13.Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng

∙ Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán : Xuất phát từ nguyên tắc tự do giao kết hợp đồng: tự do đàm phán thì sẽ có tự do giao kết hợp đồng và tự do cạnh tranh trên thị trường Sự tự do đàm phán và giao kết hợp đồng là rất cần thiết nhưng không phải là tuyệt đối mà phải dựa vào cơ sở điều chỉnh của pháp luật và

để bảo vệ an toàn pháp lý cho các bên đối tác

∙ Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự : Không có quy định khi đàm phán thất bại phải chịu trách nhiệm pháp lý nên các bên đàm phán không phải chịu tráchnhiệm dân sự Mỗi bên trong đàm phán đều bình đẳng và có quyền từ bỏ đàm phán bất kỳ lúc nào mà không phải chịu trách nhiệm với bên kia bao gồm cả thiệt hại về tất cả các loại chi phí phát sinh trong quá trình đàm phán vả về thời gian và

cơ hội kinh doanh

∙ Nguyên tắc đàm phán thiện chí : Được hiểu ngầm ý là các bên sẽ cố gắng hết sức

để thỏa thuận được với nhau, đàm phán trung thực và trên tinh thần xây dựng, tránh mọi sự trì hoãn vô lí trong quá trình đàm phán, và tôn trọng thỏa thuận đạt được, và dành đủ thời gian để thảo luận và giải quyết tranh chấp tập thể Đối với các doanh nghiệp đa quốc gia, các công ty không nên đe dọa chuyển toàn bộ hoặc một phần đơn vị hoạt động ra khỏi một quốc gia nào đó như là một biện pháp gây

áp lực không thiện chí tới quá trình đàm phán

14.Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm phán

Luật sư và chuyên viên pháp lý đóng vai trò quan trọng trong đàm phán Các công việc của họ bao gồm đưa ra các phương thức để giải quyết các vấn đề pháp lý phátsinh từ giao dịch và đi đến thống nhất giữa hai bên Luật sư cần nắm rõ khách hàng và đối tác muốn đạt được mục tiêu gì thông qua đàm phán Từ đó, luật sư có thể lập luận thuyết phục đối tác chấp nhận các nội dung có lợi cho khách hàng

Ngoài ra, nhân viên pháp lý cũng cần có khả năng đàm phán để truyền đạt và tư vấn luật pháp Họ cần thể hiện sự rõ ràng, khúc chiết trong từng lời nói để tránh gây hiểu lầm với người tiếp nhận thông tin.

15 Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật”

Đàm phán vừa là khoa học bởi: trong quá trình đàm phán để có sự sự thuận lợi, đạtđược tỉ lệ thành công cao ta cần phải vận dụng, phân tích nhiều yếu tố dưới nhiều góc độ khoa học khác nhau tùy vào từng trường hợp cụ thể để giải quyết các vấn

đề trong đàm phán, đồng thời vẫn dảm bảo được các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

Đàm phán vừa là nghệ thuật bởi: khi đã phân tích vấn đề dưới nhiều góc độ ta cần phải đưa nó vào đàm phán một cách linh hoạt, khoé léo việc này không tuân thủ bất

cứ nguyên tắc nào nhất định mà phụ thuộc vào trường hợp đàm phán để có thể cứng, mềm tùy lúc việc này phụ thuộc rất nhiều vào kinh nghiệm, phong cách ứng

xử cũng như tri thức của người đàm phán, cùng một vấn đề nhưng tùy vào sự khéo léo, kinh nghiệm của người đàm phán mà sẽ đưa đến những kết quả khác nhau

Một cuộc đàm phán thành công là một cuộc đàm phán đảm bảo được đồng thời cả hai yếu tố hoa học và nghệ thuật Nếu chỉ có những phân tích khoa học cứng nhắc

mà không được khéo léo đưa vào cuộc đàm phán thì dễ xảy ra sự khó chịu, mâu thuẫn do sự hiểu sai ý hai bên chẳng hạn Ngược lại, dù người đàm phán có tài ăn nói khéo léo, linh hoạt đến đâu mà thiếu những phân tích dẫn chứng khoa học cụ thểthì cũng khó lòng thuyết phục được đối tác của mình Do đó, tính nghệ thuật và khoa học trong đàm phán có mối quan hệ chặt chẽ bổ trợ cho nhau tạo nên sự thành công trong đàm phán

16.Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại

Khi giao tiếp cần nói rõ ràng, dễ hiểu, lắng nghe đối phương để đôi bên có thể hiểu

rõ hơn về vấn đề cần đàm phán Tránh nói lời gây hiểu lầm, gây khó chịu trong quá

trình đàm phán vì dễ kéo tâm trạng đối phương đi xuống làm ảnh hưởng đến kết quảkhách quan của cuộc đàm phán.

Một số nguyên tắc khi gặp mặt như sau:

-Bắt tay: bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác

Các nguyên tắc bắt tay thông dụng:

Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi, người có chức vụ cao, chủ nhà

+Cần tránh: đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu

+Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ

+Giới thiệu: giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ…

- Trao và nhận danh thiếp cần lưu ý:

+Khi trao: đưa mặt có chữ dễ đọc, không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao, đưa bằng hai tay, vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình, trao cho tất cả những người có mặt,

+Khi nhận:nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập, cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi, trao danh thiếp của mình, nếu Không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau,

- Ứng xử với phụ nữ: luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ Ví dụ: lối

đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước, chỗ khó đi, phải đi trước mở đường, phải để phụ nữchủ động khốc tay chỗ quãng đường khó đi, lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi sau, kéo ghế mời phụ nữ ngồi, muốn hút thuốc phải xin lỗi và

đi chỗ khác, không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép,

- Thăm hỏi: muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi Nếu tặng hoa thì tặngtận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn Đến và ra về đúng giờ đã hẹn.

- Tiếp chuyện: không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, Không lấy thứ gì ra xem khichủ nhà đang giới thiệu, nói chuyện có chừng mực, tôn trọng người đối diện Khônghỏi chuyện riêng tư,

Một số nguyên tắc khi điện thoại:

- Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi?

- Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe

- Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại

- Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm máy.Nếu cần giữ quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ Không?

- Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại

- Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện

17.Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác

- Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ

- Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ

- Lảng tránh: Khi Không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề

- Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận - Phản bác: Đưa

ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vơ lý

- Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối thủ thông điệp

“chấm dứt đàm phán”

- Giận dữ và thù địch

- Đòi mức giá phải chăng: so sánh với mức giá trong quá khứ, so sánh với giá ở nơi khác, so sánh với các nhà cung cấp khác, so sánh với những giá của hàng hóa khác, nêu ra quan hệ giá và chất lượng,

- Chia để trò - Xoa trước đánh sau

- Leo thang thẩm quyền

- Bao nhiêu - nếu

18.Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?

- Đàm phán thành công là khi các bên đạt được thỏa thuận chung và họ cảm thấy cótrách nhiệm cùng nhau tiến hành hoàn thành thỏa thuận chung đó

19.Các yếu tố tác động đến đàm phán

Có 3 nhóm yếu tố cơ bản tác động đến đàm phán bao gồm: các yếu tố cơ sở, bầu không khí đàm phán, quá trình đàm phán

+ Các yếu tố cơ sở:

- Mục tiêu: bao gồm các mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ Các mục tiêu chungtác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán, trong khi các mục tiêu mâuthuẫn có tác động tiêu cực Các tác động đó tới lượt mình lại ảnh hưởng tới bầukhông khí và kết quả đàm phán Cơ hội cho một thỏa thuận sẽ giảm đi khi các mụctiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các bên và sẽ tăng lên khi các mụctiêu chung và bổ trợ chiếm ưu thế.

- Môi trường: bao gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có liênquan đến cả hai bên đối tác Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến quá trìnhđàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán

- Vị thế của các bên trên thị trường: là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới quátrình đàm phán Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽxác định sốphương án lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọnnày lại tác động của sức ép của đối tác trên thị trường Quá trình đàm phán và vịthế thương lượng của người mua hay người bán có thể tác động nếu một trong haibên có thể độc quyền trên thương trường

- Phe thứ ba: là các bên khác ngoài người mua và người bán, như: chính phủ, cácđại lý, nhà tư vấn, nhà tiêu thụ… Các bên này có thể ảnh hưởng tới quá trình đàmphán vì họ có mục tiêu khác nhau Thường thì chính phủ luôn tác động đến ngườimua và người bán thông qua các mục tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việclàm, chính sách quản lý ngoại hối hay những mối quan hệ quốc gia có liên quan

- Người tham gia đàm phán: tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và

kỹ năng của họ Kỹ năng của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu vớicon người và nghề nghiệp của họ

+ Bầu không khí đàm phán:

- Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với nhau Bầu khôngkhí đàm phán chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánhgiá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán Bầu không khí giúp các bên nhậnthức được thực tế

+ Các yếu tố khác:

- Các yếu tố văn hóa-xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách giaotiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân