Kỹ năng đàm phán, giao kết hợp đồng và giải quyết tranh chấp trong kinh doanh

2.4.1.2 Đàm phán kiểu cứng Hard negociation• Người đàm phán đưa ra lập trường cứng rắn, tìm mọi cách để bảo vệ lập trường của mình• Không nhượng bộNgười ĐP kiểu cứng- Người ĐP kiểu cứng

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, GIAO KẾT HỢP ĐỒNG VÀ GIẢI

QUYẾT TRANH CHẤP TRONG KINH DOANH

GV: ThS Nguyễn Thị Hà Trang

Email: hatrangnt@ntu.edu.vn

1

2.5 Nghệ thuật đàm phán KD

2.6 Một số vấn đề cần lưu ý khi đàm phán HĐ

2.1 Nguyên tắc đàm phán hợp đồng

KDTM

Tự do, tự nguyện cam kết thỏa thuận

xác lập quyền và nghĩa vụ dân sự tự do

giao kết hợp đồng

Không ràng buộc trách nhiệm dân sự

khi đàm phán và khi đàm phán thất bại

(?) Vì sao khi đàm phán hợp đồng cần tuân theo 2

2.2 Các phương thức đàm phán

Đàm phán giao dịch qua điện thoại.

Đàm phán giao dịch bằng cách gặp

gỡ trực tiếp.

Đàm phán giao dịch

qua thư

tín.

(?) Phân tích ưu và nhược điểm của mỗi phương thức Từ đó rút ra các yêu cầu khi thực hiện mỗi phương thức. 4

Đàm phán giao dịch qua thư tín

• Công việc được tiến hành thông qua việc viếtthư (fax, telex, email, thư…):

điểm

Nhược

điểm

Yêu cầu:

7

Đàm phán qua điện thoại

Đàm phán gặp mặt trực tiếp

Yêu cầu

2.3 Giai đoạn đàm phán

Nội dung cơ bản của mỗi giai đoạn đàm phán

GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN

2.3 Các giai đoạn đàm phán

• Thu thập thông tin?

• Chuẩn bị chiến lược?

Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Cần phải làm

gì trong giai đoạn này?

15

1 Chuẩn bị chiến lược- Chiến thuật

đàm phán

Chuẩn bị tư duy chiến lược:

Chuẩn bị thái độ chiến lược:

 Chuẩn bị chiến thuật đàm phán:

2 Tổ chức thu thập và xử lý thông tin

Tại sao phải thu thập những thông tin trên?

Thông tin nào cần được thu thập?

3 Chuẩn bị mục tiêu- phương án và

nội dung đàm phán

Mục tiêu đàm phán

• Thăm dò tiềm lực

• Ký được hợp đồng

• Phát triển mối quan hệ

• Tìm kiếm cơ hội

4 Chuẩn bị phương tiện đàm phán

5 Chuẩn bị nhân sự đàm phán

Thành phần

• Người có năng lực pháp lý

• Người am hiểu thị trường

• Người am hiểu kỹ thuật

• Người am hiểu luật pháp

• Chuyên gia thuê ngoài(nếu cần)

• Phiên dịch (nếu cần)

Phân công trách nhiệm.

21

6 Chuẩn bị đón tiếp

• Lên kế hoạch tiếp đón

• Chuẩn bị nhân sự tiếp đón

• Chuẩn bị phương tiện di chuyển

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

23

Lễ phép, lịch sự

Hòa khí, thiệncảm

Không

xa rờimục tiêu

đã định

Chủđộng

Nguyên tắc trong quá trình đàm phán

Giai đoạn tiếp xúc

• Tạo không khí tiếp xúc

• Thăm dò đối tác

• Sửa đổi kế hoạch

25

Các phương thức để mở đầu cuộc đàm phán

Mở đầu

Làm dịu căng thẳng

Kiếm cớ

Trực tiếp

Kích thích

trí tưởng tượng đối phương

Các phương pháp thường gặp

• Trình bày với vẻ bề ngoài thật thà

• Khéo léo sử dụng chữ “nhưng”

• Nêu ra yêu cầu để đối phương tự trả lời và tựthuyết phục chính họ

• Đề ra yêu cầu ban đầu cao rồi chủ động giảm dầndần yêu cầu của mình

• Đưa ra nhiều phương án để đối phương tự chọn

• Cuối cùng cần thúc đẩy ra quyết định bằng vănbản

27

Giai đoạn hậu đàm phán

GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN

1

2

29

Câu hỏi thảo luận

(?) Ưu và nhược điểm của đàm phán kiểu mềm?

(?) Theo anh/chị, có nên sử dụng đàm phán kiểu mềm (Soft negociation) trong kinh doanh quốc tế không? Vì sao?

2.4.1.2 Đàm phán kiểu cứng (Hard negociation)

• Người đàm phán đưa ra lập trường cứng rắn, tìm mọi cách để bảo vệ lập trường của mình

Đặc điểm

Con người Lợi ích

Phươn

g án

Tiêu chuẩn

2.4.2 Đàm phán theo “kiểu nguyên tắc thương lượng”

Phân tích?

2.5.1 Phong cách đàm phán

Hợp tác: Cùng tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả

các bên có liên quan

Cạnh tranh: Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách

dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)

Nhượng bộ: Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được mức

chấp nhận được

Chấp nhận: Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác

Né tránh: Không dứt khoát và không hợp tác, không bày

tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề

(?) Tìm hiểu cụ thể, chi tiết các phong cách đàm phán.

2.5.2 Kỹ năng cơ bản trong đàm

phán HĐKD

Kỹ năng tìm hiểu, nắm bắt thông tin

Kỹ năng chuẩn bị đàm phán và thu xếp cuộc đàm phán hợp đồng

Kỹ năng tự chủ, chủ động và xác định các nội dung trong HĐ

Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và khuất phục đối

tác trong quá trình đàm phán

37

2.5.2 Kỹ năng cơ bản trong đàm phán

HĐKD

KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

1 Kỹ thuật đặt câu hỏi

2 Kỹ thuật nghe

3 Kỹ thuật trả lời câu hỏi

4 Kỹ thuật thuyết phục

5 Kỹ thuật đặt giá

6 Kỹ thuật chống xấu chơi

7 Kỹ thuật đối phó với phản kháng về giá

8 Kỹ thuật đột phá thế găng

2.5.2 Kỹ năng cơ bản trong đàm phán

HĐKD

KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

Correct: Đúng, không sai sót Clear: Rõ ràng

Complete: Hoàn chỉnh, đầy đủ

Concise: Cụ thể

39

1 Thế nào là rủi ro?

2 Những rủi ro pháp lý nào có thể

phát sinh trong quá trình đàm phán

và giao kết HĐKDTM?

41

2.6.1 Nhận diện rủi ro trong đàm phán

Về sự thay đổi của pháp luật sau đàm

phán

(?) Phân tích cụ thể.

Giải pháp phòng tránh rủi ro trong đàm phán

2.6.2 Những điều nên làm khi đàm phán và

phán

2.6.2.3 Những bàihọc kinh nghiệmtrong đàm phánkinh doanh quốc tế

2.6.2.1 Những điều nên làm khi đàm phán

• Phải biết nhượng bộ: khi nào? Mức độ nhượng bộ?

• Nhận định kịp thời những sơ hở của đối phương

• Nhạy bén đánh giá diễn biến tình hình cuộc đàm phán

để đưa ra quyết định

• Thường xuyên quan sát, thích ứng với nhịp độ đàm

2.6.2.2 Những điều cần tránh khi đàm

phán

• Định kiến

• Không xác định được người quyết định cuối

cùng của đối phương

• Không xác định được mục tiêu, thế mạnh của

mình và sử dụng thế mạnh có hiệu quả

• Chỉ có 1 phương án duy nhất

• Không kiểm soát được những yếu tố quan

trọng: thời gian, thông tin, vấn đề cần giải

quyết

• Không tận dụng ưu thế về thời gian, địa điểm

2.6.2.3 Bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế

Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học

04 Những điểm cần lưu ý trong quá

• Cần lưu ý tìm hiểu: văn hóa, phong tục tập

quán, luật pháp và ngôn ngữ

• Tác phong, trang phục?

Tổ chức thu thập và xử lý thông tin

• Thông tin về pháp luật- chính sách

• Thông tin về thị trường- hàng hóa

• Thông tin về đối thủ cạnh tranh

• Thông tin về đối tác

• Thông tin về bản thân

49

Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học

• Xác định mục tiêu ĐP:Thăm dò tiềm lực/Ký HĐ/Tìm kiếm cơ hội/Phát triển mối quan hệ

• Xây dựng phương án ĐP: Phương án tối ưu/thay thế/hoãn binh

• Nội dung ĐP?

Chuẩn bị mục

tiêu, phương án

và nội dung ĐP

• Catalogue, brochure * Quà tặng

• Tài liệu kỹ thuật * Hàng mẫu

• Phương tiện trình bày

Chuẩn bị

phương tiện ĐP

• Người có năng lực pháp lý

• Người am hiểu kỹ thuật/ thị trường/ pháp luật

• Thuê các chuyên gia (nếu cần thiết)

• Phiên dịch viên (nếu cần) Chuẩn bị nhân

sự ĐP

3 Xây dựng chiến lược đàm phán

khoa học

• Cần xác định thật rõ:

- Những lợi ích cơ bản cần đạt được, những mụctiêu cần hướng tới trong đàm phán và xác địnhgiới hạn của sự nhượng bộ

- Nếu có thể, hãy xây dựng giải pháp thay thế tốtnhất khi không đạt được thỏa thuận

- Trên cơ sở đó sẽ xây dựng chiến lược đàm phántổng quát và xác định chiến thuật đàm phán thíchhợp

51

4.Những điểm cần lưu ý trong quá trình

đàm phán

Về ứng xử:

• Đối xử với đối tác bằng sự tôn trọng

• Luôn ôn hòa, nhã nhặn, không tự ti và không tự kiêu

• Cẩn thận khi sử dụng từ ngữ, tránh xúc phạm đến đối tác

• Cần nghiên cứu và hiểu tính cách cá nhân, văn hóa dân tộc và văn hóa tổ chức của đối tác.

Một số lưu ý khi ký kết hợp đồng

1 Văn bản pháp lý quy định về hợp đồng?

2 Đại diện ký kết hợp đồng?

3 Đề nghị giao kết hợp đồng và chấp nhận giao kết hợp đồng?

3 Thời điểm hợp đồng được giao kết?

4 Điều kiện hợp đồng có hiệu lực?

5 Các biện pháp chế tài khi vi phạm hợp đồng?

6 Điều khoản phạt Vi phạm hợp đồng theo LTM 2005?