Kỹ năng đàm phán assignment nghiên cứu cuộc đàm phán của doanh nghiệp luxstay

Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán...6 - Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức...6 - Giới thiệu về đặc điểm chung củ

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

ASSIGNMENT NGHIÊN CỨU CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA DOANH NGHIỆP

LUXSTAY

- Giảng viên hướng dẫn: Cô Nguyễn Thị Hạnh

- Nhóm 3: Gồm 5 thành viên

1 Lê Công Tuấn Anh – PP03247

2 Hoàng Phú Hải – PP03150

3 Nguyễn Hữu Hiệp – PP03106

4 Bùi Mạnh Hùng – PP03114

5 Nguyễn Thị Trà My – PP03093

Mục Lục

N1: Lựa chọn doanh nghiệp để nghiên cứu 3

1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp 3

- Tên doanh nghiệp 3

- Lịch sử hình thành và phát triển 3

 Lịch sử phát triển 3

- Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp 4

- Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu 4

- Văn hóa doanh nghiệp 5

- Phong cách người lãnh đạo của bộ phận 5

2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán 6

- Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức 6

- Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận 7

- Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàm phán vụ việc đã lưạc chọn trong Bộ phận 8

N2- Mô tả bối cảnh riêng vụ việc đàm phán 10

1 Chủ thể tiến hành đàm phán 10

2 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên 10

- Thời gian diễn ra, địa điểm 10

- Nguyên nhân dẫn đến thương vụ đàm phán: 10

3 Cấu trúc vụ việc đàm phán 11

N3- Lập kế hoạch và chiến lược cho vụ việc đàm phán 12

1 Lựa chọn chiến lược 12

- Chiến lược được lựa chọn 12

- Cơ sở thể hiện chiến lược hợp tác 12

2 Lập kế hoạch đàm phán 12

2.1 Xác định mục tiêu đàm phán 12

2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu 12

2.3 Xếp hạng tầm quan trọng 13

2.4 Xác định lợi ích 13

2.5 Xác định BATNA của Luxstay 14

2.6 Xác định điểm giới hạn 14

2.7 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác 15

2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên của Luxstay 16

2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán 17

2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác 18

N4- Đánh giá vụ việc đàm phán từ kết quả đàm phán thực tế và đề xuất giải pháp 18

1. Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc 18

2 Đánh giá ưu - khuyết điểm của vụ việc 19

NGHIÊN CỨU CUỘC ĐẦM PHÁN CỦA DOANH NGHIỆP LUXSTAY

N1: Lựa chọn doanh nghiệp để nghiên cứu

1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp

- Tên doanh nghiệp: LUXSTAY VIETNAM COMPANY LIMITED

- Lịch sử hình thành và phát triển

 Lịch sử hình thành: Được thành lập cuối năm 2016 bởi ông

Nguyễn Văn Dũng- nhà sáng lập kiêm Chủ tịch Netlink là nên tảng trực tuyến kết nối các chủ nhà với người có nhu cầu thuê nhà ngắn hạn, trong đó có khách du lịch hoặc người kinh doanh Năm 2019, Luxstay tham gia chương trình Shark Tank, Luxstay là thương vụ

mở màn mùa 3 với khoản vốn cam kết đầu tư đạt mức kỉ lục trong lịch sử chương trình: 6 triệu USD từ Shark Việt, Hưng, Thủy; mỗi người rót 2 triệu USD

 Lịch sử phát triển: Luxstay là ứng dụng hoạt động trên nền tảng

“Home- Sharing”, nhằm kết nối chủ nhà và khách lưu trú Mục tiêu hoạt động của Luxstay là xây dựng nền tảng có khả năng phát triển ở quy mô lớn, chứ không chỉ dừng lại ở dịch vụ

- Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

- Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu: Luxstay là một

công ty hoạt động trong lĩnh vực đặt phòng và cho thuê nhà, căn hộ, biệt thự, chung cư dịch vụ và nơi nghỉ dưỡng Đây là một nền tảng đặt phòng trực tuyến kết nối chủ nhà và khách hàng, cho phép người dùng thuê các căn hộ, homestay, biệt thự và những nơi lưu trú khác từ chủ sở hữu trực tiếp Luxstay cung cấp một trải nghiệm độc đáo và thuận tiện cho du khách khi tìm kiếm chỗ ở trong các điểm đến du lịch Cụ thể, Luxstay cung cấp các dịch vụ sau:

 Thứ nhất: Đặt phòng: Luxstay cho phép người dùng đặt phòng các loại hình chỗ ở từ căn hộ, nhà riêng, biệt thự, đến resort và khu nghỉ dưỡng tại nhiều địa điểm khác nhau

 Thứ hai: Cho thuê căn hộ: Luxstay cung cấp một nền tảng để người

sở hữu căn hộ hoặc chủ sở hữu có thể cho thuê chỗ ở của mình Người dùng có thể tìm kiếm các căn hộ phù hợp với nhu cầu và đặt trực tiếp từ người cho thuê

 Thứ ba: Hỗ trợ khách hàng: Luxstay có đội ngũ hỗ trợ khách hàng để giải đáp các câu hỏi, xử lý các vấn đề kỹ thuật, tài chính và hỗ trợ trong việc đặt phòng hoặc cho thuê Đây là một số lĩnh vực hoạt động chính của Luxstay, nhưng công ty cũng có thể mở rộng hoạt động sang các lĩnh vực liên quan khác để đáp ứng nhu cầu của người dùng

- Văn hóa doanh nghiệp: Luxstay là một công ty kinh doanh trong lĩnh

vực chia sẻ nhà nghỉ và căn hộ dịch vụ Văn hóa doanh nghiệp của Luxstay tập trung vào các giá trị sau:

 Thứ nhất: Đặt khách hàng lên hàng đầu: Luxstay coi trọng việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo sự hài lòng của họ Khách hàng được xem là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh, và công

ty luôn cố gắng mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng

 Thứ hai: Đổi mới và sáng tạo: Luxstay khuyến khích nhân viên phát triển ý tưởng mới và thúc đẩy sự sáng tạo trong công việc Công ty luôn tìm kiếm các cách để cải tiến và làm mới sản phẩm và dịch vụ của mình

 Thứ ba: Tôn trọng và đồng hành với đối tác: Luxstay đánh giá cao quan hệ đối tác lâu dài và công bằng Công ty hợp tác với các đối tác

để mang lại lợi ích tối đa cho cả hai bên và đạt được sự phát triển bền vững

 Thứ tư: Lòng trung thành và chia sẻ thành công: Luxstay tạo điều kiện để nhân viên phát triển bản thân và đóng góp vào sự thành công của công ty Sự trung thành và lòng yêu mến đồng nghiệp là những yếu tố quan trọng trong văn hóa doanh nghiệp của họ

 Thứ năm: Trách nhiệm xã hội: Luxstay cam kết thể hiện trách nhiệm

xã hội thông qua các hoạt động từ thiện và bảo vệ môi trường Công

ty luôn hướng tới sự phát triển bền vững và góp phần vào xã hội Văn hóa doanh nghiệp của Luxstay được xây dựng để tạo ra một môi trường làm việc tích cực, thúc đẩy sự sáng tạo và phát triển bền vững

- Phong cách người lãnh đạo của bộ phận:

 Họ tên: Nguyễn Văn Dũng

 Chức vụ: Người sáng lập, CEO của Luxstay

 Lý lịch: Steven Nguyen có tên đầy đủ là Nguyễn Văn Dũng, sinh

năm 1989, hiện được mọi người biết đến rộng rãi với tư cách là người sáng lập và CEO của Luxstay, nền tảng đặt phòng trực tuyến hàng đầu Việt Nam Năm 2007, sáng lập Công ty Cổ phần truyền thông trực tuyến Netlink Online Communication, doanh thu 5 triệu USD/năm Nguyễn Văn Dũng lập ra startup mới-Luxstay Đây là nền tảng chia sẻ phòng đầu tiên và lớn nhất Việt Nam với mạng lưới hàng chục nghìn địa điểm lưu trú cao cấp khắp cả nước Mới đây Dũng vừa thành công với thương vụ gọi vốn 6 triệu USD cho Luxstay tại Shark Tank Việt Nam

 Phong cách lãnh đạo: Dân chủ, là một người đặt mục tiêu cao, ông luôn đòi hỏi đội ngũ của mình phải về địch một cách nhanh chóng, đúng hướng

2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán

- Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức:

 Bộ phận tham gia đàm phán: Do bộ phận đàm phán chưa hoàn chỉnh nên người tham gia đàm phán là CEO Nguyễn Văn Dũng

 Chức năng: Thương lượng, giải quyết các mâu thuẫn và vấn đề, đạt được các thỏa thuận và tạo ra các giải pháp mang tính đối xứng cho các bên liên quan

 Nhiệm vụ:

 Thương lượng: Bộ phận đàm phán là nơi diễn ra các cuộc thương lượng giữa các bên liên quan đến mục tiêu chung hoặc các lợi ích riêng Bằng cách thương lượng, các bên cố gắng đạt được một thỏa thuận hoặc giải pháp chung để giải quyết vấn đề hoặc mâu thuẫn

 Điều phối thông tin: Bộ phận đàm phán chịu trách nhiệm thu thập, tổ chức và truyền đạt thông tin liên quan đến quá trình đàm phán

 Tạo môi trường đàm phán tích cực: Bộ phận đàm phán cố gắng tạo ra môi trường tích cựcvà thiện chí để các bên có thể thương lượng và trao đổi quan điểm một cách hiệu quả

 Tìm kiếm giải pháp: Bộ phận đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và đề xuất các giải pháp khả thi để giải quyết mâu thuẫn hoặc vấn đề

 Lập hợp đồng và thỏa thuận: Bộ phận đàm phán thường tham gia vào việc lập hợp đồng và thỏa thuận giữa các bên Sau khi đạt được thỏa thuận, họ giúp xây dựng các hợp đồng pháp lý để đảm bảo các điều khoản và điều kiện được thực thi

 Xử lý mâu thuẫn và xung đột: Trong quá trình đàm phán, mâu thuẫn và xung đột có thể xảy ra giữa các bên Bộ phận đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết những mâu thuẫn này bằng cách cung cấp các phương pháp giải quyết xung đột và giữ cho cuộc thương lượng diễn ra một cách xây dựng

- Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận:

 Mục tiêu đạt được: Mỗi loại việc được đàm phán đều có mục tiêu

cụ thể để đạt được Điều này có thể là đạt được thỏa thuận giữa các bên, giải quyết mâu thuẫn, xác định điều kiện và điều khoản của một hợp đồng, hay tìm kiếm giải pháp chung cho các vấn đề khó khăn

 Sự thương lượng: Quá trình đàm phán thường bao gồm sự thương lượng giữa các bên Mỗi bên cố gắng đưa ra các đề xuất và lựa chọn để đạt được mục tiêu của họ và đồng thời xem xét các yêu cầu và quan điểm của các bên khác

 Tìm kiếm giải pháp tối ưu: Bộ phận đàm phán thường tập trung vào việc tìm kiếm giải pháp tối ưu và công bằng cho tất cả các bên tham gia Điều này đòi hỏi khả năng sáng tạo, phân tích và kiến thức về tình huống để đưa ra các giải pháp thỏa đáng

 Tập trung vào quan điểm chung: Dù có sự khác biệt trong mục tiêu của từng bên, quá trình đàm phán thường tập trung vào các quan điểm chung mà các bên có thể đồng tình để tiến tới thỏa thuận

 Tôn trọng quy tắc và quy trình: Trong quá trình đàm phán, việc tôn trọng quy tắc và quy trình đã được đồng thuận giúp đảm bảo quá trình diễn ra công bằng và tránh những xung đột không cần thiết

 Lắng nghe và hiểu: Sự lắng nghe và hiểu quan điểm, yêu cầu của các bên là rất quan trọng trong quá trình đàm phán Điều này giúp xây dựng môi trường tích cực và xác định những vấn đề cần giải quyết

 Đi đến thỏa thuận: Mục tiêu chung của quá trình đàm phán là đạt được thỏa thuận hoặc giải pháp chung mà tất cả các bên có thể chấp nhận và hài lòng

 Tính xây dựng và thiện chí: Quá trình đàm phán thường cần tính xây dựng và thiện chí từ tất cả các bên Điều này giúp tạo môi trường tích cực và đưa ra các giải pháp hợp tác

- Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàm phán vụ việc đã lưạc chọn trong Bộ phận:

 Họ tên: Nguyễn Văn Dũng

 Chức vụ: CEO và đồng sáng lập của Luxstay

 Quyền hạn:

 Quyền đưa ra lựa chọn

 Quyền từ chối và rút lui

 Quyển thương lượng và đòi hỏi

 Quyền yêu cầu thông tin

 Nghĩa vụ:

 Tôn trọng và lắng nghe

 Tôn trọng quy tắc và quy trình đàm phán

 Thông tin trung thực

 Giữ tính xây dựng và thiện trí

 Đi đến thỏa thuận song phương

TÓM TẮT N1

Luxstay có tên gọi đầy đủ là Công ty TNHH Luxstay Việt Nam Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực cho thuê Homestay, khách sạn, đặt phòng Luxstay Luxstay được thành lập vào năm 2016 do ông Nguyễn Văn Dũng kiêm chủ tịch Netlink Bộ phận đàm phán của Luxstay có trách nhiệm thương lượng, giải quyết các mâu thuẫn và vấn đề, đạt được các thỏa thuận

và tạo ra các giải pháp mang tính đối xứng cho các bên liên quan Với người đứng đầu bộ phận đàm phán chính là CEO Nguyễn Văn Dũng người sáng lập ra Luxstay

N2- Mô tả bối cảnh riêng vụ việc đàm phán

1 Chủ thể tiến hành đàm phán

Công ty TNHH Luxstay Nhà Đầu Tư Người đại

diện

Nguyễn Văn Dũng Shark Hưng, Shark

Việt và Shark Thủy

Chức vụ Tổng giám đốc Nhà đầu tư

Vai trò

trong cuộc

đàm phán

Là người đưa ra quyết định chính cho kết quả của cuộc đàm phán

Là người đánh giá

và đưa ra mức đầu tư

Mục tiêu Luxstay muốn hợp tác

cùng các Shark để có thể đưa luxstay phát triển nhanh và mạnh hơn

Lợi nhuận về mặt kinh tế và cổ phần

Kết quả dự

kiến

Luxstay sẽ là được sự đồng hành của Shark Hưng

Đại diện Start Up sẽ đồng ý với offer của nhà đầu tư đưa ra

2 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên

- Thời gian diễn ra, địa điểm: Đường 9, Tòa nhà 51 Nguyễn Cư

Trinh, P Nguyễn Cư Trinh, Q1, Tp HCM Tại chương trình Shark Tank được công chiếu trên VTV

- Nguyên nhân dẫn đến thương vụ đàm phán:

 Về phía công ty:

 Nhận thấy sự bùng nổ của ngành bất động sản Việt Nam lúc bấy giờ, cùng với xu hướng du lịch homestay đang thịnh hành và trong tương lai sẽ còn vượt xa hơn hình thức khách sạn truyền thống, với những tiềm năng sáng giá đó Luxsaty muốn đi nhanh hơn Bởi vì Luxstay có tham vọng dẫn đầu thị trường homestay ở Việt Nam

 CEO Nguyễn Văn Dũng muốn xây dựng Luxstay trở thành biểu tượng của Việt Nam Từ những nguyên nhân trên CEO Nguyễn Văn Dũng đã tham gia chương trình Shark Tank mùa 3 và kêu gọi được sự đồng hành của các nhà đầu tư trong chương trình

 Về phía các nhà đầu tư: Các Shank mong muốn được làm việc với những nhà sáng lập mới khởi nghiệp giúp họ phát triển trong những nghành mới, thành công nhanh hơn và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường trong nước và quốc tế

3 Cấu trúc vụ việc đàm phán

Sơ lược vụ đàm phán giữa Nhà sáng lập - CEO Luxstay Nguyễn Văn Dũng và các nhà đầu tư tại Shark Tank.

- Các nhà đầu tư: Nhận thấy tiền năng thị trường của Luxstay, Shark

Hưng nhanh chóng rót vốn 2 triệu USD cho 6,8% cổ phần Trong đó một triệu USD cho 4,8% cổ phần mới kèm cam kết cộng 2% cổ phần

ưu đãi với giá 1 USD kèm điều kiện hỗ trợ Startup một triệu USD quyết mua cổ phần mới ở vòng sau với giá discount 20%

- Shank Thủy chi 2 triệu USD cho 5,17% cổ phần Trong đó, 500.000

USD cho 2,9% cổ phần hiện hữu (định giá 17 triệu USD), 500.000 USD cho 2,27% cổ phần mới (định giá22 triệu USD), 1 triệu USD quyền mua ở vòng sau với giá discount 20%

- Đại diện Luxstay đã đồng ý offer của cả 3 Shark với mức giá là 6

triệu USD

- Kết quả: Hai bên đã đi đến ký hết hợp đồng.

Đây là cuộc đàm phán hợp nhất bởi đều đạt được mục tiêu, dựa trên tiêu chí hợp tác cùng có lợi Các shark đã nhận được 16,7%

cổ phần, còn CEO Luxstay kêu gọi vốn thành công

TÓM TẮT N2

Cuộc đàm phán diễn ra giữa hai bên là ông Nguyễn Văn Dũng (CEO-Founder của công ty TNHH Luxstay Việt Nam) và các Shark là Hưng, Việt và Shark Thủy Thời gian diễn ra đàm phán vào tháng 7 năm 2019 tại Shark Tank Việt Nam tập 1 mùa 3 Công ty TNHH Luxstay Việt Nam đến với chương trình với lí do kêu gọi vốn đầu tư mong muốn là các Shark đầu tư với số tiền 600.000$ cho 1% cổ phần Nhận thấy tiềm năng thị trường của Luxstay các Shark Hưng, Việt, Thủy đã nhanh chóng rót vốn 2 triệu USD CHO 6,8% cổ phần Đây là cuộc đàm phán hợp nhất bởi đều đạt được mục tiêu, dựa trên tiêu chí hợp tác cùng có lợi Đây là màn gọi vốn lên tới 6 triệu USD - kỉ lục chưa từng có trong Shark Tank Việt Nam.

N3- Lập kế hoạch và chiến lược cho vụ việc đàm phán

1 Lựa chọn chiến lược

- Chiến lược được lựa chọn: Chiến lược hợp tác

- Cơ sở thể hiện chiến lược hợp tác: Luxstay muốn kết hợp với các

nhà đầu tư tại Shark Tank để có thể sử dụng vốn và tài nguyên xoay quanh các nhà đầu tư để có thể phát triểnLuxstay một cách nhanh chóng hơn đôi bên cùng có lợi.

2 Lập kế hoạch đàm phán

2.1 Xác định mục tiêu đàm phán

- Mục tiêu: Kêu gọi 10.000.000$ cho 20% cổ phần (600.000$/ 1% cổ phần)

- Nguyên tắc SMART:

 Speccific (tính cụ thể): Được sự hỗ trợ của các nhà đầu tư để có thể biến Luxstay thành một kỳ lân công nghệ về Lĩnh vực Du