Kỹ năng đàm phán, giao kết hợp đồng và giải quyết tranh chấp trong kinh doanh

2.4.1.2 Đàm phán kiểu cứng Hard negociation• Người đàm phán đưa ra lập trường cứng rắn, tìm mọi cách để bảo vệ lập trường của mình• Không nhượng bộNgười ĐP kiểu cứng- Người ĐP kiểu cứng

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, GIAO KẾT HỢP ĐỒNG VÀ GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP TRONG KINH DOANH

GV: ThS Nguyễn Thị Hà TrangEmail: hatrangnt@ntu.edu.vn

1

2.1 Nguyên tắc đàm phán hợp đồng KDTM

Tự do, tự nguyện cam kết thỏa thuậnxác lập quyền và nghĩa vụ dân sự tự dogiao kết hợp đồng

Không ràng buộc trách nhiệm dân sựkhi đàm phán và khi đàm phán thất bại

(?) Vì sao khi đàm phán hợp đồng cần tuân theo 2

(?) Phân tích ưu và nhược điểm của mỗi phương thức Từ đó rút ra các yêu cầu khi thực hiện mỗi phương thức. 4

Đàm phán giao dịch qua thư tín

• Công việc được tiến hành thông qua việc viết thư (fax, telex, email, thư…):

Ưuđiểm

Nhượcđiểm

Yêu cầu:

7

Đàm phán qua điện thoại

Đàm phán gặp mặt trực tiếp

Yêu cầu

2.3 Các giai đoạn đàm phán

• Thu thập thông tin?• Chuẩn bị chiến lược?

Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Cần phải làmgì trong giai

đoạn này?

15

1 Chuẩn bị chiến lược- Chiến thuậtđàm phán

Chuẩn bị tư duy chiến lược:

Chuẩn bị thái độ chiến lược:

 Chuẩn bị chiến thuật đàm phán:

2 Tổ chức thu thập và xử lý thông tin

Tại sao phải thu thập những thông tin trên?Thông tin nào cần được thu thập?

3 Chuẩn bị mục tiêu- phương án vànội dung đàm phán

Mục tiêu đàm phán

• Thăm dò tiềm lực• Ký được hợp đồng

• Phát triển mối quan hệ• Tìm kiếm cơ hội

4 Chuẩn bị phương tiện đàm phán

5 Chuẩn bị nhân sự đàm phán

Thành phần

• Người có năng lực pháp lý • Người am hiểu thị trường • Người am hiểu kỹ thuật • Người am hiểu luật pháp

• Chuyên gia thuê ngoài(nếu cần) • Phiên dịch (nếu cần)

Phân công trách nhiệm.

21

6 Chuẩn bị đón tiếp

• Lên kế hoạch tiếp đón

• Chuẩn bị nhân sự tiếp đón

• Chuẩn bị phương tiện di chuyển

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

23

Giai đoạn tiếp xúc

• Tạo không khí tiếp xúc • Thăm dò đối tác

• Sửa đổi kế hoạch.

25

Các phương thức để mở đầu cuộc đàm phán

Các phương pháp thường gặp

• Trình bày với vẻ bề ngoài thật thà • Khéo léo sử dụng chữ “nhưng”.

• Nêu ra yêu cầu để đối phương tự trả lời và tự thuyết phục chính họ.

• Đề ra yêu cầu ban đầu cao rồi chủ động giảm dần dần yêu cầu của mình.

• Đưa ra nhiều phương án để đối phương tự chọn

• Cuối cùng cần thúc đẩy ra quyết định bằng văn bản.

27

Giai đoạn hậu đàm phán

Câu hỏi thảo luận

(?) Ưu và nhược điểm của đàm phán kiểumềm?

(?) Theo anh/chị, có nên sử dụng đàm phánkiểu mềm(Soft negociation) trong kinhdoanh quốc tế không? Vì sao?

2.4.1.2 Đàm phán kiểu cứng (Hard negociation)

• Người đàm phán đưa ra lập trường cứng rắn, tìm mọi cách để bảo vệ lập trường của mình

• Không nhượng bộ

Người ĐP kiểu cứng- Người ĐP kiểu cứng: Đàm phán sẽ căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa

chừng, HĐ không ký kết được, quan hệ hợp tác tan vỡ

Người ĐP kiểu cứng- Người ĐP kiểu mềm: ĐP nhanh chóng, dồn bất lợi cho đối tác, thuận lợi cho mình, quan hệ hợp tác không lâu dài

33

Tập trung vào lợi íchđôi bên Không giữ

Kết quả của thỏa thuậndựa trên tiêu chuẩnkhách quan, khoa học

2.4.2 Đàm phán theo “kiểu nguyên tắc thương lượng”

Phân tích?

2.5.1 Phong cách đàm phán

Hợp tác: Cùng tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả

các bên có liên quan

Cạnh tranh: Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách

dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)

Nhượng bộ: Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được mức

chấp nhận được

Chấp nhận: Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác

Né tránh: Không dứt khoát và không hợp tác, không bày

tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề

(?) Tìm hiểu cụ thể, chi tiết các phong cách đàm phán.

2.5.2 Kỹ năng cơ bản trong đàm phán HĐKD

Kỹ năng tìm hiểu, nắm bắt thông tin

Kỹ năng chuẩn bị đàm phán và thu xếp cuộc

2.5.2 Kỹ năng cơ bản trong đàm phán HĐKD

KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

1 Kỹ thuật đặt câu hỏi 2 Kỹ thuật nghe

3 Kỹ thuật trả lời câu hỏi 4 Kỹ thuật thuyết phục 5 Kỹ thuật đặt giá

6 Kỹ thuật chống xấu chơi

7 Kỹ thuật đối phó với phản kháng về giá 8 Kỹ thuật đột phá thế găng

2.5.2 Kỹ năng cơ bản trong đàm phán HĐKD

KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

Correct: Đúng, không sai sótClear: Rõ ràng

Complete: Hoàn chỉnh, đầy đủ

Concise: Cụ thể

39

1 Thế nào là rủi ro?

2 Những rủi ro pháp lý nào có thểphát sinh trong quá trình đàm phán

và giao kết HĐKDTM?

41

2.6.1 Nhận diện rủi ro trong đàm phán

Giải pháp phòng tránh rủi ro trong đàm phán

2.6.2 Những điều nên làm khi đàm phán và

2.6.2.1 Những điều nên làm khi đàm phán

• Xác định rõ mục tiêu đàm phán

• Tìm hiểu phong tục, tập quán, thói quen, văn hóa, sở thích, tư tưởng của đối tác nước ngoài

• Cố gắng vận dụng các kỹ năng thương lượng, thuyết phục

• Phải biết nhượng bộ: khi nào? Mức độ nhượng bộ?• Nhận định kịp thời những sơ hở của đối phương

• Nhạy bén đánh giá diễn biến tình hình cuộc đàm phán để đưa ra quyết định

• Thường xuyên quan sát, thích ứng với nhịp độ đàm

2.6.2.2 Những điều cần tránh khi đàm phán

• Định kiến

• Không xác định được người quyết định cuối cùng của đối phương

• Không xác định được mục tiêu, thế mạnh của mình và sử dụng thế mạnh có hiệu quả

• Chỉ có 1 phương án duy nhất

• Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng: thời gian, thông tin, vấn đề cần giải quyết

• Không tận dụng ưu thế về thời gian, địa điểm

2.6.2.3 Bài học kinh nghiệm trongđàm phán kinh doanh quốc tế thông tin cần thiết

Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học

04 Những điểm cần lưu ý trong quá

Chuẩn bị kỹ càng

• Là nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất của đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

• Cần chuẩn bị kỹ về thông tin, về năng lực, xác định rõ các lợi ích cần đạt được, các mục tiêu tối đa, tối thiểu và các mục tiêu chính yếu, xây dựng các phương án lựa chọn, tiến hành đàm phán thử

• Cần lưu ý tìm hiểu: văn hóa, phong tục tập quán, luật pháp và ngôn ngữ

• Tác phong, trang phục?

Tổ chức thu thập và xử lý thông tin • Thông tin về pháp luật- chính sách

• Thông tin về thị trường- hàng hóa • Thông tin về đối thủ cạnh tranh • Thông tin về đối tác

• Thông tin về bản thân

49

Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học

• Xác định mục tiêu ĐP:Thăm dò tiềm lực/KýHĐ/Tìm kiếm cơ hội/Phát triển mối quan hệ

• Xây dựng phương án ĐP: Phương án tối ưu/thay

• Catalogue, brochure* Quà tặng• Tài liệu kỹ thuật* Hàng mẫu• Phương tiện trình bày

Chuẩn bịphương tiện ĐP

• Người có năng lực pháp lý

• Người am hiểu kỹ thuật/ thị trường/ pháp luật• Thuê các chuyên gia (nếu cần thiết)

• Phiên dịch viên (nếu cần)Chuẩn bị nhân

sự ĐP

3 Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học

• Cần xác định thật rõ:

- Những lợi ích cơ bản cần đạt được, những mục tiêu cần hướng tới trong đàm phán và xác định giới hạn của sự nhượng bộ.

- Nếu có thể, hãy xây dựng giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận.

- Trên cơ sở đó sẽ xây dựng chiến lược đàm phán tổng quát và xác định chiến thuật đàm phán thích hợp.

51

4.Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán

Về ứng xử:

• Đối xử với đối tác bằng sự tôn trọng

• Luôn ôn hòa, nhã nhặn, không tự ti và không tự kiêu• Cẩn thận khi sử dụng từ ngữ, tránh xúc phạm đến đốitác

• Cần nghiên cứu và hiểu tính cách cá nhân, văn hóa dântộc và văn hóa tổ chức của đối tác.

• Cần nghiên cứu, đọc và hiểu được nhữngthông tin không lời.

• Cần biết cách sử dụng phiên dịch trongnhững trường hợp cần thiết.

• Cần phải chuẩn bị các biện pháp giải quyếtcác tình huống khi bế tắc

• Giữ bí mật thông tin quan trọng, khéo léokhai thác thông tin của đối tác và biết tungthông tin quan trọng vào thời điểm thích hợp 53

3 Thời điểm hợp đồng được giao kết? 4 Điều kiện hợp đồng có hiệu lực?

5 Các biện pháp chế tài khi vi phạm hợp đồng? 6 Điều khoản phạt Vi phạm hợp đồng theo LTM

2005?